100 Ý Tưởng Tiếp Thị Cực Hay

5.



Tám ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất để trình bày giải pháp

Giới thiệu

Bạn đã lắng nghe về giai đoạn đầu chiến dịch bán hàng, giờ đã đến lúc bạn cần trình bày giải pháp của mình với khách hàng. Phần này sẽ nói về những vấn đề giao tiếp quan trọng giữa khách hàng và các nhà cung cấp.

Ý tưởng 37 – Chắc chắn rằng cả nhóm đều đang nói chuyện với khách hàng

Cách duy nhất để nhóm của bạn luôn bám sát thực tế là hãy để cho tất cả mọi người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng. Cá nhân bạn có thể làm được điều này bằng cách yêu cầu nhân viên phát triển sản phẩm tham dự cuộc gặp gỡ với khách hàng, hay mời khách hàng tham dự và nói chuyện tại những cuộc gặp thường niên. Các kỹ sư có thể thay đổi hoàn toàn cách nghĩ của họ về công việc khi họ có cái nhìn thực tế về những gì mà khách hàng đang cố gắng làm và cách họ cân nhắc việc trả giá.

Một bộ phận không có cơ hội tiếp xúc với khách hàng là phòng tài chính. Nhưng hãy giả sử rằng bạn đang điều hành phòng quản lý tài chính của một công ty có văn phòng ở một vài nơi, nhưng không có văn phòng nào nằm trong cùng tòa nhà với bạn. Bạn sẽ không cố gắng làm điều đó nếu không đến tận nơi để tìm hiểu xem họ đang muốn đạt được mục tiêu gì. Quả thực, nếu bạn cũng không cho các nhân viên kế toán của bạn đến đó thì bạn sẽ không có nguồn thông tin nội bộ quan trọng. Nếu thi thoảng các nhân viên kế toán đến đó, có thể họ sẽ nhận thấy những hoạt động đang diễn ra ở đó có thể được hỗ trợ chỉ bằng một thay đổi đơn giản trong cách thức thực hiện công việc, hoặc bằng việc điều chỉnh các quá trình của họ – mà bạn đã bỏ qua, vì bạn thiếu những hiểu biết chi tiết sâu sắc.

Đối với phòng tài chính, việc trực tiếp có được những kiến thức về khách hàng của bạn thậm chí còn quan trọng hơn nhiều. Những cuộc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng sẽ giúp cho họ nhận ra họ cần thay đổi những gì và giúp khách hàng cảm nhận được mức độ phục vụ khách hàng chuyên nghiệp của cả nhóm.

Ý tưởng 38 – Thể hiện tốt bản thân

Tại một thời điểm nào đó của bất kỳ chiến dịch bán hàng nào, có thể bạn sẽ phải đứng trên đôi chân của mình và nói chuyện với khách hàng. Nếu bạn có khả năng thuyết trình bẩm sinh, và nếu bạn có thể làm họ hài lòng khi đã gạt bỏ được sự lo lắng, hồi hộp thì bạn đã giành được ưu thế cạnh tranh. Quả thực, trong một số nền văn hóa, bạn gần như đang phải đương đầu với điều đó nếu như kỹ năng thuyết trình của bạn không tốt hoặc trông bạn thật ngớ ngẩn vào lúc kết thúc cũng như lúc bắt đầu trình bày. Ở giai đoạn đầu trong sự nghiệp bán hàng của bạn, hãy xung phong là người thuyết trình về kết quả của cuộc trưng bày sản phẩm, hoặc thực hiện một bài thuyết trình về một vài chủ đề mới trong cuộc họp nhóm.

Tôi chưa bao giờ nghĩ về lợi ích của những bài thuyết trình cho đến khi sự việc sau đây xảy ra với tôi. Những năm 1970 thật tồi tệ, khi mà nền kinh tế phải gánh chịu một loại thuế mới là thuế giá trị gia tăng. Tại thời điểm đó, tôi là một sinh viên vừa tốt nghiệp và ông chủ của tôi – đôi lúc cảm thấy rất khó nghĩ ra những việc hữu ích cho một lính mới như tôi làm – nên đã yêu cầu tôi nghiên cứu thuế giá trị gia tăng và thuyết trình về nó tại cuộc họp khu vực. Tôi đã tìm và sử dụng các tài liệu của chính phủ và nhận thấy khái niệm thuế rất khó hiểu. Tôi đã rất kiên trì, nói chuyện với nhiều người trong đó có cả người làm trong các cơ quan của Chính phủ, những người luôn luôn sẵn sàng giúp đỡ bất cứ ai cần. Cuối cùng, tôi đã hiểu cách thức hoạt động của thuế theo những thuật ngữ của tôi. Tất nhiên, đây là những thuật ngữ mà các đồng nghiệp trong cùng lĩnh vực với tôi cũng sử dụng. Một chút may mắn, tôi đã nghe được một câu chuyện đùa trên đài về những thanh tra thuế giá trị gia tăng được gọi là “Người Dơi và Robin”, vì vậy tôi đã dùng câu chuyện đó như một chuyện vui trong suốt bài thuyết trình của mình. Buổi thuyết trình đã diễn ra rất tốt đẹp và tôi biết rằng câu chuyện cười đó là vô hại. Ông chủ của tôi nói rằng sếp của ông rất hài lòng và cho biết ông ta đã tham dự một buổi thuyết trình về vấn đề thuế của một số nhân viên kế toán nhưng không ai trong số khán giả hiểu được một từ nào. Tôi đã được yêu cầu sẽ trình bày một bài thuyết trình tương tự cho Ban Quản lý nghe tại cuộc họp các sếp của ông chủ tôi. Điều đó rất hữu ích và mang lại kinh nghiệm cũng như cơ hội tạo ấn tượng với những người có vị thế. Nếu bạn không có khả năng bẩm sinh về thuyết trình, hãy tham gia một khóa đào tạo nào đó.

Khá thú vị là sự ngờ vực thông thường là những mẹo hữu hiệu nhất để thuyết trình hiệu quả. Hãy đặt ra những mục tiêu chặt chẽ và có cách nói riêng với từng đối tượng khán giả. Đừng cố gắng nói với nhiều đối tượng khán giả, vì rất khó để trình bày cùng một bài thuyết trình với nhân viên nghiên cứu và nhân viên phát triển thị trường, dù cả hai cùng quan tâm tới chủ đề đó.

Nêu ra các mục tiêu khi bắt đầu thuyết trình là một ý kiến hay. Khi đó, khán giả sẽ biết bạn định đưa họ đến đâu. Một số người tránh làm điều này, vì có thể gặp trường hợp rủi ro là một trong những khán giả sẽ nói là bạn không thể đạt được những mục tiêu của mình. Tuy nhiên, về logic tốt hơn là nên trình bày mục tiêu ở phần đầu hơn là phần cuối bài thuyết trình, vì nếu bạn biết khán giả không tán đồng điều gì, bạn có thể sử dụng chính bài thuyết trình để thuyết phục họ. “Thuyết trình là dành cho khán giả chứ không phải là cho bạn, cho người nói” đó chính là cách mà một nhà quản lý cao cấp đã bày cho tôi. “Điều đó thực sự làm cho bạn trông tốt hơn khi bạn đang thuyết trình.”

Hãy nghĩ tới việc chuẩn bị những vấn đề sau: cấu trúc, nội dung của cuộc thảo luận, trang thiết bị trong phòng và các dụng cụ hỗ trợ thuyết trình cũng như các cử chỉ cá nhân của bạn.

Cấu trúc

Trước khi bắt đầu, bạn hãy chắc chắn rằng đó là thời gian thích hợp để bắt đầu một bài thuyết trình. Bạn sẽ thường xuyên đạt được những mục tiêu của mình theo những cách ít tốn kém và ít rủi ro nhất. Bạn cần phải suy nghĩ xem, nếu như mục đích bài thuyết trình là nhằm nâng cao hình ảnh của bạn trong công ty thì hãy bỏ qua lời khuyên này. Hãy chắc chắn rằng bạn đã làm mọi thứ có thể trước khi bắt đầu bài thuyết trình, để đạt được những mục tiêu đã đặt ra. Một ý kiến hay là nên có một nhân viên có thâm niên nhất ủng hộ bạn. Cuối cùng, hãy chắc chắn rằng bạn đã hiểu rất rõ về khán giả. Điều gì sẽ khiến họ nghĩ: sản phẩm hay dịch vụ của bạn rất tốt? Họ có lợi gì từ những sản phẩm và dịch vụ đó? Mục đích của những điều trên là giúp cho bài thuyết trình hiệu quả, trang trọng và bạn có thể sử dụng thật tự nhiên những cử chỉ của bản thân.

Bây giờ hãy chuẩn bị kiến thức nền về bài thuyết trình. Ai đã yêu cầu bạn làm bài thuyết trình? Bạn sẽ trình bày để ai nghe và ai có thể giúp đỡ bạn? Đồng thời cũng tính đến việc ai đã nhất trí với những đề xuất bạn đưa ra. Khán giả sẽ ý thức được bạn đã chuẩn bị chu đáo như thế nào để nói với họ về chủ đề đó.

Bây giờ hãy nói về những vấn đề và những cơ hội mà bạn sẽ trình bày. Bạn cần phải hiểu rằng bạn sẽ phải đưa ra giải pháp khi khách hàng gặp vấn đề, đồng thời bạn cũng biết cách khai thác những cơ hội đó. Thật khó để diễn tả mục đích của bạn khi bạn không đặt ra mục tiêu cụ thể của mình. Trong khi trình bày, bạn phải luôn luôn biết cách nắm bắt may mắn. Nếu một chi tiết nào đó được hoan nghênh thì hãy cân nhắc xem bạn có cần khai thác chi tiết đó và bỏ qua một số chi tiết khác không, mặc dù bạn đã chuẩn bị tất cả một cách kỹ luỡng.

Bây giờ hãy thực hiện bài thuyết trình một cách thông minh để giúp bạn có được lợi thế cạnh tranh. Hãy giúp khán giả hiểu và nếu có thể thì nhất trí với “cơ sở quyết định” mà họ nên sử dụng để xem xét giải pháp của bạn. Đây là cách bán hàng khôn khéo hơn nhiều so với việc cứ tập trung nói về đặc điểm trong giải pháp của bạn. Tất nhiên, cơ sở quyết định mà bạn đưa ra sẽ nói về giải pháp của bạn. Sau đó, bạn có thể nói đơn giản rằng “kế hoạch hành động mà tôi đưa ra, phù hợp với cơ sở quyết định chúng ta đã nói ở trên”. Điều đó có nghĩa là bạn đã trình bày phần này hiệu quả hơn và bạn dễ dàng nhận được sự tán đồng của họ.

Bây giờ hãy trình bày về giải pháp của bạn. Hãy trình bày theo cách nhìn của khán giả, minh họa bằng những ví dụ và hãy chắc chắn rằng: khi kết thúc thì khán giả có thể miêu tả chính xác mọi thứ, nếu họ chấp nhận ý kiến của bạn. Thậm chí, dù bạn đã mất rất nhiều thời gian để chuẩn bị bài thuyết trình, bạn vẫn nên lắng nghe khán giả và sẵn sàng chấp nhận thay đổi ý kiến nếu điều đó tốt hơn ý kiến của bạn.

Bây giờ hãy trình bày những lợi ích mà khán giả có thể có được. Đây là lợi ích kinh doanh và lợi ích cá nhân mà họ sẽ có từ dự án của bạn.

Khi bạn đang thuyết trình với một khách hàng hay một khách hàng tương lai, đừng nói một cách không đúng lúc về lý do tại sao họ nên mua sản phẩm của công ty bạn. Không ai quan tâm đến công ty bạn nếu họ không tạm thời quyết định rằng, họ muốn chấp nhận giải pháp của bạn. Do đó, tôi tin rằng bạn không bao giờ nên nói “Tại sao” đến khi khách hàng của bạn hỏi “Tại sao chúng tôi lại nên mua sản phẩm của công ty bạn?” hoặc những câu hỏi tương tự. Bên cạnh đó, bạn nên đưa ra những câu hỏi “Bạn muốn biết gì về công ty của chúng tôi?” thậm chí là bạn nên chuẩn những câu nói đó một cách cẩn thận. Điều này giúp cho những lời nói của bạn phù hợp với những gì khách hàng cho là quan trọng, chứ không phải những gì bạn cho là quan trọng. Tôi đã thấy rất nhiều bài thuyết trình bị thất bại là do người bán đã nói quá nhiều và không đúng lúc về công ty mình, chứ không phải là do những lỗi khác.

Bạn sắp được khách hàng chấp thuận. Hãy chắn chắn rằng bạn có thể trình bày một hoặc hai bước cần thiết tiếp theo để tiến độ được nhanh hơn. Nếu họ đồng ý kế hoạch tương lai của bạn, họ sẽ chấp nhận những đề xuất của bạn.

Quy trình

Có nhiều rắc rối xảy ra đối với quy trình một bài thuyết trình hơn là bạn nghĩ. Tôi đã chứng kiến rất nhiều người dùng những dụng cụ hỗ trợ, nhưng căn phòng thuyết trình lại không có trang thiết bị để trình chiếu. Tôi cũng từng chứng kiến cảnh hàng tệp những trang giấy kính dùng cho máy chiếu rơi từ trên cao xuống và vương vãi khắp nơi, những chiếc giá bản đồ bị đổ, hoặc những trang giấy kính bị cong lại và không hiện ra chữ gì. Thông điệp chính ở đây là hãy làm mọi thứ thật đơn giản và phải tìm hiểu trước phòng thuyết trình cũng như nên luyện tập trước nếu có thể.

Tiếp theo là phải trình bày trong một khoảng thời gian thích hợp. Nhiều người không thích bài thuyết trình kết thúc trước thời gian cho phép, đặc biệt là khi bạn đang ở trong một chương trình nghị sự. Hãy lên kế hoạch về thời gian để mọi thứ diễn ra suôn sẻ và tốt đẹp, vì khi đó bạn sẽ có thời gian để giải quyết những thắc mắc và cũng như những phản đối của khán giả.

Nếu càng có nhiều người thuyết trình trong cùng một cuộc họp thì càng có nhiều rủi ro xảy ra, đó là lý do tại sao tôi thích thực hiện bài thuyết trình một mình hơn. Khán giả luôn mong muốn một người thuyết trình nào đó sẽ tranh luận lại điều mà người trước vừa nói.

Hãy chuẩn bị trước những vấn đề mà bạn có thể bị chất vấn, cũng như những ý kiến phản đối có thể phát sinh. Một ý kiến hay là bạn nên luyện tập hỏi và trả lời với một đồng nghiệp. Bạn sẽ nhận thấy bạn có thể trả lời đến 80% các câu hỏi nếu bạn luyện tập, đồng thời có thể đưa ra những câu trả lời suôn sẻ và thuyết phục hơn. Nếu một khán giả nào đó hỏi một câu hỏi ngu ngốc, những người khác sẽ nhận thấy điều này và cười lớn hoặc cười thầm vì sự ngu ngốc đó. Nếu trường hợp đó xảy ra, đừng làm cho họ thấy khó chịu thêm bằng cách xoáy sâu vào câu hỏi ngu ngốc đó vì điều này sẽ khiến những khán giả còn lại quay sang bênh vực người đưa ra câu hỏi và cho rằng bạn là người luôn cười trên sự ngốc nghếch của người khác.

Cuối cùng, sự luyện tập không phải là sự lựa chọn mà là điều bắt buộc. Nếu bạn trình bày với một thính giả mới mà không suy nghĩ sâu sắc và không có sự luyện tập trước thì nó cũng như bạn đã hành động mà không suy nghĩ.

Những bài thuyết trình giúp cho người bán hàng đạt được lợi nhuận nhưng nó cũng thường kèm theo những rủi ro. Và hầu hết những rủi ro này xuất phát từ quy trình sự kiện.

Anthony Jay, tác giả cuốn Vâng, thưa Bộ trưởng (Yes, Minister), cho biết: “Nếu tôi phải đưa ra hai lời khuyên về những bài thuyết trình kinh doanh, tôi sẽ nói: Việc luyện tập đóng vai đặt câu hỏi, trả lời câu hỏi và sử dụng hình ảnh làm dụng cụ hỗ trợ sẽ tốt hơn là chỉ nói và đưa ra những con số.

Thực hiện bài thuyết trình

Một điều đáng ngạc nhiên là nếu bạn đặt ra những mục tiêu tốt và có một cấu trúc cũng như quy trình thích hợp thì bạn sẽ thực hiện bài thuyết trình rất suôn sẻ và không bị vấp. Đó chính là lý do mà nhiều người không giỏi thuyết trình lại có thể đưa ra những bài thuyết trình rất hiệu quả. Nếu bạn sử dụng từ ngữ chính xác trong vị trí thích hợp và sử dụng dụng cụ hỗ trợ thuyết trình một cách hiệu quả thì mọi thứ đều diễn ra tốt đẹp. Tuy nhiên, chúng tôi cũng có một số kinh nghiệm rất hữu ích.

Trước hết, cần phải kiểm tra xem bài thuyết trình có thú vị hay không. Buổi thuyết trình phải thực sự thú vị với người nghe chứ không chỉ với bạn. Quy luật này có xu hướng làm cho các bài thuyết trình ngắn hơn. Câu châm ngôn hài hước cổ “Luôn luôn làm cho họ mong muốn nhiều hơn” là một phương châm trong việc bán hàng. Đừng tiếp tục thuyết trình nếu bạn đã đạt được mục tiêu. Có thể bạn không cần sử dụng thêm 5 tờ giấy kính nữa chỉ bởi bạn đã chuẩn bị chúng. Tôi đã chứng kiến rất nhiều người không trình bày tiếp ý kiến nữa sau khi mọi người đã chấp nhận đề xuất của họ.

Sử dụng ngôn ngữ nói hơn là ngôn ngữ viết và cố gắng nói bằng giọng truyền cảm. Nếu bạn vốn là một người có giọng nói đơn điệu, hãy sử dụng nhiều dụng cụ hỗ trợ thuyết trình và làm cho buổi thuyết trình phong phú hơn. Hãy đi lại xung quanh, thỉnh thoảng ngồi xuống hay làm bất kỳ điều gì để thu hút sự chú ý của người nghe.

Làm cho người nghe cười là một điều rất tuyệt vời. Tuy nhiên, đừng bao giờ kể những câu chuyện cười theo kiểu “Tôi phân vân không biết liệu bạn đã từng nghe một câu chuyện kể về…”. Hãy đưa chính bản thân bạn vào câu chuyện đó. Bạn đã gặp một

người nói rằng… hoặc bạn đã đi cùng tàu với một người đàn ông mà… Thậm chí đó là một câu chuyện hài hước kỳ quặc, nhưng người nghe sẽ thích những câu chuyện đó, hơn là bạn đưa trước một tín hiệu cho biết bạn sắp kể chuyện cười.

Cuối cùng, hãy kiểm tra và tránh làm cho bài thuyết trình trừu tượng. Hãy nói thật đơn giản, cụ thể và đừng đưa thêm nhiều thông tin dù dưới bất kỳ hình thức nào. Hãy tránh những thất bại trong bán hàng của một người thuyết trình kém bằng cách làm theo những quy tắc đơn giản trong giao tiếp thuyết phục.

Ý tưởng 39 – Hãy xem xét phương thức thanh toán từ quan điểm của khách hàng

Các doanh nghiệp thường trả tiền bằng các cách cơ bản như: bằng quỹ đầu tư, quỹ chi phí hoặc quỹ doanh thu. Khi bạn cố gắng thuyết phục ai tiêu tiền thì hãy suy nghĩ về điều này. Ví dụ như những chiếc máy photocopy sẽ thu được nhiều tiền từ người sử dụng cho mỗi lần photocopy hơn là số tiền họ phải bỏ ra để mua một chiếc máy. Bất kỳ thứ gì cũng vậy, cho thuê bao giờ cũng kiếm được nhiều tiền hơn là đem bán. Vì vậy, nếu tổ chức của bạn có đủ tiền để làm này, hãy xem xét đến cách chi tiêu từ quỹ doanh thu hơn là quỹ chi phí.

Tất nhiên cũng có thể làm theo cách khác. Ví dụ, rất nhiều người nhận được tiền trợ cấp đã tăng khả năng tiêu dùng của mình bằng cách tăng tiền bảo hiểm cho tài sản của họ và trả tiền lãi cho những khoản vay. Về cơ bản, đây không phải là việc kinh doanh tốt, tuy nhiên, nếu nhu cầu phát sinh, nó cũng có thể giải quyết được vấn đề nếu không thế hệ sau sẽ phải giải quyết hậu quả.

Việc quan trọng là làm hóa đơn theo yêu cầu của khách hàng. Tôi thường làm như vậy với khách hàng địa phương có năm tài chính kết thúc vào tháng tư. Năm tài chính của tôi kết thúc vào tháng chín và đó cũng là thời điểm tôi phải có một đơn đặt hàng, doanh thu của năm và tiền mặt đã được phân loại. Thỉnh thoảng họ trả hóa đơn vào tháng chín, lúc tôi đang phân loại tiền mặt, và tôi phải hoãn những hóa đơn này lại hoặc hoàn thành chúng trước vào cuối tháng ba.

Ý tưởng 40 – Tập trung vào người đưa ra quyết định

Viết và giải thích ý tưởng này dễ hơn việc thực hiện rất nhiều. Trong hầu hết công việc bán hàng thì điều này được thực hiện với khách hàng hoặc giữa các doanh nghiệp với nhau. Bất kỳ một quyết định nào do nhiều người cùng đưa ra, thì sẽ có một người có tiếng nói quan trọng và ảnh hưởng nhất để ra quyết định cuối cùng. Thông thường đó là người có thâm niên nhất, nhưng cũng có thể là một nhóm người trong công ty quyết định. Nhiệm vụ của người bán hàng là xác định được người hoặc nhóm người hoặc nhóm người đó và hãy chắc chắn rằng mình có thể nói chuyện hoặc đồng ý với họ trong một vài điểm chính của chiến dịch.

Có được sự nhất trí của họ tại những thời điểm quyết định là một điều rất quan trọng trong quá trình bán hàng. Mục tiêu là đạt được sự đồng thuận cũng như đơn đặt hàng của khách hàng.

ABC – Luôn luôn kết thúc

Rất nhiều người cứ gặp người đưa ra quyết định là hỏi xem có họ muốn đặt hàng hay không. Đây là một nghệ thuật tốt vì đôi khi nó sẽ làm giảm thử thách mà những người giới thiệu kỹ thuật và thực nghiệm đặt lên vai người bán hàng.

Chúng ta đã nói rằng tốt nhất là nên tránh thuyết trình trước một tập thể khán giả gồm nhiều ngành nghề khác nhau, ví dụ như: người đánh giá, người đưa ra quyết định và đại diện người sử dụng. Nếu điều này không thể tránh khỏi, khi đó bạn phải chú ý nhiều nhất đến người đưa ra quyết định. Dưới đây là câu chuyện về một người có thâm niên trong nghề xuất bản.

Một người quản lý trẻ tuổi lần đầu tiên lãnh đạo một nhóm thuyết trình về việc sử dụng một khoản lớn trong ngân sách của công ty để thúc đẩy bán hàng. Một người ở trường đại học đã nói với anh ta: mọi khán giả đều là khách hàng tương lai và người có ảnh hưởng lớn nhất không nhất thiết phải là Tổng Giám đốc điều hành. Hãy xác định xem đó là ai và tập trung bán hàng cho người có ảnh hưởng đó.

Sau khi nghe giới thiệu, người anh hùng của chúng ta rất bối rối. Tất cả khán giả đều là những nhà quản lý hàng đầu, mặc comple tối màu hoặc mặc áo sơ mi, tay cầm sổ, bút để ghi lại và cho điểm tất cả mọi điều trong buổi thuyết trình cũng như so sánh với những người khác. Và chuyện xảy ra là khi người quản lý bắt đầu giới thiệu về công ty và những thành tích của công ty, đôi mắt của anh cứ đảo xung quanh giống như người lần đầu tiên được đến một thành phố lớn.

Sau đó, cửa phòng hội nghị mở ra và một người đàn ông bước vào. Đó là một người đàn ông cao, với nước da rám nắng, tay cầm sổ ghi chép, nhẹ nhàng ngồi xuống bên cạnh những người khác. Đôi mắt dõi theo người anh hùng của chúng ta và chỉ hơi mỉm cười như tán thành. Tốt! – người anh hùng của chúng ta nghĩ.

Khi anh ta giới thiệu dự án, từng trang giấy thuyết trình được hướng thẳng đến phía người đàn ông cao với nước da rám nắng đó, người đàn ông cũng đáp trả bằng ánh mắt ngày càng sáng và gật đầu hài lòng. Sau khi các thành viên khác của nhóm đưa thêm một số chi tiết và việc phân chia ngân sách, người anh hùng của chúng ta tóm tắt lại toàn bộ và người đàn ông đó đã vỗ tay rất nhiều.

“Tốt – Giám đốc tiếp thị triển vọng nói, và cũng giống như những nghiệp khác, bà nói tiếp – chúng ta sẽ liên lạc sau nhé”. Và họ ra về. Riêng người đàn ông cao và rám nắng thì tiến lại gần, nắm chặt tay người anh hùng của chúng ta.

“Cám ơn chàng trai của tôi, bài thuyết trình rất thú vị – ông nói – Đây là danh thiếp của tôi. Tôi là một trong những cổ đông chính của công ty bạn. Chủ tịch của bạn gợi ý là tôi nên đến xem cách bạn làm việc. Xin lỗi vì tôi đã đến hơi muộn.”

Ý tưởng 41 – Nếu một ai đó nói với bạn rằng họ không giỏi thuyết trình thì bạn hãy tin họ

Nhìn chung, hầu hết mọi người làm nghề kinh doanh có trình độ khá cao đều là những người có khả năng thuyết trình giỏi hoặc ít nhất họ cũng biết thuyết trình trôi chảy. Tuy nhiên, cũng có những trường hợp ngoại lệ hiếm thấy. Tôi đang làm việc với một nhà quản lý bán hàng mà tôi rất kính trọng. Ông là một người rất minh bạch, có tư duy và hóm hỉnh trong những cuộc gặp gỡ với khách hàng hay với mọi người, và về mặt xã hội ông là một chuyên gia trong nhiều lĩnh vực.

Tôi cần phải thuyết trình trước một khách hàng mới rất quan trọng trong một tình huống mang tính cạnh tranh và tôi rất muốn được ông giúp đỡ. Tôi đề nghị ông nói vài lời trước buổi thuyết trình, về quy mô và tầm cỡ của công ty sẽ ủng hộ chúng tôi kinh doanh. Ông nói rằng ông không thích nói vì ông rất kém trong việc thuyết trình. Tôi thực sự không tin và cố thuyết phục ông làm.

Ngày hôm đó, ông ấy rất kỳ lạ. Ông nói lắp bắp, lóng ngóng và nói đi nói lại, trông ông như một kẻ thật sự ngớ ngẩn. Và điều đó đã đem lại ảnh hưởng trái ngược với những gì mà tôi mong chờ. Kể từ đó, nếu bất kỳ ai – dù người đó có thâm niên – nói với tôi rằng họ không có khả năng thuyết trình tốt thì tôi sẽ tin và không bao giờ cố gắng mời họ lên nói chuyện.

Ý tưởng 42 – Trình bày các con số phù hợp với khách hàng

Đồng nghiệp của tôi đã bán một gói phần mềm cho một trong những nhà cung cấp phần mềm lớn nhất trên thế giới. Đó là một vụ làm ăn phức tạp, bởi vì rất khó ước tính lượng người sử dụng. Sau khi xem xét kỹ lưỡng quá trình giải quyết vấn đề, kế toán trưởng quyết định quay lại cách cũ và yêu cầu khoản lệ phí lớn hàng năm với nhà cung cấp đó.

Anh ta đã đưa ra một mức giá không giống bất cứ một bảng giá nào, vì lần này anh ta đang bán một lượng hàng lớn gấp mười lần những đợt đặt hàng trước đây của công ty. Anh ta đề nghị một khoản khấu trừ 40% với Giám đốc Tài chính. Điều này lập tức bị Giám đốc Tài chính phản đối. Ông cho biết ông đã xem lại tài liệu và nhận thấy trước đây, khi họ trả theo cách này thì số tiền khấu trừ lên tới 75%.

Trên thực tế, công ty đã trả thêm 50.000 bảng Anh tương ứng với mức khấu trừ là 75%, so với mức khấu trừ ban đầu là 40%. Nhân viên bán hàng đã đưa ra một đề xuất mới và Giám đốc Tài chính đã chấp nhận. Tuy nhiên, đó cũng chưa phải vấn đề, Giám đốc Tài chính đã giúp công ty anh ta không bị lừa. Ai dám bảo rằng “cái cũ là đồ bỏ đi”.

Ý tưởng 43 – Hãy uống một cốc cà phê trước khi thuyết trình trước một hội đồng

Nhiều quyết định trong kinh doanh do một nhóm người đưa ra ví dụ như một hội đồng hay một ban nào đó. Và đã có nhiều vụ bán hàng thất bại vì người bán hàng không biết được tác dụng của một tách cà phê.

Một người quản lý hoặc một nhân viên bán hàng phải thực hiện bài diễn thuyết trước hội đồng các nhà quản lý chịu trách nhiệm đưa ra quyết định, cuối buổi vị chủ tịch nói cám ơn người thuyết trình vì anh ta đã làm rất tốt; và rằng những người quản lý sẽ suy nghĩ và thảo luận nó một cách nghiêm túc. Cuộc họp kết thúc mà không có quyết định nào được đưa ra, bởi vì vị chủ tịch thực sự không muốn nghe ý kiến của mọi người trước khi đưa ra quyết định. Nếu họ quyết định lại, có thể họ sẽ nói với nhân viên bán hàng qua điện thoại hoặc thư từ, vì điều đó luôn dễ hơn là nói trực tiếp.

Trong trường hợp này, hãy làm chủ tình huống bằng một cốc cà phê. Nếu bạn cảm thấy thoải mái và hưng phấn, hãy để cho mọi người ngồi riêng trong mười phút. “Hẳn là các ông rất khó đưa ra quyết định khi tôi vẫn đang ở đây, vậy tôi sẽ ra ngoài và uống một cốc cà phê trong khi các ông thảo luận. Tôi sẽ quay lại trong vòng mười phút.” Có thể họ sẽ đồng ý với gợi ý của bạn – đó là một dấu hiệu tốt; hoặc họ nói là bạn không cần phải ra ngoài – đó cũng là một dấu hiệu tốt. Nhưng nếu họ nói bạn không cần phải quay trở lại và họ sẽ gọi cho bạn vào một thời điểm thích hợp thì có lẽ đó là một dấu hiệu đáng cảnh báo.

Thật thú vị nếu họ đồng ý chờ bạn quay lại sau chục phút. Nếu khi bạn quay lại, tất cả mọi người đều nhìn bạn, tức là bạn đã nhận được đơn đặt hàng. Nếu chỉ có vị chủ tịch nhìn bạn còn những người khác nói chuyện riêng với nhau thì chắc chắn bạn đã thất bại và bạn sẽ phải làm nhiều việc hơn nữa.

Ý tưởng 44 – Đừng mắc lừa các nhà chính trị

Có lẽ bài thuyết trình tồi tệ nhất của tôi là trước tiểu ban thuộc Hội đồng Tài chính của một chính quyền địa phương lớn. Có ba công ty cùng kết hợp để thay thế và mở rộng lượng trang thiết bị máy tính đáng kể tại đó.

Tôi quyết định cho một kỹ thuật viên có kinh nghiệm bán hàng đi cùng, đề phòng Giám đốc Công nghệ thông tin, cố vấn của hội đồng, có thể hỏi những câu hỏi chuyên môn mà tôi không trả lời được.

Tôi cũng đưa một nhà quản lý bán hàng có thâm niên đi cùng. Ông này đã chuẩn bị một kịch bản rất tuyệt và đưa tôi xem qua. Đó chính là người đàn ông mà tôi đã nhắc đến trong ý tưởng 41, người đã cảnh báo với tôi rằng ông là một người thuyết trình rất tồi. Tôi đã bỏ ngoài tai điều này vì cho rằng ông là một người giỏi giao tiếp khi gặp gỡ hay trao đổi với khách hàng. Tôi nghĩ là để trở thành một người bán hàng có thâm niên, bạn phải thành thạo ít nhất một lĩnh vực nào đó.

Người quản lý bán hàng – một người khá lạnh lùng, luôn nói vấp trước đám đông – bắt đầu thuyết trình và khiến nó trở nên ít nhiều khó hiểu.

Chúng tôi thấy rõ sự sốt ruột của các uỷ viên hội đồng, thậm chí của chính những người thuyết trình và sự lúng túng của vị Giám đốc Công nghệ thông tin.

Vị Chủ tịch là người công bằng và bình tĩnh nhất, đã đưa ra rất ít câu hỏi cho phần đó và chúng tôi tiếp tục trình bày phần tiếp theo. Tôi trình bày sơ lược về những hợp tác thành công của chúng tôi trong việc xây dựng hệ thống máy tính với lợi nhuận cố định cho tất cả những ai quan tâm. Sau đó, tôi nói tổng quát về dự án mới của chúng tôi và cố gắng chứng minh lợi thế cạnh tranh của chúng tôi dựa trên cơ sở quyết định đã được chấp nhận.

Tuy chúng tôi không dám nói là mình đã thành công, nhưng ít nhất chúng tôi cũng được nhìn nhận là có tính chuyên nghiệp. Dù sau này nghĩ lại, tôi cho rằng lúc đó lẽ ra tôi nên đề nghị họ đặt hàng, hoặc ít nhất tôi cũng nên hỏi chúng tôi cần phải làm gì để có thể nhận được đơn đặt hàng của họ.

Tôi đã đưa kỹ thuật viên đi cùng và anh ta đã chuẩn bị vài lời ngắn gọn nhưng khá thú vị về một đổi mới kỹ thuật để phân biệt sản phẩm của chúng tôi với các công ty đang cạnh tranh khác. Tôi đã vượt qua được bản năng của mình và đã để anh ta phát biểu.

Mọi chuyện diễn ra rất tốt đẹp khi vị Giám đốc công nghệ thông tin đưa ra một câu hỏi và kỹ thuật viên của tôi đã trả lời rất tốt và nhanh chóng. Anh ta đã trình bày chi tiết, ngắn gọn nhưng dễ hiểu. Sau đó, một uỷ viên Hội đồng Lao động đưa ra một câu hỏi khác có trình độ cao hơn. Người kỹ thuật viên hiểu sai mức độ yêu cầu và đã giải thích quá cặn kẽ.

Lúc này các chính trị gia cảm thấy rất chán ngán, và họ bắt đầu công kích đảng đối lập như họ vẫn làm khi buồn chán. Ngay lập tức, bên bị công kích phản đối lại quyết liệt và đưa ra danh sách những sai lầm của đảng cầm quyền trong những năm nắm chính quyền.

Bây giờ cuộc nói chuyện đã đi quá xa chủ đề ban đầu. Tôi nhìn vị Chủ tịch, hy vọng ông sẽ giúp chúng tôi kết thúc chuyện này. Ông ấy đã cố gắng hết sức nhưng cuối cùng, chúng tôi đã kết thúc buổi thuyết trình trong hỗn loạn và tất cả ý kiến của Hội đồng về công ty đều là sự tồi tệ và buồn chán. Chúng tôi đã thất bại.

Sách mới

Random Post


Bạn có thể dùng phím mũi tên để lùi/sang chương. Các phím WASD cũng có chức năng tương tự như các phím mũi tên.