Đây là điều bạn có thể nghĩ đến khi giao dịch với người khác: Bất cứ nhân nhượng nào bạn dành cho họ cũng sẽ nhanh chóng giảm giá trị đối với họ. Bất kỳ sản phẩm vật chất nào mà bạn mua sẽ tăng dần giá trị sau nhiều năm, nhưng giá trị của dịch vụ luôn có vẻ suy giảm nhanh chóng sau khi thực hiện những dịch vụ đó. Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng trong một cuộc thương lượng, bất cứ khi nào có nhân nhượng cho đối phương, bạn nên đề nghị họ có một nhân nhượng tương ứng ngay. Những gì bạn làm cho đối phương sẽ mất đi giá trị rất nhanh, có khi chỉ sau hai tiếng đồng hồ.

Những nhà kinh doanh bất động sản thường rất quen với nguyên lý giảm giá trị dịch vụ này. Khi một người gặp khó khăn trong việc bán bất động sản, nhân viên bất động sản sẽ đề nghị giải quyết khó khăn đó với mức 6% phí rao bán. Lúc đó họ sẽ thấy đó không phải là khoản tiền lớn.

Tuy nhiên, khi nhân viên môi giới bất động sản thực hiện được dịch vụ này với việc tìm được một khách hàng, tự nhiên 6% nghe có vẻ là một số tiền lớn. Người bán nói: “6%. Tức là 12.000 đôla”. “Để làm gì? Họ đã làm gì? Họ chỉ làm mỗi một công việc là rao bán mảnh đất đó ở một số nơi.” Thực tế là nhân viên bất động sản đã phải làm nhiều hơn việc đưa mảnh đất đó ra thị trường và thương thảo hợp đồng, nhưng hãy nhớ nguyên tắc: Giá trị của dịch vụ luôn có vẻ giảm đi nhanh chóng sau khi thực hiện dịch vụ đó.

Tôi chắc chắn là bạn đã từng trải qua điều này. Một người không có mối quan hệ làm ăn thân thiết đã gọi cho bạn. Anh ta đang lo lắng vì nhà cung cấp thường xuyên của anh ta đã không giao hàng. Toàn bộ dây chuyền sản xuất của anh ta có thể phải dừng lại vào ngày mai nếu bạn không mang đến một điều kỳ diệu là giao hàng ngay cho anh ta vào sáng mai. Bạn có thấy quen không? Bạn phải ra sức làm việc cả ngày lẫn đêm, sắp xếp lại tất cả các đơn hàng và vượt qua mọi khó khăn mới có thể giao hàng đúng hạn để dây chuyền tiếp tục hoạt động. Thậm chí bạn còn đến tận nhà máy của họ để trực tiếp giám sát việc bốc dỡ khiến khách hàng vô cùng cảm động. Khi bạn còn đang hồ hởi phủi bụi trong tay ở nơi bốc dỡ, anh ta đến tận nơi và nói: “Không thể tin được anh đã cứu cho tôi một bàn thua như thế. Một công việc phi thường. Anh thật phi thường.”

Bạn trả lời: “Tôi rất vui vì giúp được anh, Joe. Chúng tôi luôn làm thế này nếu cần thiết. Anh có nghĩ đã đến lúc chọn chúng tôi trở thành nhà cung cấp chính chưa?”

Anh ta đáp: “Nghe được đấy, nhưng tôi chưa có thời gian để nói về chuyện này vì tôi còn phải đi kiểm tra dây chuyền sản xuất để đảm bảo mọi chuyện ổn thỏa. Hãy đến văn phòng của tôi vào lúc 10 giờ sáng thứ Hai tới để cùng bàn bạc nhé. Mà tốt hơn hãy đến vào buổi trưa, tôi sẽ mời anh đi ăn luôn. Tôi thực sự biết ơn những gì anh đã làm cho tôi. Anh thật tuyệt vời.” Sau hai ngày cuối tuần chờ đợi, bạn thầm nghĩ: “Giờ mình đã làm được rồi. Anh ta phải biết ơn mình.” Rồi thứ Hai cũng đến, nhưng việc thương lượng với anh ta thì vẫn khó khăn như mọi khi. Có chuyện gì vậy? Chính là do giá trị suy giảm của dịch vụ. Giá trị của một dịch vụ luôn có vẻ suy giảm nhanh chóng sau khi bạn thực hiện dịch vụ đó.

Nếu bạn đưa ra một nhượng bộ trong cuộc thương lượng đó, hãy đòi hỏi một nhượng bộ tương ứng ngay. Đừng chờ đợi! Đừng ngồi đó nghĩ là vì bạn đã cho họ một ân huệ, họ biết ơn bạn và sẽ tìm cách đền bù cho bạn sau này. Với tất cả những thiện chí có thể, những gì bạn làm vẫn nhanh chóng giảm đi giá trị trong đầu họ.

Cũng vì lý do đó, các nhà tư vấn hiểu rằng họ luôn phải thương lượng ngay mức giá cả chứ không đợi đến sau này. Những người thợ nước cũng biết điều đó đúng không? Họ biết phải thương lượng với bạn trước chứ không phải sau khi bắt đầu công việc. Tôi từng gọi một anh thợ nước đến nhà. Sau khi kiểm tra tình hình, anh ta lắc đầu và nói: “Ông Dawson. Tôi đã tìm hiểu ra nguyên nhân vấn đề và có thể sửa chữa cho ông. Chi phí là 150 đôla.”

Bạn có biết anh ta hoàn thành công việc trong bao lâu không? Năm phút. Tôi nói: “Hãy chờ một chút. Anh làm việc có năm phút mà đòi tôi 150 đôla? Tôi là một diễn giả nổi tiếng toàn quốc mà cũng không kiếm được nhiều tiền thế đâu.”

Anh ta đáp lại: “Tôi cũng không thể kiếm được từng ấy tiền hồi tôi còn là một diễn giả nổi tiếng toàn quốc.”

Những điểm chính cần nhớ

1. Giá trị của sản phẩm vật chất có thể tăng lên nhưng giá trị dịch vụ thường có vẻ giảm xuống.

2. Đừng nhân nhượng và tin tưởng rằng đối phương sẽ đền bù cho bạn sau này.

3. Hãy thương lượng mức giá cả trước khi bắt đầu công việc.