Ở Mỹ con người rất thích sự công bằng. Người Mỹ thường nghĩ rằng nếu cả hai cùng nhân nhượng như nhau thì đó là công bằng. Nếu Fred rao bán nhà với giá 200.000 đôla, Susan trả 190.000 đôla, cả hai cùng muốn nhân nhượng và nghĩ: “Nếu thỏa thuận ở mức 195.000 đôla sẽ là công bằng, vì như thế là nhân nhượng bằng nhau.” Công bằng phụ thuộc vào những lời đề nghị mở đầu thương lượng của cả Fred và Susan. Nếu căn nhà trị giá 190.000 đôla và Fred đưa ra giá quá cao chỉ vì Susan đã thích ngôi nhà của anh ta thì đó không phải là công bằng. Nếu căn nhà trị giá 200.000 đôla và Susan sẵn sàng trả mức đó nhưng cô lại lợi dụng việc Fred đang gặp khó khăn về tài chính thì cũng không phải là công bằng.

Chia đôi khoảng cách không nhất thiết là sự công bằng. Việc này còn tùy thuộc vào những đề nghị mở đầu thương lượng của mỗi bên. Bỏ qua quan niệm sai lầm đó, hãy để tôi chỉ ra rằng Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng chia đôi khoảng cách không có nghĩa là chia đến khoảng giữa. Nếu chia đôi khoảng cách hai lần thì tỷ lệ sẽ trở thành 75/25%. Hơn nữa, bạn có thể khiến bên kia chia đôi khoảng cách thêm ba lần hoặc hơn nữa.

CHIA ĐÔI KHÔNG PHẢI LÚC NÀO CŨNG CÓ NGHĨA LÀ ĐI ĐẾN KHOẢNG GIỮA

Tôi từng thương lượng với một ngân hàng có quyền thế chấp nhiều bất động sản mà tôi sở hữu. Tôi đã bán một khu nhà với khoản thế chấp này và theo hợp đồng, họ có thể nhận 32.000 đôla trong khoản vay. Tôi đề nghị mức 28.000 đôla. Tôi muốn để họ đề nghị chia đôi khoảng cách ở mức 30.000 đôla. Nhiều tuần trôi qua cho đến khi khu nhà gồm bốn căn hộ này bán xong, tôi đã để cho họ đề nghị chia đôi khoảng cách ở mức 29.000 đôla rồi lại ở mức 28.500 đôla và cuối cùng họ đồng ý ở mức 28.250 đôla.

Chiêu này có tác dụng như sau: Điều đầu tiên cần nhớ là bạn không nên tự đề nghị chia đôi khoảng cách mà khuyến khích đối phương đề nghị. Giả dụ bạn là một nhà thầu xây dựng. Bạn chào thầu để tham gia một công việc tu sửa ở mức 86.000 đôla còn họ đề nghị 75.000 đôla. Bạn đã thương lượng trong một thời gian và khiến cho người chủ tăng lên 80.000 đôla và bạn muốn đề nghị đến mức 84.000 đôla. Bạn phải làm gì tiếp đây? Bạn tin chắc rằng nếu mình đề nghị chia đôi khoảng cách, họ sẽ đồng ý ngay, có nghĩa là họ đồng ý ở mức 82.000 đôla.

Thay vì đề nghị chia đôi khoảng cách, bạn hãy nói: “Tôi nghĩ là việc này không thể tiến triển. Dù vậy cũng thật đáng tiếc khi chúng ta đã dành quá nhiều thời gian với đề nghị này”

(Ở Chương 37, tôi sẽ chỉ cho bạn cách trở nên linh hoạt hơn về vấn đề thời gian thương lượng). “Chúng ta đã dành quá nhiều thời gian cho đề nghị này, và chúng ta đã đến rất gần với một mức giá có thể chấp nhận được cho cả hai bên. Thật đáng tiếc là mọi việc lại không thành khi hai bên chỉ còn cách nhau có 4.000 đôla.”

Nếu bạn tiếp tục thúc ép về thời gian đã dành cho thương lượng và số tiền không lớn đang còn cách biệt, đối phương cuối cùng sẽ nói: “Vậy tại sao chúng ta không chia đôi khoảng cách đó?”

Bạn ra vẻ lặng đi rồi nói: “Xem nào, chia đôi khoảng cách, ý của anh là gì? Tôi muốn 84.000 đôla còn anh muốn 80.000 đôla. Có phải ý anh là anh sẽ tăng lên 82.000 đôla? Tôi nghe như thế có đúng không?”

“Đúng vậy”, họ nói. “Nếu anh xuống mức 82.000 đôla thì chúng tôi cũng sẽ chấp nhận.” Theo cách này, ngay lập tức bạn chuyển khoảng thương lượng từ 80.000 đôla sang 84.000 đôla. Khoảng thương lượng giờ là 82.000 đôla đến 84.000 đôla và bạn chỉ cần nhân nhượng một chút nữa thôi.

Bạn nói: “82.000 đôla có vẻ tốt hơn 80.000 đôla. Hãy để tôi nói với các đối tác [hay bất kỳ quyền lực cao hơn nào mà bạn có thể nghĩ ra] và xem họ thấy thế nào. Tôi sẽ nói với họ rằng anh muốn tăng lên mức 82.000 đôla để xem người bên tôi có thể chấp thuận được không. Ngày mai tôi sẽ trả lời anh.”

Ngày hôm sau, bạn quay lại gặp họ và nói: “Ôi, các đối tác của tôi rất cứng rắn. Tôi cứ nghĩ là họ sẽ đồng ý ở mức 82.000 đôla, nhưng tối qua chúng tôi phải mất hai tiếng đồng hồ để tính toán lại các con số và họ cứ khăng khăng là chúng tôi sẽ lỗ nếu nhận dưới mức 84.000 đôla. Nhưng trời ơi! Trong vụ này chúng ta chỉ còn cách nhau có 2.000 đôla. Chắc chắn là chúng ta không thể chịu bỏ qua khi chỉ còn cách nhau có 2.000 đôla chứ?” Nếu bạn đủ kiên trì thì cuối cùng họ cũng sẽ chia đôi khoảng cách một lần nữa.

Nếu họ chịu chia đôi khoảng cách một lần nữa, chiêu này sẽ giúp bạn kiếm thêm 1.000 đôla lợi nhuận ròng. Tuy nhiên, kể cả khi không thể khiến họ chia đôi một lần nữa và bạn vẫn có thể chấp nhận ở mức 82.000 đôla mà bạn lẽ ra có thể phải đề nghị. Có một điều quan trọng ở đây. Đó là gì vậy? Họ nghĩ là họ đã thắng vì bạn để họ đề nghị chia đôi khoảng cách ở mức 82.000 đôla. Sau đó bạn có thể làm cho các đối tác của mình miễn cưỡng đồng ý với đề nghị đối phương đã đưa ra. Nếu bạn đề nghị chia đôi khoảng cách thì chính bạn là người đề nghị trên bàn thương lượng và buộc họ đồng ý.

Điều này nghe có vẻ đơn giản với bạn nhưng lại rất quan trọng nếu xét đến việc ai cảm thấy thắng và ai cảm thấy thua. Hãy nhớ rằng ý nghĩa cơ bản của thương lượng hiệu quả là luôn để cho đối phương cảm thấy mình đã thắng. Nguyên tắc là thế này: Không bao giờ chủ động đề nghị mà luôn để đối phương đề nghị chia đôi khoảng cách.

Những điểm chính cần nhớ

1. Đừng rơi vào cái bẫy tin rằng chia đôi khoảng cách là một điều công bằng nên làm.

2. Chia đôi khoảng cách không có nghĩa là chia đến khoảng giữa vì bạn có thể chia đôi khoảng cách nhiều lần.

3. Không bao giờ đề nghị nhưng luôn khuyến khích để đối phương đề nghị chia đôi khoảng cách.

4. Bằng cách để đối phương đề nghị chia đôi khoảng cách, bạn đặt họ ở vị trí đề nghị nhân nhượng. Khi đó bạn có thể miễn cưỡng đồng ý với đề nghị của họ và cho họ có cảm giác là mình đã thắng.