70. Ưu đãi tích điểm

Với phương án này, lượng hàng và số tiền khách hàng thanh toán sẽ được chuyển thành điểm tích lũy, sau đó, nhà bán lẻ sẽ căn cứ vào số điểm khách hàng tích lũy được để tiến hành chiết khấu với những mức khác nhau, điểm tích lũy càng cao thì chiết khấu càng cao. Do đó, đây là một phương án rất hiệu quả trong việc kích thích sức mua của khách hàng, đồng thời giúp nhà bán lẻ giữ chân được khách hàng của mình.

Ví dụ

Để thu hút và giữ chân khách hàng, ba năm trước, cửa hàng sách Hàn Thư Lầu đã thực hiện chế độ ưu đãi thẻ hội viên cho khách hàng. Các khách hàng khi trở thành hội viên của cửa hàng sẽ được hưởng mức ưu đãi giá đặc biệt, đồng thời sẽ được cửa hàng tích điểm mỗi lần mua hàng, ứng với 10 nghìn đồng là một điểm.

Tuy nhiên, gần đây cửa hàng đang gặp khó khăn trong kinh doanh, vì vậy, cửa hàng quyết định nhân dịp kỷ niệm 5 năm thành lập cửa hàng để tổ chức một chương trình khuyến mãi. Đầu tiên, cửa hàng phân loại khách hàng thành bốn cấp bậc với số điểm lần lượt là 300, 500, 800 và trên 1000, sau đó sẽ căn cứ vào những cấp độ khác nhau này để đưa ra ưu đãi chiết khấu và quà tặng khác nhau.

Ví dụ, khách hàng ở cấp độ 300 điểm sẽ được giảm giá 10%, đồng thời được nhận một đĩa ebook từ cửa hàng. Còn những khách hàng ở cấp độ 1000 điểm trở lên sẽ được hưởng chiết khấu 50%, đồng thời được tặng một bộ gồm bốn cuốn sách nổi tiếng trị giá hơn 300 nghìn đồng.

Quả nhiên, khi cửa hàng vừa công bố chương trình khuyến mãi này, lượng tiêu thụ lập tức tăng trở lại, những ngày tiếp theo cho đến lễ kỷ niệm chính thức, cửa hàng luôn tấp nập khách ra vào, tạo nên một không khí vô cùng náo nhiệt.

Đánh giá phương án

Phương án ưu đãi tích điểm được các nhà bán lẻ sử dụng phổ biến vì nó có hai ưu điểm nổi bật sau:

– Mang ý nghĩa thực của việc khuyến mãi, đem lại lợi ích thực tế cho khách hàng

– Tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng cũ, thu hút thêm khách hàng tiềm năng mới

71. Mua hàng tự chọn

Có lẽ chúng ta đã quen thuộc với hình thức ăn tự chọn (buffet). Tuy nhiên, vẫn chưa nhiều người biết rằng, trong các phương án kinh doanh của nhà bán lẻ cũng có một hình thức gọi là mua hàng tự chọn tương tự như mô hình của ăn buffet: khách hàng sau khi trả cho nhà bán lẻ một khoản tiền nhất định sẽ được quyền tự do lựa chọn sản phẩm cho mình với số lượng quy định tùy thuộc vào số tiền của bạn. Đương nhiên, giá trị của các sản phẩm này là tương đương nhau, chủng loại phong phú để khách hàng lựa chọn.

Ví dụ

Z là một cửa hàng tạp hóa được ông chủ Dương mở cách đây 5 năm. Vào thời điểm khi cửa hàng đang chuẩn bị kỷ niệm 5 năm ngày khai trương thì qua thống kê, ông chủ Dương phát hiện rằng, lượng tiêu thụ hiện nay đã giảm xuống chỉ bằng 60% trước kia. Do đó, nếu không tiến hành một vài hoạt động khuyến mãi thì rất có thể cửa hàng sẽ sớm phải đóng cửa.

Khi thiết kế một phương án khuyến mãi cho cửa hàng mình, ông Dương đã đưa ra những mục tiêu hết sức rõ ràng, đó là: đơn giản, thực dụng, có thể đem lại lợi ích thực tế cho khách hàng, giúp cửa hàng thu hút được càng nhiều khách hàng càng tốt. Cuối cùng, kết hợp những tiêu chuẩn này cùng với ý tưởng của các nhân viên, ông quyết định tiến hành phương án mua hàng tự chọn. Theo đó, nếu khách hàng bỏ ra 50 nghìn đồng sẽ có thể tự do lựa chọn 3 sản phẩm trong cửa hàng, tương tự 100 nghìn đồng là 7 sản phẩm và 200 nghìn đồng là 12 sản phẩm.

Quả nhiên, phương án vừa được đưa ra đã ngay lập tức thu hút sự chú ý của đông đảo khách hàng vì dù sao đây cũng là lần đầu tiên họ thấy một phương án khuyến mãi như vậy. Khách hàng bắt đầu kéo đến cửa hàng và lựa chọn sản phẩm cho mình. Nhiều khách hàng ban đầu chỉ định mua 3 sản phẩm nhưng khi đến đây nhìn thấy cái gì cũng thấy cần, thấy thích, và cuối cùng đều ra về với những giỏ hàng đầy ắp.

Đánh giá phương án

Phương án khuyến mãi mua hàng tự chọn hiệu quả vì hai lý do:

– Phương thức khuyến mãi mới lạ

– Giúp khách hàng xóa bỏ băn khoăn, lo lắng

72. Trưng cầu có thưởng

Đây là một hình thức nhằm nâng cao danh tiếng, tầm ảnh hưởng của nhà bán lẻ thông qua việc tổ chức trưng cầu ý kiến từ phía khách hàng, đồng thời kết hợp với những phần thưởng hấp dẫn để kích thích khách hàng tích cực tham gia, từ đó lôi cuốn khách hàng vào mô hình khuyến mãi của mình.

Ví dụ

Cửa hàng đồ trang điểm Tịnh Trang đã kinh doanh được gần 10 năm. Ngày lễ kỷ niệm 10 năm thành lập sắp đến, cửa hàng đã đưa ra mục tiêu cho phương án khuyến mãi hết sức rõ ràng: nâng cao tầm ảnh hưởng của cửa hàng, thu hút được ngày càng nhiều sự quan tâm của khách hàng. Cuối cùng, với sự cố gắng nỗ lực của mọi người, cửa hàng Tịnh Trang đã đưa ra được phương án cuối cùng cho ngày lễ kỉ niệm của mình – phương án Trưng cầu có thưởng.

Lời quảng cáo và bài phát biểu là hai thứ không thể thiếu trong buổi lễ kỷ niệm, do đó, cửa hàng đã quyết định đem hai vấn đề này ra trưng cầu ý kiến từ phía khách hàng. Nhằm tăng mức độ tham gia của khách hàng vào chương trình, cửa hàng cho phát một đoạn quảng cáo trên truyền hình với nội dung hô hào mọi người tích cực tham gia đóng góp ý tưởng cho cửa hàng. Nếu ý tưởng nào về lời quảng cáo được cửa hàng sử dụng thì khách hàng đóng góp ý tưởng sẽ được nhận 500 nghìn đồng và 1 triệu đồng đối với bài phát biểu. Quả nhiên, sức hút từ chương trình lớn đến nỗi, trong vòng chưa đến một tuần, cửa hàng đã nhận được rất nhiều ý tưởng. Và để chương trình thêm phần thú vị, cửa hàng còn tổ chức bình chọn cho những ý tưởng đó.

Sau hoạt động lần này, tiếng tăm và tầm ảnh hưởng của cửa hàng Tịnh Trang đã tăng lên rất nhiều và gần như dẫn đầu trong lĩnh vực bán lẻ đồ trang điểm.

Đánh giá phương án

Mục đích cuối cùng của việc tiến hành phương án trên không phải là để trưng cầu các ý tưởng đóng góp của khách hàng mà là để nâng cao tiếng tăm và tầm ảnh hưởng cho cửa hàng, vì vậy, việc trưng cầu ý tưởng chỉ là một công cụ để đạt được mục tiêu đó.

Nếu xét về hiệu quả tuyên truyền, quảng cáo thì đây đúng là một phương án khá tốt mà các nhà bán lẻ có thể học tập. Hai nhân tố rất quan trọng làm nên thành công của phương án này:

– Phạm vi khách hàng lớn

– Mục tiêu rõ ràng, định hướng cụ thể