22. Anh hùng cứu mỹ nhân

Anh hùng cứu mỹ nhân bản chất là một chiêu mỹ nhân kế. Tục ngữ có câu rất hay, anh hùng khó qua ải mỹ nhân, chỉ cần là yêu cầu của mỹ nhân, thì anh hùng chắc chắn sẽ sẵn lòng nhảy vào nước sôi lửa bỏng, huống hồ chỉ là chuyện đơn giản như mua một sản phẩm tặng cho mỹ nhân.

Một số nhà bán lẻ nắm bắt được tâm lý đó của nam giới nên đã dùng chiêu mỹ nhân kế này để áp dụng vào mục đích kinh doanh của mình. Nhưng nhà bán lẻ đã khá khôn khéo tạo dựng sự hiếu kỳ kết hợp với cái đẹp để gây ấn tượng mạnh đối với khách hàng.

Ví dụ

Khi cả thế giới khởi xướng bỏ thuốc lá, các cửa hàng chuyên bán thuốc lá sẽ phải đối mặt với nguy cơ doanh thu giảm sút rất lớn.

Chính vì vậy nhiều cửa hàng bắt đầu tiến hành khuyến mãi, giảm giá nhằm giảm thiểu nguy cơ phá sản. Trong số đó, cửa hàng thuốc lá M.E.D đã nghĩ ra phương án khuyến mãi Anh hùng cứu mỹ nhân.

Cửa hàng đặt một chiếc tủ kính ngoài cửa chính, điều kỳ lạ đặc biệt một mỹ nữ đứng trong đó. Các bao thuốc lá được chất quanh người cô gái. Mỹ nhân trong tủ kính có nhiệm vụ hướng về phía mọi người qua lại và hét to: “Cứu tôi với, cứu tôi ra khỏi đây…!”

Tiếng kêu tuy không to nhưng rất rõ ràng, nghe rất động lòng người. Lòng hiếu kỳ đã thúc đẩy mọi người đến xem và họ tận mắt thấy một thiếu nữ xinh đẹp bị các bao thuốc lá dày đặc “quấn quanh”, cơ thể bị ép chặt trong khối thuốc lá khổng lồ. Thấy vậy, ý nghĩ “cứu mỹ nhân” xuất hiện một cách hết sức tự nhiên trong đầu những người đàn ông. Khi những người đàn ông hiếu kỳ hỏi cô gái phải làm thế nào để có thể giúp được cô, cô gái chỉ vào số thuốc lá trên người và xung quanh rồi nói: “Nếu số thuốc lá này không bán hết, tôi không thể ra khỏi đây… Xin các anh hãy giúp tôi!”

Những câu nói ngắn ngủi đong đầy xót xa đó đã khiến nhiều người thương cảm. Vì vậy, những người đàn ông ở đó đều lần lượt rút tiền ra mua số thuốc lá đang vây

quanh cô gái. Hầu hết những người đàn ông đến cửa hàng đều ra tay ra “giải vây” cho mỹ nữ. Không đến một ngày, 10 nghìn bao thuốc lá đã được bán hết, sau khi bao cuối cùng được bán đi, cô gái bước ra từ tủ kính, không ngừng gửi lời cảm ơn tới mọi người, sau đó bắt xe trở về nhà.

10 nghìn bao thuốc được bán hết trong ngày, có thể thấy hiệu quả đạt được ngoài sức tưởng tượng của chủ cửa hàng. Nếu những người đàn ông cảm thấy hạnh phúc vì mình đã làm được việc tốt thì chủ cửa hàng còn vui hơn vì đã kiếm được một khoản lợi nhuận lớn.

Đánh giá phương án

Anh hùng cứu mỹ nhân là một chiêu vừa mới lạ vừa sáng tạo của nhà bán lẻ. Phương thức này đòi hỏi nhà bán lẻ cần phải nắm vững chính xác tâm lý khách hàng. Đương nhiên, hiệu quả so với các phương thức khác cũng biểu hiện rõ rệt, chủ yếu thể hiện trên ba phương diện dưới đây:

1. Đối tượng khách hàng rõ ràng

2. Nắm bắt tâm lý khách hàng

3. Tính ứng dụng cao

23. Lựa chọn khách hàng

Đối với các nhà bán lẻ, lượng khách hàng càng đông thì lợi nhuận thu được càng nhiều. Do đó, họ thường không thể từ chối khách đến với cửa hàng của mình. Nhưng một số người lại nghĩ không chỉ từ chối tiếp một số khách hàng, mà còn phải lựa chọn khách hàng để chỉ có những người phù hợp với quy định của cửa hàng mới có thể mua sắm ở đó.

Ví dụ

Cửa hàng thời trang TM kinh doanh tất cả các loại quần áo. Tuy mặt hàng tương đối đầy đủ, nhưng trong một khoảng thời gian dài, khách hàng của cửa hàng không ổn định, việc buôn bán cũng không hề tiến triển.

Một lần khi đang mua sắm ở siêu thị, chị Trương – chủ cửa hàng – thấy đôi nam nữ đang cãi nhau trước phòng thử vì cô gái nghi ngờ người đàn ông đang nhìn trộm mình thay quần áo. Sau đó, nhờ sự giải quyết ổn thỏa của bảo vệ siêu thị, sự việc mới êm xuôi. Nhưng qua việc đó, chị Trương bỗng nảy ra một ý nghĩ vô cùng táo bạo: tại sao không biến cửa hàng của mình thành nơi chỉ dành riêng cho nữ giới? Như vậy, không những có thể tránh được trường hợp khó xử như vừa rồi mà khách hàng đến với cửa hàng cũng sẽ thấy tự do, thoải mái hơn và lượng tiêu thụ chắc chắn sẽ tăng lên.

Sau khi trưng cầu ý kiến của khách hàng, chị Trương quyết định thực hiện theo ý tưởng đó. Trước tiên, chị sửa chữa lại cửa hàng, biến bức tường đơn điệu trước đó thành màu hồng phấn trẻ trung, xây phòng chuyên thử đồ phục vụ nhiều khách hàng cùng lúc, nó thuận tiện và được khách hàng yêu thích hơn phòng thử đơn trước kia. Ngoài ra, chị còn tuyển thêm một nhóm nhân viên tư vấn để giúp khách hàng lựa chọn trang phục ưng ý và hợp với mình. Tiếp theo, cửa hàng thông báo từ giờ chuyển hẳn sang chuyên kinh doanh thời trang nữ, không phục vụ nam giới. Ngoài cửa còn treo một tấm biển với nội dung: cửa hàng chuyên phục vụ nữ giới, nam giới vui lòng không vào trong.

Vì lý do đó, cô chủ Trương đã thiết kế riêng một phòng chờ nhằm phục vụ những người nam giới đi cùng với khách hàng, trong đó có đồ uống, báo, tạp chí và cả trò chơi online. Như vậy, họ sẽ không cảm thấy buồn chán khi chờ bạn gái vào cửa hàng mua đồ. Một tuần sau khi thay đổi hoàn toàn diện mạo, cửa hàng đã nhận được sự yêu mến của rất nhiều khách hàng nữ. Phương án này của cửa hàng không những đã nhận được sự tán dương và ủng hộ của mọi người, mà chính việc kinh doanh cũng khởi sắc hơn trước rất nhiều.

Đánh giá phương án

Xét bề ngoài, lựa chọn khách hàng là một hành động có vẻ thiếu tính chiến lược, vì như vậy sẽ làm giảm lượng khách hàng. Nhưng trên thực tế, lựa chọn khách hàng không chỉ là việc xác định lại khách hàng mục tiêu mà còn là phương án rất tốt để thu hút khách hàng.

Việc từ chối một nhóm khách hàng sẽ giúp tập trung thu hút một nhóm khách hàng khác vì hầu hết mọi khách hàng đều có tính hiếu kỳ, mà điểm nổi bật của phương án này chính là đã nắm bắt được tâm lý đó. Mọi người đều muốn biết tại sao cửa hàng này lại từ chối, không cho nam giới vào trong. Rốt cuộc cửa hàng phục vụ như thế nào? Có điểm gì khác so với các cửa hàng khác? Ngoài ra, phương án này sẽ khiến những khách hàng được chọn làm đối tượng phục vụ có cảm giác cửa hàng là dành riêng cho mình, điều này giúp tạo ra một lượng khách ổn định cho cửa hàng.

24. Sức hút của tặng phẩm

Trong cuộc sống thực, chúng ta thường xuyên bắt gặp hiện tượng khách hàng nữ sau khi mua hàng đều mong muốn nhận được một tặng phẩm nào đó từ phía nhà bán lẻ. Bởi vậy, nhiều nhà bán lẻ đã tiến hành khuyến mãi bằng cách thỏa mãn mong muốn này của khách hàng. Chỉ cần là khách mua hàng tại cửa hàng đều có thể được nhận được một món tặng phẩm hoặc hưởng một ưu đãi nào đó.

Ví dụ

Trung tâm thương mại Trung Mậu đã có lịch sử kinh doanh hơn 10 năm. Để có được kết quả đó, chính là nhờ chính sách đánh trúng vào tâm lý thích được tặng quà của phái nữ.

Phụ trách thị trường của trung tâm thương mại đã đưa ra chính sách này sau một lần ông đi qua trước cửa trung tâm và thấy một người phụ nữ đang mặc cả với chủ cửa hàng. Điều ngạc nhiên là người phụ nữ này không mặc cả về giá sản phẩm, mà mong muốn được nhận thêm một món quà nhỏ nào đó từ cửa hàng. Tuy nhiên, chủ cửa hàng lại tìm mọi lý do để từ chối. Từ chuyện rất nhỏ này, sau một hồi suy nghĩ và phân tích, vị phụ trách nọ đã rút ra kết luận rằng: vì phụ nữ rất cẩn thận, tỉ mỉ, tính toán nên hầu hết họ đều ham rẻ, nếu có thể thỏa mãn được tâm lý đó của họ, chắc chắn những vị khách này sẽ trở thành nguồn khách ổn định cho mình, trung tâm cũng sẽ không phải quá lo lắng về lượng tiêu thụ nữa.

Nhân dịp lễ Quốc khánh, trung tâm đã tiến hành khuyến mãi theo phương án của vị phụ trách thị trường. Mọi khách hàng nữ đến mua sắm tại đây đều có thể dùng hóa đơn mua hàng để đổi lấy một món tặng phẩm tại quầy phục vụ. Tặng phẩm nhận được sẽ phụ thuộc vào số tiền mà khách hàng đã mua, nhỏ nhất có thể là bát đũa dùng trong gia đình và lớn nhất có thể là đồ điện gia dụng. Cách làm này có vẻ giống những cách khuyến mãi tặng quà thông thường, nhưng cái hay của phương án này nằm ở sự sáng tạo của trưởng phòng thị trường. Những sản phẩm đem tặng cho khách thường chỉ là một loại trong một bộ sản phẩm hoàn chỉnh. Ví dụ trong một bộ chăn ga trải giường thì chỉ đem tặng chăn cho khách, do đó, nếu khách muốn sử dụng cả bộ chăn ga hoàn chỉnh thì phải tự mua thêm ga và gối tại trung tâm. Điều này có nghĩa là, tặng phẩm sau khi được tặng cho khách vẫn có thể tiếp tục phát huy tác dụng của nó, gián tiếp nâng cao lượng tiêu thụ cho trung tâm.

Từ khi thực hiện phương án khuyến mãi này, lượng tiêu thụ của trung tâm mua sắm Trung Mậu đã tăng lên rõ rệt. Đặc biệt, lượng khách hàng nữ đến với trung tâm ngày càng tăng, kéo theo lượng tiêu thụ của những sản phẩm gia dụng và những sản phẩm liên quan cũng tăng lên rõ rệt.

Đánh giá phương án

Thành công lớn nhất của phương án này đó là khiến cho khách hàng bị “nghiện”. “Nghiện” vì đã được nhà bán lẻ thỏa mãn tâm lý thích được tặng quà của nhóm khách hàng nữ và “nghiện” vì chính những tặng phẩm nhận được từ nhà bán lẻ. Chính điều này dẫn đến một thành công khác của phương án, đó là làm tăng lợi nhuận cho nhà bán lẻ.

Ngoài ra, từ ví dụ cụ thể ở trung tâm mua sắm Trung Mậu, chúng ta còn có thể kết luận rằng: việc tặng quà cho khách hàng cũng cần có nguyên tắc, không thể qua loa được. Không phải tặng phẩm sau khi được tặng cho khách hàng là đã làm xong việc của nó, mà sau đó nó còn phải kích thích được khách hàng tiếp tục mua sắm tại đây. Nếu kết hợp được tất cả những điều này thì phương án tặng quà cho khách là một phương án hoàn mỹ, đáng để học tập.

25. Tư vấn phối đồ

Chúng ta thường nghe thấy mọi người khen ai đó sau khi khoác lên người một bộ quần áo mới thì trở thành một người hoàn toàn khác. Đây chỉ là một câu tán thưởng thông thường nhưng lại trở thành một gợi ý để các nhà bán lẻ trong lĩnh vực thời trang đưa ra một phương án khuyến mãi khá hiệu quả. Đó là phương án tư vấn thời trang để giúp khách hàng có một diện mạo hoàn toàn mới.

Cách thức tiến hành phương án này rất đơn giản. Các cửa hàng thời trang sẽ đưa ra những lời khuyên cho khách hàng về cách kết hợp các loại quần áo cùng phụ kiện đồng thời cung cấp dịch vụ cho phép khách hàng thử đồ và phối đồ theo lời khuyên hoặc theo sở thích của họ, từ đó giúp cho khách hàng thấy rõ sự thay đổi của mình khi biết cách phối đồ hợp lý. Hiệu quả cuối cùng đạt được chính là kích thích khách mua hàng.

Ví dụ

Cửa hàng thời trang X chuyên kinh doanh quần áo nữ. Cửa hàng thường xuyên nhập về những mẫu mới, tuy nhiên, khách hàng vẫn phàn nàn rằng không có kiểu nào đẹp, hợp với tuổi tác, dáng người và phong cách của họ.

Cô Từ – chủ cửa hàng – rất lấy làm lạ và muốn tìm ra câu trả lời. Cuối cùng, cô đã phát hiện ra rằng: khách hàng khi chọn đồ thường chỉ chọn áo hoặc quần. Tuy nhiên, những món đồ này khi kết hợp với các món đồ khác trên người khách hàng thì lại không hợp chút nào. Ví dụ, khách hàng chọn một chiếc áo rất hợp thời trang nhưng

lại mặc một chiếc quần jeans bình thường trông rất khập khiễng, do đó, khách hàng sẽ có cảm giác chiếc áo mình chọn không đẹp.

Từ đó, cô Từ đã chọn ngay phương án: giúp khách phối đồ, nghĩa là gợi ý cho khách biết cách kết hợp các món đồ lại với nhau để đánh giá tổng thể chứ không phải chỉ chọn lựa những món đồ đơn lẻ. Và để thu hút được khách hàng, cô cho treo biển quảng cáo với nội dung: Chỉ cần bạn mang theo vài trăm nghìn, chúng tôi có thể giúp bạn thay đổi hoàn toàn diện mạo.

Lời quảng cáo hấp dẫn đó ngay lập tức thu hút được rất nhiều khách hàng. Cô Từ cùng với nhân viên tư vấn am hiểu về thời trang đã đưa ra những lời khuyên tốt nhất giúp khách hàng phối đồ và cuối cùng khách hàng đã rời khỏi cửa hàng với những bộ đồ mới hợp thời trang, hợp phong cách và sở thích của họ. Điều này khiến khách hàng có cảm giác như mình đã hoàn toàn thay đổi và biến thành một con người khác. Chính vì hiệu quả rõ ràng đó nên rất nhiều khách hàng đã tìm đến cửa hàng của cô Từ để được trải nghiệm sự thay đổi và mới mẻ cho bản thân.

Đánh giá phương án

Trong việc kinh doanh cũng như tiến hành khuyến mãi, điều quan trọng cần đạt được đó là “đôi bên cùng có lợi”. “Đôi bên” trong trường hợp này chính là nhà bán lẻ và khách hàng. Nhưng làm thế nào để đạt được điều này? Phương án cung cấp dịch vụ tư vấn chính là một hướng đi khả thi: giúp khách hàng lựa chọn được sản phẩm phù hợp, từ đó nâng cao lượng tiêu thụ. Đối với các sản phẩm thời trang hay các sản phẩm khác đòi hỏi sự kết hợp với nhau thì phương án này có thể đem lại hiệu quả rõ rệt.

26. Yêu ai yêu cả đường đi lối về

Ý của câu nói ví von này là khi yêu ai thì thường yêu cả những thứ liên quan đến người đó. Đây là một trạng thái tâm lý bình thường của mỗi người và nhà bán lẻ đã rất khéo léo áp dụng nó vào các phương án kinh doanh của mình.

Ví dụ

Gần một trường đại học có hai cửa hàng tạp hóa, vì đối tượng khách hàng của họ đều là sinh viên nên cả hai luôn không ngừng cạnh tranh với nhau nhưng đều không thu được hiệu quả rõ ràng. Tuy nhiên, sau một lần tiến hành thúc đẩy tiêu dùng, cửa hàng của ông chủ Hà đã thu được thành công lớn và làm ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của cửa hàng còn lại. Phương án của ông xuất phát từ làn sóng hâm mộ các ngôi sao trong cuộc thi tìm kiếm Super Girls vài năm trước.

Super Girls bắt đầu nổi như cồn và được rất nhiều người yêu thích từ năm 2004. Lúc đó, con gái ông chủ Hà tuy mới học tiểu học nhưng cũng rất hâm mộ Super Girls. Tất cả các chương trình truyền hình trực tiếp hay phát lại của cuộc thi, cô bé đều không bỏ lỡ bất kỳ tập nào. Những vật phẩm có liên quan đến các ngôi sao này cũng được cô bé cất giữ và bảo quản hết sức cẩn thận.

Một lần, ông chủ Hà tình cờ nhìn thấy một cuốn sổ ghi chép của cô con gái, trên đó dán kín những tấm hình của Super Girls. Đúng lúc đó, một cô bé cũng hâm mộ Super Girls đang mua hàng tại cửa hàng của ông cũng nhìn thấy và vô tình nói một câu: “Nếu có cửa hàng nào làm được ra những cuốn sổ ghi chép như thế này thì nhất định sẽ bán rất chạy.” Chính câu nói đó đã cho ông chủ Hà một ý tưởng rất hay nhằm tăng lượng tiêu thụ cho cửa hàng. Đầu tiên, ông cho dán những bức hình của Super Girls lên những sản phẩm trong cửa hàng, đồng thời đặt làm một tấm áp phích lớn in hình những cô gái này và treo phía trước cửa hàng nhằm thu hút khách. Hành động này quả nhiên rất hiệu quả. Ngay hôm sau, các sinh viên, đặc biệt là sinh viên nữ kéo đến cửa hàng rất đông và họ đều hâm mộ Super Girls.

Đánh giá phương án

Mỗi người thường đều có một thần tượng của riêng mình. Phương án “Yêu ai yêu cả đường đi lối về” đã nắm bắt và vận dụng triệt để điều này nhằm nâng cao lượng tiêu thụ để đạt được mục đính cuối cùng là thu được nhiều lợi nhuận. Phương án này có hai điểm nổi bật đáng để các nhà bán lẻ học hỏi đó là:

1. Kinh doanh trên cơ sở nắm bắt được tâm lý khách hàng

2. Thay đổi phương án kinh doanh một cách hợp lý và đúng lúc

27. Búp bê tình nhân

Các cô gái thường thích mua những con búp bê hoặc thú bông đủ kiểu về làm gối ôm nhưng thực chất đó là một cách để họ tìm chỗ dựa tình cảm cho mình. Vì bản tính của phái yếu rất nhạy cảm nên họ yêu thích những con thú nhồi bông này do chúng không những có thể khiến họ cảm thấy ấm áp mà còn đem lại cho họ cảm giác an toàn như được che chở. Nắm bắt được tâm lý này, một số nhà bán lẻ đã đưa ra phương án khuyến mãi búp bê tình nhân.

Phương án này thực ra rất đơn giản. Vào ngày Lễ tình nhân, thời điểm các cô gái còn độc thân chưa có người yêu cảm thấy cô đơn, yếu đuối và cần một chỗ dựa nhất, các nhà bán lẻ sẽ tiến hành khuyến mãi bằng cách tặng những con búp bê tình nhân đáng yêu cho họ để một mặt thỏa mãn tâm lý của họ, một mặt đạt mục tiêu thúc đẩy kinh doanh.

Ví dụ

Ông Dương là giám đốc thị trường của một trung tâm thương mại. Cô con gái của ông tuy đã hơn 20 tuổi nhưng vẫn chưa có người yêu. Lễ tình nhân hàng năm, cô chỉ nằm nhà ôm thú bông mà không ra đường chơi. Trước cảnh đó, với bản năng kinh doanh sẵn có, ông lập tức nghĩ ra phương án cho dịp khuyến mãi vào Lễ tình nhân sắp tới và phương án Búp bê tình nhân ra đời. Theo đó, mọi khách hàng nữ còn độc thân khi đến mua sắm tại trung tâm thương mại đều có thể nhận được món quà là một con búp bê tình nhân nếu như số tiền mua hàng đạt mức quy định.

Nhằm phát huy tối đa hiệu quả của kế hoạch đã đặt ra, giám đốc Dương cho phát một đoạn quảng cáo trên truyền hình với nội dung: cô gái và búp bê tình nhân đang nắm tay nhau đi dạo trên một con đường nhỏ và khi tiếng chuông báo hiệu Lễ tình nhân đã đến thì búp bê tình nhân hô biến ra một bông hồng tặng cho cô gái và nói: mang anh về nhà đi, anh sẽ mang lại sự ấm áp cho em cả cuộc đời. Sau đó, sự xuất hiện của dòng quảng cáo: Bạn còn độc thân ư? Vậy hãy đến với trung tâm chúng tôi để mang tình nhân của bạn về nhà.

Đoạn quảng cáo vừa ấm áp vừa cảm động lại rất hợp với chủ đề khuyến mãi mà giám đốc Dương đưa ra. Do đó, vào ngày diễn ra chương trình khuyến mãi, trung tâm thương mại tấp nập lạ thường. Thậm chí, có những phụ nữ thực chất không còn độc thân cũng giả vờ độc thân để được nhận búp bê tình nhân từ quầy phục vụ của trung tâm.

Đánh giá phương án

Về bản chất, Búp bê tình nhân là phương án khuyến mãi tặng quà thông thường. Tuy nhiên, điều làm nên thành công của nó đó là không những đáp ứng được về mặt vật chất mà còn đáp ứng được cả về tình cảm, tinh thần cho khách hàng. Thậm chí nó còn tạo ra một sức mê hoặc rất lớn khiến khách hàng không thể từ chối.