Yếu tố thứ năm của sức mạnh cá nhân là Sức mạnh Lôi cuốn. Đây có lẽ là yếu tố khó phân tích và giải thích nhất. Sự lôi cuốn là gì? Tất nhiên là chúng ta vẫn thường nghe về sự lôi cuốn trong các tôn giáo. Theo đó, sức lôi cuốn nghĩa là một tài năng đặc biệt được Chúa trời ban cho, như khả năng hàn gắn hay tiên tri chẳng hạn. Còn theo nghĩa thông thường, sức lôi cuốn có nghĩa là một phẩm chất đặc biệt giúp con người có khả năng thu hút tâm trí của một người khác, từ đó mang lại sự ủng hộ và cống hiến tận tụy.

Nhà xã hội học người Đức Max Weber là người đầu tiên đưa thuật ngữ này vào đời sống hiện đại và coi nó như một kỹ năng thuyết phục có thể học được. Ông gọi đó là một dạng quyền lực thứ ba, sau luật pháp và truyền thống mà cho đến đầu thế kỷ thứ XX vẫn được coi là những dạng quyền lực cơ bản. Nghĩa là chỉ với cá tính đặc biệt của mình, con người có thể tạo ảnh hưởng đến người khác.

Max Weber cũng đưa ra thuyết các nhà lãnh đạo có sức lôi cuốn thường được lựa chọn trong những thời kỳ khó khăn. Điều này đặc biệt đúng trong trường hợp của Adolf Hitler ở Đức và Juan Peron ở Argentina. Nhìn vào nền chính trị Mỹ gần đây bạn cũng sẽ thấy hiện tượng đó. Franklin Roosevelt được bầu lần đầu tiên vào giữa thời kỳ của cuộc đại khủng hoảng. Barack Obama được bầu trong giai đoạn suy thoái tồi tệ nhất kể từ thời kỳ đại khủng hoảng.

Obama là một vị Tổng thống có sức lôi cuốn nhờ tính cách phù hợp và sự tự tin. Cách ông mạnh mẽ đưa ra tầm nhìn cho đất nước đã tạo cảm hứng cho những người đi theo ủng hộ ông.

Dean Simonton, một nhà tâm lý học ở Đại học California- Davis, đã xác định những yếu tố mà một ứng cử viên Tổng thống cần thể hiện để tạo ra sức hút. Anh ta phải có sự nhạy bén trước những thay đổi, có ý thức trau truốt hình ảnh trước công chúng, biết cách hùng biện hiệu quả, thể hiện tài khéo léo và cá tính rõ ràng nổi bật, có khả năng để luôn được yêu thích, thích những khía cạnh lễ nghi của văn phòng Tổng thống, là khởi nguồn năng lượng và lòng quyết tâm.

Nếu liên hệ những phẩm chất đó với vị Tổng thống mà bạn nghĩ là có sức hút nhất, bạn sẽ thấy sức lôi cuốn không phải là một phẩm chất bẩm sinh kỳ bí mà là một kỹ năng bạn có thể phát triển. Trong cuốn sách Bí quyết thuyết phục hiệu quả, tôi đã dành toàn bộ hai chương để nói rõ về cách phát triển sức hút cá nhân. Giờ chúng ta hãy tập trung vào thế mạnh và hạn chế của nó.

GẶP BẬC THẦY WILLIAM JEFFERSON CLINTON

Tôi chắc là bạn đã từng gặp một người nổi tiếng có cá tính đặc biệt lôi cuốn. Lúc gặp Tổng thống Clinton, tôi cảm thấy không thoải mái lắm vì tôi ở phía đối lập trên chính trường và tôi chắc là ông cũng biết điều đó. Tôi không muốn nói bất cứ điều gì có thể tạo cảm giác là có sự ủng hộ nên tôi nói: “Chúc Ngài may mắn, Ngài Tổng thống. Đừng để họ làm ngài thất vọng.” Bạn hãy đoán xem phản ứng của ông ấy thế nào. Ông ấy nhìn thẳng vào mắt tôi và nói: “Roger, nếu anh ở bên tôi thì tôi sẽ ở đó.” Tôi nói: “Tôi sẽ ở đó, Ngài Tổng thống.” Chỉ trong 15 giây, ông ấy đã có được sự cam kết ủng hộ của tôi chỉ dựa trên sức mạnh từ cá tính của ông.

Ở Tucson, tôi gặp một người cũng vừa gặp Bill Clinton ở một sự kiện chính trị. Cô ta bảo tôi: “Có khoảng 40 người chúng tôi được chọn gặp ông ấy và tập trung ở một phòng họp trong khách sạn. Ông bước vào và dành khoảng 20 phút để bắt tay hết mọi người trong phòng. Khi ông ấy đi rồi, tất cả chúng tôi đều có cảm giác là ông bước vào phòng chỉ để gặp mình vậy”.

Đó chính là sức mạnh lôi cuốn.

Sức lôi cuốn rất khó giải thích. Chúng ta chỉ biết khi gặp nó nhưng lại khó giải thích về nó. Khi bạn thấy khó hiểu về điều gì đó thì việc nghĩ đến điều ngược lại cũng có thể giúp ích. Phẩm chất nào bạn có thể gán cho người ít sức hút nhất trên thế giới? Bạn không muốn ở với ai nhất trên một hòn đảo hoang trong suốt phần đời còn lại? Tôi nghĩ đó là một người hoàn toàn ích kỷ hẹp hòi, người chỉ biết nghĩ đến bản thân mình.

Hãy lấy John Paul Getty làm ví dụ. Khi ông ta là người giàu nhất thế giới, nhiều người muốn có những thứ giống như ông ta nhưng không ai muốn giống con người ông ta. Aristotle Onassis đã rất khó khăn khi làm ăn với ông ta cho đến khi ông thừa nhận trong hồi ký của mình là mọi điều Getty làm đều hoàn toàn chỉ là tư lợi.

Nếu đối lập với sức lôi cuốn là ích kỷ thì có thể thấy sức lôi cuốn là khả năng thể hiện bạn quan tâm tới tất cả những người mà mình tiếp xúc. Bạn không cần phải như Mẹ Theresa quan tâm đến tất cả người nghèo trên thế giới này hay Martin Luther King, Jr. quan tâm đến bất cứ ai chịu sự phân biệt chủng tộc nhưng bạn cần quan tâm đến tất cả những người mà mình gặp.

Dale Carnegie trong cuốn sách có tính mẫu mực của mình, cuốn Đắc nhân tâm, đã đưa cho chúng ta một lời khuyên quan trọng thế này: Hãy đối xử với người bạn gặp giống như người quan trọng nhất bạn gặp ngày hôm đó. Nghe hay ho đấy chứ? Không phải là người quan trọng nhất mà bạn từng gặp hay thậm chí là người quan trọng nhất mà bạn gặp trong tuần đó sẽ là quan trọng nhất. Hãy coi người mà bạn gặp là người quan trọng nhất bạn gặp ngày hôm đó. Bạn không thể tôn trọng vị Phó Chủ tịch nhưng lại coi người Thư ký như người hầu được.

Nhân viên bán hàng thường có xu hướng nhấn mạnh thái quá Sức mạnh Lôi cuốn.

Trước đây có nhiều người nói với tôi: “Mọi người làm ăn với tôi chỉ vì họ thích tôi.” Giờ thì đâu còn như vậy. Đừng rơi vào cái bẫy của Willie Loman. Ngay từ 60 năm trước, khi Arthur Miller viết Cái chết của một thương nhân, ông đã chế nhạo việc Willie Loman nói “Điều quan trọng nhất là được yêu thích.” Chắc chắn là khách hàng đó có khả năng đặt hàng của bạn nếu anh ta thích bạn nhưng đừng nghĩ là bạn có nhiều khả năng quyết định đến thế.

Khách hàng giờ đã tinh tường hơn rất nhiều nên bạn không dễ gì điều khiển được cuộc thương lượng nữa.

Sức mạnh Lôi cuốn là một nhân tố gây e ngại

Một số người rất khéo léo khi dùng Sức mạnh Lôi cuốn với bạn. Nếu không nhận ra, bạn có thể đưa ra nhiều nhân nhượng cho họ chỉ vì bạn quá thích họ. Mỗi khi cảm thấy bị thu hút bởi người khác, hãy tự trấn tĩnh lại và nghĩ: “Liệu mình có nhân nhượng thế này không nếu mình không chịu nổi anh ta?”

Những điểm chính cần nhớ

1. Sức lôi cuốn là một phẩm chất đặc biệt, cho con người khả năng thu hút tâm trí của một người khác, từ đó mang lại sự ủng hộ và cống hiến tận tụy.

2. Sức lôi cuốn cũng có ảnh hưởng mạnh mẽ như hai cách ảnh hưởng truyền thống là luật pháp (tất cả chúng ta đều đồng ý là phải tuân thủ luật pháp) và truyền thống (đây là cách chúng ta vẫn làm).

3. Các nhà lãnh đạo có sức lôi cuốn càng có nhiều ảnh hưởng trong những giai đoạn khó khăn.

4. Sức lôi cuốn càng lớn khi bạn biết cách thể hiện sự quan tâm đến người khác. 5. Đối xử với tất cả những người bạn gặp như người quan trọng nhất mà bạn gặp ngày hôm đó.

5. Đừng nhân nhượng ai chỉ vì bạn thích họ. Hãy tự trấn tĩnh lại và nghĩ: “Liệu mình có nhân nhượng thế này không nếu mình không chịu nổi anh ta?”