“Một trận dịch đã bùng phát ngay từ thuở ban đầu của mọi thời đại mà thoạt nghe có vẻ vô lý

– dịch ‘thừa mứa sản xuất’… Có quá nhiều nền văn minh, quá nhiều phương tiện tồn tại, quá nhiều ngành công nghiệp cũng như quá nhiều giao dịch thương mại, buôn bán”.

Karl Marx và Friedrich Engels

“Các xí nghiệp tăng trưởng khả năng sản xuất quá nhiều đến nỗi những thị trường của nó không còn đủ sức chứa để tiếp nhận sự cải tiến liên tục trong hoạt động sản xuất nữa”.

Larry Shulman – Nhóm Tham vấn Boston

Lợi thế của những con người 80/20 là chỉ lựa chọn các hoạt động hay các phần của những thị trường có khả năng sinh lời nhiều nhất. Đó là nơi mà với lượng vốn và công sức quản trị cực tiểu, lợi nhuận được sinh ra cực đại. Khi đã tìm ra những mảng thị trường này bằng một số ít các hoạt động giới hạn, một con người 80/20 phải phục vụ khách hàng trong phạm vi thị trường đó tốt hơn bất cứ ai khác. Vì họ là những phần tử mang lại lợi nhuận nên bạn phải cung cấp hàng hóa hay dịch vụ cho họ tốt hơn các đối thủ cạnh tranh trên cơ sở đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp bạn. “Tốt hơn” nghĩa là bạn phải đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng bất chấp sự đòi hỏi của họ và những khó khăn kinh tế mà bạn đang gặp.

Tuy nhiên, sẽ ra sao nếu như những hoạt động sinh lợi nhiều lại là những hình thức kinh doanh mà doanh nghiệp của bạn không có hoặc không chuyên? Ví dụ, hầu hết lợi nhuận mà khách sạn Zoffany thu được trong kinh doanh là từ việc cho thuê phòng, và họ chịu mất một phần doanh thu trong kinh doanh ăn uống. Nhưng thực tế, việc ăn uống đối với khách thuê phòng cũng cần thiết như việc họ cần một chỗ trọ. Vì thế Zoffany không thể chỉ cung cấp phòng trọ mà thôi.

Để giải quyết vấn đề trên, chúng ta có thể khoán hoạt động kinh doanh không mong muốn đó cho người khác. Đó là cách Zoffany đã làm với các nhà hàng của họ. Và đó cũng là cách mà bạn phải làm đối với bất kỳ hoạt động nào mang lại lợi nhuận nhiều nhất nhưng doanh nghiệp bạn không có. Nếu những loại hình kinh doanh mà công ty bạn không có lại là những lĩnh vực “béo bở” thì bạn phải khai thác các công ty khác. Công ty khác chính là một công cụ đắc lực. Nhiệm vụ của họ là giúp bạn thực hiện tất cả những lĩnh vực kinh doanh mà bạn còn thiếu.

Điều gì xảy ra với các dự án kinh doanh cá nhân mà ta có thể nhận thấy rõ ràng trong nền kinh tế nói chung? Nguyên lý 80/20 cho rằng chỉ có một số ít hoạt động có thể nằm trong “bể siêu lợi nhuận”, nơi những con người 80/20 đang bơi lội. Vậy ai sẽ là người vận hành phần còn lại của nền kinh tế? Phải chăng là đại đa số các tập đoàn?

Thật vậy, chính những tập đoàn đang cùng nhau điều hành nền kinh tế ngày nay. Phần lớn doanh thu rơi vào tay các tập đoàn này. Nhưng lợi nhuận là thứ duy nhất sẽ không như vậy. Hầu hết lợi nhuận sẽ thuộc về những con người 80/20.

Đã đến lúc tư duy của chúng ta phải thay đổi. Có lẽ ta đã từng quen với suy nghĩ về mình như một con người nhỏ bé, sống nhờ lòng tốt của những binh đoàn quân nhiều tướng mạnh, một chú nhóc con đang xoay cuồng tìm một chỗ thích hợp nhếch nhác bên cạnh những người khổng lồ to lớn. Hình tượng này đã từng đúng suốt một thời kỳ, nhưng bây giờ thì không còn đúng nữa. Chỗ thích hợp đó ngày nay không phải là sự an ủi mà là phần thưởng đầu tiên cho những kẻ nhanh chân. Đó chính là hình ảnh của Tom và Jerry: chú chuột sung sướng đang tìm kiếm một cái hang nhỏ bé nhưng thoải mái, nơi mà con mèo to béo không thể với tới được.

Chúng ta có thể ví những tập đoàn lớn mạnh như loài khủng long ăn cỏ. Và vì sao các tập đoàn lớn lại sẵn sàng sử dụng ta để ta có cơ hội tìm được nhiều lợi nhuận hơn họ?

“Dư thừa sản xuất” – hệ quả tất yếu

Chúng ta đang ở vào một thời điểm chín mùi. Khả năng sản xuất cũng như nguồn vốn của các tập đoàn quá dồi dào đã khiến tình trạng dư cung xảy ra trong sản xuất hàng hóa. Như Larry Shulman, giám đốc Nhóm Tham vấn Boston, đã nói: “Trải qua hơn một thập kỷ đầu tư vào công nghệ thông tin và nhu yếu phẩm, cuối cùng sự thành công cũng đến”.

Tuy nhiên khi công nghệ sản xuất này phát triển mạnh mẽ, nó cũng trở thành một cái bẫy đối với các công ty trưởng thành. Lợi ích thu được từ việc sản xuất liên tục trở thành vấn đề hóc búa khi các doanh nghiệp tăng sản lượng trước nhu cầu thị trường. Và họ đã làm thế. Dầu khí, xe hơi, công nghệ “chip”, thép, và nhiều thứ khác nữa mà bạn có thể kể tên được, là những công nghệ đang có lượng cung gấp ba lần lượng cầu.

Điều này đối với những công ty dự trữ tiền mặt sẽ gây ra nguy cơ lạm phát.

Tiền mặt, bản thân nó cũng là một vấn đề. Trước đây, các công ty có nhiều tiền mặt thường đa dạng hóa dễ dàng. Không chỉ riêng các CEO, mà các nhà phân tích đầu tư cũng nhận thấy nguyên lý 80/20 một cách xác đáng đã gây ra trở ngại cho vòng chu chuyển này. Shulman đã nêu lên thực trạng một số doanh nghiệp ngày nay đang dùng lượng tiền mặt dư thừa của họ để mua lại các doanh nghiệp cùng ngành khác, đặc biệt là ở nước ngoài. Có vẻ như đó chỉ là một phần quá trình toàn cầu hóa hợp lý. Nhưng trên thực tế, chính việc sở hữu quá nhiều tiền mặt đã dẫn đến tình trạng này. Nhưng đó lại là một câu chuyện khác.

Những con người 80/20 hưởng lợi từ sự dư thừa sản xuất

Lợi nhuận từ việc dư thừa sản xuất này sẽ rơi vào tay các doanh nghiệp mới – là các công ty đã có khách hàng riêng của nó, không có khả năng sản xuất hay không nhất thiết phải sản xuất nhưng có thể khoán cho các công ty khác các sản phẩm mang lại lợi nhuận cao.

Đây là thị trường mua nhưng người mua không phải là người tiêu dùng mà là các xí nghiệp trung gian, từ đó, sản phẩm sẽ được bán cho người tiêu dùng hay cho các khách hàng kinh doanh lợi nhuận khác.

Người ta nói Internet và năng suất vượt trội đang mang lại sức mạnh cho khách hàng. Điều này đúng đến ba phần tư. Những khách hàng mua lẻ được lợi từ sự lạm phát giá cả. Những thương hiệu hoạt động kém hiệu quả sẽ sụp đổ, và thiện ý tiêu dùng mang lại sự hỗ trợ cho nền kinh tế lúc thuận lợi cũng như khi khó khăn chính là bằng chứng cho tính co giãn của nguồn cung hàng hóa tiêu thụ. Từ những điều các nhà phê bình kinh tế nói về sự tăng trưởng trong sức mạnh tiêu thụ, có thể bạn cho rằng lợi nhuận của các nhà cung cấp hàng hóa cũng sẽ giảm theo. Thực tế không phải như vậy, lợi nhuận của họ hoàn toàn không đổi hoặc có khi còn đang gia tăng.

Phần doanh thu bị mất cho người tiêu dùng do giá thành sản phẩm thấp hơn sẽ được nhà sản xuất lấy lại từ các nhà cung cấp bằng cách ép giá bán nguyên vật liệu của họ. Người thắng cuộc thật sự là những người mua công nghệ. Trong giao dịch kinh doanh, doanh nghiệp có nhu cầu luôn tìm cách để ép giá các nhà cung cấp đang gặp khó khăn trong nguồn dự trữ. Các công ty thật sự giành phần thắng chính là các công ty trung gian nhỏ nhưng tăng trưởng mạnh, là các công ty có nhu cầu khách hàng tăng nhưng không có khả năng đáp ứng nhu cầu đó. Cái mà trước đây là một tình thế khó xử của những con người 80/20 thì bây giờ lại trở thành một hảo vận trời cho.

Với một số ngành công nghiệp, người ta có thể không hoặc chưa từng đòi hỏi những khả năng sản xuất mới trong nhiều thập kỷ qua. Một sự nghiệp kinh doanh mới cần có nguồn vốn lưu động, nhưng nguồn vốn này không nên đầu tư vào các mặt hàng thiết yếu, vào các thứ dùng để tạo ra những thứ khác. Có sẵn rồi một nguồn cung cấp cơ sở hạ tầng dồi dào, quá nhiều vốn đã đóng băng trong đó. Có quá nhiều nhà xưởng, máy móc, quá nhiều kho hàng, không gian bán lẻ, thậm chí quá nhiều phòng thí nghiệm cho các công trình nghiên cứu và phát triển.

Máy móc, cơ sở và nguồn nhân lực đã qua đào tạo, mọi thứ đều sẵn sàng cho việc sản xuất. Có rất nhiều người để bạn tùy ý sử dụng. Giám đốc những công ty lớn luôn thấy phấn khởi với sự gia tăng các đơn đặt hàng từ mọi nguồn, bất chấp lợi nhuận thu được từ các đơn hàng đó, hơn là phải đóng cửa cơ sở sản xuất và sa thải nhân viên. Những nhà quản trị này sẽ giao cho bạn toàn quyền sử dụng vốn, bí quyết sản xuất, nhân viên, cũng như các mối quan hệ mà họ đã mất bao tâm huyết, tiền bạc để gầy dựng hàng năm trời chỉ với một cái giá rất “bèo”.

Sự phát triển không dừng lại ở đó. Điều kiện phát triển, bất kể tình trạng suy thoái, chưa bao giờ có nhiều thuận lợi như hiện nay. Những gì đã thay đổi chỉ là sự tăng trưởng tự nhiên. Quá trình phát triển từng đòi hỏi sự đầu tư vào khả năng sản xuất, nhưng quá trình đó nay đã hoàn thành. Ngày nay, sự phát triển cần đến những ý tưởng, nguồn cảm hứng, hình thức kinh doanh mới lạ, sự đa dạng của các con đường dẫn đến thành công, những dịch vụ mới mẻ và chất lượng cao hơn. Bản chất của sự tăng trưởng từng là vật chất, nay còn có thêm trí tuệ.

Với những con người 80/20 thì đây quả là một điều tuyệt vời chưa từng có trong lịch sử thương mại. Lần đầu tiên các nhà kinh doanh không cần thiết phải tạo ra cơ sở hạ tầng của riêng họ. Bạn không cần có nhà xưởng, kho bãi, cửa hàng buôn bán, văn phòng hay phòng thí nghiệm. Thậm chí bạn không cần có nhãn hiệu riêng hay phải tiếp cận khách hàng. Bạn có thể tận dụng tài sản của các công ty lâu đời và lớn hơn bằng cách thuê mướn, chia doanh thu hay thỏa thuận trả tiền cho phần tài sản mà bạn sử dụng. Tất cả những hình thức đó nhằm tránh sự cần thiết của vốn.

Bạn cũng có thể mua phần tài sản hay hàng hóa dư thừa, thậm chí mua cả doanh nghiệp theo tỷ lệ chi phí ban đầu.

Ngay khi bạn là một đối thủ cạnh tranh tiềm năng, bạn vẫn có thể khai thác các công ty kinh doanh cùng ngành khác.

Plymouth Gin: Làm sao để trở thành “chim tu hú”

Chim tu hú là loài chim không biết cách ấp trứng cũng như nuôi dưỡng chim non. Thay vào đó, nó đặt trứng mình vào tổ những loài chim khác. Những con chim bố mẹ này nuôi dưỡng và bảo vệ chim tu hú con không chút nghi ngờ. Sau cùng, để đáp lại sự hào phóng đó, chim tu hú con đá các anh chị em “hờ” ra khỏi tổ hoặc biến chúng thành bữa ăn cho mình.

Plymouth Gin là một ví dụ. Ra đời từ 1793, suốt thời gian nửa đầu thế kỷ XX, hương liệu Plymouth là hương liệu hàng đầu ở Mỹ, châu Âu và một phần còn lại của đế chế Anh. Hương liệu Plymouth được dùng để pha chế rượu gin hồng và nhiều loại cocktail khác. Công ty sở hữu công nghệ sản xuất Plymouth dần trở thành độc quyền: Hương liệu Dry London có thể được sản xuất khắp nơi trên thế giới, nhưng Plymouth chỉ được sản xuất duy nhất ở Plymouth – Anh.

Suốt những năm 80, Plymouth Gin lần lượt rơi vào tay Whitbread, rồi đến Allied Lyons. Nằm trong danh mục vốn đầu tư của Allied Lyons ngoài Plymouth còn có một loại hương liệu rượu khác cũng đang được đánh giá rất cao – Beefeater. Sau cùng, Allied quyết định loại bỏ Plymouth Gin hơn là phải cùng lúc điều hành hai nhãn hiệu hàng đầu đang là đối thủ của nhau.

Và điều đó đã tạo ra cơ hội tốt cho Plymouth. Vào năm 1996, doanh số bán được của hương liệu Plymouth không đáng kể, nhưng các nhà máy rượu Plymouth vẫn còn đang hoạt động với khả năng sản xuất rất cao. Chính vì thế, thay vì đóng cửa Plymouth, Allied Domecq (tiền thân là Allied Lyons) đã bán toàn bộ cơ sở, nhãn hiệu và các lò chưng cất cho tôi cùng những người đồng sự của tôi với một giá rất thấp.

Năm năm sau, thế giới hương liệu thay đổi. Plymouth chiếm ưu thế hơn Beefeater trong thị trường hương liệu Anh. Nhưng điều này đã không làm Allied lo lắng. Mặc dù người Anh tiêu thụ một lượng lớn rượu Gin, nhưng thị trường của vương quốc Anh chỉ chiếm dưới 10% trong tổng số tiêu thụ thế giới. Nếu như sự hồi sinh của Plymouth Gin chỉ giới hạn trong phạm vi Anh quốc, thì nó quả không đáng ngại cho Beefeater, Tanqueray hay Bombay Sapphire.

Tuy nhiên, vào năm 2000, trong một phiên đấu giá quốc tế, Plymouth Gin tham gia vào chiến lược liên minh với Vin & Sprit – một tập đoàn Thuỵ Sĩ đang sở hữu hương liệu Vodka nguyên chất. Chúng tôi đã bán 50% hương liệu Plymouth cho Vin & Sprit đổi lấy một số tiền mặt đáng kể cùng với việc đưa Plymouth vào mạng lưới phân phối hương liệu nguyên chất toàn cầu. Năm 2001, Vin & Sprit hợp tác kinh doanh với Jim Bean và Maxxium, và tất nhiên Plymouth được tiếp thị hiệu quả cũng như được chào bán khắp nơi trên thế giới.

Điều gì đã xảy ra? Tôi và các đồng sự khởi nghiệp bằng cách mua lại một thương hiệu rượu có hơn 203 năm tuổi cùng nhiều nhà máy rượu đang hoạt động từ một công ty hàng đầu có công suất vượt trội. Không thể tưởng tượng được người ta đã tốn bao nhiêu kinh phí để đầu tư xây dựng thương hiệu cũng như cơ sở kinh doanh trong hơn hai thập kỷ qua, nhưng con số chắc chắn phải lên đến hàng chục hoặc có khi hàng trăm triệu đôla.

Những tập đoàn lớn đang phải hoạt động sản xuất quá tải sẽ sẵn lòng san lại những việc kinh doanh kém hiệu quả hoặc “vô lý”, tùy theo cách nhìn nhận của bạn – với giá chuyển nhượng rất thấp.

Những người đồng sự của tôi sau đó đã gầy dựng sự nghiệp kinh doanh ở Anh để thu hút các tập đoàn công nghệ thức uống hàng đầu khác. Bằng việc bắt tay giao dịch với Vin & Sprit, chúng tôi khôi phục lại Plymouth Gin, đưa nó trở lại vị trí hương liệu hàng đầu trên thế giới như trước đây – một vị trí mang giá trị khổng lồ. Nếu Allied Domecq – chủ sở hữu của Beefeater, và cũng là nơi bắt đầu của chúng tôi – nhận thấy được tiềm năng này, hẳn ông sẽ rất hối hận vì đã bán thương hiệu cũng như cơ sở Plymouth cho chúng tôi.

Chúng tôi thật sự không thể làm được gì nếu không có sự giúp đỡ của công ty lâu đời đó. Nhưng thật ra họ cũng rất sẵn lòng để làm việc đó. Vì sao các tập đoàn lớn lại tạo điều kiện cho chúng ta có được những thành công ngoạn mục như vậy?

Câu chuyện của Bill

Trở lại những năm 80, Bill – một con người 80/20 – điều hành một công ty nhỏ với lợi nhuận cũng rất khiêm tốn. Ông làm việc trong lĩnh vực công nghệ thông tin. Ông gặp khó khăn trong việc xác định hướng thành công trong vô số định hướng của công nghệ phần mềm. Do đó ông đã chia nhỏ đội ngũ nhân viên của mình thành nhiều nhóm, nhóm làm việc với DOS, nhóm làm OS/2, nhóm khác thì làm SCO Unix, một số khác làm ứng dụng Mac, phần còn lại phát triển phần mềm riêng cho chính công ty của ông. Dường như ông không có lòng tin chắc chắn vào bất kỳ một định hướng nào có thể giúp ông thắng được các đối thủ to lớn hơn mình.

Sau đó, Bill đã khéo léo thực hiện từng bước. Vào lúc sự nghiệp đang ở cao trào, ông mang công ty nhỏ bé của mình ra đánh cược khi liên minh hợp tác với IBM. Bill đưa ra thỏa thuận rằng công ty của ông sẽ phát triển phần mềm trên máy tính cá nhân cho IBM, nhưng không có giới hạn trong việc sử dụng các phần mềm đó cho những máy tính khác. Quyết định sử dụng “cấu trúc mở” đã giúp IBM đạt được sự tăng trưởng phi thường trong doanh số trên máy tính cá nhân. Với hoạt động kinh doanh công nghệ phần mềm, dù tổng doanh thu thấp nhưng lợi nhuận thu được chiếm tỉ lệ rất cao trong đó, đây quả là một món lợi hấp dẫn cho doanh nghiệp. Chính sự hợp tác giữa Bill và IBM đã làm dịu lại vấn đề trên. Sau bước chuyển đó, Bill Gates đã nhận ra bước ngoặc có thể đưa ông trở thành người giàu nhất hành tinh.

IBM cuối cùng cũng nhận ra sự kỳ diệu ấy dù muộn màng. Lẽ ra họ phải nhận thấy rằng trong sự liên minh ấy, Microsoft thật sự là kẻ có lợi hơn IBM rất nhiều. IBM đã quá tập trung vào công việc kinh doanh nội bộ mà bỏ quên các đối tác của mình. Nếu họ nhất định xem việc mua lại một phần lớn Microsoft như một điều kiện trong hợp đồng liên minh thì Bill đã không thể từ chối. Có lẽ bởi vì Microsoft là một công ty quá nhỏ để có thể làm bận tâm một tập đoàn thành công như IBM.

Bill Gates là ví dụ điển hình cho một hệ quả tất yếu. Cũng như sự kiện Allied Domecq bán Plymouth Gin cho những con người 80/20 một lần nữa cho thấy các công ty lớn và trưởng thành đã giao dịch với những dự án kinh doanh nhỏ bé, tầm thường nhưng mang lại nhiều triển vọng to lớn cho chủ sở hữu nó về sau. Nói cách khác, các tập đoàn lớn dường như thích được khai thác bởi những kẻ mới mẻ và nhỏ bé.

Rachel: Điển hình của một nhà quản lý 80/20

Người bạn của chúng ta – Rachel – đã sử dụng những công ty khác để sản xuất phần lớn sản phẩm, dịch vụ mà công ty của bà cung cấp. Dự án được thực hiện bởi những nhà thiết kế cá nhân hay các công ty nhỏ bên ngoài. Mọi hoạt động sản xuất đều được hoàn thành bởi “thành phần thứ ba”. Việc buôn bán trong cửa hàng được coi sóc bởi người của Rachel, mặc dù cửa hàng đó thuộc sở hữu và chịu sự điều hành của các công ty khác. Rachel gặp nhiều hạn chế trong việc lặp lại hệ thống, thực hiện chiến lược kinh doanh cũng như giao dịch trực tiếp với khách hàng.

Rachel có thể tự làm những việc đó một mình với chính công ty của bà. Vấn đề quan trọng duy nhất chỉ là thương hiệu sản phẩm mà người chủ đã để lại cho bà khi khởi nghiệp. Song, cũng như tấm gương của Plymouth Gin, chừng đó là đủ để Rachel có thể gầy dựng sự nghiệp từ một thương hiệu “chết”. Bất chấp sản phẩm đó gần như không còn tiếng tăm gì trên thị trường, bà đã xây dựng thêm ba thương hiệu hàng hóa khác từ trong đống hỗn độn ấy.

Rachel đồng ý rằng: “Những gì mà tôi cần bây giờ là sự đảm bảo và sự tự tin để trở thành thành viên của một tập đoàn lớn. Tôi nhận thức được rằng tốt nhất là mình không nên dựa vào nguồn lực của công ty đó hay cách thức hoạt động của nó. Tôi phải xây dựng một đội ngũ nhân viên riêng và phải dựa trên chính thực lực của mình, cũng như những đơn hàng nhắm vào các công ty bên ngoài. Tôi cho rằng mình đang khai thác các công ty khác và tất nhiên có thể hoàn thành việc đó dựa trên chính khả năng tài chính của mình – nếu chúng tôi có lòng tin và sự quyết tâm.”

Theo đuổi sự phát triển

Quá tải không phải là lý do duy nhất của những tập đoàn lớn để họ tìm kiếm sự cộng tác với những công ty nhỏ và non trẻ hơn. Một nguyên nhân chính khác nữa là thiếu sự tăng trưởng.

Nếu chúng ta loại trừ những thành tựu thu được, hầu như không tập đoàn thịnh vượng nào có mức tăng trưởng hơn 5% mỗi năm. Dường như “tầm cỡ” và sức tăng trưởng luôn luôn không đi cùng nhau.

Không có gì lạ khi nhiều công ty lớn muốn “bắt tay” hợp tác với những dự án kinh doanh nhỏ, bởi lẽ thường thì đôi bên sẽ cùng có lợi. Nhưng những con người 80/20 có lẽ là được lợi hơn cả.

Trong những ngày đầu của công ty tư vấn LEK, chúng tôi có rất ít khách hàng, vì thế chúng tôi đã hợp tác với công ty tư vấn PA – một công ty lớn và lâu đời. Thỏa thuận rất đơn giản. PA sử dụng mạng lưới hoạt động của nó để cung cấp hướng dẫn và giới thiệu chúng tôi với khách hàng. Như một thành viên của PA, các khách hàng của nó sẵn sàng chấp nhận chúng tôi. Đổi lại, chúng tôi chia cho PA phân nửa lợi nhuận kiếm được và một dòng sản phẩm mới đang phát triển.

Mọi việc diễn ra suôn sẻ. PA hướng tới việc khuếch trương phạm vi hoạt động và hứa hẹn nhiều lợi nhuận. Mặc dù vậy, họ chỉ giao cho chúng tôi một số ít khách hàng.

Tuy nhiên, PA đã phạm phải một sai lầm. Trong suốt thời gian đó, LEK vẫn giữ lại thương hiệu riêng, ngày càng trở nên mạnh mẽ và ít phụ thuộc vào PA hơn. Với mức tăng trưởng vượt bậc, chính sự hợp tác với PA bấy giờ lại khiến khả năng đào tạo và huấn luyện đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp của chúng tôi bị kiềm hãm. Cuối cùng, lợi nhuận mà PA thu về từ LEK không còn tương xứng với những gì họ đã cung cấp cho chúng tôi nữa. Khi LEK kết thúc quan hệ với PA cũng là lúc LEK giữ lại hết tất cả khách hàng của PA.

Bài học thực tế: Hãy bắt tay với các tập đoàn lớn hơn, nơi mà bạn có thể sử dụng chính sức mạnh của họ để chống lại họ. Nhìn chung, các doanh nghiệp trẻ luôn thu được nhiều lợi nhuận hơn từ việc hợp tác này và có thể “còn hơn thế nữa”. Chính vì vậy, các tập đoàn lớn nên cố gắng đàm phán một số điều khoản công bằng trong việc phân chia cổ phần đối với các doanh nghiệp nhỏ này. Nhưng là một con người 80/20, bạn nên biết cách từ chối các thỏa thuận bất lợi này, cố giữ cho giao dịch chỉ dựa trên sự phân chia doanh thu và lợi nhuận để dễ bề chấm dứt hợp đồng về sau.

Liên minh rất hữu ích nhưng không phải là mãi mãi. Vì thế, chúng ta chỉ nên “đính hôn” chứ đừng bao giờ “kết hôn”.

Làm cách nào sử dụng những công ty khác?

1. Xác định những thành phần thiếu sót trong những thị trường bị bỏ quên.

Trong quá trình tìm hiểu để chọn ra một hướng kinh doanh khả thi dựa trên sự hiểu biết về các công ty lớn hơn, bạn nên cố gắng nghĩ tới những thành phần thiếu sót mà các công ty đó đã bỏ quên. Các công ty “trưởng thành” 9/10 thường gặp phải những bài toán hóc búa như: họ có nhiều hàng hóa, cơ sở sản xuất, có khả năng xâm nhập thị trường, nhưng lại thiếu tư duy để giải quyết hết mọi vấn đề cùng lúc. Nếu bạn có thể tìm thấy những mảnh nhỏ bị bỏ quên trong trò chơi ráp hình này, xem như bạn đã sẵn sàng cho một cuộc phiêu lưu mới rồi đó.

Theo các nhà phân tích kinh tế, “thị trường bỏ quên” chính là những cơ hội có khi rất thực tế và dễ nhận thấy, nhưng chưa ai có sáng kiến thực hiện một việc gì đó táo bạo nhằm điền vào những chỗ trống ấy. Và chỉ có con người mới làm được điều này.

Con người có vốn kiến thức riêng, những kiến thức hoàn toàn có thể là cơ sở cho một ý tưởng mới ra đời. Tuy nhiên vốn kiến thức này không được tận dụng vì con người thường không đủ sáng suốt để nghĩ ra một ý tưởng kinh doanh trong một hoàn cảnh nhất định. Như F.A Hayek – nhà kinh tế học người Úc đã giải thích vào năm 1945, do kiến thức cá nhân không được khai thác đầy đủ, nên nền kinh tế đã không phát triển nhanh như nó có thể:

“Điểm mấu chốt trong một trật tự kinh tế hợp lý là những kiến thức hữu dụng trong từng hoàn cảnh mà ta phải sử dụng không bao giờ tồn tại tập trung với nhau. Trái lại, chúng được mỗi người sở hữu một cách riêng lẻ, phân tán, đôi khi đó lại là những kiến thức kém toàn vẹn và mâu thuẫn lẫn nhau. Vấn đề kinh tế cấp bách của xã hội hiện nay là làm sao đảm bảo cho các nguồn lực hữu dụng nhất đã có có thể đến được với từng thành viên trong xã hội nhằm tận dụng được toàn bộ kiến thức xã hội chứ không phải chỉ của cá nhân mỗi người.”

Việc có nên kết hợp hiểu biết của mình vào nguồn tài nguyên kinh doanh đã có của tập đoàn mà bạn sáp nhập vào hay không hoàn toàn tùy thuộc ở bạn.

Như trường hợp của Plymouth Gin, các đồng sự của tôi đã biết cách cứu sống một thương hiệu đang “hấp hối”. Những nhà quản trị của Allied Domecq dù có những kỹ năng này hay không, họ cũng đã không muốn sử dụng chúng. Đây chính là một thành phần bị bỏ sót, những người đồng sự của tôi đã phát hiện ra yếu tố này và giờ đây nó không còn bị bỏ quên nữa.

Cũng như khách sạn thứ 2 và thứ 3 mà Zoffany mua lại thuộc hệ thống khách sạn danh tiếng – Trust House Forte. Họ bán chúng cho Zoffany với giá rất rẻ vì nó không còn khả năng sinh lợi nhiều nữa. Trust House Forte hoạt động xung quanh khu bảo tồn trong một thị trấn nhỏ, ít du khách, nhu cầu trong thị trấn lại không đủ cho hai khách sạn này hoạt động. Thành phần bị bỏ quên ở đây đơn giản chính là những doanh nhân địa phương. Zoffany đã huấn luyện các nhà quản trị của họ cách tìm kiếm nguồn khách hàng tiềm năng này. Ước lượng trên doanh thu và số vốn đạt được, khách sạn này là hai trong số những khách sạn có lợi nhuận cao nhất ở Anh.

Thiết nghĩ, việc đưa ra một giải pháp sẵn có cho những tập đoàn đang hoạt động chắc chắn sẽ hấp dẫn hơn nhiều so với việc bạn phải bắt đầu một cái gì đó chưa định hình. Bạn không cần phải phát minh ra một công thức mới, đơn giản hơn, bạn chỉ cần mượn nó – các tài nguyên sẵn có trong những công ty khác. Nó giống như một gói súp nhỏ, thay vì thêm nước, bạn chỉ cần thêm ý tưởng hay một ít kỹ năng thiếu sót nào đó là có thể dùng được.

Hãy thử làm một bài tập sau: Viết tên tất cả các tổ chức lớn mà bạn biết vào bên trái một tờ giấy. Chính giữa, xác định những điểm mà họ thiếu sót – đó là các hoạt động kinh doanh họ có thể làm nhưng đã không làm hoặc có làm nhưng chưa hiệu quả. Nếu yếu tố đó là một trong những gì bạn đang có hoặc có thể tìm được bằng cách hợp tác với ai khác, khi đó bạn hoàn toàn có thể bắt đầu một dự án kinh doanh mới.

Khi đã có danh sách các công ty như vậy, hãy tiếp cận xem nó có thể cung cấp những gì bạn cần không. Nếu có, bạn có thể thuê họ (với mức giá cố định hoặc chia doanh thu), mua lại hoặc “bắt tay” cùng kinh doanh với công ty đó. Tóm lại, sự lựa chọn các hình thức này tùy thuộc vào những gì bạn mong muốn. Thuê sẽ tốt hơn mua hẳn vì nó ít rủi ro và tiết kiệm vốn cho bạn hơn, và việc mua lại sẽ tốt hơn hợp tác nếu bạn không muốn phải “hy sinh” một phần lợi nhuận sau này của mình cho nó.

Để lựa chọn cách tiếp cận một công ty khác, hãy nghĩ xem bạn có thể “giúp đỡ” nó như thế nào và phần lợi nhuận mà bạn kiếm được trong tổng lợi nhuận của nó sẽ là bao nhiêu. Bạn không cần cố nghĩ xem ai sẽ thu được lợi nhuận nhiều hơn từ việc hợp tác này. Bạn luôn luôn có những sự chọn lựa khác.

2. Bám sát nguyên lý 80/20

Nguyên lý 80/20 “khắt khe” cho rằng với cùng lượng vốn và công sức bỏ ra, bạn chỉ nên thực hiện những hoạt động nào mang lại giá trị trả về cao nhất.

Nếu một hoạt động sinh lời thấp, bạn không nên làm hay cung cấp dịch vụ đó. Nếu đó là một dịch vụ (hay hàng hóa) cần thiết buộc phải đi kèm trong mua bán với khách hàng, hãy để các công ty khác làm giúp bạn. Ngay cả những hình thức kinh doanh mang lại nhiều lợi nhuận vẫn có thể tốt hơn nữa nếu bạn thực hiện bằng cách sử dụng những nguồn lực bên ngoài. Đó là những trường hợp như khi hoạt động kinh doanh ấy tiêu tốn một nguồn tài nguyên mà bạn có thể sử dụng nguồn tài nguyên này để tạo ra một giá trị lợi nhuận cao hơn.

Để xây dựng một khu nghỉ mát, bạn cần phải cung cấp thêm một số sản phẩm hay dịch vụ nhất định cho khách hàng. Những dịch vụ đi kèm sinh lợi cao là những dịch vụ mà bạn chỉ tốn 20% (hay ít hơn) công sức nhưng thu được ít nhất là 80% lợi nhuận. Với các hoạt động này, dịch vụ của bạn nhất thiết phải khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh và phổ biến hơn cho mọi khách hàng.

Tuy nhiên, việc sáp nhập với các công ty khác để làm ít việc hơn và thu lợi nhuận cao hơn cũng là một mối nguy hiểm đáng ngại. Nên nhớ rằng, ngưng làm một việc gì đó luôn khó khăn hơn là đừng để nó xảy ra ngay từ đầu.

Hai điểm mấu chốt cản trở hoạt động kinh doanh phát triển là vốn và lao động. Để sử dụng tối ưu hai yếu tố trên, hãy rà soát lại từng điểm mà vốn và nhân lực đang được sử dụng. Hãy cân nhắc xem việc không sử dụng nguồn nhân lực hay vốn từ các công ty khác có mang lại nhiều lợi ích kinh tế cho bạn hơn không. Bạn chỉ nên sử dụng nguồn vốn và nhân lực của mình đối với những hoạt động kinh doanh mà việc sử dụng các công ty khác không cho lợi nhuận cao hơn hay chi phí thấp hơn.

Trước đây, các dự án mới luôn cần nhiều người và vốn hơn so với kế hoạch dự kiến ban đầu. Nhưng hiện nay, mỗi khi nhìn vào một kế hoạch kinh doanh, tôi thường cắt giảm nguồn vốn và nhân lực xuống đến 25% so với đề nghị mà vẫn không làm giảm doanh thu hay lợi nhuận. Để làm được điều này, bạn hãy nghĩ xem từng hành động triển khai có thật sự cần thiết không, hay cân nhắc xem có nên sử dụng công ty nào khác làm việc này cho bạn chăng.

Hãy bắt đầu theo cách riêng của bạn. Bất cứ khi nào ai đó đề nghị hợp tác để tăng vốn, bạn hãy cân nhắc xem yêu cầu đó có thật sự mang lại lợi nhuận cao hay không. Ngay khi nó mang đến lợi nhuận cho bạn, hãy nghĩ xem bạn có khả năng tìm được khoản lợi nhuận ấy từ một nơi khác không.

3 . Tách khỏi sự phụ thuộc – cách “dứt điểm” những hợp đồng dài hạn

Có hai loại giao dịch với nhóm đối tác thứ ba này. Một là giao dịch “dứt điểm” như việc mua lại Plymouth Gin từ Allied Domecq. Hai là giao dịch “lâu dài” như việc hợp tác kinh doanh 50/50 giữa Plymouth Gin và Vin & Sprit.

Đối với kiểu làm ăn “dứt điểm”, chất lượng của đối tác không quan trọng. Khi trả giá xong, mọi việc sẽ kết thúc ở đó.

Trái lại, với những giao dịch mang tính lâu dài, hãy bắt đầu bằng những thỏa thuận “lỏng lẻo” để từ đó bạn có thể dễ dàng tách khỏi công ty “mẹ”. Đừng bao giờ bán cổ phần doanh nghiệp của bạn trừ khi bạn thật sự cần hoặc công ty mà bạn sáp nhập rõ ràng mang lại lợi nhuận kinh tế rất cao trong ngắn hạn cũng như dài hạn.

Với chiến lược hợp tác lâu dài thì chất lượng từ phía công ty đối tác là yếu tố cần thiết. Nếu chọn lựa đúng, bạn có thể đạt được 80% giá trị trong khi công ty bạn hợp tác chỉ thu được ít hơn 20%.

Hãy “sưu tầm” danh sách các công ty “tầm cỡ” hơn bất cứ nơi nào để có thể chắc chắn bạn luôn đi đầu trong việc lựa chọn các đối tác sao cho có hiệu quả nhất. Nếu bạn “bị” một công ty khác tiếp cận đề nghị hợp tác kinh doanh, hãy tìm hiểu thấu đáo những doanh nghiệp tương tự có thể thay thế. Biết đâu bạn sẽ tìm được một doanh nghiệp khác tốt hơn.

Trên thực tế, rõ ràng có nhiều công ty xứng đáng cho bạn sáp nhập lâu dài hoặc ít nhất là trong một khoảng thời gian nhất định. Nếu bạn dự định ở lại đó mãi, hãy “đối xử” với nó công bằng hơn như cách mà nó đã mang lại lợi nhuận cho bạn.

4 . Kết hợp những “chú chim” khác loài với nhau

Con người làm nên sự tăng trưởng kinh tế, điều này luôn đúng trong tất cả doanh nghiệp, kể cả doanh nghiệp của bạn. Tuy nhiên, phần lớn sự phát triển hay các tiềm năng phát triển mà các công ty đang có chỉ được thực hiện bởi một số ít cá nhân mà thôi. Việc phát hiện ra những người này rất khó nhưng rất quan trọng. Khi đã tìm được, hãy tìm cách động viên, thúc đẩy họ làm việc và bạn cũng đừng quá lo lắng rằng họ sẽ chia phần lợi nhuận mà bạn luôn bị ám ảnh.

Như người bạn ở Hà Lan của tôi, Pieter, đã chia sẻ: “Trong hợp đồng kinh doanh với ban quản trị của một công ty nhỏ hơn, ngay khi bắt đầu, chúng tôi đã nhận định sai mục đích hợp tác của họ. Tôi đã tưởng rằng họ sẽ “trở mặt” khi tìm thấy một cơ hội lợi nhuận hấp dẫn. Nhưng sau đó tôi nhận ra cái mà họ thích hơn chính là “tầm cỡ phát triển”. Trên thực tế, tôi phát hiện ra rằng vấn đề tài chính không phải là tất cả. Họ thích được là thành viên của một dự án đang tăng trưởng mạnh. Trước đây họ đã từng tham gia vào một dự án phát triển rất lớn và bây giờ họ muốn thực hiện điều đó lần nữa. Họ ham thích sự hào nhoáng, các chiến dịch quảng cáo rầm rộ… và chỉ đơn giản thế thôi”.

Nếu mối quan tâm của công ty hợp tác không phải là lợi nhuận thì đây chính là một thuận lợi cho bạn triển khai hành động, và từ đó bạn có khả năng chiếm được phần lớn lợi nhuận từ các hoạt động sản xuất. Xác định được “điểm nóng” của đối phương, bạn sẽ thấy đôi khi tất cả những gì họ muốn chỉ đơn giản là sự thử thách mới trong công việc hay cảm giác được góp phần vào những thành tựu to lớn. Hãy cố gắng làm cho người mà bạn hợp tác thích bạn và cảm thấy công việc của bạn cũng như của họ.

Con người là những cá thể khác nhau với những sở trường khác nhau. Những “chú chim” cùng loài thường thích chung sống với nhau, và thời cơ đến khi bạn kết hợp được những “chú chim” khác loài, buộc chúng làm việc cùng nhau.

Để có được khối kiến thức chung đa dạng đòi hỏi sự liên kết của nhiều con người khác nhau. Kết hợp được những con người tài năng có mối quan hệ hời hợt với nhau bạn sẽ thấy sức mạnh giá trị mà họ tạo ra hoàn toàn hơn hẳn một tập thể đã có sẵn nhưng nghèo nàn tài nguyên, trí tuệ.

Trước khi bắt tay vào một sự nghiệp kinh doanh, bạn hãy dành thời gian để “nhìn xa trông rộng”, tuyển chọn ra một số nhân tài hội đủ những giá trị và kinh nghiệm cần thiết để bổ sung cho những gì bạn còn thiếu. Hãy tạm hoãn việc triển khai kế hoạch lại cho đến khi bạn tìm được sự phối hợp hoàn hảo tạo nên “thiên đường” cho sự thành công.

Con người 80/20 có thể làm gì?

Con người 80/20 thật may mắn khi hiện nay nhiều công ty lớn và trưởng thành đang sẵn lòng hơn bao giờ hết để hợp tác với những dự án nhỏ và mới mẻ hơn. Các tập đoàn lớn đang chịu tình trạng sản xuất quá tải nhưng lại trì trệ trong mức tăng trưởng sẽ dễ dàng cho bạn tiếp cận hơn các doanh nghiệp có cùng tầm cỡ hoạt động với doanh nghiệp của bạn.

Tóm lại, để là một con người 80/20, bạn cần phải:

_ Ghi nhận và lựa chọn những hoạt động siêu lợi nhuận, siêu đơn giản mà doanh nghiệp bạn không có.

_Tận dụng các công ty khác để làm việc cho bạn. _Chọn đúng công ty để sáp nhập.

_Săn lùng nhân tài trong các công ty này. Thành công luôn xuất phát từ một số ít cá nhân, khi kiến thức khác nhau của mỗi người được phối hợp sử dụng chính xác vào đúng thời điểm thích hợp.