Khi cuốn sách được xuất bản lần đầu tiên vào năm 1984, tôi đã tin rằng các giá trị của nó sẽ được bảo tồn theo thời gian. Hai mươi năm sau, tôi vẫn nghĩ rằng tôi đã đúng. Mọi người luôn quan tâm đến những nguyên tắc về sự trung thực. Trong thời gian gần đây, giữa bối cảnh nước Mỹ tồn tại đầy rẫy những vụ bê bối tài chính của các công ty và tập đoàn, tôi tin rằng các nhân viên bán hàng có đạo đức hiện nay, những người xây dựng hình ảnh, danh tiếng của mình dựa trên sự trung thực, sẽ nhận thấy những nguyên tắc này đang phát huy giá trị mạnh mẽ hơn bao giờ hết.

Trong phiên bản mới nhất của Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao, với sự giúp đỡ của Michael Norton, chúng tôi bổ sung thêm một số chiến thuật tiếp cận công nghệ cao có vai trò quyết định đối với môi trường bán hàng hiện nay. Tôi tin rằng vượt lên tất cả mọi nỗ lực thì sự trung thực ở mức độ cao nhất luôn là một yêu cầu không thể thiếu đối với một người bán hàng chuyên nghiệp. Tại sao ư? Bởi chúng ta được huấn luyện để thuyết phục người khác và một nhân viên bán hàng kém đạo đức (trên thực tế là một tay lừa đảo) hoàn toàn có thể thuyết phục khách hàng mua những sản phẩm với giá trên trời mà lẽ ra họ chẳng nên mua làm gì.

Triết lý chứa đựng trong cuốn sách này, “Bạn có thể có được những tất cả mọi thứ trong cuộc sống nếu bạn biết giúp người khác đạt được điều họ muốn”, thậm chí còn đúng đắn và cần thiết hơn trong cuộc sống hiện nay so với thời kỳ khi cuốn sách được xuất bản lần đầu. Mục tiêu của một thương vụ là đảm bảo khách hàng nhận được giá trị tương xứng, nhưng nếu bạn mang đến cho khách hàng những giá trị còn cao hơn cả giá trị mà lẽ ra họ sẽ nhận được thì không những bạn đã có một thương vụ thành công mà bạn còn có thêm một khách hàng sẵn lòng giúp bạn có thêm nhiều khách hàng khác nữa.

Trong cuốn sách này, bạn sẽ có cơ hội làm quen với nhiều người bán hàng sẵn sàng từ bỏ một thương vụ bởi họ biết rằng thương vụ đó không mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng của mình. Khi đó, bán hàng trở nên giống như thi đấu thể thao, nhà vô địch quần vợt phải biết đánh bóng sao cho anh ta có thể đánh cú tiếp theo hiệu quả hơn, hay các tay gôn kỳ cựu cũng vậy. Nếu nhân viên bán hàng không quan tâm đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng mà chỉ chăm chăm kiếm tiền từ túi người khác thì tôi đảm bảo rằng họ sẽ nhanh chóng bị đào thải khỏi nghề này.

Khi đọc cuốn sách này, các bạn cần linh động áp dụng từng nguyên tắc hay nhiều nguyên tắc cùng lúc để phù hợp với sản phẩm của bạn cũng như yêu cầu của khách hàng. Cuốn sách bao gồm rất nhiều ví dụ minh họa và những câu chuyện thực tế, được viết theo lối kể chuyện tự nhiên, do vậy bạn cần phải chủ động học hỏi – chứ không chỉ đơn giản chỉ đọc nó mà thôi. Một cuốn sổ tay nhỏ sẽ rất hữu ích trong việc giúp bạn ghi lại những ý tưởng quan trọng. Bạn hãy mạnh dạn đánh dấu vào sách những câu từ cần ghi nhớ và đừng lo lắng là nó sẽ bị cũ hay xấu đi.

Nên đọc quyển sách này như thế nào? Nội dung cuốn sách được viết theo lối kể chuyện, kết hợp với rất nhiều đoạn hội thoại và những mẩu chuyện vui. Hơn 700 câu hỏi và 250 chiến thuật kinh doanh, chiêu thức cũng như các cách thức kết thúc một thương vụ được gói gọn trong gần 100 câu chuyện, bài phân tích và nhiều câu chuyện khác nhau sẽ đem đến cho bạn cảm giác thú vị khi đọc.

Trong lần đọc đầu tiên, tôi đề nghị các bạn đừng vội phân tích mà nên xem nhanh qua một lượt, hãy gạch chân và đánh dấu lại những điểm thực sự “khiến bạn không thể bỏ qua”. Điều này sẽ tạo điều kiện cho bạn có thể nắm được những thông điệp và quan niệm tổng quát nhất của cuốn sách.

Ở lần đọc thứ hai, bạn sẽ cần đến một cuốn sổ tay để ghi lại những ý tưởng mà bạn tìm thấy trong cuốn sách và nhận thấy rằng có thể áp dụng vào cuộc sống hay sự nghiệp của mình. Lần đọc này sẽ khiến bạn phải tham gia vào nội dung của cuốn sách và có thể bạn sẽ tiêu tốn một khoảng thời gian khá dài trong lần đọc này. Hãy hiểu rằng mục đích của bạn không phải là xem mình có thể đọc quyển sách nhanh đến đâu mà là kiểm tra xem mình có thể học hỏi và rút ra điều gì sau khi đọc sách.

Lần đọc thứ ba cho phép bạn mở rộng những điều cuốn sách đề cập đến, thế là bạn sẽ lại thêm nhiều ý tưởng nữa vào cuốn sổ nhỏ của mình. Lần đọc này chắc chắn sẽ tốn rất nhiều thời gian, nhưng bạn hãy nhớ rằng mình đang đầu tư thời gian chứ không sử dụng hoang phí nó. Nhân đây, tôi cũng khuyên các bạn nên đọc cuốn sách này vào sáng sớm, tối khuya và vào dịp cuối tuần bởi thời gian của các ngày trong tuần nên được dành cho khách hàng. Đó chính là công việc của bạn mà!

Lần đọc thứ tư hẳn là sẽ giúp bạn nhận thức rõ hơn về hơn 700 câu hỏi liên quan đến lĩnh vực bán hàng. Khi tôi viết cuốn sách này, những đoạn hội thoại, chiến thuật kinh doanh đề cập đến trong cuốn sách thường phản ánh kinh nghiệm bán hàng của chính bản thân tôi. Một thuận lợi khác là nếu bạn có thể đọc cuốn sách này nhiều lần thì các chiến thuật sẽ thấm nhuần và dần trở thành một phần của con người bạn, ngay cả khi bạn không thể nhận biết điều đó. Khi đó, hiệu quả công việc sẽ tăng lên đáng kể đấy!

Cuối cùng, tôi mong các bạn hãy nhớ rằng một thương vụ chỉ hoàn tất sau khi hợp đồng đã được ký kết, hàng hóa đã được giao tận nơi, tiền đã được thanh toán và khách hàng hoàn toàn hài lòng về sản phẩm cũng như cung cách phục vụ của bạn.