Tôi đã muốn thay đổi thế giới. Nhưng rồi tôi nhận ra rằng, điều duy nhất mà một người có thể chắc chắn sẽ thay đổi được là chính bản thân mình.

– Aldous Huxley

LEAP chủ yếu dựa trên các cuộc phỏng vấn khích lệ – một dạng phương pháp trị liệu hiệu quả giúp những người đang phủ nhận tình trạng nghiện rượu hoặc thuốc phiện của mình giảm bớt sự đề phòng và làm theo lời khuyên của các bác sỹ trị liệu. Các cuộc phỏng vấn khích lệ bắt đầu từ quan điểm của người bệnh – anh ta xác định vấn đề và giải pháp của mình là gì – hơn là cách thức bác sỹ muốn anh ta nhìn nhận những việc này. Rất nhiều bác sỹ tâm lý không được đào tạo về phương pháp này bảo tôi rằng LEAP nhắc họ nhớ đến phương pháp trị liệu lấy khách hàng làm trung tâm. Phương pháp này tập trung vào sự hợp tác giữa bác sỹ-người bệnh hơn là phương pháp tiếp cận “bác sỹ là người hiểu mọi việc nhất”. Cả hai phương pháp này đều nhấn mạnh tầm quan trọng của sự hợp tác giữa bác sỹ và bệnh nhân là điều kiện tiên quyết để có được sự thay đổi. Nói cách khác, họ nhận ra rằng mối quan hệ là chìa khóa để thuyết phục người khác thay đổi. Bác sỹ tâm lý phải biết lắng nghe, tôi xin nhấn mạnh là, lắng nghe với sự tôn trọng quan điểm của người bệnh nếu muốn thành công.

Khi một mối quan hệ đã được ghi nhận bằng sự tôn trọng và tin tưởng, bạn sẽ không còn như một ngọn lửa nữa mà như một cơn gió thổi vào cánh buồm – bạn sẽ lái người kia đến nơi bạn muốn.

Nếu bạn băn khoăn rằng các nhà tâm lý trị liệu thì liên quan gì tới việc phá vỡ bế tắc này thì hãy nhìn nhận theo cách này: Khi bạn đang cố gắng thuyết phục ai đó trao cho bạn điều bạn cần, thì bạn – cũng giống như các nhà tâm lý trị liệu – đang làm một việc là giúp đỡ người kia giảm bớt sự đề phòng, cởi mở với bạn và đi theo dự dẫn dắt của bạn. Dù sao thì LEAP cũng không đơn thuần chỉ dành cho các nhà tâm lý trị liệu. Đây là phương pháp bạn có thể sử dụng để thay đổi một cách tích cực một mối quan hệ và đạt được điều bạn cần. Chúng ta hãy bắt đầu với việc hiểu LEAP đại diện cho điều gì.

• Lắng nghe một cách có suy nghĩ (Listen)

• Cảm thông với quan điểm của người khác (Empathy)

• Đồng ý với những mục tiêu mà bạn chia sẻ (Agree)

• Hợp tác để đạt được những mục tiêu đó (Partner)

Khi bạn Lắng nghe – Cảm thông – Đồng ý – Hợp tác, bạn sẽ thôi cố gắng ép buộc đối phương nói rằng họ đã sai và bắt đầu lắng nghe chăm chú để thực sự chuyển tải được sự thấu hiểu, cảm thông, nhận thức sâu sắc và tôn trọng quan điểm của họ mặc dù bạn không đồng ý với họ. Bạn hãy đọc lại câu trên một lần nữa, và lần này hãy tưởng tượng bạn là người được nghe câu ấy. Nếu bạn cảm thấy bạn đã nhận được những món quà này – chúng là những món quà, thực sự như vậy – thì không phải là bạn đã nhún nhường hơn để lắng nghe quan điểm của đối phương và cũng trao trả một điều gì đó hay sao? Giống như những điều các nhà tâm lý trị liệu đã nhắc đến trên kia, LEAP tập trung trước nhất vào việc biến đổi mối quan hệ. Khi một mối quan hệ đã được ghi nhận bằng sự tôn trọng và tin tưởng, bạn sẽ không còn như một ngọn lửa nữa mà như một cơn gió thổi vào cánh buồm – bạn sẽ lái người kia đến nơi bạn muốn.

LEAP để thương lượng

LEAP có một quy tắc độc nhất trong thương lượng. Để tôi giải thích. Tác giả của cuốn Để thành công trong đàm phán đã đưa ra sự khác biệt giữa “đàm phán có nguyên tắc” và “thương lượng theo quan điểm”. Thương lượng theo quan điểm – nghĩa là có một quan điểm và khăng khăng giữ lấy nó – thường đưa mọi chuyện vào thế bí, trong khi đàm phán có nguyên tắc đem lại tác dụng vì nó tập trung vào những điều có liên quan đến nhau để đi đến thống nhất thật sự có lợi. Nhưng nếu bạn đang đàm phán với một người thương lượng theo quan điểm, hoàn toàn không hứng thú gì với những lợi ích của bạn, bất kể họ có cùng chia sẻ những lợi ích đó hay không thì sao? Khi bạn rơi vào thế bí, làm cách nào để khiến người ta hợp tác với bạn? Hầu hết các hình thức thương lượng cũng đều cho rằng, bất kể tình trạng lúc đó như thế nào, thì thương lượng sẽ đều có hiệu quả. Đây là điểm khác biệt của LEAP. Vì LEAP hiểu rằng đôi khi, thương lượng thất bại và không giải quyết được vấn đề (nghĩa là lâm vào ngõ cụt), khi đó, LEAP sẽ trao cho bạn công cụ để thúc đẩy đối phương nhận ra những lợi ích chung – không còn khư khư ở thế “một mất một còn” – và hợp tác với bạn để tìm ra giải pháp thực sự có lợi. Nó được tạo ra để phá vỡ thế bí và đưa mọi người ngồi lại vào bàn đàm phán. Chúng ta hãy xem trường hợp một người bạn của tôi khi cô thuê một căn hộ ở New York và phàn nàn rằng ông chủ nhà là một người luôn thương lượng theo quan điểm. Ông chủ sẽ không đời nào thay đổi cách nhìn của mình rằng cô bắt buộc phải ký một hợp đồng gia hạn thuê nhà trong hai năm ngay trong tháng đầu tiên, nếu không thì dọn ra ngoài. Cô lại vừa đặt cọc một căn hộ ở khu khác trong thành phố. Vấn đề bí bách là ở chỗ: Nếu khoản đặt cọc được chấp nhận thì cô không thể chuyển đến ngay lập tức, còn ngược lại, thì cô lại cần ở lại căn hộ hiện nay. Vậy nên cô đề nghị ông chủ nhà cho cô ký hợp đồng thuê theo tháng thay vì hợp đồng dài hạn mà cô đã ký bốn lần trong suốt tám năm qua. Cô đã đọc cuốn Để thành công trong đàm phán và cũng đã tham dự khóa tập huấn kéo dài hai ngày dạy cô các kỹ năng đàm phán trong cuốn sách đó. Lời khuyên này đã giúp cô rất nhiều trong công việc, nhưng không hiểu sao, lần này lại không giúp cô “nói có” với ông chủ nhà được. Thật ra, nó không giúp cô đạt được điều gì cả. Ông từ chối không nghe cô nói và nhắc đi nhắc lại những lời ông viết trong lá thư ông gửi cho cô rằng đây là một vấn đề “không thể đàm phán”.

Nếu bạn hiểu quan điểm của đối phương, bạn có thể áp dụng các phương thức thúc đẩy đối phương cởi mở hơn với những lợi ích chung – không còn khư khư ở thế “một mất một còn” – và hợp tác với bạn để tìm ra giải pháp thực sự có lợi.

Khi cô hỏi tôi, câu hỏi đầu tiên của tôi làm cô ngạc nhiên. Tôi hỏi rằng, nếu như có điều gì đó khiến ông chủ nhà thích cô thì đó là gì (tôi muốn cô tập trung vào lợi ích có được từ mối quan hệ tốt giữa họ). Suy nghĩ một lát cô trả lời: “Tôi là một người thuê nhà tử tế. Tôi không phàn nàn như những người thuê nhà khác và tôi cũng luôn tự sửa chữa căn hộ của mình.” Tôi sắp xếp các dữ kiện một lát và chỉ cho cô cách sử dụng một vài phương thức của LEAP: hãy lắng nghe một cách có suy nghĩ (lắng nghe và kiểm chứng lại những gì cô nghe được để chắc chắn là mình đã hiểu đúng), bình thường hóa vấn đề (ví dụ như nói rằng nếu mình ở vị trí đó thì mình cũng sẽ cảm thấy thế), cảm thông có chiến lược (trong trường hợp này là cảm thông với cảm giác của ông chủ nhà về lời đề nghị của cô), đưa ra các câu hỏi chứ không khẳng định, và, điều quan trọng nhất trong trường hợp của cô là trì hoãn (chống lại mong muốn được tranh cãi theo quan điểm của mình, thay vào đó lắng nghe và đi theo hướng dẫn dắt của ông chủ nhà). Tôi gợi ý rằng cô hãy sử dụng những công cụ này để tập trung vào việc tìm hiểu xem vì sao ông lại không muốn đàm phán. Tôi nói thẳng với cô rằng hãy tạm quên đi mục tiêu cuối cùng của mình. Nếu cô không thể khiến ông ta ngồi vào bàn đàm phán thì lý luận hay kỹ năng ngoại giao xuất sắc nhất của cô cũng chỉ như bông tuyết rơi trong sa mạc – nó sẽ tan trong không khí trước khi kịp chạm xuống đất. Cuộc nói chuyện tiếp theo giữa họ diễn ra thế này:

“Tôi đã đọc lại bức thư của ông và nhận ra là tôi không hiểu được sao ông lại ấn tượng về thời hạn hai năm đến thế. Nếu như ông có thể giải thích cho tôi chắc tôi sẽ hiểu ra vấn đề hơn. Chúng ta nói về chuyện đó được không?” cô hỏi ông chủ nhà, hoàn toàn gợi ý như thể cô sẽ bị thuyết phục ký vào hợp đồng dài hạn kia. “Ồ, được thôi. Nhưng cô phải hiểu quan điểm của tôi. Tôi không thể để cô ký hợp đồng hàng tháng được đâu. Tôi không thể làm thế với ai cả.”

“Vâng, tôi biết. Tôi chỉ không hiểu sao ông lại ấn tượng về chuyện đó đến thế thôi. Tôi nghĩ rằng trong tám năm qua, quan hệ giữa chúng ta rất tốt, và tôi cũng muốn hiểu vấn đề của ông kỹ hơn trước khi quyết định. Ông không ngại nói cho tôi chứ?” cô hỏi lại, khéo léo lôi kéo sự chú ý của ông về tình cảm tích cực với cô – về mối quan hệ tốt đẹp giữa họ.

“Cô là một người thuê nhà rất tốt,” ông thừa nhận, nhưng rồi ông nói tiếp ngay: “tôi không cho thuê theo tháng nữa. Tôi đã từng làm thế và rồi tôi phải chịu trận. Người ta rời đi trong mùa đông còn tôi thì không thể tìm được ai thuê nữa – phòng để trống.”

“Tôi hiểu rồi. Vậy là có thể ông mất trắng bốn hoặc năm tháng tiền thuê nhà nếu tôi dọn ra vào giữa mùa đông. Vấn đề là thế, đúng không ạ?” cô hỏi, sử dụng công cụ lắng nghe có suy nghĩ và chuyển hướng cuộc đối thoại khỏi những vấn đề chung chung về trường hợp của cô.

“Đúng, chính xác là vậy đấy.”

“Ôi, nếu tôi là ông thì tôi cũng chả muốn làm thế,” cô nói, bình thường hóa quan điểm của ông. “Và tôi cũng sẽ phát điên nếu tôi phải chịu trận,” cô nói thêm, cảm thông với những cảm giác của ông.

“Vậy cô hiểu vấn đề của tôi rồi chứ?” ông nói chứ không hẳn là hỏi.

Biết rằng tôi muốn cô trì hoãn nếu gặp phải câu hỏi này nên cô trả lời: “Tôi sẽ trả lời sau, nhưng tôi tò mò không hiểu mọi chuyện đã diễn ra thế nào với người cuối cùng làm như thế với ông?”

Trì hoãn trước khi đưa ra quan điểm hoặc ý kiến của bạn về cách nhìn nhận của đối phương sẽ đạt được một vài điều (chúng ta sẽ nói chi tiết sau), nhưng lợi ích chính là làm cho họ hỏi lại quan điểm của bạn. Việc này sẽ khiến người đó từ chỗ phản ứng với bạn sẽ chuyển sang tiếp nhận bạn – khiến họ từ vị trí một người chơi tennis với bạn thành một người nhận lấy quả bóng chày bạn ném. Thay vì cạnh tranh và đánh trả từng đường bóng, họ sẽ ở cùng phe với bạn, bắt lấy mọi đường bóng của bạn (bất kể họ coi đó có phải là một đường bóng đẹp hay không). Câu hỏi của người chủ nhà: “Vậy là cô hiểu vấn đề của tôi rồi chứ?” thực chất là một lời mời để nói về ngõ cụt, chuyện mà ông hoàn toàn không muốn làm một chút nào. Bằng cách trì hoãn chứ không nhảy ngay vào cuộc để nói về mục đích cuối cùng (bạn tôi hoàn toàn có thể nói ngay, “không, tôi không đồng ý với ông và tôi sẽ nói ông nghe suy nghĩ của tôi về chuyện này”), bạn đã đảm bảo cho người kia rằng bạn hứng thú với quan điểm của họ và không chỉ tập trung vào việc đưa ra suy nghĩ của bạn. Làm như vậy bạn sẽ hạ thấp được sự đối phó của người kia, làm tăng sự tin tưởng và làm họ cảm thấy tò mò về cách nhìn nhận của bạn.

Trong trường hợp của bạn tôi, nỗ lực trì hoãn này đã hiệu quả. Ông chủ nhà mắc bẫy và bắt đầu cay đắng phàn nàn về người thuê nhà đã lợi dụng ông. Trong lúc ông nói, bạn tôi luôn kiểm chứng lại những gì ông kể và bình thường hóa nó đi (“tôi cũng sẽ cảm thấy y như ông”); cô thông cảm với sự tức giận cũng như nỗi lo lắng của ông và kiềm chế để không đả động đến vấn đề cuối cùng. Cô không hề nhắc tới những điều đại loại như “Nhưng tôi sẽ không cư xử như thế với ông đâu.” Thay vào đó, cô để ông tự đi đến kết luận cuối cùng trong cuộc nói chuyện ngắn ngủi của họ. Cuối cùng, ông cũng lắng nghe cô và ông nhận ra rằng, giữa rất nhiều chuyện, cô có một người bạn rất sẵn lòng thuê lại căn hộ khi cô dọn đi. Cuộc nói chuyện này gợi ông nhớ lại những tình cảm tốt dành cho cô và chứng tỏ với ông rằng cô rất tôn trọng suy nghĩ của ông. Cuối cùng, ông cho cô ký hợp đồng thuê theo tháng với một thỏa thuận miệng – mà ông hoàn toàn tin tưởng – rằng cô sẽ làm mọi cách để báo trước cho ông ít nhất ba mươi ngày và giúp ông tìm một người thuê mới.

Những kỹ năng đàm phán thông thường khác, giống như những gì đã được mô tả trong cuốn Để đàm phán thành công, thường không giải quyết được vấn đề vì mối quan hệ không được nhắc đến. Một hoặc cả hai bên đàm phán đều không thích thú với những gì người kia nói vì họ không tin tưởng hoặc có quá nhiều hiềm khích giữa họ. Không có kỹ thuật đàm phán nào hiệu quả trong tình huống đó vì đối phương của bạn hoàn toàn bịt tai che mắt. Trong ví dụ trên, khi sử dụng một vài phương thức LEAP, bạn tôi đã không chỉ đưa ông chủ nhà ngồi xuống bàn đàm phán – nơi trước đó ông ta hoàn toàn không sẵn sàng tiếp cận – mà còn hạ thấp sự đối phó và tăng cường lòng tin của ông dành cho cô khi ông đã chịu ngồi xuống. Cuối cùng, cô đã có thể sử dụng những kỹ thuật đàm phán mà cô biết, cùng với các công cụ LEAP mà bạn sẽ học sắp tới, để đạt được thỏa thuận khiến lợi ích chung của họ được thỏa mãn. Cô cần sự linh hoạt trong hợp đồng còn ông chủ nhà thì cần cảm giác yên tâm. Cuối cùng, họ đều đạt được những gì họ thật sự cần.

Làm thế nào để chọn đúng công cụ và sử dụng nó một cách hiệu quả?

Hầu hết các công cụ của LEAP đều có vẻ giống nhau – ít nhất là ở cái nhìn đầu tiên. Các công cụ nền tảng là lắng nghe một cách có suy nghĩ, cảm thông có chiến lược, tìm ra những lĩnh vực đồng thuận và các lợi ích chung, bình thường hóa quan điểm của đối phương, trì hoãn đưa ra ý kiến của mình, không bao giờ đưa ra ý kiến của mình trừ khi bạn được hỏi đi hỏi lại và luôn dành cho đối phương một đường lùi. Có thể trước kia bạn đã từng sử dụng ít nhiều công cụ LEAP. Và những lần đó, bạn cũng đã gặt hái được một chút thành công nhưng chắc hẳn bạn vẫn tự hỏi mọi chuyện thực sự đã diễn ra như thế nào. Bây giờ, bạn sẽ học được cách sử dụng những kỹ thuật này và cả những kỹ thuật khác, một cách có hệ thống và có mục đích. Khi ấy, bạn sẽ đạt được nhiều thành công hơn và hiểu được vì sao lại thế.

Bạn không mất nhiều thời gian hơn mọi khi nếu áp dụng LEAP, và trì hoãn đưa ra ý kiến của mình không có nghĩa là không bao giờ đưa ra ý kiến – chỉ là bạn phải chờ đợi đến thời điểm thích hợp để người ta lắng nghe và lưu tâm mà thôi.

Tuy nhiên, có thể bạn sẽ phản đối tôi theo cách thông thường mà rất nhiều năm qua tôi vẫn hay gặp, đó là câu: “Tôi không có thời gian cho việc đó đâu,” “Nếu tôi nghe và thông cảm nhưng không nhắc nhở được người kia về quan điểm của tôi thì họ sẽ nghĩ là họ thắng,” “Nghe có vẻ khéo léo nhỉ! Người kia sẽ nhìn thấu tôi ngay cho mà xem.” Mặc dù tôi sẽ nói đến những lý luận này chi tiết hơn ở phần sau nhưng ngay bây giờ, tôi vẫn cam đoan với bạn rằng bạn sẽ không mất nhiều thời gian hơn mọi khi nếu áp dụng LEAP, và trì hoãn đưa ra ý kiến của mình không có nghĩa là không bao giờ đưa ra ý kiến – chỉ là bạn phải chờ đợi đến thời điểm thích hợp để người ta lắng nghe và lưu tâm mà thôi. Và điều cuối cùng, LEAP không phải là không thành thật. Thật ra, nếu bạn cảm thấy bạn đang nói dối hoặc dụ dỗ người khác thì có nghĩa bạn không áp dụng LEAP. Điều bạn nhắm đến là sự tò mò đích thực một cách thẳng thắn về quan điểm cũng như lý do hành động của đối phương. Mặc dù bạn không đồng ý lắm với những gì họ nói thì bạn vẫn có thể hiểu và đánh giá cao kinh nghiệm của họ. Giao tiếp với sự thấu hiểu và đánh giá cao – nếu chưa thể tôn trọng – sẽ biến bạn và đối phương trở thành đồng minh của nhau (nói theo một cách nào đó), và sự thay đổi này trong mối quan hệ sẽ khiến bạn trở nên có sức thuyết phục hơn rất nhiều so với lúc bắt đầu.

LEAP sẽ giúp bạn tìm được những công cụ bạn cần. Nó cũng giúp bạn quyết định xem công cụ nào là hiệu quả nhất trong tình huống này hoặc tình huống kia. Tôi nhớ có lần tôi đã dùng nhầm công cụ “cảm thông có chiến lược” với cậu cháu mười ba tuổi khi cậu bé đến nghỉ hè ở nhà tôi. Chúng tôi cãi nhau xem liệu cậu có thể qua đêm ở nhà một người bạn mà cậu mới chỉ quen có một ngày hay không. Khi tôi nói câu trả lời cuối cùng của tôi là không, cậu dằn dỗi và cả giờ sau không nói với tôi tiếng nào. Dù tôi đã có được điều mình muốn – dùng quyền áp đặt trong trường hợp này (tôi là người lớn, còn cậu là trẻ con mà) – mối quan hệ giữa chúng tôi cũng bị tổn hại. Tôi muốn nói chuyện để cả hai chúng tôi đều cảm thấy khác hơn. Tôi muốn một cơ hội để thể hiện rằng tôi hiểu vì sao cậu bực bội và tôi tôn trọng cảm giác của cậu. Rất tự tin với khả năng của mình, tôi lại gần cậu, nói một cách đầy cảm thông: “Bác rất tiếc vì cháu tức giận về chuyện này.”

“Cháu không giận!” cậu gần như hét toáng lên, rồi nói thêm: “Bác không phải bác sỹ tâm lý của cháu!” Có thể chính bạn cũng gặp phải những phản ứng tương tự khi bắt đầu dùng LEAP: “Anh nói như một bác sỹ tâm lý.” Khi lần đầu tiên sử dụng công cụ lắng nghe một cách có suy nghĩ, tôi hoàn toàn không nghi ngờ rằng mình sẽ có thể thể hiện được sự cảm thông của mình một cách hiệu quả. Nhưng vì tôi đã vội vàng sử dụng sự cảm thông (sử dụng sai công cụ ở sai thời điểm), ngay lập tức tôi đã làm cho vấn đề xấu đi. Nhưng rồi tôi tỉnh táo lại ngay và sử dụng một công cụ LEAP khác thích hợp hơn (lắng nghe một cách có suy nghĩ), tôi nói bình thản: “Bác nói giống một bác sỹ tâm lý lắm à?”

“Vâng, bác không phải bác sỹ tâm lý của cháu.”

“Cháu nói đúng. Bác không phải. Bác xin lỗi. Nhưng nó phiền cháu à?” Tôi hỏi, cố gắng lần nữa để cảm thông về chuyện cậu bực mình với tôi.

“Bác xử sự thế thật buồn cười.”

“Bác hiểu là vì sao nó buồn cười – bác đoán nhiều người cũng sẽ thấy thế”, tôi nói hoàn toàn không đối phó và nhờ đó bình thường hóa cảm giác của cậu. “Chúng ta có thể nói về chuyện ngủ qua đêm được không?” tôi hỏi, giờ đã tự tin hơn, nhờ sợi dây liên hệ vừa trở lại giữa chúng tôi, rằng cậu đã sẵn sàng để nói chuyện. Dường như tôi đã phải nỗ lực rất nhiều trong tình huống này để cuối cùng giành phần thắng nhưng thực tế là nó diễn ra chưa đến năm phút và phần còn lại của buổi tối đã chuyển từ không khí căng thẳng và giận dỗi thành những phút giây bên nhau rất vui vẻ với một bộ phim thú vị.

Cách sử dụng công cụ cũng quan trọng như công cụ

Bất cứ khi nào tiếp thu một công cụ mới, bạn cũng cần học cách sử dụng nó một cách đầy đủ. Ví dụ, nếu bạn sử dụng một cái búa lần đầu tiên, bạn phải hiểu cảm giác đóng được một cái đinh mà không làm oằn nó khó đến thế nào. LEAP sẽ chỉ cho bạn cách sử dụng các công cụ bạn đã học được mà không khiến bạn có vẻ giống một bác sỹ tâm lý hoặc giả tạo. Như thế nghĩa là, nắm được cách xử lý LEAP cũng quan trọng như nắm được nội dung của nó. Ví dụ một người bạn bảo tôi rằng đồng nghiệp của cô ấy đang tham dự một khóa tập huấn về xây dựng nhóm làm việc vì tinh thần trong nhóm những người làm việc cho ông ấy rất thấp. Trước khi tham dự khóa tập huấn, người đồng nghiệp này không được nhân viên yêu mến lắm và sau đó vẫn không tiến triển gì hơn. Bạn tôi giải thích: “Sau khi tập huấn, ông ta thường hay quàng vai mọi người hoặc vỗ lưng họ sau khi yêu cầu họ làm việc gì đó. Chắc chắn đây là một kỹ năng ông ấy học được từ khóa tập huấn nhưng nó không thay đổi được tinh thần mọi người vì ông ấy không hiểu cách sử dụng nó.” Lý do là, bạn tôi giải thích, người đồng nghiệp này không thực sự liên hệ với người mà ông giao việc. Khi sử dụng LEAP, bạn sẽ học được rất nhiều điều về người mà mối quan hệ giữa bạn và họ đang lâm vào bế tắc và trong quá trình giải quyết, bạn sẽ dần đánh giá cao quan điểm của họ ngay cả khi bạn không đồng ý. Kết quả là, bạn sẽ có liên hệ thực sự với họ – giống như những gì tôi đã đạt được với cậu cháu của mình hay bạn tôi với ông chủ nhà của cô. Ít nhất, họ cũng sẽ cảm thấy đã được hiểu đúng và nếu bạn sử dụng LEAP một cách có phương pháp thì đây còn là cơ hội tốt để họ cảm thấy được tôn trọng và tin tưởng. Nếu đạt được điều này, một cái khoác vai sẽ mang ý nghĩa như vậy. Bạn phải hiểu cách sử dụng chúng (mà đây là tôi còn chưa nói về áp lực của một cái khoác vai đâu đấy). Người quản lý trong câu chuyện này đã không hiểu hoặc nhầm tưởng về những điều cơ bản ẩn chứa trong kỹ thuật đó. Nếu hiểu được thì ông đã biết cách sử dụng nó. Mặc dù tôi không tham dự khóa tập huấn đó nhưng tôi tin rằng điều cơ bản được dạy trong đó là sự thể hiện niềm trân trọng là động lực để thúc đẩy tinh thần mọi người. Nhưng nếu không có sự liên hệ và lòng tin, thì một cái khoác vai hay vỗ lưng sẽ không mang lại cảm giác chân thực – rõ ràng là vậy!

Một điều khá kỳ diệu ở LEAP là nó mang lại cho người áp dụng những cảm giác tích cực đối với người mà họ đang tranh cãi. Nếu bạn có thể suy nghĩ tích cực về người mà bạn đang gặp bế tắc, dù chỉ một chút ít nào đấy, bạn cũng sẽ cảm thấy thực sự muốn lắng nghe, thông cảm, đồng ý, hợp tác và sẽ sử dụng được các công cụ khác mà LEAP mang lại.

Bạn sẽ hạ thấp sự đề phòng của đối phương, khiến họ cởi mở hơn với bạn và thực sự tạo ra được mối liên hệ với họ.