Khả năng tạo ảnh hưởng tới người khác

Sức ảnh hưởng là hình thái cao nhất của thuyết phục. Tại sao vậy? Có sức ảnh hưởng, con người hành động vì họ bị thôi thúc bởi chính sự chỉnh trang toàn diện, hơn là những hành động bên ngoài của bạn. Thuyết phục là điều bạn làm hay nói (ví dụ như các kỹ thuật, kỹ năng con người, quy tắc thuyết phục), nhưng sự ảnh hưởng lại cho bạn biết bạn là ai. Làm thế nào bạn tạo được sự ảnh hưởng? Làm thế nào bạn có thể phát triển bản thân khiến mọi người hành động theo ý tưởng do bạn đề xuất? Làm thế nào có thể cam đoan rằng sự ảnh hưởng của bạn tiếp tục thôi thúc mọi người ngay cả khi bạn không còn liên quan đến họ? Trong các cuộc nghiên cứu của mình, tôi nhận thấy rằng các nhà thuyết phục giỏi sở hữu hầu hết bảy tính cách cần thiết cho khả năng gây ảnh hưởng tới người khác:

SỨC LÔI CUỐN

Các nhà thuyết phục giỏi luôn có sức lôi cuốn. Những người có sức lôi cuốn có sự hiện diện và nét quyến rũ riêng. Họ điều khiển mối quan tâm của chúng ta; chúng ta là chủ đề của bất cứ ngôn từ nào họ phát ra. Năng lượng của họ kích thích, tạo động lực và truyền cảm hứng cho chúng ta. Chúng ta cảm thấy tốt hơn sau khi gặp gỡ, giao tiếp với họ và được họ thuyết phục. Vậy thế nào là sức lôi cuốn? Nó không phải là sự lãnh đạo, tính quyết đoán hay nhiệt tình, cũng không phải là tính cách cá nhân của con người, mặc dù tất cả những điều này dường như là một phần trong một tổng thể theo cách này hay cách khác. Luật sư Gerry Spence đã tổng kết lại khái niệm về sức lôi cuốn:

Sức lôi cuốn là năng lượng phát ra từ vùng trung tâm. Nếu người nói không có cảm xúc, họ sẽ chẳng thể truyền tải được thông điệp gì. Sức lôi cuốn có được khi cảm xúc của người nói được truyền tải từ trạng thái tinh khiết nhất tới các trạng thái khác. Sức lôi cuốn không phải là cảm xúc mờ nhạt. Nó cũng không phải là sự ngụy trang. Nó là cảm xúc đơn thuần. Nó truyền tải năng lượng và niềm đam mê tinh khiết của chúng ta tới người khác.

Dường như mọi người hoặc là có được sức lôi cuốn, hoặc là không. Nếu chưa có sức lôi cuốn, họ có thể học để sở hữu nó không? Câu trả lời là có. Nhưng bằng cách nào? Trước hết, bạn cần biết chân dung và biểu hiện của những người lãnh đạo có sức lôi cuốn.

Giáo sư Jay Conger, trường Kinh doanh Harvard, đã xác định bốn đặc điểm chung của các nhà lãnh đạo có sức lôi cuốn:

1. Họ có tầm nhìn mạnh mẽ và rõ ràng, và họ biết làm thế nào để trình bày tầm nhìn đó tốt nhất, phù hợp với ngữ cảnh và nhu cầu của khán giả.

2. Họ biết cách giới thiệu tầm nhìn của mình, cho thấy nhược điểm của tình huống hiện tại và đưa ra những khuyến nghị thay đổi chính đáng, cần thiết và được mong đợi.

3. Họ có nền tảng thành công, có chuyên môn và tầm nhìn giáo dục, xuất phát từ những tập tục cũ kém hiệu quả hơn.

4. Họ luôn khuyến khích người khác. Họ tạo ra các mô hình là kết quả của sự thay đổi chính mình, giúp khán giả cảm thấy có động lực và củng cố sức mạnh thay vì làm ngược lại.

Sau khi biết các đặc điểm của những nhà lãnh đạo có sức lôi cuốn, bạn phải thực hiện các bước để đạt được những đặc điểm này. Dưới đây là tám cách cụ thể mà các nhà thuyết phục giỏi đã sử dụng, làm tăng sức lôi cuốn của họ:

1. Xây dựng sự tự tin cho bản thân và cho thông điệp của mình. Đừng biểu lộ sự lo lắng hay khó chịu. Nếu bạn thực sự có những cảm xúc tiêu cực này, hãy xác định nguyên nhân và cách giải quyết. Sự tự tin cần phải lan tỏa trong từng suy nghĩ, ngôn từ và hành động.

2. Thể hiện sự lạc quan. Hãy tìm kiếm trong con người bạn khiếu hài hước, niềm vui và hạnh phúc. Đừng khiến cuộc sống trở nên quá căng thẳng. Hãy học cách mỉm cười với chính mình.

3. Có sự hiện diện và nguồn sinh lực tuyệt vời. Hãy hướng tới 5 chữ cái C của niềm tin: nhân cách; năng lực; sự tự tin; sự tín nhiệm và sự phù hợp.

4. Có kiến thức về vấn đề của mình. Bạn cần đảm bảo rằng kiến thức đó được đặt trên một nền tảng vững chắc. Hãy hiểu khán giả đang đứng ở đâu trong mối quan hệ với chủ đề của bạn và tri thức, kinh nghiệm nào họ có thể mang đến cuộc thảo luận này.

5. Có vẻ bề ngoài thoải mái và chuyên nghiệp. Hãy đảm bảo rằng kiểu tóc, quần áo, giày dép, và phụ kiện phù hợp với thông tin và hoàn cảnh của bạn. Hãy quan tâm tới trang phục của mình.

6. Tinh tế với mọi người và nhu cầu của họ. Hãy xây dựng mối quan hệ tốt với khán giả bằng cách kết nối với họ và trở thành một người biết lắng nghe.

7. Đảm bảo thông điệp của bạn rõ ràng và dễ làm theo. Hãy chắc chắn rằng có một dòng chảy xuyên suốt từ quan điểm này tới quan điểm khác. Đừng làm xáo trộn thông điệp của bạn bằng quá nhiều thông tin; hãy đi thẳng vào vấn đề và thể hiện nó một cách chính xác. Theo cách này, khán giả sẽ không chỉ quan tâm đến bạn hơn mà còn ghi nhớ thông điệp của bạn hơn.

8. Đảm bảo rằng bạn háo hức và sẵn sàng lắng nghe. Hãy kể những câu chuyện làm khán giả của bạn ngất ngây. Và chắc chắn rằng bạn đang nói những điều vô cùng thú vị.

NIỀM ĐAM MÊ

Hơn bất cứ thứ gì, niềm đam mê sẽ chinh phục trái tim và trí óc của khán giả. Niềm đam mê của những nhà thuyết phục giỏi nảy sinh từ trái tim của họ. Khi khán giả cảm nhận được niềm đam mê và sức thuyết phục chân thành của bạn, họ sẽ ngay lập tức bước lên con thuyền bạn lái. Chúng ta quý mến những người háo hức đầy ắp nhiệt huyết và tin tưởng vào chủ đề của họ. Niềm đam mê là nhân tố mang tính quyết định để gây ảnh hưởng tới người khác, và một nửa số các nhà thuyết phục được phỏng vấn đều có niềm đam mê đối với sản phẩm và dịch vụ của họ.

Khi đam mê điều gì đó, bạn muốn chia sẻ nó với cả thế giới. Bạn muốn càng nhiều người biết càng tốt, và thường không bị ảnh hưởng bởi quan điểm của người khác. Khi có niềm đam mê, bạn nhận ra nhiệm vụ vận động khán giả của mình, thúc đẩy trí tưởng tượng và tạo động lực cho bạn, đưa bạn lên những tầm cao hơn của thành công. 

Khả năng truyền tải niềm đam mê về điều bạn làm, sản phẩm hay dịch vụ của bạn là kỹ năng bắt buộc nếu bạn muốn trở nên xuất sắc hơn trong thế giới thuyết phục. Khi quan sát các nhà thuyết phục giỏi và chỉ số thuyết phục của họ, tôi đã nhận ra vai trò của niềm đam mê. Tôi đã quan sát hai nhà thuyết phục có cùng số điểm về tri thức và ứng dụng thuyết phục, nhưng thành công của họ lại khác nhau. Niềm đam mê chính là yếu tố tạo nên sự khác biệt. Hãy tự hỏi liệu bạn có thực sự đam mê hay chỉ đơn thuần là đang trải qua các cảm xúc. Bạn đang hát và thực sự cảm nhận bài hát, hay chỉ đang phát ra những ngôn từ (trải nghiệm các cảm xúc)? Hãy nghĩ về điều này nhé!

Niềm đam mê luôn bao gồm sự nhiệt tình. Nhiệt tình được miêu tả là sự háo hức mạnh mẽ hay cảm xúc về chủ đề bạn đang nói tới. Trong tiếng Hy Lạp, “nhiệt tình” có nghĩa là “được chúa truyền cảm hứng”. Sự nhiệt tình được lan truyền từ người này sang người khác. Nó lây truyền giữa mọi người nhiều đến mức hiển nhiên họ cảm nhận được nỗ lực và sự háo hức của bạn. Ralph Waldo Emerson  đã nói, “Bạn không thể đạt được thành công mà không có lòng nhiệt tình.”

Mọi người bị thuyết phục bởi sức thuyết phục sâu sắc hơn là tầm cao những lập luận logic của bạn; bởi lòng nhiệt tình chứ không phải bất cứ bằng chứng nào bạn có thể đưa ra.

— DAVID A. PEOPLES  —

Có thể bạn từng chứng kiến các nhà thuyết phục thể hiện sự nhiệt tình của mình. Nó được biểu hiện trên khuôn mặt họ − không thể phủ nhận rằng họ đang tạo ra động lực – và nó tạo ra sự quan tâm và thích thú từ phía khán giả của họ. Sự nhiệt tình không chỉ làm giảm cảm giác sợ hãi, mà còn tạo ra sự tự chấp nhận, sự tự tin mạnh mẽ, lòng trắc ẩn và sự hài hòa giữa bạn với khán giả của mình. Nó tạo nên sự quan tâm tới những người lạ và thúc đẩy họ muốn tham gia cùng.

Các nhà thuyết phục giỏi có thể nâng cao sự nhiệt tình của mình bằng cách đạt được sự am hiểu sâu sắc về sản phẩm hay chủ đề họ hướng tới. Họ đã và đang tạo dựng được niềm tin thực sự. Hãy tin vào bản thân và thông điệp của mình, đưa nó vào các cảm xúc và học cách thể hiện nó. Ngược lại, sự nhiệt tình giả tạo, cường điệu phi thực tế và nỗ lực không đúng đắn sẽ:

Giảm sút sự tín nhiệm;

Lộ ra sự giả tạo;

Làm người khác khó chịu;

Bị đánh giá là lừa đảo;

Bị coi là kiêu căng ngạo mạn.

Trước đây, trong một cuộc hội thảo về kỹ năng thuyết phục, tôi đã cho các sinh viên hai phút để thuyết trình về niềm đam mê cá nhân của họ. Rất nhiều lần, niềm đam mê của họ được lan truyền, và thậm chí gây ảnh hưởng lên tôi. Nhiều năm trôi qua, nhờ các sinh viên của mình, tôi quan tâm tới cả những que kem, các cam kết tái chế rác, và thậm chí còn muốn bắt đầu leo núi. Niềm đam mê được tạo ra từ sự kết hợp giữa niềm tin, sự nhiệt tình và những cảm xúc.

Niềm đam mê của bạn là gì? Bạn bày tỏ sự nhiệt tình mạnh mẽ đối với vấn đề gì? Bạn hãy xem xét mọi điều trong cuộc sống của mình để rút ra đâu là thứ bạn thực sự đam mê. Nhờ đó, bạn sẽ tìm ra động lực mới để tiếp tục nỗ lực đạt mục tiêu trong cuộc sống. Tiến sĩ Norman Vincent Peale  từng nói, “Khi bạn nhiệt tình, toàn bộ con người bạn sẽ được nâng lên. Trí óc trở nên nhạy bén hơn, trực giác nhạy cảm hơn; động lực trong cuộc sống và khả năng sáng tạo được thúc đẩy. Khi một người có động lực, anh ta chắc chắn sẽ tạo ra được ảnh hưởng tới người khác.” Sự nhiệt tình có thể học được. Các nhà thuyết phục giỏi có thể nâng cao sự nhiệt tình của mình bằng cách cải thiện tri thức, đam mê chân thành và áp dụng nó vào các mục tiêu.

SỰ LẠC QUAN

Các nhà thuyết phục lạc quan luôn đánh bại được các nhà thuyết phục bi quan. Sự lạc quan không chỉ giúp tạo ảnh hưởng tới người khác mà còn là yếu tố mang tính quyết định đối với thành công trong cuộc sống. Sự lạc quan là trạng thái của trí óc điều khiển cách bạn nhìn nhận thế giới xung quanh. Với một cái nhìn lạc quan về cuộc sống, bạn có thể động viên và truyền hy vọng tới người khác. Chúng ta đều muốn được tạo cảm hứng và được khuyến khích. Mục tiêu là làm thế nào sự lạc quan có thể giúp bạn tạo ảnh hưởng tới người khác.

Ngược lại, sự bi quan thường mang đến quan điểm tiêu cực. Người bi quan dễ cáu kỉnh và luôn tìm kiếm sự tiêu cực trong mọi tình huống. Những người bi quan luôn đi đầu trong việc phàn nàn và nói với người khác rằng chẳng có thứ gì đúng đắn cả. Kết quả là, họ sẽ chẳng bao giờ gặt hái được thành công hay được đánh giá đúng đắn về bản thân.

Nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng những người lạc quan thuyết phục tốt hơn, thành công trong học tập, có nhiều bạn bè, có sự nghiệp tốt hơn và có tuổi thọ cao hơn những người bi quan. Mặt khác, những người bi quan lại thường xuyên phải đấu tranh với nỗi muộn phiền, có ít bạn bè, khó thuyết phục người khác, từ bỏ mọi thứ nhanh chóng và dễ dàng hơn. Để minh họa cho luận điểm này, trong một cuộc nghiên cứu, người ta đã quan sát xem những người bán bảo hiểm có quan điểm lạc quan hay bi quan đối với tình huống của mình. Các nhà nghiên cứu nhận thấy rằng, những ai có thái độ lạc quan bán được nhiều bảo hiểm hơn trong khi những người bi quan thì lại có xu hướng từ bỏ nhanh chóng.

Chẳng có kẻ bi quan nào lại khám phá được bí mật của các vì sao, thám hiểm tới vùng đất chưa có dấu chân người, hay mở được cánh cửa thiên đường tới tâm hồn con người.

— HELEN KELLER —

Các nhà thuyết phục giỏi có thứ chúng ta gọi là “sự lạc quan mang tầm ảnh hưởng”. Điều này có nghĩa là, họ có thể nhìn thấy mặt tích cực trong mọi tình huống. Thay vì tập trung vào nỗi tuyệt vọng, sự giễu cợt, hay những cảm xúc tiêu cực, họ tìm các cách tiến lên phía trước. Mọi người muốn bị thuyết phục bởi những cá nhân có quan điểm tích cực về cuộc sống. Là một người lạc quan, bạn sẽ coi thế giới là những chuỗi thử thách thú vị. Bạn sẽ có cảm hứng từ những cảm xúc tích cực hay mọi thứ bạn trải qua. Mọi người muốn ở bên bạn vì thế giới họ đang sống là một thế giới bi quan. Người lạc quan sẽ truyền sự lạc quan và giúp người khác tin vào bạn và vào chính bản thân họ. Là một người lạc quan, bạn có thể giúp người khác nhận ra rằng thất bại chỉ mang tính tạm thời mà thôi. Khi là một người lạc quan, không nghi ngờ gì nữa, thành công sẽ đến với bạn. 

Để có được niềm lạc quan thật sự, bạn phải học cách kiểm soát thái độ bi quan của mình. Chúng ta đều có cả tiếng nói lạc quan và bi quan bên trong mình. Bạn sẽ lắng nghe tiếng nói nào?

Tuy nhiên, liệu bạn có lạc quan thái quá không? Điều đó còn phụ thuộc vào tình huống. Dù đôi khi bạn có thể lấy sự lạc quan để trung lập tình huống, nhưng tôi nghĩ sẽ hiếm khi bạn trở nên lạc quan quá đà. Trường hợp duy nhất mà sự lạc quan đem lại hiệu quả trái ngược với mong đợi là khi bạn đang thuyết phục một người bi quan ngoan cố đến cùng. Nếu bắt đầu với sự lạc quan thái quá, bạn sẽ bất đồng với khán giả của mình. Ngược lại, nếu từ từ đưa ra những trải nghiệm lạc quan nhỏ, bạn có thể thay đổi suy nghĩ của những khán giả bi quan kia. Các nhà thuyết phục giỏi nhận ra thực tế của khán giả và dần dần thúc đẩy sự lạc quan của họ. 

Hãy nghiên cứu cách thức tạo ra sự lạc quan cho bản thân bạn − cách để nhìn ra được những khía cạnh khác nhau trong cuộc sống, dự đoán những thách thức và duy trì quan điểm tích cực để chuẩn bị bứt phá. 

THÁI ĐỘ

Các nhà thuyết phục giỏi biết rằng việc duy trì thái độ đúng đắn là một cam kết tạo ra sự hoàn hảo. Phần lớn mọi người không dành thời gian nghĩ đến thái độ của họ, và để thái độ đó kiểm soát bản thân cả ngày. Thay vì để ý tới thái độ của mình, họ chỉ quan tâm tới thái độ của người khác và phản ứng dựa trên đó. Phần lớn thái độ của chúng ta bắt đầu từ trung lập, và nó bị thay đổi bởi điều chúng ta suy nghĩ và cảm nhận, sau đó chúng ta bắt đầu kiểm soát được nó. Khi phản ứng lại với hoàn cảnh, chúng ta sẽ quyết định được mức độ thành công của mình. Dù không cần kiểm soát mọi thứ đang xảy ra, nhưng chúng ta phải kiểm soát được hoàn toàn thái độ của bản thân. Chuyên gia tâm thần học Viktor Frankl đã nói, “Sự tự do cuối cùng của con người  là chọn cho mình thái độ đúng đắn trong bất cứ hoàn cảnh nào, và chọn cho mình một lối đi riêng.” Khi nhận thức được rằng thái độ là thứ có thể lựa chọn, chúng ta phải luôn nhắc nhở bản thân đưa ra lựa chọn hàng ngày – thậm chí, trong từng khoảnh khắc.

Thái độ là một thói quen, nảy sinh từ những kỳ vọng của mỗi người – thứ chúng ta hy vọng ở bản thân và người khác. Các nhà thuyết phục giỏi có thể tạo lập, thúc đẩy, duy trì những kỳ vọng với chính mình và khán giả của họ. Nỗi thất vọng thường chỉ là kết quả của một sự kỳ vọng không được đáp ứng hay một sự mâu thuẫn giữa thực tế và thái độ. Thái độ tích cực, hiểu được thất bại và quản lý được kỳ vọng là các yếu tố tạo nên những nhà thuyết phục giỏi hàng đầu.

Tại Học viện Thuyết phục, chúng tôi đã phát hiện ra chỉ có 14,2% số người bỏ phiếu cảm thấy họ có thái độ tích cực trong cuộc sống. Bạn có thể thường xuyên cải thiện thái độ của mình bằng cách nào? Một trong những yếu tố quan trọng nhất đó là làm sao chúng ta có thể tự trò chuyện với bản thân. Hãy nhớ, bên trong mỗi chúng ta đều có tiếng nói tích cực và tiêu cực. Bạn thiên về tiếng nói nào? Việc điều khiển được các kỹ năng làm giảm những tiếng nói tiêu cực là rất quan trọng. Đối với các nhà thuyết phục giỏi, mỗi khi suy nghĩ tiêu cực xuất hiện, họ sẽ có kế hoạch thay thế nó bằng những suy nghĩ tích cực. Thứ xuất hiện trong đầu bạn sẽ dẫn đến hành động của bạn. Đó là cách giúp chúng ta kiểm soát tốt hơn cuộc sống của mình. Nhà tâm lý học và triết học William James đã nói, “Khám phá vĩ đại nhất trong sự nghiệp của tôi là con người có thể thay đổi cuộc sống bằng cách thay đổi suy nghĩ của mình.”

Tại sao một thái độ tích cực lại quan trọng trong việc tạo ảnh hưởng tới người khác? Thái độ sẽ phản ánh những gì chúng ta đang tìm kiếm để gây ảnh hưởng. Nếu không cảm thấy chắc chắn về vị trí mình đang theo đuổi, làm cách nào khán giả của bạn có thể cảm thấy chắc chắn về nó? Bạn phải có quan điểm nào đó trước khi muốn khán giả mình có. Nhờ vậy, bạn mới sở hữu được sức thuyết phục.

Ngay cả khi các tình huống vượt khỏi khả năng kiểm soát của bản thân, bạn cũng phải rất cẩn thận để tránh thái độ đầu hàng. Thay vì nghĩ “Việc này vượt ngoài tầm với của tôi” hay “Tớ chẳng làm gì được đâu,” hay những quan điểm tiêu cực như vậy, hãy tập trung vào điều bạn thực sự kiểm soát được và hướng quan điểm tích cực của mình vào đó.

 SỰ THẤU HIỂU

Từ “sự thấu hiểu” có nguồn gốc từ tiếng Latin và Hy Lạp. Nó có nghĩa là “nhìn thấu” và “đôi mắt của người khác”. Khả năng thấu hiểu người khác tạo ra sự thuyết phục bền vững. Khi mọi người biết rằng bạn có thể thấy điều họ thấy, cảm nhận được điều họ cảm nhận, đau theo cách họ đau, họ sẽ sẵn sàng để bạn thuyết phục. Các nhà thuyết phục giỏi có thể điều khiển và biết cách sử dụng sự thấu hiểu. 

Sự thấu hiểu là việc bạn hiểu tình huống, cảm xúc, mối quan tâm của người khác một cách thực tế. Đó là khả năng đặt mình vào vị trí của họ và đánh giá họ đang đứng ở đâu và phải đương đầu với vấn đề gì. Khi mọi người cảm nhận được rằng bạn đồng cảm với họ một cách chân thành, họ sẽ sẵn sàng trải lòng để bạn thuyết phục. Rất nhiều người yêu cầu chúng ta làm điều gì đó vì những lý do riêng của họ mà chẳng thèm quan tâm đến cảm giác của chúng ta. Thật dễ chịu khi bên cạnh bạn có một người thực sự thấu hiểu bạn.

Sự thấu hiểu cũng có thể giúp bạn cảm thấy tốt hơn. Chúng ta sẽ thực sự hạnh phúc hơn khi quan tâm tới người khác trước khi người đó quan tâm đến mình. Zig Ziglar, diễn giả nổi tiếng người Mỹ, đã nói: “Cách tốt nhất để có được điều bạn muốn trong cuộc sống là giúp người khác có được điều họ muốn.” Sự thấu hiểu cũng giúp nâng cao năng suất và sự hài lòng cá nhân. Thật thú vị khi kết quả các cuộc nghiên cứu cho thấy những ai có sự thấu hiểu người khác có lòng tự trọng tương đối cao và cảm thấy có trách nhiệm xã hội hơn.

Bất chấp những dẫn chứng về tầm quan trọng và tính hữu dụng của sự thấu hiểu trong thuyết phục, các nghiên cứu của chúng tôi đã chỉ ra rằng trong khi phần lớn các nhà thuyết phục cảm thấy họ đang thể hiện sự thấu hiểu với khán giả của mình, thì đa số khán giả lại cảm thấy những vị kia chỉ đang để tâm đến cảm xúc. Sự thấu hiểu gần như không thể giả tạo được. Ngay cả khi bạn cảm thấy khán giả đã cảm nhận được sự thấu hiểu của mình, bạn cũng nên suy nghĩ lại. 

Khi có thể hiểu khán giả cảm thấy như thế nào, việc thuyết phục và gây ảnh hưởng tới họ trở nên đơn giản. Bạn đặt mình vào vị trí của khán giả, và họ biết bạn đã cảm nhận những điều họ cảm nhận. Một người biết thấu hiểu đòi hỏi phải có tài năng. Chúng ta đang sống trong một thế giới mà mỗi người chỉ biết quan tâm tới bản thân, do đó, sự thấu hiểu sẽ đối lập với mọi điều bạn học được từ thế giới này. Khi còn bé, chúng ta luôn đòi hỏi, xem mình là trung tâm và coi trọng bản thân. Các nhà thuyết phục giỏi sẽ quên đi bản thân trong quá trình thuyết phục, tìm ra điều khán giả cần và kết nối với những nhu cầu đó thông qua sự thấu hiểu. Sự thấu hiểu thậm chí còn tạo ra mối quan hệ khăng khít giữa hai người xa lạ.

Không may là, cuộc sống hiện đại với nhịp độ hối hả khiến mọi người không biết dừng lại để giúp đỡ người khác. Nếu muốn làm chủ được sự thấu hiểu, bạn phải tìm kiếm − thậm chí tạo ra – cơ hội cho chính mình. Nếu bạn muốn xây dựng sự thấu hiểu mạnh mẽ hơn, hãy đặt ra cho bản thân những câu hỏi sau:

• Tôi sẽ cảm thấy thế nào nếu là người đó?

• Tại sao người ta lại cảm nhận theo cách này?

• Mình có thể giúp gì được nhỉ?

• Tôi sẽ cảm thấy thế nào nếu chuyện đó xảy ra với mình?

Về cơ bản, ngay cả khi tự đánh giá các tình huống, bạn cũng nên quan tâm tới những nhu cầu tâm lý và tình cảm phổ biến của con người: tán thành; quan tâm; động viên; hiểu biết. Khi chấp nhận toàn bộ con người họ một cách vô điều kiện, bạn sẽ tạo ra được sự thấu hiểu. Bạn chấp nhận những điểm mạnh và các thành tựu của anh ta, đồng thời, chấp nhận cả những điểm yếu, những thất bại, sự nghi ngờ và cả nỗi sợ hãi.

TẦM NHÌN

Các nhà thuyết phục giỏi có thể chuyển tải những quan điểm sâu rộng của mình cho khán giả. Khi muốn thuyết phục người khác, bạn cần phải có tầm nhìn mạnh mẽ và rõ ràng. Mọi người sẽ có cái nhìn sống động và mạnh mẽ với thứ họ có thể chạm vào, nếm, cảm nhận hay nhìn thấy. Mọi người muốn biết: Kế hoạch là gì? Chúng ta đang đi đâu? Mục tiêu là gì? Nói cách khác – tầm nhìn ở đây là gì? Nhiệm vụ của bạn trình bày tầm nhìn của mình là giải pháp cho các vấn đề của họ như thế nào. Tầm nhìn của bạn phải là cầu nối giữa tình huống hiện tại với tình huống họ khát khao − giữa nơi họ đang sống và nơi họ mơ ước tới.

Một tầm nhìn chung sẽ kéo mọi người cùng hướng đến những mục đích và mục tiêu chung. Những người có ảnh hưởng lớn có tầm nhìn rõ ràng, được mong đợi, luôn ngập tràn sự háo hức và kỳ vọng. Bạn hãy nhớ tới bất cứ thứ gì trong cuộc sống – bất kể đó là vì bạn hay vì ai đó – tầm nhìn điều khiển các quyết định hàng ngày của bạn.

Tầm nhìn còn là công cụ quyền lực giúp người khác nhìn được bức tranh tổng quát. Bất kể bạn đóng vai trò thuyết phục hay không, bất kể khán giả là cha mẹ, vợ/chồng, giáo viên, huấn luyện viên, bạn bè, nhân viên kinh doanh hay một nhân viên văn phòng, thu hút họ vào tầm nhìn của bạn là một cách thức mạnh mẽ để nâng cao tầm ảnh hưởng.

Tầm nhìn là động lực mạnh mẽ giúp chúng ta hướng tới tương lai. Tầm nhìn mang lại cảm nhận về mục tiêu, giúp định hướng cho những ai không có được mục tiêu hay hướng đi rõ ràng trong cuộc sống. Stephen Covey đã nói, “Bắt đầu với phần cuối của bộ não nghĩa là bắt đầu với sự hiểu biết rõ ràng về đích đến của bạn; nghĩa là phải biết nơi bạn sẽ đến để hiểu hơn nơi bạn đang đứng và để các bước thực hiện luôn đúng hướng.” Tất cả mọi người đều khát khao có được sự chỉ dẫn. Đó là lý do tại sao người có tầm nhìn thường lôi cuốn được chúng ta. Walt Disney đã nói:

Đừng đặt ra các kế hoạch nhỏ; chúng không đủ sức hấp dẫn khiến con người phải sôi máu và chắc chắn là chúng cũng không thể được thực hiện. Hãy đặt ra các kế hoạch lớn; hướng mục tiêu của bạn tới những kỳ vọng cao hơn. Hãy nhớ rằng, một biểu đồ quan trọng và logic khi đã được ghi lại sẽ chẳng bao giờ có thể mất đi, và theo cùng hành trình của chúng ta sẽ luôn là một thứ trường tồn, tự khẳng định mình bằng sự lớn mạnh không ngừng.

Tầm nhìn thực sự tác động lên khán giả của bạn, thậm chí ngay cả khi bạn không mấy nổi bật. Một tầm nhìn có khả năng truyền dẫn sẽ tác động đến suy nghĩ và trí tưởng tưởng của chúng ta trong suốt 24 giờ mỗi ngày.

LÒNG TỰ TRỌNG

Các nhà thuyết phục có lòng tự trọng đúng đắn. Lòng tự trọng là việc chúng ta yêu quý bản thân như thế nào. Đó cũng là việc chúng ta cảm thấy tự tin ra sao và hài lòng với bản thân như thế nào. Các nhà thuyết phục giỏi với lòng tự trọng cao sẽ cảm thấy hài lòng với bản thân. Lòng tự trọng cao sẽ khiến mọi người trở nên hào phóng, lạc quan, cởi mở và có khả năng thuyết phục hơn. Những người có lòng tự trọng thường mạnh mẽ và vững vàng, và có thể thừa nhận sai lầm của mình. Họ không sợ bị phê bình. Hơn nữa, sự tự tin của họ tràn ngập trong tất cả các khía cạnh của cuộc sống: học hành, công việc, các mối quan hệ. Các nhà thuyết phục giỏi với lòng tự trọng có khả năng nâng cao lòng tự trọng của khán giả, khiến họ trở nên cởi mở với sự thuyết phục và gây ảnh hưởng.

Mọi người đều cần và muốn được tán dương, được thừa nhận. Biết và khẳng định giá trị bản thân có thể là khát khao sâu thẳm nhất của mỗi người. Chúng ta muốn được ngưỡng mộ và tôn trọng. Nếu có thể giao tiếp và thúc đẩy lòng tự trọng của các cá nhân, bạn sẽ có thể thuyết phục họ. Cách sử dụng lòng tự trọng hợp lý để xây dựng và đưa ra những lời khen ngợi chân thành có thể thay đổi và thúc đẩy hành vi. 

Các nhà thuyết phục giỏi không đe dọa lòng tự trọng của người khác. Họ chắc chắn rằng khán giả có khả năng thực hiện theo điều họ yêu cầu. Nếu bạn ngỏ ý muốn giúp ai đó, mà họ thì tự biết nên làm thế nào, thì đó sẽ là một cú đấm mạnh vào lòng tự trọng của họ. Nếu việc nhận lời trợ giúp tạo ra một thông điệp tiêu cực, thì những người nhận nó có xu hướng cảm thấy bị đe dọa và sẽ phản ứng một cách tiêu cực. Chúng ta sẽ nhanh chóng tin vào những miêu tả tâng bốc của bản thân hơn là những miêu tả chân thật của người khác. Kém tự trọng cũng ảnh hưởng tới suy nghĩ và hành vi của chúng ta. Một số tình huống mà lòng tự trọng thấp tác động tới điều chúng ta nói và làm:

• Chúng ta bào chữa cho những hành vi trong quá khứ theo cách thức tự nâng mình lên.

• Chúng ta thể hiện sự tự tin thái quá trong niềm tin và sự đánh giá của bản thân.

• Chúng ta thể hiện lòng tự hào nhóm (ví dụ, chúng ta có xu hướng xem một nhóm là bề trên của mình, bất kể chúng ta theo tôn giáo gì, học tập ở đâu hay đến từ quốc gia nào).

• Chúng ta đánh giá quá cao mức độ ủng hộ của người khác đối với các quan điểm của mình và chia sẻ những khiếm khuyết của chúng ta.

• Chúng ta tiếp tục so sánh bản thân với người khác.

• Chúng ta cảm nhận sức mạnh và sự tôn trọng dựa trên vị trí hoặc những gì mình có.

• Chúng ta có xu hướng hạ bệ người khác nhằm đề cao cảm xúc cá nhân. 

Các nghiên cứu tại Học viện Thuyết phục cho thấy phần lớn những giao tiếp của chúng ta đều bị coi là tiêu cực, bất chấp mục đích của chúng. Thậm chí khi bạn nói điều gì đó tích cực, nhiều người sẽ đảo ngược lại và nghĩ chúng tiêu cực. Trong tình huống thuyết phục, bạn cần tìm cách củng cố nhận thức của khán giả. Chúng ta thường xuyên thể hiện bản thân theo cách khiến khán giả cảm thấy bị đe dọa, cạnh tranh, ghen tị và hiểu lầm. Hãy chắc chắn rằng lời khen ngợi của bạn là chân thành và thẳng thắn.

Bạn không thể đưa ra những lời khen ngợi chân thành khi làm sai điều gì đó được, mà chỉ bằng cách làm mọi người cảm thấy tốt hơn, vui vẻ hơn, và nhiệt huyết hơn. Khi nhận được những lời khen chân thành, bạn mỉm cười rạng rỡ với tâm hồn bay bổng. Bạn hãy hào phóng với những lời khen và hình thành thói quen đưa ra những lời khen chân thành hàng ngày. Điều đó giúp bạn tăng khả năng gây ảnh hưởng tích cực tới người khác.

Mọi người sẽ cởi mở hơn với ý kiến của bạn khi bạn giúp họ cảm thấy hài lòng về bản thân, công việc và tài năng của mình. Cách này sẽ thực sự hiệu quả nếu bạn có lòng tự trọng cao. Những người thuyết phục hàng đầu biết rằng có sự tương quan trực tiếp giữa lòng tự trọng và khả năng thúc đẩy lòng tự trọng của khán giả. Khi bạn làm cho khán giả cảm thấy những đóng góp của họ là cần thiết, họ sẽ nhanh chóng trở thành người ủng hộ bạn.

 SỰ HIỆN DIỆN MANG TẦM ẢNH HƯỞNG

Một chút hương dính vào tay sẽ mang lại rất nhiều hương hoa thơm ngát.

— NGẠN NGỮ TRUNG QUỐC —

Sự ảnh hưởng là quyền năng trong hành trình thành công của bạn. Một khi đã thiết lập được tầm ảnh hưởng, bạn không cần thực tế, số liệu để thuyết phục người khác. Bạn có thể thuyết phục họ vì chính bạn. Sẽ chỉ mất vài giây thay vì vài giờ. Những nhà thuyết phục giỏi biết cách xây dựng cả sự ảnh hưởng tức thời và sự ảnh hưởng lâu dài. Việc phát triển sự hiện diện mang tầm ảnh hưởng sẽ giúp bạn xây dựng, tạo động lực và thúc đẩy người khác hành động. Khi bạn điều khiển và sử dụng tất cả các yếu tố cần thiết của sự ảnh hưởng – sức lôi cuốn; niềm đam mê; sự lạc quan; thái độ; sự thấu hiểu; tầm nhìn và lòng tự trọng – bạn sẽ mang đến cho mình năng lượng và sự hiện diện cần thiết để đạt được kết quả mong đợi.

Truyện ngụ ngôn: Chim giẻ cùi xanh và chim công 

Một chú chim giẻ cùi xanh mạo hiểm sà xuống đồng cỏ nơi loài chim công sinh sống. Ở đây, chú ta tìm thấy một số chiếc lông công rớt lại. Chú chim giẻ cùi buộc những nhúm lông này vào đuôi mình và oai vệ tiến lại gần những chú công. Khi đến gần, chú bị chim công phát hiện ra và bắt đầu mổ lên đầu rồi giật mạnh chiếc đuôi giả của chú. Vì vậy, giẻ cùi đành phải quay trở lại với những con chim giẻ cùi xanh khác đang theo dõi hành động của chú ta từ xa. Tuy nhiên, những con chim giẻ cùi này cũng đều rất thất vọng và tỏ ra khó chịu với chú.

Ý nghĩa: Sự lừa gạt và dối trá không chỉ tác động tới kẻ thù của bạn mà còn phá hủy các mối quan hệ của bạn.