Những điều kiện tổng quát:
Khi nhận một người giúp việc dù thuộc hạng nào, chúng ta đều đòi hỏi người ấy ít ra phải có hai đức tính cốt yếu không thể thiếu: siêng năng và liêm chính. Làm sao có thể dùng một người lười biếng, gian tham, dù là dùng họ để làm một công việc nhỏ nhặt nào.
Thói lười biếng có nhiều nguyên do. Có người lười biếng vì kém tham muốn, thiếu lòng nhân hoặc thiếu hoạt động tính.
Ở một phần trước, chúng tôi đã có phác họa tâm lý của một người siêng năng. Người siêng năng, cần cù luôn luôn có ít nhiều tham muốn, nó làm cho họ nhận thấy một mụch đích trong công việc làm, họ có ít nhiều hoạt động tính (thích hoạt động), ít nhiều cảm xúc tính và đôi chút lòng nhân nhờ đó họ có tính thận trọng.
Tính liêm chính không hẳn là do cá tính thiên nhiên mà ra, biết liêm chính là biết kính trọng quyền sở hữu của người khác, biết giữ lời đã hứa, biết phân biệt cái gì thuộc về người và cái gì thuộc về mình. Người đặng có đức tính ấy là do giáo dục, do những luật lệ luân lý xã hội. Những trẻ con ít biết liêm chính.
Bất cứ món gì của ai mà hễ chúng bắt gặp là chúng chụp lấy ngay, chúng xông vào nhà người khác không chút e ngại, hình cả thế giới là thuộc về chúng.
Tuy nhiên, một vài bẩm chất thiên nhiên có thể khiến con người vượt qua những luật lệ luân lý, mặc dù đó không có tính cách quyết định.
Người quá nhiều tham muốn rất dễ có những hành động gian xảo hơn người ít tham muốn. Tuy nhiên một người nhiều tham vọng vẫn có thể rất liêm chính nếu họ có chịu ảnh hưởng những nguyên tắt gắt gao của tôn giáo hoặc giáo dục. Hoạt động tính kém, óc hợp đoàn phát triển quá mạnh cũng có thể làm cho người ta gian xảo. Nói dối, tức là đã thiếu đức liêm chính về tinh thần (mà, như chúng ta đã biết: người có nhiều óc hợp đoàn thường nay nói khoác). Nhưng chỉ có bẩm chất lòng nhân là ảnh hưởng mạnh nhất đến tính liêm chính. Người thiếu lòng nhân rất dễ sa ngã vào đường bất chính, trái lại người giàu lòng nhân dù có “động lòng tham” đi nữa lắm khi nhờ thấy rõ sự thiệt hại do hành vi bất chính của họ gây ra cho người khác mà không nỡ làm.

Nên dùng mỗi mẫu người để làm mỗi công việc:
Nhưng hãy tạm cho rằng những nhân viên do chúng ta tuyển chọn đã có đủ hai điều kiện căn bản tức là dù nhận lãnh chức vụ nhỏ hay lớn nào, họ cũng đủ tính siêng năng và đức liêm chính. Bây giờ chúng ta thử xét qua những bẩm chất cốt yếu mà những người giúp việc cần phải có để nhận lãnh những chức vụ khác nhau.
Đối với những chức vụ thuộc hạng như “thư ký thường” (Chúng tôi gọi “thư ký thường” để phân biệt với chức vụ thư ký giám đốc. Thư ký giám đốc là một vị trí quan trọng nó đòi hỏi nhiều khả năng) chỉ có phận sự biên chép lặt vặt, như các nghề không cần chuyên môn hoặc những chức vụ nào khác tương tự như thế, người giúp việc chỉ cần có ít nhiều hoạt động tính, trí nhớ kha khá với đôi chút óc phán đoán là đủ. Bởi công việc của họ gần như đã đặng vạch sẵn, không mấy khi thay đổi, ít có việc bất ngờ. Dù họ có kém trí nhớ cũng không mấy hại dù họ ít phán đoán cũng không sao, miễn là họ không quá “khó tính” để gây ra bất hòa với những đồng nghiệp của họ. Chúng ta thường thấy cái mẫu người giúp việc này trong tất cả những xí nghiệp mà công việc làm đã đặng tổ chức.
Bây giờ chúng ta thử phân tách một chức vụ phức tạp hơn: chức thanh tra thương mãi trong một hiệu buôn lớn chẳng hạn. Chức vụ thanh tra thương mãi đòi hỏi nhiều óc phán đoán vì viên thanh tra có thể gặp trường hợp phải làm trọng tài trong những vụ tranh chấp nho nhỏ giữa các nhân viên đứng bán hàng, hoặc giữa người bán hàng với khách hàng. Óc tưởng tượng không phong phú cũng chả sao nhưng phải có nhiều trí nhớ. Cảm xúc tính càng ít càng hay, một viên thanh tra bao giờ cũng phải trầm tĩnh. Hoạt động tính dù có kém cũng không hại, bởi chức vụ đòi hỏi nhiều chú ý, nhiều quan sát hơn là hoạt động. Óc hợp đoàn càng nhiều càng tốt, viên thanh tra lúc nào cũng phải nhã nhặn, lịch sự với nhân viên cũng như đối với khách hàng. Lòng nhân chỉ cần vừa phải, người quá nhiều lòng nhân đôi khi vì yếu lòng mà bị giảm bớt uy quyền cần thiết trong khi hành sự. Sau hết, một viên thanh tra không nên có quá nhiều tham muốn để có thể đảm bảo đức liêm chính.
Một bút toán viên hoặc thu ngân viên cần có đủ óc phán đoán, trí nhớ phải tốt, hoạt động tính khá và lẽ đương nhiên phải liêm chính. Ngoài ra người giữ “két” phải biết chú ý, biết làm việc theo phương pháp để tránh những lầm lẫn trong khi thu tiền và trả tiền. Ở những chức vụ này thà mượn người trí óc chậm chạp nhưng cẩn mật còn hơn là dùng người óc tinh nhanh song cẩu thả.
Người cai ra kiểu và đứng cắt cho một nhà may y phục phụ nữ cần phải có óc tưởng tượng thật dồi dào, nguồn gốc của sáng tạo và cảm xúc tính khá cao để có thể am hiểu về thẩm mỹ. Họ cũng không thể thiếu hoạt động bởi họ đứng đầu một ngành trong cửa hiệu. Óc phán đoán phải khá đủ, trí nhớ có thể kém nhưng cần nhiều trí nhớ về thị quan để trong những buổi dạ hội hoặc tiệc trà, có thể ghi vào óc những kiểu áo mới lạ mà họ trông thoáng qua.
Một tay họa sĩ chuyên về quảng cáo, một người chuyên bày biện tủ hàng phải có óc tưởng tượng và cảm xúc tính ở mực độ khá cao. Vả lại tất cả những nhà nghệ sĩ hay nhà sáng chế đều cần có hai đức tính ấy.
Nều cần chọn một anh tài xế, một người thợ đứng coi máy, chúng ta phải chọn người ít cảm xúc để có đủ điềm tĩnh và có óc phán đoán khá để có đủ sức chú ý.
Người giữ kho cần nhiều trí nhớ, phải có đủ hoạt động tính, một đầu óc phương pháp và những bẩm chất đảm bảo đức liêm chính àm chúng tôi đã có dịp nói qua.
Người gác cửa của một khách sạn cần nhớ giỏi, khéo xã giao và trầm tĩnh tức ít cảm xúc.
Người xếp đứng tiếp rước ở một hiệu ăn bắt buộc phải là người hoạt động mau mắn, nhanh nhẹn, có mắt ở khắp nơi. Phải có đủ óc phán đoán và trí tưởng tượng để tránh những hớ hênh, những lỗi lầm tối kỵ trong nghề.
Cá tính của những người có chức vụ chỉ huy dủ ở cấp bực nào cũng phải gần giống như bảng kê sau đây:
Óc phán đoán phải thật chính xác. Vì đó là đức tính cốt yếu của những người có phận sự chỉ huy. Có thể sánh người chỉ huy với một vị thuyền trưởng và óc phán đoán là địa bàn chỉ hướng.
Trí tưởng tượng không thể thiếu vì chỉ huy tức là tiên liệu, là luôn luôn sống ở một tương lai hoặc gần hoặc xa. Biết tiên liệu tức là biết nhìn thấy trước những hậu quả của hiện tại ở tương lai. Đoán trước hậu quả của những hành động, xếp đặt một chương trình hành động, đòi hỏi nhiều trí tưởng tượng.
Trí nhớ không quan trọng lắm vì người ta có cách khác để thay thế một trí nhớ kém, vả lại như chúng tôi đã có dịp chứng tỏ: người đặng có một nền văn hóa khá cao dù trí nhớ kém cũng vô hại.
Cảm xúc tính chỉ cần vừa phải. Một người chỉ huy bất luận trong trường hợp nào cũng cần trầm tĩnh, không đặng giận dữ. Phải có nhiều hoạt động tính. Người chỉ huy phải tỏ ra là người hoạt động để làm gương cho cấp dưới. Óc hợp đoàn chỉ cần vừa phải, người chỉ huy không nên có tính quá trắng trợn hoặc bịp đời.
Lòng nhân cũng cần ở mực trung. Người chỉ huy có tính hay thương hại người cũng hỏng việc như người quá ác.
Sau hết, người chỉ huy phải có khá nhiều tham muốn vì đó là động lực chính của những hành động. Người chỉ hủy chẳng những nên có mà cần phải có nhiều cao vọng.
Cũng nên lưu ý điểm này: tất cả những người có trách nhiệm chỉ huy dù là viên cai xếp trông coi năm bảy tên thợ hay vị sĩ quan chỉ hủy một tiểu đoàn có hằng nghìn binh sĩ dưới tay cũng đều phải có những bẩm chất thiên nhiên nói trên. Tâm trí và tâm tính của hai người có trách vụ chỉ huy ấy đều gần giống nhau. Chỗ khác nhau giữa họ là về cá tính tập thành.
Khi phải chọn giữa hai người mà đức tính cốt yếu gần giống nhau chúng ta sẽ chọn người nào mà có nền văn hóa, học vấn, kinh nghiệm tức là cá tính tập thành có phần trội hơn.
Xét kỹ chúng ta nhận thấy có những người do thiên bẩm có nhiều khả năng để chỉ huy. Nếu họ không tiến đến một địa vị cao là bởi vì họ kém đường học vấn về giáo dục. Nhận xét này làm cho nhiều người hiện đang nắm lèo lái trong các nghành kỹ nghệ, thương mãi bớt tự kiêu, tự đắc.
Song những đức tính chỉ hủy hiếm lắm. Thực ra không mấy người đặng có cái phương trình cá tính điều hòa của một vị chỉ huy mà chúng tôi vừa vạch ra ở trước đây. Hoặc giả nếu đặng có thì là do thiên ẩm, tức là do sự may rủi.
Một người có nhiệm vụ đi công cán tức là người có nhiệm vụ thay mặt cho chính phủ mình, hoặc cho xí nghiệp của mình để dọ dẫm đường đất, để dàn xếp một cuộc tranh chấp, để thương thuyết một thỏa hiệp, cần phải có óc tinh nhuệ tức là vừa biết phán đoán chắc chắn vừa có nhiều trí tưởng tượng và ít nhiều cảm xúc tính. Óc hợp đoàn và hoạt động tính cũng không thể thiếu.
Viên đổng lý văn phòng của một vị bộ trưởng, viên tổng thư ký của một xí nghiệp lớn cũng cần có những đức tính nói trên.
Nếu chúng ta cần chọn một nhân viên bí thư, chúng ta phải đòi hỏi họ một óc phán đoán khá chính xác để họ không vấp phải những hớ hênh, một trí nhớ dẻo dai để bù đắp tính đãng trí của người chủ, trí tưởng tượng dù có kém cũng vô hại, hoạt động tính chỉ cần vừa phải, vì ở chức vụ của họ họ không phải tiếp xúc nhiều với bên ngoài, trái lại họ phải có tính kín đáo, cẩn mật, càng nhiều chừng nào càng tốt chừng ấy.
Óc hợp đoàn chỉ cần có vừa đủ để biết giữ những phép xã giao thường thức. Cần có đủ lòng nhân để đảm bảo đức thận trọng. Hoạt động tính dù có kém cũng vô hại.

Người bán hàng và người khách hàng:
Cũng nên xét qua tâm lý của người bán hàng và người khách hàng. Chúng ta sẽ nhận thấy rằng không ai có đủ khả năng để có thể vừa là một người bán hàng giỏi vừa là người mua hàng khéo, hoặc giả, người ta có tài “mua” hoặc giả người ta có tài “bán”.
Xét về những khả năng trí thức, người bán hàng không cần nhiều óc phán đoán. Họ cần có nhiều tin tưởng hơn óc phê bình. Một óc phán đoán vừa phải, đủ dùng trong đời sống hằng ngày cũng đủ rồi.
Người mua hàng (ở đây người mua hàng nên hiểu là người đứng trông nom ngành bổ hàng ở một hiệu buôn lớn) trái lại cần nhiều óc phán đoán, họ cần so sánh, cân nhắc để chọn nhà cung cấp hàng, để chọn hàng. Họ phải biết dự đoán khuynh hướng thị trường một cách đích xác, tất cả những công việc ấy đòi hỏi một óc phán đoán chắc chắn.
Người bán hàng cần nhiều trí tưởng tượng nó giúp họ tìm ra những lý lẽ để trau chuốt món hàng, để có thể ứng đáp với khách hàng khi bị khách hàng cật vấn, để có thể bủa vây khách hàng bằng những chiến thuật bán hàng mới lạ, bằng những lối trình bày hàng rất hấp dẫn.
Người mua hàng trái lại chỉ cần một ít trí tưởng tượng để có thể tiên liệu việc bổ hàng, vả lại công việc này một người nào khác cũng có thể làm.
Trong việc bán hàng, trí nhớ bằng mắt và bằng tai là yếu tố quan trọng để thành công. Người bán hàng có bổn phận phải nhớ mặt hàng, thuộc tên tất cả những khách hàng, nếu nhớ rõ cả những bà con, quen thuộc của người khách hàng thì càng hay. Người bán hàng phải có đủ trí nhớ để nhớ lại những gì họ đã nói, đã hứa với khách hàng. Họ cũng phải thuộc nằm lòng những món hàng họ có.
Người mua trái lại không cần nhớ giỏi. Một quyển sổ tay để ghi chép những gì họ cần mua cũng đủ rồi.
Bây giờ chúng ta thử xét về những bẩm chất thuộc cảm tính và hoạt động tính. Người bán hàng chỉ cần có một ít tham muốn vừa đủ để làm động cơ cho sức hoạt động. Nếu có quá nhiều tham muốn họ sẽ đâm ra tham lam và không biết nhân nhượng về giá cả do đó mất khách, hoặc giả họ sẽ không dám tiêu tốn những món tiền thù tạc để “câu” lấy những mối hàng “bở”.
Người mua trái lại phải có nhiều tham muốn. Luôn luôn họ phải mặc cả giá và trành tròn về điều kiện bán hàng của đối phương. Xét theo định nghĩa, thì họ là người bị “tấn công” cho nên họ phải biết “đỡ gạt”, phải biết “phòng thủ”.
Người bán hàng cũng như người mua chỉ cần có bẩm chất lòng nhân ở bậc trung. Nhiều quá hoặc kém quá cũng đều có hại.
Người mua không cần cần phải có óc hợp đoàn, tuy thế không vì lẽ “có tiền là cửa cha” mà họ phải tỏ ra quá gắt gỏng, hoặc bắt tròn bắt méo người bán. Họ chỉ cần giữ một thái độ lạnh lùng, kín đáo để người bán khó mà dò dẫm biết họ nghĩ gì, muốn gì để rồi bắt chẹt họ.
Hoạt động tính là đức tính cốt yếu của người bán hàng. Bán hàng là một cuộc chinh chiến, người bán hàng luôn luôn phải giữ thế công. Người bán hàng cần hăng hái, nhiệt tâm, vui vẻ, lạc quan, những đức tính do bẩm chất hoạt động tính mà ra. Lúc thì tấn công rất bạo, lúc mềm dẻo, lúc thì quyến rũ khách, người bán chỉ cốt sao để đạt được mục đích cuối cùng là làm cho “khách phải mắc câu”.
Người mua không cần nhiều hoạt động tính, họ co thể đóng một vai tuồng thụ động, ngồi một chỗ, tại văn phòng hoặc ngã người trên một chiếc ghế phô-tơ êm ả họ vẫn có thể thi hành trách vụ của họ. Một người gầy yếu, một người có bệnh tật vẫn có thể là người mua hàng giỏi.
Người bán hàng không bắt buộc phải là người đa cảm, tuy nhiên nếu họ quá khô khan cũng có hại. Người bán hàng lạnh lùng, điềm nhiên không thể “câu” khách. Vả lại người bán hàng cần biết thích ứng với hoàn cảnh bên ngoài, phải biết “đón gió để trương buồm”, phải biết đoán ai là người có thể mua hàng, phải có đôi chút cảm xúc tính để hòa hợp với hoạt động tính hầu tạo ra lòng nhiệt huyết cần thiết trong nghề bán hàng.
Ngược lại, đức tính quý nhất mà người mua là tính điềm nhiên. Đối với những cuộc “tấn công” dồn dập của người bán, họ phải thản nhiên và càng thản nhiên họ càng dễ thoát khỏi sức quyến rũ của người bán hàng.
Như chúng ta đã thấy, những đức tính thiên nhiên của người bán hàng luôn luôn đối ngược với những đức tính của người mua, và điều ấy tưởng không có gì lạ. Người mua và người bán há chẳng phải là hai địch thủ? Một đức tính ở người bán hàng thường là một tật xấu ở người mua hàng. Vì thế khó mà tìm ra một người vừa bán hàng giỏi vừa mua hàng khéo. Cũng vì thế mà trong các hiệu buôn lớn người ta thường giao phó hai vai tuồng ấy cho hai người khác nhau.