Những năm giữa thế kỷ thứ 20 là một thời kỳ oanh liệt của Ncác nước Anh và Pháp, lúc đó đứng hàng đầu thế giới.

Ông Winston Churchill, đương kim Thủ tướng Anh Quốc, không biết do sự ghen tuông hoặc bức xúc nào lại mỉa mai nước Pháp bằng những lời khôi hài: “Nước Pháp là một nước vĩ đại, tôi chỉ tiếc rằng nước Pháp lại bị dân Pháp đóng cứ”.

Vào thời đó, Đại Thế Chiến thứ hai vừa chấm dứt, các quốc gia tham chiến sửa soạn tái kiến thiết đất nước đã một phần bị chiến tranh biến thành tro tàn. Thời kỳ phát triển kinh tế như mùa xuân trở về với Âu châu. Bên châu Á, nước Nhật thuộc những quốc gia bị chiến tranh tàn phá nhiều nhất. 50 năm sau, thế giới đã biến đổi nhanh chóng. Ba thế hệ loài người đã góp công xây dựng lại nền kinh tế. Tuy nhiên có những quốc gia tìm lại sự trù phú rất nhanh bên cạnh những nước đi chậm hơn, thậm chí có nước phải đợi đến 30 năm sau mới bắt đầu khởi sắc. Nước Nhật đã cải hóa vô cùng nhanh chóng, thêm vào đó dân Nhật đã xây dựng một nền kinh tế bền vững trong một xã hội bền vững, với những tôn chỉ và nguyên tắc sống chung bền vững.

Do đâu có nước đi nhanh bên cạnh nhiều quốc gia chậm chạp hơn? Có nhiều lý do. Nhưng lý do chính là nhân sự. Người dân mỗi nước có ý thức khác nhau, văn hóa giáo dục khác nhau, lòng yêu nước có lẽ cũng khác nhau, cũng như ý chí hy sinh và tinh thần xây dựng tiềm tàng.

Tôi muốn dùng những hình ảnh trên để nhấn mạnh vào yếu tố con người trong xã hội. Và cũng để các bạn ý thức rõ hơn tầm quan trọng của yếu tố này trong lĩnh vực thương thuyết.

Cùng một cuộc thương thuyết, cùng một mục đích, được tổ chức cùng một lúc, cùng một nơi, nhưng nếu chỉ thay đổi nhân sự tham gia vào cuộc sẽ đưa đến những kết quả khá khác nhau. Điều này không đáng ngạc nhiên, nhưng vô cùng quan trọng. Do đó, tôi muốn đưa yếu tố nhân sự lên hàng đầu để bạn đọc chú ý và ghi nhớ.

Trở lại với chuyện thằng Bờm và Phú Ông, thử thay thế bằng thằng Tèo hay thằng Cũn, rồi Phú Ông miền nọ bằng Đại Gia một miền nào khác, có lẽ câu chuyện thằng Bờm sẽ không để lại cho chúng ta được 10 câu ca dao quý giá kia. Đó là chưa kể đến tác giả vô danh đã viết nên 10 câu đó. Một tác giả nào khác sẽ viết khác. Chuyện Thằng Bờm với Phú Ông như thế là có 3 nhân vật, chứ không phải 2 như chúng ta có thể tưởng. Thế rồi nếu lại nói đến cuốn sách các bạn đang cầm trên tay thì nhân sự lại nhân lên, vì có thêm chính tôi và các bạn đọc đóng một vai gián tiếp trong truyện thằng Bờm, nhiều thế kỷ sau bài thơ.

Bạn thấy buồn cười ư? Không đâu bạn ạ. Ví dụ như thế giới này chỉ có khỉ chứ không còn loài thú nào khác, có lẽ chẳng bao giờ có thương thuyết với hội nghị, xã hội sẽ leo cây chuối kiếm trái để ăn suốt ngày. Còn nếu xã hội chỉ là một biển rộng toàn cá là cá, có lẽ dưới nước người ta sẽ tưởng tượng một xã hội an bình. Sẽ không có sự chèn ép, tranh giành như trên đất liền, và tất nhiên ngay ý tưởng thương thuyết cũng sẽ không hiện thực.

Tôi nói vui như vậy cốt để các bạn hiểu cho thật rõ, thật kỹ rằng: khi có việc thương thuyết, các bạn phải nghiên cứu các nhân sự thật kỹ lưỡng. Những người ngồi trước mặt, bên cạnh, hoặc đằng sau là những ai? Họ có tư duy văn hóa như thế nào, họ lý luận và phản ứng ra sao, trong thâm tâm của họ có những ẩn ý gì, họ nhìn quyền lợi của tập thể như thế nào, rồi họ đánh giá việc làm của mình cũng như những quyền lợi lớn nhỏ của cá nhân họ như thế nào? Thậm chí những kinh nghiệm trong đời họ, cũng như những bài học lịch sử và cuộc đời để lại cho gia đình và chính họ sẽ ảnh hưởng ra sao đến kết quả của một cuộc thương thuyết?

Tôi từng gặp nhiều trường hợp quái dị trong những cuộc thương thuyết quan trọng đã thất bại. Ví dụ như hai bên trưởng phái đoàn có hiềm khích hoặc mâu thuẫn gia cảnh gì đó từ lâu. Hoặc công dân của hai quốc gia có hận thù lịch sử. Yếu tố chủng tộc, giàu nghèo, thậm chí đạo giáo cũng có ảnh hưởng. Rồi người được đi học, người không cũng vậy. Ngược lại, khi đàm phán đang trên đà bế tắc, đôi khi chỉ cần thay đổi nhân sự đang ngồi trong cuộc thương thuyết cũng dễ có khả năng tháo mở các nút khó gỡ.

* * *

Một trường hợp xảy ra rất thường là việc hai gia đình nhà trai và nhà gái thương thuyết về cưới hỏi. Chúng ta đều được chứng kiến sự xôn xao, bàn cãi gay go, cân nhắc kỹ lưỡng, đôi khi còn đi tới mâu thuẫn nóng trong gia đình, trong khi đó hai đứa trẻ yêu nhau đã quyết định trước sau gì rồi cũng cưới.

Thật là một bi hài kịch. Bố chú rể thì cho cưới, mẹ thì không. Nội nói trông nó cũng được, ngoại thì bảo không vội. Cụ cố thì nói tụi bay lẹ lên cho tao được trông thấy chắt đích tôn. Cô ruột của chú rể lại đem về tin đồn rằng con dâu tương lai bất hiếu lắm. Cậu em trai thì ủng hộ, nhưng cô em gái chưa gì đã ghen với chị dâu tương lai nên nhăn nhó. Tất cả những ý kiến trong gia đình đều có lý, mỗi ý đều đi vào sự cân nhắc với tải trọng của nó. Đấy mới là sự bàn cãi một bên nhà trai hay nhà gái. Tuy nhiên, khi hai bên gặp nhau lần đầu để chạm ngõ thì các vấn đề mới lại được đặt ra thêm. Nào chú ruột cô dâu ngày xưa đã chơi xấu ông bác bên nhà trai. Nào ông nội bên nọ vẫn quịt nợ ông ngoại bên kia. Hai thằng em hai bên thường đánh nhau ở trường rồi nói xấu nhau. Nào bà ngoại bên này chê bên kia đi đạo… Tất cả những biến cố đó dù không trực tiếp dính dáng gì tới cặp uyên ương nhưng hẳn có ảnh hưởng.

Tất cả hai họ, bạn bè, bằng hữu đôi bên đều có ít nhiều tiếng nói. Họ đều là kịch sĩ của cuộc thương thuyết sắp bắt đầu. Họ nằm trên một địa bàn mà tôi gọi là bản đồ kịch sĩ.

Thương thuyết nào cũng là một cuộc gặp gỡ giữa người với người. Người nào là kịch sĩ, người nào không? Chuẩn bị cho cuộc đàm phán trước tiên là lập bản đồ kịch sĩ.

Kể chuyện thường xảy ra để bạn đọc hiểu rõ hơn tính chất của bản đồ kịch sĩ. Trong một đám cưới, hay trong bất cứ cuộc thương thảo nào khác, kịch sĩ đông hơn chúng ta tưởng. Không nhất thiết cứ phải ở bàn hội nghị mới có ảnh hưởng. Có nhân vật vắng mặt mà tiếng nói vẫn nặng cân. Tất cả những người có ảnh hưởng trực tiếp trên cuộc đàm phán đều phải có tên trên bản đồ kịch sĩ, không được quên nhân vật nào.

Khi đi thương thảo, thái độ chuẩn là tìm hiểu những ai có ảnh hưởng nhiều, ảnh hưởng ít. Và khi biết ý được của từng người, tất nhiên dễ biết cái gì phải tránh, cái gì phải làm.

Đến đây tôi xin nhấn mạnh đến vai trò của người trung gian.

Rõ ràng, chúng ta thấy nếu cuộc đàm phán mở rộng ra đông người, có lẽ một trung gian sẽ không tài nào làm xuể. Có nghĩa là khi sau này có trung gian nào nói với chúng ta rằng “họ nắm hết mọi người trong tay” thì chúng ta hãy chỉ tin vừa vừa thôi. Không ai một mình mà nắm hết được mọi kịch sĩ trong cả một cuộc chơi. Vẽ bản đồ kịch sĩ và quản lý trung gian là hai mảng khó nhất và cũng là quan trọng nhất của thương thuyết. Trong một chương sau tôi sẽ nói nhiều hơn về vai trò của trung gian.

Để trở lại bản đồ kịch sĩ, tôi sẽ nêu một số ví dụ cho trường hợp trên như sau. Vào năm 1986-1987 phái đoàn tôi thương thuyết tại một nước Bắc Phi về một dự án nhà máy sản xuất điện. Sau nhiều tháng ròng rã chúng tôi nghĩ đã đến đích. Phía chủ đầu tư, mọi người rất hân hoan sẵn sàng ký hợp đồng. Chúng tôi cũng chắc chắn 100% là mọi địch thủ đã bị loại. Việc tài trợ cũng đã đầy đủ, mọi thủ tục đều được hoàn chỉnh. Và trung gian của chúng tôi báo cáo lại không khí lạc quan từ mọi phía. Với tư cách trưởng phái đoàn, tôi vào yết kiến ông Tổng Giám đốc công ty chủ đầu tư. Ông nói với tôi rằng mọi việc tốt lắm, không ai có thể giành được dự án mà công ty ông đã quyết định giao cho bên chúng tôi. Thế là tôi nắm chắc dự án như đinh đóng cột vậy.

Nhưng tôi không hiểu sao việc chọn ngày lành tháng tốt để ký hợp đồng cứ lần lữa chậm trễ mãi. Hễ cứ bên chúng tôi hẹn ngày thì phía bên chủ đầu tư không trả lời hoặc nói ngày đó không tiện. Chúng tôi mất 6 tháng lần lữa như thế rồi mới hiểu ra rằng có nhân vật quan trọng phía bên kia mà chúng tôi đã vô tình “quên”. Chúng tôi đã trót quên nhân vật này trên bản đồ kịch sĩ! Một lần tôi lại vào gặp ông Tổng Giám đốc. Ông này vẫn vui vẻ nói rằng dự án vẫn giữ nguyên cho chúng tôi, không có vấn đề gì, nhưng vào cuối buổi họp ông ấy mới khẽ nhắc tôi:

“Anh đã chắc chắn xin được phép của mọi người chưa?”. Tôi ngẩn người, vì trên ông chỉ còn hai người cấp bậc cao chót vót. Trung gian xác định với tôi là cả hai người cao chót vót này cũng đã nằm trong bản đồ kịch sĩ rồi! Thế thì còn ai nữa nhỉ? Chúng tôi nhận ra còn một nhân vật nữa mà thực sự chúng tôi không quên, nhưng cũng không nghĩ là người này có ảnh hưởng gì trực tiếp. Đó là ông “con của Trời”. Hiến pháp của nước họ rõ như ban ngày, “con của Trời” chỉ cắt băng khánh thành thôi. Đến đó tôi mới học được một bài học quý giá: dù ông hoàn toàn vô sự trong dự án cũng như trong mọi dự án, tuy nhiên có rất nhiều người bên chủ đầu tư lại là những người gần ông, thậm chí con cháu của ông, họ không dám qua mặt ngài nên không chịu cho phép làm lễ ký hợp đồng với chúng tôi. Đến khi tôi vừa mạo muội, vừa hồn nhiên đưa vị thánh nhân nói trên vào bản đồ kịch sĩ thì ngay ngày hôm sau nhận được lệnh phải ký ngay hợp đồng. Thế đó bạn ạ, bản đồ mà thiếu nhân vật, dù là nhân vật ẩn mình đến bất ngờ, thì dự án khó lòng tiến bước.

Một ví dụ khác không kém phức tạp là cuộc sáp nhập công ty chúng tôi với một công ty nhỏ hơn. Bạn ạ, khi hai công ty muốn cưới nhau cũng phải trình diện với “anh Hai” đấy! Vốn dĩ công ty tôi vẫn có hợp đồng cố hữu với chủ đầu tư là một công ty nhà nước, nên chúng tôi cứ tưởng rằng việc sáp nhập với một công ty chuyên môn sẽ củng cố địa vị của mình. Lầm to! Chỉ ít lâu sau khi báo chí đăng tải công khai cuộc thương thuyết này thì chủ đầu tư khéo léo cho chúng tôi hiểu là cuộc sáp nhập này chướng lắm, nếu cứ tiến vào e rằng chúng tôi sẽ gặp khó khăn trong tương lai, nhất là để lấy thêm các hợp đồng kế tiếp. Chúng tôi đã chấm dứt ngay ý định sáp nhập. Bạn ạ, khi khách hàng chính của bạn không ưa việc bạn đang thương thuyết thì bạn phải chịu thôi. Ảnh hưởng của họ quá lớn, tương lai của bạn nằm trong tay họ đến 60%, sao bạn có thể làm ngơ được! Bài học cho tôi rất sâu đậm. Phải kiểm điểm thường trực những mối liên hệ của công ty mình, rồi nếu không đi sát với quyền lợi của họ được thì ít nhất cũng phải nhận được “đèn xanh cho phép” của họ. Họ có vui lòng thì bạn mới tiến lên được và mới thành công.

Bản đồ kịch sĩ là một việc phải làm nếu bạn muốn chuẩn bị cho cuộc thương thuyết sắp tới một cách hoàn hảo. Cũng vì vậy mà tôi thường mời các nhân vật trên cái “bản đồ tâm sự” ấy dùng cơm, đi chơi golf hoặc nghỉ mát. Không phải chỉ có mục đích làm quen đâu, mà chính khi gần họ mới may ra biết được là chính họ cũng bị nhiều nhân vật chi phối mà họ phải phục tùng. Chuẩn bị thương thuyết là thế. Nghệ thuật là không để khe hở nào có khả năng gây ảnh hưởng tiêu cực trên việc làm của bạn.

Nói chung trong cuộc đời, không riêng gì việc thương thuyết, hễ có cỗ là có người. Hễ có người là chúng ta phải rà soát tỉ mỉ các mối liên hệ, phân tích vai trò của họ trong việc liên quan. Chỉ cần một người không đồng tình thì việc lớn có khả năng dây dưa chậm trễ, thậm chí thất bại. Bản đồ kịch sĩ chẳng qua cũng chỉ là một cách làm việc khoa học, định nghĩa những nhân sự có liên quan trực tiếp hay gián tiếp, gần hay xa, nặng hay nhẹ. Chúng ta không phải chiều lòng tất cả mọi người, nhưng sự có mặt của họ đều phải được cân nhắc.

Thương thuyết cũng không thoát khỏi quy luật chung. Xử lý sao cho khéo nhất, ít tốn kém nhất để việc chính lướt đi nhanh chóng là cả một nghệ thuật, mà cái mảng chính là lập bản đồ kịch sĩ.

NHỮNG ĐIỀU NÊN GHI NHỚ

Bản đồ kịch sĩ là danh sách các nhân vật có ảnh hưởng tới kết quả của cuộc thương thuyết, trực tiếp có, gián tiếp cũng có, ngầm hoặc chìm cũng có.

Quên hoặc qua mặt những nhân vật này sẽ gây ra nhiều tình huống không hay.

Khi đàm phán phải cố xử lý sao cho mỗi nhân vật thấy vui với chúng ta, để họ hưởng ứng bằng cách này hay cách khác.

Không một trung gian nào có khả năng xử lý hết toàn bộ bản đồ kịch sĩ.