Thương thuyết giống như một cuộc chơi: cuộc chơi nào cũng có luật của nó, cũng có thắng thua, có phe bạn và có đối phương.

Thế nhưng bạn đừng bao giờ quên còn có một phe thứ ba cũng rất quan trọng vì họ nắm trong tay kết quả cuối cùng của cuộc chơi.
Khi vào một cuộc chơi quốc tế như một cuộc đàm phán chẳng hạn, bạn sẽ có dịp gặp đủ loại người, đủ loại quốc tịch, đủ thứ văn hóa, đủ mọi kiểu lý luận và cuối cùng là đủ mọi thứ mánh khóe để bòn rút từ các phe ngồi đối diện!
Khi bạn vừa ngồi vào bàn hội nghị thì bạn sẽ thấy ngay cục diện sắp diễn ra. Từng nhóm người ngồi xúm vào với nhau, đợi hội nghị khai màn. Mỗi nhóm là một phe.

Nào là phe thông dịch. Bạn chớ nên coi thường phe này, họ vừa là tai và là miệng phát biểu của bạn đấy. Nếu bạn chẳng hiểu chút chữ nghĩa gì bên tiếng Đức hay tiếng Bồ Đào Nha thì bạn bắt buộc phải giao hết số mạng của mình cho nhóm người này. Thông dịch viên đôi bên có thể quyết định phần thắng thua, vì họ nói thứ tiếng mà bạn không hiểu. Nếu họ dịch sai, bạn khó lòng thành công! Họ mà chỉ vấp dù có một lần thì đôi khi không khí của buổi họp không nhuốm màu thông cảm nữa. Từ đó cảm giác lạnh lẽo tỏa ra và sẽ có khả năng từ từ đưa câu chuyện đang đàm phán xuống nấc tuyệt vọng.

Một phe khác không khó nhận ra là ngân hàng, với những đại biểu luôn luôn ăn mặc rất tề chỉnh, tác phong rất ra dáng “con nhà”. Họ thường đóng bộ đen, đeo cravate đen hay màu xanh đậm trông rất đứng đắn. Họ ít nói, chỉ nghe. Khi đến lượt họ phát biểu thì họ chỉ nói vài câu cho có lệ. Tại sao vậy nhỉ? Bạn ạ, người làm trong ngân hàng “tâm lý” lắm. Nếu họ không giữ miệng mà lại dùng lời lẽ đao to búa lớn ta đây, đến lúc ai muốn vay họ tiền thì họ sẽ khó từ chối. Trái lại, họ theo dõi chăm chú buổi họp, đánh giá từng rủi ro, quan sát từng nhân vật và sau cùng họ sẽ bàn lại trong nội bộ trước khi cho vay tiền. Cân nhắc đắn đo như thế đôi khi cũng làm cho các đối tác hội nghị đâm hoài nghi về khả năng của họ. Tuy nhiên thật tình, bạn có làm như họ nếu bạn sắp phải cho vay 400 triệu đôla Mỹ không? Thế thì bạn không nên trách họ có đội ngũ hùng hậu trong hội nghị mà lại không hó hé câu nào.

Chưa hết, ngồi vào bàn thương thuyết cạnh các phe đối phương còn có các nhà tư vấn, các quân sư “quạt mo”. Những người này đông lắm. Tôi công nhận vai trò lớn lao của họ, đôi khi còn uyên thâm nữa, nhưng lúc nào tôi cũng thấy họ rất đáng ghét, vì một lý do rất đơn giản. Đó là vì trong khi tất cả các đối tác ngồi chung quanh bàn hội nghị đều đến đàm phán với tiền túi của mình (hay của công ty) thì những tay tư vấn lại giống như một lũ ăn hút. Mỗi giờ họ ngồi chơi như vậy là mỗi giờ bạn phải trả tiền cho họ, bất chấp họ nghe hay ngủ gật. Bạn đi bán hay mua hàng, thì giờ và công sức của bạn là một cuộc đầu tư chưa biết có khấu hao được hay không, nhưng còn họ thì cứ tới là ăn lương. Đôi khi thấy phát tức!

Vào những cuộc thương thuyết quan trọng, tôi biết có đoàn chỉ đi thương thuyết nếu có thầy tướng số đi kè kè. Nào là ông ngoại cảm, nào là bà thầy bói. Hễ đối phương phát biểu xong là lại quay vào tham vấn thầy tướng số. Chuyện tưởng như đùa nhưng có thật, vào những lúc gay cấn, cứ trước khi phát biểu phía bên kia lại gieo quẻ dịch! Thương thuyết kiểu này khá chán ngán. Lắm lúc tôi cũng thấy chướng, nhưng biết phản ứng ra sao đây!

Trong số những người đảm nhận vai trò tư vấn trong đoàn đàm phán có một vị đặc biệt, đó là luật sư, người có bổn phận soi sáng cho các thành viên về luật trong nước, ngoài nước. Mỗi nước có hệ thống luật khác nhau, có tục lệ riêng, có cách xét xử đặc biệt. Luật sư là người chỉ dẫn cho chúng ta hành lang luật pháp ra sao.

Thế nhưng đội phải ra đội, phe phải ra phe, từ thông dịch viên đến ngân hàng, ai ai cũng nhận phe của mình. Tuy nhiên, trong suốt cuộc đời thương thuyết, tôi chưa bao giờ thấy luật sư của đoàn tôi thực sự nhận phe! Lúc thì họ đứng cùng phe trả lương bổng cho họ, lúc thì họ lại chỉ đứng về phe của luật pháp và kệ xác đôi bên đối mặt. Đôi khi họ còn đứng hẳn về “phe địch” và khuyến cáo “phe mình” còn hùng hồn hơn địch! Nó có nghĩa họ đóng nhiều vai – vai luật sư thì đã đành, nhưng họ cũng đóng luôn vai quan tòa.

Cũng vì vậy, khi dùng dịch vụ luật sư, bạn nên cẩn thận!

Trong những cuộc thương thuyết nhỏ, đôi khi chúng ta nghĩ không cần thiết có sự hiện diện của luật sư. Ví dụ như khi mua hoặc bán một chiếc xe cũ, người bán và người mua chỉ nói chuyện về giá bán, giá mua. Có thế thôi mà những trường hợp bất trắc cũng không ít. Nào là trường hợp xe hỏng ngay sau khi mua hoặc người mua chợt phát hiện đó là xe đã bị ăn cắp mà có khi chính người bán không biết! Vậy phải giải quyết ra sao? Ngay trong những tiểu tiết của một việc mua bán xe như thế, sự hiện diện của những người rành rẽ luật cũng đã cần thiết.

Vậy hãy thử hình dung nếu bạn là người mua một nhà máy sản xuất nước lọc thì bạn sẽ chịu những trách nhiệm gì, bạn sẽ thương thuyết hợp đồng như thế nào? Liệu bạn có dự báo hết được tất cả bất trắc có thể xảy ra mai sau cho nhà máy? Khi tìm hiểu thêm, bạn lại được thông tin là quốc gia bán nhà máy có những đạo luật mua bán khác hẳn luật trong nước của bạn? Nếu có chuyện gì không hay xảy ra, sẽ phân xử ra sao? Áp dụng luật nước nào? Nếu bất đồng thì xét xử làm sao? Quan tòa là ai? Nếu ra tòa thì vụ kiện sẽ được xử tại đâu, nước nào, đô thị nào? Xưa kia, vào thời sơ khai, người ta xử nhau bằng vũ khí! Nhưng văn hóa ngày nay chỉ biết có một cách: ra tòa và áp dụng luật pháp! Thi hành điều khoản đã có sự đồng ý từ trước. Và chấp hành theo tinh thần quan hệ giữa hai nơi, nước bán và nước mua.

Bạn muốn hiểu hơn về những điều này không? Tôi sẽ kể lại một câu chuyện tôi đã kinh qua.
Vào năm 1978, lúc đó tôi là kỹ sư trưởng của một dự án tại một quốc gia Nam Mỹ. Cũng may trách nhiệm của tôi đối với dự án rất nhỏ, vì đó chỉ là một đề án nghiên cứu về tình trạng giao thông của thủ đô. Tuy nhiên, hợp đồng nói rõ là tất cả những thông tin, dữ kiện, thống kê đều do quốc gia “mua dự án” cung cấp. Sự thật không chối cãi được là quốc gia này không tuân theo hợp đồng và cũng không cung cấp thông tin gì. Thế nhưng chúng tôi không kiện được vì thứ nhất “hắn” là khách hàng, thứ hai chủ tịch của “hắn” lại là em ruột của vị đại tướng quốc trưởng. Do đó, chúng tôi chịu thua vì mỗi khi muốn chấp hành luật thì chỉ có phe chúng tôi, còn phe kia vắng mặt! Họ cứ đủng đỉnh, ung dung chê chúng tôi dốt nát, không hiểu mô tê gì hết. Và vì nằm ở thế luật rừng, mà trong rừng lại có thú dữ nên chúng tôi đành phải ngậm ngùi chịu trận. Rõ ràng đối với kẻ mạnh thì luật cũng được đặc chế cho nó! Nghĩ cho cùng, chúng tôi xứng đáng bị chê là dốt nát: sang xứ người ta, biết trước là sẽ có luật rừng mà vẫn ngây ngô phân bua phải trái. Thế là dốt chứ còn gì nữa?

Tôi từng thương thuyết tay đôi với một kỹ sư người Mỹ về một điều khoản mua bán công nghệ về gas turbin. Chỉ có hai người đàm phán mà đến năm luật sư ngồi tư vấn. Tại sao vậy? Thứ nhất, vì chúng tôi là công ty của Pháp, đối tác là Mỹ, nên mỗi bên đều có luật sư thuộc luật doanh thương của hai quốc gia. Thêm vào đó, chúng tôi đồng ý chung là nên có thêm một luật sư chuyên môn về gas turbin. Loại turbin này có thể gãy cánh quạt, ngốn quá nhiều gas, năng suất thấp… Vị luật sư thứ năm có nhiệm vụ làm trọng tài xem bệnh nào của turbin là bệnh thiên nhiên, bệnh nào nhân tạo. Chỉ khi nào là bệnh nhân tạo mới có trách nhiệm của loài người!

Trong những cuộc thương thuyết lớn, nhất là khi thương thuyết với người Mỹ hoặc người Anh, phe nào cũng dùng dịch vụ luật sư một cách máy móc. Luật Mỹ/Anh về business được cộng đồng thế giới công nhận là vô cùng chuẩn, không có bộ luật thương mại nào có thể so sánh. Do đó, hễ bạn đi thương thuyết thì hầu như bao giờ cũng gặp luật sư Anh hay Mỹ. Họ nói tiếng Anh đã khó hiểu rồi, nhưng nếu họ lại còn dùng những từ ngữ pháp chế nữa thì thực sự không ai theo nổi cuộc đàm phán. Bạn ạ, tuy vậy bạn đừng để những luật sư Anh/Mỹ lừa nhé.

Tôi đã bị một vố khó quên với mấy ông Anh/Mỹ này. Vào năm 1997, tôi có một cuộc thương thuyết tại Việt Nam về một dự án xây dựng nhà máy lọc nước. Dự án thì không mấy cầu kỳ, nhưng về mặt pháp lý thì nó đã làm cho cả trăm người đau đầu, trong đó có cả những quan chức trong chính quyền. Vốn dĩ vào thời đó, Việt Nam chưa có một bộ luật đầy đủ về thể thức tài trợ BOT, do đó tất cả những kịch sĩ có mặt trong thương thuyết dần dần phải nhường quyền cho các luật sư của Mỹ để các anh này “nấu nướng” cho dự án được chuẩn trên mặt pháp lý.

Chuyện xảy ra sau đó không giống những gì tôi đã tưởng tượng. Các vị luật sư Mỹ không biết làm gì mà đàm phán với nhau lâu thế, cứ mỗi ngày trôi qua chúng tôi phải trả cho mỗi ông luật sư có mặt cả nghìn đôla. Cả nghìn đôla mỗi ngày cho mỗi ông! Và chỉ sau có vài tuần, chúng tôi đã phải chi hơn một triệu đôla Mỹ để rồi vẫn chưa thấy kết quả cụ thể gì. Dần dà tôi mới hiểu một sự việc trắng trợn là họ làm việc cho chúng tôi, nhưng trước hết họ làm việc cho chính họ. Càng câu giờ họ càng tính tiền. Tôi bèn chấm dứt cái cuộc chơi xấu đó và suýt nữa họ đem tôi ra tòa kiện về tội làm cho họ “mất đi thu nhập”! Đấy bạn ạ, nếu chẳng may phải ra tòa thì tôi còn phải sang Mỹ hầu tòa, mỗi tháng cũng một chục lần và lại phải còn mướn thêm một luật sư Mỹ nữa để bênh vực cho tôi. Và tất nhiên, ngay trong giả thuyết này, có lẽ ông luật sư tới muộn ấy cũng lại sẽ chơi trò câu giờ truyền thống như là hát một bài điệp khúc vô tận vậy.

Từ ngày hôm đó, tôi đã bác bỏ tất cả những đề nghị làm việc với luật sư Mỹ. Mà rồi cũng chẳng có hại gì cho cam, bạn ạ. Vì luật sư thực ra chỉ can thiệp khi nào có bất đồng chứ bình thường thì các dự án hoặc hợp đồng mua bán làm gì có chuyện mà phải hầu tòa.

Khi làm ăn với người Bắc Mỹ, bạn nên cẩn thận, nhất là với các luật sư. Thứ nhất là phí thuê họ rất đắt! Trước khi ký hợp đồng thì không sao. Nhưng lúc ký phải cân nhắc vì sau đó bạn sẽ đi vào một thế giới mà trong đó mỗi bước đi của bạn sẽ rất tốn kém. Bạn gọi điện thoại chỉ hỏi han họ, thậm chí đôi khi chỉ để chỉnh lại lịch trình làm việc chung, ví dụ ngày nào ông sang Pháp, ngày nào tôi sang thăm ông tại New York. Thế mà mười ngày sau bạn sẽ nhận được hóa đơn 3.000 đôla Mỹ! Bạn gửi cho họ một lá thư bằng tiếng Việt. Trước khi trả lời bạn, họ cho thông dịch viên có tuyên thệ đàng hoàng dịch lá thư của bạn trước khi họ hồi âm. Mỗi trang dịch sẽ tốn ít nhất 100 đôla Mỹ. Bạn không đồng ý ư? Họ cũng không đồng ý luôn, vì lý do chính thức họ đưa ra là những trang giấy bạn viết không có thực nghĩa trên mặt pháp luật nếu chưa có luật sư thị thực nội dung! Chỉ dịch thôi mà cũng đã ghê gớm như thế đấy!

Thế là bạn “tiêu” rồi, vì dù họ đang làm luật sư cho bạn, họ tước luôn vai trò quan tòa xét xử của bạn! Bản thân tôi đã có lần mạnh dạn đuổi cổ họ đi và bị họ kiện công ty tôi luôn, với lời dẫn chứng là chúng tôi đuổi họ khi không có chứng cứ rõ ràng, làm cho họ thiệt hại về mặt kinh doanh. Đến đấy tôi mới “ngã ngửa” ra: họ làm việc với mình vì việc kinh doanh của chính họ chứ không phải nhất nhất phục vụ khách hàng. Quyền lợi của mình chỉ có khi nào không đụng chạm đến quyền lợi của họ. Điều đó khác hẳn ở Pháp, nơi mà luật sư tự hào với vai trò thuần túy tư vấn. Tôi chỉ có một lời khuyên: hãy cân nhắc kỹ khi sử dụng dịch vụ luật sư. Đừng lặp lại những bài học mà tôi đã vấp phải.

* * *

Ngoài chuyện luật sư, bạn cũng phải chú ý đến luật của quốc gia nơi bạn ngồi đàm phán. Nếu muốn dùng trung gian trong cuộc thương thuyết, bạn nên tránh phát biểu nếu bạn không ở Thụy Sỹ. Luật Thụy Sỹ cho phép làm kinh doanh có trung gian, nên nhờ đó bạn mới an toàn khi phát biểu. Tại Mỹ thì luật pháp cho phép lobby, tạm dịch là “vận động hành lang”. Bạn đừng làm gì hơn thế nhé, bằng không bạn sẽ vào tù đấy.
Còn nếu bạn có những chiến thuật lắt léo, nửa hợp pháp nửa bất chính thì bạn nên “vào rừng” của một quốc gia chậm tiến, nơi đó nói chuyện “luật rừng” mới vui, mới thêm hứng khởi! Bạn đừng tưởng lầm khi mình sản xuất hàng “dỏm” nhái ví Louis Vuitton, rượu Bordeaux, nước hoa Lancôme mà không cần luật sư đâu. Dỏm thì vẫn dỏm, nhưng khi tranh chấp quyền lợi thì bạn vẫn nên có ít nhất một ông “luật sư rừng” bên cạnh. Trừ khi có người đe dọa bạn bằng súng, chứ trong mọi trường hợp khác sự hiện diện của luật sư sẽ tránh cho bạn những bất trắc. Vì cho dù có những cam kết “rừng”, làm trong “rừng”, giữa người “rừng” chăng nữa, nhưng mỗi phe tham gia vào giao dịch đều phải công nhận có một loại trọng tài đặc biệt nếu chẳng may các đối tác không bằng lòng nhau, hoặc có một phe không tôn trọng những cam kết đã được ghi nhận một cách long trọng. Còn gì tốt hơn một luật sư để giữ vai trọng tài này, cho dù có là trọng tài “rừng” chăng nữa?

Thế rồi nếu bạn muốn nói chuyện chi phối giá cả, thao túng thị trường bằng những kế hoạch phản cạnh tranh thì chớ nên ngồi bàn hội nghị ở thị trường châu Âu. Vừa phải vào tù, vừa bị phạt sơ sơ cũng 100 triệu Euro! Ai sẽ là người nhắc nhở cho bạn những điều phải tránh, những sự chuẩn bị cẩn trọng phải bố trí nếu không phải là ông luật sư của bạn?

Nếu bạn ký hợp đồng nhìn nhận quan tòa xét xử có thể là người Ả Rập, tối thiểu bạn cũng nên đọc qua văn hóa Ả Rập. Giả thử bạn đọc luật Ả Rập, bạn có chắc mình sẽ hiểu gì không? Hay bạn lại cần tới một người chỉ dẫn cho bạn đường đi lối bước trong cách hành xử để khi đứng trước một quan tòa Ả Rập, bạn còn đủ sáng suốt để vượt qua cái ải pháp chế này? Tốt hơn nữa, một luật sư có thể thay thế bạn luôn để đứng trước quan tòa. Và nếu bạn chọn ông luật sư là bạn thân của quan tòa thì tôi chắc chuyện rủi ro của bạn sẽ có phần thuyên giảm. Nhớ đừng than vãn nhé, vì luật sư kiểu đó đắt lắm đấy. Nhưng biết đâu một cuộc xét xử nghiêm khắc mà không có sự nâng đỡ của ông luật sư này lại chẳng đưa bạn tới một âm phủ địa ngục xa xôi nào đó, tất nhiên điều đó tệ hơn nhiều!

Có một cái bẫy mà những ai non tay thường vấp phải là quên việc chọn nơi xét xử. Lấy một ví dụ điển hình là bạn đồng tình nơi này phải là thủ đô Stockholm bên Thụy Điển. Ai mà chẳng mê Thụy Điển, có dịp tháp tùng là đi ngay! Tuy nhiên, nếu vụ xét xử lại kéo dài ba năm, hay dài hơn thế nữa thì khốn. Bạn có đủ sức, đủ nhẫn nại để đi mỗi tháng một lần sang Thụy Điển, mỗi lần ở khách sạn 10 ngày, ăn không nước mắm, ngủ phải đắp mền dày cộm vì băng giá ở ngoài, chuyến đi nào cũng mất 13 tiếng ngồi trên phi cơ không? Chớ dại! Bạn hãy nhớ lời khuyên của tôi: Với người Việt Nam đang làm việc trong nước, nếu có thương thuyết hay dự thính xét xử, cứ nhất thiết chọn Hà Nội hay Thành phố Hồ Chí Minh là tốt nhất. Có một điều khác bạn nên biết là khi có một vụ án nóng hổi, bao giờ tòa cũng chọn những nơi xa “án mạng” để xét xử. Nơi nào lửa đã đốt lên thì nên tránh xa! Nhờ đó ít nhất tòa án sẽ còn giữ được nét điềm đạm và ôn tồn, không bị đám đông la ó ngoài hành lang trước cửa tòa án để gây áp lực.

Việc biết trước luật pháp sẽ xét xử ra sao còn giúp ích rất nhiều cho việc xây dựng tình bằng hữu. Luật chơi càng rõ, càng chi tiết thì lại càng ít bị “ăn gian”. Tôn trọng luật là tôn trọng xã hội, tôn trọng trật tự, và nhiều khi sẽ giúp tránh cho các bên đến chỗ sứt đầu bể trán. Đã chơi thì phải chơi theo luật. Nếu vậy phải hiểu luật, mà muốn hiểu thì phải có người chỉ dẫn. Thế nên luật sư là một nhân vật hữu ích, tùy thuộc việc chúng ta biết cách sử dụng hay không.
Có ai đó từng nói rằng nước Việt Nam có 90 triệu thi sĩ. Nhưng thi sĩ thì chỉ biết thơ với thẩn! Và ưu điểm về thơ văn không phải là một đảm bảo vững chắc để làm business trong một thế giới đã toàn cầu hóa, một thế giới đã mặc nhiên công nhận ưu thế của luật anglo-saxon. Có người còn nói người Việt chúng ta không giỏi tư duy theo luật lắm đâu, thậm chí nếu làm được cái gì trái luật, chúng ta còn khoái trá khôn kể! Tóm lại chúng ta có một con đường thật dài trước mặt, nhưng dù dài thì vẫn phải đi. Bạn ạ, không còn lựa chọn nào khác đâu, hãy tin tôi đi.

NHỮNG ĐIỀU NÊN GHI NHỚ

Luật sư là người bảo vệ bạn hay công ty của bạn hữu hiệu nhất. Cuộc chơi nào cũng có luật chơi, biết rõ nó sẽ có ưu thế.

Luật pháp các nước có nhiều điểm khác biệt. Do đó khi làm việc ở nước ngoài, bạn lại càng cần sự hỗ trợ của luật sư nước sở tại.

Khi hợp đồng được viết thiếu mạch lạc hoặc yếu kém về cách lập luận hay xử lý pháp luật, thông thường công ty thực hiện hợp đồng sẽ gặp bất trắc, chính vì hợp đồng có khe hở. Trái lại khi hợp đồng được viết một cách chặt chẽ thì việc thực hiện hợp đồng lại ít gặp những sự lôi thôi vô lý. Do đó sự hiện diện của luật sư giỏi, kinh nghiệm và tận tình, tuy rất tốn kém, sẽ tránh cho bao nhiêu chi phí vì rủi ro sau này.
Luật sư của mình được xem như bạn của mình. Tuy nhiên họ trước tiên là bạn của pháp luật, chúng ta chớ nên quên.

Luật kinh doanh theo tinh thần/văn hóa pháp lý của Anh/Mỹ đã được thế giới công nhận là chuẩn nhất cho các giao dịch quốc tế. Tuy nhiên bạn không nhất thiết phải dùng luật sư Anh hay Mỹ. Luật sư Mỹ rất đắt tiền và đôi khi không ngần ngại đặt thân chủ vào thế khó. Họ làm việc trước hết cho chính họ, trước khi làm việc cho thân chủ.

Khi công ty của bạn làm việc với nước ngoài, không có gì cấm bạn chọn luật Việt Nam, xét xử tại Việt Nam với quan tòa Việt Nam. Tuy nhiên cũng không có gì cấm bạn chọn luật nước ngoài, xét xử tại nước ngoài với quan tòa ngoại quốc. Hai bên ký hợp đồng đều muốn thuận lợi về mình, điều đó dễ hiểu. Điều bạn phải nhớ là chưa chắc gì luật Việt Nam thuận lợi hơn. Phải xem vào chi tiết của tình huống mới kết luận được.