Khi ngồi vào bàn đàm phán, không có gì nguy hiểm bằng Kđôi bên (hay đa bên) không hiểu rõ những gì phe bên kia phát biểu. Có thể bạn cho rằng làm gì có chuyện hiểu sai những câu đại loại như: giá cao quá, công ty không có kinh nghiệm xây dựng loại nhà máy này, phần bê-tông không đủ dày… Hiểu lầm nhau không “dễ” đến thế, vì thương thuyết bao giờ cũng là một cuộc đàm thoại với ít nhiều tính cách kỹ thuật. Thêm nữa, họp đến đâu đã có văn bản đến đó, đâu còn chỗ cho sự phân vân. Nói tóm lại, không dễ gì hiểu sai nghĩa trong quá trình đàm phán và vì thế ta dễ dàng yên tâm để tiếp tục đàm phán vô tư.

Hồi còn là chuyên viên trẻ tuổi, tôi thường có suy nghĩ như thế, nhất là vào thời điểm đó những cuộc thương thuyết mà tôi được tham gia đều có quy mô nhỏ. Bán một nhà máy sản xuất sơn dầu, hoặc xây dựng một con đường ngắn đều là những dự án nhỏ, và ít góc cạnh hóc búa. Sau vài hồi đàm phán, mỗi hồi khoảng chừng một tuần là đã ký được hợp đồng, về người xây, người tài trợ, giá mua, giá bán và những điều khoản cần thiết.

Thế rồi đến khi phải dẫn đầu phái đoàn đi thương thuyết dự án trên vài trăm triệu đôla Mỹ, tôi mới bắt đầu ý thức được rằng sự hiểu lầm, hiểu ngược ý, hiểu không thấu đáo, không đích xác vấn đề là chuyện rất thường xảy ra.

Năm 1991, chúng tôi có một cuộc thương thuyết tại Teheran, Iran. Phái đoàn của tôi muốn bán một dự án nhà máy điện 2 x 350MW, tính sơ cũng 300 triệu đôla Mỹ. Sau buổi làm việc đầu tiên, kéo dài từ trưa đến tận đêm, tôi chợt nảy ra một ý và hỏi ba chục đồng đội của mình: “Các bạn đã hiểu gì sau cuộc mở màn ngày hôm nay?”. 30 người có 30 câu trả lời khác nhau, ý kiến khác nhau, sự đánh giá riêng biệt, và giả thiết cho cục diện ngày hôm sau chẳng ai giống ai… Trong lòng tôi liền bất an, đầu óc lao đao!

Chỉ riêng phe mình đã như vậy, nói gì đến phe bên kia, chắc chắn họ cũng sẽ có nhiều nhận định khác biệt. Tôi chợt tự hỏi viễn cảnh sự không thống nhất, không đồng tình sẽ đưa cuộc thương thuyết về đâu, sẽ là một cuộc phiêu lưu tâm lý lý thú hay cay đắng? Tôi hỏi thêm đồng đội: “Các bạn có nghĩ là người Ba Tư (Iran) thật sự muốn mua nhà máy điện của Pháp?”. Đây là một câu hỏi căn bản. Họ có muốn mua thì mới mong có ngày bán được hệ thống điện cho họ. Riêng về câu hỏi đó, đội của tôi đã chia làm hai phe, với kết luận trái ngược hoàn toàn.

Câu chuyện Teheran này có lẽ cũng đủ tô điểm cho cái khó đi tới thống nhất trong việc thương thuyết, và tất nhiên là tầm quan trọng của ngôn ngữ trong đàm phán.

Người ta thường nghĩ tai để nghe, mắt để nhìn, óc để suy tính, miệng để nói. Như vậy chỉ đúng khi phân tích chức năng của cơ thể. Tuy nhiên, khi vào những cuộc đụng độ, đặt lên trên bàn đàm phán những quyền lợi kinh tế, tài chính, kỹ thuật, chưa nói tới những quyền lợi ngầm hay riêng tư, tôi đã được chứng kiến nhiều điều thú vị khác. Rất đông người nghe bằng tim, nói bằng gan, hiểu bằng lòng. Với nhiều người, trí óc cứ như là một bộ phận vô dụng, lý trí cứ như một chức năng thừa, ít khi được sử dụng. Chỉ có một số ít người chịu lắng tai nghe, còn phần đông thích nói hơn thích nghe, và khi nghe lại chỉ thích nghe những gì mình muốn!

Chính vì hiểu rõ như vậy nên những tay thương thuyết chuyên nghiệp đo được tầm quan trọng của việc quyến rũ phe đối tác, thuyết phục ngọt ngào những gì mình muốn bán, đến mức dù bán giá cao nhưng khách hàng vẫn thèm mua.
Một trong những đồng đội đi thương thuyết cùng tôi vào những năm 1980 là một kỹ sư người Bỉ. Anh này có sở trường lấy cảm tình của đối tác rất tài. Chỉ cần ngồi với anh ấy độ một tiếng, bạn sẽ chứa chan cảm tình với công ty tôi ngay! Chúng tôi hay dùng anh ấy làm tiền đạo dẫn đường. Một hôm, tôi hỏi anh bí quyết và được chia sẻ: con người sống theo động cơ suy nghĩ chủ quan. Mình là người đối thoại thì cứ nên đi theo dòng chủ quan của họ. Bạn thích bia, tôi cũng thích bia; bạn thích ăn cá tôm, tôi cũng vậy; bạn thích gì tôi chia sẻ nấy, tình cảm bạn bè đồng nghiệp tất nhiên sẽ chớm nở và phát triển cho dù chỉ mới làm quen. Bí quyết nằm ở chỗ khi người đối diện đã thích, mình đã lọt vào tâm khảm chủ quan của họ. Có nghĩa là mình đã chi phối được họ một phần nào rồi. Từ đó “kẻ địch” có nói gì họ cũng không nghe nữa, hoặc chỉ để ngoài tai.

Ngược lại, những người luôn cư xử khách quan, ăn nói khách quan bị xem như lạnh lùng, thiếu sự cảm nhận. Những người này dù giỏi cách mấy, hùng biện đến thế nào, khi nói người ta cũng chỉ thấy hay nhưng không ai theo! Người Pháp có câu: “Làm gì thì cũng phải âu yếm theo chiều của lông bào”, ý muốn nói là đừng bao giờ tỏ ý ngược với đối tác. Chủ quan với khách quan khác nhau như vậy đó!

Vào năm 1989, tôi đã có dịp áp dụng chiến lược đàm phán này. Hồi đó công ty của tôi có cơ hội bán nhà máy sản xuất điện cho một doanh nghiệp nhà nước ở Thái Lan. Cũng vào thời kỳ đó, công ty này có ý định mua gấp nhiều nhà máy điện khổng lồ để cung cấp điện cho nền công nghiệp của Thái Lan, đang phát triển mạnh.

Có người “rót” vào tai tôi một bí mật là trong ngành điện lực có một nhân vật thế lực, hễ ông này đồng ý là chúng tôi sẽ ký được hợp đồng. Tôi lặn lội kiếm người giới thiệu làm quen với vị này, và được biết đó là người rất thích chơi golf. Vậy là tôi vội vàng đi học chơi golf để có thể tháp tùng. Dần dần vị lãnh đạo mời tôi tới nhà dùng cơm rồi rủ tôi cùng tham gia những cuộc đi chơi gia đình. Đến lúc đó tôi mới biết rằng ông được cả quốc triều gọi yêu bằng tên Super-K. Ông là tham vấn tư của Vua Bhumibol Adulyadej, từng làm Bộ trưởng Công nghiệp và cũng là người đã sáng lập ra EGAT, công ty điện lực của Thái Lan. Nhưng trên hết, ông nổi tiếng là một kingmaker khi đã về hưu (người tạo ra vua). Cứ mỗi khi sắp có nội các mới thì các chính khách lại tới thăm ông xin cao kiến, và cứ mỗi khi ông tiến cử nhân vật nào thì y như rằng người may mắn ấy được bổ nhiệm làm bộ trưởng trong nội các mới.

Suốt hai năm ròng rã trước cuộc đấu thầu, đi theo hầu chuyện cùng ông nhưng chưa bao giờ tôi dám hó hé là công ty của mình muốn bán nhà máy điện. Tôi bỏ quá nhiều thời gian để đầu tư cho mối quan hệ này đến nỗi ngay cả công ty của tôi cũng hiểu lầm nội dung việc làm này: “Hai năm ông đi chơi Thái Lan, mà chưa có một bản tường trình nào nói về công việc!”. Đồng nghiệp trách tôi mua vé máy bay, lấy cớ là đi làm việc cho công ty nhưng lại là đi du lịch, chơi golf, ở một xứ đầy cám dỗ!

Bất thình lình vào một ngày nọ, ông cụ thế lực Super-K rủ tôi đi Phuket cùng với gia đình của ông. Đến nơi, ông nói là rất thích công ty của tôi, và chẳng vòng vèo làm gì, ông xác nhận là sẽ ký hợp đồng với tôi cho dự án nhà máy điện sắp tới, trị giá 470 triệu đôla Mỹ, tại Rayong, cách 50km phía Đông thủ đô Bangkok, trong một vùng công nghiệp tên là Eastern SeaBoard. Ông còn nói rằng không cần thương thuyết gì nhiều, vì “Công nghệ của các anh tôi biết quá rõ, giá biểu của các anh tôi cũng biết quá tường tận… cứ chơi golf với tôi, không cần đàm phán mất thì giờ!”. Tôi mạo muội hỏi rằng hình như có cuộc đấu giá thì phải. Ông cụ chỉ trả lời: “Ấy là việc của tôi!”.

Sau này tôi mới được biết hồi ông sáng lập ra công ty điện lực EGAT 18 năm về trước, ông đã tận tay mướn từng nhân viên hiện còn đang làm việc. Ông thường quan tâm đến gia cảnh của họ. Ông đã bổ nhiệm mỗi Tổng Giám đốc nối theo nhau như những đứa con yêu của ông, tất cả các Giám đốc, mọi chức, mọi ngành. Ông thực thụ là gia trưởng mến yêu của năm ngàn nhân viên đủ loại đủ chức. Mỗi năm, vào dịp tân niên, ông bà mời tất cả nhân viên đến chia sẻ cơm, mời cả đến những người đổ rác quét đường. Do đó, đến 20 năm sau ông vẫn là ông chủ thực thụ của EGAT. Tôi đã tự đặt giả thuyết là ông ấy thích công ty tôi do tính tôi thật giản dị không cầu kỳ, không vọng người chức tước, và có lẽ ông cũng cảm nhận và quý tính hồn nhiên của tôi.

Thế là tôi ký được hợp đồng, sau một cuộc thương thuyết trong bầu không khí gia đình, kết quả của hai năm chơi golf ôn tồn, hạnh phúc. Ký xong, tôi mới hiểu được sự quan trọng của ngôn ngữ thương thuyết, càng chủ quan càng tốt, đôi khi chủ quan đến độ không cần phải nhiều lời nữa. Cảm tình là gần đủ. Nếu cứ hùng biện khách quan thì chưa chắc đã tránh được sự chống đối và phản biện gay go! Dù sao cũng không thể chối cãi rằng lần ấy, thắng lợi của công ty tôi hoàn toàn do một sự khẳng định chủ quan của một nhân vật quyền thế chưa quen từ trước.

* * *

Một trong những cách đoán ý đối tác trước khi bắt nhịp cầu thông cảm là theo dõi, quan sát ngôn ngữ cơ thể của họ. Việc này chưa quen làm thì thấy khó.

Vào năm 1991, tôi sang Trung Quốc thương thuyết một dự án nhà máy điện tại Chong Qinh. Đây là lần đầu tôi phiêu lưu vào vùng Tứ Xuyên, không hiểu gì về phong tục lệ làng của họ. Phái đoàn chúng tôi nói tiếng Pháp, bên kia nói tiếng Hoa, nên cả hai đều phải có thông dịch viên. Đoàn tôi có 47 người, bên kia thì không đếm hết, ngồi bàn hội nghị đầy bốn hàng ghế trước mặt chúng tôi. Dần dần tôi để cho vị phó của mình dẫn đầu việc đàm phán, còn mình thì xem xét, quan sát… Bạn không thể ngờ rằng có nhiều thứ phải quan sát đến thế.

Thứ nhất là xem họ rung đùi như thế nào. Cứ mỗi khi họ rung đùi thì tôi tin rằng họ đồng tình với chúng tôi, không ít thì nhiều. Sau này tôi còn ngồi đếm số đùi rung. Có những lúc chúng tôi phát biểu chỉ làm rung động được vài cái đùi, đôi khi cả mấy chục đùi cùng rung. Hay nhất là khi đùi của ông trưởng đoàn phía Trung Quốc bắt đầu rung thì chúng tôi biết là lâu đài hạnh phúc không còn quá xa. Nhưng rồi có những khoảnh khắc, chúng tôi lại nhìn thấy có người rung đùi, nhưng cũng có người vuốt mũi, có anh gãi đầu lia lịa, có cụ lại vuốt râu, và chúng tôi hiểu được rằng phe bên kia đang chia rẽ ý kiến, người thích người không. Nhìn họ, chúng tôi hiểu được ai chống đối, ai thuận!

Và sợ nhất là lúc tôi phát biểu với tư cách trưởng phái đoàn nhưng cả phe bên kia cứ nhìn đồng hồ láo liên. Có đối tác còn ngáp ngủ nữa. Lúc đó tôi có cảm tưởng mình trơ trọi làm sao, tuy đang ở giữa đám đông!

Trong suốt cuộc đời thương thuyết của mình, tôi vẫn thích người luôn ngồi rung đùi hơn là những người luôn nhìn đồng hồ. Nghĩ lại mới thấy ông trời cũng đã ưu ái với tôi. Tính cho cùng thì cuộc đời tôi gặp những người rung đùi nhiều hơn gãi đầu, gãi tóc, vuốt mũi. Đâu ngờ thương thuyết cũng có số phận!

Thật đúng thế bạn ạ, khi tôi nhớ lại chuyện xảy ra với tôi vào năm 1974. Vào thời điểm đó tôi còn là một kỹ sư tư vấn trẻ tuổi, hẳn là thiếu kinh nghiệm, tuy cũng phải nói thêm là tôi làm việc trong một công ty tư vấn của Pháp nổi tiếng thế giới.
Đùng một cái, công ty nhận được một công việc tư vấn rất khó do một ông tỷ phú người Tây Ban Nha giao cho. Ông này vốn có một miếng đất phía Nam xứ Tây Ban Nha, vùng Almeria. Bạn thử tưởng tượng một khu vực dài 10km trên duyên hải, sâu 4km, hoàn toàn là sở hữu của ông. Một miếng đất tuyệt vời “nắng-và-biển”, vào một thời kỳ bong bóng địa ốc. Biển thì mênh mông bát ngát xanh lơ, nắng thì chan hòa ấm áp gần cả năm. Ông tỷ phú mới giao cho công ty của chúng tôi tư vấn xem làm gì với cái mặt bằng quá rộng đó, và cũng ước lượng luôn tổng vốn phải bỏ ra và dưới thể thức tài trợ nào.

Suốt mấy tháng trường công ty của tôi gửi hết người này đến người nọ, nào là chính ông Giám đốc dự án, nào là một kỹ sư lão luyện nói tiếng Tây Ban Nha như tiếng mẹ đẻ, nào là một đội tinh nhuệ làm việc với tính khoa học tinh vi. Nhưng xem ra ông không tâm đắc, cứ ậm à ậm ừ. Rồi dự án vừa tiến vừa lùi, không ý kiến nào làm cho ông ưng thuận cả. Thú thật, vào thời điểm đó công ty của tôi luống cuống lắm, không còn biết đưa kiến nghị nào thêm cho vừa lòng ông khách hàng quý.

Thế rồi đùng một cái, ông tỷ phú hứng chí yêu cầu chúng tôi gửi đội tinh nhuệ sang họp với ông vào đúng hai ngày cuối tuần, thứ Bảy và Chủ nhật. Bên chúng tôi ai cũng chạy vì chẳng ai muốn vác xác tới cho ông ấy chê thêm, vả chăng tục lệ nghỉ cuối tuần rất thiêng liêng với người Pháp, và họ thường dành nó cho gia đình, vợ con. Khó lòng thuyết phục ai trong công ty đáp máy bay đi tối thứ Sáu, về sáng thứ Hai để đi công vụ vào ngày thánh. Thế là họ chỉ định luôn tôi là người “tự nguyện”. Tôi cho rằng lý do chính là vì tôi là người Việt Nam (hồi đó tôi mang quốc tịch Việt Nam), rất khó lòng từ chối. Họ còn nói thêm vài lời giả dối là công vụ rất hệ trọng phải giao cho kỹ sư có tương lai xán lạn. Tôi thì rất buồn vì số kiếp hẩm hiu bị tước mất ngày nghỉ, cũng rất lo lắng vì trong mấy tháng trường dự án giậm chân không có lối thoát. Tôi thầm nghĩ… một con én như mình làm sao đem lại được mùa xuân? Tôi đâu ngờ trước được chuyện gì sắp xảy ra.

Vào sáng thứ Bảy ông tỷ phú đón tiếp tôi vào lúc 11 giờ, và trông ông ấy hân hoan thấy rõ lúc vừa nhìn thấy tôi.
Ông ấy hỏi: “Vietnamita?” (Anh người Việt hả?).

Tôi đáp lễ phép: “Si, si señor, cómo lo ha adivinado?” (Thưa ông vâng. Làm sao ông đoán ra vậy?)
Ông ấy chỉ mỉm cười. Tuy nhiên, từ lúc gặp tôi, ông ấy vui vẻ nói chuyện không ngừng, chẳng hỏi tôi điều gì và cũng chẳng nhường lời cho tôi phát biểu. Mà có nhường thì tôi cũng chẳng biết phải nói gì. Thế nhưng ông ấy rủ tôi chiều tối ăn cơm với gia đình, rồi sau đó sẽ đi nghe hát múa flamenco (điệu hát múa truyền thống bên Tây Ban Nha). Đây là một bằng chứng của sự quý trọng, vì người Âu châu ít khi nào đưa gia đình ra phô trương, nhất là gia đình của một quý tộc tỷ phú. Tôi nghẹn lời vì sung sướng và lo lắng lẫn lộn, chẳng biết nói sao. Đến tối tôi mới vỡ lẽ. Gia đình của ông có nhiều mối liên hệ với người Việt Nam và nếu nói toạc ra thì có lẽ họ quý tôi chỉ vì tôi là người Việt.

Đến ngày hôm sau, ông ấy tíu tít vui vẻ nói về công việc. Nào là anh cứ kiến nghị xây đại học này tại nơi đây, rồi một trung tâm đua thuyền buồm ở nơi kia, rồi một đô thị biển nhỏ ở địa điểm nọ, rồi bao nhiêu thứ mà bây giờ tôi không còn nhớ nữa. Tôi ghi chép ngấu nghiến những ý kiến của ông.

Đến ngày thứ Hai về tới công ty, đồng nghiệp giả dối đáng quý của tôi mới hỏi xem công việc đi đến đâu rồi, và tôi vừa trả lời là chưa đến đâu thì đúng lúc đó ông tỷ phú đáng yêu gọi điện thoại cho sếp. Với giọng tươi vui, ông khen tôi là kỹ sư giỏi, đã đưa dự án tới ý ông ấy thích. Sếp tôi ngã ngửa ra không còn hiểu đâu vào đâu nữa. Nhưng riêng tôi, tôi biết là màu da “Con Rồng Cháu Tiên” đã đóng một vai trò then chốt trong cuộc gặp gỡ. Bạn ạ, lại là một cơ hội để hiểu rằng thương thuyết dù được gọi là khách quan chăng nữa thì cũng chỉ toàn chủ quan thôi! Ở Tây Ban Nha tôi không phải nói một lời mà cuộc tọa đàm cho dự án đã nhanh chóng đi tới kết cục tốt đẹp. Lại là một chuyện khó ngờ nhỉ?

Suốt cuộc đời thương thuyết của mình, tôi chưa bao giờ thấy tính khách quan đè nổi khuynh hướng chủ quan. Tính chủ quan giống cục đá lạnh, cứ ấn nó xuống nước thì nó lại trồi lên, khó lòng biến tích.

Tôi cũng còn nhớ khi thương thuyết với một ông bộ trưởng của Nam Dương (Indonesia) về dự án quy hoạch một đô thị mới, ý của ông ấy rõ ràng như thế này thế nọ, đến khi đổi nội các, ông bộ trưởng mới lại có ý kiến hoàn toàn trái ngược. Vậy thử nghĩ xem những ý kiến của các ông ấy khách quan hay chủ quan? Tôi cũng từng làm việc với cơ quan đường sắt ở Chilê.

Mỗi lần họ thay đổi chủ nhiệm dự án là một lần công ty của chúng tôi phải thiết kế lại toàn bộ họa đồ. Chủ quan hay khách quan, bạn thử nghĩ xem?

Tuy nhiên có một thói rất kỳ lạ, rất đáng ghi chép lại, là hễ có vị nào phát biểu thì cũng bắt đầu bằng câu: “Khách quan mà nói…”. Thật đáng ghi lại, vì tôi chắc chắn họ rất thành thật với chính mình khi nghĩ lời phát biểu của mình đậm tính khách quan.

Bạn ạ, muốn thành công ngoài đời, cũng như thắng lợi trong thương thuyết, hãy khách quan thực hiện những gì chủ đầu tư (chủ quan) mong đợi. Đó là cách hiểu ngôn ngữ chủ quan một cách khách quan nhất! Bạn cứ tin tôi.

NHỮNG ĐIỀU NÊN GHI NHỚ

Điều cơ bản trong thương thảo là: họ hiểu đúng cái gì mình muốn họ hiểu, và mình cũng hiểu đúng cái gì họ muốn mình hiểu. Trông đơn giản, nhưng thực hành vô cùng khó khăn do tính chủ quan của mỗi đối tác.

Thương thuyết thành công tùy thuộc vào khả năng thuyết phục. Luận điệu phải khách quan, dựa trên những yếu tố kỹ thuật hoặc khoa học.

Tuy nhiên, không thể nào bỏ qua yếu tố chủ quan. Việc gây cảm tình làm cho tai của đối tác nghe chăm chú hơn, trí óc của họ có khuynh hướng dễ đón nhận hơn. Và tất nhiên khi đi đến kết luận, họ dễ chấp thuận kiến nghị hơn.

Thương thuyết là một cuộc đối thoại giữa người với người, không phải với máy. Họ nghe bằng tim, nghĩ bằng lòng, lý luận theo cảm tình.

Tóm lại, ai cũng nghĩ mình khách quan trong khi cách xử sự hoàn toàn chủ quan.