Phần nhiều công việc làm ăn kinh doanh là để bán một cái gì đó – cho dù là một mặt hàng, một dịch vụ hay các kĩ năng và ý tưởng của bạn. Vậy thì tại sao bạn lại ‘mua’ một nhà diễn thuyết, nhà quản lý, một sản phẩm hay dịch vụ này mà không phải là những thứ khác? Đó là bởi vì người đó thỏa mãn được các nhu cầu của bạn – không chỉ thông qua những thông tin về sản phẩm và dịch vụ mà họ đem đến cho bạn mà còn thông qua cái cách mà họ làm điều đó. Những bí quyết của NLP về bán hàng sau đây chứa đựng nhiều yếu tố có thể áp dụng cho bất cứ tình huống kinh doanh nào.

7.1 Hiểu rõ khách hàng

Trong lần đầu gặp một đối tác, bạn đã có sẵn ý tưởng về việc bạn muốn thuyết phục họ làm điều gì hay mua cái gì. Tuy nhiên nhu cầu và mục đích của họ có thể khác nhiều so với bạn. Nếu vậy thì, bạn cần tìm giải pháp có lợi cho cả đôi bên.

Kiến thức là công cụ bán hàng có sức mạnh lớn nhất của bạn. Phần lớn người bán hàng biết về mặt hàng nhưng lại không biết rõ khách hàng. Trong bán hàng, thực tế là bạn cần phải tư duy giống như khách hàng và hiểu rõ nhu cầu của họ. Lý do một người mua một thứ không nhất thiết phải là lý do mà họ đã nghĩ tới. Họ có thể nói đó là vì chất lượng sản phẩm, phục vụ, hay những lý do kĩ thuật khác, nhưng thực ra là bởi vì trong tiềm thức thì họ cho rằng: “Nếu mình có được sản phẩm X, nhu cầu Y của mình sẽ được đáp ứng.”

Nhu cầu mua thực sự lại nằm trong vô thức. Nhu cầu đó có thể là vì khách hàng muốn một thứ gì đó có vẻ ngoài, có cảm giác, có vị, có mùi, hay có âm thanh theo một cách nhất định nào đó. Hoặc là bằng cách sở hữu sản phẩm này, chúng ta có thể nhìn thấy rõ được bản thân, nhận thấy mình đang làm một điều gì đó hay có được một cái gì đó. Công việc của bạn là tìm ra nhu cầu thực sự là gì, và sau đó là khiến cho khách hàng sử dụng trí tưởng tượng của họ, tưởng tượng ra việc chính bản thân họ đã thỏa mãn được nhu cầu mà họ mong muốn.

Đây là cấu trúc cơ bản cho một vụ mua bán thành công.

1. Trước hết, thiết lập sự ăn ý, làm như vậy để khách hàng có thể tin tưởng bạn. Sau đó đặt ra các câu hỏi và thu thập thông tin tại sao khách hàng lại cần sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
2. Câu hỏi mà bạn cần phải trả lời được là: “Mục đích mà người đó muốn có nó là gì?”
3. Nếu nhu cầu không tồn tại, bạn nên từ bỏ thương vụ bởi bạn không tạo được tình huống lợi cả đôi bên.
4. Tuy nhiên, nếu thực sự có tồn tại nhu cầu, việc của bạn lúc này là kết nối giữa lợi ích từ sản phẩm của bạn với nhu cầu của khách hàng.
5. Đảm bảo rằng bạn đã hỏi ý kiến khách hàng xem liệu sản phẩm của bạn có phù hợp với nhu cầu của họ không. Sau đó bạn có thể đề nghị khách hàng mua sản phẩm.

Hãy sử dụng cấu trúc đơn giản này và bạn sẽ thấy ngạc nhiên bởi bạn có thể trở thành một người bán hàng thành công như thế nào, dù là khi bán cho khách hàng hay khi thuyết phục đồng nghiệp tán thành ý tưởng nào đó của bạn.

“Cơ hội kinh doanh cũng như những chuyến xe buýt vậy, luôn luôn có một cái sắp tới.” Richard Branson, doanh nhân Anh

Xác định những lợi ích của cái mà bạn đang bán và nhu cầu của khách hàng để có thể tạo nên sự tương xứng.

7.2 Đặt câu hỏi

Đặt câu hỏi là một trong những công cụ bán hàng mạnh nhất mà bạn có sẵn trong tay. Bạn cần phải thu thập thông tin về quan điểm của khách hàng về bạn, về công việc kinh doanh và sản phẩm của bạn, về nhu cầu cũng như những động cơ thúc đẩy sâu xa cho việc mua hàng của họ, đồng thời về những lý do từ chối mà họ có thể có.

Sau đây là một số loại câu hỏi bạn có thể sử dụng:

• Mục đích. “Kết quả cụ thể mà ông/bà muốn là gì?”
• Lý do tại sao. “Kết quả này có ý nghĩa thế nào với ông/bà?”
• Dẫn chứng. “Khi ông/bà có được nó, cảm giác sẽ ra sao? Nó trông, nghe, sờ như thế nào? Sản phẩm X lý tưởng của ông/bà là gì? Nó có những đặc điểm gì?”
• Thời gian. “Ở đâu và khi nào ông/bà muốn có nó?”
• Động cơ. “Điều gì thúc đẩy ông/bà mua một vật gì đó? Làm sao ông/bà biết được đâu là lúc đưa ra quyết định mua nó?”
• Cách thuyết phục. “Lần cuối cùng ông/bà thực sự bị thuyết phục về cái mình đã mua là khi nào?”

Tất cả những câu hỏi này đem lại những thông tin rất hữu ích. Ví dụ, nếu khách hàng trả lời bạn rằng, “Chiếc xe ô tô đó giá không hợp lý,” tức là ông ta muốn có một sản phẩm đáng giá với đồng tiền bỏ ra. Bạn có thể đơn giản là hỏi ông ta thêm thông tin: “Làm sao ngài biết được thứ đó là đáng đồng tiền” hay “Làm sao ngài biết thứ đó không đáng giá?”

Nếu khách hàng gặp vấn đề trong việc đưa ra lý do tại sao họ muốn mua sản phẩm của bạn, vậy thì bạn có thể giúp họ đào sâu hơn bằng cách đặt câu hỏi.

• “Ông/bà có biết người nào đã có thứ này chưa?” Hãy tìm hiểu cảm giác của vị khách hàng về điều đã thuyết phục được người khác đó.
• “Ông/bà đã bao giờ có một thứ tương tự mà ông/bà thực sự rất thích chưa?” Điều này sẽ giúp vị khách hồi tưởng về một kinh nghiệm tích cực trong quá khứ và giúp đưa họ vào trạng thái tích cực, phù hợp với việc mua hàng.
• “Ông/bà đã nhìn thấy/nghe thấy/cảm thấy gì khi ông/bà có được thứ tương tự đó?” Sản phẩm đã đem lại cho người mua những lợi ích gì.

Bằng cách đặt ra câu hỏi theo cách này, bạn tập trung vào mô hình thế giới của khách hàng – điều gì là quan trọng với họ. Một khi đã tìm ra được những giá trị và động cơ thúc đẩy sâu xa, bạn có thể bắt đầu trình bày tại sao sản phẩm hay dịch vụ của bạn phù hợp với điều mà khách hàng đang kiếm tìm.

Đặt ra câu hỏi giúp bạn tránh được việc đưa ra những nhận định sai lầm về những gì khách hàng cần và muốn có.

7.3 Xác định điều gì là quan trọng

Hãy nhớ rằng hệ giá trị là động lực thúc đẩy tiềm tàng. Hệ giá trị của mỗi người là khác nhau và chúng có sức ảnh hưởng rất to lớn. Nếu bạn có thể thể hiện sản phẩm bán chào bán sẽ giúp người mua đáp ứng các giá trị của họ như thế nào, họ sẽ sẵn sàng mua hàng nhanh chóng hơn.

• Xác định hệ giá trị của khách hàng. Hãy hỏi những câu kiểu như: “Điều gì quan trọng với ông/bà…

… trong việc sở hữu loại sản phẩm này?”

… khi ông/bà quyết định mua?”

… khi ông/bà lựa chọn một nhà cung cấp mới?”

… nói chung khi ông/bà làm ăn kinh doanh với ai đó?”

Có rất nhiều phiên bản cho cùng những câu hỏi như trên. Chìa khóa là khiến cho khách hàng tiết lộ cho bạn những hệ giá trị của họ – họ sẽ sử dụng những cụm từ bao hàm lực thúc đẩy quan trọng đối với họ. Một khi bạn sử dụng lại những từ này với họ và liên kết họ với thứ mà bạn đang bán, bạn sẽ khiến cho khách hàng trở nên rất vui vẻ.

• Hãy cho khách hàng thấy sản phẩm hay dịch vụ của bạn đáp ứng được hệ giá trị của họ như thế nào. Vậy, nếu như khách hàng của bạn nói: “Điều thực sự quan trọng với tôi là chất lượng sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng.” Hãy thể hiện với khách hàng niềm tự hào về khả năng xây dựng và gìn giữ những mối quan hệ lâu dài, bền vững giữa công ty và khách hàng cũng như những khoản tiền lớn mà công ty đã đầu tư vào việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm. Những điều này sẽ giúp khách hàng tin vào chất lượng sản phẩm cũng như các dịch vụ sau bán hàng. Nếu khách hàng không cảm thấy thuyết phục, vậy thì hãy đào sâu thêm nữa. Tìm hiểu xem khách hàng đang muốn nói tới chất lượng hay loại hình dịch vụ sau bán hàng nào, sau đó hãy nói: “Cho phép tôi giải thích chính xác cách chúng tôi có thể đáp ứng được những tiêu chuẩn đó của ông/bà và lý do những tiêu chuẩn đó cũng rất quan trọng với chúng tôi.”

Nếu bạn vẫn chẳng đi đến đâu, có một câu hỏi rất đáng để đưa ra là: “Còn có thứ gì quan trọng hơn hay quan trọng tương tự mà chúng tôi vẫn chưa đề cập tới không?” Câu hỏi này sẽ chạm vào sâu được những giá trị tiềm thức của khách hàng.

Tìm ra hệ giá trị của khách hàng bởi vì một khi bạn có thể đáp ứng được chúng, bạn sẽ dễ dàng bán được hàng hơn.

7.4 Vẽ ra viễn cảnh tươi đẹp

Cuộc sống của bạn sẽ ra sao nếu bạn được sống ở nơi mà bạn muốn sống, ở cùng với người mà bạn yêu quý hay sở hữu những thứ mà bạn ước mơ? Tương lai sẽ thế nào và cảm giác sẽ ra sao? Và những câu hỏi kiểu như vậy có thể thắp sáng trí tưởng tượng của bạn không?

• “Mọi việc sẽ ra sao khi…?” Đây là một câu hỏi đặc biệt có sức mạnh để hỏi người khác bởi nó đưa họ đến với một viễn cảnh tương lai. Giả sử bạn đang nói chuyện với khách hàng. Bạn đã tìm ra những nhu cầu và hệ giá trị của họ. Bạn đã nói với họ đôi chút về cách mà sản phẩm của bạn có thể đáp ứng được nhu cầu và thỏa mãn được những điều quan trọng với họ. Giờ thì bạn muốn họ có được cảm giác dễ chịu về sản phẩm trong tâm trí của họ để họ bắt đầu có cảm giác như thể đã ‘mua’ từ bạn rồi. Công đoạn này sẽ giúp cho bạn thực sự kết thúc vụ mua bán. “Mọi thứ sẽ như thế nào khi…

… ông/bà sở hữu thứ này?”

… ông/bà đã làm việc này?”

… ông/bà có nó trong số tài sản của mình?”

… ông/bà đạt được điều này?”

“Ông/bà sẽ có một cảm giác thế này chứ? Sẽ có một cái nhìn thế này chứ? Có đủ khả năng để làm hay sở hữu một thứ gì đó chứ?” Bằng cách đặt ra những câu hỏi này cho khách hàng, vị khách của bạn sẽ ngay lập tức bắt đầu mường tượng ra hình ảnh của chính họ, hoặc với sản phẩm của bạn hoặc với việc đã làm được điều mà bạn đang khuyến khích họ làm. Sự tưởng tượng này xảy ra nhanh tới nỗi họ không thể ngăn nó dù muốn hay không. Trí tưởng tượng quá mạnh để có thể bị điều khiển dừng lại. Sức mạnh của những câu hỏi của bạn có thể giúp khách hàng xây dựng những bức tranh rõ ràng hơn.

Mường tượng ra quyết định mua. Bạn cũng có thể lợi dụng trí tưởng tượng để khiến khách hàng của bạn nghĩ về việc họ sẽ đưa ra quyết định mua hàng như thế nào. Hãy giả dụ rằng ngài đã mua X rồi, làm sao ngài biết được ngài đã mua đúng thứ cần thiết? Điều gì cho ngài biết đó là một quyết định đúng đắn? Điều này giúp cho khách hàng thử sở hữu sản phẩm trong trí tưởng tượng của họ. Nó cũng giúp vượt qua những rào cản khiến khách hàng không muốn mua ngay lập tức từ bạn.

“Những người thành công luôn luôn kiếm tìm cơ hội giúp đỡ người khác.” Brian Tracy

Sử dụng câu hỏi “mọi thứ sẽ ra sao khi?” để khơi gợi trí tưởng tượng của khách hàng.

7.5 Lôi kéo sự đồng ý

Khi bạn nói chuyện với khách hàng tiềm năng, sẽ chẳng ích lợi gì khi kéo dài cuộc đối thoại và chờ cho tới tận phút cuối cùng để hỏi ý kiến họ về việc mua hàng. Việc lôi kéo sự đồng ý ngay giữa cuộc nói chuyện sẽ hiệu quả hơn nhiều, có như vậy khách hàng mới khó có khả năng xoay chuyển ý kiến vào phút cuối, sau khi bạn đã tốn bao nhiêu công sức thuyết phục, để mà nói “không”.

• Thu thập những cái gật đầu. Ngay khi bắt đầu khám phá ra thứ mà khách hàng đang kiếm tìm, hãy nói cho họ biết những đặc điểm của mặt hàng của bạn sẽ đáp ứng nhu cầu của họ ra sao. Sau đó, yêu cầu họ đồng ý với bạn. “Ngài có thấy đặc tính này rất có giá trị với ngài không?” Hãy đảm bảo rằng bạn nhận được sự đồng thuận ở mỗi tiêu chí.
• Thêm vào câu hỏi đuôi. “Ngài có thể thấy được dịch vụ chăm sóc sau bán hàng của chúng tôi đạt được tiêu chuẩn của ngài rồi chứ?” Hãy chờ chữ “có” hay là một cái gật đầu, rồi từ đó tiếp tục tiến lên. Đưa ra thêm một câu hỏi đuôi, ví dụ như: “có phải thế không?” hay: “đúng thế rồi chứ?” hay: “phải không?” ở cuối mỗi câu thông thường sẽ khiến đối phương phải gật đầu hay trả lời “có”. Nửa trong số đó là do tư duy tiềm thức. Điều này xảy ra khá thường xuyên, có phải không? Bạn hiểu ý của tôi chứ? Có? Bạn có thấy chính bạn đang gật đầu hay đang muốn đồng ý với câu hỏi vừa xong không?

Một khi khách hàng của bạn đã gật đầu một vài lần, tức là họ đã về phe của bạn rồi. Tuy nhiên, bạn vẫn cần phải tạo được rất nhiều sự ăn ý trước khi đưa ra những câu hỏi đuôi và sử dụng chúng nhằm củng cố sự đồng thuận. Nếu bạn sử dụng câu hỏi loại này quá sớm – trước khi bạn liên kết được những lợi ích của sản phẩm của bạn với những nhu cầu đã xác định của khách hàng – thì bạn có thể gặp phải câu trả lời “không”. Vì vậy hãy căn thời gian cho chuẩn trước khi nói: “Nó đáng đồng tiền, phải không?”, “Sản phẩm này thực sự tiết kiệm thời gian và tiền bạc, đúng vậy chứ?”

• Hỏi ít nhất là ba lần. Rất nhiều người bị thuyết phục sau khi nghe thứ gì đó ba lần, vì vậy hãy chắc chắn rằng bạn thu thập được ít nhất ba câu trả lời “có” hay ba cái gật đầu trước khi bắt đầu nghĩ rằng người mua có lẽ đã nghiêng về hướng bạn rồi.

“Những người giành được kết quả tốt luôn có những cảm giác tốt đẹp về chính bản thân họ.” Ken Blanchard

Đừng chờ cho tới phút cuối để đưa ra đề nghị bán hàng, hãy bán hàng ngay trong cuộc đối thoại của bạn.

7.6 Nói bằng ngôn ngữ của người mua

Điều gì xảy khi cuộc bán hàng đang diễn ra tốt đẹp thì khách hàng bỗng dưng từ chối hay trì hoãn? Một điều cần phải kiểm tra là liệu bạn có sử dụng đúng ngôn ngữ cho khách hàng đó hay không.

• Dùng ngôn ngữ phù hợp với giác quan liên quan. Nếu một khách hàng từ chối, tức là họ chưa có được cảm giác tích cực về thứ mà bạn đang chào mời. Nếu bắt được sóng và nói được bằng ngôn ngữ của họ, bạn sẽ giúp họ nhìn thấy những lợi ích của sản phẩm nhanh chóng hơn. Bạn có hiểu tôi nói gì không? Tôi có nói trúng ý bạn không? Bạn có thích âm thanh đó? Bạn thấy đấy, tôi đã trộn những loại ngôn ngữ thiên về thị giác, thính giác và xúc giác vào những câu vừa rồi. Ngôn ngữ nào là ngôn ngữ mà khách hàng của bạn đang sử dụng?
• Thu hút những người thiên về thị giác. Giả dụ khách hàng của bạn nói: “Tôi vẫn chưa thấy được những điểm tốt trong mặt hàng của ông/bà.” Họ thực tế là không thấy gì hết, bởi bức tranh trong đầu họ không chứa thứ gì thật. Những khách hàng sử dụng rất nhiều từ thiên về thị giác sẽ tập trung cẩn thận vào vẻ ngoài của bạn khi bạn trình bày. Vì vậy hãy chăm sóc ngoại hình của bạn cũng như căn phòng mà bạn đang nói chuyện. Hãy đưa ra các hình ảnh và tranh vẽ, các loại biểu đồ: bất kỳ thứ gì liên quan đến hình ảnh về sản phẩm của bạn.
• Thu hút những người thiên về cảm giác. Khách hàng nói: “Tôi không chắc là mình cảm thấy thế nào về mặt hàng này.” Bạn có thể đáp lại: “Hãy thử cảm nhận nó.” Hãy để cho họ được chạm hay cầm thử sản phẩm.
• Thu hút những người thiên về thính giác. Khách hàng nói: “Nghe có vẻ không rõ ràng lắm”. Bạn sẽ cần phải sử dụng những từ và cụm từ thuộc loại thính giác. Giọng điệu của bạn cũng sẽ ảnh hưởng tới quyết định mua hàng.

Sử dụng ngôn ngữ thị giác, thính giác hay xúc giác để thu hút khách hàng.

Tình huống: Đây là cách mà John, một nhân viên bán xe hơi, sử dụng ba loại ngôn ngữ để bán hàng. “Hãy lắng nghe tôi nói về chiếc xe này. Ngài có thể thấy những gì tôi nói rất hợp tai…” (thính giác); “Tôi muốn chỉ cho ngài xem một vài hình ảnh của chiếc xe để ngài có thể thấy rõ tất cả những lợi ích và tưởng tượng ra được mọi thứ sẽ ra sao sau khi ngài mua nó. …” (thị giác); “Tôi có cảm giác đây chính là chiếc xe mà ngài muốn mang về nhà ngay lập tức. Hãy thử chạm vào đường nét mềm mại của thứ kim loại này…” (xúc giác).

7.7 Giải quyết từ tốn lời từ chối

Đa phần những lời từ chối của khách hàng rơi vào một vài dạng nhất định. Một khi biết cách giải quyết các loại từ chối này, bạn sẽ tiến sâu hơn trên đường trở thành một người bán hàng có năng khiếu và một nhà thương thuyết tài ba. Bí quyết là hãy làm cho phản ứng của bạn trở nên thật từ tốn và có hệ thống.

Đây là một vài bước đơn giản bạn cần sử dụng để giải quyết những cản trở trong việc bán hàng.

1. Tạo sự ăn ý. Hãy đảm bảo rằng bạn thực sự lắng nghe những gì đối phương đang nói. Lặp lại những gì họ nói bằng giọng hỏi. “Ông/bà thực sự nghĩ nó quá đắt?”
2. Tìm hiểu xem liệu đây có phải là lý do duy nhất khiến vị khách đó không muốn mua hay không. Nếu đúng thì bạn cần phải trả lời câu hỏi thật đầy đủ để thuyết phục khách hàng.
3. Giúp đối phương nhận biết được tất cả các giá trị của sản phẩm và tạo nên không khí bức thiết khiến họ muốn mua ngay lúc này.

Có hai kiểu từ chối thông thường và sau đây là một vài lời khuyên cho việc bạn cần làm gì với chúng:

• Từ chối loại 1. “Nó trông được đấy nhưng tôi cần có thêm thời gian. Hãy để tôi nghĩ thêm vài ngày.” Khách hàng có thể quay lại và mua mà cũng có thể sử dụng câu nói này như một lý do bao biện để bỏ đi và không bao giờ quay lại. Họ lo sợ rằng họ sẽ hối hận nếu mua sản phẩm. Để giải quyết vấn đề này, bạn cần phải kiểm tra lại ngôn ngữ của bạn một lần nữa (Bí quyết 7.6). Liệu khách hàng có cần nhìn nhiều hơn, nghe nhiều hơn, hay thực sự cầm thử sản phẩm không? Bạn có thỏa mãn được các chiến lược thuyết phục của khách hàng không (Bí quyết 4.3)? Bạn đã giải quyết vấn đề về hệ giá trị của họ và cho thấy rằng sản phẩm của bạn thỏa mãn được những giá trị đó chưa (Bí quyết 7.3)?
• Từ chối loại 2. “Nó đắt quá. Tôi không có đủ tiền.” Ở đây khách hàng tiềm năng của bạn đang nói rằng sản phẩm này không đem tới đủ giá trị (Bí quyết 7.3). Hãy chứng tỏ là nó sẽ còn tốn kém hơn nếu khách hàng không mua lúc này, hoặc chỉ ra sản phẩm này thực tế rẻ hơn so với những gì nó đem lại. Ví dụ: “Nếu có một chiếc di động với dịch vụ mạng, ông có thể giữ liên lạc với đồng nghiệp khi đi du lịch. Việc đó sẽ tiết kiệm cho ông cả một gia tài vì nó giúp ông vẫn làm việc năng suất khi đi xa.”

Giải quyết lời từ chối của khách hàng bằng cách trả lời những câu hỏi thực sự của họ.

7.8 Sử dụng những cụm từ hiệu quả

Có những từ mang nhiều sức mạnh hơn những từ khác. Người bán hàng thông minh sử dụng những từ này rải rác trong ngôn ngữ của họ khi nói chuyện với khách hàng. Khách hàng chỉ cần biết là mình cảm thấy dễ chịu. Hãy xem điều gì sẽ xảy ra khi bạn bắt đầu sử dụng những cụm từ hiệu quả này khi bán hàng.

• Sức mạnh của việc gọi tên. Việc sử dụng tên của ai đó là cực kỳ hiệu quả (dĩ nhiên là đi kèm với cung cách vừa phải và những từ “làm ơn” hay “cảm ơn”). Đây là một trong những từ có sức mạnh đầu tiên mà bạn sẵn có.

Tuy nhiên ở đây bạn cũng phải cảnh giác, cần tránh dùng tên khách hàng một cách thân mật quá mức. Điều quan trọng của những cụm từ này đó là chúng không bao giờ được phép sử dụng bừa bãi. Vì vậy, mặc dù tôi sẽ đưa ra một vài cụm từ rất hiệu quả ở chương này, hãy chắc chắn rằng bạn cẩn thận và ý tứ trong việc sử dụng chúng. Hãy sử dụng chúng một cách tự nhiên và đừng nhấn mạnh chúng quá mức mỗi khi sử dụng, nếu không chúng sẽ trở nên rất chướng tai.

• “Bởi vì” cũng là một từ hay để dùng. Khi nghe thấy từ ‘bởi vì’ chúng ta cho rằng mình chuẩn bị được nghe một lý do rất logic. “Lý do mà ngài nên nhìn nhận thêm về sản phẩm này là bởi vì…”
• “Rõ ràng là, hiển hiện là”. Hãy nghe thử câu sau: “Rõ ràng là nếu ngài bắt đầu với từ này, hiển nhiên là nó phải rất rành mạch, đúng vậy không?” Nó có logíc không? Những cụm từ này hiệu quả bởi chúng vượt qua được sự phản kháng. Bộ óc của chúng ta thư giãn và lắng nghe những thứ đi theo sau chúng.
• Những từ về giá trị nói chung. Những cụm từ này có ảnh hưởng tích cực lên số đông mọi người. Bạn có thể sử dụng những từ ngữ chỉ giá trị sau để quảng cáo về công việc kinh doanh của mình: đã được chứng minh, lợi ích, tin cậy, vui vẻ, tiết kiệm, khoản đầu tư hợp lý, thoải mái và bảo mật, khám phá, niềm vui, kết quả mạnh mẽ, giá trị.

Mặc dù bạn có những giá trị kinh doanh và cuộc sống riêng, đây đều là những giá trị khá quan trọng với tất cả chúng ta. Chúng ta đều muốn cảm thấy tích cực khi mua một thứ gì đó. Rất nhiều người trong chúng ta muốn loại hết tất cả những rủi ro và muốn có bảo đảm về bảo mật. Hãy nhìn quanh những biển quảng cáo và bạn sẽ thấy những từ này được lặp đi lặp lại.

Sử dụng những từ ngữ có sức mạnh, thế nhưng đừng lạm dụng chúng.

7.9 Cẩn thận với từ “nhưng”!

Sau đây là một lời nhắc nhở thêm nữa về những cụm từ có sức mạnh, hãy để tâm rằng từ “nhưng” là một từ có sắc thái tiêu cực lớn và rất cần phải tránh. Rất nhiều người sử dụng liên hồi “nhưng” và “nhưng” trong khi lẽ ra chúng ta nên dùng từ “và”, nhất là khi đang muốn bán hàng.

“Việc làm ăn của bạn xem ra có vẻ rất thuận lợi nhưng tôi muốn xem xét kỹ hơn các con số.” “Công việc làm ăn của bạn xem ra có vẻ rất thuận lợi, và tôi muốn xem xét kỹ hơn các con số.” Hai câu nói này khác nhau rất nhiều phải vậy không? Từ “nhưng” trong câu đầu tiên ngay lập tức đánh chuông báo động.

Một từ tuy bé nhỏ nhưng lại tạo được ảnh hưởng lớn tới mức độ như vậy đấy.

Sau đây là một vài ví dụ khác:

• “Tôi muốn được mua sản phẩm của bạn, nhưng tôi muốn được thử cầm nó trước đã.”
• “Bạn đã làm rất tốt trong việc đảm bảo dự án thành công, thế nhưng tôi muốn nhìn thêm lại kết quả”
• “Cảm ơn vì đã đến dự buổi phỏng vấn. Bạn có rất nhiều kỹ năng thế nhưng…”

Mỗi khi nghe từ “nhưng” bạn biết rằng điều sắp đến sẽ đưa ta đi xa khỏi cụm từ được đặt trước nó. Mặt khác, khi bạn nghe từ “và”, cụm từ phía sau sẽ bổ trợ cho phía trước. Đây là một ví dụ nữa:

• “Bạn đã làm rất tốt trong việc bảo đảm dự án thành công và tôi muốn nhìn thêm lại kết quả.”

Hãy cẩn thận với những gì bạn nói khi bán hàng (hay trong bất cứ cuộc trò chuyện nào). Ngay lúc bạn thấy mình đang dùng từ “nhưng”, bạn sẽ thấy khách hàng của bạn cảm thấy được chiều hướng tiêu cực. Nếu bạn dùng “nhưng” quá nhiều, bạn sẽ gây uổng phí bao nỗ lực trong vụ bán hàng mà bạn đã bỏ ra.

“Ngôn từ có một sức mạnh to lớn, nếu như bạn không trói quá nhiều chúng lại với nhau.” Josh Billings, nhà văn châm biếm người Mỹ thế kỷ 19

Giữ cho ngôn từ của bạn luôn tích cực nhằm tạo nên những kết quả tích cực.