Tìm hiểu tại sao khen thưởng lại là trừng phạt và cùng tìm ra cách để khuyến khích người khác, chiến thắng tính hay chần chừ, bỏ hút thuốc và giảm cân.

“Tôi đă cầu xin Chúa suốt 20 năm nhưng không hề được đáp lại cho đến khi tôi cầu xin bằng đôi châncủa mình.”

Frederick Dougiass 

1. THẤT BẠI CỦA KHEN THƯỞNG VÀ VIỆC NÊN LÀM

Từ lâu, các nhà tâm lý học đã cố gắng giải mã bí ẩn của động lực bên trong mỗi chúng ta. Tại sao trong khi một số người có thể tự điều khiển, kiểm soát được nó, lại có những người thấy thật khó nhọc để lê được ra khỏi giường mỗi buổi sáng? Trong suốt những năm 1960, rất nhiều nhà nghiên cứu đã đi tìm câu trả lời bằng cách nhốt các chú chim bồ câu vào trong những chiếc lồng được thiết kế đặc biệt, rồi cẩn thận quan sát những hành động của chúng. Trong mỗi chiếc lồng có một công tắc, một bóng đèn, và họ đã tìm cách huấn luyện cho lũ chim mổ vào công tắc mỗi khi đèn bật sáng. Các thí nghiệm được tiến hành trên diện rộng nhanh chóng hé lộ ra rằng loài bồ câu sẽ học nhanh hơn rất nhiều nếu được khen thưởng bằng thức ăn. Từ giả định loài người cũng giống như những chú bồ câu, rất nhiều nhà nghiên cứu đã tin rằng một hệ thống khen thưởng tương tự cũng có thể được sử dụng để khuyến khích mọi người. Ý tưởng về hệ thống khen thưởng nhanh chóng được các tổ chức, chính phủ trên khắp thế giới đón nhận. Các tù nhân có thái độ tốt được nhận những quyền lợi đặc biệt, học sinh được phát kẹo khi chúng đọc sách, và tiền thưởng được dành cho những nhân viên có hiệu quả công việc đặc biệt cao.

Thật không may, người ta cũng nhanh chóng nhận ra rằng những nghiên cứu với loài bồ câu trong phòng thí nghiệm không thể được suy rộng ra cuộc sống của loài người trong thế giới thực. Một vài hệ thống khen thưởng hoặc là không có tác dụng lâu dài, hoặc trong một số trường hợp, nó cản trở chính hành vi mà chúng được xây dựng nên để khuyến khích.

Trong cuốn sách Punished by rewards (Bị phạt bằng Phần thưởng) của mình, Alfie Kohn đã dẫn ra hàng loạt ví dụ để minh chứng cho mặt trái của hành động khích lệ. Trong đó có ví dụ về một nghiên cứu với hơn 1.000 người đang cố gắng bỏ thuốc lá. Các điều tra viên chia ngẫu nhiên những người này thành hai nhóm, và đề nghị tất cả cùng tham gia vào một khoá học kéo dài trong tám tuần được thiết kế nhằm giúp họ bỏ được thuốc lá. Những người ở nhóm thứ nhất có được rất nhiều sự khuyến khích khác nhau, bao gồm một chiếc cốc bằng gốm và cơ hội giành được chuyến du lịch miễn phí tới Hawaii. Những người nghiện thuốc thuộc nhóm còn lại đóng vai trò kiểm soát và họ không nhận được bất cứ sự khuyến khích nào. Ban đầu, phần thưởng tỏ ra có tác dụng khá tốt, các thành viên với chiếc cốc gốm và giấc mơ về những bãi biển ngập tràn ánh nắng tỏ ra đặc biệt thích thú với chương trình. Tuy nhiên, ba tháng sau, khi các nhà nghiên cứu quay trở lại để gặp những người tham gia, họ phát hiện ra rằng tỷ lệ bỏ thuốc lá của cả hai nhóm là tương đương. Và sau một năm, số lượng người tái nghiện ở nhóm thứ nhất, nhóm được khuyến khích, cao hơn nhóm còn lại.

Trong một điều tra khác, nhà tâm lý học E. Scott Geller tại Học viện Bách khoa Virginia đã tổng kết 28 nghiên cứu liên quan đến việc khuyến khích mọi người sử dụng đai an toàn. Sau khi xem xét dữ liệu trong suốt khoảng thời gian sáu năm của gần 250.000 người, Scott kết luận dù dùng tiền hay quà tặng để thưởng cho hành động cài khoá dây an toàn đều là những phương pháp kém hiệu quả nhất để khuyến khích việc sử dụng lâu dài. Một số chương trình dùng phần thưởng để khuyến khích học sinh đọc sách cũng không có được kết quả về lâu dài.

Sau đó, có một công trình nghiên cứu về phần thưởng cho sự sáng tạo. Đề nghị các hoạ sĩ một số tiền lớn, và có thể bạn nghĩ sự sáng tạo của họ sẽ chẳng mấy chốc mà tràn trề. Tuy nhiên, Teresa Amabile từ Đại học Brandéis ở Massachusetts, yêu cầu một số hoạ sỹ chuyên nghiệp nhận xét về giá trị nghệ thuật của một số tác phẩm thuộc hai nhóm, được và không được tài trợ về tài chính (nhưng không chỉ cụ thể tác phẩm nào thuộc nhóm nào), bà đã phát hiện ra rằng các tác phẩm không được tài trợ về tài chính được đánh giá cao hơn những tác phẩm thuộc nhóm còn lại.

Lo ngại rằng kết quả trên không phải do tác động tiêu cực của phần thưởng, mà có thể sáng tạo của các hoạ sỹ đã bị gò bó trong khuôn khổ yêu cầu của người bảo trợ về tài chính, Amabile quyết định thực hiện một cuộc điều tra mới, chặt chẽ hơn. Bà thuê một nhóm các nhà văn mới nổi và yêu cầu họ viết một bài thơ theo phong cách Haiku với từ “tuyết” xuất hiện ở cả câu đầu và câu cuối. Những người tham gia sau đó được chia làm hai nhóm. Một nhóm được yêu cầu nghĩ về tất cả những của cải họ sẽ có được nếu trở thành một nhà văn vĩ đại, trong khi nhóm còn lại được đề nghị suy ngẫm về niềm vui có được từ công việc. Cuối cùng, Amabile đề nghị mọi người viết một bài thơ thứ hai xoay quanh ý nghĩa của nụ cười.

Amabile sau đó tập hợp một nhóm gồm 12 nhà thơ, đưa cho họ những bài thơ Haiku về tuyết và tiếng cười, đề nghị họ đánh giá mức độ sáng tạo trong những tác phẩm này. Cả hai nhóm đều thể hiện một mức độ sáng tạo tương đương nhau trong bài thơ về tuyết. Tuy nhiên, nhóm nhà văn được yêu cầu nghĩ về lợi ích và sự giàu có mà họ có thể có được từ các tác phẩm của mình lại kém sáng tạo hơn trong bài thơ về nụ cười. Suy nghĩ về lợi ích thậm chí còn gây ra tác dụng không tốt.

Rất nhiều nhà tâm lý học đã choáng váng trước các kết quả này. Tại sao các hệ thống khen thưởng vốn có tác dụng tốt như vậy trong phòng thí nghiệm lại thường xuyên thất bại trong đời sống hằng ngày?

Vì sao phần thưởng lại là sự trừng phạt?

Hãy dành một khoảng thời gian đủ dài với một nhà tâm lý học xã hội, không sớm thì muộn họ cũng sẽ kể cho bạn nghe câu chuyện về một ông lão thông thái và những đứa trẻ hỗn xược.

Chuyện kể về một ông lão sống tại một khu phố nghèo. Một ngày nọ, lũ trẻ con xấu tính quyết định gây khó khăn cho ông lão. Mỗi ngày chúng đều đi qua trước nhà ông, hò hét chửi bới ông. Nếu gặp phải tình huống này, nhiều người lớn sẽ cho rằng cách tốt nhất là mắng chửi lại lũ trẻ, hoặc gọi cảnh sát, hoặc chờ đợi và hi vọng rằng cuối cùng bọn chúng cũng sẽ chán cái trò độc ác đó. Tuy nhiên, ông lão thông thái vốn có sự hiểu biết sâu rộng về tâm lý con người, đã có một kế hoạch khác hoàn toàn, và xét về tổng thể là khôn khéo hơn.

Ông lão ngồi trước cửa nhà, chờ lũ trẻ. Khi chúng đến, ngay lập tức ông đưa cho mỗi đứa một đồng năm bảng và nói rằng mình rất vui khi trả tiền cho công sức chửi bới của chúng. Kinh ngạc, bọn trẻ cầm lấy tiền và bắt đầu những lời nói hỗn xược thường ngày, ông lão làm như thế trong suốt một tuần.

Tuần tiếp theo có khác một chút. Khi bọn trẻ đến, ông lão nói là tuần này mình bí tiền, nên sẽ chỉ có thể trả cho mỗi đứa một bảng thôi. Chẳng hề hấn gì, lũ trẻ vẫn nhận tiền và tiếp tục trò trẻ con của chúng.

Mọi thứ lại tiếp tục có sự thay đổi từ đầu tuần thứ ba. ông lão giải thích với lũ trẻ là tuần này cũng lại là một tuần khó khăn, vì vậy mỗi đứa sẽ chỉ nhận được hai mươi xu thôi. Cảm thấy bị xúc phạm bởi số tiền ít ỏi đó, cả lũ từ chối, không tiếp tục chửi bới ông lão nữa.

Câu chuyện trên gần như chắc chắn là không có thật, tuy nhiên nó phản ánh một nguyên lý cơ bản giải thích lý do cho những việc chúng ta làm. Để thấy được đầy đủ sự khôn ngoan của ông lão, hãy cùng ngược về khoảng những năm 1970 để xem điều gì đã xảy ra khi một nhóm người được trả tiền để giải một câu đố ngớ ngẩn.

Bác sỹ tâm thần Edward Deci hâm mộ cuồng nhiệt một trò giải đố có tên “Soma”. Người chơi sẽ phải xếp nhiều miếng gỗ có hình thù kỳ quặc thành những hình cho trước. Deci băn khoăn liệu việc sử dụng trò Soma này để tìm hiểu nguyên lý Như thể có ảnh hưởng đến động lực hay không.

Deci mời những người tình nguyện đến phòng thí nghiệm và yêu cầu họ chơi trò giải đố trong vòng 30 phút. Trước khi bắt đầu, một số người được cho biết nếu giải đố thành công họ sẽ nhận được phần thưởng về mặt tài chính, trong khi những người còn lại không nhận được bất cứ một khích lệ nào.

Sau 30 phút, Deci nói với những người tham gia thời gian chơi Soma của họ đã hết. Rồi ông thanh minh rằng mình đã để quên giấy tờ cho phần thử nghiệm tiếp theo ở văn phòng, cho nên cần rời khỏi phòng thí nghiệm để đi lấy. Cũng giống như những thử nghiệm về tâm lý khác, mánh khoé ‘Tối phải rời khỏi phòng thí nghiệm bây giờ” thực chất chỉ là bình phong. Phần quan trọng lúc này mới diễn ra.

Deci để mỗi người được ở một mình trong vòng 10 phút. Suốt khoảng thời gian này, họ được tiếp tục tự do chơi Soma, hoặc đọc những cuốn tạp chí được đặt có chủ đích trên một chiếc bàn ở gần đó, hoặc có thể là chẳng làm gì. Tất cả những gì diễn ra trong khoảng 10 phút đó đã được Deci bí mật quan sát.

Nếu theo lý thuyết về hệ thống khen thưởng từ thí nghiệm với bồ câu thì những người được trả tiền để chơi Soma sẽ phải thấy việc giải đố là đặc biệt thú vị, và khả năng cao là sẽ tiếp tục khi Deci rời khỏi phòng thí nghiệm. Tuy nhiên, nguyên lý Như thể lại có những dự đoán trái ngược.

Theo nguyên lý Như thể, những người được đề nghị phần thưởng tài chính ngay từ đầu sẽ có một suy nghĩ vô thức rằng “Người ta chỉ trả tiền cho tôi khi muốn tôi làm một việc tôi không thích. Tôi được trả tiền để chơi trò giải đố, có nghĩa là nó chẳng thú vị lắm.” Cũng từ logic này, những ai không có động lực tài chính sẽ nghĩ “Người ta chỉ trả tiền cho tôi khi muốn tôi làm một việc tôi không thích. Tôi không được trả tiền để chơi trò giải đố, chắc là nó phải thú vị lắm”. Như vậy, được hứa hẹn phần thưởng ngay từ đầu, cũng có nghĩa là những người tham gia đã bị buộc phải cư xử như là họ không thực sự thích trò giải đố, trong khi những người không được đề nghị phần thưởng lại hành động giống như họ thấy trò đó thú vị. Theo nguyên lý Như thể, số tiền Deci bỏ ra đã biến trò chơi thành một công việc khó khăn, do đó những người được tặng tiền gần như chắc chắn sẽ dừng chơi Soma khi Deci rời khỏi phòng.

Kết quả thí nghiệm của Deci là một ủng hộ mạnh mẽ cho nguyên lý Như thể. Dù giải đố có thành công hay không thì những người không được đề nghị giải thưởng tài chính từ đầu có xu hướng tiếp tục trò Soma trong 10 phút được ở một mình.

Các nhà nghiên cứu khác nhanh chóng tiến hành rất nhiều thí nghiệm tương tự để tìm hiểu xem liệu phát hiện thú vị đó có xác thực không. Có lẽ thí nghiệm được biết đến nhiều nhất trong số đó là của Mark Lepper, nhà tâm lý học tại Đại học Standtord, cùng các đồng nghiệp. Họ ghé thăm nhiều trường học khác nhau, đề nghị các học sinh ở đó vẽ tranh. Trước khi đưa bút màu và giấy vẽ cho lũ trẻ, Leppernói với một nhóm rằng sau khi vẽ chúng sẽ nhận được huy chương dành cho “người chơi giỏi”. Nhóm còn lại không được hứa hẹn bất cứ một phần thưởng nào. Nếu theo nguyên lý Như thể, một cách vô thức, những đứa trẻ biết về chiếc huy chương sẽ quan niệm “Người lớn chỉ hứa thưởng khi muốn mình làm điều gì đó mình không hứng thú thôi. Và giờ thì họ hứa cho mình huy chương vàng nếu mình vẽ, nên chắc là mình phải không thích vẽ.” Tương tự như thế, những đứa trẻ còn lại nghĩ rằng, “Người lớn chỉ hứa thưởng khi muốn mình làm điều gì đó mình không hứng thú thôi. Và giờ thì họ không hứa cho mình cái gì cả, nên chắc là mình phải thích vẽ.”

Vài tuần sau, nhóm của Lepper quay lại, tiếp tục đưa cho bọn trẻ dụng cụ vẽ và quan sát xem chúng sẽ vẽ trong bao lâu. Kết quả là những học sinh đã nhận huy chương từ lần trước dành một khoảng thời gian ít hơn hẳn các bạn cùng lớp.

Thông điệp từ các thí nghiệm đã rõ ràng. Bạn khen thưởng cho các học sinh, cho những người nghiện thuốc và cho các tài xế chính là khích lệ họ cư xử giống như họ không hề thích đọc sách, không muốn cai thuốc lá hay ghét phải thắt dây an toàn. Kết quả là, khi không có phần thưởng nữa, hành vi mong muốn có nguy cơ bị tạm dừng đột ngột, và tồi tệ hơn là không còn thường xuyên như trước kia, khi bạn chưa hề đưa ra những động cơ. Nếu tính trong một khoảng thời gian ngắn, hệ thống khen thưởng có thể có tác dụng. Tuy nhiên, trong suốt một khoảng thời gian dài, hầu hết các tổ chức đã phải cố gắng để duy trì liên tục các đặc quyền, bánh kẹo, quà tặng và tiền thưởng, và khi những phần thưởng này không còn nữa, động lực của con người cũng cùng lúc đó bốc hơi theo.

Người đàn ông với đôi mắt X-quang

Khi đã xác minh được rằng nguyên lý Như thể đóng vai trò then chốt trong việc hình thành động lực, các nhà nghiên cứu bắt đầu tìm cách sử dụng ảnh hưởng đó để khích lệ mọi người hành động.

Về khía cạnh công việc, một số bậc thầy trong kinh doanh đã tranh luận về tầm quan trọng của việc tái cơ cấu, khiến cho công việc thực sự thú vị bằng cách tạo cho nhân viên cảm giác rõ rệt hơn về quyền tự chủ, mục tiêu và sự vui vẻ. Nếu nói về đời sống cá nhân, một vài nhà tâm lý học đã bắt đầu để ý đến phương pháp đóng vai. Hãy cùng xem ví dụ từ nghiên cứu mang tinh đột phá của Leon Mann từ Đại học Haivard về việc cai thuốc lá.

Mann mời 26 người nghiện thuốc nặng đến phòng thí nghiệm và chia ngẫu nhiên thành hai nhóm. Một nhóm được yêu cầu đóng vai một người bị chẩn đoán ung thư phổi nên có ý định cai thuốc. Để giả định cho giống như thật hết mức có thể, ông đã dựng nên một phòng khám giả ngay tại trường đại học. Bước vào phòng, đập vào mắt những người tham gia là cơ man các dụng cụ y tế cùng một diễn viên mặc áo bờ-lu trắng. Người này đóng vai bác sỹ và lấy ra kết quả chụp X-quang giả định của người tham gia. Theo hồ sơ bệnh án hư cấu, đó là ung thư phổi. Người tham gia được yêu cầu phản ứng lại thông tin đó bằng cách thảo luận với bác sỹ về việc họ định từ bỏ thuốc lá như thế nào.

Ngược lại, dù cũng trải nghiệm cùng tình huống hết sức nhạy cảm khi biết mình mắc ung thư phổi, những người thuộc nhóm kiểm soát không bị yêu cầu tham gia đóng vai để thay đổi phản ứng của mình trước thông tin.

Kết quả thu được rất đáng ghi nhận.

Trước đó, mỗi người hút trung bình 25 điếu thuốc một ngày. Ngay sau khi tham gia vào thí nghiệm, nhóm kiểm soát giảm được mỗi ngày trung bình năm điếu, trong khi con số này của những người thuộc nhóm đóng vai là 10. Hành động như thể mình sắp hạn chế hút thuốc đã thay đổi đáng kể hành vi thực tế của những người tham gia. Các nhà nghiên cứu đã tiếp tục theo dõi những người này trong vòng vài năm tiếp theo và phát hiện ra rằng ảnh hưởng đó không hề ngắn hạn. Hai năm sau thí nghiệm, số lượng thuốc hút của những người thuộc nhóm đóng vai vẫn thấp hơn một cách đáng kể so với con số này của những người thuộc nhóm kiểm soát.

Khi ý nghĩa của công việc chưa được thổi vào nơi làm việc, hay chưa áp dụng phương pháp đóng vai trong cuộc sống cá nhân, thì các nhà tâm lý học đã phải dành khá nhiều thời gian để rồi phát hiện ra rằng thay đổi nhỏ thường có tác động lâu dài đáng ngạc nhiên.

Bạn đang cố gắng để bỏ thuốc? Có lẽ một vài vai diễn nhiều cảm xúc sẽ có tác dụng. Hãy nhờ một người bạn thân đọc thông tin về ung thư phổi, đồng thời lấy hình chụp X-quang một lá phổi, rồi nhờ người bạn đó sử dụng thông tin vừa có được cùng tấm ảnh để đóng vai một bác sỹ tư vấn cho bạn về thuốc lá. Bạn nên cố gắng nhập vai hết sức có thể, đặt câu hỏi và giải thích với “bác sỹ” mình dự định bỏ thuốc như thế nào.

2. VÌ SAO NHỮNG THAY ĐỔI NHỎ LẠI CÓ TÁC ĐỘNG LỚN?

Hãy tưởng tượng một ngày bạn đang ở nhà thì bất ngờ có tiếng gõ cửa. Hé nhìn qua rèm cửa, bạn thấy một người đàn ông trẻ đang đứng trên bậc thềm, trông anh ta có vẻ vô hại nên bạn quyết định trả lời. Người đàn ông giải thích mình là tình nguyện viên của Hội Ung thư Canada và hỏi bạn có muốn quyên góp chút gì đó không. Nghĩ rằng cho đi tốt hõn là nhận lại, bạn quyết định quyên góp một số tiền nhỏ.

Trông thì có vẻ chỉ là một sự tình cờ, nhưng thật ra bạn vừa mới tham gia vào một thí nghiệm tâm lư. Dạng nghiên cứu “bạn không phiền nếu quyên góp từ thiện chứ” được tiến hành lần đầu tiên bởi Patricia Pliner từ Đại học Toronto với việc làm rõ cách sử dụng nguyên lý Như thể để khuyến khích mọi người hành động.

Kết quả thí nghiệm của Pliner cho thấy 46% người dân đã được chuẩn bị sẵn sàng để mở ví, lấy tiền và bỏ vào thùng.

Để tìm lời giải thích, ở giai đoạn tiếp theo của thí nghiệm, các tình nguyện viên đã tìm đến một số gia đình chưa được ghé thăm lần trước và đưa cho những người sống ở đây một chiếc huy hiệu. Chiếc huy hiệu khá nhỏ nhắn và hầu hết mọi người đều nhận. Hai tuần sau, nhóm tình nguyện viên quay trở lại và đề nghị những người từng nhận huy hiệu quyên góp chút tiền. Thật ngạc nhiên khi hơn 90% đã đồng ý.

Phương pháp “lấn dần” có hiệu quả bởi vì những yêu cầu nho nhỏ ban đầu đã hướng mọi người cư xử như thể họ chính là tuýp người để làm từ thiện. Từ đó, mọi người sẽ tin mình là người có lòng vị tha, để rồi sẵn sàng đồng ý với những yêu cầu to tát hơn rất nhiều. Những thí nghiệm được tiến hành trong suốt 40 năm đã chứng minh phương pháp này có tác dụng trong nhiều hoàn cảnh khác nhau.

Trong số những nghiên cứu thú vị và thực tế nhất, phải kể đến các thí nghiệm của nhà nghiên cứu người Pháp Nicolas Guéguen.

Trong một nghiên cứu của mình, Guéguen tới Brittany và chia ngẫu nhiên một số người dân ở đây thành hai nhóm. Sau đó, ông gọi điện đến những người thuộc nhóm thứ nhất, giả vờ mình là đại diện của một công ty năng lượng tại địa phương, gọi điện để nhờ mọi người tham gia vào một chương trinh khảo sát ngắn qua điện thoại về vấn đề bảo toàn năng lượng. Một vài ngày sau, Guéguen gửi một lá thư tới tất cả những người tham gia thí nghiệm. Lá thư được gửi từ thị trưởng có nội dung yêu cầu mọi người tham gia vào một dự án tiết kiệm năng lượng. Hơn 50% những người trước đó đã được hỏi về chương trình khảo sát qua điện thoại đồng ý, trong khi con số này ở nhóm không được gọi điện chỉ là 20%.

Ở một nghiên cứu khác, Guéguen gửi email đề nghị hơn 1.000 người truy cập một website hỗ trợ những trẻ em là nạn nhân chiến tranh. Khi truy cập website này, một nửa những người tham gia sẽ nhìn thấy thông điệp mời họ bấm chuột vào một liên kết để quyên góp. Trong khi nhóm còn lại được yêu cầu ký vào một kiến nghị phản đối bom mìn trước khi thông điệp này xuất hiện. Chỉ 3% số người ở nhóm thứ nhất bấm vào đường link quyên góp, so với con số gần 14% số người trước đó đã ký vào kiến nghị.

Cuối cùng, Guéguen sử dụng kỹ thuật “lấn dần” để giúp thần tình yêu tìm thấy mục tiêu của mình, ông đã liều lĩnh đi ra phố, sắp xếp để những người tham gia tiếp cận hơn 300 phụ nữ trẻ và mời họ đi uống nước. Có lúc người tham gia sẽ mượn cớ hỏi đường, hoặc mượn bật lửa trước khi ngỏ ý mời đi uống nước. Những lần khác họ tiến đến đối tượng và ngay lập tức đưa ra đề nghị. Chỉ thay đổi nhỏ này thôi nhưng đã có khác biệt lớn, với 60% số người được hỏi đường trước nói đồng ý với lời mời so với con số 20% những người thuộc nhóm còn lại.

Trong các tình huống này, mọi người cảm nhận mình đang cư xử như một chuyên gia về tiết kiệm năng lượng, hay một người chống chiến tranh hoặc đã chuẩn bị sẵn sàng cho một cuộc hẹn nên sẽ có thêm động lực để hành động theo đúng cá tỉnh mới được tìm ra này.

Nguyên lý đầy sức mạnh này thường được những người bán hàng sử dụng. Chuyên gia về hành vi con người Robert Claldini gọi đây là phương pháp “thả mồi buông câu”, liên quan đến cả một quá trình được thiết kế để hướng con người cư xử như thể họ rất thích thú một sản phẩm hay dịch vụ nào đó. Ví dụ, một cửa hàng ô tô có thể quảng cáo một chiếc ô tô ở mức giá phải chăng để dụ dỗ các khách hàng tiềm năng tìm đến. Khi họ đã hỏi về một chiếc ô tô, nhân viên bán hàng mới giải thích về những tính năng phụ trợ khiến cho giá chiếc xe tăng cao. Tương tự như thế, các khách sạn có thể đăng quảng cáo trực tuyến về một số phòng cho thuê ở mức giá thấp. Vì khách hàng tiềm năng đã bấm để xem quảng cáo, và do đó có hành vi như thể họ sắp đặt một phòng, họ mới phát hiện ra rằng những phòng này đều đã được thuê hết, tuy nhiên vẫn còn những phòng khác ở mức giá cao hơn.

20 mấu giấy: Phần hai

Trước khi bắt đầu phần mới này, tôi từng yêu cầu bạn hoàn thành phần một của bài tập 20 mảnh. Bài tập này sẽ giúp thể hiện đầy đủ xu hướng trì hoãn. Cũng cần phải nói trước, đây là nhiệm vụ khá tẻ nhạt và bạn cũng không cần phải xé giấy ngay lúc này. Bạn đã hoàn thành rồi chứ? Nếu đã hoàn thành, rất có thể bạn thuộc tuýp người không khó để tự động viên chính mình khi tình hình trở nên căng thẳng. Tuy nhiên, nếu bạn nghĩ để xé sau cũng được, tức là bạn có thể bị ảnh hưởng bởi xu hướng trì hoãn. Khả năng trì hoãn thường cản trở con người trong rất nhiều lĩnh vực của cuộc sống, đồng thời khiến ta cảm thấy mệt mỏi, thiếu kiểm soát (hoặc, như là William James đã nói, “Không điều gì có thể khiến bạn mệt mỏi hơn là sự tồn tại của một nhiệm vụ chưa hoàn thành.”)

Nếu đúng là bạn rơi vào nhóm thứ hai, đừng sợ hãi, bởi nguyên lý Như thể sẽ có tác dụng. Đơn giản là hãy quay trở lại trang viết về bài luyện tập và xé (cũng không cần phải xé thành 20 mảnh ngay bây giờ), trước khi đọc đoạn sau.

Bạn nghĩ sao về việc hoàn thành nốt phần còn lại của bài tập đó ngay bây giờ? Theo nghiên cứu, ngay tại thời điểm này bạn sẽ có một cảm giác lạ kỳ, cảm thấy bị thôi thúc phải cầm tờ giấy và xé nó thành 20 mảnh. Bằng cách có hoạt động “chỉ vài phút” cho một việc (hay nói cách khác, cư xử như thể động lực trong bạn đang rất lớn), bạn thay đổi cách nhìn về chính mình và có vẻ sẵn sàng hoàn thành bất cứ việc gì phải làm. Mỗi khi đứng trước một ngọn núi phải leo, hãy thuyết phục mình dành ra vài phút để bước những bước đầu tiên nhưng vô cùng quan trọng.

Cũng chính nguyên lý này còn có khả năng khiến con người thay đổi triệt để hành vi của họ, nhưng theo chiều hướng tiêu cực. Chẳng hạn vào đầu những năm 1970, hội đồng tư vấn quân sự Hy Lạp muốn đào tạo những người lính bình thường thành những kẻ tra tấn tàn bạo. Thông qua phương pháp “lấn dần”, dần dần những người lính bị thuyết phục và bắt đầu hành hạ tù nhân, ở giai đoạn đầu của quá trình này, những người lính được yêu cầu đứng ở bên ngoài phòng giam trong khi ở phía bên trong các tù nhân bị tra tấn. Tiếp theo, họ được mời vào phòng giam và tận mắt chứng kiến cảnh hành hạ đó. Sau đó họ được đề nghị hỗ trợ những việc nhỏ bên trong phòng giam như giữ chặt các tù nhân trong khi họ bị đánh.

Bước cuối cùng, chính những người lính này sẽ thực hiện việc hành hạ tù nhân và trở thành thế hệ tra tấn tiếp theo, trong khi những người lính mới đang đứng ở bên ngoài phòng giam. Chậm rãi nhưng chắc chắn, phương pháp “lấn dần” đã khuyến khích những người lính thực hiện những hành động mà ban đầu họ coi là hoàn toàn không thể chấp nhận được.

Nếu nhìn từ phía tích cực hơn, một số nghiên cứu gần đây về phương pháp lấn dần đã bắt đầu tìm hiểu liệu những cam kết dù là nhỏ nhất có thể làm cho thế giới này trở nên tốt hơn hay không.

Sức mạnh của cam kết

Người Mỹ thải ra hơn 150 triệu tấn rác thải mỗi năm, một số lượng đủ để trong một ngày lấp đầy hai nhà vòm New Orleans. Nhà tâm lý học Shawn Burn đến từ Đại học bách khoa tiểu bang California đã quyết định tìm hiểu xem phương pháp lấn dần có thể thúc đẩy quá trình tái chế rác thải hay không.

Thí nghiệm của Burn được thực hiện tại năm khu vực khác nhau của Claremont, một thị trấn trí thức giàu có nằm ở phía đổng hạt Los Angeles. Trước khi bắt đầu thí nghiệm, Burn và các đồng nghiệp bí mật theo dõi việc tái chế rác thải của người dân tại thị trấn. Họ xác định được hơn 200 gia đình không tái chế rác, và tiến hành thử nghiệm để xem mình có thể thay đổi hành động của mọi người hay không.

Burn bắt đầu bằng việc nhờ sự giúp đỡ của hội nam hướng đạo sinh tại địa phương và dành hẳn ba tuần cho việc tập dượt. Đầu tiên, Burn yêu cầu các hướng đạo sinh tập đọc to một thông điệp được chuẩn bị kỹ lưỡng, có nội dung nhấn mạnh sự cần thiết của việc tái chế rác thải. Bước tiếp theo, các điều tra viên đóng vai người dân Claremont, trong khi các hướng đạo sinh sẽ gõ một cánh cửa tưởng tượng để tuyên truyền thông điệp này. khi các điều tra viên cảm thấy nhóm hướng đạo sinh đã sẵn sàng, họ sẽ được chính thức bắt đầu công việc.

Các hướng đạo sinh được chia thành từng nhóm ba người. Các điều tra viên sẽ lần lượt đưa từng nhóm đến Claremont, yêu cầu họ gõ cửa nhà một người tham gia bất kỳ. Khi cánh cửa mở ra, nhóm hướng đạo sinh sẽ bắt đầu bài diễn thuyết đã được chuẩn bị rất kỹ lưỡng trước đó về tầm quan trọng của việc tái chế. Sau đó, người tham gia nhận được một phiếu cam kết cùng một tờ giấy ghi chú. Nội dung được ghi trên phiếu cam kết: “Tôi,…, cam kết ủng hộ chương trình tái chế của Claremont. Tôi sẽ giúp mọi người giành chiến thắng trong cuộc chiến với rác thải!” Trên tờ giấy ghi chú cũng là một thông điệp rất thẳng thắn “Tôi tái chế để chiến thắng trong cuộc chiến với rác thải”.

Trong sáu tuần tiếp theo, nhóm nghiên cứu quay trở lại Claremont và bí mật theo dõi hành vi tái chế của cư dân tại đây. Kết quả thu được thật đáng để lưu tâm. Với những người trước đó không được gặp gỡ nhóm hướng đạo sinh, hành động tái chế của họ chỉ tăng khoảng 3%. Ngược lại, việc yêu cầu mọi người ký vào phiếu cam kết và dán một tờ giấy ghi chú trong nhà mang đến sự gia tăng lên tới 20%. Dành một chút thời gian hành động như thể có dự định tái chế rác thải cũng đủ tạo tác động mạnh mẽ đến động lực của con người để có một môi trường sống xanh.

Thay đổi vì cuộc sống

Năm 2011, tôi tham gia vào một nhóm của chính phủ Anh có nhiệm vụ xúc tiến một chiến dịch sử dụng kỹ thuật lấn dần để khuyến khích mọi người hướng tới cuộc sống lành mạnh.

Đây là một phần thuộc chiến dịch quốc gia có tên “Thay đổi vì cuộc sống”. Chiến dịch nhằm kêu gọi người dân có những thay đổi nhỏ trong chế độ ăn uống và luyện tập, với hi vọng những thay đổi nhỏ này chính là khởi đầu cho những thay đổi lớn lao hơn về sau.

Trong một phần chiến dịch, chúng tôi đề nghị mọi người thay đổi cách cư xử mỗi khi gặp phải một trong mười tình huống dưới đây. cố gắng áp dụng vào trong cuộc sống để xem đây có phải là chất xúc tác cho những thay đổi quan trọng hơn hay không.

Tình huống Thay vào đó hãy…

Bạn thấy mình sắp sữa tiến đến gần giỏ kẹo, thỏi sô cô la hay gói khoai tây chiên…

… đừng lại và lấy một ít hoa quả tươi (như nho, chuối, hoặc nho khô), một ít bánh gạo hoặc các loại hạt khô không ướp gia vị.

Khi bạn đang nghĩ đến việc làm một món chiên… … làm một món nướng. Hãy thử nướng thịt xông khói hay xúc xích, làm trúng bác hoặc trứng luộc.

Khi bạn sắp sửa gọi một cốc rượu vang trắng thật to… … hãy thay bằng một cốc spritzer kết hợp giữa rượu trắng và sô đa.

Khi đi ra ngoài và bạn gần như sắp sửa bước vào thang máy… … nhìn quanh xem có cầu thang bộ nào không, nếu có, hãy sử dụng nó thay cho thang máy.

Bạn đang sử dụng phương tiện giao thông công cộng… … thử xem bạn có thể xuống sớm một bến và đi bộ quãng đường còn lại không.

Khi bạn đang nấu ăn và định sẽ dọn ra những đĩa đầy đồ ăn… … chuyển sang sử dụng những chiếc đĩa nhỏ hơn, như thế sẽ khuyến khích bạn dọn ra nhiều phần ăn vừa phải hơn.

Khi bạn sắp sửa cho thêm đường vào cốc trà hay cà phê… … hãy chỉ bỏ một nửa lượng đường so với dự định ban đầu.

Khi bạn đang đi mua sắm và định mua một ít bánh mỳ trắng hoặc một ít gạo… … hãy tăng tỉ lệ chất xơ trong bữa ăn của bạn bằng cách chọn bánh mỳ nguyên cám và gạo lứt.

Khi bạn sắp sửa gọi nước ngọt có ga… … hãy thay đổi ý định và gọi nưóc không có ga, sữa hoặc nước hoa quả nguyên chất.

Thay vì đặt một bữa ăn chính đầy ú đồ ăn… … hãy gọi một suất ăn ít đồ hơn, nhưng có kèm món phụ là salad hoặc rau xanh.

Thẻ cam kết

Bạn có muốn tình nguyện tham gia vào các hoạt động từ thiện, ăn những bữa ăn có lợi cho sức khoẻ hơn, sống thân thiện với môi trường hơn, hoặc là tập thể dục nhiều hơn không? Vậy thì các tấm thẻ cam kết sau đây có thể giúp bạn. Hãy tạo những tấm thẻ như ở phần dưới đây rồi cắt rời chúng. Sau đó, đơn giản là hãy điền thông tin và đặt chúng ở những nơi dễ nhìn thấy. Bạn có thể dán lên cánh cửa tủ lạnh, đặt trên bàn làm việc hay là để cạnh gương trong phòng tắm.

Điền thông tin lên các thẻ cam kết chính là lúc bạn đang cư xử theo suy nghĩ của một người có động lực, do đó khả năng đạt được mục tiêu sẽ cao hơn. Một khi bạn đã hoàn thành được mục tiêu đầu tiên, hãy sử dụng những tấm thẻ còn lại để thay đổi những khía cạnh khác của cuộc sống.

Đánh giá khả năng tự kiểm soát bản thân

Có một thông điệp bí mật xuất hiện dưới đây. Nhưng bạn đừng vội đọc. Thay vào đó, hãy cẩn thận xé trang sách này ra và vo tròn lại, nhớ đảm bảo rằng bạn không đọc thông điệp bí mật kia.

Chúng ta sẽ dùng quả bóng giấy này để xem liệu bạn có tự đánh giá đúng khả năng tự kiểm soát của mình không.

Bạn nghĩ là mình sẽ “cầm cự” được trong bao lâu? Một vài phút? Một vài giờ? Có thể là một hoặc hai ngày? Hay là cả tuần? Hãy viết dự đoán của mình vào phần để trống dưới đây.

Sau đó, hãy đặt quả bóng bằng giấy ở vị trí dễ nhìn thấy trong nhà hoặc tại nơi làm việc. Mỗi lần nhìn thấy nó, rất có thể bạn sẽ có những thắc mắc về thông điệp bí ẩn kia. Chẳng hạn, bạn sẽ tự hỏi liệu nó có phải là một câu đùa hài hước không? Hay đó là một lời trích dẫn có khả năng thay đổi cuộc đời bạn? Hoặc cũng có thể là một lời khuyên thực tế để tăng khả năng tự kiểm soát. Trừ khi bạn mở quả bóng ra, bạn sẽ không bao giờ biết được chắc chắn.

Cuối cùng, bạn đã gỡ quả bóng giấy vào lúc nào? Dự đoán của bạn chính xác chứ, hay khả năng tự kiểm soát của bạn không được như suy nghĩ ban đầu?

Khi mới bắt đầu bài luyện tập, hầu hết mọi người đều tin chắc mình có thể không đụng đến quả bóng giấy trong nhiều tuần. Tuy nhiên, khi thời gian trôi đi, sự tò mò ngày càng lớn dần và họ sẽ cảm thấy háo hức muốn đọc thông điệp bí ẩn kia. Ảo tưởng của mọi người về khả năng tự kiểm soát là minh chứng cho sự cần thiết của rất nhiều phương pháp sẽ được mô tả trong phần này.

“Vậy thì, bạn đã làm việc đó như thế nào?‘

3. GIẢM CÂN MÀ KHÔNG CẦN PHẢI CỐ GẮNG

Béo phì đang ngày càng trở nên phổ biến trên khắp thế giới. Trong những năm 1980, 15% người Mỹ được coi là mắc chứng béo phì. Đến khoảng năm 2003, con số này đã tăng lên 34%, và khoảng 17% thanh niên, trẻ em tại đất nước này thuộc nhóm thừa cân. Số cân nặng quá lớn làm tăng nguy cơ của rất nhiều các vấn đề về sức khoẻ, đặc biệt là bệnh tim, tiểu đường tuýp 2 và một số bệnh ung thư. Cũng vì thế mà chẳng có gì ngạc nhiên khi hàng triệu người đã từng một vài lần trong đời làm mọi cách để giảm cân. Nhưng thật trớ trêu khi cơ hội thành công lại rất mong manh.

Rất nhiều người đã bị hấp dẫn bởi hứa hẹn về tác dụng nhanh chóng và dễ dàng của những thực đơn ăn kiêng ít calo. Loại thực đơn này xoay quanh những bữa ăn nhẹ, ít calo nhưng đầy đủ về mặt dinh dưỡng. Tác dụng ngắn hạn của những bữa ăn như thế khá ấn tượng, có rất nhiều nghiên cứu cho rằng một nửa số người theo thực đơn này sẽ giảm được khoảng 80% trọng lượng thừa. Tuy nhiên, khi tiếp tục theo dõi trong vài năm, một bức tranh rất khác xuất hiện. Sau khoảng ba năm, hầu hết những người tham gia đã quay trở về cân nặng như trước kia, và sau năm năm thì chỉ còn lại ba người duy trì được thân hình mảnh mai. Kết quả đáng thất vọng này không chỉ xảy ra với riêng những bữa ăn ít calo. Sau khi xem xét kết quả của hàng trăm nghiên cứu liên quan đến nhiều dạng ăn kiêng khác nhau, một nhà phê bình nhận xét, “Cái đáng để chúng ta thảo luận là tỉ lệ tăng cân trở lại, chứ không phải sự thật của việc tăng cân trở lại.”

Kéo tôi – đẩy bạn

Nếu đang ngồi bên cạnh một chiếc bàn, bạn hãy thử bài tập nhanh gồm hai phần sau: Đầu tiên, gập sách lại, đặt nó xuống bàn và đẩy nó ra xa. Sau đó, kéo cuốn sách lại gần, cầm lên và ôm hôn nó (nếu đang trong một hiệu sách hay một không gian công cộng khác, bạn có thể sẽ muốn mỉm cười với những người xung quanh, ngầm ý rằng “Không sao đâu, tôi không phải là người nguy hiểm”.)

Bạn có cảm giác gì về cuốn sách sau mỗi phần của bài tập vừa rồi? Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng hành động đẩy một vật ra xa (cư xử như thể bạn ghét bỏ nó) khiến bạn có cảm giác không thích vật đó, trong khi kéo vật về phía mình (hành động như thể bạn thích nó) lại làm bạn nghĩ về nó tích cực hơn nhiều. Theo tôi được biết, trước đó chưa hề có một nghiên cứu nào về tác dụng của việc ôm và hôn một đồ vật, nhưng tôi cho rằng hành động này sẽ làm cho bạn có cảm giác gắn kết đặc biệt với cuốn sách.

Lần tới, nếu bạn có phải “đương đầu” với một đĩa đồ ăn ngọt hay bánh quy sô cô la, đơn giản hãy đẩy cái đĩa ra xa và cảm nhận cảm giác thèm thuồng mất dần. Tương tự như thế, nếu bạn là nhân viên kinh doanh và muốn khách hàng có suy nghĩ tích cực hơn về một sản phẩm nào đó, hãy đặt sản phẩm lên bàn trước mặt khách hàng và khuyến khích họ kéo nó về phía mình.

Một dự án khác nhằm khuyến khích mọi người giảm cân bằng các bài luyện tập thể lực cũng gặp phải những vấn đề tương tự.

Năm 2008, Larry Webber đến từ Đại học Tulane đã cùng các đồng nghiệp báo cáo kết quả của một nghiên cứu quy mô về việc khuyến khích luyện tập thể chất cho học sinh trung học. Thí nghiệm kéo dài trong hai năm với sự tham gia của hàng nghìn học sinh từ 36 trường học trên khắp nước Mỹ.

Tại một nửa các ngôi trường này, nhóm nghiên cứu đã làm mọi cách có thể để khuyến khích việc luyện tập và giảm cân. Mỗi tuần bọn trẻ đều được nghe kể về tầm quan trọng của các hoạt động thể chất, được tham gia một vài hoạt động luyện tập nhất định. Các nhà nghiên cứu thậm chí còn thuyết phục nhà trường phối hợp với các câu lạc bộ sức khoẻ và các trung tâm giải trí tại địa phương, tổ chức các lớp học khiêu vũ đặc biệt, các khoá học thể dục cùng những trận đấu bóng rổ. Ngược lại, học sinh thuộc nhóm các trường còn lại được coi là nhóm kiểm soát và không có những có hội được cổ vũ, động viên như vậy.

Để đánh giá kết quả của chương trình, nhóm nghiên cứu đã gắn máy gia tốc lên người bọn trẻ để đo sự vận động của chúng, đồng thời theo dõi chỉ số BMI [5] của từng trẻ. Một chương trình động viên quy mô như thế có thể có những ảnh hưởng gì? Gần như hoàn toàn vô nghĩa. Những đứa trẻ được khuyến khích luyện tập, được tạo cơ hội để chơi thể thao nhiều hơn được khuyến khích luyện tập, di chuyển cũng chỉ nhanh hơn những đứa trẻ trong nhóm còn lại một chút xíu. Và có lẽ điều quan trọng hơn là không có sự khác nhau nào giữa chỉ số BMI trung bình của hai nhóm.

Tại sao như vậy? Nghiên cứu này được xây dựng xuất phát từ quan niệm thay đổi trong suy nghĩ sẽ giúp thay đổi ở hành vi. Theo phương pháp này thì tất cả những gì bạn phải làm là nói với mọi người về tầm quan trọng của việc luyện tập đều đặn cùng một thực đơn tốt cho sức khoẻ, rồi mọi người sẽ ngay lập tức làm theo. Tuy nhiên, phương pháp này đã được chứng minh là có thiếu sót. Thay vào đó, những kiến thức về nguyên lý Như thể lại mang đến một cách thức hiệu quả giúp giảm cân lâu dài.

Ăn bằng mắt

Ở phần 2 chúng ta đã biết về nghiên cứu có tính tiên phong của nhà tâm lý học Stanley Schachter giúp hé lộ mối quan hệ đáng ngạc nhiên giữa nguyên Iý Như thể và sự hấp dẫn. Vào những năm 1960, Schachter tiếp tục đưa ra một giả thuyết táo bạo để giải thích cho lý do tại sao một số người bị béo phì.

Theo Schächter, người ta bắt đầu ăn khi có một trong hai loại dấu diệu rất khác nhau.

Loại dấu hiệu đầu tiên đến từ bên trong cơ thể của chúng ta. Ví dụ, sau một bữa no nê, dạ dày sẽ nhắn với bạn rằng “Được rồi, tôi không thể chứa thêm được nữa đâu, dù chỉ là một miếng bánh mỏng dính”, lúc đó bạn biết mình không nên ăn thêm gì nữa. Hay, cũng có thể bạn thấy bụng mình đang sôi lên ùng ục, lượng đường trong máu đột ngột giảm, đó là lúc bạn biết mình nên tìm đến một quán ăn.

Theo lý thuyết, chúng ta ăn vì thấy đói cũng giống như cảm thấy hạnh phúc vì ta đang cười, ở cả hai trường hợp này, cảm giác đều được xác định dựa trên những gì cơ thể chúng ta đang nói.

Mặt khác, quyết định ăn uống của bạn còn có thể bị ảnh hưởng bởi những tín hiệu từ môi trường xung quanh. Chẳng hạn, bạn nhìn thấy một chiếc bánh kem hấp dẫn trong một cửa hàng bánh Pháp và quyết định là tên của mình phải được viết khắp nơi trên chiếc bánh đó. Hoặc bạn liếc nhìn đồng hồ, thấy đã đến lúc để nhâm nhi một tách trà, nên quyết định đi vào bếp. Trong những ví dụ này, bạn bỏ qua những dấu hiệu từ cơ thể để xác định cảm giác của mình dựa trên những gì đang xảy ra xung quanh.

Mặc dù ai cũng đều bị ảnh hưởng bởi cả hai loại tín hiệu này, nhưng Schächter suy đoán có những người sẽ lắng nghe cơ thể mình nhiều hơn (ông gọi là “hướng nội”), trong khi số khác lại nghiêng về ảnh hưởng từ môi trường xung quanh (“hướng ngoại”). Schächter cũng đưa ra giả thuyết nếu thực phẩm là một thứ khan hiếm, cả hai nhóm đều không bị thừa cân, bởi những người “hướng nội” sẽ chỉ ăn khi họ đói và những người “hướng ngoại” sẽ ăn ngấu nghiến vào những dịp hiếm hoi họ có đồ ăn.

Cho đến nay thì mọi việc đều ổn. Tuy nhiên, ở các nước phát triển, các kệ đồ trong siêu thị được chất đầy hàng hoá, những chuỗi nhà hàng đồ ăn nhanh như đang khuyến khích mọi người trở nên ngoại cỡ, và rạp chiếu phim thì bán những túi bắp rang bơ khổng lồ. Nếu theo lý thuyết của Schachter, tình trạng thừa mứa đồ ăn này sẽ không phải là vấn đề với những người “hướng nội”. Họ vẫn tiếp tục lắng nghe cơ thể mình và sẽ ngấu nghiến đồ ăn khi đói. Ngược lại, nhóm “hướng ngoại” lại đang có vấn đề. Với những người này, mỗi một đống đồ ăn họ thấy mỗi ngày đều như đang kêu gào “ăn tôi đi”. Nếu họ không luyện khả năng tự kiềm chế phi thường, họ sẽ sớm nhận ra mình đang ăn tất cả những thứ lọt vào tầm mắt. Đây là lí do để Schächter đưa ra dự đoán rằng ở các nước phát triển, những người hướng nội sẽ có xu hướng mảnh mai trong khi người hướng ngoại có xu hướng bị thừa cân.

Lý thuyết của Schächter rất hay và tinh tế, nhưng nó có chính xác không? Để trả lời cho câu hỏi này, Richard Nisbett, đến từ Đại học Yale, đã tiến hành một thí nghiệm rất hay. Nisbett lựa chọn một nhóm gồm cả những người mảnh mai lẫn những người bị thừa cân và mời từng người một đến phòng thí nghiệm của mình. Tất cả đều được yêu cầu đến vào đầu buổi chiều sau khi đã nhịn đói từ chín giờ sáng. Ban đầu, mọi người sẽ được đề nghị tham gia vào một thí nghiệm chán ngắt (“Bạn có thể đếm lùi từ 1.000, mỗi số cách nhau 3 đơn vị không?”) trước khi được thưởng vài chiếc bánh Sandwich. Thực ra, hành động đếm lùi kia hoàn toàn vô nghĩa, và thí nghiệm thực sự của Nisbett là bí mật theo dõi hành vi của những người tham gia sau khi đã nhận được bánh (do đó cũng chứng minh một cách khoa học rằng trên đời không có thứ gì tương tự như một bữa trưa miễn phí). Nisbett đưa cho mỗi người một chiếc dĩa trên đó có một hoặc ba chiếc bánh Sandwich thịt bò thơm ngon, và nói rằng họ có thể lấy thêm bánh từ trong chiếc tủ lạnh gần đó nếu muốn.

Nếu theo lý thuyết của Schächter, những người tham gia có thân hình thon gọn là những người hướng nội, do đó số lượng thức ăn họ ăn sẽ không liên quan đến số bánh có trên chiếc đĩa. Nếu đói họ sẽ ăn bánh, và dừng ngay khi dạ dày đã đầy. Ngược lại, những người thuộc nhóm thừa cân sẽ có xu hướng hướng ngoại, tức là bị ảnh hưởng bởi những gì họ nhìn thấy, và do đó sẽ ăn nhiều hơn nếu trên chiếc đĩa họ nhận được là ba chiếc Sandwich. Có điều, rõ ràng là còn có khả năng người béo sẽ thấy đói nhiều hơn người gầy. Theo đó, các nhà nghiên cứu đã có một dự đoán gây tò mò – theo đúng châm ngôn “xa mặt cách lòng” – đó là sẽ không có sự khác nhau về mức độ hào hứng của cả hai nhóm khi “oanh tạc” chiếc tủ lạnh.

Điều gì đã xảy ra? khi cả hai nhóm đều nhận được một chiếc Sandwich, khẩu phần mà họ ăn là như nhau. Tuy nhiên, khi chiếc đĩa họ nhận được có ba chiếc bánh, những người thuộc nhóm thừa cân sẽ ăn ngấu nghiến với khẩu phần lớn hơn những đối tác mảnh mai của họ rất nhiều. Không chỉ có thể, dù là mảnh mai hay thừa cân, những người tham gia đều hầu như không tiến về phía chiếc tủ lạnh.

Một nghiên cứu được thiết kế khéo léo khác của Ronald Goldman và các đồng nghiệp tại Đại học Columbia đã sử dụng ngày lễ Yom Kippur. Yom Kippur là một trong những ngày lễ linh thiêng nhất của người Do Thái. Trong ngày này những người có niềm tin Do Thái sẽ không ăn hay uống bất cứ thứ gì trong suốt 24 giờ. Goldman hiểu rằng giữa những người Do Thái hiện đại cũng có sự khác nhau ở mức độ tuân thủ truyền thống này. Có những người sẽ dành trọn ngày Yom Kippur trong giáo đường, trong khi một số khác chỉ đến đây trong một giờ hoặc lâu hơn. Goldman suy đoán những người dành nhiều thời gian trong giáo đường sẽ không bị gợi nhắc liên tục về đồ ăn (trong bài viết mô tả thí nghiệm của mình, Goldman có nói rằng sự gợi nhắc về thức ăn trong suốt những nghỉ lễ tôn giáo diễn ra trong ngày Yom Kippur chỉ là thoáng qua khi người ta nói đến từ “con dê tế”).

Từ lý thuyết của Schachter, Goldman dự đoán những người gầy sẽ lắng nghe cơ thể để xem mình có đang đói hay không, do đó, dù họ có ở trong giáo đường bao lâu thì cảm giác thèm thức ăn cũng không thay đổi. Ngược lại, người thừa cân dựa vào môi trường xung quanh để quyết định mình có nên ăn hay không, vì thế sẽ cảm thấy thoải mái hơn rất nhiều khi đến giáo đường. Để xem suy đoán này có chính xác không, Goldman đã gửi một phiếu điều tra tới các sinh viên Do Thái của mình, hỏi về chiều cao, cân nặng, thời gian ở trong giáo đường trong ngày lễ Yom Kippur, và việc nhịn đói đối với họ khó khăn đến mức nào. Câu trả lời của những sinh viên mảnh mai cho thấy không có mối quan hệ nào giữa thời gian ở trong giáo đường vào ngày lễ Yom Kippur với mức độ khó khăn của việc nhịn đói. Ngược lại, càng ở trong giáo đường trong ngày lễ này ít bao nhiêu, những sinh viên thừa cân của Goldman càng thấy việc nhịn đói là khó khăn bấy nhiêu – đúng như Schachter đã dự đoán.

Lý thuyết của Schachter có ý nghĩa rất lớn đối với những nhà hàng muốn bán nhiều đồ ăn hơn và với những người muốn ăn kiêng.

Nhìn từ góc độ của một chủ nhà hàng, khiến cho thực khách trở nên thiếu kiểm soát đến mức phớt lờ những tín hiệu từ dạ dày là việc làm có lợi cho kinh doanh. Chẳng hạn, ánh sáng dịu và nhạc nhẹ làm sao nhãng sự chú ý của mọi người, đồng thời cũng khiến họ ăn nhiều hơn. Tương tự như vậy, dụ dỗ những người hướng ngoại bằng tranh ảnh về đồ ăn, hoặc có thể là đồ ăn thực sự, cũng là một việc làm có lợi cho kinh doanh. Nghiên cứu đã chỉ ra rằng đưa hình ảnh hấp dẫn của những món ăn ngon mắt vào thực đơn, hay những chiếc xe đầy đồ tráng miệng vào cuối bữa ăn sẽ quyến rũ được dù là những người hướng ngoại có khả năng tự kiểm soát cao nhất. Ví dụ, trong một nghiên cứu, các nhân viên làm việc trong một nhà hàng Pháp được yêu cầu đánh giá các thực khách là “bụ bẫm” hay “bình thường”. Cuối bữa ăn, nữ nhân viên sẽ cầm trên tay một chiếc bánh, tiến về phía các thực khách và hỏi có ai cần thêm tráng miệng không. Dù là người có cân nặng bình thường hay người bụ bẫm đều có vẻ sẽ yêu cầu thêm món tráng miệng, tuy nhiên những người thừa cân thể hiện một khuynh hướng rõ rệt hơn, muốn tiến về phía chiếc bánh hiện giờ đang ở ngay trong tầm mắt.

Nếu bạn thực sự muốn giảm cân, lý thuyết của Schächter có thể có tác dụng. Cố gắng để trở nên hướng nội hơn bằng cách tập trung lắng nghe những gì cơ thể bạn nói. Trước khi định gọi thêm chiếc bánh, ví dụ, hãy tự hỏi “Mình có thực sự đói không nhì?” Tương tự như thế, hạn chế những cảnh tượng có thể khiến bạn lầm đường lạc lối bằng cách không để những đồ ăn không tốt cho sức khoẻ lọt vào tầm mắt, tránh xa những kệ hàng đầy ắp bánh và đồ ăn trong siêu thị. Cũng nên tránh những tình huống liên quan đến ãn uống hay những hoàn cảnh có thể khiến bạn sao nhãng. Đừng xem tivi, nghe nhạc, hay thậm chí là đọc sách trong lúc ăn. Thay vào đó, hãy tập trung để ý đến đồ ăn và từ từ nhai từng miếng một. Nếu không được, hãy làm cho bữa ăn của bạn thiếu tự nhiên hết sức có thể, bằng cách ngồi ăn trước gương, sử dụng đũa thay cho dao và dĩa (hoặc ngược lại), hoặc ăn bằng bên tay không thuận.

Lý thuyết đơn giản của Schächter giúp liên hệ nguyên lý Như thể với việc ăn uống. Người mảnh mai quyết định ăn hay không ăn dựa vào những dấu hiệu từ cơ thể họ. Cũng giống như người ta cảm thấy hạnh phúc khi trên môi nở một nụ cười, vì thế họ ăn khi dạ dày nói rằng chúng đang đói. Ngược lại, những người thừa cân thường có xu hướng không bị ảnh hưởng bởi những tín hiệu từ bên trong. Hướng dẫn cư xử theo nguyên lý Như thế có thể giúp cho những người này giảm được số cân thừa. Ăn kiêng không có nghĩa là cố gắng trong vô vọng để vượt qua con thèm ăn. Thay vào đó, ăn kiêng là lắng nghe những gì cơ thể bạn đang nói.

Giám sát bản thân

Hãy nhìn vào màn hình máy tính. Trung tâm của nó là ở phía trên, bên dưới hay ngang tầm mắt bạn? Theo những nghiên cứu tìm hiểu về động lực và nguyên lý Như thể, vị trí của màn hình máy tính có thể có ảnh hưởng rất lớn tới hiệu suất làm việc của bạn.

Vào những năm 1980, John Riskind từ Đại học Texas A&M, đã quyết định tìm hiểu tác động của tư thế cơ thể đối với sự kiên trì. Những người tham gia được yêu cầu tạo một trong hai tư thế. Một nửa tạo tư thế cúi, tức là gập lưng và uốn cong người trong khi đầu chúc xuống phía dưới. Trong khi những người còn lại ngửa ra, vai kéo ra phía sau và ngẩng cao đầu. Sau ba phút, người tham gia được đưa đến một căn phòng khác để giải những bài toán hình học yêu cầu vẽ lại sơ đồ mà không được nhấc bút ra khỏi trang giấy. Thực tế, có rất nhiều hình không thể vẽ được chỉ bằng một nét bút, và điều Riskind quan tâm là những người tham gia sẽ cố gắng được trong bao lâu trước khi chấp nhận thất bại. Trong bài viết có tiêu đề “Họ cúi khom người để chiến thắng”, Riskind đã giải thích làm thế nào những người trước đó được yêu cầu ngồi ở tư thế ngửa ra lại có thể kiên trì trong một khoảng thời gian gần như là gấp đôi những người phải gập người xuống phía dưới.

Gần đây hơn, một số nhà tâm lý học đã phát triển nghiên cứu này bằng cách yêu cầu những người tham gia ngồi trước máy tính để giải quyết một vấn đề phức tạp. Có lúc màn hình máy tính được đặt ở vị trí thấp, khiến cho mọi người phải hơi cúi xuống. Lúc khác nó lại được đặt ở trên tầm mắt một chút, nên những người tham gia sẽ phải rướn người lên. Lại một lần nữa, những người ngồi ở tư thế đầu hướng lên trên kiên trì trong một khoảng thời gian dài hơn.

Để đảm bảo có nhiều động lực nhất, hãy để màn hình máy tính sao cho trọng tâm của nó ở cao hơn một chút so với tầm mắt.

Thói quen chi phối

Lý thuyết của Schächter khá hấp dẫn, nhưng đây không phải là công trình duy nhất tìm ra mối liên hệ giữa nguyên lý Như thể và việc ăn uống.

Tôi đã làm việc ở Đại học Hertfordshire trong nhiều năm. Trong suốt thời gian ở đây, tôi đã may mắn được chung lưng đấu cật với nhiều đồng nghiệp sáng tạo và tràn đầy năng lượng. Giáo sư Ben Fletcherlà một trong số đó.

Trái ngược với việc luôn mặc những bộ quần áo màu đen, Ben là một người vui vẻ và có chung với tôi niềm đam mê dành cho tâm lý kỳ quặc, loại tâm lý thường gặp trong cuộc sống hàng ngày. Chuyên ngành của Ben là tâm lý trong kinh doanh và phần lớn những công trình ban đầu của ông là về áp lực tại nơi làm việc. Nghiên cứu này giúp ông phát hiện ra mặt trái của việc bị thói quen chi phối.

Một vài người suy nghĩ và hành động một cách rất cứng nhắc. Chẳng hạn, họ có thể luôn luôn cố gắng để giải quyết vấn đề theo cùng một mô típ, tổ chức những buổi họp theo những công thức lặp đi lặp lại và họ cảm thấy thoải mái nếu như mọi việc diễn ra theo đúng thói quen hàng ngày. Ngược lại, những người khác lại yêu thích những điều bất ngờ, thích lối tư duy vượt khung, và rất sẵn sàng đón nhận những ý tưởng mới. Theo suy đoán của Ben, những người phải đấu tranh để trở nên linh hoạt có thể sẽ thích làm việc ở một môi trường có sự ổn định cao, nhưng lại đấu tranh khi cần phải thay đổi hoặc thích nghi.

Để tìm hiểu xem linh cảm của mình có chính xác hay không, Ben đã xây dựng một phiếu điều tra với mục đích đánh giá mức độ linh hoạt của mọi người. (“Có phải đôi lúc đồng nghiệp thấy bạn hành động một cách khác thường?”, “Bạn có thấy khó chịu nếu mọi người thay đổi kế hoạch vào phút cuối?”, “Bạn thích những câu hỏi mọi người đặt ra cho mình chỉ có ít sự lựa chọn đáp án – Đúng hay sai?”). Sau đó, ông đã đến nhiều công ty ở các lĩnh vực khác nhau để nhờ những người ở đó điền vào phiếu điều tra, rồi đánh giá khả năng thích nghi cùng mức độ lo lắng của họ khi có sự thay đổi.

Tiếp đó, Ben tự hỏi liệu khái niệm này có đúng trong cuộc sống của mọi người ở ngoài nơi làm việc hay không, ông dự đoán có rất nhiều vấn đề mà mọi người gặp phải bắt nguồn từ sự thiếu linh hoạt cùng sự phụ thuộc vào một số thói quen nhất định. Những người thừa cân có thói quen ăn quá nhiều, trong khi lại quá lười luyện tập. Người nghiện thuốc theo thói quen cứ thò tay vào túi, lôi bật lửa ra và châm thuốc. Rất nhiều người khi muốn tìm kiếm một mối quan hệ mới lại có thói quen đi đến cùng một loại địa điểm và trò chuyện với cùng một loại người. Ben phân vân liệu điều gì sẽ xảy ra nếu những người này được khuyến khích để hành động như thể họ không phải những người bị thói quen chi phối.

Sự kỳ diệu của cơ bắp

Những người tích cực thường ở trong tình trạng các cơ căng lên như thể họ đã sẵn sàng để hành động ngay lập tức. Nhưng liệu điều ngược lại có đúng? Bạn có thể tăng cường sức mạnh ý chí của mình bằng cách làm cho các cơ căng lên?

Ris Hung cùng các đồng nghiệp của mình tại Đại học Quốc gia Singapore quyết định đi tìm câu trả lời. Để làm được điều đó, Hung chia những người tham gia thành các nhóm khác nhau, yêu cầu họ nhúng tay vào một xô đá lạnh càng lâu càng tốt, hoặc uống một loại giấm tốt cho sức khoẻ nhưng có mùi vị khủng khiếp, hoặc ghé vào một quán ăn tự phục vụ và mua các đồ ăn tốt cho sức khoẻ thay vì đồ ăn vặt có vị ngọt. Một nửa trong số họ sẽ được yêu cầu làm căng một số cơ nhất định bằng cách tạo nắm đấm, ngồi xuống và nâng gót chân khỏi sàn, đan một chiếc bút vào các ngón tay, hoặc là làm co bắp tay. Các bài luyện tập này được thiết kế để những người tham gia cư xử như thể họ đang rất cố gắng để tự kiểm soát. Kết quả cho thấy những người được yêu cầu thực hiện những bài tập này để tay trong xô đá lâu hơn, uống nhiều giấm hơn, hoặc mua nhiều thức ăn tốt cho sức khoẻ hơn những người còn lại.

Lần tới, nếu cảm thấy sức mạnh ý chí của mình đang biến mất, hãy thử làm căng một cơ bất kỳ nào đó trên cơ thể bạn. Ví dụ như là tạo nắm đấm, ép chặt ngón trỏ và ngón cái, hoặc là nắm chặt một chiếc bút bi trong tay.

Nếu tất cả những việc này đều không có tác dụng, hãy thử khoanh tay trước ngực. Trong một nghiên cứu khác được thực hiện bởi Ron Friedman và Andrew Elliot từ Đại học Rochester, các tình nguyện viên được yêu cầu tham gia vào trò đảo ngữ với những câu hỏi hóc búa trong khi đang khoanh tay trước ngực hoặc là thả lỏng , đặt tay trên đùi. Hành động gập tay lại khiến mọi người cư xử như thể họ đang rất quyết tâm. Kết quả là những tình nguyện viên khoanh tay trước ngực tiếp tục kiên tŕ trong một khoảng thời gian gần như là gấp đôi những người để tay trên đùi.

Để tìm hiểu xem điều gì sẽ xảy ra khi mọi người được khuyến khích thay đổi thói quen của mình, Ben đã hợp tác với một đồng nghiệp khác cùng trường, Karen Pine, phát triển một phương pháp được biết đến với tên gọi “Hãy làm điều gì đó khác biệt” (hay DSD). Phương pháp này bao gồm một loạt các bài luyện tập có mục đích khuyến khích mọi người hành động như thể họ có cách tiếp cận cuộc sống linh hoạt. Chẳng hạn, những người tham gia được yêu cầu ngừng xem tivi trong một ngày, viết một bài thơ, liên lạc với một người bạn cũ, hoặc đi làm bằng những lộ trình khác nhau (xem chi tiết ở phần “Phá vỡ thói quen”). Trong vài năm sau đó, Ben và Karen đã theo dõi ảnh hưởng của những biện pháp đơn giản này trên rất nhiều lĩnh vực khác nhau trong cuộc sống.

Lấy ví dụ nghiên cứu của Ben và Karen liên quan đến việc giảm cân. Trong rất nhiều nghiên cứu, cả hai đã tuyển chọn những người có ý định giảm cân và phân chia ngẫu nhiên thành các nhóm khác nhau. Một trong số đó được khuyến khích thực hiện các phương pháp DSD trong một tháng. Không có yêu cầu phải có một chế độ ăn kiêng tốt cho sức khoẻ hơn, cũng không có đề nghị luyện tập nhiều hơn. Thay vào đó, các thành viên của nhóm được khuyến khích thay đổi cách suy nghĩ và hành động như đi ngủ sớm hơn thường lệ một giờ, hoặc tắt điện thoại trong một ngày. Ngược lại, một số nhóm khác hoặc là được tự do ăn kiêng theo lựa chọn của mình hoặc không có bất kỳ một hướng dẫn nào.

Sau khi quan sát các nhóm tình nguyện viên này trong nhiều tháng, kết quả cho thấy DSD có thể giúp mọi người giảm cân. Các nghiên cứu tương tự cũng đã chỉ ra rằng cũng chính phương pháp này có thể có tác dụng trong việc cai thuốc lá và tăng cơ hội tìm kiếm công việc.

Rất nhiều những hành vi không mong muốn như hút thuốc hay ăn uống quá nhiều là hệ quả của việc mọi người hành động như thể đang bị thói quen chi phối. Những người này sẽ thấy mình hoàn toàn khác nếu chúng ta khiến họ cư xử một cách linh hoạt hơn. Bỗng nhiên họ sẽ không còn là người cứ lặp lại một cách vô thức những lối mòn cũ kỹ, mà trở thành người có khả năng kiểm soát cuộc sống và tương tác với môi trường xung quanh. Với họ, đây dường như là một điều kỳ diệu. Thực sự, đây cũng là minh chứng nữa cho tác dụng của nguyên lý Như thể.

Phá vỡ thói quen

Ben Fletcher và Karen Pine đã thiết kế rất nhiều bài tập để khuyến khích mọi người thay đổi thói quen. Những phương pháp dưới đây được dựa trên các nghiên cứu mà cả hai đã thực hiện, cả hai bài tập này sẽ giúp bạn có thêm quyết tâm phá bỏ những thói quen cũ và hành động giống như đang tiếp cận cuộc sống một cách linh hoạt.

Bài tập số một: Cố gắng phá vỡ thói quen cũ bằng cách đều đặn thực hiện một trong những việc sau trong vài ngày:

• Mở một chương trình tivi mà bạn chưa từng xem trước đó, nghe một thể loại nhạc mới, hoặc đọc một tạp chí/trang báo khác.
• Đếncông ty bằng một con đường khác.
• Thửmột món ăn mới.
• Ghéthăm một phòng triển lãm nghệ thuật hoặc một bảo tàng mới.
• Đếnmột cửa hàng mà trước đó bạn chưa từng bước chân vào.
• Dànhthời gian để xem một bộ phim mà bạn nghĩ là mình sẽ không thích.

Bài tập số hai: Hoàn thành bảng điều tra sau bằng cách lựa chọn mức độ bạn đồng tình hoặc không đồng tình với mỗi nhận định.

Có những điểm nào trong bảng trên khiến bạn lựa chọn câu trả lời là “Khá đồng tình” hoặc “Cực kỳ đồng tình”? Đều đặn trong vài ngày, chọn một trong những đặc điểm đó và cố gắng hành động theo hướng ngược lại. Lấy ví dụ, nếu bạn trả lời rằng mình cũng khá keo kiệt, hãy cố gắng hào phóng hơn trong một vài ngày. Hoặc nếu bạn thấy mình hay phê phán người khác, hãy dành nhiều thời gian hơn để khen ngợi những người xung quanh.

Nguyên lý Như thể đã mang đến một cách nhìn mới và thú vị hơn về mặt khó khăn của động lực. Nó giúp giải thích lý do tại sao những phần thưởng thường thất bại, và quan trọng hơn là đặt cơ sở cho rất nhiều những cách động viên vừa có thể được áp dụng một cách nhanh chóng lại vừa có hiệu quả rất cao. Chỉ cần bạn thực hiện dù là những cam kết nhỏ nhất, cơ hội cho những thay đổi lớn hơn cũng đã rõ ràng hơn rất nhiều. Khoanh tay trước ngực, kéo căng cơ và ngồi thẳng, rồi bạn sẽ kiên trì được lâu hơn nếu tình hình trở nên căng thẳng. Hành động giống như bạn không còn là một người bị chỉ phối bởi thói quen và bất ngờ là bạn sẽ thấy việc bỏ thuốc lá hay giảm cân đã dễ dàng hơn rất nhiều. Những phương pháp đơn giản mà hiệu quả này khuyến khích bạn thay đổi một khía cạnh nhỏ trong hành vi của mình. Và nhờ thế, nguyên lý Như thể có thể ngay lập tức hành động để giúp bạn cảm nhận được sự mới mẻ, năng động ngay trong chính con người mình.