“Phân nửa thời gian con người nghĩ họ đang nói chuyện công việc, thực ra chính là thời gian mà họ đang lãng phí.”

Edgar Watson Howe (1853 – 1937)

Giờ thì chúng ta tìm hiểu xem liệu đối tượng hẹn hò có thích bạn, người đồng nghiệp có thực sự muốn giúp bạn hoàn thành công việc hay khách hàng tương lai có hứng thú với sản phẩm của bạn hay không.

Thực ra, việc đo được mức độ ưa thích của một người là một việc không hề khó, nếu chúng ta có thể nhìn ra vấn đề rõ ràng và khách quan. Vấn đề là khi chúng ta càng muốn biết rõ một vấn đề nào đó – ví dụ như một đối tượng hẹn hò hay một thương vụ làm ăn – thì chúng ta lại càng thấy việc nhận biết sự quan tâm của đối phương khó khăn hơn.

Khi nhận thức bị thu hẹp, chúng ta thường dễ bị mất phương hướng hơn. Ví dụ, khi đeo đuổi một vấn đề nào đó quan trọng hơn bình thường, như một dự án hay một mối quan hệ mới, chúng ta thường hay nhìn nhận và phân tích nó ở mức quan trọng hóa vấn đề hơn. Vấn đề lúc đó chiếm trọn tâm trí chúng ta, làm chúng ta lúc nào cũng suy nghĩ về nó và như vậy càng khó để nhận biết. Điều chúng ta nên làm thực ra chỉ là nhìn nhận lại việc đó theo cách khách quan nhất có thể, và đặt mình vào vị trí một người ngoài cuộc để giải quyết, ví dụ như tự hỏi bản thân: “Nếu chuyện này xảy ra với bạn mình, mình sẽ cho cô ấy lời khuyên thế nào?”

Thường khi một người quan tâm tới một ai đó hay một điều gì đó, họ rất khó che giấu cảm xúc của mình. Chương này sẽ cung cấp cho bạn hai thủ thuật, hai dấu hiệu nhận biết cơ bản và một dấu hiệu nhận biết nâng cao để giúp nhận ra mức độ quan tâm của một người với bất kỳ điều gì.

Thủ thuật 1: Tính tư lợi

Trước khi tìm hiểu thủ thuật này, cần lưu ý một quy tắc rằng bất kỳ ai cũng đều hành động vì lợi ích của họ trước tiên. Quy tắc này nói lên điều gì? Mỗi khi bạn thăm dò sự quan tâm của một người cho một điều gì đó, hãy xem xét hành động của người đó, chứ không nhất thiết phải bận tâm những gì họ nói.

VÍ DỤ THỰC TẾ

Một người nói rằng mình quá bận để có thể đeo đuổi một thú vui nào đó trong cuộc sống là anh ta không nói thực lòng. Chúng ta có thể nhận ra điều này rõ hơn khi không hề tin là anh ta đang nói thật.

Khi đó hãy đề xuất người này thử đầu tư làm một việc gì đó, có thể là dùng thời gian, tiền bạc hay sức lực của họ – và xem liệu phản ứng bạn nhận được là sự tán thành hay bác bỏ. Khi một người có ý muốn dành nhiều thời gian hơn cho một việc gì đó, sự quan tâm của anh ta với công việc đó càng cao (giả sử bạn đã loại trường hợp anh ta cố tình điều chỉnh nhận thức của mình). Cuộc sống của mỗi người đều có những sự ưu tiên mà chúng ta chỉ chọn lựa dành thời gian cho những gì thật quan trọng. Khi một người nói rằng anh ta không có thời gian dành cho việc đó, chẳng qua đó là việc không có ý nghĩa đối với anh ta mà thôi.

Dấu hiệu 1: Ý nghĩa từ đôi mắt

Để ý xem đồng tử trong mắt đối tượng có giãn nở hay không là một cách làm khá hiệu quả khi muốn đo mức độ quan tâm của một người đối với một vật/ việc nào đó. Khi một người có hứng thú với một điều gì đó, đồng tử của anh ta sẽ tự động giãn nở hơn bình thường; cơ chế này xảy ra khi anh ta muốn tiếp nhận được nhiều thông tin hơn và đôi mắt muốn được “nhìn rõ hơn”. Ngược lại, khi không muốn tiếp nhận thông tin, đồng tử của con người sẽ co lại. Bạn có thể cho rằng cơ chế này có vẻ không thực tế để giải thích cho chuyện yêu/ghét của một người, song nên lưu ý rằng chỉ với mắt thường, bạn cũng có thể quan sát sự thay đổi này mà không cần sự trợ giúp của phương tiện hay dụng cụ kỹ thuật nào. Nhận định trên được chứng thực bằng nghiên cứu của Lubow và Fein⁽¹⁾. Thông qua việc đo kích cỡ đồng tử của một người khi được cho xem các bức ảnh chụp cảnh hiện trường vụ án, họ đã phát hiện thành công số người biết về thông tin phạm tội với tỉ lệ 70% và loại bỏ được số người không biết gì về thông tin đó với tỉ lệ đúng tuyệt đối tới 100%.

Trong thực tế, một số công ty nghiên cứu thị trường đã cho lắp đặt các máy quay trộm để đo phản ứng của đồng tử các khách hàng khi các công ty này tiến hành nghiên cứu phản ứng của họ đối với các sản phẩm khác nhau. “Nghiên cứu đồng tử” là tên gọi của phương pháp nghiên cứu này, trong đó họ tiến hành nghiên cứu mối tương quan giữa việc giãn nở đồng tử của một người và mức độ quan tâm của anh ta khi được kích thích bằng hình ảnh.

Bên cạnh dấu hiệu của đôi mắt, cũng nên chú ý dấu hiệu của đôi môi – thường sẽ mở to hơn bình thường – khi ai đó có ý ham thích một điều gì. Giống như phản ứng của một đứa trẻ khi có đồ chơi mới, cả mắt và miệng của nó đều mở to để có thể thu nhận tất cả.

VÍ DỤ THỰC TẾ

Một nhân viên triển lãm cho người định giá xem một vài sản phẩm, và đây là những gì anh ta quan sát được từ người định giá: ánh mắt của ông ta dừng lại ở một sản phẩm lâu hơn những cái khác. Thêm vào đó, hình ảnh phóng đại ở máy quay an ninh cho thấy đôi mắt ông ta mở to hơn với đồng tử đã được giãn nở. Vậy là bất chấp việc ông ta nói hươu nói vượn đến đâu đi chăng nữa, chắc chắn là ông ta có hứng thú với tác phẩm đó hơn hẳn những cái khác.

Dấu hiệu 2: Lại là đôi mắt!

Khi sự chú ý tập trung vào một vật/điều gì đó, một người có thể không phải là thích điều đó nhưng vẫn sẽ tập trung để ý tới nó. Đó là phản ứng tìm kiếm sự phản hồi. Điều này cũng đúng với trường hợp một người không thích, hoặc thậm chí là sợ hãi một vật/ điều gì đó, vì khi đó chúng ta nhận thấy anh ta có ý thức chú ý cao hơn tới kết quả mà nó mang lại.

Ví dụ, một người sợ rắn có thể sẽ rất hoảng sợ khi thấy sự xuất hiện của nó; khi đó cô ta sẽ không thể rời mắt khỏi con rắn. Một người đã từng bị dao đâm sẽ tập trung chú ý tới con dao để chắc chắn là lúc nào anh ta cũng biết vị trí của nó.

Tuy nhiên, cũng cần hiểu rằng phản ứng của một người đàn ông trưởng thành khi trông thấy một đứa trẻ 5 tuổi cầm trên tay một con dao đồ chơi sẽ khác với phản ứng được nhắc tới ở trên. Chỉ khi cần tìm kiếm sự phản hồi, một người mới chú ý nhiều hơn tới một vật khác.

VÍ DỤ THỰC TẾ

Một tay chơi bài đang đặt cược lớn hơn mọi khi và chờ đợi phản ứng của đối thủ, xem anh ta sẽ đặt thêm hay bỏ bài. Trong trường hợp tay chơi bài này chỉ đang cố tình lừa đối thủ là mình có bài mạnh hơn (trong khi thực tế không phải vậy) và lòng tự tin cầm chắc chiến thắng của anh ta không cao, anh ta sẽ tập trung nhiều nhất vào phản ứng của đối thủ. Nếu đây chỉ là tay mơ thì ánh mắt anh ta sẽ tập trung vào bài hoặc tay cầm bài của đối thủ, tùy vào trình độ chơi của anh ta. Phản ứng này cho thấy anh ta đang tìm kiếm sự phản hồi và tay cầm bài của đối thủ sẽ là phương tiện nói cho anh ta biết phản ứng tiếp theo của người đó – sẽ đặt cược thêm hay bỏ bài. Trường hợp tay chơi bài này có bài mạnh thật và khả năng thua của anh ta là rất thấp, anh ta sẽ chỉ đơn giản là nhìn quanh phòng, từ khuôn mặt của đối thủ tới những người khác. (Người chơi càng có nhiều kinh nghiệm thì càng có xu hướng áp dụng thủ thuật điều chỉnh nhận thức của mình hơn, dù họ vẫn cố tình che giấu theo kiểu giả vờ không quan tâm gì cả.)

Thủ thuật 2: Sự tò mò có thể tiết lộ nhiều điều

“Sự tò mò có thể tiết lộ nhiều điều” là một thủ thuật tuyệt vời có thể áp dụng trong hầu hết mọi trường hợp. Bản chất của thủ thuật này là: khi một người có hứng thú với một vật/việc/ai đó, họ sẽ muốn biết thông tin về vật/việc/người đó nhiều hơn người bình thường. Áp dụng chiến thuật này, chúng ta sẽ tạo cho đối phương cảm giác tò mò. Nếu người đó muốn tiếp tục tìm hiểu sâu hơn, chúng ta có thể kết luận rằng anh ta ít nhất cũng khá hứng thú. Bí quyết để áp dụng thành công thủ thuật này đó là phải phân biệt được giữa tò mò có chủ đích và tò mò vu vơ; nghĩa là chúng ta phải chắc chắn được người đó muốn biết nhiều hơn để thỏa mãn nhu cầu của anh ta. Thủ thuật này có thể áp dụng trong vô số trường hợp thực tế.

VÍ DỤ THỰC TẾ

Giả sử bạn muốn biết liệu công ty cũ có muốn bạn quay trở lại hay không. Bạn có thể gửi cho người liên lạc bên công ty một email trắng. Nếu công ty vẫn còn muốn bạn quay lại, họ sẽ tò mò về điều bạn định viết cho họ (hoặc về tập tin mà bạn đã “quên” không gửi kèm) và viết email trả lời bạn ngay. Ngược lại, họ sẽ lờ tịt email đó.

Bạn cũng có thể áp dụng thủ thuật này để biết liệu một người có động lực làm việc gì đó không. Đầu tiên bạn đưa ra cho họ một lí do để thực hiện công việc đó; sau đó quan sát: nếu người đó chịu đầu tư nhiều công sức hơn thì chứng tỏ anh ta có nhiều hứng thú với công việc đó.

VÍ DỤ THỰC TẾ

Trong một công ty nhỏ, Denise muốn biết liệu đồng nghiệp của mình có muốn chuyển sang phòng ban khác hay không. Cô không nghĩ mình sẽ có một câu trả lời thẳng thắn nếu hỏi trực tiếp. Vì vậy, cô nói: “Tom, tôi nghe nói đang có một vị trí trống trong phòng kế toán đấy.” Dĩ nhiên, anh ta có thể chỉ hỏi thêm về mức lương, giờ làm việc… nếu anh ta tò mò đơn thuần. Do vậy, cô bổ sung thêm một số thông tin để “câu” anh ta hỏi thêm. Nếu Tom có hứng thú, anh ta chắc chắn sẽ làm vậy. Nghĩ vậy, Denise tiếp tục nói thêm: “Nghe nói họ cần tuyển một người không quá khắt khe về mặt thời gian và có thể làm việc quá giờ.” Giờ cô chỉ việc xem liệu anh ta có bỏ đi như thường lệ, hay nán lại để hỏi thêm thông tin hay không.

Thủ thuật 3: Thay đổi thực tế

Lòng tự tin của một người thường tỷ lệ nghịch với mức độ quan tâm của họ. Ví dụ, một phụ nữ tự coi mình là người có sức hút sẽ rất tự tin với ngoại hình của cô ta. Nhưng nếu cô ta phát hiện sự hiện diện của đối tượng mà cô đang muốn gây ấn tượng, cô sẽ mất tự nhiên và trở nên kém tự tin, cẩn trọng hơn bình thường. Hoặc có anh chàng đã thất nghiệp trong vài năm. Khi cuối cùng cũng được một nơi gọi đi phỏng vấn, mức tự tin của anh ta sẽ thấp hơn là khi anh ta đã có một công việc và đây chỉ là cơ hội để thử đổi việc mà thôi.

Khi càng quan tâm tới một vật/việc/ai đó, tâm trí của chúng ta sẽ càng tập trung nhiều hơn vào việc gây ấn tượng và làm cho đối tượng phải chú ý tới chúng ta. Khi nhận thức bị thu hẹp, chúng ta sẽ trở nên tập trung quá mức cho một vấn đề. Và như vậy, khi cần quan sát mức độ quan tâm của một người, chúng ta chỉ việc quan sát qua mức độ tự tin của người đó và ngược lại. Ví dụ, một người khi nhận được nhiều lời đề nghị làm việc sẽ tự nhiên nhìn nhận và dành sự quan tâm cho mỗi lời đề nghị với mức độ ngang nhau.

Tuy nhiên, khi một người đã thất nghiệp hai năm với một đống hóa đơn trên bàn ăn, bỗng nhận được thông báo tới phỏng vấn xin việc, hẳn cảm nhận của anh ta sẽ khác. Anh sẽ tập đi tập lại các tình huống có thể xảy ra trong buổi phỏng vấn, nghĩ về nó không ngừng nghỉ, trong đầu tràn ngập từng chi tiết và lúc nào cũng lo sợ mình sẽ trượt phỏng vấn, không có được việc làm. Người đó quá quan tâm tới cuộc phỏng vấn chỉ vì anh có quá ít sự lựa chọn.

Khi bạn có thể dẫn dắt cuộc nói chuyện với một người, hãy áp dụng thủ thuật sau để nhận biết mức độ quan tâm của người đó tới chủ đề được đề cập. Dưới đây là tóm tắt các bước chính của chiến thuật này. Tiếp đó, chúng ta sẽ cùng phân tích chi tiết từng bước một và phân tích một số ví dụ để hiểu cách áp dụng phương thức này thế nào.

Bước 1: Quan sát ban đầu: Bạn đo mức độ quan tâm của đối tượng trước khi bắt đầu nói hay làm bất kỳ điều gì.

Bước 2: Thay đổi thực tế: Bạn cung cấp thông tin và làm đối tượng tin rằng cơ hội đạt được điều anh ta mong muốn đang bị thu hẹp.

Bước 3: Quan sát phản ứng: Bạn quan sát phản ứng khi nhận được thông tin này của đối tượng. Nếu tức tối hay buồn rầu, anh ta rõ ràng có quan tâm tới kết quả đó. Tuy nhiên, nếu anh ta không thể hiện gì, bạn có thể giả định là việc đó không gây hứng thú cho anh ta.

Bước 4: Không hạn chế: Để tránh đi tới kết luận sai lầm trong trường hợp đối tượng đã nghĩ rằng mình ít có cơ hội và vì thế không thể hiện thái độ bực tức như đã dự tính trong bước 3, bạn có thể tính “đường khác” và vẽ cho anh ta một lối thoát. Giờ đây nếu anh ta hào hứng, bạn có thể kết luận anh ta có hứng thú nhưng không đủ tự tin là mình sẽ thành công để có được thứ mình muốn.

Bây giờ chúng ta sẽ xem chi tiết từng bước một:

Bước 1: Quan sát ban đầu

Nếu đối tượng tỏ vẻ tự tin ngay từ đầu, có hai kết luận có thể rút ra: (a) anh ta có hứng thú với kết quả và tự tin rằng mình sẽ nắm được cơ hội và (b) anh ta không hề quan tâm tới kết quả. Tâm lý thứ hai rất dễ hiểu vì một khi ai đó đã không quan tâm tới một vấn đề, thì nó có ra sao cũng không ảnh hưởng tới anh ta, do vậy anh ta tự tin. Theo đó, chúng ta có thể hiểu rằng khi một người mất tự tin ngay từ ban đầu, khả năng anh ta quan tâm tới kết quả là rất cao.

Bước 2: Thay đổi thực tế

Qua quá trình “thay đổi thực tế”, chúng ta đã làm giảm nhận thức về cơ hội thành công của đối tượng và theo đó đánh giá mức độ quan tâm của anh ta. Nên nhớ rằng khi mức độ ý thức càng cao thì một người càng dễ dàng nhận biết thực tế hơn và điều ngược lại cũng đúng. Bằng cách giả vờ thu hẹp nhận thức của họ một cách khéo léo, tức là làm nhiễu phán đoán của anh ta, chúng ta sẽ càng bắt anh ta để lộ mục đích của mình hơn.

Khi bạn làm đối tượng có cảm giác khả năng thành công của anh ta giảm đi, nếu sự tự tin của anh ta giảm đi, có nghĩa là sự quan tâm của anh ta từ ban đầu khá cao. Còn nếu anh ta chẳng có dấu hiệu gì thay đổi, có nghĩa là mức độ quan tâm của anh ta có thể thấp; và bạn phải vận dụng mọi khả năng phán đoán để tiếp tục đánh giá.

Bước 3: Quan sát phản ứng

Sau khi đã tiến hành Bước 2, bạn chỉ cần đơn thuần tìm kiếm dấu hiệu của sự mất tự tin nơi đối tượng và những biến chuyển trong tâm lý của anh ta. Một người khi muốn đạt được điều gì đó nhưng lại e sợ mình không thể làm được sẽ duy trì trạng thái nhận thức bó buộc. Dưới đây là các dấu hiệu nhận biết của cả hai trạng thái mất tự tin và tinh thần kém:

• Người mất tự tin sẽ có các dấu hiệu như: mất khả năng tập trung, lo lắng, có điệu bộ hoặc dáng ngồi không thoải mái.
• Người rơi vào trạng thái tinh thần kém sẽ có các dấu hiệu như: giận dữ, cục cằn, dễ nản lòng, cau có, khó chịu, hiểu lơ mơ, nói năng thiếu suy nghĩ và không chịu thông cảm.

Bước 4: Không hạn chế

Hoàn cảnh nào sẽ khiến một người dù rất quan tâm tới vấn đề được nói tới nhưng vẫn thể hiện thái độ dửng dưng khi cơ hội của anh ta bị thu hẹp? Câu trả lời là khi người đó ngay từ đầu đã nghĩ rằng mình chẳng có cơ hội nào cả.

Một người khi đã tin rằng anh ta không có cơ may nào để đạt được điều đó thì sẽ không tự tin, bất chấp vẻ ngoài anh ta có thể hiện thế nào đi chăng nữa. Anh ta đã tự gạt mình khỏi cuộc chơi và chúng ta phải lôi anh ta nhập cuộc.

Ví dụ, một học sinh trung học ở Mĩ nhận toàn điểm C và đạt 600 điểm SAT sẽ chẳng lo lắng gì khi nộp đơn vào trường Harvard. Trong trường hợp này, học sinh đó đã tự biết mình chẳng có cơ hội nào cả, nên không thể hiện dấu hiệu lo lắng hay bất an nào. Để tránh đánh giá nhầm rằng biểu hiện dửng dưng đó có ý nghĩa tích cực, chúng ta cần chỉ ra cơ hội cho đối tượng có thể đạt được thành công. Nếu bạn nghĩ một người thật tuyệt khi anh ta không bận tâm đến tiền bạc thì hãy thử đặt anh ta vào một chuyện liên quan tới tiền nong xem thái độ của anh ta có gì khác không.

Giờ thì chúng ta thử kết hợp các bước đã học được trong ví dụ thực tế dưới đây để xem thủ thuật này áp dụng thế nào.

VÍ DỤ THỰC TẾ

Một người bán hàng muốn thăm dò suy nghĩ của khách hàng. Như mọi khách hàng bình thường khác, người khách hàng đó có vẻ khá quan tâm. Người bán muốn biết chắc chắn hơn. Đầu tiên anh ta cần đưa ra một số thông tin làm nhiễu nhận thức của người mua và xem mức độ quan tâm của người đó tăng hay giảm. Anh ta có thể nói một câu đại loại như: “Thưa ông Smith, ông nên biết rằng đối với hầu hết loại hình đầu tư, các điều khoản tài chính giờ đã được làm chặt hơn so với trước đây”, và quan sát phản ứng của ông Smith. Nếu ông ta tỏ vẻ không quan tâm, có lẽ ông ta không nghĩ mình có khả năng trả lại khoản nợ đang muốn vay. Còn nếu ông ta tỏ vẻ khó chịu thì có lẽ ông ta quan tâm và tự tin rằng mình có thể chi trả cho phần mà ông ta đã dự tính từ trước.

Giờ thì người bán dùng hình thức thay đổi thực tế cuối cùng (chỉ ra khả năng ông ta vẫn có thể vay được tiền trong khả năng chi trả cho phép). Nếu bên bán vẫn không nhận thấy có sự thay đổi gì ở khách hàng, có thể khẳng định đó là do ông này sẵn sàng chấp nhận bất cứ điều khoản nào, hoặc là ông ta không hề tự tin rằng mình sẽ thực hiện được thương vụ này.

Nghĩ vậy, người bán hàng thông báo với ông Smith rằng anh ta có khả năng lấy được căn nhà cho ông mà không cần đặt cọc. Nếu khách hàng bắt đầu hỏi thêm hoặc trở nên hào hứng, sôi nổi hơn, người bán có thể an tâm rằng ngôi nhà giờ đây đã trở nên “trong tầm với” của người mua. Những điều khoản ban đầu khiến người khách hàng nghĩ rằng mình khó có khả năng đạt được thứ mình muốn, điều này giải thích cho việc ban đầu ông ta thực sự quan tâm nhiều đến căn nhà nhưng lại ít tự tin rằng mình có thể mua nó.