Mười trở ngại giới hạn khả năng thuyết phục thành công của bạn

Thời điểm bất hợp lý nhất để học kỹ năng thuyết phục là khi bạn cần tới nó. Chúng ta phải thành thạo kỹ năng thuyết phục trước khi cần đến nó nếu không cơ hội sẽ luôn tuột khỏi tầm tay. Trong những năm nghiên cứu về khả năng thuyết phục, kinh doanh, khả năng gây ảnh hưởng và lãnh đạo, tôi đã gặp rất nhiều nhà thuyết phục có kinh nghiệm nhưng không ai thành thạo tất cả các kỹ năng mà họ có khả năng đạt được. Điều này hoàn toàn dễ hiểu. Yêu cầu đặt ra là chỉ cần trả được những hóa đơn, duy trì mối quan hệ với những khách hàng hiện tại, lãnh đạo tổ chức, khai thác khách hàng mới, giành thắng lợi trong cuộc cạnh tranh và nâng cao hiểu biết về sản phẩm. Khi phải giải quyết quá nhiều công việc, thật khó có thể dành thời gian để phát triển một kỹ năng nào khác.

Trớ trêu thay, khả năng thuyết phục − yếu tố dễ dàng bị bỏ sót, lại đảm bảo cho mọi việc đi đúng hướng nhất. Có thể bạn đã từng nghe thấy câu thành ngữ: “Củi mục khó đun, chổi cùn khó quét.” Làm việc chăm chỉ không giống với làm việc thông minh. Bạn có phải là “củi khô, chổi mới” không? Bạn có đang làm việc thông minh không? Nếu nhạy bén trong lĩnh vực này, có thể bạn sẽ làm việc hiệu quả hơn. Hãy xem xét lại bản thân. Bạn có đang vận động không? Bạn vẫn đang dùng đi dùng lại những công cụ cũ rích mà không mang lại kết quả mong đợi? Hoặc tệ hơn, bạn đang tái phạm những sai lầm cũ? Bạn có đạt được thành công ít hơn khả năng của mình vì những sai lầm trong cách thuyết phục “theo lối cũ”?

“Ông đã bắt tay tôi 6 lần, nhắc đến tên tôi 19 lần trong một câu và bắt chước từng cử chỉ của tôi, gồm cả hành động búng mũi mà tôi làm chỉ để thử ông. Tôi đoán rằng ông ở đây để bán cho tôi thứ gì đó.”

Nghiên cứu của tôi chỉ ra rằng có mười trở ngại giới hạn thành công và thu nhập của các nhà thuyết phục bình thường. Mỗi trở ngại cũng giống như việc lái xe quanh thành phố với chiếc phanh khẩn cấp đã luôn được nhấn sẵn. Bạn băn khoăn tại sao chiếc xe của mình không bao giờ mạnh mẽ. Những vấn đề đó có thể được giải quyết nhanh chóng đơn giản nhưng phải trả giá đắt.

TRỞ NGẠI 1: HIỆU ỨNG WOBEGON

Danh hài trên đài phát thanh Garrison Keillor dùng thuật ngữ “Hiệu ứng Wobegon” để miêu tả xu hướng là hầu hết mọi người đều nhìn nhận bản thân trên mức trung bình. Trong cuốn sách Lake Wobegon Days (Những ngày ở thị trấn Lake Wobegon) của mình, Keillor đã miêu tả một thị trấn nơi “tất cả phụ nữ đều khỏe mạnh, tất cả đàn ông đều đẹp trai và tất cả trẻ em đều thông minh.” Giống như những người dân thị trấn Lake Wobegon, chúng ta đều có xu hướng nhìn nhận bản thân trên mức trung bình. Thực sự rất khó để thừa nhận rằng chúng ta thường nói tránh, đặc biệt khi đề cập tới các kỹ năng cơ bản. Các nhà tâm lý học gọi đó là “xu hướng nhận thức” hay “ảnh hưởng trên mức trung bình”. Nó cũng được gọi là “Hiệu ứng Wobegon”.

Khi giảng dạy về kỹ năng thuyết phục, đàm phán hay tại các buổi hội thảo về quyền làm chủ, thỉnh thoảng tôi yêu cầu học viên liệt kê mười lý do hàng đầu khiến họ không thể thành công hơn. Họ tìm được rất nhiều nguyên nhân, nhưng những thiếu sót của bản thân họ thì không bao giờ được đề cập tới. Chúng ta luôn nhận thấy mình phải che đậy những khuyết điểm để làm cho mọi thứ tốt hơn thực tế. Chúng ta nói dối về thu nhập, tuổi tác và cân nặng của mình.

Nguyên nhân Hiệu ứng Wobegon ảnh hưởng tiêu cực tới khả năng thuyết phục lẫn cuộc sống của chúng ta là vì chúng ta đang tự lừa dối bản thân. Chúng ta đang đầu tư vào những hy vọng và mơ ước không dựa trên giá trị thực tế. Đôi khi thật tốt khi nhìn nhận thế giới qua lăng kính màu hồng, nhưng cuối cùng chúng ta sẽ tự đưa mình đến thất bại. Về cơ bản, Hiệu ứng Wobegon cho chúng ta cảm nhận sai lầm về mức độ an toàn. Hiệu ứng đó làm chúng ta đau đớn, trở nên tê liệt với thực tế và không thể nhận ra chính xác nơi mình đang đứng hay thứ chúng ta cần để tiến bộ. Khuynh hướng này có thể làm giảm hy vọng của chúng ta về chính bản thân và cải thiện sự tự tin một cách sai lầm.

Con linh cẩu không thể ngửi thấy mùi hôi của chính mình.

—  NGẠN NGỮ CHÂU PHI  —

Tôi không khuyên bạn có một thái độ tiêu cực, nhưng làm sao bạn có thể đặt ra những mục tiêu – vừa phải hoặc cao ngất – nếu chúng được xây dựng trên những giả định và các kỹ năng giả tạo? Những nhà thuyết phục giỏi có cái nhìn nghiêm khắc về bản thân và nhìn nhận mọi việc một cách thực tế, cả điều tốt lẫn điều xấu. Đó là khi bạn có thể tiến bộ thực sự.

Hiệu ứng Wobegon sẽ bộc lộ khi chúng ta đánh giá một kỹ năng hay một tài năng mà mỗi người kỳ vọng ở bản thân hoặc khi người khác mong muốn chúng ta có một kỹ năng cụ thể. Khi liên quan tới áp lực xã hội hay giá trị xã hội, chúng ta đánh giá cao hơn mức mong đợi. Chẳng hạn, nếu bạn làm kinh doanh và được yêu cầu xếp hạng khả năng kết nối với mọi người hoặc sự hiểu biết về sản phẩm của mình, 90% sẽ xếp mình trên mức trung bình, mặc dù trên thực tế mức độ đó có thể ít hơn 50%. Có tới 90% các nhà quản lý sẽ xếp bản thân tốt hơn các nhà quản lý trung bình. Chúng ta có xu hướng đánh giá quá cao mọi thứ từ bằng cấp, hình thức bên ngoài cho tới khả năng ly hôn. Tuy nhiên, các cá nhân đều có xu hướng xếp bản thân dưới mức trung bình trong các lĩnh vực như diễn xuất, cơ học, sử dụng mánh khóe, hay lập trình máy tính – những thứ ông chủ của chúng ta hay xã hội không muốn chúng ta biết và hiểu. 

Nghiên cứu của tôi chỉ ra năm điểm mạnh hàng đầu trong khả năng thuyết phục mà học viên nói họ thành thạo, và họ xếp mình cao hơn thực tế:

1. Kỹ năng con người/sự cảm thông;

2. Sự kiên trì/lòng quyết tâm;

3. Khả năng giao tiếp/khả năng lắng nghe;

4. Khả năng làm chủ bản thân;

5. Kỹ năng kết thúc vấn đề.

TRỞ NGẠI 2: BỨC TƯỜNG GẠCH CỦA SỰ KHÁNG CỰ

Điều này đã bao giờ xảy ra với bạn chưa? Bạn vào một cửa hàng bán lẻ và được một nhà thuyết phục ăn mặc hợp mốt chào đón. Bạn rất muốn mua hàng nhưng người bán hàng hơi hung hăng một chút. Bạn tỏ ra cảnh giác, rồi làm điều mà nhiều khách hàng của bạn vẫn thường làm − nói dối! Bạn nói: “Tôi chỉ xem thôi! Tôi sẽ quay lại sau,” hoặc: “Đồ này quá đắt!” hoặc: “Tôi phải nói với chồng/vợ tôi trước khi đưa ra quyết định.” Điều bạn đang nghĩ thực sự là: “Tôi không thích cô nàng này” hay: “Tôi không tin tưởng cô ấy” hay “Có cảm giác gì đó không thoải mái.” Cuối cùng, bạn không bao giờ quay lại cửa hiệu đó nữa, không gợi ý người khác tới đó, và chủ cửa hiệu cũng như nhà thuyết phục kia đều không thể biết được lý do tại sao. Đây là viên gạch lớn trong Bức tường gạch kháng cự.

Trở ngại này thực sự là một kẻ giết người thầm lặng. Hầu hết mọi người sẽ cảm thấy dễ chịu hơn khi nói dối bạn – do vậy họ sẽ không làm bạn tổn thương. Họ sẽ bỏ đi và không bao giờ gặp lại bạn nữa. Lý do khiến trở ngại này trở thành kẻ giết người là vì chúng ta thậm chí không biết bản thân mình đang làm điều đó. Bạn có thể nghĩ rằng mình chỉ đang tỏ ra thân thiện hay nhiệt tình nhưng hãy cẩn thận. Khán giả rất kiên quyết. Những khách hàng khôn khéo đã dựng lên bức tường kháng cự dày đối với cách thuyết phục theo lối cũ. Họ cho rằng bạn sẽ là kẻ bán hàng không đứng đắn thậm chí trước khi bạn có cơ hội trình bày. 

Bạn làm gì để vượt qua xu hướng này? Mọi cố gắng thuyết phục của bạn không được mang tính đe dọa và phải thật tự nhiên. Hãy quên lối phóng đại và tô vẽ đi. Chiến thuật đó chỉ càng thúc đẩy thêm sự kháng cự. Khi mọi người cảm thấy họ đang phải chịu áp lực, bị ép buộc phải mua hàng hay làm điều gì đó họ không cần hoặc không muốn, họ sẽ cảm thấy khó chịu. Họ ghét bạn vì tội “lừa dối”, “lôi kéo”, “quảng bá” hoặc “ép buộc” họ và không bao giờ làm việc với bạn nữa. Họ sẽ nói xấu bạn với tất cả bạn bè và gia đình – thậm chí với cả những người họ không quen biết! Bạn có thể sẽ phải kết thúc việc bán hàng không chỉ với một người mà còn với hàng trăm khách hàng tiềm năng khác.

Những đặc điểm dưới đây là những sai lầm thông thường sẽ tạo ra những viên gạch lớn trong bức tường kháng cự.

Những nhà thuyết phục giỏi nuôi dưỡng giác quan thứ sáu khi đề cập đến khía cạnh “thúc đẩy và lôi kéo” của khả năng thuyết phục. Bạn phải khuyến khích mà không lôi kéo, dụ dỗ nhưng không cài bẫy, cảm nhận sau đó dự đoán – dựa trên kiến thức, bản năng, kinh nghiệm và những ám hiệu không lời – điều bạn có thể làm và cách thức khán giả của bạn sẽ trả lời. Với giác quan này, bạn sẽ không phải đối đầu với bức tường gạch của sự kháng cự.

TRỞ NGẠI 3: SUY NGHĨ GIỐNG NHƯ MỘT NHÂN VIÊN

Hầu hết mọi người đều coi bản thân là nhân viên. Họ làm ra lương hàng giờ và hàng năm; họ có tài khoản cố định. Sự thật là tất cả chúng ta đều làm việc và được trả công cho những gì mình làm. Con đường tới thành công thường bị cản trở bởi chúng ta không có khả năng chịu hoàn toàn trách nhiệm về tình huống hiện tại của mình.

Nếu chúng ta không thích khoản thu nhập xoàng xĩnh của mình nhưng lại không làm gì để thay đổi nó thì rõ ràng những gì chúng ta nhận được là xứng đáng. Nếu chúng ta ngừng phàn nàn và bắt đầu tích cực nâng cao hiểu biết và những kỹ năng của mình, chúng ta sẽ có các cơ hội mới và tăng thu nhập. 

Hãy xem xét tình hình hiện tại của bạn và tự đặt ra câu hỏi: “Tôi có hạnh phúc không? Tôi có đang làm hết khả năng của mình không? Có điều gì tốt hơn thế?” Khi thành thật với chính mình, chúng ta sẽ nhận ra rằng vị trí đã được đặt đúng chỗ. Điều đó giúp xây dựng một con người bạn tốt hơn. Chính bạn và chỉ riêng mình bạn sẽ quyết định thu nhập của mình. Thực chất bạn xứng đáng được nhận mức lương nào? Khoản tiền đó có đủ chi trả các hóa đơn của bạn không?

Tôi nghĩ tất cả mọi người nên được trả công khi làm việc. Bạn quyết định mức tiền bạn sẽ được trả dựa trên năng lực của bạn. Sở hữu công việc của chính mình, làm đúng nhiệm vụ, muốn có những lời khích lệ hay khoản tiền thưởng dựa trên hiệu quả – những mong muốn này thường đồng nghĩa với thu nhập tăng lên. Sau năm thứ hai hoặc thứ ba, hầu hết các chuyên gia thuyết phục hưởng hoa hồng kiếm được nhiều hơn so với những người làm việc chỉ hưởng lương cơ bản.

Mức tăng thu nhập này cũng đúng với các doanh nhân. Chẳng hạn, theo điều tra năm 2004 của Cục Dự trữ Liên bang Mỹ về nguồn tài chính của khách hàng, mức thu nhập bình quân (141.500 đô-la) của các hộ có chủ gia đình là những người làm chủ công việc của mình cao gấp đôi so với mức thu nhập bình quân (70.100 đô-la) của những hộ có chủ gia đình làm thuê cho người khác. Đã đến lúc kiếm được khoản tiền phù hợp với những gì bạn xứng đáng.

TRỞ NGẠI 4: NÓI QUÁ NHIỀU

Là một người hướng ngoại, có tài ăn nói hay có khả năng bắt chuyện với bất kỳ ai hoàn toàn đem lại lợi thế cho bạn. Nhưng hãy coi chừng! Làm thế nào bạn thuyết phục được khi bạn cứ nói luôn mồm? Điều đó sẽ khiến khán giả của bạn bực mình nếu họ nhận thấy bạn thích nghe mình nói hơn là lắng nghe mối quan tâm của người khác. Hãy nhớ rằng, bài thuyết trình là dành cho họ chứ không phải cho bạn. Những nhà thuyết phục giỏi lắng nghe nhiều hơn nói. Trên thực tế, những nhà thuyết phục giỏi dùng các kỹ năng lắng nghe và đặt câu hỏi để khiến khán giả của họ tự thuyết phục mình.

Khi một người đến với bạn, họ thường đã biết họ muốn gì và có sẵn ý tưởng trong đầu. Điều họ cần là nói với một ai đó. Bạn nghĩ phương pháp tiếp cận nào sẽ hiệu quả hơn: bạn thuyết phục khán giả của mình hay bạn giúp họ tự thuyết phục chính bản thân họ? Sẽ tốt hơn nhiều nếu khán giả của bạn cảm thấy như thể chính họ đưa ra quyết định mà không chịu tác động bên ngoài. Khi nói, bạn hãy tập trung ngắn gọn vào điểm chính. Nguyên tắc là không nói nhiều hơn 30% quỹ thời gian.

Bạn luôn phải chuẩn bị để thích nghi và điều chỉnh theo tính cách của khán giả. Với một số người, nói khoảng 30% thời gian vẫn là quá nhiều. Chỉ thảo luận những điều liên quan tới vấn đề trước mắt và tránh tán gẫu một cách tối đa là tốt nhất cho kiểu tính cách nghiêm túc và dứt khoát. Những nỗ lực của bạn có thể gây bực mình, thậm chí xúc phạm họ. Một số người thấy rằng việc quá nồng nhiệt và cá nhân không phù hợp trong lần gặp gỡ đầu tiên. Lịch sự và chuyên nghiệp thì rất phù hợp nhưng nồng nhiệt và ồn ào thì không. Điều cuối cùng là không nên tỏ ra thân thiện quá nhanh.

TRỞ NGẠI 5: THÔNG TIN DỒN DẬP

Rất nhiều lần, khi cố gắng tỏ ra thuyết phục, chúng ta nhấn mạnh đến thù lao và các khoản hoa hồng. Chẳng phải việc giúp mọi người thấy được lợi ích tiềm năng của sản phẩm hay dịch vụ của bạn là tốt hay sao? Có, nhưng vấn đề ở chỗ: Khán giả của bạn sẽ mua vì lý do của họ và chỉ vì lý do của họ. Họ không quan tâm tới việc tại sao bạn thích sản phẩm hay dịch vụ. Họ không quan tâm tới việc bạn biết về sản phẩm hay dịch vụ đó nhiều như thế nào. Bạn càng đưa ra nhiều đặc điểm, khán giả của bạn càng chết ngập trong đó.

Khi bạn muốn hướng sự chú ý vào lợi ích của một sản phẩm hay dịch vụ nào đó, tốt nhất là hãy trình bày tất cả các đặc điểm hay lợi ích mà khán giả tìm kiếm đầu tiên. Tại sao lại phải dành thời gian quý giá và năng lượng vào việc nhấn mạnh những thứ họ không quan tâm? Hãy để tự họ nói cho bạn biết họ đang tìm kiếm thứ gì và sau đó tập trung cuộc thảo luận của bạn quanh một vài điểm chủ chốt đó. Bạn cần nhớ rằng phần lớn mọi người đều đã biết họ muốn gì. Thực tế, tâm trí khán giả thường đang tìm kiếm những lý do để không mua hàng. Họ đang nghĩ: “Làm sao có thể đảm bảo tôi không tự đưa mình vào điều gì đó mà sau này tôi sẽ thấy tiếc nuối?”

Một cách đưa ra nhiều thông tin nhưng lại đem đến kết quả ngược với mong đợi: Cung cấp đặc điểm nào đó mà khách hàng không quan tâm hoặc xem đó là một nhược điểm. Tại sao lại cho họ lý do để không mua hàng? Một lần nữa, hãy để họ nói với bạn điều họ đang tìm kiếm. Chỉ sau khi thảo luận về điều khách hàng quan tâm và họ quyết định mua sản phẩm, bạn mới nên lấp đầy khoảng trống bằng những lợi ích và đặc điểm khác.

Việc thuyết phục khán giả quá mức cũng tương tự. Nhiều lần, sự nóng vội của chúng ta nhằm gây ấn tượng cho khán giả bằng kiến thức và sự khôn ngoan sẽ dẫn đến thái độ và hành động thuyết phục quá mức. Bạn không để khán giả có thời gian đặt câu hỏi hay đưa ra quyết định. Như thể bạn đang ép buộc, tấn công và gây khó chịu cho họ. Bạn nghĩ mình có thể thuyết phục ai đó bằng cách ngắt lời họ không? Nghiên cứu chứng minh rằng có tới 81% các nhà thuyết phục nói nhiều hơn mức cần thiết trong suốt quá trình thuyết phục. Họ nói quá nhiều và có thể chính bạn cũng đang nói quá nhiều.

TRỞ NGẠI 6: BỊ THÚC ĐẨY BỞI NỖI TUYỆT VỌNG

Nghiên cứu của tôi chỉ ra rằng mọi người có thể cảm nhận được khi một nhà thuyết phục hay một người bán hàng không thoải mái, căng thẳng hay hồi hộp. Nói cách khác, nếu bạn không thoải mái, khán giả của bạn cũng không thoải mái. Làm thế nào bạn biết được khi nào mình rơi vào trạng thái tuyệt vọng? Bạn có thể nhận ra trạng thái tâm lý:

“Tôi phải thực hiện vụ mua bán này.”

“Tôi phải làm việc với anh ta hoặc chuyện này sẽ kết thúc.”

“Tôi phải đàm phán vụ mua bán trong ngày hôm nay nếu không tôi không thể chi trả các hóa đơn.”

Nỗi tuyệt vọng thường là căn nguyên của sự sợ hãi. Nếu bạn nhận thấy mình đang rơi vào nỗi tuyệt vọng, hãy tự hỏi điều gì khiến bạn sợ đến vậy. Điều tệ hại nhất có thể xảy ra là gì? Điều đó có thực sự xấu không? Chuyện gì xảy ra nếu đó là điều tệ hại nhất? Bạn phải đối mặt với nỗi sợ hãi của chính mình, bởi vì khả năng thuyết phục bị dẫn dắt bởi nỗi sợ hãi hiếm khi đem lại hiệu quả. Sự tuyệt vọng dẫn tới những quyết định sai lầm, đem lại những lựa chọn không như ý và mang đến sự nuối tiếc.

 TRỞ NGẠI 7: NỖI SỢ HÃI BỊ PHẢN ĐỐI

Chúng ta đều từng trải qua sự phản đối. Chúng ta né tránh sự phản đối như một loại dịch bệnh, nhưng nó lại ảnh hưởng tới thu nhập của mỗi người. Chạy trốn khỏi sự phản đối, để nỗi sợ hãi lấn át và làm tê liệt chúng ta không giải quyết được vấn đề gì. Mỉa mai thay, kể cả chúng ta trốn chạy hoặc chống đỡ thì cả hai lựa chọn này đều không thể giải quyết được tình thế.

Do vậy, chúng ta có thể ghét và sợ bị từ chối nhưng điều đó sẽ vẫn xảy ra. Những nhà thuyết phục hàng đầu đã làm gì để giải quyết vấn đề này? Họ phản ứng ra sao để nỗi sợ bị từ chối không làm tê liệt và ảnh hưởng tới công việc của mình?

Điều đầu tiên phải ghi nhớ là nếu khán giả kết luận rằng sản phẩm hay dịch vụ của bạn không phù hợp thì không phải họ đang phản đối cá nhân bạn. Những nhà thuyết phục hàng đầu nghĩ về mặt thực tế của tình huống dựa trên lý trí: “Người này vừa gặp mình. Thậm chí cô ấy không biết mình. Cô ấy chẳng biết gì về tên tuổi, địa vị, sở thích cá nhân, hy vọng và ước mơ của mình. Xét ở khía cạnh cá nhân, mình không phải là người cô ấy phản đối.” Khi thiết lập được bước này thì đến bước tiếp theo tự nhiên lời phản đối của khán giả sẽ không thể ảnh hưởng gì tới giá trị của bạn. Bạn đừng cảm thấy kém cỏi, bối rối hay tuyệt vọng chỉ vì quan điểm của một ai đó.

Khả năng phục hồi sau khi đối mặt với sự phản đối ở bất kỳ mức độ nào cũng là điều cần thiết trong thế giới thuyết phục. Những nhà thuyết phục giỏi có khả năng bỏ qua những điều tiêu cực trong tâm trí ngay lập tức và tiếp tục chỉ trong vài phút. Trên thực tế, hầu hết chúng ta đều có những suy nghĩ tiêu cực và sử dụng nó để nuôi dưỡng những vết thương của mình hoặc tạo ra lý do trong khoảng thời gian hàng tuần, hàng tháng, đôi khi là hàng năm. Cách khác để thúc đẩy ý chí vượt qua sự phản đối là nhận ra rằng nỗi sợ hãi tồi tệ nhất của bạn có thể không có thực. Giả sử một vụ mua bán hời trượt khỏi tầm tay bạn. Dù bạn nói hoặc làm bất cứ điều gì thì ý kiến của khách hàng vẫn là quyết định. Nói cách khác, bạn bị phản đối. Cuộc sống của bạn có thực sự kết thúc không? Khán giả có ghét cay ghét đắng bạn không? Họ có nói xấu bạn và gia đình bạn trong cơn tức giận điên cuồng không? Họ có đưa ra những lời nhận xét vu khống gây tổn thương không? Tất nhiên là không. Thực tế, điều đó chỉ không phù hợp. Họ sẽ quên, chỉ là vấn đề thời gian, vài phút hoặc vài giờ và bạn cũng nên như vậy.

TRỞ NGẠI 8: THIẾU SỰ CHUẨN BỊ

Lý do khác khiến sức mạnh thuyết phục của chúng ta suy yếu là vì chúng ta lười biếng và không dành thời gian chuẩn bị kỹ càng. Sau khi có một số kinh nghiệm nhất định, chúng ta tự cho rằng mình giỏi giang và xem nhẹ các bước hành động. Nhưng liệu khán giả có nghĩ bạn nghiêm túc không nếu bạn không coi họ và xem xét tình hình hiện tại một cách nghiêm túc?

Bốn vấn đề mà nhà thuyết phục giỏi cần chuẩn bị, đó là:

1. Hiểu biết đầy đủ về sản phẩm và dịch vụ của bạn cả bên trong lẫn bên ngoài.

2. Hiểu khán giả và những nhu cầu, mong muốn của họ để chuẩn bị bài thuyết trình.

3. Có vài dụng cụ trong hộp dụng cụ giúp bạn giới thiệu cho khán giả những lựa chọn và thay thế.

4. Biết lựa chọn cách thuyết trình của mình.

TRỞ NGẠI 9: ĐỊNH KIẾN VÀ GIẢ ĐỊNH

Đã bao giờ bạn nói: “Ồ, hãy nhìn người lạ này xem. Anh ta sẽ không bao giờ mua hàng đâu,” hoặc “Tôi nghĩ cô ấy sẽ không thích thứ mà tôi đề nghị,” “Họ chẳng thông minh gì cả” hoặc “Tôi không thể thay đổi suy nghĩ của họ.” Chúng ta luôn nghĩ như vậy. Chúng ta đánh giá khán giả hoặc khách hàng chỉ dựa trên vài thông tin ngắn gọn, trông họ ra sao, hay tệ hơn, chẳng dựa trên thông tin gì hết. Vấn đề là ở chỗ chúng ta nghĩ điều đó trong đầu trước khi cố gắng thuyết phục khách hàng, và kết thúc vụ mua bán, đàm phán bởi chúng ta nghĩ mình không thể thuyết phục được họ. Đây là một trong những sai lầm nghiêm trọng nhất mà bạn có thể mắc phải, bởi vì thực tế bạn đã đánh giá một cuốn sách qua trang bìa của nó. Rất nhiều lần chúng ta nhận thấy những người dường như có ít tiềm năng nhất lại trở thành đối tác lớn trong công việc của chúng ta.

Khán giả của bạn có thể cảm nhận được khi bạn không coi trọng họ. Hãy luôn dành cho khán giả thời gian và mối quan tâm xứng đáng. Bạn có thể để mất một vụ mua bán bởi đã đánh giá sai người nào đó. Nếu bạn cư xử với khách hàng đúng cách, người đó có thể sẽ giới thiệu tốt về bạn với người khác. Cuối cùng, dù thành công hay không, mỗi lần làm việc với ai đó, bạn sẽ gặt hái được những kinh nghiệm vô cùng quý giá và trau dồi những kỹ năng của mình. Nhờ đó, bạn sẽ bắt đầu trở thành một nhà thuyết phục giỏi.

TRỞ NGẠI 10: NẮM BẮT NHỮNG KỸ NĂNG KẾT THÚC LÀ PHƯƠNG THUỐC THẦN KỲ

Cách đây 20 năm, kỹ năng kết thúc là một vấn đề lớn. Nếu không thuyết phục được tất cả mọi người, bạn phải học nhiều hơn về kỹ năng kết thúc. Điều chắc chắn là ngày nay, việc sở hữu một vài kỹ năng kết thúc trong hộp dụng cụ thuyết phục của bạn là một điều rất tốt. Trên thực tế, những nhà thuyết phục không cần dùng đến kỹ thuật kết thúc. Bạn cần có khả năng kết nối với khán giả của mình, hãy chân thành và cảm thông, cho họ biết họ là mối quan tâm lớn nhất của bạn. Khi làm việc với một khách hàng tiềm năng, bạn nên dành nhiều thời gian hơn để kết nối, xây dựng mối quan hệ và khám phá nhu cầu, ước muốn của họ hơn là chỉ chăm chăm vào việc kết thúc vấn đề.

Khán giả của bạn chán ngấy những câu nói cũ rích, và gây cảm giác chán nản như:

Chỉ có một cách duy nhất khiến người khác làm bất cứ điều gì. Đó là làm cho bản thân họ muốn làm điều đó.

— DALE CARNEGIE  —

Việc thuyết phục khán giả về một sản phẩm, dịch vụ hay một ý tưởng nào đó diễn ra trong toàn bộ quá trình thuyết phục. Các nghiên cứu chỉ ra rằng việc bạn bắt đầu bài diễn thuyết của mình như thế nào quan trọng hơn nhiều so với việc bạn kết thúc nó. Nghiên cứu cũng cho thấy việc kết thúc khó khăn không chỉ gây cản trở mà sau đó chúng còn làm mất đi tính hiệu quả của bài nói. 

NGƯỜI THUYẾT PHỤC TẠO ÁP LỰC LÊN NGƯỜI BỊ THUYẾT PHỤC

Nếu không hiểu bản thân, bạn cũng không thể hiểu được người khác.

— NIKKI GIOVANNI  —

Chúng ta sẽ dành chương này để tìm hiểu những trở ngại và sai lầm trong thế giới của những nhà thuyết phục trung bình. Hãy chú ý là hầu hết những phẩm chất này đều dựa trên cảm xúc. Bạn khiến khán giả cảm thấy bản thân họ tốt và cảm giác bạn thoải mái. Ở đây không đề cập tới giá cả, chất lượng hay bảo hành. Những đặc điểm dưới đây ngăn việc bức tường gạch kháng cự được hình thành:

1. “Anh ta giữ lời hứa.” Lời hứa đưa ra trong suốt quá trình thuyết phục phải được thực hiện. Những người thuyết phục phải chân thành và thực tế về điều họ hứa – không dựng lên những hy vọng và mong muốn giả tạo. 

2. “Cô ấy thực sự có thể tin cậy.” Những nhà thuyết phục thành công thường đem lại cho khán giả mối quan tâm xứng đáng, làm tất cả mọi thứ trong khả năng để giải quyết bất kỳ vấn đề hay mối quan tâm nào. Họ rất đáng tin cậy, không gì có thể ngăn được họ hoàn thành công việc hoặc nhận được cuộc gọi lại từ phía khán giả.

3. “Rõ ràng anh ta được đào tạo rất tốt.” Những nhà thuyết phục thành công biết tất cả các đặc điểm bên trong và bên ngoài sản phẩm của họ, điểm mạnh lẫn điểm yếu và làm thế nào để sản phẩm đó có thể chống lại sự cạnh tranh. 

4. “Cô ấy thật chân thành.” Nhà thuyết phục thực sự luôn chú ý tới khán giả và ghi nhớ mối quan tâm của họ.

5. “Tôi coi anh ấy là bạn.” Việc dành thời gian xây dựng mối quan hệ với khán giả sẽ đem lại hiệu quả. Một nhà thuyết phục ưa nhìn, thân thiện và chu đáo sẽ khẳng định được đẳng cấp của mình. 

6. “Cô ấy không bao giờ tranh luận với chúng tôi.” Một nhà thuyết phục giỏi không có ý định tranh luận với các khách hàng triển vọng. Cô ấy biết mình sẽ không thể thuyết phục được bằng cách chỉ ra rằng khán giả sai, hiểu sai hay không được giáo dục.

7. “Anh ta đem lại những giải pháp hiệu quả.” Việc giúp khán giả nhận thấy thành công của mình sẽ đem nhà thuyết phục và khán giả lại gần nhau hơn để chứng tỏ sản phẩm và dịch vụ đã thu hút được họ như thế nào.

8. “Cô ấy luôn chịu hoàn toàn trách nhiệm.” Dù bất kỳ chuyện gì xảy ra, một nhà thuyết phục giỏi luôn chịu hoàn toàn trách nhiệm về mọi kết quả. Khi gặp thử thách, cô ấy đương đầu với khó khăn chứ không chỉ đưa ra lý do.

9. “Tôi cho rằng anh ấy thực sự yêu thích sản phẩm của mình.” Những nhà thuyết phục thành công thích những gì mình đề xuất. Họ biết không thể khiến ai tin tưởng sản phẩm của mình hơn chính bản thân người đó.

10. “Cô ấy trung thực!” Một nhà thuyết phục giỏi luôn trung thực với bản thân và người khác. Từ vị trí đầy sức mạnh đó, cô ấy trở thành người bạn, người ủng hộ và nhà tư vấn của khán giả.

11. “Anh ấy thực sự thú vị – chuyến viếng thăm của anh ấy luôn là một buổi thết đãi.” Nói chuyện với những nhà thuyết phục thành công lúc nào cũng vui vẻ và thoải mái. Họ giúp người khác cảm thấy bản thân tốt và đem lại nụ cười cho mọi người. Bài diễn thuyết của họ thật sinh động, hấp dẫn, chứa nhiều thông tin.

Truyện ngụ ngôn: Mặt trời và gió

Mặt trời và gió luôn tranh luận về việc ai là kẻ mạnh nhất. Gió tin rằng mình mạnh hơn bởi sức mạnh tàn phá trong những cơn bão và lốc xoáy. Anh ta muốn mặt trời phải công nhận điều đó, nhưng mặt trời phản đối.

Một ngày nọ, mặt trời quyết định giải quyết chuyện này bằng cách mời gió tham gia một cuộc thi. Mặt trời chỉ một người đàn ông đang đi bộ và thách gió dùng sức mạnh thổi bay được chiếc áo khoác trên người ông ta. Gió nhận thấy cuộc thi này quá dễ để giành chiến thắng và anh ta bắt đầu nổi gió. Nhưng người đàn ông càng giữ chiếc áo của mình chặt hơn trước mỗi luồng gió thổi. Gió thổi càng mạnh thì người đàn ông càng giữ áo chặt hơn. Thậm chí luồng gió cực mạnh còn làm người đàn ông ngã nhưng ông ta vẫn không chịu cởi chiếc áo khoác. Cuối cùng, gió phải bỏ cuộc và thách mặt trời khiến cho người đàn ông cởi chiếc áo khoác ra. Mặt trời mỉm cười và chiếu ánh nắng xuống người đàn ông. Ông ta cảm nhận được hơi ấm của mặt trời và mồ hôi bắt đầu xuất hiện trên trán. Mặt trời tiếp tục tỏa hơi ấm và ánh nắng xuống người đàn ông, và cuối cùng người đàn ông đã cởi áo khoác ra. Kết quả là, mặt trời giành chiến thắng trong cuộc thi này.

Ý nghĩa: Nếu bạn thúc đẩy, họ sẽ kháng cự. Mục đích của bạn là khiến người khác muốn làm điều bạn muốn họ làm và thích làm điều đó.

LUÔN TÌM KIẾM CƠ HỘI ĐỂ NÂNG CAO BẢN THÂN

Mối nghi ngờ lớn, sự khôn ngoan lớn, mối nghi ngờ nhỏ, sự khôn ngoan ít.

— NGẠN NGỮ TRUNG QUỐC —

Khi trung thực nhìn nhận cách thức thuyết phục của mình, chúng ta thấy rằng điều chúng ta nghĩ mình cần làm và điều chúng ta làm là hai chuyện hoàn toàn khác biệt. Tôi chưa từng gặp một chuyên gia thuyết phục hàng đầu nào cảm thấy họ thành thạo hoàn hảo một kỹ năng nào đó. Những nhà thuyết phục hàng đầu luôn có những ý tưởng mới và luôn sẵn sàng tìm kiếm cách thức để nâng cao kỹ năng của bản thân. Hãy nhớ rằng thành công bắt đầu bằng việc học hỏi và thành thạo những điều cơ bản song song với việc bổ sung những công cụ mới vào hộp dụng cụ của mình. Bạn hãy luôn thể hiện sự chuyên nghiệp và cố gắng để trở thành người giỏi nhất trong lĩnh vực của mình. Bây giờ, chúng ta hãy nói về 10 đặc điểm, thói quen và tính cách của những nhà thuyết phục hàng đầu.