Hòa hợp tức thì và Đồng hóa xã hội

Chúng ta đều được khuyên rằng, “Đừng bao giờ đánh giá một cuốn sách qua bìa ngoài của nó.” Đúng vậy. Mọi người đều đang đánh giá lẫn nhau. Dù vô tình hay cố ý, mọi người thường nhận xét và phân loại nhau và phân chia thành những chiếc hộp. Có rất nhiều loại hộp − sắc bén, kỳ lạ, khác thường, thông minh, ngu ngốc, thông thái, mạnh mẽ, khó chịu, và nhiều chiếc hộp khác nữa. Nhưng nghiên cứu của tôi đã chỉ ra là, nếu đưa ra sự nhận thức tích cực, cơ hội thuyết phục của bạn là 85% trong khi với nhận thức tiêu cực, bạn chỉ có 15% cơ hội.

Một nhà thuyết phục giỏi có thể kết nối với người khác trong vòng 30 giây hoặc nhanh hơn thế. Họ chỉ mất 10 giây để tạo nên ấn tượng ban đầu, nhưng nó lại tồn tại mãi mãi. Làm thế nào bạn chắc chắn rằng mình đang biến những giây phút đầu tiên trở nên giá trị? Sự đánh giá ban đầu của khán giả về bạn chính là yếu tố quyết định thành công của bạn. 

Bạn đã bao giờ tình cờ gặp một người lạ hoàn hảo chưa? Bạn cảm thấy dường như đã gặp người này từ trước và có rất nhiều điều để nói. Đó chỉ là cảm giác. Bạn thoải mái tâm sự mọi điều với họ đến quên cả thời gian. Bạn cảm thấy hai người có những ý tưởng và suy nghĩ đồng điệu. Đây chính là sự hòa hợp.

Sự hòa hợp là chìa khóa cho niềm tin tưởng lẫn nhau. Nhờ nó, dù chúng ta có những ý kiến khác với người kia nhưng vẫn có thể duy trì mối quan hệ lâu bền với người đó. Thậm chí, sự hòa hợp có thể vẫn tồn tại giữa những người có ít điểm tương đồng.

Nhiều nhà thuyết phục không chắc mình có đang kết nối với khán giả không. Họ đang tạo nên sự hòa hợp theo khuôn mẫu − với sự thân thiện, nhiệt tình hay khiếu hài hước. Nhưng trong hầu hết các trường hợp thực tế, họ không thể xây dựng được sự hòa hợp và thất bại trong việc kết nối với khán giả của mình. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng có 75% khán giả không thích “những điều vồn vã, những câu chuyện phiếm” và có tới 99% thậm chí không quan tâm đến việc yêu cầu bạn dừng lại dù họ cảm thấy khó chịu.

 Truyện ngụ ngôn: Thỏ con và những người bạn 

Một cô thỏ chơi rất thân với những loài động vật khác – tất cả đều nói chúng là bạn của cô. Một ngày kia, khi nghe thấy tiếng chó săn đang tiến lại gần, cô hy vọng sẽ chạy thoát khỏi chúng với sự giúp đỡ của những người bạn. Thỏ đến nhà một bác ngựa và hỏi liệu bác có thể mang cô trên đầu để chạy trốn lũ sói không. Bác ngựa từ chối vì có việc quan trọng khác phải làm, “Bác nghĩ những người bạn khác sẽ giúp cháu đấy”, ngựa nói. Thỏ ta lại đến hỏi anh bò, hy vọng anh có thể khiến lũ sói kia sợ hãi bằng đôi sừng sắc nhọn của mình. Bò đáp, “Anh xin lỗi, nhưng anh có hẹn rồi. Nhưng anh nghĩ dê có thể giúp em đấy.” Nhưng dê lại sợ sẽ bị sói gây thương tích. Sau đó, thỏ tìm đến nhà cừu và kể chuyện của mình. Cừu đáp lại, “Lần khác nhé, bạn của tôi. Tôi không muốn dính vào chuyện này đâu, lũ sói biết rằng ăn thịt cừu ngon hơn thịt thỏ mà.” Hy vọng cuối cùng cho thỏ là bạn lợn, nhưng bạn ấy lại xin lỗi vì không thể giúp gì cho cô. Lợn ta chẳng muốn chịu trách nhiệm cho bất cứ ai ngoài bản thân mình cả. Đến lúc này thì những chú sói đang ngày càng đến gần, và thỏ ta quyết định chạy. May mắn là cuối cùng, nó cũng thoát được lũ sói.

Ý nghĩa: Mọi người đều sẽ hành động như thể là bạn của bạn cho đến khi bạn cần họ giúp đỡ. 

XÂY DỰNG SỰ HÒA HỢP TỨC THÌ

Các nhà thuyết phục truyền thống có xu hướng bước vào văn phòng, quan sát các đồ vật trên bàn hay treo trên tường để bắt đầu câu chuyện. Sau đó, họ sử dụng câu chuyện này để tạo ra sự hòa hợp với khách hàng tiềm năng của mình. Đã có lúc kỹ năng này phát huy hiệu quả. Tuy nhiên, chúng ta đang sống trong một thế giới khác hẳn với thế giới của những thập kỷ trước. Lúc này, thời gian là yếu tố then chốt. Vì khán giả cần thời gian nên bạn phải đi thẳng vào vấn đề. Phần lớn mọi người không đánh giá cao những điều dài dòng. Mọi người sẽ mua hàng từ những người bán hiểu điều họ muốn và cần. 

Bạn muốn trở nên thân thiện nhưng không giả tạo. Bạn muốn hòa hợp với mọi người nhưng không làm họ khó chịu. Bạn nhiệt tình, nhưng không quá lấn át họ. Nếu khai thác được yếu tố hòa hợp, bạn sẽ phát hiện ra các dấu hiệu phi ngôn từ, hiểu được những thông điệp không lời, giải mã tình cảm thực sự ẩn đằng sau biểu hiện, hành động và thái độ của khán giả. Các nhà thuyết phục giỏi có khả năng ứng biến tốt trong mỗi bài giới thiệu. Đưa tính cá nhân vào mỗi cuộc trao đổi sẽ mang đến sức sống cho mối quan hệ và tăng khả năng hòa hợp với khán giả. Đặt mình vào vị trí khán giả, chúng ta có thể biết liệu người đang cố gắng thuyết phục này có quan tâm đến chúng ta bằng trái tim chân thành của họ không.

Khán giả không có trách nhiệm phải nhớ bạn. Chính bạn phải có trách nhiệm và nghĩa vụ đảm bảo rằng họ không có bất kỳ cơ hội nào để quên mình.

— PATRICIA FRIPP  —

Trong lần đầu gặp gỡ, mọi người sẽ đánh giá chúng ta thông qua quá khứ, những kỳ vọng trong giao tiếp (mọi người đã nói gì về chúng ta?), ngôn ngữ cơ thể, giọng nói và ngôn từ chúng ta sử dụng. Chúng ta đều rất giỏi trong việc phân loại người khác và xác định liệu họ có xứng đáng với niềm tin và sự hợp tác của mình không. Để minh họa điều này, một nghiên cứu đã được thực hiện với sự tham gia của hai nhóm sinh viên. Theo đó, một nhóm được xem đoạn video ngắn về một vị giáo sư, nhóm còn lại là các sinh viên theo học vị giáo sư này. Kết quả đánh giá về hiệu quả của vị giáo sư ở hai nhóm gần tương đương nhau. Nói cách khác, hai nhóm đều đưa ra những đánh giá giống nhau về cùng một chủ thể. 

Chúng ta thường có xu hướng đánh giá rất nhanh, và sự đánh giá ngắn ngủi đó thường chính xác. Khi bạn gặp một người lần đầu tiên, anh ta sẽ có xu hướng phân loại bạn giống với những người anh ta đã biết. Những tính cách tích cực hay tiêu cực của người giống bạn có xu hướng được chuyển sang cho bạn. Vấn đề cốt lõi là khán giả của bạn chú ý tới bạn ngay từ những giây đầu tiên của buổi gặp gỡ. Các nhà thuyết phục giỏi biết làm thế nào tạo ra được sự diệu kỳ trong những giây đầu tiên đó, và khiến những cảm xúc này kéo dài mãi mãi.

Cách tiếp cận truyền thống trong thuyết phục là nhấn mạnh vào phần kết: ký được hợp đồng, kết thúc vụ làm ăn. Nghĩa là, việc có được nhiều đơn đặt hàng quan trọng hơn là có một mối quan hệ thực sự và lâu bền với một người cụ thể. Nhưng thuyết phục không phải là những số liệu hay sự sắp xếp từ một phía mà đến từ hai phía. Bạn phải thiết lập được sự hòa hợp ngay từ những giây đầu tiên để tạo được ấn tượng tốt đẹp ban đầu, và duy trì sự hòa hợp này.

Các nhà thuyết phục tài giỏi không tập trung sức thuyết phục của họ vào “màn khởi đầu” và “màn kết thúc”. Họ duy trì sự hòa hợp và kết nối bằng cách duy trì trao đổi cả cảm xúc lẫn lý trí. Bạn hãy coi khán giả là bạn bè, đối tác của mình, luôn linh hoạt và sẵn sàng điều chỉnh tâm trạng lẫn cảm xúc, khiến khán giả có thể dễ dàng nắm bắt. 

SỰ CẦN THIẾT CỦA VIỆC LẮNG NGHE

Lắng nghe để học hỏi, để hiểu và để có cảm hứng.

— NGẠN NGỮ TRUNG QUỐC —

Một trong những cách tốt nhất để thiết lập và duy trì sự hòa hợp là hãy trở thành một người biết lắng nghe. Phần lớn chúng ta không biết làm thế nào để lắng nghe hiệu quả. Lắng nghe là một trong những kỹ năng giúp bạn nhanh chóng gặt hái được thành công. Chúng ta đều nghĩ mình giỏi và am hiểu nó, nhưng các nghiên cứu đã chỉ ra rằng 60% các vụ hiểu lầm là do kỹ năng lắng nghe tồi gây ra. Thậm chí những chuyên gia thuyết phục – phần lớn tự cho mình là những người biết lắng nghe − là những minh chứng rõ ràng về kỹ năng lắng nghe yếu kém. Khi được yêu cầu đánh giá những người đại diện của các công ty, hơn 50% khách hàng cảm thấy rằng những người đại diện này nói quá nhiều và không hòa hợp được với họ. Những người đại diện không thể trả lời chính xác các câu hỏi của khách hàng. 

Một sai lầm khác là các nhà thuyết phục là những người có tinh thần hướng ngoại. Nghiên cứu mới nhất cho thấy, các nhà thuyết phục hướng nội đã đánh bật những người hướng ngoại bởi họ lắng nghe nhiều hơn, trả lời được nhiều câu hỏi hơn, và tìm ra nhu cầu của khán giả là gì. Mặt khác, hầu hết những người hướng ngoại đều có xu hướng lấn át khán giả của mình bằng một danh sách vô tận các đặc trưng, lợi ích của sản phẩm với hy vọng sẽ ghi điểm của khách hàng. Những người hướng nội hiểu những điều khách hàng muốn và cần hơn. Người hướng ngoại giống như những nhân viên kinh doanh truyền thống, còn người hướng nội lại giống như những tư vấn viên được mong đợi.

 Một yếu tố quan trọng khiến kỹ năng lắng nghe của chúng ta trở nên tồi tệ là vì chúng ta nói quá nhiều. Chúng ta nghĩ những điều mình làm có ích khi đưa ra cho khán giả những lời giải thích quá dài dòng. Chúng ta tự cho mình là trung tâm, tự thích thú và tự lĩnh hội. Chúng ta nói quá nhiều vì thích cảm thấy mình quan trọng, có  hiểu biết và hữu ích. Điều này có nghĩa là, bạn không chú tâm và tập trung vào khán giả, vì thế, họ bắt đầu ngủ gà ngủ gật. Nên nhớ, thái độ của khán giả mới quyết định tất cả.

Bây giờ, hãy xem xét khía cạnh ngược lại: Nếu chúng ta nói ít đi, tập trung vào việc làm khán giả cảm thấy hài lòng và hiểu những điều bạn đang nói, bạn sẽ hòa hợp với họ và tạo nên mối quan hệ bền vững. Khán giả không cần quá nhiều thông tin. Họ cần cảm thấy mình là ưu tiên hàng đầu của bạn. Họ muốn bạn giúp họ tìm ra giải pháp, và bạn sẽ không thể làm được nếu không biết lắng nghe. 

Hãy tạo thói quen lắng nghe và để khách hàng của mình lên tiếng.

— BRIAN TRACY  —

Để trau dồi kỹ năng nghe, trước hết, hãy coi lắng nghe là một kinh nghiệm trong cuộc sống − lắng nghe không chỉ bằng hai tai mà còn bằng cả trái tim, lý trí và đôi mắt của bạn. Người đó đang thực sự muốn nói điều gì? Hãy xét tới mọi khía cạnh, không chỉ ngôn từ, mà là toàn bộ thông điệp − giọng nói, ngôn ngữ cơ thể, sự kỳ vọng và cả nỗi sợ hãi của họ. 

Các nghiên cứu do Học viện Thuyết phục tiến hành đã tìm ra sự khác biệt mang tính quyết định giữa kỹ năng lắng nghe của những nhà thuyết phục giỏi và những nhà thuyết phục trung bình. Hãy so sánh những cách làm trong bảng trên và xem xét cách nào bạn có thể cải thiện được.

Thiếu khả năng lắng nghe chính xác và hiệu quảđã khiến nước Mỹ mất hàng tỷ đô-la mỗi năm.

—  DAN KENNEDY —

BẠN NÓI NHƯ THẾ NÀO NẾU ĐANG THỰC SỰ KẾT NỐI VỚI KHÁN GIẢ

Làm thế nào bạn có thể biết mình đang tạo được sự gắn kết, đặc biệt khi khán giả không định nói cho bạn biết? Một trong những dấu hiệu rõ ràng của mối liên kết tốt đẹp chính là sự đề phòng ban đầu và chủ nghĩa hoài nghi đã biến mất. Nhờ đó, bạn và khán giả sẽ có tâm trạng thoải mái, thư giãn. Khán giả tự nguyện đưa ra những ý kiến và cảm xúc cá nhân mà không cần bạn phải lôi kéo. Sự cởi mở tăng lên và sự kháng cự giảm xuống khi khán giả giao tiếp cởi mở qua ánh mắt và ngôn ngữ cơ thể của họ. Sự trao đổi giữa bạn và khán giả sẽ diễn ra tự nhiên, chân thành, tích cực. Để trở thành nhà thuyết phục giỏi, bạn cần thuyết phục được bất kỳ khán giả nào của mình, chấp nhận con người của họ, tôn trọng, lắng nghe và quan tâm tới họ.

 LÀM THẾ NÀO KẾT NỐI ĐƯỢC VỚI MỌI NGƯỜI?

Bây giờ, chúng ta hãy nói về cách các nhà thuyết phục sử dụng để kết nối với mọi người. Nghiên cứu tại Học viện Thuyết phục làm sáng tỏ những yếu tố mang tính quyết định xuất hiện khi khán giả cảm thấy có sự kết nối mạnh mẽ nhất với nhà thuyết phục. Hãy xem xét danh sách dưới đây và cân nhắc liệu bạn có thể bổ sung thêm yếu tố nào vào kịch bản thuyết phục của mình.

• Bạn không đưa ra những đánh giá hay kỳ vọng trước.

• Bạn tích cực và lạc quan, cả trước và trong quá trình diễn thuyết của mình.

• Rõ ràng là bạn ở đây để phục vụ, hỗ trợ và giúp đỡ họ.

• Bạn tôn trọng khán giả.

• Ngôn ngữ cơ thể của bạn cởi mở và thân thiện (giao tiếp qua ánh mắt, cử chỉ, nụ cười,…).

• Giọng nói của bạn ấm áp và thân thiện.

• Ngôn từ bạn sử dụng rõ ràng, chính xác.

• Bạn trình bày tự nhiên, thoải mái và vẫn duy trì được năng lượng và nhiệt huyết.

• Bạn truyền cho khán giả sự lạc quan hy vọng.

• Bạn thể hiện thái độ thoải mái và chân thành; không bao giờ giả tạo.

Giao tiếp phi ngôn từ sẽ góp phần tạo nên sự khác biệt. Từng cử chỉ của bạn hoặc sẽ thu hút hoặc sẽ làm khán giả khó chịu. Để giúp bạn rèn luyện khả năng sử dụng phi ngôn từ, chuyên gia giao tiếp Albert Mehrabian đã đưa ra ba cách thức mà bạn có thể lĩnh hội được:

1. Bề ngoài – ngôn ngữ cơ thể, ngoại hình – chiếm 55%;

2. Tiếng nói − giọng nói, âm điệu và cách thức truyền đạt ngôn ngữ – chiếm 38%;

3. Ngôn ngữ − những ngôn từ thực sự được nói ra – chiếm 7%.

Các nghiên cứu cho thấy phần lớn giao tiếp của chúng ta là phi ngôn từ, và mọi người thường chú trọng tới giao tiếp phi ngôn từ hơn là giao tiếp bằng ngôn từ. Phần lớn các nhà thuyết phục đều không nhận thức được hành vi phi ngôn ngữ của mình. Vì thế, tập luyện trước gương hay tự ghi hình mình lại là cách thức tuyệt vời làm tăng khả năng nhận thức của bạn. 

Thể hiện ngôn ngữ cơ thể tốt còn giúp bạn hiểu khi nào khán giả đang nói dối. Một số biểu hiện giả dối thường gặp:   

• Giao tiếp bằng mắt gượng ép; 

• Phát biểu không mạch lạc;

• Giao tiếp bằng mắt không thường xuyên;

• Để tay lên mặt;

• Do dự;

• Cao giọng.

Những nhà thuyết phục tài năng hiểu được hành vi phi ngôn ngữ, từ đó hiểu được sở thích hay các dấu hiệu mua hàng của khán giả. Khán giả muốn tiếp tục hay còn chần chừ trước bạn và thông điệp của bạn? Hãy dành thời gian để làm chủ kỹ năng nhận ra những dấu hiệu vì đây là một trong những yếu tố mang tính quyết định của thuyết phục. 

Hành động bắt tay người khác biểu hiện nhiều ý nghĩa nhất. Nó vừa là sự giao tiếp cơ thể với khán giả của bạn, vừa bày tỏ sự tôn trọng. Nó còn thể hiện sự mạnh mẽ hay yếu đuối, mối tương đồng, ấm áp, quan tâm, tôn trọng hay bất kính. Khán giả sẽ đánh giá tất cả mọi vấn đề từ cái bắt tay của bạn, dựa trên: 

• Số lượng giao tiếp qua ánh mắt;

• Độ ướt/khô của bàn tay;

• Độ chặt của cái bắt tay;

• Độ sâu của các ngón tay đan vào nhau;

• Khoảng thời gian nắm chặt tay;

• Loại hình bắt tay;

• Dáng điệu;

• Tư thế của cánh tay còn lại.

NHẬN DIỆN CÁC KIỂU TÍNH CÁCH CÁ NHÂN

Một yếu tố quan trọng giúp kết nối với mọi người và tạo dựng được sự hòa hợp là có thể nhận diện được kiểu tính cách của người bạn đang giao tiếp. Nếu họ có tính cách giống bạn, sự kết nối và hòa hợp diễn ra khá nhanh chóng và dễ dàng. Còn nếu tính cách họ hoàn toàn mâu thuẫn với bạn? Khi đó, nếu muốn trở thành nhà thuyết phục giỏi, bạn phải thích ứng được với mỗi cá nhân bất kể anh ta đến từ đâu.

Với những người thuyết phục giỏi, nghệ thuật phù hợp với người bạn đang hợp tác chính là sự cảm nhận về phong cách của họ. Hãy làm quen với phong cách, sở thích, khát vọng và kỳ vọng của họ trước khi thuyết phục họ. 

Hãy luôn thận trọng với thái độ và hành vi trong mỗi loại tính cách. Nhà thuyết phục giỏi biết được sự khác biệt lớn giữa những tính cách sau đây:

SỰ HÀI HƯỚC CÓ THỂ GIÚP BẠN KẾT NỐI VỚI BẤT KỲ AI

Diễn viên nổi tiếng John Cleese từng nói, “Nếu có thể khiến anh cười với tôi, anh sẽ thích thú và cởi mở với những ý tưởng của tôi hơn. Và nếu có thể thuyết phục anh mỉm cười trước một vấn đề nào đó, nghĩa là anh cũng đồng tình với nó.” Hiểu được giá trị của sự hài hước trong một tình huống thuyết phục sẽ mang lại cho bạn một đòn bẩy cực lớn. 

Các nhà thuyết phục giỏi phát triển mối quan hệ hòa hợp một cách tự nhiên bằng việc sử dụng khiếu hài hước. Các nghiên cứu của tôi chỉ ra rằng mức độ ảnh hưởng của khiếu hài hước vượt quá sự kỳ vọng của tôi. 

Nghiên cứu cho thấy tính hài hước có thể:

• Tạo ra một môi trường tích cực;

• Tăng sự chú ý và tham gia của khán giả;

• Khiến bài trình bày trở nên đáng nhớ hơn;

• Tạo sự phấn khích đối với khán giả;

• Khiến nhà thuyết phục được khán giả yêu quý hơn;

• Thiết lập được sự hòa hợp và mối liên kết giữa nhà thuyết phục và khán giả;

• Tăng khả năng tiếp thu của khán giả;

• Tạo dựng niềm tin nơi khán giả;

• Tháo gỡ những tiêu cực, hoài nghi và kháng cự;

• Đưa khán giả khỏi việc phân tích quá mức.

Mục tiêu cuối cùng của bạn là khiến khán giả có động lực cần thiết để chuyển sang bước tiếp theo. Bạn và tính hài hước của mình sẽ giúp họ tháo gỡ những vướng mắc bằng một viễn cảnh xán lạn, tạo cảm hứng và mang đến cho họ hy vọng. Dwight D. Eisenhower từng nói: “Nụ cười có thể làm vơi đi nỗi đau, chữa lành vết thương của nỗi tuyệt vọng và củng cố tinh thần để đạt được những mục tiêu khó khăn phía trước.” Khán giả sẽ không cảm thấy giận dữ, thất vọng, lo lắng hay bực bội khi thưởng thức khiếu hài hước của bạn. 

Tuy nhiên, khiếu hài hước nếu không được sử dụng thích hợp có thể phản tác dụng và khiến khán giả chống lại bạn. Một quy tắc quan trọng là: nếu không giỏi trong khoản pha trò, bạn đừng ép mình phải tạo ra sự hài hước khi đang thuyết phục ai đó. Sự hài hước sai cách không những chẳng đem lại hiệu quả gì mà còn khiến khán giả bực mình hơn. 

Khiếu hài hước không chỉ giúp kết nối nhà thuyết phục với khán giả mà còn làm tăng sự chú ý của khán giả tới thông điệp. Sự hài hước còn giúp khán giả của bạn suy nghĩ tích cực, ít có xu hướng bất đồng với bạn, yêu mến và tin tưởng bạn hơn .

BẮT CHƯỚC VÀ ĐIỀU CHỈNH: KHOA HỌC CỦA SỰ ĐỒNG BỘ HÓA

Bản năng của con người là bắt chước và điều chỉnh, hoặc “đồng bộ hóa” với những người chúng ta tiếp xúc. Việc này xảy ra nhanh, nằm ngoài tiềm thức và không lặp lại đến nỗi chúng ta thậm chí không định chú ý tới. Khi bắt chước khán giả của mình, bạn sẽ xây dựng được sự hòa hợp với họ. 

Hành động bắt chước xảy ra bên ngoài tiềm thức, hai bên bắt đầu đồng bộ hóa và trở nên hòa hợp với nhau. Mọi người có xu hướng làm theo và nghe theo những người họ nghĩ là tương đồng với mình. Nếu họ thay đổi tư thế, bạn cũng nên làm như vậy. Nếu họ ngồi bắt chéo chân, bạn cũng nên ngồi giống thế. Nếu họ cười, bạn cũng nên cười theo. Khi bạn bắt chước họ, họ sẽ nhận thấy rằng hai người có nhiều mối tương đồng hơn thực tế. Anh ta thích bạn vì bạn cũng thích anh ta. Anh ta đánh giá bạn theo cách anh ta tự đánh giá mình. Khi sử dụng biện pháp bắt chước và điều chỉnh, bạn muốn khán giả mình nói trong tiềm thức rằng, “Dường như tôi biết anh từ rất lâu rồi.” Sự bắt chước và điều chỉnh thúc đẩy quá trình kết nối và giao tiếp hiệu quả với bất cứ ai.

Bạn có thể phát triển mối quan hệ hòa hợp bằng cách phản ánh khán giả trong những khía cạnh sau:

• Cảm xúc;

• Mức năng lượng;

• Ngôn ngữ;

• Tần số hô hấp;

• Giọng nói chuẩn và các tông giọng;

• Tâm trạng.

Tất nhiên, hành động bắt chước và điều chỉnh phải diễn ra một cách rất tự nhiên. Các nhà thuyết phục giỏi biết làm thế nào để bắt chước những hành động của khán giả mà không mô phỏng giống hệt họ. Nếu mọi người biết rằng bạn đang mô phỏng hành động của họ, họ sẽ cảm thấy tức giận. Họ sẽ đánh giá bạn là người giả tạo và không còn tin bạn nữa. Thay vì mô phỏng giống hệt, bạn hãy chỉ quan sát, bắt chước và điều chỉnh giọng nói và thái độ của bạn cho phù hợp với vị trí của mình. Trên thực tế, bắt chước là công cụ tốt nhất tạo ra sự hòa hợp.

NHỮNG KỸ NĂNG CON NGƯỜI: CHÌA KHÓA CHO SỰ HÒA HỢP VỮNG BỀN

Trong một cuộc điều tra của chúng tôi, có tới 96% số người được hỏi cho rằng họ có các kỹ năng con người trong khi thực tế thì không. Bên cạnh đó, rất nhiều nghiên cứu cho thấy chỉ 15% thành công trong công việc và quản lý có được nhờ sự thông minh hoặc đào tạo về kỹ thuật trong khi 85% còn lại là do những kỹ năng con người chi phối. Một số kỹ năng thiết yếu của các nhà thuyết phục giỏi: 

1. Thể hiện sự quan tâm. Điều này đồng nghĩa với việc thể hiện tình bạn, sự chân thành đối với những mối quan tâm của người khác. Bạn cần ứng xử với họ bằng sự lịch thiệp của mình. Đây là nền tảng của tất cả các tương tác và khiến khán giả quan tâm lại bạn. 

2. Trở nên tích cực. Mọi người luôn muốn có những người tích cực và lạc quan ở bên cạnh mình. Hãy trở nên tích cực và mang lại niềm hy vọng cho khán giả. Những thông điệp hữu ích được đưa ra sẽ tạo nên bức tranh tích cực về bạn và vị trí của bạn trong tâm trí khán giả.

3. Nhớ được những cái tên. Một trong những cách nhanh nhất để tạo nên sự hòa hợp ngay lập tức với người khác chính là nhớ tên của họ. Bạn hãy cố gắng sử dụng tên của khán giả trong vòng mười giây đầu tiên của cuộc nói chuyện. Việc đó thể hiện rằng bạn quan tâm và tôn trọng họ. 

4. Mỉm cười. Một nụ cười sẽ giúp tạo nên ấn tượng tốt đẹp ban đầu và thể hiện niềm vui cũng như sự tự tin của bạn. Nụ cười cũng chứng tỏ rằng bạn đang rất vui mừng khi có mặt ở đây, trong cuộc gặp gỡ với người đó. 

5. Thiết lập sự tôn trọng. Khán giả càng tôn trọng bạn, bạn sẽ càng trở nên thuyết phục. Việc xây dựng sự tôn trọng thường mất thời gian, nhưng bạn có thể hành động để thúc đẩy quá trình đó. 

HÌNH THỨC BÊN NGOÀI CỦNG CỐ HAY LÀM SUY YẾU SỰ HÒA HỢP NHƯ THẾ NÀO?

Dù thích hay không, hình thức bên ngoài hiển nhiên có ảnh hưởng tới khả năng đạt được và duy trì sự hòa hợp của bạn. Nghiên cứu tại trường đại học Pittsburgh cho thấy, ngoại hình đẹp có mối quan hệ trực tiếp với mức thu nhập cao. Điểm mấu chốt là những người có ngoại hình cuốn hút có khả năng thuyết phục hơn những người có ngoại hình kém hấp dẫn.

Ngoại hình có thể được đánh giá ở những khía cạnh:

Ngoại hình cuốn hút có thể làm tăng:

SỰ TƯƠNG ĐỒNG VÀ THÂN QUEN CỦNG CỐ SỰ HÒA HỢP NHƯ THẾ NÀO?

Lý thuyết về sự tương đồng nhấn mạnh rằng chúng ta thích những đồ vật quen thuộc với mình hơn là những đồ vật xa lạ. Tương tự, chúng ta thích những người giống mình hơn. Lý thuyết này dường như vẫn đúng bất kể sự tương đồng giữa quan điểm, tính cách cá nhân, tiểu sử hay phong cách sống. Là một nhà thuyết phục, bạn có thể tăng khả năng kết nối với khán giả nếu khiến họ cảm thấy có nhiều điểm chung với bạn.

Một số cách mà các nhà thuyết phục giỏi cố gắng để tìm ra những điểm tương đồng:

Một số ý tưởng (từ những nhà thuyết phục giỏi) để tìm ra những điểm tương đồng của bạn:

• Chia sẻ kinh nghiệm và tiểu sử cá nhân;

• Thể hiện tính cách dễ chịu;

• Xuất hiện với một ngoại hình đẹp và chuyên nghiệp;

• Tập trung vào những vấn đề tích cực;

• Chia sẻ kiến thức và thông tin;

• Chủ động lắng nghe;

• Thể hiện những hành động hài hước thích hợp;

• Là người có tài nói chuyện.

KHOA HỌC KHÔNG GIAN

Chúng ta ai cũng muốn có những khoảng không gian riêng, và sẽ cảm thấy khó chịu khi người khác xâm chiếm lãnh thổ cá nhân của mình. Tuy nhiên, các nghiên cứu của chúng tôi đã chỉ ra rằng rất nhiều nhà thuyết phục đã đi ngược lại với điều hiển nhiên này, khi trở nên thân mật với khán giả quá nhanh. Việc không tôn trọng khoảng không gian cá nhân của khán giả − đặc biệt nếu đó là lần đầu tiên bạn gặp họ − sẽ không thể tạo nên sự hòa hợp. Rất nhiều nhà thuyết phục không hề biết họ đang xâm phạm khoảng không gian của khán giả. Họ nghĩ rằng nếu tiếp cận và chạm vào cánh tay khán giả sẽ được họ đánh giá là người nhiệt tình và thẳng thắn. Tuy nhiên, những cử chỉ kiểu này có thể gây nên sự phản cảm nơi khán giả. 

Khoa học không gian có thực sự mang ý nghĩa không? Khoảng cách của bạn và khán giả khi thuyết phục ẩn chứa một thông điệp. Khoảng không gian giữa một người và một nhà thuyết phục ảnh hưởng tới cách họ tương tác với nhau và thông điệp họ gửi đi. Các nhà thuyết phục hiểu được sự hòa hợp và những giao thiệp cá nhân, và họ tôn trọng khoảng không cá nhân đó. Bạn nên nhớ rằng phần lớn những tương tác xã hội xảy ra giữa bốn và mười hai bước chân khoảng cách. Khoảng không riêng tư này không chỉ khác nhau giữa các cá nhân mà còn giữa các nền văn hóa. Ví dụ, ở Trung Đông hay Mỹ Latinh, khoảng không gian này sẽ giảm đi gần 50%. Nhưng ở Đức, khoảng không này lại rộng hơn. 

KẾT HỢP MỌI YẾU TỐ

Cốc nước đổ đi không vớt lại được đầy.

— NGẠN NGỮ TRUNG QUỐC —

Ấn tượng ban đầu của bạn rất quan trọng. Người ta sẽ không quan tâm tới tốc độ và sự an toàn của chiếc     ô tô nếu nó bị rỉ sét và chưa được phun sơn lại. Ấn tượng ban đầu về chiếc ô tô rỉ sét, bẩn thỉu sẽ ngăn cản bạn thuyết phục được người khác rằng đó là chiếc ô tô rất tốt. Khả năng tạo lập mối quan hệ có ý nghĩa quyết định cho sự thành công của bạn với tư cách là một nhà thuyết phục.

Học cách xây dựng mối liên kết tức thời và xây dựng được sự hòa hợp lâu bền sẽ thúc đẩy khả năng thuyết phục của bạn. Hãy tìm cách để hiểu làm thế nào đáp ứng được tốt nhất nhu cầu của người bạn đang thuyết phục. Hãy nhớ, ấn tượng ban đầu sẽ kéo dài rất lâu và khó có thể thay đổi được. Vì thế, việc áp dụng các nguyên tắc này đảm bảo rằng bạn sẽ có thể vượt qua những chướng ngại vật đầu tiên một cách suôn sẻ. Sau khi tạo được mối liên kết ban đầu, bạn có thể tập trung vào sự hòa hợp chân thành và bền vững. Bạn sẽ biết khi nào mình kết nối và thiết lập được sự hòa hợp với khán giả. Nhờ đó, họ sẽ cảm thấy nhẹ nhàng, vui vẻ, thư giãn và dễ gần hơn.