Điều khiển sự chú ý bằng sức mạnh và uy quyền

Các nhà thuyết phục giỏi biết và hiểu làm thế nào sử dụng những hình thái khác nhau của quyền lực, nhưng nếu giống hầu hết mọi người, bạn sẽ chỉ quỵ lụy trước hai từ “quyền lực” mà thôi. Quyền lực là thứ gì đó chúng ta thực sự được phép bàn luận tới? Nó tốt hay xấu? Chúng ta có thể có quyền lực hơn khán giả không?

Câu trả lời cho những câu hỏi trên phụ thuộc vào hình thái của quyền lực, nó được sử dụng như thế nào, và mục đích của người sử dụng là gì? Chúng ta đều sở hữu những hình thái khác nhau của quyền lực trong những tình huống khác nhau. Bản năng của con người là tôn trọng và tuân thủ quyền lực cũng như chuyên môn, và quyền lực chắc chắn hợp pháp, mang tính đạo đức và vô cùng cần thiết. Tuy nhiên, quyền lực có thể được sử dụng vô đạo đức nhằm lôi kéo và kiểm soát con người. Khi khán giả tin tưởng vào quyền lực của bạn, bạn sẽ dễ dàng thuyết phục họ hành động theo mình. Điều gì khiến họ tin vào quyền lực hay uy thế của bạn? Điều gì khiến họ tin vào trình độ chuyên môn của bạn? Họ tin vào trình độ và uy thế của bạn khi bạn có thể giúp họ tiếp cận với thứ họ cần hay khao khát có. Đó có thể là một sản phẩm, dịch vụ, phần thưởng, sự tự do hoặc thông tin.

Quyền lực khác với sự ép buộc. Nó là tất cả mục đích của bạn. Quyền lực tạo lập, củng cố và thúc đẩy niềm tin. Còn sự ép buộc thì phải luôn được duy trì, củng cố và đảm bảo. Sự ép buộc hút hết năng lượng của con người. Quyền lực thực sự sẽ đem đến sức sống mới, tạo ra sự hòa hợp và thống nhất. Sức mạnh khiến chúng ta lắng nghe và phục tùng. Sự ép buộc khiến chúng ta ngờ vực và bỏ chạy. Chuyên gia tâm thần học David R. Hawkins đã nói rằng: “Sức mạnh mang lại cuộc sống và năng lượng – sự ép buộc lại đánh mất chúng. Chúng ta hãy nhớ rằng sức mạnh có mối quan hệ với sự so sánh, khiến chúng ta cảm thấy chủ động hơn, trong khi sự ép buộc liên quan đến sự phán xét và khiến ta cảm thấy bản thân thật kém cỏi.”

Bạn cũng cần lưu ý rằng quyền lực hay sự ép buộc không phải là cố gắng để đạt được hiệu quả. Một tên cướp nhà băng đe dọa với một khẩu súng, thì anh ta không buộc phải bắn thực sự vào ai đó để chứng tỏ quyền lực của mình. Một cảnh sát có quyền lực thực sự chỉ cần ngồi trong xe, và không cần phải đuổi theo bạn với chiếc còi inh ỏi và đèn nháy trên nóc xe. Điều này cũng áp dụng đối với các bác sĩ và bệnh nhân hay giữa ông chủ và nhân viên. Tương tự, khi bạn biết khán giả muốn hay cần gì, bạn sẽ tự động đặt mình vào vị trí có quyền lực, kinh nghiệm và uy thế hơn. 

Xu hướng tự nhiên của con người là tìm kiếm quyền lực. Cả thế giới chạy theo quyền lực. Sẽ chẳng có trật tự gì nếu thiếu nó. Quân đội và cảnh sát có quyền lực để đảm bảo việc thực thi luật pháp. Giám đốc có quyền lực để sa thải nhân viên kém cỏi. Cha mẹ có quyền phạt con cái mình. Quyền lực là thứ ăn sâu bám rễ trong nền văn hóa xã hội của chúng ta. Tiến sĩ tâm lý Floyd Allport đã viết về đặc tính bản năng này trong cuốn sách Social Psychology (Tâm lý xã hội học) của mình. Ông tin rằng trong sâu thẳm mỗi con người đều có một khát khao kích động phản ứng của người khác. Ông cũng khẳng định thêm là qua thời gian, những khát khao này lớn dần và chuyển thành sự mong muốn kiểm soát ai đó. 

Tại sao quyền lực lại có sức cám dỗ như vậy? Khi nắm trong tay quyền lực và kiểm soát được môi trường xung quanh, chúng ta cảm thấy mạnh mẽ và vui vẻ. Abraham Lincoln  đã nói, “Gần như tất cả mọi người đều có thể chịu đựng được hoàn cảnh không may, nhưng nếu muốn thử nghiệm nhân cách của con người, hãy trao cho họ quyền lực.”

Vấn đề ở đây là: Điều gì khiến quyền lực trở nên tốt hoặc xấu? Quyền lực có xu hướng khiến chúng ta cảm thấy lo lắng – và với lý do chính đáng. Tất cả chúng ta đều đã chứng kiến việc lạm dụng quyền lực. Chúng ta đều cảm thấy quyền lực hạn chế sự tự do cá nhân và khả năng kiểm soát trong đời sống hàng ngày của chính mình. Lấy những kinh nghiệm quá khứ làm lý do cho việc theo đuổi quyền lực khiến chúng ta cảm thấy không thể tin cậy được. Rất nhiều người nghĩ rằng quyền lực là sử dụng sự thống trị, áp bức, ép buộc, sức mạnh hay thậm chí là kiểm soát. Những hành động này có thể là quyền lực nhưng không thể tạo được sức thuyết phục chân thành và bền vững. Những nhà thuyết phục giỏi hiểu rằng việc sử dụng quyền lực hoàn hảo và có đạo đức sẽ đưa khán giả của họ đến sức thuyết phục bền vững. Ngược lại, phần lớn những nhà thuyết phục bình thường sử dụng quyền lực theo cách sai trái – quá nhiều, quá sớm, và quá lộ liễu.

Đừng đuổi con ruồi trên trán người bạn của bạn bằng một chiếc rìu.

— NGẠN NGỮ TRUNG QUỐC —

Sự thật thì, quyền lực là yếu tố trung lập. Nó có thể được sử dụng để tạo cảm hứng và thúc đẩy cũng như ép buộc. Tốt hay xấu là do người sử dụng nó. Nếu cảnh sát sử dụng quyền lực của mình để ngăn chặn một kẻ giết người, anh ta đã làm được điều tốt lành cho thế giới. Tuy nhiên, anh ta cũng có thể sử dụng nó để giúp những tên buôn bán ma túy. Quyền lực là như nhau, nhưng mục đích của người sử dụng lại khác nhau. Nếu bạn sử dụng sự phán xét đúng đắn và dùng quyền lực để mang lại lợi ích, cống hiến và bảo vệ người khác, việc theo đuổi quyền lực sẽ không thể đe dọa bạn. 

BA CÁCH PHẢN HỒI KHÁC NHAU ĐỐI VỚI QUYỀN LỰC

Nghiên cứu chỉ ra rằng con người thường sử dụng ba cách phản hồi chung đối với quyền lực. Trước hết, là sự đáp lại tự động: làm theo chỉ dẫn mà không cần suy nghĩ hay thắc mắc. Thứ hai, là sự đáp lại thủ công: bạn hiểu rằng người đó có quyền lực, bạn có 2 giây để suy nghĩ về việc làm theo điều anh ta yêu cầu, và cuối cùng, bạn chấp hành mọi thứ vì anh ta có quyền lực hơn bạn. Thứ ba, là sự phản kháng: bạn biết người đó có quyền lực, nhưng bạn làm mọi điều trong khả năng của mình để kháng cự lại. Các nhà thuyết phục giỏi cần có khả năng đọc hiểu phản ứng cá nhân để tạo quyền lực cho mình, vì mỗi phản ứng đều đòi hỏi một phản hồi khác nhau. 

Những nhà thuyết phục giỏi có khả năng sử dụng quyền lực để tạo nên sự đơn giản cho khán giả của họ. Quyền lực ảnh hưởng tới các quyết định và hành động của người bạn giao tiếp cùng. Những nhà thuyết phục này có thể cảm nhận khi nào nên và không nên sử dụng các hình thức quyền lực. Nếu sử dụng quyền lực theo những cách không đúng đắn sẽ gây ra hậu quả tiêu cực, và đối lập với mục đích của chúng ta. Khi bạn có thể tùy cơ ứng biến trong việc sử dụng quyền lực đối với khán giả, họ sẽ có xu hướng dễ chấp nhận lời khuyên của bạn hơn. Hãy hiểu rằng khi không chắc chắn hoặc còn nghi ngờ, chúng ta luôn trông chờ chỉ đạo của người có chức quyền hay chuyên gia để giúp đưa ra quyết định.

Quyền lực, nếu được sử dụng không tốt, có thể khiến người khác cảm thấy bị kiểm soát hoặc khống chế. Nếu sử dụng sai quyền lực, bạn có thể sẽ ngay lập tức đạt được kết quả như mong muốn, nhưng chúng sẽ không kéo dài lâu. Hơn nữa, bạn sẽ không thể nhận được sự tôn trọng hay có mối quan hệ tốt đẹp với mọi người khi bắt buộc họ nói và làm gì đó. Và tất nhiên, kiểu ép buộc này sẽ phá hủy mối quan hệ hợp tác và tạo ra sự kháng cự. Nó sẽ phá hủy sự nhiệt tình và làm dấy lên lòng thù hận. 

Tôi sẽ cố gắng hơn để thuyết phục một người đi cùng, vì tôi đã từng thuyết phục anh ta rồi và anh ta sẽ đồng ý thôi. Nếu tôi làm anh ta sợ hãi, anh ta sẽ chỉ ở lại đến khi anh ta hết sợ, và rồi anh ta sẽ ra đi thôi.

— DWIGHT DAVID EISENHOWER  —

SỬ DỤNG VÀ ĐÁP TRẢ QUYỀN LỰC

Có rất nhiều hình thái khác nhau của quyền lực, nhưng tôi muốn tập trung vào bốn loại hình tiêu biểu nhất. Chúng không phải là những mô hình tiêu cực hay phi đạo đức. Ngược lại, chúng mang ý nghĩa tích cực, thúc đẩy và củng cố khả năng thuyết phục của bạn. Những hình thái đó là ủy quyền; tôn trọng; có kiến thức và trao quyền. Các nhà thuyết phục giỏi biết rõ và sử dụng hợp lý những hình thái khác nhau của quyền lực này.

Uy quyền

Nguồn sức mạnh chủ yếu của một nhà thuyết phục là uy quyền của người đó. Bạn biết mình đang định nói gì, làm gì và làm thế nào để giải quyết những thách thức từ phía khán giả. Sức mạnh của uy quyền dựa trên việc người khác đánh giá bạn là một chuyên gia như thế nào. Bạn tạo nên uy quyền đối với người khác khi họ tin rằng bạn có sức mạnh hơn họ. Uy quyền trao cho bạn quyền lực để thuyết phục người khác làm theo. Các tổng giám đốc điều hành của những tập đoàn lớn đều mang hình thái quyền lực này. Tương tự, cảnh sát cũng là một ví dụ điển hình sở hữu hình thái quyền lực này. 

Chúng ta không thể đổ lỗi cho xu hướng thôi thúc tự nhiên của mình khi tuân theo uy quyền. Chúng ta luôn được dạy bảo là cần phải tin tưởng và tuân thủ uy quyền, nếu không sẽ phải gánh chịu hậu quả. Chúng ta được dạy phải nghe lời thầy cô, cha mẹ và các nhân vật có chức tước. Chúng ta phục tùng những người có uy quyền để tránh sự đau đớn hay trừng phạt. 

Tuy nhiên, sử dụng uy quyền không có nghĩa là trở nên kiêu căng ngạo mạn hay tự phụ. Khán giả có những mong muốn mà bạn có thể giúp đỡ, phục vụ và tư vấn cho họ. Họ có nhu cầu và họ muốn được đáp ứng. Họ muốn được dẫn dắt đi theo hướng đúng đắn bởi một người có năng lực và kiến thức. Hãy nghĩ tới thời điểm khi bạn phải đối mặt với một quyết định mua sắm quan trọng. Liệu một nhà thuyết phục luôn thể hiện sự hối tiếc và do dự có khiến bạn cảm thấy tích cực và tự tin hơn về chuyện mua bán của mình hay không? Câu trả lời là không. 

Các nhà thuyết phục giỏi coi mối quan hệ giữa họ và khán giả giống như mối quan hệ giữa học sinh và thầy giáo. Hãy nghĩ mình là nhà tư vấn, một chuyên gia, hoặc là thầy giáo của họ. Nhờ đó, bạn sẽ thuyết phục theo cách của một người có chức quyền. Khi có thể chứng minh được rằng mình tài giỏi, có kỹ năng và năng lực, bạn sẽ đạt được sức mạnh uy quyền khác: mọi người đánh giá đúng và khâm phục bạn − người biết rõ công việc của họ, và vì thế, họ phục tùng lời khuyên, những gợi ý và sự tư vấn của bạn. 

Sức mạnh uy quyền có thể được chia thành các loại sau đây: uy quyền nhờ vai trò, nhờ bộ đồng phục, nhờ tước vị, nhờ ý kiến cộng đồng hay các đặc tính bên ngoài. Bạn sẽ nhận biết được những loại hình này ở các ví dụ dưới đây, trong đó, sức mạnh của uy quyền có thể gây ảnh hưởng tới việc thuyết phục một cá nhân. 

Uy quyền nhờ vị trí: Những ai có được uy quyền nhờ vào vai trò của mình trong cộng đồng sẽ có uy quyền vị trí. Kiểu người có uy quyền này là giám đốc, chủ tịch hay một vị thẩm phán. Nhà nghiên cứu Stanley Milgram, trường đại học Yale, đã tiến hành cuộc nghiên cứu mang tính bước ngoặt để minh họa sức mạnh uy quyền của cá nhân. Milgram yêu cầu người tham gia đóng vai “giáo viên”, trong khi những người khác lại đóng vai “sinh viên”. Giáo viên được yêu cầu giúp đỡ các nhà nghiên cứu kiểm tra việc học bài của sinh viên bằng cách chủ động tạo cho họ những cú sốc điện mạnh mỗi lần họ trả lời câu hỏi ghi nhớ không chính xác. 

Tất nhiên là không có cú sốc mạnh thực sự nào, nhưng giáo viên không biết điều đó, và sinh viên được yêu cầu thể hiện như thể họ thực sự đau đớn. Mục tiêu của nghiên cứu này là để xem giáo viên sẽ chấp hành uy quyền của các nhà nghiên cứu đến mức nào, ngay cả khi bắt người khác phải chịu những nỗi đau đớn khủng khiếp. Rất nhiều nhãn được dán vào các công tắc cảnh bảo “Nguy hiểm: Giật mạnh.” Kết quả thật bất ngờ. 2/3 số người tham gia đã thể hiện sự đau đớn hơn khả năng họ có thể bị (sốc giật điện 450 vôn), kéo đổ toàn bộ 30 chiếc đèn công tắc, thậm chí có học viên còn van xin và gào thét yêu cầu dừng cuộc thí nghiệm lại.

Cuộc thử nghiệm chứng minh một số điểm then chốt liên quan đến uy thế do vị trí mang lại. Trước hết, giáo viên thể hiện sự không hài lòng đáng kể với những gì họ đang làm. Trong thực tế, họ ghét phải làm như vậy. Nhiều người trong số họ yêu cầu nhà nghiên cứu dừng cuộc thử nghiệm lại. Nhưng khi nhà nghiên cứu từ chối, họ lại tiếp tục, tỏ ra run sợ, toát mồ hôi và thỉnh thoảng cười một cách đầy lo lắng. Bất chấp sự khó chịu cao độ, hầu hết các giáo viên đều tuân thủ theo nhà nghiên cứu cho đến khi cuộc thí nghiệm kết thúc. Tuy nhiên, khi giáo viên rời khỏi phòng và bắt đầu chỉ dẫn qua điện thoại, chỉ có 23% tiếp tục đưa ra mức sốc điện tối đa. Kết quả này minh chứng tầm quan trọng của yếu tố mặt đối mặt do uy quyền nhờ vị trí mang lại.

Việc ngược lại cũng được tiến hành. Sinh viên yêu cầu giáo viên trừng phạt bằng nhiều cú sốc điện hơn trong khi các nhà nghiên cứu lại phản đối, không một ai đồng tình! Trong tình huống này, 100% giáo viên không nghe theo lời đề nghị của sinh viên. Sau khi xem xét kết quả cuộc thử nghiệm, Milgram viết, “Đây là sự sẵn sàng tuyệt đối của người trưởng thành, khi đi tới bất cứ mức độ nào của hiệu lệnh do người có uy quyền đặt ra, một phát hiện vĩ đại của cuộc nghiên cứu.”

Khi ai đó có uy quyền hơn bạn, bạn có thể cho rằng bất kể điều gì người đó nói đều đúng. Một cuộc nghiên cứu của FAA (Cục Hàng không Liên bang Mỹ) đã minh chứng cho luận điểm này. Họ phát hiện ra rất nhiều lỗi do cơ trưởng gây ra không được các thành viên trong phi hành đoàn khắc phục kịp thời. Sự tuân thủ mù quáng của các phi công đối với vị trí và uy quyền đã dẫn đến những thảm họa. Một hãng hàng không quan tâm đến vấn đề này đã tiến hành một cuộc thí nghiệm với đội bay của họ và những hành khách giả. Cụ thể, họ tạo ra các tình huống dẫn đến sự quá tải về tinh thần và cảm xúc. Vị cơ trưởng thường xuyên gây ra các lỗi không thể tránh được vào thời điểm nguy cấp. Hãng hàng không choáng váng khi phát hiện ra 25% chuyến bay sẽ gặp trục trặc vì những người cấp dưới không hề khắc phục lỗi và không dám vượt qua vai trò của cơ trưởng.

Uy quyền từ bộ đồng phục. Việc bạn mặc như thế nào có ý nghĩa gì không? Các nhà thuyết phục giỏi có thực sự nghĩ họ cần mặc ra sao? Trang phục có thực sự “làm nên một con người”? Trong phần lớn các tình huống, câu trả lời là có. Khi bạn mặc một bộ đồng phục để phục vụ một công việc nhất định, bộ đồng phục đó sẽ khiến bạn có uy quyền và uy tín. Khi nói về đồng phục, tôi đang nói tới trang phục cho môi trường kinh doanh, thứ được xem là đồng phục của các nhà thuyết phục quyền năng. Mọi người tạo ra ấn tượng về quyền lực thông qua trang phục họ mặc trên người. Khi mặc những trang phục phù hợp với hoàn cảnh, bạn có thể thuyết phục ngay cả khi không cần phải nói gì.

Bạn thử nghĩ xem người cảnh sát mặc đồng phục sẽ nói gì. Hãy tưởng tượng một cảnh sát đang cố gắng dẹp bỏ một vụ náo động trên phố bán quần áo. Bộ đồng phục anh ta mặc ngay lập tức thu hút sự chú ý của mọi người, và chúng ta sẽ cảm thấy tôn trọng những người mặc đồng phục đó. Tương tự, chúng ta nhìn thấy bác sĩ trong trang phục áo blouse trắng và cho rằng ông ấy thật giỏi giang và sẽ biết chính xác phải kê những đơn thuốc gì. Ngoài ra, khi một doanh nhân xuất hiện trong bộ comple đắt tiền và đôi giày bóng lộn, chúng ta coi anh ta là người chịu trách nhiệm hoàn toàn và là người đưa ra quyết định.

Trong một thí nghiệm khác, một nhà nghiên cứu sẽ chặn đường những người đi bộ trên một con phố ở  New York. Anh ta sẽ chỉ vào một người đàn ông gần đó và nói: “Các vị đã đi quá làn đường và hãy thay đổi.” Các nhà nghiên cứu đã quan sát có bao nhiêu người phục tùng lời yêu cầu của nhà nghiên cứu khi anh ta chỉ mặc một bộ quần áo bình thường và khi anh mặc bộ quần áo của nhân viên bảo vệ. Sau khi đưa ra lời yêu cầu, nhà nghiên cứu rẽ sang một góc phố, khuất tầm mắt của những người đi bộ. Điều bất ngờ là, hầu hết những người đi bộ đã làm theo yêu cầu của nhà nghiên cứu khi mặc đồng phục bảo vệ, ngay cả khi anh ta đã đi khỏi vị trí đó. Tuy nhiên, khi nhà nghiên cứu chỉ mặc bộ trang phục bình thường, chưa đến một nửa số người đi bộ làm theo yêu cầu của anh.

Trong một cuộc thử nghiệm khác, hai nhà nghiên cứu Lawrence và Watson nhận thấy khi mặc trang phục của chánh án hay y tá, các cá nhân yêu cầu đóng góp vào việc thực thi pháp luật và các chiến dịch chăm sóc sức khỏe tập hợp được nhiều món quà đóng góp hơn khi chỉ mặc những bộ quần áo bình thường. Kết quả của cuộc nghiên cứu chứng minh rằng trang phục góp phần làm tăng quyền lực và uy quyền đối với người khác. 

Uy quyền do tước vị mang lại. Tất cả chúng ta đều là những kẻ say mê tước vị vì chúng tạo ra quyền lực. Ví dụ, tước vị “chủ tịch”, “lãnh đạo cấp cao”, “ngài”, “quản lý”, hay thậm chí là “ông chủ” đều tạo ra những hy vọng đích thực về uy quyền và sự tôn kính. Khi nghe thấy từ “tiến sĩ” trước tên gọi của ai đó, bộ não chúng ta sẽ tự động xác định rằng người này rất quan trọng, có quyền thế và thông minh. Chúng ta thậm chí không thắc mắc liệu người này có tốt nghiệp một trường danh tiếng hay có đứng đầu lớp không. Trong ngành y, bác sĩ là người đưa ra quyết định. Chúng ta rất thích nghe “hai trong ba bác sĩ đã khuyến nghị…” hoặc “chín trong mười nha sĩ sử dụng…” Chúng ta có xu hướng tuân theo những lời khuyến nghị kia dựa trên uy quyền do tước vị mang lại. 

Trong một trường hợp cụ thể, các nhà nghiên cứu muốn kiểm chứng xem liệu sức mạnh của uy quyền do tước vị tạo ra có thắng nổi những quy định và nguyên tắc đã được thiết lập hay không. Họ quan sát để xác định liệu các y tá có cho bệnh nhân sử dụng một loại thuốc trái phép khi được một bác sĩ không quen biết yêu cầu không. Nhà nghiên cứu đã gọi điện thoại cho y tá và bảo cô ta rằng ông là một bác sĩ và muốn cô sử dụng 20mg thuốc đặc biệt cho một bệnh nhân cụ thể. Ông yêu cầu cô làm theo càng nhanh càng tốt để thuốc có tác dụng khi ông ta đến viện. Ông ta còn nêu rõ rằng ông ta sẽ ký vào đơn thuốc khi có mặt ở đó.

Cuộc thí nghiệm trên đã cố tình vi phạm 4 quy tắc: (1) bệnh viện nghiêm cấm những đơn thuốc chỉ định qua điện thoại; (2) thuốc được sử dụng là loại không được phép; (3) liều lượng thuốc dùng quá nguy hiểm − trên thực tế, nó gấp đôi liều lượng được chỉ định trên nhãn; và (4) mệnh lệnh được đưa ra từ một bác sĩ, người mà cô y tá chưa từng gặp hay nghe nói bao giờ. Bất chấp những điều này, 95% số y tá đã ngay lập tức bước tới tủ thuốc và vào phòng bệnh nhân. Tất nhiên, các nhà nghiên cứu đã can thiệp trước khi những y tá có thể sử dụng loại thuốc này. Cuộc nghiên cứu tiếp theo hỏi các y tá cảm thấy thế nào sau khi thực thi mệnh lệnh của bác sĩ và họ cho biết họ đã cảm thấy điều mình làm sẽ có nguy cơ gây hại cho bệnh nhân. Khi được hỏi tại sao họ vẫn chấp hành mệnh lệnh, 46% trả lời rằng vì vị bác sĩ kia là chuyên gia và là người có quyền hành trong vấn đề này.

Kết quả của thí nghiệm trên cho thấy, tước vị của bạn rất quan trọng. Khi bạn có một chức danh mang lại quyền lực và sự tôn trọng, khả năng thuyết phục người khác của bạn sẽ được củng cố. Thử nghĩ xem – khi cảm thấy thất vọng về một công ty hay một nhà thuyết phục, bạn muốn nói chuyện với lãnh đạo, quản lý hay chủ tịch công ty đó. Tôi rất ngạc nhiên khi dù chỉ là nhân viên kinh doanh cho một công ty trong nước, nhưng tấm danh thiếp của tôi lại ghi là “Giám đốc kinh doanh khu vực”. Tôi đã nhận ra rằng chức danh trên tấm thiếp sẽ giúp bạn được tôn trọng. Hãy tìm ngay một chức danh phù hợp với bạn và công việc của bạn. Ví dụ, “phó chủ tịch”, “đối tác cấp cao”, “giám đốc điều hành”, hay “kế toán trưởng” có thể hợp với bạn đấy.

Uy quyền nhờ công luận. Hình thức này xuất hiện khi ai đó có quyền lực hay uy quyền một cách gián tiếp không do kinh nghiệm hay trình độ mà do tiếng tăm của người đó mang lại. Loại quyền lực này xuất hiện trong các tạp chí khoa học, đăng các câu chuyện về những người nổi tiếng trong lĩnh vực của họ, đối ngược với những người bình thường không tên tuổi. Khán giả đã nghe gì về bạn, sản phẩm và công ty bạn? Nhận thức của công chúng về bạn? Thông thường, ý kiến dư luận sẽ có trọng lượng hơn thực tế.

Sau đây là một ví dụ tuyệt vời về uy quyền nhờ công luận. Sai sót trong con chíp Intel Pentium bị phát hiện vào năm 1994. Tin tức về sai lầm này nhanh chóng lan truyền, xã hội phản đối kịch liệt vì Intel đã cố gắng bưng bít thông tin trên. Chỉ có duy nhất một trong chín tỷ cơ hội để sửa chữa sai sót này. Không lâu sau, Intel bị ngập lụt với hàng đống thư điện tử và điện thoại yêu cầu họ áp dụng lại chính sách về mạch xử lý thông tin. Đỉnh điểm là 25.000 lượt lời phàn nàn mỗi ngày! Bất chấp sự phản đối của cộng đồng, Intel từ chối yêu cầu áp dụng lại chính sách cũ. Chẳng có gì ngạc nhiên khi báo chí có toàn bộ câu chuyện này, và giá cổ phiếu của Intel giảm với tốc độ chóng mặt. Cuối cùng, Intel buộc phải quay trở lại chính sách cũ. Hậu quả của việc kháng cự lại quan điểm của cộng đồng như vậy là gì? Công ty này đã mất khoảng 475 triệu đô-la. Chỉ trong vài tuần, ý kiến dư luận đã ảnh hưởng tới giá trị toàn bộ công ty, và việc phớt lờ công luận đã khẳng định về một sai lầm cực kỳ đắt giá.

Uy quyền nhờ những đặc điểm bên ngoài. Các nhà thuyết phục giỏi điều khiển được uy quyền. Dù thích hay không, một số người đánh giá người khác có quyền lực do những đặc điểm thể chất bên ngoài. Ví dụ, ngoại hình cao lớn có thể tạo nên uy quyền đối với người khác, thậm chí trước khi bạn nói chuyện với người đó. Thử trở lại với lịch sử, kể từ năm 1900, có tới 20 trong số 23 cuộc bầu cử tổng thống Mỹ, ứng cử viên nào cao hơn sẽ giành thắng lợi. Chiều cao cũng giúp ghi điểm trong trận chiến giành sự yêu mến. Cuộc nghiên cứu chỉ ra rằng phụ nữ thường phản ứng tích cực với người đàn ông khi anh ta mô tả là mình cao lớn. Một ví dụ khác là phản ứng của chúng ta với người có giọng nói sâu hơn. Chúng ta thường coi những lời phát ra từ giọng nói này như mệnh lệnh.

Như vậy, nhiều đặc điểm thể chất bên ngoài chúng ta có (hay cố gắng có) sẽ được đánh giá là những biểu hiện trạng thái. Những biểu hiện thể chất bên ngoài càng tích cực, chúng ta càng được đánh giá là “giàu có và quyền lực”. Một cuộc nghiên cứu được thực hiện tại khu vực Vịnh San Francisco chỉ ra rằng người lái chiếc xe ô tô đắt tiền nhận được sự đối xử tử tế hơn người lái chiếc xe ô tô bình thường. Ví dụ, các lái xe phải chờ đợi lâu hơn trước khi bóp còi cảnh báo một chiếc ô tô mới sang trọng đang nấn ná ở cột đèn giao thông. Thời gian sẽ không lâu như vậy nếu đó là một chiếc ô tô bình thường. Hơn nữa, gần như tất cả các lái xe đều mất kiên nhẫn mỗi lần bóp còi cảnh báo một chiếc xe rẻ tiền hơn. Trong trường hợp là xe sang trọng, 50% đã chờ đợi một cách tôn trọng, thay vì bóp còi.

Yếu tố quyết định khác của uy quyền nhờ những đặc điểm bên ngoài đó là những thứ xung quanh chúng ta. Trong một nghiên cứu, sự xuất hiện văn phòng làm việc của một vị giáo sư đã làm thay đổi cách đánh giá của sinh viên đối với ông. Nhóm sinh viên đã được cho xem các bức ảnh về những văn phòng khác nhau của vị giáo sư. Một số văn phòng sạch sẽ trong khi một số khác thì lại lộn xộn và không có tổ chức. Các nhà nghiên cứu đã phát hiện ra rằng những bức ảnh này có ảnh hưởng mạnh mẽ đối với đánh giá chung của sinh viên về vị giáo sư. Cụ thể, những sinh viên nhìn thấy văn phòng lộn xộn và không được sắp xếp gọn gàng đánh giá vị giáo sư kia là ít hiểu biết, khó tính, kém năng lực và không thân thiện.

Bề ngoài ảnh hưởng tới uy quyền của bạn. Những vật dụng và môi trường bên ngoài cũng tác động tới khái niệm quyền lực. Vì thế, việc chỉnh trang vẻ ngoài và môi trường xung quanh bạn để bảo đảm rằng bạn đang gửi đi những thông điệp chính xác là một việc làm thông minh.

Quyền lực được tôn trọng

Sự tôn trọng tự làm chủ và nó có thể ban cho hoặc từ chối khi xứng đáng.

— ELDRIDGE CLEAVER  —

Quyền lực được tôn trọng là một trong những loại hình quyền lực đạt được khó khăn nhất. Loại quyền lực này đến với các nhà thuyết phục giỏi một cách hiển nhiên. Dù mất nhiều thời gian để đạt được nó, nhưng nó cũng là loại hình tồn tại bền vững nhất. Nó tạo ra ảnh hưởng lâu dài đối với người nghe, vượt qua sự xuất hiện thực tế bên ngoài của các nhà thuyết phục.

Sự tôn trọng dựa trên việc tổng hợp những gì bạn thực hiện được trong công việc và đời sống cá nhân của mình. Nếu bạn thể hiện sự tôn trọng, sự liêm chính và nhân cách trong giao tiếp, mọi người sẽ biết. Mọi người sẽ cảm nhận và đánh giá. Quyền lực được tôn trọng là loại quyền lực cá nhân xuất hiện khi người đó được tôn trọng đặc biệt vì nhân cách của mình khiến người khác tin tưởng, tôn trọng và sẵn sàng nghe theo. Các bậc phụ huynh và các nhà lãnh đạo tôn giáo thường sở hữu loại quyền lực này. Vì tôn trọng những hành vi tổng thể của các các nhân, mọi người bị tác động ngay lập tức mà không cần phải phân tích người thuyết phục hay tình huống thuyết phục nữa.

 Quyền lực tri thức

Francis Bacon  đã từng nói, “Tri thức là sức mạnh”. Quyền lực của tri thức dựa trên sự tài giỏi trong một lĩnh vực, quy trình hay tình huống nhất định. Hãy nhớ rằng bạn là chuyên gia. Mọi người có thể bị thuyết phục nếu họ nghĩ rằng bạn có nhiều kiến thức hoặc chuyên môn cao hơn họ. Các luật sư, kỹ sư và bác sĩ sở hữu loại quyền lực tri thức này. Mọi người dựa trên quan điểm về những tri thức này, tin tưởng tuyệt đối vào điều họ nói và làm dựa trên học vấn và kinh nghiệm của bản thân. Chúng ta đồng ý với những lập luận và thông tin mà những người chúng ta cho rằng họ có tri thức mang đến. Quyền lực tri thức đến từ việc giáo dục và đào tạo chính thống, từ những kinh nghiệm thực tế cùng sự thông minh và năng khiếu bẩm sinh.

Các nhà thuyết phục giỏi sử dụng các mô hình khác nhau của quyền lực tri thức: thông tin, nguồn và chuyên môn.

1. Quyền lực thông tin. Khi bạn biết điều gì đó người khác cần biết, nghĩa là bạn đã có quyền lực đối với họ. Quyền lực thông tin có được khi ai đó cần, muốn, hoặc khát khao có được thông tin, sự thật hay dữ liệu bạn sở hữu. Nhà tài phiệt người Hy Lạp Aristotle Onassis từng nói: “Bí mật của kinh doanh là biết điều mà không ai biết.”

2. Quyền lực nguồn. Nếu bạn tiếp cận được với những con người, hàng hóa, hay dịch vụ chủ chốt, bạn đã có quyền lực hơn họ rồi. Cổ ngữ có câu: “Không quan trọng là bạn biết gì mà quan trọng là bạn biết ai.” 

3. Quyền lực chuyên môn. Khi bạn có những bộ kỹ năng đặc biệt, chuyên môn hay tri thức người khác tin là liên quan tới nhu cầu và vượt quá khả năng của họ, họ sẽ làm theo điều bạn nói và lắng nghe các ý kiến của bạn. Thế thì tại sao bạn không trở thành một chuyên gia nhỉ?

Bạn phải nhận thức và dẫn đầu các cải tiến, thay đổi và cập nhật trong ngành để luôn có được những thông tin quan trọng. Bạn sẽ nhanh chóng mất đi sức mạnh thuyết phục của mình nếu khán giả phát hiện ra họ có nền tảng và kiến thức hiện tại nhiều hơn bạn. Mấu chốt là ở chỗ người nghiên cứu và có nhiều kiến thức nhất sẽ luôn là người dẫn đầu. Vì vậy, hãy cố gắng dẫn đầu nhóm.

 Quyền lực từ sự ban thưởng

Quyền lực từ sự ban thưởng liên quan đến việc trao tặng những món quà hay lợi ích để tạo ảnh hưởng tới người khác. Những tặng thưởng này có thể là tài chính, vật chất hay tâm lý. Quyền lực từ sự ban thưởng là con đường ngắn nhất để thuyết phục được người khác. Bạn cần cẩn thận, thông minh, vì những ban thưởng này có thể vượt quá giới hạn mong đợi. Khi bạn đưa ra điều kiện để mong nhận được sự tuân thủ của khán giả, họ sẽ luôn tìm cách có được những tặng thưởng bên ngoài để đổi lại hành vi của mình. Chiến lược này có thể khiến họ nghe theo bạn nhưng bởi vì phần thưởng chứ không vì bất cứ lý do nào khác. Trong trường hợp đó, thậm chí nếu khán giả cố gắng thể hiện những hành vi được mong đợi mà không có phần thưởng, thì một khi phần thưởng được đưa ra, hiếm khi họ thực hiện lại hành vi được mong đợi mà không kèm theo phần thưởng.

Một cuộc thử nghiệm đã được thực hiện để chứng minh cho quan điểm này. Các đối tượng tham gia ngồi cùng nhau bên một chiếc bàn, suy nghĩ về một trò đố chữ trong nửa tiếng. Một số người trong đó được trả tiền để tham gia chơi còn một số khác thì không. Sau nửa giờ, nhà nghiên cứu nói với người tham gia rằng việc giải đố đã kết thúc và họ phải rời khỏi phòng. Tiếp theo, họ bắt đầu giám sát hành vi của những người tham gia khi họ bước vào phòng chờ. Họ sẽ làm gì trong thời gian rảnh đó? Họ sẽ chơi trò giải đố? Họ sẽ làm việc khác? Cuộc nghiên cứu đã khám phá ra rằng những ai được trả tiền để chơi trò đố chữ có xu hướng không chơi trò này trong thời gian nghỉ ngơi tại phòng chờ. Ngược lại, những người không nhận được tiền lại nỗ lực chơi trò chơi này hơn trong suốt thời gian ngồi chờ. Kết quả trên cho thấy, một hành vi không tốn kém sẽ kéo dài lâu hơn hành vi hy vọng sẽ đạt được những phần thưởng bên ngoài. 

Quyền lực từ sự ban thưởng dựa trên tính thực dụng – có nghĩa là đối với bất cứ giao dịch nào, khả năng trao đổi đều có thể xảy ra. Về cơ bản, quyền lực từ sự ban thưởng được hiểu là luôn có điều tôi muốn và điều bạn muốn. Chúng ta có thể thấy được nhu cầu của nhau bằng cách trao đổi điều chúng ta có với điều người khác muốn. Những ví dụ khác của loại quyền lực này gồm: doanh số bán hàng, tiền lương, những điều khoản khuyến khích trong hợp đồng, điểm thưởng hành trình các hãng hàng không, điểm thưởng thẻ tín dụng.

Quan trọng là bạn phải hiểu một số điều khuyến khích sẽ hiệu quả với người này nhưng lại không hiệu quả với người khác. Với một số người, tiền là phần thưởng tối ưu. Nhưng với người khác, đó là sự thừa nhận. Với vai trò là người thuyết phục, bạn cần tìm ra phần thưởng phù hợp nhất với khán giả của mình. Nói cách khác, bạn phải hiểu khát vọng của người hay nhóm người mình đang cố gắng thuyết phục. Sức mạnh có được từ sự ban thưởng đặc biệt hiệu quả trong việc làm thay đổi hành vi con người và nâng cao khả năng thuyết phục của bạn. 

Tuy nhiên, có vài điều kém hiệu quả mà bạn cần chú ý khi sử dụng các phần thưởng. Tình huống “gậy ông đập lưng ông” sẽ nhanh chóng xảy đến khi bạn sử dụng loại quyền lực này. Điều này có nghĩa là càng sử dụng phần thưởng, bạn càng có ít quyền lực. Khi mọi người đã quen với sự khuyến khích, họ có thể thấy nhàm chán với hình thức này. Họ sẽ hy vọng có thêm nhiều phần thưởng, hoặc đánh mất các chuẩn mực nếu không có phần thưởng nào. Một ví dụ khá điển hình là việc trao thưởng cho học sinh tiểu học để khuyến khích các em đọc sách. Chúng sẽ nhận được bánh pizza hay những phần thưởng khác sau khi đọc xong một số cuốn sách nhất định. Những khuyến khích này thường mang lại hiệu quả ngược lại vì nhiều em chỉ đọc sách khi được tặng thưởng. 

Quyền lực từ sự ban thưởng thường dẫn đến những kết quả mong đợi, nhưng sự khuyến khích thường phải lặp lại mới đạt được hiệu quả. Phần thưởng sẽ chỉ hiệu quả với ai không coi đó là “vụ làm ăn hời”. Điều quan trọng bạn phải nhận ra là sự khuyến khích của bạn sẽ luôn bị so sánh với phần thưởng của người khác. 

SỬ DỤNG QUYỀN LỰC ĐỂ THUYẾT PHỤC

Khả năng sử dụng quyền lực của bạn cũng gần giống như việc có một bộ nạp điện turbo trong ô tô. Nó sẽ tăng tốc độ bằng cách thúc đẩy quyền lực bạn tạo ra. Khả năng khai thác các hình thức của quyền lực sẽ củng cố khả năng thuyết phục và gây ảnh hưởng của bạn. Các nhà thuyết phục giỏi hiểu và đánh giá cao việc sử dụng các mô hình khác nhau của quyền lực đề giành được những lợi thế thuyết phục lớn. Hãy nhớ rằng quyền lực có tính chất trung lập – nó có thể được sử dụng theo hướng tốt hoặc xấu – vì vậy, bạn hãy sử dụng nó một cách thông minh. Nếu muốn có được sức thuyết phục chân thành, bền vững, hãy luôn sử dụng quyền lực để đạt được lợi ích và thúc đẩy người khác hướng đến những điều tốt đẹp.

Truyện ngụ ngôn: Cậu bé chăn cừu 

Có một cậu bé chăn cừu hàng ngày chăn thả những chú cừu của mình dưới chân một ngọn núi lớn gần cánh rừng. Cậu bé cảm thấy rất cô đơn và buồn chán, vì vậy, cậu nghĩ ra một cách để thu hút sự chú ý và tiêu khiển. Cậu chạy dọc ngôi làng và kêu lên: “Sói, sói!”. Dân làng chạy ra giúp cậu. Sau vài lần, một số người đã bảo cậu không được làm như vậy nữa. Tuy nhiên, sự chú ý của mọi người khiến cậu bé rất khoái chí và vài ngày sau đó, cậu ta lại tiếp tục trò này. Thêm một lần nữa, dân làng đổ xô ra để giúp cậu. Tuần tiếp theo, một con sói thực sự xuất hiện và tấn công đàn cừu. Cậu bé hét lên sợ hãi: “Sói, sói!”, hét to hơn cả những lần trước. Nhưng lần này, chẳng ai đến giúp cậu cả. Dân làng đã bị lừa hai lần trước và lần này họ cho rằng, cậu bé đang đánh lừa họ thêm lần nữa. Kết quả là, con sói đã có một bữa thịt cừu no nê.

Ý nghĩa: Khi quyền lực bị lạm dụng, bạn sẽ đánh mất khả năng thuyết phục và gây ảnh hưởng tới người khác.