“Người có mắt để nhìn và có tai để nghe có thể tự thuyết phục mình rằng không người chết nào có thể giữ được bí mật.
Nếu đôi môi câm lặng thì người ta sẽ nói bằng đầu ngón tay; sự phản bội tiết ra từ người đó ở từng lỗ chân lông.”

Sigmund Freud

Chương này liệt kê 46 manh mối của sự dối trá, được chia thành bảy mục. Các manh mối có thể được sử dụng độc lập hoặc kết hợp với nhau. Trong khi một số manh mối là những dấu hiệu tuyệt vời thì hầu hết các manh mối đều cần được xem xét trong bối cảnh của tình huống cụ thể, chúng không mang tính tuyệt đối.

Một số manh mối tinh vi đến mức có thể dễ dàng bị bỏ qua trừ phi bạn thật sự chú ý. Những manh mối khác có thể lại biểu hiện quá rõ rệt. Trong một số ví dụ, bạn sẽ gặp những lời dối trá bị bỏ sót -những gì lẽ ra phải có nhưng lại rơi rớt mất. Một số trường hợp khác, bạn sẽ phải xử lý những lời dối trá cố ý – những điều nói hoặc làm không nhất quán với phần còn lại của thông điệp.

Thỉnh thoảng, bạn sẽ không thể tiếp cận được với tất cả những manh mối này, chẳng hạn bạn không thể trực tiếp quan sát người mà bạn đang nói chuyện qua điện thoại. Không nhất thiết phải ghi nhớ tất cả manh mối này, vì sớm hay muộn, chúng cũng sẽ trở thành bản chất thứ hai: bạn sẽ dần trở nên quen thuộc với những gì bạn tìm kiếm, lắng nghe và truy vấn, để có được sự thật.

Một vài chỉ báo, chẳng hạn như giới tính, sắc tộc và nền tảng văn hóa có thể ảnh hưởng đến cách chúng ta hiểu các manh mối khác nhau, ví dụ như cách sử dụng cử chỉ và khoảng cách cá nhân. Mặc dù vậy, với phần lớn các trường hợp, những nhân tố này không đáng kể và có thể bị bỏ qua.

Một số manh mối đưa ra những quy tắc tâm lý truyền thống như ngôn ngữ cử chỉ và ngôn ngữ tâm lý. Chúng được sử dụng để phát giác những chi tiết trái ngược nắm giữ thông điệp ngôn ngữ và phi ngôn ngữ. Bạn cũng học được cách sử dụng những phương pháp tinh vi được phát triển từ nghiên cứu của tôi trong lĩnh vực đối nhân xử thế. Một trong những công cụ đó là trọng tâm ngôn ngữ tâm lý, nó liên quan đến những từ ngữ mà một người nào đó chọn để phản ánh trạng thái tâm lý hiện tại của họ.

Một khi bạn nhận ra mình đang bị lừa dối, bạn có nên chơi bài ngửa với kẻ nói dối ngay lập tức hay không? Thường là không! Cách hay nhất là chú tâm đến sự thật mà bạn đã phát hiện ra và tiếp tục cuộc trò chuyện, cố gắng gạn lọc thêm thông tin. Nếu bạn đối đầu với người vừa nói dối bạn, sắc thái cuộc trò chuyện sẽ thay đổi và việc thu thập thêm sự thật sẽ trở nên khó khăn. Do đó, hãy đợi cho tới khi có đầy đủ bằng chứng, sau đó quyết định xem nên đối đầu với người đó vào thời điểm ấy hay dừng lại suy nghĩ cách sử dụng sự thật này có lợi nhất cho bạn.

Mục 1 – Ngôn ngữ cử chỉ

Những cử động của tay chân đều phản ánh những cảm xúc đích thực của chúng ta. Hầu hết mọi người không nhận thức được rằng cơ thể nói bằng một thứ ngôn ngữ riêng; những lời nói dối của bạn sẽ được nhận diện bằng thứ ngôn ngữ đó, sự thật có thể luôn được quan sát âm thầm.

Bạn có thể đã đọc hoặc nghe nói đến một số manh mối này, nhưng chúng chỉ là một phần nhỏ trong số các chiến thuật mà bạn sẽ được học.

Manh mối 1 – Ngôn ngữ của đôi mắt

Thường thì người nói dối không hoặc hiếm khi nhìn thẳng vào mắt chúng ta. Đây là một dấu hiệu thường thấy của sự dối trá. Một người đang nói dối sẽ tìm mọi cách né tránh sự tiếp xúc bằng mắt. Vô thức, người đó cảm thấy bạn có thể nhìn thấu suy nghĩ của họ qua đôi mắt. Và vì cảm thấy tội lỗi, người đó không muốn đối diện với bạn. Thay vào đó, họ sẽ nhìn xuống hoặc liếc sang hướng khác. Ngược lại, khi chúng ta nói thật hoặc cảm thấy khó chịu vì một lời cáo buộc không đúng, chúng ta thường hết sức chú ý và tập trung. Chúng ta nhìn chằm chằm vào kẻ cáo buộc cứ như thể muốn nói: “Anh sẽ không thể trốn tránh cho tới khi chúng ta làm rõ chuyện này.”

Manh mối 2 – Cơ thể không bao giờ nói dối

Thiếu hoạt bát

Bàn tay và cánh tay là những bộ phận cho chúng ta biết có sự dối trá rất tuyệt vời bởi chúng được sử dụng để ra hiệu và dễ quan sát hơn chân và bàn chân. Nhưng bàn tay, cánh tay, chân và bàn chân đều có thể cung cấp thông tin nếu chúng ta quan sát cẩn thận. Khi ai đó nói dối hoặc giấu giếm điều gì, người đó có xu hướng ít cử động cánh tay và bàn tay của mình. Người đó có thể đặt tay trên đùi nếu đang ngồi, hoặc ở bên sườn nếu đang đứng. Người đó có thể đút tay vào túi hoặc siết chặt các ngón tay; duỗi thẳng các ngón tay thường là một cử chỉ chứng tỏ sự cởi mở.

Đã bao giờ bạn nhận thấy rằng khi nói say sưa, bạn thường vung vẩy tay nhằm nhấn mạnh quan điểm và truyền tải sự nhiệt tình của mình chưa? Và đã bao giờ bạn nhận ra rằng khi không tin tưởng vào những gì mình đang nói, ngôn ngữ cử chỉ của bạn phản ánh những cảm giác này và trở nên vô hồn chưa?

Thêm nữa, nếu bạn hỏi ai đó một câu hỏi và bàn tay người đó siết lại hoặc buông thõng, đây là dấu hiệu chứng tỏ sự tự vệ và rút lui. Nếu người đó thật sự lẫn lộn trước những lời quy kết hoặc hàng loạt câu hỏi, bàn tay sẽ xoay ngửa lên như thể muốn nói: “Cho tôi thêm thông tin; tôi thật sự không hiểu” hoặc “Tôi chẳng có gì để giấu giếm cả.”

Giấu giếm điều gì đó

Khi một người ngồi với tư thế tay chân cùng khép lại, có thể là bắt chéo chứ không duỗi ra, người đó đang chứng tỏ ý nghĩ: “Tôi đang giấu giếm điều gì đó.” Người đó cảm thấy mình phải tự vệ. Khi cảm thấy thoải mái và tự tin, chúng ta thường để tay chân tự do vươn ra và chiếm lấy không gian. Ngược lại, khi cảm thấy bất an, cơ thể chúng ta chiếm ít không gian vật lý hơn, tay và chân co vào, một tư thế tương tự như thai nhi nằm trong bào thai.

Những cử chỉ giả tạo

Cử chỉ và điệu bộ của tay không tự nhiên và gần như máy móc. Chúng ta có thể dễ dàng quan sát những hành vi này ở các diễn viên và chính trị gia vụng về. Họ cố gắng sử dụng điệu bộ để thuyết phục mọi người rằng họ nhiệt thành với niềm tin của mình, tuy nhiên, chúng ta không hề thấy sự linh hoạt trong cử chỉ của họ. Các cử chỉ đều giả tạo, không tự nhiên.

Manh mối 3 – Sự che đậy vô thức

Khi đang trả lời một câu hỏi hoặc đưa ra một tuyên bố, người đó đưa bàn tay lên mặt, đó thường là một dấu hiệu của sự dối trá. Nếu người đó lấy tay che miệng trong khi nói, chứng tỏ rằng họ thật sự không tin những điều đó là sự thật; nó giống như một bức bình phong, một cố gắng vô thức nhằm che giấu ngôn từ của mình.

Trong quá trình nghe, người đó lấy tay che hoặc sờ lên mặt như một biểu hiện vô thức của ý nghĩ: “Tôi thật sự không muốn nghe chuyện này.” Sờ mũi cũng được coi là một dấu hiệu nói dối, hay các hành động khác như gãi phía sau hoặc cạnh tay, giụi mắt.

Những biểu hiện này có thể bị hiểu nhầm với tư thế đang trầm tư suy nghĩ, vốn thường chứng tỏ sự tập trung và chú ý cao độ.

Manh mối 4 – Nhún vai

Nhún vai là cử chỉ mà người đó dùng để chứng tỏ thái độ không biết gì hoặc thờ ơ, thông điệp của họ là: “Tôi không biết” hoặc “Tôi không quan tâm.” Tuy nhiên, nếu cử chỉ này chỉ thoáng qua – nếu bạn chỉ thoáng thấy nó – đó là một dấu hiệu ám chỉ một điều gì khác. Người đó đang cố gắng chứng minh rằng mình tự nhiên và thoải mái với câu trả lời của bản thân, nhưng sự thật lại không hề như vậy. Những gì người đó cảm nhận không phải là với một tình cảm thật sự, người đó không thật sự nhún vai.

Tình huống này tương tự như khi ai đó bối rối với một câu đùa nhưng lại giả vờ rằng mình nghĩ câu đùa đó thật buồn cười. Những gì bạn thấy chỉ là một nụ cười “đầu môi,” không phải là một nụ cười thoải mái tỏa trên cả gương mặt.

Tổng kết

• Người đó sẽ ít hoặc không nhìn trực tiếp vào mắt.

• Biểu lộ vật lý sẽ hạn chế, tay và bàn tay cử động rất ít, dường như cứng nhắc và máy móc. Bàn tay, cánh tay và chân khép chặt vào cơ thể; cơ thể chiếm ít không gian hơn.

• Bàn tay có thể đưa lên mặt hoặc cổ. Tuy nhiên, các bộ phận này ít có sự tiếp xúc với cơ thể. Người đó cũng không hẳn chạm vào ngực mình với một cử chỉ mở lòng bàn tay.

• Nếu người đó cố tỏ ra tự nhiên và thoải mái với câu trả lời, họ có thể hơi nhún vai.

Mục 2 – Trạng thái tình cảm: Thái độ nhất quán và mâu thuẫn

Các cử chỉ cá nhân cần được quan sát riêng biệt và gắn với những gì mà người đó đang nói. Trong mục này, chúng ta sẽ nghiên cứu mối quan hệ giữa lời nói và những cử chỉ đi kèm. Bên cạnh những mâu thuẫn rõ rệt như hành động lắc đầu trong khi nói “vâng,” còn có những dấu hiệu tinh tế hơn nhưng không kém phần lộ liễu chứng tỏ có sự dối trá. Những dấu hiệu này diễn ra cả chủ định và vô thức.

Có những lúc chúng ta chủ định cố gắng nhấn mạnh quan điểm của mình, nhưng vì cử chỉ bị cưỡng ép nên thiếu tự nhiên và thời điểm không thích hợp. Khi bạn biết thứ cần tìm kiếm, điều này trở nên rõ ràng hơn.

Những mâu thuẫn giữa cử chỉ, lời nói và cảm xúc là dấu hiệu quan trọng, thể hiện ở chỗ bạn tiếp nhận một thông điệp kép. Một ví dụ là ai đó lại nhe răng cười trong khi đang tỏ ra đau buồn với một người vừa mất đi người bạn đời.

Hãy quan sát những gì được xem là biểu hiện phản ứng ban đầu. Đây là một biểu hiện ban đầu của cảm giác thực, nó chỉ kéo dài chưa đầy một giây cho tới khi họ có cơ hội che giấu chúng. Thậm chí, nếu bạn không chớp được biểu hiện thoáng qua này thì nó sẽ thay đổi và đó là lý do khiến bạn ngờ rằng trạng thái tình cảm bạn vừa quan sát là giả tạo.

Manh mối 5 – Đúng thời điểm là tất cả

Nếu ai đó lắc đầu theo hướng xác nhận trước khi hoặc ngay khi lời nói buông ra, thì đây là một dấu hiệu tích cực chứng tỏ người đó nói thật. Tuy nhiên, nếu người đó lắc đầu sau khi bày tỏ quan điểm, có thể họ đang cố tỏ ra thuyết phục, nhưng vì đó là một cử chỉ giả tạo – một cử chỉ không dựa vào tình cảm – nên thời điểm là không thích hợp.

Cần tìm kiếm cả những cử động bàn tay và cánh tay nhằm nhấn mạnh một quan điểm sau khi đã tuyên bố. Cử chỉ này giống như lời giải thích đến sau.

Người đó muốn nói ra thật nhanh nhưng nhận thấy rằng có lẽ mình nên tỏ ra thật sự quyết liệt và làm theo như vậy. Thêm vào đó, các cử động bàn tay và cánh tay sẽ không chỉ chậm mà dường như còn máy móc và không ăn khớp với việc nhấn mạnh bằng lời.

Nếu bạn muốn thuyết phục ai đó rằng bạn đang giận dữ khi bạn thật sự không như vậy, bạn sẽ tỏ ra giận dữ và cáu kỉnh.

Nhưng còn nhiều điều hơn thế. Thời điểm biểu hiện giận dữ trên khuôn mặt mới là vấn đề. Nếu nét mặt thể hiện sau lời nói (“Lúc này, tôi rất khó chịu với anh”… ngừng lại… và sau đó tỏ ra giận dữ) thì không đúng. Bộc lộ nét mặt trước câu: “Tôi rất khó chịu” sẽ không chứng tỏ đó là nói dối. Nó cho thấy rằng bạn đang nghĩ về điều bạn nói hoặc đang có chút khó khăn trong việc quyết định bộc lộ cơn giận dữ của mình như thế nào.

Tương tự, người nào tin vào lời nói của mình thường cử động đầu ở những âm tiết quan trọng để nhấn mạnh quan điểm. Các cử động đầu dù theo hướng lên, xuống hoặc sang hai bên thì chúng đều được cho là nhằm nhấn mạnh những luận điểm và ý tưởng đặc biệt. Một cái gật đầu máy móc mà không có trọng tâm là một cử động có ý thức. Những cử động có ý thức này nhằm thể hiện sự nhấn mạnh, nhưng khi ai đó nói dối thì chúng lại không ăn nhập với nhịp tự nhiên của thông điệp.

Manh mối 6 – Mâu thuẫn và nhất quán

Không chỉ có thời điểm quan trọng, chúng ta còn cần chú ý đến kiểu cử chỉ. Người phụ nữ nào cau mày khi nói yêu bạn tức là đang truyền đạt một thông điệp ngược lại. Một biểu hiện không nhất quán thấy rõ giữa điệu bộ và lời nói chứng tỏ rằng người nói đang nói dối. Một ví dụ thú vị là một anh chàng cố gắng bày tỏ với bạn gái rằng anh ta yêu nàng trong khi trong xua tay không khí. Tương tự, bàn tay nắm chặt và lời tuyên bố về cảm giác thoải mái không hề ăn khớp với nhau. Hãy bảo đảm rằng điệu bộ ăn khớp với lời nói.

Manh mối 7 – Rối loạn cảm xúc

Thời điểm của các cảm xúc là một điều khó có thể giả tạo được. Hãy quan sát kỹ lưỡng và bạn sẽ không dễ dàng bị đánh lừa. Một phản ứng không thật thì không tự phát; do đó, tại thời điểm đầu của một cảm xúc dối trá thường có một chút do dự. Thời lượng của cảm xúc cũng quan trọng: Phản ứng kéo dài hơn trong trường hợp đó là cảm xúc thật. Đoạn kết – cảm xúc kết thúc như thế nào – rất bất ngờ. Như vậy, cảm xúc bị trì hoãn xuất hiện, kéo dài hơn bình thường và kết thúc đột ngột.

Cảm xúc ngạc nhiên là một ví dụ. Ngạc nhiên đến rồi biến mất rất nhanh, vì thế, nếu nó kéo dài thì đó là giả tạo. Nhưng khi chúng ta giả vờ ngạc nhiên, hầu hết chúng ta giữ nét mặt kinh ngạc; biểu hiện này không thật sự đánh lừa được một người quan sát tỉnh táo.

Manh mối 8 – Vùng biểu cảm: Nhận biết nụ cười không chân thật

Sự dối trá thường biểu lộ hạn chế ở vùng miệng. Một nụ cười chân thật làm tươi tắn cả gương mặt. Khi một nụ cười bị gượng ép sẽ khiến miệng khép lại, căng thẳng và không có sự chuyển động nào trong mắt hoặc trên trán. Một nụ cười không tác động đến cả khuôn mặt là dấu hiệu của sự dối trá.

Khi chúng ta đang bàn luận đến chủ đề này, hãy ý thức rằng nụ cười là chiếc mặt nạ phổ biến nhất để che giấu cảm xúc.

Các biểu hiện khác nhau của cảm xúc như giận dữ, căm phẫn, buồn tủi hoặc sợ hãi đều được che giấu đằng sau nụ cười. Nói cách khác, một người không muốn bộc lộ những cảm xúc thật của mình có thể “khoác lấy bộ mặt vui vẻ.” Nhưng hãy nhớ, nếu nụ cười không phản ánh cảm xúc thật – chẳng hạn cảm xúc vui tươi -thì nó sẽ không bao quát cả khuôn mặt.

Tổng kết

• Thời điểm cử chỉ và lời nói biểu hiện không khớp nhau.

• Đầu cử động máy móc.

• Cử chỉ không nhất quán với thông điệp lời nói.

• Thời điểm và thời lượng của các cử chỉ biểu lộ cảm xúc dường như không khớp nhau.

• Sự biểu cảm sẽ bị hạn chế ở vùng miệng khi những cảm xúc nhất định như vui sướng, ngạc nhiên, sợ hãi… của người đó là giả tạo.

Mục 3 – Sự tương tác giữa các cá nhân

Bạn cần hiểu rõ tư thế của một người xét trong hoàn cảnh riêng và trong mối quan hệ với môi trường xung quanh. Người đó có thái độ như thế nào và ứng xử ra sao trong mối quan hệ với những gì họ nói là một tín hiệu tuyệt vời cho thấy mức độ thoải mái của người đó.

Nhiều người tin rằng khi bị buộc tội sai, chúng ta thường có thái độ tự vệ. Nói chung, trên thực tế, chỉ những kẻ có lỗi mới cố gắng che giấu khuyết điểm. Người vô tội thường sẽ vẫn ở thế “tấn công.” Một ví dụ là nếu Mary và John đang tranh cãi, khi Mary buộc tội John chuyện gì đó, John không tự động chuyển sang thế phòng thủ. Nếu anh ta vô tội và phản đối những gì Mary đang nói, anh ta sẽ tiếp tục công kích. Các manh mối dưới đây nghiên cứu những khác biệt giữa hai trạng thái tâm lý này.

Manh mối 9 – Thay đổi tư thế đầu

Nếu ai đó đang nói hoặc lắng nghe một thông điệp mà họ không thoải mái, họ có thể ngả đầu ra xa khỏi người đối thoại.

Đây là một cố gắng nhằm tách bản thân ra khỏi nguồn gốc gây khó chịu. Nếu người đó cảm thấy thoải mái với vị trí của mình và an tâm với hành động mà mình thực hiện, họ sẽ di chuyển đầu về phía người đối diện nhằm tiếp cận gần hơn với nguồn thông tin. Hãy để ý động tác hất đầu ngay lập tức hoặc khéo léo và từ từ lui dần ra xa. Một trong hai trường hợp có thể xảy ra.

Hành động này rất khác biệt – và không nên nhầm với động tác hơi nghiêng đầu về một bên. Động tác này xuất hiện khi chúng ta nghe một điều gì thú vị. Nó được coi là một tư thế linh hoạt và sẽ không được chấp nhận bởi một người cần che giấu chuyện gì đó.

Manh mối 10 – Tư thế của kẻ nói dối

Khi một người cảm thấy tự tin trước một tình huống hay một cuộc trò chuyện, người đó đứng thẳng hoặc ngồi thẳng lưng. Hành động này cũng chứng tỏ rằng người đó cảm thấy như thế nào về bản thân. Người tự tin và vững tâm thường đứng kiêu hãnh, hai vai ngả về phía sau. Những người bất an hoặc không tự tin về bản thân thường đứng khom vai, hai tay đút trong túi quần.

Nhiều nghiên cứu cho thấy rằng cách tốt nhất để tránh không “đóng kịch” là bước đi mạnh mẽ, đầu ngẩng cao và tay vung vẩy. Cách di chuyển như vậy chứng tỏ sự vững tin. Một cuộc trò chuyện đem lại cảm giác tin tưởng hoặc bất an cũng sẽ tạo ra tư thế tương ứng.

Manh mối 11 – Nếu người đó thẳng tiến ra cửa…

Cũng như việc chúng ta thường tránh xa kẻ đe dọa mình, những người cảm thấy bất lợi về mặt tâm lý sẽ tránh xa người quy kết mình. Khi chúng ta cảm thấy tâm đắc với những ý tưởng của mình và cố gắng thuyết phục người khác, chúng ta sẽ tiến về phía người đó. Kẻ nói dối sẽ tỏ ra do dự khi tiến gần hoặc thậm chí đối diện với người quy kết họ. Người đó hơi xoay người hoặc hoàn toàn tránh xa hoặc đứng né hẳn đi. Thái độ mặt đối mặt thường thấy ở người tìm cách bác lại một tuyên bố vu khống. Kẻ nói dối thì không như vậy.

Hãy quan sát cả việc kẻ nói dối di chuyển theo hướng trốn tránh. Khi cảm thấy khó chịu, người đó có thể xoay cơ thể hoặc tìm cách thoát ra. Nếu đang đứng, kẻ nói dối có thể tìm vị trí xoay lưng về phía tường. Bị “phơi bày” về mặt tâm lý khiến người đó phải tìm chỗ dựa về mặt thể chất. Cảm thấy bị đánh bẫy, người đó thường muốn bảo đảm rằng mình có thể thấy được chuyện gì sắp diễn ra tiếp theo.

Những người tự tin và thoải mái không quan tâm đến việc giành lấy vị trí trung tâm.

Manh mối 12 – Nếu người đó không hề có cảm xúc, có thể họ đang bị lừa gạt

Kẻ nói dối sẽ ít hoặc không dám tiếp xúc về mặt thể chất với người đang cùng trò chuyện. Đây là một dấu hiệu tuyệt vời và hoàn toàn đáng tin cậy. Khi nói dối, hoặc trong cuộc trò chuyện có yếu tố dối trá, kẻ nói dối sẽ hiếm khi đụng chạm vào người khác. Người đó vô thức giảm bớt mức độ thân mật nhằm làm nhẹ lỗi của mình. Xúc giác chỉ ra mối liên hệ với tâm lý, được sử dụng khi chúng ta tin tưởng sâu sắc vào những gì mình đang nói.

Manh mối 13 – Ngón tay không bao giờ chỉ trỏ

Người nào nói dối hoặc che giấu điều gì đó hiếm khi dùng ngón tay chỉ vào ai đó hoặc chỉ thẳng trước mặt. Dùng ngón tay chỉ trỏ chứng tỏ sức thuyết phục và uy thế cũng như muốn nhấn mạnh điều gì đó. Người nào không có chỗ đứng vững chắc có lẽ không thể phát huy được hành động phi ngôn ngữ mang tính khinh thường này.

Manh mối 14 – Ngõ cụt, rào cản và trở ngại

Hãy xem người đó có sử dụng những đồ vật vô tri vô giác như gối, ly uống nước hay bất kỳ thứ gì khác để tạo thành một rào chắn giữa bạn và người đó không. Nếu như bạn muốn che chắn để tránh bị tổn thương về mặt thể chất thì người đó cũng vậy, họ cũng muốn bảo vệ mình trước những lời công kích. Có thể nhìn nhận mức độ thoải mái của ai đó trước một chủ đề cụ thể thông qua mức độ cởi mở của họ khi thảo luận về chủ đề ấy. Nếu người đó bố trí một vật làm rào chắn với bạn thì cũng giống như việc nói ra câu:

“Tôi không muốn nói về chuyện này,” chứng tỏ có sự dối trá hoặc một ý định vụng trộm. Vì người đó không thể đứng dậy và bỏ đi nên sự khó chịu của người đó tự bộc lộ qua việc tạo ra những rào chắn giữa người đó và bạn, người được coi là nguồn gốc gây ra sự khó chịu cho họ.

Jim, đồng nghiệp của tôi, kể cho tôi nghe một câu chuyện thú vị về ông sếp cũ của anh ấy, chủ tịch một công ty sản xuất lớn. Mỗi khi Jim có mặt trong văn phòng của sếp và tường trình các vấn đề về nhân công, những sai sót của sản phẩm hoặc bất kỳ vấn đề gì làm cho vị chủ tịch này cảm thấy không thoải mái là y như rằng ông ta lại đặt chiếc cốc uống cà phê lên bàn, ngay trước mặt mình, giữa hai người. Sau đó, ông ta cẩn thận sắp xếp tất cả những vật dụng trên bàn thành một dãy, tạo ra một rào chắn giữa mình và nhân viên, một hành động hoàn toàn vô thức.

Tổng kết

• Người đó có hành động di chuyển rời xa khỏi người kết tội, có vẻ hướng tới lối ra.

• Người đó do dự khi đối diện với người kết tội và có thể quay đầu hoặc xoay cả cơ thể.

• Người đó sẽ ngồi với tư thế hai vai rũ xuống, ít khi đứng thẳng với cánh tay dang rộng.

• Ít hoặc không có sự tương tác vật lý nhằm thuyết phục bạn.

• Người đó sẽ không chỉ trỏ tay vào người mà mình đang cố thuyết phục.

• Người đó có thể đặt các đồ vật giữa mình và người kết tội mình.

Mục 4 – Những gì được phát ngôn: Nội dung lời nói thực tế

“Những lời dối trá xấu xa nhất thường được nói ra trong im lặng.”

Robert Louis Stevenson

Những ngôn từ chúng ta lựa chọn để diễn đạt ý nghĩ của bản thân chính là cánh cửa để khám phá những cảm xúc thật sự của mình. Khi chúng ta muốn nói dối, chúng ta chọn những từ, cụm từ và cú pháp nhất định mà chúng ta nghĩ rằng sẽ truyền tải được sự thật trong thông điệp của chúng ta. Hãy nghĩ đến nhiều cách bạn có thể diễn đạt từ “vâng,” cả bằng lời nói lẫn hành động, tín hiệu. Việc chúng ta chọn cách thức diễn đạt ý nghĩ cho thấy mức độ chúng ta tin vào những gì mình nói.

Có sự khác biệt rất tinh tế giữa những gì là sự thật với những gì do một lời nói dối dàn dựng để nghe có vẻ như là sự thật. Những ngôn từ chúng ta lựa chọn để truyền tải thông điệp có tác dụng phản ánh những cảm xúc thật của chúng ta nhiều hơn là mình nghĩ.

Manh mối 15 – Người đó sử dụng lại từ ngữ của bạn để giải thích luận điểm của mình

Bạn đã bao giờ lưu ý xem mình phản ứng như thế nào trước những cử chỉ xã giao khi bạn lơ đãng chưa? Buổi sáng, khi bạn bước vào văn phòng và có người nói: “Chúc một buổi sáng tốt lành!” với bạn, bạn đáp lại: “Chúc một buổi sáng tốt lành!” Nếu bạn nhận được lời chào là: “Xin chào!,” bạn lại trả lời là: “Xin chào!” Bạn không hề bận tâm đến chuyện phải cố gắng suy nghĩ.

Mặc dù vậy, với manh mối này, kẻ nói dối không có thời gian suy nghĩ, vì thế, người đó phản ánh ngược trở lại phát ngôn của người kết tội với vẻ sợ hãi. Vì người đó sợ bị phát giác nếu lơ đãng nên trả lời bằng cách sử dụng đúng ngôn từ của người khác, nhưng theo dạng phủ định. Biến một phát ngôn khẳng định thành phủ định là cách nhanh nhất mà kẻ nói dối sử dụng để tiếp tục cuộc đối thoại. Chẳng hạn, một cô vợ hỏi: “Anh nói dối em đấy à?” Anh chồng dối trá đáp: “Đâu, anh không hề nói dối em.” Câu hỏi: “Anh đã từng dối em chưa đấy?” sẽ nhận được câu trả lời: “Chưa, anh chưa bao giờ dối em cả.” Đã từng trở thành chưa bao giờ. Trên hết, hãy nhớ rằng kẻ có lỗi thường muốn đưa ra câu trả lời thật nhanh. Bất kỳ sự chậm trễ nào cũng khiến người đó cảm thấy dường như tội lỗi nặng thêm. Và đối với kẻ có lỗi, mỗi giây trôi qua dường như dài vô tận.

Những người phỏng vấn và thẩm vấn có kinh nghiệm hiểu rõ quy tắc dưới đây liên quan đến hình thức rút gọn từ. Khi một kẻ tình nghi sử dụng dạng rút gọn từ thay cho việc diễn đạt đầy đủ thì xét về mặt thống kê, có tới 60% cơ hội người đó nói thật. Đôi khi, kẻ có lỗi, với cố gắng tỏ ra rành mạch, không muốn sử dụng hình thức rút gọn từ trong phát ngôn của mình; họ muốn nhấn mạnh khía cạnh không phải vậy.

Manh mối 16 – Người đó càng cố gắng, bạn càng nên dè chừng

Người ta thường nói rằng khách hàng thông minh nhất là những người treo biển đề “Không tiếp nhân viên tiếp thị.” Những người này biết rằng họ có thể mua bất kỳ thứ gì nên tìm cách đánh lạc hướng những người bán hàng.

Một người đang nói sự thật không bận tâm đến chuyện bạn có hiểu nhầm người đó hay không; họ luôn sẵn lòng giải thích rõ cho bạn. Kẻ nói dối muốn biết chắc chắn rằng bạn hiểu luận điểm của người đó ngay để có thể thay đổi chủ đề và sẽ không bị hỏi thêm câu hỏi nào nữa. Khi bằng chứng của người đó không thuyết phục, người đó thường sử dụng những ngôn từ “đao to búa lớn” để lấp chỗ trống. Chẳng hạn, khi được hỏi đã từng gian lận trong kỳ thi ở trường luật chưa, Peter có thể trả lời: “Tôi dám tin chắc rằng mình chưa hề làm vậy.” Nếu anh ta từng gian lận và muốn thuyết phục ai đó điều ngược lại, câu trả lời của anh ta chắc chắn sẽ dứt khoát hơn: “Không, tôi chưa bao giờ gian lận trong thi cử cả.” Dĩ nhiên, người chưa bao giờ gian lận có thể đưa ra câu trả lời tương tự, vì thế, câu nói này cần được xem xét trong bối cảnh hội thoại và có liên hệ với những manh mối khác.

Thỉnh thoảng, có trường hợp những người khẳng định dứt khoát một ý kiến hoặc quan điểm lại không hề tin vào ý kiến hay quan điểm đó. Nếu họ tự tin với suy nghĩ của mình, họ sẽ cảm thấy không cần phải thuyết phục. Nếu ai đó nói thẳng rằng mình không thể bị lay chuyển, điều đó có nghĩa là người đó biết mình có thể bị dao động. Người đó cần nói với bạn điều này để bạn không hỏi nữa, bởi vì họ biết mình sẽ bị khuất phục.

Thật nực cười là người tự tin sẽ sử dụng những câu nói kiểu như: “Tôi xin lỗi, đây chính là những gì tốt nhất chúng ta có thể làm.” hoặc “Tôi e rằng không có nhiều cơ hội để đàm phán.” Lời nói của kiểu người như thế đem lại sự thoải mái cho người đối diện chứ không phải để tự bảo vệ mình.

Manh mối 17 – Lời nói hớ

Đôi khi chúng ta nói một điều gì đó trong khi ý chúng ta lại muốn nói điều khác. Tình trạng này được gọi là nói hớ, một dạng tiết lộ vô thức khi ai đó nói ra những ngôn từ không đúng lúc, phản ánh và hé lộ cảm xúc, suy nghĩ hoặc ý định thật sự của người đó. Chẳng hạn, có người định nói: “Chúng tôi đã làm việc rất tích cực cho dự án này; chúng tôi mất cả đêm để hoàn tất.” có thể nói hớ thành: “Chúng tôi đã làm việc rất tích cực cho dự án này; chúng tôi mất cả đêm để chép lại. “

Manh mối 18 – Tôi không phải hạng người đó

Khi một người được hỏi một câu hỏi, nếu người đó đáp lại bằng một câu trả lời làm cho câu hỏi không còn thuộc về ai và áp dụng được cho cả thế giới thì hãy coi chừng. Bạn hãy thử hỏi ai đó câu: “Anh có trung thực khi trò chuyện với tôi ngày hôm qua không?” Hãy lưu ý nếu bạn nhận được câu trả lời thế này: “Dĩ nhiên! Tôi không bao giờ nói dối anh. Anh biết tôi cảm thấy như thế nào với chuyện dối trá mà.” Hoặc khi một ai đó được hỏi: “Anh có ăn cắp khi làm công việc mới đây nhất không?” và người đó đáp lại: “Không, tôi nghĩ ăn cắp là điều xấu xa nhất.” Hoặc: “Anh đã bao giờ lừa dối em chưa?” và bạn nhận được câu trả lời: “Em biết anh căm ghét những chuyện như thế mà. Anh nghĩ chuyện đó đáng lên án về mặt đạo đức.” Để nhấn mạnh hơn, một kẻ nói dối đưa ra những lời quả quyết làm bằng chứng cho sự vô tội của mình trong một tình huống cụ thể. Trong tâm trí kẻ đó, bằng chứng không nghiêng về phía mình nên họ phải sử dụng hệ thống niềm tin huyễn hoặc của mình để hậu thuẫn cho bản thân.

Manh mối 19 – Sự im lặng mạ vàng

Bạn đã bao giờ gây ra một sơ suất khi đang trò chuyện trong buổi hẹn hò đầu tiên và nó khiến bạn khó chịu hoặc lo lắng chưa? Khi bạn cảm thấy không thoải mái, sự im lặng càng làm bạn thêm khó chịu. Ngược lại, một vài cặp vợ chồng có thể thấy rất thoải mái trước sự hiện diện của người kia hàng giờ liền mà không cần nói với nhau lời nào. Kẻ có lỗi thường thấy khó chịu với sự im lặng.

Khi ai đó được hỏi một câu hỏi, hãy chú ý nếu người đó tiếp tục bổ sung thông tin mà không hề được gợi ý. Một kịch bản điển hình sẽ như thế này: Bạn hỏi cậu con trai rằng nó đã ở đâu vào tối thứ sáu. Nó đáp: “Con ra ngoài cùng với bạn.” Bạn không thừa nhận câu trả lời của nó. Cậu bé thấy lo lắng vì trong tâm trí nó nghĩ rằng nó đã không thuyết phục được bạn. Vì thế, nó tiếp tục: “Bọn con đi xem phim.” Nó sẽ tiếp tục kể thêm nhiều chi tiết mới cho tới khi nào bạn đáp lời, như thế mới làm cho nó biết rằng nó đã thuyết phục được bạn.

Trường hợp này không nên nhầm với người kể tất tần tật mọi chuyện. Kẻ có lỗi kể câu chuyện của mình theo kiểu “nhỏ giọt” cho tới khi nhận được lời xác nhận. Người đó sẽ nói để lấp đầy khoảng trống im lặng.

Manh mối 20 – Một câu trả lời “ngụ ý” không phải là câu trả lời

Thường khi một người không muốn trả lời một câu hỏi, người đó sẽ trả lời theo kiểu ngụ ý. Chẳng hạn, Ralph đang nói chuyện điện thoại với một cô gái mà cậu chưa từng gặp mặt. Cậu ta nói đùa: “Vậy là em rất đẹp phải không?” Cô gái tiếp tục kể cho cậu ta rằng cô làm việc ba ngày một tuần, tham dự một lớp thể dục nhịp điệu vào những ngày còn lại và đã từng hẹn hò với một vài người mẫu nam. Đây không phải là một câu trả lời. Cô gái đang tìm cách phá vỡ câu hỏi bằng cách ngụ ý rằng mình rất hấp dẫn.

Đoạn trao đổi dưới đây trích từ một cuộc họp báo giữa phóng viên Helen Thomas và Ronald Ziegler, thư ký báo chí của Tổng thống Nixon, về vụ Watergate (một vụ bê bối tình báo chính trị lớn nhất nước Mỹ năm 1974 khiến Nixon phải tuyên bố từ chức).

Thomas: Cho đến lúc này, Tổng thống đã có yêu cầu từ chức nào chưa và đã có đơn từ chức nào được đệ trình hoặc nằm trên bàn ông ấy chưa?

Ziegler: Tôi đã nhắc đi nhắc lại rồi, thưa cô Helen, rằng không hề có thay đổi gì về vị thế của các nhân viên Nhà Trắng.

Thomas: Nhưng đó không phải là một câu hỏi. Ông ấy đã có yêu cầu từ chức nào chưa?

Ziegler: Tôi hiểu câu hỏi, và tôi đã nghe thấy nó từ lần đầu. Cho phép tôi nói chi tiết câu trả lời của mình. Như tôi đã nói, không có thay đổi gì về vị thế của các nhân viên Nhà Trắng. Không hề có đơn từ chức nào được trình lên cả.

Câu hỏi “Tổng thống đã có yêu cầu từ chức nào chưa?” không được trả lời trực tiếp hoặc gián tiếp. Ziegler cố gắng ngụ ý rằng ông ấy đang đưa ra một câu trả lời cho câu hỏi, nhưng ông ấy không hề trả lời nó.

Tổng kết

• Người đó sẽ sử dụng ngôn từ của bạn để nêu quan điểm của họ.

• Người đó sẽ cung cấp thêm thông tin về câu chuyện cho tới khi biết chắc đã thuyết phục được bạn.

• Người đó có thể cản trở, gây cho bạn ấn tượng rằng suy nghĩ của người đó được dàn dựng lên. Đây thường là một cố gắng nhằm hạn chế sự thách thức của bạn đối với vị trí của người đó.

• Người đó làm cho câu trả lời của mình không còn thuộc về ai bằng cách nêu ra niềm tin của mình về vấn đề thay vì trả lời trực tiếp.

• Người đó có thể ngụ ý một câu trả lời nhưng không bao giờ nói thẳng ra.

Không thể bị lừa dối

Mục 5 – Những điều đó được nói ra như thế nào

“Nói dối làm gì khi sự thật có tác dụng cho chính mục đích đó.”

W. E. Forster

Tôi có biết một nhà tạo mẫu tóc “móc” ví phụ nữ lấy tiền thưởng sau khi cắt tóc. Không một ai cảm thấy khó chịu với ông ấy bởi vì ông ấy thực hiện điều đó vô hại đến mức khiến bạn phải bật cười. Chính cách làm đó của ông ấy khiến mọi chuyện khác hẳn.

Hai nhân viên bán hàng có thể đọc tất cả các cẩm nang bán hàng và học được mọi mánh lới bán hàng, tuy vậy một người sẽ vẫn bán chạy hơn người kia. Trong khi hai người cùng nói những lời giống nhau, nhưng những lời này truyền tải những thông điệp hoàn toàn khác nhau. Cách nói ra một điều gì đó thường quan trọng không kém nội dung lời nói.

Trọng âm nhấn mạnh vào những phần khác nhau của một câu có thể truyền tải những ý nghĩa hoàn toàn khác nhau. Hãy chú ý các cách diễn giải khác nhau cho câu: “Michelle bị bắt quả tang ăn cắp của ông chủ mình,” tùy thuộc vào vị trí trọng âm.

Michelle/ bị/ bắt quả tang/ ăn cắp/ của ông chủ/ mình.

1. Khi nhấn trọng âm vào tên Michelle, bạn đang nhấn mạnh đến đối tượng ăn cắp.
2. Trọng âm nhấn vào bị sẽ thu hút sự chú ý đến thực tế rằng việc đó đã xảy ra.
3. Trọng âm nhấn vào bắt quả tang chứng tỏ rằng việc cô gái bị bắt là rất bất thường.
4. Nhấn vào ăn cắp giúp chúng ta biết rằng ăn cắp là một đặc tính của cô gái.
5. Trọng âm nhấn vào của ông chủ cho thấy việc ăn cắp của một ông chủ – bất kỳ ông chủ nào – là rất bất thường đối với cô gái.
6. Nếu mình được nhấn mạnh, thì việc cô gái đã ăn cắp của chính ông chủ cô ấy là rất bất thường.

Mục này khám phá những điểm tinh tế trong giao tiếp. Bạn sẽ thấy những ý nghĩ ẩn giấu của người phát ngôn luôn ăn khớp với cách người đó biểu lộ bằng lời.

Manh mối 21 – Tốc độ trả lời câu hỏi

Có một nguyên tắc then chốt về tốc độ trả lời của một người. Điều này thấy rõ nhất khi bạn hỏi về những điều mơ hồ -chẳng hạn như quan điểm hoặc niềm tin -thay vì sự thật. Một chuỗi nhà hàng nổi tiếng đã sử dụng cách kiểm tra giới hạn thời gian phản ứng trong quy trình tuyển dụng của mình. Họ hỏi ứng viên có thiên kiến gì đối với các nhóm sắc tộc khác không hoặc có cảm thấy khó chịu khi cùng làm việc hoặc phục vụ một số đối tượng nào đó không, ứng viên càng mất nhiều thời gian để trả lời “không” thì điểm số càng thấp. Câu hỏi này liên quan đến niềm tin và cần có cả quy trình xử lý nội tâm. Người nào không hề có thiên kiến sẽ trả lời rất nhanh. Người có thiên kiến mất nhiều thời gian hơn để đánh giá câu hỏi và hình thành câu trả lời. Những người có thiên kiến cố gắng bắt kịp câu trả lời “đúng” và điều này mất nhiều thời gian hơn là chỉ việc đưa ra câu trả lời trung thực.

Một yếu tố khác cần xem xét là tốc độ. Phần còn lại của câu nói tiếp sau câu trả lời ngắn gọn đầu tiên có tốc độ nhanh chậm như thế nào? Trong những câu nói trung thực, một câu trả lời “có” hoặc “không” nhanh thường đi kèm với một lời giải thích rất nhanh chóng. Nếu người đó nói dối thì phần còn lại của câu nói có thể phát ra chậm hơn vì người đó nói ra câu “có” hoặc “không” đủ nhanh nhưng sau đó lại cần có thời gian để nghĩ lời giải thích.

Manh mối 22 – Đền bù

Hãy nghi ngờ người có phản ứng không tương ứng với câu hỏi hoặc lời nhận xét. Người đó đang tìm cách đạt được vài mục đích. Người đó muốn tỏ ra mình bị xúc phạm trước lời kết tội, nhưng sự thật lại không phải như vậy. Vì thế, người đó cường điệu sự bực bội của mình, thường bằng cách không tỏ ra nhiệt tình nữa. Người đó cố gắng thuyết phục bạn vì bằng chứng không đủ sức thuyết phục. Cũng cần lưu ý những lời chỉ trích kịch liệt mà người đó nhắc đi nhắc lại để khẳng định quan điểm đã nêu.

Một người có thể tuyên bố vấn đề khác mình tức giận về một nguyên do hoặc tín điều bởi vì người đó đang cố thuyết phục bản thân cũng như người kết tội. Thật thú vị là phản ứng này diễn ra vô thức. Một người tuyên bố rằng mình rất kiên quyết phản đối nạn mại dâm có thể đang che giấu những cảm xúc thật của mình vốn hoàn toàn ngược lại. Người đó củng cố quan điểm công khai của mình bằng cách nhiệt thành biểu lộ nó. Dù vậy, dĩ nhiên người đó có thể chỉ sôi nổi với lý do của mình, vì thế lời tuyên bố này cần được xem xét trong bối cảnh cụ thể của cuộc trò chuyện.

Loại người này cũng do dự khi sử dụng những từ ngữ thể hiện sự gắn bó hoặc sở hữu. Chẳng hạn, trong khi đang nói dối về chiếc xe hơi vừa bị đánh cắp, người đó có thể nhắc đến nó là “chiếc xe” hoặc “chiếc xe ấy” chứ không phải là “chiếc xe của tôi” hoặc “chiếc xe của chúng tôi.” Khi nói dối về một mối quan hệ hoặc những hành động đối với một người, người đó có thể sử dụng những cụm từ như “mối quan hệ” hoặc “thằng bé ấy” thay vì “mối quan hệ của chúng tôi” hoặc “thằng bé nhà tôi.”

Manh mối 23 – Sự nhấn mạnh tạo nên ý nghĩa

Các đại từ tôi, chúng tôi ít được sử dụng hoặc không hề xuất hiện. Kẻ nói dối không muốn thừa nhận những lời mình nói. Khi một người đang nói thật, người đó thường nhấn mạnh đại từ ngang bằng hoặc thậm chí hơn hẳn phần còn lại của câu nói. Thay vì nói “Vâng, chính tôi,” một người nói dối có thể đáp lại bằng một chữ “vâng” cộc lốc.

Đối với kẻ nói dối, những từ biểu đạt không được nhấn mạnh. Chẳng hạn, câu “Chúng tôi đã có một quãng thời gian tuyệt vờờời!” truyền tải sự sở hữu đối với những lời nói. Còn kẻ nói dối sẽ nói rất nhanh câu “Mọi chuyện tuyệt vời” – nhạt nhẽo và không ràng buộc.

Khi một người nói thật, câu đồng tình hoặc phủ nhận chỉ có một hoặc hai từ có thể được kéo dài để nhấn mạnh – “Khôôông,” “Vâââng” hoặc “Dĩ nhiêêên.” Kiểu nhấn mạnh này thường không thấy trong trường hợp nói dối. Hiện tượng kéo dài này xảy ra vì người nói thật thấy thoải mái với vị thế của mình và không bận tâm đến chuyện “bày trò” với câu trả lời của mình. Một người bạn của tôi là huấn luyện viên diễn xuất kể với tôi rằng những diễn viên không tinh tế thường nói hết những lời thoại của mình với trọng âm đều đều, một sự tố giác chết người rằng họ mới vào nghề. Thói quen kéo dài những từ quan trọng thường làm cho màn trình diễn thuyết phục hơn nhiều.

Thêm vào đó, sẽ có khả năng không có âm điệu cao hoặc thấp, chỉ có những âm điệu nửa vời. Không chỉ giọng cao hơn – như bất kỳ các cơ khác, các dây thanh âm cũng căng do sức ép – mà sự chuyển đổi giọng điệu cũng thiếu vắng. Chúng ta thường chuyển giọng để nhấn mạnh khi đưa ra một luận điểm. Một lời nói dối thường được đưa ra với chất giọng đều đều, không hề có bất kỳ sắc thái thật sự nào.

Manh mối 24 – Kẻ nói lầm bầm

Kẻ nói dối có thể sử dụng những ngôn từ không rõ ràng; chúng dường như là sự gượng gạo. Típ người này có xu hướng lầm bầm và nói khẽ hơn nếu người đó say sưa với tuyên bố của mình. Tuy nhiên, do sợ hãi, có thể giọng người đó trở nên cao hơn và tốc độ phát ngôn tăng lên. Ngữ pháp và cú pháp có thể sai, cấu trúc câu nghèo nàn và chắc chắn sẽ nói nhầm một số từ.

Khi Sarah thừa nhận tình yêu của cô dành cho vị hôn phu, cô giãi bày với anh ta rằng cô quan tâm đến anh ta như thế nào. Và anh ta đáp lời bằng một chất giọng vừa đủ nghe, đơn giản là nhắc lại chính những lời của người yêu. Điều này dường như không phải là một vấn đề lớn cho tới khi cô bắt đầu kết hợp vài điều khác lại. Theo bản năng, chúng ta biết rằng khi một người phản ứng giống như người yêu của Sarah tức là đang thiếu vắng cái gì đó. Và cái gì đó lại thường là sự thật.

Manh mối 25 – Câu hỏi và lời tuyên bố phát âm không giống nhau

Đặt một câu hỏi và đưa ra một tuyên bố có hai cách nói khác hẳn nhau. Khi một người đặt câu hỏi: “Anh đang làm gì đấy?,” đầu người đó ngẩng lên và hai mắt cũng sẽ mở to hơn khi đến đoạn cuối câu, rơi vào âm ấy trong từ đấy.

Vậy điều này hữu ích như thế nào? Giả sử bạn nhận được một câu trả lời nghe giống như một tuyên bố nhưng lại ở dạng một câu hỏi. Điều này chứng tỏ rằng người kia không chắc chắn với tuyên bố của mình và đang tìm kiếm sự xác nhận từ phía bạn. Nếu bạn hỏi ai đó một câu hỏi và người đó quả quyết nói “XYZ,” nhưng giọng nói, đầu và mắt người đó lại nhướn lên ở phần cuối câu thì sức thuyết phục của người đó không mạnh đến mức khiến bạn tin tưởng.

Tổng kết

• Trước những câu hỏi về niềm tin và quan điểm, kẻ nói dối thường mất nhiều thời gian hơn để suy nghĩ câu trả lời.
• Hãy để ý những phản ứng không tương ứng với câu hỏi.
• Người đang nói dối có thể bỏ các đại từ và nói bằng chất giọng đều đều, không có sức biểu cảm. Ngôn từ có thể bị xuyên tạc, cú pháp và ngữ pháp có thể sai. Nói cách khác, câu cú của người đó chắc chắn sẽ lộn xộn.
• Những câu nói nghe giống như câu hỏi chứng tỏ rằng người đó đang tìm cảm giác an toàn.

Mục 6 – Hình bóng tâm lý

Những manh mối này liên quan đến cách nghĩ của kẻ nói dối và những yếu tố thường thiếu vắng trong một câu chuyện hư cấu.

Manh mối 26 – Trong tâm trí người đó, đó là một kẻ đang lừa dối

Cách người khác nhìn nhận thế giới phản ánh cách họ nhìn nhận bản thân. Nếu họ nghĩ rằng thế giới chỉ là một cái bể phốt chứa toàn những điều dối trá và lừa lọc thì bản thân họ có thể cũng đầy rẫy những điều dối trá. Hãy coi chừng những người luôn nói với bạn rằng thế giới mới suy đồi làm sao. Thật đúng như câu tục ngữ: “Người làm sao của chiêm bao làm vậy.”

Đặc biệt, nếu ai đó bất ngờ quy kết bạn nói dối mà không hề có bằng chứng thật sự thì hãy tự hỏi mình: “Tại sao kẻ đó lại hoang tưởng vậy?” Về mặt tâm lý, đấy chính là “Suy bụng ta ra bụng người.” Đó là lý do các tay đại bịp luôn kết tội người khác gian dối. Nếu bạn liên tục bị chất vấn về động cơ hoặc hành động của mình, điều này sẽ khiến bạn thấy cần phải cảnh giác. Có phải chúng ta vẫn thường nghe một anh chàng hay ghen không ngớt quy kết bạn gái lừa dối mình nhưng sau đó chính cô gái lại phát hiện ra rằng anh chàng đó phạm phải tất cả những điều anh ta quy kết cho cô không?

Tương tự, nếu người đó luôn hỏi bạn rằng bạn có tin anh ta không thì hãy dè chừng. Nhân vật hoang tưởng này cảm thấy mọi người có thể nhìn thấu mình nên nghi ngờ sự chính trực bề ngoài của chính mình. Nếu câu trả lời của bạn không thật sự bộc lộ suy nghĩ của bạn, thì kẻ nói dối có thể phản ứng bằng câu gì đó đại loại như: “Anh không tin tôi sao?”

Đây là một quy tắc rất hay: Hầu hết những người nói thật đều mong muốn được tin tưởng.

Manh mối 27 – Anh chàng độc thân

Trọng tâm của người mà bạn đang cố gắng đánh giá mức độ thành thực thuộc bản thân người đó hay các yếu tố bên ngoài? Hãy bảo một người đàn ông độc thân đi vào một quán rượu với hy vọng gặp được một người phụ nữ. Nếu anh ta nghĩ mình đủ hấp dẫn và bắt mắt thì trọng tâm của anh sẽ nhằm vào chi tiết người phụ nữ trong quán rượu trông như thế nào. Nếu anh ta nghĩ mình không hấp dẫn, anh ta sẽ quan tâm nhiều hơn đến hình thức của mình. Nói cách khác, trọng tâm của người đó thay đổi tùy thuộc vào mức độ tự tin vào bản thân.

Khi một người tự tin với lời nói của mình, người đó quan tâm nhiều hơn đến việc bạn hiểu người đó không và ít để ý đến chuyện trông người đó ra sao trong mắt bạn. Đây là một manh mối rất tinh tế, tuy vậy chúng ta có thể tìm thấy những ví dụ về điều này trong cuộc sống hằng ngày. Đơn giản là khi bạn quan tâm đến việc nêu ra một quan điểm, bạn muốn biết chắc rằng người khác hiểu mình. Khi bạn nói dối hoặc cố gắng che giấu điều gì, trọng tâm của bạn lại dồn vào bản thân -tập trung vào chuyện bạn nói và trông như thế nào khi bạn nói đến “sự thật.” Bạn lo lắng đến mọi lời nói và cử chỉ của mình. Bạn cố gắng hành xử theo một cách thức nhất định để được nhìn nhận đúng như mình muốn vậy. Sự khác biệt rất tinh tế, nhưng sự tương phản lại rất lớn.

Manh mối 28 – Khía cạnh khác trong chuyện nói dối

Đây là một dấu hiệu rõ rệt chứng tỏ một câu chuyện không hề có thật. Vì rất cẩn trọng khi kể các chi tiết của một sự kiện, kẻ nói dối thường bỏ sót một yếu tố then chốt – quan điểm hoặc ý kiến của người khác. Nó làm tăng thêm một khía cạnh, một tầng ý nghĩa khác vào suy nghĩ của người đó rằng kẻ nói dối thường không đủ sáng suốt. Trong khi câu chuyện có thể có thêm những nhân vật khác nhưng suy nghĩ của những người ấy thì không hề được nói đến. Giả sử bạn hỏi bạn gái rằng nàng đã ở đâu tối qua. Nàng bảo bạn rằng nàng phải làm việc muộn. Nhưng bạn không tin đó là sự thật. Vì thế, bạn muốn có thêm thông tin và hỏi nàng bữa ăn tối có những gì. Đây là hai câu trả lời mà có thể nàng sẽ đưa ra:

1. “Ồ, em thật sự không thấy đói, vì thế, em về nhà và xem tivi cùng với người bạn cùng phòng. Cô ấy nấu món mì sợi nhưng em không đụng đũa.”
2. “À, em không thật sự thấy đói, vì thế, em về nhà và xem tivi. Cô bạn cùng phòng em ngỡ ngàng đến mức làm em lỡ cả bữa ăn, đặc biệt là món mì sợi nổi tiếng của cô ấy.”

Cả hai câu trả lời đều chứa đựng thông tin như nhau, nhưng câu thứ hai có thêm một tầng suy nghĩ nữa – quan điểm của cô bạn cùng phòng. Bản năng của chúng ta có thể mách bảo rằng câu trả lời này đáng tin cậy hơn và chắc chắn là đúng hơn câu thứ nhất. Việc không đưa quan điểm của người khác vào câu trả lời không làm giảm giá trị của nó ngay. Mặc dù vậy, việc người đối thoại đưa quan điểm của người khác vào thường sẽ chứng tỏ rằng bạn đang được nghe sự thật.

Manh mối 29 – Mọi thứ đều hoàn hảo

Một điều hầu như luôn thiếu vắng trong câu chuyện không có thật – đó là những gì xấu hay dở tệ. Những sự kiện được tạo dựng hiếm khi có bất kỳ chi tiết nào tiêu cực. Một người đang nói dối quan tâm đến việc làm cho câu chuyện của mình suôn sẻ và suy nghĩ của người đó mang tính một chiều. Suy nghĩ này chỉ là suy nghĩ sơ cấp – vốn tích cực. Phủ định không phải là một xúc cảm sơ cấp. Rất giống như là khi tôi nói: “Đừng nghĩ đến con voi” thì thực tế, bạn không thể làm theo mệnh lệnh đó được. Để xử lý thông tin, trước tiên bạn cần nghĩ đến con voi. Hãy đề nghị một người bạn kể cho bạn nghe về kỳ nghỉ mới đây của cô ấy. Cô ấy sẽ nói hết tất cả những điều căn bản, cả tích cực và tiêu cực – có thể thức ăn ngon, có thể là chuyến bay bị trễ. Sau đó, hãy bảo ai đó bịa ra một câu chuyện về một kỳ nghỉ mà người đó chưa hề trải qua. Bạn sẽ thấy rằng các yếu tố thường đều tích cực. Hành lý không bao giờ bị thất lạc trong một chuyến đi “bịa đặt.”

Một dấu hiệu của manh mối này là: nếu câu chuyện được sử dụng như một lời giải thích cho lý do người đó bị trễ hoặc phải hủy bỏ kế hoạch thì rõ ràng bạn có thể trông đợi những chi tiết tiêu cực. Trong trường hợp đó, manh mối này chẳng có tác dụng gì.

Manh mối 30 – Còn điều gì bạn muốn biết không?

Một kẻ nói dối trơn tru có thể tập trả lời các câu hỏi để lời nói của mình trở nên như thật. Nhưng ngay cả kẻ nói dối giỏi nhất cũng phải “đầu hàng” nếu không hỏi những câu hỏi thật. Lý do của điều này là cuộc nói chuyện không có thật đối với kẻ nói dối. Rút cục, người đó không quan tâm đến việc biết được bất kỳ điều gì. Người đó chỉ muốn thuyết phục bạn rằng mình đang nói thật. Chẳng hạn, trong cuộc hẹn hò đầu tiên của một đôi trai gái, Randy hỏi cô bạn gái mới quen rằng cô đã từng đi xét nghiệm AIDS chưa. Cô ấy trả lời: “Ôi, có, chắc chắn rồi!” và tiếp tục kể về những lần đi khám thường niên, lấy máu, v.v… Và sau đó chẳng có gì nữa! Nếu cô ấy quan tâm đến sức khỏe của mình, như hàm ý trong câu trả lời của cô ấy, thì cô ấy đã hỏi anh câu hỏi tương tự. Kẻ nói dối thường không nhận thức được rằng tỏ ra trung thực có nghĩa là vừa trả lời vừa hỏi lại câu hỏi.

Tổng kết

• Chúng ta thường nhìn nhận thế giới như một sự phản chiếu hình ảnh bản thân. Nếu bạn bị quy kết một điều gì đó, hãy kiểm chứng sự thành thực của kẻ quy kết.
• Hãy đánh giá liệu trọng tâm của người đó nằm ở chính bản thân người đó hay thuộc yếu tố bên ngoài. Khi một người tự tin với những gì mình nói, người đó thường quan tâm nhiều hơn đến việc bạn hiểu người đó và ít để ý đến việc trông họ thế nào trong mắt bạn.
• Quan điểm của một nhân vật thứ ba chắc chắn không hề có trong câu chuyện của kẻ nói dối.
• Khi kể một câu chuyện, kẻ nói dối thường bỏ sót những khía cạnh tiêu cực.
• Một kẻ nói dối sẵn lòng trả lời các câu hỏi của bạn nhưng lại không đặt ra câu hỏi câu nào cho bạn.

Mục 7 – Những dấu hiệu chung của sự dối trá

Phần dưới đây tập hợp một loạt manh mối chỉ ra sự dối trá. Chúng có thể được sử dụng độc lập hoặc kết hợp với những manh mối khác và có độ tin cậy cao.

Manh mối 31 – Ôi, tôi thật vui vì chuyện đó đã xong!

Trong quá trình trò chuyện, hãy quan sát và lắng nghe thật cẩn thận khi chủ đề được thay đổi. Người đó có tỏ ra vui mừng hơn không? Người đó dường như thấy thoải mái hơn không? Thậm chí người đó còn mỉm cười hoặc cười to.

Hãy chú ý tư thế của người đó. Tư thế ấy có trở nên thư thái hoặc bớt phòng thủ hơn không? Chi tiết tố cáo kẻ nói dối ở đây là tâm trạng của người đó thay đổi nhanh đến mức độ nào, điều đó cũng chứng tỏ sự khó chịu của người đó đối với chủ đề trước. Hãy kiểm tra người đó để xem liệu họ có nhanh chóng thay đổi chủ đề hay không. Nếu người đó bị buộc tội vì một chuyện rất xấu xa nhưng sự thật vô tội thì người đó sẽ bực tức với lời buộc tội và sẽ yêu cầu đi sâu hơn vào chủ đề ấy, hoặc lúc này hoặc một ngày nào đó. Hãy nhớ rằng kẻ có lỗi muốn thay đổi chủ đề; người vô tội luôn muốn tiếp tục trao đổi thông tin.

Manh mối 32 – Sao anh dám quy kết tôi?

Nếu người đó bị quy kết một chuyện gì và không hề tỏ ra bực bội, khó chịu về việc danh dự của mình bị nghi ngờ, đây là một tín hiệu rất đáng tin cậy cho thấy rằng người đó mất cảnh giác. Người ta nói rằng trong giai đoạn đầu của vụ điều tra O. J. Simpson, một ngôi sao bóng bầu dục nổi tiếng ở nước Mỹ, người đã được trắng án trong vụ giết vợ cũ Nicole Brown Simpson và bạn trai là Ron Goldman năm 1995, các thám tử nghĩ thật lạ lùng là Simpson không tỏ ra bực tức trước lời buộc tội.

Khi bị kết tội, kẻ nói dối sẽ vẫn tỏ ra vô cảm, giống như một sinh viên bị giáo viên chủ nhiệm khiển trách. Một vẻ ngoài như thể nói: “Sao cơ?!” sẽ không hề xuất hiện. Kẻ nói dối quan tâm nhiều đến cách mình sẽ trả lời hơn là thái độ trước lời buộc tội.

Manh mối 33 – Đừng bao giờ tin ai nói điều này

Bạn đã bao giờ gặp ai đó luôn bắt đầu mọi câu nói bằng những cụm từ như “Nói thật,” “Nói thẳng nhé” hoặc “Nói thật với anh” chưa? Người nào nói thật sẽ không cần thuyết phục bạn trước khi nói ra những lời nói của mình. Một số người có thói quen sử dụng những cụm từ này. Những cách diễn đạt như thế mang nghĩa đen là mọi điều nói ra trước chúng đều là nói dối, mọi điều nói ra sau đó lẽ ra cũng sẽ là nói dối, nhưng lúc này, người đó quyết định nói thật với bạn. Nếu những cụm từ này không phải là một phần trong vốn từ vựng của ai đó thì hãy dè chừng! Nếu ai đó đang nói với bạn sự thật, chắc chắn người đó không bắt đầu bằng cách nói những lời như thế. Nếu người đó cảm thấy cần nói với bạn rằng mình trung thực và bạn sắp được nghe toàn bộ sự thật thì bạn có thể hoàn toàn tin chắc rằng bạn sẽ không nhận được điều đó.

Dạng manh mối này còn có cụm từ mang tính lan tỏa và luôn gây khó chịu là:

“Tại sao tôi phải nói dối chứ?” Nếu bạn nhận được phản hồi như thế cho lời buộc tội mà bạn vừa đưa ra, hãy nghi ngờ. Nếu bị kết tội, người đó có thể có một lý do tuyệt vời để nói dối.

Các câu như: “Tôi không thể nói dối” hay “Tôi chưa bao giờ nói dối” luôn được tiếp nhận với sự thận trọng. Bất kỳ ai cần nêu rõ bản chất đức hạnh của mình đều làm vậy vì bạn sẽ không có cách nào khác để biết điều đó. Một số người sẽ nói về bất cứ điều gì nghe có vẻ tin cậy, thậm chí nói dối trắng trợn trước mặt bạn. Danh dự của một người nên tự lên tiếng. Khi ai đó bảo bạn rằng họ là người trung thực nhất mà bạn từng gặp, đừng quay lưng bỏ đi – hãy chạy thật nhanh.

Manh mối 34 – Tôi có sẵn các câu trả lời đúng lúc

Nếu câu trả lời được ra nói trơn tru và bài bản thì có thể thấy rõ rằng người đó đang chờ đợi câu hỏi và đã dành thời gian chuẩn bị sẵn câu chuyện của mình. Việc người đó trả lời ngay những sự thật và chi tiết vốn không dễ dàng nhắc lại là dấu hiệu cho thấy đã có sự chuẩn bị kỹ lưỡng. Chẳng hạn, giả sử khi được hỏi đã ở đâu vào một ngày cụ thể hai tháng trước, Samantha trả lời: “Tôi đi làm, ra về lúc 5h30’, ăn tối ở Caracella’s cho tới 7h45’, sau đó về thẳng nhà.”

Các nhân viên thi hành luật pháp biết rõ và sử dụng manh mối này rất hiệu quả. Giả sử một thanh tra cảnh sát chất vấn một kẻ tình nghi. Nếu kẻ tình nghi có thể nhớ rõ những gì mình đã làm và địa điểm mình có mặt vào một ngày cụ thể hai năm trước đó thì đó là điều không ổn. Hầu hết chúng ta đều không thể nhớ được những gì chúng ta đã ăn vào bữa sáng ngày hôm qua!

Những câu trả lời được tập dượt của người đó cung cấp cho bạn những thông tin mà bạn không bao giờ hỏi, những thông tin họ muốn bạn biết. Các chính trị gia nổi tiếng thường trả lời những câu hỏi không bao giờ được hỏi. Họ chuẩn bị sẵn một chương trình nghị sự bất chấp những câu hỏi đặt ra cho họ. Thậm chí đôi khi họ sẵn sàng trả lời lại mà không thấy khó chịu; họ chỉ dẫn giải theo hướng của họ. Trong vụ án William Kennedy Smith, cháu cố Tổng thống Mỹ John F. Kennedy, cưỡng bức một phụ nữ năm 1991, ông chú Ted Kennedy của Smith được triệu tập với tư cách nhân chứng của bị cáo để chứng thực những gì ông ấy biết trong ngày hôm đó. Chỉ trong vài phút, phòng xử án được nghe Ted dẫn dắt qua toàn bộ lịch sử gia đình mình, cái chết của những người anh em, các vụ án cùng nỗi đau trong cuộc đời ông ấy. Cả phòng xử án như bị thôi miên. Mục đích của câu chuyện này là gợi lên vầng hào quang và sức quyến rũ của gia đình Kennedy nhằm có lợi cho William Kennedy Smith. Cho dù rất khó nói rằng việc đó có tác dụng trực tiếp hay không nhưng Smith được tuyên trắng án.

Manh mối 35 – Xin nhắc lại câu hỏi

Thay vì nói ngắc ngứ và ấp úng, người ta có thể viện dẫn một trong những cách nói sau đây để “câu giờ,” xem lại toàn bộ hành động, chuẩn bị câu trả lời hoặc thay đổi chủ đề hoàn toàn. Tất cả những cách nói này đều được tạo ra nhằm trì hoãn câu trả lời. Chẳng hạn, bạn hỏi tuổi ai đó và người đó trả lời: “Theo anh, tôi bao nhiêu tuổi rồi?” Rõ ràng là câu trả lời của bạn có thể ảnh hưởng đến người đó. Sau đây là một vài cách nói điển hình trong một số trường hợp phổ biến:

1. “Anh nhắc lại câu hỏi được không ạ?”
2. “Cái đó tùy thuộc vào việc anh nhìn nhận nó thế nào.”
3. “Chính xác thì quan điểm của anh thế nào?”
4. “Tại sao anh lại hỏi những câu như thế nhỉ?”
5. “Anh nghe chuyện đó ở đâu?”
6. “Điều này từ đâu ra vậy?”
7. “Anh nói cụ thể hơn được không?”
8. “Sao anh dám hỏi tôi những điều như thế?”
9. “Tôi nghĩ chúng ta đều biết câu trả lời rồi mà.”
10. “Chà, không đơn giản chỉ là trả lời đúng hay sai đâu.”
11. “Câu hỏi hay đấy! Rất đáng để suy nghĩ.”
12. “Anh có giữ được bí mật không? Tuyệt! Tôi cũng vậy.”
13. “Tôi không chắc đây có phải là nơi tốt nhất để thảo luận chuyện này không.”
14. “Người đó có thể nhắc lại câu hỏi của bạn, một cố gắng nhằm tỏ ra nghi ngờ. Chẳng hạn: “Tôi đã từng bán cho anh một con chó bị bệnh tim à? Có phải anh đang hỏi tôi vậy không?”

Manh mối 36 – Trò ảo thuật miệng

Hẳn bạn từng nghe câu ngạn ngữ: “Nếu nghe có vẻ như sự thật thì rất có thể đúng là sự thật.” Trong vụ án O. J. Simpson, thám tử Mark Fuhrman, trên quan điểm nhân chứng và có tuyên thệ, nói rằng suốt mười năm qua, ông chưa bao giờ sử dụng một tính ngữ chỉ sắc tộc cụ thể (Simpson là người da đen còn vợ cũ của ông là người da trắng). Hầu như không một ai – kể cả hội thẩm đoàn – tin rằng đây là sự thật. Người ta cho rằng lẽ ra ông ấy nên nhận là đôi lúc có sử dụng những tính ngữ chỉ sắc tộc và lấy làm tiếc về chuyện đó thì đáng tin hơn. Việc Fuhrman nói chưa bao giờ sử dụng chúng trong bất kỳ hoàn cảnh nào dường như rất vô lý. Và trên thực tế, bằng chứng sau đó cho thấy Fuhrman là một kẻ nói dối, ông ấy buộc phải thừa nhận đặc quyền Tu chính án thứ năm trong bản Hiến pháp Hoa Kỳ của mình nhằm tránh không tự buộc tội bản thân. Nếu có gì đó nghe không hợp lý thì hãy điều tra thêm – cho dù người đó có nói thuyết phục đến đâu đi chăng nữa.

Manh mối 37 – Kẻ lừa đảo

Cũng có trường hợp lời nói dối được thể hiện qua cách nói hàm ẩn thay vì diễn đạt cụ thể. Trong chiến dịch tranh cử tổng thống năm 1960, Richard Nixon tìm cách nhắc cho người dân Mỹ nhớ rằng đối thủ của mình, John F. Kennedy, là một tín đồ Công giáo, chứ không phải người theo đạo Tin lành. Người Mỹ chưa từng có một vị tổng thống Công giáo trước đó và Nixon nghĩ việc Kennedy theo Công giáo có thể làm cho người Mỹ khó chịu. Việc này nếu được làm quá lộ liễu sẽ khiến hình ảnh của Nixon bị ảnh hưởng. Vì thế, để giữ uy tín và theo mánh lới chính trị, Nixon đã nói: “Tôi không muốn bất kỳ ai không bỏ phiếu cho John Kennedy chỉ vì ông ấy là một tín đồ Công giáo.” Ý đồ hoàn toàn khác so với thông điệp, nhưng ông ấy đã bộc lộ được quan điểm của mình. Mặc dù vậy, trên thực tế lịch sử, nỗ lực của ông ấy không có tác dụng gì.

Bất cứ khi nào có ai nói với bạn về những gì họ không làm, bạn có thể tin chắc rằng đó chính là những gì họ đang làm. Phần mở đầu chính là ý nghĩa thật sự. Sau cuộc gặp gỡ lần đầu tiên, người phụ nữ mà Jim hẹn gặp cho biết rằng cô ta rất bận trong vài tuần tới nhưng cô ta không muốn anh nghĩ cô ta đang “đánh đu” với anh. Nếu đó không phải là ý định của cô ta thì chẳng việc gì cô ta phải nói như vậy. Khi bạn nghe thấy câu: “Không muốn làm anh khó chịu, nhưng…” bạn có thể tin chắc rằng người đó không hề bận tâm đến chuyện làm bạn khó chịu.

Một cách nói dối khôn ngoan khác là sử dụng hình thức nói ẩn ý có dạng một lời phủ nhận. Giả sử một nhà quản lý đang cố thuyết phục người đạo diễn giao vai diễn cho khách hàng của mình là John Jones, thay vì diễn viên Sam Smith. Nhà quản lý ngẫu nhiên nhắc cho đạo diễn rằng Sam có mặt tại bệnh viện Betty Ford vào tháng trước nhưng nghe nói chỉ là để gặp một người bạn. Khi đó, người đạo diễn thắc mắc không biết Sam có vấn đề gì về nghiện rượu hay ma túy hay không. Nếu như nhà quản lý nói thẳng tuột rằng Sam đến đó để khám bệnh thì người đạo diễn sẽ nghi ngờ ý định của ông ta khi đề cập đến chuyện đó. Bằng cách bắt đầu dưới dạng một lời phủ nhận, ông ta đã khéo léo gợi ý mà không hề bị nghi ngờ.

Chúng ta hãy cùng xem xét một ví dụ khác. Nếu bạn nghe thấy câu: “Cậu ấy có vấn đề về hôn nhân, nhưng chuyện công việc mới của vợ cậu ấy thì không có gì.” thì bạn sẽ hỏi điều gì trước tiên? Tất nhiên, đó là câu: “Vợ cậu ấy làm gì?” Bất ngờ bạn chuyển sang cuộc trò chuyện được “cho rằng” không hề có ý nghĩa gì.

Thật khôn khéo phải không nào? Chớ bị đánh lừa!

Manh mối 38 – Chớ trở nên lố bịch

Hãy dè chừng người sử dụng yếu tố hài hước và châm biếm để xoa dịu mối quan tâm của bạn. Chẳng hạn, bạn hỏi một trong những nhân viên bán hàng của bạn rằng người đó có gặp gỡ đối thủ cạnh tranh không, người đó trả lời: “Chắc chắn rồi ạ! Chúng tôi gặp nhau hàng ngày trong một nhà kho bí mật. Ngài có thể tham gia nếu ngài biết cách gõ cửa đặc biệt. Chính tại đó chúng tôi thảo luận tình trạng sa sút tất yếu trong đế chế kinh doanh của ngài.” Cách này làm cho bạn cảm thấy ngớ ngẩn nếu căn vặn thêm. Và người đó hiểu điều này. Khi bạn hỏi một câu hỏi nghiêm túc, bạn trông đợi một câu trả lời trực tiếp.

Manh mối 39 – Chúng tôi không có sẵn hàng

Bạn đã bao giờ gặp một nhân viên bán hàng bảo rằng món hàng bạn đang tìm kiếm kém xa so với thứ khác chưa? Và hóa ra sự thật là thứ bạn muốn đã hết hàng. Rõ ràng, người bán hàng sẽ đáng tin cậy hơn nếu người đó nói cửa hàng từng có thứ mà bạn muốn nhưng họ muốn cho bạn xem thứ còn tốt hơn. Vì vậy, trước khi bạn chấp nhận lời nói của ai đó rằng người đó có thứ tốt hơn, điều đầu tiên là hãy xem liệu họ có thứ mà bạn hỏi hay không. Nếu không có, tốt hơn là không nên tin người đó.

Manh mối 40 – “Vùng số”

Có câu ngạn ngữ: “Nếu bạn luôn muốn nói thật thì bạn sẽ chẳng bao giờ phải nhớ gì cả.” Khi một kẻ nói dối cố tỏ ra trôi chảy, người đó thường rơi vào “vùng số.” Đây là khái niệm để chỉ thời điểm tất cả các con số người đó đề cập đều giống nhau hoặc là bội số của nhau. Lý do là vì người đó suy nghĩ nhanh và cố gắng nhớ những gì mình đang nói. Một ví dụ điển hình trong một cuộc phỏng vấn tuyển nhân viên có thể như sau:

Smith: Vậy là, anh Mark, anh có bao nhiêu năm kinh nghiệm trong lĩnh vực quản lý nhà hàng?

Mark: Với ba nơi làm việc tôi từng trải qua, tôi có tổng cộng sáu năm kinh nghiệm.

Smith: Hãy kể cho tôi thêm về kinh nghiệm của anh ở những nơi này.

Mark: Chà, tôi làm việc sáu giờ một tuần. Và phụ trách một nhóm khoảng mười hai…

Hãy để ý xem các con số và thông tin có những điểm tương đồng bất thường nào không.

Manh mối 41 – Dễ bị kích thích

Trong khi chúng ta kiểm soát được một số động tác thì dưới đây lại là những phản ứng không chủ tâm mà chúng ta ít hoặc không kiểm soát được:

Hội chứng phản công hay trốn tránh: Gương mặt của người đó có thể phấn khởi hoặc vô cùng sợ hãi và trở nên trắng bệch. Hãy tìm kiếm những dấu hiệu thở gấp và vã mồ hôi. Thêm vào đó, hãy chú ý xem liệu người đó có cố gắng kiểm soát hơi thở để giữ bình tĩnh hay không. Tình trạng này sẽ xuất hiện dưới dạng hít vào, thở ra sâu, có thể thấy rõ.

Giọng nói hoặc cơ thể run: Bàn tay người đó có thể hơi run. Nếu người đó đang giấu bàn tay thì đó có thể là nhằm cố gắng che giấu tình trạng run ngoài tầm kiểm soát. Giọng nói có thể lắp bắp và dường như không nhất quán.

Khó nuốt: Nuốt trở nên khó khăn, vì thế hãy để ý động tác này. Các diễn viên truyền hình hoặc điện ảnh muốn thể hiện sự sợ hãi hoặc buồn bã thường sử dụng thủ thuật này, tức là cách biểu hiện “mắc nghẹn.” Một biểu hiện nữa là cố gắng làm thông cổ họng. Do lo lắng, nước nhầy hình thành trong họng. Một thuyết trình viên nơi công cộng tỏ ra lo lắng thường e hèm làm thông họng trước khi nói.

Một người hát ở giáo đường, không phải! Các dây thanh âm, cũng như tất cả các cơ, căng lên khi người đó bị căng thẳng. Tình trạng này sẽ tạo ra âm thanh, bát độ và/hoặc âm lượng cao hơn lúc bình thường.

Xin lỗi, anh nói gì? Khi căng thẳng, chúng ta thường giảm khả năng tập trung vào một vấn đề gì đó. Bạn đã bao giờ gặp ai đó tại một bữa tiệc và quên mất tên người đó ngay sau khi bạn được giới thiệu chưa? Hãy tìm kiếm những dấu hiệu đãng trí và không tập trung chú ý về những việc đang diễn ra.

Huýt sáo: Huýt sáo dường như là một hành động phổ biến được mọi người sử dụng để thư giãn khi có tâm lý sợ hãi hoặc lo lắng, và nó cũng là một cố gắng vô thức nhằm tạo dựng lòng can đảm hoặc sự tự tin. Hầu hết mọi người đều có những biểu hiện khi cảm thấy lo lắng. Họ có thể mân mê một bên tai để trấn an hoặc cố gắng nở một nụ cười giả tạo để củng cố sự tự tin.

Manh mối 42 – Ôi, thật khôn ngoan!

Môn Judo cổ điển có một triết lý căn bản: không dùng cương chế cương; thay vào đó sử dụng chính sức mạnh của đối thủ để phản công đối thủ. Những người áp dụng manh mối này không bao giờ tự vệ hoặc tranh cãi, đơn giản là họ dùng lời nói của chính bạn để bảo vệ luận điểm của mình.

Xin kể một câu chuyện về người lính gác đứng canh một khu vực cấm. Nhiệm vụ của người đó là kiểm tra căn cước của những người ra vào. Khi một người đàn ông tìm cách tiếp cận anh ta, anh ta nói: “Tôi không chắc ngài có giấy phép hay không.” Người đàn ông đáp: “Tôi không lấy thế làm ngạc nhiên, chỉ có vài người biết mức độ bảo mật của tôi. Công việc của tôi ở đây không thể để cho mọi người biết được.”

Bạn có nhận thấy rằng người đàn ông đã nhanh chóng hạ gục anh chàng lính gác bằng lời lẽ như thế nào không? Nếu lớn tiếng tranh cãi và khăng khăng rằng mình có giấy phép, rằng người lính gác là một kẻ ngu ngốc khi không biết điều đó, ông ta sẽ vấp phải một bức tường phản kháng. Thay vào đó, ông ta đồng tình với người lính và giải thích rằng việc người lính nghĩ ông ta không có giấy phép là một lý do rất hợp lý chứng tỏ vì sao ông ta lại có giấy phép.

Một công ty bánh bò vượt qua vấn đề tiếp thị bằng cách sử dụng cách thức này. Công ty bán bánh bò nguội nhưng lại muốn quảng bá hình ảnh sản phẩm mới, một đặc điểm mà với hầu hết chúng ta, là sự đối nghịch với nguội. Giải pháp của họ ư? Câu khẩu hiệu “Ngon nhất vì nguội.” Hãy xem hiệu quả khi ai đó cố gắng sử dụng một sự thật hiển nhiên để hỗ trợ cho một lời khẳng định có vấn đề.

Manh mối 43 – Giả thiết đạo đức

Manh mối này khôn ngoan và có sức lan tỏa đến mức một khi bạn đã nghe nói về nó, có thể bạn sẽ nhận ra rằng nó đã được áp dụng với mình nhiều lần. Nguồn gốc của manh mối này xuất phát từ bản chất nhân văn. Tất cả chúng ta đều có nhu cầu cố hữu về thứ bậc, về tính liên tục và nhất quán.

Những kẻ dối trá thể hiện các đặc điểm với một xu hướng đạo đức cụ thể sao cho hành động nào của người đó cũng sẽ được nhìn nhận theo hướng đó. Ví dụ sau đây sẽ làm sáng tỏ điều này. Xin kể câu chuyện về Joe, nhân viên tài chính của một tập đoàn lớn, chẳng hạn anh ta ngờ rằng bạn có thể biết được ý đồ tham ô của anh ta. Joe cũng biết rằng bạn không có bằng chứng cụ thể, nhưng anh ta muốn loại trừ bạn. Anh ta có thể làm gì đây? Khi có mặt bạn, anh ta có thể công khai phạt một nhân viên khác vì đã “mượn tạm” một số vật dụng văn phòng để sử dụng riêng tại nhà. Trong ấn tượng của bạn, Joe là một người đức độ, căm ghét những điều ngay cả những tật xấu nhỏ nhặt như việc ăn cắp vật dụng văn phòng. Chắc chắn là anh ta không liên quan gì đến một vụ tham ô quy mô lớn.

Một cô vợ lo lắng rằng người chồng nghi ngờ cô không chung thủy (mà sự thật đúng như vậy). Cô ta có thể nói gì đó kiểu thế này: “Anh yêu, anh còn nhớ anh Harvey không, chồng của Sally ấy? Chà, Jill kể với em rằng họ đang có vấn đề vì Harvey đã hôn một đồng nghiệp tại bữa tiệc Giáng sinh. Ai biết được anh ta đã làm gì nữa? Nếu như vậy, anh ta đang nghĩ gì nhỉ? Thật ngu ngốc!”

Điều này sẽ tạo ra những nghi ngờ nghiêm trọng trong suy nghĩ của người chồng rằng vợ mình đã từng phản bội anh ta.

Manh mối 44 – Ồ, nhân tiện

Hãy chú ý xem người đó có nói với bạn điều gì đáng chú ý hơn không. Chẳng hạn, người đó nói: “À, nhân tiện thông báo, cuối tuần sau tôi phải rời thị xã đi công tác.” Nếu người đó thường không đi công tác vào dịp cuối tuần trong khi bạn chờ đợi việc người đó sẽ kể về chuyến đi một cách khác thường. Nếu không kể gì nhiều về chuyến đi thì mới là đáng ngờ.

Khi có điều gì đó bất thường và người đó không chú ý nhiều tới điều ấy thì có nghĩa là họ đang cố gắng kéo sự chú ý ra khỏi vấn đề đó. Và thường nó là có lý do. Một chiến thuật khác là liệt kê một danh sách dài dằng dặc đủ mọi thứ khiến người khác mất sự tập trung. Các thầy phù thủy, vốn là những chuyên gia ảo thuật, biết rằng hiệu quả của họ nằm ở khả năng thu hút sự chú ý của bạn vào những gì họ muốn. Khi sự chú ý của bạn bị dẫn dắt theo một hướng nhất định, hãy kiểm tra xem điều gì nằm ở hướng kia.

Manh mối 45 – Quá nhiều điều dối trá

Nếu bạn phát hiện một người nói dối một lần, đương nhiên bạn sẽ nghi ngờ tất cả những điều khác mà người đó đã nói. Giả sử bạn đi mua một chiếc xe hơi và người bán hàng nói rằng bạn phải đưa ra quyết định nhanh vì có hai người nữa đang để mắt đến chiếc xe này và nó là chiếc cuối cùng còn trong kho. Hãy đáp lại, đại loại như thế này: “Tôi nghe nói mẫu xe này vẫn còn giá trị hơn hầu hết các mẫu khác, có đúng thế không?” hoặc: “Tôi nghe nói năm sau người ta sẽ nâng giá mẫu xe này.” Những câu như thế này sẽ khiến một người bán hàng trung thực nghi ngờ nếu như người đó chưa nghe nói đến điều ấy. Tuy nhiên, nếu người bán hàng nhanh chóng tranh luận với bạn thì điều đó có nghĩa là người đó sẽ nói bất kỳ điều gì để bán được hàng – điều đó cũng có nghĩa là người đó có thể không có một khách hàng nào khác quan tâm đến chiếc xe này, cho dù người đó đã nói gì. Nếu có thể, bạn hãy thử tìm hiểu xem liệu người đó có mang tiếng là dối trá hay không. Trung thực là một đặc điểm của tính cách, và tính cách không phải là thứ gì đó dễ thay đổi.

Manh mối 46 – Hoang đường, hoang đường, hoang đường

“Anh sẽ không tin nổi những gì đã xảy ra với tôi!” – Đã bao nhiêu lần chúng ta nghe thấy câu nói này? Cảm giác chung của chúng ta là nếu muốn ai đó tin mình, chúng ta cần làm cho câu chuyện hoặc lời giải thích của mình càng đáng tin cậy càng tốt. Điều này thường là đúng, tuy nhiên không phải lúc nào cũng vậy. Đôi khi câu chuyện càng kỳ quặc, nó càng trở nên đáng tin. Tại sao? Bởi vì chúng ta nghĩ thầm: “Nếu tay này muốn nói dối mình, có lẽ hắn nên nặn ra chuyện gì đó tự nhiên hơn một chút.” Vì thế, với cách dối trá khôn khéo này, kẻ nói dối tô vẽ câu chuyện của mình và chỉ việc tuyên bố: “Có phải anh nghĩ rằng nếu tôi nói dối anh, tôi sẽ bịa ra chuyện gì đó đáng tin hơn chút nữa phải không?” Trên thực tế, đấy chính xác là những gì người đó làm.

Tổng kết

• Khi chủ đề câu chuyện thay đổi, tâm trạng người đó thoải mái hơn, ổn định hơn.
• Người đó không giận dữ khi bị kết tội sai.
• Người đó sử dụng những cụm từ như: “Nói thật với anh,” “Nói rất thật lòng” và “Tại sao tôi phải nói dối chứ?”
• Người đó trả lời nhưng không trực tiếp so với câu hỏi của bạn.
• Người đó lảng tránh bằng cách đề nghị bạn nhắc lại câu hỏi hoặc trả lời câu hỏi đó bằng một câu hỏi.
• Những gì người đó nói nghe có vẻ không hợp lý.
• Người đó đưa ra một lời mào đầu bằng cách bắt đầu với câu: “Tôi không muốn anh nghĩ rằng…” Thường đó chính là những gì người đó muốn bạn nghĩ.
• Người đó sử dụng yếu tố hài hước hoặc châm biếm để đánh lạc hướng mối quan tâm của bạn.
• Người đó đưa ra cho bạn một sự lựa chọn “tốt hơn” so với đề nghị của bạn khi không thể đáp ứng những gì bạn yêu cầu từ ban đầu.
• Tất cả những chi tiết liên quan đến con số đều giống nhau hoặc là bội số của nhau.
• Để lộ bằng chứng về những câu trả lời không chủ tâm do tâm lý quá lo lắng.
• Người đó sử dụng một sự thật hiển nhiên để hỗ trợ cho một hành động đáng ngờ.
• Người đó có thể tình cờ kể cho bạn câu chuyện gì đó thu hút sự chú ý hơn.
• Người đó tuyên bố khó chịu trước những hành động của người khác, trong khi họ cũng làm những điều tương tự, để tránh bị bạn nghi ngờ.
• Nếu người đó nói dối một điều, mọi thứ người đó nói đều đáng ngờ.
• Câu chuyện của người đó hoang đường đến mức bạn hầu như không tin. Tuy nhiên, bạn lại tin, vì nếu người đó muốn nói dối, bạn nghĩ rằng người đó sẽ nghĩ ra điều gì đó hợp lý hơn.