“Những lời nói dối vô hại vừa đủ làm tăng sức thuyết phục.”

David J. Lieberman

Chương này đưa ra những kỹ thuật tiên tiến nhất để có được sự thật. Sử dụng kết hợp biện pháp thôi miên và một hệ thống do tôi phát triển được gọi là Kịch bản thôi miên, bạn sẽ có thể đưa ra những mệnh lệnh trực tiếp tác động vào tâm trí vô thức của một người trong cuộc trò chuyện mà người đó không hề nhận biết được. Thông qua quy trình này, bạn có thể thuyết phục người đó nói ra sự thật với hiệu quả tối đa. Những kỹ thuật này rất đặc biệt, vì thế hãy sử dụng chúng một cách thận trọng và có cân nhắc.

Các mệnh lệnh kèm theo

Kỹ thuật này được sử dụng để gắn chặt những gợi ý trực tiếp vào tiềm thức. Những mệnh lệnh kèm theo chỉ là những mệnh lệnh được gắn vào một câu nói.

Chúng có thể được sử dụng kèm theo cả những phương án tấn công và những viên đạn bạc. Để chứng minh, các mệnh lệnh gắn theo được in nghiêng trong câu dưới đây.

“Nếu anh muốn nói sự thật hoặc không nói sự thật, điều đó hoàn toàn tùy vào anh.”

Câu này được tâm trí có ý thức tiếp nhận nguyên vẹn. Mệnh lệnh – nói sự thật – trực tiếp truyền tới tiềm thức. Kỹ thuật này rất đơn giản và chỉ có hai tiêu chí. Thứ nhất, để có hiệu quả tối đa, mệnh lệnh cần bắt đầu bằng một động từ hành động, vì bạn đang yêu cầu tâm trí làm việc gì đó. Thứ hai, toàn bộ mệnh lệnh phải được tách khỏi phần còn lại của câu nói đang sử dụng cái được gọi là một tín hiệu tương tự. Bạn làm nổi bật phần mệnh lệnh bằng một trong những cách sau đây:

1. Giảm hoặc tăng âm lượng giọng nói của mình một chút trong khi nói ra mệnh lệnh.
2. Ngay trước câu mệnh lệnh chèn một quãng nghỉ ngắn. Chẳng hạn: “Đôi khi chúng ta chỉ… trở nên mê hoặc… trước những gì chúng ta đang đọc.”
3. Dùng động tác bằng tay trong khi đưa ra mệnh lệnh sẽ ngay lập tức làm tâm trí có ý thức xao nhãng và câu nói gắn theo được tiếp nhận bởi tâm trí vô thức như một mệnh lệnh. Bạn không cần có một cử chỉ quá lộ liễu hoặc một quãng nghỉ quá dài. Điều này sẽ chỉ làm cho người đó rối trí và nghi ngờ những gì bạn đang làm. Mục tiêu là hãy tự nhiên và thoải mái.

Dưới đây là ví dụ chung cho thấy những điều này được sử dụng như thế nào. Các mệnh lệnh gắn theo được in nghiêng.

“Tôi không muốn anh nói với tôi trừ phi anh muốn vậy. Bây giờ nếu anh tự nghĩ trong lòng về điều tôi muốn nói với anh, thì hãy cứ nói ra. Khi anh nhận ra đây là một quyết định đúng, anh sẽ nói cho tôi biết sự thật. Như thế chúng ta có thể gạt bỏ mọi chuyện.”

4-3-2-1

Kỹ thuật này rất kỳ lạ. Nó có tác dụng vì khi bộ não nhận được vài thông điệp mà nó xem là trung thực, nó trông đợi những gì tiếp theo – lời gợi ý – cũng trung thực. Chừng nào gợi ý không quá sai, bộ não sẽ chấp nhận đó là sự thật.

Quy trình rất đơn giản. Bạn đưa ra bốn tuyên bố trung thực, tiếp theo là một gợi ý, sau đó ba tuyên bố trung thực rồi đến hai gợi ý, tiếp đến là hai tuyên bố trung thực và ba gợi ý, cuối cùng là một tuyên bố trung thực và bốn gợi ý. Những tuyên bố trung thực có thể là về bất kỳ điều gì – căn phòng bạn đang ngồi, thời tiết, bất kỳ điều gì mà bộ não không thể bác bỏ. Những gợi ý cần liên quan đến những gì bạn muốn người đó làm. Bằng cách gắn những tuyên bố có thể xác minh bên ngoài với một gợi ý cụ thể, bạn đang dẫn dắt chủ thể của mình tới chỗ chấp nhận gợi ý của mình.

Kịch bản: Một thanh tra cảnh sát đang tìm kiếm lời thú nhận từ kẻ tình nghi. Những câu nói được gạch chân là những tuyên bố trung thực và những từ được in nghiêng là những gợi ý. Bạn cũng có thể kết hợp kỹ thuật này với những mệnh lệnh gắn theo, được để trong dấu ngoặc đơn.

Khi anh ngồi vào ghế, hãy tự hỏi xem mình cần làm gì. Có lẽ anh đang cân nhắc lựa chọn của mình. Anh muốn làm những gì tốt nhất cho mình và điều đó sẽ là (cho tôi biết những gì đã xảy ra).

Chúng tôi biết lần anh bị bắt trước đây vì tội trộm cắp. Và anh đã được hưởng án treo. Tôi biết rằng có thể anh thấy sợ và tôi muốn anh (biết tôi đứng về phía anh) và tôi muốn anh (thấy những cái lợi của việc nói ra sự thật).

Xem nào, anh muốn ra khỏi nơi này.

Và anh biết rằng tôi không có thời gian để ngồi đây với anh cả ngày. Cất gánh nặng này có thể làm anh cảm thấy tốt hơn. Anh sẽ giúp chính mình thoát khỏi đau khổ và anh có thể (tiếp tục cuộc sống của mình khi chuyện này đã kết thúc).

Tôi biết anh lang thang ngoài phố gần hết đời mình. Đây là cơ hội để anh đổi đời. (Hãy nghĩ đến các khả năng) cho anh nếu anh (thành khẩn). Anh sẽ có thể (có một công việc đáng trọng) và (chăm sóc gia đình mình tốt hơn).

Những sáng tạo vô thức

Kỹ thuật này sử dụng những mệnh lệnh đi kèm theo một cách hoàn toàn mới. Bạn có thể đưa ra một gợi ý dẫn đến một hành động có thể hiểu được để quan sát những dấu hiệu dối trá mà không cần tiếp tục tra vấn người đó. Hãy quan sát cách ứng xử đi theo câu nói của bạn. Chúng thường diễn ra vào một thời điểm nào đó trong cuộc trò chuyện của bạn.

Ví dụ

“Tôi không nói rằng anh cần ngồi thẳng dậy nếu như anh đang nằm.”

“Tôi không biết liệu có phải anh đang nói dối không. Trừ phi anh cảm thấy muốn chớp mắt thật nhanh nếu như anh nói dối.”

“Nếu anh… giống như những gì anh đang đọc được… thì anh có thể… mỉm cười… ngay bây giờ.”

Với kỹ thuật này, bạn kèm theo một mệnh lệnh mà bạn sẵn sàng quan sát. Đưa ra càng nhiều mệnh lệnh càng tốt. Chỉ cần chắc chắn rằng bạn làm theo một quy trình tương tự như quy trình áp dụng với các mệnh lệnh gắn theo.

Phân tách

Quy trình này giúp người đó cảm thấy thoải mái hơn với việc nói ra sự thật. Nó chia người đó thành hai con người riêng biệt. Tất nhiên là không phải bằng một lưỡi cưa!

Thực tế là bạn đang phân tách người đó về mặt tinh thần – đặt hai phần của một người ở thế đối lập nhau.

Thực vậy, đó chính là con người cũ đang nói dối với con người mới, con người không bao giờ làm bạn tổn thương. Quy trình này loại bỏ rất nhiều tội lỗi cho người đó bởi vì người đó không còn cảm thấy phải thanh minh cách hành động mà “cái tôi trước đây” của họ phải chịu trách nhiệm. Quy trình phân tách này điều trị rất thành công những nỗi sợ hãi.

Trong cuộc trò chuyện, bạn hãy tiếp tục nhắc lại những câu tương tự dưới đây. Hãy bảo đảm rằng chúng đối lập cái tôi cũ với cái tôi mới của người đó.

“Có lẽ cái tôi cũ của anh chịu trách nhiệm về chuyện này. Nhưng tôi biết giờ đây anh sẽ chẳng bao giờ làm như vậy.”

“Anh là một con người khác so với chính anh trước kia. Tôi chắc rằng anh thậm chí thấy buồn với bản thân mình hơn cả tôi. Nhưng anh không còn là loại người như thế nữa.”

“Anh chỉ phải chịu trách nhiệm với việc mình là ai lúc này thôi. Anh là típ người trung thực và đáng tin cậy.”

Những câu nói đơn giản này bắt đầu làm người đó giảm sự đề phòng. Nhiều lúc, chúng có tác dụng ngay lập tức; nhiều lúc lại cần phải có thêm thời gian. Tuy nhiên, nếu người đó tiếp tục được nghe đi nghe lại những câu này, người đó sẽ bị khuất phục và bạn sẽ có được sự thật.

Ám hiệu bằng mắt

Kỹ thuật này rất công hiệu và nó dựa theo nguyên tắc dưới đây. Khi một người suy nghĩ, người đó sử dụng những vùng khác nhau của não bộ, nó tùy vào thông tin mà người đó đang được tiếp cận. Quy trình này có thể nhận biết bằng cách nhìn vào mắt người đó.

Với những người thuận phải, trí nhớ hình ảnh được tiếp cận bằng ánh mắt nhìn lên và sang bên trái. Với những người thuận trái, thì ngược lại: ánh mắt hướng lên và sang bên phải. Khi một người thuận phải tìm cách sáng tạo một hình ảnh hoặc sự thật thì mắt người đó nhìn lên và sang bên phải. Và ngược lại với những người thuận trái.

Tại sao bạn lại không thử cách này? Bạn có nhớ chiếc xe hơi đầu tiên của mình màu gì không? Khi phải nghĩ đến điều đó, nếu bạn thuận phải, mắt bạn sẽ ngước lên và sang trái. Khi một quan chức chính phủ điều trần trước Quốc hội, mắt ông ấy ngước lên và sang trái mỗi lần ông ấy nhớ lại các thông tin – rõ ràng đây là dấu hiệu cho thấy ông ấy đang sắp đặt các sự thật vì ông ấy nhớ đến chúng, chứ không phải thêu dệt bất kỳ câu chuyện gì. Tôi suy nghĩ mãi về điều này cho tới khi tôi tình cờ nhìn thấy một bức ảnh của ông ấy trên tờ tạp chí Times, ông ấy đang cầm một cây bút bên tay trái.

Bạn có thể sử dụng kỹ thuật này trong bất kỳ cuộc trò chuyện nào để xác định xem liệu người đó đang sáng tạo hay nhớ lại các thông tin. Đơn giản là quan sát ánh mắt người đó và bạn sẽ biết liệu người đó đang nhớ lại một sự kiện đã xảy ra hay đang bịa đặt một câu chuyện gì đó chưa hề xảy ra.

Liên hệ với sự thật

Bạn có nhớ những con chó nổi tiếng của bác sĩ, nhà sinh lý học người Nga I. P. Pavlov không? Trong các thí nghiệm của mình, ông đặt thức ăn vào miệng một con chó và đo lượng nước dãi tiết ra nhờ một ống dẫn được cấy vào miệng con chó. Nhưng trong quá trình thực hiện công việc, Pavlov chú ý thấy những con chó bắt đầu tiết nước dãi khi ông chỉ vừa mới bước vào phòng. Quá trình tiết nước dãi này có thể không phải là một phản xạ vì nó không xảy ra trong vài lần đầu tiên Pavlov vào phòng; nó chỉ xảy ra khi con chó biết rằng sự xuất hiện của Pavlov báo hiệu sắp có thức ăn. Tức là, sự xuất hiện của Pavlov có liên hệ với một cơ hội: thức ăn. Ông gọi đây là một phản xạ tâm lý hoặc phản xạ có điều kiện.

Chúng ta có thể thấy nhiều ví dụ về các phản xạ có điều kiện trong cuộc sống hàng ngày. Có lẽ mùi rượu vodka làm bạn nôn nao vì bạn đã có một trải nghiệm tồi tệ với nó vài năm trước. Hoặc một bài hát nào đó vang lên trên đài và bạn nhớ đến một người bạn mà bạn đã quên lãng nhiều năm. Đây là các mối liên hệ. Một mối liên hệ là một sự liên kết giữa một loại cảm xúc cụ thể hoặc một trạng thái tình cảm với một tác nhân kích thích duy nhất – một hình ảnh, âm thanh, tên gọi hoặc mùi vị.

Chúng ta sẽ sử dụng nguyên tắc tương tự nhưng khai thác nó theo một cách hoàn toàn mới. Trong môn bài poker, có một biểu hiện được gọi là “lộ.” Đó là khi người chơi có một cử chỉ vô thức trong một tình huống cụ thể. Chẳng hạn, mỗi khi thấy bồn chồn, người đó lại chớp mắt, nhìn xuống hoặc di chuyển mắt theo một cách nhất định. Những người chơi chuyên nghiệp tìm cách nhận biết điều này nhằm đoán biết rõ bài của người đó.

Những gì bạn phải làm là khiến người đó có một biểu hiện “lộ” để bạn nhận biết người đó nói dối trong bất kỳ trường hợp nào – lúc này hoặc trong tương lai.

Nó vận hành như sau: hãy đặt một loạt câu hỏi mà người đó có thể trả lời trung thực và dễ dàng. Khi người đó trả lời, hãy liên hệ nó với một cử chỉ cụ thể. Sau đó, khi bạn hỏi một câu hỏi mà bạn không biết câu trả lời, hãy sử dụng mối liên hệ sự thật của bạn khi bạn đặt câu hỏi. Một cách vô thức, người đó sẽ cảm thấy bị ép phải trung thực giống như những con chó của Pavlov biết đến giờ được ăn mỗi khi ông bước vào phòng.

Bạn không cần quá lộ liễu trong việc lựa chọn mối liên hệ hoặc các câu hỏi. Hãy bảo đảm các câu hỏi bạn nêu ra sẽ được trả lời trung thực. Và mối liên hệ không cần phổ biến đến mức nó có thể mất tác dụng khi được sử dụng thiếu cẩn trọng. Không nhất thiết phải nêu tất cả các câu hỏi ngay lập tức và không có con số định sẵn cho các câu hỏi bạn cần liên hệ.

Chẳng hạn, khi chồng bạn đang ăn một món ăn mà anh ấy ưa thích, bạn có thể hỏi: “Anh có thích bữa tối không?” Sử dụng mối liên hệ khi bạn đặt câu hỏi; bạn có thể hơi nghiêng đầu sang một bên hoặc chạm tay lên mũi mình. Sau đó hãy hỏi một loạt câu hỏi – có thể bốn hoặc năm câu – trong khi tiếp tục sử dụng mối liên hệ mỗi lần bạn đặt câu hỏi. Thường xuyên củng cố mối liên hệ bằng cách thực hiện quy trình này – một câu hỏi/mối liên hệ. Chẳng chóng thì chầy phản ứng nhận được sẽ ăn sâu đến mức mỗi lần bạn muốn biết câu trả lời thật cho một câu hỏi, chỉ cần đặt câu hỏi và sử dụng mối liên hệ.

Thiên đường và địa ngục

Kỹ thuật này nên được sử dụng như phương sách cuối cùng, với hy vọng rất lớn rằng quy trình này và tất cả những quy trình khác được thực hành với óc phán đoán, lương tri và lịch sự.

Có thể sử dụng kỹ thuật thôi miên để điều trị chứng ám ảnh, rối loại lo lắng và hoảng loạn. Kỹ thuật này đảo ngược quy trình truyền dẫn một nỗi ám ảnh trong đó sự thiếu trung thực tạo ra sự lo lắng thái quá. Nếu cơn đau có liên hệ với sự dối trá còn khoái cảm gắn với sự thật thì việc thú nhận trở thành cách duy nhất để giảm đau.

Chúng ta sử dụng quy trình tương tự như liên hệ với sự thật. Bất cứ khi nào người đó đau đớn hoặc gặp chuyện tiêu cực – chẳng hạn bị gãy chân, cãi nhau với hàng xóm – bạn hãy liên hệ đến nó. Bất cứ khi nào người đó cảm thấy thất vọng hoặc bực tức, hãy liên hệ đến nó. Sau đó, hãy đặt câu hỏi với người đó, nếu bạn không có được câu trả lời mình muốn -nếu bạn cảm thấy người đó đang nói dối -hãy sử dụng mối liên hệ gây đau đớn. Người đó sẽ nhanh chóng hình dung việc nói dối bạn đồng nghĩa với đau đớn. Cách duy nhất để giảm cơn đau là nói ra sự thật.

Để tăng mối liên hệ, hãy đối lập với một mối liên hệ khác gắn với những trải nghiệm hưng phấn – các vấn đề sinh lý, ăn uống, thư giãn, v.v…

Cầu nối

Trong Chương 2, chúng ta đã đề cập tầm quan trọng của sự hòa hợp. Khi chúng ta hợp ý với người khác thì việc giao tiếp của chúng ta rất suôn sẻ. Khi chúng ta cố ý tìm cách tạo mối quan hệ hòa hợp với ai đó – liên kết về mặt tâm lý – thì đồng thời chúng ta cũng tạo nên mối liên kết về mặt thể chất. Đó là khi chúng ta có hành động, tư thế hoặc tốc độ phát ngôn tương thích với người đó. Một khi bạn đã làm được điều này, bạn chuyển sang cái được gọi là ảnh hưởng. Điều này cực kỳ hiệu quả khi được thực hiện theo cách dưới đây:

Sau khi thiết lập quan hệ hòa hợp với người khác, bạn cung cấp cho người đó tất cả mọi điều mà người đó có thể nghĩ về cuộc trò chuyện. Những câu nói này phản ánh chính xác suy nghĩ của người đó. Điều này liên kết bạn về mặt tâm lý. Sau đó, bạn dẫn dắt suy nghĩ của người đó bằng cách giải thích tại sao sự thật lại là con đường tốt nhất để người đó lựa chọn. Và nếu quy trình này được thực hiện đúng, người đó sẽ làm theo.

Ví dụ

“Tôi biết rằng anh nghĩ anh chưa sẵn sàng cho tôi biết sự thật. Tôi chắc anh muốn toàn bộ cuộc trò chuyện này không diễn ra ngay lúc này và nó có thể kết thúc sớm. Tôi chắc rằng anh nghĩ tôi sẽ rất buồn vì anh và rằng chúng ta sẽ phải đấu tranh với nó. Anh có thể đang nghĩ anh không có lý do gì phải nói với tôi. Có thể, tôi đang làm to chuyện hơn bản chất sự việc. Tôi hiểu. Tất cả chúng ta đều có lúc nhầm lẫn, và đây là sai lầm mà anh muốn gác bỏ. Tôi chắc tôi cũng sẽ cảm nhận đúng như anh nếu tôi ở vào tình thế của anh. Nhưng vì tôi không ở vào tình thế ấy nên tôi chỉ có thể nói với anh những gì tôi cảm nhận ở địa vị của mình [câu này bắt đầu dẫn dắt]. “Không sao. Chúng ta hãy cùng thảo luận trung thực.

Anh cho tôi biết chính xác chuyện gì xảy ra và anh sẽ biết rằng chuyện đó không có gì. Tôi rất vui và tôi biết anh cũng sẽ vui, vì có thể bỏ qua mọi chuyện. Chúng ta có thể tiếp tục như thế. Hãy làm vậy vì nó có ý nghĩa với cả hai chúng ta.”

Các yếu tố chấm dứt cuộc đàm thoại: Những câu nói xuất thần

Những yếu tố chấm dứt cuộc đàm thoại là những câu nói kích thích trạng thái xuất thần. Nói cách khác, chúng làm cho người nghe tạm thời xuất thần trong khi bộ não người đó cố gắng xử lý thông tin. Hãy sử dụng chúng khi bạn cần giành thế kiểm soát cuộc trò chuyện hoặc liên kết các ý nghĩ lại với nhau. Chúng cho bạn một khoảng thời gian ngắn để thu thập những suy nghĩ của mình, trong khi người đó xao nhãng mạch suy nghĩ. Bạn có thể cần đọc kỹ những câu hỏi sau:

1. “Tại sao anh lại hỏi tôi những gì tôi không biết chắc?”
2. “Anh có thật sự tin rằng anh biết không?”
3. “Anh có thể cho tôi… một ví dụ… có ích không?”
4. “Anh có thể bịa ra điều gì đó và nắm lấy nó.”
5. “Tôi hiểu những gì anh đang… nói… điều đó chẳng làm nên sự thật.”
6. “Nếu anh trông đợi tôi tin chuyện đó thì anh đừng nên nói chuyện đó ra.”
7. “Câu hỏi của anh là những gì anh biết là sẽ diễn ra, phải vậy không?”
8. “Câu trả lời của anh nói lên những gì anh không biết.”
9. “Anh có tin rằng anh biết những gì mình nghĩ không?”
10. “Anh từ bỏ một ý nghĩ như thế nào, một khi anh đã có nó?”
11. “Tại sao anh lại tin chuyện không hề có thật nhỉ?”
12. “Tại sao anh lại đồng ý với những gì anh đã biết nhỉ?”
13. “Có chuyện gì mà anh lại có suy nghĩ ấy nhỉ?”
14. “Anh cố gắng càng ít thì anh sẽ càng nhất trí…”
15. “Anh không có ý thức về những gì mình đã quên ư?”

Nhìn nhận chính mình

Sức mạnh của sự kỳ vọng và các gợi ý có thể được sử dụng với những kết quả tuyệt vời. Trong khi bạn liên tục kiên trì tìm kiếm sự thật từ ai đó, tâm trí của người đó có thể sẵn sàng đề phòng. Nhưng khi tâm trí của người đó quay sang chống lại chính nó, người đó sẽ bị khuất phục.

Bạn đã bao giờ chú ý đến những gì xảy ra khi bạn mua một chiếc xe mới chưa? Đột nhiên dường như tất cả mọi người trên đường đều lái đúng kiểu xe đó. Hoặc nếu bạn đang ăn kiêng, bất kỳ chỗ nào bạn tới cũng đều là cửa hàng bánh hoặc kem. Thực tế không thay đổi, chỉ có quan niệm của bạn về thực tế là thay đổi. Khi bạn không thể thay đổi thực tế của một người để khai thác sự thật, hãy thay đổi cách người đó nhìn nhận thực tế. Cách này có thể rất hiệu quả.

Nếu bạn nói với một người hàng xóm rằng trong khu vực này có tình trạng đột nhập tư gia, thì trong vài ngày tới, bà ấy sẽ chú ý và thấy rằng những cái can trong ga-ra hình như không đúng chỗ; hộp thư có vẻ “kỳ cục”; xe hơi đi qua phố rất đáng nghi. Ban đêm, bà ấy sẽ nghe thấy mọi tiếng động trong nhà. Có lẽ bà ấy đã nghe thấy những âm thanh đó cả nghìn lần trước đó nhưng lúc này bà ấy mới nghe thấy thật sự. Lúc này dường như chúng có ý nghĩa gì đó.

Mấu chốt cho việc sử dụng kỹ thuật này là đưa ra một gợi ý nhân tạo và để nó gắn chặt vào tâm trí một người. Kỹ thuật này làm cho người đó nghĩ lại hành vi của mình cho dù bạn có đối diện trực tiếp với người đó hay không. Hãy lưu ý rằng kỹ thuật này có thể tạo ra tâm lý hoang tưởng nhẹ tạm thời, đặc biệt nếu hai hoặc nhiều người cùng đưa ra gợi ý như nhau.

Kịch bản: Bạn nghi ngờ một đồng nghiệp đang ăn cắp văn phòng phẩm.

Câu hỏi mẫu 1: “Samantha, chị có thấy mọi người dường như đang nhìn chị với vẻ cười cợt không?” Bạn có thể chắc rằng Samantha sẽ “thấy” mọi người đều đang nhìn mình, và việc này sẽ thu hút sự chú tâm của cô ấy cho tới khi cô ấy chấm dứt thói ăn cắp vặt.

Câu hỏi mẫu 2: “Samantha, tôi nghĩ cả văn phòng biết chuyện văn phòng phẩm – chị có thấy người ta nhìn chị chằm chằm không?” Cách này trực tiếp và thẳng thừng hơn.

Bạn sẽ thấy rằng nếu Samantha ăn cắp văn phòng phẩm, cô ấy sẽ nhanh chóng tin rằng mọi người đang “để mắt đến cô ấy,” bởi vì cô ấy sẽ thấy mọi người nhìn mình chằm chằm.