Sức lực và tâm trí

Đối với những người trẻ tuổi mới vào nghề, việc được gửi đi đàm phán một mình hay là thành viên trong phái đoàn thường làm họ háo hức tột độ. Chưa nói gì đến việc đàm phán, chỉ được lên máy bay lần đầu cũng là một trải nghiệm vừa kinh hãi vừa lý thú.

Nào là lần đầu tiên bay qua quỹ đạo, rồi lần đầu tiên bay qua vĩ tuyến giờ của thế giới, lần đầu tiên bay qua Đại Tây Dương, Thái Bình Dương. Xong thì lại lần đầu tiên đi qua Bắc Cực, Alaska, rồi lần đầu tiên sang Phi Châu, Úc Châu. Và Nam Mỹ cũng đã là một khám phá li kì. Một trăm thứ lần đầu tiên đi đây đi đó được công ty đài thọ.

Nào là được ngồi ghế hạng “Business”, lâu lâu được đi tháp tùng Chủ tịch lại còn được leo lên ghế hạng “First” (hạng nhất), vào khách sạn 5 sao, mà thứ 5 sao đặc biệt cơ, giống như một kiểu 6 sao. Lúc đó lại chợt nhớ đến thuở nhỏ đi cắm trại với hướng đạo sinh, đến đêm đem chiếu ra bãi cát ngủ mà suốt đêm lại thấy êm ái như trong khách sạn nghìn sao, làm cho sự so sánh 5 sao với nghìn sao thật thấm thía.

Nào là được dự những bữa tiệc ở những nơi dành cho giới “thượng lưu”, được đi du lịch ghép theo chuyến đi làm việc nơi xa… Đối với những bạn nào sâu sắc thì còn cảm nhận được niềm hạnh phúc gặp gỡ những người tứ xứ, không những trong các buổi họp chính thức mà còn ngoài khuôn khổ thương thuyết nữa. Vào những ngày cuối tuần, không được về nước, các bạn này dùng ngày nghỉ đi thăm thác Niagara, núi Kilimanjaro, sa mạc Sahara, những đền đài như tháp Borobudur, Angkor Wat, tháp Eiffel, hồ Leman, Vạn Lý Trường Thành… Và đôi khi, đơn giản hơn, chỉ đi bộ trên “Fifth Avenue” (Đại lộ thứ 5) tại New York, Hyde Park (công viên Hyde) tại London hay Tòa Thánh Vatican ngay trong thủ đô Roma bên Ý cũng là một diễm phúc khó tả.

Rồi có những lần đầu tiên được bắt tay một vị Bộ trưởng, một Tổng thống, một Thủ tướng, một Chủ tịch. Cứ lần lượt như thế khi tuổi nghề đã cho phép lọt vào những chỗ được chọn lọc. Lòng bồi hồi sung sướng thấy được trọng vọng, đến khi ra về tưởng cuộc đời lắm lúc cũng “hoành tráng”.

Thế rồi đến tuổi đứng hơn nữa, thì đã có xe ra đón tận chân máy bay, tùy viên của Bộ trưởng đứng đợi và chào đón. Rồi được miễn thủ tục phi trường dành cho thượng khách mà về thẳng nhà nghỉ. Một hàng những cô gái mặc quốc phục làm hàng rào danh dự. Vào đến nghi lễ thì được đọc diễn văn khai mạc. Lần đầu nào cũng đượm những cảm giác lạ, mà lúc chưa kiềm được ham muốn danh vọng thì thấy khoan khoái và đẹp lòng không kể xiết.

Lại có một lần đầu tiên khác, khi tôi được vui vẻ ngồi chủ trì ngày ký hợp đồng lớn nhất trong lịch sử các dự án nhà máy điện. Tự tay mình ký vào hợp đồng vài tỷ đôla, lần đầu chữ ký của cá nhân mình đắt giá còn hơn vàng, thậm chí vừa ký vừa mường tượng không nổi số tiền dự án đó to lớn như thế nào. Trong những dịp như vậy, việc nhớ đến sĩ diện lại giúp quên đi trong chốc lát những nhọc nhằn không kể hết để đi tới kết quả.

Nhưng thú thật, nói xong mặt phải thì phải nói tới mặt trái. Cuộc đời của các “chiến sĩ thương thuyết” không tuyệt vời như bạn có thể tưởng nhầm đâu. Nhìn bề ngoài nó “vậy mà không phải vậy”!

Bạn ạ, khi đi đàm phán, dù là ở những nơi gần danh lam thắng cảnh cũng không thú vị đến thế đâu. Thứ nhất là tâm trí của người đại biểu căng thẳng vô cùng. Ngay trước khi đi có sự tranh giành giữa đồng đội nên khi về mà không đem theo hợp đồng đã ký thì sẽ bị nói xấu tệ. Trí căng thẳng, tim đập thình thình cả tháng trước khi đi chứ không phải chỉ 5 phút trước khi vào họp. Đến khi được làm đại biểu công ty lớn thì ôi thôi, phải quên chuyện tham quan đi, vì lúc nào cũng có cả đội tháp tùng theo, cho dù là ngày Chủ nhật hay ngày lễ.

Thế rồi, những lúc hiếm hoi bỏ rơi được phái đoàn để đi tham quan, nào có được vợ yêu đi theo, nào có được dắt con. Bạn đi một mình, hoặc nhiều mình, nhưng toàn là lính của công ty, tuần này qua tuần khác, tháng này qua tháng khác, mùa đông sang xuân rồi sang hạ, rồi thu, rồi lại đông… Và cứ như thế, ở tại chỗ. Nếu có gì để thăm thì cũng đã thăm nhiều lần rồi, và chỉ một vài tuần sau bạn sẽ chán ngán, quyết định ở lại luôn khách sạn nghỉ ngơi cho thoáng trí chứ cứ thăm tháp Eiffel hay đi bộ thơ thẩn mãi trong Hyde Park, bạn cũng thấy phát điên.

Dần dà bạn sẽ nhớ cơm gia đình, dù đạm bạc nhưng lại ấm áp. Bạn sẽ chán ăn cơm bản xứ. Có nơi như bên Ấn Độ thì cứ cà-ri sáng trưa chiều tối; bên Pháp thì thịt bít tết và dao với nĩa bữa này sang bữa khác; nếu đàm phán bên Nhật thì cá sống mỗi bữa chấm với nước tương Kikkoman pha với wasabi… Còn nếu bạn như tôi đã bị đi thương thuyết năm này qua năm khác bên Trung Quốc thì ôi thôi, tôi đã kể trong một chương trước, toàn ăn là ăn, bữa nào cũng 12 món là ít; bạn bị ẩm thực làm chán ngán đến phải trốn hay phải khai trá là bị bệnh, chỉ xin nghỉ trong phòng với một bát cháo trắng.

Về thói quen thì lại còn tệ hại hơn nữa, nào bạn có quyết định được làm theo hứng thú riêng. Lúc buồn ngủ thì phải đàm phán, lúc tỉnh như sáo sậu thì phải chạm chén uống rượu ngắn dài, lúc đang ngủ thì bị đồng nghiệp kêu điện thoại ban đêm do sự cách biệt giờ giấc giữa nơi thương thuyết với mẫu quốc.

Thế rồi bạn phải thương thuyết bằng ngoại ngữ, suốt ngày, thậm chí thâu đêm. Rồi không biết bạn có chịu nổi một ngày liền nói tiếng Anh với thông dịch viên, xong rồi nghe ông này dịch sang tiếng Hoa, tiếng Hàn, xong đâu đó dịch lại cho bạn nghe phản ứng của đối tác ngoại quốc. Bạn ơi, cứ như thế, ngày này qua ngày khác ôn đi ôn lại ngữ vựng và văn phạm của xứ người, chán ngán lắm! Tôi có một đồng nghiệp rất ghét làm việc bằng tiếng Anh, sau một buổi làm việc 6 tiếng đồng hồ anh ấy kêu lên với các đối tác “Overdose!”, từ người ta thường dùng cho tình huống của một anh nốc thuốc suýt chết vì quá liều. Thỉnh thoảng, ông Chủ tịch hay Tổng Giám đốc công ty lại gọi sang quát một câu mà như giáng một nhát búa vào đầu bạn: “Sao, các anh đã ký hợp đồng chưa? Loay hoay gì mà lâu thế!”.

Sau khi tôi kể lể xong, bạn còn muốn làm nghề đàm phán nữa không? Bạn có chịu nổi xa gia đình lâu không?
Để tôi kể thêm với bạn chuyện này nhé, xem bạn sẽ phản ứng ra sao.
Vốn dĩ tôi đi máy bay ít nhất cũng 4 lần một tuần, và kỷ lục của tôi là đi 8 nước trong 7 ngày. Cứ như thế trong 40 năm, nên bạn thử đoán xem có bao nhiêu lần tôi đã thoát nạn? Xin thưa có 3 lần! Thế là ít hay là nhiều? Tính theo xác suất thì cũng đã cao, vì 3 lần trên vài ngàn chuyến thì xác suất cao hơn tiêu chuẩn an ninh của những chuyến hàng không. Còn đối với vợ tôi thì ba lần tôi gặp rủi ro là ba lần làm cho cô ấy điên lên. Những lần ấy nếu không có cả Phật lẫn Chúa che chở thì tôi cũng không còn được ngồi đây chia sẻ những chuyện này với các bạn nữa! Do đó, về sau mỗi khi tôi phải lên phi cơ thì gia đình không kiềm nỗi sự lo âu do ám ảnh tai nạn.

Lần đầu tiên thoát nạn là trên máy bay của Thai Airways. Lên phi cơ từ Bangkok, Thái Lan, một động cơ Boeing cháy giữa đường, vào một đêm đen như mực. Cô tiếp viên vội vã đi đóng tất cả các cửa sổ để hành khách không nhìn thấy lửa phùn phụt từ cánh bên phải của phi cơ. Thấy tôi biết chuyện gì đang xảy ra, cô đã nhẹ nhàng xin tôi giữ bình tĩnh, đừng báo động. Tôi nghe đâu cơ trưởng đã quyết định thả cho động cơ rơi xuống biển và chúng tôi đã quyết định quay về Bangkok rồi cập bến an toàn. Hú vía!

Lần thứ hai thì tôi ngồi trên chiếc phi cơ của Garuda, Nam Dương đi qua núi lửa Krakatoa mới khởi dậy, đang phun khói. Phi cơ chỉ bay qua đám khói và tro ở tầng cao 10.000 thước thôi mà vẫn bị tắt máy trong hơn 10 phút và mất cả tốc độ lẫn độ cao. Rồi đến khi phi cơ chỉ còn 3.000 thước nữa là chạm đất thì máy bất thình lình bật lên trở lại làm cho hành khách đi từ tuyệt vọng đến hồi sinh. Cái thứ hồi sinh này nằm mãi vào ký ức như là một trang sử rùng rợn, giữa những tiếng hú sợ hãi đến man rợ của hành khách.

Lần thứ ba thì còn hoảng hơn hai lần đầu nhiều. Hôm đó, tôi ngủ dậy muộn mà đường lên phi trường lại bị kẹt xe, nên lúc tới nơi thì thủ tục đăng ký hành khách đã khóa. Tôi nài nỉ mãi xin lên phi cơ chưa cất cánh nhưng rốt cuộc vẫn bị từ chối, đành phải đợi chuyến sau. Đúng hai tiếng sau, khi đang còn ngồi ở phi trường, tôi được nghe thông tin rằng máy bay “của tôi” (mà tôi vừa hụt chuyến đi) đã đâm vào núi tử nạn. Vài ngày sau, tôi đọc báo về chuyện thê thảm ấy, không còn ai sống sót cả. Và giống như tất cả các tai nạn thê thảm khác, sự việc xảy ra như có số Trời vậy. Lần ấy tôi đã giấu nhẹm vợ chuyện tử nạn hụt này vì không muốn cô ấy có thêm những nỗi lo sợ khó kiểm soát.

Khốn khổ nhất cho tôi là cứ hễ một chuyến bay nào có vấn đề trên cả thế giới thì, y như rằng, vợ tôi lại gọi điện thoại cuống quít, anh không đi chuyến ấy hả?… Cứ như thế trong mấy chục năm. Chẳng biết một người phụ nữ nào khác ở địa vị vợ tôi có chịu nổi cảnh ngộ đó không? Làm vợ những người phải lên phi cơ thường xuyên không nên yếu bóng vía. Nào có ai lý luận theo xác suất vào những lúc gay go như kể trên?

Để tóm tắt cho những bạn nào hiếu kỳ đang tìm hiểu số kiếp của những doanh thương, thì chỉ cần nói vỏn vẹn: ăn ngủ không ngon, cuộc sống gia đình không bình thường, nhịp sống thất thường, rủi ro cao, căng thẳng dài dài, và cho dù đã đi hàng chục quốc gia thì đi đâu cũng chỉ thấy phi trường và khách sạn thôi. Và đến khi về hưu thì huyết áp đã quá cao, dạ dày đã tan nát, ruột gan không còn bình thường, nhất là không chịu nổi chuyện phải ngồi không sau 40 năm bay nhảy với chuyện cất cánh và hạ cánh thất thường. Bạn cứ hỏi thăm tất cả những thương gia đi đây đó nhiều xem có đúng như vậy không?

Phong cách

Người Pháp cũng hay nói câu “Tấm áo không làm nên thầy tu” (L’habit ne fait pas le moine). Câu này thật quá đúng. Khi trông thấy ai mặc áo thầy tu chúng ta không thể kết luận quá sớm về tư thế của họ và tin vô điều kiện vào bề ngoài của họ. Nhưng biết phải làm sao, vì khi đi thương thuyết thì thường chúng ta lần đầu trong đời gặp các đối tác, nên chúng ta bắt buộc phải dựa vào cách phục sức bề ngoài của họ để phỏng đoán phong cách. Tất nhiên, trong cuộc đàm phán chúng ta sẽ có dịp tìm hiểu sát hơn về những con người đang làm việc cùng. Nhưng cũng không thể nào có đủ thì giờ để phán đoán đích xác.

Chắc hẳn các bạn đều được nghe kể nhiều chuyện về những buổi chơi golf hay tiệc tùng trước khi hội nghị bắt đầu. Tất cả những buổi đó đều có mục đích cho các đối tác làm quen với nhau, nhất là hiểu được phong cách của nhau. Tất cả những tật của mỗi đối tác trông quá rõ trong một bữa tiệc, thậm chí còn lộ hẳn ra nếu như họ tham gia vào một trò chơi ăn thua hay cá độ.

Nếu bạn hỏi tôi tốt nhất nên tỏ thái độ nào khi chính tôi phải tham gia và những cuộc chơi này, tôi sẽ không biết trả lời sao. Giấu phong cách cũng là một cách. Lộ phong cách cũng là một cách. Có lẽ phải tùy nơi, tùy đối tác, tùy đề tài nói chuyện, tùy mục tiêu chiến lược, tùy thì giờ mình có để xử lý vấn đề.

Ngày trước, một ông bạn người Canada đã dạy tôi một bài học rất đáng giá. Ông ấy dặn rằng anh hãy cứ luôn luôn nói thật trong cuộc đời, dù sẽ có lúc bị vấp, nhưng phần lớn anh sẽ đơn giản hóa cuộc đời của anh vô cùng. Và làm vậy anh sẽ đơn giản hóa luôn công việc của người đối thoại. Ông ấy còn bảo tôi khi thương thuyết nên nói thẳng ý của mình, hay của công ty mình. Nói toạc ra sẽ khiến đối tác mở lòng và như thế cuộc thương thuyết sẽ tiếp diễn nhanh chóng. Không gì tệ hơn thái độ úp úp mở mở. Rồi ông ấy đùa với tôi rằng khi ông đi hỏi vợ theo kiểu người Canada, ông bố vợ tương lai hỏi cậu có yêu con tôi không, ông ấy trả lời ngay là “Có, cha ạ”. Thế là hai cha con nhận nhau và cuộc hôn nhân diễn ra rất tốt đẹp, đến nay vợ chồng họ đã sống được với nhau hơn 50 năm! Bạn ạ, không có gì lợi hơn là tuyên bố một cách mạnh dạn trong buổi họp đầu: “Chúng tôi tới đây với hoài bão là đem được hợp đồng với các bạn về nước!”. Nói ra chẳng tốn kém chi thêm, nhưng lại gây được ấn tượng với đối tác.

Một ông bạn già người Mã Lai, chức hoàng tử trong triều, một hôm giảng cho tôi rằng suốt cuộc đời ông ấy lấy thái độ thật thà làm kim chỉ nam. Ông ấy nói người ta chẳng bao giờ chết vì thật thà, ngược lại thật thà là một thái độ “dễ thương”. Khi đi thương thuyết cứ thật thà là đi tới đích nhanh nhất. Tôi chưa có dịp áp dụng phương pháp này của ông, nhưng cứ nhìn cuộc đời của ông thì phải nhìn nhận là kết quả thật thuyết phục. Ông đã quá thành công trong mọi việc ông cáng đáng.

Lại một ông bạn Thái cũng bảo tôi cứ tự tại và nói rõ mình muốn gì trong thương thuyết. Nếu thương thuyết không thể kết thúc bằng sự hợp tác thì thật ra không phải do việc mình đã nói rõ, mà vì điều đó đã giúp đối tác biết thật sớm ý muốn nên cũng phản ứng sớm… Cứ như thế chuyện gì cũng đi nhanh, khỏi phải lần lữa và giấu giếm, khỏi phải làm đối tác nghi vấn và đặt giả thuyết này nọ. Đi thẳng, nói rõ là thượng sách.

Những người bạn vừa nói trên là những nhân vật có tiếng vào thời họ còn làm việc, và họ gần như đồng tình về phong cách tự tại và thành thật khi phải đi thương thuyết.

Tôi sẽ bổ sung thêm rằng khi bạn phải đi mấy chục quốc gia, thương thuyết với đủ loại người thì chi bằng bạn cứ tự tại, trung thành với chính mình, với văn hóa và phong cách của mình, như vậy khó lòng trượt chân. Nếu phiêu lưu với văn hóa của người mà mình không nắm vững thì sẽ có lúc tự gây ra những tình huống khó giải.

Riêng tôi cũng muốn khuyên bạn nào đi đàm phán nên giữ thái độ nghe, nghe kỹ, nghe cho rõ, nên hỏi đi hỏi lại đối tác muốn nói gì trước khi mình phản ứng. Nghe là một thái độ được coi là khiêm tốn nên rất dễ gây cảm tình. Hỏi đi hỏi lại có thể bị xem là lẩm cẩm ngoài đời thường, nhưng trong một cuộc đàm phán, thái độ đó lại được chuộng. Đối tác luôn luôn thích gặp những nhân vật ăn nói đích xác, ngóng tai nghe chăm chú và cuối cùng hiểu kỹ lưỡng nội dung đang bàn cãi.

Cách trình bày vấn đề cũng có ảnh hưởng lớn. Tôi luôn luôn chọn giải pháp “mở” chứ ít khi nào để cho một đề tài nào hoặc điểm then chốt nào nằm ở chỗ hẹp. Hễ hẹp là sẽ không có chỗ cho thương thuyết. Tôi xin lấy một ví dụ rất đơn giản. Khi đối tác bán đắt, và hỏi bạn giá đó có đắt không, thái độ hẹp là trả lời “Đắt quá chứ!”, còn thái độ mở để thương thuyết là “Quả thực không rẻ!”. Hai chữ “không rẻ” có nghĩa gì bạn thử đoán đi. Tôi cho rằng khi vào đàm phán nên luôn luôn giữ thái độ mở, tránh đóng hẹp nội dung.

Khi nói về phong cách, còn nhiều thứ nữa bạn phải biết.

Cách ăn mặc xử sự đều quan trọng. Khi đi các xứ Âu, tôi thường thường đóng bộ sậm, cà vạt luôn luôn xanh biển. Sang xứ Ả Rập thì nên dùng nhiều màu xanh lá cây. Nhắc thế để nói lên rằng đối tác sẽ đánh giá trên mọi chi tiết, và có gì hay hơn cứ chọn những màu áo quần chiếu theo những màu chính của lá cờ bản xứ.

Khi bạn vào thương thuyết với công ty Apple hay Google, bạn hãy sẵn sàng mặc quần jeans sau buổi họp đầu long trọng. Khi bạn sang bên Anh thương thuyết thì ngược lại, bạn nên đóng bộ 3 mảnh (complet và gilet). Ăn mặc giống đối tác để lấy lòng thì có gì để phê phán? Khi mình giống họ, họ giống mình thì tất nhiên dễ thông cảm nhau hơn. Ít nhất họ sẽ ghi nhận sự cố gắng về trang phục của đối tác theo gu của chính họ, sẽ cảm nhận thấy mình rất gần họ.

* * *

Có những thứ rất khó chịu tôi muốn chia sẻ với bạn về chuyện sửa soạn hành lý nói chung.
Điều khó chịu thứ nhất là bạn không thể nào gửi hành lý khi bạn có nhiều tài liệu, nhất là tài liệu mật. Bạn bắt buộc phải cầm tay vì hai lý do: Không cầm liền tay thì có rủi ro mất, mà hễ để mất thì không công ty nào chấp nhận bạn thiếu trách nhiệm như vậy, và bạn sẽ mất cả chỗ làm việc của bạn luôn. Lý do thứ hai là khi bạn để tài liệu “đi rong chơi” không có người đi liền theo thì có khả năng tài liệu của bạn đã bị photocopy rồi, thậm chí đã được bán ra thị trường cho các đối tác “nghịch” rồi.

Có một chi tiết rất khó xử lý: tài liệu thường rất nặng. Có lần tôi phải đích thân khuân theo 30kg tài liệu. Vào thời của tôi, cứ lấy vé hạng “First” (hạng nhất) thì muốn cầm tay bao nhiêu kg cũng được. Tuy nhiên 30kg này đã làm cho tay tôi rã rời trong một tuần trời, trước khi phải đem nó trở về lại công ty sau buổi họp!

Điều khó chịu thứ hai là song song với tài liệu, tôi sợ nhất những chuyến đi từ nước khí hậu lạnh sang nước khi hậu nóng và ẩm thấp. Bạn hãy thử đi Bắc Kinh và Singapore trong cùng một chuyến vào tháng Giêng dương lịch. Tới Bắc Kinh bạn phải khoác áo trùm bằng dạ mới chịu nổi 15 độ C âm, rồi sau đó đối phó với 35 độ C khi bạn tới Singapore. Sự cách biệt nhiệt độ tổng cộng là 50 độ! Bạn phải đem theo quần áo xứ nóng với hàng tá quần áo xứ lạnh. Mà hễ bạn mất va-li thì “chỉ có chết thôi”. Việc phải xử lý đem tối thiểu quần áo nóng lạnh là một bài toán nan giải, nếu vì một lý do nào đó bạn lại còn phải xách tay toàn bộ va-li của mình. Chuyện này đã xảy ra cho tôi nhiều lần, những lần đó tôi chỉ đáp xuống phi trường, vào phòng hội nghị đặt ngay tại đó, rồi sau hội nghị lại lên máy bay đi sang một nước khác. Trong những trường hợp đó, bạn không thể nào tốn thì giờ đợi hành lý rồi sau đó phải gửi lại hành lý. Ở đây tôi có lời khuyên: tôi rất thích thương thuyết ngay tại phi trường khi mình tới, trong một phòng khách nào tại khách sạn trong phi trường. Tôi khuyến khích các bạn làm giống như tôi, vì làm vậy sẽ tránh phải xách nặng đi đâu xa, và nhất là thay quần áo vì nóng hay lạnh! Ngày nay gần như phi trường nào cũng có khách sạn được thiết kế riêng cho dịch vụ này.

Vì vấn đề trang phục rất quan trọng đối với tôi, tôi đã giải quyết bằng cách có nhiều loại áo thật mỏng và thật ấm. Các bộ complet của tôi đều được chọn với vải không nhàu. Và áo khoác ngoài của tôi có hai loại đệm: đệm len dầy cho mùa lạnh và đệm lụa mỏng cho mùa thu. Tất cả trang phục đều làm bằng chất liệu giặt chóng khô, không phải ủi. Và cứ thế, năm này qua năm khác, chỉ có hai bộ đồ lôi từ Châu Âu sang Châu Á, Châu Mỹ, không thay đổi vì xem như đã được tối ưu hóa để va-li luôn luôn nhẹ, nhỏ và nhờ đó không bao giờ phải gửi. Nhiều người, trong đó có vợ tôi, hỏi sao tôi lại cần tối ưu hóa hành lý. Hỏi vậy là chưa thông suốt nghệ thuật đi máy bay. Khi bạn không gửi hành lý mà luôn luôn cầm tay thì không bao giờ bạn bị mất đồ. Thêm vào đó khi tới phi trường, bạn không phải đợi hành lý, có thể đi thẳng ra bến taxi, và chính vì bạn ra bến nhanh hơn các hành khách khác nên không phải nối đuôi đợi taxi. Rốt cuộc, khi bạn về tới khách sạn rồi thì những người đồng hành cùng chuyến bay có thể vẫn còn đang lượm lặt hành lý hoặc đang nối một cái đuôi dài cả cây số trước khi được bước lên taxi.

Ngoài quần áo ra, bạn còn phải đem đồ điện tử. Ngày nay, các bạn trẻ rất sung sướng. Các máy điện tử vừa nhỏ, vừa mỏng, vừa nhẹ, mang đi dễ dàng. Máy sạc (charger) cũng càng ngày càng nhỏ bé. Thế hệ sau nữa sẽ không cần đem gì nhiều vì gần như các dịch vụ điện toán “đám mây” (cloud) đã lưu trữ sẵn các tài liệu của bạn, đi đâu chỉ cần “phóng lên mây” tải tài liệu xuống.

Thời tôi còn trẻ, chưa có cả máy tính cầm tay, tất nhiên điện thoại di động và laptop là thứ xa xỉ mà thế giới thời đó chưa tưởng tượng ra. Tôi còn nhớ ngay máy đánh chữ cũng không có bộ nhớ, nặng cả chục ký, khi đánh chữ sai phải đánh lại cả trang! Do đó, phái đoàn thương thuyết của tôi luôn luôn phải đem theo ít nhất hai cô thư ký. Hai cô này đi trước cả một tuần, hành lý phải có cả máy đánh chữ cũng như máy đánh telex và photocopy. Tại sao phải đem cả máy photocopy? Đó là vì khi in ấn giá thành của dự án, chúng tôi không thể nào để cho phe địch thủ được trông thấy văn bản nào của mình. Họ thích dòm ngó lắm bạn ạ.

Ngày nay, vấn đề hoàn toàn ngược lại. Máy điện tử có đầy đủ. Tuy nhiên, cái gì cũng phải được bảo vệ an ninh bằng mật mã (passwords). Chiến tranh điện tử làm cho cuộc thương thuyết tối tân lên nhiều, ít nhất là về mặt dụng cụ yểm trợ.
Cuối cùng, tôi cũng muốn nhắc nhở bạn nào sắp đi thương thuyết nên mang theo những thứ thuốc quen. Đừng quên trong nhiều tuần, bạn lên xuống máy bay xoành xoạch, ngủ giường lạ mỗi đêm, đổi khí hậu thường xuyên, ăn uống thất thường. Rồi khi ban đêm khát nước, không có sẵn chai nước suối, thế là bạn mở vòi nước uống đại. Khả năng đau bụng rất cao. Quên đem thuốc theo là bạn “tiêu đời”, với những bệnh nhức đầu, sổ mũi, cúm, ho, đau bụng, đau tim. Còn nếu ai có những thói chơi bời thì lại phải nhớ nhiều thứ khác nữa. Bởi khi bạn thấy có triệu chứng khó chịu nào đó thì bạn biết gọi ai ở xứ người để chữa trị ngay cho mình? Kinh nghiệm của tôi cho thấy bệnh tình luôn luôn xảy ra ban đêm, bởi một lý do rất dễ hiểu: chỉ ban đêm bạn mới có thì giờ nghĩ đến sức khỏe, còn ban ngày đã quá bận rộn với thương thuyết rồi. Có một thứ thuốc rất cần khi bạn bay từ châu nọ sang châu kia, cách biệt nhau cả 6, 7 giờ ngủ, nghĩa là bạn sẽ phải gặp một hiện tượng kinh điển nhưng dai dẳng làm bạn mệt nhọc: đó là jetlag (mệt vì lệch thời gian). Giờ ăn bên này là giờ ngủ bên kia! Một số đông luôn luôn dùng thuốc ngủ để giúp điều tiết giấc ngủ, thậm chí ngay từ lúc bước lên phi cơ họ đã bắt đầu uống một viên. Và cứ như thế, họ mặc máy bay muốn đi đâu thì đi, họ ngủ! Tôi vẫn công nhận giải pháp thuốc ngủ khá hiệu quả, tuy nhiên tôi không bao giờ áp dụng cho chính mình. Vốn tôi hay lo xa, chẳng may máy bay trục trặc phải cấp tốc đậu xuống một phi trường lạ, nếu đang ngủ say vì ngấm thuốc ngủ thì bạn sẽ ngất ngư, người mềm èo, mắt nhắm nghiền, trong khi mọi hành khách phải đổ bộ xuống sân bay nước lạ. Lúc đó mà bạn quên đồ đạc trên phi cơ do óc mù mờ thì chỉ làm cho tình huống thêm rắc rối. Thà mệt vì thiếu ngủ còn hơn là thiếu minh mẫn lúc gặp sự cố – đó là lý luận cố hữu của tôi trong suốt những năm làm việc.

Đạo đức trong nghề thương thuyết

Nghề nào bạn cũng có thể giữ đạo đức được, kể cả nghề thương thuyết! Nói thế cũng đủ để bạn đặt nghi vấn việc thương thuyết có gì không “sạch sẽ”.

Chắc hẳn bạn đã nghe nói rằng các dự án là nơi lý tưởng để tham nhũng hoành hành. Điều đó không sai, và tất nhiên tôi đã phải giải quyết quá nhiều những đòi hỏi vô lý trong suốt quá trình làm việc. Tuy nhiên, nước nào cũng có tham nhũng, kể cả những nước… không tham nhũng. Tại một nước đạo Hồi, tôi được nghe nói là kẻ tham nhũng có thể bị chặt tay hay xử tử. Những người đi trước tôi đều khuyên tôi đem sang một ít sách thánh (Q’ran) để tặng. Không phải sách bán tại tiệm sách đâu! Đây là những quyển sách cổ, giá cũng ít nhất vài trăm hay vài ngàn đôla. Không ai trách được bạn khi bạn biếu khách quý sách thánh cả. Và cũng không có ai cấm được những người có sách cổ bán lại sách sưu tầm cho người khác… Đến thánh cũng phải chịu thôi!

Tham nhũng là một thứ “nghệ thuật” mà tôi không nắm vững vì việc đó đã có trung gian làm, và không bao giờ bạn được phép của công ty cho làm trực tiếp. Ngay từ những năm 2000 trở đi thì những công ty nổi tiếng trên thế giới và có mặt trên sàn chứng khoán đã không cho phép nhân viên của họ đả động gì đến những chuyện trái phép này. Và không những luật pháp cấm ngặt, những kỹ thuật kiểm soát càng ngày càng hiệu quả, rồi ngay tất cả những vụ chuyển tiền tại ngân hàng trên khắp thế giới ngày nay được theo dõi chặt chẽ. Chỉ những nước nào kém pháp quyền, thiếu hình luật, bê bối cả nước về những vấn đề này mới còn dành chút thoải mái cho những kiểu hành xử tham nhũng.

Tôi chỉ có một nhận xét chung là tại rất nhiều quốc gia có những nhóm tham nhũng còn chút yêu nước! Họ đầu tư tiền ngay trong nước, trong khi số đông đi tìm những nơi như Thụy Sĩ, Luxembourg hay Đảo Cayman để giấu tiền. Tại Thái Lan, những nhóm này đã làm giàu thêm cho chính họ, nhưng cùng một lúc họ đã giúp nền kinh tế của Thái Lan nhảy vọt lên do những số tiền khổng lồ của tham nhũng được tái đầu tư tại chỗ trong những công xưởng mới, trong những dự án hạ tầng rất khó tài trợ. Nhờ đó nền kinh tế Thái Lan đã vọt lên từ những năm 1980, và tôi đã được tận mắt trực tiếp chứng kiến những gì tôi kể. Nam Dương (Indonesia), Phi Luật Tân (Philipines) cũng không khác Thái Lan mấy trong những thập niên đó.
Nói đến tham nhũng thì cũng phải nói đến một nước kiểm soát tham nhũng triệt để, với những kết quả ấn tượng. Đó là Singapore. Tập đoàn của chúng tôi đã thắng một dự án khổng lồ bên Singapore mà không phải tốn một xu nào cho việc o bế chính khách. Với tư cách trưởng phái đoàn Pháp, tôi đã được gặp khách hàng đúng một lần cho đến lúc ký hợp đồng. Luật Singapore cấm ngặt nhân viên chính phủ nhận bất cứ quà gì của công ty dịch vụ, kể cả một ngọn thuốc lá, và không bao giờ chúng tôi được phép mời công chức từ bất cứ bộ ngành nào đi ăn hay đi uống. Tất nhiên là không bao giờ có chuyện nhậu nhẹt với nhau. Hình phạt khi phạm luật rất nặng. Ông Tổng Giám đốc cũ của công ty điện lực Singapore đã bị phạt ở tù 10 năm khi nhận một món quà nhỏ từ một công ty Đức nổi tiếng. Và chính công ty Đức này cũng bị cấm hoạt động tại Singapore trong một thời gian dài cho dù họ đã vận động xin lỗi để trở lại thị trường.

Vốn tôi có tính rất lạc quan, lòng tôi luôn luôn mong mỏi thế hệ con cháu có được một thế giới thật lành mạnh. Tuy nhiên tôi cũng khó lòng tưởng tượng nổi làm sao sự cải thiện có thể đi nhanh được. Có rất nhiều chính phủ trên thế giới ngày nay, không những đã không lành mạnh hóa thị trường, lại còn cố tình tạo ra một tình thế vô cùng hỗn độn để dễ bề thao túng kinh tế và những dự án. Có nơi họ còn không ngần ngại chế ra những dự án khổng lồ chủ yếu là để tạo nên một cái nền rộng rãi cho việc tham nhũng. Các cụ ngày xưa thật thâm thúy nên mới có câu: “Nước đục thả câu”.

Tôi từng phải từ chối những điều kiện do một nhân vật cao cấp đề xướng trực tiếp trong hội nghị, lòng nao nao, nửa buồn bã, nửa cứng rắn. Cũng có lúc tôi thấy buồn rười rượi vì chính người phụ tá của mình phản bội, đem tài liệu của công ty đi bán. Cử chỉ bất nghĩa đó làm cho chính mình cảm nhận rằng mình không còn lành mạnh và liêm khiết nữa do hành động của người thân cận.

Rồi cũng có những lúc vô cùng tế nhị khi một nguyên thủ ở một xứ Trung Á dám chìa tay xin trực tiếp chút nọ chút kia. Lúc đó cảm giác về cuộc đời sao xấu tệ, như ngồi dưới đám mây đen phủ với sấm sét dọc trời. Có điều này nếu bạn chưa biết thì nên biết: Trên cuộc đời này nhiều người xin tiền lắm. Từ những gương mặt bần tiện đến những gương mặt trắng trẻo hơn, sang trọng hơn. Xin thì vẫn xin, như là một sự việc không thể tránh được. Những người này ngoài đời có vẻ rất khó đánh mất sĩ diện, nhưng lúc xin tiền lại trơ trơ khó tả.

Những pha lạ kỳ của một cuộc đời thương thuyết nhiều lắm. Tôi sẽ không bao giờ trút hết ra nổi, vì khi bạn đi đó đây, khắp thế giới, gặp đủ loại người, đủ thứ văn hóa, đủ mọi cảm nhận thì chuyện bất ngờ nào cũng có thể xảy ra, tình huống nào cũng có khả năng biến đổi thành chuyện hi hữu.