Trong gần 40 năm nghề nghiệp, tôi như chịu một nghiệp duyên thật nặng trĩu. Từ tháng đầu tiên làm việc với tư cách một kỹ sư trẻ tuổi đến ngày cuối trước khi nghỉ hưu, tôi không ngớt bôn ba khắp năm châu, ngủ khách sạn, làm việc trong hành lang hoặc văn phòng khắp nơi. Đến lúc đó, có lẽ không một phi trường nào trên thế giới mà tôi chưa tới, không một loại phi cơ nào tôi chưa bay. Từng đến công tác ở hơn 80 quốc gia, thương thuyết hợp đồng tại 30 thủ đô, tổng giá trị các hợp đồng tôi thương thuyết hơn 60 tỷ đôla. Tôi đã làm việc với đủ loại khách hàng và đối tác, thuộc đủ mọi văn hóa, chủng tộc, ngôn ngữ, và kinh qua đủ mọi hoàn cảnh, mọi rủi ro. Thất bại tôi gặp nhiều, thành công cũng không ít. Số lần vấp ngã không kể hết, mà vinh hạnh cũng không nhớ xuể.

Cũng từ nhiều năm, tôi nhận được sự khuyến khích của đồng nghiệp và bạn bè để viết về thương thuyết và kể lại những mẩu chuyện đã qua. Vốn không theo nghiệp văn chương, lại sống xa quê hương nhiều năm, tôi vẫn thường e rằng mình không đủ chữ nghĩa để diễn tả hết những tình huống của các cuộc thương thuyết. Thường những buổi này gay go, éo le, rắc rối, phức tạp và nhiều khi còn không đầu không đuôi, nên đòi hỏi một cây bút vững chắc để diễn tả. Tôi lại càng lưỡng lự hơn khi thấy trong các nhà sách đã có rất nhiều sách về thương thuyết rồi, thậm chí có cả nhiều môn khác như quản lý dự án, quản trị công ty… Thế nên tôi thiển nghĩ viết thêm sách chắc cũng chẳng thêm bổ ích.

Tuy nhiên, tôi cũng tò mò xem bên trong những cuốn sách được trưng bày có những nội dung gì, và thấy hầu hết những sách chuyên môn đều mang tính giáo khoa: khuyên phải tập ăn, tập nói, tập nghe, tập hấp thụ, tập phân tích rồi đúc kết; phải tâm lý ra sao, giải bày thế nào; phải lễ độ theo phong tục nào khi thăm và đàm phán tại các nước khác… Và tôi có cảm tưởng mình đang đọc cái gì rất xa lạ, không dựa mấy vào kinh nghiệm, trong khi 40 năm nghề nghiệp, gặp gỡ hàng trăm phái đoàn mọi xứ, bàn bạc về đủ loại dự án đã để lại cho tôi những kỷ niệm khác hẳn với những cuốn sách mà tôi hiếu kỳ xem qua. Thậm chí có sách còn xem ngành thương thảo như một “khoa học” chứ không phải một “kỹ năng”, hay hơn thế nữa, một “nghệ thuật”.

Thế rồi còn có những tình huống các sách nói trên không đả động gì tới. Ví dụ như không tả nỗi khó khăn trong những cuộc thương thuyết nội bộ trước khi đi thương thuyết bên ngoài; hay những buổi thương thảo với chính nhân sự mình gửi đi, dàn xếp chức tước, quyền hạn của họ; rồi nếu kết quả tốt thì thưởng phạt ra sao. Có người thậm chí còn đòi vợ con được đi tháp tùng, lấy lý do cuộc thương thuyết sẽ chắc chắn kéo dài nhiều tháng, nhiều năm. Theo kinh nghiệm của tôi, thương thuyết nội bộ quan trọng không kém thương thuyết bên ngoài, vì nội bộ có đoàn kết và nhất quán thì đại biểu mình gửi đi mới làm được việc!

Thêm vào đó, sách tại Việt Nam nói rất ít về những vấn đề phải đặt ra khi mình ngồi trước người nước ngoài, không những mình không quen biết từ trước, mà còn hoàn toàn xa lạ về văn hóa, tập quán và cũng có khi là ngôn ngữ nếu cả hai không nói chung được một thứ tiếng. Nước ta, cũng như tất cả các nước đã hội nhập sẽ phải giao lưu hàng ngày với người nước ngoài, không thể bỏ qua mục này trong sách.

Lại cũng cần nói thêm là tại rất nhiều quốc gia, phong tục thương thuyết còn đi đôi với tham nhũng. Thật đáng tiếc xã hội có những căn bệnh như thế. Nhưng nếu không nhắc về điều này, ít nhất là phớt qua, thì thật sự sách sẽ không làm tròn nhiệm vụ, vì đơn giản tại những quốc gia nói trên, nếu không có cử chỉ gì giúp cho khách hàng “hài lòng” thì thương thuyết đến mấy cũng sẽ không bao giờ đi tới đích.

Ngoài ra, trong các cuộc đàm phán ngày nay, nhất là khi bàn về những dự án kỹ thuật như hạ tầng cơ sở, không bao giờ đại biểu đi một mình, lúc nào cũng có sự hỗ trợ của ngân hàng, của luật sư, của nhà tư vấn. Tôi từng dẫn phái đoàn 200 chuyên viên, trong đó có đến 5 ngân hàng và 3 văn phòng luật sư tháp tùng. Những người này có bổn phận phải giữ thế đứng vô tư dù họ làm việc cho một phe, bạn hay nghịch cũng như nhau. Do đó việc tìm cách uốn nắn và chi phối họ theo ý của thân chủ không phải dễ, và không phải ai cũng nắm vững nghệ thuật bàn biện này.

Việc thương thảo lại rất thường dùng tiếng Anh, Pháp hay Đức, hoặc Nhật, mà hễ nhắc đến ngoại ngữ không thể quên văn hóa kèm theo… Đó là chưa kể người đại biểu đôi khi phải thông hiểu các luật về kinh doanh, không những của chính nước mình mà cả của nước sở tại, cũng như ở những nơi sẽ được chọn để phân giải nếu chẳng may hợp đồng bế tắc trong lúc thi công.

Thế rồi khi cuộc thương thuyết kéo dài hàng tháng, thậm chí hàng năm, người được phái đi thương thuyết phải nhẫn nại và kín đáo như thế nào để đạt được kết quả mong muốn cho tập thể của mình. Nhẫn nại, vì kinh nghiệm cho thấy có nhiều dự án được thương thuyết trong 3 hoặc 4 năm, như một nhà máy điện nguyên tử hạt nhân chẳng hạn. Thậm chí tôi từng thấy một dự án điện lực ở Ấn Độ được một đồng nghiệp của tôi trong công ty bỏ 10 năm cuộc đời mà thương thuyết vẫn chưa xong! Còn phải kín đáo là chuyện dĩ nhiên. Có bao nhiêu cặp mắt soi mói theo dõi việc làm của mình, trong đó có đối thủ từ các nước, thành viên bên phía chủ đầu tư, vì khi ngồi ròng rã một thời gian dài với đối tác rất khó che giấu những ưu khuyết của mình. Để lộ một con số, để hở một nỗi thất vọng hay một dữ kiện làm cho phe mình lạc quan hơn đều có khả năng gây ra tình huống bất lợi. Do đó ngay việc giữ bí mật trong một thời gian dài cũng là cả một nghệ thuật.

Thú thật, tôi không tìm thấy câu trả lời rõ ràng cho những câu hỏi trên trong những cuốn sách được bán ở các nhà sách. Thậm chí ở nước ngoài cũng chẳng có mấy sách nói chi tiết về những tình huống đặc trưng nói trên. Phần lớn các sách đều giống như những bài ca cổ điển, phải thế này thế nọ, y như chuẩn bị cho thí sinh đi thi. Và tất nhiên, khi vào bàn hội nghị, người nào được phái đi thương thuyết sẽ khó quên được mình đang có số phận hẩm hiu của thí sinh sắp vào mùa thi cử! Tim đập mạnh, tâm lo lắng, giọng nói đôi khi còn the thé mỗi khi phải phát biểu. Rồi khi quen thuộc hơn, người ta lại không tránh được việc lẫn lộn quyền lợi của tập thể với cá nhân, đôi khi mời cả tự ái vào cuộc chơi, và cuối cùng không tìm thấy kết quả đúng như sự mong đợi.

Dù xét ở hình thức hay nội dung, đi thương thuyết mà cứ như đi thi cử là một sai lầm to tát. Thương thuyết là một nghệ thuật phải thấm nhuần như bản năng chứ không phải một kỹ thuật cần được học và hấp thụ trước khi trả bài.
Mà đã là nghệ thuật thì phải đưa ta đến một trạng thái vui, thú vị, đáng ghi nhớ. Làm sao có thể đi đến hợp đồng nếu hai bên không hợp và không đồng. Nên việc hợp với đồng phải vui chứ! Mà vui thì cả đôi bên cùng vui? Và cùng vui thì cùng chia sẻ nỗi niềm, sự thân tình chứ? Nghệ thuật phải cho phép ta đoàn kết loài người với nhau chứ không phải hai phe nhìn nhau như thù địch, nếu không muốn nói ghét nhau như bầy sói sắp rỉa nhau.

Tôi không muốn dùng từ khó khăn để đánh giá một cuộc thương thuyết, vì hễ còn khó khăn là còn có bức xúc. Không! Thương thuyết là tìm sự đồng tình, thỏa thuận có thể chấp nhận được cho cả đôi bên; là một sự nhìn nhận khách quan rằng giải pháp của đôi bên vừa công bằng vừa thực tế; là giải tỏa được mọi khúc mắc để cùng nhau tiến lên. Điều đó có nghĩa cả hai bên đều nhìn một phía chứ không phải đối chọi nhau một cách gay gắt. Nghệ thuật là thế.

Do truyền bá nghệ thuật là một việc khó thực hiện, có lẽ chia sẻ kinh nghiệm trước nhiều tình huống khác nhau là phương cách hữu hiệu nhất.

Bạn đọc sẽ ngạc nhiên thấy những cuộc hội đàm ấm áp và vui vẻ dễ đi đến kết quả một cách vừa ôn tồn vừa nhanh chóng, đôi khi còn chớp nhoáng khi đôi bên thụ ý được của nhau sớm.

Sau nhiều năm thực hành tôi mới thực sự hiểu được rằng thương thuyết chỉ đơn giản là tìm cái lợi cho cả đôi/đa bên, một phương án công bằng, cân bằng sau khi các bên đã hiểu rõ thật kỹ lưỡng bên kia thực sự muốn gì. Cái chìa khóa đưa đến thành công nằm ở chỗ “hiểu và nhìn nhận mỗi bên muốn gì”. Trông thì dễ nhưng rất nhiều cuộc thương thuyết va vấp vì không nắm vững điều căn bản này, bất chấp đề tài thương thuyết đơn giản hay phức tạp. Nhưng nếu các bên hiểu được nó thì khi tới bàn hội nghị sẽ cố gắng lắng tai nghe phía bên kia muốn gì, và nếu cả hai bên sẵn lòng làm việc đó thì đã giải quyết được hơn phân nửa vấn đề rồi! Những người có năng khiếu thương thuyết đều rất nhạy, đoán ý chính xác, linh tính rất tinh xảo, để rồi hai bên sớm đoán được ý nhau.

Làm được việc ấy hẳn đòi hỏi kinh nghiệm, nhưng ngoài kinh nghiệm còn đòi hỏi thêm thái độ tìm hiểu tích cực, giải phóng trực giác đến cực độ, mang hết tâm trí chân thành để lắng nghe đoán ý, cả chủ ý bên mình cũng như bên đối diện. Rồi sau đó động viên khả năng sáng kiến, kích hoạt trí tưởng tượng để giải quyết sự phân cách, hòa giải những bất đồng, cùng tìm ra phương án cân bằng đem cái lợi tối đa cho đôi/đa bên.

* * *

Từ những ý nghĩ nói trên, tôi quyết định viết sách này với một tinh thần hoàn toàn khác. Tôi muốn cống hiến cho các bạn một số bài học cá nhân tôi rút tỉa được trong suốt 40 năm nghề nghiệp. Tôi muốn chuyển tải những gì mình đã thực sự học được. Lỗi lầm có, việc tốt có, đều kể lại tất cả để các bạn đọc suy ngẫm.

Sách này tôi viết ưu tiên cho những bạn nào hiếu kỳ, muốn tìm hiểu về thương thuyết. Bạn có thể là sinh viên đang phân vân trước những lựa chọn về hướng đi nghề nghiệp, hay là người chủ trì một đội sắp vào bàn đàm phán, hay là Chủ tịch hoặc Tổng giám đốc của một công ty được mời gửi đội tới thương thảo. Dưới cách viết như kể chuyện, tôi mong sách dễ đọc cho mọi loại độc giả. Thậm chí sách còn có thể giúp cho bạn nào đang nghiên cứu về tâm lý con người và cách xử sự sao cho khôn khéo, sao cho chóng lấy sự đồng tình đồng tâm từ một nhóm ít nhiều người. Nội dung của sách hướng về thương

thuyết đã đành, nhưng chú trọng đến cái tạm gọi là nghệ thuật. Do đó, nhiều khi bạn đọc thấy tôi dùng từ thương thuyết, thương thảo, đàm phán, lấy hợp đồng, hay vào bàn hội nghị… Ý nghĩa bóng của các từ ngữ đó cũng chỉ định một nghĩa mà thôi: việc cố gắng đi tìm sự đồng thuận, sự thỏa hiệp, vẽ ra một mô hình trao đổi và đôi khi là cộng tác lâu dài.

Tôi cũng vô cùng cảm ơn Thời Báo Kinh Tế Sài Gòn đã tặng tôi cơ hội viết một số bài về thương thảo trong những năm qua. Tôi không ngờ những bài được đăng lại gây phản ứng tốt và rộng rãi như vậy, nhất là trong giới kinh doanh, thậm chí sau khi 6, 7 bài đã được đăng tải xong, có khá đông bạn muốn tôi viết thêm. Do đó, sách sẽ đăng (hoặc trích) cả những bài này được viết lại dưới hình thức chỉn chu hơn.

* * *

Dưới một góc độ nào đó thì có thể khẳng định thương thuyết là một việc ai cũng phải làm hàng ngày, hàng giờ. Sống trong xã hội, người với người, trong sự bon chen, trong một khung cảnh kinh tế dựa trên sự trao đổi làm căn bản, thì việc thương thuyết không thể tránh được. Lên xe buýt tìm chỗ ngồi, mua quả táo, chơi với con cháu… toàn là những tình huống sẽ đưa tới một cuộc thương thuyết to nhỏ với người lái xe, bà bán trái cây hay những đòi hỏi của con cháu, nói chi đến việc mua nhà sắm xe. Đến khi vào công sở, thăng quan, tiến chức, lên lương đều là những lúc phải thương thuyết khéo léo, thậm chí là gay go… Kể cả chuyện lập gia đình, hỏi vợ lấy chồng chẳng qua cũng là thương thảo đấy thôi.

Nhưng khác với những hành vi kể trên, thường chúng ta phải thương thuyết với những người không quen từ trước mà vẫn phải sắp sửa có sự trao đổi nào đó với họ, phải gây một sự tín nhiệm nào đó trong giây lát, hay nhận thực hiện một cam kết nào đó trong khoảnh khắc.
Xã hội ngày nay không có chỗ cho người trốn tránh việc này. Mình muốn tránh giao thiệp cũng không được. Không có sự trao đổi ngoài xã hội là không có sự sống. Ngày xưa nếp sống xã hội khác. Thái độ dè dặt với kẻ lạ là chuyện bình thường. Thời đó người ta không có nhu cầu trao đổi như ngày hôm nay, rất đông người thấy “khớp” nếu chẳng may phải gượng gạo trò chuyện với người ít quen biết, nói chi đến đàm phán.

Nhưng ngày nay, nhu cầu mọi thứ rất cao, sự trao đổi ngoài xã hội đòi hỏi sự có mặt mỗi giây mỗi phút. Người nào mạnh dạn, vui vẻ, hoạt bát, khéo nói, khéo trình bày hẳn ở một thế lợi không thể chối cãi.
Ngày nay, thái độ “khớp” hoặc né tránh chỉ là một bằng chứng cho thấy mình chưa hiểu tâm lý của đối tác và có lẽ của cả chính mình. Thương thuyết khéo léo hay đem phần lợi về phe mình mà vẫn làm cho đối tác thấy là có lợi cả cho họ. Nghệ thuật chính là ở chỗ đó!

* * *

Tôi cũng muốn nói với bạn đọc rằng quyển sách này sẽ không phải là những lời giáo điều lý thuyết về thương thuyết. Tất cả sẽ là kinh nghiệm và chỉ kinh nghiệm mà thôi.

Trước nhất là kinh nghiệm sống. Tôi đã sống ở nước ngoài gần 50 năm, bôn ba trên nhiều quốc gia với văn hóa khác nhau như Brazil, Singapore, Malaysia, đảo Fiji, không quên Pháp

Quốc là nước đã đón nhận và nuôi dưỡng tôi.

Sau đó là kinh nghiệm nghề, suốt một cuộc đời buôn bán trên 80 quốc gia ở khắp năm châu. Ở đây, tôi xin nhấn mạnh là tôi bán nhiều hơn mua, do đó kinh nghiệm bán hàng của tôi được trau chuốt hơn mua. Một góc cạnh quan trọng nữa là suốt đời nghề nghiệp của tôi toàn bán những dự án khổng lồ về điện lực, metro, đường sắt, hạ tầng cơ sở, những dự án trên dưới hàng trăm triệu đôla, thậm chí hàng tỷ. Do đó tôi đã được sống hàng ngày với những “con hùm” của thương thuyết trên thế giới, những “siêu sao” của Đức, Nhật, Mỹ… Tôi biết ơn các bạn đó cũng tặng cho tôi những chức sắc đặc biệt. Đã có một thời gian tôi từng điều động nền điện lực thế giới cùng với họ. Chỉ có 6 người đại diện 6 công ty hùng mạnh nhất thế giới làm việc này với nhau. Thú thật hồi đó tôi cứ có cảm nhận chủ quan và lầm lẫn là trên mình chỉ còn trời với mây thôi, và chỉ có mưa là tôi không biết làm, chứ đến việc thổi gió mạnh cũng không còn bí mật gì với tôi nữa. Bạn đọc hãy tha thứ cho tôi vì nói về chính mình hơi nhiều nhưng đó là sự thật. Và ngay bây giờ, khi tôi gặp lại các kịch sĩ cũ đó, cũng như tôi, họ đã về hưu cả rồi. Chúng tôi không khỏi nhắc đến thời vinh quang xa xưa đã cùng nhau xây dựng thế giới về lĩnh vực chuyên môn trong một thời gian khá dài. Chúng tôi toàn thương thuyết ở thế “đối đầu” nhau, nhưng dựa trên căn bản là lòng kính trọng của mỗi người dành cho nhau, vì ai cũng dốc toàn tâm toàn ý xây dựng một thế giới điện lực tốt hơn.

Năm tháng trôi qua, tôi không ngờ trí óc vẫn nghiền đi nghiền lại những chuỗi ngày dài ngồi thương thảo, những bài học đàm phán vui tươi có, đau buồn có. Những lỗi lầm ngày nào cứ còn âm ỉ, đôi khi nặng nề hơn xưa. Những lúc vui mừng cứ còn nguyên âm hưởng. Tâm trí vẫn tìm cách giải mã những bài toán xưa kia chưa có lời đáp.

Nhìn dưới góc độ đó, cuốn sách này sẽ giúp cho tôi tự giải thoát tư tưởng về thương thuyết sau nhiều năm rèn luyện đã đi tới nhuần nhuyễn, một loại niết bàn của kỹ năng đàm phán. Tôi rất vui được bạn đọc chiếu cố, vì cho phép tôi chia sẻ.

* * *

Trước khi vào nội dung, tôi cũng xin nói thêm ý muốn viết sách này như truyện chứ không dưới hình thức cấu trúc của sách giáo khoa. Bạn hãy đọc sách như đang nghiệm một cẩm nang, những lời dặn dò của kẻ đã đi qua những khó khăn mà bạn đang gặp. Bạn sẽ không tìm ra trong sách này những giải pháp ngắn gọn cụ thể, nhưng ngược lại bạn sẽ hiểu được thái độ phải có, văn hóa phải học, nhân sinh quan phải hấp thụ để cuộc đàm phán nào cũng thành công.

Đúng như vậy bạn ạ, nếu hiểu thấu thế nào là đàm phán, tại sao phải thương thảo, nếu biết thấu đáo rằng mỗi giây mỗi phút bạn có dịp xây dựng xã hội trong bối cảnh cọ xát người với người thì bạn sẽ nhẹ nhàng đón nhận mọi cuộc đàm phán như một cơ hội để quen biết thêm, để xây dựng thêm, để trau dồi thêm. Bạn sẽ hiểu rằng ai cũng có thể trở thành bạn lâu dài của mình nếu hiểu đàm phán theo đúng nghĩa của nó. Bạn sẽ vui vẻ và nhẹ nhàng bước vào bàn hội nghị với tâm trí của một người tích cực, cởi mở, xây dựng. Bạn sẽ không cảm thấy “khớp” khi phải thương thuyết bằng tiếng mẹ đẻ của kẻ khác ngay tại xứ của họ. Bạn sẽ không sợ hãi khi một mình thương thuyết với cả phái đoàn ba bốn chục người. Bạn sẽ không còn lo lắng khi biết phải đàm phán trực tiếp với những người chức vụ quan trọng.

Bạn sẽ không ngần ngại trình bày một vấn đề tế nhị có khả năng khiến đối tác nghĩ ngợi, nếu không muốn nói là thất vọng. Bạn sẽ mạnh dạn nói rõ những gì phải nói cũng như vẫn hiểu nghệ thuật của sự kín đáo. Bạn sẽ hiểu là hai đối tác ngồi đối diện không nhất thiết cứ phải mang mâu thuẫn mà còn có những điểm tương đồng, rằng họ phải rà soát tất cả cơ hội tốt có lợi cho đôi bên, rằng trong một xã hội pháp quyền, bạn không có một cam kết gì với ai khi chưa ký vào một văn bản. Và dù bạn có ký, chữ ký đó cũng chỉ là một sự nhìn nhận của cá nhân bạn nếu bạn không có giấy ủy quyền chính thức của công ty. Vậy bạn sợ gì, mong gì đều là ảo nếu chưa có văn bản hợp lệ, hợp pháp.

Nếu bạn hiểu được như vậy, cuốn sách này đã đạt được kết quả mong muốn, đó là qua những mẩu chuyện, bạn hấp thụ được cái chính và cái phụ.

* * *

Tôi muốn mở đầu quyển sách bằng một câu chuyện ca dao được truyền lại trong dân gian, người Việt nào cũng thuộc, đó là chuyện thằng Bờm có từ xửa từ xưa. Trong mười câu thơ lục bát có đầy đủ những uẩn khúc của thương thuyết. Phú Ông sắc sảo và thằng Bờm hồn nhiên là hai nhân vật đặc sắc của nền văn hóa dân tộc Việt. Các bạn sẽ ngạc nhiên là trong văn hóa của chúng ta đã có những “nhà thương thuyết” có tay nghề như vậy. Bạn sẽ hãnh diện và tự hào trong dân gian có những “anh hùng của kinh doanh”. Và nếu bạn cảm thấy rằng mình có khả năng của Phú Ông và cả của thằng Bờm, tôi sẽ khẳng định ngay: bạn đã có sẵn kỹ năng thương thuyết bẩm sinh. Chúc mừng bạn! Và nếu như thế thì bạn lại đọc sách này với niềm thích thú khác!

* * *

Giờ đây chắc bạn đã hiểu: mục đích của tôi chỉ là muốn chia sẻ qua những câu chuyện của chính cuộc đời mình. Không có gì quan trọng bằng sự hiểu biết, nhất là sự hiểu biết được rút tỉa qua kinh nghiệm. Các bạn đọc hãy nhận quyển sách này như một cố gắng của cá nhân tôi để làm một món quà bằng tiếng Việt, từ tim Việt, lòng Việt và cho người Việt. Một món quà tóm tắt lại 40 năm bôn ba, xa quê hương mà vẫn hằng mong ngày trở về. Gặp biết bao nhiêu người và hội đoàn, đối mặt biết bao nhiêu tình huống, giải quyết biết bao nhiêu câu hỏi, tìm ra biết bao nhiêu phương án, để rồi đem tất cả về với quê hương, đặt trong quyển sách này, đưa đến tay các bạn. Ngày hôm nay, chính là giao điểm đó bạn ạ.

PHAN VĂN TRƯỜNG – Giáo Sư – Kỹ Sư – Hiệp Sĩ – Cố vấn Chính phủ Cộng Hòa Pháp Ngày 11 tháng 12 năm 2013