Năm 1964, khi tôi đang cùng danh hài Bob Hope đi trên đường phố Seattle thì một phụ nữ tiến đến gần Hope và nói: “Ông còn nhớ tôi không? Cách đây hai năm, chúng ta đã gặp nhau ở Cincinnati.” Hope tỏ ra rất lịch sự, nhưng rõ ràng anh không hề biết người phụ nữ đó là ai. Sau khi bà ta đi, Hope quay sang nói với tôi: “Anh có tin được không, mỗi năm tôi gặp tới 10 nghìn người, vậy mà hai năm sau, một người phụ nữ đến và nghĩ rằng tôi có thể nhớ được tên bà ta!” 

Bản thân tôi là người nhớ tên rất kém và tôi cho rằng mọi người hẳn cũng như vậy. Vì vậy, dù gặp một người nhiều lần, nhưng nếu không chắc chắn họ biết tên tôi thì tôi sẽ mở đầu cuộc gặp bằng cách giới thiệu tên mình.

Đây chỉ là một chi tiết nhỏ song lại là yếu tố quan trọng giúp gây ấn tượng. Bạn có thể hiểu nhiều về tính cách con người qua những điều nhỏ nhặt mà họ nói và làm. Do đó, chính những điều nhỏ nhặt mà bạn nói và làm thường gây ấn tượng lâu bền nhất. 

Trong kinh doanh, những lời phát biểu về bản thân mà bạn đưa ra, dù hữu ý hay vô tình, đều là cơ sở để người khác đánh giá về bạn. Tất cả những yếu tố như cách ăn mặc, nói chuyện điện thoại, hiệu quả làm việc, cách viết thư, chào hỏi, v.v… đều ảnh hưởng đến ấn tượng của bạn đối với người khác – họ sẽ đoán biết bạn là người thế nào. Và như vậy, bạn có thể khiến mọi người nhìn nhận về mình theo cách bạn muốn. 

Đây cũng chính là một kiểu lôi kéo khôn ngoan. Một trong những trở ngại lớn của cuộc sống là mọi người không làm những gì bạn muốn họ làm. Song nếu bạn có thể điều khiển được những ấn tượng của người khác về mình thì bạn sẽ khiến họ muốn làm những gì bạn muốn. 

Mọi tình huống kinh doanh đều có sự đánh giá lẫn nhau giữa các bên. Mỗi bên đều ngấm ngầm tìm cách gây ảnh hưởng với bên kia. Bên nào có khả năng điều khiển ấn tượng của người khác sẽ là người chiến thắng, không chỉ trước mắt mà còn về lâu dài. Một người bạn của tôi gọi quá trình giao tiếp này là “sự phô trương lực lượng trong kinh doanh”. Về mặt ý nghĩa và tác động của nó, thuật ngữ này có thể được chấp nhận, song lại không thể lột tả hết sự tinh tế của quá trình này. 

Rõ ràng, không ai chấp nhận bị chi phối và điều khiển. Do đó, các nhà quản lý hiệu quả nhất cần phải gây ấn tượng bằng những cách thức kín đáo. Với những hành động hay cử chỉ dù đơn giản song nếu xảy ra bất thường, người ta sẽ để ý. 

Đặc biệt, trong các cuộc đàm phán, lựa chọn từ ngữ khi nói là một cách có thể xoay chuyển hoàn toàn cục diện. Thậm chí, việc thêm bớt dù chỉ một vài từ cũng có thể tạo ra sự khác biệt lớn. Ví dụ: khi bày tỏ ý kiến không đồng tình, nếu bạn nói: “Tôi đồng ý” trước “nhưng mà…” sẽ khiến đối tác cảm thấy được tôn trọng, còn bạn vẫn giữ được lập trường của mình. 

Một lần, tôi đi ăn trưa cùng Ray Cave, chủ bút tạp chí Time. Khi đến nơi, Ray vui vẻ chào người quản lý nhà hàng: “Rất vui được gặp lại ông!” Người quản lý tỏ ra hân hoan và lập tức dẫn chúng tôi đến tận bàn ăn. Sau khi ông ta đi khỏi, tôi hỏi Ray: “Hình như anh nói rằng anh chưa bao giờ ăn ở đây cơ mà?” Anh nói: “Tất nhiên rồi”. 

Một đồng nghiệp của Ray Cave, Patricia Ryan, chủ bút tạp chí People, nói rằng nếu đi ăn trưa với đối tác, chị sẽ gọi một ly whisky chứ không phải là nước khoáng. Chị hiếm khi uống rượu, song xử sự như vậy, chị sẽ gây được ấn tượng sâu sắc với đối tác, khiến họ hiểu rằng chị đến đây để bàn công chuyện nghiêm túc. 

Để gây ấn tượng thật khôn khéo, mọi người phải tự ý thức được mình, phân biệt được ấn tượng mình tạo ra với ấn tượng mình muốn tạo ra. Những kẻ kiêu căng tự phụ, thích phô trương và khoe khoang về bản thân quả thực cũng gây được những ấn tượng mạnh, tuy nhiên, hầu hết lại là ấn tượng xấu. 

Nhưng dù sao, nhận thức được sai lầm của bản thân còn tốt hơn không tự nhận thức được chính mình. Bạn đã bao giờ gặp trường hợp một vị giám đốc khi gặp trục trặc trong việc đặt chỗ máy bay, đã quát mắng nhân viên bán vé? Ông ta hành động thật sai lầm bởi đó là người duy nhất có quyền cho ông ta lên máy bay, trong khi ông ta lại khiến mình bị ghét. Đó là hội chứng “Kẻ thù lớn nhất của đời người là chính mình”. Ngay cả khi bạn có điều gì đáng nói nhưng lại diễn đạt bằng giọng điệu hay cách thức chán ngấy, chắc chắn sẽ không có ai lắng nghe bạn. 

Hãy nhận thức rõ những cơ hội giúp bạn gây ấn tượng tốt và cả những việc có thể khiến bạn gây ấn tượng xấu với mọi người. Gây ấn tượng tốt với người khác đơn giản chỉ là đối xử với họ theo cách họ muốn và không làm những gì họ không thích. 

Khả năng gây ấn tượng sẽ giúp bạn che khuất những phần chưa hoàn hảo của mình. Nếu biết tận dụng mọi cơ hội khiến mọi người có ấn tượng tốt rằng bạn là một người có năng lực, làm việc hiệu quả, chín chắn và công bằng ‒ đúng típ người mà họ muốn tạo dựng quan hệ làm ăn ‒ thì họ sẽ bỏ qua những sai sót mà đôi lúc bạn mắc phải. 

XÓA BỎ ĐỊNH KIẾN 

Hãy cân nhắc việc hành động trái ngược với những mong đợi của người khác. Thông thường, nó sẽ đạt được hiệu quả đáng kể. Nếu mọi người chờ đợi ở bạn một phản ứng cứng rắn, thì một lời bình luận đơn giản, khiêm tốn sẽ có tác dụng đáng kinh ngạc. Nếu một cuộc đàm phán được dự đoán là khó khăn thì việc nhượng bộ một điểm không mấy quan trọng sẽ là cách hữu hiệu để bắt đầu. Với những gì người khác nghĩ bạn muốn ở họ thì bạn càng cần phải làm ra vẻ không muốn.

Chẳng hạn, gần đây, chúng tôi rất muốn ký hợp đồng với một ngôi sao truyền hình khá kín đáo. Cô ấy biết điều đó và chờ đợi chúng tôi đưa ra lời đề nghị trước. Nhưng thay vì tìm cách năn nỉ hay thuyết phục, trong buổi gặp gỡ đầu tiên, tôi khéo léo kể cho cô biết đôi chút về bản thân và công ty của chúng tôi. Sau đó, chúng tôi bàn luận sôi nổi về sự nghiệp của cô cũng như những cơ hội cô sẽ có nếu hợp tác với chúng tôi. Thậm chí, tôi không hề đề cập đến việc muốn làm đại diện cho cô. Dĩ nhiên, việc đó khiến cô bắt đầu thắc mắc tại sao chúng tôi không theo đuổi cô quyết liệt hơn – và điều thú vị là cô bắt đầu theo đuổi chúng tôi. 

Nếu mọi người cho rằng tôi biết nhiều về một vấn đề thì trong vài phút đầu của cuộc họp, tôi sẽ thể hiện ngược lại. Điều đó ít nhất cũng khiến người khác bớt dè chừng và nhìn chung, nếu tôi tỏ ra biết càng ít thì họ càng dễ cởi mở hơn. Ngược lại, nếu mọi người cho rằng tôi không biết gì, tôi sẽ làm như tình cờ thốt ra một vài nhận xét để họ hiểu rằng tôi biết nhiều hơn họ nghĩ. 

Trong các quan hệ kinh doanh quốc tế luôn tồn tại rào cản ngôn ngữ – ở một mức độ nào đó, chúng được lợi dụng hiệu quả. Người Mỹ, có lẽ là dân tộc ít liên quan đến ngoại ngữ hơn so với hầu hết các quốc gia, đặc biệt dễ trở thành nạn nhân của rào cản ngôn ngữ và thực tế, các nhà quản lý nước ngoài thường lợi dụng điểm này. Mặt khác, nếu một doanh nhân Mỹ khôn khéo sử dụng vài câu hoàn hảo bằng chính tiếng mẹ đẻ của đối thủ, anh ta sẽ đạt được lợi thế vô cùng hữu ích. 

Văn hóa và phong tục ở các vùng miền khác nhau của mỗi quốc gia cũng rất thú vị. Một người ở vùng này đến vùng khác làm ăn thường hay mặc cảm về những gì anh ta coi là nhược điểm của bản thân. Mỗi khi có một sự tương phản rõ rệt về văn hóa – giữa thành phố và tỉnh lẻ, giữa công nghiệp giải trí và tài chính – thì có thể sẽ có người được lợi. 

Tôi đã thấy một vài người chống lại chính văn hóa và phong tục của họ. Chúng tôi có quan hệ với nhà quảng cáo thể thao rất thành công ở Nhật, Atsushi Fujita. Đôi khi ông có những phương pháp rất độc đáo. Cách đây vài năm, khi Fujita đang là đại diện cho ngành truyền hình Nhật Bản phát sóng giải bóng đá Đại học Rose Bowl thì một trong những hãng truyền hình nước này lại đến đàm phán trực tiếp với Ủy ban Rose Bowl. Khi Fujita biết được điều này, ngay trong đêm ông dẫn theo cô con gái, lái xe đến gặp chủ tịch của hãng truyền hình đó. Đứng trên ngưỡng cửa nhà vị chủ tịch, nắm chặt tay cô con gái nhỏ, Fujita nói rằng nếu họ không rút lui thì ông sẽ bị mất mặt ở Mỹ. Hai hôm sau, ông giành lại được quyền phát sóng giải Rose Bowl. 

THƯ TỪ LÀ CƠ HỘI ĐỂ BẠN THỂ HIỆN BẢN THÂN

Quan hệ thư từ ‒ cả trong nội bộ lẫn bên ngoài – là một trong những cơ hội phổ biến nhất để bạn giới thiệu bản thân với cộng đồng kinh doanh. 

Tôi rất chú trọng đến tất cả các lá thư mình gửi đi. Nó phải được đánh máy cẩn thận, trình bày đẹp. Trong kinh doanh, có rất ít việc mà bạn có thể khiến chúng phải theo ý mình, nhưng đây là một ngoại lệ. Vì vậy, khi nghe cô thư ký nói: “Điều đó cũng gần đúng”, tôi rất khó chịu. Trong tiềm thức, quan hệ thư từ gây ấn tượng mạnh mẽ về cách thức bạn quản lý công việc, vậy nên tôi không muốn người ta cho rằng tôi quản lý “gần đúng”. Đây là một dịp đơn giản và hiển nhiên để tôi chứng tỏ điều ngược lại.

Tôi luôn cố gắng dành thời gian thể hiện sắc thái cá nhân trong mỗi bức thư – dù chỉ là một câu hay một vài đoạn. Đó có thể là về sở thích của người nhận, điều vốn không hề liên quan hay liên quan rất ít đến chủ đề bức thư. Có thể là một thương vụ mà anh ta mới giành được, hay mối quan tâm của anh ta đối với đội bóng đá địa phương, hoặc vài câu hỏi thăm về gia đình. Cũng có thể là việc bày tỏ sự ủng hộ – hy vọng rằng công việc của anh ta sẽ thuận lợi hoặc chúc anh ta vượt qua kỳ nghỉ như ý. 

Nếu bạn cá nhân hóa một lá thư chào hàng, điều đó sẽ gây ấn tượng rất tốt. Chắc chắn nó sẽ khiến mọi người để ý, bởi họ sẽ thắc mắc: “Làm thế nào anh ta biết được điều đó?” và chứng tỏ rằng bạn đã dành thời gian chuẩn bị.

Tôi cũng có một danh sách dài những người mà tôi gửi tặng thiệp và quà Giáng sinh hàng năm. Mọi người thường chìm ngập trong công việc bận rộn và không mấy quan tâm, thậm chí chẳng để ý đến việc đó. Rất nhiều người đã làm như thế, và vì thế, tôi làm ngược lại.

Những lá thư mẫu mang sắc thái quá khách quan gây ảnh hưởng lớn đến bạn. Tôi chưa từng nghe ai nói: “Hôm nay, tôi nhận được một bức thư mẫu tuyệt vời!” Thật không còn gì tệ hơn một bức thư bắt đầu bằng: “Thưa ông” và cuối cùng là tên bạn được đánh máy (thường bị sai) cùng một chữ ký photo! 

Việc đánh dấu “riêng tư và bí mật” trên bì thư mà không có lý do chính đáng chắc chắn sẽ gây ấn tượng xấu ngay lập tức. Sự lừa dối không bao giờ tạo được ấn tượng tốt đẹp. Nếu phải dùng đến hai chữ “riêng tư và bí mật” để khiến ai đó phải đọc thư, có lẽ bạn còn phạm nhiều sai lầm khác nữa.

Nếu sử dụng đúng lúc thì tốc độ cũng thu hút sự chú ý. Dịch vụ điện tín và telex được quan tâm hơn thư từ thông thường. Chúng được gửi trực tiếp đến tay người nhận chứ không phải thông qua thư ký. 

ĐÁNH GIÁ QUA ĐỒNG NGHIỆP

Như chúng ta thấy, thư ký là đầu mối liên lạc chính của bạn với thế giới bên ngoài, mọi người sẽ đánh giá bạn qua cách cô ta đối xử với họ. Nếu cô ta nói cộc lốc, người ta sẽ nghĩ bạn là người cộc lốc. Nếu cô ta tiết lộ bí mật, người ta sẽ cho là bạn không thể giữ bí mật. Nếu cô ta nhân danh bạn đi nói này nói nọ, chính bạn sẽ bị xem là một kẻ lắm điều. Nếu cô ta hay gây phiền phức và hống hách, người ta cũng nghĩ bạn là người như vậy.

Cô thư ký của một vị giám đốc đài truyền hình hàng đầu ở Anh luôn gây khó khăn và không cho tôi gặp ông chủ cô ta. Tôi đặt lịch hẹn gặp ông bất cứ lúc nào trong vòng hai tuần song cô ta vẫn bảo với thư ký của tôi là ông chủ của cô ta “bận lắm”. Tuy nhiên, khi tôi gặp trực tiếp ông thì hóa ra không phải như vậy.

Thực tế, thư ký đóng một vai trò “bảo vệ” nhất định. Họ có thể làm bức bình phong cho bạn trước những người khác, giúp bạn có thể chủ động tốt hơn để ứng phó trước nhiều tình huống kinh doanh đa dạng. Thường thì nó cũng đơn giản như việc nói: “Xin lỗi ai gọi đó ạ?” hay “Ai đó?”

Thư ký thường cư xử như những người lính và nhiều vị sếp hài lòng về tác phong cộc lốc của cô thư ký, thậm chí còn khuyến khích điều đó. Có lẽ, những người này cho rằng kiểu cộc lốc như vậy khiến họ có vẻ quan trọng hơn.

Tất nhiên, điều này áp dụng với tất cả nhân viên cấp dưới. Nếu họ làm việc trực tiếp với bạn, chắc chắn người ta sẽ đánh giá bạn, ít nhất là ở một mức độ nào đó, qua cách ứng xử của những người này. Vì vậy, nếu bạn thấy họ có khuyết điểm, vì quyền lợi của chính mình, hãy chỉ cho họ thấy. 

TRANG PHỤC NGHIÊM CHỈNH 

Cách bạn ăn mặc gây ấn tượng mạnh mẽ và tức thì về con người bạn. Nhìn chung, bạn nên ăn mặc kín đáo. Nếu bạn cho rằng mình có thể đánh giá con người qua cách ăn mặc, người khác cũng nghĩ như vậy. Rõ ràng, trang phục công sở của bạn càng kín đáo bao nhiêu, người ta càng khó đoán biết bạn bấy nhiêu. Những người tham dự cuộc họp trong trang phục dạo phố, như đi dép lê, mặc áo sơ-mi hở ngực, đeo dây chuyền vàng khoa trương có thể khiến mọi người có cái nhìn không thiện cảm.

Chúng tôi từng tuyển dụng một nhân viên, ngày đầu đi làm anh ta mặc quần xám tro rất đẹp, sơ-mi lụa không thắt cà vạt và vét-tông xanh đậm. Tôi phải yêu cầu trưởng bộ phận của anh ta giải thích cho anh ta rằng trang phục công sở như vậy là không phù hợp. 

Hầu hết các thân chủ của chúng tôi đều ở trong độ tuổi từ 20-30, nhất là các vận động viên tennis thường đến dự họp trong trang phục rất thoải mái. Hầu như họ đều là triệu phú và chúng tôi quản lý tiền của họ: chúng tôi thu tiền, quản lý và đầu tư nó. Họ muốn các giám đốc của công ty chúng tôi phải trông như giám đốc ngân hàng hơn là vận động viên tennis, dù cho vận động viên ăn mặc rất đẹp. 

Coco Chanel, nhà sáng lập hãng thời trang nổi tiếng Chanel, đưa ra đánh giá rất xác đáng: Nếu người phụ nữ ăn mặc xấu, bạn sẽ để ý đến bộ trang phục, còn nếu người phụ nữ ăn mặc đẹp, bạn sẽ để ý đến chính cô ta. Tương tự, lời khuyên dành cho các nhà quản lý doanh nghiệp, bất kể nam hay nữ là: Nguyên tắc chung là không để trang phục công sở tiết lộ bất cứ điều gì về con người bạn – nó chỉ là bộ quần áo vừa vặn mà thôi. 

CHÍNH XÁC TỪNG GIÂY 

Mỗi khi thiết lập mối quan hệ kinh doanh mới, tôi tạo ra những tình huống để thể hiện mình là người chính xác từng giây. Tôi hẹn sẽ gọi điện lúc 10 giờ và đúng vào giờ đó tôi sẽ gọi. Tôi hứa là thư của tôi sẽ ở trên bàn họ vào sáng thứ hai tới, và sẽ đúng là như vậy. Tôi sẽ có mặt tại cuộc hẹn đúng lúc như tôi đã nói. Khi làm như vậy trong quan hệ với đối tác mới, họ sẽ cho rằng đó chính là lối hành xử của bạn trong công việc. Hơn nữa, họ sẽ làm theo và bạn cũng nhận được những phản hồi đúng giờ như họ nhận được từ bạn. 

ĐỪNG BIẾN MÌNH THÀNH KẺ ĂN CẮP THỜI GIAN 

Lời than phiền thường nghe thấy nhất của các giám đốc là thiếu thời gian. Với họ một ngày thật quá ngắn ngủi để có thể giải quyết được mọi việc. Do đó, họ cũng không ý thức được thời gian của người khác. 

Cách nhanh nhất để gây ấn tượng xấu muôn đời là làm lãng phí thời gian của người khác: sử dụng thời gian phung phí hoặc làm mất nhiều thời gian hơn mức cần thiết. 

Nếu bạn không có gì để nói thì đừng tổ chức họp hành. Một người biết quý trọng thời gian sẽ đáp lại câu nói: “Tôi chỉ muốn gặp ông cho biết” bằng cách không bao giờ để bạn gặp họ lần nữa. 

Đừng khiến mọi người bị lãng phí thời gian ở văn phòng của bạn. Thật khó chịu khi phải ngồi chờ trong văn phòng của một người trong khi ông ta mải mê nói chuyện điện thoại. Và còn khó chịu hơn nhiều khi phải chịu đựng những cú điện thoại hỏi thăm vớ vẩn mà đáng lẽ ông ta có thể dễ dàng kết thúc bằng cách trả lời: “Tôi đang bận họp, lát nữa tôi sẽ gọi lại!” Nếu bạn buộc phải trả lời điện thoại khi đang tiếp khách trong văn phòng, hãy xin lỗi khách rồi nhanh chóng kết thúc cuộc gọi.

Có ba trường hợp ngoại lệ: một là khi bạn đang chỉ cho nhân viên cấp dưới về kỹ năng nói chuyện điện thoại hoặc hướng dẫn trực tiếp một tình huống cụ thể; hai là khi cuộc gọi liên quan tới cuộc họp; ba là người mà bạn nói chuyện điện thoại có thể tạo ấn tượng tốt với người mà bạn đang tiếp. 

Khoảng đầu những năm 1970, có lần tôi liên lạc với Phó Tổng thống Mỹ Spiro Agnew khi ông muốn nhờ tôi làm đại diện cho ông về vấn đề bản quyền một truyện ngắn của ông. Văn phòng của ông hỏi họ có thể liên lạc với tôi ở đâu. Tôi nói hoặc ở khách sạn hoặc ở văn phòng của A. C. Spectorski, lúc đó là chủ bút tạp chí Playboy. Và trong khi tôi đang gặp Spectorski tại văn phòng của ông thì cô thư ký gọi điện vào và nói: “Ngài Phó Tổng thống đang ở đầu dây chờ ông McCormack!” Mặc dù cuộc điện thoại không liên quan gì đến công việc đang bàn, song kể từ lúc đó, buổi làm việc của chúng tôi có vẻ quan trọng hẳn. 

“SÂN NHÀ”

Tại một số thời điểm, một trong những kỹ thuật bán hàng hay nhất là đến văn phòng của khách hàng để gặp họ. Đôi khi, chúng ta buộc phải làm như vậy vì nghi thức, hoặc vì hoàn cảnh. Song nhìn chung, điều kiện lý tưởng nhất để đàm phán là gặp gỡ ngay tại văn phòng của bạn. Điều này không hẳn vì “văn phòng bề thế” của bạn mà là ở chính “sân nhà”, bởi vì khi đó bạn sẽ có lợi thế hơn hẳn đối tác. Ngay cả khi đó chỉ là một căn phòng nhỏ thì chơi trên sân nhà vẫn là tốt nhất. 

Trước hết, đó là “sàn diễn” của bạn. Tại văn phòng của mình, bạn có thể kiểm soát cuộc họp. Thêm nữa, vì đó là “sân nhà” của bạn nên phía đối tác sẽ dễ có cảm giác bị lấn át, như thế sẽ dẫn đến tâm lý căng thẳng, dù họ có khéo che đậy. Lúc này chỉ cần tỏ ra lịch sự và khiến họ cảm thấy thoải mái là bạn có thể giải tỏa được tâm lý đó, khiến họ tin tưởng hơn dù cuộc họp chưa bắt đầu. 

LÀM NHỮNG GÌ BẠN HỨA

Dow Finsterwald, cựu vô địch PGA, từng nhờ tôi tìm giúp bản in bức tranh có chữ ký của họa sĩ Leroy Neiman, vẽ anh đang thi đấu với Arnold Palmer. Tôi lại nhờ người quản lý của mình làm việc đó bởi anh ta quen biết Neiman. Một tháng sau, tôi gọi lại cho viên quản lý nhắc về việc này, và biết rằng anh ta đã quên bẵng nó. Một tuần sau, chúng tôi gửi bức tranh đi. 

Trong kinh doanh, lời hứa được đưa ra trong mọi thời điểm song hầu như chẳng bao giờ được thực hiện, điều đó vô hình trung tạo nên ấn tượng rất xấu. Nếu bạn nói sẽ làm một việc gì đó thì hãy thực hiện. Nếu bạn không làm được, cho rằng “lợi bất cập hại” hoặc không muốn làm thì đừng nói mình sẽ làm. Hãy viện cớ để xin lỗi nhưng đừng bao giờ nói: “Tôi sẽ cố!” Chí ít bạn cũng nên tạo ấn tượng rằng mình đã cố gắng và đã thất bại. 

Nếu bạn nói ngày mai sẽ gọi lại và rồi bạn không thực hiện, điều đó sẽ gây ảnh hưởng lớn tới toàn bộ mối quan hệ giữa hai bên. Trong kinh doanh, không có luật lệ nào buộc bạn phải gọi lại, vì vậy, đừng cam kết điều đó. Thật dại dột nếu bạn nhân danh công ty đưa ra một tuyên bố, bởi có thể công ty sẽ không ủng hộ bạn. 

Cách đây nhiều năm, một vài người thuộc công ty dụng cụ thể thao Wilson Sporting Goods cam kết với Arnold Palmer rằng anh muốn chấm dứt hợp đồng với Wilson lúc nào cũng được. Nhiều năm sau, khi quan hệ giữa Arnold và Wilson bắt đầu có vấn đề, tôi quyết định thử xem cam kết đó có đúng không. Khi cùng Arnold ăn trưa với Bill Holmes, giám đốc Wilson, tôi hỏi: “Nếu Arnold muốn chấm dứt hợp đồng với công ty Wilson thì có được không?” Holmes bối rối trả lời: “Không được!” 

Từ việc này, cả tôi và Arnold rút ra bài học lớn. Chúng tôi đã tin rằng một người làm cho công ty nào đó thì những điều anh ta nói hẳn phải là với danh nghĩa công ty. Cuối cùng, Arnold thất vọng về Wilson và chấm dứt hợp đồng. 

THỰC HIỆN HÀNH VI ĐÁNG GHI NHẬN 

Các hành vi trong kinh doanh thường được thực hiện nhân danh hoặc theo yêu cầu của ai đó nhằm ràng buộc họ theo kiểu này hay kiểu khác. Có thể cả hai bên đều không ý thức được mục đích này. Bạn có thể có thiện cảm với một cộng sự và thực tình muốn giúp đỡ anh ta, song chính vì bản chất ràng buộc của hành vi trong kinh doanh khiến nó khác với một hành vi thân hữu. Một lần nữa, sự tế nhị là điều then chốt. Một sự giúp đỡ càng được coi như một “món nợ” lại càng kém hiệu quả. Tôi từng có quan hệ với những người quản lý mà dường như họ ghi sổ cả những ân huệ đã cho và nhận. Với những người này, hãy giúp đỡ họ và đừng bao giờ nhờ vả họ việc gì. Họ cho rằng “tỷ số” rất quan trọng và sẽ tìm đủ mọi cơ hội để “cân bằng tỷ số”.

Có ba loại hành vi trong kinh doanh: loại hành vi dễ bị bỏ qua, không để ý đến hoặc bị hiểu sai; loại hành vi được ghi nhận ngẫu nhiên; và loại hành vi được đánh giá cao về lâu dài.

Loại thứ nhất gồm tất cả những hành vi mà không ai để ý hoặc khiến bạn bị trách móc. Ví dụ: khi bạn giúp đỡ cộng sự của một người nào đó vượt qua khó khăn song người đó lại không hề biết. Bạn không thể mong đợi người đó đánh giá cao hành động đó nếu họ không biết gì. Vậy nên, vì lợi ích của bản thân, bạn phải nói cho họ biết, theo cách tình cờ nhất, mỗi khi bạn làm điều gì cho họ (“Tuần vừa rồi, tôi đã dành chút ít thời gian cho trợ lý của anh đấy” hoặc “Tôi đã kể cho ông ấy biết chúng tôi mang ơn anh thế nào”). Những ơn nghĩa quá hiển nhiên cũng thuộc loại này. Nếu nó quá hiển nhiên thì người ta có thể dễ dàng hiểu sai ý (hoặc hiểu đúng) và nó sẽ có tính ràng buộc rõ ràng. Song có khi “làm ơn mắc oán”. Có những khi một người nhờ bạn mua áo sơ-mi, gậy đánh golf hay vé xem một trận đấu, và rồi sau đó khi bạn mua về, họ sẽ nói màu không hợp, cỡ không vừa, trọng lượng vung của cây gậy không đúng, chỗ ngồi không tốt và bạn bị trách móc. Ngoài ra, loại này còn bao gồm những giúp đỡ “có thiện ý” (ví dụ: những việc mình làm cho họ mà họ không biết). Thiện ý của bạn không phải lúc nào cũng phù hợp với lợi ích của người khác, điều này có thể khiến họ khó chịu hoặc không hề cảm kích, như vậy cũng khiến bạn khó chịu theo. 

Loại thứ hai thường liên quan đến thời gian – thời gian đi gặp gỡ ai đó, đi ăn trưa cùng họ, v.v… trong khi thực tế chỉ cần nói chuyện với họ trong 5 phút, qua điện thoại hoặc thư từ. 

Một trong những cách giúp đỡ khiến người khác “nhớ lâu” nhất là đóng vai trung gian cho hai bên, dù trước mắt bạn không có lợi lộc gì. Cả hai bên sẽ cùng ghi nhớ việc làm của bạn. Điều quan trọng nhất khi giúp đỡ hay tỏ thiện ý với ai đó, dù lớn lao hay vụn vặt, lâu dài hay trước mắt, là nếu bạn đã hứa thì hoặc thực hiện lời hứa, hoặc phải giải thích cho họ biết tại sao bạn không thực hiện được. Trong kinh doanh, mọi người thường nhớ rất lâu những lời hứa, đặc biệt là những lời hứa cuội hoặc thất hứa. 

Sau đây là những hành vi, cử chỉ mọi người đánh giá cao, ghi nhận và đền đáp: 

Làm điều gì đó cho bọn trẻ 

Đôi khi những hành vi gây ấn tượng mạnh mẽ nhất lại theo cách gián tiếp. Hồi học tiểu học, Todd, con trai tôi, rất mê bóng đá. Một cộng sự của tôi sắp xếp cho Todd gặp hậu vệ Fran Tarkenton của đội Minnesota Vikings. Todd rất vui sướng – và tôi không bao giờ quên điều đó. Vì vậy, nếu bạn muốn gây ấn tượng tốt với thân chủ hay khách hàng, hãy làm điều gì đó cho con cái họ. Nó có ý nghĩa với người pđó gấp nhiều lần so với bất cứ việc gì bạn có thể làm cho bản thân họ. Hãy dành thời gian tìm hiểu gia đình của họ.

Năm, sáu năm trước, Fujita biết rằng con gái một cộng sự làm ăn của ông ta ‒ người quản lý hãng hàng không Nhật Bản, rất thích tennis và thần tượng vận động viên Martina Navratilova. Gần đây, Fujita đang quảng bá cho giải tennis nữ ở Tokyo. Vẫn nhớ đến việc đó, ông gọi điện cho người quản lý đó, bây giờ là giám đốc chi nhánh hàng không Nhật Bản ở châu Âu, để thông báo rằng Martina Navratilova sẽ tham dự giải này và hỏi liệu con gái ông ta có muốn đến Nhật làm người hướng dẫn riêng cho vận động viên này không. Cô con gái ngay lập tức nhận lời, và bố cô ta rất cảm kích Fujita. Quả thực, không có cách nào tốt hơn để thắt chặt mối quan hệ với hãng hàng không Nhật Bản bằng hành động này. 

Giúp người khác gỡ thế bí

Mọi người thường đồng ý làm việc gì đó và rồi vì những lý do ngoài ý muốn, họ lại không thể làm hoặc thậm chí không muốn làm việc đó nữa. Có thể hoàn cảnh đã thay đổi; những thông tin mới khiến họ thay đổi ý định, hoặc bị cấp trên của họ bác bỏ. Vì vậy, nếu biết nhận ra những yếu tố ngoại cảnh và giúp họ gỡ thế bí thì về lâu dài, chúng ta sẽ đem lại nhiều lợi ích cho chính bản thân và công ty. 

Công ty chúng tôi từng ký hợp đồng với công ty Wilkinson Sword. Giữa những năm 1970, Wilkinson phải trải qua giai đoạn khó khăn và Chris Lewinton, giám đốc điều hành của công ty, đến gặp tôi và nói: “Mark này, chúng tôi đang gặp khó khăn và tôi phải xin anh làm ơn giảm bớt kha khá khoản lệ phí mà chúng tôi phải trả.” Không do dự, tôi nói với ông rằng việc này không có vấn đề gì. Những năm sau, khi Wilkinson phục hồi, không những nâng mức lệ phí cho chúng tôi lên để bù lại phần trước đây, mà mối quan hệ của chúng tôi còn mở rộng thêm khi Wilkinson được công ty Allegheny International mua lại. 

Như vậy, kết quả tất yếu của việc “giúp người khác gỡ thế bí” là “cho họ được đổi ý”. Nhiều lúc chúng ta không thoát khỏi sức cám dỗ của việc căn vặn: “Nhưng ông đã nói…” hay “Nhưng ông đã hứa…” Nếu bạn cố gắng dành vài phút lắng nghe lý do tại sao người đó muốn đổi ý và sau đó đặt nó vào bối cảnh của mối quan hệ toàn cục, bạn sẽ nhận thấy rằng tạo điều kiện cho họ được thay đổi sẽ đem lại lợi ích cho cả bạn. 

Đàm phán mềm dẻo 

Mở rộng mối quan hệ kinh doanh sẵn có luôn dễ hơn là bắt đầu một mối quan hệ kinh doanh mới. Bằng cách gây ấn tượng tốt, bạn sẽ khiến người khác muốn làm việc lâu dài với bạn. Để được như vậy, bạn cần phải biết đàm phán mềm dẻo trong mọi trường hợp. 

Một cộng sự làm ăn của tôi là Kerry Packer, sở hữu Kênh 9, hãng truyền hình thương mại lớn nhất của Australia. Cách đây vài năm, David Frost, bạn của Kerry, gọi điện thoại cho ông để bán bản quyền các cuộn băng phỏng vấn Nixon sắp tới ở Australia. Frost đã đầu tư nhiều tiền vào dự án này và muốn lấy lại vốn khẩn cấp. Anh đề nghị với Kerry mức giá 175 nghìn đô-la, nhưng Kerry trả lời là không thể trả cao hơn 160 nghìn đô-la. Hai người tranh luận trên điện thoại và không giải quyết được vấn đề. Một sự bế tắc như thế này, nhất là giữa bạn bè, có thể chấm dứt trong tai họa. Cuối cùng, David thành thật nói: “Kerry, tôi thật sự cần175 nghìn đô-la. Và tôi chắc chắn mấy cuộn băng đáng từng đấy tiền.” Packer im lặng hồi lâu và nói: “Tôi có ý kiến này, David! Tôi có một đồng xu, chúng ta hãy thử chơi trò sấp ngửa… Anh nói đi!” Ở đầu dây bên kia, David ngập ngừng: “Thôi được”, Packer nói: “Ngửa, anh thắng”.

Vậy lợi ích cá nhân của bạn nằm ở đâu, lợi ích trước mắt hay quan hệ lâu dài? Đôi khi điều tốt nhất bạn có thể làm cho bản thân là đàm phán thật mềm dẻo. 

Tâng bốc chính đáng

Mọi người rất dễ dàng nhận ra sự tâng bốc giả dối và nó có thể phản tác dụng. Song tâng bốc chính đáng – đánh giá cao và ghi nhận tài năng thật sự trong kinh doanh của một người mà nhờ đó bạn được hưởng lợi – có thể khiến họ đặc biệt thích thú. Vì vậy, nếu cho rằng ai đó đã hành động thông minh và điều đó có lợi cho bạn, hãy nói cho họ biết bạn nghĩ họ thông minh như thế nào. (Nhưng đừng bảo một người thông minh chỉ vì họ mua hàng của bạn. Đây là sự tâng bốc giả tạo và thay vì tin cậy, họ sẽ nghi ngờ bạn). 

Một trong những kiểu tâng bốc hợp lý và hiệu quả nhất là khiến người mà bạn tâng bốc trở nên tốt đẹp trong mắt đồng nghiệp của họ. Cách đây vài năm, khi Noel Morris làm giám đốc điều hành hãng Slazenger ở Australia, tôi đã cố gắng gắn hợp đồng của các vận động viên Gary Player và Jack Nicklaus với nhiệm kỳ điều hành của ông. Ông rất thỏa mãn bởi lợi ích và cơ hội của Player và Nicklaus sẽ trực tiếp gắn liền với ông, còn phía chúng tôi cũng không có vấn đề gì khi được một lãnh đạo cấp cao như Morris trực tiếp quan tâm đến lợi ích của khách hàng chúng tôi.

Kết bạn 

Giả sử hàng hóa có giá trị ngang nhau, mọi người sẽ luôn mua hàng từ bạn bè. Còn nếu không, mọi người vẫn mua từ bạn bè. Vậy nên, hãy kết bạn!

Bạn không cần phải trở thành bạn thân với tất cả mọi đối tác kinh doanh. Nhưng thỉnh thoảng hãy gọi điện cho họ, hỏi thăm tình hình hiện tại của họ và thể hiện sự quan tâm. Trong lĩnh vực của chúng tôi, điều quan trọng là phải gọi điện cho khách hàng và hỏi thăm xem cuối tuần vừa rồi anh ta chơi thế nào. Việc này thật đơn giản song đôi khi chúng tôi quên rằng chúng lại rất có ý nghĩa đối với các mối quan hệ cá nhân. 

Khi chúng tôi vào nghề được vài năm và đang là đại diện cho Arnold, Gary và Jack, tôi biết rất rõ công ty chúng tôi hoạt động tốt ra sao và vượt tầm mọi công ty tư vấn khác. Vì thế, bất cứ vận động viên golf nào muốn có công việc tốt nhất thì phải tìm đến chúng tôi. Điều tôi không nhận thấy là nhiều vận động viên golf đang lên không biết phạm vi hoạt động hoặc khả năng đại diện của chúng tôi. Và nếu họ có biết, thì việc chúng tôi có thái độ ngồi chờ và thờ ơ đã bị họ coi là lạnh lùng và ngạo mạn. Chúng tôi không dành thời gian tham dự các giải thi đấu và làm quen với mọi người. Hầu hết các công ty tư vấn khác đều làm điều này, vậy nên trong những năm 1970, nhiều tài năng golf trẻ và giỏi nhất đã ký hợp đồng với những nhà quản lý khác. 

Nếu không kết bạn, hãy chấp nhận quan hệ làm ăn với những kẻ trung lập và kẻ thù. Nếu không biết cách giữ gìn tình bạn, bạn phải vượt thật xa những người khác trong cuộc cạnh tranh. 

Cố vấn và bạn tốt

Các cố vấn và bạn tốt sẽ mang lại cho bạn những mối quan hệ hiệu quả trong kinh doanh. Cả hai đều muốn mua hàng của bạn, giúp bạn những lúc khó khăn và thể hiện sự ủng hộ mỗi khi có thể. 

“Vấn kế quân sư” chỉ đơn giản là vấn đề tìm kiếm lời khuyên và hướng dẫn từ người mà bạn tin tưởng và tôn trọng. Nhiều lúc ranh giới giữa việc đưa ra lời khuyên và giúp đỡ sẽ hoàn toàn biến mất. 

Có một người bạn tốt không có nghĩa là phải tiết lộ bí mật nghề nghiệp hay cơ mật của công ty với họ. Nó có nghĩa là bạn có thể chia sẻ cảm nghĩ riêng tư bất cứ lúc nào, cung cấp cho họ những thông tin hữu ích, hoặc khuyến khích người đó giãi bày tâm sự với bạn. 

Tôi biết David Foster ‒ cựu chủ tịch hãng Colgate, muốn “chơi” công ty quảng cáo cho hãng của ông một vố, nhất là khi Colgate đầu tư mạnh mẽ vào việc tài trợ golf. Tôi đã cung cấp cho ông mọi thông tin mà tôi có được về giải golf chuyên nghiệp, do đó, ông biết rõ những cơ hội quảng cáo cho Colgate trong lĩnh vực này trước cả công ty quảng cáo của hãng. Với tôi, việc này chẳng có hại gì song nó giúp Foster đạt được mục đích của mình. Sau đó, chúng tôi tiến hành rất nhiều thương vụ làm ăn với Colgate. 

Giữ bí mật 

Trong hoạt động kinh doanh, tính bảo mật rất quan trọng. Người ta có thể thích những điều bạn kể, song trong lòng, xét về độ tin cậy, họ lại không đồng tình với hành động đó. Nếu một người quản lý của chúng tôi kể với Chris Evert Lloyd về mọi thứ mà đối thủ Martina Navratilova dự định làm, thì làm sao Chris lại không khỏi hoài nghi: “Anh ta sẽ kể gì về mình với Martina?”

Điều này thật đơn giản: nếu bạn xâm phạm đến một bí mật, hành động này sẽ trở lại ám ảnh bạn. Đó là một trong những bài học kinh doanh mà hầu hết những ai vấp phải đều phải trả giá đắt. 

Một viên quản lý tài chính của chúng tôi có lần nói với vận động viên tennis Virginia Wade về một số hoạt động của một khách hàng khác. Virginia đã khôn khéo tìm cách moi thêm thông tin. Tuy nhiên, về sau cô kể lại việc này với tôi và khuyên tôi nên nói chuyện với viên quản lý đó. Tôi làm theo và giờ đây, anh ta đã biết cẩn trọng hơn nhiều. 

Trong công việc của chúng tôi có một quy tắc là khi bạn đề cập tên một khách hàng trong bức thư, thì bạn phải biết rằng khách hàng đó sẽ đọc được nó. Nếu lá thư nhắc đến John Havlicek và John Madden thì cả Havlicek lẫn Madden đều phải biết chuyện đó. Ngay cả khi bạn biết người đó rất trung thành và việc làm đó của bạn mang lại lợi ích cá nhân cho họ thì cũng đừng cho rằng họ sẽ tôn trọng tuyệt đối yêu cầu giữ bí mật của bạn, kể cả khi cam kết trên giấy tờ. 

Trong kinh doanh, thậm chí khi bạn không có gì phải giấu thì bạn vẫn nên thận trọng. Chúng tôi từng có một khách hàng quan trọng. Khi mối quan hệ của anh ta với vị cố vấn bên ngoài gặp vấn đề, anh ta nói với chúng tôi là anh ta đang tìm cách đẩy vị cố vấn đi và hỏi ý kiến của chúng tôi. Chúng tôi đã sai lầm khi kể với vị cố vấn và đánh giá sai sức ảnh hưởng của người này, do đó làm người này giận dữ đến mức gây hại tới mối quan hệ giữa chúng tôi và khách hàng. Đáng lẽ chúng tôi phải giữ vị trí trung lập và im lặng. 

Hiển nhiên, tính bất cẩn và việc để lộ bí mật luôn dẫn đến những rắc rối mà trong nhiều trường hợp sẽ gây ra hậu quả khôn lường. 

LỢI THẾ CÁ NHÂN QUAN TRỌNG NHẤT TRONG KINH DOANH 

 Câu trả lời thật sự ở đây là bạn nhận thức như thế nào về bản chất của sự việc. Nếu bạn chưa có được điều này, bạn sẽ không bao giờ có, và những điều tôi nói ở đây không thay đổi được thực tế. 

Nếu không tính đến nhận thức này, thì lợi thế quan trọng nhất trong kinh doanh là óc hài hước, khả năng tự trào đối với bản thân hoặc hoàn cảnh. 

Tiếng cười là nguồn sức mạnh hiệu quả và có sức thuyết phục mạnh mẽ nhất nhằm xoa dịu tình trạng căng thẳng trong kinh doanh. Vì vậy, hãy trở thành người hài hước. Nếu có thể nói lên điều khôi hài hay lố bịch của một tình huống hay một sự đối đấu, bạn có thể giải tỏa căng thẳng bằng cách khiến đối phương cùng chia sẻ cảm nghĩ của bạn, tức là bạn đã đạt được lợi thế. Đây là nguyên tắc tuyệt đối đúng trong kinh doanh. Tôi chưa bao giờ thấy nó thất bại.

John Kennedy hiểu rất rõ điều này. Ông xoa dịu Quốc hội và giới báo chí – hai lực lượng luôn thù địch nhau – bằng óc hài hước mà đôi khi là lợi thế duy nhất của ông. Ngoài Kennedy, không vị tổng thống nào thật sự nhận thức được điều này. 

Óc hài hước tạo nên một trong những ấn tượng lâu bền và tích cực nhất. Một lời bình luận trào phúng, tự trào ngay lập tức có thể khiến mọi người thấy rằng bạn không đặt cái tôi lên đầu, và đó chính là điều họ sẽ ghi nhớ. Đó cũng là cách tốt nhất để bắt đầu một cuộc họp. Bạn không cần phải chọc cho mọi người cười nghiêng ngả, song khởi đầu với một câu đùa dí dỏm nhẹ nhàng sẽ tạo bầu không khí thuận lợi cho cuộc gặp gỡ. 

Cuối cùng, óc hài hước giúp ta suy xét lại sự việc để có cái nhìn tổng quan, điều rất dễ đánh mất trong lĩnh vực kinh doanh, khi bị lợi nhuận che mắt. 

Hãng Ford từng trải qua thời kỳ khó khăn, họ cố gắng đóng cửa các nhà máy để cắt giảm chi phí, trong đó có nhà máy ở Massachusetts và Texas. Robert McNamara, lúc đó là chủ tịch Ford, triệu tập cuộc họp gồm các ủy viên ban quản trị nhằm thảo luận về đề nghị đóng cửa thêm một nhà máy. Mọi người trong công ty đều phản đối ý kiến này, song các nhân viên kế toán đã đưa ra những dự đoán bi quan đến mức không ai dám phát biểu. Cuối cùng, Charlie Beacham, một thành viên kỳ cựu, nói: “Tại sao chúng ta không đóng cửa tất cả các nhà máy đi để tiết kiệm?” Khi đó, mọi người mới bàn tán sôi nổi. Cuối cùng, quyết định đóng cửa nhà máy được trì hoãn trong một thời gian và hãng trở lại hoạt động bình thường.

 HÃY LÀ CHÍNH MÌNH

Mọi người đều có hoặc nên có nguyên tắc sống và làm việc nhất định. Nhưng cũng chính vì “nguyên tắc” mà người ta mắc sai lầm nhiều hơn. Nó thường là lý do để che đậy cái tôi bị tổn thương. Trong nhiều trường hợp, chúng ta hoàn toàn có thể chấp nhận những hành động nhân danh cái tôi bị tổn thương. Nhưng đừng gọi nó là nguyên tắc nếu thực tế không phải vậy. Đó là hình thức tự dối mình rất nguy hiểm. 

Nói đến lừa dối, có sự khác nhau rõ rệt giữa đóng kịch và đóng một vai không đúng với chính mình. Nếu bạn ở trong tình huống phải lựa chọn giữa việc nên đóng kịch hay nên là chính mình, hãy chọn vế sau. 

Trong kinh doanh, người ta thường đóng kịch. Nếu bạn luôn phô bày cái tôi với “mọi khuyết điểm” thì bạn sẽ khó thành công. Bí quyết là hãy để người khác thấy mặt tốt nhất của bạn bằng cách đóng một vai thể hiện được những phẩm chất kinh doanh mạnh nhất của bản thân và che giấu những mặt yếu nhất. 

Trong nhiều trường hợp, kẻ thù nguy hiểm nhất của chúng ta thường là những người không phân biệt được sự khác nhau giữa thành thật và tế nhị. 

Mọi người thường bóp méo câu nói: “Thành thật không phải luôn là thượng sách”. Tôi nghĩ điều này thật sai lầm bởi nó ám chỉ rằng trong kinh doanh đôi khi ta được quyền nói dối. Sẽ chính xác và thích hợp hơn nếu nói: “Ta có thể thành thật một cách tế nhị”, tức là nói lên sự thật theo một cách nào đó mà vừa không xúc phạm người khác lại vừa không gây hại cho mình. 

Một thái cực nữa là việc muốn làm hài lòng người khác thái quá. Họ nói những điều họ không thể thực hiện và hứa những việc họ không thể hoàn thành. Một khi không thực hiện được lời hứa, bạn sẽ bị coi là không có quyền và tạo ấn tượng rằng bạn là một người “dối trá”. 

KIỂM SOÁT CẢM XÚC

 Hầu hết chúng ta đều phải làm một lúc rất nhiều việc và vì thế, chúng ta rất dễ để những cảm xúc từ việc này ảnh hưởng sang việc khác. Nếu thất bại trong một cuộc đàm phán quan trọng, chúng ta khó che giấu nỗi thất vọng khi gặp gỡ vị khách tiếp theo. Hoặc nếu bạn đang cảm thấy bức bách thì những cảm xúc nóng nảy, bực tức có thể xen vào cuộc gọi hay cuộc họp.

Lời khuyên cho trường hợp này là hãy rạch ròi trong công việc, cố gắng kiềm chế cảm xúc của một vấn đề trong phạm vi nhất định. Tuy nhiên, điều này không dễ dàng, vì vậy, giải pháp tương đối là hãy phân chia một ngày, một tuần theo công việc – buổi sáng trả lời thư từ, buổi chiều trả lời điện thoại, giới hạn các cuộc họp vào những ngày nhất định, v.v… Bạn phải chủ động làm việc chứ không để hoàn cảnh chi phối. Tôi ít khi nghe điện thoại nhưng luôn gọi lại cho họ. Là người chủ động gọi, bạn sẽ ít cáu gắt hơn so với việc bị một cú điện thoại làm gián đoạn công việc đang làm. 

Sau cùng, sắp xếp công việc rõ ràng cũng là quá trình có ý thức nhằm tạo ra một vài khoảng cách về cảm xúc giữa bản thân và hoàn cảnh. 

BẠN KHÔNG CẦN PHẢI HOÀN HẢO 

Tôi từng thuyết phục John Delorean, khi đó là người đứng đầu hãng Pontiac, rằng hãng nên liên kết hình ảnh chiếc xe Pontiac với đội trượt tuyết của Mỹ bằng một hợp đồng lớn. Chúng tôi đồng ý sẽ gặp nhau sau vài tuần tại công ty quảng cáo cho hãng Pontiac là MacManus, John and Adams, ở Detroit để bàn bạc cụ thể và ký kết hợp đồng. 

Đến ngày họp, tôi đã sẵn sàng. Ở đầu bàn bên này là nhà quản lý Delorean đến từ Detroit, một trong những người có thế lực nhất trong ngành ôtô; ở đầu bàn bên kia là tôi, ông bầu thể thao trẻ tuổi đến từ Cleveland. Còn ở giữa là các ủy viên quản trị của công ty MacManus với vẻ rất căng thẳng. Tôi đã có bản thỏa thuận và cảm thấy mình không thể thất bại. 

Cuộc họp bắt đầu lúc 9 giờ hơn. Khi câu chuyện chuyển sang vấn đề cụ thể là liên kết đội trượt tuyết của Mỹ với hãng Pontiac, tôi thật sự mở “ga”. Sau khi bổ sung một số đề nghị, tôi bắt đầu màn độc thoại về việc liên kết đội trượt tuyết với biểu tượng đầu người da đỏ của Pontiac – vốn tượng trưng cho xe Pontiac từ nhiều năm nay. Trong khi nói, tôi để ý thấy mọi người hết đưa mắt nhìn tôi lại nhìn Delorean. Việc Delorean cũng như những người khác không biểu hiện thái độ gì khiến tôi thấy mình nên dừng lại. Sau nhiều phút im lặng, Delorean mỉm cười: “Mark, anh nghiên cứu chúng tôi quá kỹ đấy! Hãng Pontiac vừa chi hơn 3 triệu đô-la để xóa bỏ biểu tượng đầu người da đỏ và thiết kế biểu tượng mới.” Cuối cùng, hợp đồng cũng được ký kết, song tôi rút ra bài học thấm thía là không bao giờ tham dự cuộc họp mà thiếu chuẩn bị như vậy nữa. 

Tôi từng nghe một người nói: “Ai cũng có lúc mắc lỗi. Chỉ khi nào những lỗi này lặp đi lặp lại thì chúng mới trở thành một sai lầm.” Bạn không cần phải hoàn hảo nhưng phải biết rút kinh nghiệm từ những sai lầm của chính mình.