6. Hết mình vì công việc

Là một nhân viên, bạn phải tìm cách cắt giảm chi phí bằng mọi giá. Mặc dù vậy, đôi khi tiết kiệm có thể hủy hoại danh tiếng, hình ảnh và toàn vẹn thị trường của doanh nghiệp.

Trước đây, khi còn làm việc cho các công ty khác, tôi đã từng làm như vậy. Nhưng khi đứng ra thành lập doanh nghiệp riêng, tôi từ chối cắt giảm mọi chi phí, và luôn tự hào bởi những dịch vụ mà chúng tôi cung cấp. Nếu một khách hàng gọi đến để phàn nàn về một sai sót trong sản phẩm, chúng tôi sẽ cho thu hồi sản phẩm đó và chuyển sản phẩm mới đến khách hàng bằng dịch vụ chuyển phát nhanh. Phí vận chuyển do chúng tôi chịu. Tôi chưa bao giờ bắt bẻ khách hàng về những sai sót trên sản phẩm; làm vậy chẳng khác nào coi họ là những kẻ lừa đảo. Khẩu hiệu “không cần hỏi gì hết” của chúng tôi mang lại rất nhiều đơn đặt hàng từ khách hàng mới và khách hàng cũ. Khi bạn tự điều hành công việc kinh doanh của mình, hãy luôn cố gắng bán những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất, đưa ra những đề xuất tốt nhất với dịch vụ khách hàng thân thiện nhất. Hãy tự hào vì những gì bạn đang làm.

Lời kết

Hãy để phương châm “chất lượng tốt nhất” nâng đỡ tâm hồn và ý chí của bạn, mặc cho những khoảng thời gian khó khăn, tăm tối. Chất lượng sẽ luôn luôn chiếm thế thượng phong trên thị trường.

7. Ý tưởng lớn

Một ý tưởng lớn là gì? Bạn nghĩ như thế nào về khẩu hiệu “Just Do It!” (Cứ làm đi!) của Nike, “Don’t Leave Home Without It!” (Đừng ra khỏi nhà mà quên mang theo nó!) của American Express, hay Geiko với “Even a Caveman Could Do It” (Thậm chí một người tiền sử cũng có thể làm được việc này)!

Ý tưởng lớn là một ý tưởng có thể bao quát được USP của bạn một cách ấn tượng và ý nghĩa nhất chỉ qua một vài từ ngữ ngắn gọn, đơn giản và trực quan sinh động nhất. Ý tưởng lớn phải vẽ lên một bức tranh tổng thể, làm cho hình ảnh, sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn trở nên khác biệt, hay hơn, tốt hơn, dễ chấp nhận hơn, và đáng khao khát hơn.

Những ý tưởng lớn tuyệt vời nhất sẽ lôi cuốn cộng đồng và trở thành một phần của văn hóa đại chúng, giống như hình ảnh con tắc kè và người tiền sử của Geiko vậy. Ở phạm vi địa phương, bạn có thể tạo tiếng vang và trở nên nổi bật với số tiền ít ỏi. Một ý tưởng mới có thể thu hút được nhiều sự chú ý và bàn tán hơn, và một ý tưởng xuất sắc có thể thực sự làm đầy túi tiền quảng cáo của bạn bởi lẽ nó sẽ đáng nhớ hơn trong tâm trí khách hàng.

Lời kết

Ý tưởng càng lớn, bạn càng vượt trội và chiếm ưu thế hơn trong cuộc cạnh tranh.
8. Đa dạng hóa các phương thức thanh toán

Càng nhiều lựa chọn thanh toán cho khách hàng bạn càng có cơ hội tăng doanh thu. Hiện nay, những tấm thẻ tín dụng đóng vai trò thiết yếu trong việc bán hàng trực tuyến, đặt hàng qua thư và bán lẻ. Mặc dù không còn sử dụng phương thức chuyển tiền mặt (COD) nữa, nhưng PayPal hiện vẫn là sự lựa chọn hàng đầu đối với người mua hàng trực tuyến. Tạo tài khoản trên PayPal rất đơn giản và dễ dàng, do đó các khách hàng và thương nhân có thể tự làm việc này.

Bạn đã xem xét phương pháp bán hàng trả góp chưa? Các quảng cáo thương mại trên ti vi thường áp dụng cách thức này để kích thích tiêu dùng. Thay vì phải trả một lần 99 đô-la, khách hàng có thể thanh toán làm ba lần, mỗi lần 33 đô-la, khiến cho sản phẩm dường như bớt đắt đỏ hơn và làm nhẹ gánh nặng chi tiêu của khách hàng.

Nếu chính sách của bạn khiến cho việc thanh toán của khách hàng trở lên khó khăn hơn, họ sẽ không còn hứng thú hoặc đủ điều kiện để mua hàng của bạn. Như vậy, vô hình chung bạn đã hạn tạo ra rào cản giữa khách hàng và sản phẩm của công ty.

Lời kết

Khách hàng thường có xu hướng lựa chọn những giải pháp đơn giản và dễ thực hiện nhất. Mang đến cho khách hàng những điều họ muốn, bạn sẽ thành công.

9. Trao đổi quảng cáo

Nếu công ty của bạn thường xuyên gửi thư đến khách hàng, bạn có thể cân nhắc việc gửi kèm những tờ quảng cáo của một công ty không cạnh tranh với bạn và đề nghị làm ngược lại.

Bạn có thể sắp xếp thậm chí một cuộc trao đổi như thế: Bạn gửi 5.000 tờ bướm quảng cáo cho một hiệu bánh mỳ đến danh sách khách hàng của bạn, còn họ thì gửi 5.000 tờ bướm về cửa hàng bán đồ dùng văn phòng phẩm của bạn đến khách hàng của họ.

Như vậy, sản phẩm của bạn sẽ tiếp cận với nhiều khách hàng hơn với chi phí quảng cáo thấp nhất. Trao đổi quảng cáo với càng nhiều công ty càng tốt. Sau đó phân tích kết quả và loại bỏ những công ty không mang lại hiệu quả cho bạn.

Lời kết

Tham gia hợp tác trong những dự án kinh doanh có thể mở rộng thêm công việc quảng cáo của bạn.

10. Quyên góp từ thiện

Các trường học địa phương, nhà thờ và các tổ chức hướng đạo sinh luôn cố gắng để gây quỹ hoạt động. Tại sao chúng ta không quyên góp cho họ? Đóng góp cho các hoạt động trong cộng đồng là hành động đúng đắn và còn giúp củng cố lòng trung thành của khách hàng cũng như quảng cáo miễn phí cho một số sản phẩm và dịch vụ của công ty.

Khi Domino’s Pizza ủng hộ 10 chiếc bánh cho Câu lạc bộ hướng đạo sinh của chúng tôi trong một lễ trao giải, điều đó đã tác động lớn đến tôi. Kể từ đó, Domino trở thành hãng pizza số một ở nhà tôi. Bạn không thể mua được lòng trung thành nào như vậy.

Việc ủng hộ cho cộng đồng sẽ giúp bạn thu lợi gấp mười lần số tiền quyên góp mà bạn đã bỏ ra.

Lời kết

Sự hào phóng thường được ghi nhận và đáp lại bằng lòng trung thành của khách hàng. Do đó, quyên góp cho những tổ chức phi lợi nhuận là một cách tuyệt vời để xây dựng danh tiếng tốt cho công ty bạn.

11. Xây dựng giá trị lâu dài từ khách hàng

Giá trị lâu dài từ khách hàng quan trọng hơn mức chi phí mà bạn đầu tư để giành được họ rất nhiều. Giá trị đó thể hiện lợi nhuận hàng năm của bạn. Nếu họ chỉ ghé qua một hoặc hai lần, bạn không cần đầu tư quá nhiều để thu hút họ. Nhưng nếu họ chi tiêu đến hàng trăm nghìn đô-la, chắc chắn bạn sẽ cân nhắc lại khoản kinh phí để giữ chân họ.

Khách hàng doanh nghiệp giá trị hơn khách hàng tiêu dùng vì nguồn cung cho doanh nghiệp giá trị cao hơn cho khách hàng tiêu dùng. Tại trường học nơi tôi đang giảng dạy, họ sử dụng đến hàng nghìn tập giấy mỗi năm. Như vậy, trường tôi có giá trị cao và lâu dài đối với nhà cung ứng văn phòng phẩm.

Nếu khách hàng của bạn thuộc hạng sang, bạn có thể đầu tư cho họ nhiều hơn so với khoản thu được từ họ trong năm đầu tiên. Hãy tính toán, tìm hiểu điều bạn cần từ họ trước khi lên chiến dịch quảng cáo.

Lời kết

Một chương trình quảng cáo thực sự thành công khi nó thúc đẩy các giá trị lâu dài từ khách hàng.

12. Vắt chanh

Khi có điều gì đó không ổn, đừng vội bỏ qua mà không tìm hiểu kỹ nguyên nhân. Có phải vì chương trình khuyến mãi chưa đủ hấp dẫn? Hay do cách truyền đạt không phù hợp? Điều xấu nhất có thể xảy ra là bạn gặp phải những thách thức không thể lý giải.

Hiểu rõ nguyên nhân vấn đề sẽ giúp bạn tránh được những sai lầm tương tự. Hãy thử nghiệm những thứ bạn thật sự tường tận và đừng xem xét quá nhiều yếu tố.

Nếu bạn đang nghiên cứu một phương thức truyền thông mới, chẳng hạn như xây dựng một liên doanh, hãy thực hiện hình thức khuyến mãi đã giúp bạn thành công trong quá khứ. Thử nghiệm khuyến mãi và phương thức truyền đạt cùng một lúc sẽ rất mạo hiểm; nếu thất bại, bạn sẽ không biết nguyên nhân do đâu.

Hãy xác định tiêu chuẩn từng mang lại hiệu quả, sau đó thử nghiệm cách thức truyền đạt mới hoặc quy mô quảng bá với cách khuyến mãi dựa trên tiêu chuẩn đó. Bạn cũng nên xem lại cách bố trí các đề mục, lựa chọn thời điểm – liệu có gì đang ngăn cản dòng tít của bạn lan rộng trên các mặt báo hay không?

Lời kết

Đừng bao giờ xem xét quá nhiều yếu tố một lúc. Một kết quả không thể lý giải còn tồi tệ hơn một quảng cáo thất bại.

13. Thận trọng trong kinh doanh

Mike và Sarah kinh doanh văn phòng phẩm. Gần đây họ đang ăn nên làm ra nên quyết định tăng gấp đôi danh mục thư qua đường bưu điện ngay trước lễ Giáng Sinh. Họ cũng đưa ra dịch vụ giao hàng tận nơi để tăng doanh số, và nhận được phản hồi tích cực từ phía khách hàng.

Thật không may, vì không lường trước thành công quá lớn này, họ đã không trữ đủ lượng hàng để đáp ứng mọi đơn đặt hàng. Họ cũng không thể giao hàng cho nhà in khác bởi lợi nhuận sẽ giảm, vì họ đã tự chịu phí giao hàng.

Nhiều khách hàng đã hết sức tức giận vì không nhận được thư và bưu thiếp đúng dịp giáng sinh. Mike và Sarah không thể ngờ rằng chính thắng lợi lớn đó lại gây tổn thất cho công việc kinh doanh của họ.

Bạn phải luôn sẵn sàng nhận phản hồi. Đừng mở một chiến dịch quảng bá lớn qua e-mail trừ khi bạn có trữ lượng hàng đủ lớn. E-mail sẽ về tới tấp ngay sau khi bạn gửi đi, thậm chí chỉ trong vài phút. Nếu chậm trễ, bạn sẽ đánh mất khách hàng.

Lời kết

Phản hồi của khách hàng có thể tăng đột biến, khi đó, bạn có đủ lượng hàng dự trữ không?

14. Gửi catalogue cho khách hàng qua E-mail

Hãy thiết kế một catalogue – kể cả loại nhỏ – và gửi đến khách hàng qua e-mail. Nghiên cứu cho thấy số lượng khách hàng xem sản phẩm qua catalogue rồi đặt hàng trực tuyến nhiều hơn lượng khách gọi trực tiếp đến cửa hàng.

Nike, Amazon, Hanes và Easy Spirit đều gửi catalogue cho tôi, dù tôi chỉ mua hàng của họ qua trang mạng. Nhờ những catalogue đó mà tôi có thời gian xem xét các sản phẩm và cân nhắc có nên mua hay không, ngay cả khi đang đi xe buýt.

Catalogue sẽ khiến khách hàng biết đến và nhớ tới các sản phẩm của bạn. Catalogue không cần quá dài. Một catalogue nhỏ nhắn và được thiết kế chuyên nghiệp với những sản phẩm chính sẽ giúp bạn giữ chân khách hàng trực tuyến.

Lời kết

Gửi thư cho khách hàng trực tuyến sẽ giúp gia tăng lợi nhuận cho bạn và duy trì giá trị lâu dài từ họ.

15. Ấn tượng ngay từ trang bìa

Trong năm tháng liền tôi nhận được cùng một bản catalogue từ một hãng thời trang có tiếng trong khu vực, trang bìa đơn điệu với dòng chữ mời chào thiếu sức hút. Tôi đã có quá nhiều thứ phải đọc rồi nên những thứ “tầm tầm” như vậy khó khiến tôi quan tâm. Thậm chí, tôi chẳng buồn liếc qua nội dung bên trong.

Những nhà thiết kế catalogue chuyên nghiệp luôn biết cách tạo ra một trang bìa hấp dẫn để chào hàng.

Bạn có thể đưa lên trang bìa các thông tin khuyến mãi để tạo sức hút, một dòng tít giảm giá 20% hay miễn phí vận chuyển sẽ rất bắt mắt. Ngoài ra, hãy in kèm các phiếu đặt hàng vào giữa cuốn, điều này không tốn kém nhiều vì phiếu đặt hàng chỉ in đen trắng.

Lời kết

Trang bìa không gây được sự chú ý thì bạn đừng hy vọng khách hàng sẽ đọc nội dung bên trong.

16. Bảng thông tin

Một bảng tin quảng cáo tại các cửa hàng, phòng trưng bày, phòng chờ hoặc những nơi khách hàng thường lui tới là cách quảng cáo hiệu quả mà ít tốn kém. Thậm chí, nếu được sự đồng ý của các công ty đối tác, bạn có thể đăng miễn phí lên bảng tin, các tờ rơi hay vật phẩm quảng cáo của họ.

Thông tin bạn đưa ra phải có sức hút, chẳng hạn như “miễn phí” hay “mua 2 tặng 1” nhằm khai thác tối đa nguồn khách hàng.

Luôn thay đổi tờ rơi mỗi tuần để không gây nhàm chán, thông tin đưa lên bảng tin phải luôn mới mẻ và cập nhật. Bạn và đối tác đều sẽ thu được hiệu quả quảng cáo rất lớn với chi phí như khi phát tờ rơi bình thường.

Bạn có thể tận dụng các gian trưng bày của các công ty nhắm tới cùng thị trường.

Những gian hàng tại các địa điểm giao dịch sẽ bổ sung cho bạn nguồn khách hàng đáng kể mà gần như không mất phí.

Lời kết

Nếu bạn đầu tư đủ thời gian, bạn có thể nhìn thấy cơ hội quảng cáo miễn phí có ở khắp mọi nơi.

17. Ngôn từ mạnh, thắng lợi lớn

Trong quảng cáo, có những từ ngữ đầy “ma thuật”:

• Miễn phí: Đây chính là tuyệt chiêu trong nghệ thuật bán hàng. Từ miễn phí ưu đãi, miễn phí vận chuyển đến miễn phí thông tin – khi nhắc đến “miễn phí”, mọi người đều phải dừng lại lắng nghe. Hãy thử miễn phí thứ gì đó, bạn nhất định sẽ bán được hàng.

• Mới: Những ai muốn là người đầu tiên có trong tay sản phẩm mới đưa ra thị trường được gọi là “khách mở hàng”. Họ muốn có phấn trang điểm mới, mẫu xe mới, trang phục thu đông mới, thậm chí phương pháp học ngoại ngữ mới. Mọi người thường yêu thích những gì mới mẻ!

• Có hạn: Khuyến mãi “có hạn” sẽ khiến khách hàng tranh nhau đặt hàng sớm hơn, hay ít nhất là quyết định mua sớm hơn. Tuy nhiên, sau đợt khuyến mãi, họ sẽ không còn hứng thú mua sắm vì nghĩ rằng đã lỡ dịp. Do đó, hãy cân nhắc thật kỹ khi sử dụng chiêu thức này.

• Dành riêng cho: Những quảng cáo trong đó đề cập đến cá nhân ai đó đã được minh chứng là tạo được sức mua cao hơn rất nhiều so với khi chỉ đề cập chung chung.

Lời kết

Đánh vào khía cạnh cá nhân, khiêu khích họ, rồi bạn sẽ bán được hàng.
18. Vấn đề và giải pháp

“Tide giúp bạn làm sạch những vết bẩn cứng đầu trên quần áo” là một ví dụ điển hình cho phương pháp quảng cáo “vấn đề và giải pháp tối ưu” trên các phương tiện truyền thông đại chúng. Giúp khách hàng giải quyết vấn đề là cách hiệu quả nhất để định vị thương hiệu.

Trên các ấn phẩm, hình ảnh nổi bật và câu từ đanh thép sẽ giúp bạn để lại ấn tượng mạnh mẽ với người tiêu dùng.

Bạn muốn tiết kiệm thời gian và tiền bạc? Bạn muốn làm sạch những vết ố lâu ngày trên thảm trải sàn? Hãy đưa ra giải pháp và khách hàng sẽ gật đầu.

Lời kết

Cải thiện cuộc sống của khách hàng là cải thiện doanh thu của bạn.
19. Đừng quên “Tái bút”

Trong các bức thư tín thương mại luôn có phần tái bút. Phần tái bút rất nổi bật, do đó thường được đọc trước. Tái bút không phải cứ ngắn là tốt mà có thể viết dài hai đến ba dòng, miễn là không sang đoạn khác.

Đừng viết phần tái bút cẩu thả. Đó là nền tảng để bạn đưa ra những chương trình khuyến mãi hay những lợi ích lớn nhất cho khách hàng. Hãy viết sao cho chỉ cần đọc phần tái bút, người đọc cũng có thể nắm rõ những điểm chính.

Hãy kết thúc phần tái bút với lời kêu gọi mạnh mẽ. Sử dụng những từ ngay bây giờ, đừng chậm trễ, hôm nay, trong vòng 24 giờ hay đợt hàng cuối. Những ngôn từ mạnh mẽ này sẽ thôi thúc khách hàng hành động ngay.

Tái bút cũng là cách thuận tiện nhất để thông báo kết thúc đợt khuyến mãi. Hãy nhớ dành ra một khoảng thời gian vừa đủ để đón những đơn hàng bất ngờ. Liệu kết thúc khuyến mãi lúc này có quá sớm không trong khi đến một tuần nữa thư mới đến tay người đọc?

Lời kết

Tái bút có thể là lần bán hàng đầu tiên và cũng có thể là cuối cùng.
20. Tờ rơi đa năng Quy mô và chi phí.

Bạn có thể tiết kiệm được nhiều hơn nếu thiết kế các tài liệu sản phẩm để gửi riêng và gửi chung với bưu kiện. Những quyển brochure đó cần bao gồm đầy đủ các thông tin quan trọng, vì người nhận có thể bỏ qua thư từ nhưng sẽ giữ lại chúng. Mỗi quyển nên bao gồm các chương trình khuyến mãi, số điện thoại, e-mail, địa chỉ liên lạc, trang Web và thông tin về sản phẩm.

Nếu có thể, bạn nên in brochure kèm với thư từ sao cho ít tốn kém nhất, và bày chúng trong các đại lý bán lẻ hoặc các quầy hàng tại các sự kiện quảng bá để khách hàng có thể mang về tham khảo. Hãy in kèm cả thư ngỏ và gửi chúng sau đó cho danh sách khách hàng của bạn. Chi phí cho lần gửi sau sẽ giảm vì bạn đã in cùng với những tài liệu khác trong lần đầu. Ví dụ, bạn muốn tung ra 500 nghìn thư giới thiệu trong lần đầu, hãy in 750 nghìn tờ rồi gửi làm hai lần, 500 nghìn và 250 nghìn. Nếu bạn in riêng hai lần, bạn phải trả nhiều tiền hơn.

Lời kết

Luôn tung ra số lượng ấn phẩm tối đa và tận dụng lợi thế chi phí tối thiểu.
21. Làn gió mới

Hàng năm, hãy tuyển thêm các nhóm thiết kế tự do để tiếp thêm sinh lực cũng như sức sống cho các mẫu quảng cáo và làm mới các gói hàng. Sức sáng tạo sẽ giúp quảng cáo không bị nhàm chán.

Dù bạn đang chỉ phát thư giới thiệu, thì cũng vẫn nên thuê một nhóm mới sáng tạo và thiết kế lại toàn bộ bưu phẩm. Một bưu phẩm đầy đủ có thể tốn kém hơn thư giới thiệu, nhưng sẽ tiết kiệm hơn nếu bạn gửi thư trước rồi mới đến bưu phẩm. Nếu thư gửi đi có kết quả, bạn đã kèm sẵn theo bưu phẩm mà không phải tốn tiền thiết kế lần nữa.

Một khi bưu kiện đã sẵn sàng, bạn nên nhanh chóng tung ra toàn bộ để chớp thời cơ.

Nếu phải gửi thêm lần nữa, sẽ mất ít nhất sáu tuần để khách hàng quay lại với sản phẩm của bạn – lúc này, mọi thứ đã nguội hết.

Trong lúc chờ phản hồi, hãy tiếp tục phát tài liệu và tờ rơi.

Lời kết

Hãy luôn chào đón những làn gió mới.
22. Tiết kiệm với định dạng chuẩn

Trước khi thiết kế brochure và phong bì, bạn nên tham khảo ý kiến của nhà in để tìm hiểu định dạng và kích thước chuẩn của họ. Brochure mà bạn tự thiết kế có thể trông rất tuyệt vời, nhưng nếu nó đẩy chi phí nên cao, bạn sẽ không có lãi.

Khi còn làm cho một nhà xuất bản danh tiếng, giám đốc sản xuất của chúng tôi từng cộng tác với một nhà in để thiết kế hai quyển brochure được lồng vào nhau. Ý tưởng đã giúp tiết kiệm được cả núi tiền. Nhóm thiết kế của chúng tôi đã dựa theo kiểu dáng mới lạ đó để làm nên những brochure rất thu hút.

Dự án này kinh tế đến mức khách hàng của chúng tôi, một tay bủn xỉn có tiếng đã đề nghị một hợp đồng lớn hơn: Đóng gói hai đầu sách mới và gửi đi qua đường bưu phẩm. Khách hàng hài lòng với chi phí thấp còn chúng tôi ngày càng ăn nên làm ra. Bạn nên tham khảo các nhà in để có được mẫu thiết kế tuyệt vời với chi phí thấp nhất. Những kiểu lồng ghép cầu kỳ khác lạ thường đòi hỏi chi phí cao.

Lời kết

Trình bày theo một định dạng đòi hỏi phải có óc linh hoạt, nhưng mang lại lợi nhuận lâu dài

23. Bản thảo: Nên và không nên

Sức hút từ các hình ảnh đẹp mắt trong brochure hoặc bì thư rất dễ làm chúng ta sao nhãng phần câu chữ. Bất cứ tài liệu quảng cáo nào có nội dung rườm ra, khó hiểu đều đáng vứt vào sọt rác. Bạn nên chuẩn bị trước một bản thảo để tránh các lỗi sau đây:

• Không đảo màu phông nền (chữ trắng trên nền đen) – khi đọc sẽ rất nhức mắt.

• Không sử dụng phông nền có gam màu mạnh.

• Không sử dụng nhiều phông chữ trên cùng một câu hay một đoạn văn.

• Không viết hoa toàn bộ vì nó gây cảm giác khó chịu cho người đọc.

• Không dùng cỡ chữ quá nhỏ.

• Sử dụng kiểu chữ mảnh, rõ ràng sẽ dễ đọc hơn.

• In đậm hoặc in nghiêng để nhấn mạnh hoặc gây chú ý thay vì thay đổi phông chữ hoặc viết hoa.

• Sử dụng cỡ chữ 10 hoặc 12 cho văn bản chính. Chữ càng lớn thì càng dễ đọc.

Lời kết

Nếu đến cả mẹ bạn cũng không hiểu bạn viết gì, thì chắc chắn là người khác cũng không thể.

24. Đảm bảo tính cá nhân

Bản quảng cáo tuyệt vời nhất luôn có tính cá nhân. Nó gần như dành cho riêng bạn, như đang có một người ngồi đây trò chuyện với bạn vậy. Làm sao để làm được như thế? Dưới đây là một số mẹo nhỏ để thêm vào tính cá nhân cho bản thảo:

• Sử dụng từ bạn trong tiêu đề và nội dung bản thảo.

• Thuyết phục bằng cảm xúc.

• Đặt bản thân vào vị trí người đọc để thấu hiểu mối quan tâm của họ.

• Con số càng chi tiết càng tạo thêm sự tin tưởng, chẳng hạn như “55%” thay vì “một nửa”, “123” thay vì “khoảng 100”, hay “78,4%” thay vì “ba phần tư”.

Hãy tưởng tượng bản thảo của bạn như một hợp đồng bán lẻ, và khi viết hãy hình dung khách hàng triển vọng đang ngồi đối diện với bạn. Bạn sẽ đề nghị giải pháp nào? Nó có phù hợp với khách hàng hay không? Tránh đề cập chung chung, ví dụ như “mọi người ai cũng cần thứ gì đó”. Hãy viết về những lợi ích cụ thể, thực tế của sản phẩm và giải thích cho khách hàng chúng sẽ giúp ích cho cuộc sống của họ như thế nào.

Lời kết

Bản thảo tuyệt vời nhất là khi mang tính cá nhân và nêu rõ lợi ích.
25. Trình bày: nên và không nên

Nghệ thuật trình bày trong quảng cáo cũng quan trọng như khi soạn bản thảo. Tiêu đề hay đến mấy cũng thất bại nếu trình bày kém. Dưới đây là một số lời khuyên cần lưu ý:

• Không đặt tiêu đề chèn lên ảnh minh họa, đó là điểm trừ nội dung lẫn thẩm mỹ. Thay vào đó, hãy đặt tiêu đề bên trên hoặc bên dưới tấm ảnh.

• Không để tiêu đề cả trên lẫn dưới ảnh minh họa. Cá nhân tôi thích tiêu đề nằm phía trên, nó làm bật nội dung tấm ảnh.

• Ảnh chụp thường hiệu quả hơn tranh minh họa, đặc biệt trong quảng cáo trang phục. Tuy nhiên với hàm ý châm biếm, hãy dùng tranh vẽ.

• Ảnh chụp người thật sẽ khiến bức ảnh thêm sống động. Lấy ví dụ bưu thiếp du lịch, những tấm ấn tượng nhất không chỉ có phong cảnh đẹp, mà còn có cả gia đình bạn bè trong đó.

• Chọn những tấm ảnh miêu tả mọi người đang hoạt động. Những tấm ảnh trong đó nhân vật tĩnh không sẽ không sinh động bằng cảnh hoạt động.

• Lồng ghép hợp lý ảnh chụp với tranh minh họa. Đừng dồn riêng ảnh chụp và tranh vẽ mỗi thứ một bên.

Lời kết

Hãy để hình ảnh và lời nói tô điểm hài hòa cho nhau.
26. Quảng cái web hoành tráng

Dù lúc này quảng cáo trên các công cụ tìm kiếm đang tỏ ra vượt trội, bạn vẫn có thể tận dụng băng-rôn quảng cáo trên các trang web. Tuy nhiên, trong thời điểm bão hoà các quảng cáo web như hiện nay, bạn phải tạo ra được nét độc đáo khác người. Bí quyết ở đây chính là hiệu ứng.

Hãy sử dụng hiệu ứng để tạo ra hình ảnh chuyển động trên băng-rôn, ví dụ, một phong thư mở ra hay một bàn tay vẫy gọi. Hình ảnh động sẽ thu hút sự chú ý. Các băng-rôn này sẽ xuất hiện khắp nơi: Trên các trang web, trên các công cụ tìm kiếm, thậm chí là trong e-mail. Vì vậy bạn phải thật hào nhoáng trong mắt mọi người. Nếu có thể, bạn nên tuyển dụng các chuyên viên hiệu ứng đồ họa, những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực này.

Bạn nên tạo hiệu ứng để băng-rôn chuyển động và đổi màu liên tục sao cho thật đặc sắc, đảm bảo khi lướt web mọi người không thể rời mắt khỏi nó.

Lời kết

Hiệu ứng giúp quảng cáo lột xác.
27. Thu thập dữ liệu khách hàng

Bạn nên tổ chức việc tập hợp dữ liệu khách hàng trong công ty để tiết kiệm chi phí. Hơn nữa, phản hồi từ những khách hàng này sẽ dần dần vượt xa khách hàng tiềm năng. Tại công ty chuyển phát cũ của tôi, mỗi thư viết tay cho khách hàng có tỷ lệ phản hồi đến 10%.

Một bí quyết nữa là thu thập địa chỉ e-mail của khách hàng. Một danh sách e-mail tự nguyện sẽ giúp bạn tiết kiệm hàng nghìn đô-la. Gửi e-mail không mất tiền, và nếu bạn không phải mua dữ liệu, thì chiêu quảng bá này sẽ hoàn toàn miễn phí.

Bạn có thể gửi đến danh sách e-mail tự nguyện các chương trình khuyến mãi đặc biệt bất cứ lúc nào; bạn cũng không mất tiền bưu phí hay bị chậm trễ; còn phản hồi thì đến ngay lập tức.

Hãy gửi thư khuyến mãi để kiểm tra thử. Những góp ý kịp thời sẽ cho bạn lựa chọn tung ra những chương trình hấp dẫn nhất trên báo chí, thư tín và truyền hình.

Lời kết

Dữ liệu khách hàng là tiền gửi tiết kiệm của bạn.
28. Làm giàu danh sách khách hàng

Hãy làm giàu danh sách khách hàng của bạn bằng cách bổ sung thông tin mua sắm. Bạn có thể tận dụng những thông tin này trong các thư quảng cáo hoặc khuyến mãi đặc biệt. Eva có một danh mục sản phẩm quần áo cho trẻ sơ sinh; mỗi khi có ai đến mua các sản phẩm đó, cô lại thêm tên họ vào danh sách khách hàng của mình.

Sau đó Eva nhập về một loạt sách ảnh in hình xe cộ với giá cực kỳ cạnh tranh. Cô liền gửi một thông tin khuyến mãi đặc biệt đến các khách hàng từng mua quần áo cho bé trai, vì cô biết con trai mê xe cộ hơn con gái.

Eva cũng không bỏ qua cơ hội này để quảng cáo đến các bà mẹ có con gái. Cô chỉ đơn giản chọn ra những khách hàng ghé mua thường xuyên nhất, và nhận về hơn gấp rưỡi yêu cầu đặt hàng. Loạt sách ảnh đó đã được bán hết sạch.

Bạn sẽ được đền đáp xứng đáng nếu nhắm đến đúng khách hàng tiềm năng. Dữ liệu chi tiết cho phép bạn lựa chọn quảng cáo dựa trên thói quen mua sắm của khách hàng – điều kiện then chốt để họ quay lại với bạn trong tương lai.

Lời kết

Quảng cáo đúng mục tiêu khiến khách hàng cảm thấy bạn thật sự thấu hiểu họ.
29. Càng thi đua, càng có lợi

Bạn nên tổ chức các cuộc thi nhỏ trên trang web chính thức của công ty để thu hút mọi người đăng ký e-mail. Đó có thể là cuộc thi tìm kiếm công thức làm bánh xuất sắc nhất hay mẫu đan tay độc đáo nhất. Để thêm phần giao lưu, hãy mở các diễn đàn để chia sẻ các mẹo nhỏ, như mẹo tổ chức tiệc tùng, hoặc bí quyết bán hàng. Bạn cũng có thể kêu gọi mọi người gửi lên các câu khẩu hiệu quảng cáo thú vị. Những cuộc thi vui nhộn như thế sẽ rất được hưởng ứng. Đừng quên công bố người thắng cuộc và trao giải trên trang web của bạn.

Bạn cũng nên phát động thi đua tại cửa hàng, hoặc thông báo qua thư từ. Hãy tính toán sao cho cuộc thi diễn ra đủ lâu, chừng khoảng hai hoặc ba tuần, nhưng không được để kéo dài đến mấy tháng trời. Người tiêu dùng trên mạng sẽ nhanh chóng đăng ký tham gia những chương trình này. Sau khi một cuộc thi vừa lắng xuống, hãy tổ chức ngay một cuộc thi mới.

Lời kết

Bạn muốn tăng doanh thu? Hãy lôi kéo sự tham gia của người tiêu dùng?
30. Làm mới khuyến mại

Khuyến mãi mới sẽ giúp hồi sinh sản phẩm và bưu phẩm cũ. Nếu bạn từng thực hiện hình thức khuyến mãi chiết khấu, thì bây giờ hãy thử miễn phí giao hàng. Còn ”mua một tặng một” thì sao? Khách hàng rất thích nhận quà miễn phí.

Đừng vứt bỏ những thông tin khuyến mãi bạn đã nhận được, nếu bạn chịu tìm hiểu, có thể “khai quật” ra các ý tưởng mới từ những “di sản” này. Hơn nữa, khi một số chương trình khuyến mãi xuất hiện nhiều hơn những chương trình khác, điều đó có nghĩa là chiêu này đã rất thành công.

Bạn cũng có thể thảo luận thêm với nhân viên trong giờ nghỉ để có được những ý tưởng khuyến mãi mới. Hãy mời họ đi ăn, họ sẽ cho bạn ý tưởng.

Sau hết, hãy thử nghiệm chúng trên thư tín, catalogue hoặc quảng cáo tại những nơi bạn tin chắc chúng sẽ được khách hàng tiếp cận. Hãy đảm bảo nhận được ít nhất 100 phản hồi cho mỗi khuyến mãi thử nghiệm. Nếu phản hồi ít hơn, có nghĩa là bạn gửi đi chưa đủ. Có thể 100 là hơi ít để quyết định tung ra một chương trình mới, nhưng đó là một khởi đầu tốt.

Lời kết

Khuyến mãi mới tiếp sức sống cho quảng cáo cũ.
31. Trao đổi danh sách khách hàng

Dữ liệu khách hàng ngày càng trở lên đắt đỏ và dữ liệu có độ phản hồi càng cao, người sở hữu càng muốn nâng giá bán. Khởi điểm, chỉ khoảng 80 đô-la/1,000 tên. Nhưng nếu bạn cần những khách hàng có độ phản hồi cao hơn, mức giá có thể lên đến 160 đô-la đối với khách hàng tiêu dùng và 200 đô-la đối với khách hàng doanh nghiệp.

Nếu bạn đang sở hữu danh sách trên 5.000 khách hàng, hãy trao đổi dữ liệu này với các doanh nghiệp có nhu cầu tương tự. Để làm được điều đó, bạn có thể cho đăng danh sách này trên những kênh thông tin cùng thị trường. Ví dụ, nếu bạn kinh doanh sản phẩm may mặc qua thư, hãy trao đổi danh sách này với các tạp chí thời trang. Như vậy hai bên sẽ cùng có lợi: Bạn bán được hàng, còn tạp chí có thêm độc giả. Lời kết

Biết cách trao đổi danh sách khách hàng sẽ giúp bạn tiết kiệm hàng nghìn đô-la.

32. Quy tắc 80/20

Một nguyên tắc vàng trong hình thức kinh doanh qua thư là 80% lợi nhuận của bạn đến từ 20% khách hàng chủ lực. Điều đó có nghĩa là bạn cần xác định lượng khách hàng nòng cốt bao gồm khách quen, khách mua nhiều và khách cao cấp, những người thật sự làm giàu cho bạn. Một khi nắm trong tay 20% đó, bạn có thể giảm bớt lượng thư khổng lồ nhằm lôi kéo 80% còn lại.

Trước hết, bạn nên khai thác đầy đủ thông tin mua sắm và danh sách khách hàng tương ứng. Jim có một danh mục phụ kiện gồm các mặt hàng khuyến mãi mà anh gửi đi hàng quý: Dép sandal vào mùa hè, mũ len, khăn quàng và găng tay vào mùa đông. Anh sắp xếp các hóa đơn theo số tiền mỗi người mua bỏ ra, từ đó tìm ra số khách hàng chủ lực dựa trên thói quen mua sắm của họ.

Đầu tiên, Jim gửi catalogue cho những khách hàng đã mua tổng cộng từ 500 đô-la trở lên. Khi họ đã hồi âm, anh sẽ tiến hành khai thác mỏ vàng này. Nếu vẫn chưa tạo ra đủ doanh số, Jim sẽ tiếp tục gửi catalogue đến số còn lại, không quên thay đổi một chút trong thông tin khuyến mãi.

Lời kết

Nếu bạn không thể bán cho những người tiêu nhiều tiền nhất, bạn không thể bán cho số còn lại.

33. Quy định khi gửi thư

Steve và Lisa quyết định mở một chiến dịch khuyến mãi qua thư để quảng cáo cho cửa hàng pho mát của mình, vì thế, họ đã nhờ đến sự trợ giúp của chuyên viên đồ họa và người viết bài chuyên nghiệp. Người thiết kế, chưa quen làm việc với thư từ, nhưng vẫn là một người có tài. Do vậy, Steve và Lisa đinh ninh mẫu thiết kế sẽ rất mới lạ, bắt mắt và thu hút khách hàng mới.

Sản phẩm cuối cùng gồm các phong thư ghép lại trông như một miếng phomát. Ai cũng thích thú trước ý tưởng đó. Tuy nhiên, Steve lại gặp khó khăn trong việc tìm nguồn in với giá rẻ. Do quá yêu thích mẫu thư, họ đã quyết định chi gấp đôi số tiền dự trù cho in ấn.

Cuối cùng, mẫu thư đã sẵn sàng để chuyển đi. Song, bưu phẩm lại không đáp ứng được quy định về kích cỡ và nơi viết tên người nhận, cho nên không thể gửi đi được. Steve và Lisa xem như mất trắng công sức và tiền bạc đầu tư cho lần thiết kế đó.

34. Đàm phán về giá

Đôi khi, chi phí quá cao cho danh sách khách hàng khiến bạn ngần ngại thực hiện một chiến dịch quảng cáo.

Mọi thứ đều có thể thương lượng. Giá thuê dữ liệu thường rất cao, bạn cần thương lượng để giành được mức giá đảm bảo có lãi. Hãy bắt đầu với những dữ liệu bạn thuê thường xuyên nhất. Kinh doanh là thế, ai cũng sẵn sàng bớt một chút cho khách quen. Bạn nên trao đổi với các công ty trung gian và đề nghị họ thỏa thuận mức giá thấp nhất mà đối tác có thể chấp nhận. Tuy nhiên, một phương án dự phòng không bao giờ là thừa.

Bạn đã thử danh sách chọn lọc chưa? Giả sử bạn muốn gửi quảng cáo có mục tiêu; nếu bên trung gian không chịu hạ giá dữ liệu, hãy đề nghị giảm giá một phần hoặc loại bớt thông tin không cần thiết. Đây chính là yêu cầu khiến họ phải lưỡng lự. Họ có thể chọn một phần không quan trọng để loại ra mà không làm ảnh hưởng đến giá dữ liệu gốc, bao gồm khoản hoa hồng của họ. Cách loại bớt thông tin có chọn lọc này sẽ giữ lại lợi nhuận cho bạn và cho phép bạn phân loại những thông tin cần thiết trong danh sách.

Lời kết

Đừng trả nhiều hơn mức cần thiết để thuê một gói dữ liệu