1. Tìm kiếm sản phẩm mới cho khách hàng hiện tại

Bạn đặt ra mục tiêu mở rộng thị phần và tăng lượng khách hàng nhưng lại phân vân giữa việc tìm kiếm khách hàng mới và khai thác khách hàng hiện tại. Cách nào hiệu quả hơn?

Nếu bán được nhiều sản phẩm hơn cho cùng một đối tượng khách hàng, bạn có thể tiết kiệm một phần chi phí tìm kiếm khách hàng mới và làm gia tăng được giá trị lâu dài từ khách hàng hiện tại.

Hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm phục vụ cho bà mẹ mới sinh qua thư, hàng năm chúng tôi cũng phải dành ra một khoản trong ngân sách để thu hút khách hàng mới. Dần dần, chúng tôi đã mở rộng sang các sản phẩm độc đáo có sức hút lớn, như băng đĩa thu thanh chất lượng tốt dành cho mẹ và bé, những cuốn sách không dễ tìm thấy tại các hiệu sách lớn, hay đơn giản là những bộ xếp hình tiêu chuẩn dành cho đôi bàn tay bé nhỏ và mềm mại của bé.

Tuy nhiên nếu cứ cố gắng mở rộng công ty của mình bằng cách tung ra những sản phẩm hoàn toàn khác biệt, có thể chúng tôi sẽ phải dành một khoản lớn trong ngân sách để tìm kiếm khách hàng mới phù hợp với sản phẩm mới, mà lại không có sản phẩm bổ sung giúp gia tăng giá trị trọn đời cho khách hàng hiện tại. Và qua thời gian, chiến thuật này sẽ “giúp” loại chúng tôi ra khỏi ngành.

Lời kết

Tập trung tăng doanh số dựa trên nền tảng khách hàng hiện tại của bạn. Đừng phung phí tiền bạc để cố tách mình ra khỏi họ với một đường hướng sai lầm.

2. Ngân sách

Dành thời gian lập dự trù chi phí và đặt ra cam kết về nguồn vốn sẽ giúp bạn kiểm soát nguồn tài chính, đánh giá chi phí và dự trù doanh thu một cách hiệu quả.

Hơn nữa, bạn cũng cần một nguồn ngân sách dành riêng cho quảng cáo vì thiếu các chương trình quảng cáo, không một công ty nào có thể thu hút khách hàng và tăng doanh số để phát triển.

Bạn nên bám sát chỉ tiêu ngân sách đã đặt ra. Nếu hãng quảng cáo hoặc nhà tư vấn cố gắng thuyết phục bạn chi nhiều hơn khả năng, đừng để bị lung lay. Luôn có những giải pháp sáng tạo giúp bạn quảng cáo hiệu quả với chi phí thấp. Công việc của họ là giúp bạn tìm ra những giải pháp đó chứ không phải giúp bạn phung phí tiền bạc.

Lời kết

Quảng cáo có vai trò thiết yếu, nhưng “vung tay quá trán” có thể gây ra tác động tiêu cực đến các hoạt động khác trong doanh nghiệp.

3. Nhiệm vụ của nhà tư vấn
Đặt ra chỉ tiêu cho đội ngũ bán hàng sẽ đem lại hiệu quả vì bạn trả lương cho họ theo doanh số đạt được. Nhưng bạn nên cân nhắc kỹ trước khi giao việc cho các hãng quảng cáo hoặc nhà tư vấn, bạn chi bao nhiêu, họ sẽ vung bấy nhiêu.

Bạn không thể đảm bảo rằng đề xuất sử dụng những bảng quảng cáo lớn, đắt đỏ hoặc quảng cáo trên hệ thống truyền hình thực sự đem lại hiệu quả cho công việc kinh doanh của A – và phải chăng nó được đề xuất vì nhờ đó sẽ tăng thêm thu nhập cho nhà cố vấn của bạn?

Tính chi phí theo giờ mang lại hiệu quả cao hơn, và thậm chí khi bắt đầu mở hãng quảng cáo của riêng mình, tôi tính chi phí theo từng dự án.

Nếu bạn đang tính chi phí theo giờ hoặc theo từng dự án, hãy lập một kế hoạch quảng cáo cụ thể với số giờ cần thiết để thực hiện. Ngoài ra, bạn nên đưa vào hợp đồng các điều khoản chặt chẽ để tránh những chi phí phát sinh cho những giờ phụ không nằm trong thỏa thuận.

Lời kết

Bằng cách giữ cho những khoản phí hợp lý mà các nhà tư vấn quảng cáo của bạn đưa ra không bó buộc chi tiêu của mình, bạn có thể tin tưởng hơn vào những gì họ đề xuất.

4. Ngân sách cơ hội

Trong suốt 30 năm làm quảng cáo, tôi đã phải tiếc nuối từ bỏ nhiều hợp đồng giá trị vào phút chót chỉ vì không có ngân sách. Nếu bạn có một ngân quỹ dự phòng để nắm bắt các cơ hội, bạn sẽ ít phải ân hận hơn.

Khi bạn phải làm việc với rất nhiều tờ báo và tạp chí giống như tôi, bạn sẽ nhận được những cuộc gọi vào “phút chót”. Đôi khi sau ngày đóng hợp đồng, một nhà quảng cáo khác chậm những thời hạn quan trọng và lỡ mất dự án. Cơ hội cả cuộc đời ở ngay trong tầm tay, nhưng nếu không còn tiền trong ngân quỹ, bạn chẳng thể biến lợi thế đó trở thành một bản hợp đồng béo bở được.

Một cách tốt để chuẩn bị đón nhận những cơ hội như vậy chính là giữ lại 10 cent trong số vốn của bạn. Bạn sẽ không thể biết được khi nào mình có cơ hội hợp tác với một công ty khác hoặc quảng cáo trên một tờ tạp chí mới với mức giá ưu đãi đặc biệt.

Vậy còn những thành công ngoài mong đợi thì sao? Bạn đã có một quảng cáo với đề xuất hơn cả mong đợi được đưa ra? Hãy sử dụng nguồn ngân quỹ cơ hội của bạn để lặp lại những thành công từng gặt hái trong lĩnh vực quảng cáo.

Lời kết

Tưởng tượng xem bạn sẽ thất vọng biết bao nếu để tuột mất những cơ hội đặc biệt chỉ vì không có ngân sách dự phòng.

5. Đưa ra tuyên bố độc nhất

Hãy tìm ra một tuyên bố mạnh mẽ, độc đáo (USP – Unique Strong Proposition) cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Lần đầu tiên Avis Rent A Car Systems sử dụng slogan: “Chúng tôi sẽ cố gắng hơn nữa” và những ngôn từ này xuất hiện trên tất cả mọi thứ. Công chúng bắt đầu tin rằng Avis đã cố gắng hơn, và công ty này bắt đầu phát triển.

Đôi khi một tuyên bố có một không hai về sản phẩm chỉ vỏn vẹn hai từ, giống như của American Express: “Unlimited credit” – (Niềm tin không giới hạn). American Express là loại thẻ tín dụng đầu tiên không áp hạn mức tín dụng với khách hàng của mình. Và American Express không ngừng phát triển qua nhiều năm, bởi lẽ nó đã có một tuyên bố độc nhất vô nhị về sản phẩm của mình.

Những năm đầu hoạt động, Burger King đã xâm nhập lãnh địa của McDonald’s với tuyên bố ngắn gọn nhưng độc nhất và đầy ý nghĩa về sản phẩm của mình, “Flame-broiled, not fried” (Không rán, mà nướng trên lửa hồng). USP của Geiko, “Tiết kiệm tới 15%” cũng ấn tượng không kém.

Khi bạn đã nghĩ ra một USP mạnh mẽ và ấn tượng, hãy in nó lên văn phòng phẩm, đưa lên website của công ty, v.v… USP của bạn thể hiện chính bản thân bạn. Thế nên đừng che giấu nó!

Lời kết

USP giúp định hướng mọi hoạt động quảng cáo và xây dựng thương hiệu cho công ty.