35. Thường xuyên tri ân khách hàng

Khoản tốn kém nhất trong quảng cáo chính là khai thác danh sách khách hàng mới. Điền thêm tên một người mới vào danh sách sẽ tiêu tốn của bạn một khoản chi phí nhiều gấp 10 lần so với tri ân một người cũ. Đừng quên rằng nếu chỉ sử dụng dữ liệu của mình, bạn sẽ không phải mua thêm dữ liệu, và tiết kiệm được đến 100 đô-la cho 1.000 địa chỉ trên phong bì.

Jerry sở hữu một cửa hàng rượu. Anh lập danh sách khách hàng cũ và mới. Hàng tháng, Jerry lại gửi đi thông tin khuyến mãi về các loại rượu. Anh cũng giới thiệu riêng tên các loại rượu sắp nhập về, thông tin này chỉ dành tri ân khách hàng có trong danh sách.

Jerry mất một đô-la cho mỗi lần gửi thông báo khuyến mãi cho một khách hàng trên danh sách 1.000 người. Như vậy, nếu trong năm anh mở tầm 18 đợt khuyến mãi, chi phí quảng cáo hàng năm sẽ là 18 nghìn đô-la.

Trung bình, Jerry khuyến mãi 35 đô-la cho mỗi chai. Do thông tin chỉ được chuyển đến khách hàng thân thiết nên anh nhận được khoảng 5% phản hồi. Anh thu về tầm 1.750 đô-la cho mỗi đợt khuyến mãi, tương đương 31.500 đô-la trên 18 nghìn đô-la chi phí mỗi năm. Kết quả, Jerry lãi 13.500 đô-la.

Lời kết

Danh sách khách hàng là thứ quý giá nhất bạn nắm trong tay. Hãy thường xuyên tận dụng nó.

36. Thương lượng để có thêm thông tin

Hãy trả giá cho những dữ liệu bạn cần đến thường xuyên; số tiền tiết kiệm được từ việc này có thể lên đến hàng nghìn đô-la. Nhưng một khi đã tận dụng hết những thông tin đó, bạn sẽ làm gì?

Hãy đề nghị kiểm nghiệm những phân khúc khác từ gói dữ liệu. Ruth chuyên cung cấp danh mục phần mềm thiết kế cho các chuyên viên đồ họa. Cô đã thử gửi danh mục đó đến các sinh viên nghệ thuật tạo hình mà cô có thông tin từ một bên trung gian. Ruth nhận ra cô cần đẩy mạnh doanh thu tại phân khúc này bằng cách cung cấp thêm danh mục nhỏ các sản phẩm phù hợp với họ.

Cô đến gặp bên trung gian để thỏa thuận, và họ chấp nhận giảm giá nếu cô đồng ý kiểm nghiệm giúp họ những phân khúc khác trong danh sách. Ruth quyết định khảo sát thêm các giáo sư và sinh viên chuyên ngành khoa học máy tính bên cạnh chuyên ngành tạo hình mà cô đã thử.

Phía môi giới dữ liệu nhận ra hợp tác với Ruth sẽ đem lại món hời lớn nếu như thử nghiệm thành công, vì vậy họ chấp nhận giảm giá những thông tin quan trọng nhất mà cô cần. Đây chính là cơ hội làm giàu cho cả đôi bên.

Lời kết

Hãy khai thác khả năng kinh doanh mới để tạo cơ hội cho công việc kinh doanh hiện tại.

37. Thu hút khách hàng quay lại

Khách hàng quay lại là nguồn sống của doanh nghiệp. Họ là những người xứng đáng để bạn bỏ tiền quảng cáo nhiều nhất. Không những bạn cần liên lạc với họ thường xuyên, mà còn phải giới thiệu cho họ giá cực sốc.

Hãy dành cho khách hàng quay lại những khuyến mãi ưu đãi nhất. Quan trọng là phải khuyến khích họ mua thêm. Bobette chỉ mua sắm hai đến ba lần mỗi năm, trên các danh mục thời trang nữ nổi tiếng. Vậy mà L.L. Bean, nhãn hàng bà yêu thích đã bắt đầu liên lạc với bà thường xuyên hơn.

L.L. Bean còn gửi cho bà một danh mục thời trang nam. Bobette đã chọn mua cho Joe, chồng bà vài chiếc áo sơ-mi. Sau đó họ lại giới thiệu các danh mục quần áo trẻ em, và bà sắm tiếp cho cháu mình mấy chiếc áo ấm. Cuối cùng, bà nhận được danh mục hàng khuyến mãi của họ; quả là một bất ngờ lớn.

Dần dần, mỗi năm Bobette nhận được mười đến mười hai danh mục từ L.L. Bean. Kết quả là bà ngày càng mua sắm nhiều hơn, đến nay là năm đến sáu lần mỗi năm. Có thể thấy, liên lạc thường xuyên hơn với khách hàng quay lại sẽ khiến họ mua nhiều hơn, và đóng góp đáng kể vào doanh thu lâu dài của bạn.

Lời kết

Khách hàng quay lại chính là nguồn sống của doanh nghiệp. Hãy quan tâm đến họ.

38. Thận trọng khi thuê thông tin

Nếu bạn mới thuê dữ liệu lần đầu, hãy lựa chọn những thông tin quen thuộc, chẳng hạn từ một tạp chí hay danh mục nổi tiếng. Hãy liên hệ với bên môi giới, và tham khảo ý kiến người trung gian của bạn. Không gì có thể đảm bảo là bạn đang làm việc với người đủ hiểu biết và trung thực.

Đừng để bị lừa bởi các thẻ thông tin do dịch vụ môi giới phát hành, vì danh sách dữ liệu nhất định đã được người viết thổi phồng. Không ai kiểm soát chúng cả. Không giống như các tạp chí lớn đã được kiểm duyệt qua phương tiện truyền thông và được độc giả xếp hạng, bạn không có căn cứ để khẳng định tính xác thực của nội dung hay nguồn gốc những thông tin đó. Dữ liệu khác lạ có thể được thu thập ngẫu nhiên qua danh bạ, chứ không phải từ những khách hàng phù hợp với sản phẩm của bạn.

Khi sử dụng dữ liệu đang được theo dõi, bạn sẽ biết liệu địa chỉ có chính xác hay danh sách đó có gửi đi được hay không. Bạn có thể tham khảo trên tạp chí kết quả điều tra nhân khẩu dựa trên những khảo sát uy tín.

Lời kết

Thận trọng khi mua thông tin!

39. Bưu phí: Trả hay không trả

Trong lĩnh vực tiếp thị trực tiếp, đã có rất nhiều tranh cãi về việc có nên tính bưu phí đối với phong bì phản hồi gửi kèm thư quảng cáo hay không. Một số ý kiến cho rằng những ai chịu dán tem cho những phong bì đó mới là khách hàng chất lượng. Tất nhiên, bạn càng yêu cầu ở khách hàng bao nhiêu, khách hàng của bạn càng chất lượng bấy nhiêu.

Sử dụng phong bì trả trước mặt khác sẽ tăng lượng phản hồi. Nancy, một nhà quản lý thông tin, gửi phong bì và bưu thiếp trả trước để khách hàng phản hồi. Cái cô cần là số lượng, và việc trả bưu phí làm lượng phản hồi tăng đáng kể.

Larry cho rằng dịch vụ thư tín phi lợi nhuận của mình không thể thiếu phong bì trả trước. Mỗi khi ai đó muốn quyên góp cho khu bảo tồn hoang dã của anh, họ muốn trả lời theo cách đơn giản nhất. Larry nhận được thêm gấp rưỡi lượng phản hồi kể từ khi sử dụng hình thức trả trước này.

Gina áp dụng phong bì phản hồi trả trước cho danh mục hàng trang sức. Khách hàng kỳ vọng ở chất lượng phục vụ như thế. Ngược lại, Sam cho rằng khách mua những mặt hàng thủ công của anh thường đặt rất ít, nên bưu phí như vậy quá đắt đỏ.

Lời kết

Bạn sẽ có thêm lượng đặt hàng nếu chịu trả bưu phí.

40. Trùng tên nghĩa là khách hàng đã quay lại

Scott từng bàn với tôi một ý tưởng về những cái tên còn sót lại sau khi tổng hợp và phân loại danh sách khách hàng. Anh phát hiện ra những tên đó xuất hiện không chỉ trong một danh sách mua hàng.

Theo ý Scott, chúng xuất hiện nhiều lần như vậy chứng tỏ đây là những khách hàng đã quay lại. Tôi không dám nghĩ như vậy, nhưng hóa ra Scott đã đúng.

Do đã dự đoán từ trước, chúng tôi không quá bất ngờ về kết quả. Thư từ khách hàng quay lại gửi về chiếm hầu hết số lượng phản hồi. Những cái tên ban đầu bị quên lãng nay đã giúp tôi hái ra tiền.

Kể từ đó, chúng tôi thay đổi cách tìm kiếm dữ liệu, săn tìm danh sách những khách hàng trùng tên. Chúng tôi đã phát hiện thêm nhiều khách hàng quay lại. Nhờ đó, lợi nhuận và tỷ lệ phản hồi đều tăng mạnh.

Lời kết

Khám phá cách đánh giá dữ liệu mới để tăng lợi nhuận.

41. Định hướng khách hàng

Mọi người thường đề cập với tôi về việc sử dụng thư quảng cáo để dẫn dắt khách hàng. Họ lập luận rằng, nếu thư quảng cáo cải thiện doanh thu tốt như vậy, sao ta không dùng chúng để dẫn dụ khách hàng theo hướng có lợi cho doanh nghiệp? Một rào cản đặt ra là sẽ rất tốn kém nếu dùng thư quảng cáo dẫn dắt khách hàng tiêu dùng, vì người tiêu dùng thường có giá trị lâu dài thấp hơn khách hàng doanh nghiệp.

Nếu bạn có ý định dẫn dụ các doanh nghiệp, thư quảng cáo sẽ là phương tiện thích hợp và hiệu quả nhất sau Internet. Giá trị lâu dài từ doanh nghiệp có thể lên đến hàng nghìn đô-la. Doanh nghiệp có thể bỏ ra hàng trăm đô-la để thu hút những khách hàng đáng giá hàng nghìn đô-la, nhưng bạn sẽ bỏ ra bao nhiêu cho những khách hàng có giá trị lâu dài chỉ 200 đô-la?

Thư quảng cáo không phải là lựa chọn duy nhất, nhưng là quân bài chiến lược nhất.

Ngoài ra, bạn có thể sử dụng website, thư điện tử hay ấn phẩm quảng cáo.

Lời kết

Dẫn dắt khách hàng tuy rất quan trọng, nhưng hãy chắc chắn bạn đủ khả năng tiến hành.

42. Tiết kiệm trên cáp quốc gia

Dù bạn có tin hay không thì việc quảng cáo trực tiếp trên các kênh truyền hình quốc gia bao giờ cũng rẻ hơn trên kênh địa phương. Theo cách này hay cách khách, tất cả các chương trình quảng cáo của bạn trên truyền hình đều sẽ được phản hồi, nhờ đó bạn có thể xây dựng dữ liệu khách hàng qua truyền hình cùng các phương tiện truyền thông khác. Giả sử bạn phải chi 50 đô-la ở Hartfort và 30 đô-la ở Spokane cho một lần lên sóng, hãy nhân lên một trăm cho toàn bộ thị trường. Bạn sẽ phải chi 3.000 hoặc 5.000 đô-la cho mỗi lần phủ sóng toàn quốc. Nhưng bạn có thể chỉ mất 1.700 đô-la hoặc ít hơn trên một số kênh truyền hình cáp quốc gia. Chỉ với mức giá đó, chương trình quảng cáo của bạn được đưa đến mọi ngóc ngách trên cả nước. Một số kênh truyền hình cáp ít người xem, như kênh Game Show, còn tính phí thấp hơn. Hơn nữa, bạn không phải lo lắng do bị ảnh hưởng bởi thời tiết hay những yếu tố khác.
Hãy so sánh tỉ lệ phản hồi giữa các kênh cáp quốc gia với các kênh truyền thông khác, như trang tin nhanh quốc gia; bạn sẽ nhận thấy không gì đánh bại được mức phí cực thấp của truyền hình cáp. Bạn có thể thương lượng với nhà cung cấp để đạt được mức giá hợp lý.

Lời kết

Truyền hình quốc gia luôn rẻ hơn truyền hình địa phương 43. Phim truyền hình – điều cấm kỵ

Quảng cáo xen ngang giữa các bộ phim truyền hình, nhìn bề ngoài có vẻ hứa hẹn thu hút được nhiều phản hồi, trên thực tế lại tiềm ẩn nhiều rủi ro.

Sam, một chuyên gia quảng cáo trên truyền hình, đã tiết lộ với tôi: “Vì bộ phim đang xem quá thu hút” và “không ai muốn bỏ dở giữa chừng bộ phim đang xem để nhấc điện thoại lên đặt hàng. Biết đâu họ sẽ lỡ mất một pha gay cấn nào đó,” anh nói. Thậm chí, đôi khi khách hàng còn gọi điện đến đài truyền hình để bày tỏ thái độ giận dữ vì bị cắt ngang bộ phim.

Tôi lưu ý khách hàng của mình nên tránh quảng cáo trong giờ cao điểm, các chương trình phát sóng trực tiếp bóng đá, lễ giao giải thưởng điện ảnh, phim truyền hình hay bất cứ chương trình nào khán giả chăm chú xem. Chừng nào họ còn sốt ruột chờ đợi pha hấp dẫn tiếp theo, họ sẽ không màng gì đến chuyện quay số đặt hàng dù bạn bán bất kỳ sản phẩm gì.

Lời kết

Dù là giờ vàng, vẫn có nhiều thứ thú vị hơn quảng cáo.

44. Quảng cáo đắt đỏ

Các doanh nghiệp luôn mong ước được chứng kiến sản phẩm của mình xuất hiện xuyên suốt 30 phút trên truyền hình. Nhưng hãy suy nghĩ kỹ về những gì bạn thu được từ những quảng cáo chuyên đề như vậy.

Đáng tiếc, các quảng cáo chuyên đề thường rất tốn kém. Bạn sẽ phải mất đến 500 nghìn đô-la để được lên sóng, đó là chưa kể đến chi phí khi yêu cầu khung giờ thích hợp! Trừ khi bạn chắc chắn rằng chuyên đề là cách duy nhất để quảng cáo cho dịch vụ hoặc sản phẩm của mình, còn nếu không hãy suy nghĩ lại.

Chuyên đề quảng cáo cần thuyết phục người xem bằng hình ảnh. Nếu bạn có chiếc máy quét dọn với chức năng tự làm sạch, hãy đưa nó lên một chuyên đề.

Tuy nhiên, đừng thực hiện những chuyên đề quảng cáo cho các sản phẩm giá rẻ. Đưa sản phẩm dưới 20 đô-la lên chuyên đề quảng cáo sẽ khiến bạn cháy túi với phí phát sóng trước khi bán được hàng. Nên nhớ chỉ sử dụng cách này với những sản phẩm có giá từ 100 đô-la trở lên. Đối với những món hàng trị giá 250 đô-la, bạn sẽ không phải gồng mình đẩy doanh thu lên quá cao để thu hồi tiền quảng cáo.

Lời kết

Chuyên đề quảng cáo là khoản đầu tư mạo hiểm, hãy thử quảng cáo trực tiếp trước. 45. Chương trình thích hợp

Chúng ta đã đề cập đến những chương trình không nên lồng quảng cáo vào, vậy đâu là chương trình bạn nên quảng cáo trên sóng?

Tại sao lại không lựa chọn những chương trình nhàm chán nhất, nếu nó không hay, khán giả sẽ sẵn lòng rời mắt khỏi màn hình để đặt hàng của bạn. Hơn nữa, chi phí quảng cáo trên các chương trình này chắc chắn rẻ hơn trên các kênh khác.

Vậy những chương trình nào đủ chán để bạn lồng vào quảng cáo? Tốt nhất là những tiết mục nổi tiếng được phát lại, đặc biệt trong các thập niên 1980, 1990; những bộ phim phát lại ngày hôm trước và phim chuyển thể; chương trình hòa nhạc, đối thoại như của Jerry Springer hay Maury Povich.

Đối với truyền hình cáp, hãy chọn kênh TBN, TNT, TV Land, Nick at Nite, Nickolodeon, Lifetime, kênh Giáo Dục, kênh Du Lịch, kênh Lịch Sử, kênh Nhà Cửa, kênh Ẩm Thực và những kênh mới phát sóng. Những kênh được đầu tư nhiều như MTV hay Discovery giờ đã đắt hơn so với trước đây.

Lời kết

Chương trình thích hợp để quảng cáo cũng quan trọng không kém khung giờ thích hợp.

46. Khung giờ thích hợp

Đã có chương trình tốt nhất để quảng cáo, nhưng bạn sẽ xuất hiện vào thời điểm nào trong giờ phát sóng? Có phải khung giờ cố định là thích hợp nhất cho quảng cáo trên truyền hình? Câu trả lời là: Đúng vậy!

Sau đây là những thời điểm hiệu quả nhất để phát quảng cáo:

• Đêm khuya: từ 11 giờ 30 đến 5 giờ sáng.

• Cuối tuần.

• Lúc xế chiều: từ 3 giờ đến 5 giờ chiều.

• Sáng sớm: từ 5 giờ đến 9 giờ sáng.

• Buổi sáng: từ 9 giờ sáng đến trưa.

Cũng như khi bạn chọn chương trình phát sóng: Đây là thời điểm khán giả ít chú ý nhất tới những gì đang trình chiếu. Phim ảnh cũng được phát lại vào giờ này. Đó là nguyên nhân vì sao không có “giờ vàng” cho quảng cáo; chính xác hơn, bạn không thể trông đợi phản hồi từ các kênh trong giờ vàng.

Lời kết

Kết hợp chương trình và thời điểm quảng cáo thích hợp nhất để thu hiệu quả cao và chi phí thấp.

47. Mùa mua sắm sao phải quảng cáo?

Truyền hình là kênh phương tiện bị phụ thuộc; những khung giờ không bán được cho quảng cáo đồng nghĩa với tổn thất. Do vậy, các hãng truyền hình thường giảm phí đăng quảng cáo cho doanh nghiệp bởi đó là nguồn thu đáng kể và ổn định cho họ. Giảm phí cũng giúp họ bán thêm được quảng cáo trong các giai đoạn suy thoái.

Tuy nhiên, trong những mùa cao điểm, phí quảng cáo truyền hình lại tăng vọt; tương tự như đấu giá, càng về sau giá càng cao. Thời điểm phí quảng cáo đạt đỉnh thường rơi vào quý hai hoặc quý bốn, những tháng tập trung nhiều ngày lễ, như Giáng sinh, Tết. Trong những ngày đó, phí quảng cáo sẽ tăng rất cao. Đôi khi bạn không thể lên sóng nếu không chấp nhận trả gấp đôi so với chi phí trung bình tại những thời điểm khác trong năm. Mỗi doanh nghiệp “đặt trước” giá cho quảng cáo của mình, nhưng nếu chẳng may có người khác chấp nhận giá phí cao hơn, họ vẫn bị chiếm mất khung giờ đó.

Trong những ngày cao điểm, nhu cầu mua sắm của khách hàng cao, trong khi chi phí quảng cáo lại tăng đột biến. Nếu trong năm, bạn đã quảng cáo đủ mạnh, hãy cân nhắc đến việc cắt giảm các chương trình quảng cáo tại thời điểm này vì khách hàng vẫn sẽ tìm đến bạn.

Lời kết

Phí phát sóng cao sẽ khiến bạn phải gồng mình tăng doanh thu.

48. Đẩy mạnh quảng cáo vào thời điểm thuận lợi

Quý một và quý ba là thời điểm tốt nhất để quảng cáo trên truyền hình. Phí quảng cáo thường thấp hơn trong những tháng đó vì lượng người xem giảm, nhưng ai làm quảng cáo cũng biết đó là thời điểm thu hoạch nhiều đơn hàng nhất.

Quý thứ nhất bắt đầu sau Giáng Sinh và kết thúc vào tuần thứ ba hoặc thứ tư của tháng Ba. Quý thứ ba bắt đầu vào tuần cuối tháng Sáu và kéo dài đến tuần thứ ba của tháng Chín.

Nếu đã kiểm chứng qua quảng cáo trong quý đầu tiên, bạn nên chuẩn bị đẩy mạnh các chương trình trong quý ba. Hãy đăng ký trước càng nhiều càng tốt những thời điểm bạn có thể thu lợi nhuận.

Hãy phân tích con số “chính thức” – số lần phát sóng thực tế trên số lần đăng ký phát sóng. Để đề phòng bị những quảng cáo khác che mất khung giờ, hãy đặt nhiều hơn số quảng cáo bạn muốn được phát sóng. Ví dụ, nếu nhà đài dự định giữ 80% lượt phát sóng của bạn, hãy đăng ký 12 lượt nếu bạn muốn lên sóng 10 lần.

Lời kết

Hãy tích cực quảng cáo khi bạn dễ được lên sóng nhất.

49. Được chọn giờ là rẻ nhất

Nếu bạn đang cố tránh bó buộc quảng cáo của mình vào những khung giờ nhất định, hãy thương lượng với hãng truyền hình. Đây gọi là “chọn giờ phát sóng”.

”Khung giờ phát sóng” có lợi cho đài truyền hình, vì họ có thể lấp đầy các giờ trống.

Bạn cũng có lợi, vì thông điệp của bạn sẽ rõ ràng hơn.

Hãy phân tích kết quả. Nếu những quảng cáo đang được phát sóng của bạn không thu được hiệu quả, hãy thỏa thuận với nhà đài để thay đổi những khung giờ tốt hơn. Luân phiên quảng cáo trong nhiều khung giờ vẫn có thể tiết kiệm, vì dù một số lần phát sóng không có kết quả nhưng chi phí cho mỗi lần phản hồi hàng tuần vẫn chấp nhận được.

David đăng ký quảng cáo rộng trên nhiều khung giờ mỗi tuần cho mặt hàng nội thất của anh. Phí phát sóng thấp giúp anh tiết kiệm nhiều hơn cho mỗi lần phản hồi. Nhờ đó, David có thể thực hiện được những kế hoạch khác trong quý hai bên cạnh quảng cáo trên truyền hình!

Lời kết

Chọn luân phiên quảng cáo rộng nhất nếu bạn muốn lên sóng nhiều hơn.

50. Chứng minh bằng quảng cáo

Quảng cáo trên truyền hình là cách tốt nhất để chứng minh các tính năng của sản phẩm. Hãy xem cách Space Bag nói về các tiện ích của họ:

1. Space Bag giúp bạn tiết kiệm không gian.

2. Dễ sử dụng.

3. Chăn và gối bông vẫn mềm xốp khi lấy ra khỏi túi.

Bạn sẽ thấy dấu chân thú nuôi, vết thức ăn, vết bùn bị đánh bay trong nháy mắt! Đó chính là thuốc tẩy vết bẩn “siêu hạng”!

Bên cạnh đó, quảng cáo truyền hình cũng khiến các chương trình khuyến mãi trở nên thu hút hơn.

Khi quảng cáo trên truyền hình, hãy nhớ kỹ những điều sau:

• Chứng minh tính năng sản phẩm bất cứ khi nào có thể.

• Để người thật trình bày – họ sẽ gây sự chú ý.

• Đừng chạy chữ trắng nền đen thay cho hình ảnh.

• Đừng nói huyên thuyên – truyền hình là phải hành động.

• Luôn tập trung vào sản phẩm và nhắc lại giá ưu đãi.

• Thực hiện đoạn quảng cáo dài từ 60, 90 đến 120 giây.

51. Kêu gọi đặt hàng

Bạn có thể bắt gặp trên quảng cáo những yếu tố như cảm xúc, hành động, sự thuyết phục. Nhưng thực ra, bạn vẫn quên điều quan trọng nhất.

Priscilla đầu tư rất lớn cho một đoạn quảng cáo và bộ phận dàn dựng là những nhà sản xuất truyền hình nổi tiếng nhất trong thành phố. Nhưng khi xem lại, cô chợt nhận ra: “Người ta sẽ đặt hàng như thế nào?”. Hóa ra, các đạo diễn chỉ cho đường dây nóng xuất hiện vào phút cuối của quảng cáo. Quảng cáo sống dựa vào phản hồi, vì thế hãy để số điện thoại của bạn chạy xuyên suốt đoạn phim hoặc trông thật nổi bật trên màn ảnh.

Những câu mời gọi nổi tiếng như “đặt hàng ngay” hay “gọi ngay hôm nay” được sử dụng rất hiệu quả trên truyền hình. Bạn sẽ tự làm khó mình nếu để chúng xuất hiện sau cùng. Hãy kêu gọi họ đặt hàng trong suốt quảng cáo. Lời kết

Hãy đảm bảo nhà sản xuất hiểu được đặt hàng chính là điều quan trọng bậc nhất.

52. Gửi E-Mail tới khách hàng tiêu dùng

Bạn có thường xuyên gửi e-mail quảng cáo tới khách hàng tiêu dùng không? Theo bạn, trong một tuần, thời điểm nào là thích hợp nhất? Những ngày cuối tuần!

Vì sao vậy?

Vì các ngày trong tuần khách hàng không có thời gian xem e-mail của bạn và cũng không muốn bị làm phiền khi đang làm việc:

• Khách hàng không thể ôm đồm cùng lúc quá nhiều thứ, như vừa đưa con cái đến trường, vừa xem các sản phẩm/dịch vụ khuyến mãi của bạn.

• Buổi tối thậm chí họ còn bận bịu hơn.

• Nếu khách hàng bận rộn cả tuần ở công sở, họ cũng sẽ không kiểm tra hộp thư cá nhân trong văn phòng.

• Nếu khách hàng đã không có thời gian xem e-mail, thì họ chỉ đơn giản là xóa nó đi. Vì thế, để đạt hiệu quả quảng cáo mà không quấy rầy hay gây phản cảm cho khách hàng, bạn chỉ nên gửi e-mail vào cuối tuần, ngoại trừ các đơn đặt hàng.

Lời kết

Gửi e-mail vào cuối tuần cũng có nghĩa là bạn đang tôn trọng họ.

53. E-Mail đến các doanh nghiệp

Bạn nên gửi e-mail quảng cáo cho khách hàng tiêu dùng vào cuối tuần; nhưng với khách hàng doanh nghiệp, giờ hành chính là hiệu quả nhất. Nếu bạn e-mail cho các doanh nghiệp vào cuối tuần thì sẽ phải chờ, ít nhất, đến thứ hai tuần sau để được phản hồi. Đến lúc đó, chúng sẽ lọt thỏm trong những e-mail khác cũng được gửi tới tấp vào cuối tuần.

Hãy đặt mình vào vị trí người nhận. Liệu bạn có muốn đến văn phòng vào sáng thứ Hai và choáng váng trước hơn 30 e-mail quảng cáo mới? Tôi thì không. E-mail của bạn sẽ dễ dàng bị bỏ qua hoặc bị xóa sạch trước khi được đọc.

Trong tuần, khách hàng tương lai của bạn đã chuẩn bị để xem các e-mail quảng cáo liên quan đến doanh nghiệp của họ. Hãy gửi chúng trong khoảng từ 10 giờ sáng đến 2 giờ chiều. Đó là thời gian gửi e-mail tốt nhất vì:

• Doanh nghiệp luôn sẵn sàng xem xét chuyện làm ăn.

• Họ có thời gian để thong thả nghiên cứu các chương trình khuyến mãi của bạn trong giờ nghỉ trưa.

• E-mail sẽ không làm phiền khi họ đã xong việc và chuẩn bị về nhà.

Lời kết

Hãy tính toán thời gian hợp lý nhất để e-mail bán được hàng thay vì làm mất khách hàng.

54. E-Mail & Khuyến mại hai mặt của một đồng xu

Mỗi e-mail bạn gửi đến khách hàng mục tiêu đều phải mang lại cơ hội đặt mua, và cách tốt nhất để thuyết phục họ chính là các chương trình khuyến mãi.

Tìm tòi các ý tưởng khuyến mãi mới, ví dụ, với những khách hàng tiềm năng, trong e-mail gửi đến họ, hãy kèm theo một mã khuyến mãi 10% cho lần mua hàng đầu tiên. Dù họ chưa có nhu cầu mua hàng thì ít nhất cũng sẽ ghi nhớ hãng của bạn, và biết đâu, lại tình cờ giới thiệu cho bạn các khách hàng mới.

Tiếp tục áp dụng khuyến mãi khi gửi e-mail xác nhận đặt hàng. Tôi từng đặt hàng dệt may từ JoAnn Fabrics. Trong e-mail xác nhận, tôi nhận được khuyến mãi giao hàng tận nơi cho lần mua sau từ 25 đô-la trở lên. Khuyến mãi càng gấp, bạn càng rút ngắn được thời hạn.

Tất nhiên, tôi đã đặt hàng lần nữa để được miễn phí giao hàng, và lại nhận được khuyến mãi tương tự, lần này là cho hóa đơn từ 35 đô-la trở lên với kỳ hạn đặc biệt. Tôi lại tiếp tục đặt hàng. Đến nay, tôi đã là thành viên ưu đãi được miễn phí giao hàng. E-mail quảng cáo mới tài tình làm sao!

Lời kết

E-mail “chắc chắn được đọc” là chiêu quảng cáo hoàn hảo nhất.

55. Để khách hàng đọc E-mail

Điều duy nhất bạn có thể chắc chắn khi quảng cáo qua e-mail là không phải tất cả chúng đều được đọc. Câu hỏi đặt ra là làm sao để càng có nhiều người chịu đọc e-mail của bạn càng tốt. Với thư quảng cáo, bạn có cả một chiếc phong bì để gây ấn tượng. Nhưng với e-mail, bạn chỉ có vỏn vẹn 40 ký tự trên tiêu đề để hấp dẫn khách hàng. Bất cứ từ nào dài hơn khoảng đó sẽ biến mất trên hộp thư.

Đừng ngoa ngôn chỉ vì bạn muốn thu hút sự chú ý của khách hàng. Cách này chỉ khiến họ nổi giận và vĩnh viễn quay lưng lại với bạn; thậm chí, hủy hoại tiếng tăm của bạn nếu họ loan truyền thông tin này trên mạng.

Tiêu đề của bạn nên bao gồm dòng khuyến mãi thật súc tích cùng lời mời chào mạnh mẽ (bí quyết để được phản hồi nhanh chóng). Khuyến mãi đi kèm với kỳ hạn chính là cách kêu gọi hiệu quả nhất. Để chắc chắn hơn nữa, hãy khuyến khích họ đặt hàng ngay lập tức: “Hai chai canary miễn phí thay vì một, hãy đặt hàng ngay hôm nay!”

Lời kết

Tiêu đề của e-mail quảng cáo là băng rôn của một cửa hiệu trong ngày khuyến mãi đặc biệt nhất.

56. E-Mail là miễn phí

Ngày nay, danh sách e-mail của khách hàng được xem là nguồn sống cho một doanh nghiệp thành công. E-mail là miễn phí, nên bạn nên tận dụng nó thường xuyên. Hãy chuẩn bị những bản quảng cáo giàu thông tin để sẵn sàng gửi cho khách hàng.

Nếu có điều kiện, bạn có thể gửi e-mail định kỳ theo tuần hoặc theo tháng, nhưng phải luôn kèm theo khuyến mãi mới như miễn phí giao hàng, mua một tặng một, mua hai tính tiền một, hoặc giảm giá từ 10% đến 50%. Có rất nhiều ý tưởng để bạn khai thác.

Khách hàng sẽ rất vui khi nhận được các thông tin đó, dù chúng không được công bố rộng rãi. Nên nhớ, phần lớn doanh thu của bạn đến từ các khách hàng hiện tại.

Hãy theo dõi chặt chẽ các khuyến mãi thu được nhiều lợi nhuận nhất. Đó là những chương trình bạn sẽ áp dụng tiếp cho các kênh truyền thông khác.

Lời kết

E-mail là miễn phí, hãy thường xuyên gửi chúng đến khách hàng.

57. Phản hồi nhanh chóng

E-mail đem lại hiệu quả về mặt chi phí và tốc độ. Đừng ngạc nhiên nếu bạn nhận được phản hồi ngay sau lần gửi đầu tiên. E-mail tiếp thị không giống thư quảng cáo – phải chờ đến hai tuần phản hồi mới đến tay bạn. Phản hồi từ e-mail có thể gửi về trong cùng ngày hôm đó, thậm chí chỉ vài phút sau khi bạn gửi đi.

Thử nghiệm các chương trình khuyến mãi mới qua e-mai là cách nhanh chóng và hiệu quả nhất để lựa chọn những chương trình tốt nhất cho các kênh truyền thông khác. Cách này cũng giúp bạn đưa ra dự trù kinh phí in ấn và bưu phí. Bạn sẽ tiết kiệm được bao nhiêu nếu biết khuyến mãi nào sẽ thành công ngay từ lần gửi đầu tiên? Hàng nghìn đô-la!

Nghiên cứu cho thấy 80% e-mail sẽ được đọc và phản hồi, do đó bạn không cần phải gửi đi một lượng e-mail khổng lồ mới nhận được phản hồi đáng tin cậy và ổn định. Lời kết

E-mail là công cụ miễn phí để bạn đánh giá phản hồi cho các chương trình khuyến mãi lớn.

58. Bưu thiếp điện tử một tiện ích khác của E-Mail

Thư quảng cáo truyền thống thường không hiệu quả trong khoảng hai tuần trước các ngày lễ, đặc biệt vào dịp Giáng Sinh, do việc vận chuyển bị trì hoãn. Nhưng vẫn có những cách khác để quảng bá cho sản phẩm của bạn.

Bưu thiếp điện tử có thể khiến khách hàng đăng ký mua sản phẩm ngay khi gia đình họ mở quà Giáng Sinh. Bạn nên đăng khuyến mãi trên danh mục, trang web và trong cửa hàng của mình, sau đó gửi quảng cáo qua e-mail đến khách hàng.

Bưu thiếp điện tử còn là giải pháp tuyệt vời để gửi đến những người “khó tặng quà”, như cha mẹ, thầy cô giáo, v.v…

Lời kết

Bưu thiếp điện tử là giải pháp tuyệt vời để bạn tri ân khách hàng trong những dịp sinh nhật, trong những ngày lễ tết.

59. E-Mail & các lỗi cần tránh

Khách hàng sẽ cảm thấy thất vọng và đánh giá bạn thiếu tính chuyên nghiệp nếu họ nhận được e-mail bạn gửi với những lỗi sau: • Nội dung dài lê thê, thiếu mạch lạc.

(Ngắn gọn, súc tích, chỉ liếc qua đã có thể nắm bắt được nội dung.)

• Tiêu đề kém hấp dẫn, thiếu tính mời chào.

(Tiêu đề không chỉ làm dấy lên sự quan tâm mà còn phải khiến người đọc cảm thấy muốn hành động.)

• Đường dẫn mờ nhạt.

(Nhấn mạnh bằng cách đổi màu hoặc đóng khung chúng, làm chúng thật nổi bật.)

• Đưa ra quá nhiều khuyến mãi .

(Một khuyến mãi tuyệt vời, hấp dẫn là đủ để nhận được phản hồi.)

• Viết e-mail theo kiểu spam.

(Chúng sẽ bị loại bỏ không thương xót.)

Lời kết

Miễn phí không phải dễ!

60. Gia tăng giá trị lâu dài từ khách hàng

Như tôi đã nói, giữ chân khách hàng cũ thường “dễ và rẻ hơn” chinh phục khách hàng mới. Đương nhiên, bạn vẫn phải mở rộng danh sách khách hàng tiềm năng. Dịch vụ của bạn có đủ tốt để xây dựng lòng trung thành và duy trì giá trị lâu dài từ khách hàng không?

Bạn có thể thông qua một số dịch vụ để cải thiện giá trị lâu dài từ khách hàng cũ và khách hàng hiện tại như tổ chức các chương trình khuyến mãi mới và tặng quà. Hãy tiếp thị qua mối quan hệ. Bạn có thể áp dụng chính sách khách hàng bạc, vàng và bạch kim. Mỗi khi khách hàng đạt đến thứ hạng mới, họ sẽ được tặng một phiếu giao hàng miễn phí, hay tuyệt vời hơn là phiếu quà tặng. Bưu thiếp điện tử cũng mang lại sự cảm kích của khách hàng mà bạn lại không mất gì.

Một trong những khách hàng của tôi, Harlequin Books, mỗi năm đều gửi đến độc giả của họ một cuốn sách làm quà Giáng Sinh. .

Giá trị lâu dài càng cao, lợi nhuận bạn thu về càng lớn trong khi công sức và chi phí quảng cáo sẽ lại càng ít đi.

Lời kết

Nâng khách hàng lên mức giá trị lâu dài cao hơn với những khuyến mãi mới.

61. Tiếp thị tận tay

Tiếp thị tận tay còn được gọi là bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng, thường đòi hỏi rất nhiều thời gian và kinh phí như gửi thư quảng cáo, thư hợp tác, in ấn, gửi e-mail, quảng bá trên Internet, v.v…

Do không phải thông qua khâu trung gian, bạn sẽ tiết kiệm được nhiều chi phí, thu được tiền nóng và không phải xuất hóa đơn cho nhà cung ứng. Đương nhiên, nếu giao dịch qua tài khoản, bạn phải đợi MasterCard, Visa hay AMEX gửi lại séc. Công ty bạn sẽ thu được lợi nhuận lớn nhất khi bán hàng hóa và dịch vụ trực tiếp cho khách hàng. Nếu bạn chưa thực sự sẵn sàng triển khai mô hình này, hãy cứ thử nghiệm song song với phương pháp kinh doanh hiện tại, và dùng đơn hàng trực tiếp để thanh lý số hàng tồn kho. Hãy đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng và biến hàng hóa thành tiền mặt.

Tíếp thị tận tay căn bản có chi phí cao hơn gấp bốn lần thông thường. Nhưng với sự hỗ trợ của Internet và e-mail, bạn có thể cắt giảm đáng kể chi phí.

Lời kết

Tiếp thị tận tay giúp doanh nghiệp kiểm soát hoạt động kinh doanh tốt hơn.

62. Tính toán thời vụ

Với hầu hết các doanh nghiệp, năng suất tùy thuộc vào thời điểm. Hãy tính toán riêng thời vụ cho việc kinh doanh của bạn, bên cạnh những dịp lễ hội thông thường.

Để tính toán được thời vụ, hãy mở những chiến dịch quảng cáo thăm dò hàng tháng. Phân tích phản hồi từng đợt và so sánh kết quả giữa các tháng với nhau. Hãy đảm bảo bạn sử dụng cùng sản phẩm hoặc dịch vụ và chiêu thức khuyến mãi, để tránh bị sai lệch khi phân tích.

Bạn nên tập trung ngân sách cho những tháng mang lại phần lớn doanh thu, và đẩy mạnh doanh số tùy biến ở những tháng kế cận. Andee từng quảng cáo cho sách dạy trang trí trong suốt cả năm. Sau đó cô nhận ra hầu hết khách hàng của cô chỉ mua sách dạy trang trí lễ hội vào mùa hè để lên kế hoạch tổ chức cho đến Giáng Sinh. Andee quyết định dành ngân sách quảng cáo trong quý hai và quý bốn để phát động một chiến dịch lớn vào quý ba. Doanh thu của cô lên như diều! Hiện nay cô chỉ quảng cáo sáu tháng trong năm mà vẫn đáp ứng đủ nhu cầu cho khách hàng.

Lời kết

Tăng cường quảng cáo vào các dịp thời vụ.

63. Đồng bộ quảng cáo giữ gìn hình ảnh

Các ấn phẩm quảng cáo của bạn có đồng bộ về hình thức và nội dung không? Nghĩa là tờ rơi và thư từ phải có cùng phông chữ, màu sắc như trên trang web. Quảng cáo trực tuyến và quảng cáo ngoại tuyến phải có chung hình ảnh để tạo nên sự kết hợp hiệu quả.

Văn phòng phẩm và bưu thiếp cũng có thể được tận dụng để quảng cáo cho trang web của bạn, hãy thêm địa chỉ trang web của bạn vào. Trang web của bạn là “cửa hàng” hoạt động 24/7, là hộp thư để khách hàng tiềm năng gửi những thắc mắc của họ đến. Thực tế Internet, trang web và e-mail chỉ là hình thái công nghệ cao của tiếp thị tận tay, đồng nghĩa với việc chúng có thể đo lường và kiểm soát được.

Lời kết

Các công ty lớn luôn chú trọng gìn giữ hình ảnh của mình qua mọi kênh truyền thông. 64. Tạo nhiều trang quảng cáo riêng biệt trên Internet

Quảng cáo PPC (trả tiền cho mỗi lần nhấp chuột) là phương pháp nhanh chóng và hiệu quả. Để quản lý tốt một chiến dịch PPC, bạn cần thu được số liệu thật chính xác. Hãy theo dõi tiến độ quảng cáo PPC, và thiết kế một trang nền riêng biệt trên trang web của bạn nhằm phục vụ hoạt động này:

• Nó sẽ cho phép bạn thống kê lượng phản hồi từ các chương trình khuyến mãi đặc biệt.

• Trang nền chỉ hiện lên những gì khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm. Nếu ai đó muốn mua sách để gây quỹ cho ngôi trường của bạn, hãy đưa thông tin này lên trang nền để đảm bảo chốt được đơn đặt hàng.

• Khách hàng tiềm năng không phải tìm kiếm khắp trang web của bạn để lựa chọn sản phẩm.

Chuyển khách hàng sử dụng PPC về trang chủ của bạn sẽ khiến họ bối rối. Khách hàng PPC thường thiếu kiên nhẫn và hay thay đổi; họ thích giải pháp nhanh chóng. Nếu phải tốn quá nhiều công cho một sản phẩm, họ sẽ từ bỏ, và bạn thất bại – trong khi lẽ ra bạn đã có thể bán được hàng.

Lời kết

Sản phẩm cụ thể, đặt mua dễ dàng là điều kiện giao dịch trên Internet thành công. 65. Quảng cáo trên mạng vào mùa lễ hội

Quảng cáo hấp tấp trong mùa lễ hội sẽ dẫn đến lượng phản hồi thấp. Trên Internet, các ngày lễ càng tưng bừng hơn trong những dịp đặc biệt. Điển hình như Chung kết Bóng đá Cúp Quốc Gia, Giải Vô địch Bóng đá Thế Giới hay Lễ Trao Giải Thưởng Điện Ảnh, ngoài ra còn những ngày lễ truyền thống như Giáng Sinh, Ngày Của Mẹ, Lễ Tình Nhân. Hãy tận dụng lợi thế trong mọi ngày lễ bằng cách:

• Thay đổi từ khóa trên công cụ tìm kiếm sao cho trùng khớp với dịp lễ.

• Cập nhật nội dung quảng cáo cho mỗi dịp lễ; đưa không khí lễ hội lên trang nền cùng nội dung khuyến mãi mới.

• Tổ chức những cuộc thi – như viết bài bình luận về Giải Vô địch Bóng đá Thế Giới

– sao cho phù hợp với tinh thần ngày lễ.

Thử nghiệm những cách trên sẽ giúp bạn tìm ra được những ngày lễ nào mang lại nhiều phản hồi và phản hồi chất lượng nhất cho khuyến mãi của bạn. Hãy đánh giá phản hồi trước, trong và sau các dịp lễ, bạn sẽ tìm ra thời điểm thích hợp nhất để quảng cáo.

Lời kết

Phản hồi tăng mạnh trong mùa lễ hội. Hãy tận dụng cơ hội này.