Tôi xin dựng lại tình huống trên. Vợ chồng bạn và hai đứa con đang ở cửa hàng Sears, đương đầu với một cái tủ lạnh có giá cao hơn mức bạn có thể chấp nhận được. Nhưng bạn lại muốn có nó. Nó có đáng để đàm phán không? Nếu bạn trả lời là “Có” cho các câu hỏi cuối chương trước, bạn phải tăng hết tốc lực về phía trước. Bằng cách nào? Bạn có thể nói và làm những gi?

Tạo ra sự cạnh tranh

Để bắt đầu, đừng coi thường bản thân mình. Đừng coi mình là người đang muốn mua một cái tủ lạnh. Hãy coi mình như người đang muốn bán tiền. Tiền là sản phẩm đang được xem xét để bán. Càng nhiều người muốn tiền của bạn thì nó càng mua được nhiều. Bạn làm cách nào để mọi người đấu giá cho khoản tiền đó? Hãy tạo ra sự cạnh tranh cho nó.

Trong trường hợp cửa hàng Sears, cách đơn giản nhất để tạo ra sự cạnh tranh cho số tiền của bạn là thông báo với nhân viên bán hàng rằng các đại lý đối thủ cũng có loại hàng tương tự với giá thấp hơn. Việc các đại lý đối thủ sẵn sàng nhận tiền của bạn tạo cho bạn một lợi thế tức thời giống như việc Sears thường cạnh tranh với chính nó. Bạn thấy ngạc nhiên khi Sears có thể cạnh tranh với chính nó ư? Chỉ cần xem cuốn danh mục hàng. Ngay giữa một trang thiết bị gia dụng, chính cái tủ lạnh này bán với giá 440,00 đô-la cộng với 26 đô-la phí vận chuyển. Đưa trang đó cho người bán hàng, rồi bắt đầu đàm phán.

Thoả mãn các nhu cầu

Bạn có các lựa chọn khác xoay quanh việc thoả mãn các nhu cầu, có thực hay chỉ là tưởng tượng. Theo cách hiểu cơ bản nhất, mọi cuộc đàm phán là để thoả mãn các nhu cầu. Sears đưa ra giá bán 489,95 đô-la là để thoả mãn nhu cầu của họ. Còn nhu cầu của bạn là gì? Bạn thuộc phía bên kia trong vụ giao dịch này. Một cách lý tưởng, cả hai bên đều phải tháng, hoặc có lời khi một cuộc giao dịch kết thức.

Bạn có thể cho người bán hàng của Sears nhận ra các nhu cầu của mình bằng nhiều cách. Bạn có thể hỏi: “Loại tủ lạnh này có bao nhiêu màu?” Nếu anh ta trả lời: “32”, bạn lại hỏi: “Những màu gì vậy?” Khi anh ta đã liệt kê xong, bạn kêu lên: “Chỉ có thế thôi à? Đó là tất cả những màu mà anh có ư?”

Khi anh ta trả lời: “Vâng. Thế ông đang muốn tìm màu gì vậy?”, bạn giải thích: “Chúng tôi có một gian bếp gây ảo giác. Những màu này trông quá đơn giản và bảo thủ. Chúng không hợp lắm! Tôi hy vọng anh sẽ chỉnh lại giá bán. “

Cách thứ hai để biểu lộ các nhu cầu của bạn là bàn về ngăn làm đá của tủ lạnh. Bạn nhận xét: “Tôi thấy loại này có một ngăn làm đá bên trong. ” Người bán hàng trả lời: “Đúng vậy. Nó sẽ làm đá cả 24 giờ một ngày cho ông, chỉ mất hai xu một giờ!” (Lưu ý rằng anh ta có một giả định hoàn toàn không có cơ sở về các nhu cầu của bạn).

Bạn đáp lại giả định sai lầm này bằng cách nói: “Đó là một vấn đề. Một đứa con tôi bị viêm họng kinh niên. Bác sĩ bảo: “Không bao giờ được dùng đá! Không bao giờ” Anh có thể bỏ cái ngăn làm đá đi không?” Anh ta vặn lại: “Nhưng ngăn làm đá là cả cái cửa tủ!”

Bạn nói: “tôi biết. . . nhưng nếu tôi hứa không dùng nó thì sao? Điều đó có ảnh hưởng đến giá bán không?”

Cách thứ ba để biểu lộ nhu cầu và sự không hài lòng với các tính năng của tủ lạnh là bàn về cánh cửa tủ. Bạn có thể nói: “Loại này mở ra từ bên trái. Nhưng cả nhà tôi lại thuận tay phải. ” Những lời bình luận như thế cho người bán hàng biết các nhu cầu của bạn không được hoàn toàn thoả mãn. Do đó, nhu cầu của anh ta cũng không nên được thoả mãn hoàn toàn.

Đợt bán hạ giá sắp tới

Bạn cũng có thể hỏi: “Bao giờ nó sẽ được bán hạ giá vậy?”* hoặc Tôi đã lỡ mất đợt bán hạ giá rồi à?” Giả định ở đây là, hiện tại cái tủ lạnh không trong đợt bán hạ giá, nó vừa mới hoặc sẽ được bán hạ giá.

“Có một vết bẩn nhỏ ở đây!”

Bạn cũng có thể dùng kỹ thuật hàng-trưng-bày đã lâu đời. Kỹ thuật hàng-trưng-bày có hai khía cạnh. Khía cạnh thứ nhất, bạn bước đến, xem xét tủ lạnh thật kỹ lưỡng và lầm bầm: “Tôi thấy một vết bẩn nhỏ ồ đây!”, trong khi người bán hàng nhìn chằm chằm vào bạn. Anh ta trả lời: “Tôi không thấy gì cả. “

Bạn khăng khăng: “Có vẻ là có một vết cắt nho nhỏ. . . một vết bẩn ở bên cạnh. Thực ra, khi ánh sáng chiếu vào, tôi thấy có nhiều vết bẩn trên cạnh tủ lạnh. Nhiều vết bẩn thế này có được trừ tiền không?”

Nếu không có nhiều vết bẩn trên cạnh tủ lạnh thì sao? Bạn luôn luôn có thể tạo ra vết bẩn (Tôi không xét đến khía cạnh đạo lý. Tôi chỉ đang nói về các lựa chọn). Bạn có nhớ đứa con với cây gậy khúc côn cầu và quả bóng không? Hãy để nó tiếp tục tập đánh gần tủ lạnh.

Khía cạnh thứ hai của kỹ thuật hàng-trưng-bày là giảm giá do-nội-thương. Hàm ý của nó là bắt buộc phải có lỗi nào đó trong một món hàng trưng bày. Nó có thể không hiện ra dưới mắt thường, nhưng chắc chắn tồn tại. Rất nhiều người đã đóng mở cửa tủ lạnh, sờ mó vào các khay và ngăn bao nhiêu tháng. Món hàng trưng bày giống như một cô gái điếm đã đi qua dãy phố này vài lần – người bị tổn thương, căng thẳng tâm lý do bị đối xử thô bạo. Do đó, bạn có quyền được hưởng giảm giá do-nội-thương.

Chạy biên gián tiếp

Bạn luôn luôn có thể chuyển từ món hàng chính sang vấn đề có liên quan đến giá bán cuối cùng. Nhân viên bán hàng bị giới hạn về số tiền giảm cho món hàng chính, nhưng được linh hoạt hơn và nhượng bộ ở các khác, như tiền chiết khấu cho hàng mang đổi.

Do đó, bạn có thể nói: Thôi được, nếu đó là giá của anh, tôi muốn đổi cái tủ lạnh cũ của tôi với giá 150 đô-la. Nó vẫn rất tốt. “

Nếu người bán hàng nói: “Cái gì. . ?”, bạn ngắt lời: “Thôi được. . . Tôi chỉ chấp nhận giảm 50 đô-la thôi. “

Bây giờ tôi muốn thừa nhận rằng bạn có thể không thường làm cách này với tủ lạnh, nhưng nhiều người sử dụng phương pháp này rất thành công khi mua xe hơi.

Nếu như. . . ?

Một lựa chọn đặc biệt hiệu quả khác là sử dụng cụm từ “Nếu như”. Đó là một cụm từ kỳ diệu trong các cuộc đàm phán. Ví dụ: Nếu như tôi mua bốn cái tủ lạnh thì sao? Nếu như tôi tự mang về nhà thay vì anh phải mang đến thì sao? Nếu như tôi mua cả một cái máy giặt và một cái máy làm bánh quế thì sao? Nếu như trong vòng sáu tháng nữa, hàng xóm của chúng tôi sẽ mua một cái tủ lạnh mỗi tháng? Điều đó có ảnh hưởng đến giá bán không?

Không phải lúc nào bạn cũng có thể nhận được đúng cái mình muốn khi hỏi “Nếu như. . . ?” nhưng chín trong mười lần như vậy, tôi sẽ đưa ra một đề nghị khác có lợi cho bạn.

Đừng quên là mặc dù cái giá niêm yết 489,95 đô-la được ngẫu nhiên đưa ra. rất nhiều thứ nằm trong con số đó, bao gồm phí lắp đặt, vận chuyển, hợp đồng dịch vụ và bảo hành đều làm Sears tốn tiền. Nếu bạn có thể tiết kiệm cho Sears một hay tất cả những chi phí này, cửa hàng sẽ đưa lại phân tiết kiệm đó cho bạn. Ví dụ, bạn hỏi người bán hàng: “Mức giá này đã bao gồm phí lắp đặt chưa?”, anh ta trả lời: “Vâng, có bao gồm” và bạn nhận xét: “Tốt.. . tôi có bộ đồ nghề tại nhà. tôi có thể tự lắp đặt và chỉnh sửa. “

Tối hậu thư

Giả sử thời gian của bạn có hạn và bạn không muốn đàm phán. Bạn tiến đến người bán hàng đầu tiên bạn nhìn thấy và nói: “Này, anh muốn bán cái tủ lạnh này, còn tôi muốn mua nó. Tôi sẽ trả 450,00 đô-la cho anh ngay bây giờ, miễn trả giá. “

Khi bạn quay gót đi ra, nhân viên bán hàng có chạy theo bạn ra tận đường không? Tôi nghĩ là không. Bởi vì anh ta không đầu tư bất cứ thứ gì vào mối quan hệ với bạn hoặc vào toàn bộ cuộc giao dịch. Thêm nữa, anh ta cảm thấy bực mình với phương thức nói chuyện cộc lốc của bạn. Bí quyết để một tối hậu thư thành công là mức độ thời gian và công sức mà bạn đầu tư.

Hãy ghi nhớ nguyên tắc này và thử một cách khác. Bạn tình cờ vào khu thiết bị gia dụng vào lúc 2 giờ chiều thứ hai, khi việc buôn bán đang ế ẩm. Bạn nói với người bán hàng: “Tôi muốn xem toàn bộ các loại tủ lạnh anh có. ” Từ 2 giờ đến 4 giờ, anh ta chỉ cho bạn từng mẫu tủ lạnh đang trưng bày.

Cuối cùng, bạn nhận xét: “Tôi sẽ quay lại với vợ tôi vào sáng mai. ‘ Người bán hàng lúc này đã mất 2 tiếng đồng hồ vào bạn.

Thứ ba, lại vào 2 giờ chiều, bạn đến cũng với vợ. Bạn tìm đúng người bán hàng cũ. Bạn lập lại quá trình xem xét từng loại tủ lạnh. Cuối cùng, bạn nói: Trước khi quyết định, chúng tôi muốn quay lại với một chuyên gia kỹ thuật về tủ lạnh: mẹ vợ tôi. Bà ấy biết rất nhiều về những thứ này. Gặp lại anh chiều mai nhé!”

Người bán hàng đã đầu tư 4 tiếng đồng hồ vào bạn.

Thứ tư, vào giờ đã định, bạn bước vào gian hàng cùng với vợ và mẹ vợ. Bạn thuyết phục người bán hàng lập lại các thuyết minh đến 4 giờ, lúc này bạn nói nhỏ: “Hừm, anh biết không? Tôi vẫn chưa thể quyết định được!” Người bán hàng đã đầu tư 6 tiếng đồng hồ của cuộc đời vào bạn.

Chiều thứ năm, như mong đợi, bạn bước vào một mình và nói: “Xin chào, còn nhớ tôi chứ? Tôi muốn mua một cái tủ lạnh. “

Người bán hàng sẽ nói với một bộ mặt gượng gạo: “Tôi cũng hy vọng thế!” Bạn tiếp tục: “Tôi chỉ có 450,00 đô-la cộng với một hộp diêm, một cái bút bi và tám xu tiền lẻ. tôi chỉ thích loại này. Xin vui lòng. . . chúng ta có thể hoàn tất một vụ mua bán. ” Và nếu anh ta không trả lời ngay, bạn nhún vai, xoay người và từ từ bước ra cửa.

Nhân viên bán hàng có đi theo bạn không? Có. Trong trường hợp này, anh ta đã đầu tư và muốn được đến đáp cho nỗ lực đã bỏ ra. Anh ta có thể sẽ cằn nhằn: “Thôi được, thôi được. Không cần nói nữa. Xong!”

Tại sao anh ta chấp nhận đề nghị “Miễn trả giá” của bạn (mặc dù bạn không nói các từ này)? Bởi vì bạn đã đưa ra tối hậu thư theo cách gần như chắc chắn được chấp nhận. Bạn đã khiến cho tối hậu thư này có thể được chấp nhận và bắt người bán hàng phải mất quá nhiều thời gian cho bạn. Anh ta đang phân tích lợi hại trong tình huống này và trong thâm tâm đang rên rỉ: “Mình đã đầu tư 6 tiếng đồng hồ vào kẻ ngu ngốc này! Nhưng mà quen còn hơn lạ. Ai biết được cái gì còn đang ẩn nấp ngoài kia?”

Rỉa mồi

Chiến thuật “rỉa mồi” cũng hoạt động theo các nguyên tắc tương tự. Bạn có thể không quen với thuật ngữ này, nhưng khi tôi miêu tả, bạn sẽ ngạc nhiên khi nhận ra nó. Trong ví dụ này, tôi giả sử bạn là một người đàn ông. Nhưng tình huống này cũng có thể áp dụng với một người phụ nữ, Chỉ cần chuyển hệ quy chiếu từ một cửa hàng quần áo nam sang một cửa hàng quần áo nữ. Bạn bước vào một cửa hàng dành riêng cho nam ở trung tâm thành phố để mua một bộ com-lê. Một người bạn thân của bạn chuẩn bị cưới và bạn muốn mặc đẹp trong lễ cưới. Vì chiều rộng của ve áo nam liên tục thay đổi từ năm này sang năm khác, nhằm làm cho nó lỗi thời như hoạch định, bạn quan tâm đến kiểu dáng ve áo. Đó là lý do bạn mang theo một cái thước dây. “Tôi có thể giúp gì cho ông không?”, người bán hàng hỏi.

“Tôi nghĩ thế. . . “, bạn trả lời với vẻ trầm tư suy nghĩ.

Trong ba tiếng rưỡi đồng hồ, bạn đi từ giá này sang giá khác, từ bộ com-lê này sang bộ khác, cẩn thận đo các ve áo, luôn có nhân viên bán hàng theo sau vì bạn liên tục hỏi về chiều rộng vai, nắp túi, kiểu tay áo, cổ tay áo và số cúc áo. Bạn lặp đi lặp lại: “Bộ com-lê này sẽ hợp mốt trong bao lâu nữa?” Khi anh ta đưa ra sự phỏng đoán theo kinh nghiệm của mình, bạn lại hỏi: “Anh có chắc không?”

Sau khi bạn đã kiểm tra 39 bộ com-lê và sờ tay vào 78 cái ve áo, và người bán hàng với bộ mặt nặng như đá, gần như mất bình tính, bạn nói: “Tôi sẽ lấy bộ Hickey- Freeman giá 370 đô-la nằm ở kia. . . cái bộ có sọc nhỏ ấy. “

Người bán hàng thở phào. Cố gắng giữ bình tĩnh, anh ta nói khẽ: “ông vui lòng theo tôi được không?” Anh ta dẫn bạn vào trong một phòng nhỏ có gương, nơi thợ may của cửa hàng thực hiện các chỉnh sửa. Bạn bỏ bộ com-lê trên người, mặc vào bộ Hickey-Freeman chuẩn bị mua và đúng trên một cái hộp gỗ trước tấm gương ba mặt gần bạn. Trong khi bạn đứng trên hộp, là người bán hàng, đã bớt căng thẳng đang ghi hóa đơn bán hàng và tính tiền hoa hồng.

Bên dưới, khi bạn đi tới đi lui trên bục, là một quý ông lưng còng, miệng ngậm kim gút, với một dây thước quanh cổ, đang quỳ. Ông ta lấy năm cái kim gút ra khỏi miệng và đính vào trong vải. Lát sau, ông ta đánh vài dấu X trên mông quần và kéo vào 7 cm ở đũng quần. Trong khi làm, ông ta lẩm bẩm nói, giọng không rõ của vùng nào: “Đây là bộ com-lê rất đẹp. Ông mặc rất hợp. ” bất cứ nơi nào bạn đi, người đàn ông già đó luôn luôn có giọng đặc biệt. Có thể nó cũng không phải là giọng – chỉ vì những kim gút trong miệng ông ta.

Đúng vào lúc này, bạn quay đầu sang phía người bán hàng và hỏi: “Và loại cà-vạt nào anh sẽ cho cùng với bộ này?”

Người bán hàng ngừng viết. Anh ta nhìn ông già đang lom khom trên sàn. Ông già ngẩng đầu, không biết có nên đặt thêm một cái kim gút và đánh thêm một dấu phấn nữa hay không. Ông ta thả đũng quần của bạn ra. Mọi thứ trở lại như ban đầu.

Đó chính là chiến lược “rỉa mồi””.

Cái gì diễn ra trong đầu người bán hàng sau khi những làn sóng giận dữ đầu tiên đã giảm dần? Anh ta làu bàu trong đầu: “Cái gã. . . này đã lấy đi ba tiếng rưỡi đồng hồ của mình. Mình không có một phút nghỉ ngơi. Mình mỏi nhừ hai vai vì phải choàng 39 cái áo vét vào vào lưng hắn. Mình xem hắn đo 78 cái ve áo. Thôi được, dù sao cũng là chuyện đá qua. Bảy giờ mình có cái gì? Mình còn vớt vát được gì? Món hàng 370 đô-la, mình sẽ có 60 đô-la tiền hoa hồng. Vì số tiền này, mình có thể bỏ ra 7 đô-la tiền túi và mua cho thẳng hề này một cái cà-vạt. Chỉ mong là mình không phải gặp gã này một lần nữa!”

Bạn có nhận được cái cà-vạt đó không? tất nhiên là có. Bạn có nhận . được sự yêu mến và cảm phục của người bán hàng không? Đó lại là một chuyện khác. Anh ta sẽ cho bạn một cái cà-vạt vì anh ta dính vào tình huống này, chứ không phải vì anh ta yêu mến bạn.

Hãy giúp tôi

Ứng xử khi bạn đang rất cần sự giúp đỡ trái ngược so với khi bạn biết tất cả mọi thứ. tôi muốn nói gì? Hãy quan sát một số nhà quản lý cao cấp trong các ngành công nghiệp tư nhăn và ngay cả trong chính phủ. Chỉ vì tiền lệ đã quy định họ nên những người lãnh đạo cố gắng đưa ra một hình ảnh ấn tượng. Hình ảnh này là một sự tô điểm tinh vi. Nó là hỗn hợp của Robert Redford[5] hoặc Robert Goulet vào một ngày đẹp trời, thêm một chút của Lome Greene trong vai thuyền trường tàu không gian Battlestar Galactica. Nhà quản lý khuôn mẫu này có một ít tóc bạc bên thái dương, tóc được cắt theo kiểu lịch sự. Xương hàm vuông và hướng ra đằng trước. Giọng nói vang. Cái bắt tay của ông ta rắn chắc đến nỗi có thể nghiền nát khớp tay bạn. ông ta sải bước với dáng đi rắn rỏi. Ông ta luôn nói ầm ầm: “Gặp anh thật là tốt!” dù có ý đó hay không.

Nếu bạn đánh thức nhà quản lý này vào nửa đêm, sau khi ông ta đã ăn uống tiệc tùng quá độ, ông ta sẽ nhảy ra khỏi giường và hét lên: “Xin chào! Nhà quản lý cao cấp đang dậy. Gặp anh thật là tốt!”

Nếu bạn hỏi: “Hãy nói cho tôi nghe, đã bao giờ ông có một cái mụn trứng cá chưa?”, ông ta sẽ trả lời: “Hử?” Bạn thấy chưa, ông ta chưa bao giờ có một cái mụn.

Mẫu người trống rỗng, rập khuôn này là một sự dối trá. Ông ta giống như lù chim, bởi vì luôn luôn sải bước, thẳng lưng và nghiêm trang, tràn đầy sự tinh thông và kiến thức là thất sách (và cũng mệt mỏi). Giả vờ biết tất cả mọi thứ cùng là thất sách. Nhưng bạn thường có lợi khi nói đại khái như: “Tôi không biết. . . hãy giúp tôi!” Việc thú nhận là mình không có tất cả các câu trả lời làm cho bạn có tính người hơn và khiến người khác dễ tiếp thu phương pháp của bạn hơn.

Điếm yếu là sức mạnh

Trong đàm phán, ngu ngốc thường tốt hơn là thông minh, không có tài ăn nói thường tốt hơn là có tài ăn nói và rất nhiều khi điểm yếu thật sự có thể là sức mạnh. Do đó, hãy nói: “Tôi không biết”, “Tôi không hiểu”, “Anh làm tôi bị lú lẫn mất rồi” hoặc “Giúp tôi” khi chúng có lợi cho bạn.

Xem lại các kinh nghiệm của bạn khi làm việc với những người ngu ngốc. Điều gì xảy ra với tất cả các lập luận lôgic, phức tạp và các dữ liệu đồ sộ khi bạn làm việc với một gã khờ không thể hiểu được những gì bạn đang nói? Hiển nhiên, mọi sự thuyết phục của bạn đều vô dụng.

Bạn đã bao giờ đàm phán với ai đó không có khả năng học hay nói chưa? Ví dụ, hãy tưởng tượng tôi đang cố gắng đàm phán với bạn trong khi bạn nói lắp bắp hay giả vờ như vậy. Tôi nói: “Thôi được, vậy tại sao anh phản đối vụ đàm phán này?”

Bạn trả lời: “Sô . . . số. . . số”

Tôi nói: “Bình tình nào. Anh đang định nói gì thế?”

Bạn trả lời: “Sô. . . số. . . số”

Tôi nói: “Nó có nghĩa là số một à?”

Bạn gật đầu: “Được thôi, cái gì là số một?”

Bạn trả lời, “Cái gi. . . gi. . . gi. . . “

Tôi nói: “Ý anh nói là giá?” nền văn hóa khác nhau, ngôn ngữ thường được sử dụng để ngụy trang. Tôi nhận ra điều này vì nhiều năm trước đây, tôi nhìn thấy ba quý ông người Nhật (đại diện cho hãng hàng không Nhật Bản) sử dụng quy tắc này khi làm việc với nhóm các nhà quản trị giỏi của một tập đoàn Mỹ.

Buổi thuyết trình của tập đoàn dành cho những người đến từ phương Đông thật hoành tráng. bắt đầu từ 8 giờ sáng, nó kéo dài hai tiếng rưỡi đồng hồ. Với sự trợ giúp của các biểu đồ, bản in vi tính trau chuốt và các dữ liệu hỗ trợ khác, ba máy chiếu liên tục chiếu ra các hình ảnh kiểu Hollywood, để thanh minh cho giá bán.

Trong suốt buổi trình diễn hào nhoáng này, những người Nhật ngồi im lặng. Cuối cùng, với vẻ mặt rạng rỡ đầy hy vọng và tự mãn, một nhà quản trị người Mỹ bật đèn lên và quay sang những khách dửng dưng từ Nhật Bản: “Thế nào. . . các ông nghĩ sao?”

Một người Nhật mỉm cười lịch sự và trả lời: “Chúng tôi không hiểu. “

Máu chảy dồn lên khuôn mặt nhà quản trị: “Ý ông là gì, ông không hiểu? Ông không hiểu cái gì?”

Một người Nhật khác mỉm cười lịch sự và trả lời: “tất cả. “

Tôi chăm chú nhìn nhà quản trị đang nản chí và nghĩ anh ta đang bị nhồi máu cơ tim. “Từ lúc nào vậy?”, anh ta hỏi.

Người Nhật thứ ba mỉm cười lịch sự và trả lời: “Từ khi đèn tắt. “

Nhà quản trị dựa vào tường, nới rộng chiếc cà-vạt đắt tiền và rên rỉ một cách chán nản: “Thôi được. . . các ông muốn chúng tôi làm gì?”

Cả ba người Nhật cùng trả lời: “Anh có thể làm lại được không?”

Ai bây giờ đang đùa giỡn với ai? Làm thế nào để có thề lặp lại một cuộc trình diễn hai tiếng rưỡi đồng hồ với dù chỉ một chút hăng hái và thuyết phục như ban đầu? Giá bán mà tập đoàn đưa ra trôi xuống cống.

Bài học: Đừng nhanh nhẹn quá để hiểu hoặc chứng minh sự thông minh của bạn khi mới chạm trán, cẩn thận theo dõi tỷ lệ nghe-nói của bạn. Học cách đặt câu hỏi, ngay cả khi bạn có thể biết câu trả lời.

Thêm nữa, nếu bạn tiếp cận người khác để nhờ giúp đỡ. Điều đó có xu hướng tạo nên một mối quan hệ cùng có lợi. ít nhất, bạn khiến bên kia phải đầu tư mà cuối cùng thuận lợi sẽ dồn về phía bạn.

Chuẩn bị tối hậu thư

Trong một số ví dụ trước, tối hậu thư đã được sử dụng. Tối hậu thư thường được các phụ huynh dùng để đưa ra “một đề nghị cuối cùng” cho con cái về việc cấm túc hay một công đoàn đang ở giờ phút quyết định trong cuộc đàm phán với giới chủ.

Để thành công, tối hậu thư cần đạt được bốn tiêu chuẩn:

1. Rắc đường lên bánh. Phía bên kia phải không còn sự lựa chọn nào khác hoặc họ có một sự Đầu tư mà không thể từ bỏ được. Do đó, tối hậu thư phải được dùng vào cuối cuộc đàm phán, không bao giờ vào lúc ban đầu. Bạn không thể rác đường lên bánh trước khi nướng nó.

2. Mềm dẻo và có thể chấp nhận. Không bao giờ dùng các từ ngữ coi thường hoặc xúc phạm bên kia. Các tối hậu thư “cứng rắn” như “Không mặc cả!” hay “Cái này hoặc là thôi!” đều là thất sách. Các tối hậu thư “mềm dẻo” dẻ được chấp nhận vì chúng đơn giản chỉ là sự trình bày tình hình của bạn. Ví dụ: “tất nhiên tôi hiểu tình thế khó khăn của ông. Quan điểm của ông là hợp lý, nhưng đây là tất cả những gì tôi có. Hãy giúp tôi!”

3. Một công thức hoàn hảo. Ủng hộ quan điểm của bạn bằng các tài liệu hay tính hợp pháp luôn là một lựa chọn sáng suốt. Ví dụ: “ông xứng đáng được hưởng những gì ông đòi hỏi. Tôi mong có thể cho ông điều đó, nhưng đấy là tất cả những gì tôi có trong ngân quỹ!”

Sự hiển thị của “ngân quỹ chính thức” thường có tác dụng. Những ám chỉ khác như: “Điều này sẽ vi phạm nguyên tắc chỉ đạo về lương của chủ tịch”, “ủy ban Thương mại liên bang (FTC) sẽ không cho phép chúng tôi” hoặc “Nó trái với chính sách của công ty” cũng rất hiệu quả.

Ngay cả khi không có các tài liệu hỗ trợ, tất cả chúng ta cũng từng bị ảnh hưởng bởi các tuyên bố như: “Nhưng tất cả bạn bè của tôi đều đi!” hay “Nếu chúng tôi cho phép bạn, tất cả mọi người sẽ muốn làm điều đó!”

4. Chọn lựa từ một menu-giới-hạn. Đừng bao giờ để cho phía bên kia không có lựa chọn nào khác. Đừng bao giờ tuyên bố: “Hoặc là cái này, hoặc không có gì cả!” Thay vào đó, hãy để họ có một lựa chọn tốt hơn hẳn – ít nhất là khi so sánh với các lựa chọn khác.

Giả sử tôi muốn thuê bạn vào một vị trí trong công ty. Bạn muốn mức lương 50.000 đô-la, nhưng tôi không thể trả bạn quá 30.000 đô-la. Tôi sẽ không nói những gì tương tự như; “Không mặc cả”. Thay vào đó, tôi nói: “Anh xứng đáng được hưởng những cái anh yêu cầu, Nó hợp lý thôi. Tuy nhiên, đây là tất cả những gì tôi có thể cho anh trong mức lương cụ thể này: giữa 28.000 đô-la và 30.000 đô-la. Anh muốn thế nào?”

Tất nhiên, bạn sẽ trả lời: “Tôi sẽ lấy 30.000 đô-la. “

Tôi hơi phản đối, như thể bạn đang có lợi trong trường hợp này: “Anh có thể lấy 29.000 đô-la được không?”

Bạn nói: “Không. . . tôi muốn 30.000 đô-la. “

Tôi thở dài, rồi đầu hàng: “ồ, thôi được. Nếu anh nhất quyết như vậy, tôi sẽ chiều theo, 30.000 đô-la. “

Kỹ thuật menu-giới-hạn này cũng thành công trong các tình huống ly kỳ khác. Tháng 8/1977, người Croatia cướp một chiếc máy bay TWA trên lộ trình từ sân bay La Guardia, New York tới O’Hare, Chicago. Để kéo dài thời gian, máy bay bay theo một lộ trình ngoằn ngoèo qua Montreal, Newfoundland, Shannon, London và cuối cùng đến sân bay Charles de Gaulle, Paris, nơi nhà chức trách Pháp đã bắn nổ lốp.

Chiếc máy bay nằm trên đường băng trong ba ngày. Cuối cùng, cảnh sát Pháp, hội đủ các điều kiện tôi đã nêu trên, đưa ra một tối hậu thư menu-giới-hạn, mà tôi diễn đạt lại như sau: “Xem đây. . . các anh có thể làm bất cứ cái gì mình muốn. Tuy nhiên, cảnh sát Mỹ đã đến, nếu các anh đầu hàng và quay lại liên bang với họ bây giờ, các anh sẽ bị tù từ 2 đến 4 năm, tối đa. Nghĩa là các anh có thể sẽ được thả ra trong vòng 10 tháng. “

Chờ một lúc cho những từ này thấm, cảnh sát Pháp tiếp tục. “Nhưng nếu chúng tôi phải bắt các anh, hình phạt sẽ là tử hình, theo luật của Pháp. Bây giờ. . . các anh muốn thế nào?”

Những kẻ không tặc quyết định đầu hàng và thử cơ hội với hệ thống tòa án Mỹ.

Chú thích:

[5] Robert Redford , Robert Goulet, Lome Greene: tên các diễn viên nổi tiếng.