Thông tin là điểm mấu chốt của vấn đề. Nó có thể mở cửa vào cái hầm chứa có tên là thành công. Nó ảnh hưởng đến đánh giá thực tại và quyết định của chúng ta. Vậy, tại sao chúng ta không tìm được đầy đủ thông tin? Vì chúng ta có xu hướng coi các cuộc đàm phán với mọi người như một biến cố có giới hạn hoặc một sự kiện, Chúng ta không biết là mình sẽ cần thông tin cho đến khi xảy ra một cuộc khủng hoảng hoặc một “sự kiện trọng tâm” đưa đến một loạt các hậu quả bất thường.

Chỉ trong các tình huống khẩn cấp hay trong một thời hạn cuối cùng cấp bách, chúng ta mới bắt tay vào đàm phán. Đột nhiên, chúng ta vào trong văn phòng của cấp trên, đi vào đại lý xe hơi hay chuẩn bị chào người bán tủ lạnh của cửa hàng Sears. Tất nhiên, việc thu thập thông tin trong những điều kiện này hết sức khó khăn.

Trong khi bàn về thời gian, chúng ta đã thấy thời điểm kết thức của một cuộc đàm phán thường mềm dẻo hơn mọi người tưởng như thế nào. Tương tự, thời điểm thật sự bắt đầu một cuộc đàm phán luôn đến trước khi cuộc đối mặt diễn ra nhiều tuần hoặc thậm chí nhiều tháng. Khi đọc cuốn sách này, bạn đang trong “giai đoạn xử lý” của nhiều cuộc đàm phán chưa xảy ra trong thời gian sắp tới .

Do đó, một cuộc đàm phán – hay bất kỳ sự tương tác có ý nghĩa nào – không phải là một sự kiện mà là một quá trình. Nếu bạn thứ lỗi cho sự so sánh này, một cuộc đàm phán cũng giống như sự đánh giá thành tích hay bệnh tâm thần, không việc nào có thời gian xác định. Ví dụ, một bác sĩ tâm thần tuyên bố một bệnh nhân bị bệnh tâm thần vào thứ sáu, ngày 6 tháng 6, lúc 4 giờ chiều, điều đó có nghĩa là người bệnh bị tâm thần đúng tại thời điểm đó không? Đó có phải là bệnh nhân hoàn toàn bình thường vào lúc 3 giờ 59 phút và đột nhiên trở nên điên rồ sau 60 giây không? Tất nhiên là không. Họ đã có các triệu chứng từ trước. Bệnh tâm thần là một quá trình xảy ra trong một giai đoạn dài.

Trong cuộc đàm phán thật sự, chiến thuật thông thường cho một hay cả hai phía là che giấu các mối quan tâm, nhu cầu và ưu tiên thật sự của mình. Lý do căn bản là vì thông tin là Quyền lực, đặc biệt trong các trường hợp bạn không thế hoàn toàn tin tưởng phía bên kìa. Những người mua ngựa thời xưa không bao giờ để cho người bán biết họ thật sự thích con ngựa nào, bởi nếu không, giá có thể tăng lên. Tất nhiên, bạn sẽ có một lợi thế rất lớn nếu biết phía bên kia thật sự muốn gì, các giới hạn và thời hạn cuối cùng của họ. Bạn có rất ít cơ hội lấy được những thông tin này từ một nhà đàm phán có kinh nghiệm trong một cuộc đàm phán đối đầu.

Bạn thu thập những thông tin này bằng cách nào? Hãy bắt đầu sớm, vì nếu bạn bắt đầu càng sớm thì việc thu thập thông tin càng dễ, Bạn luôn nhận được nhiều thông tin hơn trước cuộc đương đầu chính thức vì mọi người thường sẵn sàng sang nghỉ ngơi trước khi chiếc đèn đỏ của máy quay truyền hình sáng lên, nói một cách hình tượng. Khi đèn đỏ sáng, họ trở nên phòng thủ. Họ nói: “Thôi nào. . . Tôi không thể nói gì với anh cả – đây là lúc đàm phán!”

Trong giai đoạn thu thập thông tin trước cuộc đàm phán, bạn nên thăm dò một cách lặng lẽ và kiên trì. Bạn không nên tiếp cận như một vị chánh toà dị giáo mà nên như một người bình thường – một anh Joe hay chị Sally bình thường, với đầy đủ “mụn nhọt”.

Một vài người cho rằng khi họ thể hiện sự đáng sợ hay hoàn mỹ, đối phương sẽ nói cho họ nhiều thông tin hơn. Trên thực tế, điều ngược lại mới đúng. Bạn càng có vẻ bối rối và không có khả năng tự vệ, họ càng sẵn lòng giúp bạn với các thông tin và lời khuyên. Do đó, bỏ bộ com-lê đi-vay-ngân-hàng của bạn ở nhà và quên chuyện trang điểm, một hai cái mụn không làm hỏng việc. Với cách này, bạn sẽ thấy nghe dễ hơn là nói. Bạn nên hỏi nhiều hơn là trả lời. Trong thực tế, bạn hỏi ngay cả khi bạn đã biết câu trả lời, vì làm như thế, bạn kiểm tra được độ tin cậy của phía bên kia.

Bạn sẽ lượm lặt và thu thập thông tin từ ai? Từ bất cứ người nào đã hoặc đang giao dịch với người mà bạn sẽ đàm phán. Họ là thư ký, nhân viên, kỹ sư, những người trông nom nhà của, vợ/chồng, kỹ thuật viên hoặc khách hàng cũ. Họ sẽ sẵn sàng trả lời bạn nếu bạn không dùng phương thức hăm dọa.

Trong nhiều năm đàm phán, hết lần này đến lần khác người ta nói cho tôi những thông tin bổ ích. Một mùa hè nọ khi bán hàng, tôi nhớ lời một quản đốc nói trong một cuộc trò chuyện thân mật: “Sản phẩm của anh là cái duy nhất qua được các kiểm định và thoả mãn các chi tiết kỹ thuật của chúng tôi.

” và “Này, Cohen! Anh nghĩ khi nào chúng ta sẽ kết thúc cuộc đàm phán tháng tới? Chúng tôi hết hàng rồi!” Tất nhiên, tôi cất kín tất cả những thông tin đó và chỉ nhớ lại khi thật sự đàm phán với người chịu trách nhiệm mua hàng.

Thực tế, bạn không thể luôn tiếp cận trực tiếp được với những người cùng cộng tác với phía bên kia. Trong tình huống này, bạn có thể tận dụng bên thứ ba, gọi điện thoại hoặc nói chuyện với những người đã từng đàm phán với họ trong quá khứ. Bất kỳ ai cũng có một bản ghi thành tích và bạn có thể học từ kinh nghiệm của họ.

Một nguồn thông tin nữa là từ những đối thủ cạnh tranh với đối phương, những người có thể sẵn sàng nói với bạn về các chi phí. Nếu bạn, một người mua, có thể biết được các chi phí của người bán, bạn sẽ có một lợi thế đàm phán vô cùng lớn. Thông tin này không khó thu thập, vì rất nhiều ấn bản của cả tư nhân và chính phủ cung cấp đủ thông tin.
Nên nhớ rằng, điều mà bạn muốn biết trước khi bước vào cuộc đàm phán là các giới hạn thật sự của phía bên kia, tức là, họ sẽ không tiếp tục nếu vượt qua mức đó. Bạn có càng nhiều thông tin về tình hình tài chỉnh, các vấn đề ưu tiên, thời hạn cuối cùng, chi phí, nhu cầu thật sự và áp lực tổ chức của họ thì bạn càng có thể đàm phán tốt hơn. Và bạn bắt đầu tìm những thông tin này càng sớm thì việc thu thập thông tin càng dễ dàng hơn.

Trong nhiều trường hợp, thu thập thông tin đòi hỏi nhiều hơn việc tỏ ra nhún nhường và nói: “Giúp tôi với!” Nói chung, bạn phải cho thông tin để lấy lại một vài thông tin khác. Bạn dần dần cho những thông tin có chọn lọc vì ba lý do sau:

1. Theo Kinh Thánh, cho hạnh phúc hơn là nhận.

2. Những con người mẫn cảm sẽ không trao đổi với bạn hơn mức độ tán gẫu cho đến khi xuất hiện các rủi ro có qua có lại. Họ sẽ không chia sẻ thông tin với bạn cho đến khi bạn chia sẻ với họ những thông tin tương xứng. Để thuyết phục ai đó tiến thêm một bước nữa, bạn phải tiến thêm một bước nữa, trên cơ sở tương xứng với các tiết lộ của họ. Đây là hành vi cũng mạo hiểm – sự xây dựng thận trọng lòng tin giữa hai bên.

3. Khi đưa ra những thông tin được kiểm soát và diễn đạt khéo léo trong “giai đoạn xử lý”, bạn hy vọng giảm mức độ mong đợi của phía bên kia.

Điểm thứ ba đặc biệt quan trọng vì nếu bạn bất ngờ tuyên bố một ý tưởng hoàn toàn mới trong cuộc đàm phán, phản ứng bạn nhận được sẽ là: “Không thể được – tôi chưa bao giờ nghe chuyện này. “

Nếu điều đó xảy ra gần thời hạn cuối cùng, cuộc đàm phán sẽ bị đình trệ. Tuy nhiên, nếu bạn nói về ý tưởng mới mẻ này trong “giai đoạn xử lý”, sau đó nêu ra một vài lần nữa, cách nhau một khoảng thời gian, nó sẽ trở nên quen thuộc với phía bên kia. Giờ đây, nếu điều này được đưa ra trong cuộc đàm phán, phản ứng có thể là: “Ồ, cái đó – nó đã ở quanh đây một thời gian.

” về bản chất, họ cần thời gian để quen với bất cứ ý tưởng mới nào. Bởi vì bây giờ nó trở nên quen thuộc, nó có thể được chấp nhận ở mức độ nào đó. Do đó, đừng ngạc nhiên khi ý tưởng mới của bạn trước cuộc đàm phán bị từ chối. “Không” là một phản ứng, không phải là quan điểm, Những người từ chối đề nghị của bạn vì cần thêm thời gian để đánh giá ý tưởng đó và điều chỉnh suy nghĩ của mình. với thời gian và những cố gắng bền bỉ của bạn, hầu như mọi câu trả lời “Không” sẽ chuyển thành “Có thể” và cuối cùng là “Có”. Nếu bạn để thời gian đủ dài cho giai đoạn chấp nhận và cung cấp những thông tin mới mà họ chưa xem xét đến khi đưa ra câu trả lời “Không” đầu tiên, bạn có thể lôi kéo họ đồng ý với mình.

Một ví dụ cho điều này là phản ứng lúc đầu của công chúng Mỹ đối với việc buộc tội Tổng thống Richard Nixon. Khi ý tưởng này lần đầu tiên được đưa ra, một cuộc điều tra được thực hiện với 1. 600 người tiêu biểu cho toàn bộ cử tri. Kết quả là 92% phản đối với các lý do: “Tôi chưa từng nghe chuyện này”, “Tại sao? Điều đó sẽ làm suy yếu Văn phòng Tổng thống” và “Nó sẽ tạo ra tiền lệ xấu cho các thế hệ sau”.

Ba tháng sau, một cuộc trưng cầu khác được thực hiện cũng với những cử tri này và những người phản đối ý tưởng này giảm xuống còn 80%.Vài tháng sau, những người phản đối việc buộc tội là 68%. Một năm sau, các cuộc phỏng vấn cuối cùng được thực hiện, 60% ủng hộ việc buộc tội Tổng thống. Tại sao những người này lại thay đổi ý kiến? Rõ ràng có hai nguyên nhân:

1. Họ nhận được thêm những thông tin mới.

2. Họ đã trở nên quen thuộc với điều mà lúc đầu còn là một ý tưởng mới.

Nên nhớ rằng, những ý tường mới chỉ có thể được chấp nhận khi được trình bày một cách từ từ, trong những miếng có thể tiêu hóa được. Ghi nhớ điều đó khi cố gắng thay đổi quan điểm, suy nghĩ, nhận thức và mong đợi của ai đó. Đối với đa số cá nhân, sống theo thói cũ dễ dàng và thoải mái hơn. Họ có vẻ không quan tâm đến việc lối sống mòn và thói quen đơn giản chỉ khác nhau về mức độ. Chỉ thông qua sự kiên nhẫn, bạn mới hy vọng có thể thay đổi họ và thực hiện các mục tiêu của mình.

Khi đã bước vào đàm phán, bạn phải tự khép mình vào kỷ luật để rèn luyện các kỹ năng nghe một cách hiệu quả. Nếu bạn tập trung chủ ý vào những gì đang diễn ra, bạn có thể biết các cảm giác, động cơ và nhu cầu thật sự của phía bên kia. Tất nhiên, chăm chú lắng nghe và quan sát không có nghĩa là chỉ nghe những gì được nói ra, má còn phải hiểu những gì bị bỏ qua. Mọi người thường miễn cưỡng khi phải nói dối trắng trợn, nhưng một số người không do dự khi tránh né, lẩn tránh hay lảng tránh. khi bạn bắt dầu nghe những điều chung chung, đó là ám hiệu bạn bắt đầu đưa ra các câu hỏi cụ thể để làm sáng tỏ những gì đang thật sự được nói.

Việc nghiên cứu và diễn giải các ám chỉ đang trở nên phổ biến trong những năm gần đây. Mỗi ám chỉ là một thông điệp được gửi gián tiếp với ý nghĩa mơ hồ và cần diễn giải. về bản chất, chúng nằm trong ba loại sau:

1. Các ám chỉ không chủ tâm, trong đó hành vi hoặc từ ngữ chuyển tải một thông điệp không chủ tâm (ví dụ: những lời nói hớ).

2. Các ám chỉ bằng lời, trong đó ngữ điệu hoặc sự nhấn giọng trong khi nói đưa ra một thông điệp trái ngược với những từ ngữ đang được nói ra.

3. Các ám chỉ hành vi, là ngôn ngữ cử chỉ được biểu lộ trong tư thế, các biểu hiện trên khuôn mặt, tiếp xúc bằng mắt và các cử chỉ bằng tay, vị trí ngồi trong bàn đàm phán, ai thức ai bằng khuỷu tay hoặc ai vỗ vào vai ai (ví dụ, trong văn hóa Mỹ, người vỗ có quyền lực nhiều hơn người được vỗ).

Để giải thích thêm về các ám chỉ hành vi hoặc “những rung cảm không nói bằng lời”, tôi sẽ đưa ra một ví dụ. Một người chồng đi công tác thời gian dài.

Anh ta sống khổ hạnh trong chuyến công tác và niềm khao khát lớn dán trong tim. Bước về nhà, với va-li trên tay, anh ta thấy đèn hơi mờ. Lại gần hom, anh ta nghe thấy tiếng nhạc nhẹ nhàng phát ra từ trong nhà. Anh ta rảo bước nhanh trong khi sự lo lắng bắt đầu tăng lên. Thế rồi, anh ta thấy một người đàn bà, có vẻ như là vợ mình, đứng trước cửa trong một chiếc áo dài trong mờ, môi tay cầm một ly Martini.

Anh ta hỏi vợ: “Các con đâu rồi?”

Cô ta trả lời: “Chúng sẽ không ở nhà trong vài giờ tới. ” Đó có phải là một ám chỉ không? Đối với một vài người, ám chỉ đó có thể là anh đang vào nhầm nhà!

Vấn đề là chúng ta sống trong một thế giới có rất nhiều tín hiệu không nói bằng lời đang được truyền và nhận. Làm cách nào mà người vợ nói với người chồng rằng đêm nay là đêm đó, trong khi bình thường nó không phải là đêm đó. Liệu cô ấy có viết thư báo cho anh ta về việc: “Các hoạt động buổi đêm – xin vui lòng không để ý đến các kế hoạch trước đây” không? Ngược lại, làm thế nào để người vợ báo với người chồng rằng đêm nay không phải là đêm đó, trong khi bình thường là như vậy? Trường hợp thứ hai thường quen thuộc hơn với một vài người.

Từ khi còn ẵm ngửa, chúng ta đều học để truyền đạt các nhu cầu, sở thích và sở ghét đến người khác mà không cần dùng lời. Khả năng này vẫn còn trong chúng ta và nó thường xuất hiện dưới dạng một cái nhướng mày, nụ cười, sự đụng chạm, quắc mắt, nháy mắt hay sự miễn cưỡng nhìn vào nhau khi nói chuyện. Những hành động này đều là các ám chỉ hành vi hay một dạng của cử chỉ hành vi.

Mọi người đang trở nên bị mê hoặc với nghệ thuật gửi và giải mã các thông điệp không nói ra lời, với chứng cứ là các bài viết và sách về lĩnh vực này tăng lên. Những người có thẩm quyền còn trao cho lĩnh vực này tính hợp pháp bằng cách gọi nó là khoa học proxemics – nghiên cứu về không gian và sự di chuyển của con người trong đó. Giá trị của ngôn ngữ không lời trong đàm phán chắc chắn có giới hạn. Việc diễn giải đa số các cử chỉ hành vi là khá hiển nhiên; tuy vậy, có thể sai lầm khi gắn một số ý nghĩa tổng quát cho một cử chỉ riêng lẻ, bất kể tình huống thể nào.

Đây là ví dụ về một trường hợp trong đó sự diễn giải khá hiển nhiên. Vì một việc vặt bất ngờ vào buổi sáng, bạn đến làm trẻ. Còn đang thở hổn hển, bạn thấy cấp trên đang ngồi ở bàn mình. Khi bạn tiến lại gần, ông ta ngả lung về đàng sau, đưa tay ra sau đầu và mở rộng khuỷu tay. Mắt nhìn lên chiếc đồng hồ treo tường, ông ta nhận xét một cách bình thường; “Anh có biết bây giờ là mấy giờ không?” Bạn không cần phải là một chuyên gia để hiểu điều gì đang xảy ra.

Đây là một ví dụ về việc cố gắng phân loại và gán ý nghĩa cho mọi cử chỉ hành vi. Giả sử là bạn đang cố bán cho tôi một dịch vụ hay sản phẩm, và giữa cao trào của cuộc mua bán, tôi bắt đầu gãi cằm bằng ngón cái và ngón trỏ. Điều đó nghĩa là gì? Liệu tôi có đồng ý mua hay không? Tôi không nghĩ là bất kỳ ai có bất kỳ ý tưởng nào về ý nghĩa của nó. Freud, cha đẻ của ngành phân tâm học, cũng sẽ không biết nó có nghĩa gì. Nó có thể chỉ ra rằng tôi đang có một cái mụn, tôi bị cứa khi cạo râu, tôi đang cố gắng tạo một vết chẻ như của diễn viên Cary Grant, tôi đang cố gắng che cái cằm hai ngấn hoặc tôi có một thói quen liên quan đến cỗ thần kinh mà không hề biết.

Mặc dù việc cố gắng diễn giải một ám chỉ đơn lẻ là phí thời gian, sự nhạy cảm đối với những gì đang thật sự được truyền đạt lại rất quan trọng. Nếu một vài người trở nên hoang tưởng về việc nắm bắt các rung động không lời, những người khác lại hoàn toàn chỉ hiểu mọi chuyện theo nghĩa đen. Đó là kiểu người nghe-nhìn, chi tin vào những gì có thể nhìn và nghe thấy. Lúc nào cũng vậy, họ nói những điều như: “Hãy ghi nó lại”, “Ở đây chúng tôi tuân theo theo sách vở” và cuối cùng, “Tại sao tôi là người cuối cùng được biết?” Khi những người này nhìn thấy “tự dạng trên tường”[18] , họ không đọc thông điệp mà lại xem xét tỷ mỉ cách viết. Nói như nhà văn H. L. Mencken, người-giải-thích-theo-nghĩa-đen là người sau khi thấy hoa hồng thơm hơn bắp cải thì kết luận nồi xúp hoa hồng cũng ngon hơn.

Là nhà đàm phán, bạn phải nhạy cảm với những yếu tố không được nói ra lời trong bất kỳ giao dịch nào. Ngay cả Thánh Paul cũng khuyên: “Ngôn từ giết chết, nhưng tinh thần mang lại sự sống. ” Do đó trong buổi đàm phán, hãy ép mình phải lùi về sau để có thể nghe bằng “tai thứ ba’ và quan sát với “con mắt thứ ba”. Sự tách rời này giúp bạn có thể nghe từ ngữ trong bối cảnh không lời thích hợp và cho phép bạn nhìn thấy cả hình. Trong đàm phán, các ám chỉ có ý nghĩa nếu chúng là một phần trong cả nhóm và cho biết phương hướng của biến động.
Để thấy ý nghĩa của các ám chỉ nếu chúng được nhìn như một phần trong cả hình, tôi có một ví dụ liên quan sau. Giả sử bạn đang cố gắng bán một ý tưởng cho cấp trên. Khi bắt đầu giải thích, bạn nhận thấy cấp trên đang nhìn chăm chú vào một cái cột điện thoại ngoài cửa sổ. Đó là một ám chỉ mà bản thân nó có thể không có ý nghĩa gì cả, cùng giống như việc gãi cằm của tôi. Bạn tiếp tục bài thuyết trình. Bây giờ, ông ta ngả người ra ghế, tạo thành một cái tháp chuông bằng những đầu ngón tay và nheo mắt nhìn bạn qua cái tháp chuông đó. Đó cùng là một ám chỉ. Và cũng với ám chỉ thứ nhất, nó có thể có ý nghĩa. Tuy thế, bạn vẫn tiếp tục rao hàng, ông ta bắt đầu gõ bàn bằng ngón trỏ trái. Đó là một ám chỉ nữa, tiếp tục tạo ra một mẫu hình cùng với hai ám chỉ trước đó. Liệu việc gõ ngón tay có nghĩa là: “Tiếp tục đi! Anh đang làm tốt đấy!” không? Hầu như không. Một người giải thích theo nghĩa đen có lẽ sẽ nghĩ rằng: “ô, cấp trên của tôi biết đánh nhịp Mỹ La tinh!”

Bây giờ, ông ta đứng dậy, vòng tay qua vai bạn và từ từ đưa bạn ra cửa. Đó vẫn là một ám chỉ. Nếu bạn hơi mẫn cảm, bạn có thể nhận ra rõ ràng hình các ám chỉ. (Người giải thích theo nghĩa đen sẽ tự hỏi: “Chuyện gì thế? Sao tự nhiên lại tình cảm thế này? ông ta đang lôi kéo cái gì vậy? Mình nghĩ là ông ta có gia đình rồi!”). Nhưng hy vọng bạn không phải là một người giải thích theo nghĩa đen. Tới lúc bạn ra đến cửa, mắt của ông ta trông mờ đục và ông ta gật đầu chào tạm biệt.

Tất nhiên tôi đang nói quá, nhưng ý của tôi là lợi ích to lớn của việc hiểu các ám chỉ là chúng cung cấp các thông tin phản hồi về việc bạn đang tiến gần đến mục tiêu như thế nào. Nếu bạn không thích thú, bạn có thể dùng thời gian còn lại (trước khi bị đưa ra của) để thực hiện các điều chỉnh cần thiết.

Làm thế nào để chúng ta áp dụng điều này vào một tình huống đàm phán? thông tin quan trọng nhất mà bất cứ nhà đàm phán nào cũng muốn biết về phía bên kia là các giới hạn thật sự của họ, hoặc họ sẽ hy sinh bao nhiêu để thực hiện vụ giao dịch này. Nói cách khác, giá thấp nhất mà người bán sẽ bán là gì hoặc giá cao nhất mà người mua sẽ trả là gì? Thông thường, điều này có thể xác định bằng cách quan sát màn hình hành vi nhượng bộ của phía bên kia.

Giả sử tôi đang đàm phán với bạn để mua thiết bị âm thanh nổi đắt tiền với công nghệ tiên tiến mới xuất hiện trên thị trường. Giả sử, tôi có ngân quỹ là 1. 500 đô-la. Vì sản phẩm của bạn mới ra, bạn muốn bán càng nhiều càng tốt để có thể kiểm tra nhu cầu của khách hàng với công nghệ phức tạp này.

Nếu giá đề nghị đầu tiên của tôi là 1.000 đô-la và giá đề nghị tiếp theo là 1. 400 đô-la, bạn sẽ nghĩ tôi có bao nhiều tiền trong ngân quỹ? Nếu mối quan hệ của chúng ta là đối đầu và ít tin tưởng nhau, bạn có thể dự đoán tôi đang thật sự có 1. 600 đô-la, 1. 800 đô-la hay thậm chí 2.000 đô-la. Tại sao? Vì độ tăng giữa 1.000 đô-la và 1. 400 đô-la quá lớn đến nỗi bạn có thể cũng hy vọng tôi có hơn 1. 500 đô-la. Ngay cả nếu tôi thề với bạn rằng tôi chỉ có 1. 500 đô-la và sự thật là thế, bạn sẽ không tin tôi, điều này đúng vì chúng ta đều có xu hướng không đếm xỉa đến các cam đoan của phía bên kia. Kinh nghiệm dạy chúng ta rằng sự gia tăng trong hành vi nhượng bộ là phong vũ biểu chính xác nhất về giới hạn thật sự của quyền hành.

Do đó, nếu môi trường đàm phán là cạnh tranh, bạn nhìn tôi như một địch thủ và để đạt được một kết quả có tính cộng tác, tôi sẽ phải chơi trò chơi cạnh tranh. Trong hoàn cảnh này, tôi sẽ cho bạn biết 1. 500 đô-la là giá trần của tôi bằng cách sau, Tôi đưa ra giá đề nghị đầu tiên là 900 đô-la, và bạn từ chối. Giá đề nghị tiếp theo của tôi là 1.200 đô-la. Sau đó tôi tăng lên 1. 350 đô-la. Sau một vài phút, tôi đưa ra giá 1. 425 đô-la. Giá đề nghị kế tiếp là con số miễn cưỡng 1. 433,62 đô-la. Bằng cách này bạn sẽ tin rằng tôi có 1. 500 đô-la, vì tôi giảm độ tăng giá một cách đều đặn, thay vì cư xử như một anh thủy thủ say rượu. Từ từ tăng lên như tôi đã làm được gọi là chơi “trò chơi tăng tiền”.

Một số bạn đọc cuốn sách này là môn đồ của Howard Cosell, nhà bình luận thể thao nổi tiếng, có thể nói: “Tôi không thích chơi trò này. Tại sao tôi không thể nói ra như nó vốn có?” Tất nhiên đó là quyền của bạn, nhưng nên nhớ rằng để đạt được một kết quả có tính cộng tác trong một môi trường cạnh tranh, bạn phải chơi trò chơi đó. Nếu không muốn làm điều này, bạn có một lựa chọn khác: Bạn có thể thay đổi không khí trong mối quan hệ để xây dựng sự tin cậy lẫn nhau. Nếu thành công, bạn có thể dừng trò chơi. ý của tôi đơn giản là bạn nên nhìn thực tại như nó vốn thế và phải luôn hành động theo thực tại đó. Tôi xin nhắc lại: Để đạt được một kết quả có tính cộng tác trong một môi trường cạnh tranh, bạn phải chơi trò chơi cạnh tranh.

Điều này khiến tôi nhớ lại một kỷ niệm vui của tôi với một người không chơi “trò chơi tăng tiền”. Tôi có một người hàng xóm là bác sĩ. một “người chuyên nghiệp”, (Một người chuyên nghiệp được định nghĩa là người thích kiếm tiền nhưng không thích nói đến chuyện đó). Khi nhà của ông ta bị bão làm hỏng, ông ta bấm chuông nhà tôi và nói: “Herb, anh có thể giúp không? Một nhân viên định mức bảo hiểm đang đến để mặc cả về chuyện tiền bạc. Anh làm những việc như thế này suốt. Anh có thể nói chuyện với anh ta hộ tôi không?”

Tôi nói: “Tất nhiên, tôi rất vui lòng. Anh muốn được bao nhiêu tiền?”

Ông ta trả lời: “Xem thử công ty bảo hiểm có trả 300 đô-la không, được chứ?”

Tôi gật đầu và hỏi: “Cho tôi biết, cơn bão làm anh mất bao nhiêu tiền?”

Ông ta trả lời: “Tôi mất hơn 300 đô-la. chắc chắn rồi!”

Tôi nói: “Thôi được, thế tôi lấy cho anh 350 đô-la được không?”

Ông ta nói: “Ồ, 350 đô-la thì thật là tuyệt!”

Tôi nhận được sự cam kết của ông ta về một mục tiêu cụ thể để tránh khả năng ông ta chỉ trích khi việc đã rồi.

Nửa tiếng sau, nhân viên định mức bảo hiểm nhấn chuông nhà tôi. Khi tôi đưa anh ta vào phòng khách, anh ta mở chiếc cặp đa và nói: “Ông Cohen, tôi biết người như ông quen làm việc với những con số lớn, Nhưng tôi không có nhiều cho ông đâu, ông cảm thấy thế nào về cái giá đề nghị ban đầu với chỉ 100 đô-la?”

Tôi im lặng một lúc, máu đang dồn lên mặt. Bạn biết đấy, tôi đã được lập trình và huấn luyện để đáp lại tất các giá đề nghị đầu tiên bằng cách thốt lên những lời kiểu như: “Não anh bằng bông à? Anh có điên không đấy? Tôi không thể chấp nhận giá đó!” Thêm vào đó, tôi đã học được từ thời mới lớn rằng giá đề nghị đầu tiên luôn ngụ ý một đề nghị thứ hai và có thể một giá đề nghị thứ ba nữa. Hơn nữa, khi anh ta dùng từ “chỉ”, nó có nghĩa là chính anh ta cũng cảm thấy hổ thẹn khi nói đến món tiền nhỏ mọn đó, cho nên tôi phải cảm thấy thế nào khi là người nhận cái giá đề nghị đó?

Trong khi tôi khịt mùi vẻ hoài nghi, nhân viên định mức bảo hiểm khẽ nói: Thôi được, tôi xin lỗi. Hãy quên những gì tôi đã nói- Thêm một chút nữa được không, 200 đô-la?”

Tôi trả lời: “Một chút nữa? Tất nhiên là không. “

Anh ta tiếp tục: “Thôi được rồi, 300 đô-la thì sao?”

Sau một chút ngừng lại, tôi nói: “300 đô-la. Thế thì. . . tôi không biết. “

Anh ta nuốt và nói: “Thôi được, 400 đô-la vậy. “

Tôi nói: “400 đô-la. Thế thì. . . tôi không biết. “

Anh ta nói: “Thôi được. . . 500 đô-la vậy. “

Tôi nói: “500 đô-la. Thế thì. . . tôi không biết,”

Anh ta nói: “Thôi được rồi. . . 600 đô-la vậy. “

Bạn nghĩ là tôi sẽ nói gì? Đúng vậy, bạn đoán đúng lắm: “600 đô-la. thế thì. .. tôi không biết. ” Tại sao tôi tiếp tục nói Thế thì. . . tôi không biết”?

SỐ tiền bảo hiểm cuối cùng được định là 950 đô-la, và tôi sang hàng xóm để lấy chữ ký cho bản biên nhận, ông ta hỏi: “Tình hình thế nào?” và tôi buột miệng: “Thế thì. . . tôi không biết. “

Cho đến hôm nay, tôi cũng không tin là mình đã đàm phán tốt đến thế, vì ám chỉ không chủ tâm của nhân viên định mức bảo hiểm khiến tôi choáng váng. Bài học: Theo dõi sự gia tăng của hành vi nhượng bộ, vì nó thường đưa ra một thông điệp mạnh mẽ về các giới hạn thật sự của quyền hành.

Chú thích:

[18] Tự dạng trên tường (handwriting on the wall): Một thành ngữ bắt nguồn từ Kinh Cựu ước về việc nhà tiên tri Daniel diễn giải cho vua Belshazzar những chữ bí ẩn được viết trên tường cung điện, rằng ông ta sẽ bị lật đổ. Câu này nói về điềm báo cho những rủi ro sắp tới.