Ai cũng phải thừa nhận rằng thời gian trôi đi. Nó trôi đi cùng một nhịp với tất cả chúng ta, bất kể chúng ta làm gì. Vì không thể điều khiển được thời gian, chúng ta phải nghiên cứu xem sự trôi đi của thời gian ảnh hưởng thế nào đến quá trình đàm phán. hầu hết mọi người coi đàm phán là một sự kiện – có khởi đầu và kết thức rõ ràng. Nếu đúng như vậy, nó sẽ có một khung thời gian được định trước. Nó có thể bắt đầu vào lúc 9 giờ sáng một ngày nào đó, khi bạn dự định hỏi cấp trên về việc tăng lương quá chậm. Vì thư ký cho biết ông ấy sẽ có một cuộc hẹn khác vào một giờ sau, bạn hiểu rằng thời gian có giới hạn. Bạn tin là cuộc họp của mình sẽ kết thức lúc 10 giờ.

Minh họa sau mô tả điểm bắt đầu cho cuộc đàm phán này là G (khi bạn bước vào văn phòng) và điểm kết thức là K (khi cấp trên đứng dậy tiễn bạn ra cửa). Đó là thời điểm kết thức mà chúng ta thường gọi là thời hạn cuối cùng[16] . Từ đó nghe thật đáng sợ.

Giả sử đó là sự mô tả chính xác, khi nào thì đa số các nhượng bộ sẽ bắt đầu? Tại thời điểm G, H, I hay J? Hầu như trong mọi cuộc đàm phán, các nhượng bộ sẽ được thực hiện giữa thời điểm J và K, càng gần thời hạn cuối cùng càng tốt. Hơn nữa, trong hầu hết các cuộc đàm phán, các thoả thuận và dàn xếp sẽ không xuất hiện cho đến thời điểm K (hoặc L), vào/qua thời hạn cuối cùng.

Nói cách khác, nếu cấp trên công nhận việc bạn đáng được thường và cuối cùng, đồng ý tăng lương cho bạn, điều này sẽ chi xảy ra lúc 9 giờ 55 phút Thực tế này, rằng mọi chuyện đều xảy ra vào giờ thứ 11, đúng cho tất cả các cuộc đàm phán.

Khi nào tất cả mọi người điền bản khai thuế thu nhập?

Nếu người thư ký được cho bảy ngày để đánh máy một bàn báo cáo, khi nào nó sẽ được hoàn thành?

Có hai tháng để viết một luận văn cuối khóa, khi nào thì sinh viên sẽ nộp nó? (Quên chuyện nộp đi, khi nào thì nó được bắt đầu?)

Ngay cả một tổ chức có kỷ luật tốt và có trách nhiệm như Quốc hội Mỹ cũng thông qua hầu hết các luật chỉ trước thời gian nghỉ.

Do đó, trong bất kỳ cuộc đàm phán nào, hãy hy vọng sự nhượng bộ quan trọng nhất hay bất kỳ một hành động thoả thuận nào xuất hiện ở thời hạn cuối cùng. Trong trường hợp đó, nếu tôi biết thời hạn cuối cùng của bạn và bạn không biết thời hạn cuối cùng của tôi, ai sẽ có lợi thế? Nếu bạn hiểu thời gian theo nghĩa đen còn tôi linh hoạt về thời gian, ai sẽ có lợi thế? Tại sao tôi có lợi, vì khi chúng ta gần đến thời hạn cuối cùng, mức stress của bạn sẽ tăng lên và bạn sẽ nhượng bộ.

Trong khi bạn đang lúng túng, tôi có thể nán lại việc nhường bất cứ thứ gì cho bạn, ngay cả khi thời hạn cuối cùng của tôi chỉ ngay sau của bạn. Câu chuyện sau kể lại việc tôi đã học được điều này một cách khó khăn thế nào:

Hai mươi năm trước, một tập đoàn quốc tế tuyển dụng tôi. Tôi có vị trí quản lý quan trọng, được tiêu biểu bởi câu nói của cấp trên: “Này Cohen, hai ly với kem và hai ly với đường nhé!” Nói như diễn viên hài Rodney Dangerfield[17] : “Tôi không được tôn trọng tí nào”.

Trong khi bưng cà phê cho các sếp lớn, tôi tiếp xúc với nhiều người từ nước ngoài, đầy ắp những chuyện kỳ lạ. Đôi khi, tôi gặp họ vào buổi sáng trước khi làm việc. Tôi hỏi: Thế nào, anh từ đâu về vậy?”

Một người nói: “À, vừa từ Singapo về, nơi tôi chắp nối vụ 9 triệu đô-la này.”

Quay sang người khác, tôi hỏi: “Còn ông thì sao?”

Ông ta nói: “Ồ. Abu Dhabi. ” Tôi còn không biết Abu Dhabi là chỗ nào.

Theo phép lịch sự, họ sẽ hỏi: “Còn anh từ đâu về?”

Tôi có thể nói gì? Thôi được, tôi đi sở thú, khu công viên cá – nhưng tôi đang mong được đi vườn bách thảo. Tôi không có gì để nói. Vì những người trẻ cần “những câu chuyện chiến đấu”, tôi thường đến văn phòng của cấp trên mỗi thứ sáu. Tôi van nài, hết lần này đến lần khác: “Hãy cho tôi làm một vụ lớn. Hãy cho tôi ra ngoài. Cho tôi làm một nhà đàm phán. ” tôi quấy rầy ông ta nhiều đến nỗi, cuối cùng ông ta làu bàu: “Thôi được, Cohen – tôi sẽ gửi anh đến Tokyo để làm việc với người Nhật. “

Tôi vui mừng khôn xiết. Trong sự hồ hởi, tôi tự nhủ: “Đây là thời khắc của mình! Số mệnh đã lên tiếng! Tôi sẽ xóa sạch người Nhật và sau đó, tiến lên những phần còn lại của thế giới. “

Một tuần sau, tôi đi một chuyến bay đến Tokyo để đàm phán 14 ngày. Tôi mang theo tất cả những cuốn sách về văn hóa và tâm lý của người Nhật. Tôi tiếp tục tự nhủ: “Mình sẽ làm vụ này ra trò. “

Khi máy bay đáp xuống Tokyo, tôi là hành khách đầu tiên chạy xuống thang máy bay. náo nức muốn đi. Ở cuối cầu thang máy bay, hai quý ông người Nhật đang chờ tôi, cúi chào lịch sự. Tôi thích điều đó.

Hai người Nhật giúp tôi làm thủ tục và đưa tôi tới một chiếc xe Limousine lớn. Tôi tựa mình thoải mái trên chiếc ghế sang trọng ở cuối xe, còn họ ngồi một cách khó nhọc trên hai chiếc ghế gấp nhỏ. Tôi nói chân thành: “Sao các anh không ngồi cùng tồi? Còn rất nhiều chỗ ở đây. “

Họ trả lời: ” Ồ, không! ông là một người quan trọng. Chắc chắn ông cần nghỉ ngơi. ” Tôi cũng thích điều đó.

Trong khi chiếc limousine lăn bánh, một người hỏi: “Nhân , ông có biết tiếng không?”

Tôi trả lời: “Ý anh nói là tiếng Nhật?”

Anh ta nói: “Đúng vậy! Đó là ngôn ngữ chúng tôi nói ở Nhật. “

Tôi nói: “Ồ, không, nhưng tôi hy vọng sẽ học được vài câu. Tôi đã mang theo một cuốn từ điển. “

Người đi cùng anh ta hỏi: “ông có cần quay lại máy bay đúng giờ không?

Chúng tôi có thể sắp xếp để đón ông đúng giờ. “

Tôi thầm nghĩ: “Thật chu đáo làm sao,”

Thò tay vào túi và lấy ra chiếc vé khứ hồi, tôi đưa cho họ để họ có thể biết khi nào đi đón tôi. Lúc đó, tôi không hiểu rõ điều này, nhưng họ đã biết thời hạn cuối cùng của tôi, trong khi tôi không biết thời hạn cuối cùng của họ, Thay vì đàm phán ngay lập tức, đầu tiên họ cho tôi thưởng thức sự hiếu khách và văn hóa Nhật Bản. Trong hơn một tuần, tôi đi vòng quanh đất nước từ Hoàng cung cho đến các đền thờ ở Kyoto. Họ còn ghi danh cho tôi vào một khóa học Thiền dạy bằng tiếng Anh về tồn giáo của họ,

Mỗi buổi tối, trong vòng bốn tiếng rưỡi, họ cho tôi ngồi trên một cái gối trên sân gỗ cứng để ăn tôi theo kiểu truyền thống, và thưởng thức văn nghệ. Bạn có thể tưởng tượng việc ngồi trên sàn gỗ cũng suốt chừng ấy tiếng thì như thế nào không? Nếu tôi không mắc phải bệnh trĩ vì điều đó, chắc tôi sẽ không bao giờ mắc. Bất cứ khi nào tôi hỏi về việc bắt đầu đàm phán, họ đều thì thầm: “Đủ thời gian! Đủ thời gian!”

Cuối cùng, vào ngày thứ mười hai, chúng tôi bắt đấu đàm phán, kết thức sớm để chúng tôi có thể chơi gôn. Vào ngày thứ mười ba, chúng tôi bắt đầu lại và kết thức sớm vì bữa ăn tối tạm biệt cuối cùng, vào sáng ngày thứ mười bốn, chúng tôi tiếp tục đàm phán một cách nghiêm chỉnh. Ngay khi bàn đến vấn đề then chốt, chiếc xe Limousine đến để đưa tôi ra sân bay. Chúng tôi chui vào xe và tiếp tục xem xét các điều khoản. Ngay khi chiếc Limousine dừng lại trước sàn bay, chúng tôi đã hoàn tất thoả thuận.

Bạn nghĩ tôi đã làm tốt đến mức nào trong cuộc đàm phán đó? Trong rất nhiều năm, các cấp trên của tôi nói về nó như “Chiến thắng lớn đầu tiên của Nhật Bản từ sau Trân Châu Cảng. “

Vì sao tôi thất bại trong lần dâm phán này? Vì vị chủ nhà biết thời hạn cuối cùng của tôi và tôi không biết thời hạn cuối cùng của họ. Họ nán lại việc nhượng bộ, phán đoán một cách chính xác là tôi sẽ không cho phép mình trở về tay không. Thêm nữa, sự nóng vội mà tôi đã biểu lộ cho họ biết tôi đang tin rằng thời hạn cuối cùng của chuyến về là bất khả xâm phạm. Như thể đây là chuyến bay cuối cùng rời khỏi Tokyo.

Ngay cả những nhà đàm phán giàu kinh nghiệm nhất cũng thường rơi vào thủ đoạn đơn giản này.

Bạn còn nhớ nhân viên bán tủ lạnh ở cửa hàng Sears, người mà thỉnh thoảng quay lại với lời chào: “Xin chào, ông đã quyết định xong chưa?” không? Có thể đằng sau vẻ ngoài thờ ơ của anh ta là một người đầy lo lắng vừa bị cấp trên ngay buổi sáng đó nhắc: “Nếu hôm nay anh không bán được một cái tủ lạnh, ngày mai anh sẽ nằm trong đội ngũ bơm xăng ngoài đảo. “

Đây là một tín điều mà bạn có thể cảm thấy ăn năn xấu hổ: Các thời hạn cuối cùng của bạn cũng như của những người khác thường mềm dẻo hơn là bạn thấy. Ai đưa ra cho bạn các thời hạn cuối cùng? Cấp trên, chính phủ, một khách hàng hay một thành viên trong gia đình, nhưng chủ yếu thời hạn cuối cùng của bạn là do bạn tự đưa ra.

Vì thế, bạn không bao giờ phải mù quáng tuân theo một thời hạn cuối cùng. Tôi không nói là bạn không nên quan tâm đến các thời hạn cuối cùng. Tôi chỉ nói bạn nên phân tích chúng. Vì chúng luôn là sản phẩm của một cuộc đàm phán, chúng cùng có thể được đàm phán.

Hãy luôn tự hỏi: “Chuyện gì sẽ xảy ra nếu tôi bị quá thời hạn cuối cùng? Thiệt hại hay hình phạt là gì? Mức độ phạt như thế nào? lại, rủi ro mà tôi đang chịu lớn đến đâu?”

Ví dụ, chúng ta đều biết thời hạn cuối cùng của việc khai thuế lợi tức ở Mỹ là ngày 15/4 hàng năm. Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn khai muộn? Liệu có ai đó dùng báng súng đập thình thình cửa nhà bạn rồi kéo bạn ra và bỏ vào tù không? Hầu như không.

Nếu bạn phân tích thời hạn cuối cùng này, cách cư xử của bạn có thể là bạn đang nợ tiền chính phủ hay chính phủ nợ tiền bạn. Nếu bạn là một con nợ lớn mà hồ sơ thật sự chậm trễ, sở Thuế vụ sẽ phạt bạn, tính lãi suất và một khoản phạt trên tổng số nợ. Tuy nhiên. nếu bạn so sánh lãi suất mà chính phủ bắt trả vì dùng tiền của họ với lãi suất của một khoản vay tương tự từ ngân hàng, bạn sẽ thấy các điều khoản của chính phủ còn tốt hơn nhiều.

Câu hỏi là: “Bạn muốn đưa doanh nghiệp của mình cho ai, ngân hàng địa phương với lãi suất cao hay chính phủ Mỹ với lãi suất vừa phải?” Nếu là tôi, tôi sẽ nói: “Đi với chú Sam (ám chỉ Chính phủ Mỹ)”

Điều gì sẽ xảy ra nếu chính phủ nợ tiền bạn và bạn khai thuế chậm? Bạn chỉ phải chờ lâu hơn một chút để được hoàn thuế, không có hình phạt nào cả. Vì may mắn cho Sở

Thuế vụ là bạn không tính lãi suất với họ. Mặc dù thế, những người được hoàn thuế vẫn cố gắng hết sức để có được dấu bưu điện thần thánh trước nửa đêm ngày 15/4. Một vài người trong số họ tính toán nhầm vì sự vội vã, để cuối cùng phải chịu sự kiểm toán mất nhiều thời gian và tiền bạc.

Hãy tự hỏi: “Nếu chính phủ nợ tôi tiền, tại sao tôi phải cuống lên như thế?” Để tự nói với bạn rằng: “Tôi sẽ thong thả xem lại bản khai thuế lợi tức của mình, kiểm tra lại các tính toán và rồi thả nó vào bưu điện khi nào tiện. ” Như chúng ta đã thấy, cách chúng ta quan niệm và sử dụng thời gian có thể quyết định thành công. Thời gian còn có thể ảnh hưởng đến một mối quan hệ. Việc đến trẻ có thể là bằng chứng của sự tự tín hay chống đối, trong khi việc đến sớm có thể bị coi là sự lo lắng hay sự thiếu tế nhị đối với người khác. Thời gian có thể giúp bất cứ bên nào, tùy vào tình huống. Bất kể những giải thích tạm thời này có thể ảnh hưởng đến không khí đàm phán, một vài quan sát đã nói vẫn đáng để nhắc lại:

1. Vì đa số các hành vi nhượng bộ và các thoả thuận sẽ xảy ra tại hoặc thậm chí sau thời hạn cuối cùng, nên hãy kiên nhẫn. Sức mạnh thật sự thường đòi hỏi khả năng chịu được áp lực mà không đánh nhau hay chạy trốn. Học cách kiềm chế các phản ứng tự vệ tự động của bạn. Giữ bình tĩnh nhưng luôn cảnh giác và sẵn sàng hành động khi thời cơ đến. Như một quy luật chung, sự kiên nhẫn thường được đền đáp. Có thể điều bạn nên làm, khi không biết làm gi, là không làm gì cả.

2. Trong một cuộc đàm phán đối đầu, chiến lược tốt nhất là không để lộ thời hạn cuối cùng của mình cho phía bên kia. Luôn luôn nhớ, vì thời hạn cuối cùng là sản phẩm của một cuộc đàm phán, chúng thường mềm dẻo hơn mọi người tưởng. Đừng bao giờ mù quáng tuân theo một thời hạn cuối cùng mà nên cân nhắc những lợi ích và thiệt hại sẽ xảy ra khi bạn đến gần hoặc đi qua bờ vực.

3. “Phía bên kia” điềm tĩnh và trầm lặng nhưng luôn có một thời hạn cuối cùng. Đa số trường hợp, vẻ bình tĩnh mà họ biểu lộ ra ngoài có thể che giấu một áp lực và stress lớn.

4. Chỉ nên hành động bất ngờ khi nó bảo đảm mang lại lợi thế cho bạn. Nói chung, bạn không thể đạt được kết quả tốt nhất một cách nhanh chóng; bạn chỉ có thể đạt được nó một cách từ từ và kiên nhẫn. Đa số trường hợp khi bạn gần đến thời hạn cuối cùng, một sự thay đổi quyền lực sẽ xuất hiện, đưa đến một giải pháp sáng tạo hoặc ngay cả một sự thay đổi hoàn toàn từ phía bên kia. Con người có thể không thay đổi, nhưng khi thời gian trôi đi, hoàn cảnh sẽ thay đổi.

Chúng ta đã xem xét quyền lực và thời gian, hãy xét đến nhân tố kế tiếp: thông tin. . .

Một số người cảm thấy trời mưa; những người khác thì ướt sũng.

– Roger Miller

Chú thích:

[16] Deadline (thời hạn cuối cùng) gồm hai từ “dead” (chết) và “line” (đường, giới hạn). Từ này xuất hiện lần đầu tiên tại Mỹ năm 1864, dùng để chỉ các vạch giới hạn trong các trại tù nhân nội chiến với nghĩa cảnh báo “Bước qua vạch này sẽ bị bắn chết!”.

[17] Rodney Dangerfield (1921-2004): diễn viên, nhà tấu hài, nổi tiếng với các câu chuyện và cầu nói hài hước như; “Tôi không được tôn trọng tí nào”.