Như ̃ng cách thức giu ́pbạn tăng tối đa sư ̣hài lòng của khách hàng

Khách hàng ti ̀m đê ́n bạn và quyê ́tđịnh mua hàng bởi họ tin tưởng và tôn trọng bạn, cũng như khả năng bạn có thể đáp ứng nhu cầu cá nhân của họ. Trong mắt họ, bạn là người dẫn dắt đầy quyền lực và hiểu biê ́t, một người đáng tin cậy. Nê ́u không, họ đã không nghe điện thoại của bạn, không đưa ra những phản hồi tích cực với lời chào mời trong thư hoặc ở cửa hàng. Nhưng liệu bạn đã nỗ lực hê ́tmi ̀nh để mang lại cho khách mọi quyền lơ ̣i và lựa chọn mà họ có thể trả tiền và có tư ̀bạn chưa? Tôi đặt ra vấn đề này vi ̀bạn cần nhớ ră ̀ng đa số doanh nhân đang tự giới hạn số lươ ̣ng giao dịch với khách hàng. Tôi biê ́tbạn khó lòng tin đươ ̣cđiều đó. Có thể bạn sẽ bắt be ̉,“Đời nào một chủ doanh nghiệp có đầu óc lại chủ tâm giới hạn việc mua hàng của khách?” Dĩ nhiên, câu trả lời là họ không cố ý. Họ không hề hay biê ́tđê ́n sự tồn tại của nó. Và tôi să ̃n sàng đánh cươ ̣cvới bạn ră ̀ng doanh nghiệp của bạn cũng gặp vấn đề tương tự, ngay lúc này đây. Bạn vẫn chưa tin ư? Để tôi ho ̉ibạn điều này: Hãy thành thật – khách hàng của bạn có thể có thêm giá trị, lơ ̣iích, sự bảo vệ hoặc lơ ̣ithê ́tư ̀những sản phẩm/dịch vụ của bạn không? Cho du ̀bạn chỉ trả lời là “có” cho một số trường hơ ̣p, thi ̀bạn cũng đang nơ ̣khách hàng mi ̀nh một cơ hội đươ ̣ctận hưởng nhiều lơ ̣iích hơn trong mỗi giao dịch.

Khi bạn tho ̉athuận xong một giao dịch, đó là lúc thích hơ ̣pnhất để bán thêm một sản phẩm hoặc dịch vụ khác – đặc biệt là khi bạn có lý do hê ́tsức chính đáng và những lơ ̣iích cụ thể để khách hàng mua trọn bộ sản phẩm/dịch vụ đó. 60% khách hàng sẽ chấp nhận mua thêm nê ́u bạn biê ́t cách chào mời và mang lại giá trị thật sự cho họ.

Trong chương này, bạn sẽ biê ́tlàm thê ́nào để giới thiệu trọn gói sản phẩm hoặc sản phẩm bô ̉trơ ̣cho những ai mua hàng của bạn, qua đó gia tăng mức độ hài lòng của khách và giá trị giao dịch.

Mang Lại Cho Khách Hàng Kết Quả Sau Cùng Tốt Hơn

Tôi sẽ chỉ cho bạn ba bí quyê ́tđơn giản có thể mang lại lơ ̣iích to lớn hơn với chi phí thấp hơn cho khách hàng hiện tại, đồng thời tạo ra nhiều lơ ̣i nhuận hơn ngay lập tức cho doanh nghiệp của bạn:

1. Thêm sản phẩm và dịch vụ: Tạo cơ hội cho khách mua thêm những mặt hàng liên quan – những món nê ́u đươ ̣ckê ́thơ ̣pvới nhau sẽ khiê ́n cho quyê ́tđịnh mua hàng của khách trở nên hoàn hảo, tiện lơ ̣ivà hiệu quả cu ̀ng cảm giác hài lòng hơn, tho ̉amãn hơn.

2. Thêm lựa chọn về mức độ hoặc thời gian: Giúp khách hàng quyê ́t định về số lươ ̣ng và chất lươ ̣ng phu ̀hơ ̣pvới mi ̀nh nhất khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Hoặc khách hàng muốn dịch vụ đó đươ ̣ctự động gia hạn trong bao lâu. Đư ̀ng giới hạn sự lựa chọn của khách hàng về chất lươ ̣ng, số lươ ̣ng hoặc buộc họ chấp nhận khoảng thời gian ngắn hơn mức họ cần hay mong muốn.

3. Kê ́thơ ̣pthêm sản phẩm/dịch vụ: Tạo cơ hội cho khách mua những gói sản phẩm hoặc dịch vụ mang đê ́n cho họ sự hài lòng và vư ̀aý hơn, chỉ với một quyê ́tđịnh mua hàng tiện lơ ̣i.

Bạn sẽ để ý tôi hay nhấn mạnh kê ́tquả sau cu ̀ng mà khách hàng mong muốn, bởi một số doanh nhân không nhận ra sự thật ră ̀ng khách hàng không mua sản phẩm/dịch vụ, họ mua kê ́tquả. Họ trả tiền cho một sản phẩm/dịch vụ vi ̀họ tin ră ̀ng nó sẽ giúp họ có đươ ̣ccảm giác thoải mái, an tâm, vui ve ̉,tiê ́tkiệm, thành công hoặc đơn giản là tho ̉amãn. Ví dụ, một người mua máy ảnh không thật sự muốn cái máy ảnh. Mà hơn thê ́,họ ti ̀m kiê ́m sự vui thích tột cu ̀ng khi chụp đươ ̣cnhững tấm ảnh đẹp, lưu giữ lại những ky ̉niệm êm đềm nhất của họ. Sản phẩm có thể là kem đánh răng, nhưng trong suy nghĩ của khách hàng, kê ́tquả sau cu ̀ng là một nụ cười rạng rơ ̃và tươi đẹp hơn, ít phải đê ́n thăm nha sĩ. Nê ́u bạn tâm niệm trong đầu về mục đích cuối cu ̀ng mà khách mong muốn, bạn gần như cầm chắc sẽ bán thêm đươ ̣cmột vài sản phẩm/dịch vụ có khả năng mang lại cho khách kê ́tquả mong đơ ̣imột cách hoàn hảo hơn, thuận tiện hơn và hiệu quả hơn. Bạn cũng không còn áp đặt những giới hạn vô hi ̀nh lên giá trị giao dịch giữa khách hàng và bạn – điều vốn chă ̉ng hay ho gi ̀cho cả đôi bên. Điều này lý giải tại sao việc bán thêm sản phẩm/dịch vụ lại quan trọng đê ́n vậy. Chúng mang lại giá trị và mức độ hài lòng cao hơn cho khách. Nói ngắn gọn là một kê ́tquả sau cu ̀ng tốt hơn, khiê ́n khách hài lòng hơn, trong tương lai sẽ là giao dịch nhiều hơn, đươ ̣cnhiều người giới thiệu hơn.

Tất nhiên, chiê ́n lươ ̣cbán thêm sản phẩm chỉ đạt hiệu quả cao nhất khi mức giá đưa ra có lơ ̣icho khách. Khách nào mua nhiều sản phẩm/dịch vụ hơn sẽ đươ ̣chưởng mức giá ưu đãi hơn trong khi bạn vẫn gia tăng đươ ̣clơ ̣i nhuận của mi ̀nh. Khái niệm đơn giản này tuyệt vời ở chỗ là bạn đã vươ ̣t qua đươ ̣cgiai đoạn “khó nhă ̀n” nhất rồi. Khách hàng đã đặt lòng tin nơi bạn khi họ quyê ́tđịnh mua hàng.

Bán êm Sản Phẩm Hoặc Di ̣ch Vụ

Giới kinh doanh xe hơi rất thường xuyên áp dụng chiêu thức này vào thực tê ́bán hàng. ay vi ̀chỉ bán một chiê ́cxe, hầu hê ́tngười bán đều tạo cơ hội cho khách mua thêm dàn âm thanh, thiê ́tbị chống trộm, cửa sô ̉ trời, điện thoại trên xe, kéo dài thêm thời gian bảo hành, và nhiều lựa chọn khác. Bạn biê ́tđó, họ thường đưa ra những đề nghị này ngay sau khi khách hàng quyê ́tđịnh mua xe.

Vấn đề ở đây không phải là làm thê ́nào dẫn dụ đươ ̣ckhách hàng trong khi họ vẫn còn đang ngất ngây vi ̀vư ̀asở hữu một chiê ́cxe hơi mới. Những nhà kinh doanh xe hơi chỉ đơn thuần nhận thức đươ ̣csự thật ră ̀ng điều khách hàng muốn không chỉ đơn giản là cái thu ̀ng sắt mới với bốn bánh xe, mà là một phương tiện giao thông hoàn toàn đươ ̣ccá nhân hóa. Họ không chỉ mua sự tiện lơ ̣ivà cơ động. Họ mua cả cảm giác hạnh phúc, một phong cách di động đúng ý muốn và khă ̉ng định bản thân khi tậu chiê ́cxe. Tất cả gộp lại thành kê ́tquả sau cu ̀ng mà khách hàng khao khát.

Nê ́u khách hàng không thể có đươ ̣cnhững sản phẩm bô ̉sung đó trong một lần giao dịch, nhiều khả năng họ sẽ ti ̀m cách mua chúng dần dần, cách này phiền phức và chi phí cũng đắt đo ̉hơn về sau. Và vi ̀thê ́việc bán đươ ̣c tất cả sản phẩm bô ̉trơ ̣trong một lần sẽ rất tuyệt vời và mang lại lơ ̣iích to lớn cho cả đôi bên. Khách hàng có đươ ̣ckê ́tquả hoặc lơ ̣iích cuối cu ̀ng to lớn hơn. Và người bán – trong nhiều trường hơ ̣p– kiê ́m đươ ̣cnhiều lơ ̣i nhuận tư ̀việc bán các sản phẩm bô ̉trơ ̣hơn là chỉ đơn thuần bán xe.

Cơ Hội Bán Thêm Ở Khắp Mọi Nơi

Lấy ví dụ trong một cửa hàng máy vi tính, một người khách bước vào và để ý chiê ́cmáy vi tính X. Người chủ cửa hàng biê ́tro ̃nê ́u tặng thêm phần mềm hoặc máy in sẽ giúp việc mua máy vi tính hữu hiệu hơn hă ̉n đối với khách hàng. Như vậy, bối cảnh đã đươ ̣cxác định, hãy xem người bán hàng làm thê ́nào để lèo lái vở kịch theo ý muốn.

Đầu tiên anh sẽ tập trung giúp khách hàng quyê ́tđịnh xem họ có thật sự muốn mua máy vi tính X hay không. Một khi khách hàng đã quyê ́tđịnh mua, anh sẽ đề nghị họ trang bị thêm phần mềm hoặc máy in với mức giá hấp dẫn hơn rất nhiều so với mua riêng le ̉tư ̀ng thứ vào một thời điểm chưa xác định trong tương lai. Người bán máy tính khá nhanh nhạy. Anh định hướng cho khách hàng nhi ̀n về tương lai và cho họ thấy ích lơ ̣icủa việc sử dụng một chiê ́cmáy vi tính có tốc độ xử lý nhanh hơn 50%, thực hiện nhiều tác vụ hơn gấp ba lần trong thời gian ngắn hơn phân nửa. Bă ̀ng cách chủ động, thay vi ̀thụ động (điều mà tôi hy vọng bạn sẽ không bao giờ mắc phải), người bán máy vi tính đã tạo dựng một hi ̀nh ảnh trong lòng khách hàng và củng cố sự trân trọng và trung thành của họ dành cho mi ̀nh. Và dĩ nhiên, người bán hàng nọ sẽ mời khách hàng sử dụng thêm dịch vụ vận chuyển, lắp đặt và hướng dẫn sử dụng chiê ́cmáy tính đó. Anh thậm chí còn cài đặt thêm phần mềm cho những nhu cầu khác nhau của mọi người trong gia đi ̀nh – tất cả mang lại thêm 100 đô-la lơ ̣inhuận nữa trong giao dịch đó. Anh nhận thấy nhiều người không muốn rời kho ̉icửa hàng mà lôi theo một cái máy tính, sau đó cố gắng xoay sở ti ̀m cách bắt nó hoạt động. Người tiêu du ̀ng mua máy tính vi ̀nó giúp cuộc sống của họ phong phú hơn và họ thường cần sự trơ ̣giúp để biê ́tcách làm đươ ̣cđiều đó tốt nhất.

Một diê ̃n giả chuyên nghiệp tôi tư ̀ng tư vấn lấy giá 2.000 đô cho một buô ̉ithuyê ́ttri ̀nh dài 90 phút. Nhưng khi tôi gơ ̣iý ră ̀ng anh ta nên mời những người tham dự chương tri ̀nh của mi ̀nh mua sách và băng ghi âm của anh – như một cách bán thêm vào cuối buô ̉idiê ̃n thuyê ́t– anh ta chưa dám mơ đê ́n con số 60% thính giả bo ̉tiền ra mua. Bă ̀ng cách sử dụng một bí quyê ́tbán thêm đơn giản, anh đã gia tăng thu nhập hă ̀ng năm của mi ̀nh lên gấp sáu lần.

Để Chiêu Thức Bán Thêm Mang Lại Hiệu Quả Cho Bạn

Hãy viê ́tra tên của ba sản phẩm hoặc dịch vụ bán chạy nhất của bạn. Rồi thêm vào kê ́tquả sau cu ̀ng mà khách hàng mong muốn khi họ mua những mặt hàng trên. Bên cạnh tên của những mặt hàng đó, hãy viê ́tthêm một số cách bạn cho ră ̀ng có thể gia tăng giá trị và lơ ̣iích cho khách hàng qua việc bán thêm một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó. Khi thực hiện, hãy đặt mi ̀nh vào vị trí khách hàng. Kê ́tquả sau cu ̀ng mà khách hàng mong đơ ̣i tư ̀những mặt hàng đó là gi ̀?Nê ́u họ mua chiê ́cxích đu lắp ráp dành cho tre ̉em, kê ́tquả sau cu ̀ng họ muốn là cho con/cháu mi ̀nh ngồi lên chiê ́c xích đu và nhi ̀n chúng chơi đu ̀avới ánh mắt tri ̀u mê ́n. Họ không định làm một tài xê ́xe tải hoặc người thơ ̣lắp ráp, vi ̀vậy bạn có thể đưa ra lời đề nghị như sau: “Tôi sẽ bán cho anh chiê ́cxích đu và lắp ráp tận nhà cho anh.” Hoặc “Nê ́u anh thật sự muốn tự mi ̀nh ráp nó, tôi sẽ cung cấp dịch vụ vận chuyển tận nhà cho anh và bán cho anh thêm bộ đồ nghề lắp ráp bă ̀ng giá vốn.” Và dĩ nhiên, nê ́u họ thích con cháu mi ̀nh hạnh phúc khi chơi xích đu, hãy làm họ nghĩ thêm về niềm vui sướng mà chúng có đươ ̣ckhi chơi cầu tuột, leo trèo hoặc nô đu ̀atrong ngôi nhà mô hi ̀nh. Vậy hãy mời họ mua thêm những thứ đó với mức giá khuyê ́n mãi hấp dẫn. Hãy giúp khách hàng đạt đươ ̣ckê ́tquả sau cu ̀ng đúng ý họ một cách hoàn hảo, thuận tiện và hiệu quả. Sau đây là danh sách những cách đã đươ ̣cchứng minh hiệu quả, nhă ̀m giúp bạn nghĩ ra phương pháp bán thêm có giá trị của riêng bạn.

1. Quan sát xem khách hàng làm gì trước khi họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn có thể bán cho họ những thứ đó (như một phần của giao dịch) hay không? Ví dụ, nê ́u bạn cung cấp dịch vụ hướng dẫn làm gi ̀ đó, hãy đảm bảo các trang thiê ́tbị cần thiê ́tđể thực hiện những gi ̀bạn hướng dẫn (dụng cụ thể thao, máy vi tính, đồng phục, các loại đơn chuẩn bị). Nê ́u đa số mọi người cần thu thập thông tin về mặt hàng họ cần trước khi mua, hãy cung cấp những thông tin đó cho họ.

2. Quan sát xem sau khi mua, khách hàng làm gì với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, và đề nghị làm những việc đó giúp họ với giá cả hợp lý. Ơ ̉đây tôi không chỉ nói về dịch vụ giao hàng, lắp ráp, cài đặt, vận chuyển hoặc chỉ dẫn như trong một vài ví dụ ở trên, mà tôi còn đề cập đê ́n việc nhà hàng kiêm thêm việc in và gửi thư mời, nhân viên quản lý nhà đất lo thủ tục cho vay thê ́chấp mua nhà, ti ̀m luật sư ủy quyền, dịch vụ chuyển nhà và trang trí nội thất, hoặc các bác sĩ kê thêm vitamin vào đơn thuốc và cung cấp các tài liệu sức kho ̉eliên quan.

3. Xem khách hàng mua thêm những gì để sử dụng chung với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để đạt được kết quả sau cùng họ mong muốn và cung cấp cho họ. Một nhà cung cấp dụng cụ câu cá gần như sẽ có bán giấy phép đi câu, cho thuê thuyền ở một cái hồ gần đó, và cung cấp dịch vụ dẫn đường, tất cả nhă ̀m mang lại cho khách hàng một chuyê ́n đi câu thú vị. Đư ̀ng bao giờ để khách hàng phải ti ̀m đê ́n ba nơi khác nhau, mua thêm ba lần nữa và phải đặt lòng tin vào ba người nữa để có đươ ̣ckê ́tquả sau cu ̀ng họ mong muốn nê ́u bạn có thể tự mi ̀nh cung cấp hê ́tcho họ. Họ sẽ rất biê ́tơn nỗ lực của bạn. Hãy ghi nhớ, khách hàng của bạn đã ưu ái và tin tưởng bạn rồi.

4. Hãy tự hỏi làm thế nào cho kết quả sau cùng của khách hàng càng hoàn thiện hơn. Một mũi tiêm ngư ̀abệnh cúm giúp bảo vệ sức kho ̉etrong tương lai một cách vô cu ̀ng tiện lơ ̣ivà kinh tê ́chă ̉ng hạn. Hoặc những bức ảnh ky ̉niệm về chuyê ́n đi trươ ̣ttuyê ́thoặc bữa tiệc. Khi bạn cu ̀ng tham gia với khách hàng trong quá tri ̀nh ti ̀m kiê ́m những kê ́tquả sau cu ̀ng mà họ mong đơ ̣i,bạn sẽ phải ngạc nhiên trước vô số dịch vụ và sản phẩm mà bạn có thể cung cấp cho khách hàng, khiê ́n họ trân trọng và să ̃n sàng bo ̉tiền ra mua, ngoài những gi ̀bạn đã bán cho họ.

Hãy chọn ý tưởng về một sản phẩm hoặc dịch vụ bán thêm bạn thích nhất và phục vụ tốt nhất cho những nhu cầu của khách hàng, cung cấp nó cho 10 người trong số những khách hàng thân thiê ́tnhất của bạn. Chọn mặt hàng bán thêm thứ hai và cung cấp nó cho 10 người tiê ́ptheo. Hãy thử bốn hay năm ý tưởng theo cách này và bạn sẽ nhanh chóng nhận ra dấu hiệu cho thấy cái nào mang lại giá trị cao nhất cho khách hàng cũng như mang lại cơ hội kinh doanh tốt nhất cho bạn. Với một số loại hi ̀nh doanh nghiệp, bạn có thể thực hiện việc này trong một hoặc hai ngày, và bắt đầu bán thêm đươ ̣c nhiều mặt hàng đem lại lơ ̣inhuận cao hơn trong tuần đầu tiên. Bây giờ, hãy xem xét tiê ́pmột phương pháp còn đơn giản hơn nữa khiê ́n khách hàng mua hàng của bạn nhiều hơn: để họ lựa chọn số lươ ̣ng và tần suất mua hàng của họ.

Thêm Lư ̣aChọn Về Số Lượng Và Tần Suất Mua Hàng

Hãy để khách hàng mua bao nhiêu tu ̀ythích, bất cứ khi nào họ muốn. Bạn sẽ rất ngạc nhiên khi biê ́tsố lươ ̣ng và tần suất thật sự mà khách hàng muốn giao dịch với mi ̀nh.

Theo kinh nghiệm cá nhân, tôi tư ̀ng chứng kiê ́n nhiều doanh nhân cứ tưởng mi ̀nh hiểu ro ̃khách hàng muốn gi ̀,nhưng cuối cu ̀ng họ lại giật mi ̀nh hoảng hốt khi biê ́tră ̀ng sự suy đoán của mi ̀nh hoàn toàn vô căn cứ. Khi đươ ̣ctrao cho quyền lựa chọn hoặc khuyê ́n mãi, người ta să ̃n sàng mua nhiều hơn bi ̀nh thường. Có rất nhiều lý do hoặc lơ ̣iích hấp dẫn khiê ́n khách hàng mua với số lươ ̣ng nhiều hơn. Đôi khi chỉ đơn giản là để hưởng một mức giá ưu đãi hoặc đơn giá thấp hơn. Lúc khác có thể họ mua vi ̀ muốn đảm bảo nhu cầu trong một khoảng thời gian dài. Cũng có khi để dự phòng trường hơ ̣pgiá cả leo thang trong tương lai. Hoặc chỉ nhă ̀m tho ̉a mãn ý muốn dự trữ hàng hóa để sử dụng bất cứ khi nào mi ̀nh muốn. Vậy bạn đã să ̃n sàng cung cấp cho khách hàng một gói sản phẩm với số lươ ̣ng lớn hơn chưa – chă ̉ng hạn như đảm bảo nguồn cung đủ du ̀ng cho cả gia đi ̀nh trong một tháng, ba tháng, sáu tháng, hoặc cả năm? (Tôi tư ̀ng biê ́tcó trường hơ ̣pgói sản phẩm “trọn đời” thật sự đã đươ ̣cáp dụng thành công trong một số trường hơ ̣pcụ thể). Điều cần nhớ là khách hàng của bạn xứng đáng có cơ hội mua số lươ ̣ng phu ̀hơ ̣pnhất với họ. Chỉ cần bạn cung cấp cho khách hàng một gói sản phẩm hoặc dịch vụ với giá ưu đãi khi mua số lươ ̣ng nhiều, nhiều khả năng cơ hội kinh doanh giữa bạn và họ sẽ gia tăng ngay trong giao dịch đầu tiên và trong những lần tiê ́ptheo.

Các nhiê ́pảnh gia thường cung cấp ít nhất ba lựa chọn mua hàng căn bản. Và chỉ có khoảng 20% khách hàng quyê ́tđịnh chọn gói cơ bản nhất. Nê ́u bạn đặt mua báo hoặc tạp chí, ngay khi bạn quyê ́tđịnh muốn mua một ấn phẩm nào đó, người ta sẽ ho ̉ibạn có chọn một trong số các chương tri ̀nh đặt báo dài hạn để đươ ̣chưởng ưu đãi hay không. Trong trường hơ ̣p bạn đặt mua tờ Business Breakthroughs của tôi, sẽ có giảm giá cho năm thứ hai nê ́u bạn đặt mua hai năm. Bạn có thể nghĩ ră ̀ng tòa soạn sẽ hưởng lơ ̣i nhờ vào tho ̉athuận đặt báo trong hai năm. Về cơ bản, tôi đồng ý với bạn.

Nhưng người thật sự đươ ̣chưởng lơ ̣iở đây lại là độc giả. Họ đươ ̣cnhận những lời khuyên quý giá về kinh doanh trong hai năm với số tiền bo ̉ra ít hơn nhiều so với giá mua tư ̀ng tờ mà ban đầu họ să ̃n sàng trả. êm nữa, họ còn đươ ̣cnhận thêm một báo cáo xây dựng doanh nghiệp kèm theo. Và vi ̀họ đặt mua không chỉ một mà những hai năm, họ sẽ nhận đươ ̣cgiá trị to lớn và lâu dài hơn tư ̀tờ tạp chí. Họ sẽ trở nên gắn bó và kê ́tnối chặt chẽ với những chiê ́n lươ ̣ckinh doanh của tôi. Ngoài ra, họ cũng thường đươ ̣c nhận quà vi ̀đã lựa chọn gói dịch vụ ưu đãi trên.

Cứ thử bán 4 món nhưng tính tiền 3 món, hoặc mua 3 tặng 1, hầu hê ́t các mặt hàng bạn có, và bạn sẽ thấy những khách hàng bi ̀nh thường chỉ mua một mặt hàng nay sẽ mua nhiều hơn. Lần đầu tiên tôi phát hiện sức mạnh của việc khuyê ́n mãi khi mua số lươ ̣ng nhiều là dạo tôi làm việc cho một tòa soạn tạp chí kinh doanh cao cấp. Tôi muốn cung cấp một gói đặt mua tạp chí trong một năm – và không có lựa chọn nào khác. “Sai lầm!!!” vị chủ tòa soạn nói với tôi. Rồi thay vi ̀chỉ bày to ̉quan điểm của mi ̀nh, anh đã làm một việc mà tôi rất biê ́tơn – anh chứng minh điều anh nói. Anh để tôi gửi hai bức thư quảng cáo. Thư quảng cáo thứ nhất chỉ mời mọi người mua gói tạp chí trong một năm không hơn không kém. Thư quảng cáo thứ hai ra giá một năm đặt tạp chí là 55 đô-la và bạn còn có thể chọn đặt mua hai năm với giá 95 đô- la hoặc ba năm với “giá tốt nhất” là 120 đô-la. Với thư quảng cáo thứ nhất, không ai có quyền lựa chọn gi ̀cả. Vi ̀vậy giá trị đơn hàng bi ̀nh quân của tôi là 55 đô-la. Với thư quảng cáo thứ hai cu ̀ng ba lựa chọn khác nhau (hai trong số đó có lơ ̣icho khách hàng hơn hă ̉n so với lựa chọn cơ bản), 40% khách chọn đặt báo trong ba năm… 25% chọn hai năm… và chỉ có 35% chọn gói một năm như đã nói trong thư quảng cáo thứ nhất. Chỉ cần đưa ra ba lựa chọn, 2/3 khách hàng đã mua số lươ ̣ng nhiều hơn hă ̉n. Bi ̀nh quân, chúng tôi tăng gấp đôi lơ ̣inhuận trung bi ̀nh tư ̀một khách hàng so với chỉ có một lựa chọn duy nhất – mà thực chất chă ̉ng có lựa chọn nào cả.

Một người bán sách sử dụng một biê ́n thể của phương pháp bán thêm với số lươ ̣ng lớn để bán nhiều sách hơn cho những thư viện cộng đồng. Nê ́u một thư viện gọi đê ́n và đề nghị gửi cho họ 20 quyển tiểu thuyê ́tHy Lạp hiện đại, cô đã huấn luyện để nhân viên mi ̀nh trả lời ră ̀ng, “Vi ̀chúng tôi không biê ́tchính xác quý vị đã có những quyển nào nên chúng tôi sẽ ký gửi hơn một trăm quyển sách ở chỗ quý vị. Những quyển nào quý vị không cần đê ́n thi ̀cứ gửi trả lại cho chúng tôi.” Họ gần như không gặp trở ngại nào, thư viện thường giữ lại nhiều sách hơn họ đặt lúc ban đầu. Vi ̀vậy, cửa tiệm của cô ngày càng phát triển, cộng đồng đọc sách cũng đươ ̣chưởng lơ ̣ivi ̀có nhiều tiểu thuyê ́thơn để lựa chọn, và thư viện thi ̀cung cấp dịch vụ tốt hơn cho cộng đồng. Ba bên cu ̀ng có lơ ̣i.

Chiêu Thức Bán Thêm Thông Minh Mà Không Cần Suy Nghĩ

Gia đi ̀nh tôi có thuê người đê ́n tận nhà rửa xe mỗi tuần. Khi người rửa xe đê ́n, thay vi ̀đề nghị phương án trả 10 đô-la mỗi tuần cho một chiê ́cxe, anh ta ra giá ưu đãi hơn cho hai chiê ́cxe và thậm chí ưu đãi hơn nữa cho ba chiê ́cxe. Tôi chọn gói ưu đãi ba chiê ́cxe, và anh ta gia tăng thu nhập của mi ̀nh mỗi tuần lên gấp đôi. Tôi trân trọng giá trị mà anh ta mang lại và, thă ̉ng thắn mà nói, nó thuận tiện hơn rất nhiều so với việc đánh xe ra tiệm rửa. Bi ̀nh thường gia đi ̀nh tôi có tự rửa tư ̀ng chiê ́ctrong số ba chiê ́cxe của chúng tôi mỗi tuần hay không? Có ve ̉là không. Nhưng anh ta đã cho chúng tôi một sự lựa chọn hấp dẫn hơn nhiều. Và chúng tôi không cần phải suy nghĩ gi ̀thêm.

Trong số các khách hàng của bạn, sẽ có bao nhiêu người có thể hưởng lơ ̣ikhi đươ ̣clựa chọn nhiều sản phẩm hơn – hoặc một nguồn cung liên tục hơn? Nê ́u câu trả lời là đa số, bạn có thể tự tin ră ̀ng việc cung cấp những gói sản phẩm hoặc dịch vụ như vậy sẽ tạo thêm nhiều giá trị to lớn hơn cho khách hàng – những người luôn có nhu cầu sử dụng nhiều sản phẩm hơn. ay vi ̀phải trả tiền nhiều hơn gấp ba lần, thi ̀khi bạn ưu đãi cho họ với mức giá chỉ là hai hoặc hai rươ ̃i,họ có thể tiê ́tkiệm đươ ̣c17% – 33%. ực tê ́là bạn sẽ kiê ́m đươ ̣cnhiều lơ ̣inhuận hơn trong quá tri ̀nh gia tăng giá trị cho khách hàng. Bă ̀ng cách nào? ử làm phép tính sau. Lấy ví dụ ban đầu khách hàng muốn mua một sản phẩm hoặc dịch vụ với số lươ ̣ng hoặc giá trị x, và bạn lãi đươ ̣c50%. Bây giờ, nhờ bạn áp dụng biện pháp ưu đãi khi mua số lươ ̣ng lớn, khách hàng đó mua nhiều hơn gấp ba với giá chỉ bă ̀ng gấp hai rươ ̃i.Và lơ ̣inhuận của bạn sẽ là hiệu số bất ky ̀giữa giá bán bạn đề ra và tô ̉ng chi phí của những sản phẩm hoặc dịch vụ cộng thêm.

Hãy xem ví dụ về một người thơ ̣giặt khô thường giặt một bộ com-lê với giá 5 đô-la, nhưng ra giá ưu đãi giặt ba bộ với giá 12,5 đô-la. Cứ cho chi phí giặt một bộ com-lê chiê ́m nửa giá thành (nhiều khả năng ít hơn khi giặt với số lươ ̣ng nhiều trong ngành giặt ủi – nê ́u không muốn nói là với hầu hê ́t các ngành dịch vụ khác.) Nên nhớ, lúc đầu người thơ ̣giặt chỉ có 5 đô-la doanh thu, mang lại 2,5 đô-la lơ ̣inhuận. Nhưng khi khách hàng chuyển qua sử dụng gói dịch vụ giặt ba món với giá của 2,5 món thi ̀người thơ ̣nhận đươ ̣c12,5 đô-la doanh thu và 5 đô-la lơ ̣inhuận, thay vi ̀chỉ có 2,5 đô-la lơ ̣i nhuận ít o ̉imà anh ta có thể kiê ́m đươ ̣cvới cách làm dịch vụ đơn le ̉.Điều quan trọng ở đây là phải luôn chú ý vào lơ ̣inhuận gia tăng – không phải lơ ̣i nhuận mất đi – mà một giao dịch bán thêm mang lại cho bạn. Trong trường hơ ̣pcủa người thơ ̣giặt khô, cho du ̀anh ta thực tê ́đã cho đi 2,5 đô-la lơ ̣i nhuận, cuối cu ̀ng anh ta vẫn tăng gấp đôi lơ ̣inhuận so với bi ̀nh thường.

Như tôi đã phân tích, trong hầu hê ́tcác ngành dịch vụ, khi bạn chú trọng việc tăng số lươ ̣ng hoặc tần suất phục vụ, chi phí gia tăng hay chi phí cho tư ̀ng dịch vụ thật sự sẽ giảm đáng kể. Đó là lý do vi ̀sao phương pháp bán thêm thường có thể tăng gấp đôi hoặc gấp ba lơ ̣inhuận sau cu ̀ng trên một đơn hàng hoặc một khách hàng của bạn – cho du ̀tô ̉ng lơ ̣inhuận của bạn có thể bị giảm đi so với khi không ưu đãi.

Khi bạn gia tăng số lươ ̣ng hoặc tần suất của một lần mua hàng, bạn sẽ ít khi để mất những cơ hội kinh doanh trong tương lai mà thường thi ̀hiệu ứng xảy ra hoàn toàn ngươ ̣clại. Khách hàng bắt đầu sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với tần suất cao hơn so với trước đó và trên thực tê ́,họ hưởng thêm nhiều lơ ̣iích hơn khi sử dụng nhiều hơn – sau cu ̀ng, họ là người hưởng lơ ̣inhiều nhất tư ̀giao dịch đó, thậm chí còn nhiều hơn cả bạn.

Hãy Để Khách Hàng Mua Sản Phẩm Theo Chu Kỳ

Sao cứ phải bắt khách hàng mua ngay một lúc nê ́u họ cảm thấy hài lòng hơn khi mua trọn gói theo định ky ̀?Chă ̉ng hạn như một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ cắt co ̉đề nghị cung cấp cho bạn gói dịch vụ chăm sóc vườn trong suốt mu ̀ahè thay vi ̀chỉ đê ́n dọn co ̉theo yêu cầu một lần duy nhất. Dịch vụ suốt mu ̀alà điều mà nhiều hộ gia đi ̀nh thật sự mong muốn. Du ̀gi ̀đi nữa, kê ́tquả sau cu ̀ng là đươ ̣cngắm nhi ̀n một bãi co ̉thơ mộng mà không phải lo lắng về việc gieo hạt, cắt co ̉,nhô ̉co ̉,xén co ̉– những việc không thể nào có đươ ̣cnê ́u thơ ̣làm vườn chỉ đê ́n một lần.

Hầu như bất ky ̀dịch vụ nào và đa số sản phẩm đều có thể cung cấp theo chu ky ̀.

Bạn có thể bán vé theo ngày, theo số lần biểu diê ̃n hoặc theo mu ̀a.

Bác sĩ khoa mắt có thể chỉ đo mắt cho bạn, hoặc đo mắt và cung cấp thêm một năm sử dụng kính sát tròng và dung dịch bảo quản, hoặc kính mắt thông thường.

Nê ́u bạn bán bất ky ̀sản phẩm hoặc dịch vụ nào có thể đươ ̣ccung cấp trên cơ sở tôi gọi là “tiê ́ptục cung ứng đê ́n khi có thông báo thay đô ̉i” (Till Further Notice – TNF), bạn có thể sử dụng biện pháp bán thêm và bán kèm của mi ̀nh để biê ́n giao dịch một lần thành những đơn hàng tiê ́pdiê ̃n hàng tuần, hàng ngày, hàng tháng hay hàng quý. Đây là cách mà những doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm âm nhạc đã và đang làm. Tôi tư ̀ng tư vấn cho một công ty dịch vụ diệt côn tru ̀ng cách biê ́n hầu hê ́tkhách hàng vãng lai của họ thành khách hàng thường xuyên sử dụng dịch vụ hàng quý nhờ biện pháp bán thêm đó. Tôi cũng tư ̀ng du ̀ng bí quyê ́ttương tự đối với một câu lạc bộ thể thao.

Một doanh nghiệp ngành mỹ phẩm phát triển lên đê ́n 100 triệu đô-la bă ̀ng cách thuyê ́tphục thành công 60% khách hàng nữ của họ mua thêm hoặc mua kèm các sản phẩm khác và biê ́n những lần mua hàng rải rác thành những đơn hàng cố định hàng tháng.

Có bao nhiêu cách để biê ́n những lần mua hàng rải rác thành những đơn hàng tiê ́pdiê ̃n thông qua biện pháp khuyê ́n khích tăng số lươ ̣ng mua, bao gồm cả biện pháp cung cấp dịch vụ trong một khoảng thời gian?

Nê ́u bạn thường gặp trường hơ ̣pkhách ghé mua một lần và hiê ́m khi trở lại – thi ̀thông qua lựa chọn về khối lươ ̣ng đơn hàng này, bạn sẽ tăng tư ̀ 30% – 80% lươ ̣ng khách quay lại (đó là lươ ̣ng khách bạn có thể hy vọng sẽ chuyển đô ̉ithành đơn hàng dạng TFN), thi ̀thực tê ́chă ̉ng mấy chốc bạn có thể gia tăng lên gấp ba đê ́n năm lần doanh số. Nhân tiện, biện pháp bán thêm TFN hiệu quả trong nhiều loại hi ̀nh doanh nghiệp/kinh doanh, nê ́u không muốn nói là tất cả, khi đươ ̣cáp dụng một cách sáng tạo. Ngành công nghiệp nước uống đóng chai kiê ́m đươ ̣chàng ty ̉đô-la bă ̀ng cách sử dụng bí quyê ́tnày. Ngành công nghiệp sản xuất vitamin cũng tương tự.

Xem Xét Trươ ̀ng Hợp Doanh Nghiệp Của Bạn

Lấy giấy bút ra và viê ́ttên của ba sản phẩm hoặc dịch vụ bán chạy nhất của bạn. Bên cạnh mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ, hãy viê t́số lươ ng̣ trung bi nh̀ mà khách hàng thân thiê t́của bạn mua trong mỗi lần giao dịch. Hãy tự ho i,̉“Số lươ ng̣ thê ́nào hoặc tần suất ra sao sẽ mang lại cho những con người tuyệt vời này kê t́quả sau cu ng̀ đáng mong đơ ịvà nguồn động lực mạnh mẽ nhất để họ mua nhiều hơn nữa?” Để tôi giúp bạn bă ng̀ vài hành động cụ thể.

1. Cân nhắc việc bán gấp ba lần số lượng trung bình hiện nay với mức giá chỉ bằng hai rưỡi. Nê ́u bạn đang bán thứ gi ̀đó theo ký, hãy bán 3 ký một lúc. Nê ́u bạn đang bán đèn pin, hãy gói ba cái chung với nhau. Nên nhớ, kê ́tquả sau cu ̀ng mà khách hàng mong muốn là không bị chi ̀m trong bóng tối mà không ti ̀m thấy cái đèn nào. Ba cái đèn pin có thể giúp họ đạt đươ ̣cđiều mong muốn đó tốt hơn là một cái. Nê ́u bạn đang chào bán dịch vụ hoặc chương tri ̀nh kiểm tra sức kho ̉ehàng năm, hãy bán gói 3 chương tri ̀nh theo quý. Nê ́u bạn kinh doanh một dịch vụ theo thời hạn một tháng hoặc một năm, hãy cung cấp lựa chọn cho ba tháng và ba năm. Và nhân tiện, gấp ba lần số lươ ̣ng hoặc thời lươ ̣ng với giá hai rươ ̃ikhông phải là sự kê ́t hơ ̣pduy nhất bạn có. Ví dụ, gần đây tôi có đặt 12 lần thay dầu nhớt cho xe hơi với giá tương đương 7 lần. Hành động đơn giản đó đã đưa tôi tư ̀đặt hàng le ̉sang dịch vụ trọn năm. Hãy để khách hàng mua theo chu ky ̀thay vi ̀một đơn hàng le ̉.

2. Bán sản phẩm hoặc dịch vụ trọn gói theo chu kỳ. Hãy thử áp dụng với một năm trước. Bất cứ dịch vụ nào cũng có thể chuyển thành dạng hơ ̣pđồng một năm, tư ̀dịch vụ bảo tri ̀hệ thống sưởi, thông gió và điều hòa nhiệt độ cho đê ́n dịch vụ tư vấn luật. Hầu hê ́tnhững hàng tiêu du ̀ng đều có thể đươ ̣c cung cấp dưới dạng hơ ̣pđồng cung ứng một năm, giao hàng mỗi tuần, mỗi tháng hoặc mỗi hai tháng. Bạn hoàn toàn có thể mua vitamin, cà phê, hoặc rươ ̣u vang theo cách đó. Nhiều loại quà tặng cũng có thể đươ ̣ckê ́t hơ ̣pvào loại hi ̀nh dịch vụ tặng quà mỗi tháng.

3. Và cuối cùng, hãy cung cấp sản phẩm/dịch vụ của bạn dưới hình thức TFN với hóa đơn được tự động gửi theo chu kỳ. Cách này không chỉ áp dụng cho bảo hiểm, xăng dầu và báo/tạp chí. Hãy nhớ, khách hàng không muốn nguồn cung sản phẩm/dịch vụ giá trị bị gián đoạn.

Viê ́ttên 10 khách hàng thân thiê ́tnhất của bạn và trong dịp tiê ́pxúc tới, hãy giới thiệu gói sản phẩm mà bạn ưng ý nhất. Ngoài ra, bạn hãy thử gói ưu đãi đó với nhóm khách hàng thứ hai, những người không có mặt trong danh sách “thân thiê ́tnhất” – và so sánh kê ́tquả.

Như ̃ng Sư ̣Kết Hợp Giu ́pĐẩy Mạnh Lợi Nhuâ ̣n

Bây giờ hãy chuyển sang phương pháp thứ ba nhă ̀m mang lại nhiều giá trị hơn cho khách hàng cũng như nhiều cơ hội kinh doanh và lơ ̣inhuận hơn cho bạn. Hãy nhớ, chúng ta đang cố gắng giúp khách hàng đạt đươ ̣ckê ́tquả sau cu ̀ng mà họ mong muốn một cách hoàn hảo hơn, thuận tiện hơn và hiệu quả hơn. Tuy nhiên, đa số khách hàng không biê ́tđâu là cách tốt nhất tận dụng những giá trị bạn mang lại để đạt đươ ̣cmục đích, ít nhất là họ không biê ́tro ̃như bạn. Đó là điểm bạn cần khai thác. Bạn có thể mang lại cho khách hàng một dịch vụ tuyệt vời bă ̀ng cách giúp họ chọn ra sự kê ́t hơ ̣ptốt nhất tư ̀những gi ̀bạn có. Hãy kê ́thơ ̣pcác mặt hàng của bạn thành tư ̀ng nhóm và để khách hàng mua một lần chỉ bă ̀ng một quyê ́tđịnh mua sắm. Nhóm sản phẩm lại với nhau cho mục đích sau cu ̀ng, khách hàng sẽ cảm ơn bạn vi ̀điều đó và bạn cũng hưởng lơ ̣irất nhiều.

Hãy xem một ví dụ điển hi ̀nh là McDonald’s. Trong nhiều năm, khách hàng xê ́phàng và gọi một cái hamburger, rồi một ly coca, rồi món này món nọ. Cuối cu ̀ng, những thành viên của McDonald’s cũng hiểu đươ ̣cthông điệp: Khách hàng không đê ́n đó chỉ để ăn hamburger và uống coca. Rất nhiều người trong số họ muốn một bữa ăn hoàn chỉnh. Nhờ vậy bây giờ bạn có thể xê ́phàng ở McDonald’s và gọi một phần ăn kê ́thơ ̣pbao gồm bánh mi ̀kẹp thịt cơ ̃lớn, khoai tây chiên cơ ̃trung, và nước giải khát. Bo ̉thêm vài xu, khách hàng có thể thưởng thức một bữa ăn “hoành tráng” với một ly coca to và một gói khoai tây chiên cơ ̃lớn.

Gần đây tôi có mua một vị trí quảng cáo lớn của một tờ tạp chí trong nước. Ban đầu, tôi định đăng trắng đen. Nhưng tạp chí đó dành cho tôi hai lựa chọn tốt hơn. ứ nhất, một mức giá tốt hơn nhiều nê ́u tôi làm luôn một mục lớn (24 trang); thứ hai, thêm chút tiền nữa (ít hơn một nửa giá bi ̀nh thường) nê ́u tôi đăng quảng cáo màu. Tôi mua gói quảng cáo 24 trang, đủ màu trong khi ban đầu chỉ định mua 2 trang quảng cáo trắng đen. Số tiền 10.000 đô-la tôi dự chi biê ́n thành 130.000 đô-la – nhưng tôi cảm thấy rất hồ hởi. Tôi nhận đươ ̣cgiá trị rất tốt để quảng cáo hiệu quả hơn với 24 trang thay vi ̀chỉ 2 trang, và với đủ màu thay vi ̀chỉ trắng đen. Họ đã kê ́thơ ̣pquảng cáo màu và nhiều trang hơn để đáp ứng tốt hơn nhu cầu quảng cáo của tôi. Dành cho khách hàng ba lựa chọn tốt hơn và nhiều người trong số họ sẽ chọn một trong hai lựa chọn gia tăng thay vi ̀ chọn như dự định ban đầu. Mang lại cho họ giá trị tốt nhất trong mỗi phương án cộng thêm, và họ sẽ đươ ̣chưởng lơ ̣igấp nhiều lần so với khi làm đúng theo ý họ.

Để tôi chia se ̉với bạn vài phương án bán thêm hoặc bán kèm thường đươ ̣csử dụng trong kinh doanh. Trong nhiều năm, ngành công nghiệp điện tử gia dụng hoạt động dựa trên nhận thức ră ̀ng: những khách hàng khác nhau sẽ đòi ho ̉ivà mong muốn những điều khác nhau ở sản phẩm điện máy họ mua. Họ bắt đầu bă ̀ng việc quảng cáo một kiểu sản phẩm cơ bản, có chất lươ ̣ng rất cao, có thể là đầu máy, có thể là dàn âm thanh, có thể là ti-vi màn ảnh rộng – bất cứ thứ gi ̀,và nó rất đáng đồng tiền bát gạo khách hàng bo ̉ ra. Nhưng có lẽ nó chỉ có những tính năng cơ bản mà thôi. Tại sao? Bởi vi ̀ không thể nào biê ́tđươ ̣ckhách hàng muốn một món đồ điện tử cụ thể hoạt động ra sao nê ́u bạn không pho ̉ng vấn họ, quan sát và xem cách họ sử dụng nó, ý thích của họ là gi ̀,họ nghĩ gi ̀về công nghệ cao. Vi ̀vậy khi khách hàng bước vào một cửa hàng điện máy, một người bán hàng có đầu óc, biê ́t chú ý đê ́n giá trị, kê ́tquả và lơ ̣iích sẽ dẫn dắt khách hàng vào một cuộc thảo luận nhă ̀m xác định hai điều. ứ nhất, nhu cầu, mong muốn và mơ ước chính yê ́u của khách hàng là gi ̀.Và thứ hai, để thông tin cho khách hàng biê ́tnhững món hàng nào có să ̃n và những gi ̀có thể thực hiện đươ ̣c, bởi đa số khách hàng không nhận ra mức độ phức tạp và đa dạng về chức năng của một chiê ́cti-vi, hoặc dàn âm thanh, hoặc đầu máy có thể làm đươ ̣ccho họ. Nê ́u tôi là một người hay đi xa nhà, chức năng tự động thu hi ̀nh 17 chương tri ̀nh truyền hi ̀nh khác nhau trong một đêm và phát lại trên đầu máy trong thời gian dài sẽ là lơ ̣iích tuyệt vời. Chỉ vi ̀không biê ́t đê ́n chức năng đó, tôi đã mua một cái đầu máy bi ̀nh thường với một chức năng duy nhất là hẹn giờ tắt mở. Tôi đã mất đi cơ hội sở hữu một thứ rất ý nghĩa. Và bạn cũng đã để mất cơ hội làm phong phú thêm đời sống của tôi và thông qua đó có thể nhân gấp đôi gấp ba giá trị của đơn hàng, cũng như nhận đươ ̣csự cảm kích của tôi vi ̀đã làm điều đó. Đó là ý nghĩa đă ̀ng sau việc bán thêm hoặc bán kèm.

Ngành công nghiệp điện máy có lẽ là một trong những ngành áp dụng phương pháp này nhiều nhất vi ̀nó phục vụ rất tốt nhu cầu của khách hàng. Trong nhiều doanh nghiệp và lĩnh vực, và tôi tin ră ̀ng bạn cũng là một trong số này, có vô vàn những cơ hội để áp dụng/tận dụng phương thức bán thêm và bán kèm. Điều quan trọng là làm sao giúp khách hàng mua đươ ̣cnhững sản phẩm hoặc dịch vụ phu ̀hơ ̣pnhất với nhu cầu của họ. Và nê ́u họ chưa biê ́thê ́tnhững gi ̀sản phẩm/dịch vụ đó làm đươ ̣c, họ sẽ không thể nào đưa ra những quyê ́tđịnh mua sắm khôn ngoan và hiệu quả nhất. Vi ̀vậy, cơ hội của bạn cũng chính là nghĩa vụ. Bạn không thể nào để cho khách hàng tự lựa chọn những gi ̀họ muốn mua nê ́u họ không đươ ̣ccung cấp đầy đủ thông tin về các lựa chọn đa dạng/tốt hơn nữa. Bạn làm đươ ̣cđiều đó nhờ bán thêm và bán kèm.

Một doanh nghiệp tôi tư ̀ng tư vấn kinh doanh rèm và cửa chớp. Gói tiêu chuẩn của họ là lắp đặt một loại rèm hoặc cửa chớp với các tính năng cơ bản nhưng rất chất lươ ̣ng và giá cả cực ky ̀hấp dẫn. Nê ́u tất cả những gi ̀ bạn muốn là một bộ rèm hoặc cửa chớp màu trắng trơn không có kiểu cọ gi nhiều, thi ̀chúng rất đáng mua. Tuy nhiên, phần lớn khách hàng muốn nhiều hơn nữa. Họ muốn nhà mi ̀nh trông đẹp hơn. Họ muốn văn phòng của mi ̀nh trông ấn tươ ̣ng hơn. Họ muốn đồ nội thất và họa tiê ́ttrang trí hài hòa với nhau. Ấy là nguồn gốc cho các lựa chọn khác dành cho khách hàng. Doanh nghiệp nọ tận dụng ngay bă ̀ng cách bán thêm và bán kèm. Bán thêm có nghĩa là thay đô ̉imột chút về chất lươ ̣ng, chất liệu vải, màu sắc, kiểu dáng của cửa chớp hoặc rèm che. Bán kèm là những chi tiê ́ttrang trí, phụ liệu đi kèm; ví dụ, một đường diềm tuyệt đẹp hoặc du ̀ng loại vải tương tự để bọc toàn bộ ghê ́sẽ tạo ra sự đồng điệu cho cả căn phòng. Hai biện pháp này, bán thêm và bán kèm, là những công cụ să ̃n có để doanh nghiệp của bạn tạo ra nhiều lơ ̣iích và dịch vụ giá trị hơn rất nhiều cho khách hàng. ông qua đó làm giàu đáng kể cho bạn.

Một phương pháp khác để gia tăng giá trị giao dịch trung bi ̀nh là sử dụng quảng cáo tại điểm bán hàng (Point Of Sale – POS). Quảng cáo POS không gi ̀khác hơn là những bảng hiệu hoặc băng-rôn thu hút sự chú ý của khách hàng ngay tại điểm bán. Hãy biê ́tnắm bắt tâm lý khách hàng. Một khi họ đã quyê ́tđịnh mua bất cứ sản phẩm hoặc dịch vụ nào, họ đã thấy gắn bó với nó rồi. Họ đã phải lòng nó. Họ đã mường tươ ̣ng ra cảnh chính mi ̀nh đươ ̣csở hữu, sử dụng, hoặc hưởng các lơ ̣iích mà nó mang lại. Ngay lúc ấy, bạn sẽ dê ̃dàng giúp họ đạt đươ ̣cgiá trị to lớn hơn hoặc làm phong phú thêm đời sống của họ bă ̀ng cách giới thiệu thêm những mặt hàng bô ̉trơ ̣ cho sản phẩm họ vư ̀aquyê ́tđịnh mua. Hoặc bă ̀ng cách giới thiệu thêm một sản phẩm hoặc dịch vụ khác có thể mang lại lơ ̣iích cho họ với giá ưu đãi. Để tôi chỉ cho bạn nơi áp dụng phô ̉biê ́n nhất phương pháp vư ̀anêu. Bạn lái xe dọc đường và thấy một cửa hàng bán le ̉bất ky ̀nào đó – có thể là một cửa hàng tạp hóa, cửa hiệu đồ nội thất, tiệm bán kem – và bạn trông thấy một biển hiệu trên cửa sô ̉ghi ră ̀ng, “Giảm giá” hoặc “Mua 2 tặng 1”, “Khuyê ́n mãi đặc biệt”… Bất cứ thứ gi ̀tương tự thu hút đươ ̣csự chú ý của bạn. Đó chính là dạng cơ bản của quảng cáo POS mà những tiểu thương bán le ̉thường sử dụng.

Thành Công Hơn Nhơ ̀Cơ Hội Bán êm

Một chủ doanh nghiệp bán hàng điện tử ở Arizona nghe tôi nói về vấn đề bán thêm trong một buô ̉ithuyê ́ttri ̀nh về tiê ́pthị. Khi quay về văn phòng và suy nghĩ về những lơ ̣iích đầy tiềm năng của việc bán thêm, anh quyê ́tđịnh thử nghiệm. Đa số đơn đặt hàng của anh đê ́n tư ̀các công ty sản xuất. Anh gửi cho họ một bảng báo giá viê ́ttay trang trọng. Điểm mới lạ mà anh tạo ra là thêm vào một cách hơ ̣plý mỗi bảng báo giá một sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan, có giá tương đương 10% – 15% tô ̉ng giá trị báo giá. Người mua chưa tư ̀ng biê ́tđê ́n mặt hàng đươ ̣cthêm vào, nhưng có đê ́n 30% những người đươ ̣cbáo giá đã quyê ́tđịnh mua thêm. “Một việc làm hầu như không tốn chút công sức,” người chủ doanh nghiệp nọ viê ́ttrong lá thư gửi cho tôi gần đây, “nhưng nó có ý nghĩa tương đương với việc cộng thêm 60.000 đô-la vào doanh thu năm nay của chúng tôi. Cảm ơn nhé, Jay.”

Thu Nhâ ̣pTăng Gấp Ba Lần Là Bản Nhạc Êm Tai Với Cô Ấy

Tôi tư ̀ng hướng dẫn một giáo viên dạy thanh nhạc cho tre ̉em cách để tăng gấp ba thu nhập mà không tốn chút công sức, tiền bạc. ay vi ̀lấy giá 20 đô một giờ dạy hát, cô áp dụng mức giá 65 đô mỗi tháng. Một số tháng học sinh học 4 giờ. Một số tháng 5 giờ. Lúc trước, bi ̀nh quân phụ huynh thuê cô dạy 2 giờ một tháng và cô kiê ́m đươ ̣c40 đô- la. Giờ đây cô đi dạy thường xuyên hơn (điều khiê ́n cô thích thú) và thu nhập bi ̀nh quân tư ̀ mỗi học sinh đã tăng lên 50%. Quan trọng hơn cả, trước khi áp dụng phương pháp này, trung bi ̀nh một học sinh học với cô 3 tháng. Kể tư ̀khi bắt đầu ra ưu đãi trên, học sinh cứ tiê ́ptục theo học không ngư ̀ng.

Phẫu uâ ̣tCăng Da Mặt Và Gia Tăng u Nhâ ̣p

Tôi tư ̀ng tư vấn cho một bác sĩ phẫu thuật thẩm mỹ giải pháp cung cấp các gói dịch vụ thẩm mỹ vu ̀ng mặt cho khách hàng. Lựa chọn cơ bản nhất là căng da mặt. Lựa chọn thứ hai là xóa thêm vê ́tchân chim ở mắt. Lựa chọn thứ ba là căng da mặt, xóa vê ́tchân chim và sửa mũi. Hơn nửa số khách hàng chọn gói thứ hai hoặc thứ ba. Vị bác sĩ phẫu thuật thẩm mỹ này kiê ́m đươ ̣cnhiều hơn những đồng nghiệp của anh ta trung bi ̀nh 1.000 đô-la mỗi khách hàng – nhưng đồng thời anh cũng thật sự mang lại những giá trị lớn lao hơn cho họ. Và vi ̀khách hàng có đươ ̣cnhững giá trị tốt hơn, họ đặt lòng tin và tiê ́n hành thêm những phẫu thuật khác vu ̀ng mặt mà họ thật sự cảm thấy cần. Vi ̀vậy người đươ ̣clơ ̣inhiều nhất trong trường hơ ̣pnày là những bệnh nhân khi bước ra với ngoại hi ̀nh xinh đẹp hoặc điển trai hơn (gần 40% khách hàng của anh là nam giới) so với những gi ̀họ có đươ ̣cnê ́u vị bác sĩ nọ không mang lại cho họ những lựa chọn tốt hơn.

Tôi tư ̀ng tư vấn cho một người rất thú vị, một cố vấn viên về chất thải độc hại. Anh làm việc với những nhà máy công nghiệp trên khắp thê ́giới và phân tích rủi ro trong việc xử lý chất thải độc hại – các nghĩa vụ liên quan đê ń pháp lý, cháy nô ,̉ô nhiê m̃ môi trường, quy định xử phạt của nhà nước, v.v… Sau khi làm việc với tôi trong một năm, anh nhận ra ră ng̀ việc tư vấn cho các nhà máy không phải là cơ hội thật sự trong nghề nghiệp của mi nh.̀ Cơ hội thật sự của anh là khả năng giới thiệu các nhà máy cho những chuyên gia đi giải quyê t́những vấn đề anh phát hiện. Nói cách khác, anh sẽ ti m̀ hiểu xem họ có khả năng rò rỉ chất thải độc hại ra môi trường hay không. Nê ú có, họ phải ti m̀ một nhà thầu chuyên về vấn đề này để ngăn chặn sự cố. Nhưng khách hàng của anh không có thông tin gi ̀về những chuyên gia đó, còn anh thi ̀có. ê ́là anh đứng ra làm đại diện cho những nhà thầu xử lý chất thải độc hại tốt nhất trong nước. Và giờ đây, trong quá tri nh̀ thực hiện một dự án nào đó và phát hiện cơ hội làm ăn cho nhà thầu xử lý chất thải, anh sẽ lấy đươ c̣cơ hội đó về cho một trong những công ty anh làm đại diện. Kê t́luận: Công việc tư vấn mang lại cho anh vài trăm nghi ǹ đô một năm. Công việc đại diện cho những công ty xử lý chất thải mang lại cho anh hàng triệu đô-la.

Nhiều câu lạc bộ âm nhạc, sau khi bạn đã trở thành khách quen và mua đĩa thường xuyên, họ sẽ giới thiệu bạn với câu lạc bộ phim ảnh hoặc câu lạc bộ sách của họ. Tại sao ư? Bởi họ biê ́tđa số khách hàng mua đĩa CD khi đã hài lòng sẽ vui ve ̉chuyển sang mua phim hoặc sách thường xuyên.

Tôi biê ́tmột cửa hàng thời trang mở câu lạc bộ sưu tầm giày và ví nho nho ̉cho những khách hàng thân thiê ́tnhất của họ. Mỗi mu ̀a, khi mặt hàng giày và ví mới về, họ sẽ gửi hàng cho những khách hàng đó thử trước sau khi đươ ̣ckhách chấp thuận. Nê ́u khách thích và muốn giữ lại để du ̀ng, cửa hàng sẽ tự động ghi nơ ̣the ̉tín dụng của họ. Nê ́u khách hàng không thích, họ chỉ cần gửi trả lại cửa hàng, không có vấn đề gi ̀.Họ khám phá ra 80% thành viên của câu lạc bộ này giữ lại ít nhất một món đồ đươ ̣cgửi đê ́n. Việc này tạo ra thêm hàng trăm nghi ̀n đô-la lơ ̣inhuận cho họ mỗi năm.

Một công ty rươ ̣u vang mà tôi quen biê ́tra mắt câu lạc bộ rươ ̣u vang. Mỗi tháng họ gửi vài loại rươ ̣u vang khác nhau đê ́n những người tư ̀ng ghé qua nhà máy của họ. Trong đó vư ̀alà rươ ̣u họ làm ra, vư ̀alấy tư ̀các nhà máy khác. Vang trắng cũng có, vang đo ̉cũng có. Một số là rươ ̣u ngọt tráng miệng, một số là rươ ̣u sâm-banh. Họ mở rộng doanh nghiệp của mi ̀nh lên gấp 10 lần và trong quá tri ̀nh đó có thêm những khách hàng trung thành liên tục mua hê ́tlần này đê ́n lần khác.

Với một ý tưởng đơn giản, tôi đã tăng doanh số cho một người làm dịch vụ cắt tỉa cây cảnh lên gấp 4 lần. Cách làm cơ bản của anh ta hoàn toàn thụ động, như bao người khác trong nghề. Ai mà có một cái cây quá cao hoặc cần chặt bo ̉,họ gọi cho anh ta, anh ta đê ́n, làm xong việc rồi về, lại tiê ́ptục chờ cơ hội khác. Tôi chỉ cho anh ta thấy ră ̀ng đa số những người tư ̀ng gọi anh cắt tỉa cây sẽ có nhu cầu cắt tỉa đúng cái cây đó một lần nữa sau sáu hoặc chín tháng. Vậy thi ̀sao không đề nghị họ sử dụng dịch vụ lâu dài, anh không phải ngồi nhà chờ họ gọi nữa, mà cứ đê ́n hẹn lại lên, cắt tỉa cây cảnh cho họ và tính phí vào the ̉tín dụng của họ. Anh cho ră ̀ng đó là một ý kiê ́n rất hay. Và trong vòng ba tháng, 70% khách hàng quen thuộc chuyển sang sử dụng dịch vụ đó. Anh còn nhắm vào đối tươ ̣ng khách vãng lai và đề nghị họ sử dụng dịch vụ của mi ̀nh 4 lần một năm. Kê ́tquả là doanh số tăng gấp đôi, lơ ̣inhuận tăng gấp bốn vi ̀anh không còn phải đăng quảng cáo trên báo địa phương cũng như cắt giảm số lươ ̣ng nhân viên kinh doanh. Chỉ cần số khách hàng gắn bó lâu dài, và những khách hàng mới có đươ ̣cqua giới thiệu, doanh nghiệp anh sống kho ̉e.

Một ví dụ khá hay trong lĩnh vực hàng tiêu du ̀ng là về công ty Saint Ives Labs. Họ sản xuất dầu gội đầu, sản phẩm chăm sóc tóc… Nhưng họ chỉ kinh doanh bă ̀ng cách kê ́thơ ̣pcác sản phẩm của mi ̀nh lại với nhau. Họ đóng dầu gội vào chai cơ ̃lớn và tặng kèm dầu xả với giá có lơ ̣ihơn cho khách hàng so với việc mua riêng tư ̀ng sản phẩm. Mục đích chính của việc này là bán ra cho khách hàng với mức giá ưu đãi hơn.

Tôi tư ̀ng tư vấn cho một chuỗi cửa hàng tiện lơ ̣ivà các trạm xăng. Họ có những trụ bơm xăng ở phía trước và cửa hàng tiện lơ ̣ibên trong, nơi khách hàng ghé vào trả tiền. Tôi yêu cầu họ thử nghiệm phương pháp này trong ba mươi ngày. Họ tăng giá phân nửa số mặt hàng trong cửa hàng tiện lơ ̣i– kẹo cao su, nước giải khát – lên trung bi ̀nh 20% mỗi mặt hàng. Họ kinh ngạc khi nghe tôi bảo họ làm vậy. Họ nói, “Sẽ không có ai mua đâu,” và tôi trả lời, “Tôi không nghĩ vậy. Là một cửa hàng tiện lơ ̣i,các bạn có giá trị đặc biệt đối với khách hàng. Không thể đánh đồng các bạn với một cửa hàng thông thường.” Họ miê ̃n cươ ̃ng đồng ý, và sự chấp nhận bất đắc dĩ đó mang lại thêm cho họ 900.000 đô-la lơ ̣inhuận sau mười hai tháng, bởi vi ̀, như tôi đã dự liệu, doanh số không hề giảm. Khách hàng không hề ngần ngại; họ vui ve ̉trả thêm 20% cho kẹo cao su, họ vui ve ̉trả thêm 20% cho lon nước ngọt và vui ve ̉trả thêm 20% cho bánh ngọt, cà phê. Bởi nó quá thuận tiện cho họ. Năm mươi xu hay năm mươi chín xu không thành vấn đề. Quan trọng là họ đang vội, họ đang đi làm hoặc về nhà hoặc phải đi họp, và họ muốn một món giải khát nóng hoặc lạnh hoặc một bánh mi ̀kẹp thịt. Tôi nghiêm túc đề nghị bạn xem xét lại doanh nghiệp hoặc công việc làm ăn của mi ̀nh và tự ho ̉i– liệu tôi có thể lấy bất ky ̀hoặc tất cả sản phẩm/dịch vụ của mi ̀nh và thay đô ̉ichiê ́n lươ ̣ckinh doanh để nó trở nên cao cấp hơn không?

Tôi có một khách hàng trong lĩnh vực đầu tư dành hă ̉n một bộ phận chăm sóc cho khách hàng cao cấp, những người họ quan tâm đặc biệt, phục vụ tận răng và hỗ trơ ̣thăm dò thị trường miê ñ phí. Họ còn có bộ phận giá ưu đãi để phục vụ những khách hàng chỉ quan tâm đê ń mức giá tốt. Một bộ phận khác chuyên bán cho số đông. Cả ba bộ phận đều mang về lơ ịnhuận rất cao du ̀kinh doanh theo ba cách khách nhau, cho ba phân khúc khác nhau trên thị trường, điểm chung là môi giới chứng khoán. Hãy tự ho ỉ chính mi nh̀ – liệu có phân khúc thị trường nào cao cấp hơn phân khúc mi nh̀ đang nhắm đê ń và có nên thâm nhập vào thị trường đó không? Nê ú câu trả lời là có – trong rất nhiều trường hơ ̣p– tất cả những gi ̀bạn cần làm là tiê ́n hành thử nghiệm một cách đơn giản, an toàn xem điều gi ̀sẽ xảy ra. Bạn không mất gi ̀cả nhưng nê ́u đươ ̣c, sẽ đươ ̣crất nhiều. Trong phần lớn trường hơ ̣pkhi bạn nâng tầm định vị thị trường của mi ̀nh lên, trở nên cao cấp hơn, khách hàng hiện tại của bạn sẽ trân trọng bạn hơn. Nhờ vậy, họ trung thành hơn, họ sẽ giới thiệu bạn với nhiều người hơn. Bỗng nhiên những phân khúc lớn của thị trường vốn chưa tư ̀ng biê ́tđê ́n bạn bắt đầu chú ý và ti ̀m đê ́n mua.

Trong vài năm trở lại đây, toàn bộ thị trường bán le ̉bị đảo lộn hoàn toàn vi ̀sự xuất hiện của những nhà bán le ̉với giá sỉ. Price Club, Costco và SAM’S Club làm mưa làm gió trên thị trường. Họ cung cấp cho bạn những hũ bơ đậu phộng cực đại và những xô bột giặt khô ̉ng lồ với đơn giá một ký thấp hơn rất nhiều so với giá của những cửa tiệm tạp hóa thông thường. Và đoán chuyện gi ̀xảy ra nào? Người ta tranh nhau mua lấy mua để.

Những doanh nghiệp bán hóa chất công nghiệp ăn nên làm ra bởi họ bán cho nhà máy theo tư ̀ng thu ̀ng 210 lít hoặc cả một kiện lớn. Vi ̀vậy nê ́u bạn cần lau dọn hoặc cần một loại hóa chất nào đó, đư ̀ng mua đủ du ̀ng cho một ngày hoặc một tuần. Hãy mua đủ du ̀ng cho cả tháng, cả quý hoặc cả năm và bạn sẽ tiê ́tkiệm đươ ̣crất nhiều tiền.

Trong lĩnh vực đầu tư, những quỹ đầu tư phát triển mạnh nhờ đưa ra mức giá cực ky ̀ưu đãi cho khách hàng khi họ đầu tư số tiền lớn vào một quỹ nhất định. Chi phí giao dịch có thể giảm tư ̀2% xuống còn 0,75% nê ́u bạn tăng mức đầu tư tư ̀5.000 đô-la lên 100.000 đô-la. Vậy điều gi ̀xảy ra? Mọi người có khuynh hướng bo ̉nhiều tiền hơn vào quỹ tiê ́tkiệm trong một giao dịch đơn le ̉.Đó chính là mục tiêu.

Công viên Disneyland tư ̀ng bán vé xe lửa riêng le ̉cho du khách. Nhưng rồi họ khám phá ra ră ̀ng nê ́u tạo cơ hội cho khách đi xe lửa nhiều lươ ̣thơn trong ngày với chỉ một lần mua, họ sẽ kiê ́m đươ ̣cnhiều tiền hơn và sẽ có nhiều người mua hơn. Giờ họ bán cả những suất vé gia đi ̀nh, thậm chí vé cho cả mu ̀a– nhă ̀m mang lại cho các gia đi ̀nh đê ́n vui chơi nhiều tiện ích hơn hă ̉n.

Dịch vụ du thuyền đưa ra mức giá ưu đãi hơn nhiều so với phần lớn giá phòng khách sạn cho những gia đi ̀nh 6 người. Khuyê ́n mãi rất lớn, và cứ có thêm một thành viên tham gia vào chuyê ́n du lịch trên thuyền, chi phí tư ̀ng người sẽ giảm xuống.

Những doanh nghiệp bán le ̉như Circuit City có cho gia hạn bảo hành đối với dàn âm thanh và ti-vi. Các công ty cho thuê xe hơi bán thêm bảo hiểm đường bộ. Những hãng hàng không đâu chỉ cung cấp dịch vụ vận chuyển bă ̀ng máy bay, họ còn cung cấp dịch vụ nghỉ mát trọn gói bao gồm vé máy bay, khách sạn và thức ăn. Phương pháp này hữu hiệu cho mọi doanh nghiệp tư ̀các tập đoàn lớn đê ́n các công ty nho ̉và nó cũng giúp ích cho bạn.

Các Bước Hành Động

Liệt kê tất cả sản phẩm và dịch vụ của bạn có khả năng mang lại kê ́tquả mỹ mãn hơn cho khách hàng khi đươ ̣ckê ́thơ ̣pvới nhau hoặc theo thứ tự hơ ̣plý. Hãy thử cung cấp nhiều kiểu kê ́thơ ̣p, nhiều gói sản phẩm hoặc dịch vụ và áp dụng phương pháp bán thêm. Sau đó liệt kê cái mà tôi gọi là vòng đời sản phẩm hoặc dịch vụ – tất cả những sản phẩm hay dịch vụ người khác bán, có thể đê ́n trước, song song, bô ̉sung, hoặc kèm theo sau sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong quá tri ̀nh sử dụng. Ti ̀m hiểu về tất cả những công ty kinh doanh những sản phẩm hoặc dịch vụ đó để xem bạn có thể đạt đươ ̣ctho ̉athuận phân phối, mua lại nhă ̀m gia tăng số lươ ̣ng hàng bán cho khách của mi ̀nh không.

Hãy nghĩ về bất cứ loại hi ̀nh dịch vụ phu ̀hơ ̣pcó thể mang lại lơ ̣iích cho khách hàng sau khi đã mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn – chă ̉ng hạn như hỗ trơ ̣kỹ thuật, gia hạn bảo hành, dịch vụ bảo tri ̀thường niên hoặc nửa năm, khuân vác và vận chuyển, v.v… Bạn đã să ̃n sàng cung cấp bất ky ̀ dịch vụ nào trong số này nhă ̀m gia tăng giá trị giao dịch của mi ̀nh hay chưa?

Cuối cùng: Nê ́u bạn không có gi ̀để thêm vào, hãy xem xét việc cung cấp một phiên bản lớn hơn hoặc cao cấp hơn của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với giá cả thật phải chăng. Một trong số đó sẽ mang lại lơ ̣inhuận bất ngờ và cơ hội thành công cho doanh nghiệp của bạn. Nhưng làm thê ́nào nó có thể cải thiện sự nghiệp của bạn? Khi bạn đươ ̣cgiao một nhiệm vụ hoặc dự án, hãy đề xuất với cấp trên để bạn nhận thêm trách nhiệm cho tất cả hoặc một phần của một nhiệm vụ hoặc dự án liên quan. Và hãy đề nghị mức bồi dươ ̃ng ít hơn so với số tiền công ty phải trả cho một người làm công việc tương tự toàn thời gian hoặc trả cho dịch vụ thuê ngoài.