Thắng lợi nhơ ̀mối quan hệ chủ – bên hưởng lợi

Cá mập nô ̉itiê ́ng là hung dữ và ăn tạp. Chúng să ̃n sàng xơi tái hầu như bất ky ̀sinh vật nào ở dưới biển – ngoại trư ̀cá thuyền – bởi giữa chúng và cá mập tồn tại mối quan hệ cộng sinh. Ngay sau khi cá mập giê ́tvà ăn thịt con mồi, những con cá thuyền nho ̉xíu làm công việc tương tự như những bàn chải đánh răng tự động, chúng ăn những mẩu thức ăn thư ̀adính ở kẽ răng của cá mập. Đây thật sự là mối quan hệ có lơ ̣icho cả đôi bên: Cá mập giữ đươ ̣chàm răng sạch sẽ và cá thuyền có thức ăn mà không phải mất công săn ti ̀m. Mối quan hệ này là ví dụ minh họa cho cái mà tôi gọi là mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣i.

Trong nhiều năm, các doanh nghiệp trung bi ̀nh tiêu tốn hàng trăm nghi ̀n đô-la cho công tác tiê ́pthị, xây dựng lực lươ ̣ng bán hàng và hoạt động quảng cáo để tạo dựng hi ̀nh ảnh, phát triển và duy tri ̀khách hàng trung thành và đối tươ ̣ng tiềm năng. Chi phí để có đươ ̣cmột khách hàng hoặc đối tươ ̣ng tiềm năng là rất lớn. (Đa số doanh nhân không nhận ra điều đó, nhưng thực tê ́họ luôn phải ti ̀m kiê ́m khách hàng và đối tươ ̣ng tiềm năng. Đó là mục tiêu cơ bản của mọi hoạt động tiê ́pthị, bạn đư ̀ng bao giờ quên điều đó.) Đa số doanh nghiệp (và có thể cả bạn nữa) đang tiêu tốn quá nhiều ngân sách tiê ́pthị để tiê ́pcận đươ ̣c100% đối tươ ̣ng khách hàng, nhưng thực tê ́họ chỉ thật sự giao dịch với một số ít. Trong tiê ́pthị truyền thống, điều này đươ ̣ccho là hiển nhiên.

Nhưng nê ́u bạn có thể cắt giảm cả đống chi phí, thời gian và tính không hiệu quả của “việc ti ̀m kiê ́m khách hàng tiềm năng” và chỉ dành thời gian, tiền bạc đầu tư vào những khách hàng nào să ̃n sàng mua của bạn thi ̀sao?

Hoặc ngươ ̣clại, sẽ ra sao nê ́u bạn có thể lấy lại số vốn đầu tư mà bạn đã bo ra cho những đối tươ ̣ng tiềm năng nhưng không thể chuyển đô ̉ithành khách hàng thật sự trong quá khứ – số tiền bạn tưởng mi ̀nh đã mất trắng và đã đươ ̣cghi vào sô ̉dưới mục chi phí quảng cáo? Còn nữa, sẽ ra sao nê ́u bạn làm đươ ̣ctất cả những điều đó chỉ bă ̀ng một chút nỗ lực? May thay, câu trả lời là bạn hoàn toàn có thể. Tại sao bạn phải tốn thời gian, công sức, tiền bạc và uy tín của mi ̀nh để triển khai những hoạt động thu hút khách hàng mới trong khi vẫn còn một cách dê ̃dàng và ít tốn kém hơn rất nhiều để thực hiện điều đó? Bạn hoàn toàn có thể nhờ các cá nhân, doanh nghiệp, cơ quan xuất bản và những tô ̉chức khác mang khách hàng về cho bạn. Và họ làm nhanh hơn, hiệu quả hơn, với chi phí rất nho ̉so với số tiền bạn bo ̉ra khi tự làm một mi ̀nh.

Trong chương này bạn sẽ học cách sử dụng mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣iđể tận dụng hàng triệu đô-la giá trị vốn đầu tư, thương hiệu să ̃n có, và những mối quan hệ gắn bó lâu dài mà những công ty khác đã xây dựng với khách hàng của họ. Bạn sẽ học cách đề nghị những doanh nghiệp đó hướng khách hàng của họ sang mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn có thể tận hưởng những lơ ̣iích bô ̉sung tư ̀những khách hàng bạn đã có đươ ̣c, những đối tươ ̣ng tiềm năng bạn không giao dịch thành công, hoặc những khách hàng đã mua sản phẩm của bạn nhiều năm về trước. Và bạn có thể ti ̀m ra người dọn cỗ să ̃n chờ mi ̀nh. Ý tôi là có những doanh nghiệp/cơ quan nào đó tư ̀ng bo ̉thời gian, công sức và chi phí quảng cáo để thu hút những người vốn có thể trở thành khách hàng của bạn, và bạn không cần làm gi ̀hơn ngoài việc đưa ra một lời đề nghị. Ý tôi không phải xúi giục bạn thô lỗ cuỗm đi khách hàng của ai đó. Hoàn toàn không. Tôi đang nói đê ́n việc có đươ ̣cquyền tiê ́pcận những khách hàng mới với sự cho phép đàng hoàng và sự hơ ̣ptác nồng nhiệt của doanh nghiệp đang sở hữu những khách hàng đó.

Quá tri ̀nh này đươ ̣cgọi là thiê ́tlập một mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣i.Công ty A (phía chủ) đồng ý để Công ty B (phía hưởng lơ ̣i) truyền đạt một thông điệp bán hàng đê ́n những khách hàng của Công ty A. Công ty A thậm chí có thể chấp nhận khuyê ́n khích khách hàng của mi ̀nh mua sản phẩm hoặc dịch vụ của Công ty B và quảng bá giúp cho Công ty B nữa. Bạn có du ̀ng the ̉tín dụng Visa, Master hay American Express không? Bạn thấy gi ̀mỗi khi hóa đơn the ̉đươ ̣cgửi đê ́n nhà bạn hă ̀ng tháng? ường trên hóa đơn có một quảng cáo cho một sản phẩm hoặc dịch vụ khác. Đó là cách một mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣idiê ̃n ra. Nê ́u bạn là phía hưởng lơ ̣i trong sự sắp đặt này, nó sẽ mang lại cho bạn nhiều khách hàng hơn và nhiều lơ ̣inhuận hơn ngay lập tức. Hãy tin tôi, chính tôi đã thực hành bí quyê ́tnày hơn 200 lần rồi. Và tôi tư ̀ng tư vấn cho người khác thực hiện nó cả ngàn lần.

Còn nê ́u bạn là phía chủ, nó cũng giúp ích cho bạn, bởi khách hàng hiện tại sẽ trân trọng bạn hơn vi ̀đã giúp họ biê ́tthêm một sản phẩm/dịch vụ giá trị mới trên thị trường. Việc thiê ́tlập những mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣i một cách hiệu quả không có gi ̀khó. Sau đây là những gi ̀bạn phải làm:

Bước một: Hãy tự ho ̉i,“Ai đã có să ̃n mối quan hệ bền lâu với những người tôi có thể bán những sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan và không cạnh tranh với sản phẩm hoặc dịch vụ của họ?”

Bước hai: Một khi bạn đã có những cái tên trên giấy, hãy liên lạc với những doanh nghiệp không cạnh tranh đó và đề nghị họ giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của mi ̀nh cho đối tươ ̣ng khách hàng của họ. Cung cấp cho họ thật nhiều thông tin về những gi ̀bạn kinh doanh và một vài lời chứng nhận chất lươ ̣ng sản phẩm/dịch vụ của bạn tư ̀phía khách hàng.

Bạn nên ti ̀m những doanh nghiệp mà khách hàng của họ có xu hướng quan tâm đê ́n sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. (Ví dụ, một doanh nghiệp kinh doanh bất động sản có thể có những khách hàng hứng thú với dịch vụ vệ sinh thảm trải sàn, một nhà môi giới chứng khoán có thể có khách hàng quan tâm đê ́n dịch vụ tư vấn tài chính.) Hãy đàm phán với các doanh nghiệp này để bạn bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mi ̀nh cho khách hàng của họ. Các doanh nghiệp trên nên đứng ra đảm bảo cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, đô ̉ilại họ sẽ đươ ̣cchia một phần tư ̀lơ ̣inhuận bán hàng. Hoặc bạn có thể đề xuất những hi ̀nh thức chi trả khác như đóng góp vào quỹ tư ̀ thiện của họ hoặc giúp thanh toán cho họ chi phí kê ́toán.

Tiếp Câ ̣n Phía Chủ

Bạn có thể nhờ những doanh nghiệp khác quảng bá cho mi ̀nh hoặc doanh nghiệp của mi ̀nh nê ́u bạn biê ́tcách đưa ra những đề nghị đơn giản, ro ̃ràng, chi tiê ́tvà hấp dẫn đê ́n mức khó cươ ̃ng. Hãy ho ̉ivị chủ tịch của doanh nghiệp phía chủ tiềm năng liệu anh ta có muốn kiê ́m thêm 10.000, 20.000, 30.000 đô-la hoặc hơn gần như ngay lập tức không – hoàn toàn không tốn chút sức lực, rủi ro và sự đầu tư nào hê ́t. Không một doanh nhân kinh doanh vi ̀lơ ̣inhuận nào lại tư ̀chối một đề nghị như thê ́,ít ra họ cũng phải ti ̀m hiểu thêm thông tin trước khi tư ̀chối. Một khi bạn đã thu hút đươ ̣csự chú ý của các doanh nghiệp đó, hãy nhấn mạnh những điểm sau:

1. Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hoàn toàn không cạnh tranh với sản phẩm hoặc dịch vụ của phía chủ. Trong trường hơ ̣pbạn tiê ́pcận một đối thủ cạnh tranh, hãy chỉ ra cho họ thấy lơ ̣inhuận bô ̉sung tư ̀việc tận dụng lại danh sách khách hàng, sau khi họ đã thu đươ ̣ctất cả lơ ̣inhuận có thể tư những sản phẩm hoặc dịch vụ của mi ̀nh. Cách này to ̉ra cực ky ̀hiệu quả đối với những doanh nghiệp có danh sách dài các khách hàng chỉ mua một lần rồi thôi.

2. Bạn không hề lấy đi hay chiê ́m đoạt chút thu nhập hoặc lơ ̣inhuận nào mà phía chủ thường có đươ ̣c.
3. Việc hơ ̣ptác sẽ gia tăng lơ ̣inhuận cho họ.

4. Họ không phải động tay làm bất cứ việc gi ̀,cũng không mất một xu. Trường hơ ̣phọ thật sự muốn tham gia thi ̀quá tốt.
5. Bạn sẽ lo mọi tài liệu tiê ́pthị – tất nhiên phải đươ ̣csự chấp thuận của họ. Bạn có thể đề nghị chi trả toàn bộ chi phí in ấn, gửi bưu điện và các chi phí khác – hoặc tạo điều kiện cho họ thành lập liên doanh với bạn (theo đó, phần lơ ̣inhuận đươ ̣cchia cũng sẽ tương xứng với công sức đầu tư về vốn và thời gian của họ).

6. Bạn sẽ đảm bảo và giữ cho họ không bị bất cứ thiệt hại gi ̀ – thêm nữa bạn sẽ bảo hành vô điều kiện cho tư ̀ng sản phẩm hoặc dịch vụ đươ ̣cbán ra.

7. Tất cả những đơn đặt sản phẩm và/hoặc dịch vụ đều phải thông qua sự xác nhận của doanh nghiệp phía chủ.

8. Với những trường hơ ̣pđặc biệt khi phía doanh nghiệp chủ quá xa lạ hoặc không hề liên quan đê ́n lĩnh vực kinh doanh của bạn, nhớ nhấn mạnh việc hơ ̣ptác thuần túy mang lại thu nhập bô ̉sung cho họ.

Xoa dịu những lo ngại tư ̀phía chủ tiềm năng bă ̀ng cách đề cập với họ những vấn đề trên một cách nhanh chóng và tự tin. Thông thường phía chủ tiềm năng sẽ không hiểu đươ ̣cý tưởng kinh doanh và vi ̀sao nó mang lại lơ i ích cho họ. Hãy cho họ biê ́tthông tin về bạn, doanh nghiệp của bạn, và lơ ̣i nhuận tiềm năng có đươ ̣ctư ̀mối quan hệ đó. Nghe có ve ̉quá đơn giản, và thật ra nó cũng đơn giản như vậy thôi. Tuy nhiên, cũng có vài chi tiê ́tcần lưu ý và tôi sẽ giải thích cho bạn.

Đầu tiên, nê ́u bạn là phía hưởng lơ ̣i,thường bạn phải dành cho khách hàng của phía chủ một ưu đãi nào đó. Chă ̉ng hạn, để thật sự chiê ́m đươ ̣c lòng tin của họ, bạn có thể cần tăng thêm thời hạn bảo hành, hoặc nhiều lựa chọn mua hàng hơn, chi phí đầu tư ban đầu thấp hơn. Điều này sẽ giúp khách hàng vươ ̣tqua rào cản mua hàng tự nhiên và đồng thời giúp cho công ty phía chủ nâng cao vị thê ́nhờ mang lại cho khách hàng của họ những ưu đãi đặc biệt. Trong những ưu đãi như vậy, các bên sẽ tho ̉athuận về việc phân chia lơ ̣inhuận và chi phí. Không có một quy luật nhất định nào cho việc này. ông thường, doanh nghiệp hưởng lơ ̣isẽ chi trả chi phí tiê ́pthị. Và thường chi phí tiê ́pthị không đáng kể. Cả hai bên chia nhau phần còn lại của doanh thu. Trong những trường hơ ̣pkhác, hai bên chia nhau chi phí tiê ́pthị và doanh thu. Phân chia không nhất thiê ́tlà tỉ lệ 50-50. Nó tu ̀y thuộc vào gói sản phẩm dịch vụ ưu đãi. Đôi khi sẽ hơ ̣plý hơn nê ́u doanh nghiệp hưởng lơ ̣ichấp nhận hy sinh lơ ̣inhuận thu đươ ̣ctư ̀những đơn hàng đầu tiên bởi nhiều khả năng họ sẽ có thêm vô bàn đơn hàng tiê ́ptheo tư ̀khách hàng. Phía hưởng lơ ̣icó thể dành cho phía chủ toàn bộ lơ ̣inhuận tư ̀các đơn hàng đầu tiên và trong các đơn hàng tiê ́ptheo, phía chủ sẽ nhận rất ít thậm chí không đươ ̣cchia lơ ̣inhuận, bởi phía hưởng lơ ̣ichủ yê ́u kiê ́m tiền tư ̀những lần mua hàng tiê ́ptheo của khách hàng.

Trường hơ ̣pbạn là phía chủ, chỉ cần đảo ngươ ̣cmọi thứ. Hãy ti ̀m những công ty có sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng của bạn muốn mua, tiê ́ptheo hãy đàm phán một tho ̉athuận chủ-bên hưởng lơ ̣i,trong đó bạn bảo chứng cho sản phẩm hoặc dịch vụ của họ để đô ̉ilấy phần trăm lơ ̣i nhuận thu đươ ̣c. Một lần nữa, các bên sẽ tho ̉athuận cách phân chia doanh thu và chi phí.

Một Cách Tiếp Câ ̣n Khác Của

Mối Quan Hệ Chủ-Bên Hưởng Lợi

Nê ́u doanh nghiệp hoặc đơn vị bạn liên hệ đang có mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp với các khách hàng của họ, cách tiê ṕcận của bạn đối với mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ịnên có một chút khác biệt. Bạn nên đánh vào yê ú tố không đòi ho ỉbất cứ chi phí nào tư ̀phía chủ. Hãy chứng to ̉cho họ thấy sẽ không xảy ra bất ky ̀mâu thuẫn nào và đây thuần túy là mối quan hệ tương hỗ, giữa những gi ̀họ làm, làm cho ai và những gi ̀bạn sẽ thực hiện. Và hãy khiê ́n cho đề nghị của bạn trở nên hấp dẫn về mặt tài chính đủ để họ hứng thú. Nói với họ ră ̀ng bởi vi ̀bạn tin ră ̀ng chi phí quảng cáo và tiê ́p thị sẽ giảm xuống, ty ̉lệ phản hồi và doanh số trung bi ̀nh sẽ tăng lên, nên bạn să ̃n sàng chia cho họ một phần lớn lơ ̣inhuận, nhưng đối với bạn là rất hơ ̣plý, tư ̀những giao dịch có sự bảo chứng của họ. Sau đó hãy tri ̀nh bày cho phía chủ biê ́tbạn dự kiê ́n làm như thê ́nào, và mọi thứ vẫn còn thương lươ ̣ng đươ ̣c. Hai bên có thể chia nhau lơ ̣inhuận, tính theo đầu khách hàng, hoặc theo dự án, yêu cầu dịch vụ hoặc đơn đặt hàng. Hoặc bạn gửi cho họ một khoản tiền cố định. Hoặc bất ky ̀sự kê ́thơ ̣pnào của những phương án trên. Một khi bạn đã cho phía chủ biê ́tnhững quyền lơ ̣ivề mặt tài chính họ có thể đạt đươ ̣c, hãy cụ thể hóa bă ̀ng con số để phía chủ cảm thấy hứng thú. Điều này có nghĩa là gi ̀?Có nghĩa là dự toán và tri ̀nh bày cho phía chủ tiềm năng thấy số tiền mà bạn sẽ trả cho họ hoặc nguồn thu nhập trong tương lai mà sự hơ ̣ptác này mang lại.

Ví dụ, nê ́u bạn là một công ty phía chủ, và tôi đang tri ̀nh bày về việc chia 12% doanh thu của tôi cho bạn, tôi sẽ nói: “Để tôi nói cho anh nghe dự đoán của tôi. Trong trường hơ ̣pxấu nhất, và nê ́u dự đoán của tôi chính xác (đây là một ý quan trọng bạn cần nói ra – “nê ́u dự đoán của tôi chính xác”) tôi sẽ chia cho anh 47.000 đô-la, sau sáu tháng nữa tính tư ̀ngày hôm nay.” Việc tập trung vào tô ̉ng số tiền nhận đươ ̣clúc đó sẽ khiê ́n mọi người hào hứng. Nhưng tôi khuyên bạn nên khai thác chủ đề này sâu hơn nữa. Hãy nói về những thứ họ có thể mua đươ ̣cbă ̀ng số tiền đó và những số tiền sau đó. Chă ̉ng hạn, bạn có thể nói, “Và nê ́u mọi thứ chạy đều, cứ 6 tháng anh lại đươ ̣csố tiền như vậy.” Tiê ́ptục, “Anh sẽ làm gi ̀với số tiền 47.000 đô-la nhận đươ ̣chai lần mỗi năm trong suốt cuộc đời?” Và không đơ ̣ihọ trả lời, bạn nói luôn, “Tôi nghĩ anh có thể trả dần một số nơ ̣mà công ty anh đang có. Hoặc anh có thể đăng quảng cáo mỗi tháng trên tất cả những tờ báo trong thành phố. Hoặc anh có thể thuê thêm hai nhân viên kinh doanh mới. Hoặc anh có thể mở rộng thêm cơ sở vật chất. Hoặc anh có thể…” Điều quan trọng là bạn gieo vào đầu họ suy nghĩ: họ hầu như chỉ có lơ ̣itư ̀đề nghị của bạn. Nói với họ đây là một cách cực ky ̀tuyệt vời để ti ̀m hiểu thị trường xem mức độ tác động của họ đê ́n khách hàng. Nê ́u bạn nói đúng, họ hoàn toàn có thể hơ ̣ptác tương tự với các doanh nghiệp khác và khi ấy bạn sẽ hỗ trơ ̣ họ nê ́u mọi chuyện thành công. Nê ́u không, bạn sẽ là người chịu toàn bộ thiệt hại bởi bạn là người đầu tư và dốc sức cho kê ́hoạch này. Du ̀thê ́nào chăng nữa họ vẫn là người hưởng lơ ̣i.Bạn còn đảm bảo sẽ bồi thường thiệt hại nê ́u có. Bạn đưa cho họ bản cam kê ́tră ̀ng bạn làm việc rất nghiêm túc, và nê ́u có bất cứ vấn đề gi ̀,bạn sẽ giải quyê ́ttriệt để.

Hãy nhớ lại là tôi đã nói ră ̀ng bạn có thể sử dụng ý tưởng này để loại bo ̉hầu hê ́tnhững chi phí quá đắt đo ̉của “việc ti ̀m kiê ́m khách hàng tiềm năng” và đầu tư thời gian, tiền bạc của mi ̀nh vào những người să ̃n sàng mua hàng. Ví dụ, giả sử bạn đang chi 12.000 đô-la để mang về 100 khách hàng, và bạn thu đươ ̣ctô ̉ng cộng 20.000 đô-la doanh thu tư ̀100 khách hàng đó. Lơ ̣inhuận của bạn sẽ là 8.000 đô-la. Nhưng nê ́u có ai să ̃n sàng cho bạn 100 khách hàng mới và nhờ 100 khách hàng đó bạn có thể thu đươ ̣c20.000 đô-la thi ̀sao? Bạn sẽ không phải tiêu tốn thêm bất cứ thứ gi ̀ để có đươ ̣cnhững khách hàng này. Vậy bạn có să ̃n lòng trả cho người đó 10.000 đô-la vi ̀đã cho bạn 100 khách hàng đó không? Tại sao không? Người đó đã giúp bạn tiê ́tkiệm những 12.000 đô-la chi phí tiê ́pthị. Bạn vẫn lời 2.000 đô-la. Đó chính là những gi ̀tôi muốn nói về việc loại bo ̉chi phí tiê ́p thị. Không có chuyện bạn ti ̀m đươ ̣ckhách hàng miê ̃n phí nhưng bạn có thể giảm đáng kể chi phí tiê ́pthị nê ́u bạn thương lươ ̣ng thành công những tho ̉athuận hơ ̣ptác kiểu này. Ngoài ra, mối quan hệ dạng này thường không phải là sự hơ ̣ptác ngắn hạn. Phía chủ sẽ không ngư ̀ng mang đê ́n cho bạn khách hàng mới, và cả hai bên đều có lơ ̣itư ̀một nguồn thu liên tục. Những gi ̀đôi bên đang tận dụng mang đê ́n giá trị to lớn. Công ty hưởng lơ ̣itận dụng những gi ̀mà công ty phía chủ đã gầy dựng – nhiều năm kinh nghiệm trong ngành… hàng trăm nghi ̀n hay hàng triệu đô-la giá trị quảng cáo… hàng tá nhân viên ở bộ phận kinh doanh và những phòng ban khác… hàng trăm nghi ̀n hay hàng triệu đô-la đầu tư vào trang thiê ́tbị, văn phòng, bàn ghê ́,và kho bãi… tất cả những gi ̀công ty phía chủ đã đầu tư trong nhiều năm. Bạn đươ ̣chưởng lơ ̣itư ̀tất cả sự đầu tư đó chỉ bă ̀ng cách chia se ̉một phần lơ ̣inhuận của mi ̀nh. Đó là lý do vi ̀sao tôi luôn luôn khuyê ́n khích những ai đang dự định áp dụng phương pháp này hãy cam kê ́tmang lại cho phía chủ toàn bộ doanh thu tư ̀những đơn hàng của khách hàng mới, và một phần lơ ̣inhuận tư ̀những đơn hàng tiê ́ptheo bởi nê ́u không, bạn đã phải tốn bộn tiền đầu tư để có đươ ̣cnhững gi ̀phía chủ đang sở hữu.

Tuy nhiên, khi mọi thứ đã vào guồng, bạn, lúc này đang ở trong vai trò phía chủ, sẽ muốn có nhiều lơ ̣inhuận hơn nữa. Ví dụ, bạn có thể ti ̀m đê ́n một công ty nào đó, đề nghị họ quảng bá sản phẩm/dịch vụ của họ cho khách hàng của bạn. Bạn sẽ bảo chứng cho họ và chi trả toàn bộ hoặc một nửa chi phí tiê ́pthị ban đầu, và bạn sẽ để họ giữ toàn bộ lơ ̣inhuận của đơ ̣thàng đầu tiên. Tất cả những gi ̀bạn muốn là 25% – 50% lơ ̣inhuận tư ̀tất cả những đơn hàng tiê ́ptheo mà công ty nọ có đươ ̣ctư ̀khách hàng của bạn.

Đây là một đề nghị hấp dẫn cho phía hưởng lơ ̣ivi ̀nó cho phép họ tiê ́pcận với một nhóm khách hàng mới với rất ít, thậm chí không có, chi phí tiê ́pthị ban đầu. Họ sẽ tiê ́pcận đươ ̣cnhững khách hàng mà lẽ ra họ đã không thể nào có đươ ̣c, và tất cả những gi ̀họ phải bo ̉ra là một phần trăm cụ thể tư ̀ lơ ̣inhuận của những đơn hàng tương lai.

Lợi Ích Cho Phía Chủ

Nê ́u bạn là phía chủ, lơ ̣iích dành cho bạn là gi ̀?Bạn đang thu đươ ̣c lơ ̣inhuận mà nê ́u không nhờ sự hơ ̣ptác này, bạn đã không thể có đươ ̣c. Bạn đang tạo ra những nguồn tiền tư ̀bên ngoài mà không phải tốn chút chi phí nào cho việc bán hàng và những hoạt động khác. Bạn có thể lấy lại khoản đầu tư vào khách hàng, đối tươ ̣ng tiềm năng và những tài sản khác trong công ty của mi ̀nh suốt nhiều năm. Nguồn lơ ̣imới này cho phép bạn đánh giá lại nguồn thu tư ̀khách hàng và đối tươ ̣ng tiềm năng, tư ̀đó tạo điều kiện cho bạn phân bô ̉ngân sách lớn hơn cho quảng cáo và tiê ́pthị.

Bạn biê ́tră ̀ng mỗi khi có một khách hàng mới, bạn không chỉ kiê ́m đươ ̣c100 đô-la tư ̀sản phẩm hoặc dịch vụ của mi ̀nh, mà bạn còn sắp có thêm 1.000 đô-la tư ̀tho ̉athuận chủ-bên hưởng lơ ̣i.Với suy nghĩ đó, bạn có đủ khả năng tài chính để tăng gấp ba lần ngân sách tiê ́pthị hiện tại hoặc gia tăng một vài yê ́u tố khác trong hoạt động tiê ́pthị. Khi bạn gom nhiều hoạt động kinh doanh có tính tương hỗ lại với nhau, bạn sẽ mở ra những cơ hội to lớn để khai thác nguồn lơ ̣inhuận tiềm tàng cho cả đôi bên. Chă ̉ng hạn, nê ́u bạn là phía hưởng lơ ̣i,bạn có thể cho doanh nghiệp phía chủ biê ́tlàm thê ́nào hái ra tiền một cách dê ̃dàng chỉ bă ̀ng cách bảo chứng cho công ty của bạn. Và bạn sẽ bu ̀đắp cho tất cả những tài sản mà công ty phía chủ đã gầy dựng nên trong nhiều năm – và họ hầu như không phải tiêu tốn bất cứ chi phí gi ̀.

Trường hơ ̣pbạn là phía chủ, bạn sẽ làm ngươ ̣clại. Chỉ cần bảo chứng cho một ai đó, bạn có thể kiê ́m tiền một cách dê ̃dàng. Bạn có thể lấy lại những khoản đầu tư vào mớ tài sản trong doanh nghiệp. Và bạn còn có một nguồn thu liên tục tư ̀những giao dịch của công ty hưởng lơ ̣ivới khách hàng của bạn. Đó là một mối quan hệ tuyệt vời du ̀bạn ở phía nào đi nữa.

Ưu đãi đặc biệt là yê ́u tố hệ trọng trong mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ i.̣Tại sao? Bởi điều cực ky ̀quan trọng là khách hàng phải cảm nhận ră ng̀ phía chủ – người giới thiệu, người bảo chứng cho sản phẩm hoặc dịch vụ – đang làm hê ́tsức để mang lại mức giá thấp hơn thị trường hoặc lơ ̣iích cao hơn mặt bă ̀ng chung, hoặc những ưu đãi, chê ́độ bảo hành mang về cho họ nhiều giá trị cộng thêm. Quan trọng là đơn vị bạn nhờ bảo chứng phải làm cho khách hàng cảm thấy họ thật đặc biệt, quan trọng và độc nhất. Bạn phải chứng minh cho họ thấy việc hơ ̣ptác với bạn mang lại cho họ lơ ̣iích tuyệt vời, gia tăng ưu thê ́và mang đê ́n cho khách hàng của họ những kê ́tquả tốt đẹp đê ́n không ngờ. Và bạn phải làm điều đó một cách chân thành. Xây dựng một mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣icó nghĩa là vươ ̣tra kho ̉ilối mòn tiê ́pthị và bán hàng truyền thống để bắt tay vào khai thác những sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan mà khách hàng bạn cần. Nó còn có nghĩa là mang sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đê ́n cho khách hàng của một ai khác ở lĩnh vực liên quan.

Sau đây là một ví dụ. Nê ́u sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tốt, nhưng bạn đang gặp khó khăn trong việc sinh lơ ̣ivi ̀phải chi trả quá nhiều cho quảng cáo, đây là một cách rất hiệu quả để tạo ra những cơ hội kinh doanh không ngư ̀ng mang đê ́n lơ ̣inhuận. Bạn sẽ không phải tiêu tốn 10.000 đô-la để chỉ đạt đươ ̣c8.000 đô-la doanh thu, mà bạn biê ́tră ̀ng tư ̀ng đồng bạn nhận đươ ̣cđảm bảo sẽ mang lại lơ ̣inhuận bởi bạn không phải trả bất ky ̀ chi phí tiê ́pthị ban đầu nào. Có thể ngay lúc này bạn đang nghĩ: “Làm thê ́ nào tôi có thể thêm sản phẩm của ai kha ́c– thậm chí là sản phẩm của đối thủ cạnh tranh – vào hoạt động kinh doanh của mi ̀nh và tạo ra thêm nhiều lơ ̣inhuận hơn cả khi tôi kinh doanh sản phẩm của chính tôi?” Hoặc: “Tôi không thể thêm bất cứ thứ gi ̀vào hoạt động kinh doanh của mi ̀nh, nhưng tôi có thể mang sản phẩm của mi ̀nh đê ́n những doanh nghiệp khác và tận dụng những tài sản của họ.” Hầu như mọi doanh nghiệp đều có thể đi theo cả hai hướng. Bạn có thể mang mọi thứ đê ́n doanh nghiệp của mi ̀nh hoặc mang doanh nghiệp của mi ̀nh đê ́n mọi người khác. Tôi gọi đó là hiệu ứng van hai chiều.

Ngoài ra, nê ́u bạn chưa có công ty riêng nhưng muốn khởi nghiệp mà không tốn chi phí hoạt động, đây là một cách cực ky ̀hiệu quả. Tất cả những gi ̀bạn cần làm là trở thành người trung gian giữa phía chủ và phía hưởng lơ ̣i,sau đó kê ́thơ ̣pchặt chẽ những quyền lơ ̣icủa cả hai phía. Bạn ti ̀m gặp càng nhiều doanh nghiệp càng tốt và nói, “Tôi muốn quảng bá sản phẩm cho anh bă ̀ng cách để những doanh nghiệp trong những ngành liên quan bán nó. Tất cả những gi ̀tôi muốn là 25% lơ ̣inhuận.” Rồi bạn đê ́n một doanh nghiệp khác (lần này là phía chủ) và nói, “Tôi muốn mang sản phẩm cho anh quảng bá và tất cả những gi ̀tôi muốn là 25% lơ ̣inhuận tư ̀phần tôi mang lại cho anh.” Bă ̀ng cách này, bạn đang dàn xê ́pnhững tho ̉athuận và làm lơ ̣icho cả hai bên. Và bă ̀ng cách này, bạn đang khởi sự kinh doanh.

Những gi ̀tôi đang nói đây là một cách nhi ̀n nhận mới – một góc nhi ̀n mới. Chă ̉ng may, đa số chúng ta thường có tính i ̀lớn và ngại rủi ro. Ai cũng sơ ̣thất bại, hoặc những rủi ro chưa lường hê ́t. “Ôi, nó sẽ làm tiêu tu ̀ng doanh nghiệp của mi ̀nh mất,” họ nói. Điều họ không nhận ra là khách hàng trân trọng những doanh nghiệp nào đàng hoàng giới thiệu những doanh nghiệp vốn cạnh tranh với mi ̀nh cho khách. Nó cũng tương tự như một cảnh trong phim Điều ky ̀diệu ở đường số 34 khi cửa hàng Macy nói với mọi người hãy đê ́n tiệm Gimbel nê ́u Macy không có những gi ̀khách hàng muốn. Và khách hàng yêu thích Macy vi ̀điều đó. Trang web của hãng United Airlines cũng làm tương tự và thực tê ́là họ có đươ ̣clơ ̣i nhuận du ̀bán vé của họ hay của đối thủ cạnh tranh.

Tóm lại, phương pháp quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣icó thể đươ ̣cáp dụng tư ̀ba góc độ: Bạn là phía chủ và bạn mang những doanh nghiệp khác đê ́n với mi ̀nh. Bạn là phía hưởng lơ ̣ivà bạn mang sản phẩm của mi ̀nh đê ́n với doanh nghiệp của một ai khác. Hoặc bạn là người khởi nghiệp tư ̀tay trắng nhưng bạn muốn tận dụng tài sản của người khác. Nê ́u bạn biê ́tcách tận dụng, mọi thứ sẽ trên cả tuyệt vời. Bạn có thể làm mọi thứ mà không cần bo ra một xu. Thật khó tin, nhưng đó là sự thật.

Đàm Phán Thỏa Thuâ ̣n

Sau đây là vài lời khuyên cho bạn trong việc thiê ́tlập mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣ivà cách trả lời một vài câu ho ̉i thường gặp.

Phản biện một: “Làm sao tôi biê ́tanh không cuỗm mất khách hàng của tôi?” Câu trả lời của bạn: “Trước hê ́t, chúng ta sẽ làm một thử nghiệm để xem nó hiệu quả hay không. ử với một nhóm nho ̉khách hàng của anh trước, chứ không áp dụng cho toàn bộ. Rồi chúng ta sẽ so sánh doanh thu tư thử nghiệm đó với doanh thu anh đang có đươ ̣ctư ̀những khách hàng còn lại không đươ ̣cáp dụng thử nghiệm. Chúng tôi chỉ muốn làm giàu thêm cho doanh nghiệp của anh chứ không bao giờ lấy đi bất cứ thứ gi ̀của anh. Chúng tôi sẽ thử nghiệm cho đê ́n khi có đươ ̣ckê ́tquả chính xác, và chúng tôi sẽ đi tư ̀ng bước thận trọng và phân tích kỹ lươ ̃ng để chứng minh cho anh thấy cách làm này sẽ chỉ mang lại lơ ̣inhuận cho anh mà thôi.”

Phản biện hai: “Tôi muốn đươ ̣cquyền kiểm soát. Tôi không thích anh quản lý khách hàng của tôi.” Câu trả lời của bạn: “Để anh yên tâm ră ̀ng anh có quyền kiểm soát chất lươ ̣ng sản phẩm của chúng tôi, anh có thể kiểm tra mọi thứ thật kỹ theo ý anh và anh có thể áp bất cứ hi ̀nh thức kiểm tra hoặc tiêu chuẩn chất lươ ̣ng nào anh muốn. Chúng tôi thậm chí sẽ tạo ra loại sản phẩm hoặc dịch vụ mà anh cảm thấy yên tâm nhất. Chúng tôi có thể đóng gói sản phẩm theo ý anh. Nê ́u anh yêu cầu chê ́độ bảo hành dài hơn, mức giá thấp hơn hoặc cao hơn… không vấn đề gi ̀cả. Chúng tôi có thể làm mọi thứ.”

Phản biện ba: “Làm sao tôi biê ́tchắc mi ̀nh đươ ̣ctrả tiền?” Câu trả lời của bạn: “Đơn giản thôi. Anh kiểm soát nguồn tiền và tôi sẽ lấy tư ̀chỗ anh. Tôi sẽ tin tưởng anh du ̀anh không tin tôi. Hoặc, nê ́u anh thích, chúng ta sẽ có một tài khoản riêng ở một ngân hàng riêng do anh chọn và chúng ta sẽ để ngân hàng giữ bản tho ̉athuận làm bă ̀ng chứng. Mỗi khi tôi nhận đươ ̣c một đô-la vào tài khoản, và nê ́u 20% doanh số là lơ ̣inhuận thật, thi ̀cứ mỗi 1 đô-la sẽ có 10 xu đươ ̣ctự động chuyển vào tài khoản của anh. Không thể có trục trặc nào khiê ́n anh không nhận đươ ̣ctiền cả.”

Khi đàm phán chi tiê ́ttho ̉athuận với đối tác, tôi đề nghị bạn hãy thận trọng và hê ́tsức thành thật với họ. Nguồn lơ ̣ilớn nhất mà phương pháp này mang đê ́n là những gi ̀có đươ ̣ctư ̀mối quan hệ bền vững lâu dài. Nê ́u bạn đánh lư ̀aai đó bă ̀ng việc thêm vào những chi phí không có thật, nó sẽ gây giảm lơ ̣inhuận và cuối cu ̀ng phía đối tác có thể quyê ́tđịnh chấm dứt hơ ̣ptác. Tốt nhất, bạn hãy làm sao để phương pháp này mang lại lơ ̣inhuận đê ́n mức không tưởng cho đối tác, nhờ đó họ sẽ tiê ́ptục duy tri ̀mối quan hệ. Một điểm quan trọng nữa: Khi đàm phán tho ̉athuận với phía chủ, hãy cố gắng hê ́tsức đảm bảo ră ̀ng khi thời gian thử nghiệm mang lại kê ́tquả kinh doanh khả quan nhất định, mối quan hệ hơ ̣ptác giữa đôi bên sẽ đươ ̣c tự động duy tri ̀trong một khoảng thời gian hai bên xác định trước. Nê ́u bạn làm điều đó, phía chủ sẽ không thể liên hệ với một đối thủ cạnh tranh của bạn hoặc tự họ làm điều đó. Bạn muốn đươ ̣ctưởng thưởng vi ̀đã chỉ cho họ cách kiê ́m đươ ̣cmớ tiền này, vậy hãy cố gắng để đạt đươ ̣csự đồng thuận về việc “tự động tái tục mối quan hệ làm ăn và duy tri ̀đặc quyền”. Đặt trường hơ ̣pngươ ̣clại, bạn là phía chủ, bạn không muốn dính líu đê ́n một mối quan hệ đặc quyền trong một thời gian dài. Bạn muốn có sự linh động để làm việc với nhiều đơn vị hưởng lơ ̣ikhác nhau, vậy nê ́u bạn tiê ́pcận một doanh nghiệp phía hưởng lơ ̣ivà họ muốn duy tri ̀sự độc quyền, hãy cố gắng để họ không đạt đươ ̣cđiều đó.

Nhân đây tôi nói thêm, tu ̀ythuộc vào sự khôn khéo của mi ̀nh, bạn không nhất thiê ́tphải theo ty ̉lệ 50-50. Ty ̉lệ phân chia có thể là bất cứ thứ gi ̀đươ ̣cthị trường chấp nhận. Hơn hê ́t, hãy tối ưu hóa và tận dụng triệt để tất cả những gi ̀bạn làm, tư ̀ng đô-la bạn chi ra, tư ̀ng khách hàng bạn mang về và mọi nguồn lực bạn sở hữu. Nê ́u bạn là phía hưởng lơ ̣i,điều bạn cần tránh là chỉ đạt đươ ̣cnhững tho ̉athuận ngắn hạn, trong trường hơ ̣pđó, bạn mang về nhiều lơ ̣iích cho một ai đó, để rồi họ bỗng bo ̉rơi bạn sau khi nhận ra hiệu quả quá tốt của phương pháp này. Mặt khác, nê ́u bạn là phía chủ, bạn sẽ không muốn đưa ra ý tưởng hay cho một công ty phía hưởng lơ ̣i để rồi bạn không đươ ̣cgi ̀tư ̀nỗ lực của chính mi ̀nh. Hãy kiểm soát chặt chẽ phía hưởng lơ ̣i.Còn nê ́u bạn là phía hưởng lơ ̣i,hãy tránh tất cả những vấn đề trên.

Nhiều khả năng là bạn có thể kiê ́m đươ ̣cnhiều tiền hơn khi cho phép tất cả đối thủ cạnh tranh sử dụng ý tưởng của mi ̀nh nê ́u đó là một ý tưởng đặc biệt hiê ́m có. Để nắm chắc một nửa lơ ̣inhuận, bạn cần đảm bảo việc kinh doanh phải thông qua sự kiểm soát của bạn. Điểm cốt lo ̃ilà bạn phải thu mọi thứ về một mối ngay tư ̀lúc đầu. Bạn cần lưu ý kỹ về mọi tho ̉a thuận quan trọng vào thời điểm đó, và bạn cần một hơ ̣pđồng dài hạn đồng thời có tính ràng buộc để bảo vệ chính mi ̀nh.

Thời buô ̉i này, không một người biê ́tsuy tính nào lại chấp nhận một hơ ̣pđồng vô thời hạn. Vi ̀vậy tôi khuyên bạn hãy tho ̉athuận để có đươ ̣c hơ ̣pđồng tạm thời. Miê ̃n là bước thử nghiệm thị trường mang lại kê ́tquả khả quan, mối quan hệ làm ăn đó sẽ tự động tái tục trong một ky ̀hạn xác định.

Khi tôi còn tham gia năng nô ̉trong lĩnh vực bản tin tài chính, tôi thường giành đươ ̣cquyền lồng quảng cáo vào những bản tin khác nhau. Trong lần ký hơ ̣pđồng đầu tiên, tôi ràng buộc thêm điều kiện gia hạn hơ ̣p đồng nê ́u đạt chỉ tiêu, và có đươ ̣cmối quan hệ làm ăn hai năm với khách hàng. Bu ̀lại, tôi phải cho họ phần trăm trong tô ̉ng doanh thu – không phải ty ̉lệ lơ ̣inhuận thông thường tôi thường áp dụng.

Một lần tôi làm việc lồng quảng cáo với ty ̉lệ ăn chia 50-50. Một lần khác khách hàng không muốn chia phần lơ ̣inhuận đó cho tôi, vi ̀vậy tôi để họ giữ hê ́tvà họ cho tôi danh sách khách hàng của họ để tôi sử dụng tu ̀yý. Tóm lại, đôi khi bạn phải qua nhiều công đoạn để đạt đươ ̣csự đồng thuận trong những điều khoản hơ ̣pđồng trên. Đôi khi mọi người cố kèo nài để có lơ ̣icho mi ̀nh và bạn không thể đạt đươ ̣cty ̉lệ phân chia lơ ̣inhuận mong muốn. Hãy luôn nhớ ră ̀ng nê ́u bạn có thể ti ̀m đươ ̣ccách làm cho tho ̉a thuận này sinh lơ ̣i,bạn nên să ̃n sàng đánh đô ̉ilơ ̣inhuận để lấy những điều khoản khác giúp bạn kiê ́m tiền. Nói cách khác, hãy linh động. Và đư ̀ng quên một thực tê ́ră ̀ng nê ́u tôi đem lại cho anh 100.000 đô-la và anh không tốn chút mồ hôi công sức, liệu anh có đưa lại cho tôi 90.000 đô-la không? eo lý thuyê ́t, mọi người sẽ trả lời là có. Nhưng trong thực tê ́,đa phần mọi người cảm thấy khó chịu vi ̀phải “trả” cho bạn quá nhiều. Khi bạn không thể có đươ ̣cchính xác những gi ̀mi ̀nh muốn thi ̀không có nghĩa đó không phải là một tho ̉athuận tốt. Nê ́u bạn có đươ ̣cmột lơ ̣iích nào đó mà không tốn chút thời gian hay nguồn lực nào, bạn sẽ rất dại dột nê ́u không nắm lấy nó. Nhưng hầu hê ́tmọi người không nhi ̀n ra điều đó.

Chă ̉ng hạn, nê ́u bạn muốn có 50% lơ ̣inhuận và phía đối tác nói ră ̀ng anh ta chỉ dự định trả cho bạn 20% – và bạn đã thử mọi cách trong khả năng nhưng không thể đạt hơn con số 20% thi ̀20% đó vẫn nhiều hơn những gi ̀ bạn có khi khởi đầu. Và nê ́u nó không tốn của bạn bất cứ thứ gi ̀– nê ́u nó thuần túy là lơ ̣inhuận mà không cần chi phí – bạn có mất gi ̀đâu chứ?

Nhưng đây là lý do nặng ký nhất khiê ́n bạn không nên quá khắt khe khi đàm phán tho ̉athuận: Bạn cần có bă ̀ng chứng! Khi bạn tiê ́pcận mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣ilần đầu tiên, nó là một khái niệm trư ̀u tươ ̣ng. Bạn có thể rất khó thuyê ́tphục người khác. Nhưng một khi bạn đã làm bước thử nghiệm và nó chứng to ̉đươ ̣chiệu quả, bạn đã có đươ ̣cbă ̀ng chứng. Bạn đã có ví dụ thực tiê ̃n. Và mọi thứ trở nên dê ̃chấp nhận hơn. Vi ̀vậy, nê ́u ý tưởng của bạn có thể sao chép đươ ̣c– nghĩa là bạn có thể sử dụng nó với nhiều doanh nghiệp và trong nhiều lĩnh vực – bạn nên nhanh chóng chấp nhận gần như bất cứ lời đề nghị nào khi đang thu thập bă ̀ng chứng cho khái niệm kinh doanh này. Nhân tiện, đư ̀ng quên góp nhặt mọi dữ liệu trong quá tri ̀nh thử nghiệm. Nó rất cần thiê ́tđể bạn chứng minh ý tưởng của mi ̀nh cho những người khác. Đôi khi, công ty phía chủ lo ngại khi giao phó khách hàng của họ cho bạn. Vậy bạn phải làm gi ̀đây? eo ý tôi, tôi luôn đảm bảo bă ̀ng văn bản, với những quy định đền bu ̀nê ́u gây ra thiệt hại nghiêm trọng, ră ̀ng tôi sẽ không cung cấp tên tuô ̉inhững khách hàng đó cho bất cứ ai khác và tôi sẽ không du ̀ng chúng vào mục đích gi ̀khác ngoài những điều đã cam kê ́t.

Sư ̣Bảo Chứng

Một khi có đươ ̣csự bảo chứng, xem như bạn đã hoàn thành tất cả các bước xây dựng lòng tin cần thiê ́tcủa một doanh nghiệp trên thị trường. Sự bảo chứng có tác động ngay lập tức và vô cu ̀ng hiệu quả, và chi phí tiê ́pcận khách hàng rất nho ̉so với mặt bă ̀ng chung. Nhưng lơ ̣inhuận sẽ gấp nhiều lần so với không có sự bảo chứng.

Nhà tài phiệt Jay Gould rất nô ̉itiê ́ng ở phố Wall. Một lần khi Gould đang đi lê ̃nhà thờ ở gần nhà, mục sư ho ̉iý kiê ́n ông về ý định đầu tư 30.000 đô-la của mi ̀nh. Gould khuyên mục sư bí mật mua cô ̉phiê ́u của Missouri Paci c. Giá cô ̉phiê ́u có tăng một thời gian, nhưng rồi không thể duy tri ̀cơn sốt đầu cơ và trươ ̣tgiá. Mục sư vi ̀nắm giữ cô ̉ phiê ́u quá lâu, cuối cu ̀ng đã mất trắng. Ông bày to ̉nỗi lòng với Gould, ngay lập tức nhà tài phiệt ký ngân phiê ́u đền bu ̀toàn bộ thiệt hại của mục sư. Rồi vị mục sư thú nhận ră ̀ng ông đã làm ngươ ̣clại lời khuyên của Gould, ông tiê ́tlộ lời khuyên mua cô ̉phiê ́u của Missouri Paci c cho rất nhiều người trong giáo xứ. “Ồ, tôi đoán trước là như vậy mà,” Gould đáp, “những người đó mới là mục tiêu theo đuô ̉icủa tôi.”

Như ̃ng Ví Dụ Khác

Nê ́u công ty bạn là phía hưởng lơ ̣ithi ̀sao? Giả sử bạn bán một chiê ́c máy photocopy rất re ̉tiền và bạn biê ́tră ̀ng nhiều người không đủ tiền mua những máy photocopy đắt tiền như Xerox. Xerox có đươ ̣c1.000 khách hàng tiềm năng nhưng chỉ bán đươ ̣ccho 10 người trong số đó, và cơ bản là họ đã bo ̉qua 990 khách hàng còn lại. Bạn nên đê ́n gặp nhà phân phối của Xerox và nói, “Nhi ̀n này, anh đang tiêu tốn 10.000 đô-la cho 990 người mà anh không bán đươ ̣ccho họ. Anh đang phung phí tiền của mi ̀nh đấy. Anh có muốn lấy lại không chỉ 10.000 đô-la bo ̉ra để có đươ ̣chọ, mà còn kiê ́m thêm 10.000 đô-la lơ ̣inhuận để nhân gấp bốn lần ngân sách quảng cáo của mi ̀nh không? Tôi sẽ đưa ra một đề nghị mà anh khó lòng tư ̀chối.”

Rồi bạn đề nghị với họ hai điều: Thứ nhất, bạn nhờ họ bán máy photocopy của bạn khi họ không thể bán máy của họ. Nhưng nê ́u họ không làm vậy, bạn đề nghị họ đưa cho bạn thông tin những khách hàng không mua hàng của họ. Đô ̉ilại, bạn chia cho họ một phần lơ ̣inhuận có đươ ̣ctư những giao dịch thành công. Nó rất hơ ̣plý đúng không, nhưng chă ̉ng ai áp dụng nó cả. Điều tương tự cũng đươ ̣cáp dụng trong ngành kinh doanh xe hơi.

Một lần tôi gặp những người bán xe và nói, “Các anh tốn 10.000 đô-la một tháng cho quảng cáo để mang khách hàng đê ́n cửa hàng. Nhưng các anh chỉ bán đươ ̣ccho 5% trong số họ. Các anh có biê ́tră ̀ng trong số 95% còn lại, có tư ̀20% – 50% là những người thật sự muốn mua xe và họ sẽ ti ̀m đê ́n chỗ khác. Tại sao anh để họ ra đi như vậy? Nê ́u các anh không thể bán xe của mi ̀nh cho họ, tại sao không nói ‘Đươ ̣crồi, tôi hiểu là anh muốn mua Toyota mà tôi chỉ bán Mazda. Tôi nghĩ là anh hơi dại, nhưng nê ́u anh cứ nhất quyê ́tmuốn mua Toyota, tôi có thể ti ̀m cho anh một chiê ́ckhá tốt vi tôi có mối quan hệ rất thân với một người kinh doanh xe Toyota. Tôi có thể thương lươ ̣ng cho anh ngay bây giờ và anh thậm chí không cần đi đâu khác. Chỉ cần cho tôi biê ́tanh muốn gi ̀và tôi sẽ ti ̀m mức giá hấp dẫn nhất cho anh. Nê ́u anh mua của tôi, anh sẽ tiê ́tkiệm đươ ̣ctối thiểu 1.000 đô.’ ” Tôi tiê ́ptục ho ̉inhững người bán xe nọ, “Các anh nghĩ doanh số của mi ̀nh sẽ tăng lên bao nhiêu nê ́u áp dụng chương tri ̀nh như vậy? Cũng khá đó chứ, đúng không? Vậy còn chần chờ gi ̀nữa? Hoặc ngươ ̣clại, các anh cũng có thể đê ́n gặp những đại lý khác và cố gắng thuyê ́tphục họ bán xe của các anh. Các anh sẽ nói, ‘Xem này, nê ́u anh biê ́tmột người không muốn mua xe của anh nhưng anh vẫn có thể kiê ́m đươ ̣c500 đô-la tư ̀họ, tại sao anh để họ đi? Anh có thể bu ̀đắp đươ ̣cchi phí tiê ́pthị. Tất cả những gi ̀anh cần làm là bán xe của tôi khi khách hàng không muốn mua xe của anh. Tôi đã làm rồi, và nó rất hiệu quả.’ ”

Nê ́u bạn làm trong ngành trang trí cảnh quan, hãy quan sát những ai giao dịch với khách hàng tiềm năng của bạn một, hai hoặc ba lần trước khi họ să ̃n sàng mua của bạn. Một khi bạn xác định khái quát những doanh nghiệp đó là ai – nhà thầu, nhà môi giới bất động sản, thơ ̣sơn, dịch vụ vận chuyển nhà – hãy chuyển sang xác định các yê ́u tố cụ thể hơn. Lấy danh bạ Những Trang Vàng hoặc những danh bạ doanh nghiệp khác ra và ti ̀m thông tin của tư ̀ng công ty xây dựng, nhà thầu, doanh nghiệp bất động sản hoặc doanh nghiệp vận tải ở bất cứ phân khúc địa lý hoặc ngành nghề của thị trường mà bạn đang nhắm đê ́n. Liên lạc với họ, nói với họ ră ̀ng: “Tôi là nhà trang trí cảnh quan có tiê ́ng trong vu ̀ng. Tôi rất muốn hơ ̣ptác làm ăn với anh. Nguyên nhân khiê ́n tôi muốn làm điều này là vi ̀tôi nhận ra anh đã bo ̉ra một lươ ̣ng rất lớn thời gian, công sức, tâm tư, sức lực và tiền của để xây dựng những mối quan hệ tốt với khách hàng của mi ̀nh. Những khách hàng đó – khi đã hoàn tất giao dịch với anh – có thể không còn mang lại cho anh lơ ̣iích gi ̀nữa trong rất, rất nhiều năm. Nhưng vẫn còn một cách nữa – một phương pháp chính đáng, giá trị và xứng đáng để anh có thể bu ̀đắp khoảng thời gian, công sức và chi phí đã bo ̉ra cho mối quan hệ ấy, đồng thời mang lại cho khách hàng của anh một dịch vụ tuyệt vời.” Một doanh nghiệp trang trí cảnh quan thuyê ́tphục doanh nghiệp bất động sản giới thiệu dịch vụ trang trí cảnh quan của họ với những khách hàng vư ̀amua nhà. Kê ́tquả, doanh nghiệp trang trí có đươ ̣crất nhiều đơn hàng, doanh số tăng 40%. Một nhà kinh doanh hồ bơi thuyê ́tphục công ty cung cấp dịch vụ sơn nhà giới thiệu chương tri ̀nh “Ưu đãi giảm giá thi công hồ bơi khi đăng ký sớm” của họ cho những người vư ̀asơn sửa nhà cửa. Một lần nữa, phản hồi của khách hàng vô cu ̀ng khả quan.

Một ví dụ thú vị mà bạn có thể rất quen thuộc, đó là một hoạt động mà rất nhiều siêu thị đưa ra. Ngay trong siêu thị, có những doanh nghiệp khác đang hoạt động nhờ mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣i.Có thể là một nhà hàng đặc sản, một tiệm bánh, một cửa hàng hoa, một quầy hải sản; thậm chí ngân hàng cũng đang đặt những chi nhánh nho ̉ngay cạnh quầy thức ăn cho vật nuôi. Tất cả đều là những doanh nghiệp riêng biệt đang tận dụng số tài sản khô ̉ng lồ của siêu thị (như địa điểm, lươ ̣ng khách đê ́n mua, và hoạt động quảng cáo). Vô cu ̀ng hơ ̣plý và mang lại hiệu quả tuyệt vời.

Gần nhà tôi có một anh bạn tre ̉,mẹ anh ấy là chủ cửa tiệm bán dụng cụ làm vườn. Họ có khoảng hai, ba ngàn khách hàng. Và 80% doanh thu đê ́n tư ̀500 người trong số những khách hàng đó. Tôi dành thời gian hướng dẫn chàng thanh niên đó cách tận dụng các cơ hội kinh doanh tiềm ẩn. ê ́là anh đê ́n gặp 500 vị khách đó, những người có nhiều tiền, và giới thiệu những dịch vụ khác do chính anh cung cấp. Chă ̉ng hạn, anh kê ́thơ ̣pviệc lau dọn hồ bơi, làm vườn và chăm sóc cảnh quan với nhau, tạo thành một dịch vụ trọn gói. Anh sẽ trả cho các đơn vị thi công mức phí dịch vụ thông thường và kê thêm một khoản với khách hàng làm lơ ̣inhuận cho mi ̀nh vi ̀ đã kê ́thơ ̣pnhững dịch vụ này lại với nhau cũng như đảm bảo mọi việc hoàn thành tốt đẹp. Về cơ bản, anh là một người trung gian, hoặc nhà môi giới, tận dụng những cơ hội kinh doanh mà cửa hiệu làm vườn của mẹ anh tạo ra và thêm giá trị vào bă ̀ng cách mang đê ́n những dịch vụ khác. Với tư cách là một người trung gian, anh ước lươ ̣ng mi ̀nh có thể kiê ́m đươ ̣cđê ́n 200.000 đô-la một năm, khoảng tương đương với doanh thu của cửa hiệu làm vườn trong năm đó.

Một cửa hàng băng đĩa (CHBĐ) không thực hiện nhiều hoạt động tiê ́p thị. Tuy nhiên, họ lại sở hữu đê ́n 25.000 khách hàng. Vi ̀vậy một hôm, tôi ho ̉ihọ về những mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣imà họ có thể có.

Tôi: Tất cả những khách đê ́n thuê băng đĩa có hoặc cần điều gi ̀?

CHBĐ: A ̀,họ đều có đầu máy.

Tôi: Và chúng ta biê ́tgi ̀về đầu máy?

CHBĐ: Ờ, chúng cần đươ ̣clau chu ̀ivà bảo tri ̀mỗi 12 – 18 tháng.

Tôi: Tuô ̉i thọ trung bi ̀nh của đầu máy là bao lâu?

CHBĐ: Khoảng hai năm rươ ̃i.

Tôi: eo anh, có bao nhiêu cái đươ ̣clau chu ̀ivà bảo tri ̀đúng cách?

CHBĐ: Chư ̀ng 4%.

Tôi: Mọi người có biê ́tchỗ nào làm dịch vụ bảo tri ̀đầu máy không?

CHBĐ: Không.

Tôi: Bất tiện quá đúng không?

CHBĐ: Đúng vậy.

Tôi: Vậy họ thường làm gi ̀?

CHBĐ: Cứ để nó hư vậy đó.

Tôi: Và khi nó hư, họ phải tốn bao nhiêu tiền?

CHBĐ: Tốn kém khoảng gấp bốn lần, ý tôi là họ phải mua cái mới.

Tôi: Đươ ̣crồi, vậy mục đích của dịch vụ bảo tri ̀là gi ̀?Là tăng tuô ̉ithọ đầu máy lên gấp 4 lần, phải không?

CHBĐ: Chính xác.

Tôi: Anh biê ́tcửa hàng bảo tri ̀đầu máy nào tốt không?

CHBĐ: Có, chúng tôi thường giới thiệu khách tới đó mà.

Tôi: Anh có đươ ̣clơ ̣igi ̀khi giới thiệu mọi người tới cửa hàng bảo tri ̀ đó không?

CHBĐ: Không.

Tôi: Vậy anh nghĩ sao về việc này? Anh đang có 2.500 khách hàng, có lẽ 80% trong số đó cần bảo tri ̀đầu máy. Chi phí để bảo tri ̀một cái là bao nhiêu?

CHBĐ: Khoảng 50 đô-la.

Tôi: “Đươ ̣crồi, giả sử anh lấy 100 đô-la và tho ̉athuận với khách hàng ră ̀ng họ mang đầu máy của họ đê ́n cho anh và anh đưa cho họ một cái du ̀ng tạm miê ̃n phí trong những ngày chờ bảo tri ̀,anh thậm chí còn cho họ vài ba cuộn băng, có thể miê ̃n phí cho tới lúc trả lại đầu máy cho họ. Rồi anh gửi đầu máy tới cửa hàng bảo tri ̀và họ lấy của anh 50 đô-la; cuối cu ̀ng anh có đươ ̣c50 đô-la cho mỗi giao dịch.Và nê ́u anh làm điều đó với 50% khách hàng của mi ̀nh, anh có thể kiê ́m đươ ̣c50.000 đô-la – gần bă ̀ng số tiền anh kiê ́m đươ ̣cnê ́u chỉ kinh doanh băng đĩa trong vòng một năm. Đó là điều trước tiên tôi gơ ̣iý cho họ làm.

Tiê ́ptheo, tôi nói họ có thể đàm phán với những công ty kinh doanh các bộ phim đắt tiền. Tôi nói, “Công ty đó có thể chi trả hê ́tnhững chi phí gửi thư chào hàng đê ́n khách hàng của anh, và anh có thể hưởng 50% lơ ̣i nhuận. Họ sẽ đạt đươ ̣cnhững cơ hội kinh doanh mà họ chưa tư ̀ng có, và anh sẽ có thêm lơ ̣inhuận. Bây giờ, nê ́u như nó hiệu quả, anh có thể áp dụng tương tự cho hàng trăm cửa hiệu băng đĩa khác trên khắp tiểu bang hoặc cả nước. Bă ̀ng cách này, anh tiê ́ptục hái ra tiền tư ̀những mối quan hệ lâu dài sau khi anh đã khai thác hê ́ttiềm năng hoạt động kinh doanh với chính khách hàng của mi ̀nh.”

Tôi tư ̀ng khuyên một nhà kinh doanh bất động sản chuyên đăng tin biệt thự cho thuê trên tờ báo chủ nhật ở một tiểu bang nọ hãy liên hệ với những ai đang quảng cáo tương tự để có đươ ̣cthông tin của những khách hàng nào họ liên lạc thất bại. Tôi đã khuyên một công ty kinh doanh thảm trải sàn liên kê ́tvới những nhà kinh doanh bất động sản ở địa phương. Những nhà kinh doanh bất động sản đưa cho họ tên tuô ̉icủa những khách hàng gần đây có mua nhà của họ. Và những bức thư chào hàng có sự bảo chứng của những nhà kinh doanh bất động sản giới thiệu công ty kinh doanh thảm trải sàn nọ thu hút rất nhiều khách hàng. Tôi đã khuyên một công ty sửa chữa nhà hạng sang liên hệ với những công ty kinh doanh hàng rào, dịch vụ an ninh và hồ bơi. Khách hàng của những công ty khác đó rất có thể sẽ hứng thú với việc tu sửa cao cấp.

Bạn phải tận dụng tối đa tư ̀ng tài sản một trong doanh nghiệp để thành công và lớn mạnh trong tương lai. Một trong những tài sản có tiềm năng mạnh mẽ nhất mà doanh nghiệp của bạn có (và bạn sẽ không ti ̀m thấy nó trên bảng cân đối thu chi) chính là khách hàng của bạn. Hãy nhớ lại một câu châm ngôn cũ, “Khách hàng luôn luôn đúng… đối với doanh nghiệp của bạn và của tôi nữa.”)

Chúng tôi đã mang lại lơ ̣inhuận cả triệu đô-la cho một trong số những người tôi tư ̀ng tư vấn bă ̀ng cách tiê ́pcận một doanh nghiệp chuyên làm phần mềm quản lý thông tin liên lạc. Nhân tiện, phần mềm quản lý thông tin liên lạc là phần mềm giúp những doanh nghiệp có lực lươ ̣ng nhân viên kinh doanh quản lý thông tin liên lạc và giữ liên lạc một cách thường xuyên với đối tươ ̣ng tiềm năng và khách hàng hiện tại. Đó là một phần rất quan trọng của hệ thống bán hàng ngày nay. Chúng tôi đê ́n công ty kinh doanh phần mềm đó và thuyê ́tphục họ giới thiệu tất cả khách hàng mua phần mềm của họ tham dự vào chương tri ̀nh huấn luyện bán hàng mà doanh nghiệp tôi tư vấn cung cấp. Hàng nghi ̀n doanh nghiệp đã tham dự vào những buô ̉igiảng dạy đó – chi trả tư ̀1.000 đê ́n 5.000 đô-la – và chắc không ai thèm đê ́n nê ́u không có sự giới thiệu của doang nghiệp phía chủ, người mà họ đặt niềm tin và luôn làm theo những gi ̀đươ ̣chướng dẫn.

Các Bước Hành Động

Bắt đầu bă ̀ng việc lên danh sách những sản phẩm và dịch vụ có thể bô ̉ sung, đi trước hay đi sau sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Tiê ́ptheo lên danh sách những doanh nghiệp kinh doanh những sản phẩm hoặc dịch vụ đó.

Nê ́u bạn đang làm việc cho một doanh nghiệp, danh sách của bạn sẽ là những cá nhân/tô ̉chức tác động đê ́n những quyê ́tđịnh quan trọng trong cuộc đời bạn.

Tiê ́ptheo, hãy liên hệ những cá nhân hoặc doanh nghiệp đó và đề nghị thiê ́tlập một mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣i.Đư ̀ng hy vọng người ta đồng ý ngay lập tức. Hãy xem đó là một quá tri ̀nh. Đư ̀ng cố gắng nắm bắt đươ ̣c tho ̉athuận ngay trong lần gặp gơ ̃đầu tiên, du ̀trực tiê ́phay qua điện thoại. Bạn nên gửi một lá thư giới thiệu trước để họ chuẩn bị gặp hoặc trả lời điện thoại của bạn. Sau lá thư mở đầu đó, hãy tiê ́ptục với một cuộc điện thoại, sau đó nê ́u có thể, hãy hẹn gặp. Hãy thiê ́tlập một quy tri ̀nh lô-gíc và có hệ thống trong công tác gửi thư, điện thoại, gặp gơ ̃v.v…

Hệ thống lại các số liệu, dữ kiện, lập luận lô-gíc, và tri ̀nh bày những yê ú tố thuyê t́phục nhất có thể khiê ń họ không thể làm gi ̀khác hơn ngoài chuyện gật đầu đồng ý. Hãy bắt tay vào thực hiện với niềm tin chân thành ră ng:̀ chỉ là vấn đề thời gian để những ai bạn liên lạc trở thành đối tác chiê ń lươ c̣của bạn và đóng góp vào tài sản/thành công của bạn. Đư ng̀ đơ ị đê ń khi một tho ảthuận đươ c̣ký kê t́mới bắt đầu đóng góp giá trị vào mối quan hệ này. Hãy chia se ̉ý tưởng và đưa ra lời khuyên cũng như những gơ ị ý mỗi khi bạn tiê ́pxúc với họ. Có thể bạn cảm thấy 2 hoặc 4 mối quan hệ như thê ́chưa phải là nhiều, nhưng chỉ cần một số mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣icũng có thể mang lại những kê ́tquả hê ́tsức ấn tươ ̣ng. Nê ́u bạn lựa chọn đối tác một cách khôn ngoan, bạn có thể thật sự gia tăng quy mô doanh nghiệp của mi ̀nh lên tư ̀50% – 100%.