Làm thế nào để thiết lâ ̣pmột hệ thống khách hàng giới thiệu chính thức

Tôi dám cươ ̣cră ̀ng ngay lúc này, một số lươ ̣ng lớn đê ́n mức bất ngờ trong số những khách hàng mới của bạn có đươ ̣clà nhờ những lời giới thiệu trực tiê ́phoặc gián tiê ́p. (Bạn có thể xem như “truyền miệng” cũng đươ ̣c). Nhưng tôi cũng dám cá ră ̀ng bạn chưa hề thiê ́tlập một kênh thông tin giới thiệu một cách chính thức và hiệu quả. Bạn cần làm điều đó. Bạn đã đầu tư quá nhiều vào hoạt động kinh doanh cũng như khách hàng của mi ̀nh. Bạn đã mang lại nhiều giá trị và lơ ̣iích đê ́n mức bạn bè, đồng nghiệp, và thành viên trong gia đi ̀nh những khách hàng đó khó lòng tư ̀chối. Đa số doanh nghiệp đô ̉thời gian, công sức và tiền bạc vào hoạt động quảng cáo, tiê ́pthị hoặc những chương tri ̀nh khuyê ́n mãi theo kiểu thông thường, chỉ tập trung vào bề nô ̉i,trong khi chỉ cần một phần nho ̉thời gian, tiền bạc đó có thể mang lại kê ́tquả tốt hơn nhiều nê ́u họ biê ́txây dựng một hệ thống thông tin giới thiệu chính thức. Chúng ta hãy phân tích yê ́u tố tâm lý đă ̀ng sau những hệ thống như thê ́trước khi tôi cho bạn biê ́tchính xác cách sử dụng những lời giới thiệu; rồi chúng ta sẽ xem các khách hàng khác của tôi đã áp dụng điều này vào doanh nghiệp của họ như thê ́nào.

Yê ́u tố tâm lý: Đạo đức kinh doanh buộc bạn phải mang lại cho tất cả khách hàng của mi ̀nh những giá trị và kê ́tquả tốt đẹp như nhau, và cho cả những người thân của họ. Nê ́u bạn thể hiện sự quan tâm đê ́n khách hàng và quan tâm đê ́n việc làm thê ́nào sản phẩm/ dịch vụ của bạn tạo ra những sự khác biệt trong đời sống, hoạt động kinh doanh, hay sự nghiệp của họ, ắt hă ̉n họ sẽ să ̃n sàng giới thiệu cho bạn nhiều khách hàng tiềm năng. Tất cả những gi ̀bạn phải làm là chỉ cho khách hàng biê ́thọ cần làm gi ̀.Trong chương này bạn sẽ học đươ ̣ccách tạo ra và áp dụng một hệ thống khách hàng giới thiệu chính thức, không tốn kém, giúp bạn gia tăng số lươ ̣ng khách hàng và thu nhập ngay lập tức. Tôi căn cứ vào đâu để nói vậy? Tất cả bắt nguồn tư ̀niềm tin của tôi về những gi ̀bạn làm.

Đa phần mọi người làm kinh doanh chỉ nghĩ về những khía cạnh khái quát của những gi ̀họ làm… họ bán giày dép hoặc bất động sản hoặc cô ̉ phiê ́u hoặc bảo hiểm hoặc thiê ́tbị công nghiệp. Hãy tránh biê ́n mi ̀nh thành một món hàng hóa. ay vào đó, hãy chú trọng đê ́n sự đóng góp của bạn vào cuộc sống hoặc sự nghiệp của khách hàng cũng như sự ảnh hưởng mà nó tạo ra. Hãy bắt đầu nhi ̀n doanh nghiệp của mi ̀nh với tâm thê ́tự hào như vậy. Nê ́u bạn kinh doanh máy vi tính, hãy tập trung vào thực tê ́là nhờ mua máy vi tính của bạn mà doanh nghiệp đó hoạt động hiệu quả hơn. Người chủ hoặc ban lãnh đạo công ty đó có lẽ đã giảm đươ ̣cchi phí hoạt động, thời gian làm việc và những tô ̉n thất một cách đáng kể, nhờ sử dụng máy vi tính của bạn làm trung tâm xử lý thông tin. Những công việc bi ̀nh thường phải cần đê ́n ba người làm giờ đây chỉ cần một người, và máy vi tính của bạn biê ́n những việc như vậy trở nên khả thi. Hãy tập trung vào những đóng góp hoặc lơ ̣iích ky ̀diệu mà sản phẩm/dịch vụ của bạn đã tạo ra.

Đư ̀ng bao giờ chỉ chú trọng đê ́n những giá trị chung chung thông thường. Tương tự với ngành kinh doanh linh kiện máy móc. Hãy tập trung vào việc bạn góp phần tạo ra một sản phẩm hoàn chỉnh, và sản phẩm này sẽ hoạt động tốt trong nhiều năm, hoặc hàng nghi ̀n giờ hoạt động mà không bị ho ̉ng hóc hoặc gián đoạn, nhờ vào những linh kiện quan trọng do bạn sản xuất ra. Cho du ̀bạn kinh doanh bất ky ̀sản phẩm hay dịch vụ gi ̀,ngay khi bạn nhận thức về cách nhi ̀n nhận bản thân và đóng góp của mi ̀nh, mọi thứ trong doanh nghiệp hoặc công việc của bạn sẽ thay đô ̉itheo chiều hướng tốt hơn. Để làm đươ ̣cđiều đó, không biện pháp nào thích hơ ̣phơn những lời giới thiệu.

Sư ̣ Thay Đổi Có Thể Rất Ấn Tượng

Khi bạn thay đô ̉icảm nhận của bạn về giá trị bản thân, bạn cũng thay đô ̉icách bạn nhi ̀n nhận mối quan hệ của mi ̀nh với khách hàng. Bạn không còn xem họ như những người mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nữa. ay vào đó, bạn sẽ xem khách hàng của mi ̀nh như một người bạn thân thiê ́tvà đáng quý, một người bạn gắn bó cả đời, bởi đó thật sự là vai trò của khách hàng đối với bạn. Nói cho cu ̀ng, họ đã kê ́tthân với bạn và doanh nghiệp của bạn; họ đã tin tưởng bạn thông qua những quyê ́tđịnh mua hàng quan trọng và cấp thiê ́tvốn gây tác động và ảnh hưởng đê ́n chính sự an toàn, hạnh phúc, cảm giác thoải mái, niềm vui hoặc mức độ giàu có của chính họ. Họ tin tưởng bạn. Họ trông cậy vào bạn. Một khi bạn chấp nhận lập luận này, bạn sẽ dê ̃dàng hiểu ra điều quan trọng tôi sắp nói, và nó cũng liên quan đê ́n những lời giới thiệu khách hàng.

Bạn sẽ không để bất ky ̀ai quan trọng đối với một trong những người bạn thân thiê ́tvà quý giá của mi ̀nh đưa ra quyê ́tđịnh mua sắm sai lầm, nê ́u bạn có thể ngăn chặn điều đó xảy ra. Nê ́u mẹ bạn, anh trai bạn, cấp trên hoặc thư ký của bạn chuẩn bị tiêu tiền vào một món gi ̀đó quan trọng, và bạn biê ́tră ̀ng, nê ́u để họ tự ra quyê ́tđịnh, nhiều khả năng họ sẽ phạm sai lầm hoặc lựa chọn cho mi ̀nh những thứ không tương xứng, bạn sẽ nhảy vào can thiệp. Hãy làm điều tương tự với các khách hàng thân yêu của mi ̀nh. Bất ky ̀ai quan trọng với khách hàng của bạn tự nhiên sẽ trở nên quan trọng đối với bạn. Nghĩa là bạn cố gắng hê ́tsức đưa sản phẩm/dịch vụ của mi ̀nh đê ́n tay những người thân quen của khách hàng, những ai cần đê ́n lời khuyên hoặc sự giúp đơ ̃của bạn, vi ̀lơ ̣iích cao nhất của khách hàng. Như vậy, bạn cần tạo điều kiện và khích lệ những lời giới thiệu ngày một nhiều thêm. Biê ́tđươ ̣cđiều đó, bạn hãy xem tư ̀ng khách hàng – du ̀ họ có giao dịch với bạn thường xuyên hay không – như một nguồn giới thiệu khách hàng mới đầy tiềm năng của bạn. Nhưng có thúc đẩy họ giới thiệu khách hàng cho bạn hay không là còn tu ̀yở bạn.

Một bác sĩ tâm lý tôi tư ̀ng tư vấn đã phát triển sự nghiệp của mi ̀nh nhanh chóng nhờ làm theo lời khuyên nho nho ̉sau: Anh ấy nói với những người giới thiệu bệnh nhân đê ́n với mi ̀nh (một số lươ ̣ng lớn khách hàng) ră ̀ng những ai do họ giới thiệu đê ́n phòng khám sẽ đươ ̣cmiê ̃n phí lần khám đầu tiên. Bác sĩ tâm lý này gánh chịu những chi phí đó, nhưng bu ̀lại, anh có rất nhiều cơ hội làm ăn mới, bởi rất nhiều bệnh nhân đã khuyê ́n khích bạn bè và người thân đê ́n khám thử.

Thiết Lâ ̣p Hệ Thống Giới Thiệu Khách Hàng

Hãy xem có bao nhiêu lời giới thiệu bạn vô ti ̀nh có đươ ̣cngay lúc này. Và nhân nó với 10 lần. Rồi gấp đôi. Và gấp đôi lần nữa. Đó chính là mức độ tăng trưởng kinh doanh tiềm năng mà bạn có khả năng đạt đươ ̣c. Một hệ thống giới thiệu khách hàng quy củ sẽ giúp bạn gia tăng số lươ ̣ng khách hàng và lơ ̣inhuận của mi ̀nh ngay lập tức. Một khách hàng có đươ ̣cnhờ giới thiệu thường tiêu nhiều tiền hơn, mua thường xuyên hơn, mang lại nhiều lơ ̣inhuận hơn và trung thành hơn bất cứ nhóm khách hàng nào mà doanh nghiệp của bạn có đươ ̣c. Và những lời giới thiệu rất dê ̃kiê ́m. Lời giới thiệu này kéo theo lời giới thiệu khác, không ngư ̀ng.

Cách THư ̣c Hiện

Bước một: Mỗi khi khách hàng giao dịch trực tiê ́pvới bạn, thông qua nhân viên kinh doanh hoặc qua thư tư ̀,e-mail, điện thoại, hãy khéo léo nhờ họ giới thiệu bạn với người khác. Nhưng trước tiên bạn phải chuẩn bị mọi thứ. Hãy nói với khách hàng của bạn ră ̀ng bạn rất thích làm ăn với họ và có lẽ họ cũng quen biê ́tvới những người có tố chất và giá trị giống họ. Hãy nói với họ ră ̀ng bạn rất mong họ giới thiệu những người quen đáng tin cậy đó cho bạn. Giúp khách hàng hi ̀nh dung đươ ̣cnhững lơ ̣iích mà người quen của họ đương nhiên sẽ nhận đươ ̣ckhi mua sản phẩm/dịch vụ của bạn. Gơ ̣iý cho khách hàng về những đối tươ ̣ng hoặc doanh nghiệp mà bạn thấy phu ̀ hơ ̣p– và vi ̀sao họ đươ ̣chưởng lơ ̣i.Vẽ ra bức tranh sinh động bă ̀ng cách nói cho khách nghe những gi ̀ mà người thân/doanh nghiệp mà họ giới thiệu có thể mua đươ ̣c, cộng thêm gói ưu đãi hoàn toàn không rủi ro, không ràng buộc.

Bước hai: Bày to ̉mong muốn đươ ̣ctrò chuyện, tư vấn, hoặc ít nhất cũng có dịp gặp gơ ̃với bất cứ người nào quan trọng đối với khách hàng đó. Đề nghị đươ ̣ctư vấn cho những người họ giới thiệu hoặc để họ du ̀ng thử, hoặc ti ̀m hiểu về cách sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn mà không cần phải mua, nhờ đó khách hàng sẽ xem bạn như một chuyên gia có giá trị mà họ có thể giới thiệu cho bạn bè hoặc đồng nghiệp. Nê ́u bạn làm điều đó mỗi ngày cho bất ky ̀khách hàng nào mà bạn tiê ́pxúc, bán hàng, viê ́tthư hoặc gặp mặt – và bạn yêu cầu nhân viên của mi ̀nh cũng làm tương tự, bắt đầu trong 5 ngày – chắc chắn bạn sẽ có thêm đươ ̣chàng tá hay thậm chí hàng trăm khách hàng mới. Tôi tư ̀ng chứng kiê ́n một doanh nghiệp gia tăng quy mô gấp 3 lần trong 6 tháng khi mọi người đi theo một quy tri ̀nh giới thiệu khách hàng hiệu quả.

Hệ Thống Giới Thiệu Khách Hàng

Là Bí Quyết Tối Ưu Hóa Và Phát Triển Vượt Bâ ̣c

Vi ̀sao bạn cần những lời giới thiệu? Bởi đó là cách ít tốn kém nhất, ít rủi ro nhất, nhưng lại có tiềm năng cao nhất so với bất cứ cách ti ̀m kiê ́m khách hàng nào khác. êm một lơ ̣iích nữa, là khách hàng đê ́n với bạn theo đường giới thiệu thường ít khi đê ́n để xem cho biê ́tgiá cả hoặc hối hận sau khi mua. Điều đó thể hiện quy luật không đô ̉i:nê ́u khách hàng giới thiệu bạn cho người khác nghĩa là họ đã tin tưởng và quyê ́tđịnh gắn bó với bạn rồi. Tại sao bạn cần một hệ thống giới thiệu khách hàng chính thống? Vi ̀bạn muốn một hệ thống quy củ, cho phép bạn an tâm đón nhận vô vàn lời giới thiệu bởi mọi thứ đã đươ ̣csắp đặt đâu vào đấy và chuẩn hóa. Vi ̀sao bạn cần nhiều hệ thống giới thiệu? Bởi đây là cách tốt nhất để thu hút khách hàng mới. Nê ́u bạn muốn tối ưu hóa doanh nghiệp, bạn cần ít nhất tư ̀4 đê ́n 5 hệ thống giới thiệu khác nhau. Và khi đã quen với quá tri ̀nh thiê ́t lập, càng về sau bạn càng thấy việc thiê ́tlập nhiều hệ thống giới thiệu khách hàng khác nhau thật dê ̃dàng, đơn giản và hiệu quả. Sau đây là những thông tin cần biê ́ttrước khi thiê ́tlập hệ thống giới thiệu khách hàng.

1. Đối tươ ̣ng khách hàng lý tưởng của bạn là ai? (Những khách hàng lý tưởng là những khách hàng bạn mong muốn có thêm nhiều nữa.)

2. Khách hàng lý tưởng của bạn muốn và cần gi ̀?

3. Đối thủ cạnh tranh của bạn đang mang lại cho họ những lơ ̣iích/kê ́t quả gi ̀?Những gi ̀họ làm tốt hơn và tệ hơn bạn?
4. Bạn mang lại lơ ̣iích/kê ́tquả gi ̀?Điều gi ̀bạn làm tốt hơn hoặc tệ hơn so với đối thủ?

5. Vấn đề lớn nhất của khách hàng lý tưởng vẫn chưa đươ ̣cđáp ứng là gi ̀?Làm thê ́nào bạn giúp họ giải quyê ́tvấn đề đó?

Hệ Thống Giới Thiệu Mẫu

Hãy làm theo gơ ̣iý này để bạn hiểu và để khách hàng giới thiệu nhiều người hơn đê ́n cho bạn.

1. Yê ́u tố nhân khẩu học của khách hàng lý tưởng của bạn là gi ̀?

a) Thu nhập b) Giá trị tài chính c) Độ tuô ̉id) Giới tính e) Dân tộc f) Môi trường sống g) Địa phương h) Loại hi ̀nh doanh nghiệp i) Ti ̀nh trạng hôn nhân j) Tôn giáo k) Sở thích l) Quan điểm chính trị m) Thành viên của những hiệp hội hoặc đội nhóm n) Phương tiện giao thông cá nhân o) Có đặt mua báo, tạp chí hoặc thuê bao truyền hi ̀nh cáp không p) Tri ̀nh độ học vấn

q) Loại hi ̀nh đầu tư (bất động sản, tài khoản tiê ́tkiệm, cô ̉phiê ́u, trái phiê ́u, v.v…)

r) Ti ̀nh trạng sức kho ̉ethể chất s) Ti ̀nh trạng sức kho ̉etinh thần t) ói quen về sức kho ̉e(du ̀ng thuốc bô ̉,ăn chay, v.v…)

u) Có hút thuốc lá không v) Sử dụng đồ uống có cồn (uống xã giao, v.v…)

w) Sở thích đi nghỉ mát x) Sở thích mua sắm (thích hàng bán le ̉– cao cấp hay giảm giá; mua hàng qua thư; tạp chí; điện thoại, v.v…)

y) Địa vị xã hội z) Bất cứ nhóm nhân khẩu học nào khác phu ̀hơ ̣pvới doanh nghiệp của bạn

2. Ai có thể giới thiệu những khách hàng này cho bạn?

Xem xét tư ̀ng nhóm sau đây, bao gồm cả những mối quan hệ hiện hữu và trước đây của bạn. Ví dụ, bạn sẽ nghĩ đê ́n những nhà cung cấp, khách hàng, nhân viên, đối thủ cạnh tranh, v.v… hiện tại và trước đây. Hoặc bạn có thể cân nhắc đê ́n sự kê ́thơ ̣p, chă ̉ng hạn như nhân viên cũ của đối thủ cạnh tranh.

a) Nhà cung cấp b) Khách hàng c) Nhân viên d) Đối thủ cạnh tranh e) Họ hàng thân thích f) Khách hàng tiềm năng g) Khách hàng tiềm năng nhưng không thuyê ́tphục đươ ̣cmua hàng h) Hàng xóm láng giềng và bạn bè i) Cộng đồng giáo xứ j) Thành viên hiệp hội (nhóm hoạt động xã hội, hiệp hội trong ngành, hội tư ̀thiện, hoặc hội những người có cu ̀ng sở thích)

k) Những doanh nghiệp và chuyên gia cu ̀ng lĩnh vực với bạn mà khách hàng của bạn tin tưởng l) Những doanh nghiệp và chuyên gia khác lĩnh vực với bạn mà khách hàng của bạn tin tưởng m) Những nhà lãnh đạo hoặc người nô ̉itiê ́ng mà khách hàng của bạn ngươ ̃ng mộ, tôn trọng và/hoặc tin tưởng n) Biên tập viên, phóng viên trong các đơn vị xuất bản o) Những nhóm có sở thích đặc biệt (thuốc lá, du lịch, âm nhạc v.v…)

p) Những cá nhân hay doanh nghiệp có giao dịch với khách hàng của bạn trước, trong và sau khi khách hàng đó giao dịch với bạn (nói cách khác, những doanh nghiệp hay cá nhân có khách hàng mà bạn cần)

q) Cơ quan luật pháp chính phủ

3. Chuẩn bị mọi thứ để nhận đươ ̣cnhững lời giới thiệu.

a) Việc đầu tiên là đảm bảo có một sản phẩm hoặc dịch vụ tốt hoặc có giá trị. Nê ́u chưa đủ tốt, hãy cải thiện nó b) Trân trọng những gi ̀bạn làm c) Định vị bản thân một cách khác biệt so với đối thủ cạnh tranh d) Thể hiện sự quan tâm với những khách hàng hiện hữu bă ̀ng cách đặt ra những câu ho ̉i về họ e) Cho họ biê ́tră ̀ng du ̀người đươ ̣cgiới thiệu không mua hàng của bạn đi nữa, bạn vẫn să ̃n lòng tư vấn cho họ biê ́thọ nên mua gi ̀,nên tránh gi ̀,ky ̀vọng điều gi ̀,có thể bo ̉sót điều gi ̀,và bất cứ điều gi ̀tác động tích cực hoặc tiêu cực đê ́n những khách hàng đươ ̣cgiới thiệu ấy f) Hãy đưa ra những lý do lý trí lẫn ti ̀nh cảm khiê ́n họ nên giới thiệu khách hàng cho bạn. Hãy giải thích ră ̀ng doanh nghiệp của bạn phát triển phần nhiều nhờ những lời giới thiệu, và nhờ vậy mà bạn có khả năng đầu tư tiền của và thời gian nhă ̀m mang lại những sản phẩm hoặc dịch vụ tốt hơn g) Đề nghị đươ ̣c gửi lại họ một khoản thu ̀lao vi ̀đã giới thiệu khách hàng cho bạn. (Trong trường hơ ̣pmột vài cá nhân không đươ ̣cphép nhận khoản tiền ấy vi ̀một số lý do, bạn có thể giúp họ phát triển doanh nghiệp, đóng góp vào quỹ tư ̀ thiện của họ v.v…)

h) Đề nghị gởi đê ́n cho khách hàng của họ một sản phẩm/ dịch vụ miê ̃n phí hoặc với mức giá ưu đãi và nói với họ đây là những gi ̀mà người giới thiệu bạn đê ́n với họ đã mua trước đó i) Đưa ra mức ưu đãi đặc biệt cho người đươ ̣cgiới thiệu.

Có thể là quà tặng, chê ́độ hoàn tiền, dịch vụ cộng thêm, giảm giá, hoặc bất cứ thứ gi ̀có giá trị trong mắt người đươ ̣cgiới thiệu j) Nhờ khách hàng gọi điện thoại hoặc liên hệ trực tiê ́pngười đươ ̣cgiới thiệu k) Hãy làm một điều gi ̀đó cho những ai bạn cần lời giới thiệu của họ trước khi nhờ họ giới thiệu bạn. Đó là quy luật “bánh ít đi bánh quy lại”. Chă ̉ng hạn như một tấm thiệp sinh nhật, mời họ bữa trưa, giới thiệu khách cho họ, tặng họ một bản báo cáo hoặc một quyển sách, bất cứ thứ gi ̀có giá trị trong mắt họ l) Hãy giữ liên lạc thường xuyên với những người đã giới thiệu khách cho bạn trong quá khứ. ể hiện sự biê ́tơn những ai đã mang khách hàng đê ́n cho bạn. Phản hồi lại những ai đã giới thiệu khách hàng cho bạn để họ biê ́tnhững gi đang diê ̃n ra m) Đề nghị khách hàng giới thiệu bạn khi họ đang ở trong tâm trạng tốt nhất. Có thể đó là lúc họ vư ̀amua sản phẩm/dịch vụ của bạn xong. Có thể là khi bạn vư ̀alàm một điều tuyệt vời cho họ như hoàn lại một số tiền lớn, một ưu đãi tốt, bồi thường thiệt hại hoặc thực hiện cam kê ́tvề dịch vụ hoặc nghĩa vụ của bạn. Cũng có thể là khi họ vư ̀acó chuyện vui như lập gia đi ̀nh, có con, thăng chức, nghỉ hưu, hoặc chuyển đô ̉icông tác n) Đư ̀ng quá rụt rè bẽn lẽn; hãy mạnh dạn nhờ họ giới thiệu o) Và hãy cảm ơn khách hàng vi ̀những lời giới thiệu của họ

4. Giúp khách hàng xác định những người họ sắp giới thiệu cho bạn. Hãy ho ̉ihọ, “Anh/ chị có biê ́tai ?” (Điền vào chỗ trống càng nhiều nhóm người và ti ̀nh huống càng tốt để nhắc cho họ nhớ.)

Nhóm một: những người họ thường giao tiê ́pa) Nhà cung cấp (hiện tại và trước đây)

b) Khách hàng (hiện tại và trước đây)

c) Nhân viên (hiện tại và trước đây)

d) Đối thủ cạnh tranh (hiện tại và trước đây)

e) Bà con họ hàng f) Khách hàng tiềm năng g) Khách hàng tiềm năng không mua hàng h) Hàng xóm i) Cộng đồng giáo xứ j) Thành viên hiệp hội (nhóm hoạt động xã hội, hiệp hội trong ngành, hội tư ̀thiện, hoặc hội những người có cu ̀ng sở thích)

k) Những doanh nghiệp và chuyên gia cu ̀ng lĩnh vực với bạn mà khách hàng của bạn tin tưởng l) Những doanh nghiệp và chuyên gia khác lĩnh vực với bạn mà khách hàng của bạn tin tưởng m) Những nhà lãnh đạo hoặc người nô ̉itiê ́ng mà khách hàng của bạn ngươ ̃ng mộ, tôn trọng và/hoặc tin tưởng n) Biên tập viên, phóng viên của các đơn vị xuất bản o) Những nhóm có sở thích đặc biệt (thuốc lá, du lịch, âm nhạc v.v…)

p) Bạn bè q) Lướt qua danh bạ điện thoại cá nhân của họ và nhờ họ nói cho bạn biê ́tvề tư ̀ng người r) Danh sách những doanh nghiệp mà họ định liên hệ

Nhóm hai: những người họ nghĩ đê ́n vi ̀một sự kiện nào đó a) Những người vào văn phòng của họ b) Những người có quan hệ công việc c) Người vư ̀anghỉ hưu (hoặc đang có ý định)

d) Người vư ̀alập gia đi ̀nh (hoặc đang có ý định)

e) Người vư ̀acó con (hoặc đang có ý định)

f) Người vư ̀aly hôn (hoặc đang có ý định)

g) Người vư ̀asắm một món đồ (nhà, xe hơi, thú nuôi, tàu thuyền, thiê ́t bị giải trí gia đi ̀nh, máy vi tính, doanh nghiệp, bất động sản, hoặc đầu tư)

h) Người vư ̀abán một món đồ (nhà, xe hơi, thú nuôi, tàu thuyền, thiê ́t bị giải trí gia đi ̀nh, máy vi tính, doanh nghiệp, bất động sản, hoặc đầu tư)

i) Người đang có ý định mua/bán một thứ gi ̀đó j) Người vư ̀achuyển nhà k) Người vư ̀atiê ́n hành tu sửa nhà cửa (hoặc đang có ý định)
l) Người có con lớn muốn dọn ra ngoài (hoặc đang có ý định)

m) Người vư ̀acó tang trong gia đi ̀nh n) Tất cả những ai khách hàng có thể giới thiệu cho bạn dựa trên vốn kiê ́n thức về những hoạt động của họ

Như ̃ng Ví Dụ Về Hệ ống Giới iệu Khách Hàng

Một doanh nghiệp mua bán đất rao bán những lô đất ở một khu vực riêng biệt mới quy hoạch. Mọi người sẽ chọn mua cho mi ̀nh một miê ́ng đất, nhưng trước khi họ ký vào ngân phiê ́u, họ phải giới thiệu 5 người.

Doanh nghiệp nọ bán đươ ̣c113 lô đất trong 120 ngày, và bán cho 74 khách hàng đươ ̣cgiới thiệu qua điện thoại.

Một nhà môi giới chứng khoán cảm thấy trong quá tri ̀nh kinh doanh, mọi người thường ngần ngại đưa ra lời giới thiệu bởi họ sơ ̣người mà họ giới thiệu sẽ mất tiền vô ích. Anh ta vươ ̣tqua trở ngại này bă ̀ng cách nói với họ ră ̀ng công việc của anh là ti ̀m cho khách hàng phương án đầu tư tốt nhất. Nê ́u anh bận rộn ti ̀m kiê ́m khách hàng mới, anh sẽ không thể dành ngần ấy thời gian để ti ̀m cho bạn những mối đầu tư tuyệt vời. Vậy bạn sẽ phải làm gi ̀?Kê ́tquả là, chất lươ ̣ng của những lời giới thiệu anh ta nhận đươ ̣cvô cu ̀ng ấn tươ ̣ng và ty ̉lệ khách hàng sử dụng dịch vụ cực ky ̀cao.

Một nhóm tư vấn bảo hiểm và phúc lơ ̣inhắm đê ́n một phân khúc thị trường rất hẹp, những người tư ̀55 đê ́n 70 tuô ̉ivà có gia sản tư ̀3 triệu đô-la trở lên. Họ không thể đơn giản ho ̉ikhách hàng ră ̀ng “Quý vị có biê ́tai như thê ́không?” Họ phải nghiên cứu thông tin những nhà đầu tư đất đai theo tư ̀ng địa bàn nhất định. Họ cũng có thể ti ̀m đê ́n các chuyên viên kê ́ toán và luật sư trong vu ̀ng để ti ̀m manh mối. Khi có khách hàng ghé thăm, họ sẽ lấy danh sách tên theo khu vực khách hàng đó sinh sống. Họ ho ̉ithăm và nê ́u khách hàng này quen biê ́tbất ky ̀ai trong danh sách, vị khách đó sẽ nói, “A ̀,đúng, tôi biê ́tngười này, các anh có thể mươ ̣n danh nghĩa của tôi để tiê ́pcận họ.” Cách làm này mang lại hiệu quả tuyệt vời. Bài học ở đây là khi bạn nhờ ai đó giới thiệu tên tuô ̉imi ̀nh, không phải lúc nào họ cũng xác định đươ ̣cnhóm đối tươ ̣ng mà bạn nhắm đê ́n. Nhưng nê ́u bạn đưa cho họ một danh sách những khách hàng tiềm năng đã đươ ̣cchọn lọc và trong trường hơ ̣phọ biê ́tmột ai đó trong danh sách, nhiều khả năng họ sẽ dành cho bạn những lời giới thiệu chất lươ ̣ng hơn. Hoặc nê ́u bạn không có danh sách, hãy nói với khách hàng về những tiêu chí giới thiệu mà bạn muốn.

Một doanh nghiệp chăm sóc da ở châu Âu đưa ra khuyê ́n mãi chăm sóc da mặt miê ̃n phí cho khách hàng. Cứ 10 vị khách đê ́n thi ̀có nhiều mua thêm sản phẩm hoặc chọn thêm dịch vụ. Tính trung bi ̀nh mỗi lần làm mặt trị giá 75 đô-la. Khi mọi người mua một gói dịch vụ, gồm 6 lần chăm sóc da mặt, họ đươ ̣cnhận 4 the ̉giới thiệu. Cứ một người họ giới thiệu mua một gói dịch vụ, họ đươ ̣chưởng thêm một lần chăm sóc da mặt miê ̃n phí nữa.

Một người bán xe hơi có đươ ̣cnhững lời giới thiệu nhờ những quả bóng bay. Tư ̀ng chu ̀m bóng bay đươ ̣cgửi tặng cho những khách hàng mới mua xe. Nhiều người ho ̉ihan bởi chă ̉ng thấy thông tin gi ̀in trên bóng cả. ê ́ là vị khách đó có dịp kể về chuyện mua xe và giới thiệu họ đê ́n với người bán xe hơi nọ. Trong vòng 9 tháng, cơ hội kinh doanh đê ́n tư ̀các khách hàng đươ ̣cgiới thiệu tăng lên 58%.

Một cao ốc phức hơ ̣pcó căn hộ cho thuê tặng khách hàng 100 đô-la khấu trư ̀vào tiền thuê nhà hàng tháng nê ́u họ giới thiệu thành công một người đê ́n ở trong tòa nhà. Và nê ́u khách hàng tiê ́ptục giới thiệu thêm nhiều người nữa, họ sẽ đươ ̣ckhấu trư ̀tối đa 900 đô-la một tháng. Khi bạn chạm mốc 900 đô-la, họ sẽ tặng bạn 900 đô-la vào tiền thuê nhà tháng tiê ́p theo cho mỗi khách hàng bạn giới thiệu thành công. Họ mở rộng ý tưởng này thành phí giới thiệu khách hàng trọn đời. Nê ́u bạn đang sống trong một căn hộ của họ và bạn chuyển đi – giả sử không có bất ky ̀ràng buộc nào – họ sẽ trả cho bạn chi phí giới thiệu là 150 đô-la tiền mặt cho mỗi người bạn giới thiệu dọn vào ở, suốt cuộc đời bạn. Cách này đã mang lại hiệu quả rất, rất tốt cho họ.

Một bác sĩ nhãn khoa viê ́ttay một lá thư cảm ơn rất giản dị và gửi đê ́n những bệnh nhân đã giới thiệu bệnh nhân khác cho anh. Nê ́u bạn có học vị tiê ́n sĩ, những người bi ̀nh thường không ky ̀vọng gi ̀chuyện đươ ̣cbạn trân trọng, càng không mong đươ ̣cbạn cảm ơn. Nhưng nê ́u bạn làm điều đó, bạn sẽ để lại ấn tươ ̣ng rất sâu đậm trong lòng họ. Điều mà vị bác sĩ nọ phát hiện ra khi tự mi ̀nh viê ́tthư chính là: anh nhiều lần gửi chúng về cu ̀ng những địa chỉ mà anh tư ̀ng gửi trước đó. Nê ́u bạn gửi thư đánh máy, tôi không tin nó tạo đươ ̣cảnh hưởng tương tự. Nỗ lực thiê ́tlập nên một hệ thống giới thiệu khách hàng sẽ có giá trị hơn nhiều so với khoảng thời gian ít o ̉i bạn bo ̉ra. Nên nhớ những khách hàng đươ ̣cgiới thiệu sẽ là một trong những nhóm khách hàng ưu tú nhất và trung thành nhất của bạn. Những khách hàng đươ ̣cgiới thiệu là tiền tuyê ́n “phòng ngự” cho sự phát triển doanh nghiệp của bạn. Du ̀bạn làm trong lĩnh vực nào chăng nữa, bạn đều có thể ti ̀m đươ ̣chọ. Họ là nhóm người bạn dê ̃trò chuyện, làm việc và chào bán sản phẩm nhất.

Các Bước Hành Động

Bắt đầu xem khách hàng của mi ̀nh như những người bạn thân thiê ́tvà đáng quý. Nghĩ xem có bao nhiêu bạn bè, người thân, đồng nghiệp, khách hàng nào họ có biê ́tvà có thể giới thiệu cho bạn. Xem lại những ví dụ mẫu ở trên. Lập danh sách mọi yê ́u tố mà bạn biê ́tcó thể áp dụng cho khách hàng của mi ̀nh. Tiê ́ptheo, chọn ra một hoặc hai quy tri ̀nh giới thiệu mẫu đươ ̣c giới thiệu trong chương này mà bạn có thể áp dụng ngay hoặc thay đô ̉ichút ít. Chọn ra khách hàng tiềm năng nhất tư ̀danh sách khách hàng của bạn căn cứ vào mối quan hệ của bạn với họ, tần suất mua hàng tư ̀trước đê ́n nay hoặc mức độ hài lòng của họ. Hãy xem xem bạn có đươ ̣cbao nhiêu khách hàng tư ̀việc giới thiệu trong 5, 15, 30 và 45 ngày tới. Sửa đô ̉ivà hoàn chỉnh hệ thống để có thể an tâm về nó. Một khi chứng minh đươ ̣chiệu quả, hãy tích hơ ̣phệ thống vào tất cả các hoạt động kinh doanh của bạn – và liên tục sử dụng nó. Tiê ́ptục thử nghiệm và áp dụng nhiều hệ thống hơn nữa. Bạn sẽ đươ ̣cgiới thiệu với hàng chục, hàng trăm, thậm chí hàng nghi ̀n khách hàng mới mà bạn có thể phục vụ, bảo vệ và đóng góp giá trị cho họ trong nhiều năm tới. Khách hàng có đươ ̣cnhờ những lời giới thiệu sẽ mua thường xuyên hơn, mua nhiều hơn trong một lần, duy tri ̀mối quan hệ với bạn lâu hơn, ít mặc cả hơn, trân trọng bạn hơn, và thường xuyên giới thiệu những mối quan hệ của họ cho bạn. Tất cả những gi ̀bạn cần làm là bắt đầu áp dụng một hệ thống và quy tri ̀nh giới thiệu khách hàng thường xuyên, và khách hàng sẽ đua nhau ti ̀m đê ́n bạn.