Nắm vư ̃ng nghệ thuâ ̣tthu hu ́tkhách hàng qua điện thoại

Chào hàng qua điện thoại xuất hiện trong hầu hê ́tcác ti ̀nh huống kinh doanh. Điều này luôn đúng, cho du ̀bạn làm chủ một cửa hàng nho ̉le ̉hay là CEO của một tập đoàn đa quốc gia. Tư ̀chuyên môn để chỉ hoạt động sử dụng điện thoại vào mục đích tiê ́pthị và bán hàng là telemarketing. Nê ́u đươ ̣csử dụng đúng cách, telemarketing có thể mang lại lơ ̣inhuận cực lớn cho hầu hê ́tcác doanh nghiệp lẫn cá nhân. Tuy nhiên, nê ́u bạn hoặc ai đó vận dụng sai kỹ thuật tiê ́pthị qua điện thoại, nó sẽ phung phí rất nhiều tiền bạc, mồ hôi nước mắt của bạn thậm chí hủy hoại mối quan hệ giữa bạn và khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng tốt nhất. Để tránh những vấn đề tiêu cực có thể xảy ra, hãy nhớ những nguyên tắc telemarketing căn bản sau đây:

Bắt Đầu Quy Trình Bằng Việc Gư ̉i Thư

Telemarketing mang lại hiệu quả tốt nhất khi bạn dọn đường trước cho nó bă ̀ng một bức thư hoặc một mẩu quảng cáo có thể khiê ́n khách hàng tiềm năng hồi âm cho bạn để biê ́tthêm thông tin (hoặc để nhận bản tin miê ̃n phí mà bạn cung cấp). Một khi bạn biê ́tai là người quan tâm đủ để gửi lại phiê ́u mua hàng, xin nhận bản tin miê ̃n phí, gửi một e-mail hoặc một lá thư nói chung để yêu cầu một điều gi ̀đó, thi ̀xem như bạn đã xác định trước đươ ̣ckhách hàng tiềm năng của mi ̀nh. Bạn hoặc nhân viên kinh doanh của bạn không còn chịu cảnh gọi điện cho khách hàng mà không biê ́t gi ̀về họ cả hoặc chỉ gọi theo những cái tên trong Những Trang Vàng.

Việc gửi thư trước sẽ không quan trọng trong trường hơ ̣pbạn muốn gọi điện cho khách hàng hiện tại, nhưng sẽ chă ̉ng mất mát gi ̀nê ́u bạn báo trước cho họ biê ́t. Cử chỉ lịch sự này của bạn sẽ đươ ̣ctrân trọng. Tôi tư ̀ng chứng kiê ́n sự lịch thiệp trong giao tiê ́pđóng vai trò quyê ́tđịnh trong việc thu hút đơn hàng.

Telemarketing có lẽ là một trong những công cụ tối đa hóa lơ ̣inhuận să ñ có cho bạn và doanh nghiệp của bạn nhưng lại thường bị xem nhẹ nhất.

Nó có thể gia tăng doanh số, lơ ịnhuận, sức ảnh hưởng, khả năng liên kê t́ hoặc xâm nhập thị trường cho hoạt động kinh doanh của bạn bă ng̀ nhiều cách. Trong chương này, bạn sẽ học cách sử dụng điện thoại để thúc đẩy doanh số và lơ ịnhuận của mi nh̀ cũng như những gi ̀nên tránh để telemarketing chỉ mang đê ń những ảnh hưởng tích cực mà thôi.

Hãy ư ̉Trước Khi Bạn A ́pDụng Telemarketing

Đư ̀ng vội nhảy ngay vào hoạt động telemarketing nê ́u bạn chưa thử nghiệm ở quy mô nho ̉và xác định đươ ̣cră ̀ng bạn có cơ hội kiê ́m lời kha khá. Nê ́u bạn quyê ́tđịnh tung ra chiê ́n dịch telemarketing có quy mô lớn hơn khả năng mà bạn hoặc nhân viên của bạn có thể đảm nhận, hãy liên hệ với một công ty telemarketing đã có kinh nghiệm trong lĩnh vực này và yêu cầu họ thử nghiệm trước và trả phí dịch vụ theo số lươ ̣ng đơn đặt hàng hoặc theo giờ, với quy mô tư ̀50 đê ́n 100 giờ hội thoại. Một số doanh nghiệp sẽ làm miê ̃n phí cho bạn. Nê ́u bạn chọn cách trả tiền theo giờ, trung bi ̀nh bạn có thể chi khoảng 40 đô-la một giờ cho nhà cung cấp dịch vụ telemarketing. Đó là một điểm bất lơ ̣i.Nhưng đươ ̣cmột điều, đó là nhà cung cấp dịch vụ telemarketing sẽ làm mọi thứ cho bạn, bao gồm cả việc chuẩn bị nội dung cuộc hội đàm. Ngươ ̣clại, những doanh nghiệp thu phí theo số lươ ̣ng đơn đặt hàng chỉ đươ ̣cnhận tiền căn cứ theo đơn đặt hàng họ mang lại. Khi mới nghe qua, biện pháp này có ve ̉rất hấp dẫn đối với bạn nhưng đôi khi nó khiê ́n họ bán hàng bă ̀ng mọi giá và có thể vô ti ̀nh gây phiền lòng cho khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hiện tại của bạn. Để tự bảo vệ mi ̀nh, hãy luôn luôn xem xét cẩn thận nội dung cuộc hội thoại mà những nhà cung cấp dịch vụ telemarketing sử dụng. Và hãy kiên quyê ́tyêu cầu đươ ̣cgiám sát một số cuộc gọi của họ.

Hãy Chào Giá Đu ́ng

Sản phẩm hoặc dịch vụ bạn tiê ́pthị qua điện thoại nên đươ ̣cđịnh giá đủ cao để thanh toán chi phí telemarketing và tất cả các chi phí liên quan khác. Ty ̉lệ phân chia hiệu quả là một phần ba cho nhà cung cấp dịch vụ, một phần ba cho những chi phí khác, và ít nhất một phần ba cho bạn, nê ́u không bạn sẽ khó lòng xoay sở nê ́u có sai sót xảy ra. Nê ́u kê ́tquả thu đươ ̣c tư ̀thử nghiệm cho thấy bạn chỉ đủ hòa vốn, hoặc lỗ một chút, thi ̀cũng không nên quá bi quan. Nhất là khi bạn hiểu đươ ̣cý nghĩa của việc tạo dựng giá trị trọn đời của khách hàng. Đối với tôi, việc hòa vốn vẫn đươ ̣cxem là ô ̉n vi ̀kinh nghiệm mách bảo tôi ră ̀ng khách hàng mới trung bi ̀nh sẽ mua thêm nhiều lần nữa trong suốt thời gian giao dịch trọn đời của họ. Và, nê ́u tôi thật sự có lơ ̣inhuận tư ̀thử nghiệm của mi ̀nh thi ̀còn gi ̀bă ̀ng.

Quy Trình Thư ̣c Hiện Chào Hàng ông Qua Telemarketing

Du ̀bạn tự mi ̀nh thực hiện hoạt động tiê ́pthị tư ̀xa hoặc thông qua những nhà cung cấp dịch vụ telemarketing, hãy bắt đầu cuộc nói chuyện với khách hàng bă ̀ng cách ho ̉ihan thông thường giúp họ thấy thoải mái.

( Thậm chí nên xin phép đươ ̣cho ̉inhững câu ho ̉iđó.) Cho du ̀bạn làm gi đi nữa, đư ̀ng vội nhảy ngay vào những câu ho ̉iđặc biệt có thể làm họ nhanh chóng nói “Không” với bạn. Một khi khách hàng tiềm năng đã đươ ̣c “dẫn dắt theo chiều hướng có lơ ̣icho bạn”, bạn có thể chuyển sang đề cập đê ́n sản phẩm hoặc dịch vụ của mi ̀nh, nhưng hãy tri ̀nh bày một cách thật tự nhiên giống như đang nói chuyện bi ̀nh thường tư ̀khi bắt đầu cuộc đàm thoại. Đư ̀ng bao giờ tranh luận, ép buộc hoặc năn nỉ. êm nữa, đư ̀ng xưng hô với khách hàng tiềm năng bă ̀ng tên gọi, và đư ̀ng sử dụng những tiểu xảo không cần thiê ́tnhư giả vờ nói ră ̀ng bạn gọi lại theo yêu cầu của họ hoặc của bạn bè của họ (trong khi bạn không thể nêu ra tên của người bạn đó). Trong telemarketing, cũng như trong bất ky ̀giai đoạn nào của quá tri ̀nh kinh doanh và sự nghiệp, thành thật và thă ̉ng thắn luôn là biện pháp tốt nhất. Đó chính là phong cách chuyên nghiệp mà bạn và nhân viên của bạn nên rèn luyện.

Khi bán hàng qua điện thoại, bạn có khoảng chư ̀ng 30 giây để thuyê ́t phục khách hàng tiềm năng lắng nghe mi ̀nh. Bạn cần một lời mở đầu đủ thu hút. Lời mở đầu này nên truyền đạt đươ ̣cnhững nội dung như bạn là ai, bạn cần gi ̀và tại sao khách hàng nên lắng nghe bạn. Hãy nhanh chóng cho họ thấy đươ ̣clơ ̣iích mà bạn có thể đem lại cho họ. Hãy giới thiệu tên bạn và tên công ty bạn một cách ro ̃ràng. Tiê ́ptheo, tri ̀nh bày lý do bạn gọi điện cho họ. Hãy cho khách hàng biê ́tbạn có đươ ̣cthông tin của họ bă ̀ng cách nào. (Một lần nữa, nê ́u bạn đã mào đầu cuộc điện thoại bă ̀ng cách gửi thư hoặc quảng cáo, khách hàng tiềm năng hă ̉n đã nắm đươ ̣cthông tin cần thiê ́t.) Hãy tri ̀nh bày một lơ ̣iích quan trọng của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và đề cập đê ́n một chức năng củng cố cho lơ ̣iích đó. Hãy xin phép khách hàng thêm thời gian, và đặt câu ho ̉ithăm dò sơ bộ để xác định chất lươ ̣ng khách hàng tiềm năng đó. Bă ̀ng cách kê ́thơ ̣pnhững yê ́u tố này vào lời mở đầu của bạn với óc sáng tạo, bạn có thể thuyê ́tphục đươ ̣ckhách hàng lắng nghe bài thuyê ́ttri ̀nh của mi ̀nh.

Đặt Câu Hỏi Trong Quá Trình Bán Hàng Qua Điện Thoại

Hãy học cách đặt câu ho ̉itrong khi nói chuyện với khách hàng tiềm năng. Đó là cách bán hàng tốt nhất. Hãy ghi nhớ những điều sau đây trong quá tri ̀nh hoàn thiện kỹ năng bán hàng qua điện thoại của mi ̀nh:

1. Lập kế hoạch. Trước khi nhấc máy, hãy nghĩ xem mi ̀nh muốn ti ̀m hiểu điều gi ̀trước khi cuộc hội thoại kê ́t thúc.

2. Chuẩn bị danh sách những vấn đề cần tìm hiểu. Hãy ghi những câu ho ̉icụ thể theo tư ̀ng chủ đề.

3. Xin phép khách hàng. Việc xin phép đươ ̣cđặt câu ho ̉icho khách hàng là phép lịch sự thông thường.

4. Phân bổ thời gian cho những câu ho ̉imột cách hơ ̣plý. Đư ̀ng khiê ́n cho bài thuyê ́ttri ̀nh của bạn nghe như một buô ̉ithẩm vấn.

5. Bắt đầu bằng những câu hỏi thông thường giúp khách hàng thư giãn và khởi đầu buô ̉inói chuyện một cách suôn se ̉.Tiê ́ptheo, bạn có thể đặt những câu ho ̉ichi tiê ́thơn khi khách hàng tiềm năng hé lộ nhu cầu và mối quan tâm đặc biệt nào đó.

6. Đặt câu hỏi dựa theo những gì khách hàng vừa trả lời.

Phản hồi này của bạn chứng to ̉ră ̀ng bạn đang lắng nghe họ.

7. Cân bằng số lượng và loại câu hỏi. Mặc du ̀đặt quá ít câu ho ̉ikhông phải là tốt, nhưng quá nhiều câu ho ̉icũng có thể khiê ́n khách hàng thấy mất kiên nhẫn và bạn sẽ không đi vào vấn đề chính đươ ̣c.

8. Đừng đặt những câu hỏi ỡm ờ (chă ̉ng hạn như “Dĩ nhiên là anh muốn tiê ́tkiệm 60% chi phí nguyên vật liệu của mi ̀nh đúng không?”). Ho ̉i như vậy có ve ̉như bạn xem thường trí thông minh của khách hàng.

9. Trò chuyện thoải mái và tự nhiên. Luôn chờ cho khách hàng nói hê ́t câu và lắng nghe chăm chú.

Một Đoạn Hội Thoại Mẫu

Dưới đây là một đoạn đối thoại telemarketing mẫu, nê ́u đươ ̣cchỉnh sửa cho phu ̀hơ ̣pvới đặc thu ̀doanh nghiệp của bạn, nó có thể giúp bạn hoặc nhân viên tô ̉ng đài điện thoại của bạn sử dụng đúng ngữ điệu, tốc độ nói và có đươ ̣csự tin cậy của khách hàng. (Đoạn hội thoại này mô pho ̉ng một nhân viên đang gọi đê ́n khách hàng tiềm năng, người có ve ̉quan tâm đê ́n một sản phẩm/dịch vụ nào đó của họ. Nói cách khác, đây không phải là cuộc gọi chào hàng lần đầu, mà là cuộc gọi lại theo yêu cầu của khách.)

“Xin chào. Thưa đây có phải là số điện thoại của ông Franklin không ạ?”

“Tôi là Franklin đây.”

“Chào ông Franklin, tôi là Alex Smith ở công ty Catered Coffee International. Tôi xin phép đươ ̣cnói chuyện với ông để trả lời về bức thư gần đây ông gửi cho chúng tôi đề cập đê ́n dịch vụ cung cấp cà phê. Tôi rất hân hạnh đươ ̣cgiới thiệu với ông về dịch vụ của chúng tôi và cách chúng tôi có thể giúp cho doanh nghiệp của ông. Chúng ta bàn chuyện bây giờ có tiện không ạ?”

“Đươ ̣c, anh cứ nói đi.”

“Trước tiên, ông Franklin, xin phép ông cho tôi đươ ̣cbiê ́tđôi chút về dịch vụ cà phê hiện doanh nghiệp ông đang sử dụng, và điều đặc biệt gi ̀đã thôi thúc ông ti ̀m hiểu về dịch vụ của chúng tôi?”

“A ̀,rất nhiều nhân viên của chúng tôi cảm thấy cà phê trong văn phòng uống không ngon. Chúng tôi cho phép nhân viên tự pha cà phê. Nhưng nhi ̀n chung ti ̀nh hi ̀nh khá tồi tệ, và ly tách bể rất nhiều. ê ́là chủ tịch công ty yêu cầu tôi ti ̀m kiê ́m một dịch vụ cung cấp thức uống ở bên ngoài.”

“Ông Franklin, tôi chắc ră ̀ng chúng tôi có thể làm hài lòng những người uống cà phê ở công ty ông với loại cà phê tuyệt hảo. Đảm bảo không làm ông thâm thủng ngân sách – hoặc làm bể thêm bất ky ̀cái tách nào nữa. Bây giờ tôi xin phép có đề nghị thê ́này.”

“Anh cứ nói.”

“Tôi nghĩ chúng tôi có thể cung cấp cho ông một dịch vụ tốt hơn rất nhiều nê ́u tôi có thể ghé qua văn phòng của ông vào một lúc nào đó thuận tiện cho ông và phân tích nhu cầu của ông một cách chi tiê ́thơn. Đó cũng là dịp để tôi cho ông biê ́tthêm một vài điều về Catered Coffee International khó mà miêu tả qua điện thoại. Có đươ ̣ckhông thưa ông?”

“Sẽ mất bao lâu?”

“Không quá 30 phút. Một lát nữa tôi có thể đê ́n đó, nê ́u ông muốn, hoặc tôi sẽ ghé qua vào ngày mai, bất cứ thời điểm nào phu ̀hơ p̣với lịch làm việc của ông.”

“ Thôi đươ ̣c, vậy anh hãy đê ́n vào 3 giờ chiều ngày mai nhé.” Có một số bài học căn bản ở đây. Một trong số đó là: hãy gửi trước cho khách hàng tiềm năng của bạn một lá thư (hoặc một quảng cáo có kèm phiê ́u mua hàng) trước khi bạn gọi cho họ. Bài học thứ hai: hãy thể hiện sự tôn trọng, ti ̀nh cảm nồng ấm và sự tin tưởng bất cứ khi nào bạn gọi điện thoại hoặc trò chuyện trực tiê ́pvới khách hàng. Bài học thứ ba: luôn khă ̉ng định bạn gọi cho khách hàng vi ̀lơ ̣iích của chính họ – và để giúp họ tho ̉amãn nhu cầu của mi ̀nh. Nê ́u bạn không chú ý đê ́n nhu cầu của khách hàng, thi ̀không có biện pháp bán hàng nào có thể mang lại hiệu quả cho bạn. Đó là lý do vi ̀ sao trong đoạn hội thoại mẫu ở trên, Alex Smith nhấn mạnh ră ̀ng dịch vụ cà phê của anh sẽ mang đê ́n loại cà phê tuyệt hảo, giá cả phải chăng và giảm thiểu số lươ ̣ng ly tách bị vơ ̃.Alex nhận ra đó chính là mối băn khoăn lớn nhất của vị khách hàng tiềm năng.

Một Số Kỹ Thuâ ̣t Telemarketing

Hãy xem việc gọi điện thoại là một phần dịch vụ bạn dành cho khách hàng. Sau khi khách mua hàng, hãy gọi đê ́n cho họ để đảm bảo mọi việc đều ô ̉n. Sử dụng thư chào hàng hoặc e-mail để khuyê ́n khích họ gọi điện lại cho bạn. Dành cho họ một gói ưu đãi hấp dẫn trong thư và khi họ gọi đê ́n, đó ro ̃ràng là một cơ hội bán hàng quá phu ̀hơ ̣p. Cuộc gọi đê ́n những khách hàng hiện tại cũng có thể mang lại thành công tương tự. Khi bạn phục vụ nhu cầu của họ, hãy thể hiện sự quan tâm và nhiệt ti ̀nh cung cấp thông tin, bạn sẽ có cơ hội tốt để thu hút thêm một đơn hàng nữa, ví dụ: “Ông Connors đã lâu không thấy ông mua hàng, chúng tôi gọi đê ́n ho ̉ithăm xem liệu có điều gi ̀ông không hài lòng chăng, hoặc nhu cầu của ông đã thay đô ̉i. Chúng tôi mới ti ̀m ra công thức nấu một loại súp gà mới. Hiện tại chúng tôi chưa có nhiều hàng, nhưng vi ̀ông là khách hàng thân thiê ́tnên chúng tôi gọi đê ́n ông để giới thiệu một gói ưu đãi mà có lẽ ông sẽ thích.”

Khi Khách Hàng Gọi Điện Cho Bạn

Khi bạn khiê ́n khách hàng hào hứng đê ́n mức gọi điện thoại lại cho bạn, hãy tiê ́ptục thực hiện những hướng dẫn sau:

1. Hãy chứng to ̉mi ̀nh là người thật sự quan tâm đê ́n họ và có hiểu biê ́t.

2. ông tin cho khách hàng biê ́tră ̀ng bạn hiểu đươ ̣cnhững nhu cầu và vấn đề của họ.

3. Thể hiện ră ̀ng bạn có giải pháp dành cho họ.

4. Đề xuất một cuộc hẹn với thời gian thuận lơ ̣icho cả đôi bên (gặp trực tiê ́phoặc qua điện thoại) – nê ́u không thể gặp mặt nhau ngay lập tức – nhưng hãy nhớ, chính họ đã gọi cho bạn, vi ̀vậy hãy tận dụng tối đa cơ hội và vị thê ́của mi ̀nh.

5. Khi nói chuyện – hãy cung cấp cho họ những ý tưởng, thông tin, hướng dẫn, và những góc nhi ̀n chuyên nghiệp mà họ có thể học ho ̉ivà trân trọng.

6. Hãy cho họ lời khuyên. Đư ̀ng chỉ chăm chăm vào việc bán hàng.

7. Hướng dẫn họ một cách chuyên nghiệp.

8. Cũng tương tự như thư chào hàng trực tiê ́p, đối với telemarketing, bạn cũng cần dẫn dắt khách hàng tiềm năng của mi ̀nh đê ́n hành động, cho họ biê ́thọ phải làm gi ̀,khi nào, như thê ́nào, ở đâu v.v…

Cách Trả Lơ ̀i Thư Phản Hồi

Bày Tỏ Sư ̣Quan Tâm Tư ̀Khách Hàng

Khi bạn gửi thư chào hàng trực tiê ́pkèm theo những cách thức phản hồi, mọi người sẽ viê ́tthư hoặc e-mail để thể hiện mối quan tâm đối với sản phẩm của bạn. Họ cũng có thể viê ́tthư cho bạn bày to ̉những vấn đề, nhu cầu và mục đích của họ. Hãy chuẩn bị să ̃n sàng khi bạn gọi cho họ. Hãy đọc qua thông tin họ gửi lại cho bạn và ti ̀m hiểu mục đích của họ. Hãy să ̃n sàng bán cho họ một sản phẩm hoặc dịch vụ đặc biệt nào đó và hãy să ̃n sàng trả lời bất ky ̀câu ho ̉inào mà họ đưa ra. Nhớ ră ̀ng sản phẩm hoặc dịch vụ đó phải phu ̀hơ ̣pnhất với họ chứ không chỉ nhă ̀m mang về lơ ̣inhuận và thu nhập cho riêng bạn. Sự chuẩn bị đó sẽ khiê ́n họ cảm thấy bạn như một người giải quyê ́tvấn đề cho họ hoặc mang lại cho họ nhiều lơ ̣iích, chứ không chỉ là một người bán hàng bi ̀nh thường. Khi gọi điện cho họ, cuộc nói chuyện qua điện thoại nên đi theo chiều hướng như thê ́này:

“Xin chào, thưa có phải cô Carol Jones không ạ?” “Vâng, tôi Carol đây.”

“Chào Carol, tôi là Joe White ở công ty Kingdom Carpeting. Tôi gọi đê ́n để giúp cô ti ̀m kiê ́m, đặt hàng và thi công lắp đặt thảm trải sàn mới. eo tôi đươ ̣cbiê ́t, cô đang có nhu cầu về lĩnh vực này. Tôi nói chuyện với cô lúc này có tiện không?”

“Đươ ̣c, Joe ạ. Cảm ơn anh đã gọi.”

“Cô có thể cho tôi biê ́tthêm một chút về những gi ̀cô đang ti ̀m kiê ́m không, Carol? Để tôi có thể hiểu ro ̃về trường hơ ̣pcủa cô.”

“Tôi là một nhà thiê ́tkê ́nội thất. Tôi có nhu cầu mua một vài loại thảm trải sàn khác nhau cho những căn nhà mà tôi đang thiê ́tkê ́.”

“Tôi tin ră ̀ng mi ̀nh có thể giúp cô ti ̀m đươ ̣cloại thảm cô cần. Trong ti ̀nh huống này, nê ́u tôi có thể ti ̀m hiểu thêm về những mục đích của cô và ti ̀nh hi ̀nh kinh doanh của cô một cách chi tiê ́thơn thi ̀sẽ rất hữu ích. Liệu cô có să ̃n lòng?”

“Tôi không chắc lắm, Joe. Ý anh là sao?”

“Sẽ rất tốt nê ́u chúng ta có thể sắp xê ́pmột cuộc hẹn vào một thời điểm nào đó thuận lơ ̣icho cả hai bên, để ngồi nói chuyện thoải mái, không cần bất cứ chi phí hay ràng buộc gi ̀ở cô, tôi sẽ ti ̀m hiểu chi tiê ́thơn về mục đích và nhu cầu của cô, sau đó đưa ra cách thức phu ̀hơ ̣pnhất để cô đạt đươ ̣cnhững gi ̀mi ̀nh muốn. Tuần sau, lịch làm việc của cô thê ́nào?”

“ Thứ ba có thể đươ ̣c, Joe. Anh cần bao lâu?”

“Khoảng một tiê ́ng rươ ̃i.8g30 sáng thứ ba ở văn phòng của tôi đươ ̣c không? Nó nă ̀m ở số 100 đường South Main, trong trung tâm thành phố.”

“Đươ ̣cđấy.”

Hãy xem điều gi ̀đã diê ̃n ra:

• Carol viê ́tthư tri ̀nh bày mục đích của mi ̀nh là những gi ̀cô cần cho hoạt động kinh doanh.

• Người gọi điện thoại thể hiện mi ̀nh là một người thật lòng quan tâm đê ́n những vấn đề và mục đích của cô ấy.
• Mục tiêu của anh ta là có đươ ̣cmột cuộc hẹn để cả hai có thể thảo luận về nhu cầu về thảm trải sàn của cô. Để làm đươ ̣cđiều đó, cô phải thấy nó mang lại lơ ̣iích cho mi ̀nh. Bạn không bán cho cô ấy một cuộc hẹn. Bạn cho cô biê ́tnội dung buô ̉igặp mặt để cô có thể sắp xê ́pthời gian và đồng ý gặp bạn.

Me ̣o Gọi Điện Để Nắm Bắt Các Cơ Hội Kinh Doanh

1. Nhanh chóng nắm bắt những cơ hội kinh doanh. Mục tiêu của bạn là gọi cho khách hàng tiềm năng hoặc hiện tại ngay trong ngày bạn nhận đươ ̣c yêu cầu của họ. Khi họ viê ́tthư hoặc gọi điện cho bạn, nhu cầu của họ đang ở mức cao nhất. Rồi nó sẽ dần dần “phai đi”.

2. Mục đích của cuộc gọi là giúp khách hàng có đươ ̣cnhững gi ̀họ cần. Hãy thể hiện ro ̃điều đó khi bạn gọi điện.
3. Khi khách hàng xác định đươ ̣cmục tiêu, bạn phải giúp họ ti ̀m ra giải pháp – cho du ̀giải pháp đó ít hoặc không hề liên quan gi ̀đê ́n bạn. Nê ́u bạn không cung cấp đươ ̣ccho họ giải pháp, đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ làm điều đó.

Một Vài Ví Dụ Về Telemarketing

Có một doanh nghiệp phần mềm tôi tư ̀ng tư vấn ở Tulsa, bang Oklahoma kinh doanh phần mềm cao cấp đắt tiền – tư ̀3.000 đô đê ́n 10.000 đô. Hàng tháng, họ gửi thư chào hàng cho những đối tươ ̣ng tiềm năng. Tiê ṕtheo, họ gọi điện cho những khách hàng đó, chỉ để chắc chắn ră ng̀ họ nhận đươ c̣thư, hiểu đươ c̣cách phần mềm hoạt động, những gi ̀ tốt đẹp nó mang lại, và để trả lời bất cứ câu ho ỉnào họ đặt ra. Trước đó, họ chưa bao giờ gọi điện ho ỉthăm sau khi gửi thư chào hàng cả. Trước khi tôi làm việc với họ, họ chỉ gửi thư. Lá thư làm tăng chi phí hoạt động tiê ṕthị lên gấp 3 lần và họ chỉ nhận lại một khoản lơ ịnhuận ít o i.̉Năm đầu tiên, tôi bảo họ sử dụng telemarketing sau khi gửi thư, doanh số của họ nhảy vọt lên 900%. Đó là một sự gia tăng gấp 9 lần chỉ nhờ vào việc tiê ṕnối thư chào hàng bă ng̀ một cuộc điện thoại. Họ phát hiện ra ră ng̀ có hàng chục người mi nh̀ gọi đê ń mỗi tháng đã nhận đươ c̣thư và thật sự hứng thú nhưng không bao giờ có dịp đê ́n mua hoặc thử qua sản phẩm đó. Họ kiê ́m đươ ̣c rất nhiều tiền trong năm đầu tiên đê ́n mức họ cho cả công ty nghỉ phép có hưởng lương trong hai tuần để đưa tất cả đi Honolulu du lịch. Họ thành công đê ́n mức như vậy đấy.

Tôi tư ̀ng tư vấn cho một người kinh doanh màn và rèm cửa. Doanh số của họ là 40 triệu đô-la. Họ sử dụng telemarketing để phản hồi tất cả những yêu cầu họ nhận đươ ̣ctư ̀khách hàng. Họ thu hút đươ ̣chàng trăm yêu cầu của khách hàng mỗi tuần. Những khách hàng tiềm năng đó đươ ̣cnhận một tập sách hướng dẫn trang trí nhà cửa một cách hiệu quả hơn. Tập sách đó trả lời những câu ho ̉ivà chỉ họ vô số cách thức khác nhau trong việc sử dụng rèm và màn cửa giúp cho nơi ở của mi ̀nh thêm hấp dẫn. Sau khi nhận đươ ̣c tập sách, doanh nghiệp đó gọi cho họ. Trả lời những câu ho ̉ikhách hàng đặt ra, phục vụ họ trong vai trò một người cố vấn, đảm trách chức vụ của một nhà thiê ́tkê ́nội thất qua điện thoại, và thu hút đươ ̣cđơn hàng tư ̀45% số người họ liên hệ. Trong khoảng 40 triệu đô-la doanh số kiê ́m đươ ̣cmỗi năm, họ sẽ không có đươ ̣c30 triệu đô-la nê ́u họ không thêm biện pháp gọi điện thoại sau khi đã gửi những tập sách đó đi.

Một người kinh doanh xe hơi tôi tư ̀ng tư vấn sử dụng điện thoại để liên hệ với tất cả những khách hàng nào đã mua xe mới của anh nhưng chưa mua dịch vụ gia hạn bảo hành. Anh gọi cho họ vào hai tuần sau và nói ră ̀ng họ có cơ hội mua gói dịch vụ gia hạn bảo hành. Anh nhận ra ră ̀ng có 35% những người đươ ̣cgọi tận dụng cơ hội để gia hạn thêm thời gian bảo hành. Và nó gia tăng lơ ̣inhuận trong tư ̀ng giao dịch lên rất nhiều.

Một chuyên gia làm đẹp sở hữu một trung tâm chăm sóc đặc biệt dành cho những khách hàng giàu có và rất thành công. Cô ấy gọi cho những khách hàng đươ ̣cgiới thiệu ở khắp tiểu bang và khiê ́n cho những phụ nữ tư ̀ những nơi xa xôi cách đó đê ́n 300 dặm đô ̉xô về để gặp mi ̀nh. Đơn giản bởi cô ấy gọi họ theo yêu cầu của những khách hàng hiện tại. Cô trò chuyện với họ và ho ̉ixem họ nghĩ sao về ve ̉bề ngoài của mi ̀nh, ră ̀ng họ có những băn khoăn và vấn đề gi ̀về mỹ phẩm. Rồi cô dành cho họ những lời khuyên mà họ có thể tự thực hành, nhưng cô đề nghị đươ ̣cgiúp đơ ̃một lần miê ̃n phí nê ́u họ muốn đê ́n thẩm mỹ viện của cô. Hàng trăm người tư ̀ nhiều dặm xa xôi đô ̉về trung tâm của cô, bởi cô là một tư vấn viên rất có duyên và đáng tin cậy qua điện thoại. Bạn có thể sử dụng telemarketing để ti ̀m hiểu xem tại sao mọi người không mua hàng của bạn và ti ̀m cách thay đô ̉ihọ. Tôi tư ̀ng tư vấn cho một chuỗi cửa hàng đồ nội thất da cao cấp trên toàn quốc. Họ phát hiện ra ră ̀ng có ¾ khách đê ́n thăm cửa hàng không mua ngay lần đầu tiên. Tại sao? Bởi vi ̀họ kinh doanh đồ nội thất làm theo đơn đặt hàng. Nó là loại đồ nội thất đắt tiền, có kích cơ ̃lớn, cực ky ̀ấn tươ ̣ng. Bạn không chỉ nhi ̀n thấy nó và nói, “Tôi sẽ lấy món này.” Bạn nhi ̀n ngắm nó. Bạn về nhà. Bạn suy nghĩ. Bạn đo đạc. Bạn trở lại để ngắm nghía lần nữa. Họ đã bo ̉ra cả một gia tài để mang khách hàng tiềm năng đê ́n những cửa hàng trưng bày của mi ̀nh, và những khách hàng tiềm năng đó không mua. Họ thiê ́tlập một hệ thống telemarketing để gọi điện cho những khách hàng tiềm năng đó không chỉ một lần. Ngươ ̣clại, họ gọi cho khách hàng những 5 lần trong khoảng thời gian 6 tuần. Nhưng không bao giờ họ ti ̀m cách bán hàng. Họ chỉ đưa ra lời khuyên cho khách hàng. Luôn cố gắng giúp đơ ̃họ. Luôn cố gắng trả lời những câu ho ̉ivà cho họ những lời khuyên chuyên môn tốt nhất có thể. Kê ́tquả là, họ tăng thêm 350.000 đô-la một tháng – không phải một năm, mà là một tháng – vào lơ ̣inhuận sau thuê ́của doanh nghiệp, chỉ bă ̀ng cách giúp những khách hàng tiềm năng đưa ra những quyê ́tđịnh tối quan trọng một cách khôn ngoan hơn.

Một người khác, nhân viên của một đơn vị cung cấp dịch vụ quảng cáo lớn, muốn nói chuyện với CEO của một công ty đang ti ̀m kiê ́m nhà cung cấp dịch vụ mới. Anh muốn công ty mi ̀nh đứng ở thê ́thươ ̣ng phong nhưng anh gặp vấn đề khi ti ̀m cách tiê ́pcận vị CEO trên. Giải pháp tôi đưa ra cho anh là mua một chiê ́cđiện thoại di động có trả trước hàng trăm giờ đàm thoại (khoảng vài trăm đô-la). Chiê ́cđiện thoại này đươ ̣cngười đưa thư gửi đê ́n cho vị CEO. Người đưa thư lập tức điện thoại cho doanh nghiệp quảng cáo nọ để xác nhận đã gửi chiê ́cđiện thoại thành công. Họ liền gọi vào số điện thoại của chiê ́cđiện thoại di động đó. Vị CEO nghe máy và nhân viên quảng cáo đó có đươ ̣c5 phút hội thoại quý giá với ông. Khi tôi đang viê ́tnhững dòng này, chỉ còn 3 nhà cung cấp dịch vụ quảng cáo đang trong giai đoạn xem xét cuối cu ̀ng để đươ ̣cchọn, và doanh nghiệp quảng cáo nọ nă ̀m trong số đó.

Một cuộc tiê ́pxúc qua điện thoại với khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hiện tại cũng tương tự như cuộc hẹn gặp mặt trực tiê ́p. Và sử dụng điện thoại chỉ tiêu tốn một phần rất nho ̉trong tô ̉ng chi phí đi lại thực tê ́ để đê ́n gặp khách hàng, cả về thời gian lẫn tiền bạc. Đư ̀ng bao giờ xem nhẹ giá trị khô ̉ng lồ của món đồ vật bă ̀ng nhựa nho ̉bé nă ̀m trên bàn làm việc của bạn. Khi đươ ̣csử dụng đúng cách, nó sẽ là một trong những trơ ̣thủ kinh doanh đắc lực nhất.

Các Bước Hành Động

Ngày nay, chă ̉ng có một phương pháp tiê ́pcận hay chiê ́n lươ ̣cnào có thể làm mọi thứ thay bạn. Bạn cần một biện pháp kê ́thơ ̣p, tích hơ ̣pvà tiê ́p cận có hệ thống. Telemarketing rất hiệu quả. Nó nhanh chóng phản hồi lại thư chào hàng trực tiê ́pđể trở thành một phương pháp tiê ́pthị mà ai ai cũng có thể áp dụng. Nhưng với sự phát triển của hộp thư thoại và Internet, cũng như rất nhiều người làm việc tại nhà và bạn gần như không thể tiê ́p cận đươ ̣c, bạn phải trân trọng những gi ̀telemarketing mang lại và chấp nhận những gi ̀nó không thể làm đươ ̣c. Không phải tất cả mọi người đều chịu nghe điện thoại của bạn. Cũng như không phải ai cũng tiê ́pchuyện bạn một cách hào hứng và tiê ́pthu đươ ̣cnhững gi ̀bạn nói. Nhưng khi telemarketing đươ ̣cvận dụng đúng cách, nó vẫn là công cụ quý giá và hiệu quả nhất để thu hút thêm nhiều người phản hồi lại thư chào hàng và catalogue của bạn. Đồng thời, nó giúp họ gật đầu đồng ý cho một chuyê ́n viê ́ng thăm trò chuyện trực tiê ́pcu ̀ng bạn.

Vậy bạn hãy lập ra một danh sách. Bắt đầu với mọi ti ̀nh huống mà một cuộc gọi telemarketing trước hoặc sau khi giao dịch có thể mang đê ́n hiệu quả. Hãy thử cách làm của bạn bă ̀ng cách gọi cho 5, 10 hoặc 15 người và xem họ phản hồi thê ́nào. Đư ̀ng lo lắng nê ́u trước giờ bạn chưa bao giờ làm. Nê ́u sự quan tâm của bạn là chính đáng, động cơ của bạn tốt, và thông điệp mà bạn đưa ra chứa đựng những giá trị đúng đắn, sẽ rất đáng buồn nê ́u bạn không gọi và mang lại cho khách những thông tin đó. Hãy thử đi. Bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy rất nhiều người vui ve ̉nghe điện thoại của bạn và phản hồi tích cực đối với đề nghị của bạn.

Đối với những ai không có mặt hoặc không muốn nghe điện thoại, đư ̀ng cảm thấy bực dọc, thất vọng hoặc giận dữ. Nên biê ́tră ̀ng những người đó rất bận rộn. Một ngày đẹp trời nào đó trong tuần, họ sẽ dê ̃dàng bị bạn thuyê ́tphục hơn hă ̉n những ngày khác. ời gian và sự quan tâm của họ rất quý giá. Hãy nhớ ră ̀ng, tương tự như những dạng giao tiê ́pcó tính chất thuyê ́tphục khác mà bạn sử dụng, mục tiêu tập trung luôn là khách hàng chứ không phải bạn. Hãy không ngư ̀ng ti ̀m kiê ́m những lơ ̣iích, cơ hội hoặc ưu thê ́chính yê ́u trong sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn dành cho họ. Biê ́n nó thành lý do chủ yê ́u để bạn bàn bạc với họ. Sử dụng nguyên tắc chủ đạo đó khi giải thích lý do bạn gọi điện đê ́n nê ́u phải đối mặt với những cá nhân làm nhiệm vụ sàng lọc cuộc gọi cho đối tươ ̣ng mà bạn nhắm đê ́n. Nê ́u bạn không thể nói chuyện với họ vi ̀bất cứ lý do gi ̀,hãy để lại một thông điệp có tính thuyê ́tphục hàm chứa những giá trị, sự lôi cuốn và hấp dẫn dành cho họ. Đư ̀ng ngại nê ́u bạn phải gọi đi gọi lại nhiều lần vào những thời điểm thích hơ ̣p. Sẽ chă ̉ng ai phiền lòng khi bạn thật sự có việc quan trọng cần nói. Chỉ cần bạn chú ý tôn trọng và quan tâm đê ́n thời điểm lôi kéo đươ ̣csự chú ý của khách (ngắn thôi), giới hạn thời gian (nhiều lúc khác nhau) và cách tiê ́pcận (có giới hạn).