Để động cơ che mắt

Hãy hình dung về buổi hẹn nha sĩ tiếp theo của bạn. Bạn bước vào sảnh, trao đổi vài câu với người tiếp tân, và bắt đầu lướt qua vài cuốn tạp chí cũ trong khi chờ được gọi.

Bây giờ, hãy thử tưởng tượng rằng kể từ lần cuối bạn ghé thăm, vị nha sĩ đã sắm thêm một dụng cụ nha khoa tiên tiến, đắt tiền. Đó là chiếc máy chữa răng CAD/CAM (viết tắt của thiết kế bằng vi tính – computer-aid-design và chế tạo bằng vi tính – computer-aid-manufacturing), một thiết bị tối tân chuyên dùng để phục hồi răng theo ý khách hàng, như bịt răng hay gắn cầu răng giả. Thiết bị này hoạt động qua 2 bước. Trước tiên, nó sẽ hiển thị bản sao 3D của chiếc răng và phần nướu của bệnh nhân trên màn hình máy tính, cho phép nha sĩ xác định chính xác hình thù của vết bịt – hay bất kỳ biện pháp phục hồi răng nào khác – qua hình ảnh hiển thị. Đó là phần CAD. Tiếp theo sẽ đến phần CAM: thiết bị này sẽ tự đóng khuôn chất trám thành vết bịt dựa trên bản vẽ của nha sĩ. Có thể nói, giá thành cho chiếc máy kỳ diệu này vô cùng đắt đỏ.

Lúc này, bạn vừa lướt qua một bài báo nói về những rắc rối trong đời sống hôn nhân của một chính trị gia nào đó, và đang đọc đến câu chuyện về “cô gái hoàn hảo” kế tiếp, thì người tiếp tân gọi tên bạn. “Phòng thứ hai bên trái,” cô nói.

Bạn yên vị trên chiếc ghế nha sĩ và bắt đầu tán gẫu với người vệ sinh viên; anh này ngắm nghía miệng bạn một lát rồi bắt tay vào làm sạch dụng cụ. Hồi lâu sau, vị nha sĩ bước vào.

Ông lặp lại quy trình khám tổng quát như trên, và khi kiểm tra răng của bạn, ông bảo người vệ sinh viên đánh dấu lại hai chiếc răng số 3 và 4 để quan sát kỹ hơn, và lưu ý răng số 7 đã xuất hiện những vết nứt.

“Ả? Ứt ì ơ?” (Hả? Nứt gì cơ?) bạn ú ớ; miệng bạn há rộng với chiếc ống hút đang mút chặt bên hàm phải.

Vị nha sĩ dừng tay, nhấc các dụng cụ ra và cẩn thận đặt chúng trên chiếc khay nằm cạnh ông, rồi ngồi xuống ghế. Ông bắt đầu giải thích về tình trạng của bạn: “Các đường nứt là cách chúng tôi gọi những vết rạn nhỏ trên men răng. Nhưng không vấn đề gì, chúng tôi sẽ xử lý nó ổn thỏa. Chúng tôi sẽ dùng máy CAD/CAM để bịt răng anh lại, và vấn đề được giải quyết. Anh nghĩ sao?” Ông hỏi.

Bạn hơi ngập ngừng, nhưng sau khi vị nha sĩ cam đoan bạn sẽ không thấy đau chút nào, bạn liền đồng ý. Dù sao đi nữa, bạn cũng là khách quen của phòng khám này suốt nhiều năm; và tuy một số liệu pháp của ông trong mấy năm qua khiến bạn không dễ chịu mấy, nhưng nhìn chung ông vẫn chăm sóc bạn khá tốt.

Đến đây, tôi cần phải khẳng định rằng – vì có thể nha sĩ của bạn sẽ không đồng tình – các đường nứt nói trên là những vết rạn nhỏ bình thường, hết sức bình thường trên men răng của bạn, và hơn thế nữa, chúng thường chẳng có triệu chứng gì đáng kể; không ít người sống chung với chúng và họ chẳng cảm thấy phiền toái chút nào. Do đó, tập trung vào những đường nứt này, dù với bất gì cách điều trị nào cũng hoàn toàn không cần thiết.

TÔI SẼ KỂ bạn nghe một câu chuyện có thật từ một người bạn của tôi, Jim, nguyên viện trưởng một trung tâm nha khoa lớn. Trong suốt nhiều năm, Jim đã tham gia vào không ít ca khám răng kỳ quặc, nhưng riêng câu chuyện về chiếc máy CAD/CAM anh kể với tôi lại hết sức kinh khủng.

Khoảng ít năm sau khi công cụ CAD/CAM được bày bán trên thị trường, một nha sĩ tại bang Missouri đã quyết định đầu tư vào nó; và kể từ đó, ông bắt đầu nhìn các đường nứt trên men răng bằng con mắt khác. “Ông ta muốn trám tất cả.” Jim nói với tôi. “Ông ta quá hào hứng và nóng lòng sử dụng món đồ chơi mới, nên ông đã gợi ý cho rất nhiều bệnh nhân rằng: nếu họ muốn có nụ cười đẹp, thì lẽ tất nhiên, họ phải sử dụng chiếc máy CAD/CAM – kiệt tác nghệ thuật của ông ta.”

Trong số các bệnh nhân của ông, có một cô sinh viên luật trẻ tuổi với những đường nứt hoàn toàn lành lặn; song, ông vẫn đề nghị cô bịt chúng lại. Cô sinh viên đồng ý, vì cô vẫn thường nghe theo lời khuyên của nha sĩ. Nhưng hãy đoán xem! Chính vết bịt đã khiến răng cô bị tổn thương và hoại tử, và buộc cô phải chữa tủy răng. Nhưng chưa hết, mọi thứ còn trở nên tệ hơn. Ca chữa tủy tiếp tục thất bại buộc cô phải thực hiện lại, nhưng vẫn chẳng đâu vào đâu. Cuối cùng, cô gái không còn lựa chọn nào khác ngoài việc trải qua một ca phẫu thuật phức tạp và cực kỳ đau đớn. Như vậy, từ việc điều trị những vết nứt vô hại, người phụ nữ trẻ đã phải hứng chịu biết bao đau đớn và tổn thất về tiền bạc.

Mãi sau khi tốt nghiệp trường luật, trong lúc làm bài tập về nhà, cô gái mới nhận ra rằng cô không hề cần đến một vết bịt ngay từ ban đầu. Như bạn có thể đoán, cô đã không chấp nhận điều đó; vì vậy, cô đã quyết tâm báo thù gã nha sĩ, đưa hắn ra tòa, và thắng kiện.

ĐẾN ĐÂY, CHÚNG TA CÓ THỂ rút ra bài học gì từ câu chuyện trên? Như ta đã biết, con người không nhất thiết phải trở nên sa đọa chỉ vì có hành động gây rắc rối hoặc đôi khi mang họa. Ngay đến những ai có thiện chí nhất cũng có thể mắc bẫy từ các thói tật trong tâm trí con người, hay gây ra những sai lầm nghiêm trọng mà vẫn tự xem mình là lương thiện và đạo đức. Thật không ngoa khi nói rằng hầu hết các nha sĩ đều là người có năng lực, đặc biệt đối với những cá nhân luôn tiến hành công việc của họ với dụng ý tốt đẹp nhất. Song, hóa ra những động cơ thiên kiến vẫn có thể – và nhất định sẽ – lôi kéo những chuyên gia cương trực nhất đi sai đường.

Hãy suy nghĩ về điều đó. Khi vị nha sĩ quyết định mua một thiết bị mới, ông đã hoàn toàn tin tưởng rằng nó sẽ giúp ông phục vụ bệnh nhân tốt hơn. Nhưng nó cũng có thể là một khoản đầu tư quá đắt đỏ và liều lĩnh. Tuy ông muốn sử dụng nó nhằm nâng cao chất lượng chăm sóc bệnh nhân, nhưng ông cũng muốn bù đắp cho khoản đầu tư trên bằng cách tính phí những bệnh nhân sử dụng thứ công nghệ mới tuyệt vời này. Như vậy, dù vô tình hay hữu ý, ông cũng phải tìm cách thực hiện điều đó, và bệnh nhân đã có cho mình một chiếc răng trám mới – đôi khi cần thiết, đôi khi không.

Nói rõ hơn, tôi không tin các nha sĩ (hay phần lớn nhân loại nói chung) lại nuôi dưỡng những toan tính thiệt hơn triệt để bằng cách đặt sức khỏe của bệnh nhân và túi tiền của họ lên bàn cân, để rồi ung dung lựa chọn lợi ích cá nhân thay vì lợi ích tốt nhất cho người bệnh. Trái lại, tôi ngờ rằng một số nha sĩ từng mua công cụ CAD/CAM vẫn đang đối diện với sự thật rằng họ vừa đầu tư một khoản tiền lớn vào thiết bị này, và mong muốn thu lại lợi nhuận cao nhất từ nó. Chính thông tin này sau đó sẽ bóp méo đánh giá chuyên môn của các nha sĩ, khiến họ đưa ra những lời khuyên và quyết định vị kỷ thay vì làm tất cả những gì tốt nhất cho bệnh nhân.

Bạn có thể cho rằng những tình huống kể trên – khi nhà cung cấp dịch vụ phải chịu giằng xé giữa hai lựa chọn (thường được gọi là mâu thuẫn lợi ích) – rất hiếm khi xảy ra. Nhưng trên thực tế, những mâu thuẫn lợi ích này lại ảnh hưởng khá thường xuyên đến hành vi của chúng ta trong mọi phương diện, cả trên góc độ chuyên môn lẫn cá nhân.

Tôi có thể xăm lên mặt anh không?

Trước đây, đôi đã có lần rơi vào tình huống mâu thuẫn lợi ích khá bất thường. Khi đó, tôi đóng vai một bệnh nhân. Là một thanh niên đang trong độ tuổi 20 – khoảng sáu hay bảy năm sau một ca tổn thương nghiêm trọng – tôi phải quay lại bệnh viện để kiểm tra định kỳ. Trong chuyến đi đặc biệt trên, tôi đã có dịp gặp gỡ một số bác sĩ trị liệu, và họ đã báo cáo lại trường hợp của tôi. Sau đó, tôi đến gặp người đứng đầu khoa bỏng; ông có vẻ rất vui khi trông thấy tôi.

“Dan, tôi có một cách điều trị mới rất tuyệt vời dành cho anh!” ông mừng rỡ. “Anh biết đấy, do tóc anh rất dày và sẫm màu, nên khi hớt tóc, dù anh có cạo sát bao nhiêu thì vẫn sẽ để lại những chấm đen nhỏ nơi chân tóc. Nhưng vì phần khuôn mặt bên phải của anh đã thành sẹo, nên sẽ không có tóc mọc hay chấm đen nào trên đó nữa, do vậy khuôn mặt của anh sẽ rất mất cân đối.”

Thời điểm đó, ông đã tổ chức một buổi diễn thuyết nói về tầm quan trọng của tính cân đối vì lý do thẩm mỹ và cộng đồng. Tôi biết tính cân đối có ý nghĩa thế nào với ông, vì vài năm trước, tôi cũng từng được nghe một bài giảng ngắn tương tự, khi ông thuyết phục tôi tiến hành một ca phẫu thuật phức tạp và dài hơi; trong đó, ông sẽ lấy đi một phần da đầu cùng lượng máu cung cấp, và tái tạo lại nửa bên phải phần lông mày phải của tôi. (Cuối cùng, tôi đã trải qua cuộc phẫu thuật dài 24 giờ và rất hài lòng với kết quả.)

Tiếp đó, ông đề xuất: “Chúng tôi đã tiến hành xăm những chấm nhỏ mô phỏng chân tóc lên các khuôn mặt bị kết sẹo giống như anh, và những bệnh nhân này đã vô cùng vui mừng trước kết quả.”

“Nghe hay đấy,” tôi nói. “Tôi có thể trò chuyện với một trong các bệnh nhân đó được không?”

“Rất tiếc là không thể – như vậy sẽ vi phạm bí mật ngành y,” ông nói. Thay vì thế, ông đã cho tôi xem hình của các bệnh nhân – không phải toàn bộ khuôn mặt của họ, mà chỉ những phần mặt được xăm hình. Và quả thực, những khuôn mặt kết sẹo này đều trông như được những chấm đen giống chân tóc bao phủ.

Nhưng bất chợt, tôi nghĩ đến một chuyện. “Chuyện gì sẽ xảy ra khi tôi già đi và tóc bạc dần?” tôi hỏi.

“Ồ, không vấn đề gì đâu,” ông trả lời. “Khi đó chúng tôi chỉ cần làm sáng các điểm xăm bằng tia la-de.” Tỏ vẻ hài lòng, ông đứng dậy và nói thêm, “Hãy quay lại vào 9 giờ sáng mai. Cứ cạo sạch nửa mặt trái của anh như mọi khi, và để sát như anh muốn, tôi sẽ xăm sao cho mặt phải của anh trông giống như vậy. Tôi cam đoan với anh rằng đến trưa, anh sẽ hạnh phúc và hấp dẫn hơn rất nhiều.”

Tôi cứ băn khoăn mãi về ca điều trị sắp tới trên đường về nhà và suốt cả ngày hôm ấy. Tôi cũng nhận ra rằng để kết quả điều trị được mỹ mãn, tôi phải cạo mặt chính xác cùng một kiểu trong suốt quãng đời còn lại. Sáng hôm sau, tôi đến gặp trưởng khoa ở văn phòng và trả lời ông rằng tôi không thích liệu pháp mới.

Và tôi không thể ngờ chuyện xảy ra tiếp theo. “Có chuyện gì với anh vậy?” ông gầm lên giận dữ. “Anh muốn trông mình xấu xí sao? Anh thích cảm giác vui sướng quái gở vì trông mình mất cân đối sao? Phụ nữ sẽ thông cảm cho anh và “vui vẻ” với anh vì thương hại à? Tôi đang trao cho anh cơ hội sửa đổi bản thân theo cách đơn giản và tao nhã nhất. Sao anh không lấy làm biết ơn và nhận thấy nó?”

“Tôi không biết nữa,” tôi nói. “Tôi chỉ cảm thấy không thoải mái. Xin hãy để tôi suy nghĩ thêm.”

Bạn sẽ cảm thấy thật khó tin khi vị trưởng khoa lại tỏ ra hung hăng và cay nghiệt đến như vậy, nhưng tôi cam đoan đó chính xác là những gì ông nói với tôi. Bên cạnh đó, đây không phải là cách ông thường đối xử với tôi, nên tôi rất lúng túng vì ông cứ khăng khăng như thế. Đây cũng không phải lần đầu tiên tôi từ chối một phương pháp điều trị. Qua nhiều năm tiếp xúc với các chuyên gia ngành y, tôi đã quyết định chấp nhận một số liệu pháp và nói không với những phương pháp khác. Nhưng không bác sĩ nào, kể cả vị trưởng khoa bỏng nói trên, từng cố gắng ép buộc tôi tiến hành điều trị.

Mong muốn giải đáp điều bí ẩn trên, tôi đã đến gặp bác sỹ phó khoa của ông, một bác sĩ trẻ tôi khá gần gũi. Tôi yêu cầu anh giải thích vì sao vị trưởng khoa lại đặt tôi dưới áp lực như thế.

“À, vâng, vâng,” chàng phó khoa trả lời. “Ông ấy đã tiến hành phương pháp này trên hai bệnh nhân rồi, và chỉ cần thêm một người nữa để được đăng bài viết khoa học trên một trong các tạp chí y khoa hàng đầu.”

Thông tin bổ sung này đã giúp tôi hiểu rõ hơn về tình huống mâu thuẫn lợi ích mà chính tôi đang dính líu. Ở đây, chúng ta đang nói đến một bác sĩ trị liệu thật sự có tâm, một người tôi quen biết trong suốt nhiều năm và đã luôn chăm sóc tôi tận tình, chu đáo. Song, bất chấp sự thật rằng ông rất lo lắng cho sức khỏe của tôi, trong trường hợp này, ông đã không thể chiến thắng mâu thuẫn lợi ích. Điều này càng chứng tỏ vượt qua mâu thuẫn lợi ích là thử thách khó khăn đến nhường nào, nhất là khi chúng bắt đầu bóp méo nhãn quan của bạn.

Giờ đây, sau nhiều năm tự mình trải nghiệm cảm giác được đăng bài trên các tạp chí học thuật, tôi đã hiểu hơn về mâu thuẫn lợi ích xảy ra với vị bác sĩ ấy (sẽ đề cập rõ hơn trong phần sau). Tất nhiên, tôi chưa từng ép buộc bất kỳ ai phải xăm lên mặt của họ – nhưng, sự đời mấy ai biết được.

Cái giá đằng sau một ân huệ

Một trong những nguyên nhân phổ biến dẫn đến mâu thuẫn lợi ích chính là khuynh hướng “đền đáp ân huệ” cố hữu trong mỗi chúng ta. Con người là giống loài mang đặc điểm xã hội sâu sắc, nên mỗi khi có ai đó đưa tay giúp đỡ ta hay xuất hiện với một món quà, chúng ta sẽ cảm thấy như mình mang ơn họ. Cảm giác đó có thể làm thiên lệch cách nhìn nhận, và khiến chúng ta muốn tìm cách giúp đỡ họ trong tương lai.

Trong số những nghiên cứu thú vị nhất về sức ảnh hưởng của ân huệ, phải kể đến công trình do Ann Harvey, Ulrich Kirk, George Denfield và Read Montague tiến hành (khi họ còn theo học trường Cao đẳng Y khoa Baylor). Trong nghiên cứu trên, Ann cùng các đồng sự đã tìm hiểu xem liệu ân huệ có ảnh hưởng đến thị hiếu thẩm mỹ hay không.

Khi người tham gia nghiên cứu tập trung tại phòng thí nghiệm sinh học thần kinh trường Baylor, họ được yêu cầu đánh giá các tác phẩm từ hai phòng triển lãm; “Mặt trăng thứ Ba”, và “Con sói Cô độc.” Người tham gia cũng được thông báo rằng các phòng tranh sẽ mạnh tay trả thù lao cho họ trong thí nghiệm này. Một số người hay tin rằng phòng tranh “Mặt trăng thứ Ba” đã tài trợ cho khoản thù lao, trong khi số khác lại nghĩ đó là “Con sói Cô độc.”

Cùng với thông tin trên, người tham gia bắt đầu bước sang phần chính của cuộc thí nghiệm. Từng người một được yêu cầu đứng bất động càng lâu càng tốt trước một máy quét ảnh cộng hưởng từ chức năng (fMRI – functional magnetic resonance imagining), một cỗ máy lớn với hốc hình trụ nằm giữa. Sau khi yên vị trong lòng khối nam châm khổng lồ, họ bắt đầu xem qua một loạt 60 bức tranh (mỗi lần một bức). Toàn bộ số tranh này đều thuộc về các họa sĩ phương Tây từ thế kỷ XIII đến XIX, với phạm vi thể loại trải rộng từ nghệ thuật tượng trưng đến trừu tượng. Nhưng 60 bức tranh còn phản ánh một thông tin khác. Gần góc trên bên trái của mỗi bức đều được gắn logo nổi bật của phòng tranh nơi mọi người có thể tìm mua chúng – đồng nghĩa người tham gia sẽ nhận ra một số bức tranh đến từ phòng triển lãm tài trợ cho cuộc thí nghiệm, và một số bức khác đến từ phòng tranh còn lại.

Khi phần thí nghiệm máy quét kết thúc, mỗi người tham gia tiếp tục được yêu cầu quan sát số tranh có gắn logo trên một lần nữa; nhưng lần này, họ sẽ phải đánh giá mỗi bức tranh theo thang điểm từ “thích” đến “không thích”.

Với kết quả đánh giá trong tay, Ann và đồng sự của cô có thể so sánh xem những bức tranh nào được người xem ưa thích hơn – của phòng tranh “Mặt trăng thứ Ba” hay “Con sói Cô độc.” Như bạn có thể đoán, khi các nhà nghiên cứu xem xét bảng điểm, họ phát hiện người tham gia đã cho điểm cao hơn đối với những bức tranh đến từ phòng triển lãm tài trợ cho họ.

Bạn có thể nghĩ rằng sự ưa thích của người xem dành cho phòng tranh tài trợ chỉ là phép lịch sự thông thường – hoặc có thể chỉ là phép xã giao, như khi chúng ta dành lời khen cho người bạn mời ta dùng bữa tối, dù đó chỉ là những món ăn xoàng xĩnh. Đây chính là lúc chiếc máy fMRI thể hiện phần vai trò của nó trong thí nghiệm. Hãy cứ cho rằng thói cả nể nói trên có ảnh hưởng sâu sắc, nhưng ngay cả kết quả chụp não cũng cho thấy hiệu ứng tương tự; cụ thể, sự xuất hiện của logo nhà tài trợ đã kích thích hoạt động của phần não bộ quyết định cảm giác yêu thích của người tham gia (đặc biệt là thùy giữa vỏ não trước trán – phần não bộ phụ trách hoạt động tư duy bậc cao, bao gồm các mối liên hệ và ý nghĩa). Điều này cũng chứng minh rằng đặc ân từ phòng tranh tài trợ đã có ảnh hưởng sâu sắc đến cách người xem phản ánh tác phẩm hội họa. Và hãy nhớ rằng: khi người tham gia được hỏi “liệu logo của nhà tài trợ có ảnh hưởng chút nào đến thị hiếu nghệ thuật của họ không, thì tạo hóa đã lên tiếng: “Không, hoàn toàn không.”

Bên cạnh đó, những người tham gia còn được nhận số tiền khác nhau cho khoảng thời gian họ dành cho thí nghiệm. Một số nhận được 30 đô-la từ phòng tranh tài trợ, trong khi số khác nhận được 100 đô-la. Ở mức cao nhất, người tham gia sẽ được trả đến 300 đô-la. Kết quả cho thấy: sự thiên vị dành cho phòng tranh tài trợ cũng tương đương với khoản tiền họ nhận được. Cường độ hoạt động của não bộ tại các tâm não quyết định sự yêu thích đạt mức thấp nhất khi thù lao là 30 đô-la, cao hơn khi thù lao tăng lên 100 đô-la, và cao nhất khi số tiền chạm mức 300 đô-la.

Kết quả trên đã chứng minh rằng một khi ai đó (hoặc tổ chức nào đó) ban đặc ân cho chúng ta, chúng ta sẽ dần trở nên thiên vị bất cứ điều gì liên quan đến họ – và mức độ thiên vị cũng tăng dần theo tầm quan trọng của đặc ân ban đầu (trong trường hợp này là số tiền thù lao). Thật thú vị khi ân huệ về tiền bạc lại có thể ảnh hưởng đến thị hiếu nghệ thuật của ai đó, đặc biệt nếu ân huệ này (trả tiền cho những người tham gia nghiên cứu) chẳng liên quan gì đến các tác phẩm hội họa, vốn được sáng tác độc lập với các phòng tranh. Càng thú vị hơn khi người tham gia biết rằng họ sẽ được phòng tranh trả thù lao bất chấp kết quả đánh giá các tác phẩm ra sao, nhưng lại để khoản thù lao đó làm phát sinh tính cả nể, và lôi kéo thị hiếu của họ.

Nghề dược

Một số cá nhân và doanh nghiệp hiểu rất rõ khuynh hướng cả nể này của con người, và từ đó đã dành rất nhiều thời gian và tiền bạc hòng cố gắng tạo ra thứ cảm giác “hàm ơn” ở kẻ khác. Theo quan điểm của tôi, lĩnh vực tiêu biểu nhất cho dạng hoạt động này chính là nghề nghiệp phụ thuộc nhiều nhất vào việc tạo nên mâu thuẫn lợi ích: các nhà vận động chính trị (lẽ tất nhiên) – những người dành một phần nhỏ thời gian của họ để thông tin cho các chính trị gia về những sự thật cần được báo cáo, và dành phần lớn thời gian còn lại nhằm gieo rắc thứ cảm giác cả nể và hàm ơn đối với những chính trị gia họ hy vọng sẽ đền đáp cho họ xứng đáng, bằng cách bỏ phiếu với lợi ích định sẵn cho họ.

Tuy nhiên, các nhà vận động chính trị không hề đơn độc trên hành trình theo đuổi những mâu thuẫn lợi ích, và một số ngành nghề nhiều khả năng sẽ bỏ xa họ trong việc giành lấy những khoản chia chác hậu hĩ. Đơn cử, hãy xem cách các đại diện công ty dược (hay các trình dược viên) điều hành việc kinh doanh của họ. Nhiệm vụ của một trình dược viên là gặp gỡ các bác sĩ và thuyết phục họ mua trang thiết bị y khoa cùng thuốc chữa trị mọi chứng bệnh từ A (Asthma – bệnh hen suyễn) đến Z (Zollinger-Ellison syndrome – hội chứng Zollinger-Ellison). Đầu tiên, họ có thể tặng vị bác sĩ một chiếc bút có in logo, hay một tập ghi chú, một chiếc cốc hoặc thuốc dùng thử miễn phí. Những món quà nhỏ này sẽ nhẹ nhàng nhắc nhở các bác sĩ trị liệu kê đơn loại thuốc trên thường xuyên hơn – chỉ vì họ cảm thấy cần phải “trả nghĩa.”

Nhưng quà tặng và thuốc dùng thử miễn phí chỉ là hai trong số rất nhiều chiêu trò được các trình dược viên sử dụng khi họ tìm cách ve vãn giới bác sĩ. “Họ nghĩ ra mọi thứ,” một người bạn và là đồng sự của tôi (hãy gọi anh là MD) thuật lại. Anh giải thích: các công ty dược, đặc biệt là các hãng nhỏ, luôn biết cách huấn luyện trình dược viên của họ đối đãi với giới bác sĩ như thể họ là thượng đế. Và dường như họ luôn có một có sẵn một đội ngũ trình dược viên dự bị hấp dẫn với số lượng nhiều vô kể. Toàn bộ các khâu đều được phối hợp chính xác như trong quân đội. Mỗi trình dược viên có tên tuổi đều có thể truy cập vào hệ thống dữ liệu cho phép họ biết chính xác từng bác sĩ đã kê loại thuốc gì trong quý vừa qua (cả trong công ty họ lẫn công ty đối thủ). Công việc của các trình dược viên còn bao gồm nắm bắt sở thích của mỗi bác sĩ và nhân viên của họ, thời điểm cũng như kiểu dược viên nào vừa ý họ nhất. Trình dược viên cũng phải lưu ý luôn tỏ ra hòa nhã với những mối quan hệ bên ngoài của vị bác sĩ; nên khi vừa đến văn phòng, họ sẽ bắt đầu bằng việc tặng vài món quà nhỏ cho các y tá và nhân viên tiếp tân, để đảm bảo chiếm được thiện cảm của tất cả mọi người ngay từ phút đầu tiên.

Trong số đó, có một chiêu thức khá thú vị gọi là “ăn không trả tiền”; cụ thể, trên danh nghĩa một nhà giáo dục, vị bác sĩ chỉ cần dừng chân tại một nhà hàng được dặn trước và gọi món họ thích. Thậm chí các sinh viên y khoa hay thực tập sinh đôi lúc cũng bị kéo vào cuộc. Một phiên bản đặc biệt sáng tạo từ chiêu thức này chính là trò “chiếc cốc đen” nổi tiếng. Một chiếc cốc đen với logo công ty trên đó sẽ được trao cho các bác sĩ cùng đối tác, và công ty chỉ cần bố trí sao cho vị bác sĩ có thể mang chiếc cốc đến bất kỳ địa chỉ nào thuộc một chuỗi cửa hàng cà phê địa phương (tất nhiên họ sẽ giấu tên) và gọi bao nhiêu tùy thích. Khi chi phí từ các chiêu trò này trở nên quá đắt đỏ, nhiều bệnh viện và Hiệp hội Y tế Hoa Kỳ đã buộc phải thắt chặt hơn quy định nhằm hạn chế tình trạng áp dụng thái quá các chiêu thức marketing. Và dĩ nhiên, khi quy định trở nên khắt khe hơn, các trình dược viên lại tiếp tục tìm kiếm thêm nhiều phương pháp mới mẻ và sáng tạo nhằm lôi kéo giới bác sĩ. Và cuộc chạy đua vũ trang lại tiếp diễn…

VÀI NĂM VỀ TRƯỚC, tôi cùng một đồng nghiệp – Janet Schwartz, giáo sư tại Đại học Tulane – đã mời một số trình dược viên dùng bữa tối. Ban đầu, chúng tôi chỉ muốn thử thách các đại diện này trong trò chơi của chính họ; chúng tôi dẫn họ đến một nhà hàng khá xinh xắn, và gọi hết chai này đến chai khác. Sau khi say sưa, họ mới bắt đầu kể chúng tôi nghe về bí quyết kinh doanh của mình. Và chúng tôi đã thật sự choáng váng.

Hãy thử hình dung về một anh chàng trình dược viên duyên dáng, hấp dẫn đang độ hai mươi. Đó chắc chắn không phải dạng thanh niên chuyên gặp rắc rối với chuyện hẹn hò. Anh đã tiết lộ cho chúng tôi cách anh thuyết phục một nữ bác sĩ trị liệu thuộc dạng “khó bảo” đến tham dự buổi hội thảo thông tin về phương thuốc mới do anh quảng bá – bằng cách vui lòng tháp tùng cô đến một buổi vũ hội. Đây chính là hình thức giao kèo ngầm: người đại diện đã thỏa mãn mong muốn cá nhân của vị bác sĩ; đổi lại, cô cũng tiếp nhận các mẫu thuốc miễn phí của anh và giới thiệu cho bệnh nhân sử dụng chúng.

Một chiêu thức phổ biến khác – người đại diện nói – đó là gọi hẳn một bữa ăn hoành tránh đến tận văn phòng của vị bác sĩ (một trong các đặc quyền khi bạn trở thành y tá hoặc tiếp tân). Một văn phòng thậm chí còn yêu cầu người đại diện phải thay đổi xen kẽ thực đơn trưa với bít tết và tôm hùm nếu anh ta muốn “yết kiến” vị bác sĩ. Sửng sốt hơn, chúng tôi đã phát hiện các bác sĩ trị liệu thỉnh thoảng còn gọi riêng những đại diện này vào phòng kiểm tra (với tư cách “chuyên gia”) để trực tiếp hướng dẫn bệnh nhân cách sử dụng thuốc hiệu quả.

Những câu chuyện từ các trình dược viên chuyên bán thiết bị y khoa cũng gây nhức nhối không kém. Đến lúc này, chúng tôi mới biết rằng việc các đại diện thiết bị “rao bán” dụng cụ y khoa ngay tại phòng phẫu thuật giữa giờ làm việc và trong lúc ca mổ diễn ra là chuyện thường tình.

Janet và tôi cũng rất ngạc nhiên khi biết các trình dược viên hiểu rõ các chiến lược thuyết phục tâm lý kinh điển đến nhường nào, cũng như cách họ tự trang bị cho mình một tác phong tinh tế và thạo đời. Trong một sách lược khôn ngoan khác, họ tiết lộ đã thuê các bác sĩ trị liệu tổ chức một buổi diễn thuyết ngắn về loại thuốc mới nhằm giới thiệu đến những bác sĩ khác. Đến lúc này, các trình dược viên chẳng cần quan tâm khán giả sẽ nhận được gì từ buổi diễn thuyết – thực chất, họ chỉ quan tâm đến hiệu ứng xảy đến với diễn giả trong suốt khoảng thời gian trình bày. Họ nhận ra rằng: sau khi cung cấp một bài giảng ngắn về lợi ích của một loại thuốc cụ thể, diễn giả sẽ bắt đầu tin vào lời lẽ của chính họ và sớm kê đơn dựa trên những gì họ đã nói. Các nghiên cứu tâm lý cho thấy chúng ta sẽ nhanh chóng và dễ dàng tin vào những điều từ chính miệng mình nói ra, thậm chí khi nguyên nhân gốc rễ nhằm thể hiện quan điểm đó không hề phù hợp (trong trường hợp các bác sĩ, họ được trả tiền để làm điều đó). Tại đây đã xảy ra mâu thuẫn về nhận thức; các bác sĩ lý giải rằng nếu họ đã giới thiệu với người khác loại thuốc trên, thì nó hẳn phải có tác dụng tốt – kể từ đó, niềm tin của họ đã thay đổi theo lời nói, và họ bắt đầu kê đơn theo cách họ tin tưởng.

Các trình dược viên cũng tiết lộ rằng họ còn dự trù nhiều mánh lới khác, và thay đổi chúng liên tục – từ chuyển đổi giọng điệu, tính cách cho đến lập trường chính trị. Họ vô cùng tự hào về khả năng thao túng giới bác sĩ một cách dễ dàng. Đôi lúc, mối quan hệ công việc này còn phát triển rộng thành tình bằng hữu trong cuộc sống – như một số đại diện thường đi câu cá ngoài khơi hoặc chơi bóng rổ với các bác sĩ như bạn bè thân thiết. Chính những trải nghiệm chung này đã cho phép các bác sĩ trị liệu vui vẻ kê đơn thuốc nhằm làm lợi cho “bạn bè” của họ. Tất nhiên, những bác sĩ này không hề nhận thấy họ đang tự làm giảm giá trị của mình khi kéo cần hay ném bóng cùng các trình dược viên; họ chỉ nghĩ mình xứng đáng có những phút nghỉ ngơi với một người bạn mà mới đây còn là đối tác. Và hiển nhiên, rất nhiều bác sĩ đã không thể nhận ra bản thân họ đang bị thao túng – dù điều đó là sự thật.

BÊN CẠNH NHỮNG ÂN HUỆ được che đậy, vẫn còn rất nhiều trường hợp trong đó mâu thuẫn lợi ích có thể dễ dàng nhận ra. Đôi lúc, một hãng thuốc sẽ trả hàng nghìn đô-la phí tư vấn cho một bác sĩ. Đôi lúc, cũng công ty đó sẽ quyên góp xây dựng một tòa nhà hay ủng hộ tiền bạc cho một trung tâm nghiên cứu y khoa với hy vọng tác động đến quan điểm của họ. Hình thức thao túng này sẽ gây ra vô số mâu thuẫn lợi ích – đặc biệt tại các trường y, nơi sự thiên vị đối với các hãng dược có thể lan truyền từ giáo sư sang sinh viên cho đến các bệnh nhân.

Duff Wilson, phóng viên tờ The New York Times, đã đề cập một ví dụ về kiểu hành vi này. Vài năm trước, một sinh viên Trường Y Harvard đã lưu ý rằng vị giáo sư môn dược lý học của cậu dường như đang đề cao hiệu quả của các loại thuốc chữa xơ cứng động mạch, đồng thời xem nhẹ tác dụng phụ của chúng. Khi tìm hiểu thông tin trên mạng, cậu sinh viên mới phát hiện vị giáo sư này đang nhận lương từ 10 công ty dược, trong đó có 5 hãng chuyên sản xuất các loại thuốc trên. Và ông cũng không phải người duy nhất. Wilson cho biết, “Theo thông tin công bố của các trường, có khoảng từ 1.600 cho đến 8.900 giáo sư và giảng viên thuộc Trường Y Harvard đã được hiệu trưởng ghi nhận rằng: cá nhân họ hoặc thành viên gia đình họ đang được hưởng lợi ích tài chính từ các công việc liên quan đến giảng dạy, nghiên cứu và khám chữa bệnh. Và khi các giáo sư công khai biến những khuyến cáo về thuốc men thành kiến thức giảng dạy, vấn đề sẽ trở nên nghiêm trọng.

Làm giả số liệu

Nếu bạn cho rằng mâu thuẫn lợi ích chỉ hoành hành trong giới y học, hãy xem xét một chuyên ngành khác nơi những mâu thuẫn này thậm chí còn phổ biến hơn gấp bội. Phải, tôi đang nói đến xứ sở diệu kỳ của các dịch vụ tài chính.

Giả sử đây là năm 2007, và bạn vừa nhận được một công việc tuyệt vời trong giới ngân hàng Phố Wall. Tiền thưởng của bạn có thể lên đến 5 triệu đô-la một năm, nhưng chỉ khi bạn nhìn nhận chứng khoán thế chấp (hoặc một công cụ tài chính mới nào đó) bằng con mắt tích cực. Bạn được trả rất nhiều tiền để giữ cách nhìn méo mó đối với hiện thực, nhưng lại không nhận ra chính khoản tiền thưởng khổng lồ đang thao túng nhận thức của bản thân. Thay vì thế, bạn mau chóng tự trấn an rằng cổ phiếu chứng khoán cũng là thứ gì đó bền vững, như thể bạn muốn tin vào điều đó vậy.

Một khi bạn đã chấp nhận cổ phiếu thế chấp là làn sóng mới trong tương lai, thì chí ít bạn đã phần nào mờ mắt trước rủi ro của chúng. Trên hết, chứng khoán vẫn khét tiếng là thứ công cụ rất khó đánh giá giá trị thực. Ngồi giữa hàng núi bảng tính Excel phức tạp và tràn ngập các tham số, phương trình, bạn phải gắng sức tìm ra giá trị thực của các cổ phiếu. Bạn đổi một trong các tham số chiết khấu từ 0,934 thành 0,936, và ngay lập tức nhận thấy giá cổ phiếu nhảy vọt. Bạn tiếp tục chơi đùa với những con số, tìm kiếm các tham số phản ánh “hiện thực” một cách khả quan nhất, nhưng dù nhắm mắt, bạn vẫn nhận thấy hậu quả từ các tham số lựa chọn đối với tương lai tài chính của cá nhân bạn. Bạn loay hoay với số liệu thêm một lúc, cho đến khi tự thuyết phục mình rằng những con số đã phản ánh chính xác phương pháp đánh giá lý tưởng nhất đối với chứng khoán thế chấp. Bạn không cảm thấy trăn trở, vì đinh ninh rằng mình đã cố gắng hết sức nhằm thể hiện giá trị cổ phiếu một cách khách quan nhất có thể.

Bên cạnh đó, bạn đâu có nắm trong tay tiền tươi; bạn chỉ đang chơi với những con số đã được “tách riêng” khỏi tiền mặt qua rất nhiều công đoạn. Sự mơ hồ này sẽ cho phép bạn xem hành động của mình như một trò chơi, chứ không phải thứ gì đó thật sự ảnh hưởng đến tổ ấm, kế sinh nhai và tài khoản hưu trí của người khác. Và bạn cũng không phải người duy nhất. Bạn nhận ra các kỹ sư tài chính khôn ngoan tại văn phòng kế bên cũng hành động ít nhiều giống bạn; và khi so sánh đánh giá của mình với họ, bạn phát hiện một số đồng nghiệp thậm chí còn lựa chọn những giá trị lớn hơn của bạn. Tin rằng mình là một tạo vật sáng suốt, và tin rằng thị trường luôn đúng, bạn thậm chí còn sẵn sàng chấp nhận những gì mình đang làm – và mọi người đang làm (sẽ tìm hiểu kỹ hơn trong chương 8) như đường ngay nẻo chính. Đúng chứ?

Hiển nhiên, không lý do nào kể trên đáng được tán thành (hãy nhớ lại cuộc khủng hoảng tài chính năm 2008), nhưng sự tham gia của đồng tiền sẽ mặc nhiên dẫn đến chút hành vi gian dối. Và đó chính xác là cách con người hành xử. Hành động của bạn cực kỳ có vấn đề, nhưng chính bạn lại không nhận ra. Xét cho cùng, mâu thuẫn lợi ích của bạn đã được tiếp tay từ sự thật rằng bạn không làm việc trực tiếp với tiền mặt; rằng các công cụ tài chính đều hết sức phức tạp; và rằng tất cả đồng nghiệp của bạn cũng đang làm điều tương tự.

Chiến thắng vang dội (và vô cùng chua xót) của bộ phim tài liệu Inside Job (Gian lận Nội bộ) đã nêu rõ cách thức ngành dịch vụ tài chính làm lũng đoạn chính phủ Hoa Kỳ, dẫn đến việc thiếu vắng hoạt động giám sát tại Phố Wall và kéo theo cuộc suy thoái tài chính năm 2008. Bộ phim cũng mô tả cách thức ngành dịch vụ tài chính chi tiền cho các học giả hàng đầu (từ hiệu trưởng, trưởng khoa cho đến giáo sư đại học) nhằm thuyết phục họ viết các báo cáo chuyên môn nâng đỡ giới tài chính và Phố Wall. Nếu đã xem bộ phim, bạn sẽ cảm thấy vô cùng khó hiểu vì các học giả chuyên môn này lại bán rẻ lương tâm họ dễ dàng đến thế, và tự nhủ sẽ không bao giờ làm điều tương tự.

Nhưng trước khi đoán chắc về tiêu chuẩn đạo đức của bản thân, hãy hình dung tôi (hoặc bạn) được trả một khoản cực lớn để trở thành ủy viên kiểm toán của Giantbank. Với hầu hết thu nhập phụ thuộc vào thành công của Giantbank, tôi có thể sẽ bớt chỉ trích hoạt động của ngân hàng hơn so với hiện nay. Chẳng hạn, chỉ cần một động cơ đủ lớn, tôi có thể sẽ thôi luôn miệng bảo rằng những khoản đầu tư phải minh bạch và rõ ràng, hay các công ty phải nỗ lực vượt qua mâu thuẫn đạo đức của chính họ. Tất nhiên, do vẫn chưa phải một ủy viên như thế, nên đến nay tôi vẫn đơn giản cho rằng nhiều hành vi của giới ngân hàng rất đáng bị lên án.

Các học giả cũng đầy mâu thuẫn

Khi tôi phản ánh về sự thịnh hành của các mâu thuẫn lợi ích trong cuộc sống và nguyên nhân khiến chúng ta không thể phát hiện ra chúng, tôi buộc phải thừa nhận rằng bản thân mình cũng khó lòng tránh khỏi những mâu thuẫn này.

Các học giả chúng tôi đôi khi cũng được kêu gọi tận dụng tri thức của mình dưới vai trò tư vấn viên hoặc nhân chứng chuyên môn. Không lâu sau khi bước vào nghề giảng dạy, tôi đã được một công ty luật có tiếng mời làm nhân chứng chuyên môn. Tôi biết một số đồng nghiệp uy tín hơn còn thường xuyên cung cấp các chứng nhận chuyên môn như một hình thức “kiếm thêm” để nhận về những khoản thù lao hậu hĩ (dù họ cam đoan rằng họ làm thế không phải vì tiền). Không khỏi tò mò, tôi đã yêu cầu xem qua bản ghi chép từ các vụ việc trước; và tôi đã rất ngạc nhiên khi phát hiện ra các kết quả nghiên cứu họ cung cấp lại phiến diện đến vậy. Tôi cũng phần nào sửng sốt khi chứng kiến cách họ hạ thấp những báo cáo phản ánh quan điểm và năng lực của các nhân chứng chuyên môn đại diện cho đối phương – những người đa phần đều là các học giả đáng kính.

Thậm chí, tôi đã quyết định thử qua một lần (tất nhiên không phải vì tiền) và nhận được một khoản nho nhỏ từ việc cung cấp ý kiến chuyên môn. Ngay từ ban đầu, tôi đã nhận ra các luật sư tôi làm việc cùng chỉ cố gắng vun vén các ý tưởng do tôi đề xuất thành lý lẽ chống đỡ cho vụ việc của họ. Họ không thể hiện ra ngoài hoặc nói thẳng ra những điểm có lợi cho thân chủ của họ. Trái lại, họ chỉ yêu cầu tôi mô tả toàn bộ các nguyên cứu liên quan đến vụ việc. Họ ám chỉ rằng một số kết quả bất lợi cho vị thế của họ dường như có sai sót trong phương pháp luận, còn những nghiên cứu ủng hộ quan điểm của họ lại cực kỳ quan trọng và được thực hiện rất tốt. Họ cũng không tiếc lời khen ngợi mỗi khi tôi trình bày một nghiên cứu theo cách có lợi cho họ. Sau vài tuần làm việc, tôi bất chợt nhận ra mình đã nhanh chóng tiếp thu quan điểm của những người đã thuê tôi. Toàn bộ trải nghiệm nói trên đã khiến tôi hoài nghi rằng: liệu có khách quan không khi một người được trả tiền cho quan điểm của họ? (Và ngay lúc này đây, tôi đang viết về sự thiếu khách quan của chính mình. Tôi chắc sẽ không ai muốn mời tôi làm nhân chứng chuyên môn thêm lần nào nữa – và có khi đó lại là điều tốt.)

Gã say và mục dữ liệu

Vẫn còn một kinh nghiệm khác khiến tôi nhận ra mối nguy đến từ các mâu thuẫn lợi ích; lần này chúng có trong nghiên cứu của chính tôi.

Khi ấy, bạn bè tôi tại trường Harvard đã tử tế đến mức cho phép tôi sử dụng phòng thí nghiệm hành vi của họ để tiến hành các thử nghiệm. Tôi cũng rất hào hứng tận dụng cơ sở vật chất của họ, vì biết họ thường tuyển người tham gia từ cư dân địa phương thay vì phụ thuộc vào sinh viên.

Một tuần nọ, khi đang tiến hành một thí nghiệm về cách ra quyết định – và cũng như mọi khi – tôi đã dự đoán một trong các điều kiện sẽ cho mức độ hiệu suất cao hơn các điều kiện khác. Đó cũng là đặc điểm chung thể hiện trong kết quả – ngoại trừ duy nhất một đối tượng. Đối tượng này đã tham gia trong điều kiện tôi dự đoán sẽ cho kết quả cao nhất, nhưng những gì anh ta thể hiện lại kém hơn tất cả mọi người. Thật phiền phức. Khi kiểm tra kỹ số liệu của anh ta, tôi đã phát hiện anh lớn hơn toàn bộ người tham gia đến 20 tuổi. Đến lúc đó, tôi mới chợt nhớ ra có một người khá lớn tuổi đã say bí tỉ khi đến phòng thí nghiệm.

Ngay khi phát hiện thành viên ngoại lệ này đang trong cơn say, tôi nhận ra mình phải loại bỏ ngay dữ liệu của anh ta, vì khả năng ra quyết định của anh hoàn toàn không đảm bảo. Do đó, tôi đã loại ra mục dữ liệu này, và ngay lập tức kết quả hiện lên thật đẹp – chúng đã phản ánh chính xác những gì tôi mong đợi. Tuy nhiên, vài ngày sau đó, tôi bắt đầu suy nghĩ về cách thức tôi quyết định loại bỏ gã say nọ. Tôi tự hỏi: điều gì sẽ xảy ra nếu thành viên này tham gia trong một điều kiện khác – điều kiện tôi mong đợi anh ta thể hiện kém? Trong trường hợp đó, tôi có lẽ đã không nhận ra phản ứng của anh bắt nguồn từ đâu. Và nếu đúng thế, tôi sẽ không cân nhắc loại bỏ dữ liệu của anh ta.

Từ kết quả tai hại trong thí nghiệm trên, tôi đã có cho mình một câu chuyện nhằm nhắc nhở bản thân tránh sử dụng dữ liệu của người say. Nhưng giả sử anh ta không say thì sao? Có thể anh ta gặp phải một vấn đề khác không liên quan đến say xỉn thì sao? Liệu tôi có viện ra một lý do hay luận cứ logic nào khác hòng biện minh cho việc loại bỏ dữ liệu của anh ta hay không? Như chúng ta sẽ thấy trong chương 7 – “Sáng tạo và Bất lương”, trí sáng tạo có thể giúp ta biện minh cho những động cơ ích kỷ khi tự cho mình là kẻ lương thiện.

Sau cùng, tôi đã quyết định làm hai việc. Thứ nhất, tôi thực hiện lại thí nghiệm để kiểm tra kết quả lần hai – và vẫn cho ra con số đẹp. Thứ hai, tôi quyết định sẽ lập nên các tiêu chuẩn nhằm loại trừ một số đối tượng tham gia thí nghiệm (cụ thể, tôi sẽ không tiến hành trên những người say hoặc không hiểu rõ chỉ dẫn). Tuy nhiên, các quy định loại trừ phải được công bố trước khi thí nghiệm diễn ra, và chắc chắn không phải sau khi xem xét kết quả.

Tôi đã rút ra điều gì? Khi tôi quyết định loại trừ dữ liệu của gã say, tôi đã thành thực tin rằng mình đang nhân danh khoa học – như thể tôi là một anh hùng đang chiến đấu hòng làm trong sạch dữ liệu và mở ra chân lý. Khi ấy, có thể tôi không làm điều đó vì lợi ích cá nhân, nhưng chắc chắn phải có một động cơ khác: đó là tìm ra đúng kết quả tôi mong đợi. Nói rộng hơn, tôi đã – một lần nữa – nhận được bài học về tầm quan trọng của việc thiết lập các quy định nhằm bảo vệ chúng ta khỏi chính bản thân mình.

Phơi bày sự thật: Thuốc chữa bách bệnh ư?

Như vậy, cách tốt nhất để đối phó với mâu thuẫn lợi ích là gì? Đa số chúng ta sẽ nghĩ đến “phơi bày tất cả.” Với cùng luận điểm như “các chính sách công khai,” giả thuyết cơ bản đứng sau sự phơi bày chính là: đến khi nào mọi người còn công khai thừa nhận chính xác họ đang làm gì, thì mọi thứ vẫn ổn. Nếu các chuyên gia mạnh dạn nêu rõ động cơ của họ với khách hàng, thì quan điểm đó sẽ tiếp nối; khách hàng có thể tự quyết định nên tin vào lời khuyên (thiên lệch) của họ đến đâu, và ra quyết định sáng suốt hơn.

Nếu “phơi bày tất cả” trở thành nguyên tắc chung, thì các bác sĩ sẽ báo trước với bệnh nhân mỗi khi họ sở hữu một thiết bị cần thiết cho phương pháp điều trị họ đang đề xuất; hoặc khi họ nhận tiền để tham vấn cho hãng sản xuất các loại thuốc họ đang kê đơn. Các chuyên viên tư vấn tài chính cũng sẽ thông báo với khách hàng về rất cả các khoản phụ phí, thù lao hay hoa hồng khác nhau họ được nhận từ các thương gia hoặc quỹ đầu tư. Với thông tin đó trong tay, người tiêu dùng sẽ có thể giới hạn lại các lựa chọn phù hợp trong số nhiều chuyên gia và ra quyết định chính xác hơn. Trên lý thuyết, phơi bày dường như là một giải pháp tuyệt vời; nó vừa tha thứ cho các chuyên gia chịu thừa nhận mâu thuẫn lợi ích của họ, vừa giúp khách hàng hiểu rõ hơn thông tin họ nhận được đến từ đâu.

TUY NHIÊN, HÓA RA phơi bày không phải lúc nào cũng là phương thuốc hiệu nghiệm đối với mâu thuẫn lợi ích. Trên thực tế, phơi bày đôi lúc còn khiến mọi thứ xấu đi. Đơn cử, hãy cho phép tôi trình bày với bạn một nghiên cứu do Daylian Cain (giáo sư Đại học Yale), George Loewenstein (giáo sư Đại học Carnegie Mellon) và Don Moore (giáo sư đại học California, Berkeley) tiến hành. Trong thí nghiệm này, người chơi sẽ tham gia một trò chơi và phải đóng một trong hai vai. (Nhân tiện, “trò chơi” của các nhà nghiên cứu không hề giống với “trò chơi” mà trẻ em thường nghĩ.) Một số sẽ đóng vai người ước lượng: nhiệm vụ của họ là đoán xem có bao nhiêu tiền lẻ trong bình càng chính xác càng tốt. Những người chơi này sẽ nhận tiền thưởng dựa trên con số dự đoán sát với giá trị thực của số tiền trong bình. Càng đoán sát bao nhiêu, họ càng nhận nhiều tiền bấy nhiêu, bất kể họ đoán cao hơn hay thấp hơn giá trị thực.

Những người chơi còn lại sẽ đóng vai người gợi ý; và nhiệm vụ của họ là gợi ý cho người ước lượng số tiền trong bình. (Hãy nghĩ đến ai đó na ná như người tư vấn cổ phiếu của bạn, nhưng với vai trò đơn giản hơn.) Có hai điểm khác biệt thú vị giữa người ước lượng và người gợi ý. Thứ nhất: trong khi người ước lượng chỉ được quan sát chiếc bình từ xa trong vài giây, thì người gợi ý được nhìn ngắm lâu hơn; và họ cũng được báo trước số tiền nằm trong khoảng từ 10 đô-la đến 30 đô-la. Do đó, họ có lợi thế hơn về mặt thông tin. Điều đó cũng khiến họ sánh ngang với các chuyên gia trong lĩnh vực ước đoán giá trị của chiếc bình, và cho những người ước lượng một lý do chính đáng để trông cậy vào lời nói của “cố vấn” khi tiến hành dự đoán (cũng như cách chúng ra trông cậy vào các chuyên gia trong rất nhiều lĩnh vực đời sống).

Điểm khác biệt thứ hai sẽ liên quan đến quy định trao thưởng dành cho người gợi ý. Trong tình huống hạn chế, người gợi ý sẽ được trả thưởng dựa trên độ chính xác theo dự đoán của người ước lượng, nên sẽ không bao gồm mâu thuẫn lợi ích. Nhưng trong tình huống mâu thuẫn lợi ích, người gợi ý sẽ được trả nhiều hơn nếu người ước lượng đoán vượt quá giá trị số tiền trong bình. Do vậy, nếu người ước lượng đoán quá 1 đô-la, người gợi ý sẽ được lợi – nhưng họ sẽ được lợi nhiều hơn nữa nếu “đồng đội” đoán quá 3 hoặc 4 đô-la. Càng đoán vượt quá bao nhiêu, người ước lượng sẽ càng thiệt thòi, nhưng người gợi ý lại vớ bẫm.

Vậy điều gì đã xảy ra trong hai tình huống? Hãy xem thử: trong tình huống hạn chế, người gợi ý đưa ra giá trị trung bình là 16,5 đô-la, trong khi với tình huống mâu thuẫn lợi ích, con số này vượt quá 20 đô-la. Họ đơn giản đã thổi phồng con số ước tính lên gần 4 đô-la. Đến đây, bạn có thể nhìn lại mặt tích cực của kết quả và tự nhủ, “Chà, ít nhất thì con số gợi ý cũng không lên đến 36 đô-la hoặc cao hơn.” Nhưng nếu đó là điều bạn thoáng nghĩ, hãy xem lại hai vấn đề sau: thứ nhất, người gợi ý không thể thổi phồng thái quá, vì dẫu sao người ước lượng cũng đã quan sát chiếc bình. Nếu giá trị bỗng dưng tăng đột biến, họ sẽ gạt bỏ hoàn toàn lời gợi ý. Thứ hai, hãy nhớ rằng hầu hết chúng ta chỉ gian lận đủ để tha thứ cho bản thân. Trong trường hợp này, cấp số giả dối là 4 đô-la (hay khoảng 25% số tiền).

Tuy nhiên, tầm quan trọng của thí nghiệm này chỉ thể hiện ở tình huống thứ ba – tình huống mâu-thuẫn-lợi-ích-cộng-phơi-bày. Nguyên tắc trả thưởng dành cho người gợi ý cũng giống như trong tình huống mâu thuẫn lợi ích; nhưng lần này, người gợi ý phải khai thật với người ước lượng rằng họ (người gợi ý) sẽ được trả thêm tiền nếu người ước lượng đoán vượt quá giá trị. “Chính sách công khai” giờ đã có hiệu lực! Theo cách này, người ước lượng có thể đoán chừng động cơ thiên lệch của “đồng đội” và hạn chế phù hợp lời khuyên của người gợi ý. Việc hạn chế lời khuyên sẽ trợ giúp không ít cho người ước lượng, thế nhưng còn tác động từ sự phơi bày đối với người gợi ý thì sao? Liệu việc buộc phải phơi bày có khiến họ từ bỏ lời gợi ý thiên lệch? Hay chính điều đó sẽ làm gia tăng cấp số giả dối? Liệu họ có cảm thấy thoải mái đến mức sẵn sàng phóng đại lời gợi ý đến cấp độ cao hơn? Và câu hỏi “tỉ đô” chính là, hiệu ứng nào sẽ có tác động lớn hơn: sự hạn chế của người ước lượng dành cho lời khuyên của đồng đội, hay sự phóng đại thái quá của người gợi ý?

Kết quả ra sao? Trong tình huống mâu-thuẫn-lợi-ích-cộng-phơi-bày, người gợi ý đã nâng con số ước tính trung bình thêm 4 đô-la (từ 20,16 lên 24,16 đô-la). Còn người ước lượng đã làm gì? Như bạn có thể đoán, họ đã giảm bớt con số dự đoán, nhưng chỉ kém hơn 2 đô-la. Nói cách khác, tuy người ước lượng đã gộp thêm thông tin do người gợi ý phơi bày trong quá trình cân nhắc và đưa ra dự đoán, nhưng họ vẫn không thể hạn chế vừa đủ. Như tất cả chúng ta, người ước lượng đã không thể lường hết được quy mô và sức mạnh đến từ mâu thuẫn lợi ích của họ.

Bài học rút ra chính là: phơi bày thậm chí còn tạo nên sự thiên lệch lớn hơn trong lời gợi ý. Dẫu có phơi bày, người ước lượng vẫn phải nhận ít tiền hơn người gợi ý. Giờ đây, tuy tôi không dám chắc “phơi bày” sẽ luôn đem lại bất lợi cho các khách hàng, nhưng rõ ràng phơi bày và chính sách công khai sẽ không mãi khiến mọi thứ tốt đẹp hơn.

Vậy chúng ta nên làm gì?

Đến đây, do đã hiểu thêm một chút về mâu thuẫn lợi ích, chúng ta có thể thấy rõ những vấn đề nghiêm trọng do chúng gây ra. Chúng không chỉ tồn tại đầy rẫy, mà dường như còn khiến chúng ta không thể đánh giá chính xác tầm ảnh hưởng của chúng đến bản thân và những người xung quanh. Vậy chúng ta phải làm gì?

Đề xuất trực tiếp nhất chính là cố gắng triệt tiêu hoàn toàn mâu thuẫn lợi ích – hiển nhiên, đây là giải pháp “nói dễ hơn làm.” Đơn cử, trong lĩnh vực y tế, chúng ta sẽ nghiêm cấm các bác sĩ điều trị hoặc kiểm tra bệnh nhân trên các thiết bị họ sở hữu. Thay vì thế, chúng ta sẽ yêu cầu một cơ quan độc lập – không có bất cứ ràng buộc nào với các bác sĩ và công ty cung cấp thiết bị – đứng ra điều trị và kiểm tra. Chúng ta cũng sẽ ngăn cấm các bác sĩ tư vấn cho các hãng dược hoặc đầu tư vào cổ phiếu dược phẩm. Rốt cuộc, nếu không muốn giới bác sĩ đối mặt với mâu thuẫn lợi ích, chúng ta cần phải đảm bảo thu nhập của họ không bị phụ thuộc vào số lượng lẫn hình thức của các phương pháp điều trị hoặc đơn thuốc họ khuyến nghị. Tương tự, nếu muốn triệt tiêu mâu thuẫn lợi ích trong giới tư vấn tài chính, chúng ta sẽ không để họ phát sinh bất kỳ động cơ nào nằm ngoài lợi ích cao nhất dành cho khách hàng – đồng nghĩa với không phí dịch vụ, không tiền lót tay và không phân biệt thù lao giữa thành công và thất bại.

Tuy cố gắng giảm thiểu mâu thuẫn lợi ích là điều quan trọng, nhưng thực hiện quả không dễ chút nào. Điển hình như các nhà thầu khoán, luật sư và thợ sửa xe. Cách thức những người làm các công việc này được trả thù lao đã đặt họ vào tình trạng mâu thuẫn lợi ích nghiêm trọng – do họ chỉ đưa ra khuyến cáo và cung cấp lợi ích từ dịch vụ, trong khi khách hàng lại không có kiến thức chuyên môn hay căn cứ nào để kiểm chứng. Nhưng hãy tạm ngưng một lát và thử nghĩ về một mô hình chi trả thù lao nào đó không hề liên quan đến mâu thuẫn lợi ích. Nếu bạn thật sự dành thời gian để đi đến một giải pháp, bạn nhiều khả năng phải thừa nhận rằng đây là nhiệm vụ cực kỳ khó khăn – nếu không nói là bất khả thi – để hoàn thành. Ta cũng phải chấp nhận rằng tuy mâu thuẫn lợi ích là nguồn cơn của rất nhiều vấn đề, nhưng đôi khi chúng cũng vì lý do chính đáng. Hãy trở lại với câu chuyện các bác sĩ trị liệu (và nha sĩ) yêu cầu bệnh nhân tiến hành điều trị trên trang thiết bị họ sử dụng. Tuy đây là hành vi tiềm ẩn nguy cơ nếu xét trên phương diện mâu thuẫn lợi ích, nhưng nó cũng gắn liền với một số điểm lợi: như các chuyên gia nhiều khả năng sẽ mua về loại thiết bị họ tin tưởng; đa phần họ sẽ trở thành “bậc thầy” trong việc sử dụng chúng; bệnh nhân sẽ cảm thấy thoải mái hơn rất nhiều; và thậm chí các bác sĩ có thể tiến hành vài nghiên cứu nhằm giúp cải thiện phương thức sử dụng của thiết bị.

Điều cốt yếu chính là: sẽ không có giải pháp dễ dàng nào có thể đi đến một hệ thống chi trả thù lao mà chẳng hề liên quan – hay thậm chí dựa trên – mâu thuẫn lợi ích. Thậm chí nếu chúng ta có thể triệt tiêu toàn bộ mâu thuẫn lợi ích, thì cái giá để thực hiện việc đó – nếu so với tính linh hoạt bị hạn chế và thói quan liêu gia tăng – cũng không thỏa đáng; đó cũng là lý do chúng ta không nên kiên quyết bênh vực cho các quy định và chính sách kiểm soát hà khắc (chẳng hạn, giới bác sĩ có thể sẽ không còn được phép tiếp xúc với các trình dược viên hay sở hữu trang thiết bị nữa). Đồng thời, tôi cũng cho rằng chúng ta cần phải nhận thức được bản thân ta có thể bị mờ mắt bởi động cơ tiền bạc đến mức độ nào. Chúng ta phải thừa nhận rằng những tình huống bao gồm mâu thuẫn lợi ích luôn tiềm ẩn nhiều bất lợi nghiêm trọng, và phải nỗ lực thận trọng loại bỏ chúng một khi cái giá phải trả đã vượt quá lợi ích nhận được.

Đúng như bạn kỳ vọng, có rất nhiều trường hợp hiển nhiên trong đó mâu thuẫn lợi ích có thể bị triệt tiêu dễ dàng. Điển hình như mâu thuẫn từ các chuyên viên tư vấn tài chính nhận thù lao ngoài luồng, các kiểm toán viên kiêm nhiệm vai trò tư vấn cho cùng doanh nghiệp, các chuyên gia tài chính được trả công hậu hĩ khi khách hàng kiếm được tiền, nhưng mất tất cả khi khách hàng lỗ vốn, hay các cơ quan xếp hạng được doanh nghiệp lo lót, cùng các chính trị gia luôn chấp nhận mọi đóng góp và ân huệ từ nhiều tập đoàn và nhà vận động để đổi lấy phiếu bầu; trong tất cả các trường hợp trên, tôi có cảm tưởng như chúng ta phải nỗ lực hết sức nhằm triệt tiêu càng nhiều mâu thuẫn lợi ích càng tốt – và đa phần chỉ dựa trên luật lệ.

Bạn có thể hoài nghi rằng luật lệ trong tình huống này sẽ chẳng thể phát huy tác dụng. Một khi luật lệ do chính phủ hoặc các tổ chức chuyên trách ban hành đã trở nên vô dụng, thì người tiêu cùng chúng ta cần phải nhận ra mối nguy đến cùng với mâu thuẫn lợi ích và cố gắng hết sức hòng tìm kiếm những nhà cung cấp dịch vụ có ít mâu thuẫn hơn (hoặc hoàn toàn trong sạch, nếu có thể). Với sức mạnh tài chính, chúng ta có thể thôi thúc các nhà cung cấp dịch vụ đáp ứng nhu cầu hạn chế mâu thuẫn lợi ích.

Cuối cùng, khi đứng trước những quyết định quan trọng và nhận thấy người đang cho ta lời khuyên dường như có thiên kiến – chẳng hạn như một bác sĩ trị liệu đề nghị xăm lên mặt chúng ta – ta buộc phải dành thêm một ít thời gian và công sức hòng tìm kiếm lựa chọn thứ hai từ một đối tác nào đó không được lợi gì từ quyết định trên.