Trong cuộc đời mỗi chúng ta, những thay đổi liên tục và những vấn đề phức tạp này sinh khiến chúng ta rối trí. Hậu quả là, nhiều người cảm thấy mình như người xa lạ, như con số không lạc giữa đám đông. Những quan điểm kiểu như vậy là một mớ hỗn hợp của sự thờ ơ và thất vọng.

Nhưng thực tế không phải luôn là như vậy. Bạn có thể nhớ lại một lần, thậm chí ở một thành phố lớn, khi mọi người đến một cửa hàng quen và người chủ chào đón họ bằng cách gọi tên họ. Mặc dù cách kinh doanh này có thể không hiệu quả bằng cách kinh doanh hiện đại, nhưng có vẻ nó khiến người ta hài lòng hơn.

Tôi không nói rằng chúng ta nên “quay trở lại những ngày đáng sợ của ngày xưa. ” Tôi chỉ đang đề nghị là nếu bạn muốn đàm phán một cách hiệu quả thì bạn không được là một con số thống kê, một hàng hóa hay một bài báo thương mại trong con mắt phía bên kia. Nếu bạn bộc lộ mình là người dễ bị tổn thương thì có nhiều khả năng bạn sẽ đạt được những gì mình muốn. Trong số chúng ta, bao nhiêu người có thể bàng quan trước những người mà không bàng quan với chính mình? Trong thâm tâm, hầu hết mọi người đều hiểu là phúc lợi của mình liên quan đến phúc lợi của những người khác. Bất kể sự xem thường nào đối với hàng xóm của tôi đều làm tôi tổn thương.

Về mặt lý thuyết, chúng ta biết rằng “không ai là tách biệt”, nhưng do phải đối mặt với nhiều áp lực của cuộc sống thường nhật mà chúng ta quên đi sự phụ thuộc lẫn nhau này. Vì thế, bạn nên cư xử một cách nhân đạo để không bị coi là một kẻ mất nhân cách. Không ai đồng cảm với nhiều người nhưng hầu hết mọi người đều biết thương xót nỗi thống khổ của nhân loại.

Sự thật này hàm chứa trong câu bình luận nổi tiếng của Samuel Adams, chỉ trước cuộc Cách mạng Mỹ. Trong suốt then gian lập kế hoạch tàn sát ở Boston, Adams đã nói đại ý: Không nên ít hơn ba hoặc bốn người bị giết để chúng ta sẽ có những người tử vì đạo trong cuộc cách mạng. Tuy nhiên, không nên để quá 20 người thiệt mạng, bởi vì nếu vượt qua con số ấy, chúng ta sẽ không có những kẻ tử vì đạo nữa, mà đơn giản chỉ là có thêm một vấn đề.

Ngoài những câu bình luận nhẫn tâm và hàm ý liên quan đến đạo lý thì lý thuyết của ông ta là đúng. Để phóng đại một sự kiện, mọi người phải có khả năng đồng cảm với những người có liên quan và với những trường hợp xảy ra.

Khi Chiến tranh thế giới thứ hai kết thức, chúng ta đã biết những hậu quả mà nó để lại. Chúng ta đã không thể đếm hết những tội ác do bọn phát-xít và vô số kẻ đồng lõa gây ra. Đối với một người bình thường thì những con số này thật khó hiểu.

Nhiều hơn bất kỳ điều gì, những ghi chép của một cô bé Do Thái giúp mọi người hình dung được những điều khủng khiếp đã diễn ra. Trong khi lẩn tránh quân phát- xít, cô bé đã mô tả sống động và nhẹ nhàng những gì đã chứng kiến. Những từ ngữ ngây thơ, lạc quan và nhân đạo đã gây ra nhiều tác động về mặt tình cảm[25].

Do đó, để cực đại hóa tác động của bạn với tư cách là một nhà đàm phán – bất kể bạn đang đàm phán với ai – thì bạn phải cá nhân hóa cả bản thân mình và tình huống.

Bạn cá nhân hóa bản thân bằng cách nào? Bạn làm cho những người khác nhận thấy mình là một cá nhận độc đáo, bằng xương bằng thịt, có cảm giác và nhu cầu, được mọi người yêu quý, quan tâm hay ít nhất bạn là người mà họ muốn giúp đỡ.

Bạn cá nhân hóa tình huống như thế nào? Câu trả lời thật đơn giản. Cố gắng đừng đàm phán nhân danh một tổ chức nào, bất kể tầm cỡ lớn hay nhỏ. Hãy đàm phán nhân danh chính mình, trình bày cho tình huống.

Tôi sẽ nói thêm. Rất ít người trong chúng ta giữ lời cam kết nhân danh một tổ chức nào đó. Chúng quá xa xôi, vô tri vô giác và trừu tượng để tạo ra ý thức trách nhiệm và sự quan tâm. Không có ai, trừ một kiến trúc sư. cần đến gạch, kinh, thép và bê-tông. Thể chế luôn lạnh lùng và vô tri vô giác. Đó là lý do vì sao các hàng IBM, Con Edison, General Electric, Ma Bell, IRS và những tổ chức khác thường xuyên bị hạ gục (Quan điểm đặc trưng: “Điều gì là khác biệt nếu Công ty Dầu Mobil thua lỗ 100.000 đô-la? Số tiền này chẳng đáng kể chút nào!”). Đó là lý do vì sao bạn chuốc lấy thất bại khi đàm phán thay cho những tổ chức làm ăn phát đạt và là lý do vì sao những cụm từ như sau thường được họ sử dụng:

“Thay mặt cho Phòng Thương mại Bensonhurst, chúng tôi muốn anh…”

“Vì lợi ích của những hướng đạo sinh Mỹ, chúng tôi muốn anh làm…”

“Ngài Missouri Synod của Nhà thờ Lutheran thức giục anh hãy…”

“Với mục đích thanh toán nợ nần, Hội Phụ nữ Quốc gia yêu cầu anh thực hiện lời hứa của mình. “

Vì thế, nếu bạn đại diện cho bất kỳ tổ chức nào thì bạn phải đạt được cam kết của người khác về những thực thể mà tự nó đã không rõ ràng này (gần như là không thể thực hiện được).

Đây là những gì tôi muốn nói. Giả sử bạn làm việc với một tổ chức nào đó và phía bên kia đang gây khó khăn cho bạn. Hãy thuyết phục người đó đề cập đến bạn chứ không phải là cơ quan, hoặc đề cập đến bạn thông qua cơ quan. Hãy nói tương tự như:

“Tôi tình cờ biết rằng. . . nhưng chẳng phải là anh đã hứa với tôi là anh sẽ làm việc ấy? Tôi đang trông đợi ở anh. Tôi đã đảm bảo với cấp trên về vấn đề đó. Tôi cũng đã cho gia đình biết. Tôi đã cam đoan với nhân viên kiểm toán. Anh sẽ không làm tôi thất vọng chứ, phải không?”

Khi phía bên kia hỏi: “Không phải là anh đang cá nhân hóa vấn đề đấy chứ?” thì bạn hãy thẳng thắn trả lời: “Đúng vậy!”

Nói cách khác, hãy “giáng đòn” vào đối phương. Hãy đánh vào tình cảm của họ. Người khác rất khó từ chối nếu bạn nói: “Tôi rất trân trọng nếu anh làm việc này vì tôi. ” Những cụm từ như vậy rất hiệu quả khi bạn cá nhân hóa vấn đề. Tất nhiên, nếu bạn tỏ ra biết ơn ai đó, điều đó được hiểu là bạn sẽ trả ơn họ khi có những vấn đề khác này sinh.

Điều này dẫn đến một câu hỏi tiếp theo: Làm cách nào bạn cá nhân hóa chính mình trong một vài tình huống đàm phán? Sau đây là những minh họa rất thực tế:

Giả sử bạn đang lái xe với tốc độ 45 km/giờ trong khu vực cho phép đi với tốc độ 35 km/giờ. Một chiếc xe tuần tra của cảnh sát – ẩn mình dưới hàng cây trên đường lái xe vào nhà – dùng ra-đa phát hiện ra bạn. Bạn giảm tốc độ, càu nhàu vì điều bất tiện này. Một viên cảnh sát bước ra từ xe tuần tra và thong thả bước về phía bạn, tay cầm tập giấy phạt, đôi mắt bí hiểm sau cặp kính râm. Bạn cảm thấy vô vọng giống như một người tí hon cố gắng chống lại người khổng lồ Kareem Abdul. Chẳng có cách đàm phán nào giúp bạn thoát khỏi cảnh này, nhưng bạn có thể giảm nhẹ khả năng nhận giấy phạt.

Đầu tiên, bạn hãy bước ra khỏi xe với phong thái thản nhiên. Hãy gặp anh ta với cách tiếp cận về phục tùng, như thể bạn muốn nói: “Tôi hoàn toàn phụ thuộc vào anh. ” Đừng ngồi trong xe và kéo cửa sổ lên. Theo chỗ anh ta biết, bạn có thể là kẻ buôn thuốc phiện hoặc là một tên tội phạm với khẩu súng ngắn trong thắt lưng. Ngày nay, nhiều quan chức bị bắn bởi những kẻ điên loạn trong những tình huống tương tự. Nói tóm lại, hãy nghĩ đến những nhu cầu và sự quan tâm của anh ta cũng như của chính bạn.

Trong khi xuất trình bằng lái xe, thời điểm quyết định sẽ xảy ra. Bạn có ba mục đích trong quá trình quyết định của sự tương tác này:

1. làm cho anh ta quên đi tờ giấy phạt;

2. làm cho anh ta nhìn nhận bạn trong mối quan hệ cá nhân;

3. để ngăn chặn, hoặc ít nhất là trì hoãn, việc anh ta mở bút và viết lên tờ giấy phạt.

Hãy bắt đầu bằng cách nói: “Chàng trai, tôi rất vui đã tìm thấy anh, một cảnh sát, vì tôi bị lạc đường. Tôi đã lái xe loanh quanh lâu rồi. làm thế nào để tôi lại đến con đường này nhỉ?”

Có thể anh ta sẽ lờ đi câu hỏi của bạn trong giây lát và nhanh chóng nói xen vào: “ông có biết mình đã đi quá tốc độ không?”

Lúc đó, bạn lái anh ta lại câu hỏi của mình bằng cách nói: “Vâng, nhưng tôi bị lạc. tôi không biết mình đang ở đâu,”

Viên sĩ quan lúc ấy chắc chắn sẽ chỉ cho bạn nhiều hướng khác nhau. Trong khi anh ta chỉ đường, bạn hãy liên tục hỏi những câu hỏi phụ khác – bất cứ điều gì có thể ngăn anh ta không viết giấy phạt. Sau khi mất năm phút chỉ đường cho bạn và bạn đã tỏ ra rất biết ơn, anh ta sẽ quay lại vấn đề – bạn đã vi phạm luật giao thông.

Trong lúc này, hãy cố gắng làm cho người cảnh sát cảm thấy mình là người quan trọng bằng cách nói về sự nguy hiểm và khó khăn trong công việc của anh ta. Cố chứng tỏ rằng bạn là một công dân tôn trọng luật pháp, một người lao động bình thường luôn gặp những vấn đề rắc rối. Khi anh ta quay lại với vấn đề bạn đã đi vượt quá tốc độ, hãy nói: “Được, tôi xin lỗi. Tôi đã không biết điều đó. . . lúc ấy tôi đang nghĩ về vấn đề. . . ” Tiếp tục, bạn giãi bày một tình trạng khó xử đặc biệt của mình với anh ta. Bất kỳ ai cũng có một điều gì đó: một chủ bạo ngược, một người chồng hoặc vợ già yếu, một người bố hoặc mẹ già cả và bị viêm khớp, một món nợ chưa thể trả, một người bạn không chân thành hoặc một đứa con hư hỏng.

Hãy chắc chắn rằng những điều bạn cho anh ta biết có thể ảnh hường đến quyết định của anh ta. Giả sử bạn có một lý lịch không có “vết nhơ” nào, hãy nhận xét: “Đây sẽ là lần đầu tiên bị phạt sau 12 năm lái xe của tôi. Tôi ghét bị vết nhơ nhuốc này trong lý lịch đáng tự hào của mình!” Anh ta sẽ ngập ngừng. Cảnh sát thường lưỡng lự khi phạt ai lẫn đầu tiên.

Bất kỳ duyên cớ gì bạn đưa ra, tốt nhất là bịa ra những chuyện thật độc đáo và khác biệt. Hãy nhớ rằng người thực thi luật pháp kia đang lắng nghe những điều đó. Nếu câu chuyện của bạn đặc biệt và thú vị thì nó đã đáp ứng được phần nào đó nhu cầu giải trí trong cái công việc lặp lại và buồn tẻ này. Hơn thế nữa, lúc này anh ta có một “câu chuyện chiến tranh” để kể lại cho bạn hoặc những đồng nghiệp ở trạm cảnh sát.

Hãy nói về những cơ sự khác thường, tôi được nghe câu chuyện này từ một cảnh sát đặc vụ tại học viện FBI: Một cảnh sát sắp phạt một người đi xe sai đường trên đường một chiều. Đột nhiên, người vi phạm hỏi thật ngây thơ: “Thưa anh cảnh sát, anh không để ý rằng mũi tên chỉ đường đã chỉ sai hướng hay sao?”

Người kể câu chuyện này đã khẳng định với tôi rằng câu chuyện này có thật và chiếc về phạt đã không được viết ra – như một món quà ban tặng cho sự sáng tạo.

Dù làm gì, bạn không nên ngồi yên trong xe và tạo ra cảm giác khó chịu cho viên cảnh sát khi anh ta chất vấn bạn. Đừng bao giờ phát biểu những câu trịch thượng kiểu như: “Đưa về phạt cho tôi! Tôi sẽ kiện việc này lên Tòa án Tối cao!”

“Tôi muốn anh biết rằng tôi là người giàu có và có nhiều ảnh hưởng,” “Chiếc ra-đa không tốt và anh biết điều đó. về mặt khoa học, những dụng cụ của anh không phải hoàn toàn chính xác. “

Trong những tình huống như thế thì phụ nữ đàm phán hiệu quả hơn đàn ông. Những thống kê cho thấy, khi ra-đa phát hiện ra xe vượt quá tốc độ, nó chẳng cần biết giới tính của tài xế. Nhưng bằng một cách nào đó thì phụ nữ ít bị phạt hơn đàn ông 25% trong số 1.000 tài xế.

Hầu hết phụ nữ khi bị gọi dừng lại đều sử dụng những kỹ thuật mà chúng ta vừa đề cập tới. Họ ra khỏi xe, vẻ hối lỗi, hành động thân thiện và cố gắng nói nhẹ nhàng với viên cảnh sát. Tôi bảo đảm với bạn, 25% sự khác nhau trên xảy ra thường xuyên với những cảnh sát nam.

Hãy xem xét ví dụ thứ hai: Bạn sẽ chuyển từ San Jose tới San Francisco trong sáu tháng để cải thiện mối quan hệ với những người thân yêu. Sau nhiều ngày liên tục tìm kiếm một nơi ở trong một tòa nhà cao tầng, bạn đã tìm ra nơi lý tưởng cho gia đình mình. Nhưng vấn đề là chỉ còn một căn hộ và có đến 30 cái tên trước bạn trong danh sách chờ đợi. Bạn muốn chuyển từ vị trí số 30 lên vị trí số 1. Làm cách nào bạn có thể thực hiện được điều tưởng như không thể này? Làm cách nào để nhận được những gì bạn muốn?

Hãy trực tiếp đi gặp người ra quyết định sau cùng và là người giám sát tòa nhà. Ông ta chính là người có tiếng nói quyết định về vấn đề này. Hãy để người bạn đời và các con bạn đi cùng. Hãy tập cho các con bạn, nếu cần thiết thì dùng đến biện pháp “hối lộ cha mẹ”. Tất cả những gì tôi khuyên bạn là hầy ăn mặc và có phong thái lịch thiệp. Hãy tỏ ra khác biệt.

Điều này có nghĩa là bạn hay xuất hiện như một người thuê nhà có trách nhiệm, phù hợp và thật sự muốn thuê. Hãy nhớ rằng gia đình nào được chọn cho thuê sẽ trở thành hàng xóm của người giám sát căn nhà, những người mà ông ta luôn bị ám ảnh trong suốt thời gian họ thuê nhà. Dựa vào những kinh nghiệm trong quá khứ, ông ta biết rằng những người thuê nhà có thể gây ra cho ông ta nhiều sự bực dọc hoặc có thế làm giàu cuộc sống tinh thần của mình. Hãy tìm hiểu càng nhiều về ông ta và gia đình ông ta càng tốt. Cũng thời gian ấy. Hãy chắc chắn rằng ông ta và bạn sử có quan hệ cá nhân, rõ ràng như những con người với nhau.

Hãy lịch sự yêu cầu được xem căn hộ còn trống. Nếu ông ta phản đối và nói rằng: “Tôi rất tiếc, nhưng có tới 30 người đã đến trước anh!” thì đừng nhụt chí. Hãy giải thích bạn đã phải đi bao xa và hãy nói thật: “Tôi biết là chúng tôi không có nhiều cơ hội, nhưng liệu chúng tôi có thể biết được căn hộ đó trông như thế nào không?”

Thậm chí, nếu bạn không thể trông thấy căn hộ đó (có thể đã có người ở), hãy nói với người giám sát chỉ cho bạn bất cứ căn hộ nào. Và phương sách cuối cùng, chỗ của ta thì sao nhỉ? Bằng mọi cách, bạn phải chuyển sang thật tế nhị, thông cảm, nhã nhặn, thể hiện sự quan tâm, sự kiên trì, sự ân cần và suy nghĩ chín chắn.

Từ hôm ấy, bạn thường xuyên ghé thăm ông ta nếu vẫn ở trong vùng ấy. Thậm chí, nếu ông ta nói với bạn rằng cơ hội của bạn là vô vọng thì bạn vẫn nên duy trì việc tiếp xúc này.

Trong khi người giám sát căn nhà Đầu tư khá nhiều thời gian nói chuyện với bạn, hãy nói thêm về trường hợp của bạn, hãy giãi bày tâm sự với ông ta và hỏi Ông ta những lời khuyên. Hãy nói chi tiết về hiện tại bạn đang làm việc cho ai, công việc là gì và thuộc về cơ quan nào, bạn có bao nhiêu thời gian, những thói quen và sở thích của bạn, cho đến khi ông ta hiểu rõ về bạn.

Nhờ có những nỗ lực cá nhân hóa vấn đề có chủ ý của bạn, cái gì sẽ xảy ra khi còn một chỗ trống? Người giám sát ngôi nhà sẽ liếc nhìn bản danh sách. Đôi mắt ông ta sẽ nhìn cái tên đầu tiên một chút, nhưng chỉ vậy thôi. Cái tên ấy chẳng là gì khác ngoài một nhãn hiệu vô danh. Lúc ấy liệu ông ta sẽ cho người mà mình không hề biết hoặc không có cảm tình thuê nhà hay cho bạn thuê – người mà ông ta biết rất nhiều?

Bạn có cơ hội nhảy từ vị trí thứ 30 lên vị trí đầu tiên trong bản danh sách. Bạn sẽ được thuê căn hộ đó vì người giám sát căn hộ đã quyết định đầu tư vào bạn và vì những gì ông ta biết về bạn. Bạn đã cá nhân hóa quá trình chọn người (Tất nhiên, kỹ thuật này sẽ chỉ hiệu quả ở phạm vi người giám sát có quyền lựa chọn. Trong các trường hợp khác, bạn sẽ phải thực hiện các kỹ thuật đàm phán khác).

Bấy giờ là ví dụ thứ ba: Khi đứa con thứ hai của một người bạn, Steven, sấp bước vào năm cuối bậc trung học, cậu bé đã lập ra kế hoạch nghỉ hè bằng cách đi nhờ xe để đi khắp nước Mỹ. Mục tiêu của cậu bé là: “Điều đó sẽ mang lại nhiều kinh nghiệm và ta sẽ không cần nhiều tiền hay quần áo. “

Không phải nói, bố mẹ cậu hoàn toàn ủng hộ ý kiến này. Chúng tôi đã giảng giải cho cậu bé về những ý kiến phản bác: Việc đó sẽ nguy hại cho sức khỏe; nó không hợp pháp ở một số khu vực và không thể lường trước được những điều sẽ xảy ra. Sau vài cuộc thảo luận, cậu ta đã bác bỏ những lý lẻ này một cách rất lôgic.

Lúc đó, tôi đề cập đến một vấn đề mà tôi nghĩ là sẽ chiến thắng: “Được rồi, nhưng sẽ không ai cho cháu đi nhờ đâu. Người ta không đón những kẻ đi nhờ xe nữa. “

Steven đã làm chúng tôi rất ngạc nhiên và mất hết tinh thần vì cậu bé cũng đã nghĩ đến vấn đề ấy rồi. Cậu bé đã mua một can xàng ở một cây xáng địa phương, lau chùi sạch sẽ và đổ xăng bên trong vào một cái túi vải nhỏ hoặc cái vali. Rõ ràng là, cuộc hành trình xuyên quốc gia của cậu bé không phải là hành động điên rồ của tuổi trẻ mà là một cuộc hành trình có chiến thuật được chuẩn bị rất kỹ.

Sau nhiều tháng nói chuyện và tranh luận, tôi đã chọn giải pháp “thờ ơ ôn hòa” với cậu bé và cho phép cậu bé theo đuổi ước mơ của mình. Khi cậu bé quay trở về an toàn, một trong những điều đầu tiên cậu ta kể là việc dễ dàng xin đi nhờ xe.

Steven thuật lại rằng, sau khi đi vài dặm trên đường với Steven, người lái xe bình luận: “Cậu đã đi một đoạn đường quá dài như vậy để mua xăng. ” Steven đáp lại: “Ô, cháu không có xe ô tô. Chiếc can này là chiếc vali của cháu. Chú không nghĩ là đi nhờ bằng cách này thì dễ hơn à?”

Câu nói ấy thường nhận được những tràng cười ha hả từ lái xe và sau đó là cuộc hội thoại thân thiện, cởi mở.

Bằng cách mang theo can xăng đó, cậu ta đã cá nhân hóa chính mình và phân biệt mình với những người xin đi nhờ bình thường khác. Những người tài xế qua đường đã tưởng cậu ta – mặc dù là sai lầm – là một kẻ đáng thương cần được thông cảm và giúp đỡ.

Sau đây là ví dụ thứ tư: Một trong những công cụ của cuộc sống hiện đại khiến cho mỗi cá nhân bị coi là dở hơi chính là chiếc máy tính. Đã bao giờ bạn nhận được một lá thư, hóa đơn hoặc câu phát biểu sai lầm từ một máy tính chưa? Nếu rồi, bạn đã biết là đàm phán với một cái máy khó thế nào.

Bạn có thể gọi hoặc viết, nhưng đối phương của hạn đã được lập trình điếc và mù với những yêu cầu của bạn.

Bạn có thể đậm phán bằng cách nào?

Đầu tiên, chúng ta hãy giải quyết với thông báo bạn nhận được trong cái thẻ hình chữ nhật có dấu của máy tính, trên đó ghi: “Không gập, xé hoặc cắt”. Giải pháp rất đơn giản. Hãy lấy kéo hoặc bút bi và khoét một hoặc hai lỗ trên thẻ. Hãy vui vẻ và sáng tạo khi bạn vi phạm lệnh của máy. Sau đó in lại chiếc thẻ và gửi lại cho nó qua thư.

Khi chiếc thẻ độc đáo của bạn được đưa vào hệ thống, máy tính sẽ đẩy nó ra vì nó không giống nguyên bản. Người ta sẽ xử lý chúng bằng tay. Nếu những dữ liệu của họ thoả mãn sự điều chỉnh của bạn thì chiếc thẻ sẽ được tạo ra.

Thứ hai, hãy đấu tranh với những thông báo lỗi được đưa vào máy tính dưới dạng viết thư. Trong trường hợp này, hãy gọi điện đến cơ quan và nói chuyện với người quản lý hồ sơ của bạn. Trong hầu hết các trường hợp, những thay đổi mà bạn muốn sẽ được sẵn sàng giúp đỡ. Giả sử tháng tiếp theo lại xuất hiện lỗi tương tự thì sao? Nếu điều này xảy ra, bạn hãy gõ một “lá thư cá nhân” gửi tới người mà bạn đã nói chuyện và gửi một bản sao bằng giấy than đến cấp trên của họ và người đứng đầu cơ quan. Bạn có thể dễ dàng hỏi tên của những người này qua lễ tân hoặc qua tổng đài điện thoại. Điều quan trọng nhất của hai cách tiếp cận này là để liên lạc với người mà coi bạn là một người đặc biệt cần sự giúp đỡ.

Hãy tiếp tục ví dụ thứ năm của chúng ta: Sharon, con gái của chúng tôi đã chứng kiến câu chuyện này. Cô bé đã ở với một gia đình người Pháp trong chương trình giao lưu của sinh viên. Những người Phàp này sở hữu một trang trại nhỏ và họ trồng dưa ở đó.

Theo định kỳ, họ thường nhân được các cuộc gọi của những người muốn mua buôn dưa nhưng họ đều từ chối.

Một hôm, một cậu bé khoảng 12 tuổi đến gặp trực tiếp với yêu cầu tương tự. Câu trả lời cũng không khác. Tuy nhiên, cậu bé đó cố đi theo nài nỉ, cậu ta theo người chủ khi ông ta làm việc vật trong nhà. Sau khi nghe cậu bé nói chuyện huyên thuyên hàng giờ đồng hộ, người chủ dừng lại giữa ruộng dưa.

“Đủ rồi”, ông ta nói với cậu bé, “Cháu có thể lấy quả dưa to đó với giá một franc. “

“Cháu chỉ có 10 xu thôi”, cậu bé nài xin.

“Để xem nào, với giá ấy”, người chủ trang trại trêu đùa, nháy mắt cho Sharon, “Cháu thấy quả dưa xanh nhỏ đằng kia thế nào?”

“Cháu sẽ mua nó”, cậu bé nói, “Tuy nhiên, đừng cắt nó khỏi cây vội. Anh cháu sẽ đến hái nó trong hai tuần nữa. Bác thấy đấy, cháu chỉ mua nó. Anh cháu sẽ chịu trách nhiệm chuyên chở và phân phát”.

Hãy xem xét ví dụ thứ sáu và cũng là cuối cùng: Giả sử bạn sống trong một căn hộ ở một khu lý tưởng. Vào giữa tháng giêng, bạn không có đủ củi để sưởi ấm. Thậm chí, con mèo của bạn phải rét co ro.

Bạn có nên than phiền với người giám sát, người quản lý căn nhà hay chủ nhà không? Bạn có thể làm, nhưng không có kết quả. Lúc đó, bạn phải không được than phiền mà đơn giản là cho họ biết những yêu cầu và hoàn cảnh của bạn. Nếu bạn tỏ ra quá nóng này thi vấn đề sẽ thay đổi.

Trong ví dụ này, quan trọng là phải quyết định liệu khí hậu bắc cực có trải rộng hay không? Liệu đây có phải là cố gắng có chủ tâm của ông chủ để tăng lợi nhuận đầu tư hay không? Nếu đúng như vậy, tất cả những người thuê nhà phải cùng nhau hành động để không phải chịu đựng sự bất công. Thực chất là tận dụng quyền cam kết.

Nhưng hãy thử làm cho vấn đề phức tạp hơn. Bằng cách này hay cách khác, bạn là người duy nhất bị ảnh hường và bạn đã cố bằng mọi cách: gọi điện, viết thư, kêu gọi các cơ quan chính phủ và báo chí địa phương. . . nhưng tất cả đều vô hiệu.

Tình huống này rất nghiêm trọng và bạn đã tận dụng mọi cách tiếp cận họp lý. Trước khi đi sâu hơn, hãy quyết định xem ai là người có trách nhiệm với những điều kiện tiếp diễn này. Vì mục đích tranh luận, chúng ta hãy giả sử ông ta là một người chủ vắng mặt.

Bây giờ, hãy tìm ra nơi ở của ông ta. Hãy bất ngờ đến gặp ông ta vào chủ nhật, khi vợ và các con ông ta đều ở nhà. Hãy hành động với phong thái thể hiện sự quan tâm, dễ chịu và không quá sôi nổi. Đừng bao giờ buộc tội ông ta là vô tâm vì ông ta sẽ tức giận nếu bị mất mặt trước những người thân yêu. Hãy nói những điều như: “Hãy thử xem, tình hình là như thế này. Tôi biết rằng ông chưa biết về điều ấy bởi vì ông sẽ không tha thứ vì điều ấy. Tôi có một đứa con bị bệnh và nhiệt độ trong căn phòng của tôi chỉ 62°F. Ông nghĩ gì về vấn đề này, liệu có phải những ống dẫn đã hỏng hoặc có thiếu sót gì chăng? Tôi có thể làm gì? Tôi biết ông có thể giúp tôi!”

Vào lúc ấy, trước mặt gia đình, ông ta sẽ không lờ đi cảnh ngộ khốn khổ của bạn. Hơn thế nữa, ông ta bây giờ không chỉ biết bạn ở căn hộ số 203 mà còn biết bạn cần sự giúp đỡ.

Không có những quy tắc chung cho mọi tình huống đàm cụ thể. Sự kết hợp của những sự kiện chỉ tổn tại trong một thời điểm cụ thể. Nhưng có một số quy tắc chung luôn có thể áp dụng.

Hãy ghi nhớ hai điều sau đây:

1. Người ta dễ dàng làm ngơ với người khác nếu như không có mối quan hệ riêng tư nào đó.

2. Đừng để bạn trở thành một thông số thống kê vô hồn: một hạt cát rơi vào ngón tay của ai đó và biến mất dưới khe hở của sàn nhà. Đừng để giống như Lara trong cuốn sách Zhivago’s doctor (Bác sĩ Zhivago) – người đã trở thành “một con số vô danh trong bản danh sách bị thất lạc”. Người ta hiếm khi lo lắng với những bản danh sách. Quan điểm của họ là: “À, số 463 nghĩ rằng anh ta gặp vấn đề ư? Ai thèm quan tâm chứ?”

Mặc dù chúng ta đã cùng nhau nói nhiều về điều này nhưng một điều báo trước về cách tiếp cận này có thể là hợp lý. Hãy ghi nhớ rằng bất kỳ một kỹ thuật nào dù hiệu quả mà được thực hiện một cách thái quá sẽ không còn hiệu quả nữa. Nó có thể trở nên hết sức lố bịch. Vì vậy, sự vừa phải thường hữu ích hơn.
Một thời gian trước tôi được nghe một câu chuyện nguỵ tạo mà tôi muốn chia sẻ cùng các bạn. Một vị Linh mục quá căng thẳng trong Lần đầu tiên nói chuyện trước công chúng đến nỗi ông ta hầu như không nói nên lời. Sau cùng, ông ta gặp cấp trên của mình – vị giáo sĩ do Giáo hoàng lựa chọn – để yêu cầu được giúp đỡ.

rất hài lòng với yêu cầu trên, vị giáo sĩ đặt tay lên người vị linh mục và nói: “Để hiểu thấu được người nghe, con phải làm cho Kinh thánh có sức sống. Các con chiên của con phải nhìn nhận những thời gian và sự kiện này như thể là chúng đang xảy ra ngày hôm nay. Hãy nhớ là, sự quan tâm của Chúa là cứu thế loài người. Sứ mệnh của Chúa không phải là cai trị loài người mà là giải thoát cho họ”.

“Nói cách khác”, giáo sĩ nói, “Hãy biến nó thành kinh nghiệm cá nhân với những con chiên. Hãy sử dụng ngôn ngữ của họ. Nói những gì cần nói, như những người trẻ tuổi nói chuyện,”

Vị linh mục gật đầu nhiệt tình, động viên vị giáo sĩ nói tiếp.

bị ấn tượng bởi thái độ của anh chàng trẻ tuổi, vị giáo sĩ không thể giữ lại một lời khuyên kinh nghiệm cuối cùng. Ra hiệu cho người linh mục đến gần hơn, ông ta thì thấm: ” Ồ, đúng vậy, nếu con cho thêm một chút rượu vodka hoặc rượu gin vào trong cốc nước thì nó sẽ giúp con thư giãn được một chút. “

Ngày chủ nhật sau đó, theo những chỉ dẫn của vị giáo sĩ đã được ghi ra giấy, vị linh mục trẻ tuổi thấy rất thoải mái và nói chuyện rất hăng hái. Tuy nhiên, anh ta để ý đến vị giáo sĩ, sau bức tường của giáo đoàn, đang ghi chú một cách nhiệt tình.

Khi buổi thuyết đạo kết thức, anh ta chạy ngay đến với bề trên và rất nóng lòng được nghe những lời nhận xét sắc sảo: “Thưa, tuần này con làm thế nào ạ?”

“Được”, vị giáo sĩ nói, “Nhưng có sáu điều mà con phải tháo gỡ trong tương lai. “

Sau đó, ông ta đưa cho vị linh mục những ghi chép của mình:

Phải là Mười điều răn của Đức Chúa trời chứ không phải là “mười thứ đứng đầu trên biểu đồ”,

Có 12 quy tắc chứ không phải là “một tá”.

David đã giết chết Goliah. Hắn không “đánh vào háng anh ta”. Chúng ta không ám chỉ Jesus Christ là “J. C sau này. “

Chủ nhật tới sẽ có một cuộc thi làm kẹo bơ cứng ở Giáo đường Peter chứ không phải là “một cuộc thi kéo peter ở giáo đường kẹo bơ cứng”.

Cha, Con và Thánh thần không được ám chỉ tới là “Cha lớn, Cấp dưới và Ma quỷ. “

Bài học là: Đừng là một người giải thích Kinh thánh theo nghĩa . Hãy làm những gì phù họp với những trường hợp cụ thể – luôn thực hiện sự vừa phải. Có lẽ người sử dụng “sức mạnh của sự cá nhân hóa” hiệu quả nhất chính là Richard J. Daley, một thị trường lâu năm ở Chicago. Hãy để tôi mô tả cách tiếp cận của ông ta với một người bạn đồng nghiệp của ông ta là thị trường của thành phố New York, John Lindsay.

Theo ý kiến tôi, John Lindsay là vị thị trường dễ nhìn nhất mà nước Mỹ đã từng có. với hình dáng gầy đẹp như nghệ thuật điêu khắc và hàm vuông, lẽ ra ông ta đã dễ dàng theo đuổi sự nghiệp trong lĩnh vực truyền thông hoặc quảng cáo. ông ta cũng là thị trưởng cao nhất mà thành phố này có – điều đó không cố gì đáng nói. Trang phục của ông ta đẹp không chê vào đâu được; ông ta cũng là một nhà hùng biện. ông ta có vẻ như không phải là người đến từ New York. Chỉ điều này cũng làm cho ông ta có đủ tư cách để làm thị trường của thành phố New York rồi. John Lindsay có vẻ như đã có tất cả mọi thứ.

John Lindsay – một người phục vụ công chúng tận tuỵ nhất – có đạt được những mục đích của mình không? Không hề. Vì sao lại không? Bởi vì mặc dù cá tính ông ta rất nhã nhặn nhưng ta đa không cá nhân hóa. Ông ta luôn đàm phán thay mặt cho thành phố New York. Ông ta nói những câu như: “Thành phố New York muốn anh thực hiện cam kết của mình. ” Bạn có nghĩ Là những người kiểu như lãnh đạo Đảng Lao động Michael Quill (người có phương châm “không nói vẫn tốt hơn” bằng cách luôn gọi sai tên của thị trưởng là “Lindsley”) có quan tâm đến những vấn đề trừu tượng không thuộc về ai này không? Thành phố đặc biệt lớn như New York là quá lớn cho một cái đầu hạn chế có thể lĩnh hội được hết. Đối với Quill thì đó chẳng khác gì yêu cầu của Thủ tướng Anh.

Mặt khác thì Daley lại thấp hơn với thân thể khá thô kệch. Khi ông ta sụt cân thì trông giống hột một gã mập lùn. Ông ta ăn vận bộ quần áo lạc mốt đã 30 năm. Khi ông ta nói trước công chúng thì cú pháp là của người Anh.

Một lần ông ta cắt băng khánh thành cho một trường học mới và đề tặng ngôi trường ấy là “có môi trường học nhàm chán nhất”. Sau đó, ông ta lại ủng hộ người bạn chí thân đã bị truy tố bằng câu: “Chúng tôi còn hơn là bạn trong suốt cuộc đời” và sau đó giải tán sự phản đối Chiến tranh Việt Nam bằng cách nhận xét: “Tôi không thấy phần nào nghiêm trọng với đất nước hơn là những gì đã xảy ra trong cuộc nội chiến. ” Có lần ông ta đã khuyên các nhà quản trị kinh doanh: “Ngày nay, vấn đề thật sự chính là tương lai. “

Sau đó, ông có một bác bỏ nổi tiếng với những báo cáo của một nổi loạn cảnh sát trong suốt các cuộc biểu dương lực lượng ở Hội nghị Đảng Dân chủ năm 1968. ông nói: “Cảnh sát đến đây không phải là để tạo ra sự hỗn loạn. Họ có mặt ở đây là để bảo vệ sự hỗn loạn!”

Khi báo chí trích dẫn nguyên lời của ông ta thì người thư ký của ông là Earl Bush đã đổ lỗi cho báo chí.

“Một bản báo cáo quá tồi tệ”, người thư ký nói với các phóng viên đang tụ tập, “Các anh phải trích dẫn những gì ngài thị trưởng muốn nói chứ không phải những gì ông ta nói” (Bằng cách nào họ hiểu được điều đó), ông ta thậm chí đã chỉ trích báo chí: “Các anh đã chỉ trích tôi, các anh đã lăng mạ tôi, thậm chí các anh đã phê phán tôi. “
Ngoại hình của Daley và bài phát biểu bị vô tình bóp méo của ông ta có là sự hạn chế không? Ngược lại, chúng làm cho ông ta là con người bình thường, được công chúng yêu mến và dễ được thông cảm. Ông ta vẫn rất được kính trọng ở Chicago đến nỗi bạn có thể nói ông ta sắp được phong Thánh.

Cuối mùa thu vừa rồi tôi đang ngồi trên máy bay ở O’Hare chờ cất cánh. Người ngồi bên cạnh tôi nó: “Có phải đang có tuyết rơi bên ngoài không?” Sau khi liếc mắt ra ngoài cửa sổ tôi chắc chắn với anh ta là đang có tuyết rơi. Ông ta trả lời đơn giản: “Ông biết đấy, khi Daley còn sống, tuyết không bao giờ rơi sớm như thế này!”

Vị cố thị trưởng được mai táng trong một ngôi mộ không thật uy nghi tại một nghĩa trang nhỏ ở Chicago. Tuy nhiên, năm này rồi năm khác, hàng chục nghìn khách đã hành hương đến nơi yên nghỉ cuối cùng của ông để tỏ lòng kinh trọng. Thực tế là trọng lượng của những người này đã làm khu đất quanh phán mộ của ông lún xuống và gò đất nhỏ nơi ông nằm yên nghỉ lại nhô cao lên. Vì sao đám đông này lại tụ tập ở đây? Theo chúng tôi nghĩ thì họ vẫn cầu khẩn đặc ân, và theo chúng tôi biết thì ông vẫn ban phước lành cho họ.

Tại sao ngày nay, những người quản lý và kinh doanh ở Chicago vẫn khẳng định: “Daley là bạn của chúng tôi; ông ấy thật sự hiểu biết về kinh doanh?” Tại sao những người đại diện cho nhân dân lao động vẫn nói: “Daley thật sự hiểu được những người lao động và những nhu cầu của họ!”. Làm cách nào mà ông ta giải quyết được với cả hai phía đối lập nhau và sau đó thuyết phục mỗi bên là ông đứng về phía họ? Bởi vì khác với Lindsay, Daley đã đàm phán với tư cách cá nhân, ông ta không bao giờ đàm phán nhân danh ủy ban Dân chủ Quốc gia, Đảng Dân chủ hoặc thành phố Chicago. Tự trong thâm tâm ông ta biết rằng những khái niệm như vậy là quá trừu tượng. Thay vào đó, ông ta tiếp cận các cá nhân, từng người một, hỏi những yêu cầu của họ một cách riêng tư.

Ví dụ, ông ta sẽ nói tương tự như: “John. . . anh nói với tôi là anh sẽ làm việc ấy. Tôi đã trông đợi vào anh. Tôi đã nói với vợ tôi về lời hứa của anh. Anh không thể làm tôi thất vọng! Anh có biết là tôi đã cầu nguyện cho cả anh khi tôi nói những lời trong kinh Rôse không? Thậm chí, tôi đã thắp cho anh một ngọn nến sáng nay! Hãy nhìn này. . . vẫn còn sáp trên ngón tay tôi đây này!” Đó là “sức mạnh của cá nhân hóa”!

Bây giờ thì chúng ta đã đi hết đủ một vòng. Tôi tin rằng kết thức cuộc hành trình này sẽ đánh dấu sự bắt đầu một thời kỳ thoả mãn và tự do.

Bạn đóng một vai trò nào đó trong thế giới này – một lý do để tồn tại. Nhưng việc ý thức được vai trò và làm chủ tương lai lại phụ thuộc vào bản thân bạn. Bạn tự quyết định số phận của mình bằng những nỗ lực của mình. Ngoại trừ trách nhiệm này – không phải chỉ cho bạn mà cho tất cả chúng ta. Bạn có Quyền lực thay đổi cuộc sống của mình và của những người khác. Đừng vứt bỏ quyền lực đó hoặc chờ đợi người khác hành động. Tất nhiên, bạn có thể có được những gì mình muốn, nhưng một phần của những thứ bạn muốn phải là giúp đỡ những người khác nữa.

Một cuộc sống tươi đẹp không phải là một tình trạng sống “dĩ hòa vi quỹ”.

Đó là một cuộc sống giữa mọi người để giúp đỡ lẫn nhau.

Cho phép tôi kết thức cuốn sách này bằng những từ của William Styron trong tác phẩm Sophie’s Choice (Sự lựa chọn của Sophie):

Lời phát biểu thâm thúy nhất về Auschwitz hoàn toàn không phải là một lời phát biểu mà là một câu trả lời.

Câu hỏi là: “Này Auschwitz, hãy nói cho ta biết là Chúa trời ở đâu?”

Và câu trả lời là: “Con người ở đâu?”

Chú thích:

[25] Ám chỉ cuốn The Diary of Anne Frank (Nhật ký Anne Frank), được cô bé người Đức gốc Do Thái Anne Frank viết khi cúng gia đình ẩn náu tại Amsterdam trước sự truy lùng của quân Đức trong Chiến tranh thế giới thứ hai. Cuốn nhật ký ghi lại cách nhìn của cô bé về những sự kiện xảy ra trong khoảng thời gian từ 12/6/1942 đến 1/8/1944.