Thông tin, áp lực về thời gian và quyền lực được nhận thấy[2] thường quyết định sự thoả mãn và thất vọng cho bạn. Sử dụng một tình huống giả định, tôi xin giải thích. Bạn thức dậy vào một buổi sáng và ra tủ lạnh lấy một cốc sữa. Bạn định uống gần hết rồi đổ phần còn lại vào tách cà phê. Khi mở tủ lạnh và lấy bình sữa, bạn nhận ra là nó rất ẩm ướt. Lùi lại, bạn nhìn thấy một vũng nước trên sàn nhà. Bạn hỏi vợ, và người bạn đời của bạn đưa ra một kết luận kỹ thuật cho vấn đề: “Tủ lạnh hỏng.”

Bạn bình luận: “Anh nghĩ chúng ta nên mua một cái tủ lạnh mới. Hãy mua nó ở ‘cửa hàng giá cố định’ chúng ta sẽ không phải bị làm phiền.” Vì lũ trẻ còn quá nhỏ để bỏ lại nhà, bạn nói với chúng: “Ra xe thôi, các con. Chúng ta đi mua tủ lạnh mới.” Trên đường đi, bạn bàn về vấn đề tài chính của mình. Vì không có nhiều tiền vào lúc này, bạn quyết định chỉ mua với mức giá tối đa là 450,00 đô-la. Nói cách khác, bạn có một mục tiêu chắc chắn trong đầu. Bạn đến cửa hàng giá cố định Sears. Bạn bước nhanh đến quầy thiết bị gia dụng, với cả đoàn thê tử theo sau. Trong khi lướt mắt qua các loại tủ lạnh, bạn nhìn thấy một cái có vẻ hợp với các nhu cầu và yêu cầu kỹ thuật của mình. Tuy nhiên khi lại gần, bạn thấy trên tủ dán một tấm biển: “Giá 489,95 đô-la” – 39,95 đô-la nhiều hơn tải khoản séc bạn có thể chịu được. Nó không phải là một tấm biển bình thường viết nguệch ngoạc bằng một cây Magic Marker[3] . Nó được làm một cách cân đối và chuyên nghiệp: chữ hoa in trên một bảng ván ép đắt tiền. Và nó có vẻ như do định mệnh tạo ra.

Bạn gọi: “Có ai không?” và một người bán hàng thong thả bước tới, “Vâng, tôi có thể giúp gì được ông?”

Bạn trả lời: “Tôi muốn hỏi một chút về cái tủ lạnh này.”

Anh ta hỏi: “Ông có thích nó không?”

“Tất nhiên rồi!”, bạn thú nhận.

Anh ta nói: “Tốt rồi… tôi sẽ ghi hóa đơn.”

Bạn xen vào: “Không… đừng vội, chúng ta có thể nói chuyện.”

Anh ta nhướng một bên mày và nói: “Khi ông và vợ bàn xong, ông có thể tìm tôi ở khu đồ gia dụng” và dạo đi.

Theo bạn, đây là cuộc đàm phán khó hay dễ? Đa số mọi người đều trả lời là khó. Tại sao? Vì sự mất cân bằng rất lớn về thông tin, một áp lực rõ ràng về thời gian và quyền lực được nhận thấy.

Thông tin. Bạn biết gì về nhu cầu của người bán hàng và cửa hàng? Người bán hàng này được trả lương, ăn hoa hồng hay kết hợp cả hai? Bạn không biết. Anh ta có ngân quỹ, chi tiêu hay thời hạn cuối cũng không? Bạn không biết. Anh ta đã có một tháng tuyệt vời, hay ông chủ của anh ta có quy định phải bán một cái tủ lạnh hôm nay không? Bạn không biết. Tinh hình tồn kho của loại tủ lạnh này thẽ nào? Nó là món hàng đắt khách nhất của cửa hàng, đang hết hàng hay chỉ là thứ vứt đi mà người chủ sẽ tống đi với bất kỳ giá nào? Bạn không biết. Chi phí từng khoản cho loại hàng này thế nào? Bạn không biết, Cửa hàng có thu được lợi nhuận từ loại tủ lạnh này không? Nếu có, thì bao nhiêu? Bạn không biết.

Hiển nhiên, bạn không biết nhiều về người bán hàng và cửa hàng này. Nhưng người bán hàng có biết gì về bạn không? Có. Anh ta biết bạn đang quan tâm đến tủ lạnh.

Người ta có thể dạo ở khu đồ thể thao, quần áo ở Sears, nhưng không phải trong khu thiết bị gia dụng. Họ xem xét tủ lạnh vì họ cần. Hơn thế nữa, người bán hàng biết các cửa hàng nào gần đó bán tủ lạnh, có đang bán giảm giá không và giá bao nhiêu.

Anh ta có vẻ không để ý đến vợ chồng bạn, nhưng thực ra đang vểnh tai lắng nghe bạn trao đổi, Anh ta nghe bạn nói về cái tủ lạnh cũ, vấn đề tài chính và nhu cầu cần một cái tủ lạnh mới của bạn. Hầu như tất cả những gì vợ chồng bạn nói đều tăng thêm sự mất cân bằng về thông tin và tăng thế mạnh của người bán hàng.

Những lời bình luận nho nhỏ như: “Màu này rất đẹp”, “Em nghĩ mức giá này ở cửa hàng Ward’s bên kia đường” và “Ngăn lạnh này là cái rộng nhất mà em từng thấy” càng tăng thêm thế mạnh của anh ta.

Nhân viên bán hàng không bao giờ trả lời trực tiếp bất kỳ câu hỏi nào có thể cho bạn thông tin. Câu trả lời của anh ta cho bất kỳ câu hỏi nào luôn là câu hỏi vặn lại. Nếu bạn hỏi: Tôi không nói là sẽ mua cái tủ này, nhưng nếu tôi mua, anh có thể chuyển nó đến vào lúc nào?” Anh ta nói: “Khi nào ông muốn nó được chuyển đến?” Khi bạn trả lời” “Chiều nay”, anh ta đáp: “Sao sớm vậy?” Lúc này, một người nhà bạn nói: “Vì chúng tôi có rất nhiều đồ ăn sắp bị hỏng. “

Người bán hàng có thích thông tin này không? Có, vì bạn lộ ra thời hạn cuối cùng của mình mà không hề biết thời hạn của anh ta.

Thời gian: Cùng với lỗ hổng thông tin càng lúc càng lớn là vấn đề thời gian và áp lực tổ chức. Người bán hàng nói chuyện có vẻ thoải mái. Tổ chức của anh ta không hiện diện. Tổ chức của bạn thì thế nào? Nó rõ ràng, nhưng không thống nhất. Người vợ nói: “Đi thôi”, bạn đề nghị: “Cứ ở đây” hay ngược lại.

Còn hai đứa con bạn thì sao? Chúng đâu? Chúng có đang đứng bên tủ lạnh và yên lặng chờ cuộc mua bán kết thức không? Không. Một đứa đang chơi trốn tìm trong các tủ lạnh.

“Nó đâu rồi?”

“Anh nghĩ nó ở trong cái tủ màu vàng. . . Cái có cửa đóng ấy. Nếu chúng ta không lôi nó ra trong vòng ba phút, nó sẽ chết ngạt!”

Còn một đứa nữa đâu rồi? Ở phía bên kia với một cây gậy khúc côn cầu và một quả bóng nhựa, đang nhắm vào các máy lạnh và máy sấy. Cứ vài phút thằng bé lại hét lên: “Đi nào! Nhanh lên! Trận đấu đang bắt đầu rồi!”

Trong khi tổ chức của bạn đang gây đủ loại sức ép thì nhân viên bán hàng dạo quanh như thể hoàn toàn không hứng thú gì với việc bán cái tủ lạnh đó. Thỉnh thoảng anh ta lại thờ ơ hỏi: “Xin chào! Ông đã quyết định chưa?” như thể đang trên đường đi hái một quả xoài hay đu đủ.

Quyền lực. Cùng với tất cả những vấn đề này, còn có vấn đề quyền lực. quyền lực, trong trường hợp này, biểu lộ qua hai hình thức:

A. Quyền lực tiền lệ: Hầu hết mọi người đều cho rằng không thể đàm phán với cửa hàng giá cố định. Khi được hỏi tại sao. họ thường trả lời: “Nếu được, tại sao họ lại gọi đó là cửa hàng giá cố định?” Điều này dẫn đến chuỗi nhân quả sau đây:

1. Họ bị thuyết phục rằng không thể đàm phán với cửa hàng giá cố định;

2. Do đó, họ không thử đàm phán với cửa hàng giá cố định;

3. . . . điều này dẫn đến sự bất lực khi đàm phán với một cửa hàng giá cố định, chứng tỏ rằng ngay từ đầu họ đúng.

Đây là ví dụ điển hình của việc tạo ra một lời tiên tri tự hoàn tất.

Bạn đã bao giờ nhìn thấy ai đó cố gắng một cách miễn cưỡng để trả giá với cửa hàng giá cố định chưa? Ngay trong cách họ thực hiện đã có mầm mống thất bại.

Khách hàng bước đến tấm biển chỉ giá và chỉ vào nó một cách rụt rè. Tất nhiên, người bán hàng biết ý định của khách, vì đã từng trải qua tình huống này rất nhiều lần. Nhung anh ta muốn khách nổi trước.

Cuối cùng, người bán hàng lên tiếng: “Có chuyện gì không ạ?”

Khách hàng chỉ tay vào tấm biển và nói khẽ: “Anh biết mà. “

Người bán hàng nói: “Tấm biển này có vấn đề gì không ạ?”

Khách hàng lắp bắp: “Không, không. . . chỉ là cái gí. . -gi-“

Người bán hàng ngây thơ hỏi: “Cái gi?”, và khách hàng cuối cùng buột miệng: “Cái giá!”

Lúc này, người bán hàng ra vẻ phẫn nộ một cách chính đáng và tuyên bố:

“Xin thứ lỗi, thưa ngài, đây là Sears!”

Nếu điều này có xảy ra với tôi, tôi sẽ đáp lại một cách hối tiếc: “ô. . . tôi xin lỗi. Tôi không nhận ra mình đang ở đâu!” và chỉ cho vợ tôi quay ra cửa, phàn nàn: “Anh sẽ không bao giờ đi mua đồ với em nữa!” Điều này cùng không phải là hoàn toàn tồi tệ, vì tôi đã đạt dược một mục đích phụ trong quá trình đàm phán.

Có một cách để thoát khỏi chuyện phiền nhiều này: Đừng hành động bằng kinh nghiệm hạn hẹp của bạn. Tự ép bạn thoát khỏi kinh nghiệm bằng cách kiểm tra các giả định của minh. Bạn sẽ nhận ra rất nhiều giả định sai. Hãy luôn nâng cao khát vọng của bạn và tránh thái độ tiêu cực.

Là một nhà đàm phán, hãy mạo hiểm một chút, giải phóng mình ra khỏi tiền lệ kinh nghiệm trước đó, thách thức các giả định, nâng cao khát vọng và gia tăng hy vọng.

Trong khi vợ chồng bạn đối diện với tấm biển 489,95 đô-la trong cửa hàng, một dạng quyền lực khác cũng hiện diện.

B. Quyền lực hợp pháp. Quyền lực của tính hợp pháp là quyền lực xuất phát từ quyền lực được nhận thấy – là quyền lực được đại diện bằng một thứ vô tri vô giác như tấm biển, mẫu đơn hoặc tài liệu – thường không bị nghi ngờ.

Ví dụ, nếu tôi đề nghị bạn làm một điều gì đó, bạn sẽ đánh giá lời đề nghị dựa trên các nhu cầu của mình. Nếu đề nghị phù hợp với các nhu cầu, bạn sẽ làm theo. Nhưng nếu một tấm biển chỉ dần một điều gì đó, hầu như chắc chắn là bạn sẽ tuân theo. Tôi xin nhấn mạnh điểm này bằng một ví dụ.

Nếu từng đi du lịch, bạn sẽ quen thuộc với một tấm biển nhỏ phía sau quầy tiếp tân trong các khách sạn Holiday Inn và một tấm biển còn nhỏ hơn dán trước từng cửa phòng. Cả hai tấm biển đều ghi: “Giờ trả phòng là 1 giờ chiều”.

Bao nhiêu phần trăm khách tự làm khổ mình bằng việc trả phòng trước 1 giờ chiều? Ai đó đã hỏi tôi câu hỏi này. Tôi cân nhắc một lúc và trả lời: “40%”. Sau này tôi được biết từ các nhà điều hành Holiday Inn, rằng con số này là khoảng 90-95%, tùy thuộc vào địa điểm của khách sạn.

Con số này có khiến bạn ngạc nhiên không? Tôi thì có. Số lượng người dân Mỹ đi bầu cử vào năm đông nhất cũng chỉ có 55%, nhưng có tới 95% khách trả phòng theo đúng giờ trả phòng của Holiday Inn. Câu hỏi đặt ra là, điều gì đã khiến những người bình thường và độc lập này đến quầy trả tiền vào một giờ đã định, giống như những con lemming[4] đi di trú vậy?
Năm năm trước, tôi tình cờ trú tại một khách sạn Holiday Inn. Vì phải bay vào đầu giờ chiều, tôi ra quầy thu ngân vào 12:30 phút để trả tiền. Tiền sảnh vắng tanh. Lúc đó, tôi thấy hơi đói và quyết định đi ăn một bữa tiệc đứng, tính vào hóa đơn của tôi, rồi trở lại. Sau khi ăn xong, tôi liếc nhìn đồng hồ. Kim đồng hồ chỉ đúng 1 giờ chiều. Vì trước đó không có ai ở trong quầy thu ngân, tôi nghĩ bây giờ chỉ có khoảng 3 người.

Khi ra đến tiền sảnh, tôi thấy 28 người đang xếp hàng trước quầy thanh toán, như tù đang xếp hàng chờ lấy phần ăn. Tôi không tin vào mắt minh. Làm sao có thể tăng từ 0 lên 28 chỉ trong nửa tiếng? Tôi thầm nghĩ: “Họ có thể không phải là người trả phòng. Có thể, từ vẻ bên ngoài, họ là người ngoại tỉnh đang đi tham quan. Một phần của chuyến du lịch là đến xem khách sạn Holiday Inn này. ” Nếu như vậy, tôi sẽ không cần đứng xếp hàng ở đó. Tôi quyết định đi qua họ, bước lên quầy thu ngân và tạo một hàng trả phòng thật sự.

Khi tôi bước lên, đi ngang qua “những người khách du lịch” này. một vài người liếc nhìn tôi ” nhưng không phải với cái nhìn thiện cảm. Tôi nhận ra. Hơi ngượng nghịu, tôi cố tỏ vẻ thờ ơ khi đứng vào cuối hàng.

Khi đã đứng đó, tôi vỗ vai người đứng trước và hỏi: “Cái hàng để làm gì vậy?”

Ông ta trả lời: “Trả phòng. “

“Sao cơ?”, tôi ngạc nhiên.

“Giờ trả phòng”, ông ta lầm bầm.

“Sao ông biết điều đó?”, tôi hỏi.

“Tôi đọc nó trước cửa phòng. “

Đó là một lời giải rất có ý nghĩa, ông ta nhìn thấy nó treo trên cửa, và đó là lý do tại sao ông ta đứng đấy.

Ví dụ thứ hai về quyền lực hợp pháp: Một thuộc cấp lấy hết can đảm bước vào phòng của cấp trên và nói: “Xin thứ lỗi, nhưng tôi muốn được tăng lương. Tôi thật sự thấy mình xứng đáng được tăng lương. “

Liệu cấp trên có trả lời: “Không, anh không thể được tăng lương” không? Không bao giờ. Thay vào đó, ông ta sẽ trả lời: “Tất nhiên, anh xứng đáng được tăng lương. Nhưng. . . ” (“Nhưng” đồng nghĩa với “Tấn công!”) Rồi ông ta xếp giấy tờ qua một bên, chỉ vào một tờ giấy in đặt dưới tấm kính bàn và nhẹ nhàng nói: “Rất tiếc là anh đang được trả cao mức lương cao nhất của anh rồi. “

Người thuộc cấp nói khẽ: “Ổ. . . tôi quên mất mức lương của mình!” và nhượng bộ, bị những chữ in từ chối những gì có thể thuộc về anh ta. Trong thực tế, người thuộc cấp tự nói: “Mình không thể tranh cãi với một tờ giấy in nằm dưới lớp kính bàn này” – và đó chính xác là những gì cấp trên muốn anh ta nói.

Ví dụ thứ ba về quyền lực hợp pháp. Hai mươi năm trước, tôi là cố vấn luật trong kinh doanh bất động sản. Mọi người đến chỗ tôi để ký hợp đồng cho thuế và lấy phê chuẩn. Hầu hết mọi người đều trả tiền đặt cọc và tiếp tục ký mà không hề đọc mẫu đơn. Trong một vài trường hợp hiếm hoi, ai đó nói: “Tôi muốn đọc hợp đồng cho thuê này trước khi ký. tôi có quyền, theo hiến pháp, làm điều đó!”

Tôi luôn luôn trả lời: “Tùy ông. Đây là một mẫu đơn chuẩn. Có số mẫu đơn ở góc dưới bên trái. “

Người đó thường trả lời: “Ồ. . . một mẫu đơn chuẩn. Thôi, trong trường hợp này. . . ” và họ sẽ ký, bị ép cho khuất phục bằng vài chữ in có những đặc tính thần kỳ.

Trong trường hợp một người vẫn do dự khi ký, tôi có thể nói thêm: “Bên pháp lý sẽ không chấp nhận bất kỳ thay đổi nào”. Trên thực tế, những người bên pháp lý còn không biết là họ sẽ không chấp nhận bất kỳ thay đổi nào. Tuy nhiên, cụm từ này có hiệu lực như phép màu. Về mặt lý thuyết, không ai làm chuyện dại dột với những người bên pháp lý.

Trong khi đó, trở lại cửa hàng Sears, bạn đang đứng nhìn chằm chằm vào tấm biển 489,95 đô-la và quá sợ hãi vì cái Quyền lực được cho là hợp pháp, như hành khách của Holiday Inn, nhân viên xin tăng lương và những người ký hợp đồng cho thuê. Nhưng bạn không nên sợ hãi trong bất kỳ trường hợp nào. Tất cả mọi người trong những tình huống này đều có thể đàm phán.

Vì sao tôi có thể nói như vậy? Bởi hầu như tất cả mọi thứ đều có thể đàm phán, bao gồm cả mức giá trong tấm biển nằm trên tủ lạnh.

Hãy thử nghĩ xem, cửa hàng Sears đưa ra mức giá đô-la như thế nào? Chúng ta có thể đều biết. Bộ phận tiếp thị nói: “Hãy đặt giá là 450,00 đô-la. Như thế sẽ bán được rất nhiều tủ lạnh. “

Bộ phận tài chính nói: “Khi chúng ta bán một cái tủ lạnh, nó phải mang lại lợi nhuận. Hãy đặt giá 540,00 đô-la. “

Bộ phận quảng cáo ngắt lời: “Các nghiên cứu tâm lý cho thấy giá tốt nhất là 499,95 đô-la. “

Ai đó nói một cách sốt ruột: “Nào, chúng ta đang quản lý một doanh nghiệp. Tại sao chúng ta không thảo luận về vấn đề này?”

Họ thảo luận, thoả hiệp, thống nhất và đưa ra mức giá 489,95 đô-la.

Một số thứ không thể đàm phán. Mười điều răn của Chúa không phải là một cuộc đàm phán. Rõ ràng khó mà đàm phán với Chúa khi Người đưa cho bạn một chuyện đã rồi được khắc trên đá. Bài thuyết giáo trên núi không phải là một tài liệu đàm phán. Christ không thảo luận với các môn đồ và nói: “Hãy đưa ra ý kiến của các con. ” Vì những tài liệu này được ban bởi thánh thần, chúng khác với mức giá của Sears, giờ trả phòng của Holiday Inn, mức lương và ngay cả hợp đồng thuê nhà tiêu chuẩn.

Có quá nhiều thứ có thể đàm phán được không có nghĩa là lúc nào chúng ta cũng nên đàm phán. Nếu bạn hỏi tôi: “ông có đàm phán với các cửa hàng giá cố định không? Ông có đàm phán với Sears không?” Tôi sẽ trả lời: “Một trong những chiến lược sống của tôi là không bao giờ vào Sears. ” Bạn muốn hay không muốn đàm phán điều gì hoàn toàn phụ thuộc vào bạn, dựa trên câu trả lời của bạn cho những câu hỏi sau:

1. Mình có thoải mái đàm phán trong trường hợp này không?

2. Việc đàm phán có thoả mãn nhu cầu của mình không?

3. Công sức và thời gian mình bỏ ra có xứng đáng với những lợi ích nhận được từ sự đối đầu này không?

Chỉ khi trả lời “Có” cho cả ba câu hỏi trên thì bạn mới nên tiếp tục đàm phán. Bạn nên luôn có ý thức làm chủ tình thế, chọn lựa các cơ hội dựa trên nhu cầu. Đừng cho phép những người không quan tâm đến quyền lợi của bạn điều khiển hoặc dọa dẫm bạn.

Bạn có sự tự do lựa chọn quan điểm và có khả năng tác động đến kết quả cuối cùng. Nói cách khác, bạn có một vai trò lớn hơn rất nhiều so với bạn nghĩ trong việc định hướng cuộc đời và hoàn thiện cách sống.

Bí quyết của việc bước trên mặt nước là biết những hòn đá nằm đâu.

Chú thích:

[2] “Quyền lực được nhận thấy”, tạm dịch từ “perceived power”, ý nói quyền lực bạn cho là tồn tại, mặc dù nó có thể có thật hoặc không

[3] Magic Marker: tên thường dùng để chỉ các loại bút đánh dấu cỡ trung bình ở Canada và Mỹ.

[4] Lemming: Một loài động vật gặm nhấm đuôi ngắn, thân chắc, ở gần Bắc cực, nổi tiếng với sự dao động bất thường về số lượng và sự di trú đồng loạt theo chu kỳ.