Có một truyền thuyết đã trở thành truyền thống của các cuộc đàm phán: Người anh và người em gái cãi nhau vì một mẩu bánh còn lại, ai cũng muốn giành phần to hơn. Mỗi người đều muốn lấy một miếng lớn và không bị người kia lừa gạt. Ngay khi người anh giành được con dao và chuẩn bị cắt phần to cho mình, người mẹ về đến nơi.
Theo phong tục của thời vua Salomon, người mẹ nói: “Khoan nào! Mẹ không quan tâm ai cắt miếng bánh đó ra hai phần, nhưng bất cứ ai cắt sẽ phải cho người kia quyền được chọn phân nào họ muốn. ” Do đó, để bảo vệ quyền lợi của mình, người anh cắt miếng bánh thành hai phần bằng nhau.

Câu chuyện này có thể không có thật, nhưng bài học của nó vẫn còn có giá trị cho đến ngày nay. Có rất nhiều trường hợp trong đó, các nhu cầu của những vai chính không thật sự đối lập nhau. Nếu trọng tâm chuyển từ đánh bại lẫn nhau sang giải quyết vấn đề, ai cũng có lợi.

Trong một cuộc đàm phán cộng tác đôi bên cũng có lợi, chúng ta đang cố gắng tạo ra một kết cục mà các bên đều đạt được lợi ích. Xung đột là phần tự nhiên của con người. Nếu xung đột được coi là một vấn đề cân phải giải quyết, hãy tìm những giải pháp sáng tạo để nâng cao vị thế của cả hai bên và giúp họ xích lại gần nhau hơn.

Có thể chỉ là tình cờ, nhưng trong việc mặc cả giữa cấp trên và nhân viên, phép ẩn dụ về cái bánh thường được nhắc đến. Một bên nói: “Chúng tôi chỉ muốn phần bánh của mình!” Tuy nhiên, nếu chiếc bánh là một số tiền nhất định, điều gì phía bên kia được thì nhất định mất. Hãy xem xét trường hợp sau:

Bế tắc trong đàm phán, một công đoàn tiến hành đình công. Nếu công đoàn thắng, tiền lương mất trong cuộc đình công sẽ vượt quá các lợi ích. Ngược lại, với cuộc đình công, ban quản lý sẽ mất nhiều chi phí hơn khi chấp nhận các yêu câu thay vì để đình công diễn ra. Do đó, cả hai bên đều thất bại vì cuộc đình công. Nếu không có đình công, trong bầu không khí tin tưởng, họ có thể đạt được một thoả thuận mà đều đạt được mục đích của mình.

Bất kể điều này, chúng ta tiếp tục chứng kiến nhiều cuộc đình công không chỉ gây thiệt hại cho công đoàn và ban quản lý mà người dân, nền kinh tế và lợi ích quốc gia cũng bị ảnh hường, Tại sao điều này xảy ra? Có lẽ một phần của vấn đề tương tự như câu chuyện chiếc bánh. Khi chúng ta cũng quy về một số tiền nhất định và bắt đầu tranh cãi qua lại, việc đưa ra các yêu cầu, đòi hỏi, kết luận, tối hậu thư không có khả năng thay đổi kết cục. Thay vào đó, chúng ta nên coi các quyền lợi thật sự là sự bổ sung cho nhau và trong thực tế, nên hỏi: “Làm thế nào chúng ta cùng nhau tìm ra một cách để làm cho cái bánh to hơn, do đó có nhiều hơn để thoả mãn tất cả mọi người?”

Tất nhiên, chuyện này không chỉ đề cập đến các mối quan hệ lao động, mà còn đến mọi cuộc đàm phán, trong đó các mối quan hệ là lâu dài. Bạn sẽ thấy nó bao gồm tất cả các cuộc đàm phán của bạn.

Vì mỗi người không giống nhau, các nhu cầu của bạn và các nhu cầu của tôi thường không hoàn toàn giống nhau. Do đó, khả năng cho cả hai cùng chiến thắng rất lớn.

Tính duy nhất của mỗi cá nhân là một sự thật hiển nhiên, ít nhất là ở mức độ trí tuệ. Do đó, tại sao chúng ta tiếp cận các cuộc đàm phán bằng thái độ đối đầu, khi sự thoả mãn của bạn phải là sự thiệt hại của phía bên kia? Lý do là trong hầu hết các cuộc đàm phán, sự tranh luận thường về một “khoản nhất định”, thường là tiền.

Tại sao đàm phán luôn nói về tiền, hay một dạng của nó như giá cả, tỷ lệ, tiền lương, hay “những vấn đề hàng ngày”? Tại sao ai cũng có vẻ như bị ám ảnh bởi tiền bạc? Nó không phải là tiền, nó là t-i-ề-n! Vì t-i-ề-n cụ thể, chính xác và có thể định lượng. Nó phản ánh việc các nhu cầu khác của bạn có đang được đáp ứng không. Nó giúp bạn ghi điểm. Nó là cách để đánh giá sự phát triển. Nó là tiêu chuẩn xác định giá trị mà một số người nội trợ biết quá rõ. Nó còn là một phương tiện để mã hóa những thông điệp khó chịu.

Nếu tôi đến gặp cấp trên và nói: “Để làm việc cho một thằng cha đáng ghét như ông, trong những hoàn cảnh hèn hạ này, tôi cần thêm tiền!” Sự thật thà đó sẽ khó lòng khiến cho cấp trên quý mến tôi. Do đó, tôi phải chuyển vào trong mật mã những cảm xúc và thất vọng thật sự của mình để chỉ đơn giản nói: “Tôi muốn kiếm thêm nhiều tiền. “

Thông điệp đó rõ ràng không chỉ dễ dàng được chấp nhận, mà cấp trên còn quàng tay qua vai tôi và nói; “Tôi thích những người có tham vọng. Anh và tôi, chúng ta sẽ cùng phát triển. “

Nhiều người ngay từ thuở bé đã được huấn luyện coi tiền bạc như một chủ đề đàm thoại. Một vài người còn tin rằng màu ưa thích của mình phải là màu xanh – màu xanh đô-la. Nhưng nếu bạn tin rằng đa số các cuộc đàm phán đều chỉ tập trung vào tiền bạc, bạn đã sai lầm. Mỗi người không giống như những gì họ nói hoặc vẻ bên ngoài. Tất nhiên, tiền là một nhu cầu, nhưng nó chỉ là một trong nhiều nhu cầu. Nếu bạn không quan tâm đến các nhu cầu khác mà chỉ thoả mãn nhu cầu tiền bạc thì sẽ không làm cho họ hạnh phúc. Tôi xin phép chứng minh điều này bằng một tình huống giả thuyết sau:

Trong khi đọc lướt qua một tạp chí vào buổi tối, hai người sống với nhau – giả sử vợ chồng – để ý thấy một chiếc đồng hồ cổ dùng làm nền trong một mẩu quảng cáo.

Người vợ nhận xét: “Có phải đó là cái đồng hồ đẹp nhất mà anh đã từng thấy không? Liệu trông nó có tuyệt vời ở hành lang hay tiền sảnh của chúng ta không?”

Người chồng trả lời: “Tất nhiên rồi! Anh không biết giá của nó là bao nhiêu. Không có giá tiền trong quảng cáo. “

Họ cùng quyết định sẽ đi tìm chiếc đồng hồ trong các cửa hàng đồ cổ. Họ đồng ý với nhau là nếu tìm thấy nó, họ sẽ không trả giá quá 500 đô-la.

Sau ba tháng tìm kiếm, cuối cùng họ đã tìm thấy chiếc đồng hồ trưng bày trong một cửa hàng đồ cổ. “Đây rồi!”, người vợ xúc động reo lên.

“Đúng rồi, nó đây!”, người chồng nói, “Nhớ là”, anh ta thêm, “chúng ta không trả quá 500 đô-la!”

Họ tiến lại gần. “ổ!”, người vợ thì thầm, “Có một tấm biển trên chiếc đồng hồ ghi 750 đô-la. Chúng ta có thể về nhà được rồi. Chúng ta đã nói sẽ không tiêu quá 500 đô-la, nhớ không?”

“Anh nhớ chứ”, người chồng nói, “nhưng dù sao cũng thử xem. chúng ta đã tìm nó bao nhiêu lâu rồi. ” Họ bí mật hội ý và cử anh chồng làm người đàm phán, với cơ hội mong manh là có thể mua nó với giá 500 đô-la.

Thu hết can đảm, người chồng nói với người bán đồng hồ: Tôi thấy anh có một cái đồng hồ nhỏ đang bán. Tôi thấy cái giá của nó. Tôi cũng thấy một chút bụi quanh bằng giá khiến nó có vẻ là đồ cổ. ” Đã tạo đà, người chồng nói tiếp: “Tôi sẽ đưa ra một và chỉ một giá cho chiếc đồng hồ đó và thế thôi. Tôi tin là nó sẽ làm cho anh thích thú. Anh sẵn sàng chưa?” Người chồng tạm dừng để gây ấn tượng: “Vâng, giá 250 đô-la. “

Người bán đồng hồ không nháy mắt, nói: “Nó là của ông. “

Phản ứng đầu tiên của người chồng là gì? Hoan hỉ? Liệu anh ta có đang tự nhủ: “Mình đã làm tốt quá, vượt qua cả mục tiêu của mình?” Không. Bạn cũng biết rõ như tôi, vì chúng ta cũng từng ở trong những hoàn cảnh tương tự, phản ứng đầu tiên của anh ta là: “Mình ngu quá! Đáng lẽ chỉ nên trả 150 đô-la. Bạn cũng biết phản ứng thứ hai của anh ta: “Chắc phải có chuyện gì với cái đồng hồ này”

Khi người chồng mang đồng hồ ra xe, anh ta tự nhủ: “Nó nhẹ quá, vì mình không khỏe đến như vậy! Mình cá là bên trong thiếu mất vài linh kiện!”

Tuy nhiên, anh ta vẫn trưng bày cái đồng hồ trên hành lang. Nó trông rất tuyệt vời. Nó có vẻ chạy tốt, nhưng anh ta và vợ cảm thấy không thoải mái. Sau khi đi ngủ, họ thức dậy ba lần vào nửa đêm. Tại sao? Họ không nghe thấy tiếng chuông đồng hồ. Chuyện này tiếp tục từ đêm này sang những đêm mất ngủ khác. Sức khỏe của họ giảm sút nhanh chóng và bị tăng huyết áp. Vì sao? Vì người bán đồng hồ đã làm một chuyện vô liêm sỉ là bán cho họ cái đồng hồ đó với giá 250 đó-la.

Nếu anh ta là người đứng đắn, biết điều và có lòng trắc ẩn, anh ta đã khiến họ sung sướng và tự mãn bằng cách đàm phán giá đến 497 đô-la. Bằng cách tiết kiệm cho họ 247 đô-la, anh ta đã khiến họ tốn gấp ba lần so tiền đó cho các hóa đơn chữa chứng cáu kỉnh. Sai lầm kinh điển trong cuộc đàm phán này là tất cả chú ý đều được hướng đến một điều duy nhất – giá cả. Nếu cặp vợ chồng chỉ có duy nhất nhu cầu tiền bạc, họ sẽ cảm thấy thoả mãn. Tuy nhiên, giống như tất cả chúng ta, họ có nhiều nhu cầu khác nữa, con số vô thức đó đã khiến họ không được thoả mãn.

Chỉ thoả mãn yêu cầu về giá không làm cho họ hạnh phúc. Rõ ràng là, việc mua được chiếc đồng hồ với cái giá họ mong muốn không đủ. Đối với họ, trong tình huống này, cuộc đàm phán đã kết thức quá nhanh. Họ cần trò chuyện, thảo luận để thiết lập sự tin cậy và ngay cả một chút đàm phán. Nếu người chồng có thể đấu trí với nhân viên bán hàng thành công, anh ta sẽ cảm thấy thoải mái hơn về cuộc mua bán và về bản thân mình.

Trước đây chúng ta đã nói, đàm phán là một hoạt động trong đó các bên cố gắng thoả mãn các nhu cầu của mình. Tuy nhiên, các nhu cầu thật sự của họ hiếm khi thể hiện ra bên ngoài, vì họ cố gắng che giấu hoặc không nhận ra chúng. Kết quả là, các cuộc đàm phán không bao giờ đúng hoàn toàn với những gì đang được tranh cãi công khai, cho dữ là giá cả, dịch vụ, sản phẩm, lãnh thổ, nhượng bộ, lãi suất hay tiền bạc. Cái đang được thảo luận và cách xem xét nó được dùng để thoả mãn các nhu cầu tâm lý.

Một cuộc đàm phán lớn hơn một cuộc trao đổi các vật hữu hình. Nó là cách hành động và cư xử để đưa đến sự hiểu biết, tin tưởng, chấp nhận, tôn trọng và tin cậy lẫn nhau. Đó là cách tiếp cận, giọng nói, thái độ, phương pháp và sự quan tâm của bạn đổi với các cảm xúc và nhu cầu của phía bên kia.

Tất cả những; điều này tạo nên quá trình đàm phán. Do đó, cách bạn đạt được mục tiêu có thể tự nó đã thoả mãn một vài nhu cầu của phía bên kia. Cho đến lúc này, chúng ta đã khảo sát tại sao các cuộc đàm phán thường không nhất thiết phải sa lầy vào các cuộc đấu tranh đối lập, vào những xung đột không có lợi cho bên nào. Nếu đàm phán liên quan đến việc thoả mãn các nhu cầu thì bán thân quá trình đàm phán – cách giải quyết xung đột – có thể thoả mãn các nhu cầu của các bên tham gia. Thêm vào đó, vì tất cả mọi người đều đơn nhất, nhu cầu của các đối thủ tương lai có thể hoà hợp với nhau.

Tôi xin phép nói chi tiết về cách sử dụng quá trình đàm phán và các nhu cầu hòa hợp của phía bên kia để mang lại kết quả hợp tác hai bên cũng có lợi:

1. Sử dụng quá trình đàm phán để thoả mãn các nhu cầu Khởi đầu một cuộc đàm phán, bạn nên thảo luận nhẹ nhàng. Phát biểu quan điểm của bạn một cách vừa phải, gãi đầu và thừa nhận mình có thể mắc sai lầm. Nhớ rằng: “Nhân vô thập toàn”. Đừng do dự khi nói: Tôi cần bạn giúp trong vấn đề này, vì tôi không biết. “

Hãy thủ nhìn nhận vấn đề từ quan điểm của họ. Lắng nghe với sự đồng cảm. Điều đó có nghĩa là bạn phải tạm từ bỏ những lý luận đối lập trong khi nghe họ nói. Đừng bao giờ nôn nóng, bởi vì cách bạn nói sẽ là câu trả lời bạn nhận được. Tránh sử dụng những từ tuyệt đối trong câu trả lời. Hãy học cách bắt dầu câu trả lời của bạn với: “Dường như tôi đã nghe từ ông rằng. . . “

Cách cư xử mềm mỏng sẽ giảm nhẹ từ ngữ, biểu lộ hành vi của bạn và giảm thiểu xích mích. Việc tuân theo những chỉ dẫn này sẽ giúp bạn có thêm đồng minh và giải pháp phù hợp cho cả hai bên.

Tôi sẽ chỉ ra hiệu quả của cách tiếp cận này qua một chuyện mà tôi đã gặp nhiều năm trước đây:

Tôi và một đồng sự đi công tác tại Manhattan. Chúng tôi cô khá nhiều thời gian trước cuộc gặp đầu tiên vào buổi sáng, chúng tôi đã ăn một bữa sáng ngon lành. Sau khi gọi món, bạn tôi ra ngoài mua một tờ báo. Năm phút sau, anh ấy quay lại mà không mua được tờ báo nào cả. Anh ấy lắc đầu, lầm bầm vài lời chửi tục trong khi thở.

“Có chuyện gì vậy?”, tôi hỏi.

“Những kẻ chết tiệt”, anh ấy đáp, “tôi sang quầy báo bên kia đường và lấy một tờ báo. Tôi đưa cho gã đó tờ 10 đô-la. Thay vì trà lại tiền thừa cho tôi, hắn giằng lại tờ báo tôi đang kẹp dưới nách. Trong khi tôi đang bị sốc vì hành động đó, hắn bắt đầu giảng giải rằng, công việc hắn làm không phải là đổi tiền trong giờ cao điểm. “

Trong suốt bữa sáng, chúng tôi thảo luận về đề tài này. Đồng sự của tôi rõ ràng đang đứng kiêu ngạo trên mây và đối thủ của anh ấy là “một gã cáu bẳn” không bao giờ nhận thanh toán tờ 10 đô-la cho bất kỳ ai. chấp nhận thử thách, tôi băng qua đường trong khi anh bạn tôi đang dõi theo từ bên ngoài nhà hàng.

Khi người chủ quầy báo quay sang, tôi nói một cách nhũn nhặn: “Anh ơi. . . xin lỗi. . . anh có thể giúp tôi. Tôi là một người mới tới khu này, tôi cần một tờ New York Times. Tôi chỉ có tờ 10 đô-la. Tôi phải làm gì đây?” Không do dự, anh ta đưa tôi tờ báo và nói: “Đây, anh hãy cầm lấy báo. Đì đổi tiền và quay lại trả sau!”

Biểu lộ sự tin cậy, tôi vui mừng sải bước qua đương với chiến lợi phẩm trên tay. Đồng sự của tôi đang lắc lư cái đầu quan sát từ bên này đường. Sau này, anh ấy gọi sự kiện ấy là “Điều kỳ diệu trên Phố 54. “

Tôi đã nhận xét một cách nghiêm túc: “Ghi điểm trước người khác để có sự tiến triển. Tất cả phụ thuộc vào cách tiếp cận của bạn!”

2. Cân đối và hài hòa các nhu cầu

Thật không may, khi mọi người coi nhau như đối thủ, họ thường giao tiếp dè dặt, xa cách, thậm chí là qua một bên thứ ba. Khi giữ khoảng cách như vậy, họ trình bày các yêu cầu đối nghịch, kết luận và phát đi những tối hậu thư. Và bởi vì mỗi bên đều cố gắng tăng quyền lực trong tương quan với bên kia, những số liệu nổi bật, sự thật và thông tin đã bị giấu kín. Những cảm xúc, thái độ và nhu cầu thật sự bị che đậy nhằm chống lại đối thủ. Rõ ràng, trong không khí như vậy, thật khó để đàm phán nhằm thoả mãn nhu cầu của các bên.

Tuy nhiên, việc nhận ra những điểm không tương đồng của mọi người cũng kèm theo đó những mục tiêu không thể đồng nhất. Khi ý thức được điều này, sự tin cậy và thẳng thắn có thể được thiết lập. Điều đó sẽ dẫn tới sự trao đổi thái độ, sự thật, cảm nhận cá nhân và nhu cầu. Cùng với sự chia sẻ và cảm thông, những giải pháp sáng tạo có thể được đưa ra giúp tất cả các bên cùng chiến thắng.

Chẳng hạn, giữa những năm 1940, bộ phim điện ảnh The Outlaw của Howard Hughes ra đời. Vai nữ chính của bộ phim thuộc về diên viên Jane Russell, một phụ nữ xinh đẹp, có nước đa bánh mật. Nội dung phim có thể không có gì đáng nhớ nhưng các bằng quảng cáo của nó rất ấn tượng. Đó là hình ảnh Jane Russell nằm trên đống cỏ khô, ngửa mặt nhìn lên trời.

Lúc đó, Hughes bị ấn tượng trước lối diễn xuất của Jane đến mức đã ký với cô diễn viên này hợp đồng trị giá một triệu đô-la, kéo dài một năm. Mười hai tháng sau, Jane thông báo: “Tôi muốn nhận được khoản tiền theo đúng hợp đồng”.

Song, Howard cho biết ông không thể thanh toán nhưng có rất nhiều tài sản khác. Nhưng Jane chỉ muốn được thanh toán bằng tiền mặt. Hughes tiếp tục phân trần với Jane về khó khăn tài chính tạm thời và đề nghị cô đợi thêm một thời gian nữa trong khi Jane khăng khăng dựa theo hợp đồng đã ghi rõ Hughes phải thanh toán vào cuối năm.

Dường như, cả hai bên đều không chịu nhượng bộ. Hành động như hai đối thủ trong một tình huống gay gắt, họ quyết định giải quyết mâu thuẫn thông qua luật sư của mình. Mối quan hệ đồng nghiệp khăng khít trước đây trở thành một cuộc chiến một mất một còn, Dư luận rộ lên lời đồn rằng hai bên đã phải giải quyết tranh chấp trước tòa (Xin lưu ý rằng, Howard Hughes sau đó đã bỏ ra 12 triệu đô-la để theo đuổi vụ tranh chấp quyền kiểm soát TWA). Nếu vụ tranh chấp phải đưa ra trước tòa, ai sẽ chiến thắng? Có lẽ, các luật sư là những người duy nhất chiến thắng.

Vậy vụ tranh chấp này đã được giải quyết như thế nào? Trên thực tế, Russell và Hughes đều khôn ngoan nói với nhau: “Nhìn này, hai chúng ta không

giống nhau. Chúng ta có những mục tiêu khác nhau. Nếu không thể có chung thông tin, cảm giác và nhu cầu, có lẽ chúng ta nên xem xét lại nhu cầu của mình”. Và đó chính là những gì họ đã làm. Như hai đối tác, họ cũng đi đến một giải pháp sáng tạo thoả mãn nhu cầu của hai bên.

Họ điều chỉnh hợp đồng ban đầu thành hợp đồng có thời hạn 20 năm với điều khoản thanh toán 50.000 đô-la mỗi năm. Giá trị hợp đồng trên vẫn không đổi nhưng phương thức đã khác đi. Kết quả là, Hughes đã giải quyết được vấn đề tài chính và tiếp tục thu được khoản tiền kia, còn Russel có thể chia nhỏ khoản thu nhập phải trả thuế của mình qua các năm, nhờ thế, tiền thuế thu nhập của cô cũng giảm xuống. Với khoản thu nhập năm trong 20 năm, Russell cũng giải quyết được vấn đề tài chính sinh hoạt của mình.

Nghiệp diễn của cô không thể đảm bảo chắc chắn cho cuộc sống. Hon nữa, cô không chỉ giữ được thể diện của mình, mà còn là người chiến thắng. Hãy nhớ rằng khi đàm phán với một người như Howard Hughes, dù bạn đúng, bạn vẫn không thể chiến thắng, Xét trên phương diện nhu cầu cá nhân, cả Russell và Hughes đều là những người chiến thắng.

Xung đột

Xung đột là điều không thể tránh khỏi trong cuộc sống. Chúng ta thường có những mục tiêu trái ngược nhau. Tuy nhiên, bất kể ở dạng nào, từ sự chia sẻ một mẩu bánh cho tới việc phân phối hàng triệu đô-la, xung đột sẽ vẫn luôn này sinh kể cả khi các bên đều đồng ý về những gì họ muốn.

Sau đây là một ví dụ, trong đó, dù cả hai bên cùng hướng về một mục tiêu, xung đột vẫn lớn hơn phương thức đạt được mục tiêu.

Gần cuối trận bóng bầu dục, đội nhà đã tràn sang phần sân bên, chỉ cách vạch cầu môn khoảng hai mét. Trong thời gian bóng chết, các tiền vệ thức giục nhau đưa bóng vào sân. Huấn luyện viên nhấn mạnh rằng cần phải ghi bàn. Cả hai bên đều có chung một mục tiêu: giành chiến thắng. Tuy nhiên, bất đồng trong trường hợp này lớn hơn cách thức, biện pháp hay cách tiếp cận mục tiêu.

Dù khía cạnh tự nhiên của xung đột giữa mọi người và giữa các nhóm là gì, việc chỉ ra lý do và cách thức này sinh bất đồng vẫn luôn hữu ích. Về cơ bản, bước đầu tiên để có được sự hợp tác của người khác là việc bạn nhận ra được vị trí của hai bên trong các vấn đề quan tâm. Bạn đồng ý điểm nào và không tán thành điểm nào? Sau đó, hãy cố gắng tìm hiểu nguồn gốc của những bất đồng quan điểm đó. Nếu bạn có thể liệt kê sự khác biệt, dấu hiệu bất đồng, cả hai bên sẽ dễ dàng đồng thuận trong cuộc thương thảo đôi bên cũng có lợi.

Nói chung, nguyên nhân của những khác biệt về một vấn đề có thể nảy sinh từ ba lĩnh vực khác nhau:

1. kinh nghiệm;

2. thông tin;

3. vai trò.

1. Kinh nghiệm

Chúng ta không nhìn sự vật như chúng vốn có. Chúng ta nhìn sự vật theo quan điểm của mình. Nói cụ thể hơn, mỗi người là một sản phẩm của những gì mình trải nghiệm và không có hai người nào giống nhau hoàn toàn. Hai đứa trẻ cũng giới tính, cũng năm sinh, cùng cha mẹ nuôi dạy nhưng lại nhìn nhận thế giới qua lăng kính khác nhau, Do đó, điều gì sẽ xảy ra đối với những người đến từ những môi trường hoàn toàn khác biệt? Xin trích lời của nhà báo Walter Lippmann: “Chúng ta bị giam cầm bởi những hình ảnh trong đầu óc chúng ta – bởi niềm tin rằng thế giới mà chúng ta trải nghiệm là thế giới đang hiện hữu. “

Do đó, để hiểu cách bạn nghĩ và giải thích các sự kiện, tôi phải thâm nhập vào thế giới của bạn. Để tìm hiểu hành vi của bạn, tôi phải cố gắng khám phá cảm nhận, thái độ và niềm tin của bạn.

Khi nghe tiếng lóng của các bạn trẻ thời nay, tôi có thể biết được “họ từ đâu đến”.

2. Thông tin

Trong cuộc sống, thông thường mọi người thường biểu hiện những thông tin khác nhau và cùng thu nhận những sự thật khác nhau, Bạn sẽ luôn sử dụng những thứ trong “cẩm nang” trong các bài phát biểu của bạn và ngược lại. Từ những thông tin được chiếm hữu, mỗi người sẽ xác định cách suy diễn, kết luận, khung vấn đề và định hướng hành động.

Do đó, nếu chúng ta làm việc dựa trên những thông tin khác nhau, kết quả công việc sẽ ở những thái cực khác nhau. Nếu muốn những xung đột trong cách tiếp cận được tối thiểu hóa, chúng ta phải luôn sẵn lòng chia sẻ thông tin cho nhau, không cần bao gồm những thông tin chi tiết về tài chinh, nhưng cần có sự chia sẻ ý tưởng tương đồng, cảm nhận và nhu cầu. Bạn chỉ có thể mong chờ mọi người hiểu quan điểm của mình bằng cách cung cấp cho họ những chất liệu trong thế giới quan của bạn. Nhiệm vụ cần thiết sau đó là rèn luyện và không gây tranh cãi!

3. Vai trò

thông thường, những quan điểm bất đồng là một phần kết quả của tấn kịch đàm phán mà bạn tham gia. Vai trò hoặc công việc có ảnh hưởng tốt cách bạn nhìn nhận vấn đề và sắc thái quan điểm của bạn về những thứ có thể giúp thiết lập một thoả thuận công bằng. Khi tất cả mọi người đều bình đẳng, cả bên phản biện và bên bảo vệ quan điểm có thể tranh luận rất thẳng thắn ở những vị thế khác nhau.

Dù đại diện cho ai, bạn vẫn luôn bị ảnh hưởng bởi một xu hướng chỉ dẫn mang tính đạo đức-niềm tin. “Những thiên thần luôn ở bên tôi, bởi vì tôi đại diện cho sức mạnh của cái thiện chóng lại thế lực đen tối của cái ác”, lý luận như thế thật vô lý. Đó cũng là sự tự bao biện. Để đàm phán thành công, một số vấn đề tình cảm phải được loại bỏ. Cả hai phía sẽ cũng phải học cách nói: “Nếu tôi ở trong vị thế của họ, đại diện cho tổ chức của họ, có lẽ tôi cùng có những hành động tương tự. “

Hãy tin tôi, lời nói này không hề làm bạn bị thua kém so với đối thủ. Ở khía cạnh nào đó, đù hành động cảm tính, bạn cũng không thể quên ai là người ký séc thanh toán lương cho mình, Tuy nhiên, suy nghĩ theo cách này sẽ giúp bạn nhận ra động cơ, vấn đề, nhu cầu thật sự của phía bên kia. Cách nhìn nhận này là chìa khóa để giải quyết sáng tạo những vấn đề trong đàm phán. Trước khi đi xa hơn, chúng ta hãy cùng nhau tóm tắt chương này.

Điểm mấu chốt không nằm ở việc sử dụng những mưu mẹo, mánh khoé để lừa dối đối phương mà nằm ở những quan hệ chân thực dựa trên sự tin tưởng, hai bên cùng có lợi. Chúng ta đang nói tới vấn đề mỗi người là một cá thể đơn nhất, nhưng không hề phức tạp – họ chỉ đơn thuần muốn thoả mãn nhu cầu của mình. Nếu nhu cầu của tôi khác với nhu cầu của bạn, chúng ta cũng không hoàn toàn là đối thủ của nhau. Nếu tôi sử dụng thái độ và phương pháp đúng đắn để tiếp cận bạn, chúng ta có thể chuyển đổi hình thức để nhu cầu của chúng ta phù hợp nhau và sẽ cùng được lợi.

Đàm phán thành công nằm ở việc tìm ra nhu cầu thật sự của phía bên kia và chỉ ra cho họ cách thức thoả mãn chúng, trong khi bạn cũng đạt được thứ mình muốn.

Không có điều gì xảy ra cho tới khi nó xảy ra.

— Yogi Berra