Cùng với việc thoả mãn nhu cầu của cả hai bên, sử dụng kỹ thuật Win-Win vào ba hoạt động sau:

1. xây dựng lòng tin;

2. đạt được cam kết;

3. giải quyết xung đột.

1. Xây dựng lòng tin

Đến đây, bạn có thể nhận thấy rằng quan điểm của tôi về sự tham lam và xấu xa của con người là điều không thể tránh khỏi. Dù không đánh giá thấp những khó khăn khi xây dựng lòng tin trong một xã hội cạnh tranh, nhưng kinh nghiệm đã chỉ cho tôi thấy đó hoàn toàn là điều có thể thực hiện được. Trong mối quan hệ, bạn càng tin lương vào đổi tác, họ càng cố gắng chứng minh lòng tin của bạn là đúng. Hãy phát đi thông điệp tin tưởng của bạn đến với họ, bằng cách này, bạn đã cổ vũ họ cư xử cho phù hợp với những kỳ vọng đó.

Còn cách khác không? Bắt đầu với sự nghi ngờ, không tin tưởng và chắc chắn bạn sẽ tiên đoán được những gì đang chờ phía trước. Do đó, chỉ có một cách duy nhất đưa chúng ta thoát khỏi những điều tồi tệ này là luôn mong chờ điều tốt đẹp sẽ tới.

Và điều tốt đẹp nhất là một mối quan hệ tin cậy, trong đó, mỗi bên có lòng tin chắc chắn về sự thành thực, có thể tin cậy đối tác. Đó là sự phụ thuộc lẫn nhau – một đồng minh tiềm năng với những bất đồng không thể tranh khỏi. Đó là một tiểu môi trường có thể đặt nền móng cho sự chuyển biến những bất đồng thành kết quả thoả mãn cả hai phía. Sự tin tưởng làn nhau là mấu chốt của kỹ thuật đàm phán Win-Win. Bây giờ, chúng ta hãy cùng nhau thảo luận cách thức thiết lập các mối quan hệ này. Bởi vì những lý do sẽ trở thành bằng chứng, tôi đã chia hoạt động xây dựng lòng tin thành hai giai đoạn:

A.quá trình chuẩn bị;

B. sự kiện chính thức.

A. Quá trình, chuẩn bị

Trước đây, để phân biệt hai giai đoạn quá trình chuẩn bị và sự kiện chính thức, chúng ta thường sử dụng phương pháp loại suy cho những bệnh nhân tâm thản. Chúng ta từng nói trường hợp này còn đang trong giai đoạn tiến triển, mở rộng. Phương pháp đo lường thời gian này lường trước được sự kiện chính thức mà bệnh nhân được chẩn đoán và xác nhận tình trạng bệnh về trí não. Vấn đề là một cuộc đàm phán cũng là một quá trình tiếp diễn bao gồm sự tương tác chính thức giữa hai bên. Do đó, khi nói rằng: “Cuộc đàm phán sẽ bắt đầu vào hai giờ chiều ngày 5/3”, chúng ta đang chỉ đề cặp tới sự kiện chính thức.

Bước cuối cùng của quá trình đàm phán thường diễn ra theo mô thức của một cuộc gặp cá nhân giữa các bên. Nhưng điều này cũng có thể diễn ra bằng một cuộc điện thoại hay thậm chí, chỉ qua vài dòng tin nhắn. Hầu hết mọi người đều nghĩ rằng giai đoạn cuối cùng của quá trình là đàm phán. Tuy nhiên, mọi quy trình kết thức sự kiện chính thức thường mất hàng tuần hoặc hàng tháng trong quá trình chuẩn bị một cuộc đàm phán.

Tư tưởng này có thể công nhận các sự kiện chính thức chỉ đơn thuần là một quy trình dài dòng, có khả năng ứng dụng rộng rãi trong cuộc sống. Dù mục đích là làm một chiếc bánh hoặc tham dự một kỳ thi cuối khóa, thành công sẽ phụ thuộc vào những suy nghĩ lường trước sự việc và việc thực hiện theo định kỳ.

Để minh họa rõ hơn, chúng ta sẽ đưa ra phương pháp loại suy khác:

Con gái và con rể tương lai của bạn mong muốn lẽ cưới được tổ chức ở nhà thờ và một sự đón tiếp nồng hậu. Là bậc cha mẹ, bạn đồng ý sắp đặt mọi thứ và thanh toán hóa đơn. Mặc dù sự kiện chính thức sẽ được diễn ra chỉ trong khoảng bảy giờ, quả trình chuẩn bị có thể kéo dài sáu tháng. Những người may mắn là những người được vận may ưu đãi vì họ đã sử dựng thời gian hiệu quả trong suốt quá trình chuẩn bị. Trong việc nường bánh, tham gia kỳ thi cuối kỳ hay lên kế hoạch đám cưới, những nỗ lực bỏ ra trước đó đã sớm xác định kết quả cuối cùng.

Điều tương tự là sự lựa chọn, không phải cơ hội, xác định kết quả khả quan nhất của một cuộc đàm phán. Có những trướng hợp không tiến triển một cách tình cờ, mà do các hành động thường xuyên trong suốt quá trình chuẩn bị. Sau đó, thái độ được định hình, lòng tin được thiết lập, sự kỳ vọng phát triển trước khi cuộc đàm phán diễn ra. Nếu một cuộc đàm phán kết thức bằng sự xung đột, sự tương đồng sẽ là những hạt giống được gieo mầm và chăm bón trong suốt quá trình chuẩn bị. Như Thủ tướng Anh Benjamin Disraeli từng nói: “Chúng ta tự tạo vận may cho mình và gọi đó là định mệnh. “

Do đó, vận may sẽ ưu đãi những ai sử dụng thời gian chuẩn bị để vun trồng một môi trường tin cậy. Chính khả năng dùng hiện tại để lường trước tương lai đã tạo ra sự khác biệt. Trước khi những xung đột được chính thức hóa là thời điểm bạn có thể gây ảnh hưởng mạnh mê và hiệu quả nhất lên cử chỉ của phía bên kia. Như tôi đã nói, khi bạn nắm được thế chủ động, phía bên kia thường rơi vào thế tự vệ và bất đắc dĩ khám phá bất kỳ thứ gì có thể khoét sâu điểm yếu của họ hơn nữa,

Trước khi quá trình chuẩn bị trở thành một sự kiện chính thức, những hành ví cư xử sẽ thể hiện giá trị của bạn. Nhưng ngay khi một sự kiện đã xảy ra, bất cứ điều gì bạn làm sẽ được coi là một mánh lời quảng cáo, một hành động giải trí vô bổ, đặc biệt là trong một môi trường cạnh tranh mạnh mẽ. Tôi sẽ minh chứng thêm vẻ vấn đề này.
Bạn và tôi gặp nhau lần đầu tiên trong một sự kiện. Tiếp theo là một cuộc đàm phán cạnh tranh. Bạn mời tôi cà phê và thuốc lá, trong khi bạn không dùng những thứ đó. Vậy, tôi sẽ phản ứng như thế nào? Nếu không có sự tin tưởng lẫn nhau trong quan hệ đối tác, tôi có thể nghĩ: “Anh ta làm vậy có lợi gì? Có phải anh ta đang cố gắng xoa dịu mình không?” Thậm chí, nếu là người đa nghi, tôi sẽ nghĩ: Tay này đang cố khiến mình phải thức trắng đêm nay. Có thể anh ta muốn mình một mỏi vào ngày mai. ” Rõ ràng, nếu bạn làm việc này trước sự kiện, tôi sẽ coi đó là cử chỉ đúng mực của một người đàn ông lịch thiệp.

Nói tóm lại, một số hành vi nhất định trước sự kiện sẽ đem lại thiện chí và lòng tín của đối tác. Tuy nhiên, trong quá trình diễn ra sự kiện, những hành vi tương tự lại có thể làm bạn bị mất điểm,

Do đó, bạn phải biến quá trình chuẩn bị đàm phán trở nên hiệu quả, đừng chờ đợi cho tới khi gặp gỡ hoặc sự kiện chính thức diễn ra. Hãy sử dụng khoảng thời gian ngắn ngủi trước sự kiện chính thức để phân tích và tìm ra nguyên nhân cho các bất đồng tiềm tàng. Trước đây, chúng ta biết rằng mâu thuẫn có thể này sinh từ sự khác biệt trong trải nghiệm, thông tin hoặc vai trò khác biệt của mỗi người.

Việc ngăn chặn mâu thuẫn trong ba lĩnh vực này trước khi sự kiện chính thức diễn ra có thể xây dựng lòng tin và thu hẹp những khác biệt trong quan điểm. Bạn cần duy trì một hình ảnh vẻ lòng tin. môi trường giải quyết vấn đề khi sự kiện chính thức diễn ra và thực hiện các biện pháp để hiện thực hóa chúng.

Thế giới của chúng ta có thể bị bao phủ bởi sự nghi ngờ, nhưng lòng tin là dầu bôi trơn. Không ai có thể nói cho bạn điều gì hữu ích trừ khi bạn tin vào những thông tin đó. Không ai có thể đồng tình với bạn trừ khi họ tin tưởng vào bạn. Vì vậy, hãy sử dụng quá trình chuẩn bị để xây dựng các mối quan hệ trên cơ sở lòng tin.

B. Sự kiện chính thức

Khi mối quan hệ tin cậy được thiết lập, nó sẽ đưa tới việc thừa nhận những điểm yếu của nhau, ngăn chận xung đột phát triển và khuyến khích sự chia sẻ thông tin.

Sự tiến triển trong bầu không khí hợp tác sẽ thay đổi thái độ, kỳ vọng và biến nhà đàm phán thành người giải quyết vấn đề. Nếu quá trình chuẩn bị là nhằm mục đích chuyển đổi, các bên sẽ tiếp cận sự kiện chính thức để tìm kiếm một giải pháp thoả mãn nhu cầu của nhau.

Khi diễn ra sự kiện chính thức, chúng ta cần tiếp tục xây dựng nền tảng tương đồng và củng cố lòng tin. Cách tiếp cận tích cực ban đầu sẽ giúp các bên đạt được sự đồng thuận trong mọi vấn đề. Nếu sự kiện có nhiều bên tham gia, bạn có thể nói: “Thưa quý ông, quý bà, liệu chúng ta có thể cùng chia sẻ sự đồng thuận với nhau về lý do chúng ta có mặt tại đây? Điều này có lợi ích gì với quý vị không?. . . Để tìm kiếm một giải pháp công bằng, chúng ta cùng hợp tác được chứ?”

Rõ ràng, bạn không yêu cầu mọi người phải có phản hồi, tuy nhiên, nền tảng vấn đề và mục tiêu của bạn buộc mọi người phải chấp thuận. Tại sao? Bởi vì những yêu cầu của bạn cũng giống như yêu cầu một chiếc bánh nhân táo, một lá cờ và một bữa trưa cho những đứa trẻ mồ cỏi.

Tiêu điểm của cuộc thảo luận luôn là đạt được đồng thuận về những điểm chung của vấn đề. Nếu bạn có thể hướng mọi người nhìn thấy mục tiêu cuối cùng này, họ sẽ dùng sức lực, sự sáng tạo của mình để tìm kiếm giải pháp thay thế nhằm thoả mãn tắt cả.

Ngược lại, nếu bạn nói về những phương thức hoặc giải pháp thay thế theo kiểu “cách thức của tôi đối lập với cách thức của anh”, ngay lập tức bạn sẽ nhận được sự bất đồng. Theo cách này, nhu cầu của bạn và nhu cầu của phía bên kia sẽ liên tiếp được đưa ra và bước tiếp theo là sự cô lập các nhóm thành kẻ thắng người thua.

Do đó, bằng việc nhấn mạnh vào kết quả chứ không phải biện pháp, các bên liên quan có thể chuyển từ thái độ bất đồng sang đồng thuận vẻ cơ bản. Điều này sẽ làm giảm lo lắng, xoa dịu thái độ thù địch và khuyến khích trao đổi thoải mái về sự thật, cảm nhận và nhu cầu thật sự.

Trong xu hướng sáng tạo này, hàng loạt sự lựa chọn mới đưa ra cho phép mọi người có được thứ mình mong muốn.

Đây là một ví dụ về nhận định này. Một năm trước, khi có công việc với tổ chức Dịch vụ đa văn hóa cho người lớn (Ames) ở bang Iowa, tôi đã ăn tối với một cặp vợ chồng mà tôi quen biết từ lâu. Họ là Gary và Janet. Sau khi xem xong thực đơn, tôi hỏi: “Có chuyện gì vậy? Nếu các bạn không ngại tôi hỏi như vậy, cả hai bạn dường như cố căng thẳng. “

Gary mân mê chiếc nĩa: “Bạn sẽ không tin điều này, Herb ạ, nhưng mà thật sự chúng tôi đang gặp rắc rối trong việc quyết định sẽ đi đâu trong kỳ nghỉ hai tuần năm nay. Tôi muốn đến Bắc Minnesota hoặc Canada. Janet muốn đi chơi ten-nit ở một khu nghỉ mát tại Woodlands, Texas. “

Janet xen vào: “Con trai đang học phổ thông của chúng tôi thì chỉ thích nước, nó mê Creature ở Black Lagoon và muốn tới hồ ở Ozarks miền nam

Missouri. ” Cô còn nói thêm: “Cậu con trai đang học tiểu học muốn tới thăm lại Adiron-dacks, vì cậu bé muốn tìm hiểu một điều gì đó về những ngọn núi. . . và cô con gái đang học cao đẳng thì không quan tâm đến việc đi nghỉ ở đâu năm nay. “

Tôi hỏi: “Vậy thì sao?”

Gary nói: “Bởi vì cô bé khao khát sự yên ả và tĩnh lặng. Nó thích phơi mình dưới ánh nắng mặt trời trong sân sau và học để chuẩn bị cho bài thi trường Luật. Nhưng chúng tôi không muốn để nó ở nhà một mình,”

Tôi nói: “Bạn rất thuộc địa lý đấy. Minnesota, Texas, Adirondacks, hồ ở Ozarks và sân sau nhà là những nơi khá xa mà bạn có thể tới. “

“Bạn nghĩ nó thật buồn cười phải không? Thảo luận về một kỳ nghi, nhưng tất cả những gì chúng tôi làm là tranh cãi! Gary không muốn tới Texas vì anh ấy không thể chịu được điều hòa nhiệt độ. “

Gary nói: “Em đang đổ lỗi cho anh à? Cái điều hòa nhiệt độ đã phả vào cổ tôi năm tháng trong một năm! Nó làm cho các cơ của tôi bị đau nhức. Tôi cùng không thể chịu được sự ẩm thấp và Texas thì thật là ẩm ướt. “

Janet tiếp lời: “Đó không phải là tất cả. Ông chồng yêu quý của tôi không muốn mặc áo jac-két và thắt cà vạt, còn tôi chỉ một lần trong đời được ra ngoài ăn tối tại một nhà hàng sang trọng mỗi buổi tối, Tôi ngán ngẩm vai trò đầu bếp trưởng và chuyên gia rửa chén đĩa rồi!”

Gary nói: “Tôi định năm này sẽ đi nghỉ bụi. tôi muốn chơi gôn trong khi có ấy chơi ten-nít. “

Tôi hỏi, trong đầu đang cố gắng tập hợp thông tin của họ lại với nhau: “Bạn định đi bằng ô tô hay máy bay?”

Janet nói: “Chúng tôi sẽ đi bằng ô tô. Tôi không thể chịu được máy bay. “ Gary nói: “Nhưng khi chúng ta đến nơi mình muốn, tôi không có ý định sẽ đi bằng ô tô cho tới khi trở về. Tôi mất quá nhiều thời gian, quanh năm suốt tháng, đóng vai anh tài xế. “

Sau khi người bồi bàn hỏi và ghi nhanh những món ăn đầu tiên chúng tôi gọi, tôi nói: “Nếu bạn thứ lỗi cho điều tôi sắp nói, Tôi có cảm giác là các bạn đang giải quyết vấn đề này không đúng cách. “

Gary nói. tiếp tục nghịch chiếc nĩa của mình: “Tôi nghe đây. “

Tôi nói: “Bạn nên cố gắng tìm ra một giải pháp mà tất cả các thành viên trong gia đình đều hài lòng. ” Janet hỏi. xoay điếu thuốc của mình: “Như thế nào cơ? “

Tôi nói: “Từ những gì tôi nghe được, thì cả năm thành viên trong gia đình bạn đều đang đối đầu nhau, chứ không phải là muốn giải quyết vấn đề theo hướng tích cực hợp tác. “

Tôi quay sang Gary: “Theo như lời dẫn giải của anh. nhu cầu của các thành viên trong gia đình bao gồm chơi ten-nit, ra ngoài ăn và không đi bằng ô tô?” “Đúng rồi”, người vợ tán thành.

“Nhu cầu thật sự của các bạn là không nhất thiết phải tới Texas hoặc Canada. Đó là những cách thức hoặc sự lựa chọn mà bạn cho rằng sẽ đáp ứng nhu cầu của mình. Đến lúc này, cả hai người đều im lặng.

Ra hiệu cho người hầu bàn phụ mang thêm nước, tôi tiếp tục: “Cậu bé nhỏ nhất trong gia đình các bạn muốn đi ngắm cảnh núi; đứa bé thứ hai muốn đi bơi, câu cá hoặc cả hai và đứa lớn thì muốn học cho bài thi điều kiện. Liệu các nhu cầu cá nhân này có mâu thuẫn với nhau không?” Gary nói: “Tôi không biết. Có thể là không. “

“Nghe này, tôi biết gia đình bạn, tất cả các bạn đều yêu thương và tin tưởng lẫn nhau. Như vậy các bạn đều đang có thái độ nửa vời với nhau. Các bạn đã thử cố gắng đưa ra một giải pháp mà mọi người cũng có lợi chưa? Với giải pháp này, trước hết các bạn sẽ có được sự thoả thuận chung nhất cho vấn đề. “

Janet thừa nhận: “Không thật sự là như vậy. “

Tôi gợi ý: “Tại sao bạn không thử giải pháp này sau khi rời khỏi đây?” “Cùng ngồi lại với nhau, cả những đứa trẻ nữa, để giải quyết vấn đề của gia đình. Đừng thảo luận về sự lựa chọn hay nhu cầu cá nhân lúc đầu, mà chỉ tập trung vào kết quả cuối cùng. Nói cách khác, làm sao chúng ta có thể làm hài lòng tất cả mọi người?””

Gary nhướn mày hỏi: “Em muốn thử không, Janet? Em cư xử khéo léo hơn anh rất nhiều. Em nên là người điều khiển buổi thảo luận gia đình,” Janet nhún vai: “Được rồi. Em sẽ làm. “

Một tháng rưỡi sau, Gary gọi khi tôi đang ở văn phòng và thốt lên: “Tuyệt vời! Thật hiệu quả!”

“Cái gì hiệu quả?”, tôi hỏi lại,

“Giải pháp tích cực cho kỳ nghỉ của chúng tõí!”

“Tốt, các bạn đã đi đâu vậy?””, tôi hỏi.

Gary nói: “Tới Manor Vali Lodge ở bang Colorado. Chúng tôi đã làm theo chính xác những gì anh gợi ý. Tất cả mọi người cũng ngồi lại và chia sẻ cảm xúc, mong muốn cho nhau. Sau đó, chúng tôi lấy tập tài liệu du lịch và tìm một giải pháp có thể làm hài lòng tất cả mọi người. Sau buổi thảo luận này, chúng tôi đã đưa ra giải pháp là Vail, Colorado. ” Tôi hỏi: “Tại sao lại là Vail?”

“Bởi vì nó đáp ứng nhu cầu của tất cả chúng tôi. Bạn đã nói đúng về Texas, Canada và tất cả những địa điểm đó. Chúng đều là những địa điểm tuyệt vời, nhưng Vail mới là nơi thật sự đáp ứng nhu cầu của chúng tôi. Đó là trên lý thuyết. Và khi chúng tôi tới đó, quả thực là như vậy. Sân chơi ten-nit cho

Janet, trận đấu gôn cho tôi, những ngọn núi đồ sộ cho cậu út, rất nhiều hồ để bơi và câu cá cho chàng trai đang học trung học (nó thậm chí còn chơi thả bè ở thác nước), không có điều hòa nhiệt độ bởi vì thời tiết ban ngày không hề ẩm ướt còn ban đêm lại mát mẻ, không gian lại cực kỳ sự yên tĩnh cho cô con gái chăm chỉ, không cần phải đi lại bằng xe hơi bởi vì ở đây có hệ thống xe buýt chạy suốt và mặc dù chúng tôi thường xuyên ra ngoài ăn tối nhưng tôi không phải ăn mặc trang trọng. Giải pháp này thế nào?”

Tôi nói; “Tuyệt vời! Và anh cùng thật sự có một buổi họp trước kỳ nghỉ đúng không?”

Gary nói: “Đúng vậy. Buổi họp đã làm chúng tôi gần gũi nhau hơn. Khi nào anh trở lại Ames?”

“Tôi mong muốn trở lại trong thời gian sớm nhất”, tôi trả lời và cười. “Tốt thôi, Herb, chắc chắn là anh biết cách sắp xếp mọi thứ”, Gary nói. “Không hoàn toàn như vậy, Gary. Anh biết đấy, nhiều khi tôi vô lý một cách máy móc. Thậm chí, nhiều khi miếng ăn đã kề miệng, tôi còn bỏ lỡ. Tuy vậy, cách anh giải quyết vấn đề hoàn toàn hợp lý. “

Cú điện thoại của Gary chính là chiến thắng của tôi, bởi vì tôi thích được chứng kiến mọi người cùng hợp tác giải quyết vấn đề một cách sáng tạo. Trong tình huống của gia đình Gary và Janet, tất cả mọi người đều chiến thắng. Buổi thảo luận “Chúng ta sẽ đi đâu?” đã được tiến hành rất đúng cách, không phải theo kiểu một cuộc chiến tranh. Mỗi thành viên trong gia đình được thể hiện cảm giác và như cầu của mình. Mỗi cá nhân cần phải biết cách tự cân đối và hài hòa với mọi người. Tất cả mọi người nên hành động theo phương châm hợp tác chứ không phải cạnh tranh. năm đấu sĩ đã được chuyển thành những người giải quyết vấn đề. Do cuộc họp gia đình tập trung vào kết quả nên đã đưa ra được một giải pháp cân bằng, hợp lý và làm hài lòng tất cả mọi người.

Tôi không có mặt trong cuộc họp đó, nhưng tôi cá rằng sự kiện trọng đại đó được khởi đầu bằng một cách tiếp cận tích cực, để ngay lập tức có được sự nhất trí của tất cả các bên tham gia.

Thường ở nơi những mối quan hệ diễn tiến tồn tại, bao giờ cũng có khoảng thời gian trước khi đàm phán đủ để bạn có thể xây dựng niềm tin với nhau. Tuy vậy, trong cuộc sống, có nhiều tình huống bạn không thể tham gia hoặc không dự đoán trước được những cuộc đàm phán bất ngờ xảy ra. Thay vì tham gia và chuẩn bị cho cuộc đàm phán đó, bạn bị cuốn vào và bị rối tung lên. Trong trường hợp này, bạn có thể tạo dựng niềm tin và sự tin cậy để tạo ra kết quả là tất cả các bên đều chiến thắng không? Câu trả lời là có, nếu bạn đánh giá tình huống đúng. Thậm chí, bỏ qua giai đoạn diễn tiến, bạn có thể sử dụng chính tình huống đó để điều tra thông tin và thiết lập mối quan hệ sẽ mang lại kết quả tốt đẹp cho cả hai phía. Tôi sẽ kể cho các bạn nghe câu chuyện đã xảy ra với tôi cách đây không lâu.

Sau một vài cuộc thảo luận vắng mặt tôi, gia đình tôi đã quyết định chúng tôi cần có thêm một chiếc đầu video và một chiếc ti vi Sony 21 inch điều khiển từ xa. Một buổi tối thứ sáu vừa về đến nhà, tôi được thông báo một cách vắn tắt là tôi đã được lựa chọn, dựa trên năng lực, sáng hôm sau sẽ đi mua những thứ đó. Gia đình tôi là một gia đình dân chủ, nên tôi có phản đối như thế nào thì cũng vậy thôi, tỷ lệ “chọi” là bốn đấu một.

Thực tế, tôi không phản kháng lại yêu cầu đó, mà chỉ là vấn đề thời gian. Tôi đã dự định sử dụng một chiếc máy ghi đĩa trong một vụ làm ăn mới và đôi lúc cũng nghĩ tới việc đánh giá hiệu quả của nó. Tuy vậy, sau khi mất một tuần tham gia vào một cuộc thương thảo khó khăn ở nước ngoài, tôi đã không còn hứng thú đối diện với nhân viên cửa hàng trong nước nữa.

Nhưng tôi đã lầm. Sau cùng, bất kỳ ai cũng duy trì vị thế của mình trong gia đình. Vấn đề lớn nhất của tôi là thời gian. Tất cả các cửa hàng gần nhà đều mở cửa lúc 9 giờ sáng. Tôi phải đưa con tới trường học bóng đá lúc 11 giờ, nên tôi không có nhiều thời gian thu thập thông tin và kiểm tra các chức năng, nguồn điện.

May mắn thay, tôi đã biết những thứ mình cần. Đó là phải tìm được một sản phẩm có giá phải chăng, giao tận nhà và hoạt động tốt. Nhu cầu thứ hai đặc biệt quan trọng với tôi vì tôi đã từng mất 3 tiếng rưỡi để ghép ba miếng của thiết bị cho chim ăn lại với nhau.

Khi đang lái xe vào thị trấn, tôi tự nói với mình: “Herb, mày không cần phải có một món hời đâu; chỉ cần mày không bị đưa vào cuốn kỷ lục Guinness vì đã mua chiếc máy ghi đĩa đắt nhất là được. Vì vậy, hãy cứ bình tĩnh. “

Tỏ ra là một kẻ thừa thời gian, tôi bước vào một cửa hàng lúc 9 giờ 20 phút.

“Xin chào”, tôi nói với người chủ.

Anh ta đáp lời: “Xin chào, tôi có thể giúp gì được ông?” “Ố, tôi không biết. tôi chỉ xem qua mọi thứ thôi”, tôi trả lời.

Bởi vì tôi là vị khách duy nhất trong cửa hàng và dường như có rất nhiều thời gian nên tôi đã bắt chuyện một cách thân thiện. Tôi hỏi, bằng một thái độ thân mật, rằng trung tâm mua sắm mới khai trương bên cạnh đã ảnh hưởng đến công việc kinh doanh của anh ta như thế nào,

Anh ta xác nhận: “Ồ, cũng có một chút trì trệ bởi vì cửa hàng đó mới khai trương. Nhưng tôi nghĩ là công việc kinh doanh sẽ trở lại bình thường thôi. Mọi người muốn xem trung tâm mới như thế nào, Nhưng rồi họ sẽ sớm cảm thấy mệt mỏi với nó, anh có nghĩ vậy không?” Tôi gật đầu đồng ý.

Anh ta tiếp tục: “Cuối cùng, tôi tin rằng khách quen sẽ quay trở lại với tôi. “

Trong khi liếc nhìn đồng hồ ở ti vi và thể hiện sự quan tâm tới những chiếc máy ghi đĩa, tôi tiếp tục hỏi và tạo dựng mối quan hệ. Tôi kể cho anh ta nghe mình sống ở đâu và những cửa hàng thương mại quan trọng như thế nào đối với người dân trong thị trấn.

Anh ta quẹt tay ngang miệng và lẩm bẩm: “Ước gì có nhiều người dân trong thị trấn này suy nghĩ như vậy. “

Do tôi lắng nghe với vẻ cảm thông, anh ta bắt đầu nói về những vấn đề mà mình đang gặp phải. “Tôi không biết tại sao người dân trong thị trấn luôn phải sử dụng những chiếc thẻ thanh toán bằng nhựa này. Có lẽ Chính phủ không in đủ tiền. Mỗi khi họ thanh toán bằng hình thức này là tôi lại mất tiền. “

Trong khi tiếp tục cuộc đàm thoại thân mật, tôi bắt đầu mân mê xem chiếc máy ghi đĩa. Tôi cắt ngang câu chuyện: “này, cái máy này hoạt động như thế nào? Tôi thật vụng về, anh biết đấy. Tôi thậm chí không biết phân biệt giữa AC và DC. “

Người chủ cửa hàng chỉ cho tôi cách khởi động chiếc máy. Anh ta nói: “Trước khi trung tâm mua sắm khai trương, một số nhà doanh nhân đã mua hai hoặc ba cái máy này cũng lúc để phục vụ cho công việc kinh doanh. Nhưng sau đó chẳng ai mua nữa cả.

Tiếp theo đó, tôi hỏi: ” Ồ, nếu họ mua nhiều hơn một chiếc, anh có chiết khấu cho họ như những cửa hàng lớn không?”

Mắt anh ta sáng lên: “Có chứ, tôi có giảm giá theo số lượng mà. “

Sau khi thể hiện mới quan tâm đặc biệt dành cho những chiếc máy ghi đĩa và xem thử chừng 15 phút, tôi hỏi: “Anh khuyên tôi nên mua cái nào?”

Không chút do dự anh ta trả lời luôn: “Chiếc RCA này là cái tốt nhất. Tôi cũng dùng cái này. “

Lúc đó đã là 9 giờ 45 phút và chúng tôi đã có một mối quan hệ thân mật, Herb và John. Mối quan hệ của chúng tôi tiếp tục tiến triển và tôi biết rất rõ nhu cầu và những vấn đề của anh ta.

Giờ đây, đã đến lúc thích hợp, tôi hỏi, với vẻ ngượng ngùng khiêm tốn như khi Oliver Twist hỏi xin một bát cháo hoa: “Xem nào. . . tôi không biết những thứ này đáng giá bao nhiêu. Thực ra, tôi không có ý định gì. Nhưng John, tôi muốn khuyến khích anh tiếp tục duy trì công việc kinh doanh. Anh biết các chi phí của anh. Tôi nói thật với anh điều tôi định làm, John, vì tôi tin tưởng anh và lời gợi ý của anh về chiếc máy tốt nhất vì vậy tôi tin là giá anh đưa ra là giả phải chăng. Tôi không định gây khó khăn cho anh. Cho dù anh đưa ra bất kỳ con số nào thi đó đều là giá phải chăng – tôi sẽ thanh toán ngay bây giờ”.

“Cảm ơn Herb”, John nói với vẻ hài lòng.

Tôi tiếp tục, vẫn vẻ thân mật: “Tôi tin vào lòng chân thành của anh, John. tôi hiểu anh. Tôi sẽ không băn khoăn về những con số anh đưa ra, cho đù tôi có thể có được một cái giá tốt hơn nếu tới các cửa hàng khác. ‘

John viết giá xuống, mặc dù anh ta lấy tay phải che nó đi, không cho tôi thấy.

“Tôi muốn anh có được một khoản lợi nhuận tương đối. John. . . Nhưng, tất nhiên, tôi cùng muốn có được một vụ mua bán phải chăng. “

Tại thời điểm này, tôi đủ đưa ra nhiều thông tin hơn (Hãy nhớ rằng tôi vào cửa hàng này với chỉ thị mua một chiếc ti vi Sony 21 inch có điều khiển từ xa). Tôi nói: “Đợi một chút. . . giá sẽ thế nào nếu tôi mua thêm chiếc Sony có điều khiển từ xa? Liệu có chiết khấu trên tổng giá không?” “Ý anh muốn nói tới một vụ mua bán trọn gói?”

“Đúng rồi, tôi nghĩ về điều này vì những gì anh đã nói với tôi lúc trước”, tôi nói nhỏ.

Anh ta lẩm bẩm: “Tất nhiên, đợi tôi một chút để tôi tính tổng giá. “

Khi anh ta sẵn sàng đưa cho tôi giá cuối cùng, tôi nói: “Thêm một thứ nữa tôi muốn nói với anh. Tôi mong rằng số tiền tôi thanh toán cho anh là công bằng – một giao dịch mà cả hai đều có lợi. Nếu được, khi công việc kinh doanh cần một cái tương tự trong vòng ba tháng, anh cũng sẽ thực hiện vụ mua bán đó. “

Trong khi tiếp tục nói, tôi chú ý thấy anh ta gạch chéo giá đã viết Tôi nói: “Nhưng John, nếu tôi biết rằng niềm tin của tôi đặt không đúng chỏ, sự thất vọng này sẽ ngăn tôi không thực hiện thêm bất kỳ một giao dịch nào nữa. “

Anh ta lẩm bẩm: “Tất nhiên, đợi tôi một chút, tôi cần phải đi vào phòng trong. Tôi sẽ trở lại ngay. “

Sau khi tham khảo một cuốn sách, anh ta quay lại ngay và viết ra một con số khác.

Tiếp theo những gì mà anh ta đã nói trước đó, tôi mạo muội nói: “Mấy phút trước đây, tôi đã nghĩ về những gì anh nói. Đây là vấn đề vẻ tiền mặt, Nó gợi cho tôi một ý tường mà trước đây tôi chưa nghĩ tới. Tôi sẽ trả tiền cho tất cả những thứ này. nhung. . . liệu tôi có thể trả cho anh bằng tiền mặt không?*

” Ồ, tất nhiên là được”, anh ta trả lời, “điều đó rất tốt với tôi. đặc biệt là vào lúc này. ” Vừa trả lời tôi, anh ta vừa ghi một con số khác vào cuốn số tay của mình.

Tôi mím môi suy nghĩ và nói: “Anh sẽ lắp đặt nó cho tôi phải không? Anh biết đấy, tôi sẽ không ở trong thị trấn. “

Anh ta nói với tôi: “Ồ, có chứ. Tôi sẽ lắp đặt cho anh. ‘ ‘Được rồi. Vậy, anh hãy đặt giá đi’, Tôi nói.

Anh ta thông báo giá trọn gói là 1. 528,30 đô-la. Sau này, tôi biết được con số đó tượng trưng cho một vụ chuyển giao hợp tác công bằng.

Tôi lao tới một ngân hàng cách đó ba ngôi nhà. Ghi hóa đơn rút tiền, lấy số tiền mặt tương ứng rồi quay trở lại chỗ John Lúc đó là 10 giờ 5 phút. Nhiệm vụ đã hoàn thành!

Đặc trưng “Kế hoạch cuộc chơi’:

1. Xây dựng niềm tin. Vì cách tiếp cận ban đầu của tôi rất thành thật, thân thiện, thoải mái và không xã giao nên đã buộc người bán phải đối xử với tôi cũng như vậy.

2. Nắm bắt thông tin. Tôi đặt câu hỏi, lắng nghe câu trả lời với sự thấu hiểu và truyền đạt sự thông cảm, hiểu biết lẫn nhau.

3. Đáp ứng những nhu cầu của người bán. Cả cách tiếp cận (quá trình tiếp cận) và cách tôi chốt lại lời đề nghị đều tập trung trực tiếp vào việc đáp ứng các nhu cầu có một không hai của người chủ cửa hàng.

4. Sử dụng ý tưởng của người bán. Tôi thường vận dụng các ý tưởng mà người bán đã đề cập đến trước đó.

5. Chuyển sang mối quan hệ hợp tác. Điều quan tâm của tôi là làm thế nào để người chủ cửa hàng coi tôi là khách hàng thường xuyên chứ không phải là khách hàng chỉ tới một lần.

6. Giảm thiểu rủi no. Mặc dù tôi đã chuẩn bị để chấp nhận cái giá được đưa ra nhưng những rủi ro mà tôi phải đối mặt cũng ở mức tối thiểu. Bằng cách xây dựng một mới quan hệ, cung cấp thông tin từ từ và tận dụng sức mạnh của đạo đức cũng như các lựa chọn cho tương lai, tôi đã giảm thiểu rủi ro một cách đáng kể.

7. Hãy nhận lấy sự giúp đỡ của người bán. Bằng cách thu hút sự tham gia của người bán, tôi đã sử dụng các dữ liệu và kiến thức về chi phí của anh ta để giải quyết các vấn đề của chúng tôi.

John không chỉ lắp đặt các thiết bị rất tốt mà còn cho tôi một chỗ ghi băng miễn phí – đó là điều mà tôi thậm chí còn không dám mơ tới. Và hai tháng sau đó, tôi hoàn thành các cam kết của mình cuộc mua bán thứ hai. Kể từ đó, chúng tôi trở thành bạn bè và có mối quan hệ thân thiết, tin tưởng lẫn nhau.

Nói tóm lại, lòng tin đã được xây dựng thì có xu hướng tồn tại lâu dài. Bạn có thể đã thấy nhiều người không còn yêu nhưng ít khi bắt gặp những người không còn thích ai đó hay cái gì đó. Thiếu tin tưởng tức là bạn đang xây dựng nền móng của một mối quan hệ trên cát lún. Vì vậy, trong kinh doanh, nếu bạn muốn thành công, yếu tố tiên quyết chính là xây dựng lòng tin. Bạn càng xây dựng được lòng tin sớm bao nhiêu thì càng tốt bấy nhiêu.

2. Đạt được cam kết

Không cá nhân nào là một thực thể tách rời, tất cả mọi người đều chịu tác động của những người xung quanh. Từ chủ ngăn hàng tới ông chủ của bạn đều đang nhận được sự khích lệ tiếp tục duy trì vị trí hiện có. Thậm chí cả những nhà lãnh đạo, lãnh đạo một bang hay một gia đình, đều có một tổ chức đứng sau và giúp họ định hình các quyết định. Trên thực tế, lãnh đạo có nghĩa là thông qua những quyết định đã được quyết.

Giả định rằng bạn cần được ông chủ cho phép để lấy một vài thứ. Trong lúc cố gắng thuyết phục ông ta, bạn rút ra một kết luận là ông ta thật ngu ngốc. Bạn lẩm bẩm: “Lão này thật không thể nào tin được, chẳng phải con người. Nói chuyện với lão cứ như là nói chuyện với cái điện thoại vô tri vô giác. Có lẽ là gen của lão có vấn đề! “

Giải pháp cho vấn đề này có lẽ không phải là ngoan ngoãn gợi ý, thuyết phục ông ta đi xét nghiệm gen hay tiếp tục đối đầu với ông ta. Hãy tìm một ai đó rất quan trọng với ông chủ và nhờ họ giúp bạn thuyết phục ông ta. Việc thuyết phục được ông chủ làm theo ý tưởng của bạn sẽ làm nên những điều kỳ diệu.

Trừ những ẩn sĩ và những người thích sống ẩn dật, xa lánh mọi người, tất cả mọi người đều có một tổ chức nào đó xung quanh. Điều này đúng với ông chủ của bạn và bạn nữa. Trong một bối cảnh cụ thể, bạn được nối với một mạng gồm nhiều mối quan hệ. Đó là những người mà bạn lắng nghe, nói chuyện ở nơi làm việc và ở nhà. Bạn có bạn bè, thuộc cấp, những người cùng cộng tác, những người cũng địa vị và những mối quan hệ khác mà bạn đánh giá và tôn trọng quan điểm của họ. Đó là những người có một “trọng lượng” nhất định vì có thể trong tương lai bạn sẽ cần đến họ. Mạng lưới này hình thành nên tổ chức của bạn. Bạn có thể là trục chính của mạng lưới ấy nhưng những thực thể quay quanh bạn có ảnh hưởng tới hành vi của bạn.

Nếu bằng cách nào đó tôi có thể tác động tới tổ chức của bạn, chuyển động của nó có thể bị chệch khỏi quỹ đạo ban đầu. Hãy nghĩ về điều này trong giây lát. Tại sao bạn lại làm một số việc nhất định nào đó? Tại sao bạn đang sống ở nơi này? Tại sao bạn lại lái một loại xe nhất định? Có phải tất cả các quyết định đó đều là của bạn không? Hay chính tổ chức của bạn, cho dù nó tồn tại ở trạng thái não, tác động tới hành vi của bạn? Nếu bạn tự cân nhắc những điều đó, bạn sẽ phải thừa nhận rằng rất nhiều lựa chọn của bạn, hay ít nhất là một phần những lựa chọn ấy, là do người khác quyết định. Bạn có thể thường quyết định bằng cách làm theo những gì đã được sắp đặt từ trước.

Triết gia người Mỹ Emerson từng nói: “Tất cả mọi vật đều ở trên yên ngựa và chúng điều khiển con người. ” Để tôi dẫn ra đây một ví dụ từ kinh nghiệm bản thân, đó là khi tôi nhận thấy nhà lãnh đạo rất giống một hình chạm bằng gỗ trên một con tàu Nauy.

Vài năm trước đây, tôi sống trong một cộng đồng mộc mạc, chất phác Libertyville ở phía bắc Illinois. Tôi có năm mẫu đất đồi với những cây sồi to lớn và một ngôi nhà có chín căn phòng xảy theo kiểu truyền thống. Tôi vẫn nghĩ mình thật hạnh phúc khi ở đó cho tới một buổi sáng, vợ tôi giải thích rằng chúng tôi không hạnh phúc như vậy. Cô ấy nói: “Các hệ thống giá trị ở đây không phù hợp với chúng ta. Ở đây không có phương tiện giao thông công cộng. Hơn nữa, bọn trẻ không được giáo dục tốt ở trường địa phương. ” tôi vừa xoa cằm suy nghĩ vừa uống nốt cốc cà phê, rồi chúng tôi quyết định chuyển nhà.

Do tôi thường xuyên vắng nhà nên gánh nặng tìm nhà mới trút xuống vai vợ tôi. Thị trường nhà đất đình trệ khi cô ấy nhận thấy thị trường bất động sản đã thay đổi trong bảy năm qua. Việc giá cả đang lên với tốc độ tên lửa chỉ là một chuyện, tự mình đối đầu với vấn đề đó lại là chuyện khác.

Dù thất vọng nhưng vợ tôi vẫn tiếp tục cuộc tìm kiếm vô ích trong suốt hai tháng. Trong suốt thời gian đó, tôi vẫn rất vui vẻ vì không phải là người đi tìm nhà. Trong kỳ nghỉ cuối tuần, để lên dây cót tinh thần cho vợ, tôi nói với cô ấy những thứ đại loại như: “Hãy tiếp tục làm tốt nhé! Cuối cùng thi tất cả những nỗ lực của em sẽ được đền đáp xứng đáng. “

Những lời nói đó không giúp cải thiện mối quan hệ giữa tôi và cô ấy, Để đối phó lại với thái độ của tôi, cô ấy quyết định tôi cần được rèn luyện tính nhạy cảm. Để giúp tôi trở nên nhạy cảm với thực tế thị trường, cô ấy tìm cách lôi cuốn tôi vào việc tìm hiểu những ngôi nhà được rao bán vào cuối tuần.

Mỗi đêm thứ sáu tôi đều về nhà rất muộn và nằm lăn ra giường, hy vọng sẽ ngủ được một chút. Nhưng điều đó lại không có trong kế hoạch của vợ tôi. Mỗi sáng sớm, vợ tôi đều đánh thức tôi và pha cho tôi một cốc cà phê. Sau đó, suốt cả ngày thứ bảy, cô ấy bắt tôi xem xét các ngôi nhà. Ngày chủ nhật cô ấy lại đi lặp lại công việc y như ngày thứ bảy cho tới khi tôi phải ra sân bay. Tôi phải chịu cái cảnh như vậy trong suốt ba tuần liền.

Cuối cùng, giận điên người, tôi nói tuột ra: “Xem này, em nói muốn tự mình thực hiện, tự mình chịu trách nhiệm và hoàn thành công việc. Em được tự do lựa chọn! Tại sao em không mua một ngôi nhà nào đó? Và khi mua xong thì em báo cho anh biết. Em gửi cho anh một tin nhắn và anh sẽ cảm thấy rất hạnh phúc được chuyển đến nhà mới cùng em và các con!” tôi ngừng lại, suy nghĩ và tiếp tục: “Trên thực tế, anh cũng không biết tại sao anh lại đang tìm nhà vì thậm chí anh cũng không ở nhà nhiều đến thế. ” Nói cách khác, tôi “cho cô ấy có quyền đàm phán”.

Trong suốt vài tuần sau đó, tôi biết cố ấy vẫn đang tìm nhà. Điều đó cũng không làm tôi bận tâm vì tôi không phải tìm kiếm nữa. Đó là sau cái tuần định mệnh mà tôi đã kể ở trên.

Khi không ở nhà, mà hầu hết thời gian tôi đều không ở nhà, tôi vẫn thường gọi điện về nhà hàng đêm. Thú thật, tôi không phải là người nói chuyện điện thoại hấp dẫn. Trong nhiều năm, tôi dần hình thành một lối mòn trong các cuộc trở chuyện qua điện thoại. Cái cách mở đầu câu chuyện thông thường của tôi lúc nào cũng là: “Chào em! Mọi việc thế nào rồi?” Và câu trả lời mà tôi yêu thích đó là: “ổn cả!” Sau đó, tôi tiếp tục: “Có gì mới không?” và câu trả lời yêu thích của tôi là: “Không có gì mới cả!”

Và bây giờ tôi sẽ kể về cái tuần lạ lùng đó của chúng tôi. Các cuộc hội thoại liên tục bị phá kỷ lục của tôi được lặp lại vào tối thứ hai, thứ ba, thứ tư với những câu hỏi và câu trả lời đã quá quen thuộc. Tối thứ năm tôi gọi vẻ nhà và một lần nữa tôi lại hỏi: “Chào em, mọi việc thế nào rồi?” Vợ tôi trả lời: “Ổn cả!”

“Có gì mới không?”, tôi tiếp tục (Liệu có cái gì mới mẻ cơ chứ? Tôi vừa mới nói chuyện với cô ấy tối hôm qua mà).

Cô ấy nói: “Em đã mua một ngôi nhà. “

“Cái gì cơ? Em nói lại có được không?”

“Ồ, em đã mua một ngôi nhà”, cô ấy nói một cách không bình thường. “Khoan đá”, tôi cắt ngang, “Anh tin là em đang sai về mặt ngữ nghĩa đấy. Điều em muốn nói có nghĩa là em đã thấy một ngôi nhà yêu thích. ” “Đúng”, cô ấy trả lời, “và em đã mua nó. “

Có một cục gì đó nghèn nghẹn trong cổ tôi: “Không, không, ý em là em đã thấy một ngôi nhà yêu thích và đã đưa ra lời đề nghị mua nó. “

“Đúng!”, cô ấy nói, “Họ đã chấp nhận giá đó và chúng ta đã có nó. ” Tôi nói một cách khó nhọc: “Em một ngôi nhà? Hẳn một ngôi nhà? Không thể nào!”

” Ồ, có chứ”, cô ấy khẳng định sự thật, “Điều đó thật dễ dàng. Ngôi nhà đó được xây cách đây 55 năm. Nó hướng ra phía hồ Michigan. “

Có cái gì đau nhói xuyên qua vai tôi rồi chạy xuống tay trái của tôi. Tôi cứ lắp bắp liên tục và liên tục: “Em m. . . m. . . m. . . mua một ngôi nhà. ” “Đúng vậy”, “đối tác” của tôi khẳng định.

Cuối cùng, khi nhận ra tôi đang căng thẳng, vợ tôi hạ thấp giọng và nói thêm: “Em đã viết trong bản hợp đồng là vụ mua bán này chỉ được tiến hành khi có sự đồng ý của anh. “

Cơn đau ở tay trái của tôi giảm đi đôi chút: “Ý em là nếu anh không tán thành, em có thể hủy hợp đồng và không mua ngôi nhà đó nữa?”

“Tất nhiên”, vợ tôi trấn an tôi, “Chúng ta có thời hạn đến mười giờ sáng ngày thứ bảy. Nếu anh thật sự không thích nó, chúng ta có thể rút lui và hủy hợp đống. Điều đó có nghĩa là em phải tìm kiếm lại từ đầu. “

Tối thứ sáu tôi về nhà muộn. Hôm sau, tôi dậy sớm và cảm thấy vui vẻ. Vợ tôi và tôi sẽ đi xem ngôi nhà mà cô ấy muốn mua. Tuy nhiên, chỉ có tôi – người được có quyền lãnh đạo gia đình – mới là người xem xét ngôi nhà và đưa ra quyết định. Cả hai chúng tôi ăn mặc thật diện và đi ra ngoài, bước vào chiếc “xe sĩ quan chỉ huy”. Nhà lãnh đạo ngồi sau tay lái và người “đồng sự” ngồi bên.

Chúng tôi lái xe đi và tôi nói với vợ “Em này, có ai biết về ngôi nhà mà em gần như đã mua không?”

” Ồ, có chứ. “

“Ai mà có thể biết được cơ chứ? Điều này mới xảy ra thôi mà!” “Rất nhiều người biết”, cô ấy trả lời tôi. “Ai?”, tôi vẫn ngoan cố.

“Ồ, trước tiên là tất cả hàng xóm và bạn bè của chúng ta. Thực ra là họ đang chuẩn bị một bữa tiệc chia tay vào tối ngày hôm nay. “

Cơ hàm của tôi thắt chặt lại: “Em nói “trước tiên” nghĩa là sao? Còn những ai biết nữa?”

” Ồ, gia đình của chúng ta cũng biết – gia đình anh và gia đình em. Trên thực tế, mẹ em đã đặt làm rèm cửa cho phòng khách rồi, Em đã gọi cho mẹ để thông báo các số đo. “

Tôi rẽ ở một khúc cua trong khi ruột gan rối bời. “Thế còn có ai biết nữa?”

“Bọn trẻ cũng biết. Chúng kể với bạn bê, kể với cô giáo và chúng đã chọn được phòng ngủ của mình. Thậm chí, Sharon và Steven đã đặt mua đồ đạc cho căn phòng mới của chúng ở một cửa hàng rồi. “

“Thế còn con chó của chúng ta thi sao?”, tôi hỏi, cố gắng ngăn động mạch trên trán đập mạnh.

“Ồ, con Fluify đã ở đó rồi. Nó đánh hơi xung quanh cứ như thể chỉ nó mới làm được như vậy. Nó thích cái vòi nước chữa cháy của nhà hàng xóm lắm. Và một anh chàng chó dễ thương ở cuối xóm đã lọt vào mắt xanh của Fluffy.”

Điều gì đang xảy ra vậy? Tổ chức đang chuyển động ra xa khỏi người lãnh đạo, đó chính là điều đang xảy ra! Đó là lý thuyết Zic Zac vẻ hành vi tổ chức. Như bạn biết đấy, tất cả các tổ chức đểu kẻ vai sát cánh bên nhau. tất cả mọi thành viên đều đi đều bước, người nọ kế tiếp người kia. Thế rồi bỗng nhiên, chẳng hề báo trước, toàn bộ đội quân ấy di chuyển lộn xộn, trái rồi phải như kiểu hình zic zac.

Khi điều này xảy ra. người chỉ huy sẽ bị bỏ rơi, đứng ở phía bên trái và lắp bắp: “Chuyện gì đã xảy ra? Họ đi đâu cả? Mọi người đâu hết rồi?” Hiện tượng này được biết đến với cái tên có đơn mà không có một điếu thuốc.

Trong trường hợp của tôi, người lãnh đạo cô đơn ở một phía và tổ chức của anh ta đã chạy về phía khác. Theo bạn nghĩ thì người lãnh đạo – lúc đó hoàn toàn cô đơn – nên làm gì trong hoàn cảnh đó? Anh ta chỉ việc phê chuẩn một việc đã được quyết định để giữ lấy cái danh người lãnh đạo.

Có vẻ như vợ tôi biết vẻ đàm phán nhiều hơn tôi. Cô ấy hiểu rằng, khi cả cơ thể di chuyển thì cái đầu cũng phải di chuyển theo.

Điều mà vợ tôi làm là đạt được sự cam kết ủng hộ quyết định của cô ấy từ những người quan trọng với tôi. Cô ấy đã ứng dụng câu nói: “Xin tha thứ dễ hơn là xin phép”. Cô ấy đặt tôi vào sự đã rồi, một thực tế rất phức tạp. Để giữ được hình ảnh của người lãnh đạo, tôi làm theo những gì đã được sắp đặt từ trước. Ký vào bản hợp đồng chỉ đơn giản là tôi đang phê chuẩn những gì mà vợ, con, gia đình, bạn bè, hàng xóm và tất nhiên là cả con chó của tôi đã quyết.

Đừng bao giờ coi ai đó là một thực thể cô lập, tách rời. Hãy xem xét những người mà bạn muốn thuyết phục trong một bối cảnh nhất định. Hãy coi họ là cốt lõi và xoay quanh cái lõi ấy là nhiều người khác. Hãy cố gắng để được những người khác ủng hộ và bạn sẽ tác động được tới vị trí cũng như chuyển động của cái lõi ấy.

3. Giải quyết xung đột

Để giành được chỗ đứng tốt trong xã hội, bạn luôn phải đổi mặt với những rắc rối và phiền toái, với những người luôn muốn cạnh tranh với bạn. Chẳng có gì là không tốt khi có những người như vậy ở xung quanh mình. Nhờ sự cạnh tranh, thi đấu với họ, tư duy của bạn trở nên sắc bén, kỹ năng được nâng cao và cuộc sống thêm phần thú vị. Sau mỗi cuộc thi đấu công bằng như vậy, bạn có dịp nhìn lại bản thân, giúp bạn trưởng thành và phát triển hơn, Đại thi hào Mỹ Walt Whitman từng viết: “Chẳng phải là bạn học được rất nhiều điều từ những người luôn đối đầu với bạn hay sao?”

Cuộc sống là chuỗi những đối lập và cạnh tranh. Toàn bộ hệ thống cơ bắp của bạn cũng phát triển nhờ sự đối lập, Khi một đứa trẻ lần đầu tập đứng, nó phải chống lại lực cản của trọng lực và cố gắng để không bị ngã. Tuy nhiên, khi nó kiên trì đứng dậy, toàn bộ hệ thống cơ ở tay, chân và lưng có điều kiện phát triển. Đối mặt với những điều trái ngược giúp bạn luôn tỉnh táo và có ý thức phấn đấu.

Để có thể giành được thứ mình muốn, bạn phải cạnh tranh. Nếu không có đối thủ, bạn đang giậm chân tại chỗ. Thực chất của vấn đề là bạn không cố gắng vượt chướng ngại vật để giành được điều mình muốn. Giả định rằng bạn không làm gì cả, bạn cũng sẽ sớm gặp đối thủ. Ông chủ, đồng nghiệp, bạn bè, gia đình và những người khác sẽ phản đối nếu bạn không có hành động gì. Cuối cùng, bạn có thể cũng muốn vượt qua chính mình, khi bạn cố gắng để mọi người không thấy thất vọng vẻ mình. Vậy vấn đề không phải là liệu bạn có phải đối mặt với những điều trái ngược hay không. Vấn đề là những điều trái ngược đến từ đâu.

Những điều trái ngược có tính về xuất phát ở hai dạng:

A.những đối thủ vẻ quan điểm:

B. những đối thủ cảm tính.

A. Những đối thủ về quan điểm

Những đối thủ về quan điểm là những người luôn bất đồng với bạn về một vấn đề hay một lựa chọn nào đó. Sự bất đồng thường là về những vấn đề mang tính lý thuyết. Bạn nói: “Tôi nghĩ là chúng ta phải làm theo cách này. ” Anh ta lại nói: “không, tôi nghĩ cách kia hay hơn.” Để giải quyết những bất đồng quan điểm kiểu này, bạn nên sử dụng phương pháp mà tôi đã đề xuất ở chương trước. Nhờ đó, các bạn có thể cùng đi đến một quyết định mà cả hai bên đều cảm thấy vừa ý.

Hãy nhớ, phương pháp của tôi khuyến khích các bạn cũng đóng góp ý kiến, thông tin, kinh nghiệm và cảm tường để đi đến một quyết định có lợi cho hai bên. Thậm chí, nếu hai bèn làm việc cùng nhau, họ có thể đạt được kết quả tuyệt vời. Điều này xảy ra khi kết quả cuối cùng trội hơn đóng góp của cả hai bên. Mọi người đã hợp lực với nhau khi “kết quả cuối cùng lớn hơn tổng của các phần riêng lẻ” hay một cộng một bằng ba. Nói cách khác, sự nhất trí cuối cùng có thể mang đến cho hai bên nhiều hơn những gì mong đợi.

Chuyện này xảy ra khi bạn sử dụng áp lực của nghịch cảnh hay cạnh tranh để giành được thứ mong muốn. Bằng cách này, một đối thủ về quan điểm luôn là một đồng minh tiềm nảng. Một giải pháp tổng hợp tốt hơn cho cả bạn và đối thủ, tuy nhiên tại sao chúng ta khó lòng đạt được kết quả như vậy?

Nguyên nhân là do hầu hết mọi người đều vi phạm điều mà chúng ta gọi là xây dựng Lòng tin và khởi đầu với sự nhất trí về vấn đề cần giải quyết. Thay vào đó, họ bắt đầu đàm phán với người có ý kiến bất đồng bằng cách tuyên bố lựa chọn hay giải đáp của mình. Thậm chí, họ còn nhấn mạnh rằng giải pháp của mình là mệnh lệnh và tối ưu. Cảm giác bị thách thức và phải đương đầu với đối thủ khiến bạn phản ứng như vậy. Phút chốc, hai bạn đứng ở hai đầu cầu trong thế đàm phán đầy tính cạnh tranh một mất một còn. Một đồng minh đầy tiềm năng bỗng chốc trở thành đối thủ.

Khi hai bên nhận ra tình thế khó xử này, họ có thể xông vào ẩu đả với ý nghi: “Cách của tôi hay hơn cách của anh. ” Sau khi đã gây ra quá nhiều thiệt hại, họ có thể tiến tới chia sẻ thông tin, cùng nhau bàn bạc và giải quyết vấn đề, khi đó một kết cục mà cả hai bên cùng chiến thắng vẫn có thể xảy ra.

Tuy nhiên, nếu họ khăng khăng không chịu thay đổi, nố lực cuối cùng để hòa giải và xóa bỏ thể đổi lập cũng tan biến. Cố gắng đàm phán để đi tới thống nhất và đưa ra giải pháp tối ưu cũng khó như cố gắng để chặt một cây gỗ lim bằng con dao bỏ túi. Dù bạn cố gắng rất lâu để chặt nó nhưng nó vẫn trơ trơ. Không có cái gì dễ dàng và bạn cũng không đạt được kết quả gì.

Ví dụ, bạn xin vào làm việc ở công ty của tôi với mức lương là 50.000 đô-la. Đó là điều mà bạn cho là mình đáng được hưởng. Dựa vào hệ thống lương của công ty và nhiều yếu tố khác, tôi đưa ra mức lương là 30.000 đô-la. Đó là quyết định của tôi. Bạn lặp đi lặp lại rằng 50.000 đô-la là mức lương thấp nhất rồi. Tôi tái khẳng định rằng 30.000 đô-la là mức cao nhất tôi có thể trả. Tôi từ chối thay đổi. Bạn cũng từ chối thay đổi. Bạn không chịu hạ thấp đòi hỏi. Tôi cũng không trả mức lương cao hơn.

Để phá vỡ thế bế tắc này và trên tinh thần hợp tác, tôi nói: “Được rồi, có thể tôi sẽ trả cho anh 30.200 đô-la. “

Một cách mỉa mai, bạn đáp trả: “Được rồi, có thể tôi sẽ hạ xuống 49.990 đô-la.” Chúng ta húc đầu vào nhau như hai con dê núi trên vách đá. “Ý gì đấy?”, cuối cùng bạn cũng hỏi.

“Là thế đó”, tôi đáp trả.

Bạn giận dữ bỏ đi và tìm kiếm việc làm ở nơi khác. Tôi mở tập hồ sơ trong ngăn kéo bàn một cách cáu kỉnh và bắt đầu lục tìm ứng viên mới trong đống lý lịch đó.

Nhưng chuyện gì sẽ xảy ra nếu chúng ta – những đối thủ vẻ quan điểm – bắt đầu cũng tìm kiểm giải pháp cho vấn đề này? Dần dần, khi đã xây dựng được lòng tin, chúng ta chia sẻ thông tin, kinh nghiệm, suy nghĩ và nhu cầu với nhau. Chúng ta tiến bộ khi người này lắng nghe quan điểm của người kia và có thể nhìn mọi vật từ góc độ của người đó cũng như của chúng ta. Và bây giờ chúng ta có thể hiểu được áp lực của người kia và khi cuối cùng cả hai bên cùng khẳng định được mức lương mình đáng được hưởng và đáng phải trả, chúng ta có thể hiểu được căn nguyên của mọi vấn đề.

Chúng ta đã gần như cạn kiệt mong muốn cố gắng đàm phán nhưng rào cản vẫn còn đó và mức lương chúng ta đưa ra vẫn còn cách nhau rất xa. Giả sử lúc đó tôi lấy bình và rót hai cốc nước, sau đó đề nghị rằng: “Chúng ta có thể tạm thời gác lại cuộc thảo luận vẻ lương bổng và nói về những phúc lợi khác có thể đáp ứng được nhu cầu nào đó của anh. “

Bạn gật đầu đồng ý. Chúng ta cũng nhau xây dựng một hợp đồng mới, trong đó có tính đến những hạn chế, giới hạn và mong muốn của tôi và bạn. Tất cả những điều đó giúp chúng ta chuyển mối quan tâm từ lĩnh vực lương bổng, lĩnh vực mà tôi bị giới hạn, sang sử dụng lợi thế của những lĩnh vực khác mà tôi có thể linh động thay đổi.

Sau một cuộc thảo luận cho và nhận thẳng thắn, chúng ta có thể thảo ra một bản hợp đồng lao động, trong đó mặc dù bạn chỉ nhận được mức lương là 30.000 đô-la, nhưng bạn có thể tăng thu nhập bằng cách khác. Hợp đồng cuối cùng bao gồm những điều khoản cho bạn hưởng nhiều lợi ích mà giá trị còn lớn hơn 20.000 đô-la, chúng là một vài trong số những điều khoản sau:

1. Một chiếc xe ô tô của công ty.

2. Một bản tính công tác phí.

3. Thẻ thành viên của câu lạc bộ thể thao ngoài trời.

4. Được chia lợi nhuận.

5. Một khoản lợi tức cho quỹ lương hưu của bạn.

6. Một khoản vay lãi suất thấp.

7. Phiếu khám bệnh miễn phí.

8. Phiếu trợ cấp chăm sóc răng.

9. Bảo hiểm nhân thọ miễn phí.

10. Phiếu nằm viện với 85% chi phí của công ty.

11. Cơ hội học tập tương lai cho bạn.

12. Một số cổ phiếu.

13. Thời gian nghỉ cộng thêm.

14. Thêm một tuần đi nghỉ mát.

15. Một văn phòng mới có cửa sổ.

16. Một nơi đỗ xe đặc biệt dành cho bạn.

17. Cơ hội học tập dành cho con cái của bạn.

18. Chi phí chuyển việc.

19. Thưởng mỗi khi hoàn thành tốt một dự ấn.

20. Thư ký riêng.

21. Công ty sẽ mua nhà cũ của bạn nếu cần thiết.

22. Một chuyến đi hàng năm được bao toàn bộ chi phí đến hội nghị của Hiệp hội Công nghiệp ở Hawaii.

23. Được hưởng phần trăm khi phát triển một sản phẩm mới.

Rõ ràng là tôi vừa bàn về vấn đề có thực trong bất cứ bản hợp đồng nào tôi biết. Danh sách này đã được xem xét cẩn thận và tăng thêm những mục cần thiết để giúp bạn hiểu được tiền hay trong một vài trường hợp là thoả mãn cá nhân có thể được đáp ứng bằng những kiểu lương khác.

Những điều khoản này cũng tiêu tốn tiền của công ty, nhưng chúng thuộc phạm trù khác và có thể chấp nhận được. Cuối cùng, không giống như lương, những khoản phúc lợi này không bị đánh thuế thu nhập. Vì vậy, ở mức độ nào đó, giá trị thực của nó lớn hơn rất nhiều so với những gì bạn được trả. Bạn vừa được cảm nhận giá trị của kết quả tổng hợp.

Hãy luôn nhớ rằng 24 điều khoản tăng thêm này chưa phải là một danh sách hoàn chỉnh và với bạn, một vài điều khoản trong đồ cố giá trị lớn hơn hoặc thấp hơn, tùy thuộc vào nhu cầu cụ thể của bạn. Chúng chỉ là tiền ở dạng khác và lương được trả bằng một cách khác.

Nếu bạn là một ứng viên triển vọng, cách chi trả được thay hình đổi dạng này có thể đáp ứng nhu cầu của bạn nhiều hơn là số lương 50.000 đô-la. Giả sử hợp đồng đầy tính sáng tạo này rất hợp lý, một thứ mà bạn đáng được nhận, bạn cùng không cần phải thương xót ông chủ; một nhà kinh doanh có kinh nghiệm vẫn thu được cái gì đó từ phí tổn của mình.

Đó là một ví dụ mang tính giả thuyết về việc thay đổi hình thức đàm phán để đáp ling yêu câu quan điểm của đối thủ quan điểm. Dưới đây là một ví dụ thực tế.

Vài năm trước, tôi đại diện cho một tập đoàn lớn đang cố gắng mua một mỏ than ở Bắc Ohio, ông chủ mỏ than là một nhà đàm phán khó tính, ông ta đòi giá 26 triệu đô – la. Chúng tôi đưa ra mức giá khởi điểm là 15 triệu đô-la. “Anh đùa đấy à?”, ông ta giận dữ quát lên.

Chúng tôi thành thực trả lời: “Không, chúng tôi rất nghiêm túc. Nhưng nếu ông ra giá thực, chúng tôi sẽ xem xét. “

Ông chủ mỏ than vẫn cứng rắn không chịu hạ giá.

Trong vài tháng kế tiếp, người mua trả giá cao đần 18 triệu đô-la, 20 triệu đô-la, 21 triệu đô-la và 21,5 triệu đô-la. Tuy nhiên, người bán từ chối hạ giá. Hai bên rơi vào thế bi, không bên nào chịu thay đổi. Tình huống là thế nào? Một bên trả 21,5 triệu đô-la, một bên đòi 26 triệu đô-la. Như tôi đã nói ở trên, bạn gần như không thể có một cuộc đàm phán sáng tạo nếu chỉ có một kết luận duy nhất. Vì bạn không có thông tin vẻ nhu cầu của hai bên, thật là khó để thay đổi được cách thức đàm phán và nội dung hợp đồng.

Không hiểu tại sao ông chủ mỏ than lại không chấp nhận một mức giá có vẻ như là rất công bằng đó, tôi quyết định mời ông ta ăn tối thường xuyên. Trong mỗi bữa ăn, tôi đều giải thích tại sao công ty lại rất có lý khi trả giá như vậy. Người bán thường lầm lì không nói hoặc thay đổi chủ để nói chuyện. Một tối, do tôi tấn công quá dữ dội, ông đã đáp trả: “Anh biết không, anh trai tôi đã đưa ra giá 25,5 triệu đô-la và một số chi phí khác cho mỏ than của mình. “

“A”, tôi thầm nghĩ, “Đó là lý do tại sao ông ta nhất quyết phải bán với mức giá đó. Ông ta có những nhu cầu khác mà chúng tôi vô tình không để ý tới. ” Hiểu thẩu được căn nguyên vấn đề, tôi đã hội ý riêng với giám đốc phụ trách cuộc mua bán này: “Chúng ta phải tìm hiểu chính xác anh trai ông ta đã nhận được những gì, Sau đó, chúng ta sẽ tìm cách ra đề nghị phù hợp. ” Rõ ràng là chúng tôi đang phải giải quyết những nhu cầu cá nhân rất quan trọng, mà với những giá trị thị trường đơn thuần nó không có ý nghĩa gi. ông giám đốc phụ trách bảy tỏ sự đồng tình với tôi và quyết định đi theo hướng đó. Chẳng bao lâu sau, cuộc đàm phán kết thức. Mức giá cuối cùng

nằm trong khoảng mà ngân sách của công ty có thể chi trả, tuy nhiên số tiền chi trả và những khoản cộng thêm khiến ông chủ mỏ than cảm thấy làm tốt hơn anh trai mình rất nhiều.

B. Những đối thủ cảm tính

Để đối phó với những đối thủ khác biệt vẻ quan điểm, bạn nên đưa ra các lý lẽ có tính tư duy và xác thực cao. Trong tình huống này, có thể lúc đầu hai bên có nhiều điểm chưa thống nhất, nhưng sau đố, vấn đề được giải quyết ổn thỏa.

Một đối thủ cảm tính là một đối thủ có những phản ứng đầy bản năng. Kiểu người này trong các cuộc đàm phán sẽ không chỉ bất đồng với bạn về quan điểm mà còn bất đồng với chính con người bạn. Anh ta thậm chí còn dám quy kết rằng, đằng sau lập trường mà bạn bảo vệ là những động cơ rất xấu xa và thâm hiểm. Điều này khiến không khí trở nên căng thẳng và những lời chỉ trích, buộc tội, đôi co xảy ra là điều khó tránh khỏi. Rõ ràng trong những trường hợp như thế, cuộc đàm phán khó có thể thu được “trái ngọt”, nghĩa là không có vấn đề nào được giải quyết

Khi bạn khiến đối thủ rơi vào trạng thái bị kích động, người đó sẽ để bụng và khó mà buông tha cho bạn. Lúc đó, mọi ý kiến, bằng chứng, sự việc, lập luận mà bạn đưa ra đều không đủ để đối phó với họ. Vì vậy, hãy cố gắng dùng để điều này xảy ra. Cần phải tránh một đối thủ cư xử theo cảm tính như là tránh một căn bệnh truyền nhiễm.

Câu hỏi tiếp theo là, điều gì khiến cho đối thủ của bạn trở thành một kẻ đối đầu dễ bị kích động? Câu trả lời là do bạn tấn công vào “thể diện” của họ. Đó là lý do biến một người nào đó thành kẻ hiềm khích đầy bản năng.

Thể diện là những gì tôi thể hiện ra ngoài để người khác biết được tôi là ai. Đó là “tôi” trong mắt của những người xung quanh. Khi tôi quan tâm đến việc giữ thể diện của mình, ngay cả sau những cuộc đàm phán khó khăn, điều đó có nghĩa là tôi luôn muốn phong cách, nhân phẩm, năng lực, uy tín và cả sự tôn trọng của tôi không bị phai nhạt.

Mặt khác, cái tôi bên trong lại liên quan đến việc đánh giá về chính bản thân anh ta ra sao và đó là sự đánh giá ngầm trong nội tâm của anh ta. Vấn đề là bạn đánh giá con người thật sự của bạn ra sao, quan niệm của bạn về bản thân, năng lực, giá trị và vai trò của mình.

Hai khái niệm này có vẻ chồng chéo, song thực chất chỉ hơi phức tạp một chút. Nói cách khác, khái niệm thứ nhất là hình ảnh của bạn thể hiện ra bên ngoài và khái niệm thứ hai là vẻ bản thân trong suy nghĩ của chính mình.

Để làm rõ hơn điều này, ta hãy lấy một ví dụ. Giả sử trong một buổi thảo luận, tôi chửi bạn là thẳng lừa đảo, là thằng hề và là kẻ nói dối. Lời công kích vô cớ, chướng tai này sẽ khiến bạn bực mình trong giây lát, nhưng cái tôi bên trong bạn chắc chắn sẽ vẫn đủ mạnh để chịu được lời lăng mạ này. Khi bạn bỏ đi, bạn lắc đầu và nghĩ: “Gà này không chỉ đáng ghét mà còn thật bệnh hoạn!” Ngày hôm sau, tôi chợt nhận ra hành động chửi bới của mình không đúng và thành thật xin lỗi bạn, bạn có thể sẽ tha thứ cho tôi, vì sự việc chỉ diễn ra giữa tôi và bạn.
Bây giờ hãy thử giả định một trường hợp khác, trong một cuộc họp đông người, hay trước mặt các cộng sự của bạn, tôi lăng mạ chửi bới và gọi bạn là thằng lừa đảo, thằng hề, kẻ bốc phét. Lúc này, bản ngã của bạn chắc chắn sẽ vẫn hoàn toàn phủ nhận những lời công kích buộc tội của tôi, nhưng lòng kiêu hãnh bị tổn thương và bạn cảm thấy bị mất mặt. Bạn sẽ không bỏ qua vụ này và để bụng “mình sẽ không quên cảm giác bị sỉ nhục này”.

Ngày hôm sau, tôi đến thăm bạn và xin bạn tha thứ vì cách cư xử bột phát lúc mất bình tĩnh, thi có nhiều khả năng lời xin lỗi đó không được chấp nhận. Tác nhân gây ra mối hiềm khích dai dẳng không chỉ do lòng kiêu hãnh bị tổn thương mà còn vì bạn bị lăng mạ trước đám đông, mà tôi thì lại muốn xin lỗi bạn một cách riêng tư.

Mọi người sẽ làm bất cứ điều gì có thể để không bị mất thể diện. Tất cả chúng ta đều thể hiện khả năng kỳ diệu trong việc tự bảo vệ mình trước mọi tình huống, từ việc bị xuyên tạc, bị thêm thắt hay ai đó dựng lên tình tiết cho một câu chuyện hoàn toàn mới. Trong một bài hát quen thuộc có câu “Với những điều quá đau không nên nhớ, thì đơn giản hãy chọn cách quên đi!”

Mười năm trước, tôi quen một nhân viên điều hành. Anh rất bất ngờ khi bị công ty cho nghỉ việc sau nhiều năm anh trung thành làm việc cho công ty. Anh không cho gia đình hay bạn bè biết về việc này. Hàng sáng vẫn đúng giờ đi làm, anh lại cắp cặp đi ra ga xe lửa, lên chuyển tầu đến Manhanttan. Ở đó, anh đi lang thang khắp nơi quanh quảng trường Thời đại hay các thư viện công cộng và chờ đợi cho đến lúc hết giờ làm việc rồi lại lên tàu vẻ nhà.

Sau gần hai tháng, mọi chuyện vỡ lở khi vợ anh, vốn vẫn không hay biết gì, vô tình gọi điện thoại đến nơi anh từng làm việc. Một kết thức đáng buồn, nhưng nó chỉ cho chúng ta thấy mọi người đều có những ảo tưởng to lớn không ngờ trong việc cố gắng giữ gìn hình ảnh của mình trong mắt những người mà họ quan tâm. Khi xem các vở kịch của Eugene O”Neil và Tennesse Williams, bạn cũng thấy tác giả đề cập đến chủ đề này – lúc nào mọi người cũng phải giả bộ và quá ảo tưởng với ý nghĩ phải giữ “thể diện” cho mình.

Khi bạn đã hiểu được răng mỗi cá nhân đều có tâm lý giữ thể diện cho mình một cách vô lý và tuyệt vọng như vậy thi chúng ta luôn phải tránh gây ra bất cứ sự xúc phạm nào với những người mà mình tiếp xúc, nhất là cả những nơi đông người. Bạn phải tự rèn luyện bản thân để có thể nói chuyện thẳng thắn với các đối thủ khác biệt với mình vẻ quan điểm mà không làm mất thể diện của họ.

Bạn cần có khả năng bày tỏ rõ quan điểm, chính kiến của mình, đồng thời không biển họ trở thành một kẻ hiềm khích mất tự chủ. Bạn phải luôn ghi nhớ một nguyên tắc vật lý: “Mọi lực tác dụng đều có phản lực. ” Nguyên tắc này đã được nhà kinh doanh chứng khoán xuất sắc Bernard Baruch nhấn mạnh khi nói: “Hai điều có hại cho trái tim của bạn là chạy lên gác và bôi nhọ thanh danh người khác. “

Tôi xin đưa ra hai ví dụ để làm rõ hơn mối nguy hiểm cũng như hậu quả có thể xảy ra nếu bạn khiến cho một người nào đó trở thành kẻ hiềm khích cảm tính.

Ví dụ thứ nhất là về giám sát viên Kate, một Nhân viên có năng lực làm việc cho một công ty lớn có chính sách “mở cửa”. Đường lối này có nghĩa là nếu một nhân viên có bức xúc hay bất bình mà cấp trên không giải quyết được thì họ có quyền lên tiếng. Nếu cần, họ thậm chí có thể bỏ qua người cấp trên của mình mà lên thẳng phòng Chủ tịch để phản ánh. Kate có lý do để khẳng định rằng cô bị cấp trên đối xử tệ bạc và sau những nỗ lực tranh đấu với ông ta mà kết quả không đi đến đâu, cô quyết định thực hiện quyền lên tiếng của mình.

Cô viết một bức thư cho Chủ tịch và được công ty trả chi phí cho chuyến bay đến văn phòng trụ sở công ty. Tại đó, cô gặp Phó chủ tịch đơn vị, người có vị trí cao hơn cấp trên của cô hai bậc. Khi mọi chuyện được trình bầy rõ ràng thì cùng là lúc người cấp trên trực tiếp của Kate tỏ thái độ không mấy tốt đẹp.

Một tuần sau, khi cô quay lại làm việc bình thường, Kate được người cấp trên trực tiếp và cấp trên của ông ta triệu tập. Ở đó, người cấp trên của cô thừa nhận lỗi sai, hứa sẽ giải quyết các khúc mắc của cô và xin cô tha thứ. Mọi vấn đề của cô được giải quyết và cô tỏ ta hài lòng, nhưng cùng từ đó, mối quan hệ của cô với cấp trên trực tiếp không còn tốt đẹp như trước nữa.

Hôm đầu tiên kể từ khi cô trở lại làm, ông ta lôi những sai lầm của cô ra nói trước nơi đông người, ông ta còn ghi chép rất đầy đủ thông tin vẻ thời gian cô đi làm và tan sở. Nhiều tháng sau đó, biên bản về các cuộc họp nhân viên giao đến với cô rất chậm trễ nên cô không cố đủ thời gian để vạch kế hoạch và lên chương trình hành động. Cô có vẻ được quan tâm hơn, song ít hơn mức mong đợi.

Mười tháng sau vụ “mở cửa” đó, Kate nhận được một thông báo và bị “giam cầm” ở một nơi làm việc khác mà sau này cô đã mô tả với tôi là “rất phong lưu”.

Trường hợp thứ hai xảy ra với Vince, một giáo viên dạy môn khoa học xã hội và là huấn luyện viên bóng chuyền lâu năm ở một trường trung học trong thành phố. Do có những thay đổi vẻ mặt nhân khẩu và biểu tình đòi giảm thuế của người dân trong vùng, hiệu trưởng trường này triệu tập một cuộc họp toàn bộ giáo viên để thảo luận xem có thể cắt giảm chi phí ở khâu nào. Bà hiệu trường đã thuyết trình rất công phu và đưa ra những kết luận lấy từ các nguồn dữ liệu vô cùng chính xác. Khi kết thức, bà vừa cất tài liệu vào trong cặp và vừa hỏi một câu lấy lệ: “Có ai có nhận xét gì không?”

Khi đó, Vince “thọc gậy bánh xe” một cách không chủ ý và chỉ ra một số điều phi lôgic ở các con số thống kê. Nhiệt tình hơn, anh ta còn đưa ra lý lẽ đầy thuyết phục để chứng minh rằng kết luận của bà hiệu trường và kế hoạch hành động không thể dựa trên những số liệu thống kê mà bà vừa trích dẫn ra. Những tuyên bố của Vince lúc đó chẳng khác nào gáo nước lạnh dội thẳng vào bà hiệu trưởng, người có trình độ cao vẻ mặt toán học và luôn trích dẫn câu nói của danh họa Michelangelo: “Những thứ nhỏ nhặt tạo nên sự hoàn hảo, nhưng sự hoàn hảo không phải là điều nhỏ nhặt. ” Không ai nói cho Vince biết hậu quả tai hại của việc này. Chỉ biết rằng, sang kỳ học sau, Vince được chuyển sang làm giáo viên dạy bóng đá thay vì bóng chuyền và một năm sau, anh ta bị chuyển sang dạy học ở một trường cấp ba khác cách rất xa nơi mình sống.

Theo tôi được biết, Vince hiện nay vẫn đang phải vượt qua một chặng đường dài để đi từ nhà đến nơi làm việc. Còn sự nghiệp thì đi xuống. Con đường đến được thành công vẫn còn nặng gánh trên vai.

Hai trường hợp kể trên giúp bạn nhận ra hậu quả nếu bạn có ý định bôi nhọ ai đó trước mặt mọi người. Ngay cả khi lời nhận xét của bạn chí lý thì vẫn phải tránh làm họ bẽ mặt ở nơi đông người. Làm như vậy không chỉ vì họ, mà còn vì chính bạn. Cuối cùng, việc tránh tạo ra đối thủ cảm tính, hiềm khích chính là để tránh gây ra sự thất vọng bất mãn về nhau.

Vậy làm cách nào để chắc chắn rằng bạn sẽ không biến ai đó trở thành đối thủ cảm tính? Tôi có nguyên tắc “hai không” rất đơn giản sau:

1. Không bao giờ quên thái độ của bạn là sức mạnh

Bạn có nhớ trước đó tôi đã từng nói đàm phán, dù là ở nơi làm việc hay ở nhà, đều là một trò chơi – “Để tâm, nhưng đừng quá để tâm. ” Ngay cả khi bạn có lý do để trả miếng ai đó thì cũng phải biết kiềm chế. Hãy nhớ, một hành động khiêu khích không làm bạn bực tức, mà thực chất vấn đề là bạn cho rằng hành động đó khiến mình cáu giận. Không ai và không cái gì có thể làm bạn bực mình nếu bạn không cảm thấy bực mình. Tổng thống thứ ba của Mỹ Thomas Jefferson đã bàn về cách cư xử này khi nói: “Không gì có thể khiến một người trở nên cô ưu thế hơn người khác nếu luôn giữ được thái độ tươi tỉnh và điềm tĩnh trước mọi tình huống xảy ra. ” Hãy luôn tự nói với chính mình: “Đây là một trò chơi. Đây là một thế giới đầy ảo tưởng, Phương pháp đã được lĩnh hội thi không còn là phương pháp nữa. Tôi để tâm, nhưng sẽ không để tâm quá nhiều. “

2. Không bao giờ phán xét hành động và động cơ của người khác Vì bạn không thể nhìn sâu vào trái tim hay khối óc ai đó nên thật ngớ ngẩn khi bạn tin rằng mình có thể biết được động lực thức đẩy họ. Thậm chí, đến họ cùng còn chẳng biết được.

Thêm nữa, nếu bạn vội vàng phản ứng và phán xét thông tin vùa mới nghe được thì người nói sẽ rút lui hoặc mất hứng.

Ví dụ, một đứa trẻ về nhà vào một buổi tối và nói chuyện thoải mái với bó mẹ: “Bố mẹ biết gì không? Con đã được mời hút một điếu xì gà có cần sa đấy. “

“Mày làm cái gì!”, hai vị phụ huynh cũng hét lên và đứa trẻ giật mình trước sự phản ứng thái quá của họ. Một cách vô thức, đứa trẻ co rúm lại và tiếp đó là thái độ ngập ngừng. Cuộc thảo luận này sẽ cởi mở và công bằng đến mức nào?

Tạm quên đi cuộc đối đầu ngay tại thời điểm đố, thế còn về tương lai thì sao? Trong những tháng tới, năm tới, liệu đứa trẻ này có còn dám thổ lộ những thông tin như thế này cho cha mẹ không? Tôi không chắc.

Nếu bạn dùng cách phản ứng như vậy ở nơi làm việc và ở nhà thi bạn đang làm cạn dần nguồn thông tin đa chiều đến với mình và khả năng thoả thuận của bạn với người khác để họ thực thi cam kết sẽ bị rơi rớt thảm hại.

Kiểu thái độ phản ứng bộc phát của cha mẹ như trên là cực đoan, nhưng ngoài ra còn có rất nhiều kiểu đánh giá tiêu cực khác mà chúng ta thường dùng ngôn ngữ để thể hiện.

Ví dụ 1:

Một bà mẹ hay một ông bố bước vào phòng đứa trẻ và nói: “Chỗ này bẩn thỉu như cái chuồng lợn vậy. “

Ví dụ 2:

Một cặp vợ chồng chỉ trích lẫn nhau: “Anh chẳng giúp tôi được cái quái gì! Anh không thể học được cách bỏ thức ăn thừa ra khỏi đĩa trước khi vứt nó vào bồn rửa à?”

Ví dụ 3:

Một bà mẹ đang cáu tiết hét vào mặt con: “Cái thứ âm nhạc rừng rú mà con đang vặn hết cỡ thật là điếc tai, làm ô nhiễm hết cả một vùng. “

Ví dụ 4:

Một nhà đàm phán quay ra nói với một địch thủ ngồi ở bàn bên kia: “Cách anh phân tích những dữ liệu đó và minh họa chi phí đều sai toét cả.”

Rõ ràng ở cả bốn ví dụ này, người nói đều đóng vai những người phán xét. Ở mỗi ví dụ, lời đánh giá xuất phát từ phong cách sống, các giá trị, sự suy xét, lòng chính trực hay sự thông minh của một người khác.

Tôi không khuyên bạn biến một thành viên trong gia đình thành người đối dầu với mình và cư xử tầm thường. Điều tôi đang nói đến là những câu phán xét ở nơi công cộng như vậy là sự xúc phạm và ảnh hưởng đến thể diện của người bị chỉ trích. Hơn thế nữa, những thói quen ăn nói kiểu này rất khó bỏ và sẽ gây những mối họa khôn lường khi người bị mất thể diện không có lòng tin với người đã xúc phạm họ và khi sự nhạy cảm của họ quá lớn,

Giải pháp cho vấn đề này rất đơn giản. Chỉ cần dùng đại từ “tôi” thay vì từ “bạn” trong mọi cuộc nói chuyện. Bằng cách đó, bạn có thể thoải mái biểu lộ cảm xúc, phản ứng và nhu cầu của mình mà không đụng chạm đến người khác,

Dưới đây là bốn cách nói phù hợp có thể thay thế cho bổn cách nói trên:

Ví dụ 1:

“Khi phòng của con không được sạch sẽ gọn gàng thì mẹ cảm thấy rất buồn.”

Ví dụ 2:

“Em thấy nếu thức ăn được gạt hết ra khỏi đĩa thì em sẽ chỉ mất một nửa thời gian để rửa bát. Điều này rất có ý nghĩa với em, vì em vốn ghét rửa bát mà. ” Ví dụ 3:

“Tiếng nhạc quá to khiến mẹ thấy rất phiền. Mẹ đang mệt mỏi bực mình và thứ nhạc đó đang khiến mẹ rất khó chịu. “

Ví dụ 4:

“Tôi có cái nhìn khác anh về dữ liệu này. Tôi thấy. . . “

Chúng ta phải thừa nhận rằng đối đầu là-điều khó tránh khỏi trong cuộc sống vì nó là động lực cho sự phát triển và tiến bộ. Mọi sự tiến triển đều xuất phát từ sự đối đầu. Những người này có ý kiến, quan điểm trái ngược nhau, sự cạnh tranh đối đầu tạo cho họ sức ép và kết quả là các giải pháp mang tính sáng tạo, các khả năng mới ra đời. Đó là nền tảng cơ bản của mọi quá trình phát triển.

Vì vậy, hãy biết yêu quý và coi những đối thủ có quan điểm trái ngược với bạn như những đồng minh tiềm năng. Hãy bày tỏ quan điểm của bạn bằng tất cả sự chân thành, kiên định và không đề cao tính sĩ diện của mình quá mức. Tất nhiên, sẽ có một vài khó khăn, song phải luôn cư xử đúng mực và lý trí để không biến đối thủ lành mạnh thành kẻ đối đầu hiềm khích bất cần.

Khi bạn đã đọc đến đây để chia sẻ cùng tôi những ý tưởng, khái niệm được trình bày trong chương này, bạn sẽ thấy tôi không nói về một trò chơi kiểu mánh khóe hay lừa bịp. Trong một cuộc đàm phán có tính chất hợp tác thi không cần phải dùng đến các mánh khóe như đồng lõa, dọa nạt, tấn công dồn dập, thao túng, lừa đảo, đi của sau hay thông đồng ám muội.

Ngược lại, tôi đang gợi ý cho bạn một chiến lược với mục đích xây dựng và duy trì những mối quan hệ lâu dài, bền vững. Những nhà đàm phán đáng tin cậy thường rất công bằng, họ dùng khả năng của mình để giải quyết vấn đề nhàm có 10 cho cả hai bên. Họ tạo ra không khí tin tưởng, mà ở đó nhu cầu của cả hai bên đều được thoả mãn và vị thế của họ được nâng lên.

Giải pháp thoả hiệp

Đáng tiếc là nhiều nhà đàm phán cho rằng đàm phán đồng nghĩa với thoả hiệp. Sự thật không phải như vậy. Đàm phán được định nghĩa là quá trình dần đi đến sự thống nhất, trong đó, mỗi bên phải từ bỏ một vài điều. Đó là kết cục mà cả hai bèn đều không có được điều họ mong muốn một cách trọn vẹn.

Chiến lược của đàm phán nằm ở giả thuyết sai lầm là mong muốn của tôi và bạn đối lập nhau và không bao giờ có được kết quả khiến cả hai đều thoả mãn. Cứ theo giả thuyết này, mỏi chúng ta sẽ bắt đầu nghĩ ra những đòi hỏi không giống ai để người kia phải nhượng bộ.

Khi chịu áp lực phải gạt những bất đồng sang một bên vì lợi ích chung của xã hội, chúng ta thoả hiệp để đi đến một điểm chung từ những điểm khác biệt. Chúng ta chấp nhận giải pháp này để tránh bế tắc nhưng không ai thật sự thấy thoả mãn.

Nhu cầu không được đáp ứng, chúng ta tự an ủi bằng những lời nói sáo rỗng và hoa mỹ: “Có còn hơn không”, hay “Cho đi là nhân lại”, “Một cuộc đàm phán thành công không thể mang đến sự hài lòng cho cả hai phía. ” Không cần phải nói, không ai trong chúng ta cảm thấy có nghĩa vụ phải ủng hộ cuộc đàm phán này Vì nó không mang lại cho bên nào điều mình thật sự muốn.

Nếu chúng ta cứ áp dụng một cách cứng nhắc “công thức thoả hiệp” vào những tình huống khó xử thì thật lố bịch. Hãy để tôi chứng minh cho bạn thấy điều đó bằng những câu chuyện nhỏ sau.

Câu chuyện thứ nhất:

Hai sinh viên vừa tốt nghiệp sống tại Seattle, Washington quyết định đi nghỉ đông cùng nhau. Anh chàng sinh viên thi muốn đến Las Vegas, còn cô bạn của anh lại thích đi Taos, New Mexico. Tất cả những gì chúng ta biết là mỗi người đều có quyết định của mình.

Giả sử chúng ta chỉ có thể chọn một trong hai nơi để tìm ra giải pháp chung. Nếu chúng ta áp dụng công thức thoả hiệp một cách cứng nhắc, đôi bạn có lẽ sẽ đến một nơi gần Polacca trên khu bảo tồn Hopi của Ấn Độ, miền Bắc Arizona.

Tôi đã nói quá lên để chứng minh lập luận của mình. Giờ đây, nếu đôi bạn đó chia sẻ thông tin, kinh nghiệm, giả định và mong muốn với nhau, họ sẽ chọn một nơi mà cả hai đều thích.

Nếu chỉ để tranh luận, giả sử anh ấy muốn đến những khu vui chơi giải trí và các sòng bạc lớn, còn cô ấy muốn trượt tuyết trên đồi và hít thở không khí trong lành thì nhiều giải pháp để cả hai có được những gì mình muốn (chẳng hạn như vùng hồ Tahoe và thung lũng Squaw).

Câu chuyện thứ hai:

Mới đây, tôi tình cờ biết một chuyện liên quan đến sự thoả hiệp do bạn tôi kể lại. Người ta thường gọi anh ấy một cách thân mật là “Đức Phật”, “người ngộ đạo”. Anh ấy được đặt biệt danh như vậy vì anh đã từng bỏ mặc vợ và đứa con còn ẵm ngửa để toàn tâm toàn ý cống hiến cho sự nghiệp kiếm tìm chân lý. Cuộc kiếm tìm cao cả này kết thức sau 22 tiếng đồng hồ, nhưng biệt hiệu này thi vẫn còn tới tận bây giờ.

“Đức Phật” kể lại cuộc tranh cãi của hai cậu con trai vào cuối bữa ăn tối toàn thể gia đình ngày chủ nhật. Chúng cãi nhau về một củ khoai tây nướng kiểu Idaho còn thừa – cũng không phải vấn đề gì to tát. Đứa nào cũng đòi nửa to hơn và cãi nhau quyết Liệt.

Với vai trò là người phận xử, bạn tôi đã quyết định phân xử tình huống này mà không tìm hiểu kỹ gì. Theo truyền thống “dĩ hòa vi quý” của nhà Phật, anh ấy chia đôi củ khoai tây cho hai anh em đang hầm hè nhau. Đắc ý với cách giải quyết của mình, anh rời sang phòng khách để tìm sự thư thái trong tâm hồn – hay còn gọi là cỏi Niết bàn – qua các chương trình ti vi.

Sau tối hôm đó, có người khuyên “Đức Phật” là cần phải xem xét lại “sự thỏa hiệp hoàn hảo” đó. Một cậu con trai chỉ muốn lấy lớp vỏ nướng bên ngoài củ khoai tây trong khi cậu em chỉ thích phần xốp mềm bên trong. Rõ ràng là nhu cầu của chúng không trái ngược nhau và cách tốt nhất không phải là chia đều như vậy.

Câu chuyện thứ ba:

Khi còn nhỏ, tôi ở chung phòng với chị gái. Mặc dù chênh lệch về tuổi tác không lớn, nhưng về suy nghĩ và độ trường thành thì chị lớn hơn tôi nhiều. Niềm say mê học tập của chị đối ngược hẳn với sở thích theo dõi các cuộc thám hiểm của Jack Armstrong và The Shadow qua đài của tôi .

Vì những sở thích không giống nhau và vì điều kiện hạn chế, hai chị em phải ở chung một phòng. Chúng tôi thường xuyên cãi lộn về những hành động, việc làm gây ảnh hưởng và thiếu quan tâm đến nhau. Trong nhiều tháng, nỗ lực giải quyết tình trạng này là “cưa đôi bất đồng” trong những quan điểm khác nhau hoặc tuân thủ nguyên tắc “chia đều như nhau”. Ngay cả khi đã có thời gian biểu và có sự can thiệp của bố mẹ, các cuộc cài và vẫn tiếp diễn.

Cuối cùng vấn đề cũng được giải quyết khi chúng tôi nhận ra hai chị em đã lãng phí quá nhiều thời gian và sức lực khi tự tạo ra và đặt mình vào những thoả hiệp theo kiểu toán học. Khi đã thấy được những lợi ích chung trong việc giải quyết vấn đề để hai bên cùng có lợi, chúng tôi có thể nghĩ xa hơn những lợi ích trước mắt, như chia nhỏ không gian căn phòng, phân chia thời gian sử dụng căn phòng và các vật dụng khác. Giải pháp thoả đáng đáp ứng được nhu cầu của cả hai là mua một cái tai nghe.
Kể từ đó, tôi có thể nghe đài bất cứ lúc nào thích mà không làm phiền đến chị. Lợi ích lớn nhất mà giải pháp này mang lại là giây phút tôi có thể nghe cửa hàng Kellogg thông báo: “Cơ hội nghìn năm có một để đặt mua Junior G-man Card”. Nghĩ lại, đây có thể là một bước ngoặt quan trọng trong cuộc đời tôi.

Những ví dụ trên cho thấy, việc áp dụng “công thức thoả hiệp bằng phương thức thống kê” không phải lúc nào cũng mang lại kết quả tốt đẹp cho cuộc tranh luận. Nếu lúc nào cùng áp dụng biện pháp này nguy cơ thù địch có thể tăng lên và đi cùng với nó là những thủ đoạn quen thuộc như đưa ra tối hậu thư hoặc tự biến mình thành trung tâm thù địch.

Điều này có nghĩa là thoả hiệp không phải lúc nào cũng là sự lựa chọn tốt. Chiến lược thoả hiệp có thể thích hợp trong những tình huống đặc biệt. Vì vậy, đôi khi bạn phải nhận ra rằng để có hiệu quả theo đúng nghĩa, bạn phải thoả hiệp, điều chỉnh, thuyết phục, ganh đua và thậm chí, chuẩn bị sẵn sàng để quay bước đi.

Tuy nhiên, khi bạn vẫn duy trì mối quan hệ với phía bên kia, bạn phải tranh đấu ngay từ đầu để tìm ra cách giải quyết thoả đáng cho cả hai bên. Nếu hoàn cảnh cho phép, bạn có thể cần thay đổi bản chất của mối quan hệ cộng tác ban đầu để thể hiện sự thoả hiệp hoặc cạnh tranh.

Giống như người đánh cờ giỏi, nhà đàm phán thành công cần biết tất cả các chiến thuật, từ nước đi đầu tiên cho đến khi hạ ván. Khi đó, anh ta có thể tham gia vào sự kiện và tự tín vào sự chuẩn bị của mình. Tuy nhiên, anh ta đấu tranh cho kết quả tốt nhất mà mọi người đều muốn và hiểu rằng thoả hiệp là giải pháp có thể chấp nhận nhưng có thể không thoả mãn được cả hai phía. Đó là giải pháp dự phòng, là chiến lược cuối cùng nhằm tránh bế tắc.

Xuyên suốt chương này, điểm mấu chốt là ở chỗ, cuộc đàm phán thành công không đòi hỏi phải có người thua cuộc. Chiến thắng nghĩa là xoay xở tình thế bằng cách nhìn nhận trung thực và rõ ràng thực tế, có thể xử lý tình huống với một chiến thuật thích hợp.

Chiến thắng nghĩa là đáp ứng nhu cầu của bạn mà vẫn kiên định với niềm tin và các giá trị. Chiến thắng nghĩa là tìm ra điều người kia thật sự muốn và chỉ cho họ cách đạt được nó trong khi bạn vẫn có cái mình cản.

Và cả hai đều có thể có được thứ mình muốn vì không ai thích hay ghét cái gì giống nhau. Mỗi chúng ta đều đang cố gắng thoả mãn nhu cầu của mình, nhưng những nhu cầu này, cũng như dấu vân tay của mỗi người, lại không giống nhau.

Xét về khía cạnh lớn hơn, sự thoả mãn của chúng ta là kết quà của quá trình đàm phán. Hãy nhớ lại cặp vợ chồng mua một chiếc đồng hồ kiểu cổ và cách tôi mua một tờ báo trên Phố 54. Trong những tình huống này, bản chất của quá trình đàm phán là đáp ứng được nhu cầu và sự thoả mãn đã định.

Chính sự đơn lẻ và hội tụ của nhiều nhu cầu trong bản thân quả trình này khiến chúng ta làm những điều ngóc nghếch. Bạn đã bao giờ quan sát những người vừa trải qua kỳ nghỉ đông trong rừng về? Họ xa nhà chỉ hai tuần và đang đứng ở đường biên giới kiểm tra hải quan tại một sân bay phía bắc. Họ đang mặc những chiếc sơ-mi và váy rộng của người Hawaii, cầm những chiếc mũ rộng vành lớn hoặc những chú cá sấu nhồi bông. Hễ nhìn họ là tôi thấy buồn cười. Nhưng khi đó tôi chợt nhớ ra là mình cũng từng mua một chiếc khăn choàng serape kiểu Tây Ban Nha.

Bạn có biết loại khăn choàng này không? Đó là loại khăn choàng quấn ngang vai hoặc che đầu, còn gọi là áo ponsô – loại áo choàng trông như một chiếc chăn len sáng màu mà người Mê-xi-cô hay mặc hoặc quàng qua vai. Không chỉ thế, những chiếc khăn serape này được bán với giá cắt cổ cho người nước ngoài (chủ yếu là người Anh. Mỹ) từ miền Bắc xuống.

Trước khi kể về hoàn cảnh mua chiếc khăn, tôi muốn giới thiệu chi tiết hơn về hoàn cảnh và nhu cầu của mình. Từ khi còn nhỏ, tôi chưa bao giờ muốn một chiếc serape. Tôi chưa bao giờ thèm muốn, xin xỏ hay ước ao nó. Trong sự tưởng tượng điên rồ nhất, tôi cũng chưa bao giờ thấy cảnh mình đang choàng một chiếc serape. Tôi có thể sống đến hết đời mà chẳng cần đến nó, tôi sẽ nhìn lại cuộc đời mình và nói: “Bạn biết đấy, đó là một quãng đời đẹp.

” hoàn cảnh là như vậy, nhưng làm thế nào mà nhu cầu (về chiếc khăn) – một nhu cầu tôi chưa bao giờ biết sẽ có – lại xuất hiện và được đáp ứng?

Bảy năm trước tôi đến thành phố Mê-xi-cô cùng với vợ. Chúng tôi đang đi dạo thì vợ tôi chợt kéo tay tôi lại và nói: “Anh ơi, em thấy đằng kia có cái gì đó hấp dẫn lắm!”

Tôi càu nhàu: “Ổ không, anh không định đến đằng đó đâu. Đó là khu thương mại cho khách du lịch. Anh đến đây để thưởng thức cái thú của một nền văn hóa khác biệt. . . để bắt gặp những điều bất ngờ. . . để tiếp xúc với tính nhân văn còn nguyên vẹn. . . để trải nghiệm những giá trị thực. . . để đi dọc các con phố tấp nập. Nếu em muốn đám mình trong các khu thương mại thì cứ việc. Anh sẽ gặp em ở khách sạn sau. “

Không thuyết phục thêm và vẫn tự quyết định một cách độc lập như mọi khi, cô ấy vẫy tay chào tôi và bỏ đi.

Đi qua các con phố với dòng người qua lại, tôi để ý thấy một người bản xứ đang đứng cách đó một khoảng. Tiến lại gần, tôi thấy anh ta đang choàng một chiếc serape mặc dù trời khá nóng. Thật ra, anh chàng đang quấn rất nhiều khăn serape trên người và rao lớn “1. 200 pêsô thôi!”

Tôi tự hỏi: “Anh ta đang nói với, ai vậy nhỉ? Chắc không phải với mình! Thứ nhất, làm sao anh ta biết mình là khách du lịch? Thứ hai, mình không hề tỏ chút dấu hiệu nào muốn mua một chiếc serape!” như đã đề cập lúc trước, tôi hoàn toàn không muốn mua một chiếc serape!

Cố lờ anh ta đi, tôi rảo bước nhanh hơn. Anh ta nói: “Thôi được, tôi chỉ bán với giá 1.000 pêsô, nhưng tôi bớt cho anh, 800 pêsô nhé. “

Đến lúc này thì tôi nói thẳng với anh ta: “Anh bạn này, tôi rất đỗi khâm phục động lực, sự chăm chỉ và kiên trì của anh nhưng tôi không muốn mua serape. Tôi không hề nghĩ đến, mong muốn hay khao khát mua thứ này. Vậy nên anh hãy đến nơi khác mà bán nhé!” Thậm chí, tôi còn nhã nhặn nói bằng ngôn ngữ của anh ta: “Anh hiểu tôi nói gì chứ?” “Hiểu chứ”, anh ta đáp, ra điều đã hiểu rất rõ.

Tôi lại tiếp tục bước đi. Tôi vẫn nghe thấy tiếng bước chân anh ta theo sau. Anh ta vẫn theo tôi như thể chân anh ta bị xích với chân tôi vậy và anh ta nhắc đi nhắc lại: “800 pêsô!”

Cảm thấy hơi bực, tôi bắt đầu bước nhanh hơn, nhưng người bán khăn theo sát tôi từng bước. Bây giờ thì anh ta đã giảm giá xuống còn 600 pêsô. Chúng tôi phải dừng ở góc đường vì đèn đỏ và anh ta lại tiếp tục bài độc thoại: “600 pêsô!. . . 500 pêsô!. . . Thôi thì 400 pêsô đây!”

Khi đèn xanh bật, tôi lao qua đường và hy vọng anh ta sẽ nản chỉ mà tha cho tôi. Nhưng trước khi tôi kịp quay đi, tôi vẫn nghe thấy anh ta lê bước nặng nhọc và nói: “Ông này, 400 pêsô nhé!”

Cho đến lúc này, vừa nóng toát mồ hôi vừa mệt, tôi phát cáu với sự bám riết của anh chàng này. Không thể chịu nổi, tôi phải đối mặt với anh ta. Tôi rít từng tiếng một: “Khỉ thật! Tôi chẳng vừa bảo với anh là tôi không muốn mua khăn còn gì. Bày giờ đừng có bám theo tôi nữa!”

Qua thái độ và giọng điệu tôi lúc đó, anh ta có thể hiểu những gì tôi nói. Anh ta đáp lại: “Thôi được, ông thắng rồi đấy. 200 pêsô, chỉ bán cho mình ông thôi đấy. “

“Anh nói gì cơ?”, tôi hỏi to, cảm thấy ngạc nhiên với những lời vừa thốt ra.

“200 pêsô!”, anh ta nhắc lại.

“Đưa tôi một chiếc trong số này xem nào!”

Tại sao tôi lại đòi xem cái khăn serape này nhỉ? Tôi có cần một cái khăn serape không? Tôi có muốn một cái khăn serape không? Tôi có thích một cái khăn serape không? Không, tôi không nghĩ vậy, nhưng có lẽ tôi đã thay đổi quyết định.

Bạn đừng quên là anh chàng bán khăn người địa phương đó đã phát giá 1.200 pêsô lúc đầu và bây giờ anh ta chỉ cần 200 pêsô. Tôi thậm chí không biết mình đang làm gi, tuy nhiên bằng cách nào đó, tôi đã trả giá được hẳn 1.000 pêsô.

Khi tôi bắt đầu trả giá một cách nghiêm túc, nhân viên bán hàng này cho biết người từng trả rẻ nhất để mua một cái khăn serape trong lịch sử thành phố Mê-xi-cô là một anh chàng người Winnipeg, Canada nhưng bố mẹ lại là dân Guadalajara. Anh ta mua một cái với giá 175 pêsô. Và tôi trả 170 cho cái khăn tôi định mua, cho rằng tôi vừa lập kỷ lục mới cho thành phố Mê-xi-cô này và tôi sẽ mang nó về Mỹ để tham dự lễ kỷ niệm 200 năm!

Đó là một ngày oi bức, mồ hôi túa ra đầm đìa. Vậy mà tôi lại đang choàng một chiếc khăn serape trên người và cảm giác của tôi lúc đó thật khủng khiếp. Tôi chỉnh lại cái khăn để trông đỡ thảm hại hơn và thành thật mà nói, tôi thấy khâm phục chính hình ảnh phản chiếu của mình qua gương phía trước cửa hàng trên đường về khách sạn.

Bước vào phòng, thấy vợ đang nằm dài trên giường đọc báo, tôi hớn hở khoe:

“Nhìn xem anh có cái gì này'”

“Anh mua được cái gì vậy?’, cô ấy hỏi. “Một chiếc khăn choàng serape tuyệt đẹp!” Cô ấy bỗng hỏi: “Anh mua nó bao nhiêu?”

Tôi nói đầy tự tin: “Để anh kể cho em nghe. Một “nhà đàm phán địa phương” ra giá 1. 200 pêsô, nhưng “nhà đàm phán đẳng cấp quốc tế” – người chẳng mấy khi ở bên em những ngày cuối tuần – đã mua nó với giá 170 pêsô. Cô ấy nhe răng cười: “Được đấy. Thật thú vị vì em cũng mua một cái giống như vậy mà chỉ có 150 pêsô thôi. Em để trong nhà kho ấy. “

Mặt xịu xuống, tôi đi kiểm tra nhà kho, bỏ cái khăn ra, ngồi xuống và nghĩ về điều gì đã xảy ra.

Tại sao tôi lại mua cái khăn serape đó nhỉ? Tôi có bao giờ cần, muốn hay thích nó không? Không, tôi không nghĩ vậy. Nhưng trên đường phố Mẽ-xi-cô tôi đã gặp không phải một người bán rong mà là một nhà tiếp thị biết được tâm lý đàm phán tầm cỡ quốc tế. Anh ta đã tạo ra một quá trình có thể nắm bắt được nhu cầu của tôi. Không nghi ngờ gì nữa, anh ta đã tìm thấy những nhu cầu mà tôi chưa bao giờ biết.

Bạn có thể thấy là tôi không chỉ nói về cái khăn serape ở đâu đó phía sau nhà kho hay ở trên kệ cao, bạn có thể thấy cái mà tôi gọi là chiếc khăn serape tượng trưng của mình. Bạn hiểu ý tôi chứ? Đó là một bức tượng lính Canada bằng sứ sản xuất tại Hồng Kông, là chuỗi vòng tay kết bằng vỏ sò ở đảo Maui, cái nhân của bộ lạc Zuni, miếng ngọc bội được chế tác ở tây Bisbee, cái vỏ bào ngư lấp lánh, đồng tiền vàng Tây Ban Nha bị sóng đánh dạt vào bờ biển ở Boca Raton hay cái mặt thắt lưng xỉn của hãng Wells Fargo.

Đối với tôi, tất cả những thứ này đều là “serape” và hầu hết những người tôi biết đều có một cái. Hãy nghĩ về quá trình bạn có chiếc “serape” của bạn, đó có phải là thứ hay quá trình đáp ứng như cầu của bạn không?

Thông điệp tôi muốn gửi gắm cho các bạn rất đơn giản. Bạn có thể đạt được điều mình cần nếu nhận ra mỗi người là độc nhất và nhu cầu của họ có thể hòa hợp được. Đồng thời, bạn cũng đừng quên rằng hầu hết các nhu cầu có thể thực hiện được bằng hành động, thái độ của bạn. Bạn nên coi việc tạo ra sự thoả mãn cho cả hai phía là mục tiêu của mình và cách thức để đạt được mục tiêu đó là đàm phán theo tinh thần hợp tác cả hai cùng có lợi.

Chú thích:

[24] Win-Win: Trong tiếng Anh, cụm từ “Win-Win” có nghĩa là một chiến lược cho phép cả hai bên hoặc tất cả các bên liên quan trong một cuộc đàm phán hoặc một hoạt động cùng đạt được thoả thuận. Chúng tôi để nguyên từ tiếng Anh nhằm giữ tính nguyên bản của thuật ngữ với tư cách là tên một kỹ thuật đàm phán.