Để đến được Vùng đất hứa, bạn phải vượt qua các hoang mạc.

Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ, và muốn hay không, bạn là một người tham dự. Bạn, với tư cách một cá nhân, sẽ có lúc mâu thuẫn với người khác: các thành viên trong gia đinh, nhân viên bán hàng, đối thủ cạnh tranh, hoặc các thực thể với những cái tên đầy oai vệ như “Giới quyền uy” hoặc “cơ cấu quyền lực” . Cách bạn xử lý những mâu thuẫn này có thể quyết định không chỉ sự phát đạt của bạn, mà cả việc bạn có thể có được một cuộc sống đầy đủ, thú vị và thoải mái hay không. Đàm phán là một lĩnh vực kiến thức và sự nỗ lực chú trọng vào việc làm hài lòng những người mà bạn muốn nhận từ họ (một hoặc nhiều) thứ gì đó. Chỉ đơn giản như vậy. Chúng ta muốn gì? Chúng ta muốn đủ thứ: uy tín, tự do, tiền bạc, sự công bằng, địa vị, tình yêu, sự an toàn và được công nhận. Một vài người biết rõ hơn những người khác phương thức để đạt được những gì mình muốn. Bạn sắp trở thành một trong số những người này. Theo truyền thống, phần thường sẽ đến với những ai có tài năng, tận tuỵ và được đào tạo tốt nhất. Nhưng trong cuộc sống, những người giỏi giang và siêng năng chưa chắc đã giành được chiến tháng. Những “người thắng cuộc” có vẻ không chỉ giỏi, mà còn có khả năng đàm phán để đạt được những gì mình muốn. Vậy, đàm phán là gì? Đó là việc sử dụng thông tin và quyền lực để tác động đến các hành vi trong một “mớ các xung đột”. Nếu phân tích định nghĩa chung này, bạn sẽ nhận ra rằng trong thực tế, bạn đã luôn luôn đàm phán trong cả công việc và cuộc sống riêng của minh. Ngoài công việc, bạn sử dụng thông tin và quyền lực để tác động đến hành vi của ai? Bạn đàm phán với vợ (chồng). Bạn sử dụng thông tin và quyền lực với bạn bè và họ hàng. Bạn có thể đàm phán với cảnh sát giao thông đang chuẩn bị ghi giấy phạt, với một cửa hàng đang phân vân có nên chấp nhận séc của bạn không, với chủ nhà không chịu cung cấp những bảo trì thiết yếu hoặc muốn tăng tiền nhà gấp đôi, với các chuyên viên muốn được trả công đủ để bù lại một phần phí đào tạo, với người bán xe hơi đang cố gắng lôi kéo bạn mua xe, với nhân viên xếp phòng khách sạn nói: “Hết phòng” cho dù bạn đã được bảo đảm dành chỗ, Một vài cuộc đàm phán thường gặp và nản lòng nhất xảy ra trong gia đình, khi cha mẹ và con cái vô tình tham gia vào chuyện này. Tôi xin đưa một ví dụ của bản thân. Chúng tôi có ba con. Lúc lên chín, đứa con trai bé nhất chỉ nặng khoảng 22 kg, nhẹ hơn nhiều so với một đứa trẻ cũng tuổi. Nó khiến cả gia đình tôi bối rối. Tôi nói vậy vì vợ tôi và tôi thích ăn uống, còn hai đứa con lớn rất phàm ăn. Còn đứa thứ ba này, mọi người sẽ hỏi: “Nó từ đâu đến vậy?” hay “Con của ai thế?” Con trai chúng tôi trở nên gầy gò như vậy bằng cách tiến hành một chiến lược tránh mọi chỗ có thể bị cho ăn. Đối với nó, “bữa ăn”, “bếp”, “bữa tối” và “thức ăn’ là những từ tục tĩu. Vài năm trước, tôi trở về nhà vào một buổi tối thứ sáu, sau một tuần đi lại và giảng dạy vất vả. Trên đường về, tôi cân nhắc về một đàm phán nhỏ với vợ vào buổi tối. Về đến nhà, tôi thất vọng khi nhìn thấy cô ấy đang nằm cuộn tròn trên trường kỷ, mút ngón tay cái. Tôi cảm thấy có chuyện rắc rối. “Em đã có một ngày bão tố”, cô ấy than phiền, Để giúp cô ấy thoát khỏi nỗi buồn chán, tôi nói: “Tại sao chúng ta không đi ăn nhà hàng tối nay nhỉ?” Cô ấy và hai đứa con lớn đồng thanh: “Ý kiến tuyệt quá.” Đứa út phản đối: “Con không đi nhà hàng nào cả. Đấy là chỗ người ta phục vụ thức ăn!”. Tôi nhấc nó lên và bế ra xe, cũng là một cách đàm phán. Khi vào nhà hàng, thằng bé vẫn tiếp tục kêu ca. Cuối cùng nó nói: “Bố ơi, tại sao con phải ngồi quanh bàn cùng mọi người? Tại sao con không được ngồi dưới gầm bàn?” Tôi quay sang nói với vợ: “Ai mà biết được phải không? Chúng ta sẽ có bốn người ngồi quanh bàn và một dưới gầm bàn. Có khi còn tiết kiệm được tiền cơ đấy!”. Cô ấy phản đối, nhưng tôi thuyết phục cô ấy rằng đó cũng là một ý hay. Bữa ăn bắt đầu, và không có chuyện gì xảy ra trong mười phút đầu tiên. Trước khi món thứ hai được dọn ra, tói cảm thấy một bàn tay ẩm ướt sờ lên chân. Vài giây sau, vợ tôi nhảy lên như thể bị chọc vào mông. Tức giận, tôi thò tay xuống bàn, tóm vai thủ phạm và đặt phịch nó xuống ghế bên cạnh. Tôi càu nhàu: “Ngồi yên đó. Không được nói gì với bố mẹ và các anh chị!” Thằng bé trả lời: “Vâng, nhưng con có thể đứng lên ghế được không?” “Được thôi,” tôi chấp nhận, “Nhưng để mọi người yên!” Hai mươi giây sau, không hề báo trước, nó khum tay vòng quanh miệng và gào lên: “Đây là nhà hàng bẩn thỉu!” Mặc dù bất ngờ, tôi vẫn còn đủ nhanh trí để túm cổ thằng bé, đẩy xuống gầm bận, rồi kêu tính tiền. Trên đường về, vợ tôi nói: “Herb ạ, em nghĩ chúng ta đã học được vài điều. Không bao giờ đưa thằng quỷ sứ này đến một nhà hàng nào nữa.” Và thực tế là, chúng tôi không đưa nó đến một nhà hàng nào nữa. Điều mà đứa con trai chín tuổi đã làm trong sự kiện đáng xấu hổ đó là sử dụng thông tin và quyền lực để tác động đến hành vi của chúng tôi. Cùng giống như nhiều đứa trẻ ngày nay, nó là một nhà đàm phán – ít nhất là với cha mẹ. Bạn liên tục phải đàm phán trong công việc mặc dù bạn có thể không nhận ra điêu đó. Nhân viên sử dụng thông tin và quyền lực để tác động đến hành vi của cấp trên. Ví dụ bạn có một ý tưởng hay đề nghị muốn được chấp nhận. Bạn cần phải “đóng gói” ý tưởng theo cách nào đó phù hợp với nhu cầu hiện tại của cấp trên và ưu tiến hiện tại của cơ quan. Rất nhiều người có trình độ chuyên môn nhưng thiếu khả năng đàm phán để thuyết phục người khác đồng tình với ý tưởng của minh. Cuối cùng, họ nản lòng. Thời đại ngày nay, một người cấp trên sáng suốt luôn đàm phán để đạt được sự tận tuỵ của nhân viên. Cấp trên là ai? Họ là người có quyền hành để lãnh đạo nhân viên tự nguyện thực hiện công việc. Chúng ta đều biết rằng cách tốt nhất khiến cấp trên – để biến cấp trên thành kẻ bị lên dây – là làm theo chính xác những gì họ nói. Khi được giao việc, bạn ghi lại và hỏi: “Có phải đây là điều sếp muốn?” Sau đó, bạn làm theo, đúng từng chữ. Hai tuần sau, cấp trên của bạn chạy đến và thốt lên: “Chuyện gì vậy?” Bạn trả lời: ” Tôi không biết. tôi đã làm theo chính xác những gì ngài nói.” Chúng ta gọi việc này là “Sự phục tùng ác ý”. Và rất nhiều người đang thực hiện nó với một nghệ thuật tinh tế. Do đó, nếu chẳng may bạn đang là cấp trên, bạn không bao giờ muốn nhân viên làm theo chính xác những gì mình giao. Bạn muốn thỉnh thoảng anh ta làm những gì mình không yêu cầu, thường là những điều bạn không thể chỉ cho anh ta, vì có rất nhiều vấn đề không thể dự đoán trước. Không chỉ đàm phán với cấp trên hay thuộc cấp, bạn còn phải đàm phán với đồng nghiệp. Để hoàn tất công việc, bạn cần sự hợp tác, giúp đỡ của nhiều người ngang hàng với mình. Những người này có chức năng hoặc kiến thức khác nhau, ở các vùng khác nhau. Bạn cần kỹ năng đàm phán để nhận được sự hợp tác và hỗ trợ của họ. Bạn có thể phải đàm phán với khách hàng, thân chủ, ngân hàng, nhân viên bán hàng, nhà cung cấp và ngay cả các cơ quan chính phủ từ Sở Thuế vụ, ủy ban Sức khỏe và An toàn Lao động. Bạn có thể đàm phán cho một ngân quỹ, văn phòng rộng rãi, quyền tự trị lớn, thời gian nghỉ, chuyển chỗ làm hoặc bất cứ điều gì thoả mãn nhu cầu đàm phán của bạn nhiều hơn bạn nghĩ. Do đó, bạn cần học cách đàm phán hiệu quà. Bạn học để có ảnh hưởng hơn, nâng cao chất lượng công việc và cuộc sống. Trong mọi cuộc đàm phán, ba yếu tố cốt yếu sau luôn hiện diện: Thông tin: Phía bên kia có vẻ biết nhiều về bạn hơn là bạn biết về họ. Thời gian: Phía bên kia không chịu áp lực về tổ chức, thời gian và thời hạn cuối cùng như bạn đang phải chiu đụng. Quyền lực: Phía bên kia có nhiều quyền lực hơn bạn. Quyền lực có thể gây ảo giác. Nó là khả năng hay năng lực để hoàn tất công việc, điều khiển con người, các sự kiện, tình huống. Tuy nhiên, mọi Quyền lực đều dựa trên nhận thức. Nếu bạn nghĩ là mình có nó, thi bạn có nó. Nếu bạn nghĩ mình không có nó, ngay cả khi bạn có, thi bạn cũng không có nó. Tóm lại, bạn sẽ có nhiều quyền lực hơn nếu bạn nghĩ mình có quyền lực và coi mọi cuộc đối thoại trong đời nhu các cuộc đàm phán đó. Năng lực đàm phán của bạn quyết định việc bạn có thể chi phối môi trường xung quanh hay không. Nó cho bạn ý thức làm chủ cuộc đời. Nó là sự phân tích thông tin, thời gian và quyền lực để tác động đến hành vi… sự thoả mãn các nhu cầu (của bạn và những người khác) để khiến mọi việc xảy ra theo ý bạn. Nghệ thuật đàm phán đã có từ rất lâu. Theo định nghĩa trên, hai trong số những nhà đàm phán vĩ đại nhất sống cách đây khoảng 2.000 năm. Không ai thuộc “giới quyền uy” của thời đại. Cũng không ai có quyền hành chính thức. Tuy nhiên, cả hai đều sử dụng quyền lực [1]. Cả hai đều ăn mặc xoàng xĩnh, đi khắp nơi và đưa ra những câu hỏi để thu nhập thông tin, một người dưới hình thức các tam đoạn luận, một người dưới hình thức các câu chuyện ngụ ngôn. Họ có các mục tiêu và chuẩn mực cụ thể. Họ sẵn sàng mạo hiểm nhưng với ý thức làm chủ hoàn cảnh. Mỗi người chọn những địa điểm và cách chết khác nhau. Tuy nhiên, khi chết, cả hai đều nhận được sự cam kết của các môn đồ, những lời giáo huấn của họ thành một hệ thống nguyên tắc hoàn chỉnh. Ngày nay, nhiều người đang sống theo các nguyên tắc của họ trong cuộc sống hàng ngày. Tất nhiên, tôi đang nói về Jesus Christ và Socrates. Theo định nghĩa trên, họ là những nhà đàm phán. Họ là những nhà đàm phán về đạo lý theo nguyên tắc hai bên cùng có lợi và có quyền lực. Trong thực tế, cả hai đều chủ tâm sử dụng nhiều phương pháp cộng tác mà tôi sẽ chỉ cho bạn qua cuốn sách này. Tấm biển không do định mệnh tạo ra.

Chú thích:

[1] “Quyền hạn, “quyền hành. ” “quyền thế” (authority) thường có tính pháp lý và xuất phát từ tổ chức, chính quyền. . . “Quyền lực,”uy quyền” (power) có nghĩa rộng hơn, có thể mang tính pháp lý hoặc không, có thể xuất phát từ một cá nhân hay từ một tổ chức, chính quyền.