Thu hu ́t khách hàng bằng thư chào hàng và ngôn ngư ̃viết

Có phải bạn luôn ao ước có hàng ngàn nhân viên làm việc liên tục không biê ́tmệt, ngày này qua ngày khác không? Có phải bạn rất mong có một đội ngũ nhân viên bán hàng có thể ti ̀m kiê ́m và mang về tối đa số lươ ̣ng khách hàng tiềm năng hoàn toàn phu ̀hơ ̣pvới sản phẩm/dịch vụ của bạn? Sẽ thê ́ nào nê ́u tôi nói với bạn ră ̀ng bạn có thể có đươ ̣cmười ngàn hoặc nhiều hơn nữa những nhân viên kinh doanh tràn đầy sinh lực làm việc cho bạn mà không cần lương, không biê ́tmệt mo ̉i,không xin nghỉ ốm, không bao giờ làm việc cho đối thủ cạnh tranh, không bao giờ đòi ho ̉ibất cứ quyền lơ ̣igi ̀ – và không bao giờ quên vận dụng những Lơ ̣i ê ́Bán Hàng Độc Nhất của bạn cũng như thuyê ́tphục khách mua hàng một cách xuất sắc? Bạn sẽ ngay lập tức có đươ ̣cđiều đó bă ̀ng cách sử dụng một công cụ mạnh mẽ, đươ ̣c gọi là thư chào hàng trực tiê ́p.

Khi nói về thư chào hàng trực tiê ́p, ý tôi không phải là những tờ rơi re ̉ tiền thường xuất hiện trong hộp thư nhà bạn. Tôi du ̀ng cụm tư ̀thư chào hàng trực tiê ́pnhư một khái niệm tô ̉ng quát bao tru ̀m tất cả mọi tài liệu viê ́tcực ky ̀hiệu quả mà người làm kinh doanh có thể sử dụng để giao tiê ́p với khách hàng và đối tươ ̣ng tiềm năng. Tư ̀thư chào ho ̉ithông thường cho đê ́n thư chào hàng, và brochure. Những tài liệu này có thể gửi qua đường bưu điện thông thường, qua e-mail hoặc fax. Để bạn tiện theo do ̃i,tôi sẽ thường xuyên du ̀ng cụm tư ̀thư chào hàng trực tiê ́p, nhưng với hàm ý toàn bộ những phương cách áp dụng cụ thể và thường rất phức tạp. Bất cứ doanh nghiệp hoặc doanh nhân nào cũng có thể sử dụng thư chào hàng trực tiê ́pdưới vô vàn hi ̀nh thức.

Việc vận dụng hiệu quả thư chào hàng trực tiê ́pcó thể giúp bạn phát triển và thâm nhập những thị trường mới, những thị trường ngách và gặt hái những cơ hội mới. Hơn hă ̉n bất cứ loại hi ̀nh giao tiê ́pdựa trên sức ảnh hưởng và khả năng thuyê ́tphục nào mà bạn đang sử dụng, thư chào hàng trực tiê ́pmang đê ́n cho bạn những phương pháp mà trước giờ bạn ít khi chú ý nhưng lại dê ̃dàng thúc đẩy công việc kinh doanh lẫn sự nghiệp của bạn. Bạn có thể ti ̀m đươ ̣ccác cơ hội kinh doanh to lớn hơn, gặp đươ ̣c những người bạn không bao giờ tiê ́pxúc đươ ̣cnê ́u gọi điện thoại, thực hiện những buô ̉ithuyê ́ttri ̀nh thành công hơn hă ̉n, thu hút đươ ̣csự chú ý và tôn trọng, đồng thời khơi gơ ̣isự quan tâm trước mỗi buô ̉igặp mặt với khách hàng hay đối tươ ̣ng tiềm năng.

Trong chương này bạn sẽ biê ́tcách sử dụng thư chào hàng trực tiê ́psao cho hiệu quả nhă ̀m thay thê ́vai trò của hàng nghi ̀n nhân viên kinh doanh và cả việc tận dụng sức mạnh của thư tự giới thiệu doanh nghiệp nhă ̀m thu hút thêm nhiều khách hàng mới và tăng doanh thu.

Có thể du ̀ng thư chào hàng để thu hút thêm khách hàng mới.

Bạn có thể du ̀ng thư chào hàng để mang về nguồn khách hàng tiềm năng – những người bạn sẽ ti ̀m gặp, sẽ gửi thông tin bô ̉sung hoặc mẫu thử cho họ, những người sẽ ti ̀m đê ́n bạn, những người bạn cần gọi điện cho họ, những người bạn sẽ giới thiệu sang cho đơn vị bán hàng hoặc đại diện sản xuất để họ tiê ́ptục phục vụ. ư chào hàng còn du ̀ng để xâm nhập hoặc tiê ́pcận với những thị trường quá nho ̉hoặc những khách hàng tiềm năng ở quá xa đê ́n mức các biện pháp bán hàng hoặc tiê ́pthị bạn thường du ̀ng không hiệu quả. Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiê ́pđể mở lời trước khi gọi điện thoại hoặc gửi nhân viên kinh doanh đê ́n gặp khách hàng. ư chào hàng trực tiê ́pđươ ̣cgửi sau khi gọi điện thoại sẽ góp phần thuyê ́t phục khách mua hàng, hoặc chí ít cũng mời gọi họ thực hiện bước tiê ́ptheo trong quá tri ̀nh mua hàng. ư chào hàng còn cho phép bạn mở rộng mạng lưới nhà phân phối tu ̀ythích. Hầu hê ́tcác nhân viên kinh doanh kiểu truyền thống hiê ́m khi thu hút đươ ̣cmột đối tươ ̣ng tiềm năng phu ̀hơ ̣p ngay trong lần đầu tiên gọi điện thoại. Và chắc chắn, để xin đươ ̣cmột buô ̉i hẹn tại nhà riêng của họ, và để họ dành thời gian lắng nghe bạn một cách thấu đáo là điều không thể. Nhưng nê ́u thuê lại danh sách gửi thư bao gồm tên, tuô ̉i,địa chỉ nhà của nhiều người, hoặc nê ́u thông tin bạn đưa cho đội ngũ bán hàng của mi ̀nh đủ cuốn hút đê ́n mức người tiê ́pnhận mang về nhà nghiền ngẫm thi ̀bạn hoàn toàn có thể làm điều đó bao nhiêu lần một ngày tu ̀ythích. Bạn có thể phải tiêu tốn 100 đô-la hoặc hơn để thực hiện một cuộc điện thoại chào hàng. Nhiều cuộc gọi cần chuẩn bị trước nhiều tuần hoặc nhiều tháng. Nhưng bạn sẽ chỉ phải bo ̉ra 1 đô-la (thường thi ̀chỉ vài xu) để liên lạc với đối tươ ̣ng khách hàng bạn đang nhắm đê ́n thông qua đường thư tín hoặc thư điện tử.

Khi sử dụng thư chào hàng, bạn có thể nêu lên những luận điểm thuyê ́t phục hơn so với lúc nói chuyện qua điện thoại hoặc gặp mặt trực tiê ́p, bởi vi ̀bạn không phải lo việc đối phó với sự ngăn cản của cô thư ký để tiê ́pcận với khách hàng tiềm năng và tri ̀nh bày một cách đầy đủ. Với lá thư chào hàng, chuyện đó không bao giờ xảy ra. Nê ́u thư chào hàng của bạn đươ ̣cmở ra và đặt lên bàn hoặc vào tay của đối tươ ̣ng tiê ́pnhận, bạn đã có một thông điệp hoàn chỉnh tư ̀đầu đê ́n cuối. Mọi câu ho ̉iđều đươ ̣ctrả lời, mọi vấn đề đều đươ ̣cđề cập, mọi sai sót đều đươ ̣cgiải quyê ́t, cảm giác tần ngần cũng biê ́n mất và lời chào mời khách mua hàng cũng thể hiện ro ̃ràng trong thư. Những lá thư chào hàng là bước khởi đầu hiệu quả nhất cho hoạt động tiê ́pthị qua điện thoại. Tôi tư ̀ng chứng kiê ́n nhiều trường hơ ̣p, bă ̀ng cách gửi thư chào hàng trước khi gọi điện đê ́n, thi ̀mức độ hiệu quả của chính cuộc gọi đó gia tăng lên đê ́n 1.000%. Để tôi dẫn chứng bă ̀ng một cách hơi khác biệt về tính hiệu nghiệm thật sự của thư chào hàng trực tiê ́p.

Bạn luôn muốn mở rộng quy mô doanh nghiệp lên gấp 10 lần mà không cần phải đầu tư thêm chút gi ̀đúng không? Bạn hoàn toàn có thể làm điều đó bă ng̀ việc tăng gấp 10 lần số lươ ng̣ người trên thị trường vốn să ñ sàng nói, “Đúng, tôi sẽ mua nó,” hoặc “Ừ, tôi sẽ đê n,”́ hoặc “Vâng, gửi nó đê ń đây cho tôi,” hoặc “Ừ, hãy đê ń và tri nh̀ bày cho tôi nghe.” Đó là những gi ̀bạn có thể làm đươ c̣thông qua việc gửi thư chào hàng. Tại sao? Bởi vi ̀khi mọi người gọi điện thoại hoặc đê ń gặp để chào hàng, tức là họ giới thiệu ý tưởng ấy đê ń khách lần đầu tiên. Khách hàng cần thời gian để tiêu hóa, thông tin phải tư ̀tư ̀mới thẩm thấu. Và còn rất nhiều vấn đề tiêu cực khác bạn phải vươ ṭqua. Nhưng khi bạn để thư chào hàng làm nhiệm vụ đó, nó sẽ làm thay bạn tất cả những công đoạn khó khăn nhất. Thư chào hàng chuẩn bị tinh thần trước cho đối tươ ng̣ tiềm năng. Nó mở lời với họ. Nó phá tan những rào cản. Nó thiê t́lập mọi thứ cần thiê t.́ Chă ng̉ có gi ̀lạ khi người ta nói thư chào hàng chính là trung tâm của lơ ịnhuận nê ú nó đươ c̣sử dụng đúng cách. Nhưng nê ú tất cả những gi ̀nó làm đươ c̣là giúp bạn hòa vốn và thiê t́lập mọi thứ cần thiê t́cho nhân viên kinh doanh phát triển thêm thi ̀ đó cũng đã là một thắng lơ ịrồi. Tôi tư ng̀ chứng kiê ń những doanh nghiệp cải tiê ń thư chào hàng và mang về hàng trăm ngàn cơ hội kinh doanh béo bở nơi khách hàng tiềm năng. Rất nhiều công ty tư ng̀ nghĩ đê ń việc thành lập bộ phận tiê ṕthị qua điện thoại, nhưng lại lo ngại việc tiê ṕthị trực tiê p.́

Gọi điện thoại chào hàng không phải là lựa chọn hiệu quả nhất, hữu ích nhất hay tác động mạnh mẽ nhất mà bạn có trong số những công cụ tiê ṕthị của mi nh.̀ Tuy nhiên, nê ú bạn sử dụng biện pháp bán hàng qua điện thoại sau khi gửi thư chào hàng cho khách hàng tiềm năng – người đã viê t́thư, hoặc gửi e-mail hoặc gọi điện đê ń cho bạn – thi ̀toàn bộ cục diện ti nh̀ hi nh̀ sẽ thay đô ỉtheo chiều hướng đặc biệt có lơ ịcho bạn.

Thư Chào Hàng Trư ̣cTiếp Có Hiệu Quả Với Mọi Đối Tượng

Đôi khi người ta bảo tôi, “Jay, tôi không phải là một nhà bán le ̉hoặc một công ty giao hàng theo đường bưu điện – tôi không thấy có lý do gi ̀để sử dụng thư chào hàng trực tiê ́pcả.” Sai lầm. Bạn vẫn có thể sử dụng một vài dạng thư chào hàng trực tiê ́pvà bạn nên sử dụng nó, bởi nê ́u bạn không nghĩ là mi ̀nh có thể sử dụng nó, thi ̀nhiều khả năng đối thủ cạnh tranh của bạn cũng không đang sử dụng nó. Nên nê ́u thực hiện, bạn sẽ làm chủ thị trường. Để tôi cho bạn một vài ví dụ giúp bạn gạt bo ̉suy nghĩ “Tôi không thể sử dụng thư chào hàng trực tiê ́p”:

Một công ty đóng gói gửi thư cho những khách hàng cũ đã ngưng giao dịch với họ. Họ thu hút đươ ̣c40% khách hàng quay trở lại. Một công ty sản xuất thiê ́tbị hàng không vũ trụ nắm đươ ̣cdanh sách của tất cả những hãng hàng không và nhà sản xuất máy bay trên thê ́giới, rồi gửi thư chào hàng đê ́n tư ̀ng đơn vị. Kê ́tquả: họ có thêm 400 khách hàng mới.

Khoảng một thập niên vư ̀aqua, có rất nhiều sách, cẩm nang hướng dẫn mọi người các nguyên tắc viê ́tthư chào hàng trực tiê ́psao cho hay và hấp dẫn. Chưa hê ́t, các khóa học về tiê ́pthị, sách báo và những buô ̉ihội nghị chuyên đề đã giúp quảng bá rộng khắp những nguyên tắc này. Kê ́tquả là thư chào hàng trực tiê ́ptrở nên na ná nhau về mặt nội dung lẫn hi ̀nh thức. Tôi khuyên bạn nên tránh làm những việc quá khác biệt. Những nguyên tắc trên đã đươ ̣csử dụng rộng rãi bởi chúng thật sự hiệu quả. Quá tri ̀nh thử nghiệm đã chứng minh biện pháp nào có tác dụng tốt và biện pháp nào không. Tuy nhiên, sáng tạo vẫn là điều cần thiê ́tnhă ̀m giúp việc gửi thư chào hàng trực tiê ́pcủa bạn trở nên nô ̉ibật hơn. Chỉ cần bạn áp dụng trí sáng tạo một cách hơ ̣plý và có phong cách. Bạn tha hồ thử nghiệm, nhưng hãy tiê ́n hành một cách cẩn thận. Hãy suy xét kỹ càng bất cứ sự thay đô ̉inào. Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiê ́pđể thu hút khách hàng tiềm năng (trong nước hoặc trong khu vực) và nhắm đê ́n những đối tươ ̣ng khách hàng cụ thể hơn như bác sĩ, luật sư, thơ ̣sửa ống nước, người mới làm mẹ, những người sở hữu xe BMW hoặc máy bay, nhân viên kê ́toán, giáo viên, kỹ sư bảo tri ̀…

Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiê ́pngay sau một cuộc điện thoại bán hàng để hạn chê ́hoặc loại bo ̉những lời phàn nàn hoặc yêu cầu hoàn tiền. Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiê ́pđể thu hút hoặc tiê ́p cận với những phân khúc khách hàng đặc biệt trong cơ sở dữ liệu, nơi biện pháp tiê ́pcận đại trà sẽ không phát huy tác dụng. Ví dụ, bạn có thể có 10.000 khách hàng, nhưng chỉ có 500 người hứng thú với những sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp. Sẽ không khả thi nê ́u bạn gửi thư với nội dung như nhau cho tất cả 10.000 khách hàng về đơ ̣thàng áo len dài tay đắt tiền mới nhập về hoặc một quỹ đầu tư hạn mức cao, trong khi đối tươ ̣ng bạn nhắm đê ́n chỉ có 500 khách hàng chính yê ́u kia mà thôi. Việc phân chia danh sách gửi thư cho phép bạn tập trung những gói sản phẩm, dịch vụ hoặc ưu đãi của mi ̀nh vào những đối tươ ̣ng khách hàng phu ̀hơ ̣p.

Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiê ́pđể thúc đẩy số lươ ̣ng khách lui tới cửa hàng của bạn bă ̀ng cách cho khách hàng tiềm năng biê ́tbạn là ai, bạn bán những gi ̀và bạn ở đâu. Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiê ́p để giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ, hoặc doanh nghiệp của mi ̀nh cho một nhóm đối tươ ̣ng đặc thu ̀mới khi bạn mở rộng hoạt động kinh doanh. Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiê ́p(thay vi ̀quảng cáo ngoài trời) để có đươ ̣cdanh sách đối tươ ̣ng tiềm năng thật sự quan tâm đê ́n sản phẩm của bạn. Sau đó, bạn gửi nhân viên kinh doanh đê ́n thuyê ́tphục họ, và tiê ́t kiệm đươ ̣cmột nửa chi phí bán hàng. Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiê ́pđể thu hút khách hàng mới, đối tươ ̣ng tiềm năng, hoặc mở rộng thị trường. Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiê ́pđể tái kích hoạt những khách hàng cũ. Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiê ́pđể tuyển dụng nhân viên kinh doanh, nhân viên quản lý và chuyên viên trong phạm vi cả nước bă ̀ng cách nhắm đê ́n danh sách những ngành nghề đặc biệt.

Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiê ́pbất cứ khi nào công ty của bạn gặp vấn đề hàng tồn kho, phát triển chậm, hoạt động không hoàn hảo hoặc lực lươ ̣ng lao động dư thư ̀a. Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiê ́pđể bô ̉sung thêm bộ phận đặt hàng qua thư hoặc điện thoại vào hoạt động kinh doanh. Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiê ́pđể kiểm tra một cách nhanh chóng và chính xác tất cả các đề xuất bán hàng, báo giá, ý tưởng và đóng gói sản phẩm. Kê ́tquả kiểm tra sẽ tiê ́tlộ cho bạn biê ́tcách tung những kê ́tquả thử nghiệm thành công nói trên lên ti-vi, đài phát thanh, các ấn phẩm và tiê ́pthị qua điện thoại.

Bạn có thể du ̀ng thư chào hàng trực tiê ́pđể quảng bá cho những sản phẩm đắt tiền và cao cấp khi bạn không muốn giam tiền vào hàng hóa tồn kho. Bă ̀ng cách chào mời những sản phẩm đươ ̣cđặt hàng đặc biệt, bạn không chỉ thu hút khách đặt cọc trước, dòng tiền bạn sẽ linh động hơn mà bạn còn biê ́ttrước số lươ ̣ng đơn hàng để thương lươ ̣ng mức giá tốt hơn tư nhà cung cấp. Và đó chỉ là bước bắt đầu. Một khi bạn sử dụng thành thạo thư chào hàng trực tiê ́p, bạn sẽ sở hữu một công cụ cực ky ̀hiệu quả có thể tăng khả năng tiê ́pthị của bạn lên gấp nhiều lần.

Ngươ ̀iNgươ ̀iA ́pDụng

Thư chào hàng trực tiê ́pđã phát triển thành một ngành công nghiệp trị giá hàng tỉ đô-la. Những người chơi khám phá ra mo ̉cơ hội này bao gồm những nhà phát hành báo và tạp chí, công ty in ấn catalogue, trung tâm thương mại, câu lạc bộ âm nhạc và sách.

Lần tới khi kiểm tra hộp thư và thấy có thư rác, đư ̀ng vội ném chúng đi. Hãy dành một chút thời gian để đọc một, hai lá. Nê ́u những lá thư này không mang lại hiệu quả gi ̀,chắc hă ̉n người ta đã không gửi chúng. Họ đã gửi đi hàng trăm triệu lá thư như thê ́bởi chúng thật thực sự hiệu quả.

Tương tự, bạn cũng có thể khai thác bí quyê ́ttiê ́pthị tiềm năng này. Tất cả những gi ̀bạn cần là kiê ́n thức căn bản. Đối với hoạt động tiê ́pthị truyền thống (chă ̉ng hạn như quảng cáo trên ti-vi hoặc băng-rôn), bạn khó lòng xác định và phân tích đươ ̣cmối tương quan giữa các kê ́tquả thu thập đươ ̣c. Nhưng thư chào hàng trực tiê ́pcó thể mang lại cho bạn những công cụ để đo đạc kê ́tquả chính xác đê ́n tư ̀ng xu, cho phép bạn kiểm tra và so sánh mọi phương án tiê ́pthị của mi ̀nh.

Thư chào hàng trực tiê ́plà một trong những cách ít tốn kém và hiệu quả nhất để bạn kể toàn bộ câu chuyện kinh doanh của mi ̀nh cho khách hàng. Tôi biê ́tbạn đã tư ̀ng vứt đi rất nhiều thư loại này và băn khoăn tự ho ̉iloại hi ̀nh quảng cáo đó có thể mang lại hiệu quả gi ̀.Nhà quảng cáo bă ̀ng thư chào hàng trực tiê ́pthành công cũng biê ́tră ̀ng đa số người nhận đươ ̣cthư chào hàng tư ̀họ có thể sẽ làm y như bạn: vứt chúng đi. Nhưng nê ́u lá thư đươ ̣cthiê ́tkê ́một cách đúng đắn và đươ ̣cthử nghiệm một cách thông minh trên một phân khúc nho ̉của toàn bộ danh sách trước khi đươ ̣cáp dụng đại trà, nó thật sự mang lại nhiều đơn hàng tư ̀một lươ ̣ng khách hàng ấn tươ ̣ng. Với kinh nghiệm sử dụng thư chào hàng, chúng tôi cảm thấy không có vấn đề gi ̀nê ́u 95 trong số 100 người nhận đươ ̣cthư chào hàng của chúng tôi không buồn mở nó ra đọc, cũng như chỉ có một nửa trong số 5 người còn lại trả lời chúng tôi. Hãy làm một vài phép tính.

1. Với mức phí khoảng 40 xu cho một lá thư, chúng tôi tiêu tốn khoảng 400 đô-la để gửi đi 1.000 lá thư.

2. Nê ́u chỉ có 2% số đó (20 người) phản hồi với doanh thu trung bi ̀nh 100 đô-la, tô ̉ng doanh thu sẽ là 2.000 đô-la cho 400 đô-la chi phí.

3. Trư ̀đi 50% tô ̉ng doanh thu cho chi phí bán hàng và 400 đô-la cho việc gửi thư và quảng cáo, rồi trư ̀đi thêm 10% số tiền còn lại cho chi phí quản lý và những chi phí chung chung kha ́c.

4. Chỉ với 2% khách hàng phản hồi cũng có thể mang lại gần 600 đô-la lãi ròng cho mỗi một ngàn lá thư gửi đi.

Nê ́u việc gửi một triệu lá thư cũng cho lươ ̣ng phản hồi tương tự (và thật sự đúng như vậy), bạn có thể kiê ́m đươ ̣cmột khoản lơ ̣inhuận khô ̉ng lồ. ậm chí một nửa số lơ ̣inhuận đó cũng đã khá ấn tươ ̣ng rồi. Những kê ́t quả đó hoàn toàn khả thi với danh sách khách hàng và gói sản phẩm dịch vụ hoặc ưu đãi phu ̀hơ ̣p.

Nhân Viên Kinh Doanh Bằng Giấy Vì Sư ̣Tiện Lợi Của Khách Hàng

Giả sử bạn đang làm việc trong ngành sản xuất. Bạn chê ́tạo và bán sản phẩm trực tiê ́phoặc thông qua nhân viên kinh doanh. Bạn đang gặt hái những thành công vư ̀aphải, nhưng bạn khát khao đạt đươ ̣cnhiều lơ ̣i nhuận hơn nữa. Một lá thư chào hàng trực tiê ́pđươ ̣csoạn thảo một cách thông minh có thể tri ̀nh bày cho khách hàng tiềm năng của bạn tất cả những sản phẩm/dịch vụ hoặc thu hút sự chú ý đặc biệt vào một sản phẩm riêng le ̉.Những khách hàng tiềm năng của bạn sẽ có thể xem lại và suy ngẫm về Lơ ̣i ê ́Bán Hàng Độc Nhất của bạn vào bất cứ khi nào họ muốn, trong bao lâu tu ̀ythích.

Đối Với Doanh Nghiệp Mới

Lúc này, hiển nhiên bạn không có tất cả những cơ hội kinh doanh hoặc lươ ̣ng khách hàng mong muốn. ư chào hàng trực tiê ́pcó thể giúp bạn làm việc đó và ti ̀m kiê ́m thêm nhiều cơ hội kinh doanh mới. Bạn chưa có đươ ̣ctất cả những khách hàng bạn muốn vi ̀một vài lý do sau:

• Việc ti ̀m kiê ́m và thu hút khách hàng thông qua đội ngũ nhân viên kinh doanh hoặc bă ̀ng quảng cáo trên báo, tạp chí, đài phát thanh hay ti-vi không mang lại nhiều lơ ̣inhuận và cũng không tiê ́tkiệm cho lắm.

• Việc chuyển đô ̉iđối tươ ̣ng tiềm năng thành khách hàng thật sự tốn quá nhiều thời gian và công sức.

• Bạn không có một phương pháp hiệu quả và tiê ́tkiệm để xác định những khách hàng tốt nhất.

Thư chào hàng trực tiê ́psẽ là trơ ̣thủ đắc lực cho những hoạt động bán hàng của bạn và sẽ giúp bạn vươ ̣tqua tất cả những chướng ngại vật đó. Chỉ với vài xu cho một bức thư, bạn có thể tung ra cả một đạo quân nhân viên kinh doanh bă ̀ng giấy tràn ngập thành phố, tư ̀ng ngo ̃ngách thị trường hoặc lĩnh vực ngành nghề mà bạn muốn xâm nhập. Và, thật ngạc nhiên là trong rất nhiều trường hơ ̣p, thư chào hàng trực tiê ́pcó hiệu quả kinh tê ́ hơn hă ̉n nhân viên kinh doanh.

Giờ đây, khi đã să ̃n sàng áp dụng thư chào hàng trực tiê ́p, bạn nên làm gi ̀tiê ́ptheo? Trước tiên, hãy xác định đối tươ ̣ng khách hàng thích hơ ̣p nhất cho một sản phẩm/dịch vụ đặc thu ̀,hấp dẫn nhất của bạn. Khi đã xác định đươ ̣cđối tươ ̣ng này, hãy thuê lại 5.000 hay 1.000 hoặc số lươ ̣ng tối thiểu vư ̀ađủ – số tên trong danh sách khách hàng mà bạn đủ khả năng tiê ́p cận. (Xem chương 14 để biê ́tthêm thông tin chi tiê ́tvề việc thuê lại danh sách khách hàng mục tiêu.) Một khi bạn đã xác định đươ ̣cdanh sách những cá nhân, tô ̉chức hoặc doanh nghiệp phu ̀hơ ̣pnhất để nhắm đê ́n, bạn làm gi ̀với họ đây? Gửi thư cho họ? Điện thoại cho họ? Hay vư ̀agửi thư vư ̀a gọi điện thoại? Gửi thư chào mời họ mua một gói sản phẩm/dịch vụ ưu đãi nào đó? Gửi thư đề nghị họ liên hệ lại để biê ́tthêm thông tin? Gửi thư đề nghị họ liên lạc lại để đươ ̣cnhận mẫu thử miê ̃n phí? Mời họ tham dự buô ̉i thuyê ́ttri ̀nh? Mời họ đê ́n gian hàng của bạn ở hội chơ ̣?Mời họ đê ́n văn phòng hay trụ sở của bạn? Hay mời họ dành chút thời gian nghe điện thoại của bạn? Câu trả lời là đúng vậy! Bạn hãy suy nghĩ về sự kê ́thơ ̣pmang lại hiệu quả cao nhất tu ̀ytheo đặc thu ̀doanh nghiệp hoặc ti ̀nh hi ̀nh công việc của mi ̀nh, và hãy thử nghiệm. Bạn thử nghiệm những ý tưởng tốt nhất, những khả năng tốt nhất, để ti ̀m ra cái nào mang lại kê ́tquả khả dĩ nhất, to lớn nhất, phu ̀hơ ̣pnhất, ít trở ngại nhất – và đó chính là cái bạn sẽ theo đuô ̉i.Hãy sáng tạo ra lời chào hàng của riêng mi ̀nh. Tu ̀ythuộc vào sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đang kinh doanh mà ti ̀m ra cách ít tốn kém nhất đê có đươ ̣ctối đa số người sẽ giơ tay lên và nói, “Tôi thích cái này!” Cách làm thực tê ́có thể thay đô ̉itu ̀ytheo dòng sản phẩm hoặc dịch vụ. Nhưng hãy cố thuyê ́tphục họ phản hồi để nhận đươ ̣chàng du ̀ng thử miê ̃n phí. Hoặc thuyê ́tphục họ ghé qua chỗ bạn, điện thoại cho bạn. Nê ́u những việc đó không khả thi, hãy nhấn mạnh vào kê ́tquả ít tốn kém nhất, dê ̃hiểu nhất, và có lơ ̣inhất mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại.

Thư Gư ̉iBưu Điện Hay E-Mail

Hãy viê ́tthư chào hàng. Hãy luôn nhớ ră ̀ng một lá thư chào hàng giống như một cuộc đối thoại giữa hai người bạn. Một người thu thập kiê ́n thức tư ̀người kia – người kia thi ̀truyền đạt những hiểu biê ́tvà thông tin của mi ̀nh. ư hoặc e-mail chào hàng là những bài thuyê ́ttri ̀nh khơi gơ ̣i cảm hứng và thuyê ́tphục khách hàng mua hàng, gọi điện thoại, viê ́tthư hoặc đê ́n cửa hàng của bạn. Mục tiêu của nó cũng tương tự như của nhân viên kinh doanh khi chuyển tải hi ̀nh ảnh về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thông qua những ví dụ, triển vọng và lơ ̣iích.

Thành Phần Của Một Lá Thư Chào Hàng

Việc truyền đạt thông tin bă ̀ng ngôn ngữ viê ́tthật sự giúp bạn giành đươ ̣cchỗ đứng trong lòng khách hàng. Sau đây là các phần cụ thể mà một lá thư hoặc e-mail chào hàng nên có:

• Thư chào hàng phải thu hút đươ ̣csự chú ý của người đọc bă ̀ng một tiêu đề hấp dẫn. Riêng phần nội dung phải nêu bật đươ ̣cnhững ưu điểm nô i trội.

• Phải thể hiện ro ̃lơ ̣iích hoặc ưu thê ́thông qua những ví dụ thực tê ́– so sánh, phân tích, những lời khen tặng hoặc dẫn chứng.

• Phải thuyê ́tphục đươ ̣ckhách hàng hành động và nắm bắt những lơ ̣i ích mà bạn cam kê ́tdành cho họ.
• Phải thúc đẩy đươ ̣cngười đọc hành động, phản hồi, đặt hàng, viê ́t thư, đê ́n tận nơi hoặc gửi lại phiê ́u mua hàng.

Nê ́u doanh nghiệp của bạn thành công, có thể là do bạn biê ́tcách bán hàng. Bạn có thể áp dụng những bí quyê ́tthực tê ́đó vào thư chào hàng. Nê ́u hiện tại bạn đang quảng cáo trên đài phát thanh, ti-vi hoặc những ấn phẩm, bạn chỉ cần đơn giản chuyển sang thư chào hàng trực tiê ́p. Nê ́u bạn đang du ̀ng nhân viên kinh doanh, việc chuyển những lời thuyê ́tphục bă ̀ng miệng thành dạng viê ́tcũng không hề khó khăn. Bạn đã biê ́tnhững nút ấn cảm xúc và những điểm thuyê ́tphục nhất của sản phẩm hoặc dịch vụ của mi ̀nh. Hãy chuyển nó thành văn bản. Hãy viê ́tmột lá thư riêng truyền tải ti ̀nh cảm chân thành của mi ̀nh và hi ̀nh ảnh mà bạn mong muốn thể hiện. Lá thư nên đươ ̣cviê ́tnhư một cuộc nói chuyện thân mật giữa hai người, càng giống càng tốt.

Tiêu Đề Làm Nên Tất Cả

Tiêu đề chính là bộ mặt quảng cáo của lá thư. Nó cuốn hút đê ́n mức người đọc không thể nội dung. Nó khiê ́n cho người nhận cảm thấy muốn đọc thư hơn.

Hãy nói với họ về cách góp nhặt, tiê ́tkiệm, tận dụng lơ ̣iích, hoặc đạt đươ ̣cmột thứ gi ̀đó thông qua sản phẩm/dịch vụ của bạn. Hoặc giúp họ hiểu vi ̀sao sản phẩm/dịch vụ của bạn khiê ́n họ hạnh phúc hơn, hài lòng hoặc cảm thấy đầy đủ về mặt tinh thần, thể chất, tài chính, xã hội, tâm hồn hoặc tâm trí của họ hơn. Chỉ cho họ thấy cách tránh hoặc giảm thiểu những khó khăn, rủi ro, băn khoăn lo lắng hoặc cảm giác sơ ̣hãi bă ̀ng cách sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Nói ngắn gọn, những gi ̀mang lại cho họ lơ ̣iích to lớn.

Phần Nội Dung Của Lá Thư Chào Hàng

Sau phần chào ho ̉i,nội dung chính của thư chào hàng sẽ là cho mọi người thấy các ưu điểm trong sản phẩm của bạn. Người đọc muốn biê ́t: “Sản phẩm và dịch vụ này sẽ làm đươ ̣cgi ̀cho tôi?” Hãy bắt đầu phân tích một ưu điểm nô ̉itrội nhất. Tiê ́ptheo, hãy nói về nhiều lơ ̣iích cộng thêm trong suốt lá thư. Khi viê ́tphần nội dung, bạn đang đóng hai vai trò khác nhau. Bạn muốn bán đươ ̣chàng, nhưng bạn cũng cần đặt mi ̀nh vào vị trí người đọc. Hãy viê ́ttoàn bộ lá thư tư ̀góc độ của khách hàng. Người tiêu du ̀ng muốn biê ́tcu ̀ng những vấn đề mà chúng ta đã đề cập trong phần viê ́ttiêu đề quảng cáo. Phần nội dung cũng tương tự như tiêu đề, chỉ là cụ thể và chi tiê ́thơn thôi. Hãy cho khách hàng thấy bă ̀ng tư ̀ngữ và hi ̀nh ảnh cụ thể những gi ̀họ có thể có đươ ̣choặc tiê ́tkiệm đươ ̣choặc gặt hái đươ ̣cbă ̀ng cách sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn: Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại lơ ̣iích cho họ ra sao? Sau đó, bạn có trách nhiệm thực hiện các cam kê ́tcủa mi ̀nh. Dữ kiện, và thêm nhiều dữ kiện nữa sẽ dần thuyê ́t phục người đọc và hơ ̣pthức hóa lời chào hàng của bạn. Dữ kiện chính là lý do vững chắc nhất mà mọi người ti ̀m kiê ́m nhă ̀m đưa ra những quyê ́t định mua hàng đầy cảm tính. Dữ kiện, so sánh và bă ̀ng chứng sẽ củng cố niềm tin và khiê ́n người đọc cảm thấy quyê ́tđịnh mua hàng của mi ̀nh là một quyê ́tđịnh thông minh. Niềm tin là một sản phẩm phụ của cảm xúc. Đư ̀ng bao giờ quên ră ̀ng trái tim sẽ lay động đươ ̣ckhối óc. Và độc giả muốn tin vào lá thư của bạn.

Trước khi viê ́tmột lá thư hay e-mail chào hàng trực tiê ́pđầy sức thuyê ́tphục, hãy dành thời gian suy nghĩ về nó. Mô ̉xe ̉sản phẩm hoặc lời chào hàng của mi ̀nh và ti ̀m kiê ́m những ý tưởng, cảm nhận mới có thể truyền cảm hứng cho người đọc. Phân tích các cam kê ́tcủa đối thủ cạnh tranh và thường thi ̀bạn sẽ phát hiện ra những luận cứ mới lạ, sáng tạo và đầy sức cuốn hút cho sản phẩm hoặc dịch vụ của chính mi ̀nh. Nê ́u bạn phân tích kỹ càng những ghi chú kinh doanh, những bản mô tả khách hàng, những ghi chú về dịch vụ, thi ̀bạn có thể sáng tạo ra những ý tưởng mà người đọc sẽ đón nhận nồng nhiệt. Hãy quan sát sản phẩm của mi ̀nh như thể bạn vư ̀atrông thấy nó lần đầu tiên. Điều này rất quan trọng bởi lá thư của bạn sẽ là lần tiê ́pxúc đầu tiên của nhiều người đọc đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Chi ̉Dư ̃Kiện Mà ôi

Khi dẫn chứng, hãy bắt đầu bă ̀ng việc đề cập đê ́n những dữ kiện căn bản nhất mà hầu hê ́tai cũng biê ́tvà chấp nhận. Bă ̀ng cách này, họ sẽ tin những gi ̀bạn tri ̀nh bày tiê ́ptheo. Trong quá tri ̀nh đọc, càng về sau người đọc càng cho ră ̀ng “Mệnh đề đầu tiên đã đúng, thi ̀những cái tiê ́ptheo cũng đúng.” Những dữ kiện và mệnh đề có thể gây ấn tươ ̣ng đối với người đọc bao gồm:

• Chi tiê ́tvề quá tri ̀nh xây dựng, nguyên vật liệu và tay nghề của người thơ ̣.

• ông tin về danh tiê ́ng, vị thê ́của doanh nghiệp của bạn: cơ sở hạ tầng, công tri ̀nh nghiên cứu, vị trí, hoặc giờ làm việc ban đêm và cuối tuần.

• Chi tiê ́tvề kinh nghiệm, bă ̀ng cấp và kỹ năng của nhân viên; số lươ ̣ng nhân viên của bạn phân chia theo nhóm công việc; những kiê ́n thức chuyên môn của họ.

• Dịch vụ giao hàng đặc biệt hoặc quy tri ̀nh sản xuất mà đối thủ cạnh tranh của bạn không có. Hoặc đó có thể là quy tri ̀nh ai ai cũng thực hiện – quy tri ̀nh hoạt động tiêu chuẩn – nhưng chưa một ai quảng bá về chúng.

• Sử dụng con số dữ liệu, ghi chú và tài liệu hoặc kinh nghiệm thực tiê ̃n. Mọi người rất thích đọc dữ liệu, cho du ̀họ chă ̉ng thể phân tích đươ ̣c chúng.

• Tên của các khách hàng danh tiê ́ng trong quá khứ hoặc hiện tại và cảm nhận của họ về sản phẩm/dịch vụ.

Luôn luôn cụ thể thay vi ̀chỉ nói khái quát chung chung khi dẫn chứng sự việc. Giải thích ro ̃ràng và cẩn thận tất cả những nguyên nhân thật sự về mặt kinh doanh, giải thích tại sao bạn có thể cung cấp những gói sản phẩm, dịch vụ hoặc ưu đãi phi thường đê ́n vậy. Chă ̉ng hạn, nê ́u bạn có thể sản xuất một mặt hàng với chi phí chỉ bă ̀ng một phần ba chi phí của đối thủ cạnh tranh, hãy giải thích chính xác cách bạn làm điều đó.

Thuyết Phục Thành Công – Bán Được Hàng

Bây giờ, hãy khiê ́n người đọc hành động. Nê ́u tiêu đề của bạn tuyệt vời, nội dung của bạn hấp dẫn, bă ̀ng chứng của bạn đủ sức thuyê ́tphục và lơ ̣ithê ́của bạn cuốn hút người đọc, thư chào hàng của bạn vẫn sẽ không mang lại lơ ̣inhuận nê ́u bạn không thúc đẩy đươ ̣cngười đọc hành động ngay. Rất nhiều thư chào hàng kê ́tthúc một cách lặng lẽ, vi ̀không yêu cầu người nhận phải hành động. Thật là một sự phung phí những nỗ lực bạn dày công tạo ra! Những biện pháp khuyê ́n khích hành động nên đươ ̣cđề cập một cách trực tiê ́p. Hãy cho người đọc biê ́tchính xác những gi ̀họ cần làm:

• “Hãy nhấc điện thoại và gọi ngay cho đường dây nóng của chúng tôi.”

• “Hãy đê ́n chi nhánh gần nhất của chúng tôi.”

• “Hãy đặt hàng trước khi khuyê ́n mãi kê ́tthúc. Hãy thực hiện ngay hôm nay.”

Bạn nắm đươ ̣cý tưởng rồi đấy. Hãy tăng thêm tính thu hút của đề nghị hành động bă ̀ng biện pháp đảo ngươ ̣crủi ro: Hãy nói với người đọc ră ̀ng tất cả rủi ro là ở bạn. Cho họ thấy họ không phải chịu bất ky ̀rủi ro hay ràng buộc nào cả. Tôi thường sử dụng những biện pháp này để kêu gọi hành động

• Tôi bảo người đọc phản hồi ngay lập tức cho một gói ưu đãi đặc biệt và tôi chịu toàn bộ rủi ro.

• Tôi giới hạn thời gian và số lươ ̣ng sản phẩm/dịch vụ ưu đãi và giải thích ro ̃ràng lý do.

• Tôi tri ̀nh bày chi tiê ́tvề những cơ hội du ̀ng thử hoặc những quà tặng miê ̃n phí mà người đọc sẽ bo ̉lơ ̃nê ́u không phản hồi kịp lúc.
• Tôi đưa ra chính sách bảo hành không rủi ro mà chỉ có ai ngớ ngẩn mới không nhận.

• Tôi cho người đọc biê ́tchính xác và tuần tự tư ̀ng bước tiê ́n hành cách làm thê ́nào để phản hồi với tôi.

Thư Nên Dài Bao Nhiêu?

Thư hoặc e-mail chào hàng của bạn nên dài hay ngắn? Hãy viê ́tđủ dài để kể một câu chuyện hoàn chỉnh, đầy đủ thông tin và khơi gơ ̣iniềm hứng khởi. Mọi người thường cho ră ̀ng chă ̉ng ai buồn đọc những lá thư dài nhiều trang. Không hă ̉n thê ́!Bạn sẽ să ̃n sàng đọc một lá thư cho du ̀nó dài bao nhiêu, nê ́u nó thu hút đươ ̣csự chú ý của bạn. Hãy làm cho thư chào hàng của bạn đủ dài để đề cập triệt để đê ́n tất cả các yê ́u tố cần thiê ́t.

Đư ̀ng viê ́tvắn tắt qua loa để tiê ́tkiệm chỗ. Hãy thă ̉ng tay sửa những chi tiê ́tthư ̀ahoặc nhàm chán (điều này đặc biệt đúng đối với e-mail), nhưng đư ̀ng bao giờ vứt bo ̉những chi tiê ́thấp dẫn, những lý do có sức thuyê ́t phục, hoặc những thông tin đặc sắc giúp câu chuyện hấp dẫn của bạn thêm giá trị.

Nê ́u bạn yêu cầu nhân viên kinh doanh gọi điện cho khách hàng, liệu bạn có yêu cầu nhân viên đó ngư ̀ng việc tri ̀nh bày của anh sau 30 giây để tiê ́tkiệm thời gian? Tất nhiên là không. Bạn muốn nhân viên đó tận dụng càng nhiều thời gian cần thiê ́tcàng tốt để thuyê ́tphục khách hàng. Điều đó cũng tương tự đối với thư chào hàng. Những lá thư chào hàng thành công nhất của tôi tư ̀ng dài 8, 10, 12, thậm chí 16 trang.

Nhưng mỗi đoạn văn đều cung cấp đầy đủ thông tin, và mỗi phần đều giúp củng cố cho hoạt động chào hàng. Nê ́u bạn có một sở thích hoặc chuyên môn nào đó, bạn sẽ chịu khó đọc về chủ đề ra sao? Một trang? Một chương? Cả quyển sách? Câu trả lời là: rất nhiều. Miê ̃n là nội dung đó thú vị. Nê ́u thư chào hàng của bạn cuốn hút, mọi người sẽ rất vui ve ̉đọc.

Brochure Cung Cấp Đầy Đủ Thông Tin

Thư chào hàng của bạn nên nồng nhiệt, nhân văn, chân thật, thân mật và thể hiện đươ ̣cmối quan hệ giữa bạn với khách hàng. Brochure hoặc thông tin về sản phẩm/dịch vụ của bạn nên mang tính chuyên nghiệp. Nó thể hiện những điểm hấp dẫn, các thành tố, ưu thê ́,hoặc những lơ ̣iích tích cực của sản phẩm hoặc dịch vụ đó. Brochure của bạn nên đươ ̣cviê ́tbă ̀ng những mệnh đề ngắn gọn chư ̀ng một câu hoặc một đoạn văn nêu ra những chi tiê ́tvà lơ ̣iích quan trọng. Hãy viê ́tlại hoặc trích dẫn những lời khen tặng, lời đảm bảo và giới thiệu tốt nhất mà bạn có. Hãy mở đầu brochure hoặc tài liệu của bạn bă ̀ng một tiêu đề có thể tóm tắt đươ ̣cnội dung:

• Sau đây là danh sách rút gọn những lý do giải thích vi ̀sao bạn nên tận dụng những gói sản phẩm/dịch vụ và ưu đãi này.

• Sau đây là những lý do giải thích vi ̀sao chúng tôi rất hào hứng giới thiệu gói ưu đãi đặc biệt này.

• Một số chi tiê ́tquan trọng quý khách hàng nên biê ́tvề sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng tôi.

• Sau đây là những lý do chứng minh sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng tôi sẽ mang lại nhiều lơ ̣iích cho bạn.

• Những chi tiê ́t, số liệu, và lời khen tặng của khách hàng chứng thực cho việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng tôi.

Trước khi liệt kê tất cả những dữ liệu trong brochure hoặc tài liệu giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của mi ̀nh, hãy viê ́tnhững câu hoặc đoạn văn chặt chẽ mở đầu cho tư ̀ng mục chi tiê ́tvà số liệu đó. Ví dụ, khi liệt kê những đặc tính về hiệu suất, hãy mở đầu danh sách đại loại như: “Có lẽ bạn cảm thấy các số liệu thực tê ́mang tính thuyê ́tphục hơn. Chính những đặc tính về hiệu suất này đã đưa sản phẩm của chúng tôi lên một vị trí cao hơn so với đối thủ cạnh tranh.” Tiê ́ptheo, hãy liệt kê nó ra.

Với các lời khen tặng, hãy mở đầu bă ̀ng một đoạn văn giới thiệu như sau: “Có lẽ chúng tôi hơi thiên vị sản phẩm của mi ̀nh. Nhưng có lẽ bạn cũng muốn biê ́tnhững gi ̀các khách hàng khác tư ̀ng nhận định về sản phẩm của chúng tôi. Bạn sẽ ti ̀m thấy địa chỉ hoặc số điện thoại của họ trong trường hơ ̣pbạn muốn liên lạc.” Rồi hãy tri ̀nh bày những lời khen tặng hoặc đảm bảo chất lươ ̣ng đó.

Ơ ̉phần cuối brochure, hãy tóm tắt và lặp lại một đề nghị hành động đối với khách hàng. Chă ̉ng hạn: “Đó là một số nguyên nhân thuyê ́tphục để bạn mua hoặc ít nhất là đê ́n thử sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi mà không lo lắng về bất cứ rủi ro nào. Hãy lựa chọn gói ưu đãi đảm bảo hoàn tiền của chúng tôi. Hãy đê ́n cửa hàng của chúng tôi. Hoặc gửi… Hoặc gọi điện thoại và chúng tôi sẽ gửi cho bạn…” Nhớ tri ̀nh bày lại một cách ro ̃ràng và nô ̉i bật chính sách bảo hành của bạn càng mạnh mẽ càng tốt, và hãy tóm tắt lại toàn bộ những đề nghị của bạn. Điều đó thật sự cần thiê ́t. Tuyệt đối đư ̀ng bao giờ sử dụng brochure mà không có một lá thư chào hàng kèm theo để củng cố và phát triển nó.

Nên Hay Không Nên Tặng Ke ̀m Phiếu Mua Hàng?

Một lá thư chào hàng tặng kèm phiê ́u mua hàng có thể giúp bạn theo do ĩ phản hồi của khách. Hãy viê t́một đoạn văn mạnh mẽ, lặp đi lặp lại đề nghị của bạn và khiê ń cho nó thật mời gọi như thể người đọc đang nói lớn những lời sau: “Phải!! Tôi đồng ý!! ật khó cươ ng̃ lại lời đề nghị của anh và sản phẩm của anh có ve ̉thật tuyệt vời. êm nữa, những món quà tặng kèm của anh thu hút quá đê ń nỗi tôi khó lòng tư ̀chối. Nhưng chính sách hoàn tiền 100%, để cho tôi giữ lại phần quà tặng kèm, không có rủi ro chính là nguyên nhân thật sự khiê ń tôi trả lời anh. Tôi sẽ chọn anh vi ̀chính sách đó và sẽ du ng̀ thử sản phẩm hoặc dịch vụ của anh, nhưng chỉ trong vòng 60 ngày tới thôi. Nê ú nó không có hiệu quả tốt hoặc nê ú tôi không đươ c̣lơ ị như anh đã hứa, tôi sẽ trả hàng và đòi lại ngay lập tức toàn bộ số tiền của mi nh.̀ Và tôi sẽ giữ lại tất cả những món quà tặng kèm đáng mơ ước đó vi ̀ những rắc rối tôi phải chịu. Với tất cả những điều kiện trên, đây là đơn đặt hàng của tôi.”

Nê ́u bạn đang ti ̀m đầu mối khách hàng hoặc thông tin phản hồi, hãy viê ́ttheo cách này: “Lời chào hàng của anh thật sự thuyê ́tphục đấy. Tôi không biê ́tliệu sản phẩm của anh có dành cho tôi hay không, nhưng tôi muốn ti ̀m hiểu thêm. Vi ̀vậy, hãy gửi cho tôi mặt hàng đó hoặc để đại diện kinh doanh gọi cho tôi và trả lời những câu ho ̉icủa tôi. Tốt nhất là cả hai. Nhưng với một điều kiện: tôi không phải chịu bất cứ ràng buộc và rủi ro nào.” Sau đó là họ tên, địa chỉ, số điện thoại, và địa chỉ e-mail. Luôn luôn lấy thông tin để phục vụ cho những nhu cầu tiê ́ptheo. Nó sẽ mang lại cho bạn rất nhiều tiền.

Ơ ̉mặt sau brochure, hãy đặt một bản tóm tắt và phần chia se ̉của các khách hàng cũ, những gi ̀mà bạn cũng đang muốn các đối tươ ̣ng mới này làm. Đính kèm là phương tiện phản hồi đơn giản nhưng ro ̃ràng – hoặc một tấm phiê ́u, hoặc thư đặt hàng họ có thể gửi lại cho bạn. Cách họ gửi nó lại cho bạn: một phong bi ̀ghi să ̃n địa chỉ, một bưu thiê ́p ghi să ̃n địa chỉ, hoặc chiê ́cphong bi ̀để họ sẽ bo ̉thư phản hồi/ chi phiê ́u hoặc thông tin the ̉tín dụng của họ vào. Luôn luôn chú trọng vào những nét đặc trưng – minh họa cho tính hiệu quả và mức độ tín nhiệm cao nhất.

Ví dụ như thư phản hồi, hoặc phiê ́u đặt hàng của bạn có tóm tắt lại lời chào hàng của bạn một cách đặc biệt không? “Đúng, tôi rất muốn biê ́tcách giảm 10 gậy trong một ván gôn.” Hoặc “Đúng, tôi là nhà sản xuất rất thực tê ́ và chú trọng đê ́n lơ ̣inhuận, tôi muốn biê ́tcách giảm 10% phí tô ̉n của mi ̀nh.” Hoặc “Đúng, tôi rất quan tâm đê ́n cách khiê ́n nhân viên làm việc hiệu quả hơn và trung thành hơn. Hãy gửi thông tin miê ̃n phí của anh cho tôi.”

Cho du ̀lời chào hàng của bạn là gi ̀,hãy loại bo ̉yê ́u tố rủi ro vi ̀lơ ̣i ích của khách hàng. “Tôi biê ́tmi ̀nh đươ ̣cnhận bản tin này mà không chịu bất ky ̀rủi ro nào cả.” Hoặc “Tôi hiểu du ̀thông tin phân tích này có giá đê ́n 1.000 đô-la, tôi vẫn có đươ ̣cnó hoàn toàn miê ̃n phí.” Hoặc “Tôi hiểu du ̀tôi gửi cho anh chi phiê ́u này, việc mua hàng của tôi vẫn có thể thay đô ̉itrong vòng 35 ngày sau khi tôi nhận đươ ̣chàng, du ̀ng thử và có toàn quyền chấp nhận sản phẩm hoặc không.” Những mục đó phải ghi ro ̃cu ̀ng họ tên, địa chỉ, số điện thoại giờ hành chính, e-mail và phương thức thanh toán. Nê ́u mặt hàng đươ ̣cđặt hàng bă ̀ng chi phiê ́u, hãy chắc chắn ră ̀ng có một đề mục dành cho “chi phiê ́u”. Nê ́u khách hàng gửi thông tin the ̉tín dụng, hãy chư ̀achỗ ghi thông tin the ̉:họ tên, số the ̉,ngày hê ́thạn và chữ ký.

Tất cả phải să ̃n sàng, kể cả phương tiện gửi phản hồi của khách hàng về cho bạn: một phong bi ̀hồi âm hoặc – nê ́u bạn không có những thông tin quan trọng và thông tin về the ̉tín dụng, thi ̀sẽ là một tấm bưu thiê ́pnê ́u các thông tin ghi trên nó không mang tính bảo mật và riêng tư. Cũng có thể là tấm bưu thiê ́pnho nho ̉đươ ̣cbo ̉vào một phong bi ̀“Hồi âm”. Bạn nên cân nhắc tất cả các yê ́u tố cần thiê ́tnói trên, nê ́u bạn thật sự mong việc gửi thư chào hàng sẽ mang lại lơ ̣inhuận tối ưu. Nê ́u bạn gửi thư qua đường bưu điện thay vi ̀e-mail, bạn cần quan tâm đê ́n yê ́u tố hi ̀nh thức – chính là bao thư. Nó phải hấp dẫn để không bị xem là “thư quảng cáo” và kê ́tthúc sứ mệnh của nó trong thu ̀ng rác. Vi ̀lẽ đó, rất nhiều yê ́u tố bạn nên cân nhắc như kích thước và màu sắc phong bi ̀,cách thức gửi (qua hòm thư hay phát tận tay), mẫu mã và màu sắc giấy, có nên in lời mào đầu bên ngoài phong bi hay không (văn bản đươ ̣cin bên ngoài phong bi ̀kích thích người nhận phải mở nó ra) và nhiều nhiều nữa.

Lơ ̀iMào Đầu Ngoài Phong Bì

Nhiều người chọn không du ̀ng lời mào đầu bởi nó ngay lập tức khiê ́n khách hàng nhận ra phong thư của bạn là “thư quảng cáo”. Tuy nhiên, lời mào đầu cũng có thể khiê ́n khách hàng mở một thư ra đọc. Hãy cân nhắc và lựa chọn lời mào đầu thật kỹ lươ ̃ng. Chiê ́cphong bi ̀có thể tri ̀nh bày một thông điệp bán hàng có tác dụng tương tự tiêu đề quảng cáo. Nhiệm vụ của phong bi ̀là làm sao thuyê ́tphục khách hàng mở thư ra xem. Nê ́u đươ ̣c thiê ́tkê ́bắt mắt, chiê ́cphong bi ̀có thể cản người nhận quă ̉ng nó vào thu ̀ng rác. Chiê ́cphong bi ̀hứa hẹn một lơ ̣iích tuyệt vời ở bên trong khiê ́n khách hàng phải mở ra và đọc ngay. Lấy một tiêu đề đang du ̀ng (có thể tư ̀một mục quảng cáo hiệu quả nhất của bạn) và đặt nó một cách trang trọng lên phía trái ở góc dưới chiê ́cphong bi ̀.Hoặc trích một câu ngắn trong mục chào hàng hiệu quả nhất của bạn và đặt nó vào mặt trước hoặc mặt sau phong bi ̀.Hãy nhớ, bạn không có nhiều khoảng trống. êm nữa, bưu điện chỉ cho phép thông điệp của bạn chiê ́m một diện tích nhất định ở mặt trước hoặc sau của phong bi ̀.Liên hệ với bưu điện để biê ́tnhững quy chuẩn cụ thể. Bạn phải mạnh tay khi thu gọn lời mào đầu trong những tư ̀ ngữ có tác động mạnh nhất, khiê ́n người đọc tò mò.

Hoặc cách làm khác: chiê ́cphong bi ̀có thể để trống (màu trắng hoặc màu sắc khác), giống một lá thư riêng tư – không hé lộ tí gi ̀về nội dung bên trong. Bă ̀ng cách ngụy trang cho thư chào hàng trực tiê ́pcủa bạn trông giống thư tư ̀cá nhân, nó có thể vươ ̣tqua sự kiểm duyệt của thư ký và không bị bo ̉vào sọt rác. Một vài người đặt những ngôn tư ̀đặc biệt ở góc trên bên trái của phong bi ̀của họ, chă ̉ng hạn như “Phòng Giám Đốc Điều Hành”, “Chủ Tịch”, “Phòng Nghiên Cứu”, hoặc “Thủ Quỹ”. Hãy thử nghiệm ti ̀m ra cách nào hiệu quả nhất với bạn. Tôi tư ̀ng thử du ̀ng phong bi ̀với lời mào đầu và để trơn. Cả hai đều cho kê ́tquả tốt, nhưng cho những mục tiêu khác nhau. Hãy thử nghiệm để ti ̀m ra biện pháp nào mang lại kê ́tquả có lơ ̣inhất. Hãy thu thập những chiê ́cphong bi ̀gây đươ ̣csự chú của bạn và ghi chú thêm thông tin về chúng. Hãy nhớ, có mở phong bi ̀thi ̀mới đọc đươ ̣cthư bên trong. Một khi nhiệm vụ vô cu ̀ng quan trọng này thành công, thi ̀vai trò của chiê ́cphong bi ̀đã kê ́tthúc.

Như ̃ng Ví Dụ ành Công Với ư Chào Hàng Trư ̣cTiếp

Sau đây là cách một số người tôi tư ̀ng tư vấn đã áp dụng thư chào hàng trực tiê ́pcực ky ̀linh hoạt trong hoạt động kinh doanh của họ.

Một người thật sự có óc sáng tạo mà tôi tư ̀ng tư vấn ở Seattle có một phòng thí nghiệm y khoa. Anh cung cấp dịch vụ xét nghiệm chẩn đoán cho các bác sĩ ở khắp tiểu bang Washington. Khi tôi nói anh có thể làm đươ ̣c nhiều thứ với thư chào hàng trực tiê ́p, anh đã làm tôi ngạc nhiên. Anh chọn cách áp dụng đơn giản nhất, dê ̃dàng nhất và đầu tư 500 đô-la để nhận lại 900.000 đô-la giá trị của những khách hàng mới và những cơ hội kinh doanh trong năm đầu tiên. Anh đã làm điều đó như thê ́nào? Anh chọn một dịch vụ chẩn đoán mới mà doanh nghiệp của mi ̀nh mới phát minh ra. Anh tóm tắt nội dung dịch vụ ở mặt trước của bưu thiê ́pvà đưa ra một gói ưu đãi vô cu ̀ng hấp dẫn. Đối tươ ̣ng của dịch vụ mới đó là hàng ngàn bác sĩ trong ngành mà anh chưa tư ̀ng tiê ́pxúc. Anh dành cho mỗi người trong số họ một ưu đãi rất thuyê ́tphục nhưng cũng vô cu ̀ng đơn giản ở mặt sau tấm bưu thiê ́pcủa mi ̀nh. 70% người nhận đã phản hồi ngay sau lần gửi thư đầu tiên. Khoản đầu tư trị giá 500 đô-la mang lại không chỉ 900.000 đô-la doanh thu, mà còn thêm 900.000 đô-la nữa tư ̀những lần mua hàng tiê ́ptheo sau đó. Anh gửi thêm ba, bốn lần nữa. Anh gầy dựng doanh nghiệp của mi ̀nh lên hàng triệu đô-la và bán nó lại cho chi nhánh của Revlon ở New York.

Tôi tư ̀ng tư vấn cho một người ở Northeast, là đại diện kinh doanh lớn nhất và thành công nhất trong nước cho một công ty bảo hiểm lớn. Anh đã gia tăng đáng kể thu nhập của mi ̀nh bă ̀ng cách tận dụng triệt để thư chào hàng trực tiê ́p, nhắm đê ́n các chủ doanh nghiệp xung quanh New York.
Anh gửi cho họ một lá thư đơn giản, cung cấp cho họ tài liệu xem thử miê ̃n phí và tạo cơ hội cho họ phản hồi một cách kín đáo, không có bất ky ̀rủi ro và ràng buộc nào, để xem những dịch vụ tài chính ấy có thể tạo ra những khác biệt gi ̀trong tương lai và những năm tháng hưu trí của họ. Với cách làm hoàn hảo, biện pháp giản đơn đó đã mang đê ́n thu nhập trị giá bảy con số cho anh – một người không bao giờ rời kho ̉ivăn phòng. Hầu như tất cả hoạt động kinh doanh của anh đươ ̣cthực hiện qua điện thoại, e-mail và thư tín.

Một nhà môi giới bất động sản thê ́chấp thay vi ̀dành ra 90% thời gian của mi ̀nh để lái xe khắp Los Angeles, hòng kiê ́m đươ ̣ckhoản thu nhập trị giá 90.000 đô-la một năm thi ̀anh đã quyê ́tđịnh ngồi tại văn phòng 95% thời gian trong ngày và gửi đi những lá thư chào hàng đươ ̣cthiê ́tkê ́một cách chuẩn mực… hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng, hàng năm như vậy. Những lá thư này đươ ̣cgửi đê ́n những chủ hộ mà anh nhắm đê ́n, những người hội đủ điều kiện để đươ ̣ctái cấp vốn, và anh đã tạo ra khoản thu nhập 250.000 đô-la một năm mà không cần go ̃cửa tư ̀ng nhà, không cần gọi điện thoại chào hàng với bất ky ̀ai.

Nói êm Một Chu ́tVề E-Mail

Nhiều người đã sử dụng e-mail và thành công rực rơ ̃.Nó nhanh, dê ̃ dàng và thường rất hiệu quả. Tuy nhiên, tôi không tin ră ̀ng e-mail thích hơ ̣pcho mọi ti ̀nh huống kinh doanh, và nó nên đươ ̣ccân nhắc đặc biệt trong hoạt động bán hàng và tiê ́pthị. Đúng là e-mail có thể tri ̀nh bày nội dung viê ́tkhông khác gi ̀một lá thư, nhưng nó hoàn toàn có thể bị xóa kho ̉ihộp thư chỉ bă ̀ng một cú click chuột, và nê ́u muốn in ra giấy, người đọc sẽ cần một chút nỗ lực nữa. Và tất cả e-mail đều giông giống nhau trên màn hi ̀nh máy tính. ường người ta không mở e-mail lạ bởi nó có thể chứa virus xóa sạch ô ̉cứng. Đối với nhiều người, e-mail là một phương tiện xuất sắc để liên lạc khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại. Nhưng hãy nhớ ră ̀ng nó phải thích hơ ̣ptrong trường hơ ̣pcủa bạn trước khi áp dụng. (Đọc thêm về máy vi tính, trang web, và mạng Internet ở chương 16.) Du ̀ bạn làm gi ̀đi nữa, khi e-mail, hãy đảm bảo nó chuyển tải hê ́tnội dung cần thiê ́tvà không chứa các nguy cơ xâm hại đê ́n máy móc kỹ thuật của khách hàng bởi những đường truyền nguy hại do e-mail mang theo. Chúng tôi mới thử nghiệm gửi e-mail và thành công mỹ mãn với hơn 50% phản hồi. Bă ̀ng cách nào? Bă ̀ng cách mang đê ́n nhiều và nhiều giá trị hơn nữa khi người nhận phản hồi lại đề nghị của chúng tôi.

Các Bước Hành Động

Lập một danh sách hoàn chỉnh các mối liên hệ kinh doanh mà bạn đã tạo lập đươ ̣c– qua việc gặp gơ ̃trực tiê ́p, qua điện thoại, khi người khác gọi cho bạn hoặc cho bộ phận tiê ́pnhận đơn hàng, hoặc qua nhân viên kỹ thuật hoặc dịch vụ khách hàng, bộ phận kê ́toán v.v… Tất cả đều là cơ hội hoàn hảo để thêm một hoặc một loạt thư chào hàng trực tiê ́pvào quy tri ̀nh bán hàng mà bạn đang sử dụng. Tiê ́ptheo, liệt kê mọi ti ̀nh huống hoặc cơ hội quan trọng trong doanh nghiệp của bạn khi một lá thư chào hàng trực tiê ́p/phản hồi trực tiê ́pgửi đê ́n trước/sau có khả năng mang lại kê ́tquả tích cực hơn. Hãy nhớ, luôn giữ liên lạc và đối thoại với khách hàng đã đươ ̣c chứng minh là có ảnh hưởng vô cu ̀ng tích cực đê ́n giá trị đơn hàng, tần suất mua hàng, sự trung thành của khách hàng, những lời giới thiệu v.v…

Bây giờ, hãy xê ́phạng những danh sách của bạn dựa trên mức độ ưu tiên và tần suất xuất hiện. Khi hoàn tất, hãy bắt đầu viê ́tmột vài lá thư cuốn hút, có chủ đích và có thể mang lại lơ ̣inhuận cho bạn. Nê ́u bạn không có năng khiê ́u hoặc thời gian, hãy ti ̀m một nhân viên kinh doanh trong công ty có khả năng, hoặc ngồi lại với một người mà bạn quý trọng và bày to ̉một cách tự nhiên những gi ̀bạn muốn nói với khách hàng – những lời xuất phát tư ̀trái tim. Ghi lại cuộc nói chuyện này và viê ́tthành văn bản. Bạn sẽ ngạc nhiên khi nó đươ ̣ctỉ mỉ biên tập lại. Một khi bạn đã tập trung và viê ́txong một vài lá thư, hãy thử nghiệm chúng trên quy mô nho ̉và xem nó tạo ra những khác biệt gi ̀.Ngoài ra, điều tương tự cũng đươ ̣cáp dụng cho những ti ̀nh huống nghề nghiệp của bạn khi bạn cần tạo ảnh hưởng đê ́n một người nào đó thuộc phòng ban khác, cấp quản lý cấp cao hơn hoặc một thành viên ban điều hành. Chưa hê ́t, nó còn áp dụng đươ ̣ctrong cả hoạt động cộng đồng và phục vụ công dân.