Nhắm vào nhóm khách hàng tiềm năng chất lượng cao

Khi đươ ̣cho ̉ilý do vi ̀sao đi cướp ngân hàng, tên cướp nhà băng nô ̉i tiê ́ng Willy Sutton trả lời “Vi ̀ở đó có tiền.” Bạn sẽ phải tiêu tốn rất nhiều công sức, nhân lực và tiền bạc để đi lại, gửi mẫu thử, hoặc mời một người đê ́n văn phòng/cửa hàng của bạn và thuyê ́tphục sao cho họ đồng ý “Đúng, tôi muốn trở thành khách hàng của anh.” Bạn không thể chấp nhận việc phung phí thời gian và tiền bạc vào những người không thật sự có ý định mua hàng. Bạn cần hướng mục tiêu vào những khách hàng tiềm năng có chất lươ ̣ng cao chứ đư ̀ng chăm chăm vào số lươ ̣ng khách hàng. Số lươ ̣ng không có ý nghĩa gi ̀trong việc ti ̀m kiê ́m khách hàng tiềm năng. Cái quan trọng chính là chất lươ ̣ng và khả năng chuyển đô ̉ihọ thành khách hàng thật sự. Nói cách khác, hãy ti ̀m đê ́n những nơi có tiền.

Một trong những cách lãng phí thời gian và cơ hội tồi tệ nhất mà tôi tư ̀ng biê ́tlà khi người ta không thể đánh giá tiềm năng của những khách hàng họ nhắm đê ́n. ay vi ̀tập trung phát triển những khách hàng tiềm năng chủ chốt, họ lại bám theo những khách hàng không xác định. Sự khác biệt giữa một khách hàng mơ hồ và một khách hàng tiềm năng là chất lươ ̣ng. Một khách hàng mơ hồ có thể là bất ky ̀ai – tu ̀ytheo cách nhi ̀n của bạn – biê ́tđâu, một ngày nào đó họ đủ điều kiện mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Còn khách hàng tiềm năng là bất ky ̀ai có khả năng mua hàng của bạn ngay hôm nay. Họ cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Họ có điều kiện để chi trả cho nó. Họ có khả năng đưa ra quyê ́tđịnh ngay. Họ là những mục tiêu chính của những gi ̀bạn làm.

Tại sao phải sử dụng súng săn tầm sát thương rộng trong khi bạn hoàn toàn có thể sử dụng một khẩu súng trường với ống ngắm hoàn hảo? Hãy tập trung mọi nỗ lực và sự chú ý của mi ̀nh vào những thị trường tiềm năng, những khách hàng tiềm năng, và những hoạt động mang lại cho bạn khả năng cao nhất để có đươ ̣ckê ́tquả mong đơ ̣ivà bạn sẽ còn làm tốt hơn nữa. Tuy nhiên, đa số sẽ không bao giờ nghĩ xem liệu có còn cách nào khác tốt hơn không, có người nào đưa ra quyê ́tđịnh chất lươ ̣ng và dê ̃tiê ́pcận hơn không, hay có nguồn thông tin nào dê ̃khám phá và áp dụng vào thực tê ́ hay không. Khi bạn nhận thấy có những cách tập trung vào những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng hào hứng với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, bạn sẽ gặt hái đươ ̣cnhững kê ́tquả tuyệt vời hơn, ít tiêu tốn công sức, thời gian và tiền bạc hơn. Trong chương này, bạn sẽ biê ́tcách tập trung thời gian và tiền bạc của mi ̀nh cho những mục tiêu khả dĩ nhất, nhă ̀m mang về lơ ̣inhuận cao nhất với chi phí tối ưu.

Trẻ Con Còn Làm Được

Mu ̀a đông xứ lạnh mang lại cho bọn tre ̉một cơ hội tuyệt vời để kiê ́m chút tiền tiêu vặt. Và những đứa tre ̉nào biê ́tnhắm vào những khách hàng tiềm năng chất lươ ̣ng cao sẽ kiê ́m đươ ̣cnhiều tiền nhất. Sau một cơn bão tuyê ́tdữ dội, lũ tre ̉cầm xe ̉ng và bắt đầu đi go ̃cửa tư ̀ng nhà, chào mời dịch vụ dọn sạch tuyê ́ttrên lối đi vào nhà với mức phí re ̉.Ty ̉lệ thành công là khoảng 1/3. Tuy nhiên, những đứa biê ́tcách nhắm đê ́n nhóm khách hàng tiềm năng nhất sẽ có đươ ̣c4, 5 khách hàng mà vẫn không cần đưa ra mức giá re ̉.Vậy thi ̀những ai là mục tiêu kinh doanh đầy chất lươ ̣ng đó? Chính là những người đã tư ̀chối bọn tre ̉,quyê ́tđịnh tự mi ̀nh dọn tuyê ́t, đê ́n khi làm giữa chư ̀ng, họ mệt đê ́n mức như sắp lên cơn đau tim.

Khi quảng cáo trên báo, tạp chí, brochure, thư chào hàng, điện thoại, đài phát thanh hay ti-vi, bạn nên đưa ra những lời chào mời cụ thể nhắm đê ́n các cá nhân hay doanh nghiệp nào đó, khi họ phản hồi tức là họ khă ̉ng định “Tôi muốn giao dịch với anh bởi tôi cảm thấy thích sản phẩm/dịch vụ của anh, hoặc tôi muốn có đươ ̣ckê ́tquả đó.” Ví dụ, một ngân hàng đư ̀ng bao giờ đăng quảng cáo chỉ để giới thiệu sự tuyệt vời của chính mi ̀nh. Mà họ nên đăng quảng cáo để gửi tặng khách hàng những cuốn cẩm nang “Làm thê ́nào để vay tiền mua nhà mới hoặc huy động tiền tu sửa căn nhà hiện tại và tiê ́tkiệm hơn 15.000 đô-la trong suốt thời gian thê ́chấp.” Trường hơ ̣p này chỉ hấp dẫn những ai thật sự có hứng thú với việc vay tiền hoặc tái vay tiền ngân hàng nhă ̀m đáp ứng nhu cầu nhà ở của họ. Họ chính là những khách hàng tiềm năng chất lươ ̣ng. Khi gửi thư chào hàng, đư ̀ng soạn thư có nội dung chung chung. Hãy viê ́tvề những sản phẩm, dịch vụ hoặc quy tri ̀nh sản xuất sao cho nó có ve ̉hữu ích nhất với người đọc, khiê ́n họ khao khát có đươ ̣cnó.

Bạn Tìm Các Khách Hàng Tiềm Năng Chất Lượng Này Ở Đâu?

Danh sách địa chỉ của hầu hê ́tcác đối tươ ̣ng khách hàng bạn muốn tiê ́pcận luôn có să ̃n. Bạn có thể thuê lại danh sách đó, không chỉ theo tên, mà còn theo chức vụ và chuyên môn nghề nghiệp (và nhất là theo số điện thoại). Một nhà môi giới kinh doanh danh sách khách hàng có thể cung cấp cho bạn danh sách những người họ liên hệ tư ̀trước, hoặc bạn có thể nhờ các Trung tâm Dữ liệu Khách hàng (SRDS) tư vấn cho mi ̀nh. Những danh sách này, khi đươ ̣ckê ́thơ ̣pvới thư chào hàng đươ ̣csoạn thảo một cách phu ̀hơ ̣pvà hoạt động tiê ́pthị bă ̀ng điện thoại hiệu quả, sẽ mang lại những khách hàng tiềm năng chất lươ ̣ng và những đơn đặt hàng có giá trị cao hơn và hiệu quả hơn rất nhiều.

Máy Vi Tính Và Danh Sách Gư ̉i ư

Tiê ́pthị qua e-mail đang bu ̀ng nô ̉bởi đó là phương tiện tiê ́pthị phát triển nhanh nhất, mang lại nhiều lơ ̣inhuận nhất và dê ̃theo do ̃inhất, một phần nhờ vào cách thức lập tri ̀nh máy tính phức tạp và còn bởi các danh sách gửi thư đươ ̣csắp xê ́pmột cách chuyên nghiệp, ro ̃ràng theo tư ̀ng ngành nghề. Danh sách đối tươ ̣ng nhận e-mail bao gồm: luật sư, dân chơi gôn, chủ tịch công ty, giám đốc nhân sự, giám đốc vận tải, chuyên gia máy tính, chủ hồ bơi, người nuôi chó, người nuôi ngựa, người làm vườn, thành viên các câu lạc bộ quần vơ ̣t, hoặc nhãn hiệu, kiểu và đời xe mà người ta sở hữu, và còn nhiều nhiều nhiều nữa. Đó chỉ mới là khởi đầu cho cách thức tập trung một cách chi tiê ́tvào các khách hàng tiềm năng đối với bất ky ̀sản phẩm nào bạn kinh doanh.

Bạn có muốn biê ́tai là người đăng ký đặt mua hàng ngàn tờ báo, tạp chí, tạp chí chuyên ngành và bản tin? Không thành vấn đề: Bạn có thể dê ̃dàng thuê lại danh sách những người đặt báo của tất cả chứ không chỉ vài công ty phát hành. Tương tự với những danh sách khách hàng của gần 5.000 doanh nghiệp bán hàng qua e-mail khác. Tương tự, bạn có thể thuê lại danh sách những cử tri, các nhà hảo tâm, người đi nhà thờ, hoặc theo bất ky ̀đặc điểm nhân chủng học nào bạn có thể nghĩ ra. Nhờ có máy vi tính, bạn có thể loại bo ̉khả năng bị tru ̀ng tên, cho du ̀bạn có thuê cả trăm danh sách đi nữa. Bạn còn có thể tránh đươ ̣cviệc lãng phí tiền bạc gửi e-mail cho những ai ghét “thư rác”. Bạn còn có thể cá nhân hóa mọi e-mail theo tên, địa chỉ và cách chào ho ̉itrong thư. Nhiều danh sách còn đi kèm tất cả loại dữ liệu như số điện thoại.

Danh Sách Là Yếu Tố Quan Trọng Nhất

Sẽ chă ̉ng có ai mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nê ́u họ không thích nó. Bạn nên tập trung nỗ lực bán hàng của mi ̀nh vào những ai tư ̀ng mua loại sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, hoặc những ai đã tiê ́pxúc với những gi ̀bạn đang cung cấp. Có hai loại danh sách gửi thư:

1. Tô ̉ng hơ ̣p

2. Phản hồi trực tiê ́p

Tô ̉ng hơ ̣plà danh sách phân loại ro ̃ràng những điểm chung giữa các đối tươ ̣ng. Những người sở hữu một loại xe hơi nào đó. Những người sống trong khu vực sang trọng nào đó. Những người thuộc một độ tuô ̉inào đó. Những người có các điểm tương đồng khác như xu hướng chính trị, tri ̀nh độ học vấn hoặc đặc thu ̀riêng về nghề nghiệp.

Ngươ ̣clại, danh sách phản hồi trực tiê ́pbao gồm những cá nhân hoặc doanh nghiệp đã tư ̀ng phản hồi lại thư chào hàng của bạn, hoặc đã tư ̀ng mua hàng/yêu cầu cung cấp thông tin sản phẩm/tham dự một hoạt động nào đó của doanh nghiệp bạn, thông qua đó, họ thể hiện sự quan tâm đối với lĩnh vực/sản phẩm bạn kinh doanh. Người đươ ̣cliệt kê trong danh sách phản hồi trực tiê ́pcó thể là một người tư ̀ng đặt mua một ấn phẩm nào đó định ky ̀. Hoặc những người tư ̀ng tham dự một buô ̉itọa đàm. Hoặc họ tư ̀ng mua một loại sách/báo cáo/một loại băng đĩa/một sản phẩm theo catalogue cụ thể. Hoặc họ có thể là thành viên của một tô ̉chức phi lơ ̣inhuận nào đó. Và còn nhiều nhiều nhiều nữa.

Vi ̀vậy tôi đề nghị, việc đầu tiên bạn cần làm là tiê ́pcận Trung tâm Dữ liệu Khách hàng (SRDS). Dịch vụ của họ không hề re ̉.Một năm bạn tốn khoảng 400 đô la, vi ̀thê ́bạn sẽ tiê ́tkiệm đươ ̣ckha khá nê ́u ti ̀m đươ ̣c một doanh nghiệp nào đó có danh bạ khách hàng do SRDS địa phương cung cấp và tham khảo danh bạ đó của họ. Bạn có thể xem xét kỹ lươ ̃ng các danh mục có hoạt động liên quan mật thiê ́tđê ́n sản phẩm/dịch vụ mà bạn có khả năng đáp ứng. Vậy còn những nguồn thông tin khác? Bạn cũng có thể ti ̀m đê ́n hầu hê ́tbất ky ̀các tạp chí kinh doanh, các tạp chí tiêu du ̀ng, các tạp chí chuyên ngành, hoặc bất ky ̀tô ̉chức nào và thuyê ́tphục họ chia se ̉ danh sách bạn đọc hoặc thành viên của họ cho bạn theo các mục phân loại khác nhau. Họ tên. Địa chỉ. Chức danh. Quy mô doanh nghiệp. Và nhiều nữa.

Sau đây là một số ví dụ: Một công ty kinh doanh kê ́hoạch quản lý tài sản cho những cá nhân có thu nhập cao thuê danh sách những chủ sở hữu xe Rolls-Royce và chủ the ̉American Express bạch kim. Một doanh nghiệp kinh doanh hệ thống báo động an ninh mỗi tuần đều mua lại danh sách những người có tư gia hoặc văn phòng làm việc bị trộm viê ́ng.

Đư ̀ng Bao Giơ ̀Ngưng Tìm Kiếm

Hãy du ̀ng tất cả những tài nguyên miê ̃n phí tuyệt vời mà mạng Internet ngày nay mang lại cho bạn. Chỉ cần đăng nhập vào trang web ti ̀m kiê ́m mà bạn yêu thích. Hãy tự ho ̉i,“Những ngành công nghiệp khác thường bán cho khách hàng của tôi những gi ̀?” Khi bạn hiểu đươ ̣cnhững ngành công nghiệp đó là gi ̀,hãy đi sâu hơn một chút nữa: định nghĩa và xác định chính xác những người đó là ai. Bă ̀ng cách này, bạn sẽ biê ́tchính xác mi ̀nh cần ti ̀m đê ́n những đối tươ ̣ng nào. Sau đó hãy gọi điện ho ̉ixem họ có să ̃n lòng chia se ̉các khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng của họ cho bạn với một khoản phí hoặc phần trăm lơ ̣inhuận nào đó không. Bạn có thể đề nghị một sự trao đô ̉i– bạn sẽ đô ̉icho họ quyền tiê ́pcận danh sách khách hàng tiềm năng và hiện tại của bạn. Hơn hê ́t, nê ́u họ không cạnh tranh với bạn, và sản phẩm của bạn là sản phẩm hỗ trơ ̣cho họ, cả hai đều có thể đạt đươ ̣cnhiều thứ nhờ vào việc hơ ̣ptác với nhau.

Còn cách nào khác giúp bạn xác định đươ ̣cnhững đối tươ ̣ng mục tiêu cũng như lập ra danh sách tốt nhất không? Bạn hoàn toàn có thể đê ́n gặp đối thủ cạnh tranh trực tiê ́pcủa mi ̀nh và đưa ra một đề nghị táo bạo. Hãy yêu cầu họ đưa cho bạn danh sách những khách hàng đã ngưng giao dịch với họ – những khách hàng tiềm năng không thể chuyển đô ̉ithành khách hàng thật sự. Đề nghị chia cho họ một phần đáng kể tư ̀đơ ̣tdoanh thu đầu tiên hoặc doanh thu tiê ́pdiê ̃n có đươ ̣ctư ̀bất ky ̀hoạt động gửi thư chào hàng nào mà bạn áp dụng trên những khách hàng trong danh sách đó. Bạn cũng có thể ti ̀m đê ́n những đối thủ cạnh tranh làm ăn không đươ ̣cthành công cho lắm (hoặc những đối thủ cạnh tranh đang rút dần kho ̉ithị trường mà bạn đang có ý định mở rộng) và đàm phán để họ nhươ ̣ng lại doanh nghiệp cho bạn để đô ̉ilấy một phần phân chia lơ ̣inhuận hơ ̣plý. Rất nhiều người không kiê ́m đươ ̣clơ ̣inhuận tư ̀một phân khúc thị trường cụ thể nào đó trong khi bạn lại có thể kiê ́m rất nhiều tiền tư ̀đó. Bă ̀ng cách đàm phán để họ nhươ ̣ng lại doanh nghiệp và danh sách khách hàng của họ và tận dụng danh sách đó, bạn có thể mang lại cho họ nhiều tiền hơn và giúp họ thoát kho ̉ithị trường không lơ ̣inhuận và không phu ̀hơ ̣p, nơi họ không còn muốn đầu tư thời gian và tiền bạc nữa.

Đư ̀ng Xem Nhe ̣Giá Tri ̣Danh Sách Khách Hàng Của Bạn

Khi thu thập danh sách khách hàng/thông tin yêu cầu cho chính mi ̀nh, bạn đang có đươ ̣cmột nguồn thu nhập bô ̉sung quý giá cho doanh nghiệp. Nê ́u bạn muốn sở hữu danh sách khách hàng của những công ty khác, thi ̀ cũng có một loạt doanh nghiệp khác rất hứng thú với danh sách khách hàng của bạn. Và họ sẽ trả tiền cho bạn để thuê lại danh sách khách hàng đó. Và dĩ nhiên, cho họ thuê lại danh sách khách hàng sẽ mang lại cho bạn rất nhiều lơ ̣inhuận hơn là thă ̉ng thư ̀ng tư ̀chối. Sau đây là một ví dụ: Trong số hàng tấn giấy bị ném ra kho ̉inhững tòa nhà văn phòng trong cuộc diê ̃u hành ở New York chúc mư ̀ng những nhà vô địch Olympic 1984, có hàng trăm danh mục ghi chú giao dịch và thông tin khách hàng của công ty Bear, Stearns and Company. Hàng tá những ke ̉đầu cơ tranh giành nhau, chạy dọc theo các vỉa hè, vồ vập các danh sách khách hàng đó. Và một nhà môi giới đã lấy đươ ̣ccả trăm trang liệt kê khách hàng của doanh nghiệp này, bao gồm đầy đủ họ tên, địa chỉ, doanh số và chi tiê ́tngành nghề. “ ú thật, chúng tôi rất lấy làm xấu hô ̉,”một thành viên ban lãnh đạo của Bear, Stearns đã nói với báo giới, “tôi chưa ti ̀m ra đươ ̣cke ̉nào đã làm điều đó, nhưng nê ́u tôi ti ̀m đươ ̣c và nê ́u đây là một đất nước Hồi giáo, chúng tôi có thể sẽ trư ̀ng phạt hắn ta một cách đích đáng.”

Thu Thâ ̣p Thông Tin Danh Sách Khách Hàng Của Bạn

Vậy bạn cần làm gi ̀để xây dựng danh sách khách hàng? Giả sử bạn có một cửa hàng bán le ̉.Đầu tiên, bạn phải đảm bảo sau mọi giao dịch thanh toán bă ̀ng the ̉tín dụng, bạn đều thu thập đươ ̣chọ tên, địa chỉ, thành phố, và số điện thoại của khách hàng. Hãy đề nghị một cách tự nhiên như mọi thứ hiển nhiên phải thê ́,và sẽ không ai tư ̀chối cung cấp những thông tin đó cho bạn cả. Khi có đươ ̣ccác thông tin đó, hãy nhập vào phần mềm quản lý cơ sở dữ liệu. Có rất nhiều chương tri ̀nh tốt để bạn lựa chọn. Trường hơ ̣p khách giao dịch bă ̀ng tiền mặt, bạn cũng làm các bước tương tự. Ti ̀m cách đề nghị việc cung cấp thông tin này bă ̀ng cách nói với khách hàng ră ̀ng bạn sẽ cho họ vào danh sách ưu tiên nhận thông báo tư ̀doanh nghiệp (nhấn mạnh vào cụm tư ̀thông báo). Hãy nói với họ ră ̀ng bạn sẽ ưu tiên gửi thông tin khuyê ́n mãi và các đơ ̣tbán hàng đặc biệt cho họ. Hãy nói ră ̀ng khách hàng ưu tiên đươ ̣chưởng nhiều ưu đãi, khuyê ́n mãi và quà tặng kèm bô ̉ sung. Sẽ rất ít người tư ̀chối cơ hội có đươ ̣cquyền hưởng mức giá ưu đãi hoặc quà tặng tư ̀bạn. Tuy nhiên, điều quan trọng là phải theo sát và gửi thông báo một cách trang trọng và quy củ như bạn đã hứa một khi bạn có danh sách ấy trong tay. Nê ́u bạn cho ră ̀ng biện pháp trên không khả thi, hãy tham khảo cách mà những bậc thầy về thư chào hàng, đồng thời cũng là những nhà bán le ̉đã làm. Những doanh nghiệp như Radio Shack, Victoria’s Secret, và Sharper Image hiểu đươ ̣cvà trân trọng tầm quan trọng và vai trò quan trọng của thông tin khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại, và họ có phương pháp để lấy đươ ̣cnhững thông tin đó tư ̀mọi khách hàng. Bạn cũng phải làm tương tự như vậy.

Nê ́u khách hàng chi trả bă ̀ng ngân phiê ́u, hãy ghi lại họ tên và những thông tin quan trọng tư ̀ngân phiê ú đó. Hãy thu thập họ tên, địa chỉ và số điện thoại bất cứ nơi đâu và bất cứ khi nào có thể. Và hãy tặng quà cho những ai trở thành “khách hàng ưu tiên” của bạn. Chă ng̉ hạn, bạn có thể bán những tập phiê ú sử dụng dịch vụ với giá ưu đãi cho khách hàng khi bạn thu thập họ tên và địa chỉ của họ. Hãy suy nghĩ về những phần thưởng hoặc quyền lơ ịưu đãi hấp dẫn và giá trị dành cho những khách hàng mua hàng thường xuyên – hoặc những khách hàng mua hàng với số lươ ng̣ lớn. Một khách hàng đê ń đô ̉xăng không pha chi ̀cao cấp một lần mỗi tuần sẽ mang lại cho bạn giá trị cao hơn gấp bốn lần so với khách hàng chỉ đê ń đô ̉xăng một lần mỗi tháng. Vi ̀vậy, hãy tặng thưởng và khuyê ń khích họ – trước hê t́là để thu thập họ tên của họ vào danh sách khách hàng ưu tiên của bạn – và kê ́đê n,́ khuyê ń khích họ trở lại mua thường xuyên hơn.

Không nên chỉ nhắm vào đối tươ ̣ng khách hàng mua hàng của bạn để thu thập thông tin. Hãy thu thập và lưu trữ những danh sách riêng biệt của khách hàng tiềm năng, đầu mối làm ăn và những đối tươ ̣ng yêu cầu cung cấp thông tin. Một số lươ ̣ng lớn đáng ngạc nhiên những khách hàng tiềm năng và đầu mối kinh doanh bạn có thể chuyển đô ̉ithành khách hàng hiện tại mang lại rất nhiều lơ ̣inhuận nhờ vào quá tri ̀nh thông tin liên lạc thường xuyên và có chiê ́n lươ ̣c. Mục tiêu của bạn là xác định đươ ̣ctất cả những khách hàng đang hoạt động và ngưng giao dịch của mi ̀nh, biê ́tđươ ̣chọ là ai và đang ở đâu, giữ liên lạc và thường xuyên tặng quà cho họ – thu hút họ nhă ̀m kiê ́m đươ ̣cnhiều lơ ̣inhuận hơn một khi doanh nghiệp của bạn tho ̉amãn đươ ̣cnhu cầu, mong muốn của khách. Tôi mong bạn đầu tư cho việc thu thập thông tin, ti ̀m kiê ́m và giữ chân khách hàng tiềm năng trong danh sách của mi ̀nh. Hãy tận dụng danh sách đó thật hiệu quả. Hãy phân loại danh sách khách hàng theo thói quen mua sắm của họ. Hãy nhớ, bạn là người đề ra luật lệ. Nê ́u bạn biê ́tmột phương pháp xây dựng danh sách khách hàng nào có hiệu quả đối với một ngành nghề nào khác, hãy thử áp dụng nó.

Như ̃ng Điều Cần Lưu Y ́

Bă ̀ng mọi giá hãy giữ bí mật địa chỉ e-mail của khách hàng và bảo vệ quyền đươ ̣ctrao đô ̉ithông tin và chào mời các giá trị tốt đẹp cho khách hàng của bạn. Hãy ti ̀m kiê ́m những doanh nghiệp và admin các trang web khác vốn nắm đươ ̣cnhiều thông tin, e-mail của khách hàng và họ đươ ̣c quyền trao đô ̉inhững thông tin đó. Ti ̀m cách thiê ́tlập mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣iđể họ gửi e-mail hoặc liên kê ́te-mail đê ́n trang web của bạn. Một công dụng lớn nhất của e-mail thường bị xem nhẹ là khả năng khuyê ́n khích mọi người gọi đê ́n văn phòng hoặc đường dây nóng đặt hàng/dịch vụ của bạn.

Làm Gì Khi Đã Có Danh Sách Trong Tay?

Thậm chí nê ́u thu nhập tư ̀việc cho thuê danh sách khách hàng của bạn chỉ đủ chi trả vài hóa đơn lặt vặt hoặc dư ra chút đỉnh thi ̀bạn vẫn đang dẫn đầu cuộc chơi. Du ̀gi ̀đi nữa, bạn vẫn phải nhập liệu mớ danh sách đó vào máy vi tính và chi phí phát sinh duy nhất mà bạn phải chịu khi cho người khác thuê danh sách khách hàng của mi ̀nh là chi phí in danh sách và hoa hồng cho những nhà môi giới và quản lý danh sách khách hàng vi ̀đã mang lại cho bạn cơ hội làm ăn đó. Danh sách khách hàng đươ ̣cđưa ra thị trường thông qua những nhà môi giới. Có 5 nhóm người liên quan đê ́n vấn đề này:

• Chủ sở hữu danh sách: ai đó giống bạn/doanh nghiệp của bạn đang sở hữu một danh sách khách hàng đươ ̣cxây dựng cho việc phục vụ công tác tiê ́pthị sản phẩm hoặc dịch vụ của họ.

• Nhà môi giới danh sách: người trung gian đại diện cho chủ sở hữu danh sách để chào bán dịch vụ thuê lại danh sách với 20% hoa hồng.

• Người sử dụng danh sách: công ty thuê lại danh sách khách hàng tư ̀ai đó cho mục đích gửi thư chào hàng của họ.

• Người quản lý danh sách: một doanh nghiệp đảm nhận hoạt động quảng cáo và kinh doanh danh sách khách hàng của bạn cho những nhà môi giới khác. Doanh nghiệp đó có thể liên quan đê ́n dịch vụ tin học và có thể đảm nhận luôn công tác vi tính hóa và lưu giữ danh sách khách hàng cho bạn. Họ cũng có thể làm những việc tương tự như môi giới và tô ̉ng hơ ̣p danh sách với một khoản phí hoặc phần trăm lơ ̣inhuận.

• Người tô ̉ng hơ ̣pdanh sách: một doanh nghiệp xây dựng danh sách khách hàng tư ̀những nguồn thông tin sơ cấp. Đó có thể là những phản hồi thư chào hàng trực tiê ́p, danh bạ doanh nghiệp và danh bạ điện thoại. Công ty này sở hữu những danh sách đươ ̣cquảng bá ra thị trường thông qua nhà môi giới, tự họ quảng bá, hoặc cả hai.

Làm thê ́nào kiê ́m thêm thu nhập tư ̀danh sách khách hàng của bạn? Bạn có thể cho thuê danh sách, trao đô ̉i,liên doanh để hơ ̣ptác sử dụng, áp dụng phương pháp đảo ngươ ̣cmối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣ihoặc lồng ghép nó vào các chương tri ̀nh tiê ́pthị hoặc khuyê ́n mãi mà bạn đang tiê ́n hành. Bạn có thể chỉ cần viê ́tmột lá thư miêu tả chi tiê ́tvề danh sách của mi ̀nh, gửi nó cho những nhà môi giới danh sách và ngồi chờ đơn đặt hàng bay tới. Nhà môi giới sẽ thay bạn gửi hóa đơn thu tiền đê ́n những ai có nhu cầu thuê danh sách đó, và khi nhận đươ ̣ctiền tư ̀khách hàng, anh ấy sẽ giữ lại một phần hoa hồng tương đương 20% và chuyển phần còn lại cho bạn. Nhà môi giới không có trách nhiệm phải đi thu phí dịch vụ tư ̀khách hàng. Khi anh ấy nhận đươ ̣ctiền, bạn sẽ nhận đươ ̣ctiền. Nê ́u anh ấy không nhận đươ ̣ctiền thi ̀đó là vấn đề của bạn. Do đó, điều quan trọng là bạn phải áp dụng biện pháp xác nhận tín dụng đối với khách hàng và đư ̀ng ngần ngại yêu cầu nhận tiền trước nê ́u bạn nghi ngờ hạn mức tín dụng của họ. Đa phần những nhà môi giới đều có uy tín và sẽ chuyển tiền cho bạn sau khi họ đã đươ ̣cthanh toán. Hãy cẩn thận: Nhà môi giới danh sách thường xuyên tri ̀hoãn việc trả tiền cho chủ sở hữu danh sách. Họ đô ̉lỗi ră ̀ng khách hàng không trả tiền cho họ, nhưng chúng tôi có lưu hồ sơ của hàng chục vụ việc trong đó nhà môi giới đã tri ̀hoãn nhiều tuần lê ̃sau khi đã nhận đươ ̣c tiền tư ̀khách hàng.

Một cách khác để cho thuê lại danh sách khách hàng hiện tại và tiềm năng của bạn là giao nó cho một nhà quản lý danh sách. Hoặc là bạn gửi cho anh ấy một danh sách hoàn chỉnh và anh ấy sẽ làm mọi việc khác thay bạn, hoặc bạn chỉ cần gửi cho anh ấy dữ liệu thô (yêu cầu thông tin, đơn đặt hàng v.v…) và anh ấy sẽ vi tính hóa và lưu giữ danh sách đó cho bạn. Tất nhiên là anh ấy sẽ thu phí dịch vụ. Nê ́u bạn gửi cho anh ấy đĩa CD, hă ̉n bạn phải chịu thêm chi phí thiê ́tkê ́bao bi ̀đĩa. Hoặc bạn có thể giữ danh sách của mi ̀nh và anh ấy sẽ gửi đơn đặt hàng lại cho bạn, sau đó bạn làm ra sản phẩm và gửi đi. Nhà quản lý danh sách thường lấy thêm 10% ngoài khoản 20% bạn phải trả cho nhà môi giới, cộng thêm chi phí cho thời gian sử dụng máy vi tính mỗi lần làm việc hoặc theo một lịch tri ̀nh thu phí cố định. Nhà quản lý danh sách giúp bạn không phải bận tâm suy nghĩ cách điều hành hoạt động kinh doanh mớ danh sách khách hàng – anh ấy đảm trách tất cả những hoạt động bán hàng, đáp ứng yêu cầu, chuẩn bị danh mục khách hàng, xử lý đơn đặt hàng, xuất hóa đơn, và thu hồi nơ ̣.Anh ấy không giúp bạn lấy đươ ̣ctiền sớm hơn đâu (thực tê ́,có lẽ còn chậm trê ̃thêm một vài ngày), nhưng bạn sẽ có thể đẩy nhanh việc kinh doanh danh sách khách hàng của mi ̀nh.

Hầu hê ́tdanh sách khách hàng đươ ̣cthuê lại chỉ để sử dụng một lần. Đa số việc thuê lại danh sách bắt đầu bă ̀ng việc gửi thư thử nghiệm cho 5 ngàn hoặc 10 ngàn khách hàng. Hơ ̣pđồng thuê sẽ tiê ́ptục nê ́u thử nghiệm thành công. Cần phải mất cả năm để tạo ra kinh doanh cho thuê danh sách một cách ô ̉n tho ̉a, vi ̀vậy hầu hê ́tnhững nhà quản lý sẽ yêu cầu ký hơ ̣p đồng độc quyền hai năm để đảm trách danh sách của bạn. Thu nhập tăng gấp sáu đê ́n mười lần mỗi năm có đươ ̣ctư ̀danh sách khách hàng của bạn sẽ là dấu hiệu tốt. Nê ́u trả cho nhà môi giới 20%, nhà quản lý 10% và chi phí hoạt động của bạn là 20%, bạn còn 50% lơ ̣inhuận tư ̀việc cho thuê danh sách – và đó là thu nhập thuần túy không còn chi phí nào khác đối với đa số những nhà tiê ́pthị qua thư.

Cách Ngươ ̀iKhác Nhắm Đến Nhóm Khách Hàng Tiềm Năng

Tôi có một người bạn làm trong ngành bán hàng. Anh ấy tư ̀ng làm việc cho một trong những công ty kinh doanh máy photocopy hàng đầu nước Mỹ Anh ấy có thị phần ở miền nam California, nhưng cách anh tận dụng thị phần của mi ̀nh chưa hiệu quả và không hữu ích. Cụ thể, những gi ̀anh ấy làm là nắm bắt lấy mọi khách hàng trong thị phần của mi ̀nh và đối xử với họ như thể tất cả đều là khách hàng tiềm năng. Nghĩa là, anh ấy cứ chọn lấy một nhóm khách trong thị phần của mi ̀nh và gọi điện chào hàng tư ̀sáng đê ́n tối hê ́tvăn phòng này đê ́n văn phòng khác, hê ́tcửa hàng này sang cửa hàng khác. Gần như không có sự phân biệt nào. Gio ̉ilắm thi ̀anh ấy cũng chỉ thu đươ ̣ckê ́tquả thường thường bậc trung. Tôi ho ̉i,“Công ty của anh có thông tin hay dữ liệu gi ̀cho anh biê ́tnhững ngành nghề hoặc loại hi ̀nh doanh nghiệp hoặc nghề nghiệp nào có khuynh hướng trở thành khách hàng tiềm năng có nhu cầu về máy photocopy cao hơn bi ̀nh thường hay không? Nói cách khác, ắt hă ̉n phải có những loại hi ̀nh doanh nghiệp hoặc nghề nghiệp cụ thể nào đó cần máy hoặc sử dụng máy nhanh hơn và thường xuyên hơn những người khác.” Anh ấy làm một vài khảo sát và thu đươ ̣ckê ́tquả chứng to ̉có một lươ ̣ng khách hàng tiềm năng hơn gấp 10 lần so với tất cả các ngành còn lại. Và tôi nói, “Chà, tôi thấy trước hê ́tchúng ta nên phân biệt ro ̃những khách hàng tiềm năng đó là ai. Hãy lấy một danh sách họ tên và địa chỉ của những loại hi ̀nh doanh nghiệp đó trong khu vực thị phần của anh, và gọi điện cho họ trước khi anh gọi cho những khách hàng ít tiềm năng hơn.” Tất nhiên là anh ấy đồng ý. Chúng tôi có đươ ̣cmột danh sách khách hàng đươ ̣cxác nhận bao gồm họ tên, địa chỉ, số điện thoại và người ra quyê ́tđịnh chủ chốt của những doanh nghiệp đó. Anh ấy có thể gọi điện trước, sắp xê ́pcuộc hẹn, và phân bô ̉công việc trong ngày của mi ̀nh. Và bạn biê ́tsao không, anh ấy bắt đầu giảm đươ ̣cphân nửa thời gian làm việc mà thu nhập lại tăng lên gấp ba. Vi ̀sao? Bởi vi ̀anh ấy biê ́t cách sử dụng thời gian và công sức của mi ̀nh một cách hiệu quả hơn. Đó là những gi ̀bạn đạt đươ ̣ckhi xác định và sử dụng danh sách gửi thư chào hàng đã đươ ̣csàng lọc trước. Và công dụng của những danh sách này không chỉ giới hạn trong việc gửi thư. Bạn có thể sử dụng danh sách đó để đặt lịch hẹn, tiê ́pthị qua điện thoại và để gọi điện phản hồi sau khi đã gửi thư.

Tôi tư ̀ng tư vấn cho một kiê ́n trúc sư chuyên thiê ́tkê ́lại mặt tiền cửa hiệu bán le ̉.Tôi đề nghị cô nhắm vào chủ các chuỗi cửa hàng bán le ̉lớn ở địa phương, khoảng 100 người. Mỗi tháng trong năm tiê ́ptheo, nhiệm vụ của cô là viê ́tcho mỗi người trong số họ một lá thư chia se ̉những hiểu biê ́tcủa cô về cách khiê ́n cửa hàng bán le ̉trở nên thu hút hơn, làm thê ́ nào để giữ khách hàng ở lại trong cửa hàng lâu hơn, làm thê ́nào tác động vào tâm lý khách hàng và khiê ́n cho họ cảm thấy thoải mái và gắn bó với cửa hàng. Sau khi gửi thư cho danh sách khách hàng đó trong vòng chưa đầy một năm, 10 chuỗi cửa hàng lớn đã trở thành khách hàng của cô, mang đê ́n hơn một triệu đô-la doanh thu mỗi năm.

Một giáo viên dạy vo ̃ka-ra-tê đã viê ́tmột lá thư dài 4 trang giới thiệu về lơ ̣iích của lớp học ka-ra-tê cho khách hàng tiềm năng. Chă ̉ng hạn như những bước anh ấy đã áp dụng để củng cố sự tự tin của một đứa tre ̉.Anh đi thuê lại 3.500 họ tên của những phụ huynh có con trong độ tuô ̉itư ̀5 đê ́n 11, và thu đươ ̣ctư ̀55.000 đô-la trở lên mỗi năm. Sau khi gửi thư thử nghiệm cho chỉ khoảng 100 khách hàng tiềm năng, anh đã nhận đươ ̣cphản hồi tư ̀20% khách hàng, những người sau đó mang lại cho anh 18.000 đô-la lơ ̣inhuận một tháng.

Một doanh nghiệp kinh doanh hệ thống nuôi trồng thực vật thủy sinh phát triển một phương pháp mà một số người có thể xem là hơi bảo thủ, nhă ̀m chắc chắn họ sẽ chỉ làm việc với những khách hàng tiềm năng có nhu cầu thật sự. Đầu tiên, họ thu của những người muốn mua hệ thống nuôi trồng cây thủy sinh một khoản phí 29 đô-la cho một cuốn băng video miêu tả và giải thích hệ thống của họ. Rồi họ yêu cầu những khách hàng tiềm năng nghiêm túc phải tự bo ̉tiền bay đê ́n Ohio, để xem hệ thống đó có phu ̀hơ ̣p với họ hay không. Cứ 2 trong số 3 người chấp nhận bay đê ́n sẽ mua hàng của họ.

Một Ví Dụ Cuối Cùng

Tại một trong những chương tri ̀nh huấn luyện của tôi cách đây vài năm, tôi có nhờ một chuyên gia quảng cáo lỗi lạc và đáng kính đê ́n diê ̃n thuyê ́t. Anh ấy đang cố gắng diê ̃n đạt một ý rất quan trọng tương đồng với những gi ̀chúng ta đang nói đê ́n trong chương này. Anh ấy ho ̉icử tọa một câu ho ̉ithật sự rất thú vị: “Giả sử chúng ta đang chuẩn bị bước vào lĩnh vực kinh doanh nhà hàng và mỗi người trong chúng ta có thể chọn một lơ ̣ithê ́ nô ̉itrội hơn tất cả những người khác. Chúng ta sẽ khởi sự ở Los Angeles và các bạn phải chọn đươ ̣clơ ̣ithê ́đầu tiên trước khi tôi chọn. Các bạn sẽ chọn gi ̀?” Anh ấy đi khắp phòng và để mọi người tham gia chọn một yê ́u tố họ nghĩ sẽ mang lại cho họ thành công to lớn nhất. Sau đó anh nói, “Tốt. Bây giờ để tôi nói cho các bạn biê ́tyê ́u tố mà tôi mong muốn. Tôi muốn một đám đông đang đói ngấu nghiê ́n.” Bài học: Một danh sách khách hàng hơ ̣plý sẽ kê ́tnối bạn với “đám đông đang đói ngấu nghiê ́n” của chính mi ̀nh.

Các Bước Hành Động

Hãy ngồi xem xét lại hồ sơ thông tin khách hàng (nê ́u có) và chắc chắn ră ̀ng bạn có đươ ̣cmột danh sách tô ̉ng hơ ̣pđầy đủ khách hàng của mi ̀nh. Phân loại khách hàng theo thói quen mua sắm hoặc nhu cầu. Xác định những khách hàng nào mua dòng sản phẩm hoặc dịch vụ nào và những ai mua nhiều và mua thường xuyên. Xác định những cá nhân hoặc doanh nghiệp mua nhiều dòng sản phẩm hoặc dịch vụ đặc biệt. Lưu ý nét tương đồng giữa những nhóm khách hàng đa dạng để ti ̀m ra xu hướng. Ví dụ, nê ́u bạn khám phá ra ră ̀ng khách hàng lớn nhất của bạn là các bác sĩ hoặc nhà sản xuất hóa chất, bạn sẽ tập trung chú ý đê ́n nhóm này nhiều hơn như là những khách hàng tiềm năng then chốt.

Hãy xem liệu có khuynh hướng nào về vị trí địa lý, tuô ̉itác, gia đi ̀nh, loại hi ̀nh doanh nghiệp và/hoặc những yê ́u tố về quy mô có tương quan với những thói quen mua hàng cụ thể nào đó. Khi nhận ra đươ ̣cnhững đặc điểm này, bạn có thể sáng tạo ra những luận điểm bán hàng phu ̀hơ ̣phơn với phân khúc thị trường đó. Bạn cần chăm sóc và dành nhiều thời gian hơn, hoặc giao tiê ́pvới cường độ cao hơn với những khách hàng mua nhiều và mua thường xuyên so với khách hàng thông thường. Điều đó hoàn toàn hơ ̣p lý. Nhưng có rất ít doanh nghiệp làm đươ ̣cnhư vậy. Cách duy nhất bạn có thể bắt đầu là ti ̀m ra những khách hàng đó, tiê ́ptheo hãy hành động dựa vào những thông tin mà bạn thu thập đươ ̣c.

Một khi bạn bắt đầu phân tích và thấu hiểu đươ ̣cdữ liệu của mi ̀nh, nó sẽ mang lại cho bạn những cơ hội tuyệt vời. Bởi giờ đây, bạn có thể ti ̀m ra chính xác những khách hàng có tiềm năng cao nhất – những cá nhân hoặc doanh nghiệp phản ánh chính xác nhất những đặc điểm và tính cách của nhóm khách hàng mà bạn đang phục vụ. Ngoài ra, cũng đư ̀ng quên kê ́t hơ ̣pInternet và e-mail trong bất cứ chiê ́n lươ ̣cvà kê ́hoạch hành động nào mà bạn tiê ́n hành.