Trao đổi thông tin… Trao đổi thông tin… Trao đổi thông tin…

Bí quyê ́tquan trọng nhất giúp bạn phát huy tối đa hiệu quả của tất cả các bí quyê ́tkhác là thường xuyên trao đô ̉ithông tin với những ai đang hoặc sẽ góp phần vào thành công trong kinh doanh của bạn. Bạn cần làm điều đó để duy tri ̀những mối quan hệ vững bền và tích cực, vốn có thể mang lại lơ ̣iích cho các bên liên quan. Đây là một bí quyê ́tđơn giản. Nó rất hữu hiệu và cực ky ̀thú vị, tuy nhiên có rất ít doanh nghiệp hoặc cá nhân mà tôi tư ̀ng tiê ́pxúc hiểu và áp dụng nó. Vi ̀vậy, trước khi tôi cho bạn biê ́t nên làm thê ́nào, hãy để tôi giải thích lý do vi ̀sao bạn cần đê ́n nó.

Ngày nay, mọi người đang bị vây quanh bởi quá nhiều thông tin so với bất cứ thời điểm nào khác trong lịch sử. Điều đó gây ra cho bạn một vấn đề thật sự nghiêm trọng. Ngay thời điểm khách hàng vư ̀ahoàn tất giao dịch với bạn, tâm trí họ lập tức quay trở lại với những lo lắng, băn khoăn, thử thách, vấn đề hoặc nhu cầu khác, và bạn bị gạt ra kho ̉iđầu họ. ử thách và cũng là cơ hội lớn nhất của bạn, nê ́u bạn muốn giữ vững và duy tri ̀giao dịch với khách hàng, quan trọng là phải làm sao giữ cho những khách hàng đó liên tục gắn bó với bạn. Hãy làm cho họ liên tục nghĩ về việc bạn tuyệt vời như thê ́nào, bạn quý giá như thê ́nào, bạn quan tâm đê ́n họ và hạnh phúc của họ như thê ́nào, họ đã tận hưởng, khát khao và quý trọng những sản phẩm hoặc dịch vụ có đươ ̣ctư ̀bạn đê ́n nhường nào, và giữ cho mối liên hệ đó tồn tại và phát triển. Tính “liên tục” sẽ không có hiệu quả nê ́u nó không mang tính chiê ́n lươ ̣c. Chiê ́n lươ ̣cphải đươ ̣cthực hiện thường xuyên, có mục đích chính đáng và phải vi ̀khách hàng.

Bạn càng liên lạc và trao đô ̉ithông tin càng nhiều với một người nào đó, mối quan hệ giữa bạn và họ càng trở nên bền vững và phong phú. Trong kinh doanh, bí quyê ́tgiữ vững và phát triển mối quan hệ với khách hàng cũng như phát triển sự nghiệp, là thường xuyên trao đô ̉inhững thông tin ý nghĩa với những ai quan trọng đối với bạn. Đây là một phương pháp đơn giản nhưng rất hiệu quả để tận dụng tối đa những giá trị mà khách hàng đem lại.

Trong chương này, bạn sẽ biê ́tcách duy tri ̀những mối quan hệ vững vàng, có lơ ̣ivới khách hàng, đồng nghiệp và những người khác bă ̀ng cách áp dụng những biện pháp trao đô ̉ithông tin đặc trưng và phu ̀hơ ̣p.

Việc ca ngơ ̣ichính mi ̀nh hoặc sản phẩm của mi ̀nh trong quá tri ̀nh trao đô ̉isẽ không mang lại điều gi ̀ích lơ ̣icho khách hàng cả. Ngươ ̣clại, nê ́u bạn trao đô ̉ithông tin để hiểu xem sản phẩm/dịch vụ của bạn có tốt không, cho khách lời khuyên để sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn lâu dài hơn sẽ mang lại lơ ̣iích tuyệt vời cho họ. Vi ̀vậy, du ̀bạn sử dụng biện pháp trao đô ̉inào đi chăng nữa, hãy chắc chắn ră ̀ng nó luôn đặt lơ ̣iích của khách hàng lên trên lơ ̣iích của bạn.

Mặc du ̀chúng ta đang nói về khách hàng, nhưng hãy xem họ như những người bạn thân thiê ́tvà giá trị. Về phần mi ̀nh, tôi rất may mắn có đươ ̣cnhững khách hàng thật sự đáng quý. Họ là những người bạn cũ và tôi có mối quan hệ mật thiê ́tvới họ. Sự quan tâm mà tôi dành cho họ vươ ̣txa số tiền họ chi trả cho tôi. Tôi ăn mư ̀ng với họ, tôi thông cảm cho họ, tôi luôn ở bên họ những khi vui cũng như những lúc buồn. Nê ́u bạn chia se ̉đươ ̣c cảm xúc đó, bạn sẽ có nhiều động lực và khát khao hơn để trao đô ̉ithông tin, để giữ liên lạc (tương tự như cách bạn đối xử với một người bạn tốt).

Nê ́u bạn xem khách hàng của mi ̀nh là những người bạn mà bạn hạnh phúc khi giữ đươ ̣cliên lạc với họ, quá tri ̀nh trao đô ̉ithông tin sẽ trở nên thú vị, như ý và mang lại nhiều lơ ̣inhuận hơn.

Đư ̀ng giới hạn việc trao đô ̉ithông tin với đối tươ ̣ng là khách hàng. Hãy bắt chuyện với bất ky ̀ai có thể giúp bạn đạt đươ ̣cmục tiêu của mi ̀nh. Hãy xây dựng mối quan hệ với đồng nghiệp, những người làm cu ̀ng phòng ban, cấp trên, cấp dưới, những người lúc này là đối thủ cạnh tranh nhưng một ngày nào đó có thể là cộng sự, nhân viên của bạn, và cả nhà tuyển dụng. Hãy gọi điện thoại, gửi e-mail hoặc viê ́tthư cho những ai đang làm việc bạn làm, đang kinh doanh sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đang kinh doanh nhưng ở thị trường bạn không cạnh tranh. Hãy chia se ̉với họ và ti ̀m hiểu việc họ đang làm cũng như nơi họ ti ̀m thấy những con đường thành công mới. Hãy ti ̀m một người thầy, người đã tư ̀ng làm việc trong lĩnh vực của bạn và hiểu về những khó khăn cũng như cơ hội mà bạn đang đối mặt. Đó có thể là người tư ̀ng làm trong ngành của bạn nay đã về hưu nhưng có rất nhiều kiê ́n thức mà bạn có thể tận dụng để đạt đê ́n thành công.

Tôi tư ̀ng tư vấn cho một nha sĩ cách giữ liên lạc với bệnh nhân. Anh gọi điện thoại cho tất cả bệnh nhân sau khi điều trị cho họ, ho ̉ithăm xem họ có ô ̉n không và việc chữa trị hiệu quả ra sao. Anh gọi ngay sau khi vư ̀ađiều trị xong. Tuần tiê ́ptheo lại gọi một lần nữa, và một lần nữa sau một tháng. Bạn đã bao giờ gặp một nha sĩ nào như vậy chưa? Bạn nghĩ điều gi ̀sẽ xảy ra nê ́u nha sĩ của bạn gọi điện thoại cho bạn hai ba ngày sau khi bạn vư ̀ađươ ̣c trám răng? Bạn nghĩ điều gi ̀sẽ xảy ra nê ́u anh ấy gọi cho bạn một tuần sau đó chỉ để đảm bảo ră ̀ng bạn hoàn toàn không còn đau đớn và khó chịu nữa? Bạn sẽ rất lấy làm ngạc nhiên. Bạn nghĩ điều gi ̀sẽ xảy ra nê ́u 30 ngày sau anh lại gọi đê ́n chỉ để hoàn toàn chắc ră ̀ng bạn không gặp vấn đề gi ̀, không khó chịu hay bị nhiê ̃m tru ̀ng? Bạn có nghĩ điều đó cho thấy anh ấy quan tâm đê ́n bạn ở mức độ cao hơn rất rất rất nhiều so với bất cứ nha sĩ nào khác bạn tư ̀ng gặp? Bạn có nghĩ ră ̀ng mi ̀nh sẽ có khuynh hướng nghĩ đê ́n anh ấy trước tiên khi cần làm răng và sẽ kể chuyện đó cho rất nhiều bạn bè của mi ̀nh? Bạn có nghĩ ră ̀ng mi ̀nh sẽ luôn đúng giờ và không bao giờ hủy cuộc hẹn với nha sĩ này? Bạn có nghĩ mi ̀nh sẽ mong muốn mang cả gia đi ̀nh mi ̀nh đê ́n khám và nói cho tất cả những ai làm chung, hàng xóm về ông nha sĩ đó? Tất nhiên là có, và đó là những gi ̀đã xảy ra. Sự nghiệp của nha sĩ này phát triển vươ ̣tbậc kể tư ̀khi anh áp dụng biện pháp đơn giản này. Và anh hoàn toàn cảm thấy tự nguyện, vui ve ̉vi ̀nó gắn kê ́tanh với bệnh nhân ở mức độ sâu sắc hơn rất nhiều. Anh cho biê ́tmi ̀nh cảm thấy rất tuyệt vời khi gọi điện trò chuyện với bệnh nhân. Họ biê ́tơn anh, và anh trở nên gắn bó với họ và gia đi ̀nh họ. Đối với anh, những gi ̀xảy ra thật sự là bước biê ́n chuyển lớn, mối quan hệ đươ ̣cthắt chặt và sâu đậm hơn cả những gi ̀anh dám mơ tưởng. Và điều đó cũng có thể xảy ra với doanh nghiệp của bạn.

Liên lạc lại với khách hàng sau khi họ giao dịch với bạn là thời điểm tuyệt vời để khéo léo nhắc nhở họ lý do vi ̀sao họ chọn bạn ngay tư ̀đầu – đó là lơ ̣iđiểm bán hàng độc nhất và chính sách đảo ngươ ̣crủi ro của bạn. Hãy khă ̉ng định lại với khách hàng một lần nữa về sự lựa chọn khôn ngoan của họ, chứng minh USP của bạn đã phục vụ họ lần này ra sao và sẽ còn tiê ́p tục như thê ́trong tương lai. Đư ̀ng quên nhắc cho họ nhớ về USP cũng như chính sách đảo ngươ ̣crủi ro đầy an toàn của bạn, cho họ biê ́tlý do vi ̀sao bạn áp dụng chúng và vi ̀sao chúng lại là có lơ ̣icho khách hàng. Mọi người hiê ́m khi hiểu và trân trọng những lơ ̣iích bạn mang lại – trư ̀phi bạn giải thích cặn kẽ. Hãy nói cho khách hiểu vi ̀sao USP và lơ ̣ithê ́đảo ngươ ̣crủi ro đó quan trọng hơn rất nhiều so với những lơ ̣iích mà các đối thủ cạnh tranh mang lại. Việc trao đô ̉ithông tin sau khi khách đê ́n mua hàng giúp khă ̉ng định bản chất cốt lo ̃icủa USP và chính sách bảo hành của bạn, bất kể mức độ mua hàng thường xuyên của khách. Khi thực hiện điều đó, bạn đã củng cố lòng trung thành và giá trị mà khách mang lại cho doanh nghiệp của mi ̀nh.

Ít nhất, một cuộc điện thoại hoặc một lá thư sau khi khách hàng mua hàng sẽ giảm thiểu hoặc loại bo ̉hoàn toàn nguy cơ hủy đặt hàng, đô ̉itrả hàng, phê bi ̀nh, chỉnh sửa và tranh cãi. Và nó khă ̉ng định sự khôn ngoan của khách khi quyê ́tđịnh mua hàng ở chỗ bạn.

Tôi tư ̀ng tư vấn cho một chủ khách sạn hạng sang ở vu ̀ng Tây Nam ră ng:̀ đư ng̀ chỉ gửi đi những thư chào hàng te ̉nhạt cho các khách hàng cũ.

Mỗi tháng anh ấy gửi cho họ bản tin cập nhật những hoạt động tuyệt vời và hấp dẫn đang diê ñ ra ở khu khách sạn nghỉ dươ ng̃ của anh ấy. Anh ấy gửi những tấm hi nh̀ chụp cảnh mọi người đang vui chơi và tận hưởng cuộc sống. Anh ấy chia se ̉những cách thức sáng tạo mà mọi người nghĩ ra để vui chơi ở khách sạn, khu nghỉ dươ ng̃ của mi nh̀ – những cặp vơ ̣chồng đê ́n đó tô ̉chức lê ̃ky ̉niệm 50 năm ngày cưới, những người khác đê ́n tận hưởng thời gian quý báu với gia đi ̀nh. Anh ấy giới thiệu họ với những người khách tư ̀xa đê ́n. Anh ấy làm cho mối liên hệ của bạn với khách sạn trở nên hê ́tsức sâu đậm và đặc biệt so với bất ky ̀mối liên hệ nào bạn có đươ ̣cở nơi khác. Anh ấy làm cho bạn cảm thấy đươ ̣c chào đón. Anh ấy khiê ́n bạn có cảm giác như mi ̀nh là thành viên của một đại gia đi ̀nh ở đó.

Một doanh nghiệp khác ở Palm Springs mà tôi tư ̀ng tư vấn cũng làm điều tương tự, và họ thu hút đươ ̣ckhách hàng quay trở lại nhiều hơn gấp 5 lần so với bất ky ̀khách sạn nào khác ở Palm Springs bởi họ khiê ́n bạn cảm thấy như người trong nhà chứ không chỉ là người mang lại lơ ̣inhuận. Bạn là người quan trọng, thú vị và độc đáo mà họ tôn trọng và yêu mê ́n. Họ trân trọng mọi cơ hội đươ ̣cphục vụ bạn. Bạn là vị khách quý, họ tiê ́pđãi bạn chu đáo thông qua quá tri ̀nh trao đô ̉ithông tin. Đó cũng sẽ là cách bạn gia tăng xác suất giữ chân khách hàng của mi ̀nh.

Một tấm gương điển hi ̀nh của việc trao đô ̉ithông tin với khách hàng là American Express. Tôi nhận đươ ̣cnhiều thư tư ̀rất thú vị, nhiều giấy chứng nhận và quà tặng bất ngờ, nhiều thông báo và thông tin tư ̀họ hơn bất cứ doanh nghiệp nào tôi có mối quan hệ kinh doanh. Và bạn biê ́tgi ̀không, điều đó làm tôi mặc nhiên du ̀ng the ̉American Express nhiều hơn các loại the ̉khác trong ví. Đơn giản, nhưng vô cu ̀ng hiệu quả. Hãy xem qua cách những doanh nghiệp khác sử dụng bí quyê ́ttrao đô ̉ithông tin thường xuyên để gia tăng tần suất giao dịch của khách.

Một bác sĩ nắn khớp xương tôi tư ̀ng tư vấn đã gửi thư cho bệnh nhân của mi ̀nh 4 tháng một lần. Anh còn đích thân gọi điện cho bệnh nhân 2 lần mỗi năm. Anh thông báo cho họ phương pháp kiểm tra sức kho ̉emà họ có thể tự mi ̀nh thực hiện tại nhà, anh hướng dẫn họ các biện pháp anh mới phát hiện và dành tặng họ một số dịch vụ miê ̃n phí. Những việc làm đó có hiệu quả hay không? Câu trả lời là mỗi ngày vị bác sĩ nắn khớp này có một danh sách dài những người đơ ̣iđể có một cuộc hẹn, bởi lịch làm việc của anh kín mít tư ̀nhiều tuần trước. Trước khi anh gặp tôi thi ̀điều đó là không tưởng.

Tôi tư ̀ng tư vấn cho một nhà kinh doanh xe hơi ở Úc. Anh áp dụng phương pháp này sau khi gặp tôi và cho biê ́tdoanh nghiệp của anh tăng trưởng 20%. Họ gọi điện, gửi thư chào hàng, chịu khó ra ngoài gặp gơ ̃khách hàng, trao đô ̉ithông tin thường xuyên và có kê ́hoạch với khách. Càng trò chuyện, càng làm quen, xây dựng mối quan hệ với càng nhiều người, bạn càng có nhiều cơ hội và thêm hiểu biê ́t. Một cánh cửa mở sẽ dẫn đê ́n hàng chục cánh cửa khác, một tá cánh cửa mở khác sẽ dẫn đê ́n hàng trăm cánh cửa khác.

Các Bước Hành Động

Đầu tiên, hãy lập danh sách theo tư ̀ng nhóm dưới đây: Khách hàng thân thiê ́t

Khách hàng cũ

Khách hàng thuộc nhóm nhu cầu đặc biệt Khách hàng mua thường xuyên

Khách hàng mua nhiều hơn trung bi ̀nh

Khách hàng thuộc nhóm ngành nghề đặc biệt

Lực lươ ̣ng kinh doanh và phân phối độc lập Các chuyên gia

Những mối quan hệ trong ngành Nhà cung ứng chính

Những doanh nghiệp không cạnh tranh trong lĩnh vực của bạn (không cạnh tranh trực tiê ́pvới bạn)

Những doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm hoặc dịch vụ đặc biệt có thể bô ̉sung, hỗ trơ ̣,tăng cường, theo sau hoặc kê ́thơ ̣pđươ ̣cvới sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đang kinh doanh

Những vị trí chủ chốt ở trên hoặc ở dưới bạn

Những cá nhân quan trọng có tầm ảnh hưởng lớn mà bạn biê ́t.

Hãy tiê ́ptục thêm vào nê ́u bạn nghĩ có nhóm nào phu ̀hơ ̣p

Đối với tư ̀ng nhóm, hãy xác định phương pháp tốt nhất mà bạn hoặc nhân viên của bạn du ̀ng để liên hệ với những người trong nhóm đó. Chă ̉ng hạn như gọi điện, ghé thăm, gửi thiệp Giáng sinh, mời ăn trưa 2 lần mỗi năm, v.v… Hă ̉n nhiên, mức độ và tần suất liên lạc sẽ tu ̀ythuộc vào lươ ̣ng thời gian, nhân lực và nguồn tài chính mà bạn cảm thấy phu ̀hơ ̣pđể dành cho mỗi nhóm. Nhưng hãy nhớ, bất cứ điều gi ̀thực hiện thường xuyên sẽ tốt hơn rất nhiều so với việc bạn họa hoă ̀n thực hiện.

Tiê ́ptheo, lập một danh sách những gi ̀cần làm, thiê ́tlập và quản lý để đảm bảo các mục tiêu trong danh sách sẽ đươ ̣cthực hiện và duy tri ̀.Sắp xê ́pthứ tự ưu tiên công việc căn cứ theo tầm quan trọng và mức độ đơn giản khi thực hiện (chă ̉ng hạn, gọi điện thoại mỗi quý thi ̀dê ̃hơn rất nhiều so với việc thực hiện một quy tri ̀nh gọi điện, gửi thư, viê ́ng thăm đầy phức tạp). Sau đó, hãy bắt đầu thực hiện chúng một cách thường xuyên, vui ve ̉và bài bản. Bí quyê ́tnày áp dụng đươ ̣cđối với chủ doanh nghiệp lẫn nhân viên, với hiệu quả tương đương.