Đánh giá sức mạnh kinh doanh hiện tại của bạn

Nê ́u một đứa tre ̉lại gần bạn và nói, “Con cảm thấy không kho ̉e,” bạn ho ̉ilại, “Con đau ở đâu?” Đứa tre ̉sẽ nói cho bạn biê ́t(ở đầu, bụng, cô ̉ họng, chân – bất cứ chỗ nào) và bạn bắt đầu ti ̀m cách làm dịu cơn đau cho nó. Vậy tại sao người ta không biê ́tlàm điều tương tự với công việc kinh doanh của mi ̀nh?

Nê ́u doanh nghiệp hoặc công việc của họ “cảm thấy không kho ̉e”, một là họ chă ̉ng làm gi ̀cả, hai là họ tiê ́ptục thực hiện nhiều hơn những gi ̀ mi ̀nh đang thực hiện với hy vọng cải thiện đươ ̣cti ̀nh hi ̀nh, du ̀cho những việc làm đó là căn nguyên của mọi rắc rối ngay tư ̀đầu.

Vấn đề ở chỗ, họ không biê ́tdoanh nghiệp của mi ̀nh đang thành công/thất bại là vi ̀đâu. Họ không biê ́ttự đặt ra cho mi ̀nh những câu ho ̉i phu ̀hơ ̣p, bởi họ cũng chă ̉ng biê ́tho ̉igi ̀cho đúng.

Bước đầu tiên trong việc xác định phương hướng và vươ ̣tqua những vu ̀ng nước xoáy trong kinh doanh là phải biê ́tchính xác ưu điểm và khuyê ́tđiểm của mi ̀nh, và nó can hệ ra sao với đối thủ cạnh tranh. Vậy mà, hầu như chă ̉ng có ai làm ăn kinh doanh tiê ́n hành bước phân tích chiê ́n lươ ̣cnày. Và số người làm công ăn lương biê ́txây dựng chiê ́n lươ ̣cphát triển sự nghiệp cho mi ̀nh thậm chí còn ít hơn. Bạn không thể nào có đươ ̣c những thành quả cao nhất mà bạn kiê ́m ti ̀m, nê ́u bạn không nắm ro ̃thê mạnh và hạn chê ́trong doanh nghiệp của mi ̀nh. Vi ̀vậy, việc đầu tiên bạn cần làm là ti ̀m hiểu chỗ đứng hiện tại của mi ̀nh, sau đó xác định những gi bạn cần tập trung để đê ́n đươ ̣cnơi mi ̀nh muốn.

Chương này sẽ hướng dẫn bạn cách đánh giá những điểm mạnh và điểm yê ́u của doanh nghiệp, nhă ̀m xác định nền tảng của sự thành công hoặc chưa thành công trong thời điểm hiện tại.

Dưới đây là 50 câu ho ̉i.Chỉ cần trả lời những câu ho ̉inày, bạn sẽ hiểu ro ̃hơn nhiều về những điểm mạnh và điểm yê ́u của doanh nghiệp hoặc sự nghiệp của mi ̀nh. Hãy trả lời những câu ho ̉inày ở mức độ doanh nghiệp và cá nhân. Nê ́u bạn không hiểu hê ́thoặc không thể trả lời một số câu ho ̉i đặc thu ̀nào đó, đư ̀ng lo. Khi bạn đã đọc hê ́tnhững bí quyê ́ttrong quyển sách bạn đang cầm trên tay, bạn sẽ hiểu đươ ̣cý nghĩa của tất cả những câu ho ̉inày và bạn sẽ trân trọng các giá trị cũng như tầm quan trọng của chúng.

1. Điều gi ̀khiê ́n tôi khởi sự công việc kinh doanh hoặc bước vào con đường sự nghiệp hiện nay của mi ̀nh (động lực, biê ́n cố, v.v…) tư ̀thuở đầu?

2. Khi mới bắt đầu, tôi đã có đươ ̣ckhách hàng hoặc đươ ̣cthăng lương tiê ́n chức như thê ́nào (trải qua những gi ̀,phương pháp hoặc có hành động gi ̀)?

3. Lý do nào khách hàng chọn mua hàng của tôi (hoặc quyê ́tđịnh tuyển dụng tôi)?

4. Hiện nay khách hàng mua hàng của tôi (hoặc lựa chọn tôi) là vi ̀lý do gi ̀?

5. Phương pháp chính để thu hút khách hàng/nhà tuyển dụng mà tôi đã du ̀ng để xây dựng doanh nghiệp/phát triển sự nghiệp của mi ̀nh là gi ̀?

6. Giải pháp tiê ́pthị hoặc bán hàng nào đã mang lại cho tôi lươ ̣ng khách hàng lớn hoặc doanh số cao? Bao nhiêu phần trăm khách hàng hoặc doanh số của tôi đê ́n tư ̀giải pháp cụ thể này?

7. Tôi đã kiểm tra các khía cạnh của hoạt động tiê ́pthị và bán hàng của mi ̀nh nhă ̀m đảm bảo chúng mang lại kê ́tquả tốt nhất và có lơ ̣inhất chưa?

8. Tôi kê ́tnối và thân thiê ́tvới khách hàng trong quá tri ̀nh bán hàng/giao dịch đê ́n mức nào (tôi có thường nhận thêm đơn hàng hoặc bán thêm hàng hoặc chăm sóc khách hàng không)?

9. Tôi đang áp dụng phương pháp bán hàng/giao thiệp nào? Chúng khác với những gi ̀tôi đã làm khi mới bắt đầu doanh nghiệp/công việc ra sao?

10. Khách hàng của tôi có nguồn gốc cụ thể tư ̀đâu (nhân khẩu học)?

11. Tôi nên ti ̀m cách thu hút thêm nhiều khách hàng mới, hay cố gắng kiê ́m thêm lơ ̣inhuận tư ̀các khách hàng hiện tại, và vi ̀sao?

12. Còn ai khác đươ ̣chưởng lơ ̣itư ̀thành công của tôi, ngoại trư ̀ khách hàng, nhân viên, và những thành viên trong gia đi ̀nh tôi?

13. Trong số những nhà cung cấp/đối tác kinh doanh của tôi, bao nhiêu người có động lực giúp tôi phát triển doanh nghiệp của mi ̀nh hơn nữa, bởi điều đó sẽ trực tiê ́pmang lại lơ ̣iích to lớn cho họ? Họ là những ai?

14. Khi mang về một khách hàng mới cho doanh nghiệp hoặc công việc của mi ̀nh, tôi đồng thời còn mang lại khách hàng mới đó cho ai nữa?

15. Miêu tả chi tiê ́tvề hoạt động của doanh nghiệp/công việc của tôi (kinh doanh mặt hàng gi ̀,kinh doanh như thê ́nào, khách hàng của tôi là những ai, thuộc ngành nghề nào, thuộc phân khúc thị trường hoặc nhóm khách hàng đặc biệt nào).

16. Triê ́tlý kinh doanh của tôi trong mối tương quan với khách hàng là gi ̀?

17. Những cách thức kinh doanh, hoặc những sản phẩm/dịch vụ tôi tung ra thị trường đã thay đô ̉ira sao kể tư ̀khi tôi khởi nghiệp?

18. Doanh số bi ̀nh quân tính trên đầu nhân viên/bộ phận là bao nhiêu? Cao hơn, thấp hơn, hay tương đương mặt bă ̀ng chung trong ngành?

19. Giá trị trọn đời của một khách hàng điển hi ̀nh (hoặc đóng góp trọn đời của tôi cho cấp trên) là bao nhiêu (nghĩa là, tô ̉ng doanh thu tôi có đươ ̣c tư ̀khách hàng đó trong suốt quá tri ̀nh họ giao dịch với doanh nghiệp của tôi)?

20. Vấn đề nghiêm trọng nhất mà khách hàng tư ̀ng phàn nàn về doanh nghiệp của tôi là gi ̀,và chúng tôi đã giải quyê ́tthành công vấn đề đó ra sao?

21. Lơ ̣i ê ́Bán Hàng Độc Nhất hay USP của tôi là gi ̀?(Tại sao khách hàng mua hàng của tôi – đặc điểm nào trong sản phẩm/dịch vụ đã giúp chúng tôi khác biệt với đối thủ? Phải chăng tôi có hơn một USP cho các sản phẩm/dịch vụ hoặc phân khúc thị trường khác nhau của doanh nghiệp mi ̀nh?)

22. Có phải USP của tôi không hề thay đô ̉i trong suốt quá tri ̀nh hoạt động tiê ́pthị và bán hàng? Nê ́u có thay đô ̉ithi ̀như thê ́nào, còn nê ́u không thi ̀tại sao?

23. Mô tả ngắn gọn kê ́hoạch tiê ́pthị hoặc chiê ́n lươ ̣ctiê ́pthị tô ̉ng hơ ̣pcủa tôi (toàn bộ những giải pháp chiêu thị khác nhau và mối tương quan giữa chúng – chă ̉ng hạn: thư chào hàng, thư quảng cáo, phương pháp bán hàng trực tiê ́p, phát triển những mối quan hệ kinh doanh trong và ngoài doanh nghiệp, ngành nghề, thị trường, danh bạ Những Trang Vàng, quảng cáo truyền hi ̀nh, v.v…)

24. Ai là đối thủ cạnh tranh đáng gờm nhất của tôi và họ mang lại điều gi ̀cho khách hàng mà tôi chưa làm đươ ̣c?

25. Tôi làm gi ̀để cân bă ̀ng lại những lơ ̣ithê ́của họ? Hiệu quả hay không?

26. ất bại nặng nề nhất của đối thủ cạnh tranh của tôi là gi ̀,và tôi lấp vào lỗ hô ̉ng đó như thê ́nào?
27. Khách hàng của tôi thật sự muốn gi ̀(miêu tả chi tiê ́t, đư ̀ng trả lời qua loa kiểu “một sản phẩm hay dịch vụ chất lươ ̣ng”)? Làm sao tôi biê ́t đươ ̣cđiều đó?

28. Khách hàng chỉ đê ́n mua hàng của tôi hay họ cũng thường mua hàng tư ̀các đối thủ? Tôi có thể làm gi ̀để gia tăng thị phần của mi ̀nh (đón đầu và chiê ́m lĩnh)?

29. ị trường tiềm năng của tôi là gi ̀và tôi đang chiê ́m bao nhiêu thị phần trong số đó?

30. Để có một khách hàng mới, tôi phải tốn kém bao nhiêu? (Ví dụ nê ́u tôi thực hiện một chiê ́n dịch quảng cáo tốn 1.000 đô và đươ ̣cthêm hai khách hàng mới, chi phí của tôi sẽ là 500 đô/khách hàng.)

31. Nguồn lực dồi dào nhất và tốt nhất đem lại cơ hội kinh doanh mới cho tôi là gi ̀?Liệu tôi có đang nỗ lực hê ́tmi ̀nh để giữ vững cơ hội kinh doanh này không?

32. Cách thức tiê ́pthị nào của tôi thành công nhất tư ̀trước đê ́n nay (định nghĩa theo hạng mục như khuyê ́n mãi sản phẩm, chiê ́n dịch quảng cáo, thư chào hàng, v.v…)?

33. Vấn đề/thử thách to lớn nhất trong hoạt động tiê ́pthị của tôi hiện nay là gi ̀?Mô tả toàn bộ vấn đề càng thă ̉ng thắn, trực tiê ́pcàng tốt, bao gồm cả những ảnh hưởng về cá nhân, tài chính và ti ̀nh hi ̀nh kinh doanh kéo theo.

34. Có bao nhiêu cách làm hay hơn để tôi giảm thiểu rủi ro trong giao dịch, dê ̃dàng thâm nhập thị trường hơn hoặc loại bo ̉trở ngại cho khách hàng để họ cảm thấy thoải mái hơn khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi?

35. Sau lần giao dịch đầu tiên, liệu những phương pháp bài bản hiện tôi đang du ̀ng để giao tiê ́pvà lôi kéo khách trở lại mua hàng – đã đủ để tôi thắt chặt mối quan hệ và giữ chân họ không?

36. Tôi đã có đủ số lươ ̣ng cảm nhận về sản phẩm/dịch vụ của khách hàng chưa, và có cách nào để lấy đươ ̣cnhững cảm nhận đó không? Những cảm nhận đó đươ ̣cviê ́tvào giấy, ghi âm hay quay phim, và tôi sử dụng thông tin này như thê ́nào trong hoạt động tiê ́pthị? Ngoài ra, tôi có thể đo lường, so sánh hay đong đê ́m những ảnh hưởng hữu hi ̀nh mà tôi tạo ra cho khách hàng không?

37. Tôi có chủ động ti ̀m kiê ́m cơ hội kinh doanh mới thông qua việc giới thiệu không?

38. Có bao giờ tôi cố gắng tiê ́pcận lại những khách hàng cũ và những đối tươ ̣ng tôi tư ̀ng liên lạc nhưng chưa thuyê ́tphục đươ ̣chọ mua hàng không? Tôi có lưu giữ thông tin liên hệ của họ một cách bài bản không?

39. Đã bao giờ tôi thử bán danh sách các đối tươ ̣ng không chịu giao dịch với tôi cho những đối thủ cạnh tranh, hoặc ti ̀m cách biê ́n thu ̀thành bạn chưa?

40. Liệu tôi có giao tiê ́pthường xuyên với khách hàng để họ biê ́tvề những gi ̀doanh nghiệp tôi đang làm để giúp họ không?

41. Tôi khuyê ́n khích khách hàng mua các sản phẩm cao cấp hơn bă ̀ng những phương pháp nào?

42. Tôi cần kiê ́m lời ngay tư ̀lần giao dịch đầu tiên của khách hàng mới, hay tôi bă ̀ng lòng với việc thu lơ ̣itư ̀những đơn đặt hàng tiê ́ptheo, chiê ́n thuật ngắn hạn hay dài hạn?

43. Đã bao giờ tôi thử trao đô ̉isản phẩm, dịch vụ hoặc tài sản của mi ̀nh với doanh nghiệp khác để có đươ ̣csản phẩm, dịch vụ hoặc tài sản của họ chưa?

44. Tôi cam kê ́thoặc đảm bảo với khách hàng ra sao nhă ̀m loại bo ̉rủi ro trong giao dịch, và so với các phương pháp của đối thủ cạnh tranh, hoặc trên phương diện toàn ngành thi ̀cách làm đó như thê ́nào?

45. Ty ̉lệ thất thoát khách hàng của tôi là bao nhiêu?

46. Làm cách nào để tôi lấy đươ ̣chọ tên, địa chỉ và số điện thoại của tất cả đối tươ ̣ng tiềm năng? Tôi có du ̀ng những thông tin này trong các chiê ́n dịch tiê ́pthị không?

47. Bi ̀nh quân một đơn hàng của tôi lớn cơ ̃nào, giá trị bao nhiêu và tôi làm sao để gia tăng nó lên?

48. Giao dịch đầu tiên của một khách hàng mới trị giá bao nhiêu?

49. Tôi có liên hệ với người môi giới thông tin hoặc chuyên gia dữ liệu khách hàng nào không? Nê ́u không, tôi ti ̀m thông tin về khách hàng tiềm năng tư ̀đâu?

50. Tôi có hơ ̣ptác chia se ̉thông tin khách hàng với những doanh nghiệp khác không? Nê ́u có, kê ́tquả là gi ̀?

Chỉ cần trả lời những câu ho ̉inày, bạn đã đưa mi ̀nh vươ ̣tlên dẫn trước 95% các doanh nhân khác, phần lớn trong số đó là đối thủ cạnh tranh của bạn. Những người đó dành quá nhiều thời gian làm cho doanh nghiệp chứ chưa bao giờ thật sự làm chủ doanh nghiệp của mi ̀nh. Chú trọng vào thực tê ́doanh nghiệp sẽ giúp bạn áp dụng những nguyên tắc gia tăng thu nhập và thành công của tôi vào sự nghiệp kinh doanh của bạn một cách dê ̃ dàng hơn và gặt hái thành quả và lơ ̣inhuận nhiều hơn, đòi ho ̉iít thời gian hơn. Xin nhắc lại, nê ́u bạn không thể trả lời bất cứ câu ho ̉inào trên đây, bạn có thể thực hiện sau khi đọc xong quyển sách này. Chắc chắn bạn sẽ lật lại và trả lời một số câu khác đi.

Các Bước Hành Động

Bạn không thể đưa ra những quyê ́tđịnh chính xác nhất, theo đuô ̉i chiê ́n thuật hay nhất hoặc tập trung vào một mục tiêu lớn lao nê ́u trước tiên bạn không nhận ra và đánh giá mọi lựa chọn, cơ hội và trí tuệ doanh nghiệp mà bạn đang sở hữu. Vi ̀vậy, hãy xác định những gi ̀bạn đang làm đúng và những gi ̀bạn đang làm sai. Những gi ̀bạn có thể làm tốt hơn, khác hơn, hiệu quả hơn và mang lại nhiều lơ ̣inhuận hơn. Và những gi ̀bạn biê ́t nhưng chưa bắt tay vào thực hiện.

Bạn không thể biê ́tđươ ̣cmi ̀nh cần tập trung và cải thiện những khía cạnh nào của doanh nghiệp/sự nghiệp của mi ̀nh nê ́u bạn không nắm đươ ̣c thực tê ́của những khía cạnh đó.