Tiếp câ ̣n khách hàng và đồng nghiệp một cách có chiến lược

Tại sao một số người thành đạt hơn hă ̉n những người khác? ường là nhờ họ có chiê ń lươ c̣tư duy tốt hơn. Họ tiê ṕcận những người có liên quan bă ng̀ một cách hoàn toàn khác và hiệu quả hơn nhiều. Trong khi những đối thủ của họ thường không ti m̀ ra chiê ń lươ c̣ấy, thi ̀đây lại là điều mà bâ t́ky ̀doanh nhân nào cũng có thể vận dụng thành công chỉ bă ng̀ cách chuyển sự chú ý của họ tư ̀“tôi” sang “bạn”. Điều này luôn đúng cho du ̀bạn là chủ doanh nghiệp hay đang làm công cho người khác. Sự điều chỉnh giản đơn này sẽ là chi àkhóa mở ra chiê ń lươ c̣hiệu nghiệm nhất trong kinh doanh (lẫn cuộc sống) mà bạn có thể áp dụng. Tôi gọi đó là Chiê ń Lươ c̣Của Sự Ưu Việt. Một khi bạn bắt đầu áp dụng chiê ń lươ c̣này, bạn sẽ luôn luôn, không chỉ đôi khi mà sẽ luôn luôn – khác biệt về trí tuệ, tâm hồn, và nô ỉbật trong mắt khách hàng, nhân viên, nhà tuyển dụng hoặc cấp trên như một cá nhân xuất sắc nhất. Đó là sự lựa chọn ưu việt.

Chiê ́n Lươ ̣cCủa Sự Ưu Việt đơn giản là khả năng luôn đặt nhu cầu của khách hàng lên trên nhu cầu của bạn. Khi bạn thông thạo chiê ́n lươ ̣cnày, thành công sẽ tự ti ̀m đê ́n. Nê ́u bạn thấy việc đặt lơ ̣iích tốt đẹp nhất của khách hàng lên trên lơ ̣iích của mi ̀nh có ve ̉chậm tiê ́n thi ̀cũng dê ̃hiểu. Nhưng thực tê ́,suy nghĩ này chính là nguyên nhân khiê ́n cho nhiều doanh nghiệp không thể trở nên khác biệt, không ai biê ́tđê ́n, và cuối cu ̀ng không thể thành công.

Thật đáng ngạc nhiên khi có rất nhiều cá nhân và doanh nghiệp să ̃n sàng nói và làm bất cứ điều gi ̀để khách hàng giao dịch một lần duy nhất, thay vi ̀đầu tư thời gian ti m̀ hiểu những gi ̀khách hàng mong đơ i.̣Bạn phải có lòng can đảm và sự quan tâm để nói với khách hàng ră ng̀ những gi họ thật sự cần ít hơn nhiều so với những gi ̀họ nói với bạn là họ muốn có.

Có thể, khi làm theo bí quyê t́của tôi, bạn sẽ có lãi ít hơn ở những đơn hàng đầu tiên, nhưng bu ̀lại bạn sẽ có thêm một người bạn mới, người sẽ nhớ đê ń bạn trong những lần sau. Và chắc chắn, chính họ sẽ kể với nhưng người thân quen về bạn và doanh nghiệp của bạn.

Chiê ́n Lươ ̣cCủa Sự Ưu Việt rất hiệu quả nhưng cũng thật giản đơn, gần như tự nó có thể thay đô ̉itoàn bộ doanh nghiệp hoặc công việc của bạn. Nó khiê ́n mọi người thích mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hơn của đối thủ cạnh tranh. Nó giúp bạn thấu hiểu những gi ̀khách hàng mong muốn và vi ̀sao họ lại hành động và phản ứng theo nhiều cách khác nhau. Nó sẽ biê ́n khách hàng thành những người bạn gắn bó cả đời, đúng nghĩa. Nó còn củng cố niềm đam mê và sự kê ́tnối của bạn với tất cả những người bạn liên hệ.

Trong chương này, bạn sẽ học đươ ̣ccách thấu hiểu những nhu cầu thật sự của khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện tại, nhân viên, cấp trên, nhà cung cấp của bạn hoặc bất cứ ai. Đồng thời, bạn sẽ biê ́tphải tiê ́pcận họ ra sao để mục đích cuối cu ̀ng là khiê ́n họ hài lòng tuyệt đối còn bạn thi ̀có thêm một khách hàng trung thành.

Khách Hàng Là Ngươ ̀iNhâ ̣n Được Sư ̣Bảo Vệ Của Bạn

Tôi sẽ nhắc lại một vài ý nho ̉đã đề cập đê ́n trong phần đầu quyê ́n sách này vi ̀chúng có ý nghĩa cực ky ̀quan trọng.

Khách hàng là người nhận đươ ̣csự bảo vệ của bạn. Điều đó có nghĩa là gi ̀?Bạn không bán cho người ta một sản phẩm hoặc dịch vụ để có đươ ̣c mức lơ ̣inhuận to lớn một lần duy nhất. Bạn phải hiểu và tôn trọng tuyệt đối những gi ̀khách hàng cần khi giao dịch với bạn – ngay cả khi họ không nêu ra đươ ̣ckê ́tquả mong đơ ̣iđó một cách chính xác. Một khi bạn ti ̀m ra kê ́t quả sau cu ̀ng họ cần, bạn đưa họ đê ́n kê ́tquả đó – thê ́là bạn đã trở thành người cố vấn đáng tin cậy, người sẽ bảo vệ họ. Và họ có lý do để làm khách hàng của bạn suốt đời.

Khi một người cha bước vào cửa hàng của bạn để mua cho cậu con trai sáu tuô ̉icủa anh ta chiê ́cxe đạp đầu tiên trong đời cậu bé, anh ta đang ti ̀m kiê ́m điều gi ̀?Anh ta cần gi ̀?Phải chăng anh ấy chỉ cần một chiê ́cxe đạp? Không đâu. Anh ta đang mong đươ ̣cchia se ̉một trong những trải nghiệm vui ve ̉nhất trong đời – dạy con trai mi ̀nh đi xe đạp. Giống như ngày xưa cha anh đã dạy cho anh ở tuô ̉ilên sáu. Anh mong chờ một ky ̉niệm ghi dấu lên suốt cuộc đời anh lẫn cậu con trai. Anh nghĩ về thời khắc có một không hai trong đời khi con trai mi ̀nh vư ̀acười toe toét vư ̀ađạp xe băng băng trên đường, miệng hò hét, “Nhi ̀n này, bố. Con đang đạp xe hai bánh!”

Vậy, liệu bạn có bán cho người cha và con trai anh chiê ́cxe đạp cao cấp nhất, mang lại lơ ̣inhuận nhiều nhất trong cửa hàng không? Có thể lắm, nê ́u đó là giải pháp tốt nhất cho vấn đề của khách hàng. Nhưng chắc hă ̉n bạn nên nói với người cha ră ̀ng, bạn tư ̀ng chứng kiê ́n hàng trăm ông bố đê ́n đây mua cho con họ chiê ́cxe đạp đầu đời và bạn hiểu về trải nghiệm tuyệt vời mà anh và con trai anh sắp tận hưởng. Và có lẽ một kiểu xe khác re ̉hơn sẽ phu ̀hơ ̣phơn cho con trai anh. Đây là chiê ́cxe đạp đầu tiên của cậu bé và cháu có thể sẽ va quẹt vài chỗ. Bạn bán đươ ̣chàng và còn trở thành cố vấn đáng tin cậy của người cha. Anh ấy nhận ra ră ̀ng bạn không chỉ bán cho anh một món hàng. Bạn đang “bảo vệ” anh ấy. Anh ấy trở thành khách hàng của bạn. Vài năm sau con trai anh ấy sẽ cần một chiê ́cxe đạp mới. Bạn nghĩ xem, anh ấy sẽ mua nó ở đâu? Lúc đó, bạn có thể chọn bán cho anh ấy một chiê ́cxe đạp cao cấp với giá cao hơn. Biê ́tđâu cả gia đi ̀nh anh ấy muốn mua xe về để đi cu ̀ng với nhau. Rồi sẽ đê ́n lươ ̣tcậu con trai kia mua cho con trai mi ̀nh chiê ́cxe đạp đầu tiên, bạn nghĩ cậu ta sẽ mua ở đâu?

Chiê ́n Lươ ̣cCủa Sự Ưu Việt không chỉ áp dụng trong kinh doanh hàng hóa hoặc dịch vụ, mà nó còn quan trọng đối với bất cứ ai, trong bất ky ̀ti ̀nh huống kinh doanh nào. Nê ́u bạn làm ở bộ phận hành chính, pháp lý, vận chuyển – bất cứ phòng ban nào – bạn đều nên du ̀ng Chiê ́n Lươ ̣cCủa Sự Ưu Việt để làm cơ sở giao tiê ́pvới mọi người. Bạn hãy là người giải quyê ́t vấn đề, chứ đư ̀ng là ke ̉mang đê ́n rắc rối. Hãy mang giá trị vào bất ky ̀ nhiệm vụ nào mà cấp trên giao phó cho bạn. Bất ky ̀ai xem bạn như một bă ̀ng hữu đáng tin cậy trong mọi ti ̀nh huống, người luôn mang lại một điều gi ̀đấy tốt đẹp cho họ, sẽ rất să ̃n lòng khen ngơ ̣ibạn trước mặt những ai có khả năng giúp bạn thăng tiê ́n trong sự nghiệp. Không chỉ vi ̀bạn đã giúp họ, mà còn vi ̀họ muốn tiê ́ptục nhận đươ ̣cdịch vụ có giá trị do bạn mang lại. Trong bất cứ việc gi ̀,nê ́u bạn chú tâm cho đi những giá trị và lời khuyên thay vi ̀lơ ̣idụng và lôi kéo, bạn sẽ thay đô ̉iđươ ̣csuy nghĩ của khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện tại, cấp trên, đồng nghiệp và bạn bè. Và bạn sẽ nhận đươ ̣cnhững phần thưởng theo cách mà bạn chưa tư ̀ng mơ tới.

Biết Yêu Đu ́ng Chô ̃

Một trong những sai lầm nghiêm trọng nhất mà người làm kinh doanh thường mắc phải là đặt ti ̀nh cảm của mi ̀nh nhầm chỗ. Họ quá yêu quý sản phẩm, dịch vụ hoặc công ty của mi ̀nh. Hă ̉n nhiên, bạn rất nên tin tưởng tuyệt đối vào sản phẩm, dịch vụ hoặc doanh nghiệp của mi ̀nh, nhưng hãy dành sự yêu mê ́n nồng hậu nhất cho khách hàng của bạn. Chữ khách hàng ở đây có thể đươ ̣chiểu rộng thành nhiều nhóm cá thể khác nhau. Không chỉ là những cá nhân hoặc doanh nghiệp trả tiền để sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, mà còn là nhân viên, cấp trên, đồng nghiệp và nhà cung cấp của bạn.

Chất lươ ̣ng dịch vụ tuyệt vời là điều đáng mơ ước nhưng đã quá xưa rồi. Dành ti ̀nh cảm nồng hậu nhất cho khách hàng nghĩa là chịu trách nhiệm giúp cho cuộc sống của họ tốt đẹp hơn, đồng thời đặt lơ ̣iích cao nhất của họ lên trên lơ ̣iích của bạn. Đa số mọi người đều suy nghĩ, “Mi ̀nh phải nói sao để người ta mua hàng?” ay vi ̀vậy, bạn nên tự ho ̉iră ̀ng, “Mi ̀nh phải dành cho khách hàng điều gi ̀?” “Mi ̀nh phải mang lại lơ ̣iích gi ̀cho họ?” Câu ho ̉inày không nhă ̀m gơ ̣iý những hành vi lường gạt, thủ đoạn hay âm mưu dụ dỗ khách hàng, mà tất cả vi ̀những ích lơ ̣ibạn có thể trao cho họ. Càng đem lại nhiều giá trị cho người khác, bạn càng tạo ra nhiều giá trị hơn. Không chỉ cho họ mà còn cho chính bản thân bạn. Bạn càng làm cho cuộc sống của khách hàng dồi dào phong phú, bạn càng gắn bó với họ hơn. Và bạn sẽ càng thành công hơn. Mối quan tâm bạn dành cho khách hàng phải thể hiện đươ ̣cthông điệp cốt lo ̃i,“Bạn là sự quan tâm của tôi. Niềm vui, niềm hạnh phúc, sự hài lòng, cuộc sống, hạnh phúc của bạn là điều quan trọng đối với tôi.” Hãy nhi ̀n nhận bản thân như một tác nhân mang lại sự đô ̉ithay, một người tạo ra giá trị, một người bồi đắp thêm giá trị.

Bạn Cho Đi Nhiều Hơn Bạn Tưởng

Trong một lần tư vấn cho một nhóm các thành viên Hiệp Hội Kinh Doanh Bất Động Sản Hoa Ky ̀,tôi ho ̉ihọ có thật sự nghĩ ră ̀ng mi ̀nh đang mang lại những giá trị to lớn cho khách hàng hay không. Một số trả lời, “Chắc chắn rồi.” Một số khác không biê ́t. Tôi bèn ho ̉ilại theo cách khác. Tôi nói, “Vậy, để tôi ho ̉icác anh những câu ho ̉isau: Nê ́u tôi chọn một người môi giới bất động sản khác thay vi ̀các anh, liệu họ có tận ti ̀nh giúp tôi như các anh đang làm không? Liệu họ có nghiên cứu thị trường, tiê ́pthị bất động sản của tôi cho các nhà môi giới khác không? Bởi vi ̀đó là những gi ̀ các anh đang thật sự làm khi các anh rao bán bất động sản – các anh là những đại diện tiê ́pthị có nhiệm vụ là bán đươ ̣cbất động sản đó cho những nhà môi giới khác.”

Sau đó, tôi ho ̉itiê ́p, “Và liệu những nhà môi giới khác có chịu thương lươ ̣ng, nghiên cứu, và ti ̀m cơ hội giúp tôi mua đươ ̣cnhững bất động sản ưng ý như các anh đang làm không? Liệu họ có chịu bo ̉công sức thương thảo hơ ̣pđồng giu ̀m tôi không? Liệu họ có cứng rắn khi đàm phán không? Liệu họ có cố gắng hê ́tsức để giành đươ ̣cgiá re ̉nhất cho tôi không? Liệu họ có thương lươ ̣ng giúp tôi mua đươ ̣cgiá re ̉hơn mức mà hầu hê ́tcác khách hàng khác phải trả không?” Và họ trả lời, “Không – chúng tôi làm những việc mà người khác không làm.” (Tôi đang có trong tay một nhóm nòng cốt những nhà môi giới bất động sản thật sự thành công và tận tụy với nghề.)

Tôi nói tiê ́p, “Hãy xem xét trường hơ ̣psau. Một gia đi ̀nh đê ́n gặp các anh vi ̀họ cần bán căn nhà của mi ̀nh bởi nhiều lý do, tiêu cực hoặc tích cực. Và các anh đã giúp họ đạt đươ ̣cmột kê ́tquả tuyệt vời hơn mức mong đơ ̣i.(Họ cho ră ̀ng mi ̀nh sẽ bán đươ ̣ccăn nhà với giá 200.000 đô nhưng các anh lại giúp họ kiê ́m đươ ̣c240.000 đô. Hoặc họ nghĩ phải mất đê ́n sáu tháng nhưng chỉ trong hai tháng các anh đã bán đươ ̣cnhà.) Chă ̉ng phải các anh vư ̀alàm cho cuộc sống của họ tốt đẹp hơn ư? Nhưng thật sự các anh đã làm giàu thêm cuộc sống của họ đê ́n mức nào? Trước hê ́t, các anh đã tháo gơ ̃bốn tháng đầy lo âu kho ̉icuộc sống cho họ bă ̀ng cách nhanh chóng bán đươ ̣cnhà. Hoặc các anh bo ̉vào túi họ thêm vài chục ngàn đô, số tiền họ đã chă ̉ng đươ ̣chưởng nê ́u không có các anh. Tiền an hưởng tuô ̉igià. Tiền thanh toán hóa đơn, mua một căn nhà mới, nuôi con cái ăn học hoặc đi du lịch.”

“Nê ́u một người nào đó nghĩ ră ̀ng mi ̀nh chỉ đủ khả năng tài chính để mua trả góp một căn nhà trị giá 300.000 đô và các anh giúp họ mua đươ ̣ccăn nhà trị giá 350.000 đô bă ̀ng cách thương lươ ̣ng mức lãi suất thấp hơn, như thê ́là các anh đang chăm lo cuộc sống của khách hàng. Các anh nâng cao chất lươ ̣ng sống cho họ. Các anh mang họ đê ́n một môi trường mới. Các anh cho họ nhiều hơn những gi ̀họ mong đơ ̣i.Ngươ ̣clại, nê ́u ai đó nghĩ ră ̀ng họ phải bo ̉ra 350.000 đô nhưng các anh có thể ti ̀m đươ ̣cmột căn nhà to đẹp hơn cho họ với mức giá 300.000 đô, các anh đã biê ́n đô ̉icuộc sống của họ. Các anh giúp họ tiê ́tkiệm một số tiền đủ để làm đươ ̣crất nhiều việc khác.”

“Hãy nhi ̀n vào tầm ảnh hưởng tư ̀những nỗ lực của các anh. Các anh mang lại cho khách hàng nhiều hơn các anh tưởng. Vậy chă ̉ng phải các anh thật sự cải thiện cuộc sống của họ hơn hă ̉n sao? Chă ̉ng lẽ đó không phải là thứ ảnh hưởng to lớn sao?” Và họ trả lời có. Tôi tiê ́ptục, “Và các anh cũng dành ra ba, bốn tháng trong đời mi ̀nh để đầu tư phát triển mối quan hệ với họ, phải không?” Họ trả lời phải. Tôi nói tiê ́p, “Các anh có thật sự quan tâm đê ́n hy vọng, ước mơ, nhu cầu, hoàn cảnh của họ không? Tất cả những vấn đề hệ trọng nhất của họ? Khó khăn của họ? Hoàn cảnh gia đi ̀nh họ? Đúng thê ́không?” Tôi nói, “Chă ̉ng phải các anh kê ́tbạn thâm giao với khách hàng của mi ̀nh đấy ư?” Và họ trả lời phải. “Vậy họ có đáp lại tấm lòng và trở thành bạn của các anh không?” Họ trả lời có. “Vậy chă ̉ng phải các anh đã vun đắp đươ ̣cmột ti ̀nh bạn sâu sắc, nồng nhiệt sao?” Họ đồng ý.

“Liệu các anh có chấp nhận đánh đô ̉ivà để mất bất ky ̀người bạn nào một khi các anh đã tiê ́pxúc với họ không?” Họ trả lời không. Và tôi tiê ́p lời, “ ê ́thi ̀sao các anh để cho điều đó xảy ra trong mối quan hệ bă ̀ng hữu này đươ ̣cchứ? Nê ́u đó là một người bạn thân thiê ́t, liệu các anh có để họ mắc những sai lầm nghiêm trọng? Liệu các anh có để mặc họ hủy hoại cuộc đời mi ̀nh? Liệu các anh có ngồi yên nhi ̀n họ bất lực khi người thân của họ làm điều gi ̀ngu ngốc, nguy hiểm, hoặc không nên?” Và họ trả lời không. “Vậy lẽ nào các anh lại để một người bạn quan trọng – một khách hàng trước đây của mi ̀nh, bạn bè của họ, thành viên trong gia đi ̀nh hoặc đồng nghiệp của họ làm bất cứ điều gi ̀nguy hiểm?”

Ơ ̉bất ky ̀thời điểm nào, sẽ có rất nhiều người mà cuộc sống của họ đang thay đô ̉i.Họ đã lớn tuô ̉ivà bắt đầu muốn rời bo ̉căn nhà hiện tại vi ̀ con cái họ đã ra riêng và họ chỉ cần một chỗ ở vư ̀ađủ. Họ chuẩn bị lập gia đi ̀nh và cần một nơi ở rộng rãi hơn. Họ đã có gia đi ̀nh và đang ở trong một căn hộ nhưng bây giờ họ có con và să ̃n sàng dọn đê ́n một căn hộ lớn hơn. Một người thân trong gia đi ̀nh họ mới qua đời và họ muốn chuyển đê ́n nơi khác nho ̉hơn. Họ ly hôn và muốn thay đô ̉ichỗ ở. Họ gặp trục trặc trong công việc kinh doanh và phải bán nhà. Họ mới phất lên và muốn ti ̀m nhà mới. Họ giàu có, chuẩn bị có em bé và muốn có thêm không gian.

Điều đó chă ̉ng bao giờ thay đô ̉i,chúng bất biê ́n. Một sự thay đô ̉i nhanh chóng không ngư ̀ng. Người thân của những người bạn thân thiê ́t của bạn xứng đáng có đươ ̣cnhững lời khuyên khôn ngoan nhất, đầy đủ thông tin nhất, khách quan nhất và am hiểu nhất cho những quyê ́tđịnh liên quan mật thiê ́tđê ́n tâm tư ti ̀nh cảm của họ. Bởi vi ̀họ có thể rơi vào cạm bẫy vô lương tâm của một ke ̉nào đó và đưa ra những quyê ́tđịnh sai lầm gây ảnh hưởng tiêu cực đê ́n phần lớn cuộc sống và tài chính của họ.

Vậy thi ̀bạn có thấy thiê ́u sót không, khi chưa liên hệ với những khách hàng cũ của mi ̀nh, những người đồng thời là bạn của bạn, để nói với họ ră ̀ng bạn quan tâm sâu sắc đê ́n họ và nê ́u họ biê ́tai đang đứng trước những quyê ́tđịnh khó khăn, thi ̀bạn rất mong họ sẽ giới thiệu những người đó đê ́n bạn, du ̀chỉ để nhận đươ ̣clời khuyên đúng đắn nhất cho một vấn đề nào đó. Đư ̀ng quan trọng chuyện họ có mua dịch vụ của bạn hay không. Điều cốt yê ́u là ít ra họ có đươ ̣cthông tin đầy đủ nhất, thay vi ̀vội vàng đưa ra những quyê ́tđịnh dại dột.

Chính nhận thức về những giá trị mà con người có thể mang lại, về ti ̀nh cảm thân thiê ́tcu ̀ng tầm quan trọng của khách hàng và những người thân quen với họ, đã giúp nhiều nhà kinh doanh bất động sản tăng doanh số của mi ̀nh lên gấp đôi, gấp ba. Và trong quá tri ̀nh ấy, họ ti ̀m thấy nhiều niềm vui hơn nữa khi đóng góp thêm nhiều giá trị to lớn vào cuộc sống của khách hàng mà họ chưa bao giờ tưởng tươ ̣ng nô ̉i.Bạn hoàn toàn có thể làm đươ ̣c như vậy. Bạn cần nhận biê ́ttầm ảnh hưởng mà bạn tạo ra đối với cuộc sống của những người liên quan đê ́n doanh nghiệp của mi ̀nh. Những gi ̀bạn mang đê ́n, và cách bạn làm điều đó đã thay đô ̉icuộc đời họ, giúp cuộc sống của họ phong phú hơn, an tâm hơn. Bạn đang cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ gi ̀?Máy vi tính? Bảo hiểm? Kê ́toán? Hãy nhớ lại câu chuyện về những doanh nghiệp bất động sản, thay sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn vào, và tự khám phá ra giá trị mà bạn có thể hoặc đang mang lại cho khách hàng. Nê ́u bạn cho ră ̀ng mi ̀nh không buôn bán và cũng chă ̉ng có khách hàng nào ở đây, hãy suy nghĩ lại. Trên bạn có sê ́p, dưới bạn có nhân viên, trong công ty còn có phó chủ tịch, giám đốc tài chính, giám đốc điều hành… – họ chính là khách hàng của bạn. Khi bạn mang lại cho họ những giá trị mong muốn, bạn sẽ đươ ̣ctưởng thưởng, không phải bă ̀ng doanh số mà bă ̀ng sự ghi nhận công sức, trọng vọng và quyền lực cao hơn trong công ty. Bạn sẽ đươ ̣cđền đáp bă ̀ng một phòng làm việc rộng rãi hơn, chức vụ lớn hơn, lương cao hơn.

Hãy thay đô ̉icách bạn nghĩ về khách hàng của mi ̀nh, cách bạn đối xử và giao tiê ́pvới họ. Hãy chào ho ̉ihọ trên điện thoại hay ngoài đời bă ̀ng sự vui ve ̉,thật lòng và nhiệt ti ̀nh như cách bạn vẫn hay chào ho ̉ibạn bè thân thiê ́t. Hãy trân trọng thời gian, cảm giác an toàn và sự thoải mái của họ.
Đư ̀ng để họ chờ quá lâu trên điện thoại, trong phòng chờ hoặc ở nhà riêng của họ. Hãy giúp khách hàng cảm thấy thoải mái, như phục vụ cà phê và đồ uống trong không gian sạch đẹp, có thêm sách báo để đọc càng tốt. Hoặc bạn có thể thiê ́tkê ́khu mua sắm hài hòa, dê ̃chịu, có nhân viên hỗ trơ ̣chu đáo, giúp khách hàng có đươ ̣ctrải nghiệm tốt nhất khi mua sản phẩm của bạn.

Bạn cũng có thể să ̃n sàng ra tay giúp đơ ̃khi khách hàng gặp khó khăn – giống như trường hơ ̣pmột nhân viên giao hàng của FedEx nhận đươ ̣c cú điện thoại hoảng loạn của một cô dâu vào ngày trước đám cưới về việc váy cưới của cô bị gửi nhầm sang nơi khác. Nhân viên giao hàng lanh lơ ̣inọ đã xác định chiê ́cváy đang ở một thành phố khá xa và gửi nó theo đường máy bay cá nhân đê ́n thành phố nơi cô khách hàng quẫn trí đang chờ đơ ̣i.May thay, chiê ́cváy đê ́n kịp lúc để cô mặc trong ngày cưới. Nỗ lực giúp đơ ̃ khách hàng này khá tốn kém, nhưng câu chuyện trên đã trở thành đề tài bàn tán sôi nô ̉itrong tiệc cưới và thật sự khiê ́n cho nhiều doanh nhân có mặt trong bữa tiệc bắt đầu sử dụng dịch vụ FedEx.

Cuối cu ̀ng là giữ sơ ̣idây liên lạc với khách hàng sau khi giao dịch, không chỉ để bán thêm hàng mà còn là để góp phần, công nhận và đảm bảo với khách hàng là bạn luôn quan tâm đê ́n họ. Điều đó có nghĩa là bạn không xem khách hàng như một nguồn lơ ̣inhuận, bạn nghĩ về họ như một đối tác kinh doanh đáng quý, một người mà hạnh phúc và thành công của họ liên quan mật thiê ́tđê ́n hạnh phúc và thành công của bạn.

Bản Chất Con Ngươ ̀i

Thành thạo về Chiê ́n Lươ ̣cCủa Sự Ưu Việt có nghĩa là bạn thật sự thấu hiểu và tôn trọng tuyệt đối bản chất con người. Hãy bắt đầu bă ̀ng việc suy nghĩ về bản thân bạn và quá tri ̀nh đưa ra quyê ́tđịnh của bạn. Về bản chất, bạn muốn cảm thấy hài lòng về bản thân và về những quyê ́tđịnh của mi ̀nh trong kinh doanh hoặc trong cuộc sống hă ̀ng ngày. Bạn muốn mi ̀nh trông khôn ngoan và cảm thấy mi ̀nh đã làm tốt nhất có thể. Nhưng đôi khi bạn lại không thể chắc chắn đâu là quyê ́tđịnh đúng. Vi ̀vậy, bản năng thứ nhất mách bảo bạn hạn chê ́hành động vi ̀bạn lo ngại mi ̀nh sẽ hành động sai, và bạn không muốn mi ̀nh trở nên ngu ngốc. Trong trường hơ ̣pđó, người bạn cần ti ̀m là một người bạn đáng tin cậy. Một người bạn tâm giao. Một người mà bạn có thể thoải mái nhờ tư vấn vi ̀bạn biê ́thọ luôn đặt quyền lơ ̣icủa bạn lên trên hê ́tvà đưa ra những lời khuyên hữu ích cho bạn.

Bây giờ, giả sử tất cả những ai giao dịch với bạn, cá nhân hay doanh nghiệp, đều phản ứng y hệt nhau. Bởi du ̀họ là ai đi nữa, quan trọng nhất, họ vẫn là con người và vi ̀lẽ đó, họ luôn thể hiện những hành vi của con người. Giống hệt như bạn. Do đó, nhiệm vụ của bạn là thấu hiểu và thư ̀a nhận bản chất con người trong các khách hàng của mi ̀nh. Hãy chấp nhận một thực tê ́ră ̀ng người ta sẽ nỗ lực làm việc chăm chỉ hơn để không bị bẽ mặt chứ không hă ̉n là để đạt đươ ̣cmột điều gi ̀đó. Hãy trở thành một cố vấn đáng tin cậy của họ, một người bạn. Hãy đối đãi với họ theo cách mà bạn mong đươ ̣c đối đãi. Xuất phát điểm của một doanh nghiệp thành công không chỉ là một ý tưởng hoặc một sản phẩm tuyệt vời, mà còn là khát khao giúp người khác giải quyê ́tvấn đề. Làm đươ ̣cđiều này đồng nghĩa với việc bạn cải thiện đời sống của khách hàng, và nhờ đó mà đời sống của chính bản thân bạn, những người chung quanh, gia đi ̀nh, nhân viên và cấp trên của bạn cũng dồi dào phong phú hơn.

Bạn cần hiểu ră ̀ng mi ̀nh kinh doanh còn nhă ̀m một mục đích lớn lao hơn cả chuyện kiê ́m tiền. Mục đích của bạn là biê ́tmi ̀nh có thể làm gi ̀ để giải quyê ́tvấn đề của người khác, tối đa hóa những sự lựa chọn và ti ̀m cách thực hiện chúng. Nê ́u bạn không hiểu đươ ̣cmục đích cao cả đó, bạn khó mà khai thác hê ́ttiềm năng của chính mi ̀nh. Hiểu đươ ̣cđiều này, bạn sẽ nhận ra mi ̀nh có thể ảnh hưởng lên người khác, tạo ra một phản ứng tích cực, một hành động tích cực, một kê ́tquả tích cực.

Hãy nhớ lại câu chuyện về các nhà môi giới bất động sản mà tôi đã kể. Họ nhận ra mi ̀nh không chỉ đơn thuần là mua bán nhà. Họ nâng cao chất lươ ̣ng cuộc sống cho khách hàng. Và khi làm đươ ̣cviệc đó, họ gián tiê ́pcải thiện đời sống cho chính mi ̀nh cũng như cho người thân và đồng nghiệp. Đó chính là một kê ́tquả tích cực. Với tất cả mọi người.

Cái hay trong Chiê ́n Lươ ̣cCủa Sự Ưu Việt là nó áp dụng đươ ̣ccho mọi doanh nghiệp, du ̀bạn bán bảo hiểm nhân thọ hay làm chủ cửa hàng dụng cụ gia đi ̀nh. Các bước thực hiện vẫn không thay đô ̉i.Trước tiên, bạn cần xác định nhu cầu thật sự của khách hàng, du ̀chính họ cũng không biê ́t chắc mi ̀nh muốn gi ̀.Khách hàng có thể nghĩ ră ̀ng họ đang ti ̀m kiê ́m một mặt hàng cụ thể nào đó, nhưng nê ́u bạn chịu khó ho ̉ithăm thêm một chút, bạn sẽ nhận ra một giải pháp hoàn toàn khác giúp giải quyê ́tvấn đề của họ, thậm chí còn ít tốn kém hơn. Vậy là bạn đã vươ ̣tlên trên cương vị một người bán hàng. Bạn trở thành một cố vấn. Bạn bắt đầu giành đươ ̣clòng tin, và cuối cu ̀ng là những cơ hội kinh doanh tiê ́ptheo tư ̀khách hàng của mi ̀nh.

Giải pháp kinh doanh này có ve ̉khá hiển nhiên đối với bạn. Nhưng bạn sẽ rất ngạc nhiên khi biê ́tră ̀ng rất ít doanh nhân hiểu đươ ̣ckhái niệm cơ bản này. Họ khó mà hiểu đươ ̣cră ̀ng những gi ̀họ thật sự bán cho khách hàng là các giải pháp, chứ không phải là hàng hóa. Và thật khó để họ nhận thức đươ ̣cviệc kinh doanh là bán cho khách hàng những gi ̀khách hàng cần, chứ không phải cố gắng bán những gi ̀họ có trên kệ, trong khi đó, đây lại là điều sẽ khiê ́n họ trở nên khác biệt so với những doanh nghiệp khác, và mang lại cho họ nhiều dịp giao thương tiê ́ptheo.

Tôi cam đoan khi bạn áp dụng Chiê ́n Lươ ̣cCủa Sự Ưu Việt, thành quả thu nhặt đươ ̣csẽ khiê ́n bạn vô cu ̀ng ngạc nhiên, không chỉ về mặt tài chính. Không cần nói cũng biê ́tbạn sẽ kiê ́m đươ ̣cnhiều tiền hơn cả sự tưởng tươ ̣ng của bạn, khi bạn biê ́tđặt nhu cầu của khách hàng lên trên hê ́t.

Không chỉ thê ́,hãy nghĩ đê ́n cảm giác của bạn về bản thân và doanh nghiệp khi bạn trở thành một cố vấn đáng tin cậy của khách hàng. Tôi xin nhấn mạnh ră ̀ng doanh nghiệp của bạn, sự đầu tư của cuộc đời bạn, sự nghiệp của bạn sẽ đại diện cho một điều gi ̀đó rất tuyệt vời. Bạn sẽ tạo ra những giá trị cho bản thân và gia đi ̀nh. Bạn sẽ mang lại công ăn việc làm và nguồn sống cho nhân viên. Bạn sẽ làm phong phú đời sống vật chất của mi ̀nh trên mức mong đơ ̣i,vi ̀bạn nhận ra giá trị trong những nỗ lực của chính mi ̀nh.

Các Bước Hành Động

Hãy nghĩ về những người bạn tư ̀ng có dịp giao thương, bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho họ, mua hàng của họ và làm việc cu ̀ng họ. Hãy lần lươ ̣t nghĩ về tư ̀ng người một. Sau đó chú ý đê ́n nhu cầu thật sự của họ khi làm việc với bạn. Họ trông đơ ̣iđiều gi ̀?Tác động của hành động, sản phẩm, dịch vụ hoặc công việc của bạn đối với sự nghiệp, công việc, tương lai, hạnh phúc… của họ ra sao? Bạn đã ảnh hưởng thê ́nào đê ́n chất lươ ̣ng cuộc sống của họ trong quá khứ? Điều đó có ý nghĩa gi ̀đối với thành công trong kinh doanh hoặc cuộc sống của họ? Bạn có thể làm thêm những gi ̀để gia tăng tầm ảnh hưởng của mi ̀nh lên kê ́tquả ấy? Hãy suy nghĩ về hy vọng, ước mơ, nỗi lo, sở thích, gia đi ̀nh, mục tiêu, sự trông cậy hoặc lòng tin của họ dành cho bạn.

Hãy xem tất cả những người đó là bạn của mi ̀nh. Những người bạn tin tưởng và cũng tin tưởng bạn. Bạn vư ̀atạo dựng mối liên hệ sâu xa với họ. Hãy ti ̀m hiểu thêm những điểm nào đó nơi họ khiê ́n bạn say mê và thích thú. Rồi hãy làm một thử nghiệm nho ̉.Hãy mang niềm đam mê và mục tiêu mới me ̉ấy của bạn vào mối quan hệ đôi bên. Kê ́tnối (gặp gơ ̃trực tiê ́p, qua thư tư ̀,email hoặc fax) một cách đồng cảm hơn, trân trọng hơn và trung thành hơn. Và hãy chứng kiê ́n những khác biệt lớn lao trong cách họ hồi đáp lại bạn.