Làm thế nào để xây dư ̣ng Lợi ế Bán Hàng Độc Nhất

Làm thê ́nào để đưa bản thân hoặc doanh nghiệp của mi ̀nh lên vị trí vươ ̣ttrội hơn hă ̉n đối thủ cạnh tranh? Để nô ̉ibật giữa một thị trường trăm người bán vạn người mua, bạn/doanh nghiệp buộc phải mang đê ́n cho nhà tuyển dụng/khách hàng của mi ̀nh một lơ ̣iích hoặc ưu thê ́riêng biệt và độc đáo, vươ ̣txa những gi ̀đối thủ cạnh tranh đang làm. Nê ́u không, người ta chă ̉ng có lý do gi ̀để giao dịch với bạn. Bạn phải xác định đươ ̣cvà nắm ro những gi ̀mi ̀nh/doanh nghiệp đang làm hoặc sắp làm cho khách hàng nhă ̀m mang lại cho họ một kê ́tquả hoặc lơ ̣iích vươ ̣ttrội so với đối thủ. Đó gọi là Lơ ̣i ê ́Bán Hàng Độc Nhất (USP).

Lơ ̣i ê ́Bán Hàng Độc Nhất chính là một ý tưởng khác biệt, lôi cuốn giúp phân biệt bạn với tất cả những đối thủ cạnh tranh “thường thường bậc trung” khác. Một khi đã xác định đươ ̣cưu thê ́riêng biệt đó, bạn phải kê ́t hơ ̣pnó với các hoạt động khuyê ́n mãi, tiê ́pthị, quảng cáo và bán hàng, kể cả hành động và lời nói của bạn hoặc nhân viên kinh doanh, cũng như trong các tài liệu tiê ́pthị – tạp chí quảng cáo, thư chào hàng, v.v… Nói thôi chưa đủ, bạn phải chứng minh đươ ̣cđiểm khác biệt đó. Bạn phải thô ̉isức sống vào nó. Nói chung, du ̀cho USP của bạn là gi ̀,bạn phải thể hiện đươ ̣cnó mọi lúc mọi nơi.

USP thay đô ̉itu ̀ytheo doanh nghiệp và thị hiê ́u. Tôi xin gơ ̣iý việc đầu tiên bạn cần làm là xem những mẩu quảng cáo trên báo, tờ bướm quảng cáo, tạp chí chuyên ngành, bản tin nội bộ ngành, trên ti-vi và đài phát thanh, thậm chí là Những Trang Vàng, để tham khảo Lơ ̣i ê ́Bán Hàng Độc Nhất mà nhiều doanh nghiệp khác nhau sử dụng. Hãy nói chuyện với những chủ doanh nghiệp và nhân viên kinh doanh, ho ̉ihọ, “Anh/chị nghĩ lơ ̣ithê ́ chính của việc giao dịch với anh/chị hoặc công ty của anh/chị so với các đối thủ cạnh tranh của anh/chị là gi ̀?” Lắng nghe để biê ́tcâu trả lời của họ có trực tiê ́phoặc gián tiê ́pgiúp bạn sáng tạo nên Lơ ̣i ê ́Bán Hàng Độc Nhất cho riêng mi ̀nh hay không.

Trong kinh doanh cũng như trong sự nghiệp, nê ́u trong mắt khách hàng hoặc nhà tuyển dụng, bạn là người nô ̉ibật, thu hút và chiê ́m đươ ̣ccảm ti ̀nh của họ thi ̀đó là lý do thuyê ́tphục để họ chọn bạn thay vi ̀các ứng viên khác. Bạn càng thể hiện ro ̃những yê ́u tố chứng to ̉mi ̀nh là sự lựa chọn đúng đắn (mang lại nhiều lơ ̣iích, lơ ̣ithê ́hơn với chi phí thấp hơn), họ càng muốn chọn bạn thay vi ̀đối thủ của bạn. Bạn cần không ngư ̀ng tạo ra những ưu thê ́thật sự và ro ̃ràng, càng nhiều càng tốt trong mắt khách hàng và nhà tuyển dụng. Trong chương này, bạn sẽ học cách xây dựng Lơ ̣i ê ́Bán Hàng Độc Nhất của riêng mi ̀nh – yê ́u tố giúp bạn nô ̉ibật giữa các đối thủ cạnh tranh và thu hút khách hàng bă ̀ng cách mang lại cho họ lơ i ích to lớn không nơi nào khác làm đươ ̣c.

Không dê ̃để phát triển, xác định và kê ́thơ ̣pUSP vào mọi việc bạn làm. Nhưng phần thưởng sẽ rất xứng đáng với thời gian bạn bo ̉ra. Nó sẽ mang lại cho bạn sự khác biệt, độc đáo và lơ ̣ithê ́hơn hă ̉n những đối thủ khác trên thị trường. Vi ̀vậy, đư ̀ng nôn nóng. Hãy suy nghĩ về những gi ̀ bạn làm, cả những gi ̀đối thủ làm, hoặc không làm, và bạn có thể làm tốt hơn họ ra sao. Toàn bộ thành công của bạn trong hoạt động tiê ́pthị nói riêng và trong kinh doanh nói chung đều đươ ̣cxây dựng dựa trên Lơ ̣i ê ́ Bán Hàng Độc Nhất. USP của bạn có thể ảnh hưởng đê ́n bất cứ yê ́u tố nào của hoạt động tiê ́pthị – giá cả, dịch vụ, chất lươ ̣ng, tính độc quyền, hoặc bất cứ khía cạnh nào trong doanh nghiệp.

Có rất nhiều người thành công nhờ vào USP. Một số công ty định vị mi ̀nh là doanh nghiệp có phương thức mua bán đa dạng và tốt nhất. USP của họ là “sự lựa chọn đa dạng”. Các công ty khác có thể giới hạn hơn, nhưng họ có USP “giá re ̉”hoặc “bán sát giá vốn”. Một doanh nghiệp khác không muốn khách hàng biê ́tđê ́n mi ̀nh chỉ vi ̀giá cả hoặc sự đa dạng trong sản phẩm, mà thay vào đó, họ mang đê ́n chất lươ ̣ng tốt nhất với giá tuy nhỉnh hơn nhưng vẫn hơ ̣plý. Chất lươ ̣ng hoặc tính độc quyền – thậm chí là sự hào nhoáng – chính là USP của một vài doanh nghiệp nào đó. Và vẫn còn những doanh nghiệp khác kinh doanh sản phẩm ở mức giá thích hơ ̣p, nhưng họ có sức hấp dẫn người mua nhờ vào dịch vụ, trơ ̣giúp khách hàng hoặc hỗ trơ ̣ lắp đặt tốt hơn.

Bạn hoàn toàn có thể tự gây dựng một USP cho riêng mi ̀nh bă ̀ng vô vàn cách. Tuy nhiên, cách tốt nhất là xác định một nhu cầu còn bo ̉ngo ̉của thị trường mà bạn có thể đáp ứng và tư ̀đó phát triển nên một USP. Nhưng hãy cẩn thận, bởi nê ́u chọn một USP mà bạn không có khả năng thực hiện thi ̀sẽ phản tác dụng. Trước khi giới thiệu cho bạn một vài USP cụ thể, tôi muốn kể lại một hiện tươ ̣ng rất khó hiểu và đáng buồn. Khi bạn đề nghị một doanh nhân mô tả ro ̃ràng và ngắn gọn USP của mi ̀nh trong một đoạn văn, đa số không thể đưa ra câu trả lời. Tại sao? Vi ̀họ chưa bao giờ nghĩ đê ́n hoặc chưa bao giờ mang lại cho khách hàng lơ ̣iđiểm bán hàng độc nhất cụ thể nào cả. Nhiều người trong số họ không hề có USP, mà chỉ kinh doanh kiểu “cá mè một lứa”, không định hướng, không nô ̉ibật, làm ăn manh mún theo số đông trên thị trường. Họ không có điểm gi ̀độc đáo, không có chút gi ̀khác biệt. Họ không hứa hẹn bất cứ giá trị, lơ ̣iích hoặc dịch vụ tuyệt vời nào, mà chỉ kêu gọi “hãy mua hàng của chúng tôi” chứ không đưa ra đươ ̣clý do chính đáng nào cả.

Không có gi ̀lạ khi hầu hê ́tnhững doanh nghiệp không có USP khó khăn lắm mới tồn tại nô ̉i.Khả năng thất bại của họ rất cao. Lãnh đạo và cả nhân viên đều thờ ơ với công việc. Và họ chỉ kiê ́m đươ ̣cnhững món lơ ̣i co ̉n con so với tiềm năng kinh doanh của mi ̀nh. Ngoài việc sở hữu cửa hàng ở vị trí đắc địa, họ làm cách gi ̀để thu hút khách hàng khi không thể mang đê ́n lời hứa hẹn hấp dẫn, tính năng độc đáo hoặc dịch vụ đặc biệt? Khi đê ́n giao dịch, khách hàng mong đươ ̣cđáp lại bă ̀ng sự quan tâm và tôn trọng đặc biệt. Nê ́u là bạn, bạn có muốn làm khách hàng thường xuyên của một doanh nghiệp chỉ đơn giản vi ̀họ “ở să ̃n đó”, ngoài ra chă ̉ng đươ ̣clơ ̣i ích gi ̀hay ho, cũng không phải là lựa chọn tuyệt vời với giá re ̉bất ngờ, cũng không có đươ ̣csự tư vấn, dịch vụ hoặc chê ́độ bảo hành mang lại sự an tâm tuyệt đối cho bạn? Thật buồn cười khi điều hành một doanh nghiệp mà không gắn liền một USP ro ̃ràng, mạnh mẽ và lôi cuốn vào cơ cấu hoạt động hàng ngày của doanh nghiệp đó.

Một số lươ ̣ng khiêm tốn các doanh nghiệp biê ́táp dụng nguyên lý USP đã gặt hái thành công rực rơ ̃hơn rất nhiều so với các doanh nghiệp không có USP. Họ có đươ ̣clơ ̣ithê ́vô cu ̀ng so với tất cả các đối thủ cạnh tranh còn lại.

Lơ ̀iHứa Quan Trọng

Làm thê ́nào để chọn đươ ̣cmột USP? Trước hê ́t, bạn phải xác định những nhu cầu chưa đươ ̣cđáp ứng trong ngành nghề hoặc lĩnh vực của mi ̀nh, chă ̉ng hạn như:

1. Lựa chọn đa dạng

2. Siêu giảm giá

3. Dịch vụ tư vấn và hỗ trơ ̣

4. Tiện nghi (ví dụ: vị trí cửa hàng, hàng hóa luôn có đủ, giao hàng ngay lập tức)

5. Sản phẩm/dịch vụ cao cấp

6. Tốc độ phục vụ nhanh chóng

7. Chất lươ ̣ng dịch vụ cao hơn hă ̉n so với mặt bă ̀ng chung

8. Chê ́độ bảo hành hoặc bảo đảm lâu hơn và toàn diện hơn

9. Bất cứ lơ ̣ithê ́đặc thu ̀,lơ ̣iích hữu hi ̀nh hoặc vô hi ̀nh, hoặc những ưu thê ́quý giá nào khác mà bạn có thể cung cấp nhưng đối thủ cạnh tranh thi ̀không

Điều quan trọng ở đây là tập trung vào những thị trường chuyên biệt, nhu cầu hoặc những lỗ hô ng̉ chưa đươ c̣lấp đầy – với điều kiện bạn có khả năng thực hiện lời hứa. Thậm chí bạn có thể tạo ra những USP ghép, là sự kê t́hơ p̣hai khoảng trống thị trường khác nhau. Nhưng trước khi quyê t́ định áp dụng một USP nào đó, hãy chắc chắn ră ng̀ bạn luôn có khả năng thực hiện đúng theo tinh thần của USP đó trong mọi hoạt động doanh nghiệp. Bạn và/hoặc nhân viên của bạn buộc phải liên tục duy tri ̀chất lươ ng̣ sản phẩm hoặc dịch vụ ở mức cao nhất. Nê ú USP của doanh nghiệp là cung cấp cho khách hàng sự lựa chọn sản phẩm và dịch vụ đa dạng nhất, đồng thời đảm bảo “có hàng ngay lập tức” hoặc “luôn luôn có hàng”, nhưng thực tê ́bạn chỉ có trong kho 6/25 mặt hàng và mỗi mặt hàng chỉ có vài món, thi ̀bạn đang dần đi ngươ c̣lại bản chất của USP và cuối cu ng̀ hoạt động tiê ṕthị của bạn sẽ thất bại. Điều tối quan trọng là phải luôn luôn “bám sát” USP của mi nh.̀ Nê ú bạn không thật sự tin tưởng mi nh̀ có thể làm đúng những gi ̀đã tuyên bố, hãy chọn một USP khác, miê ñ sao nó là độc nhất và bạn có khả năng thực hiện.

Chiến Thuâ ̣t Tiếp Thi ̣Đón Đầu

Một cách nữa để phát triển Lơ ̣i ê ́Bán Hàng Độc Nhất là sử dụng chiê ́n thuật tiê ́pthị đón đầu. Ví dụ kinh điển về sức mạnh của việc phát triển USP thông qua phương pháp này xảy ra nhiều năm trước ở công ty bia Schlitz.

Những năm đầu thập niên 1920, có khoảng 10 công ty sản xuất rươ ̣u bia cạnh tranh gay gắt trên thị trường Mỹ. Schlitz là một công ty không thành công cho lắm và đứng thứ tám trên thị trường. Tất cả các công ty trên đều truyền tải một thông điệp cơ bản giống nhau: “Bia của chúng tôi là nguyên chất.” Họ không giải thích cho người uống biê ́tnguyên chất thật sự có nghĩa là gi ̀.Họ chỉ liên tục rao lên, “nguyên chất”, “nguyên chất”, “nguyên chất”. Schlitz thuê một cố vấn tiê ́pthị với hy vọng gia tăng doanh số. Vị cố vấn này đi tham quan một vòng quanh nhà máy và đươ ̣cgiới thiệu về quy tri ̀nh sản xuất bia của Schlitz. Ông ta vô cu ̀ng ấn tươ ̣ng với những gi ̀mi ̀nh đươ ̣c biê ́t. Cơ sở của Schlitz nă ̀m ngay hồ Michigan và nước hồ vào những năm 1920 vẫn còn rất sạch. Tuy nhiên, du ̀ở sát cạnh hồ, họ vẫn khoan hai giê ́ng phun sâu hơn 1.500 mét để ti ̀m cho bă ̀ng đươ ̣cloại nước có ty ̉lệ chính xác giữa nước và khoáng chất nhă ̀m tạo ra loại bia ngon nhất. Họ tiê ́n hành 1.623 thí nghiệm trong hơn 5 năm nhă ̀m ti ̀m ra và phát triển tê ́bào men bia cái tinh túy nhất, có thể tạo ra hương vị bia đậm đà nhất. Rồi họ cho ông ta xem quy tri ̀nh chưng cất nước trước khi lên men bia. Nước đươ ̣cđun sôi đê ́n 2.760oC sau đó làm nguội và ngưng tụ – không chỉ một lần mà những ba lần để đảm bảo nước thật sự tinh lọc. Họ miêu tả quá tri ̀nh chiê ́trót đóng chai, nơi họ hấp tư ̀ng cái chai ở 315oC nhă ̀m khử sạch tất cả vi khuẩn và vi tru ̀ng để chúng không làm ho ̉ng mu ̀ivị bia của họ. Rồi họ kể ră ̀ng họ nê ́m thử tư ̀ng me ̉một để đảm bảo hương vị bia thật đậm đà tinh khiê t trước khi đóng chai và xuất hàng đi.

Người cố vấn nọ cảm thấy choáng ngơ ̣ptrước quy tri ̀nh sản xuất bia này. Ông ta nói với ban lãnh đạo Schlitz ră ̀ng họ nên nói cho khách hàng biê ́tvề những phương pháp đặc biệt mà họ đã du ̀ng để sản xuất bia. Ban lãnh đạo công ty ho ̉ilại, “Tại sao chúng tôi phải làm thê ́?Tất cả các công ty bia khác đều làm y như chúng tôi thôi.” Nhưng vị cố vấn này hiểu ro ̃khái niệm về tiê ́pthị đón đầu, vi ̀vậy ông ta trả lời, “Nhưng không ai trong ngành công nghiệp của các anh giải thích điều này cho khách hàng cả. Người đầu tiên tiê ́tlộ bí quyê ́t, lý giải cách làm và lý do tại sao họ làm như vậy, sẽ giành đươ ̣csự khác biệt và thật sự nô ̉itrội trên thị trường tư ̀đó về sau.”

Schlitz là công ty đầu tiên và duy nhất kể lại câu chuyện sản xuất bia của mi ̀nh. Điều đó trở thành Lơ ̣i ê ́Bán Hàng Độc Nhất của họ. Với USP này, Schlitz định nghĩa tư ̀“nguyên chất” một cách rất khác và cụ thể hơn nhiều trong mắt tất cả những người tiêu thụ bia trong nước. Khách hàng nhi ̀n thấy trong quá tri ̀nh lên men và phương pháp đóng chai của Schlitz một điều gi ̀đó khác biệt, có giá trị và hấp dẫn hơn rất nhiều so với bất ky ̀ loại bia nào khác trên thị trường. Schlitz bắt đầu sử dụng USP theo kiểu tiê ́p thị đón đầu, và trong vòng sáu tháng, bia Schlitz tư ̀vị trí thứ tám vươn lên dẫn đầu về doanh số.

Rõ Ràng Và Đi ă ̉ng Vào Vấn Đề

Trước khi có thể kê ́thơ ̣pUSP vào những công cụ tiê ́pthị khác nhau, và thông qua đó truyền đạt thông điệp USP đê ́n khách hàng, bạn cần chú ý đê ́n việc diê ̃n đạt nó sao cho ro ̃ràng, mạch lạc và hiệu quả. Đư ̀ng quá màu mè hoặc quá trư ̀u tươ ̣ng. Hãy cân nhắc cho đê ́n khi nào bạn có thể diê ̃n đạt nó bă ̀ng một đoạn văn ro ̃ràng, hấp dẫn và thuyê ́tphục. USP giống như một hạt nhân trung tâm mà xoay quanh nó, bạn tạo dựng thành công, danh vọng và tiền tài. Vi ̀vậy, bạn cần biê ́tcách diê ̃n đạt nó. Nê ́u bạn không làm đươ ̣cđiều đó, khách hàng tiềm năng sẽ không nhận ra điểm khác biệt đặc trưng. Làm thê ́nào để khi khách hàng cần đê ́n loại sản phẩm/dịch vụ bạn đang cung ứng, USP sẽ khiê ́n họ nhớ ngay đê ́n bạn/doanh nghiệp của bạn. Nê ́u bạn truyền đạt USP của mi ̀nh một cách rành mạch thông qua những hoạt động tiê ́pthị và hoạt động kinh doanh, sớm muộn gi ̀thành công cũng đê ́n với bạn. Nhưng bạn phải biê ́tcô đọng USP ở mức cao nhất.

Hãy thử xem. Viê ́tmột đoạn miêu tả ngắn gọn về USP mới của bạn.

Đầu tiên, bạn sẽ gặp khó khăn trong việc diê ̃n đạt một cách chặt chẽ và cụ thể, thậm chí đôi khi bạn phải viê ́tlại hai ba lần hoặc hơn. Không sao cả. Hãy mạnh dạn sửa những mô tả chung chung và tập trung vào những tuyên bố ro ̃ràng, mạch lạc về những gi ̀bạn có khả năng mang lại cho khách hàng. Và hãy gọt giũa những phần dài dòng không cần thiê ́tcho đê ́n khi bạn có một Lơ ̣i ê ́Bán Hàng Độc Nhất đươ ̣cđịnh nghĩa thật ro ̃ràng mà khách hàng hoặc đối tươ ̣ng tiềm năng có thể dê ̃dàng nắm bắt.

Bạn phải hơ ̣pnhất USP của mi ̀nh vào mọi khía cạnh tiê ́pthị của doanh nghiệp, bao gồm quảng cáo, thư chào hàng và nhân viên kinh doanh khu vực. Chă ̉ng hạn bạn tung ra chiê ́n dịch quảng cáo trên áp phích, và USP của bạn là dành cho khách hàng sự lựa chọn đa dạng hơn bất ky ̀đối thủ cạnh tranh nào. Có một số cách để đưa USP vào mục quảng cáo của bạn như sau:

Nêu bật USP ngay tư ̀tiêu đề:

Chúng tôi luôn có sẵn 168 mặt hàng khác nhau, mỗi món có không dươ ́i12 kích cỡ cu ̀ng 10 màu sắc hâ ́pdâ ̃n. Giá dao đô ̣ng từ 6 – 600 đô.

Hoặc:

Danh mục sản phẩm nhiều gâ ́pnăm lần, màu sắc đa da ̣ng gâ ́pbốn lần, số lượng cửa hàng ở vị trí thuận lợi nhiều gâ ́pba lần, thơ ̀igian bảo hành dài hơn gâ ́phai lần và chi phí chi ̉bă ̀ng mô ̣tnửa so vơ ́ibâ ́tky ̀nhà phân phối nào khác.

Hoặc nói thêm về USP của bạn:

Hầu hết các nhà thầu thi công đươ ̀ng ống chi ̉nhận sửa chư ̃amô ̣t hoặc hai nhãn hiệu máy điều hòa không khí.

Dịch vụ sửa chữa bảo trì máy điều hòa không khí, hệ thống sưởi và đường ống nước Acme có khả năng đảm trách 10 nhãn hiệu máy điều hòa bán chạy nhâ ́t– ngoài ra, chúng tôi còn là đại lý lắp đặt và bảo trì được ủy quyền của năm nhãn hiệu khác. Tại sao quý vị phải châ ́pnhận những lựa cho ̣n nghèo nàn cho mô ̣tvâ ́n đề quan tro ̣ng như tiện nghi gia đình và văn phòng, trong khi chỉ câ ̀n go ̣iđến Acme, quý vị se ̃có mo ̣ithư ́theo yêu câ ̀u?

Hoặc:

Hầu hết như ̃ng công ty dịch vụ chi ̉làm việc từ 9 giơ ̀sáng đến 5 giơ ̀ chiều.

Riêng Công ty dịch vụ ABC sẵn sàng phục vụ bâ ́tcư ́lúc nào quý vị câ ̀n. Chúng tôi có 20 nhân viên sửa chữa luôn túc trực 24 giờ mô ̣tngày, 7 ngày mô ̣ttuâ ̀n, 52 tuâ ̀n mô ̣tnăm – tính cả ngày lễ, thậm chí là Giáng Sinh và Năm Mới. Với 20 nhân viên dịch vụ làm việc toàn thời gian luôn sẵn sàng nghe điện thoại, chúng tôi se ̃có mặt trong vòng 3 giờ đồng hồ – kể cả vào cuối tuâ ̀n. Mô ̣tđiều quan tro ̣ng nữa: Giá cả không thay đổi cho dù quý vị sử dụng dịch vụ của chúng tôi vào 2 giờ chiều các ngày trong tuâ ̀n hay 5 giờ sáng vào ngày cuối tuâ ̀n. Và chi phí của chúng tôi rẻ hơn 10% so với 10 công ty dịch vụ hàng đâ ̀u khác.

Trên đây chỉ là một vài gơ ̣iý cho những tiêu đề hoặc dẫn nhập cho một USP tập trung vào sự đa dạng hóa sản phẩm hoặc dịch vụ. Bây giờ hãy xem qua một vài cách khai triển ý của tiêu đề đó trong phần nội dung quảng cáo.

Khi cần ti ̀m mô ̣tmặt hàng nào đó trên thị trươ ̀ng, chắc hă ̉n quý vị muốn biết mi ̀nh se ̃có như ̃ng lư ̣acho ̣n nào, trừ phi quý vị đã quá hài lòng vơ ́imón đô ̀mi ̀nh đang có trong tay hoặc ưng ý ngay món hàng đầu tiên quý vị ti ̀m được.

Nếu quý vị không nắm hết các lựa cho ̣n sẵn có, làm sao quý vị biết được món hàng nào là phù hợp với mình nhâ t?́ Đó là lý do tại sao Công ty ABC không chỉ cung câ ṕcho quý vị mô ṭhoặc hai loại mặt hàng để lựa cho n.̣

Chúng tôi đã tìm râ t́nhiều nguồn hàng trong suốt các năm qua. Có tổng cô ng̣ 106 loại mặt hàng khác nhau, và tùy vào ngân sách cu ng̃ như nhu câ ù sử dụng, chúng tôi se ̃cho ṇ ra những mặt hàng phục vụ quý vị tốt hơn hoặc kinh tế hơn. Nếu quý vị định sử dụng món đồ của mình trong vòng 15 năm, hãy chi thêm 20% kinh phí để sở hữu sản phẩm có ba lớp, bốn lâ ǹ hàn (không dùng đinh tán), gia cố bằng chì và bảo hành lên đến 20 năm. Trong trường hợp quý vị chỉ định dùng trong khoảng thời gian trên dưới 1 năm, phiên bản bằng đồng/thiếc cu ng̃ đủ đáp ư ng.́ Nó dày bằng mô ṭnửa và khả năng chịu lực bằng 60% loại cao câ ṕnhâ t,́ các mối nối được tán đinh và hàn chì, có đô ̣bền hơn 88%. Quan tro ng̣ hơn cả, giá của nó chỉ bằng 40% loại cao câ ṕnhâ t.́ Nhu câ ù của quý vị là duy nhâ t,́ và mô ṭmón hàng dù hoàn hảo với người khác lại có thể quá cao hoặc quá thâ ṕso với nhu câ ù đặc biệt của quý vị. Đó là lý do vì sao chúng tôi trưng bày 15 nhãn hiệu, 47 kiểu, và 106 loại mặt hàng khác nhau. Ngoài ra… (Chắc bạn đã nắm đươ c̣ vấn đề rồi.)

USP Giá Rẻ

Nê ́u USP của bạn nhắm đê ́n yê ́u tố giá re ̉,bạn có thể sử dụng những kiểu tiêu đề và dẫn nhập như sau:

Chúng tôi có bán như ̃ng nhãn hiệu tương tư ̣như Công ty X hay Công ty Y vơ ́igiá rẻ hơn từ 25 đến 75%.

Hoặc:

Bi ̀nh thươ ̀ng, đê ̉xây mô ̣tcăn nhà mơ ́i,quý vị phải chi 110 đô cho mô ̣tmét vuông.

Chúng tôi nhận tu sửa những căn nhà có diện tích lên đến 370 m2, sử dụng những vật liệu cao câ ́pnhư cửa hợp kim ba lớp chịu lực kích thước 0,6 x 1,8m (tối thiểu 0,6 x 1,2m), đinh cường lực chín tâ ́n (thay vì đinh thiếc), ốp tường bằng gỗ cây óc chó thật (không phải ván ép), thảm trải sàn bằng len sợi nhỏ (không phải polyester), và những chi tiết nô ̣ithâ ́tcố định bằng đồng thau nguyên châ ́t– tâ ́tcả chỉ có 39 đô mô ̣tmét vuông (tối thiểu 45 m2).

Hoặc:

Khi mua hàng từ nhà máy, nhà phân phối được chiết khâ ́u 10% cho mô ̣ttá, 20% cho 12 tá, và 50% cho 500 món hàng.

Chúng tôi lâ ́yhàng mỗi đợt ít nhâ ́tlà 10.000 cái, vì vậy chi phí của chúng tôi thâ ́phơn khoảng 20% so với bâ ́tcư ́nhà phân phối nào khác. Thêm nữa, giá bán của chúng tôi chỉ cao hơn chi phí bỏ ra 25%. Như vậy quý vị se ̃cho ̣n mua của ai? Cửa tiệm lâ ́yhàng từng tá mô ̣tvà bán giá gâ ́pđôi hay chúng tôi?

Bây giờ, hãy xem xét cách khai triển ý của tiêu đề và dẫn nhập (về USP giảm giá) trong phần nội dung của quảng cáo:

Có râ ́tnhiều công ty kinh doanh mặt hàng này, mô ̣tsố lâ ́ylời râ ́tcao, số khác ít hơn. Con số bình quân trong ngành là 225%, tư ́clà nếu nhà phân phối mua món hàng với giá 100 đô, ho ̣se ̃bán cho quý vị với giá 325 đô.

Thông thường, những nhà phân phối “giá rẻ” cô ̣ng thêm vào chi phí 170%, nghi ̃alà cu ̃ng món hàng có giá 325 đô đó, quý vị chỉ câ ̀n trả 270 đô khi mua từ những nhà phân phối này. Chúng tôi lâ ́yhàng nhiều hơn và được chiết khâ ́u cao hơn bâ ́tky ̀nhà phân phối nào khác trong nước. Và chúng tôi chỉ tính lời 50% trên tổng chi phí. Vâ ̃n món hàng đó, nếu mua từ những nhà phân phối lâ ́ygiá cao se ̃là 325 đô, hoặc 270 đô khi mua từ những nhà phân phối lâ ́ygiá thâ ́p, nhưng quý vị chỉ mâ ́t150 đô khi giao dịch với chúng tôi.

USP Hướng Đến Chất Lượng Di ̣ch Vụ

Sau đây là vài gơ ̣iý cho các USP đánh vào yê ́u tố chất lươ ̣ng dịch vụ:

Nếu quý vị mua hàng của bâ ́tcứ nhà phân phối nào khác trong nươ ́c, quý vị được bảo hành 12 tháng “giơ ́iha ̣n”. Nếu quý vị mua hàng của chúng tôi, quý vị được hưởng chế đô ̣bảo hành “vô thơ ̀iha ̣n” cô ̣ng vơ ́idịch vụ đảm bảo trong vòng 24 giơ ̀,và được ứng trươ ́cchi phí mua vật liệu. Chưa hết, chúng tôi còn có dịch vụ ta ̣inhà.

Hoặc:

Hầu hết các công ty cắt ti ̉acây cảnh ra giá từ 100 đô trở lên cho mô ̣tlần cung câ ́pdịch vụ. Và vươ ̀n nhà quý vị cần được cắt ti ̉aít nhâ ́tba lần mỗi năm.

Công ty dịch vụ làm vườn ABC nhận chăm sóc cắt tỉa cây cảnh hai tháng mô ̣tlâ ̀n – tương đương sáu lâ ̀n mô ̣tnăm – với giá chỉ 16 đô mô ̣ttháng, tính tiền theo quý.

Hoặc một cách viê ́tkhác:

Du ̀cho tuyết rơi vào lúc nào, chúng tôi cũng se ̃có mặt trong vòng 24 giơ ̀đê ̉do ̣n lối vào nhà quý vị.

… êm một tiện ích nữa khi ký hơ ̣pđồng dịch vụ tại gia của Công ty XYZ.

USP Nhắm Vào Chất Lượng Hoặc Sư ̣Hào Nhoáng

Vậy còn USP về chất lươ ̣ng/cung cách làm việc thi ̀sao? Sau đây là vài gơ ̣iý về tiêu đề và nội dung để bạn tham khảo.

Hàng năm, chi ̉có 1.200 mặt hàng XYZ ha ̣ng sang được sản xuâ ́t. 900 cái được tiêu thụ ở châu Âu, cu ̃ng chính là nơi sản xuâ ́t. Trong số 300 cái còn lại, 50 cái được xuâ ́tsang Nhật và 100 cái được xuâ ́tsang Nam Mỹ và Úc Châu. Như vậy, mỗi năm, chỉ có 150 cái được bán trên thị trường Mỹ. Trong số 150 cái đó, chỉ có 25 cái được chuyển đến California và chúng tôi hiện đang sở hữu 18 cái. Chúng tôi se ̃bán với giá râ ́tphải chăng cho các khách hàng thân thiết nhâ ́tđến khi hết hàng.

Hoặc:

Khung sươ ̀n ghế sô pha thiết kế theo nhu cầu của ABC được hàn nối bă ̀ng chốt dày 2,2cm.

Sau đó, khung sườn này còn được gia cố thêm bằng hỗn hợp than chì đã được kiểm nghiệm khả năng chịu lực đến hơn 5 tâ n.́ Mục đích thiết kế là nâng đỡ chiếc ghế vững chắc trong tối thiểu 50 năm. Châ t́liệu vải bo c̣được làm bằng tay do những thợ thủ công ở mô ṭcơ sở dệt gia đình, nơi vâ ñ duy trì phương pháp dệt cổ truyền từ 100 năm trước. Mỗi mét sợi chư á1.730 mét (hơn 1km) tơ và sợi nylon, cùng các ho ạtiết được đan móc câ ù ky ̀ đâ ỳnghệ thuật với đô ̣chính xác tuyệt vời – mô ṭsợi mỗi lâ ǹ đan. Quá trình dập nổi được giám sát tỉ mỉ bởi mô ṭchuyên gia nổi tiếng câ ù toàn, cu ng̃ chính là người đã theo dõi quá trình chế tác tâ ḿ vải bo c̣thượng hạng tô điểm cho chiếc ghế sô pha ở khu vực tiếp tân ngay bên ngoài Phòng Bâ ù

Dục ở Nhà Trắng.

Nhà máy này chỉ sản xuâ ́thơn 4.100 mét sợi vải dệt tay, thêu tay và kiểm tra bằng tay mỗi năm – chỉ vừa đủ để bo ̣c85 chiếc ghế sô pha cho năm đó. Hiện chúng tôi có đủ nguyên vật liệu để sản xuâ ́ttrong tháng 5 và chúng tôi cu ̃ng sẵn sàng cho những đơn hàng sô pha thiết kế, bo ̣cvải theo yêu câ ̀u quý vị. Nhưng, vui lòng không liên hệ trừ phi quý vị có đủ kiên nhâ ̃n để chờ ba tháng, đủ khả năng chi trả cho mô ̣tsản phẩm cao câ ́pnhâ ́tvà biết thưởng thư ́cmô ̣tkiệt tác chân chính, có mô ̣tkhông hai của nghệ thuật cổ điển.

Củng Cố

Bạn đã bắt đầu nhận ra xu hướng ở đây chưa? Ưu thê ́của bạn càng dê ̃ đo lường, so sánh, minh họa hoặc định lươ ̣ng bao nhiêu thi ̀nó càng mạnh mẽ bấy nhiêu!

Đê ́n giờ, bạn nên nắm một ý chung là cần thận trọng kê ́thơ ̣pUSP mới chọn vào tiêu đề và nội dung của mọi mẩu quảng cáo bạn đăng hoặc trong thư chào hàng bạn gửi. Nhưng nê ́u chỉ kê ́thơ ̣pUSP vào quảng cáo và thư chào hàng thôi thi ̀chưa đủ. Bạn cần đưa nó vào mọi hoạt động tiê ́pthị của mi ̀nh.

Khi bạn hoặc nhân viên kinh doanh của bạn liên lạc với một khách hàng tiềm năng, tất cả những gi ̀bạn nói cần thể hiện ro ̃USP của mi ̀nh. Bạn buộc phải diê ̃n giải USP cho khách hàng bă ̀ng một thông điệp rành mạch và súc tích. Trong những buô ̉igiới thiệu sản phẩm, nhân viên kinh doanh của bạn phải đề cập đê ́n những ưu điểm của USP, sao cho khách hàng cảm thấy việc chọn USP của bạn thay vi ̀của đối thủ cạnh tranh sẽ mang đê ́n cho họ lơ ̣iích cao nhất. Du ̀bạn là người truyền đạt thông điệp ấy hay nhân viên kinh doanh, nhớ tập dươ ̣ttrước, cố gắng diê ̃n đạt đúng bản chất USP. Phải đảm bảo bạn/ nhân viên kinh doanh có thể tri ̀nh bày USP đó (tương đương một đoạn văn viê ́t) trong vòng 60 giây, ro ̃ràng, hiệu quả, tiê ́ptheo mới thuyê ́tphục thêm về việc nó mang lại lơ ̣iích gi ̀cho khách hàng và vi ̀ sao nó lại quan trọng đê ́n thê ́.Đưa ra kha khá ví dụ về việc bạn đã làm đươ ̣cgi ̀theo tinh thần USP đề ra.

Khi một doanh nghiệp hoặc một cá nhân già cỗi và mo ̉imệt vận dụng một USP mới me ̉,hiệu quả và lôi cuốn, kê ́hoạch tiê ́pthị của họ như đươ ̣c tiê ́pthêm sức sống mới, niềm hứng khởi, vui thích và sự thu hút mới me ̉. Bạn sẽ bất ngờ trở nên khác biệt. Lúc đó, bạn đã đứng về phía khách hàng. Bạn trở thành người bảo vệ họ, đấu tranh vi ̀bất ky ̀lơ ̣iích mà USP của bạn hoặc doanh nghiệp của bạn có thể mang lại cho họ. Điều đó thật thú vị và hấp dẫn với khách hàng, và với công ty của bạn nữa.

Tìm Kiếm i ̣Trươ ̀ng Chuyên Biệt

Nhớ lại những ví dụ về USP mà tôi đã kể bạn nghe lúc đầu, sau đó hãy nghĩ về những kinh nghiệm mua hàng của bạn trong quá khứ. Khi ti ̀m kiê ́m một sản phẩm hoặc dịch vụ trên thị trường, có phải bạn có khuynh hướng ưu ái những doanh nghiệp thể hiện ro ̃ràng một trong những dạng cơ bản của USP không?

Tuy nhiên, hãy nhớ một sự thật thê ́này: Bạn sẽ không thu hút đươ ̣ctất cả mọi người. ực tê ́,một vài USP nhất định đươ ̣cxây dựng để thu hút chỉ một phân khúc nào đó trên thị trường. Có một khoảng cách mênh mông giữa những khách hàng rủng rỉnh hầu bao và những người chuyên săn hàng giá re ̉,và có lẽ bạn sẽ không thể nào tiê ́pcận đươ ̣chọ cu ̀ng một lúc. Vậy thi ̀nhóm khách hàng nào bạn muốn xác định làm thị trường chuyên biệt của mi ̀nh?

Đư ̀ng quên lời khuyên lúc đầu của tôi – đư ̀ng sử dụng một USP mà bạn không thể làm đúng như những gi ̀bạn tuyên bố. êm nữa, phân tích tiềm năng thị trường của các loại USP khác nhau về thị phần, lơ ̣inhuận và khả năng khách quay lại mua hàng. USP không thể chỉ lấp đầy đươ ̣cmột lỗ hô ̉ng trên thị trường mà còn phải mang lại thị phần, khách hàng, hoạt động và lơ ̣inhuận đủ để đáp ứng nhu cầu tài chính và tâm lý của bạn. Nê ́u bạn giống tôi – không bao giờ tho ̉amãn và liên tục ti ̀m kiê ́m những thử thách mới – bạn hoàn toàn có thể cạnh tranh với chính mi ̀nh. Chă ̉ng có luật nào cấm bạn không đươ ̣cxây dựng những doanh nghiệp khác nhau hoặc những bộ phận khác nhau trong cu ̀ng một doanh nghiệp để họ cạnh tranh với nhau bă ̀ng cách áp dụng nhiều USP khác nhau. Ví dụ, bạn có thể mở một cửa hiệu thời trang đắt giá và độc nhất nhắm vào phân khúc thị trường cao cấp, tuy nho ̉nhưng mang lại lơ ̣inhuận lớn, và cu ̀ng lúc phát triển một trung tâm thương mại giá re ̉để thu hút thị trường đại chúng. Đồng thời, bạn có thể xây dựng một trung tâm dịch vụ siêu hiệu quả phục vụ cho những ai cần đê ́n sự quan tâm hoặc nơi lưu trú đặc biệt.

Lên Chương Trình

Một trung tâm thương mại triển khai một USP giảm giá duy nhất trong năm nhân dịp lê ̃hội. Họ quảng cáo nguyên trang trên báo về việc tăng cường lươ ̣ng hàng hóa trong kho, giảm giá và khách hàng có thể dê ̃dàng gọi điện để đặt hàng. Nhưng khi khách hàng gọi đê ́n, các nhân viên trực tô ̉ng đài điện thoại không hề hay biê ́tvề đơ ̣tkhuyê ́n mãi mới vi ̀chă ̉ng ai thông báo cho họ cả. Kê ́tquả là: khách hàng cảm thấy khó chịu và cơ hội kinh doanh bị đánh mất vi ̀cửa hàng trưởng quên thông báo kê ́hoạch cho điện thoại viên.

Tất cả nhân viên cửa hàng, nhân viên trực điện thoại, tiê ́ptân, nhân viên chăm sóc khách hàng – tất cả những ai tiê ́pxúc với công chúng và tương tác với khách hàng hoặc bất ky ̀ai có thể ảnh hưởng đê ́n doanh nghiệp – bắt buộc phải hiểu ro ̃,tin tưởng và làm theo USP của bạn.

Nê ́u USP của bạn là đưa ra lời khuyên, đem lại sự hỗ trơ ̣và chất lươ ̣ng dịch vụ tuyệt vời, nó không thể chỉ dư ̀ng lại ở những lời chào hàng hoa mỹ. Nó buộc phải trở thành nguyên tắc làm việc của cả công ty. Nê ́u có ai đó gọi điện đê ́n ho ̉ithông tin, điện thoại viên phải nhiệt ti ̀nh trả lời. Bạn và nhân viên của bạn phải sống, hít thở và hành động theo USP mọi lúc mọi nơi. Hãy trao đô ̉ivới nhân viên của mi ̀nh, ra văn bản, tô ̉chức những cuộc thi và trao giải thưởng cho những ai xuất sắc phát huy USP ấy. Đưa ra các ví dụ để nhân viên hi ̀nh dung đươ ̣cUSP một cách sống động. Đa số mọi người rất muốn đươ ̣cdẫn dắt du ̀không dám nói ra – đặc biệt là cấp nhân viên. Hãy hướng dẫn họ cách trở thành một đại sứ cho USP của bạn.

Khách Hàng Quay Trở Lại Giao Di ̣ch Và USP

Đa số doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào số lần khách hàng quay lại mua hàng cho một sản phẩm nào đó, vi ̀vậy yê ́u tố sống còn là khắc vào tâm trí khách hàng bă ̀ng một USP ro ̃ràng, mạnh mẽ và thuyê ́tphục ngay sau khi họ mua hàng. Nhờ vậy, tính đặc thu ̀và ưu điểm của bạn sẽ xuất hiện trong đầu khách hàng khi họ cần món hàng đó một lần nữa. Làm sao bạn biê ́tchắc khách hàng nhớ đê ́n mi ̀nh sau lần giao dịch đầu? Sau đây là một vài phương pháp khá hay: Ngay sau khi hoàn tất giao dịch, hãy viê ́tthư, gửi email, điện thoại hoặc viê ́ng thăm khách hàng. Trong quá tri ̀nh hậu mãi, hãy đảm bảo khách hàng cảm thấy mi ̀nh thật sự quan trọng và đặc biệt, như thể món hàng họ vư ̀amua đươ ̣c“tặng thêm lần nữa.” Hãy nhắc lại USP của bạn và gơ ̣icho khách hàng nhớ lại họ đã quyê ́tđịnh mua hàng là vi ̀đâu.

Chiê ́n thuật tiê ́pthị tốt đòi ho ̉ibạn phải đưa ra cho khách hàng những nguyên nhân hơ ̣plý về quyê ́tđịnh mua hàng theo cảm tính của họ. Một USP mạnh mẽ sẽ giúp bạn làm đươ ̣cđiều đó.

Mở Rộng Phạm Vi USP

USP cũng có thể đươ ̣cáp dụng dưới dạng chương tri ̀nh khuyê ́n mãi đặc biệt. Tu ̀yvào loại hi ̀nh doanh nghiệp, tôi khuyên khách hàng của mi ̀nh thường xuyên tô ̉chức những chương tri ̀nh khuyê ́n mãi đặc biệt và thông báo cho khách hàng qua thư, điện thoại hoặc gặp trực tiê ́p. Mọi người đều muốn cảm thấy mi ̀nh đươ ̣ctôn trọng. Bă ̀ng cách mang lại cho khách hàng mức giá giảm đặc biệt hoặc đặc quyền mua hàng trước, bạn đang chiê ́m cảm ti ̀nh của khách. Đồng thời, bạn còn củng cố nhận thức của khách hàng về USP hiện tại của mi ̀nh.

Hãy nhớ những nguyên tắc sau khi mở rộng phạm vi USP bă ̀ng những khuyê ́n mãi đặc biệt:

Thứ nhất, khách hàng phải cảm thấy đơ ̣tkhuyê ́n mãi đó là hơ ̣plý, có liên quan mật thiê t́đê ń USP của bạn. Nê ú USP của bạn nhắm vào dịch vụ, thi ̀chương tri nh̀ khuyê ń mãi phu ̀hơ p̣sẽ hướng vào dịch vụ chứ không phải giá cả. Hãy mang lại cho họ những dịch vụ tốt hơn – chă ng̉ hạn, khuyê ń mãi đặc biệt cho dịch vụ cơ bản, hoặc một năm tư vấn/hỗ trơ ̣miê ñ phí (bi nh̀ thường không có).

Thứ hai, nhấn mạnh ră ̀ng chương tri ̀nh khuyê ́n mãi này chỉ dành riêng cho khách hàng hiện tại.

Thứ ba, đư ̀ng lư ̀adối khách hàng nê ́u bạn không thể đưa ra mức giá tốt hơn, chất lươ ̣ng cao hơn, bảo hành lâu hơn, hoặc dịch vụ cộng thêm.

Và hãy nhớ điều thiê ́tyê ́u nhất – kê ́thơ ̣pUSP vào tư ̀ng khía cạnh của quá tri ̀nh trao đô ̉ithông tin giữa bạn và khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hiện tại. Những chương tri ̀nh khuyê ́n mãi đặc biệt có thể tăng thêm sự ưu ái của khách hàng dành cho USP của bạn.

Sức Mạnh Của Hành Động

Bộ phận chăm sóc khách hàng là một phương tiện hỗ trơ ̣quan trọng cho USP của bạn. Nhân viên dịch vụ khách hàng phải nắm ro ̃những lựa chọn có să ̃n, các phương án giải quyê ́thoặc bất cứ điều gi ̀đề cập trong USP không kém gi ̀các nhân viên kinh doanh. Họ cần có thẩm quyền hơ ̣plý để thay thê ́,sửa chữa hoặc lắp đặt lại sản phẩm nê ́u có bất ky ̀sự không hài lòng nào phát sinh tư ̀phía khách hàng. Họ phải nhận thức đươ ̣cnhiệm vụ của mi ̀nh là đảm bảo những gi ̀hứa hẹn trong USP phải đươ ̣cthực hiện. Khi khách hàng gặp vấn đề, có khiê ́u nại hoặc đặt nghi vấn, họ phải chứng minh đươ ̣cUSP ấy là thật và toàn công ty cam kê ́tsẽ làm mọi cách để thực hiện lời hứa đưa ra trong USP một cách nhanh chóng.

Một Vài Ví Dụ

Khi Stouffer’s tung ra sản phẩm thức ăn nhẹ đông lạnh Lean Cuisine, họ không chỉ đơn thuần kinh doanh thức ăn đông lạnh. Trên thị trường đã có hàng chục công ty kinh doanh mặt hàng này. USP của Stouffer’s là kinh doanh ý tưởng về thực phẩm ăn kiêng cao cấp, đáp ứng cho cộng đồng đang dần ý thức hơn về sức kho e.̉ Lean Cuisine không nhắm vào những người thích thức ăn đông lạnh – họ tập trung vào những khách hàng quan tâm đê ń loại thức ăn tiện lơ i,̣ngon miệng và phu ̀hơ p̣với những ai muốn kiểm soát cân nặng và đảm bảo sức kho e.̉ Một doanh nghiệp trong ngành in tôi tư ng̀ tư vấn gặp vấn đề khi phát triển một USP nhă m̀ tách biệt họ với đối thủ cạnh tranh. USP ban đầu của họ là “Chất lươ ng̣ là không chấp nhận sai sót”. Không tồi, nhưng vẫn còn quá mơ hồ. Chỉ nêu ra cụm tư ̀châ t́lượng chưa mang ý nghĩa nhiều lắm. Khách hàng trông đơ ịsản phẩm không có bất ky ̀sự sai sót nào và họ muốn đươ c̣giao hàng đúng giờ. Do đó, USP của họ hiện nay là “Giao hàng đúng hẹn, không có chuyện trê ̃nải” và chiê ́n dịch quảng cáo của họ sử dụng USP này để giải thích chính xác những gi ̀họ sẽ làm cho khách hàng – sản xuất nhanh hơn, xác định ro ̃yêu cầu và thời lươ ̣ng công việc, và đảm bảo không có một sai sót nào trong quá tri ̀nh sản xuất.

Khi pizza Domino’s mới thành lập, bạn có nhớ họ quảng cáo gi ̀không? Bánh pizza nóng giòn, thơm ngon, hấp dẫn – đươ ̣cgiao tận nhà quý vị trong 30 phút – nê ́u trê ̃,quý vị không cần phải trả tiền. Vào thời điểm họ khai trương, không có công ty nào đảm bảo giao pizza tận nhà trong vòng nửa tiê ́ng. Một vài công ty có giao hàng, nhưng nê ́u bánh đươ ̣cgiao trê ̃và đã nguội, bạn cũng đành chịu – bạn vẫn phải trả tiền. Domino’s là doanh nghiệp đầu tiên và duy nhất làm việc đó khi họ khởi nghiệp. USP của họ quá độc đáo và nó giúp họ gần như làm bá chủ thị trường trong nhiều năm.

Nordstrom gây dựng thành công các trung tâm thương mại nhờ một Lơ i ê ́Bán Hàng Độc Nhất rất cơ bản. Nê ́u bạn gặp bất ky ̀vấn đề gi ̀với món hàng mi ̀nh đã mua, vi ̀bất cứ lý do gi ̀,hãy mang trả lại và sẽ không ai chất vấn bạn, đảm bảo hoàn tiền 100%. Bất cứ thời điểm nào sau khi mua hàng – không cần phải là trong vòng 3 ngày, 7 ngày hay 30 ngày. Một năm sa bỗng nhiên bạn không hài lòng với món hàng đó – hay 5 năm sau đi nữa – vẫn trả lại đươ ̣c.

Tôi tư ̀ng tư vấn cho một chuỗi thẩm mỹ viện có tô ̉chức những buô ̉i hướng dẫn trang điểm miê ̃n phí cho chị em phụ nữ trước khi mời họ trở thành khách hàng. Họ nói về vai trò của trang điểm và kiểu tóc trong việc hỗ trơ ̣và cải thiện dung nhan phụ nữ. Họ kể chuyện các khách hàng khác của mi ̀nh đã sử dụng những kiểu trang điểm đa dạng ra sao. Họ cho học viên xem hi ̀nh minh họa. Họ ho ̉ihọc viên rất nhiều câu ho ̉i,không chỉ kiểu nào họ thấy đẹp nhất, mà còn về phong cách sống của họ. Rồi họ đưa ra những gơ ̣iý giúp học viên có đươ ̣cngoại hi ̀nh đẹp nhất, cảm giác dê ̃chịu nhất, tu ̀ythuộc vào lối sống năng động hay bi ̀nh lặng của học viên.

ậm chí, bạn cũng nên kê ́thơ ̣pUSP vào những lần liên hệ với các khách hàng không hài lòng với doanh nghiệp. Khi có ai đòi hoàn tiền, đô ̉i hàng hay chỉnh sửa gi ̀đó, thay vi ̀bực bội, hãy tận dụng cơ hội đó để truyền đạt lại tinh thần USP của bạn – trực tiê ́phoặc qua thư tư ̀.Nê ́u bạn có bộ phận đô ̉itrả hàng, hãy hướng dẫn nhân viên nhắc lại một cách lịch sự và chân thành USP này và đảm bảo với khách hàng đang không vui đó ră ̀ng doanh nghiệp sẽ nỗ lực hê ́tsức để mang lại nhiều dịch vụ hơn, nhiều lựa chọn hơn hoặc chê ́độ bảo hành tốt hơn. Khi bạn làm thủ tục hoàn trả tiền, hãy đính kèm một lá thư chuẩn bị să ̃n thể hiện sự cam kê ́tcủa bạn đối với USP và một lời xin lỗi chân thành vi ̀những bất tiện, thất vọng và bất mãn mà khách hàng gặp phải.

Trong lĩnh vực kinh doanh đặt hàng qua catalogue, doanh nghiệp Sharper Image có một USP rất hiệu quả xoay quanh mặt hàng đồ chơi đặc biệt, đắt tiền xa xỉ dành cho người lớn. Tất cả các món đồ chơi đó đều độc đáo và đươ ̣csản xuất theo công nghệ cao mà những cửa tiệm bán quà lưu niệm hay cửa hiệu bi ̀nh thường không hề có.

Danh mục những mặt hàng giúp tho ̉amãn cái tôi do Sharper Image bán ra không thể tin nô ̉i.Mọi thứ tư ̀cân sức kho ̉elập tri ̀nh bă ̀ng máy tính đặt trong nhà tắm cho đê ́n nguyên một bộ khung áo giáp. USP kinh doanh đồ chơi độc đáo, khác biệt của họ đã lấp đầy một lỗ hô ̉ng trên thị trường. Khó tin nhưng thật sự có rất nhiều người să ̃n sàng và đủ khả năng chi trả cho những món này. Đặc biệt là khi họ tin ră ̀ng mi ̀nh đang sở hữu thứ có một không hai đủ gây ấn tươ ̣ng với bạn bè.

Sau đó, Sharper Image thêm vào 4 yê ́u tố khiê ́n cho USP của họ thậm chí còn hấp dẫn khó cươ ̃ng lại hơn nữa:

Thứ nhất, vị chủ tịch công ty Sharper Image tự mi ̀nh kiểm tra, đánh giá, mua và sử dụng tư ̀ng sản phẩm ông bán ra. Sản phẩm do công ty cung cấp đều do đích thân ông đảm bảo. ứ hai, bạn có thể du ̀ng thử mọi sản phẩm trong vòng một tháng, có rủi ro gi ̀thi ̀chỉ có Sharper Image chịu, còn bạn thi ̀không. ứ ba, nê ́u bất cứ lúc nào trong vòng 12 tháng, bạn ti ̀m đươ ̣c sản phẩm tương tự có giá thấp hơn món hàng bạn đã mua ở Sharper Image, họ sẽ hoàn lại số tiền chênh lệch ngay cho bạn. Thứ tư, Sharper Image dành cho khách hàng thân thiê ́tchương tri ̀nh tích lũy điểm thưởng, khi khách hàng mua nhiều sẽ đươ ̣ctặng quà hoặc khuyê ́n mãi đặc biệt.

Với những yê ́u tố trên, Sharper Image phát triển quy mô lên đê ́n vài trăm triệu đô doanh thu mỗi năm. USP của họ đã góp phần vào thành công tột bậc đó.

Một công ty diệt côn tru ̀ng ở Los Angeles cũng có ý tưởng khôn ngoan không kém. Nê ́u bạn gọi họ đê ́n để diệt côn tru ̀ng, họ sẽ đề nghị bạn mua chương tri ̀nh diệt côn tru ̀ng hàng quý cộng với dịch vụ hỗ trơ ̣tận nhà miê ̃n phí mỗi khi bạn gặp vấn đề về côn tru ̀ng.

Đăng ký gói dịch vụ của họ sẽ giúp bạn an tâm vi ̀không còn kiê ́n, gián, chấy, rận, nhện hay những con côn tru ̀ng khác trong nhà. ay vi ̀chỉ nhận đươ ̣c60 đô khi phun thuốc diệt côn tru ̀ng một lần rồi thôi, họ kiê ́m đươ ̣cnhững 200 đô nhờ gói dịch vụ hàng quý đó.

Kê ́thơ ̣pnhiều dịch vụ không thường xuyên thành một dịch vụ trọn gói có thể tạo ra sức hút USP rất lớn, và bạn có thể áp dụng vào mọi loại hi ̀nh doanh nghiệp. Lơ ̣i ê ́Bán Hàng Độc Nhất của bạn là yê ́u tố sống còn cho hoạt động tiê ́pthị. Bạn phải xác định và truyền đạt ro ̃ràng USP của doanh nghiệp.

Trong một số trường hơ ̣p, bạn phải tự tạo ra USP cho mi ̀nh ngay tư ̀ đầu. Lấy ví dụ về một ông chủ nhà kho nho ̉như mọi ông chủ nhà kho khác. USP của ông ta là: Cung cấp dịch vụ vận chuyển miê ̃n phí tư ̀nhà khách hàng đê ́n nhà kho, miê ̃n là những món đồ ký gửi đươ ̣cđóng gói đàng hoàng để dê ̃chuyên chở. Và khách hàng phải đăng ký sử dụng và trả tiền trước cho dịch vụ thuê chỗ trong sáu tháng. Vậy tại sao không cung cấp dịch vụ bảo hiểm miê ̃n phí cho những người thuê dài hạn, và thậm chí dịch vụ giao hàng miê ̃n phí cho những ai muốn tạm thời lấy ra một món đồ nào đó? Nê ́u bạn cần thuê kho chứa đồ, bạn sẽ ti ̀m đê ́n ai: người chỉ cung cấp một chỗ chứa và một cái chi ̀akhóa, hay một người mang lại cho bạn tất cả những dịch vụ tiện lơ ̣icộng thêm đó với giá không đô ̉i? Đó là sức mạnh của một USP hiệu quả.

Trong trường hơ ̣pkhác, người này không nhận ra mi ̀nh đang sở hữu một USP đầy uy lực. Một thơ ̣kim hoàn nghĩ ra USP của mi ̀nh là “Trang sức vàng đặc biệt”. Nhưng chỉ cần ho ̉ichuyện người thơ ̣kim hoàn ấy, tôi ngay lập tức khám phá ra ră ̀ng những gi ̀anh ta cung cấp cho khách hàng còn đặc biệt hơn rất nhiều. USP thật sự của anh ta phải là “Trang sức thiê ́tkê ́ riêng có chất lươ ̣ng gấp đôi so với hàng phô ̉thông nhưng chỉ bă ̀ng nửa giá”. Bạn có thấy nó trở nên hấp dẫn hơn hă ̉n đối với khách hàng tiềm năng không? Tóm lại: Hãy phát triển một USP và ca ngơ ̣ivề nó trong bất cứ việc gi ̀bạn làm. Bạn sẽ bo ̉xa đối thủ cạnh tranh của mi ̀nh mãi mãi.

Các Bước Hành Động

Lên danh sách những lơ ̣iích và ưu thê ́bạn đang mang lại cho khách hàng hoặc cấp trên. Tiê ́ptheo, liệt kê những lơ ̣iích và ưu thê ́của đối thủ cạnh tranh mà bạn chưa làm đươ ̣c. Bây giờ, liệt kê những cách thức giúp bạn đánh bại Lơ ̣i ê ́Độc Nhất của đối thủ. Liệt kê những ưu thê ́chuyên biệt mà bạn nắm đươ ̣c. Ví dụ, sản phẩm/dịch vụ của bạn dê ̃sử dụng, hoặc cửa hàng có vị trí đắc địa.

Bây giờ, lên danh sách những nhà cung cấp, nhà phân phối, nhà bán le ̉ và đối tác kinh doanh quan trọng hoặc đươ ̣cưa chuộng trong quá tri ̀nh bạn giao dịch. Tập trung vào lý do lớn nhất tại sao bạn yêu thích hoặc ưu ái họ hơn những đối thủ cạnh tranh của họ. Rút gọn nguyên nhân hoặc lơ ̣iích đó thành một câu hoặc ngắn hơn. Rồi suy nghĩ xem bạn có thể vận dụng lơ ̣iích hay ưu thê ́tương tự đó vào doanh nghiệp hoặc công việc của mi ̀nh hay không.

Hãy suy nghĩ về những tấm gương thành công vĩ đại nhất mà bạn biê ́t hoặc thấy trong mọi lĩnh vực. Lơ ̣i ê ́Bán Hàng Độc Nhất (USP) của họ là gi ̀?Bạn có thể áp dụng trực tiê ́pcho trường hơ ̣pcủa mi ̀nh hay không?

Một khi bạn đã nắm đươ ̣cvà bắt đầu tập trung vào quảng bá ưu thê ́hay lơ ̣i ích độc đáo mà bạn có thể mang lại cho khách hàng hay cấp trên của mi ̀nh, bạn sẽ thấy đươ ̣ckê ́tquả.