Làm thế nào loại bỏ trở ngại lớn nhất ngăn cản việc khách mua hàng

Một người nông dân muốn mua cho đứa con gái nho ̉của mi ̀nh một chú ngựa con. Trong thị trấn có hai con đang đươ ̣crao bán, cả hai con đều đẹp như nhau. Người bán ngựa thứ nhất nói với người nông dân ră ̀ng ông ta muốn bán con ngựa với giá 500 đô – mua hay không thi ̀tu ̀y. Người bán ngựa thứ hai ra giá 750 đô. Nhưng người bán ngựa thứ hai còn nói ră ̀ng ông ta muốn cho con gái của người nông dân thử con ngựa trong vòng một tháng trước khi mua. Ông ta đề nghị sẽ mang ngựa đê ́n gửi ở nhà người nông dân cu ̀ng với một mớ co ̉khô đủ để cho ngựa ăn trong vòng một tháng. Ông ta còn hứa gửi một nài ngựa đê ́n mỗi tuần để hướng dẫn cô bé cách chải lông và chăm sóc ngựa. Ông ta dặn người nông dân ră ̀ng con ngựa rất thuần và hiền, nhưng hãy để cô bé cươ ̃inó mỗi ngày để làm quen. Cuối cu ̀ng, ông nói ră ̀ng sau 30 ngày, ông sẽ lái xe đê ́n nhà người nông dân, hoặc là để chở con ngựa về và dọn sạch chuồng, hoặc là để nhận 750 đô.

Theo bạn, người nông dân sẽ quyê ́tđịnh mua cho con gái mi ̀nh chú ngựa nào? Hiển nhiên, người bán ngựa thứ hai đã chiê ́n thắng tuyệt đối. Và bạn cũng sẽ tuyệt đối chiê ́n thắng đối thủ cạnh tranh của mi ̀nh nê ́u bạn biê ́tkê ́thơ ̣pchặt chẽ bí quyê ́tđảo ngươ ̣crủi ro đầy hiệu quả vào hoạt động kinh doanh của mi ̀nh.

Bí quyê ́tlớn nhất để thành công trong kinh doanh hoặc sự nghiệp là luôn duy tri ̀lơ ̣ithê ́trong mọi việc bạn làm. Nghe rất có lý, nhưng mấy ai hiểu đươ ̣c. Và số người áp dụng đươ ̣ccàng ít hơn nữa. Một trong những lơ ̣i thê ́cạnh tranh lớn nhất bạn có thể giành đươ ̣clà tạo mọi điều kiện để khách hàng đồng ý thay vi ̀tư ̀chối mua hàng. Bạn có thể làm đươ ̣cđiều đó bă ̀ng cách loại bo ̉những yê ́u tố rủi ro về tài chính, rào cản tâm lý hoặc yê ́u tố cảm xúc luôn đi kèm (du ̀khách hàng có nói ra hay không) trong mọi quyê ́tđịnh mua hàng. Một khi loại bo ̉đươ ̣cmọi rủi ro cho tất cả khách hàng đê ́n giao dịch, kê ́tquả sẽ là ưu thê ́to lớn dẫn đê ́n thành công về mặt tài chính lẫn kinh doanh cho bạn.

Trong chương này, bạn sẽ biê ́tcách giảm tối đa mức độ rủi ro mà khách hàng phải gánh chịu trong mọi giao dịch, qua đó xóa bo ̉các trở ngại chính yê ́u ngăn cản khách mua hàng.

Như tôi đã tư ̀ng đề cập, trong mọi giao dịch có sự tham gia của hai bên, luôn có một bên buộc bên còn lại hứng chịu nhiều rủi ro hơn hoặc toàn bộ rủi ro (việc này có thể do chủ ý hoặc không.) Một khi bạn giúp loại bo ̉rủi ro cho khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng, bạn hạ thấp rào cản hành động của họ, nhờ đó xóa bo ̉trở ngại đang khiê ́n họ tần ngần chưa quyê ́tđịnh mua hàng. Và đó là điều bạn bắt buộc phải làm. Hãy nhận hê ́tnhững rủi ro trong giao dịch với khách hàng, và nói trước nê ́u khách không hài lòng, bạn sẽ hoàn lại tiền, làm lại miê ̃n phí, hoặc bất cứ điều gi ̀thể hiện sự toàn tâm toàn ý của bạn vi ̀sự hài lòng của khách.

Trên thực tê ́,có lẽ bạn đã tư ̀ng đảo ngươ ̣crủi ro cho khách dưới nhiều hi ̀nh thức, nhưng vấn đề nă ̀m ở chỗ bạn chưa tích cực sử dụng nó để thúc đẩy doanh thu. Đa số người khác đều muốn che đậy, giấu giê ́m nó. Còn tôi muốn bạn lấy nó làm trọng tâm trong hoạt động bán hàng của mi ̀nh. Bạn sẽ trở thành một doanh nghiệp/tô ̉chức đặc biệt trong ngành nghề bạn kinh doanh, hoặc một nhà quản lý/nhân viên đặc biệt trong công ty bạn đang làm, và có khả năng thực hiện phương pháp đảo ngươ ̣crủi ro đầy uy lực và hiệu quả cho khách hàng.

Và đây là cách thực hiện: Đảm bảo an toàn tuyệt đối cho mọi giao dịch của khách hàng.

Đảm bảo là sao? Đảm bảo nghĩa là bạn loại bo ̉tất cả rủi ro cho khách, bạn thuyê ́tphục khách mua hàng của mi ̀nh ngay lập tức, bởi họ không phải hứng chịu bất ky ̀rủi ro nào, thay vi ̀mua của đối thủ cạnh tranh. Hãy nghĩ xem khách hàng của bạn mong muốn điều gi ̀nhất (kê ́tquả giao dịch) khi mua sản phẩm/dịch vụ của bạn. Tiê ́ptheo, bạn hãy bảo đảm với khách là kê ́tquả sẽ y như thê ́– nê ́u không khách sẽ đươ ̣choàn tiền. Nê ́u không thể đảm bảo an toàn cho khách tư ̀đầu chí cuối giao dịch, bạn hãy cam đoan chịu trách nhiệm về bất ky ̀phần nào trong khả năng của bạn.

Còn Cách Nào Tốt Hơn Việc “Loại Bỏ Rủi Ro” Không?

Trong nhiều ti ̀nh huống kinh doanh, sự cạnh tranh gay gắt đê ́n mức bạn cần mang lại cho khách nhiều lơ ̣iích hơn ngoài chuyện đảo ngươ ̣crủi ro thuần túy. Câu trả lời là: hãy áp dụng chê ́độ bảo đảm Hơn Cả An Toàn (HCAT), nó giúp bạn làm đươ ̣cnhững điều mà hi ̀nh thức bảo đảm thông thường hoặc đảo ngươ ̣crủi ro không làm đươ ̣c. Khi vận dụng HCAT, bạn đang tri ân khách hàng vi ̀đã dành thời gian và lòng tin quý giá của họ khi chọn mua sản phẩm của bạn.

Khi tôi nghe bạn cam kê ́ttrong trường hơ ̣ptôi không hài lòng vi ̀bất cứ lý do gi ̀,bạn không chỉ hoàn lại toàn bộ số tiền tôi đã trả, mà còn tặng thêm một món quà xem như bu ̀đắp cho khoảng thời gian, công sức và lòng tin tôi đã bo ̉ra để mua món hàng ấy lúc đầu, tôi sẽ cảm thấy rất ấn tươ ̣ng. Tôi sẽ khó lòng tư ̀chối một đề nghị như thê ́.

Trong thực tê ́,HCAT phát huy thê ́mạnh của nó như sau: Tôi bán chương tri nh̀ huấn luyện trực tiê ṕdựa trên nền tảng HCAT. Đầu tiên, tôi cho mọi người xem thử phương pháp huấn luyện của mi nh̀ bă ng̀ văn bản và cả những đoạn video mà không cần họ phải đăng ký tham dự. Tôi hứa ră ng̀ họ có thể thu nhặt đươ c̣những ý tưởng cụ thể, có giá trị để áp dụng và hái ra tiền trước khi quyê t́định đăng ký học. Họ vẫn đươ c̣giữ các tài liệu đó cho du ̀có đăng ký và tham dự khóa huấn luyện của tôi hay không. Khi họ đã đăng ký tham gia, tôi gửi cho họ bộ tài liệu trị giá gần 5.000 đô sáu tuần trước khi khóa học bắt đầu nhă m̀ khuyê ń khích họ đọc, nghe và xem, rồi áp dụng thử trước khi tham dự chương tri nh.̀ Nê ú trong thời gian đó, họ không tạo ra thêm chút lơ ịnhuận đáng kể nào, tôi să ñ sàng chấp nhận để họ hủy đăng ký và giữ lại gần một phần ba số tài liệu đã nhận vi ̀những nỗ lực của chính họ.

Chưa hê ́t. Nê ́u họ làm như tôi đề nghị, áp dụng tất cả những bí quyê ́t trong những tài liệu đã đươ ̣cgửi trước và tạo thêm lơ ̣inhuận trong vòng một tháng rươ ̃i,tôi vẫn không bắt buộc họ phải tham dự khóa huấn luyện, trư ̀khi họ đã tham gia hơn một nửa chương tri ̀nh. Nê ́u đê ́n 2 giờ chiều ngày thứ hai trong khóa học kéo dài ba ngày của tôi mà họ vẫn chưa thật sự kiê ́m đươ ̣ctrên 5.000 đô, họ có quyền bo ̉về và đươ ̣ctrả lại ngay lập tức toàn bộ chi phí đã đóng mà không gặp bất cứ rắc rối gi ̀.Và để tránh cảm giác bực dọc, tiê ́cnuối cho khách hàng, họ sẽ đươ ̣cgiữ lại tất cả tài liệu vi ̀ đã kiên tri ̀tham dự khóa huấn luyện đê ́n tận giờ phút đó.

Bu ̀đắp cho sự bất mãn mà khách hàng phải chịu, đồng thời trân trọng thời gian và lòng tin quý giá của họ là tư tưởng nền tảng cho chê ́độ bảo hành Hơn Cả An Toàn. HCAT ít khi đươ ̣csử dụng nhưng lại là lơ ̣ithê ́cực ky ̀hiệu nghiệm mà bạn có thể áp dụng cho bản thân mi ̀nh và doanh nghiệp.

Vi ̀phương pháp này có ve ̉hơi lạ lẫm đối với bạn, nên hãy xem qua một vài cách bạn có thể áp dụng nó. Nê ́u bạn kinh doanh sản phẩm hoặc dịch vụ, hãy thử tặng thêm cho khách một món gi ̀đó khi họ quyê ́tđịnh mua hàng. Đảm bảo sẽ hoàn lại tiền nê ́u họ không hài lòng đồng thời cho họ giữ lại món tặng phẩm ấy. Một biê ́n thể khác của phương pháp này là cho khách hàng một khoản tiền đền bu ̀nê ́u họ muốn trả lại hàng. Tôi tư ̀ng thấy người ta áp dụng chê ́độ bảo đảm “hoàn tiền gấp đôi” khá thành công. Tôi cũng tư ̀ng thấy những nhà phát hành sách báo không chỉ trả lại tiền mà còn đặt báo hay tạp chí của những nhà phát hành cạnh tranh khác cho bạn nê ́u bạn không hài lòng. Bạn có vô vàn cách khác nhau để ứng dụng HCAT, triển khai nó trong 30, 60 hay 90 ngày đều đươ ̣c. Hoặc một năm, thậm chí trọn đời. Một HCAT sáng tạo hơn nữa tôi tư ̀ng thấy người ta áp dụng là miêu tả một kê ́tquả cụ thể, một kê ́tquả tối thiểu hoặc hiệu suất làm việc cá nhân mà khách hàng có thể nhận đươ ̣ctrong khoảng thời gian xác định. Ví dụ: Tôi tư ̀ng tư vấn cho một trung tâm rèn luyện sức kho ̉ethử nghiệm bốn kiểu loại bo ̉rủi ro khác nhau. 30, 60 và 90 ngày đảm bảo không có rủi ro. Lựa chọn thứ tư: đính kèm thêm một văn bản cam kê ́tkê ́tquả cụ thể mà khách hàng mong muốn, giảm mười ký mơ ̃thư ̀avà thay vào đó là cơ bắp săn chắc cuồn cuộn trong vòng 120 ngày chă ̉ng hạn. Phương pháp “tập thử miê ̃n phí trong 60 ngày” nhận đươ ̣cphản hồi tốt hơn hă ̉n so với ba lựa chọn còn lại. Và có gần 50% khách hàng quyê ́tđịnh mua the ̉thành viên khi hê ́tthời gian tập thử. Phương pháp đảm bảo kê ́tquả cụ thể cũng có hiệu quả tốt, tốt hơn rất nhiều so với hai phương pháp còn lại không đảm bảo kê ́t quả.

Bạn nhận ra điều gi ̀không? Đó chính là: Hãy thử nghiệm các loại cam kê ́tHCAT cụ thể nhất trước khi tu ̀ytiện áp dụng bất cứ cách nào trong số đó. Bạn sẽ hiểu và trân trọng sức mạnh của bí quyê ́tđảo ngươ ̣crủi ro khi tôi kể cho bạn nghe chuyện ngành công nghiệp xe hơi đã phải tốn hàng triệu đô để ti ̀m ra yê ́u tố tác động nào khiê ́n khách hàng mua hoặc không mua. Phát hiện quan trọng nhất của họ: nguyên nhân chủ yê ́u khiê ́n người ta không mua là họ không muốn xấu hô ̉với bạn bè khi mắc sai lầm. Bă ̀ng cách sử dụng bí quyê ́tđảo ngươ ̣crủi ro, hãy chứng to ̉cho khách hàng thấy ră ̀ng giờ đây không còn chuyện mắc sai lầm hay bẽ mặt với người khác nữa, vi ̀họ hoàn toàn có thể hủy bo ̉quyê ́tđịnh mua sắm một khi cảm thấy không hài lòng. Bạn đang có trong tay một công cụ mới cực ky ̀mạnh mẽ – một lơ ̣ithê ́kinh doanh cực lớn so với những đối thủ cạnh tranh không biê ́tcách áp dụng bí quyê ́tđảo ngươ ̣crủi ro đặc biệt ở mức độ này.

Thêm Cam Kết, êm Lợi Nhuâ ̣n

Theo quan sát của tôi, một khi áp dụng hi ̀nh thức bảo đảm chất lươ ̣ng dịch vụ, gần như chắc chắn doanh số của bạn sẽ tăng vọt. Chưa hê ́t, vẫn còn một điều tuyệt vời khác. Vi ̀bạn đã cam kê ́tvới khách hàng ră ̀ng họ sẽ nhận đươ ̣ckê ́tquả mong muốn, dĩ nhiên bạn phải nỗ lực nhiều hơn trước, nhă ̀m đảm bảo doanh nghiệp mi ̀nh thực hiện đúng như những gi ̀đã hứa. Nhờ đó khách hàng sẽ nhận đươ ̣cchê ́độ dịch vụ, sản phẩm và hiệu quả cao hơn trông đơ ̣irất nhiều – bạn và khách hàng đều có lơ ̣i.

Một kiê ́n trúc sư tôi tư ̀ng tư vấn đưa ra một cam kê ́tđơn giản như sau: Nê ́u khách hàng của anh ta không hài lòng ở bất cứ giai đoạn nào của dự án, anh ta sẽ hoàn lại toàn bộ số tiền họ đã trả và điều chỉnh lại những gi khách hàng chưa hài lòng hoàn toàn miê ̃n phí. Anh ta áp dụng phương pháp này rất thành công vào hoạt động kinh doanh, và nhờ đó mà công việc làm ăn của anh ta ngày càng phát đạt.

Và chắc chắn phương pháp này cũng sẽ tạo ra những thay đô ̉imạnh mẽ tương tự cho doanh nghiệp/đơn vị của bạn. Tôi không hứa doanh số, đơn hàng và những lời giới thiệu dành cho bạn sẽ tăng thêm 40% hay 440%. Nhưng tôi có thể cam đoan ră ̀ng nó sẽ gia tăng. Và bởi vi ̀bạn cũng nhận thức mi ̀nh là một doanh nghiệp hoặc cá nhân đặc biệt luôn nỗ lực gánh chịu mọi rủi ro trong giao dịch, khách hàng của bạn sẽ dê ̃dàng nhận ra điều đó. Họ sẽ đê ́n với bạn và doanh nghiệp của bạn, bởi họ cảm nhận đươ ̣csự tận tụy của bạn nhă ̀m mang lại lơ ̣iích cho họ, chứ không phải cho bạn.

Một chủ tiệm đá quý tôi biê ́tđã áp dụng một hi ̀nh thức cam kê ́trất táo bạo: Bất cứ người nào mua đá quý của cô có thể mang nó đi khắp mọi nơi – gặp bạn bè, những người bán trang sức khác hoặc bất cứ nơi đâu – và nê ́u họ không hài lòng, không vui hoặc chỉ đơn giản là đô ̉iý, không sao cả. Họ sẽ nhận lại toàn bộ số tiền đã trả vào bất cứ thời điểm nào trong vòng một năm sau khi mua. Không một cửa hàng trang sức nào trong nước có chính sách tương tự. Cô bán đươ ̣cnhiều hơn mọi đối thủ cạnh tranh. Bí quyê ́tđảo ngươ ̣crủi ro giúp khách hàng quyê ́tđịnh và hành động ngay, ngay hôm nay, ngay lập tức mà không hề lo sơ ̣hay do dự.

Một người nữa tôi tư ̀ng tư vấn là nhà môi giới đầu tư bất động sản. Giải pháp đảo ngươ ̣crủi ro mà anh ta đề xuất cho khách hàng vô cu ̀ng hiệu quả. Anh ta đảm bảo ră ̀ng nê ́u bất động sản bạn mua tư ̀anh ta không có ai chịu thuê trong vòng 120 ngày sau khi giao dịch hoàn tất, anh ta sẽ trả tiền thuê cho bạn theo giá thị trường lên đê ́n hai năm, miê ̃n là bạn để cho công ty của anh ta quản lý hoạt động thuê mướn bất động sản đó.

Bạn đã thấy tất cả các cách thức sáng tạo để vận dụng bí quyê ́tđảo ngươ ̣crủi ro thông qua việc hoàn tiền hoặc bảo đảm kê ́tquả nhă ̀m xóa bo sự lươ ̃ng lự, gia tăng tính quyê ́tđoán của khách hàng và mang lại cho doanh nghiệp lơ ̣ithê ́cạnh tranh mạnh mẽ chưa? Nê ́u làm một điều gi ̀đó mà không có rủi ro, sẽ có rất nhiều người muốn thử. Một khi họ đã thử, nê ́u sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tuyệt vời y như bạn nói, đa số sẽ tiê ́ptục mua thêm nhiều lần nữa.

Nói Sao Làm Vâ ̣y

Với điều kiện là những cam kê ́tcủa bạn phải thành thật, chính xác 100% và không có chuyện mánh khóe. Một biện pháp đảo ngươ ̣crủi ro trá hi ̀nh hoặc giả dối sẽ lơ ̣ibất cập hại. Sau đây là vài ví dụ đảo ngươ ̣crủi ro cực ky ̀tai hại này:

Một loại kẹo của một nhà sản xuất bánh kẹo nô ̉itiê ́ng có in dòng chữ “bảo đảm hài lòng” trên bao bi ̀.Nê ́u bạn không thật sự hài lòng, chỉ cần gửi phần còn lại của thanh kẹo giá 50 xu (nghĩa là bạn phải trả 39 xu tiền tem) cu ̀ng một bức thư góp ý (diê ̃n tả sự không hài lòng) của bạn cho công ty đó. Nhưng bạn không đươ ̣cnhận lại tiền. ay vào đó, công ty sẽ gửi lại cho bạn một thanh kẹo mới. Nhưng nê ́u bạn không thích thanh kẹo đó thi ̀sao? Họ sẽ gửi cho bạn một thanh kẹo khác…

Một doanh nghiệp bán hàng điện tử nói ră ̀ng nê ́u sản phẩm đồng hồ thạch anh re ̉nhất của họ bị hư ho ̉ng trong thời gian bảo hành một năm, khách hàng phải trả 4,95 đô chi phí sửa chữa (cộng với tiền bưu phí để gửi nó tới nhà máy), trong khi cái đồng hồ chỉ đáng giá 2,97 đô.

Một công ty sản xuất lò sưởi hơi nước du ̀ng cho tàu bè cam kê ́tră ̀ng sẽ hoàn tiền nê ́u khách không hài lòng. Trong vòng 30 ngày, người ta có thể lấy lại tiền bă ̀ng cách gửi trả lại sản phẩm đó miê ̃n sao nó “chưa hề đươ ̣c sử dụng và lắp đặt”.

Một công ty khác kinh doanh hệ thống sản phẩm điện máy có một loại the ̉bảo hành khá đơn giản để khách hàng điền vào. Chỉ cần điền thông tin, gửi lại cho họ bản đăng ký và giữ lại the ̉bảo hành. Vậy vấn đề nă ̀m ở đâu? e ̉bảo hành đươ ̣cin ở phía sau bản đăng ký.

Như ̃ng Điều Cụ ể

Nê ́u bạn áp dụng phương pháp đảo ngươ ̣crủi ro, nhưng thể hiện nó bă ̀ng các điều khoản ngắn gọn và trư ̀u tươ ̣ng, hãy thay đô ̉icách diê ̃n giải và cách du ̀ng tư ̀của bạn. Nê ́u sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tốt và mang lại hiệu quả cho khách, thời gian bảo hành càng dài, cam kê ́tkê ́tquả càng cụ thể, thi ̀càng có nhiều người mua của bạn. Chỉ đơn giản vậy thôi. ông thường chê ́độ bảo đảm 60 ngày sẽ hiệu quả hơn chê ́độ 30 ngày tư ̀20% – 100%. Bạn hãy tự thử nghiệm và xem nó mang lại thay đô ̉iđáng kể ra sao. ời lươ ̣ng cả năm hoặc lâu hơn còn vươ ̣ttrội hơn 60 hay 90 ngày nhiều. Bạn miêu tả cho khách hàng về “kê ́tquả trông đơ ̣i” càng cụ thể bao nhiêu, họ càng mong muốn hành động để giành lơ ̣iích đó về mi ̀nh bấy nhiêu.

Tôi muốn thấy các công ty mà tôi tư ̀ng tư vấn sử dụng những điều khoản cam kê ́tthật chi tiê ́t. Hi ̀nh thức cam kê ́tcàng ro ̃ràng, mạnh mẽ và cụ thể, nó càng tạo đươ ̣cảnh hưởng và lòng tin đối với khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng. Bạn nghĩ xem thay vi ̀nói “đảm bảo hài lòng”, bạn nói “bảo hành sản phẩm vô điều kiện trong vòng 30 ngày” thi ̀sẽ hay hơn và hiệu quả hơn biê ́tchư ̀ng nào. Nhưng điều gi ̀sẽ xảy ra nê ́u thay vi ̀nói “bảo hành sản phẩm vô điều kiện trong vòng 30 ngày”, tôi sẽ nói, “Không cần biê ́tlý do, đảm bảo hoàn tiền 100% trong vòng 60 ngày nê ́u sản phẩm không tốt như đã hứa”? Hấp dẫn hơn nhiều đúng không? Và thậm chí bạn còn có thể làm tốt hơn nữa bă ̀ng cách nói “Không cần lý do, đảm bảo hoàn tiền 100% trong vòng 90 ngày nê ́u bạn không thấy gương mặt mi ̀nh tre ̉ trung và rạng rơ ̃hơn, làn da tươi sáng và mềm mại hơn. Nê ́u bạn không nhận đươ ̣cnhững kê ́tquả tốt hoặc tốt hơn trong vòng 90 ngày sử dụng sản phẩm của chúng tôi, chúng tôi không xứng đáng nhận tiền của bạn. Bạn có toàn quyền yêu cầu hoàn lại 100% số tiền đã trả mà không gặp bất ky ̀trở ngại nào. Và nê ́u bạn muốn đươ ̣choàn tiền, chúng tôi sẽ không ho ̉ithêm bất cứ điều gi ̀và không hề cảm thấy khó chịu.”

Bạn có nhận thấy sự khác biệt to lớn mà phương pháp đảm bảo hoàn tiền/đảm bảo kê ́tquả mạnh mẽ và cụ thể có thể tạo ra chưa? Khi bạn bắt đầu sử dụng bí quyê ́tđảo ngươ ̣crủi ro theo cách này, hầu như doanh nghiệp của bạn sẽ tăng trưởng nhảy vọt ngay lập tức và tiê ́ptục giữ vững thành tích. Bạn sẽ thu hút đươ ̣cnhiều khách hàng hơn, có đươ ̣cnhững đơn hàng lớn hơn và bán đươ ̣cthường xuyên hơn một khi người ta không còn e ngại chuyện đưa ra quyê ́tđịnh mua sắm sai lầm nữa. Khi bạn sử dụng bí quyê ́tđảo ngươ ̣crủi ro, về bản chất, bạn đang nói với khách hàng ră ̀ng họ sẽ không bao giờ phải đối mặt với những quyê ́tđịnh mua sắm tồi tệ, sai lầm hay nguy hiểm nữa. Đó là yê ́u tố thuyê ́tphục cực ky ̀hiệu quả mà bạn cần nêu ra. Nó sẽ giúp cho những ai còn đang phân vân trở nên quyê ́tđoán hơn. Nó cũng tác động đê ́n những người chỉ mới để ý đê ́n sản phẩm/dịch vụ của bạn và biê ́n họ thành khách hàng cực ky ̀tiềm năng. Nó khiê ́n cho những ai đang lươ ̃ng lự giữa bạn và đối thủ khác quay sang chọn bạn. Nó loại bo ̉ mọi đối thủ cạnh tranh ra kho ̉iđường đua và bạn gần như làm chủ cuộc chơi.

Có rất nhiều cách áp dụng phương pháp đảo ngươ ̣crủi ro. Một công ty điện tử đảm bảo ră ̀ng sản phẩm của họ giúp giảm chi phí sản xuất ít nhất 15%. Một nhà tư vấn đề nghị tiê ́ptục huấn luyện cho nhân viên của khách hàng cho đê ́n khi nào khách hàng nhận thấy năng suất làm việc của các nhân viên thật sự đươ ̣ccải thiện. Một nhà phân phối mặt hàng ti-vi đề nghị mua lại bất cứ cái ti-vi nào mà các đơn vị bán le ̉của anh không bán đươ ̣c trong vòng 180 ngày. Một cố vấn cam kê ́tbă ̀ng văn bản sẽ không nhận tiền của khách cho đê ́n khi khách hàng công nhận dịch vụ mà anh mang lại khiê ́n họ hài lòng.

Nê ́u bạn e ngại ră ̀ng việc chuyển sang phương pháp đảo ngươ ̣crủi ro mạnh mẽ này sẽ tiêu tốn nhiều chi phí cho doanh nghiệp, xin đư ̀ng lo lắng. Trư ̀khi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn bị lỗi, hoặc đơn giản là không tho ̉a mãn nhu cầu của khách, nê ́u không thi ̀số tiền bạn hoàn trả cho khách sẽ không đáng kể. Nhưng số lươ ̣ng khách hàng mới thu hút đươ ̣clại không hề ít chút nào.

Tôi tư ̀ng chứng kiê ́n bí quyê ́tđảo ngươ ̣crủi ro nhân đôi và nhân ba doanh số trong khi chỉ thêm 0,5 đê ́n 3% chi phí hoàn tiền cho khách.

(Bă ̀ng cách kiểm tra kỹ lươ ̃ng, bạn có thể nhanh chóng, an toàn và chắc chắn xác định đươ ̣csự khác biệt mà hi ̀nh thức đảo ngươ ̣crủi ro có thể và sẽ tạo ra. Và đó là điều mà bạn cần làm trước hê ́t.) Bạn nên áp dụng bí quyê ́tđảo ngươ ̣crủi ro vào mọi hoạt động tiê ́pthị của mi ̀nh. Mọi nhân viên kinh doanh dưới quyền của bạn phải biê ́tsử dụng bí quyê ́tđảo ngươ ̣c rủi ro để giảm bớt cảm giác e dè cho khách và khuyê ́n khích họ hành động ngay. Tất cả các quảng cáo và thư chào hàng của bạn cũng phải nhắc đê ́n nó. Đảo ngươ ̣crủi ro có thể trở thành một phần quan trọng của Lơ ̣i ê ́Bán Hàng Độc Nhất (USP).

Đảo Ngược Rủi Ro Trong Chính Doanh Nghiệp Của Bạn

Lập danh sách tất cả những cách khác nhau mà bạn có thể đảm bảo 100%, đảm bảo HCAT, hoặc ít nhất bảo đảm một phần giao dịch cho khách hàng. Hãy nghĩ xa hơn những cách hoàn tiền cơ bản trong 30, 60 hay 90 ngày. Hãy dành thời gian xác định và giải thích cặn kẽ cho khách hàng biê ́t sự hài lòng mà bạn mang lại cho họ nghĩa là gi ̀.Nhớ thêm vào những ý miêu tả chi tiê ́tvề hiệu năng hoặc kê ́tquả cụ thể mà khách hàng sẽ nhận đươ ̣cnê ́u họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Luôn luôn nhắc nhở bản thân ră ̀ng khách hàng không phải đang mua một sản phẩm hoặc dịch vụ, mà họ đang phản hồi lại những lơ ̣iích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang đê ́n cho họ. Vi ̀vậy, hãy giúp họ tập trung và nhận biê ́tchính xác giá trị của những gi ̀họ sắp trải nghiệm. Sau đó, hãy thử nghiệm nhiều biện pháp bảo đảm và đảo ngươ ̣crủi ro khác nhau với khách hàng hiện tại và tiềm năng. Yêu cầu nhân viên kinh doanh của bạn tham gia. Nê ́u có thể, thử áp dụng vào quảng cáo hoặc thư chào hàng. Tôi cam đoan chỉ cần áp dụng một dạng đảo ngươ ̣crủi ro đặc biệt và hiệu quả, bạn sẽ không những thu hút đươ ̣cnhiều khách hàng hơn mà giá trị đơn hàng trung bi ̀nh của bạn cũng sẽ gia tăng mạnh mẽ. Bí quyê ́tđảo ngươ ̣crủi ro đẩy mạnh lơ ̣inhuận của bạn ngay lập tức.

Một phòng cấp cứu nhận thấy số lươ ̣ng ca bệnh nhẹ đươ ̣cchữa trị ở bệnh viện giảm đáng kể vi ̀bệnh nhân phải chờ gần hai tiê ́ng đồng hồ mới đê ́n lươ ̣tmi ̀nh. Họ bắt đầu áp dụng quy tri ̀nh khám bệnh bảo đảm trong vòng 30 phút, trư ̀trường hơ ̣pcó ca khẩn cấp, và tích cực quảng bá đê ́n người dân trong khu vực. Nhờ vậy mà số ca bệnh nhẹ đê ́n khám tăng gần gấp đôi.

Một giám đốc công ty xây dựng và phát triển bất động sản nô ̉itiê ́ng cam kê ́tduy tri ̀chi phí xây dựng dự kiê ́n của khách hàng. Nê ́u anh ta bội chi so với ngân sách đề ra, anh ta sẽ là người bo ̉tiền ra trả cho phần chi phí phát sinh đó chứ không phải khách hàng. Anh ta là người duy nhất trong ngành làm điều này, và nhờ đó anh ta thu hút đươ ̣cnhiều khách hàng nhất.

Tôi tư ̀ng tư vấn cho một công ty thiê ́tbị năng lươ ̣ng lớn. Họ đã gầy dựng nên một cơ nghiệp trị giá hàng triệu đô bă ̀ng cách cho khách hàng quyền trả lại thiê ́tbị trong vòng 5 ngày làm việc và đươ ̣choàn trả 100% số tiền, không cần biê ́tlý do. Trong vòng 5 năm qua, có ba trường hơ ̣pyêu cầu trả hàng và nhận lại tiền. Nhưng doanh số của họ tăng lên đê ́n 300%. Và tất cả những thiê ́tbị trả lại đươ ̣cbán gần như ngay lập tức cho những khách hàng khác, với cu ̀ng hi ̀nh thức bảo đảm hoàn tiền trong vòng 5 ngày không cần nêu lý do.

Một người mua bán xe hơi nhân đôi doanh số của mi ̀nh bă ̀ng cách bảo đảm hoàn tiền 100% không cần biê ́tlý do trong vòng hai tuần cho tất cả các kiểu xe du ̀mới hay cũ. Không một nhà kinh doanh xe hơi nào làm như vậy. Anh ta trở nên nô ̉ibật và nhận đươ ̣cnhiều ưu ái của khách hàng hơn hă ̉n các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành. Nê ́u bạn chuẩn bị mua xe, không có lý gi ̀bạn lại đi mua ở một nơi bạn rất có thể lựa chọn sai lầm và lấy làm hối tiê ́cmột tuần sau đó. Nhưng nê ́u bạn mua xe của anh ta và muốn đô ̉i ý, bạn hoàn toàn có thể trả lại và thu về 100% số tiền đã bo ̉ra mà không gặp bất cứ phiền phức gi ̀.Doanh thu của anh ta tăng vọt lên. Mặc du ̀cũng có một vài khách hàng đem trả xe, nhưng điều đáng ngạc nhiên là phần lớn không những không đòi lại tiền mà còn muốn đô ̉isang kiểu xe lớn hơn hoặc sang trọng hơn. Anh ấy kiê ́m đươ ̣cbộn tiền tư ̀chuyện nâng cấp xe.

Một công ty cung cấp dịch vụ đê ́n tận nhà rèn kỹ năng đọc hiểu cho tre đã áp dụng một phương pháp bảo đảm cực ky ̀hấp dẫn như sau: “Điểm số môn tập đọc hoặc đánh vần của con bạn sẽ tăng lên ít nhất một điểm trong phiê ́u liên lạc sắp tới, nê ́u không bạn sẽ đươ ̣cnhận lại tiền.” Nê ́u bạn là một bậc phụ huynh, bạn sẽ cảm nhận đươ ̣csức cuốn hút của đề nghị đảo ngươ ̣crủi ro này.

Các chương tri ̀nh giảm cân đảm bảo khách hàng sẽ giảm đươ ̣cmột lươ ̣ng cân nặng cụ thể trong một khoảng thời gian xác định.

FedEx sẽ không tính tiền nê ́u bưu kiện của bạn không đê ́n nơi đúng thời điểm đã cam kê ́t.

Những nhà sản xuất xe hơi cung cấp chê ́độ bảo hành tư ̀nội thất đê ́n ngoại thất, trong ba năm hoặc 60.000km. Một số doanh nghiệp thậm chí còn chấp nhận bảo hành lâu hơn nữa.

Tư ̀những tập đoàn lớn đê ́n những cơ sở kinh doanh nho ̉,ai cũng áp dụng những biện pháp bảo đảm trên vi ̀một lý do: đảo ngươ ̣crủi ro mang lại lơ ̣ithê ́cạnh tranh vô cu ̀ng to lớn. Và bạn cũng sẽ có đươ ̣cnhững lơ ̣i thê ́to lớn như vậy khi bạn biê ́tđảo ngươ ̣crủi ro trong hoạt động kinh doanh. Một lơ ̣iích nữa của bí quyê ́tđảo ngươ ̣crủi ro là bạn buộc mi ̀nh phải nỗ lực nhă ̀m mang lại cho khách hàng sự hài lòng hơn hă ̉n trước đây, như lời bạn hứa.

Các Bước Hành Động

Hãy xem lại hoạt động kinh doanh, sản phẩm, dịch vụ hoặc kỹ năng tuyển dụng và năng lực của bạn. Lập danh sách đầy đủ về những trở ngại ngăn cản khách hàng hoặc nhà tuyển dụng mua hàng, giao dịch hoặc lựa chọn bạn thay vi ̀đối thủ cạnh tranh.

Chia chúng thành những hạng mục như sau:

Lý do tài chính: chi phí ban đầu họ phải bo ̉ra để lựa chọn bạn và những tô ̉n thất tiềm ẩn nê ́u giao dịch không có lơ ̣icho họ.

Lý do cảm xúc: cân nhắc đê ́n những cảm xúc tiêu cực mà khách hàng/nhà tuyển dụng phải đối mặt khi giao dịch không diê ̃n ra như mong muốn.

Lý do về tính đo lường được: Những tác động cụ thể mà bạn hoặc sản phẩm hay dịch vụ của bạn tạo ra cho cuộc sống, hoạt động kinh doanh hoặc sự nghiệp của khách hàng có thể đươ ̣cđo lường hay đánh giá hay không?

Tự ho ̉imặt trái của việc cung cấp cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ hoặc kỹ năng làm việc của bạn là gi ̀,trên cơ sở không có rủi ro, thậm chí trên cơ sở HATC. Hãy nhi ̀n lại sản phẩm, dịch vụ hoặc hiệu quả làm việc cá nhân của bạn trong quá khứ để xem có bao nhiêu người đã tư ̀ng thất vọng, đòi tiền, hủy bo ̉hoặc than phiền. Nê ́u con số nho ̉hoặc không tồn tại, nghĩa là phương pháp đảo ngươ ̣crủi ro sẽ có tác dụng. Ngươ ̣clại, nê ́u bạn gặp nhiều vấn đề hoặc mức độ không hài lòng của khách hàng cao, thi ̀hoặc là bạn đã hứa hẹn quá nhiều hoặc là sản phẩm/dịch vụ của bạn thật sự có vấn đề và bạn cần kiểm tra lại chất lươ ̣ng.

Nê ́u bạn mang đê ́n cho khách hàng chất lươ ̣ng và những giá trị thật sự, đư ̀ng ngần ngại sử dụng phương pháp đảo ngươ ̣crủi ro. Hãy thử nghiệm với vài khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng. Bạn cũng có thể nhờ nhân viên kinh doanh thử trước trong một ngày hoặc một tuần, trên một số đối tươ ̣ng để xem khách hàng phản hồi tích cực ra sao, trước khi bạn chính thức đưa nó vào hoạt động kinh doanh của mi ̀nh.