Dành tặng người vợ yêu dấu của tôi – Christy – và bảy đứa con tuyệt vời

– Bryan, Michelle, Troy, Jordan, Zayne, Ridge, và Sage – vì đã cho tôi cái nhìn bao quát hơn về cuộc sống.

Mục tiêu bạn đang hướng đến – Khái quát về cuộc hành trình của bạn

Trí não con người là một thứ kỳ lạ. Nó có khả năng hiểu được những khái niệm phức tạp và khó hiểu một cách đáng kinh ngạc, nhưng đôi khi lại không nhận ra những điều đơn giản và hiển nhiên. Sau đây là một vài ví dụ có thật minh họa cho điều đó.

Kem được phát minh từ năm 2000 trước Công Nguyên nhưng đến 3.900 năm sau mới có người chế ra bánh ốc quế để ăn với kem. Thịt đã có mặt trên trái đất trước khi loài người xuất hiện. Người ta nướng bánh mì từ năm 2.600 trước Công Nguyên. Nhưng phải mất đến 4.300 năm sau con người mới biết kết hợp chúng lại để làm thành món bánh mì kẹp thịt. Bồn cầu xả nước hiện đại được phát minh vào năm 1775, nhưng trước năm 1857, không ai nghĩ ra giấy vệ sinh.

Một khi những kết hợp ấy được hình thành, chúng quả thật quá hiển nhiên. Quá rõ ràng. Không thể tin được là chúng ta đã không nghĩ ra chúng sớm hơn. Trong đời sống, và đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh, có vô số những mối liên hệ rành rành như vậy nhưng không ai nhìn thấy. Những giải pháp đơn giản mà hiệu quả giúp tăng thêm thu nhập, quyền lực, tầm ảnh hưởng và thành công của bạn luôn sẵn có chung quanh. Vấn đề là bạn chưa phát hiện ra nó mà thôi. Tôi sẽ chỉ cho bạn cách nhận biết mối tương quan giữa thu nhập và mức độ thành công đang tồn tại quanh bạn. Tôi sẽ hướng dẫn bạn những chiến lược đã được chứng minh hiệu quả và những ví dụ cụ thể trong việc vận dụng những chiến lược ấy, nhờ đó bạn có được thu nhập cao hơn, được ngưỡng mộ hơn, có nhiều quyền lực hơn và thành công hơn. Khi ấy, cuộc sống của bạn sẽ không còn như trước nữa.

Phần lớn nội dung quyển sách này tập trung vào những chiến lược giúp bạn cải thiện công việc và hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, những chiến lược này còn áp dụng được trong bất kỳ lĩnh vực nào khác trong cuộc sống, khi bạn cần thuyết phục người khác chấp nhận góc nhìn hoặc ý kiến của mình. Những chiến lược ấy còn giúp bạn trở thành một nhà lãnh đạo, một người được tôn trọng và có tầm ảnh hưởng. Nó sẽ chỉ cho bạn cách đạt được những điều mình muốn bằng những phương pháp đúng đắn và trung thực.

Trong quyển sách này, tôi cũng trích dẫn hàng trăm ví dụ cụ thể của những nhân vật đã vận dụng thành công các chiến lược này vào hoạt động kinh doanh và sự nghiệp. Cũng có nhiều ví dụ không liên quan đến lĩnh vực kinh doanh để bạn nhận ra rằng hoàn toàn có thể ứng dụng chúng trong mọi lĩnh vực cuộc sống. Bạn đang chuẩn bị bước vào một chuyến hành trình tuyệt diệu. Bạn sắp nhận ra mình đang nắm giữ những nguồn lực chưa được khám phá, những cơ hội chưa được dùng đến và những tiềm năng bị bỏ lỡ vốn có thể tạo nên thành công rực rỡ cho bạn. Và bạn sẽ ngạc nhiên khi biết mọi thứ đơn giản đến mức nào. Chuyện khó tin ư? Không hề. Đơn cử một việc nghe có vẻ vô cùng phức tạp liên quan đến bài toán gia tăng thu nhập và tôi sẽ chỉ cho bạn thấy cách giải quyết nó đơn giản đến thế nào. Đã bao giờ bạn tự hỏi có bao nhiêu cách phát triển doanh nghiệp chưa? 100, 200 hay 500 cách? Bạn sẽ gần như phát hoảng vì không biết phải bắt đầu từ đâu.

Tin tốt lành cho bạn đây – chỉ có ba cách thôi:

1. Gia tăng số lượng khách hàng.

2. Gia tăng doanh số bình quân của mỗi khách hàng.

3. Gia tăng số lần giao dịch tiếp theo của khách hàng.

Chỉ có ba cách đó thôi. Rõ ràng là bạn đỡ cảm thấy nản lòng hơn nhiều khi chỉ cần tập trung vào ba điểm chính. Và trên thực tế, đó là chuyện dễ dàng. Hãy lấy một ví dụ đơn giản.

• Tính xem số lượng khách hàng của bạn là bao nhiêu.

• Tính ra số tiền trung bình họ chi trả cho mỗi lần giao dịch/ mua bán.

• Xác định số lần họ giao dịch trong một năm.

Giả sử bạn có 1.000 khách hàng. Giá trị trung bình của mỗi giao dịch là 100 đô. Mỗi khách hàng giao dịch 2 lần một năm. Cách tính:

Số lượng Giá trị giao dịch Số lần giao dịch Tổng doanh thu khách hàng của mỗi khách hàng mỗi năm

1.000 x 100 đô x 2 = 200.000 đô

Hãy xem điều gì xảy ra nếu chúng ta tăng các con số này lên 10%:

Số lượng Giá trị giao dịch Số lần giao dịch Tổng doanh thu khách hàng của mỗi khách hàng mỗi năm

1.100 x 110 đô x 2,2 = 266.200 đô

Chỉ cần thêm khoảng 10% vào phép tính và doanh thu của bạn đã tăng lên 33,1%. Trường hợp tăng thêm 25% vào phép tính thì doanh thu của bạn sẽ tăng lên gần gấp đôi, tức là 390.625 đô. Rất đơn giản. Nhưng kết quả có thể khác hẳn. Tập trung vào công thức đơn giản này chỉ là một phương pháp nhỏ mà ai cũng làm được để tăng thu nhập và phát triển doanh nghiệp ở mức 100%, 200% hoặc hơn nữa.

Ta hãy cùng xem xét cụ thể hơn. Hãy xem một số ví dụ sau để thấy các doanh nghiệp khác nhau đã thay đổi những con số trong ba hạng mục mang tính sống còn ấy ra sao.

Làm Thế Nào Để Gia Tăng Lượng Khách Hàng

Tôi có một khách hàng đang đau đầu vì doanh thu “giậm chân tại chỗ” trong một thời gian dài. Bạn đừng quan tâm họ bán mặt hàng gì. Cứ giả sử đó là sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Doanh nghiệp này có chính sách chia 10% hoa hồng trên lợi nhuận cho nhân viên kinh doanh. Cụ thể, nếu họ lời 1.000 đô từ một thương vụ, nhân viên kinh doanh đó được nhận 100 đô và công ty có 900 đô.

Tôi bảo họ tính toán:

• Lợi nhuận trung bình mà một khách hàng mới đem lại trong mỗi giao dịch.

• Số lần khách hàng đó quay lại mua hàng mỗi năm.

• Bình quân mỗi khách hàng giao dịch với công ty trong bao nhiêu năm.

Kết quả là bình quân một giao dịch mới mang lại 200 đô lợi nhuận. Trong đó, 20 đô là hoa hồng cho nhân viên kinh doanh, 180 đô thuộc về công ty. Trung bình, một khách hàng giao dịch 5 lần một năm trong vòng 3 năm. Như vậy, về cơ bản, mỗi lần công ty có thêm một khách hàng mới, họ sẽ có thêm khoản lợi nhuận tích lũy là 3.000 đô.

Giải pháp của tôi là: thay vì chi cho nhân viên kinh doanh 10% lợi nhuận cho lần giao dịch đầu tiên của khách hàng mới mà họ tìm được, thì doanh nghiệp sẽ dành 100% lợi nhuận từ lần giao dịch đầu tiên ấy cho nhân viên kinh doanh. Nghe thế, vị lãnh đạo công ty ngay lập tức đáp trả: “Anh điên rồi!” Tôi cười nhẹ nhàng và giải thích rằng miễn là nhân viên kinh doanh tiếp tục duy trì doanh số trong quá khứ hoặc cao hơn từ những khách hàng hiện tại, công ty nên thưởng cho họ 100% lợi nhuận từ thương vụ đầu tiên của mỗi khách hàng mới mà họ mang về. Kết quả là họ sẽ có động lực tìm khách hàng mới gấp mười lần. Và mỗi khi nhân viên kinh doanh mang về một khách hàng mới, họ kiếm thêm được 200 đô còn công ty được thêm 2.800 đô. Doanh nghiệp đã áp dụng kế hoạch này và doanh số bán tăng gấp ba lần trong vòng chín tháng… và họ xin lỗi vì đã bảo tôi điên.

Làm Thế Nào Để Khách Hàng

Chi Nhiều Tiền Hơn Cho Một Lần Mua Sắm

General Motors, Honda, Ford và nhiều hãng khác bán cho bạn một chiếc xe hơi mới với giá 24.995 đô. Nhưng có phải là bạn chỉ chi ra số tiền đúng giá niêm yết thôi không? Hay bạn còn mua thêm vài món phụ tùng như radio, máy điều hòa, hệ thống an ninh, mui chống nắng, hoặc dịch vụ bảo hành và tài chính kèm theo? Dù đã định cần kiệm khi đi ăn nhà hàng nhưng chúng ta vẫn bội chi khi người bồi bàn chào mời danh sách rượu vang, và sau đó là một khay đồ ăn tráng miệng quyến rũ chết người.

Làm Thế Nào Để Gia Tăng

Số Lần Giao Dịch Của Mỗi Khách Hàng

Các nhà môi giới chứng khoán dành riêng những cổ phiếu phát hành lần đầu (IPO) cho một số khách hàng nhất định. Các cửa hàng thời trang, trung tâm đấu giá, cửa hiệu kim hoàn và nhiều dịch vụ khác dành một số ưu đãi đặc biệt nhắm đến đối tượng khách hàng ưu tiên. Các hãng hàng không tặng cho khách hàng thường xuyên số dặm bay. Miles Laboratories xuất bản một quyển sách nhỏ hướng dẫn cách nấu ăn, trong đó viết về những công thức chế biến dùng gia vị cay, và phát miễn phí. Tại sao vậy? Bởi họ chính là nhà sản xuất thuốc điều hòa hệ tiêu hóa hiệu Alka-Seltzer. Đây không phải là những câu chuyện phát triển kinh doanh ngẫu nhiên, không liên quan mang ra kể cho vui. Mỗi trường hợp đại diện cho một phương pháp hoặc lý thuyết để gia tăng doanh thu đã được ghi nhận và tính toán kỹ lưỡng. Và bạn sắp được học về tất cả những điều đó.

Nhưng Tôi Không Làm Kinh Doanh Và Cũng Không Có Khách Hàng

Có thể bạn sẽ băn khoăn, công việc của bạn không liên quan gì đến khách hàng và buôn bán, bạn làm việc ở phòng kế toán/phòng nhân sự/tổ kiểm soát chất lượng/ban quản lý thông tin hoặc khâu sản xuất. Hãy nghĩ lại mà xem. Thực tế là tất cả chúng ta đều đang làm công việc kinh doanh. Dù bạn hoạt động trong lĩnh vực nào, chắc chắn bạn có khách hàng và bạn cần phải bán được hàng.

Những khách hàng đó thường được gọi là khách hàng nội bộ. Khách hàng nội bộ có thể là vị trưởng phòng mà bạn cần thuyết phục về kế hoạch, đề xuất, đề nghị thăng chức, quan điểm, giá trị của bạn và cả việc xem xét tăng lương cho bạn nữa. Khách hàng có thể là nhân viên cấp dưới mà bạn cần “chào mời” sao cho họ quyết định dành cho bạn sự cống hiến tốt nhất, tận tâm nhất và chu đáo nhất. Khách hàng còn là những nhân viên ở phòng ban khác, những người có thể giúp đỡ bạn trong lĩnh vực chuyên môn bạn đang phụ trách. Hoặc khách hàng có thể là nhà phân phối, các công ty khác ngành hoặc những doanh nghiệp bạn định xin vào làm trong tương lai.

Khi bạn đọc đến cụm từ kinh doanh hàng hóa hoặc dịch vụ, đừng giới hạn suy nghĩ của mình trong khuôn khổ những hàng hóa và dịch vụ mà doanh nghiệp của bạn đang kinh doanh, mà hãy bao hàm cả ý niệm về một loại hình hàng hóa, dịch vụ riêng biệt và vô hình khác

– chính là bản thân bạn đấy. Và bạn phải hiểu rằng mình cần chào bán bản thân và các ý tưởng của mình để mưu cầu thăng tiến trong sự nghiệp, để được nể trọng hơn, gặt hái thêm thành công, mở rộng tầm ảnh hưởng và gia tăng thu nhập.

Những chiến lược này không chỉ được áp dụng trong lĩnh vực kinh doanh truyền thống mà nó còn có tác dụng giúp bạn thành công hơn trong đời sống cá nhân. Ví dụ, nếu bạn là một giáo viên đang ra sức thuyết phục nhà trường chấp thuận đề xuất hoặc kế hoạch của mình, bạn hoàn toàn có thể sử dụng những chiến lược này. Nếu bạn làm việc trong những tổ chức từ thiện, đoàn thể, hoặc cung ứng dịch vụ, bạn sẽ cần thuyết phục người khác tin rằng những cách tiếp cận, chương trình hoặc giải pháp của bạn là đúng đắn và nên dùng. Bạn sẽ tạo dựng được sự tự tin bằng cách nắm bắt những cách thức hay nhất, hiệu quả nhất làm cho người khác xuôi theo sự dẫn dắt của bạn.

Đây là những chiến lược được tạo ra để giúp bạn vượt trội hơn đối thủ, dù bạn đang cạnh tranh trong lĩnh vực nào chăng nữa. Nếu bạn làm việc trong một tập đoàn, thì đối thủ cạnh tranh của công ty bạn là một tập đoàn khác. Đồng thời, bạn còn vấp phải sự cạnh tranh cá nhân – bất kỳ ai trong công ty đang chạy đua với bạn cho lần thăng chức quan trọng sắp đến. Hoặc từ một ứng cử viên vừa nộp hồ sơ xin vào vị trí bạn đang làm.

Được Công Nhận, Được Tôn Trọng & Có Văn Phòng Làm Việc Rộng Rãi Hơn

Việc thành thạo và áp dụng những chiến lược bạn sắp tìm hiểu ở những trang sau sẽ mang lại doanh thu cao hơn cho doanh nghiệp của bạn, và bản thân bạn cũng thành công hơn, có thu nhập cao hơn. Ngoài ra, vẫn còn rất nhiều phần thưởng khác chờ đợi bạn trong suốt cuộc hành trình. Hãy ý thức về một thực tế khó khăn: đó là cấp trên của bạn (các sếp, ban quản lý và lãnh đạo doanh nghiệp) không mong gì hơn ngoài những giải pháp cho vấn đề trong công việc. Những giải pháp giúp họ thành đạt hơn trong mắt của người khác và đạt được những mục tiêu đề ra. Họ muốn những nhân viên biết đưa ra giải pháp. Những chiến lược trong quyển sách này sẽ cung cấp cho bạn những giải pháp đó và biến bạn thành chuyên gia tháo gỡ vấn đề. Các nhà tuyển dụng sẵn sàng làm mọi thứ để có được người nhân viên biết cách giải quyết vấn đề. Ý tưởng hay là ý tưởng hay, không cần biết nó đến từ đâu. Và khi bạn là người nêu ra ý tưởng đó, bạn sẽ được trọng thưởng, có thể không phải là sự gia tăng đột biến trong thu nhập mà là bạn được tín nhiệm hơn, tôn trọng hơn, có sức ảnh hưởng lớn hơn trong công ty, chức vụ cao hơn, hoặc có thể là phòng làm việc rộng rãi hơn. Tất cả những điều đó rồi cũng sẽ mang lại cho bạn thu nhập dồi dào hơn.

Những Giải Pháp Toàn Cầu

Có thật là những giải pháp và nguyên tắc này có thể áp dụng cho mọi ngành nghề kinh doanh, mọi đối tượng và mọi trường hợp không? Hoàn toàn chính xác. Để tôi kể bạn nghe về hai người làm cùng một nghề, nhưng chỉ có một người phát hiện ra cách phát huy tối đa tài năng của mình. Một ví dụ có thật nhưng hơi cực đoan:

Có hai người đàn ông bị cướp khống chế. May thay không ai bị thương. Tên cướp thứ nhất lấy chiếc ví của nạn nhân và toàn bộ 85 đô tiền mặt. Tên cướp thứ hai có cách kiếm tiền khác: hắn lấy chiếc ví và 70 đô của nạn nhân còn lại, cộng thêm đồng hồ đeo tay và chiếc nhẫn kỷ niệm của Đại học Princeton mà anh ta đang đeo. Chiếc nhẫn và đồng hồ thuộc loại rẻ tiền, đem bán cũng chẳng được bao nhiêu. Bình thường thì câu chuyện có thể kết thúc ở đây.

Nhưng hai ngày sau, nạn nhân thứ hai đang trên đường đi làm thì nghe ai đó gọi tên mình. Anh ta quay lại và nhận ra tên cướp đã trấn lột mình, hắn tươi cười và không có vẻ gì đe dọa. Tên cướp thứ hai hỏi người đàn ông có muốn lấy lại đồng hồ và chiếc nhẫn kỷ niệm của Đại học Princeton không. Vì những món đồ này có giá trị tinh thần rất lớn đối với anh, nên anh đồng ý. Tên cướp ra giá 500 đô. Nhưng người đàn ông chỉ mang trong người 90 đô. Tên cướp đồng ý lấy 90 đô nhưng thay vì đưa lại cho anh ta đồng hồ và chiếc nhẫn, hắn trao cho người đàn ông biên nhận của một cửa hiệu cầm đồ. Sau đó, người đàn ông đến hiệu cầm đồ và trả 80 đô để chuộc lại đồng hồ và chiếc nhẫn của mình. Tính ra, tên cướp thứ nhất kiếm được 85 đô tiền mặt. Tên cướp thứ hai, bằng cách vận dụng một vài chiến lược gia tăng thu nhập nho nhỏ và khám phá ra những tài sản, cơ hội và khả năng tiềm ẩn, đã kiếm được ngay 70 đô, cầm đồng hồ và chiếc nhẫn được 60 đô, thêm 90 đô khi bán lại biên nhận cầm đồ cho bạn tôi. Tổng cộng hắn bỏ túi 220 đô.

Đúng thế, những chiến lược tăng thu nhập mà bạn sắp biết đến ai cũng có thể dùng, trong mọi lĩnh vực. Tên cướp thứ hai chưa bao giờ là khách hàng cần tư vấn ở chỗ tôi. Và tôi cũng không khuyến khích bất kỳ ai đi vào con đường giống hắn. Nhưng nếu bạn làm cướp, chí ít bạn cũng biết làm sao cho có lợi nhất.

Tránh Những Bài Học Đắt Giá

Những triết lý trong quyển sách này giúp bạn tránh được những bài học đắt giá trong hầu hết những việc bạn làm. Nhờ vậy mà bạn tiết kiệm được thời gian và tiền bạc. Nó giúp bạn bỏ xa mọi đối thủ trước khi họ kịp nhận ra những gì bạn làm. Gần như nó đảm bảo sẽ mang lại cho bạn thành công rực rỡ hơn cũng như lợi nhuận sẽ tăng thêm bội phần trong từng nước cờ gầy dựng doanh nghiệp mà bạn thực hiện. Tôi đang nói đến việc áp dụng những ví dụ thực tiễn đã mang lại thành công trong các ngành công nghiệp khác vào doanh nghiệp của bạn.

Phần lớn những người tôi gặp đều đã cống hiến gần như cả đời họ cho một doanh nghiệp hoặc một lĩnh vực quan trọng nào đó. Có thể bạn cũng đã và đang giống như vậy. Nhưng khi bạn dành cả đời làm việc chỉ trong một ngành nghề nào đó, tất cả những gì bạn nắm được chỉ là những kinh nghiệm thành công phổ biến trong lĩnh vực đó thôi. Bạn chỉ biết phương thức chiêu thị, kinh doanh, quảng cáo hoặc khuyến mãi của những người trong ngành. Và hầu như tất cả bọn họ đều áp dụng cách thức tìm hiểu thị trường, kinh doanh, quảng cáo và thuyết phục khách hàng giống nhau. Những nhà sản xuất công nghiệp chủ yếu sử dụng lực lượng kinh doanh ở từng khu vực. Doanh nghiệp bán lẻ tập trung đăng quảng cáo trên báo chí và danh bạ Những Trang Vàng. Giới kinh doanh chứng khoán hầu như thực hiện mọi giao dịch làm ăn qua điện thoại. Bác sĩ, nha sĩ và luật sư gần như lệ thuộc hoàn toàn vào việc giới thiệu qua lại. Và còn nhiều, nhiều nhiều nữa.

Khi bạn tự hạn chế doanh nghiệp bằng việc chỉ làm theo cách mà mọi đối thủ cạnh tranh khác vẫn làm, cùng lắm bạn cũng chỉ kiếm được một khoản lợi nhuận khiêm tốn. Trường hợp xấu nhất, bạn thua lỗ như chơi. Bằng cách giúp bạn nghiên cứu và xác định những nguyên tắc cơ bản dẫn đến thành công trong hàng trăm ngành nghề khác nhau, bạn có thể chọn ra một phương pháp tiếp cận mạnh mẽ nhất, hiệu quả nhất, tiên tiến nhất để áp dụng vào lĩnh vực của mình. Một phương pháp xưa như trái đất trong lĩnh vực này biết đâu lại có sức công phá của một quả bom nguyên tử trong một lĩnh vực khác không hề liên quan.

Tôi sẽ chỉ cho bạn cách áp dụng linh hoạt những nguyên tắc đó vào từng trường hợp cụ thể. Và vì bạn có thể sẽ là một trong số ít, hoặc là người duy nhất trong ngành biết vận dụng những chiến lược đột phá này, kết quả bạn đạt được sẽ gia tăng ngay lập tức. Và chỉ cần bạn nỗ lực một chút, bạn sẽ có thể tạo ra những lợi thế to lớn cho doanh nghiệp, sự nghiệp và cuộc sống của bạn, và bỏ mọi đối thủ khác lại phía sau.

Những Chiến Lược Đó Từ Đâu Có?

Sau đây là một vài ví dụ về những cá nhân, tổ chức đã ứng dụng chiến lược của các lĩnh vực khác.

Federal Express áp dụng phương pháp xử lý ngân phiếu qua đêm trong ngành ngân hàng vào công tác vận chuyển bưu kiện qua đêm của họ. Ngân hàng gửi tất cả ngân phiếu đến một bộ phận xử lý trung tâm rồi phân phối về các chi nhánh tương ứng. FedEx đã ứng dụng mô hình trung tâm – phân nhánh này như sau: mọi bưu kiện đều chuyển về địa điểm tập kết (thành phố Memphis, bang Tennessee) sau đó tỏa về địa chỉ người nhận.

Một người đàn ông tên George Thomas đã dày công nghiên cứu một phương pháp hiệu quả nhất để bôi chất khử mùi lên cơ thể. Ông đã phải nhiều lần thất vọng vì không tìm ra giải pháp khả dĩ cho đến khi phát hiện ra rằng mình đang nắm câu trả lời. George đã lấy ý tưởng đầu bút bi và tạo ra chai khử mùi dạng lăn.

Dave Liniger, nhà sáng lập công ty kinh doanh bất động sản RE/ MAX, đã nâng mức doanh thu lên 1 tỉ đô bằng cách áp dụng giải pháp 100%, tức là để cho nhân viên kinh doanh giữ 100% tiền hoa hồng và chỉ thu một khoản phí cố định hàng tháng cho các trang thiết bị văn phòng. Các đại diện kinh doanh của ông hưởng lợi rất nhiều từ chính sách này và hiếm có người bỏ việc. Chuyện kể rằng một ngày nọ, Dave tới tiệm cắt tóc nhỏ quen thuộc của mình. Chủ tiệm than thở rằng để giữ chân thợ cắt tóc giỏi sao mà khó quá. Họ cứ bỏ ra ngoài mở tiệm riêng. Dave chia sẻ cách mà công ty ông giữ chân người tài bằng giải pháp 100%. Chủ tiệm lịch sự gật đầu. Lần sau khi Dave tới cắt tóc và chuẩn bị móc ví ra trả tiền thì chủ tiệm ngăn lại và nói: “Tôi cắt miễn phí cho ông. Tôi đã làm theo lời khuyên của ông và bây giờ đây là tiệm cắt tóc giải pháp 100%.” Một câu hỏi chưa có lời đáp trong chuyện này là: Dave Liniger lấy đâu ra ý tưởng giải pháp 100%? Ông tự nghĩ ra, hay lấy ý tưởng đó từ một lĩnh vực kinh doanh khác, một tiệm cắt tóc trước đây ông từng đến, chẳng hạn?

Những Điều Bạn Sắp Học Được

Những chiến lược gia tăng thu nhập cụ thể bạn sắp học được chia làm hai phần chính.

Phần thứ nhất: Làm Thế Nào Để Phát Huy Tối Đa Những Gì Bạn Có. Phần này sẽ chỉ cho bạn cách tận dụng tối đa tất cả những gì bạn có sẵn trong tay. Bạn sẽ tập trung xem xét những rào cản chính ngăn trở việc người khác hợp tác kinh doanh với bạn, và bạn đang vô ý tự hạn chế thành quả lẫn thu nhập của mình như thế nào. Bạn sẽ học được những chiến lược để phá vỡ những rào cản đó. Bạn sẽ có thể áp dụng những chiến lược này vào hoàn cảnh hiện tại của mình và bắt đầu gặt hái thành công, nâng cao thu nhập. Chúng mang lại hiệu quả gần như ngay lập tức và sẽ tiếp tục phát huy dù bạn đang phát triển ở mức nào chăng nữa.

Một khi bạn đã hiểu được những chiến lược ấy, bạn sẽ sẵn sàng kết hợp chúng với phần hai trong chiến lược nâng cao thu nhập và thành công: Làm Thế Nào Để Mức Tối Đa Tăng Thêm Gấp Bội. Bạn sẽ áp dụng những chiến lược trong phần này vào sự nghiệp hoặc doanh nghiệp của mình để tạo ra nhiều nguồn thu nhập đa dạng.

Việc phụ thuộc vào bất kỳ một cách tiếp cận đơn lẻ nào đối với tất cả khách hàng mới và khách hàng hiện tại chính là thảm họa tiềm ẩn đang chực chờ xảy ra. Hãy xem hình ảnh so sánh đơn giản sau: nếu bạn đang câu cá và chỉ có một cần câu duy nhất, bạn chỉ có thể câu được một số lượng cá ít ỏi. Nhưng nếu bạn dùng 10 cần câu mắc 10 loại mồi khác nhau cùng một lúc, khả năng câu được cá của bạn sẽ tăng lên đáng kể. Các khách hàng tiềm năng nhất được tiếp cận thông qua nhiều hướng tác động đa dạng, khiến họ đi từ chỗ tò mò đến chỗ yêu thích và cuối cùng là hành động. Nếu bạn xâm nhập thị trường từ nhiều phía, trong khi đối thủ của bạn không biết cách làm tương tự, bạn sẽ có tất cả những lợi thế để gặt hái thành công và gia tăng thu nhập. Những công cụ tăng thêm thu nhập này sẽ chỉ cho bạn cách xây dựng hệ thống thu hút khách hàng mới và mở rộng giao dịch với khách hàng cũ từ nhiều góc độ.

1 + 1 = 2. Nhưng, 1 + 1 + 1 = 10

Bạn có thể áp dụng nhiều chiến lược và ý tưởng trong quyển sách này một cách riêng lẻ và tự chúng sẽ mang lại những kết quả đáng kể. Nhưng đó sẽ là một sai lầm khủng khiếp. Bởi chỉ cần kết hợp một số chiến lược này với nhau, chưa nói đến chuyện kết hợp tất cả, sẽ mang lại những thành quả còn to lớn hơn gấp nhiều lần. Sức mạnh tổng thể sẽ lớn hơn một vài phần gộp lại. Nhiều chiến lược trong quyển sách này sẽ được diễn giải trong nhiều chương. Một vài chiến lược có liên hệ với nhau và khi kết hợp lại, chúng không chỉ đơn thuần gia tăng thêm hiệu quả cho nhau mà còn nâng thành quả của bạn lên theo cấp số nhân. Vì vậy tôi sẽ nói sơ qua một số chiến lược để bạn không xem chúng như từng phần riêng lẻ, mà là những phần tử của một tập hợp có sức mạnh hơn nhiều.

Cách Bạn Suy Nghĩ

Chẳng có ai thông minh gấp trăm lần những người còn lại. Ngày nay, ít có công ty nào thật sự sở hữu những ưu thế kỹ thuật so với đối thủ, và cũng chẳng mấy ai thật sự có được những chiến lược hơn người về mặt sản xuất, mạng lưới phân phối hoặc lực lượng lao động. Vậy tại sao có những con người cực kỳ thành đạt, gặt hái được thành công hơn hẳn người khác? Trong chương 4, bạn sẽ thấy rằng họ có kỹ năng tư duy chiến lược tốt hơn. Họ tiếp cận mọi người bằng phương pháp hoàn toàn khác và hiệu quả hơn hẳn so với những gì người khác thường làm. Và thường thì những chiến lược ấy vượt quá khả năng hiểu biết của người khác. Nhưng bạn thì sắp được tìm hiểu ở đây.

Khách hàng là người nhận được sự bảo vệ của bạn. Điều đó có nghĩa là gì? Bạn không bán cho họ một sản phẩm hoặc dịch vụ để có được mức lợi nhuận to lớn trong một lần duy nhất. Bạn phải hiểu và tôn trọng tuyệt đối những gì khách hàng cần khi giao dịch với bạn – ngay cả khi họ không nêu ra được kết quả mong đợi đó một cách chính xác. Một khi bạn tìm ra kết quả sau cùng họ cần, bạn đưa họ đến kết quả đó – thế là bạn trở thành người cố vấn đáng tin cậy, người bảo vệ họ. Và họ có lý do để làm khách hàng của bạn suốt đời.

Chẳng hạn, một người đàn ông đến cửa hàng dụng cụ cơ khí để mua máy khoan nhưng cốt lõi anh ta không cần cái khoan – điều anh ta cần là những cái lỗ. Anh ta cần đục lỗ vì nhiều lý do, chẳng hạn như để phục vụ công việc, để trang trí, sửa chữa hoặc lắp ráp một cái gì đó. Anh ta có thể nghĩ rằng mình muốn một cái khoan. Nhưng trách nhiệm của bạn là tìm ra được sự thật đằng sau điều đó và nhu cầu cốt lõi của anh ta là gì. Trách nhiệm, đồng thời cũng là cơ hội của bạn không chỉ nằm ở chỗ bán cho anh ta một cái khoan. Bạn phải tìm ra cách thỏa mãn được những nhu cầu về công việc, trang trí, sửa chữa hay lắp ráp của anh ta và đảm bảo rằng cái khoan anh ta mua của bạn sẽ giải quyết được điều đó và khoan thành những cái lỗ đúng ý anh ta. Hoặc, có thể anh ta nghĩ rằng mình muốn khoan lỗ, nhưng khi biết được anh ta muốn đóng vài cây sắt vào lỗ, bạn nhận ra rằng dùng đinh vít sẽ chắc hơn. Và bạn bán cho anh ta vài cây đinh vít. Vậy là bạn giải quyết nhu cầu của anh ta một cách rốt ráo.

Bạn cũng sẽ trở thành một cố vấn đáng tin cậy và đồng thời là một người bạn của khách hàng. Và bạn nên xem khách hàng của mình như những người bạn thân thương và đáng quý. Khái niệm xem khách hàng như một người bạn giá trị sẽ xuất hiện thường xuyên trong quyển sách này và nhằm mục đích tốt – đó chính là bản chất của Chiến Lược Của Sự Ưu Việt và là yếu tố sống còn của một mối quan hệ lâu dài, xứng đáng và có lợi cho cả bạn lẫn khách hàng. Bạn sẽ nhận ra những giá trị mà mình mang lại cho khách hàng cũng như tất cả những ai giao dịch với bạn thật sự sâu sắc, ý nghĩa và hữu ích hơn những gì bạn tưởng.

Ngân hàng Hoàng Gia Scotland phát hành hai loại thẻ tín dụng có độ bảo mật cao dành riêng cho những khách hàng thích thời trang khác giới – một thẻ in hình họ ăn mặc như đàn ông, thẻ còn lại trong trang phục của phụ nữ. Người phát ngôn của ngân hàng giải thích: “Nếu bất kỳ khách hàng có xu hướng ăn mặc khác giới nào đi mua sắm trong trang phục phụ nữ, thì tấm thẻ tín dụng thứ hai sẽ tránh cho họ cảm giác bối rối hoặc khó khăn khi thanh toán bằng thẻ.”

Một khi bạn biết cách quan tâm đến những ai bạn có liên hệ công việc, chúng ta sẽ bắt tay vào việc gia tăng thu nhập và thành công cho bạn.

Bạn Là Một Và Duy Nhất

Trong chương 6, bạn sẽ biết được tại sao khách hàng mua hàng của bạn thay vì của đối thủ cạnh tranh.

Nếu bạn không biết lý do này, tức là bạn rơi vào một trong hai trường hợp sau. Hoặc (a) bạn mang lại cho khách hàng một số lợi thế hoặc tiện ích đặc biệt ít nơi nào có, nhưng chưa bao giờ bạn xác định được chúng là gì, hoặc (b) bạn không có điều gì đặc biệt để thu hút khách hàng cả, chỉ là bạn quá may mắn nên doanh nghiệp của bạn tự nhiên giữ vị trí dẫn đầu. Trong cả hai trường hợp, không có gì chắc chắn rằng bạn sẽ duy trì được thành tích đang có. Chỉ cần đối thủ cạnh tranh chào mời khách hàng của bạn một thứ gì đó nổi trội hơn, họ có thể nẫng tay trên khách hàng đó từ bạn.

Bản chất của chiến thuật Lợi Thế Bán Hàng Độc Nhất (Unique Selling Proposition – USP) là nhằm làm cho khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại tin rằng bạn, hay doanh nghiệp của bạn, đang mang lại cho họ những lợi ích và ưu thế đặc biệt mà không một đối thủ nào sánh được. Bạn phải xác định được những lợi ích và ưu thế vượt trội nhất mà bạn mang đến cho những khách hàng hiện tại hoặc tương lai của mình, sao cho họ chỉ có một cách duy nhất là chọn bạn hoặc doanh nghiệp của bạn mà thôi.

Và đây là cách để bạn làm được điều đó. Bạn xác định những lợi ích hoặc kết quả mà khách hàng mong muốn nhất. Không nhất thiết phải thay đổi sản phẩm hay dịch vụ của mình, mà hãy định vị sản phẩm hay dịch vụ này như là một lợi ích đặc thù mà không khách hàng nào có được từ đối thủ. Và bạn không âm thầm làm điều đó. Bạn thể hiện rằng mình đang dành cho khách hàng những lợi ích và ưu thế độc đáo đó qua từng lời nói và hành động. Như thế, rõ ràng bạn buộc họ nhìn nhận, đánh giá cao và mong muốn có được những lợi ích đó.

Khi Avis cố gắng tìm kiếm một giải pháp tiếp thị để tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường, họ cần một lợi điểm bán hàng độc nhất và thật hiệu quả. Xét cho cùng, Hertz vẫn đi trước họ về quy mô doanh nghiệp và thị phần. Avis đã làm như thế nào? Họ nghĩ ra lợi thế bán hàng độc nhất, “Chúng tôi đứng thứ hai. Chúng tôi luôn nỗ lực nhiều hơn.” Họ duy trì dịch vụ thuê xe hơi tương tự Hertz, nhưng họ định vị mình như một doanh nghiệp sẵn sàng làm việc cần mẫn hơn, cung cấp dịch vụ tốt hơn với giá cả phải chăng hơn. Và họ đạt được những bước tiến thần kỳ nhờ vào USP đó.

Federal Express đã tạo ra một USP, trong đó nói rõ: “Đảm bảo giao hàng trong một đêm”. Khi FedEx bắt đầu sử dụng USP này, các công ty vận tải khác không cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hóa qua đêm. Họ thậm chí không bảo đảm khi nào bưu kiện sẽ đến nơi. FedEx mang lại cho khách hàng một lợi ích hoàn toàn khác – bưu kiện họ gửi sẽ được giao tận nhà người nhận trước 10g30 sáng hôm sau. Bảo đảm tuyệt đối. Chấm hết.

Dennis Rodman chơi cho giải Bóng Rổ Chuyên Nghiệp Mỹ (National Basketball Assocication – NBA) trong một vài năm, thi đấu rất tích cực và có chỉ số giành quyền kiểm soát bóng khá ấn tượng. Nhưng anh ta không nổi tiếng lắm và nếu có cũng chỉ nhận được rất ít hợp đồng tài trợ. Rồi anh ta tự tạo cho mình một USP – tóc nhuộm nhiều màu sặc sỡ và xăm trổ đầy mình. Nhờ đó anh ta nổi như cồn và kiếm được rất nhiều hợp đồng đại diện quảng cáo sản phẩm. Một khi bạn đã có được Lợi Thế Bán Hàng Độc Nhất và người ta có lý do để tìm đến bạn, bạn sẽ dành cho họ điều gì?

Không Có Rủi Ro, Chỉ Có Thành Quả

Hai người bạn chuẩn bị mua hai sản phẩm hoặc dịch vụ giống nhau. Một người nhắm đến sản phẩm của Công ty A, người kia chọn Công ty B. “Tôi mua của Công ty A vì nếu có vấn đề gì, tôi tin Công ty A sẽ giải quyết nhanh chóng.” Người kia nói, “Nhưng nếu anh mua của Công ty B, sẽ không có vấn đề gì xảy ra cả.” Người thứ nhất trả lời, “Ừ, nhưng biết đâu được, và tôi không muốn phải lo lắng về điều đó.”

Chương 7: cho bạn thấy một khi đã có giao dịch phát sinh giữa hai bên trong mọi loại hình kinh doanh, sẽ luôn có một bên (vô tình hay hữu ý) buộc đối tác phải chịu phần lớn hoặc toàn bộ rủi ro. Nếu bạn buộc ai đó chịu toàn bộ rủi ro, phản ứng đầu tiên của họ là không mua hàng. Có thể ngay lúc này bạn vẫn chịu trách nhiệm về sản phẩm hay dịch vụ của mình. Và nếu có bất kỳ vấn đề gì xảy ra, bạn hoặc doanh nghiệp của bạn sẽ sửa chữa, thay thế hoặc hoàn tiền lại cho khách.

Nhưng có lẽ bạn cũng không mấy hào hứng với triết lý này. Trong chương này, bạn sẽ biết cách làm được điều đó bằng chiến lược có tên “đảo ngược rủi ro”.

Mục tiêu của bạn là giảm tối đa, nếu không muốn nói là toàn bộ, những rủi ro trong giao dịch cho khách hàng. Khi bạn loại bỏ hết các mối nguy, bạn tháo gỡ những rào cản trong quyết định mua hàng của khách và xóa tan những trở ngại chính ngăn cản họ móc hầu bao.

Hãy vui vẻ nói trước với khách hàng rằng nếu họ không hài lòng, bạn sẵn sàng trả lại tiền, cung cấp lại dịch vụ miễn phí cho họ, hoặc là bất cứ điều gì khác để thể hiện sự cam kết hết lòng của bạn vì sự hài lòng của họ.

Khách hàng nắm lợi thế trong chiến lược đảo ngược rủi ro này và hiếm khi đòi hoàn tiền. Và phương pháp này cũng 100% có lợi cho bạn trong mọi trường hợp.

Có bao giờ bạn đặt mua tạp chí theo tháng hoặc đăng ký nhận bản tin bởi vì họ dành cho bạn chính sách cam kết hoàn tiền 100% trong vòng 30, 60 hoặc 90 ngày mà không cần lý do? Hoặc thậm chí không cần bạn phải trả tiền trước? Đó chính là đảo ngược rủi ro.

Sau khi Orville và Wilbur Wright trở thành những người đầu tiên thực hiện thành công chuyến bay bằng máy bay có động cơ, họ đã áp dụng chiến lược đảo ngược rủi ro khi liên hệ với nghị sĩ quốc hội mà họ quen biết. Họ viết rằng họ có một chiếc máy bay có thể phục vụ cho nhu cầu thực tiễn, có thể bay với vận tốc cao và hạ cánh an toàn. Họ nói, “Không cần gửi trước cho chúng tôi đồng nào! Chỉ cần ký hợp đồng. Cho chúng tôi biết yêu cầu kỹ thuật của bộ máy mà các ông mong muốn, chúng tôi sẽ chế tạo nó và trình diễn cho các ông xem. Khi mọi chuyện xong xuôi, các ông hẵng trả tiền.”

Bạn muốn thăng tiến ư? Hãy tìm gặp cấp trên và đề nghị được làm việc ở vị trí cao hơn trong 60 đến 90 ngày với mức lương hiện tại. Bạn có thể cam kết hoặc sẽ khiến công ty hoàn toàn hài lòng, hoặc đảm bảo sẽ đạt kết quả hoặc hiệu suất làm việc cụ thể nào đó. Khi kết thúc thời gian thử thách, công ty sẽ tăng lương và thăng chức cho bạn hoặc bạn sẽ trở về vị trí cũ.

Với cương vị Chủ tịch tập đoàn Chrysler, Lee Iaccoca chỉ nhận mức lương 1 đô mỗi năm cộng với quyền mua cổ phiếu của tập đoàn nhưng chỉ được chia cổ tức khi ông cải thiện được lợi nhuận sau thuế của công ty.

Một khi bạn mang lại những cơ hội không rủi ro và mọi người đã đồng ý tham gia vào hoạt động kinh doanh với bạn rồi, thứ gì là tốt nhất và phù hợp nhất để bán cho họ?

Dồi Dào Hơn, Tốt Đẹp Hơn Và Hạnh Phúc Hơn

Trong chương 8, bạn sẽ biết được rằng bất cứ khi nào khách hàng mua hàng của bạn hoặc của công ty bạn, bạn đều có cơ hội gia tăng quy mô của giao dịch đó. Và động cơ của việc này là vì lợi ích chung, chứ không vì tư lợi. Việc này không chỉ tăng thêm lợi nhuận ngắn hạn của bạn, mà chủ yếu bạn đang giúp cho khách hàng có được tiện ích và lợi thế tối ưu khi quay lại giao dịch với bạn.

Trong thời kỳ Đại Suy Thoái, công ty thực phẩm Kraft cố gắng đẩy ra thị trường loại phô-mai dày dạng bột giá rẻ, nhưng không ai thèm mua. Đó là một thất bại. Trong khi tìm cách thanh lý mặt hàng này, một đại diện bán hàng ở St. Louis đã kẹp chung gói phô-mai bột vào hộp nui. Và ông chào mời các cửa hàng tạp hóa mua về để bán như cặp sản phẩm dùng chung trong chế biến thức ăn đồng thời đặt tên nó là Kraft Dinners (Bữa ăn tối hiệu Kraft). Khi công ty thấy sức bán của loại hàng này tăng cao, họ đưa món đó vào dây chuyền sản xuất chính thức của mình.

Trách nhiệm cũng như cơ hội của bạn là giới thiệu cho từng khách hàng biết về tất cả những lựa chọn thay thế mà họ có thể cân nhắc, đồng thời giúp họ nắm rõ mục đích khi giao dịch với bạn ngay từ đầu. Ngoài ra, bạn cũng cần giúp họ nhận ra rằng vẫn còn có những phương án giao dịch khác sẽ mang lại hiệu quả tốt hơn so với những gì họ dự định ban đầu.

Trong chương này, bạn sẽ được biết những khái niệm gọi là bán thêm và bán kèm. Bán thêm có nghĩa là bạn thuyết phục, lèo lái khách hàng chuyển sang mua trọn bộ hàng hóa/dịch vụ hoặc một sản phẩm thay thế cao cấp hơn. Nói cách khác, họ có thể khá hài lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ cơ bản mà họ định mua; nhưng, vì hiểu được mục đích sử dụng của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ đó, bạn nhận ra rằng những món hàng bình thường như vậy không mang lại cho khách hàng kết quả họ mong muốn. Thế là bạn đề xuất một phiên bản bao quát hơn, chất lượng cao hơn hoặc tinh tế hơn mà bạn biết chắc mang lại kết quả tốt hơn. Họ không nhất thiết phải mua, nhưng bạn có bổn phận thuyết trình cho họ thấy sự khác biệt về kết quả họ mong đợi và đưa ra một cái giá thúc đẩy họ nâng cấp giao dịch.

Bán kèm có nghĩa là giới thiệu cho khách hàng một sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung giúp gia tăng hiệu quả của giao dịch họ vừa thực hiện với bạn/doanh nghiệp của bạn. Khách hàng của bạn sẽ rất biết ơn vì điều đó. Cuộc sống hoặc công việc của họ sẽ trở nên tốt đẹp hơn. Vì sao? Vì họ nhận được kết quả trên cả mong đợi. Và khi đạt được thành quả cao hơn, họ sẽ vui vẻ hơn. Bởi vậy, mục tiêu của bạn trong việc này, dù bạn áp dụng chiến lược bán thêm hoặc bán kèm đi nữa, là luôn cung cấp cho khách hàng những phương án thay thế – những lựa chọn có tác dụng hơn và vì lợi ích cao nhất của khách hàng, chứ không phải của bạn.

Mattel thuyết phục bạn mua búp bê Barbie. Nhưng mỗi con búp bê chỉ có một bộ trang phục nó đang mặc trên người thôi – ít quá! Bạn mua thêm quần áo Barbie, một chiếc xe hơi Barbie và một căn nhà Barbie. Nhưng Barbie vẫn cô đơn. Vậy là bạn mua thêm búp bê Ken cho Barbie, bạn đoán ra điều gì nào? Ken cũng chỉ có mỗi bộ quần áo trên người.

AT&T và những nhà cung cấp dịch vụ viễn thông đầu tiên cung cấp cho bạn một đường dây điện thoại cơ bản. Sau đó đến dịch vụ chờ cuộc gọi, hộp thư thoại, trả lời tự động, rồi đường dây thứ hai cho máy vi tính, đường dây thứ ba cho hệ thống bảo mật, dịch vụ tự động quay số hỏi thông tin, xác định danh tính người gọi, đường dây thứ tư cho máy fax. Và bây giờ họ đang chuyển sang truyền hình cáp và các hệ thống phân phối thông tin điện toán. Những gã này tài giỏi thật!

Chẳng ai chĩa súng vào đầu và bắt chúng ta phải mua những sản phẩm hoặc dịch vụ bổ trợ này. Chúng ta mua vì nó mang lại những kết quả tốt hơn những gì ta mong đợi. Phần lợi tức tăng thêm nằm ở chính quan điểm mua sắm của khách hàng về giá trị của sản phẩm đính kèm đó. Hãy tìm xem có nhiệm vụ nào mà chưa ai trong công ty bạn làm (hoặc làm tốt) và xung phong lãnh trách nhiệm đó.

Nói thêm về sáng kiến nui và phô-mai bột hiệu Kraft – chiến lược bán thêm ấy hiệu quả ra sao trong kế hoạch dài hạn? Nghiên cứu cho thấy ngày nay chỉ có 55% bữa tối trong các gia đình tại Mỹ có một món do họ tự làm tại gia.

Vậy là Lợi Thế Bán Hàng Độc Nhất của bạn thu hút sự chú ý của khách hàng, chiến lược đảo ngược rủi ro thúc đẩy họ móc hầu bao, chiến lược bán thêm và bán kèm mang lại sản phẩm hoặc dịch vụ tốt nhất để giải quyết vấn đề của họ, nhưng làm thế nào để bạn biết mình đã làm hết mức có thể?

Thử Máy 1, 2, 3. Thử Máy

Trước khi Henry Ford nhận bất cứ ai vào một vị trí quan trọng trong công ty mình, ông sẽ đi ăn trưa với họ. Nếu ứng viên tiềm năng thêm muối vào thức ăn trước khi nếm, Ford sẽ không tuyển họ. Lý do? Nêm muối vào đồ ăn trước khi nếm cho thấy người đó sẽ thực thi kế hoạch trước khi kiểm tra – do đó, bị loại ngay.

Chương 9: sẽ chỉ bạn cách kiểm tra mọi thứ. Tuy đơn giản nhưng hiệu quả có thể rất to lớn. Việc bạn phải so sánh mức độ hiệu quả của phương pháp này với một phương pháp khác từ 10 đến 20 lần nhằm chọn ra cái tối ưu cũng không có gì bất thường cả. Phương pháp bán hàng mà bạn đang dùng có thể chưa hiệu quả lắm, gặt hái kết quả quá thấp so với những gì mà một phương pháp hoặc chiến lược khác có khả năng mang lại. Tôi từng chứng kiến người ta thử nghiệm những biến thể khác nhau của một chương trình quảng cáo, trang web, thư chào hàng, giới thiệu sản phẩm trực tuyến, chế độ bảo hành, USP và những mức giá của họ. Và họ đạt mức tăng trưởng 500%, 1.000% và 2.000% chỉ bằng cách chuyển từ phương pháp này sang phương pháp khác. Nói cách khác, có thể bạn chỉ mới đạt được 1/5 thành quả, doanh số, thu nhập hoặc lợi nhuận mà bạn có khả năng vươn đến với nỗ lực và chi phí tương tự hoặc thậm chí ít hơn. Bạn sẽ tiếp tục bỏ lỡ tiềm năng to lớn ấy cho đến khi bạn bắt tay vào xem xét những phản hồi và mức độ hoạt động khác nhau.

Một công ty có vẻ chưa kiểm tra kế hoạch của mình đúng mức là nhà sản xuất thuốc Excedrin. Vài năm trước, họ tung ra một chiến dịch quảng cáo toàn quốc đáng giá hàng triệu đô cho những loại thuốc trị chứng nhức đầu cao cấp khác nhau và đánh số cho chúng, chẳng hạn như thuốc trị nhức đầu Excedrin số 9, thuốc trị nhức đầu Excedrin số 23, vân vân,… Chiến dịch này giúp thương hiệu Excedrin được nhận diện mạnh mẽ và có vẻ rất thành công. Nhưng thực tế doanh số lại giảm. Doanh nghiệp sau đó nhận ra rằng mọi người bị thu hút bởi chiến dịch và họ tin rằng Excedrin là một loại thuốc giảm đau xuất sắc, mạnh hơn các loại thông thường khác. Và nếu họ bị nhức đầu dữ dội, chắc chắn họ sẽ dùng Excedrin. Nhưng nếu họ chỉ bị nhức đầu nhẹ, Excedrin lại là loại thuốc mạnh quá mức cần thiết, nên họ chọn một loại thuốc giảm đau liều nhẹ hơn như aspirin. Excedrin đã có thể tiết kiệm hàng triệu đô và không để mất thị phần nếu họ chịu làm một việc đơn giản là thử nghiệm.

Một tập đoàn đa quốc gia khác có lẽ đã không thử nghiệm trước khi tung sản phẩm ra thị trường trên quy mô toàn quốc là Coca-Cola. Họ vấp phải phản ứng dữ dội của khách hàng khi định thay thế nước ngọt Coca-Cola truyền thống bằng Coca-Cola Mới. Một ý tưởng suýt biến thành thảm họa lẽ ra có thể được ngăn chặn một cách dễ dàng và không tốn kém bằng cách kiểm tra.

Phải chăng Henry Ford quá cực đoan với chính sách tuyển dụng nhân viên căn cứ vào việc thêm muối vào thức ăn trước khi nếm thử? Có thể. Nhưng nhìn lại, ông ta là tỷ phú đầu tiên của Hoa Kỳ. Một khi bạn hiểu được hết những chiến lược này – Chiến Lược Của Sự Ưu Việt, xây dựng USP, đảo ngược rủi ro, bán thêm và bán kèm, kiểm tra và một vài chiến lược khác nữa – bạn có thể dễ dàng áp dụng chúng vào hệ thống hoạt động kinh doanh hiện thời của bạn và gia tăng doanh thu, thu nhập. Nhưng chúng ta sẽ sớm bước sang phần tiếp theo – tạo ra những nguồn thu nhập đa dạng. Món lợi lớn thật sự là đây.

Hợp Tác Vì Lợi Nhuận

Chương 10: hé lộ cho bạn cách tiếp cận những khoản đầu tư vào khách hàng trị giá hàng triệu đô của các công ty trong suốt hàng chục năm, đồng thời thuyết phục những công ty đó chuyển toàn bộ khách hàng của họ sang giao dịch với bạn hoặc công ty của bạn mà chẳng tốn lấy một xu.

Tôi gọi khái niệm này là Những Mối Quan Hệ Có Lợi. Đây là một quá trình đơn giản dựa trên việc tận dụng sự tín nhiệm và những mối quan hệ bền chặt sẵn có giữa các doanh nghiệp với những người cũng là nhóm khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm và dịch vụ của bạn.

Duncan Hines là một nhà phê bình ẩm thực. Tác phẩm “Adventures in Good Eating” (Khám Phá Món Ngon) của ông là quyển cẩm nang giới thiệu những nhà hàng trên các đại lộ ở Mỹ, nổi tiếng đến mức tên của ông trở thành một từ thông dụng. Tiếng tăm của Hines thu hút sự chú ý của Roy Park, một doanh nhân ở New York đang tìm cơ hội quảng bá các sản phẩm phục vụ cho việc làm bánh của mình. Ông đề nghị Hines hợp tác và Hines đồng ý. Họ cùng nhau thành lập Tập đoàn Thực phẩm Hines-Park. Chưa đến ba tuần, sản phẩm hỗn hợp bột làm bánh của họ chiếm lĩnh 48% thị trường bột bánh Hoa Kỳ.

Hãy xác định xem trên thị trường những doanh nghiệp nào đang nắm giữ những khách hàng mà bạn muốn hướng đến, và đơn vị nào có được sự tin tưởng, tôn trọng và tín nhiệm của khách. Họ có thể đang kinh doanh những sản phẩm sử dụng trước, dùng kèm hoặc dùng sau sản phẩm/dịch vụ của bạn. Sản phẩm/dịch vụ của bạn không mang tính cạnh tranh với sản phẩm/dịch vụ của họ, mà có tính chất bổ trợ. Khi đã xác định được đâu là những doanh nghiệp đó, khi ấy bạn đã gần đến đích. Tất cả những gì bạn cần làm là liên hệ với họ và khiến họ thoải mái, tự nguyện giới thiệu khách hàng sang cho mình.

Nếu bạn làm việc trong một tập đoàn, các nguyên tắc đó vẫn không đổi. Chẳng hạn, nếu bạn bán phần mềm cho một công ty, bạn có thể liên lạc với nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp bán phần cứng máy tính cho công ty nọ và bắt đầu xây dựng mối quan hệ đôi bên cùng có lợi. Vì sao những công ty đó sẵn sàng hợp tác với bạn? Hầu hết những doanh nghiệp và cá nhân đều mong muốn có thêm nguồn thu nhập mới, nhưng họ chẳng hề có ý niệm thực hiện bằng cách nào và bắt đầu từ đâu. Bạn là lựa chọn hoàn hảo cho họ để tạo nên nguồn lợi nhuận từ công việc liên doanh. Nếu sản phẩm/dịch vụ của bạn dùng trước, đi kèm hoặc dùng sau sản phẩm/dịch vụ của họ, hiển nhiên sản phẩm/dịch vụ của họ sẽ dùng sau, đi kèm hoặc dùng trước sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Visa và American Express thành lập những liên minh chiến lược với các hãng hàng không, nhà sản xuất xe hơi, các công ty dầu khí và nhiều doanh nghiệp khác để tặng thưởng cho khách hàng khi sử dụng thẻ tín dụng. Sears và Roebuck kiếm được hàng trăm triệu đô nhờ vào việc quảng bá dịch vụ bảo hiểm của Allstate với những khách hàng đến thăm cửa hàng của họ. Khi những hãng phim lớn như Disney và Universal sản xuất phim truyện nhắm vào giới trẻ, họ xây dựng những Mối Quan Hệ Có Lợi với các chuỗi nhà hàng thức ăn nhanh như McDonald’s và Burger King. Các hãng sản xuất nước hoa và mỹ phẩm thuê và trả tiền cho những người đang làm việc tại các quầy mỹ phẩm trong những trung tâm thương mại lớn. Một số công ty mỹ phẩm còn sở hữu những quầy mỹ phẩm đó.

Lời Giới Thiệu Từ Bạn Bè

Trong chương 11, bạn sẽ thấy rằng đa số doanh nghiệp và cá nhân dành hết thời gian, công sức và tiền bạc cho những kế hoạch tiếp thị, quảng cáo hoặc chương trình bán hàng trong khi chỉ cần một phần nhỏ của những nỗ lực đó và hầu như không tốn kém chút nào, họ có thể đạt được kết quả to lớn hơn gấp nhiều lần nếu họ biết cách phát triển một chiến lược giới thiệu khách hàng có quy mô.

Nhiều khả năng ngay tại thời điểm này, phần lớn các khách hàng mới mà bạn có được là thông qua sự giới thiệu trực tiếp hoặc gián tiếp của bạn bè. Nhưng có thể bạn chưa bao giờ sử dụng đến chiến thuật giới thiệu chính thức. Chương này sẽ hướng dẫn bạn làm điều đó.

Bạn đã đầu tư rất nhiều cho doanh nghiệp và khách hàng của mình, và những giá trị và lợi ích rất lớn mà bạn đem lại khiến cho tất cả bạn bè, đồng nghiệp và người thân của khách hàng đó khó lòng từ chối sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Một chiến lược giới thiệu khách hàng chính chức sẽ giúp gia tăng số lượng khách hàng và lợi nhuận cho bạn ngay lập tức. Và bạn không phải tốn bất kỳ chi phí nào để triển khai chiến lược đó. Một khách hàng đến từ chương trình giới thiệu thường chi nhiều tiền hơn, mua hàng thường xuyên hơn, mang lại nhiều lợi nhuận hơn và trung thành hơn đa số những nhóm khách hàng khác mà bạn đang tìm kiếm. Không khó khăn gì để tìm được những lời giới thiệu. Người này truyền tai người kia. Tự thân chúng sản sinh thêm.

Mỗi khi khách hàng giao dịch trực tiếp với bạn, thông qua nhân viên kinh doanh hoặc qua thư từ, email, điện thoại, hãy khéo léo nhờ họ giới thiệu bạn với những người khác. Nhưng trước tiên, bạn phải chuẩn bị mọi thứ đã. Hãy cho khách hàng biết rằng bạn rất hân hạnh được giao dịch với họ và tin rằng họ có những mối quan hệ với những cá nhân khác cũng giống như họ – những người phản ánh chân thực các giá trị và phẩm chất của họ. Một khi họ đã hiểu chính xác đối tượng nào bạn muốn giao dịch, bạn hãy nhờ họ giới thiệu người thân và bạn bè đáng quý đến cho bạn. Nếu bạn thể hiện sự trân trọng những giá trị và tầm quan trọng của khách hàng, họ cũng sẽ sẵn sàng đáp lại tấm thịnh tình đó.

Vậy thì hãy cung cấp những gói sản phẩm hoặc dịch vụ không rủi ro, không cần cam kết. Luôn sẵn lòng đưa ra lời khuyên, trò chuyện hoặc gặp gỡ bất kỳ ai tìm đến thông qua những lời giới thiệu. Nói cách khác, sẵn sàng tư vấn cho những người được khách hàng giới thiệu mà không cần họ phải mua hàng, để khách hàng thấy rằng bạn là một chuyên gia đáng tin cậy mà họ có thể yên tâm giới thiệu cho bạn bè hay đồng nghiệp của họ.

Nếu bạn làm điều này khi trò chuyện, bán hàng, gửi thư hoặc gặp gỡ bất cứ khách hàng nào – và hãy đề nghị các nhân sự chủ chốt của công ty làm tương tự – sớm muộn gì bạn cũng có thêm được hàng tá, thậm chí hàng trăm khách hàng mới. Tôi từng chứng kiến một doanh nghiệp bành trướng gấp ba lần trong vòng sáu tháng nhờ áp dụng chiến thuật giới thiệu từ khách hàng.

Charles Lamb từng nói, “Đừng giới thiệu tôi với gã đó. Tôi muốn tiếp tục ghét gã, mà tôi thì không thể ghét được những người tôi đã biết.” Dưới góc độ cá nhân, lời giới thiệu đơn giản từ một đồng nghiệp có uy tín với một khách hàng tiềm năng, một đối tác kinh doanh hoặc một cấp trên tương lai cũng mang lại hiệu quả tương tự như một lời khen hay thậm chí là một sự đảm bảo.

Càng Thân Quen Càng Gắn Bó

Tìm được một khách hàng mới đòi hỏi bạn phải đầu tư một khoản nho nhỏ – nhưng gần như không tốn một xu để giữ chân các khách hàng hiện tại.

Chương 12: chỉ ra rằng khách hàng không giao dịch với bạn nữa vì ba lý do cơ bản sau:

Thứ nhất, họ tạm thời không mua hàng một thời gian, sau đó không còn ý định giao dịch trở lại trong tương lai. Xa mặt cách lòng, nghe nhàm tai nhưng lại rất đúng. Một khi bạn ngừng giao dịch với một công ty, không cần biết sản phẩm hay dịch vụ của họ tốt đến mức nào, bạn có khuynh hướng chuyển sang một mô hình tiêu dùng khác.

Nguyên nhân thứ hai khiến người ta ngừng giao dịch với một công ty là do họ không hài lòng. Có hàng trăm lý do khiến một khách hàng cảm thấy không vui và không tiếp tục tin dùng một sản phẩm hay dịch vụ nào đó. Nhưng bạn cần nhận ra một điều quan trọng là bạn hiếm khi nào cố ý làm cho khách hàng bực bội và bất mãn.

Lý do thứ ba là tình thế đã thay đổi và khách hàng không còn cảm thấy có lợi khi giao dịch với bạn nữa. Có vẻ trong trường hợp này mọi chuyện không còn khả năng cứu vãn. Nhưng không hẳn như vậy. Ngay cả một người không còn là khách hàng của công ty nữa vẫn có thể trở thành một nguồn phụ thu dồi dào. Và bạn sẽ học được phương pháp đó.

Khi bạn nhận ra rằng hơn 80% khách hàng mà mình đã mất bỏ đi vì những lý do có thể cứu vãn, bạn có thể sớm bắt tay vào hành động ngay và kéo lại được rất nhiều – thậm chí hầu hết các khách hàng đó. Và một khi đã trở lại, họ có xu hướng trở thành một trong những nhóm khách hàng trung thành nhất, thường xuyên nhất và có giá trị nhất của bạn.

Họ còn là nguồn giới thiệu tuyệt vời nhất.

Thư Quảng Cáo

Bạn có muốn sở hữu từ 1.000 đến 10.000 nhân viên kinh doanh mẫn cán làm việc suốt ngày đêm, gọi điện đến tất cả khách hàng tiềm năng nhất để giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp và không quên nhấn mạnh ưu thế sản phẩm cũng như thuyết phục khách mua hàng?

Chương 13: sẽ chỉ cho bạn cách đạt được khả năng đó một cách nhanh chóng thông qua việc xác định và vận dụng một công cụ hiệu quả – thư quảng cáo. Thư quảng cáo là tất cả những tài liệu được viết ra nhằm trao đổi thông tin với khách hàng hiện tại và tiềm năng, bao gồm thư chào hàng, email, tờ rơi giới thiệu và thư ngỏ.

Đôi khi phải tốn đến 100 đô hoặc hơn để thực hiện một cuộc điện thoại chào hàng. Có khi mất hàng tuần hoặc nhiều tháng để chuẩn bị cho một cuộc gọi như thế. Nhưng để tiếp cận với thị trường mục tiêu của bạn bằng thư tín, có thể chỉ cần chưa đến 50 xu.

Hơn nữa, khi nhân viên của bạn gọi điện hoặc đến tận nơi chào hàng, tức là họ đang giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn lần đầu tiên. Cần có thời gian để thích nghi. Cần có thời gian để thẩm thấu. Và còn rất nhiều vấn đề tiêu cực mà bạn phải giải quyết, kể cả sự tránh né của tiếp tân hoặc cuộc gọi bị chuyển vào hộp thư thoại. Nhưng khi áp dụng chiến lược thư quảng cáo, nó sẽ đặt nền móng cho bạn.

Khi khách hàng nhận được thư quảng cáo của bạn, họ có trong tay một thông điệp hoàn chỉnh, từ đầu đến cuối. Mọi câu hỏi được trả lời, mọi chi tiết được đề cập, mọi vấn đề được giải quyết, cảm giác ngần ngại cũng được giải tỏa, và tài liệu này còn thôi thúc khách tìm hiểu, mua hàng.

Thậm chí phong bì đựng thư quảng cáo cũng có thể là một công cụ bán hàng. Nó có thể trông rất nghiêm chỉnh với chỉ một cái tên, địa chỉ, thành phố và tiểu bang; hoặc nó có thể được cá nhân hóa với một thông điệp được thiết kế riêng cho phù hợp ngay bên ngoài bì thư.

Thư quảng cáo là một bước dạo đầu rất hiệu quả cho hoạt động tiếp thị qua điện thoại. Gửi thư quảng cáo trước khi gọi điện thoại chào hàng có thể gia tăng hiệu quả của cuộc gọi đến 1.000%. Gửi thư quảng cáo trước nghĩa là bạn không gọi điện cho họ một cách đường đột. Khi ấy khách hàng tiềm năng đã biết về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn rồi.

Khi Thượng nghị sĩ Robert A. Taft tranh cử Tổng thống vào năm 1952, Walter Weintz đã gửi hàng loạt thư kêu gọi bầu cử cho Robert. Trong thư, Walter thêm vào một chi tiết mang tính cách mạng: yêu cầu mọi người góp tiền ủng hộ chiến dịch. Việc này không những giúp gia tăng tài chính mà nó còn mang lại hiệu ứng như việc cá ngựa. Khi bạn đặt cược vào một con ngựa, Walter lý luận, bạn sẽ làm mọi thứ trong khả năng của mình để giúp cho con ngựa đó về nhất. Trong trường hợp này, bạn sẽ không chỉ bầu cử, bạn còn thuyết phục bạn bè, gia đình đi bầu cử cho người ấy giống như bạn.

Và Còn Nhiều Nữa

Trên đây chỉ là một vài trong số những chiến lược chủ chốt nhằm gia tăng thu nhập và thành công mà bạn sẽ được biết. Chúng ta còn đào sâu từng chiến lược ở mức độ chi tiết hơn. Và bạn sẽ được học cách áp dụng chúng để kinh doanh thành công trên mạng. Nhưng, tôi xin nhắc lại, đừng hạn chế sức mạnh và hiệu quả của chúng khi xem chúng như những khái niệm đơn lẻ. Một khi được kết hợp lại, chúng sẽ tạo ra sự tăng trưởng trong thu nhập và thành quả theo cấp số nhân.

Bây giờ, bạn hãy chuẩn bị bước vào một cuộc hành trình tuyệt diệu. Nắm rõ những chiến lược này, thường xuyên áp dụng và đích đến của bạn sẽ là sự an tâm về tài chính, có tầm ảnh hưởng, được trọng vọng và thành công xứng đáng hơn nữa.