BÍ QUYẾT KINH DOANH VÀ TỰ HỌC KINH DOANH CỦA NHỮNG NGƯỜI THÀNH CÔNG

Một vài năm trước đây, Robert Kiyosaki, tác giả của cuốn sách tài chính cá nhân bán chạy nhất trên toàn thế giới Cha giàu cha nghèo đang ở Singapore để tham gia một cuộc phỏng vấn với một phóng viên địa phương.

Trong cuộc trò chuyện trước khi phỏng vấn, phóng viên chia sẻ với ông rằng cô ấy đã viết một vài cuốn tiểu thuyết nhưng không được độc giả đón nhận. Cô ấy nói với Robert rằng: “Một ngày nào đó, tôi muốn trở thành tác giả nổi tiếng thế giới như ông.”

Robert đã đọc những bài báo cô ấy viết và biết khả năng viết lách của cô.

Ông hỏi cô nghĩ tại sao mình không thành công. Robert thuật lại câu chuyện:

“Tác phẩm của tôi không đi đến đâu cả,” cô phóng viên nhỏ nhẹ chia sẻ. “Mọi người nói rằng các tiểu thuyết của tôi tuyệt vời nhưng chúng chẳng gây được tiếng vang. Vì thế tôi vẫn tiếp tục công việc hiện nay, ít nhất là để có thể thanh toán được các hóa đơn. Ngài có lời khuyên nào cho tôi không?”

“Có chứ,” tôi vui vẻ đáp lại. “Tôi có một người bạn ở Singapre đang điều hành một trường đào tạo kinh doanh. Anh ấy cung cấp các khóa đào tạo kinh doanh cho nhiều tập đoàn hàng đầu ở đất nước này và tôi nghĩ tham dự một trong các khóa học của anh ấy sẽ giúp chị nâng cao sự nghiệp của mình.”

Cô ấy sững người. “Ngài bảo tôi nên đi học kinh doanh sao?”

Tôi gật đầu.

“Ngài nghiêm túc chứ?”

Một lần nữa, tôi gật đầu. “Có gì sai sao?”

“Tôi có bằng Cử nhân văn học tại Anh. Tại sao tôi lại nên đi học kinh doanh. Tôi tới trường để được đào tạo trở thành một nhà văn chuyên nghiệp, vì thế tôi không thể trở thành một nhân viên kinh doanh được. Tôi ghét những người làm kinh doanh. Tất cả họ đều ham tiền. Vì thế, ngài có thể cho tôi lý do tại sao tôi nên học kinh doanh không?” Cô ấy bắt đầu gấp tập tài liệu của mình lại. Cuộc phỏng vấn kết thúc.

Trên bàn là bản thảo cuốn sách đầu tiên của tôi, If you want to be rich and happy, don’t go school (Tạm dịch: Nếu bạn muốn giàu có và hạnh phúc, đừng tới trường). Tôi nhặt nó lên và nhìn thấy cô ấy viết một ghi chú ngắn vào tập tài liệu. “Chị thấy chứ?” Tôi nói và chỉ vào tờ giấy ghi chú của cô ấy.

Cô ấy nhìn vào tờ giấy ghi chú của mình. “Gì cơ?” cô ấy hỏi đầy bối rối.

Trên mẩu giấy, cô ấy viết “Robert Kiyosaki, tác giả sách bán chạy nhất.”

“Người ta gọi là “tác giả sách bán chạy nhất” chứ không phải “tác giả viết hay nhất”. Tôi là một tay viết dở tệ, chị là một cây bút hấp dẫn. Tôi học kinh doanh, còn chị tốt nghiệp đại học chuyên ngành. Kết hợp chúng với nhau thì chị sẽ vừa là “tác giả sách bán chạy nhất” vừa là “tác giả viết hay nhất”.

Sự tức giận lóe lên trong mắt cô ấy. “Tôi sẽ không bao giờ hạ mình quá thấp để học kinh doanh. Những người như ngài chẳng biết gì về văn học. Tôi được đào tạo để trở thành nhà văn chuyên nghiệp còn ngài là một người làm ăn. Thật không công bằng.”

Cô phóng viên nọ đã thể hiện rõ ràng thái độ của mình. Tôi hy vọng cuốn sách của tôi sẽ không phải là quả búa tạ giáng vào các bạn, dù chỉ mang chút xíu tư tưởng đó.

Tôi gọi đó là tư tưởng “Học kinh doanh không xứng tầm với tôi,” một tư tưởng được đề cao trong nền giáo dục cao cấp của Hoa Kỳ. Họ bán cho bạn ý tưởng rằng nếu bạn nhận đủ những bằng cấp mà họ cung cấp, tên bạn gắn liền với các học hàm học vị, thì sự đảm bảo về tài chính, một sự nghiệp vĩ đại và thành công trong thực tiễn sẽ nằm trong tay bạn mà chẳng cần làm gì nhiều.

Lý giải cho việc tại sao các bạn không có được những kết quả vật chất mà mình mong muốn, đó là bởi bạn đã mua vào mình tư tưởng “Học kinh doanh không xứng tầm với tôi”. Hãy xóa sổ nó khỏi tư tưởng của bạn. Ngay bây giờ. Hãy vứt bỏ nó đi mãi mãi.

Tôi không chỉ nói về việc bán các sản phẩm và dịch vụ để kiếm tiền. (Ví dụ, nếu bạn làm việc trong một tập đoàn lớn nhưng không làm ở phòng kinh doanh, bạn sẽ không đảm nhận vai trò bán sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty cho khách hàng.) Cho dù bạn đang sống bằng ngành nghề gì, bạn đều phải bán một thứ gì đó, có thể là bán cho nhà tuyển dụng lý do tại sao nên tuyển dụng bạn, bán cho sếp bạn lý do tại sao cô ấy nên thăng chức cho bạn, bán cho các thành viên trong cuộc họp công ty các ý tưởng tuyệt vời của bạn, bán cho các nhân viên lý do tại sao họ nên nỗ lực hơn nữa, bán cho nhà tài trợ lý do tại sao cô ấy nên tài trợ cho dự án của bạn hoặc bán cho những người ủng hộ lý do tại sao họ nên gia nhập vào đội ngũ của bạn để có được điều bạn muốn hoặc hóa giải những gì bạn đang băn khoăn.

Không có kỹ năng thực sự nào bạn học được lại tác động trực tiếp tới thành công thực tế của bạn hơn các kỹ năng kinh doanh. Thế nhưng, thật ngạc nhiên – chẳng tìm đâu ra chương trình giảng dạy chính thức về kinh doanh từ tiểu học đến khi tốt nghiệp trung học. Thế nên chẳng lấy gì làm lạ khi quá nhiều người thất nghiệp hoặc phá sản dù có bằng tốt nghiệp trung học, thậm chí đại học.

(Và đừng nói với tôi rằng cũng chẳng thiếu người không có bằng cấp thất nghiệp ngoài kia. Đúng thế. Nhưng nếu họ học kinh doanh, giống như hầu hết những người bỏ học giữa chừng mà tôi đề cập đến trong cuốn sách này, họ sẽ không nghèo đói mãi được.)

Robert Kiyosaki (http://www.richdad.com) nổi tiếng vì có hai người cha, người cha đẻ mà ông mô tả trong các sách của mình là “Cha nghèo” và một cố vấn nâng đỡ ông từ khi còn trẻ là “Cha giàu”. Cha nghèo của ông có bằng Tiến sỹ, là một quan chức trong ngành giáo dục đại học tại Hawaii – Kiyosaki và không bao giờ kiếm được nhiều tiền. Người cha cố vấn giàu có của ông chỉ học hết lớp 8, là một doanh nhân thành công và kiếm được hàng ngàn tỷ đô-la trước khi ông nằm xuống.

Robert nghe lời khuyên của Cha nghèo và tốt nghiệp đại học nhưng lắng nghe Cha giàu trong tất cả các vấn đề liên quan đến tiền bạc. Ông nói với tôi rằng: “Tôi không học được gì về kinh doanh ở trường học. Tôi thích học nhưng học hành phải giúp tôi giàu có. Sau khi tốt nghiệp Đại học Marines, tôi đầu quân cho Xerox. Tôi được Xerox chính thức đào tạo về kinh doanh. Tôi được học hỏi về kỹ năng bán hàng từ 5 đến 6 giờ một ngày. Tôi biết cách vượt qua nỗi sợ hãi khi bị từ chối. Bài học lớn nhất mà tôi đã học được là thất bại nhanh hơn. Đó là bài học lớn nhất bởi mỗi ngày, tôi có ba cuộc điện thoại chào hàng và đều nhận được ba lời từ chối. Vì thế, tất cả những gì Cha giàu nói với tôi là: ‘Con phải gia tăng những lần bị từ chối. Con càng thất bại nhanh, con càng học được nhiều.’ Đó là lý do tại sao khi tôi rời Xerox lúc 5 giờ chiều, tôi sẽ đi ngược lên phố, đến một tổ chức từ thiện phi lợi nhuận, giúp những đứa trẻ vô gia cư và gọi điện xin tài trợ cả đêm. Tôi đề ra mục đích mỗi tối có được 30 lời từ chối. Tốc độ thất bại càng nhanh, tôi càng thành công hơn nữa ở Xerox.”

Bạn không thể cho vào đầu bất cứ điều gì về kinh doanh cho đến khi tư tưởng “kinh doanh không xứng tầm với tôi” bị loại bỏ hoàn toàn khỏi đầu bạn. Vì thế, ngay cả khi mũi bạn phổng lên với 1, 2 bằng đại học nhưng bạn vẫn có ý tưởng học kinh doanh, tôi sẽ chia sẻ với bạn một cuộc nói chuyện nho nhỏ với Bryan, người tự tôi rèn các kỹ năng kinh doanh suốt tuổi 20 của mình (đó là một trong những lý do tại sao anh ấy thành công đến thế) và dạy tôi nhiều điều về kinh doanh. Tôi nghĩ cuộc nói chuyện này hoàn toàn thích hợp với nội dung chúng ta thảo luận từ đầu cuốn sách này.

Chuyện hoang đường về nền giáo dục đại học của Bryan Franklin

Có một chuyện hoang đường về sự nghiệp và tiền bạc mà hầu hết chúng ta ai cũng gặp phải. Lý do câu chuyện này tồn tại trong cuộc sống của chúng ta là do nó đặt ngoài bộ máy marketing của nền giáo dục đại học.

Người ta ảo tưởng rằng nếu bạn giỏi chuyên môn hơn, nếu bạn làm tốt công việc của mình hơn, bạn sẽ thành công. Vì thế nếu bạn là một bác sỹ và trở thành một bác sỹ giỏi hơn những người khác (bằng việc chọn trường tốt, học hành chăm chỉ, v.v…), thì bạn sẽ là một bác sỹ thành công hơn. Nếu bạn là một thợ máy và trở thành một thợ máy giỏi hơn, bạn sẽ là một thợ máy thành công hơn. Nếu bạn là một kỹ sư phần mềm và trở thành kỹ sư phần mềm giỏi hơn, bạn sẽ là một kỹ sư phần mềm thành công hơn.

Thật hoang đường! Tại sao bộ máy giáo dục đại học lại muốn chúng ta tin vào chuyện hoang đường này? Họ đang bán thứ quái quỷ gì trong tất cả các chương trình đào tạo chuyên nghiệp và bằng cấp? Họ bán tư tưởng “Hãy giỏi chuyên môn của bạn hơn nữa và chỉ cần tham gia chương trình học tuyệt vời của chúng tôi!”

Thế nhưng, nếu liệt kê ra những người giỏi nhất thế giới ở một nghề cụ thể nào đó như y học, luật, văn học, âm nhạc, quản lý doanh nghiệp, diễn xuất hay bất cứ ngành nghề nào, bạn sẽ thấy thành công của họ đều vượt dự tính. Một số thành công vượt trội, một số thậm chí chẳng có một xu dính túi. Bạn có thể lọc ra các diễn viên xuất sắc nhất thế giới theo tiêu chí chuyên môn và chỉ vài người trong số họ là siêu sao. Vài người trong số họ đang phục vụ bạn khi bạn cần menu trong một nhà hàng nào đó.

Nếu bạn nhóm những người thành công nhất trong ngành này vào một nhóm, bạn sẽ thấy kỹ năng của họ cũng khó lòng ước tính. Một số người rất đáng ngưỡng mộ còn một số rơi vào hoàn cảnh dở khóc dở cười, không biết định hướng tương lai thế nào do hoàn cảnh hiện tại quá tồi tệ. Điều này không chỉ đúng với nghề diễn xuất, mà nó đúng với mọi ngành nghề, lĩnh vực khác.

Đó là bởi vì thành công cũng có kỹ năng của riêng nó. Nếu có kỹ năng chuyên môn thì cũng có những kỹ năng thành công. Đó là nền giáo dục tự do. Theo kinh nghiệm của tôi, kỹ năng thành công cũng cần những nỗ lực tương tự như kỹ năng chuyên môn. Bạn có thể mất nhiều năm để học tập và rèn luyện để trở thành một kỹ sư, một luật sư, một nhạc sỹ hoặc một quản lý giỏi giang. Bạn cũng sẽ mất nhiều năm để sở hữu toàn bộ các kỹ năng thành công trong ngành nghề của mình. May mắn thay, bạn có thể học hỏi kỹ năng thành công này ngay khi đang học chuyên môn. Nhưng đừng ngớ ngẩn huyễn hoặc bản thân rằng bạn chỉ cần giỏi chuyên môn rồi sẽ giàu có. Đó chỉ là lời nói dối của nền giáo dục đại học. Đương nhiên, tôi không có ý rằng bạn chẳng cần giỏi chuyên môn hay bỏ qua nó. Cho dù đúng là bạn không cần quá xuất sắc trong lĩnh vực của mình vẫn đạt được thành công thì rõ ràng thật nực cười khi bạn muốn xuất chúng hay thành công ở ngành nghề mà bạn không giỏi. Tôi muốn nhắc rằng bạn không chỉ nên giỏi chuyên môn mà còn nên giỏi các kỹ năng thành công khác nữa. Và đừng bao giờ ảo tưởng mà đồng hóa chúng là một bởi chúng là hai khía cạnh hoàn toàn khác biệt.

Vậy thì kỹ năng thành công là gì?

Theo kinh nghiệm của tôi, kỹ năng thành công gồm ba khía cạnh: Kỹ năng marketing, kỹ năng kinh doanh và kỹ năng lãnh đạo.

Đầu tiên là kỹ năng marketing

Hãy bỏ hết các khái niệm về marketing trước đây theo ý hiểu của bạn bởi phần lớn các hình thức marketing mà bạn biết đều khiến bạn phát ớn vì chúng là marketing dở tệ hoặc không hiệu quả. May mắn thay, bạn không phải học chúng.

Bạn chỉ phải học về marketing hiệu quả và chúng thật sự rất đơn giản. Marketing hiệu quả là khả năng khiến những người không biết gì về bạn biết đến bạn. Nếu có thể khiến những người không biết về bạn, dịch vụ hoặc công ty bạn biết về bạn thì bạn đã marketing thành công.

Kỹ năng thành công thứ hai là kinh doanh

Đối với một số người, kinh doanh còn tồi tệ hơn marketing, còn với những người khác, marketing tệ hơn kinh doanh. Cả hai quan điểm này trong thời đại ngày nay đều thật lạc hậu. Suy nghĩ lạc hậu đó duy trì sự dối trá rằng nếu bạn giỏi chuyên môn, tương lai của bạn sẽ ổn định, bạn chỉ làm công việc của mình mà không cần quan tâm tới marketing hoặc kinh doanh nó, bởi marketing và kinh doanh ủy mị và chẳng mấy chân chính.

Điều đó không đúng. Bạn phải giỏi những kỹ năng này nếu muốn thành công. Nếu bạn nghĩ kinh doanh không đứng đắn, thiếu minh bạch hay chẳng đáng trân trọng thì đó là vì những gì bạn biết đều là những việc làm ăn bẩn thỉu. Bất cứ khi nào chúng ta gặp những người thiếu năng lực trong công việc, chúng ta sẽ nảy sinh cảm giác coi thường. Nếu bạn đang được “mời chào” mua một thứ gì đó mà người bán hàng chẳng giao tiếp gì với bạn, thậm chí họ còn chẳng biết bạn muốn hoặc cần gì và liên tục tua như một cái máy về các sản phẩm hoặc dịch vụ của họ, thì chắc chắn những người này không biết tới điều vô cùng quan trọng trong kinh doanh.

Một phiên kinh doanh thành công là một cuộc trò chuyện chia sẻ đơn thuần. Cuộc nói chuyện đơn giản thường diễn biến như dưới đây: “Này, anh thực sự muốn gì? Có chuyện gì với anh vậy? Ồ, điều này nằm trong khả năng của tôi. Liệu nó có phù hợp với anh không?” Chỉ đơn giản như thế. Kinh doanh là khả năng biến ai đó đã biết về bạn nhưng chưa bao giờ chi tiền sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thành người biết về bạn và sẵn sàng chi tiền nếu bạn cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp. Đó là kinh doanh.

Trong danh sách Fortune 1000, vị trí nào được trả lương cao nhất?

Bạn nghĩ đó là CEO?

Không!

Đó là Giám đốc Kinh doanh cấp 1.

Người được trả lương cao thứ hai?

Giám đốc Kinh doanh cấp 2.

Thế người thứ ba?

Phó giám đốc kinh doanh.

Thứ tư?

CEO.

Người tạo ra nhiều tiền nhất trong công ty thường cấp thấp hơn CEO khoảng 2 đến 3 bậc. Tại sao? Bởi nếu không có Giám đốc Kinh doanh cao cấp, thì 20, 30, 40, 50, hoặc 60% hoạt động kinh doanh của công ty đó không tồn tại. Tại sao cá nhân đó lại có ảnh hưởng lớn đến công ty như thế? Vì Giám đốc Kinh doanh hiểu các kỹ năng bán hàng.

Kỹ năng thành công thứ ba chính là tài lãnh đạo

Lãnh đạo là rèn luyện khả năng thay đổi tư duy và tình cảm của mọi người chứ không phải là kiểm soát mọi người. Thật hoang đường khi cho rằng người lãnh đạo là người kiểm soát. Tài lãnh đạo thể hiện rõ qua khả năng định hướng tương lai chứ không phải kiểm soát việc làm của nhân viên. Người lãnh đạo phải tác động tích cực đến nhân viên để họ hoàn thành công việc tốt nhất. Bạn càng hiểu rằng mình không hề kiểm soát ai và đang làm việc với những người tự do làm những gì họ muốn, thì kỹ năng lãnh đạo đã thực sự trở thành kỹ năng ảnh hưởng. Bạn đang đảm nhiệm vai trò lãnh đạo mà mọi người không làm điều bạn nói chỉ vì bạn nói ra, họ chỉ làm theo ý bạn nếu được khích lệ. Điều đó có nghĩa là bạn phải xem xét xem “Điều gì đang thực sự ảnh hưởng đến mọi người vậy?”

Nếu bạn có thể khiến những người từ không biết bạn trở nên tường tận về bạn (marketing), và biến họ thành khách hàng (kinh doanh), và một khi họ đã là khách hàng của bạn, bạn có thể dẫn họ đi từ điểm A đến điểm B, bạn có thể làm bất cứ điều gì.

Khi trang bị được những kỹ năng thành công này bên cạnh kỹ năng chuyên môn, bạn sẽ thành công ở bất cứ đâu, bất kỳ lĩnh vực nào: nhà sản xuất kính màu, một luật sư, người điều hành một doanh nghiệp, hay nhân viên đầu tư bất động sản. Bởi để thành công ở tất cả các lĩnh vực này đều đòi hỏi ba kỹ năng thành công nền tảng này.

Nếu bạn muốn nâng thành công của mình lên một tầm cao mới, thì cũng đâu có gì khó khăn. Bạn chỉ cần nhấn nút Pause (Tạm dừng) việc học hỏi chuyên môn của bản thân, thừa nhận rằng hiện tại học thế là đủ rồi. (Bạn hoàn toàn có thể học sau.) Và nhấn Play/Record (Hành động/Khởi hành) con đường học marketing, kinh doanh, lãnh đạo. Nếu bạn đầu tư nhiều hơn vào marketing, kinh doanh và lãnh đạo thì thành công chắc chắn sẽ nằm trong tầm tay của bạn.

Có rất nhiều cách để có thể học tốt ba kỹ năng này. Dù chúng có là một ẩn số với bạn hay không, thì chắc chắn chúng không phải là những ẩn số khó giải. Thực tế, trở ngại này quá đơn giản đối với các nhà marketing, nhân viên kinh doanh và các lãnh đạo đến mức bạn hoàn toàn có thể nhận được điểm xuất sắc trong các lớp học kỹ năng này.

Học kinh doanh chỉ nhờ đọc một cuốn sách

Bây giờ, tôi sẽ hướng dẫn bạn tự học các kỹ năng bán hàng chuẩn mực và có tích hợp cao bằng việc kể cho bạn một câu chuyện về cách tôi đã học bán hàng.

Từ khi còn bé đến năm 20 tuổi, tôi luôn ôm lấy quan điểm giống như người phóng viên trong câu chuyện của Kiyosaki ở phần trên. Năm 15 tuổi, tôi bắt đầu suy nghĩ cực đoan hơn và tích lũy những ý tưởng và quan điểm ngày càng đẩy tôi ra xa khỏi xã hội tư bản chính thống. Đầu tiên, đó là thói quen ăn chay, ăn chay hoàn toàn, tôn sùng đạo Phật, quyền bình đẳng trong môi trường sống, sinh thái học, tiếp đến là chủ nghĩa cá nhân và cuối cùng là kết hợp tất cả các quan điểm trên. Tôi không muốn cố giải thích các thuật ngữ này là gì nhưng thành thực mà nói, suốt tuổi thanh niên, tôi thực sự không tin vào giá trị của việc học kinh doanh.

Dần dần, tôi bắt đầu từ bỏ một vài suy nghĩ khắt khe của hệ thống tâm linh này. Thời điểm khủng hoảng và suy thoái diễn ra khi tôi gần 30 tuổi, khi tôi gần như vỡ mộng với văn chương và chợt nhận ra mình cần phải thôi vờ vịt rằng tiền bạc chỉ là phù du và bắt đầu học cách kiếm tiền.

Ở tuổi 31, tôi hoàn toàn ổn định về tiền bạc và tự chu cấp được cho bản thân nhờ công việc viết lời giới thiệu sách. Nhưng tôi vẫn chưa thực sự học được gì về kinh doanh. Tôi vẫn dõi theo lời chỉ dẫn của Bryan: Liệu tôi có một chuyên môn giỏi đủ để khiến mọi người muốn móc hầu bao ra mua nó chưa? Tôi sẽ không buộc mọi người mua những gì mà họ thực sự không muốn.

Tôi và phần lớn những người ác cảm với kinh doanh vẫn không nhận ra khoảng cách rất lớn giữa việc treo biển hiệu của bạn lên và hy vọng khách hàng sẽ xuất hiện với việc buộc và lôi kéo mọi người mua những thứ mà họ không muốn. Hầu hết mọi người vì nhiều lý do không muốn bị buộc phải mua hay lôi kéo mua hàng. Nhưng họ nghĩ sự lựa chọn khác duy nhất là treo biển hiệu của bạn lên và cầu nguyện, vì thế cách họ quảng bá chính mình là “há miệng chờ sung.” Thật sai lầm! Giữa việc ép buộc người khác và chờ đợi khách hàng đến có rất nhiều khoảng cách. Còn nhiều lựa chọn vừa giúp bạn mang về các vụ làm ăn, vừa trao đổi cũng như thể hiện sự hoàn thiện và khả năng bán hàng vượt trội.

“Cú đánh thức tỉnh” giúp tôi thấy được sự khác biệt này là một khóa huấn luyện nửa ngày mà tôi và Jena đã trả tiền để cùng trải nghiệm với Victor Cheng (http://www.victorcheng.com), một chuyên gia phát triển kinh doanh, người thường được các phóng viên từ News, MSNBC, Inc. Magazine, Entrepreneur, Forbes, Time và Wall Street Journal trích lời nhận xét.

Sau khi được “thức tỉnh” nhờ lá thư quảng cáo cho công ty của Jena đầu năm 2009, chúng tôi đã hiểu rõ về giá trị của việc đầu tư nghiêm túc nhằm cải thiện các kỹ năng marketing của mình. Vì thế chúng tôi bay đến California và cùng chi 4.000 đô-la để tham dự buổi huấn luyện nửa ngày của Victor và có được những lời tư vấn cho công việc kinh doanh của Jena. Tôi gần như bị thôi miên và vô cùng kinh ngạc trước cách tiếp cận kinh doanh dựa trên cuốn sách SPIN Selling (Tăng tốc bán hàng bằng SPIN) của Neil Rackham. Một nhóm hơn 100 nhà nghiên cứu với ngân sách 1 tỷ đô-la, trưởng nhóm là Neil Rackham đã phân tích 35.000 khóa học kinh doanh trực tiếp và thực tế thông qua 10.000 nhân viên kinh doanh ở 23 quốc gia trong 12 năm. Tất cả đều nhằm mục đích tìm ra câu trả lời cho một câu hỏi đơn giản: “Kinh doanh là cái quái gì?” (Đây là lời của tôi.)

Câu trả lời thật đơn giản và dễ hiểu. Mọi thứ mà bạn nghĩ về kinh doanh như các kịch bản có sẵn, các cuộc thuyết phục chào hàng, các kỹ năng “ký hợp đồng” phô trương, các mẹo mực láu cá,… từ trước đến nay vốn chẳng có tác dụng gì. Cụ thể, không chỉ với các thương vụ lớn, người mua có được mức giá đặc biệt, cuộc mua bán diễn ra qua nhiều trao đổi và người mua dường như sẽ có mối quan hệ làm ăn lâu dài với bạn và công ty của bạn sau mỗi lần bán hàng.

Chúng ta luôn cho rằng những người làm kinh doanh là cái máy nói, nhưng nếu bạn chịu chia sẻ những khó khăn, nỗi sợ hãi, những áp lực liên quan đến nhu cầu mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết được thì họ càng muốn làm ăn với bạn. Điều đó có nghĩa là, kinh doanh hiệu quả không hề liên quan đến những buổi giới thiệu chào hàng “ngọt như mật”. Nó chỉ liên quan đến việc đặt câu hỏi – những câu hỏi đúng đắn và cho thấy bạn biết lắng nghe.

Thế nào là câu hỏi đúng đắn? Bất cứ câu hỏi nào có thể khiến khách hàng tâm sự hết những nỗi sợ hãi, áp lực và những mong muốn xung quanh các đặc tính của sản phẩm và dịch vụ của bạn.

Cách tiếp cận của Victor về vấn đề của Jena đã khiến tôi vô cùng ngạc nhiên. Anh ấy hầu như không biết gì về công việc kinh doanh dịch vụ giảm cân của Jena nhưng chỉ bằng việc đặt câu hỏi, anh ấy có thể “bán” thành công chính các dịch vụ của Jena cho cô ấy! Trong cuộc trao đổi thế vai này, Victor đóng vai một nhân viên kinh doanh và Jena là một khách hàng tiềm năng cần giảm cân.

Victor: Chị muốn giảm bao nhiêu kg?

Khách hàng: Khoảng 7 kg.

Victor: Tại sao chị lại muốn giảm số cân đó?

Khách hàng: Tôi muốn đẹp và hấp dẫn hơn.

Victor: Tại sao điều đó lại quan trọng với chị?

Khách hàng: Tôi muốn hẹn hò và thấy tự tin khi gặp gỡ các chàng trai. Khi bước vào một căn phòng, tôi thấy mình như người vô hình hoặc thấy cơ thể mình thật đáng xấu hổ. Tôi mất kiểm soát khi thấy đồ ăn.

Victor: Và nếu chị thấy tự tin hơn thì điều đó có ảnh hưởng gì đến cuộc sống của chị?

Khách hàng: Ồ, tôi hy vọng có thể hẹn hò, có nhiều bạn và bớt cô đơn hơn.

Và hy vọng điều đó cũng ảnh hưởng tích cực đến sự nghiệp của tôi.

Victor: Hãy nói về hy vọng đầu tiên của chị. Nói về sự cô đơn. Bây giờ, chị có cảm giác gì? Cô đơn đến mức nào?

Khách hàng: Thật tệ. Tôi về đến nhà và chỉ ăn bánh quy. Cảm giác đó thật khó chịu bởi gói bánh cứ ám ảnh tôi. Sau khi ăn hết một gói bánh quy, tôi phát ngán và không muốn ra ngoài dù cho bạn bè có gọi điện rủ rê.

Victor: Chuyện gì xảy ra nếu vấn đề đó không được giải quyết?

Khách hàng: Tôi sẽ độc thân. Tôi thấy mình thật đáng thương. Tôi sẽ không có con cái.

Victor: Thế chị thấy thế nào về việc này?

Khách hàng: Thật khủng khiếp. Tôi muốn làm mẹ. Tôi muốn có gia đình.

Tôi muốn thực hiện thiên chức đó.

Victor: Ý chị là cân nặng hiện nay của chị là rào cản ảnh hưởng đến cuộc sống của chị. Chị được gì khi giảm được cân và có một cuộc sống như ý muốn?

Khách hàng: Rất nhiều.

Victor: Xếp thứ tự từ 1 đến 10, theo thứ tự tăng dần từ không quan trọng đến rất quan trọng, chị đặt mong ước của mình ở đâu?

Khách hàng: 9.5.

Khi tiếp tục cuộc trao đổi trong vai trò đóng thế, Victor đã nói với chúng tôi rằng: “Các bạn thấy đấy, tôi chẳng “bán” gì cả. Tất cả những gì tôi làm là đặt câu hỏi. Nhưng các câu hỏi phải đi sâu vào phân tích vấn đề. Chúng ta phải tìm kiếm lý do sâu xa nhất lý giải tại sao họ muốn thay đổi cuộc sống.

“Phương pháp này có tác dụng vì các động lực bên trong của mỗi người đều rất quan trọng và cũng khác nhau. Hai người cùng đến gặp bạn và xin tư vấn giảm 7kg vì những lý do hoàn toàn khác biệt. Nếu bạn chỉ nói: “Tôi có thể giúp chị giảm 7 kg” mà không đi sâu tìm hiểu lý do tại sao họ muốn làm vậy, thì dịch vụ của bạn chẳng có gì khác biệt so với những người khác. Nhưng nếu bạn tìm hiểu những nguyên nhân sâu xa dẫn đến động lực đó thì họ sẽ không “mua” một dịch vụ tư vấn hướng dẫn giảm 7 kg mà “mua” công việc mới hoặc cơ hội có được một mối quan hệ tốt đẹp hay cơ hội làm mẹ của những đứa con.

“Và nếu bạn có thể nói chuyện với họ về điều đó và giúp họ giải quyết vấn đề sâu xa đó thì họ sẽ muốn làm ăn với bạn lâu dài. Bởi họ có thể chia sẻ những điều còn giấu kín, bạn quan tâm đến những gì họ quan tâm và giúp họ giải quyết những vấn đề họ quan tâm thay vì vấn đề bề nổi bên ngoài. Nếu bạn bán cách giải quyết trước khi bạn hiểu rõ về vấn đề như phần lớn các nhân viên kinh doanh thì mọi người sẽ mất hết hứng thú với bạn.”

Tôi học được từ Victor trong cuốn sách Tăng tốc bán hàng bằng SPIN rằng: Nếu bạn nói chuyện với ai đó về các nhu cầu và ước muốn thiết yếu nhất của họ, thì điều cuối cùng bạn muốn làm vẫn là gạ gẫm khách hàng. Tất cả những điều đó đòi hỏi bạn phải đi đến tận cùng vấn đề: Tại sao họ thực sự muốn thay đổi điều này trong cuộc sống? Điều gì thực sự ẩn sau những mong ước thay đổi đó?

Và sau cuộc trao đổi thông suốt với khách hàng về những gì đang diễn ra và nhận ra sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp hoàn toàn hiệu quả đối với hoàn cảnh của họ thì thật tuyệt, họ sẽ chọn bạn và có thể hợp tác cùng nhau. Còn nếu không, hãy giới thiệu cho họ một ai đó phù hợp với họ hơn. Đừng bao giờ lôi kéo hay ép buộc ai đó phải mua hoặc sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn mà không phù hợp với mong ước và nhu cầu của họ.

Sau khi nói chuyện với Victor, cả tôi và Jena đều mua cuốn Tăng tốc bán hàng bằng SPIN để đọc và học hỏi. Cuốn sách đã làm tiêu tan mọi ý định sử dụng bất cứ thủ đoạn kinh doanh bẩn thỉu nào để lôi kéo khách hàng và kinh doanh trở thành một cuộc nói chuyện thẳng thắn và trung thực giữa những người đáng tin cậy với nhau.

Khi Jena và tôi thực sự trò chuyện và lắng nghe khách hàng về những mong muốn, nhu cầu, nỗi sợ hãi sâu thẳm nhất của họ thay vì ép họ nghe những “lời đường mật” về các sản phẩm và dịch vụ của chúng tôi, công việc làm ăn của chúng tôi bắt đầu khấm khá lên. Thật ngạc nhiên vì mọi người chẳng muốn nghe thuyết giảng chút nào. Họ muốn bạn lắng nghe và thấu hiểu, họ tin tưởng sự chân thành của bạn và mong mỏi bạn sẽ bán cho họ những sản phẩm hoặc dịch vụ khiến họ hài lòng để duy trì mối quan hệ làm ăn trong tương lai. Và nếu bạn có thể truyền đạt tất cả những điều đó một cách chân thành thì họ sẽ làm việc lâu dài với bạn.

Đương nhiên, tôi chưa từng được học điều gì tương tự như vậy ở trường học. Tôi cũng không bao giờ học được cách thu hút nhà tuyển dụng hay khách hàng khi còn ngồi trên ghế nhà trường. Có thể bạn nghĩ điều đó thật lạ lùng. Trường học “bán” cho bọn trẻ các khóa học đắt đỏ, thực chất là những khoản nợ chồng chất, về nguồn vốn con người nhằm gia tăng giá trị sức lao động của bản thân trên thị trường mà không chắc mình có thể “bán” được những kiến thức đó sau khi ra trường. Chẳng khác nào ai đó bán cho đứa trẻ một chiếc xe ô tô đắt tiền mà không quan tâm xem nó có biết lái không!

Victor nói rằng: “Lớp học hữu ích nhất mà tôi tham gia ở trường học là lớp thuyết trình. Tôi sử dụng các kỹ năng này rất thường xuyên. Thứ hai là kỹ năng lắng nghe. Tôi có đăng ký tham gia một lớp học tư vấn ngăn chặn nguy cơ tự sát, học cách lắng nghe mà không phán đoán. Như vậy các lớp học hữu ích nhất với tôi không nằm trong chương trình giảng dạy chính thức của nhà trường. Trường học, thậm chí cả các trường kinh doanh chẳng hề dạy bạn những kỹ năng cần thiết để có được thành công.”

Tôi đã xem qua chương trình học của Đại học Kinh doanh Harvard, Wharton và Stanford, mỗi trường cung cấp khoảng 400 tiết học. Trong 400 tiết học đó, không có một tiết nào về kinh doanh. Wharton có một lớp về quản lý nguồn lực kinh doanh nhưng chẳng có lớp nào về kinh doanh cơ bản cả.

Nếu bạn gặp gỡ các tỷ phú và triệu phú và hỏi họ rằng: “Kinh doanh quan trọng như thế nào đối với quá trình xây dựng doanh nghiệp?”, bạn sẽ nhận được câu trả lời: kinh doanh là một nửa doanh nghiệp. Nhưng không trường hàng đầu nào dạy về nó cả dù nó rất cần thiết. Vì thế hoàn toàn không có sự kết nối giữa đời thực và những gì chúng ta học tại trường.

Không biết cách bán hàng là vấn đề rất quan trọng. Trường học dạy bạn kỹ năng nhưng không dạy chúng ta bán hay marketing các kỹ năng này. Vì thế một nhà thiết kế đồ họa nói rằng: “Tôi thiết kế đồ họa giỏi nhưng phải tự học kinh doanh” hay một bác sỹ chuyên khoa nói: “Tôi giỏi chữa bệnh nhưng phải tự tập mở phòng khám.”

Họ thường dễ nản lòng. Họ muốn kiểm soát công việc và tương lai của chính mình. Họ nghĩ: “Tôi làm việc cho một người và anh ta trả tôi 20 đô-la một giờ để làm bất cứ việc gì. Và anh ta thu của bệnh nhân 80 đô-la một giờ.” Họ thấy thực tế đó và nghĩ: “Gã đó kiếm được 60 đô-la một giờ trên sức lao động của mình! Hắn biến mình thành con lừa. Tôi phát chán lên với điều đó, tôi sẽ đầu tư kinh doanh thay vì kiếm 20 đô-la một giờ, tôi sẽ kiếm được 80 đô-la.”

Vì thế người đó mở một cửa hàng in danh thiếp. Cửa hàng khai trương và chuyện gì xảy ra trong ngày đầu tiên?

Chẳng có gì cả.

Họ hiểu ra chủ doanh nghiệp là người đưa ra phương pháp thu hút khách hàng, nếu không, còn lâu bạn mới kiếm được tiền. Nó đáng giá 60 đô-la. Đó là lý do tại sao chủ doanh nghiệp có được 60 đô-la đó. Các nhân viên cho rằng ông chủ đã đánh cắp số tiền đó của họ cho đến khi họ tự đầu tư kinh doanh, cố gắng trụ lại một hai năm, nhưng không nỗ lực học hỏi các kỹ năng bán hàng và marketing và cuối cùng, họ từ bỏ và quay lại kiếp làm thuê.

Bạn sẽ thấy hầu hết những người thành công trong lĩnh vực của họ đều rất giỏi bán hàng, bán các ý tưởng, bán khả năng thu hút khách hàng hay bán khả năng tuyển dụng những người có thể hỗ trợ tầm nhìn của họ. Thật khó tưởng tượng nếu một công ty thành công mà không có ai đó giỏi bán hàng. Kỹ năng cần thiết đó có được qua học hỏi kinh nghiệm trực tiếp, xin ý kiến tư vấn, kiến thức được đào tạo và các buổi hội thảo.

Hãy đọc về nó, nghiền ngẫm nó và làm theo nó. Hãy thử và sai nhiều lần. Tất cả các kinh nghiệm đều đến từ những sai lầm. Sai lầm của bạn hoặc học hỏi từ ai đó đều có tác dụng. Nhưng đáng tiếc, kinh nghiệm không phải là thứ bạn có thể học được từ trường học. Làm nhiều quen tay, hãy trải nghiệm nó hoặc học hỏi từ ai đó.

Victor cho rằng học hỏi kinh nghiệm từ người khác là rất cần thiết. Cuốn sách Tăng tốc bán hàng bằng SPIN đã tổng hợp các nghiên cứu và kinh nghiệm của 100 nhà nghiên cứu đã dành 1 triệu đô-la và 12 năm nỗ lực tìm ra một loại hình kinh doanh vừa khiến khách hàng vui vẻ vừa ký kết được các thương vụ. Thành quả của những nỗ lực này có sẵn ở trong các hiệu sách, tài liệu trực tuyến chỉ với giá khoảng 30 đô-la.

Những người viết Tăng tốc bán hàng bằng SPIN (http://huthwaite.com) đã cung cấp các khóa học kinh doanh trong hai ngày trên toàn nước Mỹ với chi phí khoảng 1.600 đô-la. Tôi không trực tiếp tham dự khóa học này nhưng chỉ cuốn sách của họ thôi cũng đã tạo ảnh hưởng tích cực đến cuộc sống và công việc của tôi.

Ý tôi không phải là bạn không cần tham dự khóa đào tạo 1.600 đô-la (mặc dù tôi chắc chắn nó xứng đáng với số tiền bạn bỏ ra), tôi muốn nói rằng thông tin và những hướng dẫn đào tạo để học hỏi về vấn đề này có sẵn đối với bạn với mức giá phải chăng. Hãy suy nghĩ xem, một khóa học đại học tiêu tốn của bạn khoảng từ 500 đô-la đến 5.000 đô-la tùy vào mức học phí mỗi học kỳ và mức hỗ trợ mà bạn nhận được. Theo bạn, về lâu dài, thì điều gì có ảnh hưởng lớn hơn đến cuộc sống của bạn? Một khóa học trị giá 1.600 đô-la từ một trong những chuyên gia hàng đầu trên thế giới về cách bán các ý tưởng, dịch vụ và dự án thực tế hay vài khóa học lý thuyết sáo rỗng ở trường đại học?

Hiện trạng thực tế xảy ra ở các trường đại học trên toàn nước Mỹ, giữa các giáo sư với sinh viên ở trường học là một trò chơi công phu với nội dung: “Hãy cùng giả vờ”. Các giáo sư và giáo vụ giả vờ rằng các khóa học ngớ ngẩn có thể mang lại điều gì đó có giá trị đối với cuộc sống của sinh viên sau này. Và các sinh viên giả vờ rằng bằng việc tham gia các khóa học và có được những điểm A xuất sắc, họ mang cái mác “có học”. Trong 4 năm, tất cả bọn họ đều diễn tốt vai trò lố bịch này và đều vui vẻ với điều đó để chờ đợi đến ngày tốt nghiệp, khi những sinh viên đáng tự hào này nhận được một mảnh giấy chứng nhận công sức học hành của họ từ nhà trường.

Tuy nhiên, toàn bộ trò chơi này đã nổ tung khi sinh viên đó bước vào cuộc đời và nghĩ rằng thị trường sẽ đánh giá cao khả năng sắc bén của họ về ma– cà–rồng–học hay khả năng phân tích đối kháng. Nó gợi tôi nhớ tới cuộc nói chuyện với một người: “Tôi có bằng đại học nghệ thuật loại ưu? Anh có muốn ăn món khoai tây chiên khi xem nó không?”

Thậm chí một tấm bằng marketing, kinh tế, kinh doanh hay là bằng MBA cũng chẳng khá hơn. Như chúng ta thấy, thậm chí trong các trường kinh doanh, bạn cũng chẳng thể có được các kỹ năng và kinh nghiệm thực tế mang lại thành công thực sự cho bạn.

Jena và tôi đã dành thời gian tham gia một khóa học tương đương với chương trình đại học tư nhân với mức giá 4.000 đô-la do Victor hướng dẫn trong nửa ngày. Nửa ngày đó bao gồm cả lời giới thiệu đọc cuốn Tăng tốc bán hàng bằng SPIN, đã giúp chúng tôi tăng gấp đôi doanh số trong thời kỳ đại khủng hoảng. Trên tinh thần những lời nhắc nhở của Victor về việc học hỏi kinh nghiệm từ những người khác, bạn chẳng cần phải bỏ ra 4.000 đô-la để có được lời khuyên cụ thể đó ngay bây giờ – bạn hoàn toàn có thể có được nó ở đây. Hãy dành 30 đô-la (và chỉ mất 54.ooo VNĐ – chú thích của người biên tập) để mua cuốn Tăng tốc bán hàng bằng SPIN của Neil Rackham. Lượng kiến thức mà nó mang lại chẳng khác nào lượng kiến thức mà bạn có được suốt những năm tháng đại học.

Nếu muốn giúp đỡ mọi người, hãy học cách bán hàng

David Ash đã dành rất nhiều thời gian ở khu Downtown Eastside của Vancouver, một trong những khu vực láng giềng nghèo nàn và nhiều tội phạm nhất tại Bắc Mỹ. Ở đây, anh đã giúp những phụ nữ vô gia cư nghèo đói liên miên có thể đứng lên bằng chính đôi chân của mình. Hầu hết các phụ nữ ở đây đều vô gia cư trong nhiều năm và thậm chí nhiều thập kỷ cho đến lúc chết. Nhiều người trở thành nô lệ tình dục và thể xác, đồng thời luôn phải đấu tranh với bệnh tâm thần nghiêm trọng và nghiện ngập (heroin, moóc– phim, cocain và thuốc kích thích). Rất nhiều người trong số họ hoạt động trong các tổ chức mại dâm thành phố và phần lớn đều bị nhiễm HIV.

David đã giúp họ rời bỏ đường phố, bắt đầu được ăn uống đầy đủ, cai nghiện, nhận được sự hỗ trợ về các vấn đề sức khỏe tinh thần, tình cảm và điều trị bệnh tật. Tuy nhiên, anh ấy không phải là một nhà hoạt động xã hội, ít nhất đó cũng không phải là nghề chính của anh ấy. Anh là nhà đầu tư bất động sản. Anh sở hữu một khu vực sân khúc côn cầu và trung tâm thể thao cho trẻ em rộng khoảng 45.000 m² trong cộng đồng của mình, cùng với nhiều bất động sản và tài sản thương mại trong một công ty lớn khác. Với thành công vượt trội trong sự nghiệp của mình, anh đã mua tài sản thiết thực với tình thương của mình nhất: Một khu nhà trọ tồi tàn ở khu vực Downtown Eastside ở Vancouver và chuyển nó thành Vivian, một khu nhà chuyển tiếp không giới hạn cho các phụ nữ đã bị tống cổ ra khỏi thành phố.

Nhưng người đàn ông 51 tuổi David không phải lúc nào cũng thành công hay nhân từ đến vậy. Thực tế, suốt những năm tháng thơ ấu, dường như cuộc sống của anh đã lạc hướng.

David lớn lên trong một gia đình trung lưu ở phía Tây Montreal, một phần của cộng đồng nói tiếng Anh trong thành phố. “Tôi giao du với những thanh niên hư hỏng và chểnh mảng học hành, tôi dễ bị kích động và có lúc sử dụng cả chất gây nghiện. Cha mẹ tôi đều bỏ học từ khi học lớp 7, vì thế học hành không phải là trọng tâm của cuộc đời tôi.

“Mẹ tôi lớn lên dưới sự bảo trợ của một tòa án từ khi hai tuổi, giữa thời Đại Khủng hoảng. Bà bị cướp đi từ một bà mẹ đơn thân và trở thành một đứa trẻ vị thành niên mồ côi. Bà bị chuyển từ gia đình này sang gia đình khác và thường xuyên bị lạm dụng về thể chất và tình dục. Khi tôi 12 tuổi, bà ngã quỵ vì quá sức chịu đựng. Bà ấy phải gánh chịu nỗi đau về thể xác lẫn tâm hồn quá lớn và phải nhập viện. Suốt tuổi thơ tôi, bà thường xuyên phải ra vào điều trị trong khoa tâm lý của các bệnh viện, sống bằng thuốc, cố gắng tự sát, rồi lại bắt đầu cái vòng tròn luẩn quẩn đó. Đáng tiếc, bà đã bỏ nhà ra đi. Bà từ chối việc nhập viện cũng như những nỗ lực giúp đỡ khác và mất trên đường phố.

“Với tôi, trường học như một cái gông đeo cổ. Sự nghiệp học hành của tôi khởi đầu chẳng mấy vẻ vang. Tôi trượt từ khi học lớp Một và học hành ngày càng đi xuống. Năm lớp 7, tôi đã bỏ 264 tiết học và nhà trường thông báo với tôi như vậy vào đầu kỳ lớp 8. Tôi đàn đúm với bạn bè ngoài đường phố mà chẳng có ai giám sát. Cuối cùng, tôi bỏ học năm lớp 11.”

David chuyển đến Ottawa để sống với anh trai và làm nhân viên cọ rửa trong Hội thanh niên Cơ Đốc (Young Men’s Christian Association). Hầu hết những người nghe tới đây đều có thể kết luận rằng: Một đứa trẻ bỏ học, một công việc bê tha, cuộc sống chẳng đi đến đâu, góp phần làm tăng tỷ lệ học sinh trung học bỏ học của nước Mỹ.

Thế nhưng, câu chuyện lại không kết thúc như vậy. Nếu bạn có mong ước và động lực thúc đẩy chính mình, bạn có thể làm được, cho dù trình độ học vấn đến đâu. Bình thường các học sinh bỏ học có cuộc sống tệ hơn nhiều so với những người có học, điều đó không còn gì phải nghi ngờ. Có thể là vì thông thường những người bỏ học có ý chí vươn tới thành công thấp hơn và phải đối mặt với những khó khăn cá nhân ngoại lệ cao hơn khi còn rất trẻ.

Nhưng tỷ lệ trung bình luôn tiềm ẩn nhiều sự khác biệt trong đó. Nếu bạn tình cờ có hoặc hình thành nên ý chí thành công, hoặc đủ may mắn để gặp được một cố vấn khích lệ bản thân bạn, bạn có thể học mọi thứ mình cần, dù có học ở trường hay không.

“Thứ tôi có nhiều nhất có lẽ là trí tuệ đường phố,” David tiếp tục. “Có lúc, tôi đã gặp một nhân viên bất động sản ở Ottawa, người thấy điều gì đó ở tôi và nói: ‘Cậu nên trở thành nhân viên kinh doanh bất động sản.’ Bố mẹ tôi chưa bao giờ có nhà, thậm chí tôi còn không hiểu từ “thế chấp” có nghĩa là gì. Nhưng chính điều gì đó khiến tôi tôn trọng người đàn ông này và quyết định sẽ tham gia khóa học cấp giấy phép hoạt động trong ngành bất động sản toàn thời gian trong vòng 6 tuần mà ông ấy đã nói với tôi.

“Tôi quyết định sẽ làm gì đó trong đời mình và kinh doanh dường như là một sự phù hợp tự nhiên vì nó không cần phải học hành bài bản với chi phí lớn. Tôi đã nhận được nhiều lời cảnh báo rằng cả cuộc đời tôi sẽ chẳng làm được việc gì cả, nhưng tôi có ý thức lớn về bản thân và biết mình muốn làm việc này. Tôi chưa bao giờ áp dụng những điều được học ở trường vào bất cứ công việc nào nhưng sự kết nối lần này lại rất rõ ràng.”

David đã tự hứa với bản thân rằng trong khóa học đầu tiên trong đời này, anh ấy sẽ nỗ lực học hành thực sự. Mỗi ngày, sau khi giờ học kết thúc, anh đi thẳng từ nhà đến căn hộ chung với anh trai và ngồi vào một chiếc bàn nhỏ, mở tệp tài liệu của mình ra và bắt đầu đọc từng trang. Nếu không hiểu, anh ấy sẽ đọc lại đến khi nào hiểu mới thôi. Thi thoảng, anh ấy dành nửa giờ chỉ để đọc một trang. Sau đó, anh ấy tóm tắt từng trang theo ý hiểu của mình. Tối nào cũng vậy cho đến tận lúc đi ngủ, cả ngày thứ Bảy và Chủ nhật và cả tối thứ Sáu. “Tôi học chăm gấp 4 lần các bạn đồng môn trong lớp, những người đã lớn hết rồi. Nhiều người trong số họ được đào tạo chuyên nghiệp và có bằng đại học.”

David đã hoàn thành khóa học, vượt qua bài kiểm tra quan trọng ngay lần thi đầu tiên và có được một công việc kinh doanh đầu vào ở Century 21. Họ bắt đầu gửi anhđến các hội thảo phát triển dành cho tất cả các đại diện kinh doanh. “Có một người đứng giữa phòng và trình bày bài phát biểu khích lệ các quan điểm tinh thần tích cực. Và đương nhiên, từ nơi tôi đến, từ nhà tôi ở, từ kinh nghiệm học hành của tôi, tôi chưa từng nghe thấy cụm từ “quan điểm tinh thần tích cực” như thế này. Người này nói rằng bạn có thể đạt được bất cứ điều gì mình muốn trong cuộc sống nếu có quan điểm tinh thần tích cực. Ông ta nói rằng, dù bạn đến từ đâu, học vấn thế nào, chỉ cần bạn nỗ lực và có một tinh thần tích cực, bạn có thể thành công hơn nữa trong cuộc sống.

“Tôi ngồi đó và buổi gặp mặt này như một buổi truyền giáo. Tâm hồn tôi thăng hoa, tôi cảm thấy như thể tôi là người duy nhất trong phòng và ông ấy đang nói chuyện với mình tôi. Đó là lần đầu tiên trong cuộc đời tôi có người nói rằng: ‘Anh có thể làm được bất cứ điều gì cho dù anh là ai và anh từ đâu đến.’ Tôi mua những gì ông ấy bán, tôi ra khỏi cửa, tôi tin vào điều đó và bắt đầu mua bất cứ tài liệu khuyến khích nào mà tôi có thể mua. Tôi mua cuốn Think and Grow Rich (13 nguyên tắc nghĩ giàu, làm giàu) của Napoleon Hill. Qua những người tôi biết khởi nghiệp từ hai bàn tay trắng, cuốn sách này có thể khiến nhiều người độc lập về tài chính hơn bất cứ ai.

“Tôi trở thành một người tự học đầy nỗ lực về động lực và thành công trong cuộc sống, qua các cuốn sách, các khóa học và các cuộc hội thảo. Theo quan điểm của cha mẹ tôi, cuộc sống là gánh nặng và thách thức, nỗ lực lớn nhất là để sống sót. Những gì mà tôi được học bây giờ đã phá vỡ quan điểm đó trong đầu tôi. Dưới cái nhìn của một người trưởng thành, tôi thấy rằng nhiều khía cạnh trong suy nghĩ thực tế và đầy mạnh mẽ này chưa hoàn thiện.” Từ đó, David đã tìm thấy nhiều ý nghĩa và định hướng cho cuộc đời nhờ niềm tin mạnh mẽ vào bản thân. “Tuy nhiên, tôi đầu tư vào tâm lý. Chúng hỗ trợ và thúc đẩy bản thân tôi bằng việc giúp tôi nhận ra rằng mình có thể đạt được bất cứ điều gì mình muốn trong cuộc sống. Nó phá vỡ những rào cản tinh thần cố hữu đã được hình thành suốt tuổi thơ tôi trước đây.”

David bắt đầu học về kinh doanh, đầu tiên là bất động sản, tiếp đến là kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Không lâu sau đó, anh ấy kiếm được hàng nghìn đô-la một năm, khi mới 20 tuổi mà không có bằng trung học. Nếu bạn giỏi kinh doanh, hãy làm theo các bước mà tôi mô tả trong chương này, thu nhập 6 con số hoàn toàn nằm trong tầm với của bạn. Kinh doanh là kỹ năng thần kỳ có thể mở toang những cánh cửa và đổ đầy tài khoản ngân hàng của bạn.

Tuy nhiên, con đường đến với thành công của David không trải hoa hồng. Anh ấy đã gặp phải rất nhiều khó khăn và trắc trở trên suốt cuộc hành trình của mình. “Như phần lớn các nhân viên kinh doanh,” David nói, “tôi lúc nào cũng nhìn thành quả mà không nhìn xuất phát điểm.” Anh ấy sung sướng tận hưởng lượng tiền đổ vào túi và sống một cuộc sống vương giả mà quên mất xem nhờ đâu mình có như vậy. Vì thế, anh ấy sớm phá sản.

“Tôi 29 tuổi, và tôi nói: ‘Được rồi, mình phải hành động thống nhất.’ Đó là khi tôi đọc cuốn sách The richest man in Babylon (Người giàu có nhất thành Babylon) của George Clason, một cuốn sách kinh điển về tầm quan trọng của các vấn đề tài chính và tiền tiết kiệm. Tôi không có một hệ thống, kế hoạch, cấu trúc nào, tôi chỉ là một gã kiếm và tiêu tiền mà không thực sự có phương pháp rèn luyện nào. Tôi phát hiện ra rằng, mình phải có một quy trình nào đó, bởi tôi có quá nhiều tiền luân chuyển khi còn trẻ.”

Vợ của anh, Lise, đã cùng anh đọc cuốn sách này và họ bắt đầu thực hành một số cách thức cơ bản được đưa ra trong cuốn sách: Tiết kiệm 10% số tiền mà họ kiếm được để đầu tư cho tương lai. Đó là bước khởi đầu của quá trình chuyển đổi, có trách nhiệm hơn với nguồn tài chính của họ. Họ đã tiết kiệm và mua một ít tài sản cho thuê. Tiếp đến, họ tiết kiệm khoản thu nhập đó và mua những thứ khác, luyện tập những quy tắc tài chính nghiêm túc đến tận khi họ gây dựng được khối tài sản lớn hơn. Hiện nay, anh ấy sở hữu nhiều toà nhà văn phòng, các trung tâm bán lẻ và một sân khúc côn cầu lớn trong khu vực, thuê khoảng 35 nhân viên toàn thời gian và bán thời gian. Hiện nay, anh ấy sở hữu và quản lý 90.000 m² bất động sản thương mại.

Cuối cùng, với khối tài sản kiếm được, David đã quyết định hoàn thiện cuộc sống của mình. Anh ấy dành khoảng 1.2 triệu đô-la để mua một khu nhà trọ gồm 24 phòng ở khu Downtown Eastside ở Vancouver, cải tạo và chuyển nó thành Vivian theo tên mẹ anh.

Khu Vivian được biết đến như môi trường không có giới hạn. Những người phụ nữ sống ở đây là những người bị tống cổ khỏi gia đình và nơi sinh sống của họ. Họ bị giam trong cái vòng luẩn quẩn: nhà tù, khoa tâm thần trong các bệnh viện và đường phố. Mục tiêu của Vivian là giúp họ thoát khỏi cái vòng luẩn quẩn đó.

David kể lại qua video: “Cuối cùng, sự suy kiệt về tinh thần của mẹ tôi đã vượt quá sức chịu đựng của bà và bà đã từ giã cuộc đời này trên đường phố, một cuộc đời giống như rất nhiều người phụ nữ tại đây. Năm 1999, bà mất, cô độc trên đường phố ở Halifax, Nova Scotia. Ngày tháng đau thương này đã làm tan vỡ gia đình chúng tôi. Chúng tôi thương bà, chúng tôi muốn giúp bà nhưng bất lực. Giờ đây, đã đến lúc tôi có khả năng giúp những người phụ nữ như mẹ mình, đương nhiên tôi chắc chắn rằng mình có thể làm như thế.”

David đang tạo ra ảnh hưởng rất tích cực đến cuộc sống của những người phụ nữ này, nhiều người được cứu rỗi và anh ấy đã không thể làm điều đó nếu như không học về nghệ thuật kinh doanh khi còn rất trẻ.

Nhờ kinh doanh, bạn có thể đạt được bất cứ điều gì mình muốn trong cuộc sống. Bạn càng phải đối mặt với thử thách cam go bao nhiêu, bạn càng tạo ra thay đổi lớn bấy nhiêu và càng cần phát triển các kỹ năng kinh doanh nhiều bấy nhiêu.

Bạn sẽ gây ảnh hưởng như thế nào nhờ các kỹ năng kinh doanh nền tảng của mình?

Câu chuyện của Marijo

Một phụ nữ đơn thân trẻ, mẹ của 3 đứa con đã đầu tư khoảng 1/5 số tiền tiết kiệm của mình trong một vụ đấu thầu để mang lại tương lai tốt hơn cho các con của mình.

Vụ đầu tư này là 0,25 đô-la trong số 1,35 đô-la còn lại trong tài khoản ngân hàng của bà ấy.

Năm 1965, Marijo buộc phải rời trường dòng khi mới bước sang tuổi 17, khi đang học năm cuối vì mang thai ngoài ý muốn. Bà cưới chồng vào năm đó và trở thành một người mẹ nội trợ của 3 đứa con trong vòng 8 năm.

Khi bước sang tuổi 25, Marijo và chồng ly hôn, nhưng anh ta không tiếp tục chu cấp khoản tiền hỗ trợ nuôi các con, lúc này thì được 50 đô-la, lúc khác chỉ được 20 đô-la. Bố mẹ của bà đều vô cùng ngỡ ngàng và xấu hổ trước cách ứng xử của bà. (Đầu tiên, các cô gái trường dòng không được mang thai ở tuổi 16 và thứ hai, nếu họ lập gia đình thì không được ly hôn,” Marijo giải thích). Vì trước đây chỉ ở nhà nội trợ toàn thời gian và không có bằng trung học nên bà chưa bao giờ có việc làm.

Hai em gái của bà, hai học sinh cấp 3, đã dành phần lớn thời gian rảnh rỗi của mình để chăm sóc bọn trẻ thay bà. Còn bà thì chật vật kiếm sống. Khoản tiền tiết kiệm của bà cũng sắp cạn, vì thế bà quyết định phải làm điều gì đó, nhanh nhất có thể để nuôi con.

Marijo đã kể cho tôi những điều xảy ra tiếp theo, khi chúng tôi ngồi nhấp tách trà thoải mái ở trong phòng khách đầy đủ tiện nghi của bà. Cuộc nói chuyện trở nên thú vị hơn nhờ nền âm thanh ngân nga của những cánh buồm lướt trong gió nhẹ, ngay dưới cửa sổ phòng khách, mở hướng ra bến thuyền dành riêng cho du thuyền trên Vịnh San Francisco.

Tôi đã dành ¼ số tiền còn lại trong tài khoản để bắt xe đến Chicago và vào trung tâm thành phố. Bạn có thể bắt một chuyến xe đi và quay trở về với 25 xu. Việc đó thì tôi lo được… (cười)

Tôi xuống xe và đi bộ vào cửa đầu tiên gần điểm dừng ga tàu. Đó tình cờ lại là một công ty xe bus cho thuê. Tôi đi bộ lòng vòng quanh các hàng xe bus trong gara, vào văn phòng và nói: “Tôi muốn nói chuyện với người tuyển dụng nhân viên kinh doanh.”

Và người đàn ông sau quầy lễ tân lúc đó đáp lại rằng: “Chúng tôi không cần nhân viên kinh doanh.”

“Vậy làm thế nào các anh thu hút được khách hàng?” tôi hỏi.

“Họ tự gọi đến cho chúng tôi.”

Và tôi buột miệng: “Thảo nào còn nhiều xe bus đỗ trong gara thế kia!”

Anh ta ngoái lại nhìn tôi không chút vui vẻ. Anh ta không thích điều đó nhưng lời nhận xét của tôi có vẻ đúng.

Tôi nói: “Thôi được rồi, anh thấy sao về gợi ý đó? Tại sao các anh không đưa ra một danh sách khoảng 10 khách hàng anh mong sẽ gọi đến nhưng thực chất chưa bao giờ làm – những khách hàng tiềm năng của anh. Nếu tôi có thể mang về 3 trong số 10 khách hàng, thì anh có thuê tôi không?”

Anh ta cười và nói: “Chắc chắn rồi”. Anh ta bắt đầu viết danh sách: Chicago Blackhawls, Sở Giáo dục, một câu lạc bộ trượt tuyết và một số cái tên khác.

Ngày hôm sau, tôi gọi điện và tìm được người bao thầu các chuyến đi của Sở Giáo dục. Tôi mất thêm ¼ số tiền của mình để đi vào thành phố và gặp người phụ nữ đó. Tôi kể cho cô ấy tình trạng khó khăn của mình. Tôi nói: “Cô làm ơn. Chỉ là một chuyến dã ngoại thôi mà. Tôi không quan tâm đó là đâu, với mục đích gì, nhưng tôi cần điều gì đó.”

Cô ấy nói: “Ồ, cô gái nhỏ, được thôi mà.” Cô đi đến bàn làm việc của mình và lấy cho tôi xem một tập tài liệu chứa thông tin về các chuyến dã ngoại trong năm tới. Cô ấy đưa cho tôi các đơn đặt hàng mỗi ngày trong một tháng tới.

Cha tôi lái xe đưa tôi đến văn phòng của Blackhawls, và một lần nữa, tôi kể cho người quản lý ở đây câu chuyện thương tâm của mình và có được đơn đặt hàng. Câu lạc bộ trượt tuyết thì dễ dàng hơn. Tôi chỉ cần nói chuyện qua điện thoại và trong vòng một tuần tôi nhận được cả ba thỏa thuận.

Tôi nhận được việc làm với mức lương 75 đô-la một tuần. Thời gian đầu, công việc không có nhiều. Tôi chỉ chực chờ tiền thanh toán. Tôi biết nếu có được 75 đô-la một tuần, tôi có thể xoay xở được cuộc sống của mình. Đó là đề xuất của tôi và tôi nhận được 75 đô-la.

Trong 3 năm đầu tiên, tôi làm nhân viên kinh doanh chính thức tại đây. Tổng doanh thu của 3 năm này vượt doanh thu 10 năm trước cộng lại. Năm cuối cùng làm việc tại đây, tôi có được hợp đồng cho các trường học và nhận được 1 đô-la trên mỗi trẻ em tham gia chuyến đi. Nếu anh ta giữ lời hứa thì năm đó tôi đã kiếm được 300.000 đô-la. Vào những năm 1960, khoản tiền đó tương đương với 2 triệu đô-la ngày nay.

Anh ta nói: “Cô không thực sự mong muốn nhận được số tiền đó sao?” Tôi nghĩ anh ta sẽ đưa cho tôi khoản tiền thưởng khoảng 10.000 đô-la. Lúc đó, tôi rất nhút nhát. Tôi thấy thế là đủ rồi.

Khi tôi chuẩn bị rời khỏi công ty và chuyển sang làm một công việc mới, anh ta đề nghị tôi ở lại và để tôi giữ 51% cổ phần công ty nhưng tôi đã từ chối.

Marijo Franklin đã kết hôn lần nữa. Chồng mới của bà chấp nhận ba đứa con riêng và họ có thêm một đứa con chung, chính là Bryan Franklin. Nhờ các kỹ năng bán hàng tuyệt vời của mình, bà đã xin được vị trí bán thẻ thành viên tại Sở Thương mại. Ngay sau đó, bà trở thành một trong những đại diện bán hàng có doanh số hàng đầu trong khoảng 800 nhân viên kinh doanh. Với thành tích đó, bà đã quyết định tham gia vào Văn phòng quốc gia. “Tôi tự tiến cử mình vào vị trí Phó Giám đốc Kinh doanh và nói: ‘Tôi nghĩ cách anh đang hướng dẫn mọi người bán hàng rất sai lầm và nếu anh muốn mọi người bán được nhiều hơn nữa, tôi có thể giúp.’”

Bà làm nhiệm vụ phát triển đội ngũ kinh doanh trên toàn quốc. Đó là vào đầu những năm 1970, khi mà phụ nữ không làm những công việc như thế trong các tập đoàn. Ngày đầu tiên đi làm, Marijo hỏi phòng vệ sinh nữ trên tầng dành cho các chuyên viên cao cấp, nhưng ở đây không có phòng vệ sinh nữ. (“Chúng tôi không bao giờ nghĩ rằng ở đây cần có phòng vệ sinh cho nữ,” một người đã nói với bà như vậy.)

Marijo tiếp tục giữ rất nhiều vị trí kinh doanh cao cấp, và vào đầu những năm 1980, bà trở thành một trong những chuyên viên huấn luyện cao cấp của Mỹ đi tiên phong trong lĩnh vực này. “Vào thời điểm đó, khi tôi nói mình là một người huấn luyện thì mọi người ngạc nhiên hỏi: ‘Huấn luyện đội ngũ nào?’ Hầu hết phụ nữ kết nối hàng ngày với các chuyên viên cao cấp là các thư ký, và chắc chắn, hầu hết các chuyên viên cao cấp không xin tư vấn từ phụ nữ. Tới cuối những năm 1980, Marijo thành lập Trung tâm Lãnh đạo California (http://www.california–leadership.com) và xây dựng được mối quan hệ khách hàng lâu dài với một số nhà lãnh đạo quyền lực nhất Thung lũng Silicon. Bà kiếm được hàng triệu đô-la trong cuộc đời mình và hiện nay, bà dành thời gian để dạy các kỹ năng thực tế cho thanh thiếu niên hư hỏng và bố mẹ của chúng, nằm trong chương trình mà bà thành lập để giúp họ tạo dựng tương lai, điều mà thậm chí trong tưởng tượng họ cũng không nghĩ đến.

Một trong những điều mạnh mẽ nhất về việc học kinh doanh hiệu quả như Marijo đã làm khi bà một mình nuôi nấng các con, đó là phải phá bỏ gần như hoàn toàn các rào cản truyền thống xung quanh vấn đề bằng cấp, quy định tuyển dụng và các thành kiến. Học cách bán hàng bằng việc tạo ra các mối quan hệ tin tưởng và mọi chuyện sẽ đâu vào đó. Các công cụ này lúc nào cũng có sẵn cho bạn. Tất cả những gì bạn cần là ý chí.